《營銷人的自我營銷》課件

營銷人的自我營銷營銷人的自我營銷1我是營銷人！其實(shí)，我什么也不懂，只會(huì)問幾個(gè)問題，并試圖同你一起找到合適的答案。人類社會(huì)的三種溝通形式：宗教、營銷和戰(zhàn)爭(zhēng)。美國總統(tǒng)也是營銷人，縣長就是一位總經(jīng)理，大學(xué)生只是勞動(dòng)力商品。我是營銷人！其實(shí)，我什么也不懂，只會(huì)問幾個(gè)問題，2營銷人的9個(gè)類型：推銷高手、公關(guān)強(qiáng)手、渠道能手調(diào)研專才、傳播人才、策劃怪才戰(zhàn)略軍師、培訓(xùn)導(dǎo)師、理論大師營銷人的3大行業(yè)：消費(fèi)品、工業(yè)品、服務(wù)業(yè)營銷的4種分工：策劃、銷售、客服、管理營銷人的類型營銷人的9個(gè)類型：營銷人的3大行業(yè)：營銷的4種分工：營銷人的3營銷的研究與人性的弱點(diǎn)營銷研究的是人的劣根性：小氣、貪婪、盲目、虛榮最好對(duì)付的3種人：貪官、奸商、刁民營銷的研究與人性的弱點(diǎn)營銷研究的是人的劣根性：4一、營銷是“設(shè)套”和“解套”營銷是賣產(chǎn)品？營銷是推銷？營銷是把自己賣出去？一、營銷是“設(shè)套”和“解套”營銷是賣產(chǎn)品？5營銷是“設(shè)套”和“解套”營銷是賣的藝術(shù)營銷是滿足他人的策略營銷是提高“性價(jià)比”的智慧營銷是“設(shè)套”和“解套”營銷是賣的藝術(shù)6二、客戶不是上帝，客戶是客客戶是客的三個(gè)要點(diǎn)：提供服務(wù)遵守規(guī)則可以分類二、客戶不是上帝，客戶是客客戶是客的三個(gè)要點(diǎn)：7客戶的4個(gè)類型忠誠客戶在線客戶潛在客戶放棄客戶客戶的4個(gè)類型忠誠客戶8客戶的5個(gè)層次消費(fèi)者（產(chǎn)品認(rèn)同）——潛在顧客（品種認(rèn)同）——顧客（性價(jià)認(rèn)同）——客戶（品牌認(rèn)同）——合作者（文化認(rèn)同）客戶的5個(gè)層次9客戶滿意三定理杠桿定理：1：24擴(kuò)散定理：1：12成本定理：1：6客戶滿意三定理杠桿定理：1：2410三、盲從客戶

會(huì)使企業(yè)鉆進(jìn)死胡同市場(chǎng)是需要細(xì)分的，就是有些專家說的“切割”。懂得“舍”才能“得”，“過”了就“錯(cuò)”。三、盲從客戶

會(huì)使企業(yè)鉆進(jìn)死胡同市場(chǎng)是需要細(xì)分的，11三維立面圖市場(chǎng)分析法渠道A渠道B渠道C產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C價(jià)格C價(jià)格B價(jià)格A目標(biāo)客戶與細(xì)分市場(chǎng)三維立面圖市場(chǎng)分析法渠道A渠道B渠道C產(chǎn)品A產(chǎn)品B12Lamchester’sLaw市場(chǎng)占有率下限目標(biāo)值：26．12%，即使是第一位的企業(yè)，仍然是不安全的市場(chǎng)占有率相對(duì)安全值：41．67%市場(chǎng)占有率上限目標(biāo)值：73．88%，市場(chǎng)獨(dú)占條件蘭契斯特法則Lamchester’sLaw市場(chǎng)占有率下限目標(biāo)值：213cdabA：駕駛員，領(lǐng)導(dǎo)者；B：副駕駛，參與領(lǐng)導(dǎo)；C、D：跟隨者，在跑車上。cdabA：駕駛員，領(lǐng)導(dǎo)者；14四、企劃和服務(wù)隊(duì)伍

將大于銷售隊(duì)伍陳安之是頂級(jí)推銷員

但他根本不懂營銷四、企劃和服務(wù)隊(duì)伍

將大于銷售隊(duì)伍陳安之是頂級(jí)推銷員

但他根15產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)時(shí)代商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代關(guān)于4個(gè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代關(guān)于4個(gè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代16企劃部（市場(chǎng)部）的10點(diǎn)職能市場(chǎng)調(diào)研；企業(yè)SWOT分析；市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位；產(chǎn)品與企業(yè)的包裝和品牌推廣；產(chǎn)品策略及產(chǎn)品價(jià)格策略；銷售區(qū)域的劃分、配置和管理規(guī)則；建立并有效使用客戶資料庫和產(chǎn)品資料庫；營銷系統(tǒng)人力資源規(guī)劃；對(duì)銷售系統(tǒng)的支持和服務(wù)；營銷工具提供。企劃部（市場(chǎng)部）的10點(diǎn)職能市場(chǎng)調(diào)研；17促銷促銷4要點(diǎn)：人員推廣、廣告、公共關(guān)系、促銷活動(dòng)

促銷活動(dòng)16種：

打折/送贈(zèng)品/退費(fèi)優(yōu)待/憑證優(yōu)惠/抽獎(jiǎng)集點(diǎn)換物/聯(lián)合促銷/免費(fèi)試用/有獎(jiǎng)競(jìng)賽促銷游戲/競(jìng)技活動(dòng)/公關(guān)贊助/會(huì)員營銷現(xiàn)場(chǎng)展售/人員賣場(chǎng)推廣/通路激勵(lì)促銷促銷4要點(diǎn)：18營銷與推銷之比較 推銷營銷

出發(fā)點(diǎn)工廠、產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)需求

手段 多為單兵作戰(zhàn)必須立體配合

工作重心我、產(chǎn)品 企業(yè)、品牌

效果點(diǎn)、線、局部面、整體營銷與推銷之比較19五、拒絕金牌業(yè)務(wù)員人員推廣的4個(gè)基本條件片區(qū)設(shè)計(jì)符合市場(chǎng)細(xì)分和企業(yè)資源條件；市場(chǎng)策劃和客服支持有利于前線出擊；激勵(lì)機(jī)制能調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性；企業(yè)培訓(xùn)使人員基礎(chǔ)素質(zhì)轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)素質(zhì)。五、拒絕金牌業(yè)務(wù)員人員推廣的4個(gè)基本條件20工業(yè)品營銷的7個(gè)主要特點(diǎn)依靠個(gè)人推銷的程度大；需方對(duì)供方的依賴較為明顯；經(jīng)銷渠道短；不太注重廣告宣傳；不太強(qiáng)調(diào)包裝的美觀；客戶服務(wù)要求更高；用戶可能成為競(jìng)爭(zhēng)者。工業(yè)品營銷的7個(gè)主要特點(diǎn)依靠個(gè)人推銷的程度大；21

1次談話30分鐘主客關(guān)系三部曲：微笑、1米線、正視

3分鐘內(nèi)把要點(diǎn)突出出來

1夜之間把談好的變成書面的

3天內(nèi)須反饋

2周內(nèi)須重訪營銷人的推銷設(shè)計(jì)營銷人的推銷設(shè)計(jì)22六、人力資源和財(cái)務(wù)管理干部

將部分吸收進(jìn)入營銷系統(tǒng)營銷系統(tǒng)的任務(wù)是教會(huì)經(jīng)銷商賺取品牌利潤六、人力資源和財(cái)務(wù)管理干部

將部分吸收進(jìn)入營銷系統(tǒng)營銷系23七、提成制是營銷管理者的懶惰啞吧可以做推銷業(yè)務(wù)員不是義和團(tuán)員

也不是游擊隊(duì)員七、提成制是營銷管理者的懶惰啞吧可以做推銷24產(chǎn)品組合和產(chǎn)品賣點(diǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)不一定是特點(diǎn)但須與眾不同產(chǎn)品組合：概念產(chǎn)品利潤產(chǎn)品批量產(chǎn)品退出產(chǎn)品產(chǎn)品組合和產(chǎn)品賣點(diǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)不一定是特點(diǎn)產(chǎn)品組合：25價(jià)格戰(zhàn)短兵相接優(yōu)惠部分是享受給價(jià)格一個(gè)說法價(jià)格類型和價(jià)格政策價(jià)格類型：指導(dǎo)性價(jià)格指令性價(jià)格價(jià)格戰(zhàn)短兵相接價(jià)格類型和價(jià)格政策價(jià)格類型：26業(yè)績(jī)考核考核的內(nèi)容是全方位的：市場(chǎng)信息收集、渠道建設(shè)、資金管理、價(jià)格控制、市場(chǎng)占有率、客戶滿意度、策劃力、執(zhí)行力、團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)、服從規(guī)則等?？茖W(xué)管理是使每一個(gè)管理環(huán)節(jié)都數(shù)據(jù)化。業(yè)績(jī)考核考核的內(nèi)容是全方位的：市場(chǎng)信息收集、27用數(shù)據(jù)考察部下的工作劉（營銷中心總經(jīng)理）：我們剛做完?duì)I銷人員培訓(xùn)汪（汪中求）：多少個(gè)課時(shí)？劉：4天，每半天設(shè)計(jì)2個(gè)課時(shí)，共16個(gè)課時(shí)。汪：有無請(qǐng)假和曠課？劉：應(yīng)到人數(shù)每課時(shí)均為40人，事假共31人次，包括公出請(qǐng)假；曠課11人次，其中有2人我另有安排。汪：曠課集中在哪個(gè)課程？劉：《重點(diǎn)客戶標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估》認(rèn)為反正會(huì)發(fā)資料的。用數(shù)據(jù)考察部下的工作劉（營銷中心總經(jīng)理）：我們剛做28汪：培訓(xùn)結(jié)束后，就《重點(diǎn)客戶標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估》的內(nèi)容考查過幾個(gè)人沒有？劉：就《重點(diǎn)客戶標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估》的內(nèi)容考查過3個(gè)人，還是有1個(gè)人說不清楚，還有1個(gè)人回答不準(zhǔn)確。汪：對(duì)講師不滿意的多少？劉：做了31份問卷調(diào)查，27份認(rèn)為“目的明確，內(nèi)容清晰，達(dá)到了培訓(xùn)目的”，22份認(rèn)為講師講解清。汪：對(duì)講師意見最大的因素是什么？劉：13人認(rèn)為“授課方式過于傳統(tǒng)”，還有9個(gè)人認(rèn)為“有些講師普通話不標(biāo)準(zhǔn)影響了效果”。汪：還有哪些意見？劉：對(duì)講師照本宣科有意見，音響效果不好。汪：培訓(xùn)結(jié)束后，就《重點(diǎn)客戶標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估》的內(nèi)容考查29汪：共有16位講師講課嗎，全是自己的管理干部和工程師？劉：15位，我用了2個(gè)課時(shí)。全是我們公司的專職和兼職講師。汪：營銷中心現(xiàn)在有多少位專職講師，你們的培訓(xùn)部組建才16天吧？劉：是，今年開工才18天。我們已經(jīng)有3位專職講師，還缺1位。汪：很好，我謝謝你們！下次培訓(xùn)，如果需要可以安排我1-2個(gè)課時(shí)的課，題目你們出，提前5天通知我，我好備課和做出幻燈。汪：共有16位講師講課嗎，全是自己的管理干部和工30八、營銷的終極方向是

走向服務(wù)人性化八、營銷的終極方向是

走向服務(wù)人性化31客戶巡訪設(shè)計(jì)客戶分類拜訪預(yù)約老總致信言行規(guī)范問答手冊(cè)人員訓(xùn)練意見收集及時(shí)反饋客戶巡訪八步客戶巡訪設(shè)計(jì)客戶分類客戶巡訪八步32服務(wù)的4個(gè)基本原則做人優(yōu)先于做事程序優(yōu)先于程度事前優(yōu)先于事后速度優(yōu)先于力度服務(wù)的4個(gè)基本原則33九、中國企業(yè)

只“管”不“理”的多九、中國企業(yè)

只“管”不“理”的多34生產(chǎn)隊(duì)長個(gè)別派工制━━農(nóng)耕時(shí)代特征車間主任車床定位制━━工業(yè)時(shí)代特征網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)交叉配合制━━信息時(shí)代特征營銷人員管理的三種制式營銷人員管理的三種制式35流程、制度和工具流程是教人做事的規(guī)則制度是如違背流程的處理工具是指導(dǎo)做事的方法和輔助材料流程和工具引導(dǎo)員工入門制度是企業(yè)的法律制定法律是為了不要法律流程、制度和工具流程是教人做事的規(guī)則36營銷工具關(guān)于企業(yè)的：企業(yè)介紹的3種版本、企業(yè)有關(guān)榮譽(yù)和證書、重點(diǎn)客戶、有影響力的工程范例、客戶名單（含通訊錄）、營業(yè)執(zhí)照、準(zhǔn)入手續(xù)、公司專家團(tuán)或人才團(tuán)隊(duì)介紹資料、媒體對(duì)本企業(yè)的宣傳資料、合同書或協(xié)議書、公司通訊錄（含有關(guān)網(wǎng)址及Email）、公司稅號(hào)與帳號(hào)、小禮品或紀(jì)念品營銷工具關(guān)于企業(yè)的：37關(guān)于產(chǎn)品的：產(chǎn)品介紹（樣本）、質(zhì)量證明資料、行業(yè)推廣材料、報(bào)價(jià)表或價(jià)格表、服務(wù)承諾、樣品或小樣、產(chǎn)品獲獎(jiǎng)或發(fā)明證書、大客戶的信件（對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的肯定）、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)或連鎖機(jī)構(gòu)通訊錄、產(chǎn)品廣告樣片（錄像帶或VCD）、代理或經(jīng)銷政策、招商說明書、產(chǎn)品使用（操作、安裝）演示盤關(guān)于個(gè)人的：身份證、公司介紹信、委托授權(quán)書、工作證、駕駛證、社會(huì)職務(wù)證件、手提電腦、個(gè)人專著或論文、專家或特別中介人的推薦信、信紙和信封、筆和記事本關(guān)于產(chǎn)品的：38協(xié)議書的19份附件產(chǎn)品授權(quán)書、2004年度廣告投放計(jì)劃、重點(diǎn)區(qū)域支持政策、廣告運(yùn)作管理辦法、形象店支持及配置品管理辦法、宣傳品管理辦法、促銷運(yùn)作管理辦法、退換貨管理辦法、客戶投訴賠償管理辦法、公司人員與經(jīng)銷商合作中的相關(guān)要求、渠道管理原則、經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定、發(fā)票管理、發(fā)貨流程、VI規(guī)范、信用金管理、渠道價(jià)格設(shè)計(jì)、公司聯(lián)系、產(chǎn)品目錄協(xié)議書的19份附件產(chǎn)品授權(quán)書、2004年度廣告投放計(jì)劃、39營銷信息系統(tǒng)營銷勝利的基礎(chǔ)越來越取決于信息，而非銷售力量?！铺乩諣I銷信息系統(tǒng)由人、設(shè)備和程序組成，它為營銷決策者收集、挑選、分析、評(píng)估和分配需要的、及時(shí)的和準(zhǔn)確的信息。信息收集工作的4個(gè)方面：內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、營銷情報(bào)系統(tǒng)、營銷調(diào)研和營銷決策支持系統(tǒng)。營銷信息系統(tǒng)營銷勝利的基礎(chǔ)越來越取決于信息，40內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)提供結(jié)果數(shù)據(jù)，包括：訂單、銷售額、價(jià)格、存貨水平、應(yīng)收帳款、應(yīng)付帳款等。營銷情報(bào)系統(tǒng)提供發(fā)生數(shù)據(jù)，主要是營銷環(huán)境發(fā)展的信息。營銷調(diào)研是系統(tǒng)設(shè)計(jì)、收集、分析和提出數(shù)據(jù)資料，提出與公司所面臨的特定營銷狀況有關(guān)的調(diào)查研究結(jié)果。營銷決策支持系統(tǒng)通過軟件、硬件支持，協(xié)調(diào)數(shù)據(jù)收集、系統(tǒng)、工具和技術(shù)，解釋企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的有關(guān)信息，并把它轉(zhuǎn)化為營銷活動(dòng)的基礎(chǔ)。內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)提供結(jié)果數(shù)據(jù)，包括：訂單、銷售額41數(shù)據(jù)庫建設(shè)要點(diǎn)

客戶關(guān)系管理需要數(shù)據(jù)庫支持，該數(shù)據(jù)庫包括而不僅僅是客戶檔案，要盡可能地使之成為各業(yè)務(wù)部門的

總信息庫。數(shù)據(jù)庫建設(shè)要點(diǎn)42“一家?guī)啄昴酥潦畮啄甑慕?jīng)營里程中從未遇到過挫折和失敗的企業(yè)，要么它是一個(gè)上帝格外呵護(hù)的異類，要么它根本是一個(gè)自欺欺人的泡沫”?！洞髷【帧返淖髡邊菚圆ā拔④涬x破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有十八個(gè)月的距離?！薄④浨翱偛蒙w茨危機(jī)處理方案“一家?guī)啄昴酥潦畮啄甑慕?jīng)營里程中從未遇到過挫折和失敗43危機(jī)處理方案一個(gè)靠30萬元起家的家族企業(yè)三株公司，銷售額從1994年的1.25億元猛增至1996年的80億元，短短三年就提高了64倍?？偛脜潜略?995年10月17日的新華社年會(huì)上宣讀了《爭(zhēng)做中國第一納稅人》的報(bào)告，報(bào)告預(yù)測(cè)：三株公司眼下的發(fā)展速度是2000%，到1997年的增長速度放到200%，1998年放到100%，1999年放到50%。這一世紀(jì)末，就可以完成900-1000億元，成為中國第一納稅人。三株還提出要向化妝品、生物制藥、醫(yī)療器械領(lǐng)域發(fā)展，甚至說：“我們研制成功的一個(gè)飲料產(chǎn)品，就連現(xiàn)在世界上的名牌可口可樂也是沒法與我們相比的，我們準(zhǔn)備馬上申請(qǐng)專利，將來與可口可樂比高低，去占領(lǐng)國際市場(chǎng)”。危機(jī)處理方案一個(gè)靠30萬元起家的家族企業(yè)三株公司，銷441996年6月，三株處于鼎盛時(shí)期，湖南常德市壽縣的退休船工陳伯順老漢花400多元買了10瓶三株口服液，服用后引起高蛋白過敏反應(yīng)，幾個(gè)月后死亡。其子陳然之一紙?jiān)V狀將三株告到了常德中級(jí)人民法院，要求其賠償經(jīng)濟(jì)和精神損失共300萬元。1998年初，湖南常德中級(jí)人民法院一審判決責(zé)成三株藥業(yè)集團(tuán)向受害者家屬賠償29.8萬元，三株敗訴。一審過后，幾十家傳媒對(duì)事件進(jìn)行了廣泛報(bào)道，小道消息不脛而走，謠言四處紛飛。生產(chǎn)口服液的工廠全面停產(chǎn)，6000多名員工放假回家，口服液積壓達(dá)到2400萬瓶，市場(chǎng)價(jià)值約7億元。吳炳新得知敗訴的消息后曾大病一場(chǎng)，醫(yī)生曾下了病危通知書。三株曾不止一次地許下誓言，它要在20世紀(jì)內(nèi)將人類的壽命延長十年，可是，它自己的壽命卻是如此的短暫，前前后后不過六七年。這場(chǎng)始料不及的突發(fā)性事件造成的直接經(jīng)濟(jì)損失達(dá)40億元。1999年，湖南省高院做出終審判決，常德陳然之訴訟案三株公司勝訴。1996年6月，三株處于鼎盛時(shí)期，湖南常德市壽縣的退45十、處罰員工是管理的無奈管理中事故責(zé)任的認(rèn)定：管理者98%，員工2—%事后處罰不如事中控制，事中控制不如事前防范處罰員工是管理者的無奈，也是管理者的無能十、處罰員工是管理的無奈管理中事故責(zé)任的認(rèn)定：管理者946十一、經(jīng)銷商始終是廠家的學(xué)生經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)：交錯(cuò)的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)快速反應(yīng)的服務(wù)本土化的團(tuán)隊(duì)十一、經(jīng)銷商始終是廠家的學(xué)生經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)：47十二、太太都不看一眼的廣告

不能發(fā)布先求注意，后求滿意集中訴求，最忌堆砌十二、太太都不看一眼的廣告

不能發(fā)布先求注意，后求滿意48“一支鉛筆做公關(guān)”PENCILS：P（Publications，出版）：向公眾發(fā)表一種宣傳文字；E（Event，事件）：企業(yè)有意識(shí)地制造某一事件，以達(dá)到企業(yè)預(yù)期的促銷目的；N（News，新聞）：制造某種新聞，使其成為熱門話題；C（Communityrelation，社區(qū)關(guān)系）：加強(qiáng)聯(lián)系，得到認(rèn)可，如舉辦活動(dòng)等；I（Identitymedia，認(rèn)同的媒體）：借助某種媒介提高企業(yè)知名度；L（Lobby，游說）：向有權(quán)制定政策的人游說；S（Socialcausemarketing，社會(huì)公益營銷）：為樹立企業(yè)形象，進(jìn)行公益性活動(dòng)，有助于提高企業(yè)形象，著眼長期目標(biāo)?！耙恢сU筆做公關(guān)”PENCILS：49服務(wù)型企業(yè)營銷的“7P”產(chǎn)品（Product）價(jià)格（Price）渠道（Place）促銷（Promotion）人（people）實(shí)體證明（physicalevidence）過程（process）服務(wù)型企業(yè)營銷的“7P”產(chǎn)品（Product）50關(guān)鍵時(shí)刻（momentsoftruth）服務(wù)型企業(yè)特別講求服務(wù)人員與顧客相處階段的即時(shí)效果，這種“臨門一腳”的狀態(tài)被稱之為“關(guān)鍵時(shí)刻”（momentsoftruth），也叫“真誠瞬間”。服務(wù)人員在能夠向客戶展示其服務(wù)質(zhì)量的時(shí)間和地點(diǎn)出現(xiàn)失誤，服務(wù)機(jī)構(gòu)將很難找到補(bǔ)救措施。關(guān)鍵時(shí)刻（momentsoftruth）服務(wù)型企51十三、老板可以不懂營銷

但絕對(duì)不能不懂財(cái)務(wù)十三、老板可以不懂營銷

但絕對(duì)不能不懂財(cái)務(wù)52欺詐的6大征兆1.非常順利，需方根本就不斤斤計(jì)較；2.業(yè)務(wù)量很大，出我意料；3.在需方市場(chǎng)的環(huán)境里，買方特別熱情，招待極為周到，甚至把你在當(dāng)?shù)氐幕顒?dòng)安排得十分緊湊，幾乎身不由已；4.利潤很高，不合常規(guī)；5.業(yè)務(wù)未做先得了需方好處或太多的回報(bào)承諾；6.對(duì)方談判者之外的人和普通員工對(duì)他們的企業(yè)幾乎一無所知。欺詐的6大征兆1.非常順利，需方根本就不斤斤計(jì)較53如何防拖欠款協(xié)議規(guī)范化鋪底改信用金老板才有借款權(quán)短期透支的授權(quán)不向客戶借款調(diào)貨嚴(yán)于借款如何防拖欠款協(xié)議規(guī)范化54十四、不足億元的企業(yè)

完全可以做一個(gè)大個(gè)體戶十四、不足億元的企業(yè)

完全可以做一個(gè)大個(gè)體戶55總經(jīng)理必須做的事每天必須做的10件事：1．

總結(jié)自己一天的任務(wù)完成情況2．

考慮明天應(yīng)該做的主要工作3．

了解至少一個(gè)片區(qū)銷售拓展情況或進(jìn)行相應(yīng)的指導(dǎo)4．

考慮一個(gè)公司的不足之處，并想出準(zhǔn)備改善的方法5．

記住公司一名員工的名字和其特點(diǎn)6．

每天必須看的報(bào)表（產(chǎn)品進(jìn)銷存、銀行存款等）7．

考慮自己一天工作失誤的地方8．

自己一天工作完成的質(zhì)量與效率是否還能提高9．

應(yīng)該批復(fù)的文件10．看一張有用的報(bào)紙總經(jīng)理必須做的事每天必須做的10件事：56每月必須做的13件事：對(duì)各個(gè)片區(qū)的銷售考核一次/自我考核一次拜會(huì)一個(gè)重要客戶/考核經(jīng)銷商一次月財(cái)務(wù)報(bào)表/月生產(chǎn)情況/月總體銷售情況下月銷售計(jì)劃/下月銷售政策/下月銷售價(jià)格月質(zhì)量改進(jìn)情況/檢查投訴處理情況了解職工的生活情況安排一次培訓(xùn)根據(jù)成本核算，制定下月計(jì)劃對(duì)你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手考核一次有針對(duì)性地就一個(gè)管理指標(biāo)提出改進(jìn)措施去一家管理有特長但與本公司沒有關(guān)系的企業(yè)與董事會(huì)溝通一次讀一本書每月必須做的13件事：57每年必須做的8件事：1.年終總結(jié)2．

兌現(xiàn)給銷售人員的承諾3．

兌現(xiàn)給經(jīng)銷商的承諾4．

兌現(xiàn)給自己的承諾5．

下年度工作安排6．

廠慶活動(dòng)7．

年度報(bào)表8．

召開一次職工大會(huì)每年必須做的8件事：58每周必須做的14件事：1．

召開一次中層干部例會(huì)2．

與一個(gè)主要職能部門進(jìn)行一次座談3．

與一個(gè)業(yè)務(wù)骨干的人交流或溝通一次4．

向你的老板匯報(bào)一次工作5．

對(duì)各個(gè)片區(qū)的銷售進(jìn)展總結(jié)一次6．

召開一次與質(zhì)量有關(guān)的辦公會(huì)議7．

檢查上周糾正措施的落實(shí)情況8．

表揚(yáng)一個(gè)你的骨干9．

進(jìn)行一次自我總結(jié)（非正式）10．熟悉生產(chǎn)的一個(gè)環(huán)節(jié)11．與一個(gè)非公司的朋友溝通12．

每周必須看的報(bào)表，并了解相應(yīng)的財(cái)務(wù)指標(biāo)的變化13．

與一個(gè)重要客戶聯(lián)絡(luò)14．看一本雜志每周必須做的14件事：59企業(yè)做大的5點(diǎn)考慮上了規(guī)模才可能降低平均成本；沒有一定的量就難于實(shí)現(xiàn)專業(yè)化分工；社會(huì)資源只向有實(shí)力的企業(yè)傾斜；廟大才能請(qǐng)神，人才向強(qiáng)盛企業(yè)流動(dòng)；大而有名的企業(yè)提升員工個(gè)人價(jià)值。企業(yè)做大的5點(diǎn)考慮上了規(guī)模才可能降低平均成本；60戰(zhàn)略就是在企業(yè)的各項(xiàng)運(yùn)營活動(dòng)之間建立一種配稱。制定戰(zhàn)略就是要把你想實(shí)現(xiàn)的東西加以限制，如果想滿足所有的需求，就等于沒有戰(zhàn)略。戰(zhàn)略就是在競(jìng)爭(zhēng)中作出取舍，其實(shí)質(zhì)就是選擇不做哪些事情。——邁克爾·波特戰(zhàn)略，說到底就是找到資源與目標(biāo)之間的配稱戰(zhàn)略就是在企業(yè)的各項(xiàng)運(yùn)營活動(dòng)之間建立一種配稱。戰(zhàn)略，61公司將要進(jìn)入的行業(yè),其行業(yè)增長率要在30%以上。公司進(jìn)入該行業(yè)后,其銷售收入在行業(yè)中要能夠進(jìn)入前兩名。公司有人才能夠領(lǐng)導(dǎo)在該行業(yè)內(nèi)的經(jīng)營?；A(chǔ)投入在億美元以上。GE多元化戰(zhàn)略的4個(gè)前提條件公司將要進(jìn)入的行業(yè),其行業(yè)增長率要GE多元化戰(zhàn)略的4個(gè)前提62十五、中小民營企業(yè)

家族制管理是可行的十五、中小民營企業(yè)

家族制管理是可行的63營銷的正三角形企業(yè)內(nèi)部營銷外部營銷服務(wù)可能服務(wù)承諾

雇員顧客交互營銷-----服務(wù)傳遞

營銷的正三角形64經(jīng)過磨合的學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)

才是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力嚴(yán)于律己，寬以待人先于責(zé)己，后方正人包容知識(shí)，批判觀點(diǎn)小處做事，大處做人批評(píng)當(dāng)面，背后贊揚(yáng)少說“不”，慎言“我”經(jīng)過磨合的學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)

才是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力嚴(yán)于律己，寬以待人65培訓(xùn)是最大的福利以勞動(dòng)要素重要性的演進(jìn)過程來劃分，可分為此個(gè)社會(huì)發(fā)展階段：土地時(shí)代、資本時(shí)代、人本時(shí)代“美國企業(yè)每年在培訓(xùn)上的花費(fèi)大約在300億美元左右，約占雇員平均工資收入的5%。全美已有1200多家跨國公司開辦了管理學(xué)院。英國一些企業(yè)家認(rèn)為，企業(yè)不僅要組織員工創(chuàng)造財(cái)富，同時(shí)也要為員工提供學(xué)習(xí)的經(jīng)歷。這種理念將在更深刻的意義上改變?nèi)说囊簧?，改變?nèi)祟惖拿婷?，?yōu)化人類的素質(zhì)，因此被稱為"第二次哥白尼革命"。培訓(xùn)是最大的福利以勞動(dòng)要素重要性的演進(jìn)過程來劃分，可66不專業(yè)難做部下

——與企劃部經(jīng)理的對(duì)話黃（企劃部經(jīng)理）：汪老師，今年央視廣告會(huì)提價(jià)，主要報(bào)紙雜志的廣告價(jià)格也會(huì)居高不下，我們今年的廣告預(yù)算要修改？汪（汪中求）：提價(jià)？春節(jié)前已經(jīng)提價(jià)了吧？國家廣電局頒布了《廣告播放管理辦法》，電視臺(tái)19：00—21：00廣告時(shí)間不得超過18分鐘，電視黃金廣告時(shí)間減少了30%，一定會(huì)使得廣告價(jià)格上漲。黃：是。2004年央視黃金時(shí)段廣告招標(biāo)額高達(dá)44.1億元，比去年增長35%。2003年統(tǒng)一潤滑油央視黃金段位中標(biāo)額6000萬，2004年還是統(tǒng)一中標(biāo)，價(jià)格9577萬元，增長60%。還有，今年黨政部門報(bào)刊有677種停辦，新聞出版單位的報(bào)紙雜志實(shí)行管辦分離的310種，改為免費(fèi)贈(zèng)閱的94種。汪：好，你在下周四晚上的第4次企劃委會(huì)議提出討論。在提交《增加廣告預(yù)算計(jì)劃》報(bào)告的同時(shí)，請(qǐng)準(zhǔn)備幾組數(shù)據(jù)：2003年央視12個(gè)頻道的入戶率、《MZYG》（該公司前三個(gè)月做過廣告的節(jié)目）和該節(jié)目段廣告的觀眾重疊率、HRH和MTS（兩家同行競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)）廣告預(yù)算及其與去年廣告投入的對(duì)比。辛苦你了！不專業(yè)難做部下

——與企劃部經(jīng)理的對(duì)話黃（企劃部經(jīng)理67團(tuán)隊(duì)學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)交流

——參加營銷中心“關(guān)于經(jīng)銷商協(xié)議書修訂專題討論會(huì)”（部分內(nèi)容）劉（營銷中心總經(jīng)理）：《協(xié)議書》已經(jīng)修改了7次，最后的定稿汪老師審定了，我、汪老師和梁律師分別在“起草人”、“批準(zhǔn)執(zhí)行人”和“法律顧問”欄上簽字了，本次會(huì)約需用時(shí)20分鐘，主要討論《協(xié)議書》的附件。附件的修訂稿前天已發(fā)到了各位的郵件信箱，現(xiàn)在請(qǐng)各位提出修改意見。請(qǐng)看投影。包括附件19份。黃（企劃部經(jīng)理）：去年的客戶與公司對(duì)帳中，對(duì)我們有意見的，有74人次是硬廣告、宣傳品、促銷品和專賣店配置的費(fèi)用常常理解不一致。所以，我們還是把一個(gè)《廣告管理》拆分成《廣告運(yùn)作管理辦法》、《形象店支持及配置品管理辦法》、《宣傳品管理辦法》和《促銷運(yùn)作管理辦法》4個(gè)附件，這樣一來客戶更清晰了。團(tuán)隊(duì)學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)交流

——參加營銷中心“關(guān)于經(jīng)銷商協(xié)議書修訂專68文（營銷中心副總經(jīng)理）：《廣告投放計(jì)劃》需要把我們的“媒體選擇原則”告訴客戶，以獲取更大程度上的理解和支持?！吨攸c(diǎn)區(qū)域支持政策》最好把“重點(diǎn)區(qū)域的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)”加上去。應(yīng)（渠道部經(jīng)理）：“重點(diǎn)區(qū)域的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)”共6大項(xiàng)，31小項(xiàng)，昨天晚上已經(jīng)在我們渠道部討論通過了，劉總認(rèn)可了，就可以加上去。鐘（分管客戶管理的總經(jīng)理助理）：中央電視臺(tái)臺(tái)長提出“抓大不放小，不因小而失大”，我們有一大批小客戶，年均銷售量不足100萬的有171家，我們?cè)谡呱辖o予的關(guān)注不夠，應(yīng)再為他們?cè)O(shè)計(jì)一些東西。劉：很對(duì)，但放在下一個(gè)會(huì)上討論，以鐘先生最近對(duì)小客戶的分析資料為參考，在去年的文件基礎(chǔ)上提出一份文件來，不宜過長，最多3頁紙夠了。李（分管品牌管理的總經(jīng)理助理）：《產(chǎn)品目錄》有了，楊總工程師提出了17條修改意見，在這個(gè)基礎(chǔ)上，我作了23處修改（略）。文（營銷中心副總經(jīng)理）：《廣告投放計(jì)劃》需要把我們的69汪：我提9條意見：1.工作組去幫客戶工作，一個(gè)階段必須規(guī)定不少于3周；2.明確其它客戶派出的隨同我們的工作組工作的員工有見習(xí)意義，期間發(fā)生的交通費(fèi)、住宿費(fèi)和伙食費(fèi)3項(xiàng)由我公司承擔(dān)，工資和補(bǔ)貼2項(xiàng)我公司不予承擔(dān)；3.廣告費(fèi)客戶墊付，必須承諾項(xiàng)目結(jié)束10天內(nèi)予以沖帳；4.不予受理的退貨3種情況寫出來；5.竄貨而貨值不詳?shù)?，?yīng)規(guī)定按5000元收取違約金；6.企業(yè)標(biāo)識(shí)要彩色打印出來，還要注明3個(gè)顏色的色度；7.信用金管理要加進(jìn)一條，10萬元以上由董事長審批；8.7種渠道價(jià)格設(shè)計(jì)應(yīng)加注解，最低售價(jià)和最高標(biāo)價(jià)為指令性價(jià)格，其它5項(xiàng)是指導(dǎo)性價(jià)格；9.系方式已經(jīng)把部長以上人員的直撥電話、分機(jī)號(hào)、手機(jī)號(hào)、EMAIL都寫上去了，建議列表更好。商務(wù)部所有小姐的分機(jī)和小靈通也得全部列入其中。中山市的區(qū)號(hào)雖然人所共知，但仍然要列上去，讓客戶更方便。汪：我提9條意見：70十六、國有本身不是毛病

國營才不利于健康物化網(wǎng)絡(luò)帶來了非市場(chǎng)化利潤培植了非市場(chǎng)化壟斷過高的利潤易于掩蓋管理的缺失十六、國有本身不是毛病

國營才不利于健康物化網(wǎng)絡(luò)71結(jié)束語：人人皆可成功成功＝正確的定位＋堅(jiān)定的步伐＋快樂地進(jìn)行選擇的浪費(fèi)是人生最大的浪費(fèi)橫坐標(biāo)是指營銷人的行業(yè)選擇縱坐標(biāo)是指營銷人的專業(yè)選擇好運(yùn)氣不如好習(xí)慣要把有限的生命和貧乏的知識(shí)固守著一條有陽光的大路是人生唯一的“捷徑”結(jié)束語：人人皆可成功成功＝正確的定位＋堅(jiān)定的步伐＋快樂地進(jìn)行729、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。12月-2212月-22Friday,December23,202210、人的志向通常和他們的能力成正比例。10:51:5510:51:5510:5112/23/202210:51:55AM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。12月-2210:51:5510:51Dec-2223-Dec-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。10:51:5510:51:5510:51Friday,December23,202213、志不立，天下無可成之事。12月-2212月-2210:51:5510:51:55December23,202214、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。23十二月202210:51:55上午10:51:5512月-2215、會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。十二月2210:51上午12月-2210:51December23,202216、如果一個(gè)人不知道他要駛向哪頭，那么任何風(fēng)都不是順風(fēng)。2022/12/2310:51:5510:51:5523December202217、一個(gè)人如果不到最高峰，他就沒有片刻的安寧，他也就不會(huì)感到生命的恬靜和光榮。10:51:55上午10:51上午10:51:5512月-22謝謝觀看THEEND9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳73營銷人的自我營銷營銷人的自我營銷74我是營銷人！其實(shí)，我什么也不懂，只會(huì)問幾個(gè)問題，并試圖同你一起找到合適的答案。人類社會(huì)的三種溝通形式：宗教、營銷和戰(zhàn)爭(zhēng)。美國總統(tǒng)也是營銷人，縣長就是一位總經(jīng)理，大學(xué)生只是勞動(dòng)力商品。我是營銷人！其實(shí)，我什么也不懂，只會(huì)問幾個(gè)問題，75營銷人的9個(gè)類型：推銷高手、公關(guān)強(qiáng)手、渠道能手調(diào)研專才、傳播人才、策劃怪才戰(zhàn)略軍師、培訓(xùn)導(dǎo)師、理論大師營銷人的3大行業(yè)：消費(fèi)品、工業(yè)品、服務(wù)業(yè)營銷的4種分工：策劃、銷售、客服、管理營銷人的類型營銷人的9個(gè)類型：營銷人的3大行業(yè)：營銷的4種分工：營銷人的76營銷的研究與人性的弱點(diǎn)營銷研究的是人的劣根性：小氣、貪婪、盲目、虛榮最好對(duì)付的3種人：貪官、奸商、刁民營銷的研究與人性的弱點(diǎn)營銷研究的是人的劣根性：77一、營銷是“設(shè)套”和“解套”營銷是賣產(chǎn)品？營銷是推銷？營銷是把自己賣出去？一、營銷是“設(shè)套”和“解套”營銷是賣產(chǎn)品？78營銷是“設(shè)套”和“解套”營銷是賣的藝術(shù)營銷是滿足他人的策略營銷是提高“性價(jià)比”的智慧營銷是“設(shè)套”和“解套”營銷是賣的藝術(shù)79二、客戶不是上帝，客戶是客客戶是客的三個(gè)要點(diǎn)：提供服務(wù)遵守規(guī)則可以分類二、客戶不是上帝，客戶是客客戶是客的三個(gè)要點(diǎn)：80客戶的4個(gè)類型忠誠客戶在線客戶潛在客戶放棄客戶客戶的4個(gè)類型忠誠客戶81客戶的5個(gè)層次消費(fèi)者（產(chǎn)品認(rèn)同）——潛在顧客（品種認(rèn)同）——顧客（性價(jià)認(rèn)同）——客戶（品牌認(rèn)同）——合作者（文化認(rèn)同）客戶的5個(gè)層次82客戶滿意三定理杠桿定理：1：24擴(kuò)散定理：1：12成本定理：1：6客戶滿意三定理杠桿定理：1：2483三、盲從客戶

會(huì)使企業(yè)鉆進(jìn)死胡同市場(chǎng)是需要細(xì)分的，就是有些專家說的“切割”。懂得“舍”才能“得”，“過”了就“錯(cuò)”。三、盲從客戶

會(huì)使企業(yè)鉆進(jìn)死胡同市場(chǎng)是需要細(xì)分的，84三維立面圖市場(chǎng)分析法渠道A渠道B渠道C產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C價(jià)格C價(jià)格B價(jià)格A目標(biāo)客戶與細(xì)分市場(chǎng)三維立面圖市場(chǎng)分析法渠道A渠道B渠道C產(chǎn)品A產(chǎn)品B85Lamchester’sLaw市場(chǎng)占有率下限目標(biāo)值：26．12%，即使是第一位的企業(yè)，仍然是不安全的市場(chǎng)占有率相對(duì)安全值：41．67%市場(chǎng)占有率上限目標(biāo)值：73．88%，市場(chǎng)獨(dú)占條件蘭契斯特法則Lamchester’sLaw市場(chǎng)占有率下限目標(biāo)值：286cdabA：駕駛員，領(lǐng)導(dǎo)者；B：副駕駛，參與領(lǐng)導(dǎo)；C、D：跟隨者，在跑車上。cdabA：駕駛員，領(lǐng)導(dǎo)者；87四、企劃和服務(wù)隊(duì)伍

將大于銷售隊(duì)伍陳安之是頂級(jí)推銷員

但他根本不懂營銷四、企劃和服務(wù)隊(duì)伍

將大于銷售隊(duì)伍陳安之是頂級(jí)推銷員

但他根88產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)時(shí)代商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代關(guān)于4個(gè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代關(guān)于4個(gè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代89企劃部（市場(chǎng)部）的10點(diǎn)職能市場(chǎng)調(diào)研；企業(yè)SWOT分析；市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位；產(chǎn)品與企業(yè)的包裝和品牌推廣；產(chǎn)品策略及產(chǎn)品價(jià)格策略；銷售區(qū)域的劃分、配置和管理規(guī)則；建立并有效使用客戶資料庫和產(chǎn)品資料庫；營銷系統(tǒng)人力資源規(guī)劃；對(duì)銷售系統(tǒng)的支持和服務(wù)；營銷工具提供。企劃部（市場(chǎng)部）的10點(diǎn)職能市場(chǎng)調(diào)研；90促銷促銷4要點(diǎn)：人員推廣、廣告、公共關(guān)系、促銷活動(dòng)

促銷活動(dòng)16種：

打折/送贈(zèng)品/退費(fèi)優(yōu)待/憑證優(yōu)惠/抽獎(jiǎng)集點(diǎn)換物/聯(lián)合促銷/免費(fèi)試用/有獎(jiǎng)競(jìng)賽促銷游戲/競(jìng)技活動(dòng)/公關(guān)贊助/會(huì)員營銷現(xiàn)場(chǎng)展售/人員賣場(chǎng)推廣/通路激勵(lì)促銷促銷4要點(diǎn)：91營銷與推銷之比較 推銷營銷

出發(fā)點(diǎn)工廠、產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)需求

手段 多為單兵作戰(zhàn)必須立體配合

工作重心我、產(chǎn)品 企業(yè)、品牌

效果點(diǎn)、線、局部面、整體營銷與推銷之比較92五、拒絕金牌業(yè)務(wù)員人員推廣的4個(gè)基本條件片區(qū)設(shè)計(jì)符合市場(chǎng)細(xì)分和企業(yè)資源條件；市場(chǎng)策劃和客服支持有利于前線出擊；激勵(lì)機(jī)制能調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性；企業(yè)培訓(xùn)使人員基礎(chǔ)素質(zhì)轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)素質(zhì)。五、拒絕金牌業(yè)務(wù)員人員推廣的4個(gè)基本條件93工業(yè)品營銷的7個(gè)主要特點(diǎn)依靠個(gè)人推銷的程度大；需方對(duì)供方的依賴較為明顯；經(jīng)銷渠道短；不太注重廣告宣傳；不太強(qiáng)調(diào)包裝的美觀；客戶服務(wù)要求更高；用戶可能成為競(jìng)爭(zhēng)者。工業(yè)品營銷的7個(gè)主要特點(diǎn)依靠個(gè)人推銷的程度大；94

1次談話30分鐘主客關(guān)系三部曲：微笑、1米線、正視

3分鐘內(nèi)把要點(diǎn)突出出來

1夜之間把談好的變成書面的

3天內(nèi)須反饋

2周內(nèi)須重訪營銷人的推銷設(shè)計(jì)營銷人的推銷設(shè)計(jì)95六、人力資源和財(cái)務(wù)管理干部

將部分吸收進(jìn)入營銷系統(tǒng)營銷系統(tǒng)的任務(wù)是教會(huì)經(jīng)銷商賺取品牌利潤六、人力資源和財(cái)務(wù)管理干部

將部分吸收進(jìn)入營銷系統(tǒng)營銷系96七、提成制是營銷管理者的懶惰啞吧可以做推銷業(yè)務(wù)員不是義和團(tuán)員

也不是游擊隊(duì)員七、提成制是營銷管理者的懶惰啞吧可以做推銷97產(chǎn)品組合和產(chǎn)品賣點(diǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)不一定是特點(diǎn)但須與眾不同產(chǎn)品組合：概念產(chǎn)品利潤產(chǎn)品批量產(chǎn)品退出產(chǎn)品產(chǎn)品組合和產(chǎn)品賣點(diǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)不一定是特點(diǎn)產(chǎn)品組合：98價(jià)格戰(zhàn)短兵相接優(yōu)惠部分是享受給價(jià)格一個(gè)說法價(jià)格類型和價(jià)格政策價(jià)格類型：指導(dǎo)性價(jià)格指令性價(jià)格價(jià)格戰(zhàn)短兵相接價(jià)格類型和價(jià)格政策價(jià)格類型：99業(yè)績(jī)考核考核的內(nèi)容是全方位的：市場(chǎng)信息收集、渠道建設(shè)、資金管理、價(jià)格控制、市場(chǎng)占有率、客戶滿意度、策劃力、執(zhí)行力、團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)、服從規(guī)則等?？茖W(xué)管理是使每一個(gè)管理環(huán)節(jié)都數(shù)據(jù)化。業(yè)績(jī)考核考核的內(nèi)容是全方位的：市場(chǎng)信息收集、100用數(shù)據(jù)考察部下的工作劉（營銷中心總經(jīng)理）：我們剛做完?duì)I銷人員培訓(xùn)汪（汪中求）：多少個(gè)課時(shí)？劉：4天，每半天設(shè)計(jì)2個(gè)課時(shí)，共16個(gè)課時(shí)。汪：有無請(qǐng)假和曠課？劉：應(yīng)到人數(shù)每課時(shí)均為40人，事假共31人次，包括公出請(qǐng)假；曠課11人次，其中有2人我另有安排。汪：曠課集中在哪個(gè)課程？劉：《重點(diǎn)客戶標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估》認(rèn)為反正會(huì)發(fā)資料的。用數(shù)據(jù)考察部下的工作劉（營銷中心總經(jīng)理）：我們剛做101汪：培訓(xùn)結(jié)束后，就《重點(diǎn)客戶標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估》的內(nèi)容考查過幾個(gè)人沒有？劉：就《重點(diǎn)客戶標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估》的內(nèi)容考查過3個(gè)人，還是有1個(gè)人說不清楚，還有1個(gè)人回答不準(zhǔn)確。汪：對(duì)講師不滿意的多少？劉：做了31份問卷調(diào)查，27份認(rèn)為“目的明確，內(nèi)容清晰，達(dá)到了培訓(xùn)目的”，22份認(rèn)為講師講解清。汪：對(duì)講師意見最大的因素是什么？劉：13人認(rèn)為“授課方式過于傳統(tǒng)”，還有9個(gè)人認(rèn)為“有些講師普通話不標(biāo)準(zhǔn)影響了效果”。汪：還有哪些意見？劉：對(duì)講師照本宣科有意見，音響效果不好。汪：培訓(xùn)結(jié)束后，就《重點(diǎn)客戶標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估》的內(nèi)容考查102汪：共有16位講師講課嗎，全是自己的管理干部和工程師？劉：15位，我用了2個(gè)課時(shí)。全是我們公司的專職和兼職講師。汪：營銷中心現(xiàn)在有多少位專職講師，你們的培訓(xùn)部組建才16天吧？劉：是，今年開工才18天。我們已經(jīng)有3位專職講師，還缺1位。汪：很好，我謝謝你們！下次培訓(xùn)，如果需要可以安排我1-2個(gè)課時(shí)的課，題目你們出，提前5天通知我，我好備課和做出幻燈。汪：共有16位講師講課嗎，全是自己的管理干部和工103八、營銷的終極方向是

走向服務(wù)人性化八、營銷的終極方向是

走向服務(wù)人性化104客戶巡訪設(shè)計(jì)客戶分類拜訪預(yù)約老總致信言行規(guī)范問答手冊(cè)人員訓(xùn)練意見收集及時(shí)反饋客戶巡訪八步客戶巡訪設(shè)計(jì)客戶分類客戶巡訪八步105服務(wù)的4個(gè)基本原則做人優(yōu)先于做事程序優(yōu)先于程度事前優(yōu)先于事后速度優(yōu)先于力度服務(wù)的4個(gè)基本原則106九、中國企業(yè)

只“管”不“理”的多九、中國企業(yè)

只“管”不“理”的多107生產(chǎn)隊(duì)長個(gè)別派工制━━農(nóng)耕時(shí)代特征車間主任車床定位制━━工業(yè)時(shí)代特征網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)交叉配合制━━信息時(shí)代特征營銷人員管理的三種制式營銷人員管理的三種制式108流程、制度和工具流程是教人做事的規(guī)則制度是如違背流程的處理工具是指導(dǎo)做事的方法和輔助材料流程和工具引導(dǎo)員工入門制度是企業(yè)的法律制定法律是為了不要法律流程、制度和工具流程是教人做事的規(guī)則109營銷工具關(guān)于企業(yè)的：企業(yè)介紹的3種版本、企業(yè)有關(guān)榮譽(yù)和證書、重點(diǎn)客戶、有影響力的工程范例、客戶名單（含通訊錄）、營業(yè)執(zhí)照、準(zhǔn)入手續(xù)、公司專家團(tuán)或人才團(tuán)隊(duì)介紹資料、媒體對(duì)本企業(yè)的宣傳資料、合同書或協(xié)議書、公司通訊錄（含有關(guān)網(wǎng)址及Email）、公司稅號(hào)與帳號(hào)、小禮品或紀(jì)念品營銷工具關(guān)于企業(yè)的：110關(guān)于產(chǎn)品的：產(chǎn)品介紹（樣本）、質(zhì)量證明資料、行業(yè)推廣材料、報(bào)價(jià)表或價(jià)格表、服務(wù)承諾、樣品或小樣、產(chǎn)品獲獎(jiǎng)或發(fā)明證書、大客戶的信件（對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的肯定）、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)或連鎖機(jī)構(gòu)通訊錄、產(chǎn)品廣告樣片（錄像帶或VCD）、代理或經(jīng)銷政策、招商說明書、產(chǎn)品使用（操作、安裝）演示盤關(guān)于個(gè)人的：身份證、公司介紹信、委托授權(quán)書、工作證、駕駛證、社會(huì)職務(wù)證件、手提電腦、個(gè)人專著或論文、專家或特別中介人的推薦信、信紙和信封、筆和記事本關(guān)于產(chǎn)品的：111協(xié)議書的19份附件產(chǎn)品授權(quán)書、2004年度廣告投放計(jì)劃、重點(diǎn)區(qū)域支持政策、廣告運(yùn)作管理辦法、形象店支持及配置品管理辦法、宣傳品管理辦法、促銷運(yùn)作管理辦法、退換貨管理辦法、客戶投訴賠償管理辦法、公司人員與經(jīng)銷商合作中的相關(guān)要求、渠道管理原則、經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定、發(fā)票管理、發(fā)貨流程、VI規(guī)范、信用金管理、渠道價(jià)格設(shè)計(jì)、公司聯(lián)系、產(chǎn)品目錄協(xié)議書的19份附件產(chǎn)品授權(quán)書、2004年度廣告投放計(jì)劃、112營銷信息系統(tǒng)營銷勝利的基礎(chǔ)越來越取決于信息，而非銷售力量?！铺乩諣I銷信息系統(tǒng)由人、設(shè)備和程序組成，它為營銷決策者收集、挑選、分析、評(píng)估和分配需要的、及時(shí)的和準(zhǔn)確的信息。信息收集工作的4個(gè)方面：內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、營銷情報(bào)系統(tǒng)、營銷調(diào)研和營銷決策支持系統(tǒng)。營銷信息系統(tǒng)營銷勝利的基礎(chǔ)越來越取決于信息，113內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)提供結(jié)果數(shù)據(jù)，包括：訂單、銷售額、價(jià)格、存貨水平、應(yīng)收帳款、應(yīng)付帳款等。營銷情報(bào)系統(tǒng)提供發(fā)生數(shù)據(jù)，主要是營銷環(huán)境發(fā)展的信息。營銷調(diào)研是系統(tǒng)設(shè)計(jì)、收集、分析和提出數(shù)據(jù)資料，提出與公司所面臨的特定營銷狀況有關(guān)的調(diào)查研究結(jié)果。營銷決策支持系統(tǒng)通過軟件、硬件支持，協(xié)調(diào)數(shù)據(jù)收集、系統(tǒng)、工具和技術(shù)，解釋企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的有關(guān)信息，并把它轉(zhuǎn)化為營銷活動(dòng)的基礎(chǔ)。內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)提供結(jié)果數(shù)據(jù)，包括：訂單、銷售額114數(shù)據(jù)庫建設(shè)要點(diǎn)

客戶關(guān)系管理需要數(shù)據(jù)庫支持，該數(shù)據(jù)庫包括而不僅僅是客戶檔案，要盡可能地使之成為各業(yè)務(wù)部門的

總信息庫。數(shù)據(jù)庫建設(shè)要點(diǎn)115“一家?guī)啄昴酥潦畮啄甑慕?jīng)營里程中從未遇到過挫折和失敗的企業(yè)，要么它是一個(gè)上帝格外呵護(hù)的異類，要么它根本是一個(gè)自欺欺人的泡沫”?！洞髷【帧返淖髡邊菚圆ā拔④涬x破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有十八個(gè)月的距離?！薄④浨翱偛蒙w茨危機(jī)處理方案“一家?guī)啄昴酥潦畮啄甑慕?jīng)營里程中從未遇到過挫折和失敗116危機(jī)處理方案一個(gè)靠30萬元起家的家族企業(yè)三株公司，銷售額從1994年的1.25億元猛增至1996年的80億元，短短三年就提高了64倍。總裁吳炳新在1995年10月17日的新華社年會(huì)上宣讀了《爭(zhēng)做中國第一納稅人》的報(bào)告，報(bào)告預(yù)測(cè)：三株公司眼下的發(fā)展速度是2000%，到1997年的增長速度放到200%，1998年放到100%，1999年放到50%。這一世紀(jì)末，就可以完成900-1000億元，成為中國第一納稅人。三株還提出要向化妝品、生物制藥、醫(yī)療器械領(lǐng)域發(fā)展，甚至說：“我們研制成功的一個(gè)飲料產(chǎn)品，就連現(xiàn)在世界上的名牌可口可樂也是沒法與我們相比的，我們準(zhǔn)備馬上申請(qǐng)專利，將來與可口可樂比高低，去占領(lǐng)國際市場(chǎng)”。危機(jī)處理方案一個(gè)靠30萬元起家的家族企業(yè)三株公司，銷1171996年6月，三株處于鼎盛時(shí)期，湖南常德市壽縣的退休船工陳伯順老漢花400多元買了10瓶三株口服液，服用后引起高蛋白過敏反應(yīng)，幾個(gè)月后死亡。其子陳然之一紙?jiān)V狀將三株告到了常德中級(jí)人民法院，要求其賠償經(jīng)濟(jì)和精神損失共300萬元。1998年初，湖南常德中級(jí)人民法院一審判決責(zé)成三株藥業(yè)集團(tuán)向受害者家屬賠償29.8萬元，三株敗訴。一審過后，幾十家傳媒對(duì)事件進(jìn)行了廣泛報(bào)道，小道消息不脛而走，謠言四處紛飛。生產(chǎn)口服液的工廠全面停產(chǎn)，6000多名員工放假回家，口服液積壓達(dá)到2400萬瓶，市場(chǎng)價(jià)值約7億元。吳炳新得知敗訴的消息后曾大病一場(chǎng)，醫(yī)生曾下了病危通知書。三株曾不止一次地許下誓言，它要在20世紀(jì)內(nèi)將人類的壽命延長十年，可是，它自己的壽命卻是如此的短暫，前前后后不過六七年。這場(chǎng)始料不及的突發(fā)性事件造成的直接經(jīng)濟(jì)損失達(dá)40億元。1999年，湖南省高院做出終審判決，常德陳然之訴訟案三株公司勝訴。1996年6月，三株處于鼎盛時(shí)期，湖南常德市壽縣的退118十、處罰員工是管理的無奈管理中事故責(zé)任的認(rèn)定：管理者98%，員工2—%事后處罰不如事中控制，事中控制不如事前防范處罰員工是管理者的無奈，也是管理者的無能十、處罰員工是管理的無奈管理中事故責(zé)任的認(rèn)定：管理者9119十一、經(jīng)銷商始終是廠家的學(xué)生經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)：交錯(cuò)的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)快速反應(yīng)的服務(wù)本土化的團(tuán)隊(duì)十一、經(jīng)銷商始終是廠家的學(xué)生經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)：120十二、太太都不看一眼的廣告

不能發(fā)布先求注意，后求滿意集中訴求，最忌堆砌十二、太太都不看一眼的廣告

不能發(fā)布先求注意，后求滿意121“一支鉛筆做公關(guān)”PENCILS：P（Publications，出版）：向公眾發(fā)表一種宣傳文字；E（Event，事件）：企業(yè)有意識(shí)地制造某一事件，以達(dá)到企業(yè)預(yù)期的促銷目的；N（News，新聞）：制造某種新聞，使其成為熱門話題；C（Communityrelation，社區(qū)關(guān)系）：加強(qiáng)聯(lián)系，得到認(rèn)可，如舉辦活動(dòng)等；I（Identitymedia，認(rèn)同的媒體）：借助某種媒介提高企業(yè)知名度；L（Lobby，游說）：向有權(quán)制定政策的人游說；S（Socialcausemarketing，社會(huì)公益營銷）：為樹立企業(yè)形象，進(jìn)行公益性活動(dòng)，有助于提高企業(yè)形象，著眼長期目標(biāo)?！耙恢сU筆做公關(guān)”PENCILS：122服務(wù)型企業(yè)營銷的“7P”產(chǎn)品（Product）價(jià)格（Price）渠道（Place）促銷（Promotion）人（people）實(shí)體證明（physicalevidence）過程（process）服務(wù)型企業(yè)營銷的“7P”產(chǎn)品（Product）123關(guān)鍵時(shí)刻（momentsoftruth）服務(wù)型企業(yè)特別講求服務(wù)人員與顧客相處階段的即時(shí)效果，這種“臨門一腳”的狀態(tài)被稱之為“關(guān)鍵時(shí)刻”（momentsoftruth），也叫“真誠瞬間”。服務(wù)人員在能夠向客戶展示其服務(wù)質(zhì)量的時(shí)間和地點(diǎn)出現(xiàn)失誤，服務(wù)機(jī)構(gòu)將很難找到補(bǔ)救措施。關(guān)鍵時(shí)刻（momentsoftruth）服務(wù)型企124十三、老板可以不懂營銷

但絕對(duì)不能不懂財(cái)務(wù)十三、老板可以不懂營銷

但絕對(duì)不能不懂財(cái)務(wù)125欺詐的6大征兆1.非常順利，需方根本就不斤斤計(jì)較；2.業(yè)務(wù)量很大，出我意料；3.在需方市場(chǎng)的環(huán)境里，買方特別熱情，招待極為周到，甚至把你在當(dāng)?shù)氐幕顒?dòng)安排得十分緊湊，幾乎身不由已；4.利潤很高，不合常規(guī)；5.業(yè)務(wù)未做先得了需方好處或太多的回報(bào)承諾；6.對(duì)方談判者之外的人和普通員工對(duì)他們的企業(yè)幾乎一無所知。欺詐的6大征兆1.非常順利，需方根本就不斤斤計(jì)較126如何防拖欠款協(xié)議規(guī)范化鋪底改信用金老板才有借款權(quán)短期透支的授權(quán)不向客戶借款調(diào)貨嚴(yán)于借款如何防拖欠款協(xié)議規(guī)范化127十四、不足億元的企業(yè)

完全可以做一個(gè)大個(gè)體戶十四、不足億元的企業(yè)

完全可以做一個(gè)大個(gè)體戶128總經(jīng)理必須做的事每天必須做的10件事：1．

總結(jié)自己一天的任務(wù)完成情況2．

考慮明天應(yīng)該做的主要工作3．

了解至少一個(gè)片區(qū)銷售拓展情況或進(jìn)行相應(yīng)的指導(dǎo)4．

考慮一個(gè)公司的不足之處，并想出準(zhǔn)備改善的方法5．

記住公司一名員工的名字和其特點(diǎn)6．

每天必須看的報(bào)表（產(chǎn)品進(jìn)銷存、銀行存款等）7．

考慮自己一天工作失誤的地方8．

自己一天工作完成的質(zhì)量與效率是否還能提高9．

應(yīng)該批復(fù)的文件10．看一張有用的報(bào)紙總經(jīng)理必須做的事每天必須做的10件事：129每月必須做的13件事：對(duì)各個(gè)片區(qū)的銷售考核一次/自我考核一次拜會(huì)一個(gè)重要客戶/考核經(jīng)銷商一次月財(cái)務(wù)報(bào)表/月生產(chǎn)情況/月總體銷售情況下月銷售計(jì)劃/下月銷售政策/下月銷售價(jià)格月質(zhì)量改進(jìn)情況/檢查投訴處理情況了解職工的生活情況安排一次培訓(xùn)根據(jù)成本核算，制定下月計(jì)劃對(duì)你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手考核一次有針對(duì)性地就一個(gè)管理指標(biāo)提出改進(jìn)措施去一家管理有特長但與本公司沒有關(guān)系的企業(yè)與董事會(huì)溝通一次讀一本書每月必須做的13件事：130每年必須做的8件事：1.年終總結(jié)2．

兌現(xiàn)給銷售人員的承諾3．

兌現(xiàn)給經(jīng)銷商的承諾4．

兌現(xiàn)給自己的承諾5．

下年度工作安排6．

廠慶活動(dòng)7．

年度報(bào)表8．

召開一次職工大會(huì)每年必須做的8件事：131每周必須做的14件事：1．

召開一次中層干部例會(huì)2．

與一個(gè)主要職能部門進(jìn)行一次座談3．

與一個(gè)業(yè)務(wù)骨干的人交流或溝通一次4．

向你的老板匯報(bào)一次工作5．

對(duì)各個(gè)片區(qū)的銷售進(jìn)展總結(jié)一次6．

召開一次與質(zhì)量有關(guān)的辦公會(huì)議7．

檢查上周糾正措施的落實(shí)情況8．

表揚(yáng)一個(gè)你的骨干9．

進(jìn)行一次自我總結(jié)（非正式）10．熟悉生產(chǎn)的一個(gè)環(huán)節(jié)11．與一個(gè)非公司的朋友溝通12．

每周必須看的報(bào)表，并了解相應(yīng)的財(cái)務(wù)指標(biāo)的變化13．

與一個(gè)重要客戶聯(lián)絡(luò)14．看一本雜志每周必須做的14件事：132企業(yè)做大的5點(diǎn)考慮上了規(guī)模才可能降低平均成本；沒有一定的量就難于實(shí)現(xiàn)專業(yè)化分工；社會(huì)資源只向有實(shí)力的企業(yè)傾斜；廟大才能請(qǐng)神，人才向強(qiáng)盛企業(yè)流動(dòng)；大而有名的企業(yè)提升員工個(gè)人價(jià)值。企業(yè)做大的5點(diǎn)考慮上了規(guī)模才可能降低平均成本；133戰(zhàn)略就是在企業(yè)的各項(xiàng)運(yùn)營活動(dòng)之間建立一種配稱。制定戰(zhàn)略就是要把你想實(shí)現(xiàn)的東西加以限制，如果想滿足所有的需求，就等于沒有戰(zhàn)略。戰(zhàn)略就是在競(jìng)爭(zhēng)中作出取舍，其實(shí)質(zhì)就是選擇不做哪些事情?！~克爾·波特戰(zhàn)略，說到底就是找到資源與目標(biāo)之間的配稱戰(zhàn)略就是在企業(yè)的各項(xiàng)運(yùn)營活動(dòng)之間建立一種配稱。戰(zhàn)略，134公司將要進(jìn)入的行業(yè),其行業(yè)增長率要在30%以上。公司進(jìn)入該行業(yè)后,其銷售收入在行業(yè)中要能夠進(jìn)入前兩名。公司有人才能夠領(lǐng)導(dǎo)在該行業(yè)內(nèi)的經(jīng)營。基礎(chǔ)投入在億美元以上。GE多元化戰(zhàn)略的4個(gè)前提條件公司將要進(jìn)入的行業(yè),其行業(yè)增長率要GE多元化戰(zhàn)略的4個(gè)前提135十五、中小民營企業(yè)

家族制管理是可行的十五、中小民營企業(yè)

家族制管理是可行的136營銷的正三角形企業(yè)內(nèi)部營銷外部營銷服務(wù)可能服務(wù)承諾

雇員顧客交互營銷-----服務(wù)傳遞

營銷的正三角形137經(jīng)過磨合的學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)

才是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力嚴(yán)于律己，寬以待人先于責(zé)己，后方正人包容知識(shí)，批判觀點(diǎn)小處做事，大處做人批評(píng)當(dāng)面，背后贊揚(yáng)少說“不”，慎言“我”經(jīng)過磨合的學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)

才是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力嚴(yán)于律己，寬以待人138培訓(xùn)是最大的福利以勞動(dòng)要素重要性的演進(jìn)過程來劃分，可分為此個(gè)社會(huì)發(fā)展階段：土地時(shí)代、資本時(shí)代、人本時(shí)代“美國企業(yè)每年在培訓(xùn)上的花費(fèi)大約在300億美元左右，約占雇員平均工資收入的5%。全美已有1200多家跨國公司開辦了管理學(xué)院。英國一些企業(yè)家認(rèn)為，企業(yè)不僅要組織員工創(chuàng)造財(cái)富，同時(shí)也要為員工提供學(xué)習(xí)的經(jīng)歷。這種理念將在更深刻的意義上改變?nèi)说囊簧?，改變?nèi)祟惖拿婷玻瑑?yōu)化人類的素質(zhì)，因此被稱為"第二次哥白尼革命"。培訓(xùn)是最大的福利以勞動(dòng)要素重要性的演進(jìn)過程來劃分，可139不專業(yè)難做部下

——與企劃部經(jīng)理的對(duì)話黃（企劃部經(jīng)理）：汪老師，今年央視廣告會(huì)提價(jià)，主要報(bào)紙雜志的廣告價(jià)格也會(huì)居高不下，我們今年的廣告預(yù)算要修改？汪（汪中求）：提價(jià)？春節(jié)前已經(jīng)提價(jià)了吧？國家廣電局頒布了《廣告播放管理辦法》，電視臺(tái)19：00—21：00廣告時(shí)間不得超過18分鐘，電視黃金廣告時(shí)間減少了30%，一定會(huì)使得廣告價(jià)格上漲。黃：是。2004年央視黃金時(shí)段廣告招標(biāo)額高達(dá)44.1億元，比去年增長35%。2003年統(tǒng)一潤滑油央視黃金段位中標(biāo)額6000萬，2004年還是統(tǒng)一中標(biāo)，價(jià)格9577萬元，增長60%。還有，今年黨政部門報(bào)刊有677種停辦，新聞出版單位的報(bào)紙雜志實(shí)行管辦分離的310種，改為免費(fèi)贈(zèng)閱的94種。汪：好，你在下周四晚上的第4次企劃委會(huì)議提出討論。在提交《增加廣告預(yù)算計(jì)劃》報(bào)告的同時(shí)，請(qǐng)準(zhǔn)備幾組數(shù)據(jù)：2003年央視12個(gè)頻道的入戶率、《MZYG》（該公司前三個(gè)月做過廣告的節(jié)目）和該節(jié)目段廣告的觀眾重疊率、HRH和MTS（兩家同行競(jìng)爭(zhēng)