某公司上半年工作總結(jié)與下半年工作計劃

**市場：****江蘇2009.6.25目錄市場概述及上半年總結(jié)市場SWOT分析下半年**區(qū)域市場策略下半年銷售目標及目標分解下半年**區(qū)域市場工作具體行動方案下半年費用預算：控制措施市場工作支持需求

無錫蘇州常州小計一類廠

70

123

41

234二類廠

120

110

60290三類廠

143

248

77

468輪胎店

120

100

50

270老設備店

210

240

150

600新開廠店

50

65

45

160三類以下

300

250

200

750總數(shù)小計1013

1136623

2772市場概述及上半年總結(jié)1、區(qū)域目標客戶總量經(jīng)銷商/品牌博匯廣達時捷桌潤萬里路小計大力

6

6杰奔

3

2

5百世霸

3

3車博士

3

3明斯特歐普龍一成

5

12

17三雄

6

6博鼎戰(zhàn)斧

2

2小松元征車鷹

戰(zhàn)神

4

4萬達其他品牌小計

6

13

17

4

6

462、上半年主要經(jīng)銷商與部分品牌銷量統(tǒng)計時間型號數(shù)量機型編碼銷售渠道是否回款備注2009、2、9E528

1

經(jīng)銷商信息是回款400002009、4、16E528

1汽保商信息是回款361302009、5、26E757

經(jīng)銷商是回款386003、上半年銷售情況及分析3、上半年銷售情況及分析（圖表表述）4、上半年銷售情況完成/未完成（經(jīng)驗與教訓）業(yè)務員經(jīng)銷商市場①意向客戶質(zhì)量不優(yōu)且數(shù)量較少②沒有換購意向客戶③產(chǎn)品介紹很熟練，價格問題成為成單失敗的門檻④還沒有和經(jīng)銷商配合簽定成單,資源未合理利用.五星原理未好好把握⑤還是處于直銷階段①經(jīng)銷商原來都有自己的品牌②常州經(jīng)銷商只注重經(jīng)濟利益,主推利潤高的一成.蘇州經(jīng)銷商實力不強.無錫經(jīng)銷商提供信息,自身不做銷售.③廣達是我們要發(fā)展的經(jīng)銷商,某些單他們超低價銷售抵債機①前期占領(lǐng)市場的萬達戰(zhàn)神都在做直銷②定位儀市場競爭激烈,某些汽保商和廠家都我們的產(chǎn)品和價格進行詆毀和攻擊.以低價作為競爭籌碼.③現(xiàn)在經(jīng)濟形勢不明朗，客戶投資謹慎.某些客戶喜歡跟風購買.從心里不接受新品牌,優(yōu)勢（Strengths）： 劣勢（Weaknesses）：經(jīng)過終端用戶的考驗，產(chǎn)品還是比較卓越的。專業(yè)的四輪定位儀生產(chǎn)廠家，有良好的企業(yè)文化一流的服務隊伍，以及越來越專業(yè)的銷售隊伍國產(chǎn)同類產(chǎn)品中擁有最完善的參數(shù)以及最全面的功能（擴展測量），另外有別的品牌沒有的特殊而使用功能（舉升機校正、探桿自檢、客戶回訪）硬件部分90%采用外國原裝進口前期已經(jīng)布點，并成功簽訂三家經(jīng)銷商，并且廣達也給于了很大的支持。終端客戶已經(jīng)銷售三臺，已經(jīng)立下標本。前期對產(chǎn)品的宣傳花了很大氣力，部分終端認同我們的品牌給經(jīng)銷商介紹：我們就是高端產(chǎn)品，所以在價位方面要站住腳進入市場晚,知名度低，總部離本地區(qū)較遠，支持不能及時江蘇地區(qū)只有一臺終端產(chǎn)品,其他地區(qū)暫還沒有少數(shù)品牌已經(jīng)深入人心,一時難以接受新品牌簽約經(jīng)銷商已有別的品牌，不會全力推銷自身產(chǎn)品演示還不是非常專業(yè)二、**市場SWOT分析市場SWOT分析機會（Opportunities）

威脅（Threats）

市場比較混亂,正在進入洗牌期間,將要淘汰一批無發(fā)展前景的公司汽修汽保業(yè)的快速發(fā)展,每年新增新品牌輪胎店數(shù)量驚人前期占領(lǐng)市場的產(chǎn)品因技術(shù)含量已處于被淘汰的邊緣前期占領(lǐng)市場的某些品牌經(jīng)銷同時做直銷，所以經(jīng)銷商對品牌的選擇有個重新洗牌過程輪胎店是前期銷售的重點客戶群自身銷售隊伍越來越專業(yè)和壯大全球金融危機對于汽車市場的不利影響國產(chǎn)老品牌產(chǎn)品惡性的價格競爭，特別是某些低端品牌跟我們的價格戰(zhàn)經(jīng)銷商推銷品牌以獲得最高利潤為第一追求很多終端用戶片面追求低端價格，不怎么關(guān)注產(chǎn)品性能某些廠家也推出換購政策，并派業(yè)務員常住經(jīng)銷商三、下半年江蘇區(qū)域市場策略戰(zhàn)略：經(jīng)銷為主，直銷為輔策略：

1.維護常州經(jīng)銷商，拿到信息積極出單。遇到難處理的問題請求經(jīng)銷商配合出單。

2.無錫從各個小汽保獲取信息，積極開展和廣達的合作。遇到實際問題請求廣達支持。同時自身跑到獲取信息。

3.蘇州加強拜訪小汽保的力度，獲取資源。同時積極開展和經(jīng)銷商的掃街，配合經(jīng)銷商盡快實現(xiàn)零的突破。同時在適時尋找另一片區(qū)的經(jīng)銷商；

4.借助經(jīng)銷商資源和汽保商信息，積極出單。同時開拓能全心全意跟我們合作的經(jīng)銷商以及開拓新的區(qū)域，自身還輔助性的直銷，以證明我們的產(chǎn)品性能是卓越的，又是能賣高價讓他們獲得利潤的好產(chǎn)品。四、、下下半半年年江江蘇蘇區(qū)區(qū)域域市市場場銷銷售售計計劃劃及及計計劃劃分分解解計劃內(nèi)容銷售換購銷售目標值6臺1臺305000萬元計劃內(nèi)容回款拜訪新客戶拜訪老客戶目標值210600萬元300家10家計劃內(nèi)容拜訪意向客戶新增意向客戶拜訪經(jīng)銷商目標值30家/次20家36家/次市場區(qū)域七月八月九月十月十一月十二月小計銷售計劃（臺數(shù))1

1111

1

6換購計劃（臺數(shù)）

1

1銷售機型E312E315E528E757E767AE757

拜訪客戶

60

70

65

75

80

80

430經(jīng)銷售商開發(fā)

萬里路

廣達

新區(qū)域拓展

人員需求

其他

四、、下下半半年年市市場場計計劃劃分分解解下半半年年市市場場計計劃劃分分解解圖圖表表分分析析7月8月9月10月11月12月合計E312

1

1E315

11（換購）

1E528

1

1E757

1

1

2E767A

1

1E767B五、、下下半半年年江江蘇蘇區(qū)區(qū)域域市市場場工工作作具具體體行行動動方方案案(請將將培培訓訓/掃廠廠/渠道道開開發(fā)發(fā)/激勵勵/促銷銷等等進進行行分分述述并并列列出出時時間間表表)七月月，，跟跟進進常常州州經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的意意向向客客戶戶，，要要多多出出單單，，同同時時梳梳理理其其他他區(qū)區(qū)域域信信息息積積極極跟跟蹤蹤；；八月月，，蘇蘇州州區(qū)區(qū)域域從從其其他他汽汽保保獲獲取取信信息息，，同同時時配配合合經(jīng)經(jīng)銷銷商商開開展展跟跟蹤蹤意意向向信信息息和和掃掃街街宣宣傳傳產(chǎn)產(chǎn)品品。。努努力力實實現(xiàn)現(xiàn)零零的的突突破破。。九月月，，無無錫錫地地區(qū)區(qū)從從其其他他汽汽保保和和現(xiàn)現(xiàn)有有經(jīng)經(jīng)銷銷商商獲獲取取信信息息，，同同時時維維護護好好老老客客戶戶實實現(xiàn)現(xiàn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹信信息息。。通通過過各各個個途途徑徑積積極極出出單單，，同同時時適適時時開開展展和和廣廣達達的的合合作作；；十月月，，梳梳理理各各個個區(qū)區(qū)域域現(xiàn)現(xiàn)有有信信息息，，請請求求經(jīng)經(jīng)銷銷商商配配合合跟跟單單，，爭爭取取把把各各個個信信息息不不遺遺漏漏。。同同時時自自身身要要鼓鼓動動經(jīng)經(jīng)銷銷商商跑跑動動起起來來或或者者招招聘聘業(yè)業(yè)務務員員為為他他跑跑動動起起來來；；十一一月月，，從從常常州州經(jīng)經(jīng)銷銷商商獲獲取取信信息息為為其其跟跟蹤蹤客客戶戶，，積積極極維維護護好好老老客客戶戶，，實實現(xiàn)現(xiàn)該該區(qū)區(qū)域域多多次次多多個個出出單單。。鼓鼓動動經(jīng)經(jīng)銷銷商商年年底底前前實實現(xiàn)現(xiàn)大大面面積積宣宣傳傳產(chǎn)產(chǎn)品品工工作作，，同同時時配配合合其其業(yè)業(yè)務務員員開開展展跟跟單單和和談談單單工工作作。。無無錫錫區(qū)區(qū)域域努努力力實實現(xiàn)現(xiàn)和和廣廣達達的的簽簽約約工工作作。。十二月，，進一步步梳理前前期跟蹤蹤或者還還需培養(yǎng)養(yǎng)的客戶戶。蘇州州要實現(xiàn)現(xiàn)和另一一個區(qū)域域汽報商商簽約（（目前定定為萬里里路汽保保），實實現(xiàn)蘇州州區(qū)域多多出單。。同時協(xié)協(xié)調(diào)其他他區(qū)域各各個經(jīng)銷銷商工作作，同時時實現(xiàn)其其他區(qū)域域出單工工作。要要鼓動和和配合經(jīng)經(jīng)銷商開開展年底底宣傳工工作，為為明年開開展工作作做好鋪鋪墊。六、下半半年費用用預算：：9000+32000*6*0.06=20520七、控制制措施八、市場場工作支支持需求