《銷售培訓(xùn)》-2教學(xué)課件

海悅置業(yè)

銷售人員培訓(xùn)〔二〕海悅置業(yè)

一、再看關(guān)于銷售的理解新鴻基關(guān)于銷售的理解：A、銷售是一種溝通方式，只有當(dāng)你與買家成為相互信賴的朋友時(shí)，銷售就特別容易實(shí)現(xiàn)；所以我們習(xí)慣于把銷售人員稱為置業(yè)參謀； B、置業(yè)參謀一定需要洞察客戶的要求與心 理，其實(shí)每個(gè)工程都有自己獨(dú)特的賣點(diǎn)，關(guān)鍵是你要找到打動(dòng)買家的核心賣點(diǎn)，解決問(wèn)題就是最好的銷售手段；C、解決問(wèn)題最好的方式就是看到希望，描述是沒(méi)有效率的，一定要讓買家看到實(shí)際的希望，并不斷地讓買家看到希望；一、再看關(guān)于銷售的理解新鴻基關(guān)于銷售的理解：A、銷售二、美國(guó)著名的營(yíng)銷案例[問(wèn)題1]：美國(guó)有個(gè)30層的大樓，但是只有兩部電梯，客戶每天都在抱怨等電梯的時(shí)間太長(zhǎng)，這時(shí)有一個(gè)營(yíng)銷專家出現(xiàn)了，但非常巧妙地解決了問(wèn)題；*請(qǐng)問(wèn)大家解決問(wèn)題的方法；*時(shí)間3分鐘；*每人10種解決方式；[問(wèn)題2]：快速反響A、減肥方案B、足球賽二、美國(guó)著名的營(yíng)銷案例[問(wèn)題1]：美國(guó)有個(gè)30層的大樓，但是三、好的銷售人員6點(diǎn)建議1、一定要有筆記本，客戶問(wèn)你的問(wèn)題就是他最關(guān)心的問(wèn)題，同樣也非常可能是其他客戶要問(wèn)的問(wèn)題，請(qǐng)記下來(lái)是什么問(wèn)題？以便知道客戶需要什么？2、一定要每周回憶一次本周客戶提出的問(wèn)題，有哪些是你不清楚的，一定需要向你的上級(jí)提出，并最終落實(shí)；3、當(dāng)你承諾給客戶答復(fù)時(shí)，你一定要按準(zhǔn)時(shí)，因?yàn)槟憧赡芡浰麄?，他們很可能非常關(guān)注你；4、一定要象手指一樣了解你的樓盤，即使是工程、建筑；因?yàn)槟阗u給客戶的是房子的全部，客戶需要你的專業(yè)意見(jiàn)；5、一定要根據(jù)客戶的心理給他理想的推薦，良好的推薦是信賴感的前提；6、一定要對(duì)客戶開誠(chéng)布公，誠(chéng)信很可能就是客戶信任你的成交結(jié)果；三、好的銷售人員6點(diǎn)建議1、一定要有筆記本，客戶問(wèn)你的問(wèn)題就東海世家

SeaviewDynasty2001年整合攻擊執(zhí)行方案2001`StrategyAd.Planning博思堂Birthidea廣告2001.2.20東海世家

SeaviewDynasty2001年整合攻擊執(zhí)一、東海世家市場(chǎng)攻擊戰(zhàn)略第一階段：2000.12.-2001.2 第三階段：2001.7-2001.11 形象攻擊階段示范攻擊階段結(jié)點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)無(wú)實(shí)際工程結(jié)點(diǎn)：樓體有形象核心點(diǎn)：形象展示核心點(diǎn)：樣板間第二階段：2001.3-2001.6第四階段：2001.12-入伙展示攻擊階段實(shí)景攻擊階段結(jié)點(diǎn)：展示中心出現(xiàn)結(jié)點(diǎn)：頂部出現(xiàn)核心點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)外表文章核心點(diǎn)：實(shí)景展示東海世家攻擊目標(biāo)：在第三階段完畢戰(zhàn)斗一、東海世家市場(chǎng)攻擊戰(zhàn)略第一階段：2000.12.-2001二、東海世家第一攻擊階段〔已過(guò)〕階段 形象攻擊階段

時(shí)間 2000.12月2001.1月2001.2月核心攻擊點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)一：現(xiàn)場(chǎng)攻擊 戰(zhàn)術(shù)四：外賣場(chǎng)攻擊戰(zhàn)術(shù)六：經(jīng)濟(jì)電視

◆東海路角路牌

◆模型巡回展◆標(biāo)板形式

◆東海路好萊塢標(biāo)牌◆南京路圍墻 ◆大氣球

戰(zhàn)術(shù)二：直郵攻擊 戰(zhàn)術(shù)五：海悅親和品牌 ◆賀年卡◆業(yè)主懇談會(huì) 戰(zhàn)術(shù)三：新年音樂(lè)會(huì) ◆對(duì)外形象二、東海世家第一攻擊階段〔已過(guò)〕階段 形象攻擊階段三、東海世家第二攻擊階段〔執(zhí)行〕階段 展示攻擊階段

時(shí)間 2001.3月 4月5月6月核心攻擊點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)七：提前序攻戰(zhàn)術(shù)八：展示中心攻擊戰(zhàn)術(shù)九：模型巡回展戰(zhàn)術(shù)十：點(diǎn)殺目標(biāo)群

◆報(bào)紙出臺(tái)

◆展示中心開放

◆五四廣場(chǎng)◆寫字樓區(qū)◆控制動(dòng)線◆佳世客◆現(xiàn)場(chǎng)加強(qiáng) ◆海悅到位三、東海世家第二攻擊階段〔執(zhí)行〕階段 展示攻擊階段四、東海世家第三攻擊階段階段 示范攻擊階段

時(shí)間 2001.7月2001.8月2001.9月核心攻擊點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)十一：樣板間攻擊戰(zhàn)術(shù)十三：嘉年華活動(dòng)戰(zhàn)術(shù)十五：啤酒節(jié)

◆樣板間

◆老客戶◆生活展示◆樓梯間◆樓梯通路戰(zhàn)術(shù)十二：示范效果戰(zhàn)術(shù)十四：青交會(huì)◆入口大堂◆展場(chǎng)出位◆大門入口◆模型展示 ◆南京路環(huán)境 ◆深圳路環(huán)境時(shí)間

2001.10月2001.11月

核心攻擊點(diǎn) 戰(zhàn)術(shù)十六：國(guó)慶開放日戰(zhàn)術(shù)十七：海悅會(huì)◆現(xiàn)場(chǎng)業(yè)主活動(dòng)◆海悅刊物◆中秋節(jié)◆海悅會(huì)員

四、東海世家第三攻擊階段階段 示范攻擊階段五、東海世家第四攻擊階段階段 實(shí)景攻擊階段

時(shí)間 2001.12月 2002.1月 2002年3-5月核心攻擊點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)十八：提前封頂戰(zhàn)術(shù)十九：頂部效果 戰(zhàn)術(shù)二十：外立面攻擊◆清盤促銷◆頂部立面

◆外立面形象◆圣誕業(yè)主聯(lián)歡◆頂部燈光 ◆外立面夜間燈光

◆頂部室內(nèi)燈光

◆室內(nèi)通體延展

五、東海世家第四攻擊階段階段 實(shí)景攻擊階段戰(zhàn)術(shù)七：提前序攻市場(chǎng)攻擊策略：1、青島的地產(chǎn)市場(chǎng)到目前來(lái)看依舊不錯(cuò)，需要盡快盡快讓買房的目標(biāo)群知道東海世家在銷售，打通目標(biāo)群到展示現(xiàn)場(chǎng)的通路； 2、3月份是新一年市場(chǎng)攻擊的開場(chǎng)，且東海世家的消化主要集中在上半年，因此必須搶先建立全新形象入市，形成市場(chǎng)的關(guān)注力，翻開2001年銷售的整個(gè)市場(chǎng)局面；3、青島目前出現(xiàn)的新樓盤并不多，市場(chǎng)攻擊正是時(shí)機(jī)，通過(guò)全新的形象，盡快建立東海世家的品牌知名度及口碑；

核心攻擊點(diǎn)：1、報(bào)紙廣告：全面?zhèn)鬟f銷售信息〔需提前審稿，因?yàn)橛蓄A(yù)售許可證的問(wèn)題〕； 2、佳世客路牌〔最好長(zhǎng)期占用〕及掛旗：封殺目標(biāo)群動(dòng)線，迅速建立指標(biāo)概念； 3、現(xiàn)場(chǎng)加強(qiáng)：東海路紅線內(nèi)大廣告+展示中心名稱+圍墻修正+氣球〔注意風(fēng)小季節(jié)〕；4、海悅中心：模型盡快到位+導(dǎo)示牌醒目一些+條幅〔注意風(fēng)小季節(jié)〕+海悅名字戰(zhàn)術(shù)七：提前序攻市場(chǎng)攻擊策略：1、青島的地產(chǎn)市場(chǎng)到目前來(lái)看依戰(zhàn)術(shù)八：展示中心攻擊 1、銷售展示中心名稱 6 2 2、形象墻 3 3、接待臺(tái) 4 667 4、模型及分戶模型 5 5、洽談區(qū) 1 6、展板7、辦公區(qū)

市場(chǎng)攻擊策略：1、展示中心是東海世家第二戰(zhàn)的核心，充分利用展示中心建立對(duì)外界的持續(xù)攻擊性；2、由于展示中心臨路邊，能夠從外部看到展示中心內(nèi)部的效果，因此展示中心一定要注意形象效果，增強(qiáng)對(duì)買家的感染力，重點(diǎn)封殺東海路經(jīng)流的目標(biāo)客戶群；3、盡可能表達(dá)展示中心的藝術(shù)味道，會(huì)建立東海世家與眾不同的品質(zhì)感；戰(zhàn)術(shù)八：展示中心攻擊 1、銷售展示中心名稱戰(zhàn)術(shù)九、模型巡回展 1、噴泉 45 3 2、大氣球、條幅 21 2 3、豐合廣場(chǎng)招示布 6 4、氣球展場(chǎng) 5、模型 6、氣球禮品市場(chǎng)攻擊策略：1、盡快地?cái)U(kuò)大目標(biāo)群的關(guān)注及東海世家的知名度，是保證銷售具有充足客戶的前提；2、5月份是上半年最大的點(diǎn)，且青島戶外活動(dòng)開場(chǎng)增加，通過(guò)封殺人流量非常大的點(diǎn)，有效地傳遞銷售信息；3、由于現(xiàn)場(chǎng)形象不具備，通過(guò)模型巡回展的方式，直接將樓盤的信息攻擊到終端目標(biāo)群；五四廣場(chǎng)5月1日-5月3日佳世客5月18日-5月20日戰(zhàn)術(shù)九、模型巡回展 1、噴泉戰(zhàn)術(shù)十：點(diǎn)殺目標(biāo)群攻擊方式：上門拜訪◆寫字樓區(qū)：海天大酒店國(guó)貿(mào)豐合廣場(chǎng)◆外企、商貿(mào)公司、海運(yùn)公司、內(nèi)地駐青辦攻擊原那么：1、第一階段依靠媒介的力量，原有的客戶群已經(jīng)打得差不多，后續(xù)需要新的目標(biāo)群支持；2、媒介已經(jīng)把東海世家的品牌知名度建立起來(lái)，為陣地推廣建立了良好的前提；3、陣地點(diǎn)殺的目標(biāo)是讓買家能夠到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看，從而用現(xiàn)場(chǎng)感染目標(biāo)群的購(gòu)置欲望；戰(zhàn)術(shù)十：點(diǎn)殺目標(biāo)群攻擊方式：上門拜訪◆寫字樓區(qū)：海天大酒戰(zhàn)術(shù)十一：樣板間攻擊攻擊方式：◆樣板間

◆樓梯間

◆樓梯通路攻擊原那么：1、樣板間是東海世家中期攻擊的決戰(zhàn)點(diǎn)，目前青島沒(méi)有真正的樣板間，其市場(chǎng)的殺傷力一定非常之強(qiáng)，所以樣板間一定要做好；2、樣板間一定參照南方的方式，所有細(xì)節(jié)要布置到位，一定要按實(shí)際居家的效果布置，效果是一定要藝術(shù)化、洋氣；3、樣板間特別注重裝飾：家私、燈具、飾品，建議采用香港設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)；4、樣板間萬(wàn)科歷來(lái)的經(jīng)歷是最先賣掉，所以樣板間實(shí)際花費(fèi)的只是設(shè)計(jì)費(fèi)而已；5、與樣板間相配合的通路一定要包裝，如電梯庭、樓梯通路，讓買家感受全新的展示效應(yīng)；

戰(zhàn)術(shù)十一：樣板間攻擊攻擊方式：◆樣板間戰(zhàn)術(shù)十二：示范效果攻擊方式：◆大門入口◆樓體底部形象◆入口大堂 1、5星會(huì)所感覺(jué)大堂 2、品味休閑區(qū)3421543、外植物區(qū)4、玻璃墻5、兒童游戲區(qū)攻擊原那么：1、讓買家不是感受工地的氣氛，而是將來(lái)的實(shí)際大堂，從而激發(fā)買家的購(gòu)置欲望；2、大堂是門面，是直接判斷樓盤感性品質(zhì)的視覺(jué)依據(jù)，因次建議大堂要好，就象5星級(jí)的大堂； 3、大堂多用植物布置，活動(dòng)空間更為舒逸；功能增加兒童游戲功能，更能增加大堂的親和品質(zhì)感；戰(zhàn)術(shù)十二：示范效果攻擊方式：◆大門入口戰(zhàn)術(shù)十三：嘉年華活動(dòng)攻擊方式：散點(diǎn)式嘉年華活動(dòng)展示中心內(nèi)：◆雪糕車 ◆咖啡廊 ◆七彩幸運(yùn)輪南京路：◆俄羅斯“歡樂(lè)小丑〞◆街頭速寫◆手工作坊攻擊原那么：1、如果到2001年8月還有剩余樓盤的話，通過(guò)嘉年華活動(dòng)推出第二期或最后一期銷售；2、嘉年華活動(dòng)主要是再次聚集老客戶及新客戶，并造成現(xiàn)場(chǎng)人較多的促銷氣氛；3、通過(guò)嘉年華活動(dòng)再度刺激目標(biāo)群的購(gòu)置欲望；戰(zhàn)術(shù)十三：嘉年華活動(dòng)攻擊方式：散點(diǎn)式嘉年華活動(dòng)展示中心內(nèi)戰(zhàn)術(shù)十四：青交會(huì)攻擊方式：◆展場(chǎng)出位

◆模型展示攻擊原那么：1、青交會(huì)是青島非常大的活動(dòng)，政府通過(guò)大量的媒介進(jìn)展宣傳，到現(xiàn)場(chǎng)的人流量也非常之大，我們完全可以切入優(yōu)勢(shì)；2、2000年青交會(huì)，住宅已經(jīng)成為青交會(huì)的一個(gè)重要組成局部，2001年必定會(huì)再次強(qiáng)化住宅概念；3、2000年青交會(huì)各家的問(wèn)題是展示效果太差，沒(méi)有展示會(huì)的概念，因次希望東海世家可以用展示的概念布置現(xiàn)場(chǎng)〔如深圳的交易會(huì)的布展〕，通過(guò)新穎的展位搶現(xiàn)場(chǎng)的風(fēng)頭；4、青交會(huì)必然會(huì)產(chǎn)生新聞效應(yīng)，其后的新聞造勢(shì)可以再度引導(dǎo)市場(chǎng)的關(guān)注力；戰(zhàn)術(shù)十四：青交會(huì)攻擊方式：◆展場(chǎng)出位

◆模戰(zhàn)術(shù)十五：啤酒節(jié)攻擊方式：◆模型及生活方式展示攻擊原那么：1、啤酒節(jié)是青島年度的兩個(gè)大節(jié)之一，而且已經(jīng)形成青島舉城關(guān)注的熱點(diǎn)，同樣對(duì)于東海世家而言，是非常好的宣傳時(shí)機(jī)；2、現(xiàn)場(chǎng)主要以模型展示或生活方式展示為主；3、啤酒節(jié)后的新聞宣傳同樣可以制造關(guān)注題材；4、現(xiàn)場(chǎng)需要配備看樓專車，引導(dǎo)客戶到現(xiàn)場(chǎng)參觀；戰(zhàn)術(shù)十五：啤酒節(jié)攻擊方式：◆模型及生活方式展示戰(zhàn)術(shù)十六：國(guó)慶開放日

攻擊方式：◆現(xiàn)場(chǎng)業(yè)主活動(dòng)◆中秋節(jié)攻擊原那么：1、2001年國(guó)慶節(jié)與中秋節(jié)相重，成為10月非常重要的活動(dòng)；2、現(xiàn)場(chǎng)布置中秋的氣氛，讓業(yè)主體會(huì)海悅與業(yè)主一家人的親情；3、在現(xiàn)場(chǎng)舉行業(yè)主中秋聯(lián)誼會(huì)，進(jìn)一步密切與老客戶的關(guān)系；4、建議給老客戶派送月餅，調(diào)動(dòng)老客戶的積極性和信賴感；5、廣告配合中秋氣氛的宣傳，以軟性訴求攻擊市場(chǎng)，同時(shí)建立海悅地產(chǎn)人性化的品牌形象；戰(zhàn)術(shù)十六：國(guó)慶開放日

攻擊方式：◆現(xiàn)場(chǎng)業(yè)主活動(dòng)戰(zhàn)術(shù)十七：海悅會(huì)攻擊方式：◆海悅會(huì)◆海悅刊物攻擊原那么：1、到2001年10月份，東海世家應(yīng)該消化完畢，海悅中心、東海世家已經(jīng)在市場(chǎng)建立良好的口碑，海悅置業(yè)的品牌已經(jīng)具備前提；2、海悅會(huì)是凝聚客戶、蓄積客戶的手段，為新的工程奠定良好的客戶資源庫(kù)；3、海悅刊物應(yīng)該是青島地產(chǎn)的第一份地產(chǎn)通訊，前期都可以非常簡(jiǎn)單，目的是與老客戶、業(yè)主、相關(guān)單位建立良好的界面；

戰(zhàn)術(shù)十七：海悅會(huì)攻擊方式：◆海悅會(huì)新建PPT演示文稿本課件PPT僅供大家學(xué)習(xí)使用學(xué)習(xí)完請(qǐng)自行刪除，謝謝！新建PPT演示文稿本課件PPT僅供大家學(xué)習(xí)使用海悅置業(yè)

銷售人員培訓(xùn)〔二〕海悅置業(yè)

一、再看關(guān)于銷售的理解新鴻基關(guān)于銷售的理解：A、銷售是一種溝通方式，只有當(dāng)你與買家成為相互信賴的朋友時(shí)，銷售就特別容易實(shí)現(xiàn)；所以我們習(xí)慣于把銷售人員稱為置業(yè)參謀； B、置業(yè)參謀一定需要洞察客戶的要求與心 理，其實(shí)每個(gè)工程都有自己獨(dú)特的賣點(diǎn)，關(guān)鍵是你要找到打動(dòng)買家的核心賣點(diǎn)，解決問(wèn)題就是最好的銷售手段；C、解決問(wèn)題最好的方式就是看到希望，描述是沒(méi)有效率的，一定要讓買家看到實(shí)際的希望，并不斷地讓買家看到希望；一、再看關(guān)于銷售的理解新鴻基關(guān)于銷售的理解：A、銷售二、美國(guó)著名的營(yíng)銷案例[問(wèn)題1]：美國(guó)有個(gè)30層的大樓，但是只有兩部電梯，客戶每天都在抱怨等電梯的時(shí)間太長(zhǎng)，這時(shí)有一個(gè)營(yíng)銷專家出現(xiàn)了，但非常巧妙地解決了問(wèn)題；*請(qǐng)問(wèn)大家解決問(wèn)題的方法；*時(shí)間3分鐘；*每人10種解決方式；[問(wèn)題2]：快速反響A、減肥方案B、足球賽二、美國(guó)著名的營(yíng)銷案例[問(wèn)題1]：美國(guó)有個(gè)30層的大樓，但是三、好的銷售人員6點(diǎn)建議1、一定要有筆記本，客戶問(wèn)你的問(wèn)題就是他最關(guān)心的問(wèn)題，同樣也非?？赡苁瞧渌蛻粢獑?wèn)的問(wèn)題，請(qǐng)記下來(lái)是什么問(wèn)題？以便知道客戶需要什么？2、一定要每周回憶一次本周客戶提出的問(wèn)題，有哪些是你不清楚的，一定需要向你的上級(jí)提出，并最終落實(shí)；3、當(dāng)你承諾給客戶答復(fù)時(shí)，你一定要按準(zhǔn)時(shí)，因?yàn)槟憧赡芡浰麄?，他們很可能非常關(guān)注你；4、一定要象手指一樣了解你的樓盤，即使是工程、建筑；因?yàn)槟阗u給客戶的是房子的全部，客戶需要你的專業(yè)意見(jiàn)；5、一定要根據(jù)客戶的心理給他理想的推薦，良好的推薦是信賴感的前提；6、一定要對(duì)客戶開誠(chéng)布公，誠(chéng)信很可能就是客戶信任你的成交結(jié)果；三、好的銷售人員6點(diǎn)建議1、一定要有筆記本，客戶問(wèn)你的問(wèn)題就東海世家

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時(shí)間 2000.12月2001.1月2001.2月核心攻擊點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)一：現(xiàn)場(chǎng)攻擊 戰(zhàn)術(shù)四：外賣場(chǎng)攻擊戰(zhàn)術(shù)六：經(jīng)濟(jì)電視

◆東海路角路牌

◆模型巡回展◆標(biāo)板形式

◆東海路好萊塢標(biāo)牌◆南京路圍墻 ◆大氣球

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時(shí)間 2001.3月 4月5月6月核心攻擊點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)七：提前序攻戰(zhàn)術(shù)八：展示中心攻擊戰(zhàn)術(shù)九：模型巡回展戰(zhàn)術(shù)十：點(diǎn)殺目標(biāo)群

◆報(bào)紙出臺(tái)

◆展示中心開放

◆五四廣場(chǎng)◆寫字樓區(qū)◆控制動(dòng)線◆佳世客◆現(xiàn)場(chǎng)加強(qiáng) ◆海悅到位三、東海世家第二攻擊階段〔執(zhí)行〕階段 展示攻擊階段四、東海世家第三攻擊階段階段 示范攻擊階段

時(shí)間 2001.7月2001.8月2001.9月核心攻擊點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)十一：樣板間攻擊戰(zhàn)術(shù)十三：嘉年華活動(dòng)戰(zhàn)術(shù)十五：啤酒節(jié)

◆樣板間

◆老客戶◆生活展示◆樓梯間◆樓梯通路戰(zhàn)術(shù)十二：示范效果戰(zhàn)術(shù)十四：青交會(huì)◆入口大堂◆展場(chǎng)出位◆大門入口◆模型展示 ◆南京路環(huán)境 ◆深圳路環(huán)境時(shí)間

2001.10月2001.11月

核心攻擊點(diǎn) 戰(zhàn)術(shù)十六：國(guó)慶開放日戰(zhàn)術(shù)十七：海悅會(huì)◆現(xiàn)場(chǎng)業(yè)主活動(dòng)◆海悅刊物◆中秋節(jié)◆海悅會(huì)員

四、東海世家第三攻擊階段階段 示范攻擊階段五、東海世家第四攻擊階段階段 實(shí)景攻擊階段

時(shí)間 2001.12月 2002.1月 2002年3-5月核心攻擊點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)十八：提前封頂戰(zhàn)術(shù)十九：頂部效果 戰(zhàn)術(shù)二十：外立面攻擊◆清盤促銷◆頂部立面

◆外立面形象◆圣誕業(yè)主聯(lián)歡◆頂部燈光 ◆外立面夜間燈光

◆頂部室內(nèi)燈光

◆室內(nèi)通體延展

五、東海世家第四攻擊階段階段 實(shí)景攻擊階段戰(zhàn)術(shù)七：提前序攻市場(chǎng)攻擊策略：1、青島的地產(chǎn)市場(chǎng)到目前來(lái)看依舊不錯(cuò)，需要盡快盡快讓買房的目標(biāo)群知道東海世家在銷售，打通目標(biāo)群到展示現(xiàn)場(chǎng)的通路； 2、3月份是新一年市場(chǎng)攻擊的開場(chǎng)，且東海世家的消化主要集中在上半年，因此必須搶先建立全新形象入市，形成市場(chǎng)的關(guān)注力，翻開2001年銷售的整個(gè)市場(chǎng)局面；3、青島目前出現(xiàn)的新樓盤并不多，市場(chǎng)攻擊正是時(shí)機(jī)，通過(guò)全新的形象，盡快建立東海世家的品牌知名度及口碑；

核心攻擊點(diǎn)：1、報(bào)紙廣告：全面?zhèn)鬟f銷售信息〔需提前審稿，因?yàn)橛蓄A(yù)售許可證的問(wèn)題〕； 2、佳世客路牌〔最好長(zhǎng)期占用〕及掛旗：封殺目標(biāo)群動(dòng)線，迅速建立指標(biāo)概念； 3、現(xiàn)場(chǎng)加強(qiáng)：東海路紅線內(nèi)大廣告+展示中心名稱+圍墻修正+氣球〔注意風(fēng)小季節(jié)〕；4、海悅中心：模型盡快到位+導(dǎo)示牌醒目一些+條幅〔注意風(fēng)小季節(jié)〕+海悅名字戰(zhàn)術(shù)七：提前序攻市場(chǎng)攻擊策略：1、青島的地產(chǎn)市場(chǎng)到目前來(lái)看依戰(zhàn)術(shù)八：展示中心攻擊 1、銷售展示中心名稱 6 2 2、形象墻 3 3、接待臺(tái) 4 667 4、模型及分戶模型 5 5、洽談區(qū) 1 6、展板7、辦公區(qū)

市場(chǎng)攻擊策略：1、展示中心是東海世家第二戰(zhàn)的核心，充分利用展示中心建立對(duì)外界的持續(xù)攻擊性；2、由于展示中心臨路邊，能夠從外部看到展示中心內(nèi)部的效果，因此展示中心一定要注意形象效果，增強(qiáng)對(duì)買家的感染力，重點(diǎn)封殺東海路經(jīng)流的目標(biāo)客戶群；3、盡可能表達(dá)展示中心的藝術(shù)味道，會(huì)建立東海世家與眾不同的品質(zhì)感；戰(zhàn)術(shù)八：展示中心攻擊 1、銷售展示中心名稱戰(zhàn)術(shù)九、模型巡回展 1、噴泉 45 3 2、大氣球、條幅 21 2 3、豐合廣場(chǎng)招示布 6 4、氣球展場(chǎng) 5、模型 6、氣球禮品市場(chǎng)攻擊策略：1、盡快地?cái)U(kuò)大目標(biāo)群的關(guān)注及東海世家的知名度，是保證銷售具有充足客戶的前提；2、5月份是上半年最大的點(diǎn)，且青島戶外活動(dòng)開場(chǎng)增加，通過(guò)封殺人流量非常大的點(diǎn)，有效地傳遞銷售信息；3、由于現(xiàn)場(chǎng)形象不具備，通過(guò)模型巡回展的方式，直接將樓盤的信息攻擊到終端目標(biāo)群；五四廣場(chǎng)5月1日-5月3日佳世客5月18日-5月20日戰(zhàn)術(shù)九、模型巡回展 1、噴泉戰(zhàn)術(shù)十：點(diǎn)殺目標(biāo)群攻擊方式：上門拜訪◆寫字樓區(qū)：海天大酒店國(guó)貿(mào)豐合廣場(chǎng)◆外企、商貿(mào)公司、海運(yùn)公司、內(nèi)地駐青辦攻擊原那么：1、第一階段依靠媒介的力量，原有的客戶群已經(jīng)打得差不多，后續(xù)需要新的目標(biāo)群支持；2、媒介已經(jīng)把東海世家的品牌知名度建立起來(lái)，為陣地推廣建立了良好的前提；3、陣地點(diǎn)殺的目標(biāo)是讓買家能夠到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看，從而用現(xiàn)場(chǎng)感染目標(biāo)群的購(gòu)置欲望；戰(zhàn)術(shù)十：點(diǎn)殺目標(biāo)群攻擊方式：上門拜訪◆寫字樓區(qū)：海天大酒戰(zhàn)術(shù)十一：樣板間攻擊攻擊方式：◆樣板間

◆樓梯間

◆樓梯通路攻擊原那么：1、樣板間是東海世家中期攻擊的決戰(zhàn)點(diǎn)，目前青島沒(méi)有真正的樣板間，其市場(chǎng)的殺傷力一定非常之強(qiáng)，所以樣板間一定要做好；2、樣板間一定參照南方的方式，所有細(xì)節(jié)要布置到位，一定要按實(shí)際居家的效果布置，效果是一定要藝術(shù)化、洋氣；3、樣板間特別注重裝飾：家私、燈具、飾品，建議采用香港設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)；4、樣板間萬(wàn)科歷來(lái)的經(jīng)歷是最先賣掉，所以樣板間實(shí)際花費(fèi)的只是設(shè)計(jì)費(fèi)而已；5、與樣板間相配合的通路一定要包裝，如電梯庭、樓梯通路，讓買家感受全新的展示效應(yīng)；

戰(zhàn)術(shù)十一：樣板間攻擊攻擊方式：◆樣板間戰(zhàn)術(shù)十二：示范效果攻擊方式：◆大門入口◆樓體底部形象◆入口大堂 1、5星會(huì)所感覺(jué)大堂 2、品味休閑區(qū)3421543、外植物區(qū)4、玻璃墻