某大型集團(tuán)產(chǎn)品規(guī)劃

「恒安集團(tuán)」和「電通廣告公司」

有關(guān)今后廣告活動(dòng)的考量中國電通集團(tuán)上海電通廣告有限公司2002年3月25日敬呈恒安集團(tuán)提案內(nèi)容目錄Ⅰ恒安集團(tuán)現(xiàn)在所需要的廣告公司Ⅱ有關(guān)電通—1.公司情況介紹—2.服務(wù)特點(diǎn)介紹Ⅲ電通對(duì)恒安集團(tuán)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)Ⅳ合作方式探討恒安集團(tuán)的產(chǎn)品群恒安是在中國大陸最早推出女性衛(wèi)生用品的專業(yè)紙業(yè)制造商女性衛(wèi)生巾--安爾樂衛(wèi)生巾/衛(wèi)生護(hù)墊安爾樂“七度空間”衛(wèi)生巾--安樂衛(wèi)生巾/衛(wèi)生護(hù)墊

兒童紙尿片--安兒樂嬰兒紙尿片

紙巾--心相印卷筒紙--心相印盒面紙--心相印手帕紙衛(wèi)生巾/護(hù)墊市場的地位主要城市不同品牌衛(wèi)生巾的消費(fèi)者使用率DATARESOURCE：CNRS2001紙尿褲市場的地位主要城市不同品牌紙尿褲的消費(fèi)者使用率DATARESOURCE：CNRS2001紙巾市場的地位27.22018.818.517.714.19.15.232.92.92.72.3051015202530心相映舒潔潔云維達(dá)五月花潔柔合家歡舒芙得寶安美爾史努比好佳蘋果DATARESOURCE：CMMS2000主要城市不同品牌紙巾的消費(fèi)者使用率卷筒紙—各品牌使用率15.815.415.112.210.89.58.66.96.15.35.14.54.2024681012141618舒潔潔云潔柔維達(dá)五月花白貓心相印合家歡紅燈金魚安美爾柔柔蘋果%DATARESOURCE：CMMS2000主要城市不同品牌卷筒紙的消費(fèi)者使用率恒安所面對(duì)的競爭對(duì)手女性用衛(wèi)生巾%寶潔53%尤尼佳23%金佰利22%強(qiáng)生16%：主要城市使用率DATARESOURCE：CNRS2001嬰兒紙尿片%寶潔53%注：主要城市使用率DATARESOURCE：CNRS2001紙巾%金佰利20%潔云19%寶潔3%注：主要城市使用率DATARESOURCE：CMMS2000競爭對(duì)手幾乎都是世界一流的大品牌新的市場、消費(fèi)者研究力強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)能力強(qiáng)品牌力強(qiáng)產(chǎn)品市場操作經(jīng)驗(yàn)豐富市場的競爭極為激烈—衛(wèi)生巾從廣告投放量來看市場的競爭2001年1月-12月衛(wèi)生巾廣告投放額DATARESOURCE：AC尼爾森市場場的的競競爭爭極極為為激激烈烈——紙紙尿尿褲褲從廣廣告告投投放放量量來來看看市市場場的的競競爭爭'0002001年年1月月-12月月紙紙尿尿褲褲廣廣告告投投放放額額DATARESOURCE：：CNRS2001市場場的的競競爭爭極極為為激激烈烈——紙紙巾巾從廣廣告告投投放放量量來來看看市市場場的的競競爭爭2001年年1月月-12月月紙紙巾巾廣廣告告投投放放額額紙類類產(chǎn)產(chǎn)品品的的消消費(fèi)費(fèi)者者購購買買心心理理的的變變化化及及競競爭爭方方式式的的變變化化生活用紙產(chǎn)品是一種每天必須接觸的日用消費(fèi)品在使用了多種品牌以后，消費(fèi)者自然而然會(huì)向某幾個(gè)用慣了的品牌靠攏。當(dāng)然有時(shí)他們會(huì)試用新產(chǎn)品，在好奇心的作用下〉這時(shí)消費(fèi)者會(huì)被某些抽象的紐帶同產(chǎn)品連接起來。對(duì)產(chǎn)品的喜愛形象功能對(duì)產(chǎn)品的功能利益的認(rèn)可，對(duì)品牌企業(yè)的質(zhì)量信賴是產(chǎn)生在價(jià)格以外的重要評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、功能利益的認(rèn)可往往會(huì)體現(xiàn)在：產(chǎn)品的大眾知名度產(chǎn)品的使用后的效果對(duì)產(chǎn)品的忠誠度口碑的好壞多品牌時(shí)期品牌知名度由于貼身使用，消費(fèi)者更多地需要使用時(shí)安心感，潛在意識(shí)地追求品質(zhì)感。進(jìn)口大品牌無形中給人以高品質(zhì)的印象品牌不多的時(shí)期新興市場消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功能的要求不高，了解的也不多，能用就好，沒有過多的選擇競爭前的時(shí)期品牌競爭時(shí)期進(jìn)入入競競爭爭狀狀態(tài)態(tài)品品牌牌的的成成長長過過程程品牌牌被知道知名度高低被使用比率的高低差別化與其他相比有無使用效果，價(jià)值上的差異被喜愛今后欲使用比率高低，忠誠度高低，口碑美譽(yù)度被理解品牌內(nèi)含的滲透程度知名度達(dá)到一定程度，成熟度提高，功能、價(jià)格的競爭激化成熟熟市市場場，，少少數(shù)數(shù)品品牌牌寡寡占占市場場，，局局勢(shì)勢(shì)區(qū)區(qū)域域穩(wěn)穩(wěn)定定市場競爭狀態(tài)差異品牌眾多，成熟度低，主要比較在于知名度，劣質(zhì)廣告泛濫經(jīng)過自然淘汰后得以生存的品牌類產(chǎn)生第二輪競爭市場開始分化，品牌升級(jí)功能能，，價(jià)價(jià)格格競爭爭品牌牌形形象象競爭爭安爾樂唯爾福??80年代后期90年代前期95年前后99年安爾樂唯爾福??P&G安爾樂唯爾福??強(qiáng)生P&G安爾樂唯爾福潔婷??強(qiáng)生P&G尤尼佳花王合資知名品牌市場地方品牌市場紙類類產(chǎn)產(chǎn)品品的的市市場場變變遷遷中國國是是一一個(gè)個(gè)巨巨大大的的紙紙類類產(chǎn)產(chǎn)品品消消費(fèi)費(fèi)市市場場，，由由于于平平均均富富裕裕程程度度的的尚尚低低，，因因此此在在發(fā)發(fā)展展過過程程中中的的潛潛力力仍仍然然很很大大但是是由由于于外外國國大大的的品品牌牌的的加加入入，，國國內(nèi)內(nèi)品品牌牌在在市市場場的的推推廣廣方方面面將將會(huì)會(huì)受受到到嚴(yán)嚴(yán)峻峻的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)市場場的的潛潛在在威威脅脅：：1.漸漸漸漸失失去去在在大大城城市市的的市市場場2.同同樣樣情情況況也也在在二二三三級(jí)級(jí)較較富富裕裕的的城城市市中中蔓蔓延延看一一類類城城市市各各品品牌牌的的現(xiàn)現(xiàn)有有狀狀況況知名度皆已達(dá)到了很高的程度今后的競爭，更多地在于品牌差別化、產(chǎn)品研發(fā)力及如何被喜愛上

即品牌形象的推廣

知名度差別化被喜愛被理解P&G大量的產(chǎn)品廣告及其針對(duì)性的廣告內(nèi)容，更接近消費(fèi)者尤尼佳安爾樂潔婷◎◎◎◎◎？◎△△◎◎？不斷有新的功能產(chǎn)品，打動(dòng)人心新產(chǎn)品研發(fā)不快有限的廣告量使產(chǎn)品的品牌力難以全力支持品牌，及難以接近消費(fèi)者電通通的的品品牌牌構(gòu)構(gòu)架架消費(fèi)者通過對(duì)產(chǎn)品的使用所得到的利益FunctionalBenefit代表品牌的標(biāo)記是消費(fèi)者能夠直接聯(lián)想到產(chǎn)品Identify恒安中心品牌價(jià)值Corevalue傳達(dá)給消費(fèi)者的品牌所具有的性格與人性Personality消費(fèi)者通過對(duì)產(chǎn)品的使用所得到的情感利益EmotionalBenefit產(chǎn)品所針對(duì)的消費(fèi)者群體ConsumerImage科學(xué)原理實(shí)際功效區(qū)別于其它品牌的功效尤為重要內(nèi)涵涵構(gòu)構(gòu)造造恒安安所所需需要要的的是是品品牌牌溝溝通通的的管管家家而不不是是一一個(gè)個(gè)單單純純的的廣廣告告公公司司具備備品品牌牌的的整整體體策策劃劃，，設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)與與能能力力眼觀觀世世界界信信息息，，具具有有國國際際操操作作水水準(zhǔn)準(zhǔn)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的的具有有創(chuàng)創(chuàng)新新思思維維的的媒媒介介組組合合之之創(chuàng)創(chuàng)意意時(shí)刻刻關(guān)關(guān)心心品品牌牌運(yùn)運(yùn)作作的的服服務(wù)務(wù)意意識(shí)識(shí)當(dāng)然然具具有有強(qiáng)強(qiáng)大大的的媒媒介介交交涉涉能能力力與與實(shí)實(shí)施施能能力力是是其其必必備備的的集溝溝通通咨咨詢?cè)兡苣芰αΓǎㄆ菲放婆圃O(shè)設(shè)計(jì)計(jì)，，戰(zhàn)戰(zhàn)略略策策劃劃））與見見多多識(shí)識(shí)廣廣的的廣廣告告運(yùn)運(yùn)行行能能力力與與一一身身的的PARTNER(事事業(yè)業(yè)伙伙伴伴)WhatisDentsu?廣告告溝溝通通戰(zhàn)戰(zhàn)略略制制定定Casestudy『安安爾爾樂樂——七七度度空空間間』』廣廣告告溝溝通通策策劃劃衛(wèi)生生巾巾市市場場概概觀觀競爭爭品品牌牌戰(zhàn)略略分分析析消費(fèi)費(fèi)者者戰(zhàn)略略分分析析『安安爾爾樂樂——七七度度空空間間』』的的課課題題及及目目標(biāo)標(biāo)廣告告戰(zhàn)戰(zhàn)略略方方案案衛(wèi)生生巾巾市市場場概概觀觀〈據(jù)據(jù)中中國國無無紡紡布布網(wǎng)網(wǎng)發(fā)發(fā)表表〉〉中國國大大陸陸的的女女性性衛(wèi)衛(wèi)生生巾巾市市場場巨巨大大，，每每年年市市場場需需求求量量約約594億億片片；；大都市適適齡人口口使用率率已達(dá)到到95%；而農(nóng)村的的使用率率也達(dá)到到35%左右；；在各個(gè)城城市中，，大多數(shù)數(shù)也已到到達(dá)很高高的使用用率；1類城市市2類城市市3類城市市人口分布布消費(fèi)人群群的人口口規(guī)模分分布4002001000女性男性其他城市市010020030040064歲61歲58歲55歲52歲49歲46歲43歲40歲37歲34歲31歲28歲25歲22歲19歲16歲4002001000三大城市市女性男性衛(wèi)生巾市市場概觀觀競爭品牌牌戰(zhàn)略分析析消費(fèi)者戰(zhàn)略分析析『安爾樂樂—七度度空間』』的課題題及目標(biāo)標(biāo)廣告戰(zhàn)略略方案競爭品牌牌之排列列順序全國主要要城市衛(wèi)衛(wèi)生巾品品牌使用用率不同品牌牌的價(jià)位位PriceShare503020104060護(hù)舒寶寶安爾樂樂蘇菲舒爾美美嬌爽爽潔婷樂爾雅雅高潔絲絲安樂特日欣欣柔柔低中低中中高高不同地域域的品牌牌市場位位置二級(jí)城市市一級(jí)城市市三級(jí)城市市DATARESOURCE：CNRS2001按使用率率排序不同年齡齡的品牌牌市場位位置按使用率率排序15-24歲25-34歲40-49歲DATARESOURCE：CNRS2001品牌位置置小結(jié)P＆G的的護(hù)舒寶寶—已成成為品牌牌領(lǐng)袖不同區(qū)域域的品牌牌市場占占有率呈呈現(xiàn)不同同的局面面--一級(jí)級(jí)市場的的第一品品牌群是是∶護(hù)舒舒寶，蘇蘇菲，嬌嬌爽--二級(jí)級(jí)市場的的第一品品牌群是是∶護(hù)舒舒寶，安安爾樂，，嬌爽安爾樂在在一級(jí)市市場的表表現(xiàn)不盡盡人意，，而在二二三級(jí)市市場仍占占有相當(dāng)當(dāng)市場恒安品牌牌的總體體表現(xiàn)是是∶沿海海地區(qū)不不如內(nèi)地地〈除福福建省以以外〉年輕人群群不如中中老年人人群各品牌廣廣告投放放量DATARESOURCE：AC尼尼爾森2001年1月月-12月衛(wèi)生生巾廣告告投放額額廣告的投投放方式式P＆G'000DATARESOURCE：AC尼尼爾森廣告的投投放方式式蘇菲'000DATARESOURCE：AC尼尼爾森各大品牌牌的廣告告訴求TV-C請(qǐng)看TV-CF訴求主題題產(chǎn)品訴求求的方式式不滲漏吸收量大皮膚感覺舒服透氣不影響行動(dòng)睡得好健康安心自由舒服輕松自然自信美麗蝶型尾翼防漏護(hù)圍導(dǎo)流槽加長33cm啞鈴型導(dǎo)流槽立體護(hù)圍棉質(zhì)網(wǎng)面超薄扇型尾翼彈力透氣洞綠色香氣抗菌黑色干爽網(wǎng)面這幾天，，和平時(shí)時(shí)沒什么么不一樣樣！FunctionalEmotional各品牌訴訴求戰(zhàn)略略的小結(jié)結(jié)：如何何引人注注目各大品牌牌的廣告告訴求力力求在功功能和情情感兩方方面為產(chǎn)產(chǎn)品帶來來的價(jià)值值功能：不斷推出出新的產(chǎn)產(chǎn)品功能能1提高高女性消消費(fèi)者購購買的興興趣2使消消費(fèi)者感感到品牌牌了解他他們3使消消費(fèi)者感感到其專專業(yè)4感覺到到企業(yè)的實(shí)實(shí)力情感：1一般通通過正面描描寫使女性感覺到到使用品牌牌后，比平時(shí)更輕松松、愉快2針對(duì)不不同層次〔〔年齡收入〕進(jìn)行行不同內(nèi)容容的訴求----大量的投放放：使消費(fèi)者感感到品牌常常在身邊使產(chǎn)品的知知名度保持持最高使產(chǎn)品的購購買提及度度維持一定定的水平不同品牌使使用者的忠忠誠度（（不同地域域）『安爾樂』』使用者的的總體忠誠誠度不低，，但是二三三級(jí)市場明明顯高于一類市市場二級(jí)城市一級(jí)城市三級(jí)城市DATARESOURCE：CNRS2001按忠誠度排排序不同品牌使使用者的忠忠誠度（（不同年齡齡）『安爾樂』』的忠誠度度在年輕人人群中的忠忠誠度明顯顯低于其他他15-24歲25-34歲40-49歲DATARESOURCE：CNRS2001按忠誠度排排序不同品牌的的消費(fèi)者特特征（收收入）不同品牌的的消費(fèi)者特特征（年年齡）不同品牌的的消費(fèi)者特特征（學(xué)學(xué)歷）15歲49歲各品牌消費(fèi)費(fèi)者的生活活形態(tài)安爾樂的問問題點(diǎn)中高收入、活潑人群的市場正在逐漸失去：1大城市2年輕人群品牌老化，品牌力低下廣告的溝通通目的更新安爾樂樂的品牌形形象--在維持持現(xiàn)有市場場的前提下下--使使用用者的平均均年齡有所所降低，平平均收入有有所提高讓年輕人對(duì)對(duì)安爾樂的的印象有所所變化現(xiàn)狀老的品牌是年齡大的人用的安爾樂不錯(cuò)用安爾樂的年輕人挺多的新的印象廣告溝通的的策劃針對(duì)人群主要：25-34歲歲擴(kuò)展人群：：35-44歲收入：在中中等—中等等偏高她們是：護(hù)舒寶、蘇蘇菲的常用用人群，友友好奇心，，喜愛用新新的，對(duì)其其有魅力的的產(chǎn)品游離人群，，常在護(hù)舒舒寶、蘇菲菲、嬌爽之之間游離，，并有過安安爾樂的使使用經(jīng)驗(yàn)，，使她們對(duì)對(duì)安爾樂有有一個(gè)新的的感識(shí)對(duì)衛(wèi)生巾各各項(xiàng)功能的的關(guān)注度安全感一個(gè)在電通通公司內(nèi)部部舉行的小小型調(diào)查顯顯示：女性性消費(fèi)者對(duì)對(duì)各衛(wèi)生巾巾功能最關(guān)關(guān)注是安全感。Base:60persons影響消費(fèi)者者購買的因因素Base:60persons同一個(gè)的小小型調(diào)查還還顯示：影響女性消消費(fèi)者購買買各衛(wèi)生巾巾的主要因因素是品牌牌知名度、、功能、價(jià)價(jià)格、使用用經(jīng)驗(yàn)等。。其中最主要要的因素是是使用經(jīng)驗(yàn)。她們對(duì)產(chǎn)品品的選擇心心理功能使用經(jīng)驗(yàn)價(jià)格包裝推薦SP其實(shí)這與化化妝品結(jié)構(gòu)構(gòu)相為相似似，同是與與肌膚接觸觸的產(chǎn)品，，愛美的她她們?cè)谄焚|(zhì)質(zhì)的放心前前提下，更更為注重的的是產(chǎn)品能能如何美麗麗她們，如如何給她們們美麗的感感覺品質(zhì)感安心感實(shí)在感FunctionalEmotionalP&G護(hù)舒寶蘇菲安爾樂的溝溝通戰(zhàn)略年長年輕低價(jià)高價(jià)安爾樂提升品牌形形象的地位位，將安爾爾樂塑造成成能與洋品品牌分庭抗抗禮的大品品牌避開其他品品牌的功能能戰(zhàn)爭盡力使品牌牌形象及產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)更更鮮明具體體、更接近近消費(fèi)者給消費(fèi)者的的功能性價(jià)價(jià)值優(yōu)良的品質(zhì)質(zhì)安安心擴(kuò)大七度空空間的話題題，不單只只是給人以以功能先進(jìn)進(jìn)的印象而是，給安安爾樂本身身帶來品牌牌的魅力與與優(yōu)良品質(zhì)質(zhì)的信心。。給消費(fèi)者情情感價(jià)值更接近消費(fèi)費(fèi)者的心聲聲，與其他他完全不同同的感受用了護(hù)舒寶寶、蘇菲那那幾天似乎乎更活躍、、更可愛愛、更輕輕松安爾樂的主張是：

用理解讓女性的 生活過得更舒適 恒安是紙業(yè)生產(chǎn)的專家 恒安了解女性的需求 恒安的主張給女性更多的空間 恒安的主張給女性更多的呵護(hù)可是實(shí)際生活并不如此：老朋友來了脾氣不好，容易發(fā)脾氣什么都不想做，心情煩躁創(chuàng)意意表表現(xiàn)現(xiàn)溝通策略的的展開方式式廣告目標(biāo)--------擴(kuò)擴(kuò)大偏年輕輕人群的產(chǎn)產(chǎn)品試用率率（1）建立7度空間的概概念知名度度（2）提提高品牌的的品質(zhì)感形形象（3）擴(kuò)擴(kuò)大安爾樂樂產(chǎn)品的魅魅力的話題題性電視報(bào)紙雜志戶外維持安爾樂的知名度針對(duì)25-34歲人群的集中投放雜志廣告也應(yīng)作為一個(gè)主要手段高質(zhì)量的平面和TV-C，以提高產(chǎn)品的品質(zhì)感影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的看法SP活動(dòng)PRIvent擴(kuò)大試用人群使用率與化妝品品牌作聯(lián)合促銷，提高安爾樂的品牌地位，使其年輕化做一次《你懂女人嗎？》大型公關(guān)活動(dòng)（擴(kuò)大宣言的力度）各大女性節(jié)日做小型促銷活動(dòng)確立2，3類現(xiàn)有市市場的絕對(duì)品牌地地位。同時(shí)，提高高在大城市市的影響力。主要工作，，擴(kuò)大試用用人群。廣告溝通的的目標(biāo)展望望第一階段使安爾樂在大中型城市進(jìn)入第一品牌群。同時(shí)鞏固2、3類市場份額。主要工作，提高品牌回用率第二階段確立絕對(duì)的品牌地位No1Brand主要工作1、開發(fā)新用人群2、提高品牌忠誠度第三階段2002、、32002、、122003、、122005合作作模模式式專組式的服服務(wù)我們的建議議：由電通通組織專人人專組，為為客戶進(jìn)行行隨時(shí)的服服務(wù)其利益點(diǎn)：：1穩(wěn)定定的工作人人員2隨時(shí)的的服務(wù)3對(duì)品牌牌進(jìn)行即時(shí)時(shí)的關(guān)注4快速的的工作反應(yīng)應(yīng)專組式服務(wù)務(wù)的結(jié)構(gòu)市場分析為客戶提供供信息掌控調(diào)查公公司主要發(fā)動(dòng)市市場方面的公司內(nèi)部部討論調(diào)查公司創(chuàng)意總控掌控創(chuàng)意的的總體方向調(diào)度人員配置工作媒介總控負(fù)責(zé)貴公司司媒介窗口負(fù)責(zé)電通內(nèi)內(nèi)部貫徹工作關(guān)注市場，，開發(fā)新的投放方方式制作公司電通傳媒各大媒體SP總控負(fù)責(zé)SP策劃執(zhí)行執(zhí)行公司工作組長：：窗口：掌握組內(nèi)工工作分配整合組內(nèi)工工作，控制制工作進(jìn)與客戶溝通通工作總控：掌握工作人員的配置，把握工作方向?qū)＝M式服務(wù)務(wù)服務(wù)人員：：工作總控：：創(chuàng)意總控1人顧顧翔文AD配合工作組長1人周周煒（女））1人潘潘勁（女））窗口1人查查賓（女））1人張張瑩（女））1人韓韓良1人吳吳子健媒介總控1人侯軍SP總控1人楊紅娟（女）窗口1人潘潘海林（女）市場總控執(zhí)行1人余余曉雯（女女）1人孫孫永新1人彭彭國峰衛(wèi)生巾專組組紙尿褲,紙紙巾專組11人共計(jì)9人13人方式1全面代理方式2廣告代理方方式市場分析研研究提供電通所所有的資源源，與客戶戶把握品牌牌的現(xiàn)狀；；幫助客戶控控制監(jiān)督市市場調(diào)查的的執(zhí)行，并并針對(duì)調(diào)查查數(shù)據(jù)為客客戶整理、、歸納品牌牌的問題點(diǎn)點(diǎn)為客戶同時(shí)時(shí)收集市場場信息，觀觀察其他品品牌的廣告告戰(zhàn)略（TVC，CF，店頭頭SP等活活動(dòng)）品牌推廣戰(zhàn)戰(zhàn)略策劃為品牌制定定市場定位位、行銷策策略在廣告活動(dòng)動(dòng)實(shí)施后，，為品牌分分析廣告實(shí)實(shí)施后的效效果（進(jìn)行行調(diào)查）不斷的參加加與貴公司司的討論，，如何及時(shí)時(shí)的調(diào)整戰(zhàn)戰(zhàn)略方案創(chuàng)意電視、平面面、DM、、店頭的創(chuàng)創(chuàng)意設(shè)計(jì)媒介投放媒介計(jì)劃媒介購買事后的評(píng)估估和媒介監(jiān)監(jiān)測（競爭爭品牌的廣廣告投放））SP、PR活動(dòng)的實(shí)實(shí)施為客戶及時(shí)時(shí)的策劃并并監(jiān)督實(shí)施施各項(xiàng)SP活動(dòng)費(fèi)用收取方方式服務(wù)費(fèi)用（（月費(fèi)）媒介代理傭傭金（%））制作、SP等費(fèi)用衛(wèi)生巾品牌代理紙巾+紙尿尿褲品牌代理全面代理媒介服務(wù)5%5%4%10%(不含稅金金）15%(不含稅金金）8%16萬元（（包含2萬萬/月差旅旅費(fèi)）6萬元（包包含5千/月差旅費(fèi)費(fèi)）21萬元（（包含3萬/月差差旅費(fèi)）注：月費(fèi)在在合作3個(gè)個(gè)月后，根根據(jù)工作量量的實(shí)際發(fā)發(fā)生狀況，，協(xié)議再定定9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。23:40:1823:40:1823:4012/24/202211:40:18PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2223:40:1823:40Dec-2224-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。23:40:1823:40:1823:40Saturday,December24,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2223:40:1823:40:18December24,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。24十十二月202211:40:18下下午23:40:1812月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2211:40下下午12月-2223:40December24,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/2423:40:1823:40:1824December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。11:40:18下下午11:40下午23:40:1812月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。23:40:1823:40:1823:4012/24/202211:40:18PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2223:40:1823:40Dec-2224-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。23:40:1823:40:1823:40Saturday,December24,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2223:40:1823:40:18December24,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。24十十二二