NEO第一季度運營結(jié)果報告課件

NEO公司第一季度營銷結(jié)果報告第一季度公司營銷結(jié)果整體分析在分析了市場結(jié)構(gòu)，市場趨勢，主要細分市場及競爭者狀況，消費者需求狀況的基礎(chǔ)上，我小組成員進行了SWOT分析，分析了我公司存在的優(yōu)勢，劣勢及機會，威脅；然而，本公司第一季度的運營結(jié)果顯示：公司產(chǎn)品研發(fā)水平較前一季度有所上升，銷售收入、凈利潤、市場占有率、投資回報率較前期有所下降。

第一季度運營結(jié)果⒈定價策略我公司產(chǎn)品定價依據(jù)是以成本為導(dǎo)向的定價方法,計算出來的零售價格大概是1800元左右,但由于時間比較匆忙,最后沒有考慮好給經(jīng)銷商的折扣,又想從中賺取暴利,最后將產(chǎn)品的零售價定為2800元,遠遠高于市場平均價格,導(dǎo)致了最后產(chǎn)品賣不出去,積累了大量的庫存商品,最后出現(xiàn)了公司嚴(yán)重虧損的局面!

決策分析第一季度定價在今后的營銷策劃中,我公司將充分考慮以下因素,扭轉(zhuǎn)虧損的局面:⒈充分調(diào)查競爭對手的營銷策略,并以之作為參考,突顯出本公司的優(yōu)勢;⒉從多方面考慮產(chǎn)品定價,爭取從以下幾個方面考慮:以需求為導(dǎo)向的;以成本為導(dǎo)向的;以利潤為導(dǎo)向的;以競爭為導(dǎo)向的定價方法,最后從中擇優(yōu)!補救措施本公司的廣告投放策略最主要是根據(jù)第0制度的消費者媒體習(xí)慣以及消費者采購習(xí)慣;本公司的品牌組合策略;公司的廣告預(yù)算等諸多因素來做出廣告投放策略!⒈廣告投放策略⒉廣告設(shè)計策略我公司主要是根據(jù)第0季度的消費者語義調(diào)查理想點以及本公司的品牌組合策略;本公司的主打產(chǎn)品類型特點等因素來制定廣告設(shè)計策略!

本次經(jīng)營過程中，我公司將大量廣告費用投放在電視這一媒體上，對于廣告媒體的選擇，我們只考慮到電視受眾留意力高而且聲情并茂有較強的吸引力的長處，卻忽視了電視會花費大量的廣告費用這一重要因素，最后造成總體廣告費用過大，超出公司整體預(yù)算.

由此我們認(rèn)識到：在選擇報紙，雜志，電視，廣播，互聯(lián)網(wǎng)等媒體進行廣告宣傳的時候，應(yīng)全面考慮產(chǎn)品的特點，媒體的習(xí)慣，費用等各種因素；還要結(jié)合產(chǎn)品的生命周期，市場競爭狀況等因素進行廣告預(yù)算，投放廣告費用，不可盲目投放廣告費用，以免超出企業(yè)整體預(yù)算，影響企業(yè)的利益。廣告投放策略還需做更深入的調(diào)查,本公司第1季度的廣告投放次數(shù)略微少于其他公司,宣傳力度不夠,今后還得加大廣告投放次數(shù),加大宣傳力度!補救措施戰(zhàn)略決策制定⒈品牌組合依據(jù)我公司品牌組合主要是根據(jù)本公司第0季度的品牌知名度;市場占有率;銷售數(shù)量和第0季度各個公司的市場細分大小;細分市場成長率;細分市場占有率;以及本公司的市場定位等因素,最后加以綜合,制定出了本公司的品牌組合戰(zhàn)略,對各個品牌做出了具體的定位!最后結(jié)果顯示本公司的市場品牌組合策略是比較合理的!⒊銷售力量策略本公司的銷售力量組合主要是根據(jù)第0季度的消費者采購習(xí)慣以及渠道覆蓋率;市場規(guī)模預(yù)測等因素來制定!如下是我公司第1季度的銷售力量組合圖:在銷售人員的分配上，公司將主要人力置于專賣店和百貨公司，這也符合消費者的購買習(xí)慣，但在銷售力度上，公司招募了60名專職銷售人員，銷售隊伍規(guī)模擴充為0季度的118%，而市場占有率排名第一的UNH公司招募了270名專職銷售人員，其銷售隊伍規(guī)模擴充為0季度的181%，銷售力度上的投入不足是公司失敗的一個原因。人員配備我們根據(jù)上季度我公司兩個品牌的市場占有率分析得出：

NEOA的個人交往型產(chǎn)品和NEOB的科技追求型產(chǎn)品較受歡迎，在市場上所占比重達到1.2%，分別高于NEOA、NEOB的其他類型產(chǎn)品；因此決定重點擴大這兩類產(chǎn)品的目標(biāo)市場占有率，但目標(biāo)定位過于夸張而不切實際，分別都達到了98%左右；其他類型的產(chǎn)品如時間管理型和形象追求型，目標(biāo)市場占有率都達到了98%左右，造成了極其嚴(yán)重的定位失誤。計劃市場占有率計劃市場占有率我公司品牌在第一季度內(nèi)市場占有率有所下降，主要有以下四個原因：

1、公司品牌失去了某些顧客（較低的顧客滲透率）；2、現(xiàn)有顧客從本公司所購產(chǎn)品數(shù)量在其全部購買中所占比重下降（較低的顧客忠誠度）；3、公司現(xiàn)有顧客規(guī)模較小（較低的顧客選擇性）；4、公司的產(chǎn)品價格相對于競爭者產(chǎn)品價格顯得過于脆弱，不堪一擊（較低的價格選擇性）。

計劃市場占有率經(jīng)過公司小組成員分析，由于上季度本公司所有類型產(chǎn)品中銷售量最高的產(chǎn)品是NEOA的個人交往型和NEOB的時間管理型，因此本季度也把銷售重點放到了這兩個品牌上，這個出發(fā)點是正確的，但問題仍出在目標(biāo)銷售量制定得過于虛高而不切實際，在一個季度內(nèi)把一個品牌的銷售量提高到上極度實際銷量的十幾倍，是根本無法實現(xiàn)的任務(wù)。這也是我公司制定銷售策略上的重大失誤。計劃品牌銷售量計劃品牌銷售量⒋分銷渠道策略我公司的分銷渠道策略主要是根據(jù)第0季度消費者采購習(xí)慣以及渠道覆蓋率與渠道占有率;本公司的市場定位等因素來制定!第1季度的營銷結(jié)果顯示我公司的分銷渠道策略是比較合理的!通過對上季度銷售渠道數(shù)據(jù)的相關(guān)分析，我們把兩個產(chǎn)品的銷售重點放在了百貨公司和專賣點上面。將兩種產(chǎn)品的銷售渠道比率設(shè)定為完全相同，這個決策過于盲目和粗糙，缺乏根據(jù)市場變化情況隨機應(yīng)變的能力，也沒有實現(xiàn)之前突出重點銷售渠道的目的。計劃渠道銷售量計劃渠道占有率渠道實際占有率本公司第1季度的分銷渠道覆蓋率和占有率遠遠低于于其他公司,以后的營銷計劃制定,在這一方面還得根據(jù)消費者的采購傾向以及渠道覆蓋率與市場占有率等因素加以調(diào)整!渠道專賣店百貨商場超級市場渠道覆蓋比率關(guān)于渠道問題：

我小組在進行分銷渠道設(shè)計時有欠考慮，致使我們給零售商的折扣太高，損害了公司自身的利益；對于零售商的選擇方面也是不科學(xué)的，我們只是憑借主管經(jīng)驗進行了簡樸選擇，造成對于百貨商店，專賣店以及超級市場的選擇比例不當(dāng)。專賣店主要那些需要一定商品知識水平又需要提供銷售服務(wù)的商品，手機就是這樣的商品之一，應(yīng)加大在專賣店的展貨。生產(chǎn)商要處理好與中間商的關(guān)系，在確保公司利益的同時讓中間商受益；在進行渠道選擇時，應(yīng)充分考慮零售商批發(fā)商的特點和自身素質(zhì)，從而科學(xué)合理地進行渠道設(shè)計。經(jīng)驗教訓(xùn)及啟示：這次不成功的營銷目標(biāo)指定策略讓我們明白，公司在指定銷售目標(biāo)的過程中應(yīng)該考慮到計劃的切實可行性，通過市場調(diào)研和實際考察分析再作產(chǎn)品銷售的相關(guān)定位，不可盲目高估產(chǎn)品的市場號召力和吸引力，從而作出不切實際的目標(biāo)定位和銷售策略。營銷目標(biāo)應(yīng)該有三個層次：一是公司計劃期的直接營銷利潤；二是未來一定時期公司形象的增值，即通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)、讓利和承擔(dān)社會義務(wù)來提高公司形象；三是探