商務(wù)談判技巧培訓(xùn)

商務(wù)談判的溝通引例一請問：“轉(zhuǎn)筆如飛”這一身體語言傳遞了怎樣的信息？

人們在打電話、會(huì)議發(fā)言或參與談判時(shí)常出現(xiàn)的身體語言：在發(fā)言或思考問題的同時(shí)用右手的三根手指把簽字筆等轉(zhuǎn)成一朵花，這并不表示深思思胸有成竹，而是說至一半時(shí)思路發(fā)生卡殼，“轉(zhuǎn)筆”的動(dòng)作，是希望思維也有個(gè)“馬達(dá)”，能快速地被手指的動(dòng)作帶動(dòng)起來。也說明真正進(jìn)入陳述時(shí)，發(fā)言人突然有了猶豫和不自信。

引例二—農(nóng)夫賣玉米一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣玉米．因?yàn)樗挠衩装糇犹貏e大，所以吸引了一大堆買主．其中一個(gè)買主在挑選的過程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說：“伙計(jì)，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可誰愛吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了．”買主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動(dòng)作，把眾人都逗樂了．農(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說：“朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識貨！”

引例二—農(nóng)夫賣玉米接著，他又轉(zhuǎn)過臉對其他的人說：“各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？價(jià)錢比這高的玉米棒子就好么？你們再仔細(xì)瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個(gè)洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來沒有見過象他這么說話的蟲子呢！”他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！”

農(nóng)夫的一席話，順此機(jī)會(huì)，把他的玉米棒子個(gè)大，好吃，雖然有蟲但是售價(jià)低這些特點(diǎn)表達(dá)出來了，眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會(huì)兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空．引例二—農(nóng)夫賣玉米案例分析：

說話要講究藝術(shù)，這似乎是一個(gè)非常簡單的問題，因?yàn)樯钪?，語言是人與人之間交流的一種最基本的手段．但同樣一句話，不同的人說，效果會(huì)不同，反過來說和正過來說效果也不同．比如一個(gè)人對牧師說：“我可以在祈禱的時(shí)候抽煙嗎？”這表現(xiàn)了他對宗教的不尊重；反之，他說：“我可以在吸煙的時(shí)候析禱嗎？”這又表現(xiàn)了他對宗教的虔誠．在本案例中農(nóng)夫就充分運(yùn)用了語言的藝術(shù)，利用不同的表述方式，反映了問題的不同方面，從而使問題由不利轉(zhuǎn)向有利．教學(xué)目的了解商務(wù)談判溝通技巧的內(nèi)容理解商務(wù)談判溝通技巧的意義和容易產(chǎn)生的溝通誤差掌握商務(wù)談判語言溝通與行為語言溝通技巧與克服容易產(chǎn)生的溝通誤差的方法

教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判的語言溝通

第二節(jié)商務(wù)談判中的行為語言溝通第三節(jié)容易產(chǎn)生的溝通誤差及克服的方法

第一節(jié)商務(wù)談判的語言溝通一、商務(wù)談判的語言二、商務(wù)談判語言的運(yùn)用條件三、商務(wù)談判語言表達(dá)的技巧四、聽與辯的藝術(shù)五、問與答的技巧一、商務(wù)談判的語言1、禮節(jié)性的交際語言“歡迎遠(yuǎn)道而來的朋友”，“很榮幸能與您共事”，“愿我們的工作能為擴(kuò)大和加強(qiáng)雙方的合作作出貢獻(xiàn)”等；特征：禮貌、溫和、中性和圓滑，并帶有較強(qiáng)的裝飾性；功用：緩和與消除談判雙方的陌生和戒備敵對的心理；聯(lián)絡(luò)感情；創(chuàng)造輕松、自然、和諧的氣氛。

一、商務(wù)談判的語言2、專業(yè)性的交易語言國際商會(huì)編寫的《1990年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》明確了“成本加運(yùn)費(fèi)(COR)”、“成本加保險(xiǎn)費(fèi)”、“運(yùn)費(fèi)”等等定義及表達(dá)方式特征：專業(yè)性、規(guī)范性、嚴(yán)謹(jǐn)性；功用：避免不同國家和民族的談判各方在理解上的差別；使處在不同的社會(huì)、政治法律制度管轄之下的談判各方的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)落在實(shí)處。

一、商商務(wù)談?wù)勁械牡恼Z言言3、留有有余地地的彈彈性語語言“最近幾幾天給給你們們回信信”，“十點(diǎn)左左右”、“適當(dāng)時(shí)時(shí)候”、“我們盡盡快給給你答答復(fù)”、“我們將將在適適當(dāng)?shù)牡臅r(shí)候候去貴貴國訪訪問”等；；特征：：靈活；；功能：：留有余余地；；避開直直接的的壓力力，給給談判判帶來來主動(dòng)動(dòng)。一、商商務(wù)談?wù)勁械牡恼Z言言4、威脅脅、勸勸誘性性的語語言"非如此此不能能簽約約"，"最遲必必須在在X月X日前簽簽約，，否則則我方方將退退出談?wù)勁??！?威脅性性語言言的特征征及作作用：：干脆脆、簡簡明、、堅(jiān)定定、自自信、、冷酷酷無情情；；強(qiáng)化化態(tài)度度、、創(chuàng)造造了決決戰(zhàn)氣氣氛、、加加速談?wù)勁羞^過程；；勸誘性性語言言的特征征及作作用：：和風(fēng)風(fēng)細(xì)雨雨；；使談?wù)勁姓哒咴谡務(wù)勁兄兄姓莆瘴罩鲃?dòng)動(dòng)、主主導(dǎo)談?wù)勁蟹椒较?、左右右談判判進(jìn)程程。案例1986年南方某玻璃廠廠與美國E玻璃公司談判設(shè)備引進(jìn)事宜，在全套套引進(jìn)與部分分引進(jìn)這個(gè)問問題上僵住了了。當(dāng)然我方方希望是國內(nèi)內(nèi)能生產(chǎn)的不不打算進(jìn)口（（部分引進(jìn)））。我方代表表為使談判達(dá)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)標(biāo)，決定采取取勸誘策略。他說：“你們E公司的技術(shù)、、設(shè)備和工程程師都是世界界第一流的。。你們投進(jìn)設(shè)設(shè)備，與我們們進(jìn)行技術(shù)合合作，只能用用最好的東西西，因?yàn)檫@樣樣我們才能夠夠全國第一，，這不僅對我我們有利，而而且對你們更更有利?！盓公司當(dāng)然聽后后很高興，這這時(shí)氣氛隨之之活躍起來了了。于是他話話鋒一轉(zhuǎn)，接接著說：“我們廠的外匯匯的確很有限限，不能買太太多的東西，，所以國內(nèi)能能生產(chǎn)的就不不打算進(jìn)口了了?，F(xiàn)在你們們也知道，日日本、比利時(shí)時(shí)、法國等都都在跟我們廠廠進(jìn)行合作，，如果你不盡盡快跟我們達(dá)達(dá)成協(xié)議的話話，那么你們們就要失去中中國的市場，，人家也會(huì)笑笑你們E公司無能。"這番話打破了了僵局，最后后達(dá)成協(xié)議。。我方省下了了一大筆資金金，而E公司也因幫助助該廠成了全全國同行業(yè)產(chǎn)產(chǎn)值最高、能能耗最低的企企業(yè)而名聲大大振，贏得了了很高的聲譽(yù)譽(yù)。一、商務(wù)談判判的語言5、幽默詼諧的的語言特征：詼諧、生動(dòng)，，富于感染力力；功能：祛除憂慮、緊緊張，調(diào)節(jié)節(jié)人際關(guān)系。。案例：有一次中外雙雙方就一筆買買賣交易進(jìn)行行談判。在某某一問題上討討價(jià)還價(jià)了兩兩個(gè)星期仍沒沒結(jié)果。這時(shí)時(shí)中方的主談?wù)勅苏f：“瞧瞧我們雙方至至今還沒有談?wù)劤鼋Y(jié)果，如如果奧運(yùn)會(huì)設(shè)設(shè)立拔河比賽賽的話我們肯肯定并列冠軍軍，并載入吉吉尼斯世界紀(jì)紀(jì)錄大全。我我敢保證，誰誰也打破不了了這一紀(jì)錄。。”問：結(jié)果如何？二、商務(wù)談判判語言的運(yùn)用用條件1、對象2、話題3、氣氛4、雙方的關(guān)系系5、時(shí)機(jī)在談判的不同同階段，針對對不同的話題題，如何選擇擇語言，才能能做到言辭切切題？三、商務(wù)談判判語言表達(dá)的的技巧1、準(zhǔn)確、正確確地應(yīng)用語言言2、不傷對方的的面子和自尊尊3、及時(shí)肯定對對方4、注意說話方方式5、富有感情色色彩在談判中應(yīng)避避免的言詞主主要有：極端性語言“肯定如此””，“絕對不不是那樣”。。針鋒相對的語語言“不用講了，，事情就這樣樣定了”涉及對方隱秘秘的語言“你們?yōu)槭裁疵床煌?？是是不是你的上上司沒點(diǎn)頭？？”有損對方自尊尊心的語言“開價(jià)就這些些，買不起就就明講”。催促對方的語語言“請快點(diǎn)決定定”。以我為中心的的語言“我的看法是是……”，”如我是你你的話……”。模棱兩可的語語言“可能是……”，”大概是……?！辟€氣的語言”上次你們已已多嫌了幾萬萬了，這次不不能再讓你們們占便宜了””。語速和說話的節(jié)奏對意思的表達(dá)達(dá)有較大的影影響說話時(shí)的語調(diào)、音量表達(dá)出不同的的含義四、聽與辯的的藝術(shù)所謂“聽”，不是指“聽”的動(dòng)作本身，，更重要的的是指“聽”的效果。在商商務(wù)談判中，，不僅要聽到到、聽清楚、、還要聽明白白，做到“有效傾聽”。所謂“辯”，不不是煸煸動(dòng)情情緒，，談判判中論論辯的的過程程就是是通過過擺事實(shí)實(shí)、講講道理理，說明明自己己的觀觀點(diǎn)和和立場場，目目的就就是要要論證證自已已的觀觀點(diǎn)，，反駁駁對方方的觀觀點(diǎn)。。聽的藝藝術(shù)要搞清清自己己聽的的習(xí)慣慣全身心心地注注意努力表表達(dá)出出理解解傾聽的規(guī)則則傾聽的技巧巧傾聽的障礙礙有效地傾聽聽關(guān)鍵在于于精神集中使大腦保持持警覺有助助于集中精神神記筆記是聽聽講者集中中精力的手段段之一創(chuàng)造良好的的談判環(huán)境境若要掌握主主動(dòng)，便只只有說先入為主的的印象急于反駁對對方的觀點(diǎn)點(diǎn)急于記住每每一件事情情主觀地認(rèn)定定談話沒有有實(shí)際內(nèi)容或沒沒有興趣因其他一些些事情而分分心忽略某些重重要的敘述述定式思維+—辯的技巧辯論的原則則應(yīng)注意的問問題觀點(diǎn)明確，，事實(shí)有有力思路敏敏捷，，邏輯輯嚴(yán)密密掌握大大原則則，不不糾纏纏細(xì)枝末節(jié)節(jié)掌握好好進(jìn)攻攻的尺尺度態(tài)度客客觀公公正，，措辭辭準(zhǔn)確嚴(yán)密密以勢壓壓人歧視揭揭短道聽途途說本末倒倒置喋喋不不休—五、問問、答答與說說服的的技巧巧問作為摸摸清對對方的的需要要，掌掌握對對方心心理、、表達(dá)達(dá)己方方感情情的手手段，，其技技巧體體現(xiàn)在在：問問什么么問題題？何何時(shí)提提問？？如何何提問問？有問必必有答答，“問”有藝術(shù)術(shù)，“答”也有技技巧；；說服技巧作作為口口才技技巧的的一種種，起起著說說服別別人，，獲取取己方方最大大利益益的作作用。。問的藝藝術(shù)何時(shí)提提問？？在對方方發(fā)言言完畢畢之后后在對方方發(fā)言言停頓頓、間間歇在議程程規(guī)定定的時(shí)時(shí)間內(nèi)內(nèi)在自己己發(fā)言言前后后如何問問？預(yù)先準(zhǔn)準(zhǔn)備好好問題題在對方方發(fā)言言時(shí)不不急于于提出問題題適時(shí)提提出已已發(fā)生生你也也知道答案案的問問題不要以以大法法官的的態(tài)度度來詢問對對方提出問問題后后應(yīng)閉閉口不不言要有耐耐心和和毅力力繼續(xù)續(xù)追問可以換換一個(gè)個(gè)角度度提問問不該問問的問問題：：有關(guān)對對方個(gè)個(gè)人生生活工工作的問題題含有敵敵意的的問題題有關(guān)對對方品品質(zhì)的的問題題故意表表現(xiàn)自自己而而提問問+—案例有一次次，法法拉奇奇采訪訪亨利利·基辛格格博士士說：：“你簡直直變得得比總總統(tǒng)的的名氣氣還大大，你你有什什么竅竅門？？”基辛格格不想想回答答，反反問法法拉奇奇：“你的意意思呢呢？”法拉奇奇說：：“我可不不清楚楚，我正想想通過過這次次采訪訪找到到其中中的奧奧妙--我的意意思是是說，，就像像一名名高明明的棋棋手，，你走走了幾幾手絕絕招（（這里里指基基辛格格的中中國行行）。?！边@樣一一說，，基辛辛格頓頓時(shí)神神采飛飛揚(yáng)，，滔滔滔不絕絕地?cái)⑹隽肆艘恍┬┲忻烂劳饨唤皇分兄械拿孛孛?。。見?bào)報(bào)后，，基辛辛格也也不明明白自自己怎怎么會(huì)會(huì)泄露露這么么多的的內(nèi)幕幕。法拉奇奇采用用了什什么樣樣的提提問技技巧？？該技技巧為為何能能奏奏效效？？答的的技技巧巧不要要徹徹底底回回答答我不不同同意意你你這這個(gè)個(gè)問問題題的的某某部部分分，，那那已已經(jīng)經(jīng)是是另另外外一一個(gè)個(gè)問問題題。不要要確確切切回回答答別人人問問，，你你打打算算購購買買多多少少？？回回答答是是，，這這要要根根據(jù)據(jù)情情況況而而定定，，看看你你們們的的優(yōu)優(yōu)惠惠條條件件是是什什么么？？不要要馬馬上上回回答答準(zhǔn)備備好好了了再再答答針對對提提問問者者的的真真實(shí)實(shí)心心理理答答復(fù)復(fù)答的的技技巧巧避正正答答偏偏對于于對對方方提提出出的的問問題題很很難難回回答答，，又又不不能能拒拒絕絕回回答答時(shí)時(shí)采采用用答非非所所問問以問問代代答答對于于不不便便回回答答的的問問題題采采用用推卸卸責(zé)責(zé)任任善用用““重重申申””和和““打打岔岔””爭取取更更多多的的思思考考時(shí)時(shí)間間說服服的的技技巧巧取得得對對方方的的信信任任先創(chuàng)創(chuàng)造造一一個(gè)個(gè)說說“是”的良良好好氣氣氛氛"我曉曉得得你你會(huì)會(huì)反反對對………可是是事事情情已已經(jīng)經(jīng)到到這這一一步步了了，，還還能能怎怎么么樣樣呢呢？？"“我知知道道你你能能夠夠把把這這件件事事情情做做得得很很好好，，只只是是不不愿愿意意去去做做而而已已。?！边€有有，，"你一一定定會(huì)會(huì)對對這這個(gè)個(gè)問問題題感感興興趣趣的的。。"不要要直直接接批批評評、、責(zé)責(zé)怪怪、、抱抱怨怨對對方方戴爾爾·卡內(nèi)內(nèi)基基：："要比比別別人人聰聰明明，，卻卻不不要要告告訴訴別別人人你你比比他他聰聰明明。。"本杰杰明明·富蘭蘭克克林林：："我不不說說別別人人的的壞壞話話，，只只說說別別人人的的好好處處。。"學(xué)會(huì)會(huì)善善意意的的批批評評說服服的的技技巧巧抓住住對對方方心心理理誘誘導(dǎo)導(dǎo)勸勸說說美國國的的杰杰尼尼·寇爾爾曼曼在在《商業(yè)業(yè)談?wù)勁信屑技记汕伞芬粫鴷兄薪榻榻B紹了了誘誘導(dǎo)導(dǎo)說說服服別別人人的的十十三三種種方方法法；；運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)和和事實(shí)說服服對方推敲說服用用語說服用語樸樸實(shí)、親切切、富有感感召力，不不要過多地地講大道理理切忌用脅迫迫或欺詐的的手法進(jìn)行行說服。案例第二次世界界大戰(zhàn)期間間，一些美美國科學(xué)家家試圖說服服羅斯福總統(tǒng)統(tǒng)重視原子彈彈的研制，，以遏制制法西斯德德國的全球球擴(kuò)張戰(zhàn)略略。他們委委托總統(tǒng)的的私人顧問問、經(jīng)濟(jì)學(xué)家薩薩克斯出面說服總總統(tǒng)。但但是，不論論是科學(xué)家家愛因斯坦坦的長信，，還是薩克克斯的陳述述，總統(tǒng)一一概不感興興趣。為了了表示歉意意，總統(tǒng)邀邀請薩克斯斯次日共進(jìn)進(jìn)早餐。第第二天早上上，一見面面，羅斯福福就以攻為為守地說：："今天不許再再談愛因斯斯坦的信，，一句也不不談，明白白嗎？"薩克斯說：："英法戰(zhàn)爭期期間，在歐歐洲大陸上上不可一世世的拿破侖侖在海上上屢戰(zhàn)戰(zhàn)屢敗敗。這這時(shí)，，一位位年輕輕的美美國發(fā)明家家富爾爾頓來到了了這位位法國國皇帝帝面前前，建建議把把法國國戰(zhàn)船船的桅桅桿砍砍掉，，撤去去風(fēng)帆帆，裝裝上蒸蒸汽機(jī)機(jī)，把把木板板換成成鋼板板。案例拿破侖侖卻想想：船船沒有有帆就就不能能行走走，木木板換換成鋼鋼板就就會(huì)沉沉沒。。于是是，他他二話話沒說說，就就把富富爾頓頓轟了了出去去。歷歷史學(xué)學(xué)家們們在評評論這這段歷歷史時(shí)時(shí)認(rèn)為為，如如果拿拿破侖侖采納納了富富爾頓頓的建建議，，十九九世紀(jì)紀(jì)的歐歐洲史史就得得重寫寫。"薩克斯斯說完完，目目光光深沉沉地望望著總總統(tǒng)。。羅斯斯?？偪偨y(tǒng)默默默沉沉思了了幾分分鐘，，然后后取出出一瓶瓶拿破破侖時(shí)時(shí)代的的法國國白蘭蘭地，，斟滿滿了一一杯，，遞給給薩克克斯，，輕輕緩地地說：："你勝利了。"薩克斯頓時(shí)熱熱淚盈眶，他他終于成功地地運(yùn)用實(shí)例說服總統(tǒng)作出了美美國歷史上最最重要的決策策。第二節(jié)商商務(wù)談判中的的行為語言溝溝通世界著名的非非語言傳播專專家伯德維斯泰爾爾指出：兩個(gè)人人之間一次普普通的談話，，口頭語言部分傳播的信信息不到35％，而行為語言部分傳播的信信息達(dá)到65％以上。商務(wù)談判的行行為語言溝通通是相對于有聲聲語言而言的的，是指通過人的的形體、姿態(tài)態(tài)、個(gè)人整體體形象、聲調(diào)調(diào)特點(diǎn)等方面面，不用文字字而單獨(dú)傳遞遞信息、表示示態(tài)度的過程程。行為語言的解解讀印象或氣氛行為語言眼神語氣、音量、聲調(diào)面部表情身體姿勢手勢身體距離學(xué)會(huì)用身體語語言破譯心理理密碼毫無誠意的握握手當(dāng)對方對握手手表現(xiàn)出遲疑疑時(shí)，你先伸伸出手去，可可以幫助你判判定對方是一一個(gè)什么樣樣的人。假若若對方先有握握手意圖，一旦你伸手出出去他卻只是是用手指尖在在你掌心輕觸觸一下，這說明這是一一個(gè)毫無擴(kuò)張張意識和野心心的人，絕對對不適合與之之合伙創(chuàng)業(yè)；而握手時(shí)手臂臂不愿伸長，，肘部彎曲成成直的，喜歡歡在貼進(jìn)他身身體的地方完完成握手儀式式的人，你絕對套不出出他的真實(shí)意意圖，他沒有有害人之心，，但也沒有冒冒險(xiǎn)意識；還有一種人，，握手時(shí)非要要對方主動(dòng)，，當(dāng)你斷定他他不想握手而而把手縮回去去時(shí)，他又突突然伸手與你你相握，表現(xiàn)現(xiàn)出十一萬分分的“遲到的的熱情”。這種人患得患患失成性，一一點(diǎn)虧也吃不不得，你還指指望與他合作作愉快嗎？猛地摔坐在沙沙發(fā)上表面上，這是是一種不拘小小節(jié)、自由松松馳的身體語語言，其實(shí)它它隱藏了他內(nèi)心心的極極度不不安和和不自自信。通常常，員員工到到老板板那里里去對對待遇遇、升升遷等等發(fā)泄泄不滿滿情緒緒，或或者業(yè)業(yè)務(wù)伙伙伴到到公司司來討討要久久拖不不還的的貨款款，即即會(huì)采采取此此種坐坐姿，，一開開始，，這種種暄賓賓奪主主式的的坐姿姿會(huì)給給對方方一定定壓力力，片片刻，，這種種身體體語言言的優(yōu)優(yōu)勢不不存在在了，，對方方開始始不斷斷移動(dòng)動(dòng)所坐坐的位位置前前傾向向你，，表現(xiàn)現(xiàn)出強(qiáng)強(qiáng)烈要要你認(rèn)認(rèn)可的的心情情來。。雙臂交交叉抱抱于胸胸前這是我我們所所見過過的最最具““傳染染性””的身身體姿姿態(tài)。。在談?wù)勁虚L長桌的的兩側(cè)側(cè)，只只要有有一個(gè)個(gè)人這這么做做了，，其他他人也也會(huì)不不知不不覺"效仿"。雙臂臂交叉叉抱于于胸前前代表否否定與與拒絕絕，也也代表表袖手手旁觀觀。當(dāng)我我們的的發(fā)言言進(jìn)行行到一一半，，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)上司司和同同事們們不自自覺雙雙臂抱抱胸，，那么么，說說明發(fā)發(fā)言的的可信信度和和可行行性已已受人人質(zhì)疑疑，就就應(yīng)臨臨時(shí)調(diào)調(diào)整后后半段段的發(fā)發(fā)言，，不要要再一一味滔滔滔不不絕下下去。。十指交交叉十指交交叉動(dòng)動(dòng)作在在談判判桌上上，或或在下下屬對對上司司提出出某種種耳目目一新新而又又“匪匪夷所所思””的建建議時(shí)時(shí)，對對方往往往將將十指指交叉叉，兩兩個(gè)大大拇指指不自自覺地地輕輕輕摩擦擦或互互相繞繞小圈圈子，，臉上上露出出沉吟吟的神神氣來來。這這個(gè)動(dòng)動(dòng)作并并不表表示贊贊同和和認(rèn)可可，而而是表示“有條條件地懷疑疑”——他雖然頗為為稱賞你的的異想天開開，但很明明顯感覺你你提供的證證據(jù)不夠。。你怎么認(rèn)認(rèn)為你的方方案一定暢暢行無阻？？你的依據(jù)據(jù)在哪里？？一旦看到到談判對手手或上司做做出這個(gè)姿姿勢時(shí)，停停止鋪陳你你的“遠(yuǎn)大大前景”，，提供有說說服力的調(diào)調(diào)查數(shù)據(jù)，，才能搏得得對方的認(rèn)認(rèn)可。尖塔姿態(tài)所謂尖塔姿姿態(tài)，就是是雙手指尖尖相對相抵抵，掌心相相對虛空，，形成一種種“教堂尖尖塔”式的的手勢，這是一種極極度自負(fù)的的手勢，傲傲慢，并帶帶著剛愎自自用的神氣氣。越是傲慢慢自負(fù)，““尖塔”的的位置越高高，從齊胸胸逐漸升至至齊眉，甚甚至從兩掌掌之間的縫縫隙里看人人。這也是是上司對待待下屬慣用用的身體語語言。當(dāng)然然，如果談?wù)勁须p方實(shí)實(shí)力不均等等，處于求求人位置的的那一方，，也往往被被對方從尖尖塔的掌縫縫里窺看。。架起二郎腿腿在下棋的過過程中，如如果其中一一方或雙方方架起二郎郎腿，有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的觀戰(zhàn)戰(zhàn)者馬上感感應(yīng)到，盤盤面上的局局面風(fēng)云詭詭譎，已經(jīng)經(jīng)到了比拼拼內(nèi)力的程程度；而一一旦雙方放放下架起的的腿，身子子前傾，那那么，勝負(fù)負(fù)立判還是是和局已定定，數(shù)分鐘鐘內(nèi)就會(huì)見見分曉。商商場上，同同樣如此，，談判雙方方架起腿來來，是互相相發(fā)出訊號號：“放馬過來吧吧！”，而一旦旦看到對方方放下了架架起的腿，，那么，離離終局階段段就不遠(yuǎn)了了。相反反，在上下下級關(guān)系中中，一旦你你提出的方方案或建議議讓上司不不由自主地地架起二郎郎腿，那么么，他的潛潛臺詞，不不是要與你你爭論，而而是根本對你的的意見沒興興趣，不耐煩，，這里的二二郎腿強(qiáng)化化了上司居居高臨下和和不以為然然的神情，，你為何不不趕忙“撤撤退”呢？？觸摸鼻子如果你讀過過《木偶匹諾曹曹》的故事，你你就會(huì)明白白忽然長長長的鼻子，，意味著撒撒謊。談判判中，看到到對方頻繁繁地摸鼻子子，你就要要當(dāng)心了：：現(xiàn)在，對對手的一系系列言談都都在布置一一個(gè)開花的的陷阱，他在努力地地隱瞞他的的真實(shí)意圖圖；如果談判判從漫長的的"兜圈子"階段進(jìn)入實(shí)實(shí)質(zhì)階段，，觸摸鼻子子的動(dòng)作就就減少了。。從這一身身體姿態(tài)，，我們可以以判斷冗長長的談判究究竟有無實(shí)實(shí)質(zhì)進(jìn)展。。與輕輕、飛快快地觸摸鼻子子的動(dòng)作相反反，比較持久地捏捏弄鼻梁的動(dòng)動(dòng)作，是在會(huì)議中中爭取“發(fā)言言權(quán)”的一個(gè)個(gè)潛意識姿態(tài)態(tài)。大約三五秒鐘鐘之后，眾人人的視線會(huì)集集中到你臉上上來，注意到到你的若有所所思，集體地地為你創(chuàng)造了了開口發(fā)言的的機(jī)會(huì)。上身后傾或偏偏離對方有一個(gè)小品，，說的是一名名推銷員熱情情推銷他的產(chǎn)產(chǎn)品，而被推推銷者完全不不感興趣，便便上身后傾，，身體悄悄地地遠(yuǎn)離對方。。推銷員身體體前傾、步步步緊逼，兩人人從長沙發(fā)的的這一頭，漸漸漸移至那一一端……直到被推銷者者退無可退跳跳起來。這個(gè)個(gè)小品說明推推銷員的鍥而而不舍和不識識趣：要么，，他是沒有看看出對方上身身后傾，是代表明確的的戒備和抵觸觸情緒；要么他是故故意不去領(lǐng)會(huì)會(huì)對方的不合合作，硬要把把鐵杵磨成針針。拉松領(lǐng)帶或脫脫去外套祝賀你！在談?wù)勁凶郎?，?dāng)當(dāng)鋒芒畢露的的談判對手開開始以“太熱熱”為由脫去去外套，拉松松領(lǐng)帶，可能能是個(gè)好兆頭頭，說明他們已失失去耐心，準(zhǔn)準(zhǔn)備以某種程程度的讓步促促使協(xié)議的達(dá)達(dá)成。當(dāng)一名談判判骨干拒不接接受對方的要要求，準(zhǔn)備以以“戰(zhàn)士”的的姿態(tài)耗到底底時(shí)，他是不不會(huì)脫去自己己的“戰(zhàn)袍””的——在這里，外套套的意義相當(dāng)當(dāng)于一層心理理鎧甲，而領(lǐng)領(lǐng)帶扼緊咽喉喉，相當(dāng)于保保護(hù)自己的的的要害不被對對方攻擊。第三節(jié)容容易產(chǎn)生的的溝通誤差差及克服的的方法一、容易產(chǎn)產(chǎn)生的溝通通誤差第一印象產(chǎn)產(chǎn)生的認(rèn)識識上的偏差差思維定勢權(quán)威崇拜二、取得對對手信任的的溝通技巧巧形象運(yùn)用事實(shí)利用專家名片承諾羅列三點(diǎn)精確數(shù)字角色互換9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。12:33:0112:33:0112:3312/22/202212:33:01PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2212:33:0212:33Dec-2222-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。12:33:0212:33:0212:33Thursday,December22,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2212:33:0212:33:02December22,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。22十十二月202212:33:02下下午12:33:0212月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2212:33下午12月-2212:33December22,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/2212:33:0312:33:0322December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。12:33:03下下午午12:33下下午12:33:0312月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。12:33:0312:33:0312:3312/22/202212:33:03PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2212:33:0312:33Dec-2222-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足