實效銷售技巧課件

實效銷售技巧實效銷售技巧1你想學什么？專業(yè)銷售技巧顧問式大客戶銷售技巧高績效銷售管理你想學什么？專業(yè)銷售技巧2什么是銷售?

銷售是發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求的過程。銷售是促使客戶解決問題并為其提供解決方案。銷售是即說服客戶的大腦也打動客戶的心（信任關(guān)系）。什么是銷售?銷售是發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求的過程。3什么是專業(yè)銷售?

訓練有素、程序化、有紀律熟練掌握產(chǎn)品知識成為一種技能關(guān)注細節(jié)你不懂銷售技巧也可以成功！什么是專業(yè)銷售?訓練有素、程序化、有紀律你不懂銷售技巧也可4銷售人員角色與職責聯(lián)想三顆心銷售人員：計劃你的工作，工作你的計劃。銷售管理：立法、執(zhí)法銷售人員角色與職責聯(lián)想三顆心5經(jīng)過專業(yè)化的訓練后你可以：

銷售任何一種產(chǎn)品重復(fù)成功、不斷進步知道為什么成功或不成功經(jīng)過專業(yè)化的訓練后你可以：銷售任何一種產(chǎn)品6專業(yè)銷售訓練之路

積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序完美的技巧良好的管理專業(yè)銷售訓練之路積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序完美的技巧良7專業(yè)銷售訓練之一

良好的管理完美的技巧正確的程序合適的客戶積極的心態(tài)專業(yè)銷售訓練之一良好的管理完美的技巧正確的程序合適的客戶積8

初次拜訪HelloCall開發(fā)新客戶處理異議要求成交懶散自我設(shè)限銷售難關(guān)：銷售難關(guān)：9發(fā)展積極的心態(tài)

榜樣的力量人生的導師三種心態(tài)-積極、退縮和侵略如果你認為自己行，或者不行，你總是對的。發(fā)展積極的心態(tài)榜樣的力量如果你認為自己行，10發(fā)展積極的心態(tài)

行動帶來快樂你要求，你得到；你尋找，你發(fā)現(xiàn)；你敲門，門為你開。——馬太福音七章七節(jié)發(fā)展積極的心態(tài)

行動帶來快樂你要求，你得到；11專業(yè)銷售訓練之二

良好的管理完美的技巧積極的心態(tài)正確的程序合適的客戶專業(yè)銷售訓練之二良好的管理完美的技巧積極的心態(tài)正確的程序合12區(qū)域管理基礎(chǔ)

什么是市場營銷？生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念市場營銷觀念文化與社會營銷觀念營銷就是好人在賣好東西！區(qū)域管理基礎(chǔ)什么是生產(chǎn)觀念營銷就是好人在賣好東西！13市場營銷的基本流程市場細分選擇目標市場目標市場策略及定位市場機會分析營銷組合（4P）消費行為分析競爭分析USPFAB市場營銷的基本流程市場細分選擇目標市場目標市場策略及定位市場14市場營銷的基本概念從客戶需求出發(fā)比競爭對手做得好（競爭銷售）選擇的方式可以獲利（USP）BFA市場營銷的基本概念從客戶需求出發(fā)BFA15市場管理的三種方式產(chǎn)品系列管理方式渠道管理方式區(qū)域管理方式市場管理的三種方式產(chǎn)品系列管理方式16微觀市場營銷與區(qū)域管理微觀市場營銷：每個客戶都是一個獨特的市場，滿足特定人的特定需求。區(qū)域管理：根據(jù)目標區(qū)域的潛力設(shè)定目標、分配資源。微觀市場營銷與區(qū)域管理微觀市場營銷：每個客戶都是一個獨特的市17區(qū)域管理人：招聘、培訓、考核、激勵財：預(yù)算、費用、報告物：公司財產(chǎn)、促銷禮品事：區(qū)域信息、營銷活動、行動計劃、月行程、周計劃、資源利用、檔案管理區(qū)域管理人：招聘、培訓、考核、激勵18區(qū)域管理循環(huán)市場客戶檔案區(qū)域管理營銷計劃商業(yè)渠道客戶管理陳列展示計劃執(zhí)行（拜訪）評估（分析）財務(wù)知識產(chǎn)品知識店頭行銷知識競爭對手知識行政管理區(qū)域管理區(qū)域覆蓋營銷計劃資源利用訂單/資信收款商業(yè)促銷產(chǎn)品知識財務(wù)知識店頭行銷銷售技巧溝通技巧談判技巧訪后分析售后追蹤行政管理區(qū)域管理循環(huán)市場計劃執(zhí)行評估財務(wù)知識區(qū)域管理產(chǎn)品知識訪后分析19逐級區(qū)域管理大區(qū)SK作業(yè)區(qū)一級市場二級市場三級市場PK客戶管理逐級區(qū)域管理大區(qū)SK作業(yè)區(qū)一級市場二級市場三級市場PK客戶管20客戶管理金三角目標信息頻率客戶管理金三角目標信息頻率21為什么要篩選目標客戶？

帕累托原則（2:8理論）時間有限、資源有限不同客戶有不同需求勝負的關(guān)鍵在于與競爭對手區(qū)分開為什么要篩選目標客戶？帕累托原則（2:8理論）22討論：如何評估客戶等級？

潛在客戶關(guān)鍵客戶忽略目標客戶用量潛力討論：如何評估客戶等級？潛在客戶關(guān)鍵客戶忽略目標客戶用量潛23篩選之后？

分級客戶指標信息活動花費總量關(guān)鍵客戶1戰(zhàn)略伙伴培訓2潛在客戶……競爭蠶食……目標客戶…………篩選之后？分級客戶指標信息活動花費總量關(guān)鍵1戰(zhàn)略伙伴培訓224篩選之后？

篩選之后？25專業(yè)銷售訓練之三

良好的管理積極的心態(tài)合適的客戶完美的技巧正確的程序?qū)I(yè)銷售訓練之三良好的管理積極的心態(tài)合適的客戶完美的技巧正26正確的程序

以問題為中心的銷售

以問題為中心的購買循環(huán)以問題為中心的銷售循環(huán)正確的程序

以問題為中心的銷售以問題為中心的購買循環(huán)27以問題為中心的購買循環(huán)

問題覺察問題決定解決制定標準選擇評價實際購買感受反饋以問題為中心的購買循環(huán)問題覺察問題決定解決制定標準選擇評價28以問題為中心的購買循環(huán)

覺察問題階段

顧客認識到目前存在的問題，但并不想主動采取措施。有79%的顧客處于覺察問題階段。實際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標準選擇評價問題不要逼顧客說謊！以問題為中心的購買循環(huán)

覺察問題階段顧客認識到目前存在的問29舒適區(qū)我知道如何改變，但我不想改變。舒適區(qū)我知道如何改變，30以問題為中心的購買循環(huán)

決定解決階段

顧客感到煩躁，準備解決問題。更為可怕的原因。2%的顧客處于決定解決階段。實際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標準選擇評價問題大問題小改變以問題為中心的購買循環(huán)

決定解決階段顧客感到煩躁，準備解決31以問題為中心的購買循環(huán)

制定標準階段

制定評選標準如何用標準來評價商品5%的顧客處于制定標準階段。實際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標準選擇評價問題以問題為中心的購買循環(huán)

制定標準階段制定評選標準實際購買感32以問題為中心的購買循環(huán)

選擇評價階段

針對標準對比不同的解決方案3%的顧客處于選擇評價階段。實際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標準選擇評價問題以問題為中心的購買循環(huán)

選擇評價階段針對標準對比不同的解決33以問題為中心的購買循環(huán)

實際購買階段

客戶選擇最符合它的標準的解決方案。決策中最簡單、最快的一步。只有2%的客戶處于實際購買階段。實際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標準選擇評價問題以問題為中心的購買循環(huán)

實際購買階段客戶選擇最符合它的標準34以問題為中心的購買循環(huán)

感受反饋階段顧客再次評價他的決策后悔程度與交易的金額直接相關(guān)。不滿的顧客可能向11-20個顧客訴說他們的不滿*。處于感受反饋階段的顧客為9%。*結(jié)果來自華盛頓區(qū)技術(shù)協(xié)助研究工程（TRAP)實際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標準選擇評價問題1/4的顧客可能存在嚴重的不滿！以問題為中心的購買循環(huán)

感受反饋階段顧客再次評價他的決策*35以問題為中心的購買循環(huán)

各階段顧客比例百分比以問題為中心的購買循環(huán)

各階段顧客比例百分比36ORIENTATION以問題為中心的銷售技巧ProblemCenteredSellingSkill(PCSS)以問題為中心的銷售循環(huán)問題覺察問題決定解決制定標準選擇評價實際購買感受反饋探察聆聽試探?jīng)_擊跟蹤維護展示說服要求生意確認需求ORIENTATION以問題為中心的銷售技巧以問題覺察問題決37129銷售程序就是建立銷售漏斗搜尋並篩選目標設(shè)訂拜訪時間表發(fā)展「成交關(guān)鍵」除了努力，最好再加一點運氣至少已接觸1位「成交關(guān)鍵」銷售基礎(chǔ)鞏固/升級BestFew

應(yīng)保守的預(yù)估成交時間訂單取得篩選條件InFunnelAboveFunnel129銷售程序就是建立銷售漏斗搜尋並篩選目標設(shè)訂拜訪時間表除38130Yourworkpriorities客戶管理優(yōu)先順序132130Yourworkpriorities客戶管理優(yōu)先39以問題為中心的銷售循環(huán)

第一步：探察聆聽推銷中最常見的錯誤是推銷員的話太多！以問題為中心的銷售循環(huán)

第一步：探察聆聽推銷中最常見的錯誤是40探察聆聽

原則建立信任設(shè)身處地收集事實關(guān)注難題忽略異議探察聆聽

原則建立信任4125

Probing-探問的目的收集資料以確定客戶的適合度引導客戶參與其需求發(fā)掘過程引導客戶了解其現(xiàn)狀的關(guān)鍵或關(guān)系25Probing-探問的目的收集資料以確定客4226

Probing-探問的方法開放問題：讓客戶自由發(fā)揮....OpenQuestion封閉問題：限定客戶回答的方向CloseQuestion26Probing-探問的方法開放問題：讓客戶自由4327Probing-問題漏斗友好的寒暄寬廣且便于回答的開放問題針對詢問方向的開放問題針對詢問方向的封閉問題針對特定目標的開放問題針對特定目標的封閉問題Need.....27Probing-問題漏斗友好的寒暄寬廣且便于回答的開4428Probing-探問技巧建立談話氣氛判別銷售對象自我記住銷售對象身份由廣泛到狹窄OpenQuestion任其發(fā)揮尋找差異CloseQuestion引導需求或表贊同28Probing-探問技巧建立談話氣氛4529探問時應(yīng)注意的事項探問的重點應(yīng)明確化。避免單方向的連續(xù)提問。

MultipleQuestion考慮探問的對象與時機。29探問時應(yīng)注意的事項探問的重點應(yīng)明確化。4630

Listening-傾聽技巧是「傾聽」而不是「聽」眼神.......記筆記注意肢體語言「拋磚引玉」的回音30Listening-傾聽技巧是「傾聽」而不是4731對象現(xiàn)有與缺少的前述兩者的差距與原因其差距的重要程度期望抱怨如果你不會，你很可能一無所獲

Listening-傾聽技巧31對象現(xiàn)有與缺少的期望抱怨如果你不會，你很可能一無所4832Survey-即將結(jié)束所得情報、資料,請整理歸納后作出「總結(jié)」并與他取得「一致同意」SellingPoint........32Survey-即將結(jié)束所得情報、資料,請整理49探察聆聽

注意注意問題的開放性不要過早就問客戶是否有困難有目的地問－顯示你的優(yōu)勢逐步縮小范圍探察聆聽

注意注意問題的開放性50以問題為中心的銷售循環(huán)

第二步：試探?jīng)_擊由于缺少一個釘子由于缺少一個釘子，浪費了一個蹄鐵由于缺少一個蹄鐵，浪費了一匹馬由于缺少一匹馬，浪費了一個騎手由于缺少一個騎手，失去了一個口信由于缺少一個口信，輸?shù)袅艘粓鰬?zhàn)斗由于一場戰(zhàn)斗的失利，輸?shù)袅苏麄€戰(zhàn)爭這都是由于缺少那個釘子——本?富蘭克林以問題為中心的銷售循環(huán)

第二步：試探?jīng)_擊由于缺少一個釘子51試探?jīng)_擊

試探方法認同試探－“在…情況下會出現(xiàn)什么麻煩？”發(fā)展試探－“發(fā)生的概率有多大？”、“對病人有什么影響？”、“如果…會怎樣？”、沖擊試探－“當…后果會怎么樣？”試探?jīng)_擊

試探方法認同試探－“在…情況下會出現(xiàn)什么麻煩？”52試探?jīng)_擊

注意要提出問題而不是提出建議試試推銷“防盜門”試探?jīng)_擊

注意要提出問題而不是提出建議53以問題為中心的銷售循環(huán)

第三步：確認需求你無法說服人們?nèi)ジ伤麄儾辉父傻氖?，有說服力就是找到了人們想要的東西，并幫助他們得到它。武漢市長江大橋以問題為中心的銷售循環(huán)

第三步：確認需求你無法說服人們?nèi)ジ伤?4確認需求

四個步驟列出并確認需求－“您是不是…？”“還有其他需求嗎？”按優(yōu)先次序排列需求細化－“您所說的…是指？”確認需求

四個步驟列出并確認需求－“您是不是…？”55以問題為中心的銷售循環(huán)

第四步：展示說服“要推銷那種咂摸的滋味，而不是牛排本身?！薄柲?韋勒以問題為中心的銷售循環(huán)

第四步：展示說服“要推銷那種咂摸的滋56展示說服

四個步驟預(yù)實施調(diào)整需求建議解決方案處理反對意見展示說服

四個步驟預(yù)實施57展示說服

預(yù)實施“如果我向你推薦一個比其它廠商更能滿足你需求的產(chǎn)品，你會從我這里購買嗎？”預(yù)實施是為了引導客戶拒絕，而不是避開它展示說服

預(yù)實施“如果我向你推薦一個比其它廠商更能滿足你需求58展示說服

調(diào)整需求將客戶的需求與你的產(chǎn)品利益相匹配展示說服

調(diào)整需求將客戶的需求與你的產(chǎn)品利益相匹配59展示說服

建議解決方案FABWIFM-What’sinitforme?展示說服

建議解決方案FABWIFM-What’sini60展示說服

處理反對意見柔道推銷我們必須屈從于對手的力量，把他朝他移動的方向摔出。展示說服

處理反對意見柔道推銷61以問題為中心的銷售循環(huán)

第五步：要求生意不要求生意就象把船劃到有魚的地方而不撒網(wǎng)。魚知道你曾到過那里，但不記得為什么。以問題為中心的銷售循環(huán)

第五步：要求生意不要求生意就象把船劃62要求生意技巧

成交的一般原則拋開成見關(guān)注90％的客戶探察－提議－堅持解凍與凍結(jié)要求生意技巧

成交的一般原則拋開成見63要求生意

四個步驟利益確認尋求承諾討論后續(xù)措施向顧客保證要求生意

四個步驟利益確認64以問題為中心的銷售循環(huán)

第六步：跟蹤維護跟蹤維護不僅為銷售人員提供了一個很好地讓顧客滿意的機會；同時也為未來的銷售提供了誘人的潛在的市場。以問題為中心的銷售循環(huán)

第六步：跟蹤維護跟蹤維護不僅為銷售人65以問題為中心的銷售循環(huán)

維護階段-三個步驟后續(xù)措施回顧銷售方案的回顧顧客現(xiàn)狀改變過程的回顧以問題為中心的銷售循環(huán)

維護階段-三個步驟后續(xù)措施回顧66以問題為中心的銷售循環(huán)

維護階段-其它事項認真對待征詢顧客推薦遵守承諾以問題為中心的銷售循環(huán)

維護階段-其它事項認真對待67專業(yè)銷售訓練之四

良好的管理積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序完美的技巧專業(yè)銷售訓練之四良好的管理積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序完68支配型表達型和藹型分析型表達度情感度人際風格分析支配型表達型和藹型分析型表達度情感度人際風格分析69人際風格類型

支配型-特征發(fā)表講話、發(fā)號施令

不能容忍錯誤不在乎別人的情緒、別人的建議是決策者、冒險家，是個有目的的聽眾喜歡控制局面，一切為了贏

冷靜獨立、自我為中心人際風格類型

支配型-特征發(fā)表講話、發(fā)號施令

70人際風格類型

支配型-需求和恐懼恐懼犯錯誤沒有結(jié)果需求直接的回答大量的新想法事實人際風格類型

支配型-需求和恐懼恐懼需求71人際風格類型

與支配型人相處的竅門充分準備，實話實說準備一張概要，并輔以背景資料要強有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位。喜歡有鋒芒的人,但同時也討厭別人告訴他該怎么做從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個方案供其選擇指出你的建議是如何幫助他達成目標的

人際風格類型

與支配型人相處的竅門充分準備，實話實說72人際風格類型

表達型-特征充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂觀凡事喜歡參與，不喜歡孤獨追求樂趣，樂于讓別人開心通常沒有條理，一會兒東一會兒西嗓門大，話多人際風格類型

表達型-特征充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感73人際風格類型

表達型-需求和恐懼恐懼失去大家的贊同需求公眾的認可民主的關(guān)系表達自己的自由有人幫助實現(xiàn)創(chuàng)意人際風格類型

表達型-需求和恐懼恐懼需求74人際風格類型

與表達型人相處的竅門表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛提出新的，獨特的觀點給出例子和佐證給他們時間說話注意自己要明確目的，講話直率以書面形式與其確認要準備他們不一定能說到做到

人際風格類型

與表達型人相處的竅門表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛75人際風格類型

和藹型-特征善于保持人際關(guān)系忠誠，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心耐心，能夠幫激動的人冷靜下來不喜歡采取主動，愿意停留在一個地方非常出色的聽眾，遲緩的決策人不喜歡人際間矛盾

人際風格類型

和藹型-特征善于保持人際關(guān)系76人際風格類型

和藹型-需求和恐懼恐懼失去安全感需求安全感真誠的贊賞傳統(tǒng)的方式，程序人際風格類型

和藹型-需求和恐懼恐懼需求77人際風格類型

與和藹型人相處的竅門放慢語速，以友好但非正式的方式提供個人幫助，建立信任關(guān)系從對方角度理解討論問題時要涉及到人的因素人際風格類型

與和藹型人相處的竅門放慢語速，以友好但非正式78人際風格類型

分析型-特征天生喜歡分析會問許多具體細節(jié)方面的問題敏感，喜歡較大的個人空間事事喜歡準確完美喜歡條理，框框?qū)τ跊Q策非常謹慎，過分地依賴材料，數(shù)據(jù)，工作起來很慢人際風格類型

分析型-特征天生喜歡分析79人際風格類型

分析型-需求和恐懼恐懼批評混亂局面沒有清楚的條理新的措施方法需求安全感不希望有突然的改變

希望被別人重視人際風格類型

分析型-需求和恐懼恐懼需求80人際風格類型

與分析型人相處的竅門尊重他們對個人空間的需求你不要過于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng)擺事實，并確保其正確性，對方對信息是多多益善做好準備，語速放慢不要過于友好集中精力在事實上人際風格類型

與分析型人相處的竅門尊重他們對個人空間的需求81人際風格漂移和防御：

相鄰原則偽裝人際風格漂移和防御：相鄰原則82人際風格類型

人際風格類型83

開場與探詢技巧-支配型開場焦點：業(yè)務(wù)焦點：結(jié)果探詢目前您面臨的問題是什么？這個問題會怎樣影響到您機構(gòu)的工作？

開場與探詢技巧-支配型開場84

開場與探詢技巧-分析型開場焦點：信息探詢您希望多少天完工？您需要我給您提供哪方面的資料？

開場與探詢技巧-分析型開場85

開場與探詢技巧-表達型開場焦點：他們本身探詢這事你還向什么人提到過嗎？

開場與探詢技巧-表達型開場86

開場與探詢技巧-和藹型開場焦點：人和個人問題探詢很高興你們這兒的進展這么順利，我今天來還有些事想告訴你，也許會對你的工作有幫助？

開場與探詢技巧-和藹型開場877小商品購入風險大客戶腦海中的商品概念指名購買速戰(zhàn)速決慎重考慮見異思遷商品概念及品牌差異清晰模糊復(fù)雜的最終決定售后情緒失調(diào)習慣性購買多樣化購買7小商品購入風險8811長期的準備有關(guān)本公司及業(yè)界的知識。本公司與其它公司的產(chǎn)品知識。銷售技巧。有關(guān)客戶的信息,如_____,____等。本公司的銷售方針。廣泛的知識、豐富的話題。氣質(zhì)與適合的禮儀。11長期的準備有關(guān)本公司及業(yè)界的知識。8912尋找銷售對象-Prospecting「銷售對象」的三大類別-第一類：他們有需要，而且...-第二類：他們有需要，但....-第三類：他們有需要，但是...12尋找銷售對象-Prospecting「銷售對象」的三大9013準備銷售道具產(chǎn)品目錄

ApproachBook相關(guān)的新聞資料小禮品合同白紙筆記本還有....13準備銷售道具產(chǎn)品目錄9114檢查儀容14檢查儀容9216DirectCall直接拜訪-計劃性的拜訪-Canvassing「掃街」Telephone電話拜訪-預(yù)約及訪談性質(zhì)-調(diào)查性質(zhì)

DirectMail信函-開發(fā)信-個人信函

Approach的方法16DirectCall直接拜訪Direct9317

Approach的重點KeyMAN的發(fā)掘與掌握以適合的Approach手法及標準的ApproachTalk來提升客戶的Attention和Interest并建立信任

建立信任17Approach的重點KeyMAN的9419整潔服裝，并以充滿自信的態(tài)度；環(huán)視全場、看準對象，不因「他」的視線接近而轉(zhuǎn)移，至「他」面前二、三步后停止，鞠躬致意后，再........................Approach-新的拜訪

BuildingTrust19整潔服裝，并以充滿自信的態(tài)度；環(huán)視Approac9520消除緊張留心「第一印象」提出共同的話題做個好聽眾適當?shù)馁澝乐圃臁冈俅伟菰L」的機會Approach-新的拜訪

BuildingTrust20Approach-新的拜訪BuildingTr96預(yù)約客戶及訪前準備預(yù)約客戶設(shè)計訪問目標其它準備推銷策略制定預(yù)約客戶及訪前準備預(yù)約客戶設(shè)計訪問目標其它準備推銷策略制定97預(yù)約客戶--問題分析

請描述你通常與客戶預(yù)約的方式你期望達到的預(yù)約目標預(yù)約客戶--問題分析98預(yù)約客戶--預(yù)約目標第一目標：探測客戶價值第二目標：打消心理障礙第三目標：確認面談預(yù)約客戶--預(yù)約目標第一目標：探測客戶價值99預(yù)約客戶練習--電話預(yù)約電話準備：簡明仔細確定的目標一個明確簡單對打電話原因的陳述你需要問的排列好的合格的問題對所有可能問題的可行回答預(yù)約客戶練習--電話預(yù)約電話準備：100第一步：介紹第二步：向決策者作介紹第三步：解釋目的第四步：提問以證實和明確顧客需求（無需求/現(xiàn)在需求/將來需求）第五步：達成一項行動后“結(jié)束”第六步：確認這一“結(jié)束”一次有效電話拜訪的流程第一步：介紹一次有效電話拜訪的流程101預(yù)約客戶練習--電話預(yù)約1、設(shè)計一個電話準備單2、進行電話預(yù)約練習預(yù)約客戶練習--電話預(yù)約1、設(shè)計一個電話準備單102如何進行電話拜訪問候客戶，建立聯(lián)系。概述益處，吸引客戶。提問。確認。得到約會。如何進行電話拜訪問候客戶，建立聯(lián)系。103有效電話預(yù)約的基本原則有一份耕耘，有一份收獲。拒絕在電話銷售中與成功的意義相同。開始前要“熱身”。有效電話預(yù)約的基本原則104打電話時的小技巧：盡量限制自己的話。在客戶的角度思考問題。問澄清問題，不問對質(zhì)性問題。不打斷對方的談話。做電話記錄注意聽對方的思路和想法，而不是單一的詞。不要急于跨越到結(jié)論階段。時刻面帶微笑。打電話時的小技巧：105電話銷售的四個基本步驟一問好。二介紹自己和公司。三運用一個關(guān)鍵的電話短語，以確保對方的回答是肯定的，營造積極的氛圍。四獲得拜訪機會。電話銷售的四個基本步驟一問好。106六種常見的電話異議不做正面回答，拖延時間。博知的客戶?？蛻粲行枨?，但選擇了別人。隱藏問題的客戶。要求證明以打消顧慮。隱性異議。六種常見的電話異議不做正面回答，拖延時間。107重復(fù)排除顧慮繼續(xù)對話（恢復(fù)原位）處理電話異議的三步曲重復(fù)處理電話異議的三步曲108電話中應(yīng)注意：永動儀式的銷售。不要提供過多的信息。不要試圖在電話中完成銷售。用“劇本”打電話。識別常見的異議。用三步驟克服異議。遇到拒絕時，搶先掛斷電話。電話中應(yīng)注意：109早晨攻擊法。留言并說明你下次打電話的時間。給人事經(jīng)理“王東升”打電話。贏得秘書的好感。告訴有關(guān)競爭對手的情況。尋找決策者的方法早晨攻擊法。尋找決策者的方法110確定潛在客戶。發(fā)現(xiàn)需求。產(chǎn)品演示。排除異議。在電話中完成銷售確定潛在客戶。在電話中完成銷售111

試探?jīng)_擊支配型：對成功有什么影響？分析型：承擔什么樣的責任？表達型：對聲譽有什么影響？和藹型：別人怎樣看你？

試探?jīng)_擊支配型：對成功有什么影響？112SPIN：

S－背景問題P－難點問題I－暗示問題N－需求利益問題SPIN：S－背景問題113

展示說服－支配型

展示說服－支配型114

展示說服－分析型

展示說服－分析型115

展示說服－表達型

展示說服－表達型116

展示說服－和藹型

展示說服－和藹型117

處理異議－支配型

處理異議－支配型118

處理異議－分析型

處理異議－分析型119

處理異議－表達型

處理異議－表達型120

處理異議－和藹型

處理異議－和藹型121

要求生意支配型：有限選擇分析型：耐心/保證/要定單表達型：社交/趁熱打鐵/確認和藹型：更耐心/不施壓/人情

要求生意支配型：有限選擇122展示說服

處理反對意見柔道推銷我們必須屈從于對手的力量，把他朝他移動的方向摔出。展示說服

處理反對意見柔道推銷123處理反對意見的技巧

顧客為什么要拒絕？對變革的恐懼超過現(xiàn)存的痛苦得過且過處理反對意見的技巧

顧客為什么要拒絕？對變革的恐懼超過現(xiàn)存的124處理反對意見的技巧

什么是異議？異議是一種對興趣的陳述，是想要得到更多信息的委婉請求。異議意味著你的產(chǎn)品的好處還不值得客戶馬上就去掏腰包。處理反對意見的技巧

什么是異議？異議是一種對興趣的陳述，125處理反對意見的技巧

四類拒絕條件－妨礙客戶購買的真正原因借口－客戶不想買的理由直接說不－要想成交非常困難異議－是對更多信息的委婉請求處理反對意見的技巧

四類拒絕條件－妨礙客戶購買的真正原因126處理反對意見的技巧

異議解讀客戶已經(jīng)過于投入，不可能說不客戶對你的產(chǎn)品有渴望客戶不知道這樣做對不對客戶需要更多的信息或說服工作處理反對意見的技巧

異議解讀客戶已經(jīng)過于投入，不可能說不127處理反對意見的技巧

處理異議的一般原則制造異議－將拒絕轉(zhuǎn)化為異議忽略輕微異議忽略的第一次異議永遠不要與異議爭辯孤立異議對異議有同感，但不同情處理反對意見的技巧

處理異議的一般原則制造異議－將拒絕轉(zhuǎn)化為128處理反對意見的技巧

步驟不要插話，忽略輕微異議表示同感或稱贊澄清拒絕的真相孤立異議戰(zhàn)勝異議確認問題已經(jīng)解決處理反對意見的技巧

步驟不要插話，忽略輕微異議129處理反對意見的技巧

通用技巧感受、感覺、發(fā)現(xiàn)互惠互利關(guān)注問題解凍與凍結(jié)處理反對意見的技巧

通用技巧感受、感覺、發(fā)現(xiàn)130處理反對意見的技巧

常見異議處理太貴了！理解：不知能否把價格壓下來，或在其它地方能買到更便宜的。對策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)，您是與什么比，覺得它貴呢？處理反對意見的技巧

常見異議處理太貴了！131處理反對意見的技巧

常見異議處理我想考慮一下！－借口理解：我如何才能脫身？我想剎車，我沒想到會陷得這么深。對策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)，在您決定購買時，主要考慮哪些因素呢？處理反對意見的技巧

常見異議處理我想考慮一下！－借口132處理反對意見的技巧

常見異議處理我剛從XXX那里訂了貨，不能再買你的了。－條件或異議理解：如果我先遇到你，我會在你這兒訂貨的。對策：（柔道）沒問題，XXX是非常好的公司?，F(xiàn)在作為朋友的角度，我想提醒你：你盡可以放心地使用他們的產(chǎn)品，除了……之外，（競爭優(yōu)勢〕處理反對意見的技巧

常見異議處理我剛從XXX那里訂了貨，不能133處理反對意見的技巧

常見異議處理我們沒有這筆預(yù)算！－借口理解：我不能決定現(xiàn)在購買，我不知道別人那里是否有更好的。對策：如果拋開預(yù)算問題，你是不是就可以考慮了？（忽略輕微異議）處理反對意見的技巧

常見異議處理我們沒有這筆預(yù)算！－借口134處理反對意見的技巧

常見異議處理給我點兒資料，我需要時再通知你。理解：不要管我，不要總纏著我。對策：沒問題，而且我愿意幫您指出購買這類產(chǎn)品主要應(yīng)該考慮的地方。您最關(guān)心哪些方面？（關(guān)注問題）處理反對意見的技巧

常見異議處理給我點兒資料，我需要時再通知135處理反對意見的技巧

常見異議處理我有一個親屬也是干這一行的。理解：我不信任你。對策：我理解你，你是想證實一下你的決定是否正確。不過，買東西不僅要看是誰賣給你的，還要看是哪家公司生產(chǎn)的。有確實的保證很重要，是嗎？（連續(xù)肯定與利益銷售）處理反對意見的技巧

常見異議處理我有一個親屬也是干這一行的。136處理反對意見的技巧

常見異議處理我的一位同事買過，結(jié)果很不愉快。理解：我需要一點信心，我會買的。對策：弄清楚原因；讓客戶自己回答（如果你是我們經(jīng)理，你會怎么做？〕；表示贊同（我們正是這樣做的）。處理反對意見的技巧

常見異議處理我的一位同事買過，結(jié)果很不愉137處理反對意見的技巧

常見異議處理我不喜歡它，我什么也不想買。理解：我不想買，我不想被說服。對策：能告訴我是哪個方面讓您不滿意嗎？（關(guān)注問題）處理反對意見的技巧

常見異議處理我不喜歡它，我什么也不想買。138要求生意不要求生意就象把船劃到有魚的地方而不撒網(wǎng)。魚知道你曾到過那里，但不記得為什么。要求生意不要求生意就象把船劃到有魚的地方而不撒網(wǎng)。魚知道你曾139要求生意技巧

常用成交方法非此即彼成交法注意：只給兩種選擇方法：你想要紅色的，還是藍色的。要求生意技巧

常用成交方法非此即彼成交法140要求生意技巧

常用成交方法退讓成交法注意：不能退讓太多方法：如果我以同樣的價格賣給你那種產(chǎn)品，你是不是可以賣4個而不是2個？要求生意技巧

常用成交方法退讓成交法141要求生意技巧

常用成交方法試水成交法注意：當客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時。方法：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾個月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢？要求生意技巧

常用成交方法試水成交法142要求生意技巧

常用成交方法恐懼成交法注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。方法：這種衣服只有兩件，你們右邊的那對夫婦剛買走了一件，現(xiàn)在如果你猶豫，你就會錯過這次機會。我肯定你回到家以后還會想回來買它，但那時已經(jīng)沒有了。你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。要求生意技巧

常用成交方法恐懼成交法143要求生意技巧

常用成交方法比較成交法注意：推理和比較方法：現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟艙兩種票。但它們的價格是一樣的，你可以自由選擇。不過既然價格相同，我們還是應(yīng)當坐頭等艙，你同意嗎？要求生意技巧

常用成交方法比較成交法144要求生意技巧

常用成交技巧回敬成交法（豪豬成交法）注意：用問題回答問題方法：客戶：太貴了?；鼐矗禾F了？要求生意技巧

常用成交技巧回敬成交法（豪豬成交法）145要求生意技巧

常用成交技巧ABC成交法注意：沒有聽到過多的消極回應(yīng)或異議時。方法：A：還有什么問題嗎？沒有了。B：就是都滿意？是的。C：用我給您包起來嗎？好吧。要求生意技巧

常用成交技巧ABC成交法146要求生意技巧

常用成交技巧次要問題成交法注意：你提的是重要問題，但問的卻是客戶購買該產(chǎn)品的次要決定。這個次要決定是可以選擇的。方法：現(xiàn)在看來，這件產(chǎn)品最適合你。您用現(xiàn)金結(jié)帳還是用信用卡。要求生意技巧

常用成交技巧次要問題成交法147要求生意技巧

常用成交技巧“我想考慮一下”成交法注意：當客戶說我想考慮一下時，防止脫鉤。方法：這么說，你顯然是對這個產(chǎn)品有興趣？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問題，對嗎（從借口找到異議）？拋開錢的問題，您會考慮什么因素？（孤立異議）要求生意技巧

常用成交技巧“我想考慮一下”成交法148要求生意技巧

常用成交技巧上司同意成交法注意：客戶對這件產(chǎn)品必須有渴望。方法：我敢肯定我的經(jīng)理不會同意，不過，要是我能為你爭取到，你是不是就能買？我說過，我不敢肯定這樣做合適，不過，我豁出去了，你等一下，我去試試。要求生意技巧

常用成交技巧上司同意成交法149要求生意技巧

常用成交技巧微不足道成交法注意：化整為零；客戶必須真有興趣。方法：1000元錢，你家三口人用，每人每天不到一塊錢。這和喝一袋牛奶差不多。要求生意技巧

常用成交技巧微不足道成交法150要求生意技巧

常用成交技巧銳角成交法注意：直截了當?shù)貑?；如果我能……你能……？方法：客戶：有沒有紅色的？專業(yè)銷售員：如果我能找到紅色的，你是不是肯定能買？要求生意技巧

常用成交技巧銳角成交法151要求生意技巧

常用成交技巧播種成交法注意：一開始就將建議植入客戶的腦子里。方法：開始：最理想的房子應(yīng)該位于頂層，因為可以俯瞰大海，你同意嗎？結(jié)束：還記得你說過在房間里俯瞰大海的痛快感覺嗎？這套房子就能保證你做到這一點，怎么樣？要求生意技巧

常用成交技巧播種成交法152要求生意技巧

常用成交技巧道歉成交法注意：最后的機會。方法：我知道您不準備購買，我的工作做得很糟糕，我對您表示歉意，因為我讓您失望了。你知道，我認為沒有任何人比您更適合這件產(chǎn)品了。您能最后為我做一件事，使我今后不犯同樣的錯誤嗎？告訴我，妨礙您購買的真正原因到底是什么？要求生意技巧

常用成交技巧道歉成交法153FAB：

FAB－特點、優(yōu)勢、利益WIIFM－它對我有什么用客戶不會因為你的競爭對手不好而購買你的產(chǎn)品顧客不關(guān)心你的產(chǎn)品是什么，他關(guān)心你的產(chǎn)品能干什么。FAB：FAB－特點、優(yōu)勢、利益顧客不關(guān)心你的產(chǎn)品是什么，15434預(yù)測并加以敘述他的「一般性需求」再介紹滿足該需求的「一般性優(yōu)點」。InitialBenefitStatement34預(yù)測并加以敘述他的「一般性需求」InitialBe15535Presentation-FFAB技巧

Feature : 產(chǎn)品或解決方法的特點

Function : 因特點而帶來的功能

Advantage : 這些功能的優(yōu)點

Benefits : 這些優(yōu)點帶來的利益這一階段的關(guān)鍵35Presentation-FFAB技巧15636Presentation-FFAB的重要滿足客戶的需求。引發(fā)客戶的需求。加深客戶某些特定的需求。36Presentation-FFAB的重要滿15737Presentation-導入FFAB了解客戶需求確認客戶需求分析客戶需求比重產(chǎn)品銷售重點排序出現(xiàn)IBS展開FFAB37Presentation-導入FFAB了解15838FeatureAdvantageFunctionBenefit簡單的說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用深奧的術(shù)語引述優(yōu)點及客戶都能接受的一般性「利益」以對客戶本身有利的優(yōu)點作總結(jié)Presentation-FFAB展開38FeatureAdvantageFunctionBene15939只要有那些特點就能........比方說..所以....也就是說..特點及功能Presentation-說服技巧了解客戶需求同意客戶需求您說的對..是的.....39只要有那些特點就能........比方說..所以16040Presentation-說服技巧FFABVisionPriceValue40Presentation-說服技巧FFABVi16141商品成交$10Presentation-說服技巧商品價$10商譽$2服務(wù)$2信任$2特點$1確保成功$3FFABValueAdded41商品成交$10Presentation-說服技巧16242Presentation-FFAB練習

Feature/Function特點/功能也就是說

Advantage所以.....Benefits比方...只要什么...就能42Presentation-FFAB練習Fe163專業(yè)銷售訓練之五

積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序完美的技巧良好的管理專業(yè)銷售訓練之五積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序完美的技巧良164循序漸進的管理

自我管理時間管理區(qū)域管理關(guān)系管理團隊管理循序漸進的管理自我管理165實效銷售技巧實效銷售技巧166你想學什么？專業(yè)銷售技巧顧問式大客戶銷售技巧高績效銷售管理你想學什么？專業(yè)銷售技巧167什么是銷售?

銷售是發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求的過程。銷售是促使客戶解決問題并為其提供解決方案。銷售是即說服客戶的大腦也打動客戶的心（信任關(guān)系）。什么是銷售?銷售是發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求的過程。168什么是專業(yè)銷售?

訓練有素、程序化、有紀律熟練掌握產(chǎn)品知識成為一種技能關(guān)注細節(jié)你不懂銷售技巧也可以成功！什么是專業(yè)銷售?訓練有素、程序化、有紀律你不懂銷售技巧也可169銷售人員角色與職責聯(lián)想三顆心銷售人員：計劃你的工作，工作你的計劃。銷售管理：立法、執(zhí)法銷售人員角色與職責聯(lián)想三顆心170經(jīng)過專業(yè)化的訓練后你可以：

銷售任何一種產(chǎn)品重復(fù)成功、不斷進步知道為什么成功或不成功經(jīng)過專業(yè)化的訓練后你可以：銷售任何一種產(chǎn)品171專業(yè)銷售訓練之路

積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序完美的技巧良好的管理專業(yè)銷售訓練之路積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序完美的技巧良172專業(yè)銷售訓練之一

良好的管理完美的技巧正確的程序合適的客戶積極的心態(tài)專業(yè)銷售訓練之一良好的管理完美的技巧正確的程序合適的客戶積173

初次拜訪HelloCall開發(fā)新客戶處理異議要求成交懶散自我設(shè)限銷售難關(guān)：銷售難關(guān)：174發(fā)展積極的心態(tài)

榜樣的力量人生的導師三種心態(tài)-積極、退縮和侵略如果你認為自己行，或者不行，你總是對的。發(fā)展積極的心態(tài)榜樣的力量如果你認為自己行，175發(fā)展積極的心態(tài)

行動帶來快樂你要求，你得到；你尋找，你發(fā)現(xiàn)；你敲門，門為你開。——馬太福音七章七節(jié)發(fā)展積極的心態(tài)

行動帶來快樂你要求，你得到；176專業(yè)銷售訓練之二

良好的管理完美的技巧積極的心態(tài)正確的程序合適的客戶專業(yè)銷售訓練之二良好的管理完美的技巧積極的心態(tài)正確的程序合177區(qū)域管理基礎(chǔ)

什么是市場營銷？生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念市場營銷觀念文化與社會營銷觀念營銷就是好人在賣好東西！區(qū)域管理基礎(chǔ)什么是生產(chǎn)觀念營銷就是好人在賣好東西！178市場營銷的基本流程市場細分選擇目標市場目標市場策略及定位市場機會分析營銷組合（4P）消費行為分析競爭分析USPFAB市場營銷的基本流程市場細分選擇目標市場目標市場策略及定位市場179市場營銷的基本概念從客戶需求出發(fā)比競爭對手做得好（競爭銷售）選擇的方式可以獲利（USP）BFA市場營銷的基本概念從客戶需求出發(fā)BFA180市場管理的三種方式產(chǎn)品系列管理方式渠道管理方式區(qū)域管理方式市場管理的三種方式產(chǎn)品系列管理方式181微觀市場營銷與區(qū)域管理微觀市場營銷：每個客戶都是一個獨特的市場，滿足特定人的特定需求。區(qū)域管理：根據(jù)目標區(qū)域的潛力設(shè)定目標、分配資源。微觀市場營銷與區(qū)域管理微觀市場營銷：每個客戶都是一個獨特的市182區(qū)域管理人：招聘、培訓、考核、激勵財：預(yù)算、費用、報告物：公司財產(chǎn)、促銷禮品事：區(qū)域信息、營銷活動、行動計劃、月行程、周計劃、資源利用、檔案管理區(qū)域管理人：招聘、培訓、考核、激勵183區(qū)域管理循環(huán)市場客戶檔案區(qū)域管理營銷計劃商業(yè)渠道客戶管理陳列展示計劃執(zhí)行（拜訪）評估（分析）財務(wù)知識產(chǎn)品知識店頭行銷知識競爭對手知識行政管理區(qū)域管理區(qū)域覆蓋營銷計劃資源利用訂單/資信收款商業(yè)促銷產(chǎn)品知識財務(wù)知識店頭行銷銷售技巧溝通技巧談判技巧訪后分析售后追蹤行政管理區(qū)域管理循環(huán)市場計劃執(zhí)行評估財務(wù)知識區(qū)域管理產(chǎn)品知識訪后分析184逐級區(qū)域管理大區(qū)SK作業(yè)區(qū)一級市場二級市場三級市場PK客戶管理逐級區(qū)域管理大區(qū)SK作業(yè)區(qū)一級市場二級市場三級市場PK客戶管185客戶管理金三角目標信息頻率客戶管理金三角目標信息頻率186為什么要篩選目標客戶？

帕累托原則（2:8理論）時間有限、資源有限不同客戶有不同需求勝負的關(guān)鍵在于與競爭對手區(qū)分開為什么要篩選目標客戶？帕累托原則（2:8理論）187討論：如何評估客戶等級？

潛在客戶關(guān)鍵客戶忽略目標客戶用量潛力討論：如何評估客戶等級？潛在客戶關(guān)鍵客戶忽略目標客戶用量潛188篩選之后？

分級客戶指標信息活動花費總量關(guān)鍵客戶1戰(zhàn)略伙伴培訓2潛在客戶……競爭蠶食……目標客戶…………篩選之后？分級客戶指標信息活動花費總量關(guān)鍵1戰(zhàn)略伙伴培訓2189篩選之后？

篩選之后？190專業(yè)銷售訓練之三

良好的管理積極的心態(tài)合適的客戶完美的技巧正確的程序?qū)I(yè)銷售訓練之三良好的管理積極的心態(tài)合適的客戶完美的技巧正191正確的程序

以問題為中心的銷售

以問題為中心的購買循環(huán)以問題為中心的銷售循環(huán)正確的程序

以問題為中心的銷售以問題為中心的購買循環(huán)192以問題為中心的購買循環(huán)

問題覺察問題決定解決制定標準選擇評價實際購買感受反饋以問題為中心的購買循環(huán)問題覺察問題決定解決制定標準選擇評價193以問題為中心的購買循環(huán)

覺察問題階段

顧客認識到目前存在的問題，但并不想主動采取措施。有79%的顧客處于覺察問題階段。實際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標準選擇評價問題不要逼顧客說謊！以問題為中心的購買循環(huán)

覺察問題階段顧客認識到目前存在的問194舒適區(qū)我知道如何改變，但我不想改變。舒適區(qū)我知道如何改變，195以問題為中心的購買循環(huán)

決定解決階段

顧客感到煩躁，準備解決問題。更為可怕的原因。2%的顧客處于決定解決階段。實際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標準選擇評價問題大問題小改變以問題為中心的購買循環(huán)

決定解決階段顧客感到煩躁，準備解決196以問題為中心的購買循環(huán)

制定標準階段

制定評選標準如何用標準來評價商品5%的顧客處于制定標準階段。實際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標準選擇評價問題以問題為中心的購買循環(huán)

制定標準階段制定評選標準實際購買感197以問題為中心的購買循環(huán)

選擇評價階段

針對標準對比不同的解決方案3%的顧客處于選擇評價階段。實際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標準選擇評價問題以問題為中心的購買循環(huán)

選擇評價階段針對標準對比不同的解決198以問題為中心的購買循環(huán)

實際購買階段

客戶選擇最符合它的標準的解決方案。決策中最簡單、最快的一步。只有2%的客戶處于實際購買階段。實際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標準選擇評價問題以問題為中心的購買循環(huán)

實際購買階段客戶選擇最符合它的標準199以問題為中心的購買循環(huán)

感受反饋階段顧客再次評價他的決策后悔程度與交易的金額直接相關(guān)。不滿的顧客可能向11-20個顧客訴說他們的不滿*。處于感受反饋階段的顧客為9%。*結(jié)果來自華盛頓區(qū)技術(shù)協(xié)助研究工程（TRAP)實際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標準選擇評價問題1/4的顧客可能存在嚴重的不滿！以問題為中心的購買循環(huán)

感受反饋階段顧客再次評價他的決策*200以問題為中心的購買循環(huán)

各階段顧客比例百分比以問題為中心的購買循環(huán)

各階段顧客比例百分比201ORIENTATION以問題為中心的銷售技巧ProblemCenteredSellingSkill(PCSS)以問題為中心的銷售循環(huán)問題覺察問題決定解決制定標準選擇評價實際購買感受反饋探察聆聽試探?jīng)_擊跟蹤維護展示說服要求生意確認需求ORIENTATION以問題為中心的銷售技巧以問題覺察問題決202129銷售程序就是建立銷售漏斗搜尋並篩選目標設(shè)訂拜訪時間表發(fā)展「成交關(guān)鍵」除了努力，最好再加一點運氣至少已接觸1位「成交關(guān)鍵」銷售基礎(chǔ)鞏固/升級BestFew

應(yīng)保守的預(yù)估成交時間訂單取得篩選條件InFunnelAboveFunnel129銷售程序就是建立銷售漏斗搜尋並篩選目標設(shè)訂拜訪時間表除203130Yourworkpriorities客戶管理優(yōu)先順序132130Yourworkpriorities客戶管理優(yōu)先204以問題為中心的銷售循環(huán)

第一步：探察聆聽推銷中最常見的錯誤是推銷員的話太多！以問題為中心的銷售循環(huán)

第一步：探察聆聽推銷中最常見的錯誤是205探察聆聽

原則建立信任設(shè)身處地收集事實關(guān)注難題忽略異議探察聆聽

原則建立信任20625

Probing-探問的目的收集資料以確定客戶的適合度引導客戶參與其需求發(fā)掘過程引導客戶了解其現(xiàn)狀的關(guān)鍵或關(guān)系25Probing-探問的目的收集資料以確定客20726

Probing-探問的方法開放問題：讓客戶自由發(fā)揮....OpenQuestion封閉問題：限定客戶回答的方向CloseQuestion26Probing-探問的方法開放問題：讓客戶自由20827Probing-問題漏斗友好的寒暄寬廣且便于回答的開放問題針對詢問方向的開放問題針對詢問方向的封閉問題針對特定目標的開放問題針對特定目標的封閉問題Need.....27Probing-問題漏斗友好的寒暄寬廣且便于回答的開20928Probing-探問技巧建立談話氣氛判別銷售對象自我記住銷售對象身份由廣泛到狹窄OpenQuestion任其發(fā)揮尋找差異CloseQuestion引導需求或表贊同28Probing-探問技巧建立談話氣氛21029探問時應(yīng)注意的事項探問的重點應(yīng)明確化。避免單方向的連續(xù)提問。

MultipleQuestion考慮探問的對象與時機。29探問時應(yīng)注意的事項探問的重點應(yīng)明確化。21130

Listening-傾聽技巧是「傾聽」而不是「聽」眼神.......記筆記注意肢體語言「拋磚引玉」的回音30Listening-傾聽技巧是「傾聽」而不是21231對象現(xiàn)有與缺少的前述兩者的差距與原因其差距的重要程度期望抱怨如果你不會，你很可能一無所獲

Listening-傾聽技巧31對象現(xiàn)有與缺少的期望抱怨如果你不會，你很可能一無所21332Survey-即將結(jié)束所得情報、資料,請整理歸納后作出「總結(jié)」并與他取得「一致同意」SellingPoint........32Survey-即將結(jié)束所得情報、資料,請整理214探察聆聽

注意注意問題的開放性不要過早就問客戶是否有困難有目的地問－顯示你的優(yōu)勢逐步縮小范圍探察聆聽

注意注意問題的開放性215以問題為中心的銷售循環(huán)

第二步：試探?jīng)_擊由于缺少一個釘子由于缺少一個釘子，浪費了一個蹄鐵由于缺少一個蹄鐵，浪費了一匹馬由于缺少一匹馬，浪費了一個騎手由于缺少一個騎手，失去了一個口信由于缺少一個口信，輸?shù)袅艘粓鰬?zhàn)斗由于一場戰(zhàn)斗的失利，輸?shù)袅苏麄€戰(zhàn)爭這都是由于缺少那個釘子——本?富蘭克林以問題為中心的銷售循環(huán)

第二步：試探?jīng)_擊由于缺少一個釘子216試探?jīng)_擊

試探方法認同試探－“在…情況下會出現(xiàn)什么麻煩？”發(fā)展試探－“發(fā)生的概率有多大？”、“對病人有什么影響？”、“如果…會怎樣？”、沖擊試探－“當…后果會怎么樣？”試探?jīng)_擊

試探方法認同試探－“在…情況下會出現(xiàn)什么麻煩？”217試探?jīng)_擊

注意要提出問題而不是提出建議試試推銷“防盜門”試探?jīng)_擊

注意要提出問題而不是提出建議218以問題為中心的銷售循環(huán)

第三步：確認需求你無法說服人們?nèi)ジ伤麄儾辉父傻氖?，有說服力就是找到了人們想要的東西，并幫助他們得到它。武漢市長江大橋以問題為中心的銷售循環(huán)

第三步：確認需求你無法說服人們?nèi)ジ伤?19確認需求

四個步驟列出并確認需求－“您是不是…？”“還有其他需求嗎？”按優(yōu)先次序排列需求細化－“您所說的…是指？”確認需求

四個步驟列出并確認需求－“您是不是…？”220以問題為中心的銷售循環(huán)

第四步：展示說服“要推銷那種咂摸的滋味，而不是牛排本身?！薄柲?韋勒以問題為中心的銷售循環(huán)

第四步：展示說服“要推銷那種咂摸的滋221展示說服

四個步驟預(yù)實施調(diào)整需求建議解決方案處理反對意見展示說服

四個步驟預(yù)實施222展示說服

預(yù)實施“如果我向你推薦一個比其它廠商更能滿足你需求的產(chǎn)品，你會從我這里購買嗎？”預(yù)實施是為了引導客戶拒絕，而不是避開它展示說服

預(yù)實施“如果我向你推薦一個比其它廠商更能滿足你需求223展示說服

調(diào)整需求將客戶的需求與你的產(chǎn)品利益相匹配展示說服

調(diào)整需求將客戶的需求與你的產(chǎn)品利益相匹配224展示說服

建議解決方案FABWIFM-What’sinitforme?展示說服

建議解決方案FABWIFM-What’sini225展示說服

處理反對意見柔道推銷我們必須屈從于對手的力量，把他朝他移動的方向摔出。展示說服

處理反對意見柔道推銷226以問題為中心的銷售循環(huán)

第五步：要求生意不要求生意就象把船劃到有魚的地方而不撒網(wǎng)。魚知道你曾到過那里，但不記得為什么。以問題為中心的銷售循環(huán)

第五步：要求生意不要求生意就象把船劃227要求生意技巧

成交的一般原則拋開成見關(guān)注90％的客戶探察－提議－堅持解凍與凍結(jié)要求生意技巧

成交的一般原則拋開成見228要求生意

四個步驟利益確認尋求承諾討論后續(xù)措施向顧客保證要求生意

四個步驟利益確認229以問題為中心的銷售循環(huán)

第六步：跟蹤維護跟蹤維護不僅為銷售人員提供了一個很好地讓顧客滿意的機會；同時也為未來的銷售提供了誘人的潛在的市場。以問題為中心的銷售循環(huán)

第六步：跟蹤維護跟蹤維護不僅為銷售人230以問題為中心的銷售循環(huán)

維護階段-三個步驟后續(xù)措施回顧銷售方案的回顧顧客現(xiàn)狀改變過程的回顧以問題為中心的銷售循環(huán)

維護階段-三個步驟后續(xù)措施回顧231以問題為中心的銷售循環(huán)

維護階段-其它事項認真對待征詢顧客推薦遵守承諾以問題為中心的銷售循環(huán)

維護階段-其它事項認真對待232專業(yè)銷售訓練之四

良好的管理積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序完美的技巧專業(yè)銷售訓練之四良好的管理積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序完233支配型表達型和藹型分析型表達度情感度人際風格分析支配型表達型和藹型分析型表達度情感度人際風格分析234人際風格類型

支配型-特征發(fā)表講話、發(fā)號施令

不能容忍錯誤不在乎別人的情緒、別人的建議是決策者、冒險家，是個有目的的聽眾喜歡控制局面，一切為了贏

冷靜獨立、自我為中心人際風格類型

支配型-特征發(fā)表講話、發(fā)號施令

235人際風格類型

支配型-需求和恐懼恐懼犯錯誤沒有結(jié)果需求直接的回答大量的新想法事實人際風格類型

支配型-需求和恐懼恐懼需求236人際風格類型

與支配型人相處的竅門充分準備，實話實說準備一張概要，并輔以背景資料要強有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位。喜歡有鋒芒的人,但同時也討厭別人告訴他該怎么做從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個方案供其選擇指出你的建議是如何幫助他達成目標的

人際風格類型

與支配型人相處的竅門充分準備，實話實說237人際風格類型

表達型-特征充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂觀凡事喜歡參與，不喜歡孤獨追求樂趣，樂于讓別人開心通常沒有條理，一會兒東一會兒西嗓門大，話多人際風格類型

表達型-特征充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感238人際風格類型

表達型-需求和恐懼恐懼失去大家的贊同需求公眾的認可民主的關(guān)系表達自己的自由有人幫助實現(xiàn)創(chuàng)意人際風格類型

表達型-需求和恐懼恐懼需求239人際風格類型

與表達型人相處的竅門表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛提出新的，獨特的觀點給出例子和佐證給他們時間說話注意自己要明確目的，講話直率以書面形式與其確認要準備他們不一定能說到做到

人際風格類型

與表達型人相處的竅門表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛240人際風格類型

和藹型-特征善于保持人際關(guān)系忠誠，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心耐心，能夠幫激動的人冷靜下來不喜歡采取主動，愿意停留在一個地方非常出色的聽眾，遲緩的決策人不喜歡人際間矛盾

人際風格類型

和藹型-特征善于保持人際關(guān)系241人際風格類型

和藹型-需求和恐懼恐懼失去安全感需求安全感真誠的贊賞傳統(tǒng)的方式，程序人際風格類型

和藹型-需求和恐懼恐懼需求242人際風格類型

與和藹型人相處的竅門放慢語速，以友好但非正式的方式提供個人幫助，建立信任關(guān)系從對方角度理解討論問題時要涉及到人的因素人際風格類型

與和藹型人相處的竅門放慢語速，以友好但非正式243人際風格類型

分析型-特征天生喜歡分析會問許多具體細節(jié)方面的問題敏感，喜歡較大的個人空間事事喜歡準確完美喜歡條理，框框?qū)τ跊Q策非常謹慎，過分地依賴材料，數(shù)據(jù)，工作起來很慢人際風格類型

分析型-特征天生喜歡分析244人際風格類型

分析型-需求和恐懼恐懼批評混亂局面沒有清楚的條理新的措施方法需求安全感不希望有突然的改變

希望被別人重視人際風格類型

分析型-需求和恐懼恐懼需求245人際風格類型

與分析型人相處的竅門尊重他們對個人空間的需求你不要過于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng)擺事實，并確保其正確性，對方對信息是多多益善做好準備，語速放慢不要過于友好集中精力在事實上人際風格類型

與分析型人相處的竅門尊重他們對個人空間的需求246人際風格漂移和防御：

相鄰原則偽裝人際風格漂移和防御：相鄰原則247人際風格類型

人際風格類型248

開場與探詢技巧-支配型開場焦點：業(yè)務(wù)焦點：結(jié)果探詢目前您面臨的問題是什么？這個問題會怎樣影響到您機構(gòu)的工作？

開場與探詢技巧-支配型開場249

開場與探詢技巧-分析型開場焦點：信息探詢您希望多少天完工？您需要我給您提供哪方面的資料？

開場與探詢技巧-分析型開場250

開場與探詢技巧-表達型開場焦點：他們本身探詢這事你還向什么人提到過嗎？

開場與探詢技巧-表達型開場251

開場與探詢技巧-和藹型開場焦點：人和個人問題探詢很高興你們這兒的進展這么順利，我今天來還有些事想告訴你，也許會對你的工作有幫助？

開場與探詢技巧-和藹型開場2527小商品購入風險大客戶腦海中的商品概念指名購買速戰(zhàn)速決慎重考慮見異思遷商品概念及品牌差異清晰模糊復(fù)雜的最終決定售后情緒失調(diào)習慣性購買多樣化購買7小商品購入風險25311長期的準備有關(guān)本公司及業(yè)界的知識。本公司與其它公司的產(chǎn)品知識。銷售技巧。有關(guān)客戶的信息,如_____,____等。本公司的銷售方針。廣泛的知識、豐富的話題。氣質(zhì)與適合的禮儀。11長期的準備有關(guān)本公司及業(yè)界的知識。25412尋找銷售對象-Prospecting「銷售對象」的三大類別-第一類：他們有需要，而且...-第二類：他們有需要，但....-第三類：他們有需要，但是...12尋找銷售對象-Prospecting「銷售對象」的三大25513準備銷售道具產(chǎn)品目錄

ApproachBook相關(guān)的新聞資料小禮品合同白紙筆記本還有....13準備銷售道具產(chǎn)品目錄25614檢查儀容14檢查儀容25716DirectCall直接拜訪-計劃性的拜訪-Canvassing「掃街」Telephone電話拜訪-預(yù)約及訪談性質(zhì)-調(diào)查性質(zhì)

DirectMail信函-開發(fā)信-個人信函

Approach的方法16DirectCall直接拜訪Direct25817

Approach的重點KeyMAN的發(fā)掘與掌握以適合的Approach手法及標準的ApproachTalk來提升客戶的Attention和Interest并建立信任

建立信任17Approach的重點KeyMAN的25919整潔服裝，并以充滿自信的態(tài)度；環(huán)視全場、看準對象，不因「他」的視線接近而轉(zhuǎn)移，至「他」面前二、三步后停止，鞠躬致意后，再........................Approach-新的拜訪

BuildingTrust19整潔服裝，并以充滿自信的態(tài)度；環(huán)視Approac26020消除緊張留心「第一印象」提出共同的話題做個好聽眾適當?shù)馁澝乐圃臁冈俅伟菰L」的機會Approach-新的拜訪

BuildingTrust20Approach-新的拜訪BuildingTr261預(yù)約客戶及訪前準備預(yù)約客戶設(shè)計訪問目標其它準備推銷策略制定預(yù)約客戶及訪前準備預(yù)約客戶設(shè)計訪問目標其它準備推銷策略制定262預(yù)約客戶--問題分析

請描述你通常與客戶預(yù)約的方式你期望達到的預(yù)約目標預(yù)約客戶--問題分析263預(yù)約客戶--預(yù)約目標第一目標：探測客戶價值第二目標：打消心理障礙第三目標：確認面談預(yù)約客戶--預(yù)約目標第一目標：探測客戶價值264預(yù)約客戶練習--電話預(yù)約電話準備：簡明仔細確定的目標一個明確簡單對打電話原因的陳述你需要問的排列好的合格的問題對所有可能問題的可行回答預(yù)約客戶練習--電話預(yù)約電話準備：265第一步：介紹第二步：向決策者作介紹第三步：解釋目的第四步：提問以證實和明確顧客需求（無需求/現(xiàn)在需求/將來需求）第五步：達成一項行動后“結(jié)束”第六步：確認這一“結(jié)束”一次有效電話拜訪的流程第一步：介紹一次有效電話拜訪的流程266預(yù)約客戶練習--電話預(yù)約1、設(shè)計一個電話準備單2、進行電話預(yù)約練習預(yù)約客戶練習--電話預(yù)約1、設(shè)計一個電話準備單267如何進行電話拜訪問候客戶，建立聯(lián)系。概述益處，吸引客戶。提問。確認。得到約會。如何進行電話拜訪問候客戶，建立聯(lián)系。268有效電話預(yù)約的基本原則有一份耕耘，有一份收獲。拒絕在電話銷售中與成功的意義相同。開始前要“熱身”。有效電話預(yù)約的基本原則269打電話時的小技巧：盡量限制自己的話。在客戶的角度思考問題。問澄清問題，不問對質(zhì)性問題。不打斷對方的談話。做電話記錄注意聽對方的思路和想法，而不是單一的詞。不要急于跨越到結(jié)論階段。時刻面帶微笑。打電話時的小技巧：270電話銷售的四個基本步驟一問好。二介紹自己和公司。三運用一個關(guān)鍵的電話短語，以確保對方的回答是肯定的，營造積極的氛圍。四獲得拜訪機會。電話銷售的四個基本步驟一問好。271六種常見的電話異議不做正面回答，拖延時間。博知的客戶。客戶有需求，但選擇了別人。隱藏問題的客戶。要求證明以打消顧慮。隱性異議。六種常見的電話異議不做正面回答，拖延時間。272重復(fù)排除顧慮繼續(xù)對話（恢復(fù)原位）處理電話異議的三步曲重復(fù)處理電話異議的三步曲273電話中應(yīng)注意：永動儀式的銷售。不要提供過多的信息。不要試圖在電話中完成銷售。用“劇本”打電話。識別常見的異議。用三步驟克服異議。遇到拒絕時，搶先掛斷電話。電話中應(yīng)注意：274早晨攻擊法。留言并說明你下次打電話的時間。給人事經(jīng)理“王東升”打電話。贏得秘書的好感。告訴有關(guān)競爭對手的情況。尋找決策者的方法早晨攻擊法。尋找決策者的方法275確定潛在客戶。發(fā)現(xiàn)需求。產(chǎn)品演示。排除異議。在電話中完成銷售確定潛在客戶。在電話中完成銷售276

試探?jīng)_擊支配型：對成功有什么影響？分析型：承擔什么樣的責任？表達型：對聲譽有什么影響？和藹型：別人怎樣看你？

試探?jīng)_擊支配型：對成功有什么影響？277SPIN：

S－背景問題P－難點問題I－暗示問題N－需求利益問題SPIN：S－背景問題278

展示說服－支配型

展示說服－支配型279

展示說服－分析型