商務談判培訓課件 5

商務談判畢思勇第四章商務談判的報價與磋商第四章我們一起來學習第一節(jié)第二節(jié)第四節(jié)第三節(jié)商務談判畢思勇知識目標：1.了解商務談判的報價與磋商過程；2.熟悉報價的形式、討價還價、讓步的方式；3.掌握商務談判報價與磋商的原則、技巧和策略。能力目標：1.具備在商務談判中合理報價、討價還價、讓步等磋商的能力；2.掌握破解僵局的技巧和方法。第四章商務談判的報價與磋商商務談判畢思勇先導案例先導案例：一位工會職員為造酒廠的工人要求增加工資一事向廠方提出了一份書面要求，一周后，廠方約他談判新的勞資合同。令他吃驚的是，一開始廠方就花很長時間向他詳細介紹銷售及成本情況，反常的開頭叫他措手不及。為了爭取時間考慮對策，他便拿起會議材料看了起來。最上面一份是他的書面要求。一看之下他才明白，原來是在打字時出了差錯，將要求增加工資12%打成了21%。難怪廠方小題大做了。他心里有了底，一言不發(fā)地靜觀廠方在作了有關工廠處境艱難的痛心發(fā)言后將提出什么建議。果不其然，廠方建議增加工資12%。談判下來，最后以增資15%達成協(xié)議，比自己的期望值高了8個百分點。看來，他原來的要求太低了。分析：報價要高，還價要低，這是報價的基本原則。而出價的高低又有很多技巧和策略在背后起支持作用，從而影響著彼此的心理及認可的程度。價格是談判中不可回避的內(nèi)容，而且是影響談判成功或失敗的重要內(nèi)容。商務談判畢思勇第一節(jié)報價商務談判畢思勇一、報價及報價的基礎

亦稱開價，這里所指的“價”是廣義而言，而并非單指商品的價格，而是包括商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、裝運、保險、支付等所有的交易條件，其中價格是其核心條件。報價報價應以影響價格的各種因素、所涉及的各種價格關系、價格談判的合理范圍為基礎。報價基礎第一節(jié)報價商務談判畢思勇二、報價的形式

亦稱報價單報價，通常是指談判一方將本企業(yè)愿意承擔的義務，以書面形式清楚地表達出來。書面報價是指不需要提交任何書面文件，僅以口頭的方式提出交易條件。因其具有很大的靈活性，談判者可以根據(jù)談判的進程，來調(diào)整變更自己的談判戰(zhàn)術，先磋商，后承擔義務，沒有義務約束感?？陬^報價第一節(jié)報價商務談判畢思勇三、報價的原則

對于賣方來說，開盤價必須是“最高的”，相應地，對買方來講，開盤價必須是“最低的”，這是報價的首要的原則。1開盤價必須合乎情理。2“報價的底線”原則。3報價應該堅定、明確、完整、不加解釋和說明。4即問即答

如果對方在談判一開始就提出不合理報價應該如何應對？商務談判畢思勇思考第一節(jié)報價案例：1975年12月，在柏林召開的歐洲共同體各國首腦會議上，舉行了削減英國支付共同體經(jīng)費的談判。各國首腦們原來以為英國政府可能希望削減3億英鎊，從談判的慣例出發(fā)，撒切爾夫人可能會提出削減3．5億英鎊，所以，他們在談判中，便可以提議同意削減2.5億英鎊。這樣討價還價談判下來，會在3億英鎊左右的數(shù)目上達成協(xié)議?？墒?，在談判中撒切爾夫人報出了削減10億英鎊的高價，這大大出乎各國首腦們的意料之外，遭到了一致反對。可撒切爾夫人堅持己見，并聲稱如果這種預算有所改變，那么，德國和法國的損失可能會更大。最后，共同體各國不得不遷就撒切爾夫人，結(jié)果不是在3．5億英鎊，也不是在2.5億和10億英鎊的中間數(shù)——6．25億英鎊，而是在8億英鎊的數(shù)目上達成了協(xié)議。商務談判畢思勇報價原則四、報價先后的利弊與技巧

第一節(jié)報價商務談判畢思勇（一）先報價的利弊利談判一般希望盡可能按己方意圖進行，并在談判中樹立自己的影響。先報價的價格將為以后的討價還價樹立起一個界限。這個界限把對手的期望限制在一個特定的范圍內(nèi)。一旦起始報價擺到了桌面上，對方討價還價就只能以此為起點。所以，先報價對談判的影響較大。先報價如果出乎對方的預料和設想，往往可以打破對方原有的部署，甚至動搖對方原來的期望值，使其失去信心。弊當一方報價后，另一方可對自己原有的想法做出調(diào)整，可以得到本來得不到的好處。先報價的一方由于過早的暴露了自己手中的牌，處于明處。對方可以從中發(fā)掘信息、找出破綻，逼迫先報價一方沿著他們設定的道路走下去。第一節(jié)報報價商務談判畢畢思勇四、報價先后后的利弊與技技巧（二）后報價價的利弊后報價的利弊弊與先報價正正好相反。其有利之處在在于，對方在在明處，己方方在暗處，自自己可以依據(jù)據(jù)對方的報價價及時地修正正自己的報價價策略，以爭爭取最大的利利益和最佳的的談判地位。。誰先報價，，應視具體情情況而定。后報價的弊病病也很明顯，，即被對方占占據(jù)了主動，，而且必須在在對方劃定的的框框內(nèi)談判判。商務談判畢畢思勇第一節(jié)報報價誰先報價應遵遵循的原則有有：如果對方不是是談判“行家家”，而自己己是，以先報報價為好；如如對方是談判判“行家”，，而自己不是是，這讓對方方先報價較為為有利。如果出現(xiàn)激烈烈競爭或沖突突氣氛較濃的的場合，應先先報價以爭取取更大的影響響，力求在談談判開始就占占據(jù)主動；在在合作氣氛較較濃的場合，，或者在慣常常的程序進行行談判的場合合，先后報價價無實質(zhì)性區(qū)區(qū)別。如果己方的談談判實力強于于對方，或與與對方實力相相當，先報價價較為有利；；如果己方談談判實力明顯顯弱于對手，，特別是缺乏乏談判經(jīng)驗的的情況下，以以后報價為好好。按照慣例，發(fā)發(fā)起談判者與與應邀者之間間，一般應由由發(fā)起者先報報價；投標者者與招標者之之間，一般由由投標者先報報價；賣方與與買方之間，，一般由賣方方先報價，然然后買方還價價。第一節(jié)報報價報價起點策略略報價時機策略略報價表達策略略報價差別策略略報價對比策略略報價分割策略略商務談判畢畢思勇五、報價策略略第一節(jié)報報價案例：買花瓶瓶畢先生非常喜喜歡陶瓷的花花瓶，當然時時間越久越好好。有一天，，畢先生在山山東淄博陶瓷瓷大觀園的一一家陶瓷店里里發(fā)現(xiàn)了一個個看上去有點點久遠的花瓶瓶。老板不在在，只有一個個很年輕的小小姑娘在店里里。畢先生自自己大體在心心里定了一個個目標：最多多500元。花瓶上沒有貼貼價格標簽，，畢先生問小小姑娘（營業(yè)業(yè)員）：“這這個花瓶多少少錢？”營業(yè)業(yè)員愣了一下下，說：“老老板說這個花花瓶很貴，要要1000元?！碑呄壬f：“太貴貴了，你看花花瓶上還有一一層灰，肯定定不是好東西西，我給你300元吧，賣不賣賣？”那位營營業(yè)員連眼睛睛都沒眨一下下，說道：““好，成交，，這花瓶就賣賣給你了?！薄北M管以比預計計低的價格買買到了花瓶，，畢先生卻一一直忐忑不安安，老是擔心心這個花瓶是是不是有什么么問題？是不不是還價太高高了？200元是不是就就能買下？？回到家，，畢先生就就把它塞在在角落里，，也沒有擺擺到博古架架上。六、千萬不不要接受第第一次出價價商務談判畢畢思勇勇第一節(jié)報報價價直到有一天天畢先生拿拿到博物館館找人鑒定定了一下，，才知道我我當時的判判斷是正確確的，這個個花瓶確實實是民國的的東西，現(xiàn)現(xiàn)在值一二二千元。畢先生為什什么會不安安呢？就因因為那個營營業(yè)員不懂懂得商務談談判。對第第一次報價價表示了同同意，結(jié)果果任何人心心里都會產(chǎn)產(chǎn)生這樣兩兩個反應：：1.我可以做得得更好。（（下次我能能！我會想想：“第二二次再到這這里，我得得出價更低低才行。））2.一定是出了了什么問題題。（這個個花瓶可能能有瑕疵，，可能有我我不知道的的缺陷。））一個談判判高手會很很小心，以以免落入急急于接受的的陷阱。否否則，自然然會激起對對方產(chǎn)生兩兩種想法。。不匆忙接接受第一次次出價的最最好策略是是用上級領領導做掩護護。你可以以這樣告訴訴對方：““你的出價價，我不能能接受，我我得請示領領導。”商務談判畢畢思勇勇第一節(jié)報報價價直到有一天天畢先生拿拿到博物館館找人鑒定定了一下，，才知道我我當時的判判斷是正確確的，這個個花瓶確實實是民國的的東西，現(xiàn)現(xiàn)在值一二二千元。畢先生為什什么會不安安呢？就因因為那個營營業(yè)員不懂懂得商務談談判。對第第一次報價價表示了同同意，結(jié)果果任何人心心里都會產(chǎn)產(chǎn)生這樣兩兩個反應：：1.我可以做得得更好。（（下次我能能！我會想想：“第二二次再到這這里，我得得出價更低低才行。））2.一定是出了了什么問題題。（這個個花瓶可能能有瑕疵，，可能有我我不知道的的缺陷。））一個談判判高手會很很小心，以以免落入急急于接受的的陷阱。否否則，自然然會激起對對方產(chǎn)生兩兩種想法。。不匆忙接接受第一次次出價的最最好策略是是用上級領領導做掩護護。你可以以這樣告訴訴對方：““你的出價價，我不能能接受，我我得請示領領導?！鄙虅照勁挟叜吽加掠录磫柤创鹩幸患疑a(chǎn)產(chǎn)家用氧氣氣機的企業(yè)業(yè)要與一個個買方就一一批產(chǎn)品進進行銷售談談判。氧氣氣機廠的談談判代表李李力列出的的價格是650元，其底價價為350元。令小李李吃驚的是是，買方的的第一次出出價就是400元！如果您您是小李，，您該如何何反應呢？？商務談判畢畢思勇勇第二節(jié)討價還價一、討價討價是要求求報價方改改善報價或或重新報價價的行為。。（一）討價價方式討價一般分分為三個階階段，不同同的階段采采取不同的的討價方式式。第一一階階段段，，由由于于討討價價剛剛開開始始，，對對賣賣方方價價格格的的具具體體情情況況尚尚欠欠了了解解，，因因而而，，討討價價的的策策略略是是全全面面討討價價。。第二二階階段段，，討討價價進進入入具具體體內(nèi)內(nèi)容容，，這這時時的的討討價價方方法法是是針針對對性性討討價價，，即即在在對對方方報報價價的的基基礎礎上上，，找找出出明明顯顯不不合合理理、、含含水水分分大大的的項項目目，，針針對對這這些些明明顯顯不不合合理理的的部部分分要要求求把把水水分分擠擠出出去去以以改改善善報報價價。。第三階段段，是討討價的最最后階段段，討價價方法又又是一次次全面討討價。經(jīng)經(jīng)過針對對性討價價以后，，含水分分大的項項目已降降下來，，這時只只能從總總體上要要求對方方改善價價格。（二）討討價的次次數(shù)所謂討價價的次數(shù)數(shù)，是指指要求報報價方改改善報價價的有效效次數(shù)，，亦即討討價后對對方降價價的次數(shù)數(shù)。商務談判判畢畢思勇第二節(jié)討價還價價1、討價前前不能說說出自己己對價格的具體體看法。。2、討價要要持平靜靜信賴的的態(tài)度。。3、討價要要適可而而止。討價應注注意的問問題商務談判判畢畢思勇第二節(jié)討價還價價二、還價價（一）還還價還價是針針對一方方的報價價，另一一方所作作出的反反應性報報價。（二）、、還價的的方式1．根據(jù)價格格評論的依據(jù)劃劃分2．根據(jù)每每次還價價項目的的多少劃劃分按分析比比價還價價按分析成成本還價價單項還價價分組還價價總體還價價商務談判判畢畢思勇第二節(jié)討價還價價還價起點準備還價的次數(shù)報價中的含水量與自己目標價格的差距商務談判判畢畢思勇中國海洋洋大學第二節(jié)討價還價價（四四））討討價價還還價價的的策策略略1．投投石石問問路路策策略略（1）投投石石問問路路是是指指利利用用一一些些對對對對方方具具有有吸吸引引力力或或突突發(fā)發(fā)性性的的話話題題同同對對方方交交談談，，或或通通過過所所謂謂的的謠謠言言、、機機密密、、或或有有意意泄泄密密等等手手段段借借以以琢琢磨磨和和探探測測對對方方的的態(tài)態(tài)度度和和反反應應。。（2）采采用用投投石石問問路路策策略略時時，，應應注注意意的的問問題題：：第一一，，提提問問題題要要恰恰當當，，力力求求避避免免包包含含著著某某種種錯錯誤誤或或有有敵敵意意的的問問題題。。第二二，，提提問問題題要要有有針針對對性性。。在在談談判判中中，，一一個個問問題題的的提提出出要要把把問問題題的的解解決決引引導導到到交交易易能能否否做做成成這這一一方方向向上上去去，，并并給給與與足足夠夠的的時時間間使使對對方方盡盡可可能能詳詳盡盡的的正正面面回回答答。。第三，盡盡量避免免暴露提提問的真真實意圖圖。（3）應對措措施如果對方方使用投投石問路路策略，，我方應應采取以以下措施施：第一，向向?qū)Ψ教崽岢龇磫枂栴}，或或提出與與對方問問題不相相干的問問題，或或直截了了當?shù)叵蛳驅(qū)Ψ皆冊儐査唤灰椎恼嬲鎸嵭枰捌淦谄谕慕唤灰讞l件件。例如如：對方方詢問訂訂貨數(shù)額額增加到到5000件時的優(yōu)優(yōu)惠價格格時,你可以反反問:“你希望優(yōu)優(yōu)惠多少少?”或“這么么說你準準備購買買5000件，是嗎嗎？”第二，并并不是提提出的所所有問題題都要正正面回答答、馬上上回答,有些問題題拖后回回答,效果也許許會更好好。第三，分分析對方方提問的的真正意意圖和目目的,對答復對對方提問問的各類類條件要要認真比比較分析析，使其其為實現(xiàn)現(xiàn)自己的的談判目目標服務務。第二節(jié)討價還價價2.吹毛求疵疵策略（1）吹毛求求疵是買買方在談談判中采采用虛張張聲勢、、虛實結(jié)結(jié)合的辦辦法，再再三挑剔剔對方的的缺點，，以打亂亂對方的的陣腳，，從而為為自己的的討價還還價爭得得余地。。（2）應對措施施第一，冷靜靜和耐心地地聽取對方方的意見，，盡可能掌掌握對方的的真實意圖圖。一般情情況下，對對方越挑剔剔，越說明明對方想購購買。第二，開誠誠布公的說說明自己產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)缺缺點。使對對方無計可可施。第三，開出出一攬子解解決問題的的辦法讓對對方選擇。。案例：庫恩先生曾曾到一家商商店買冰箱箱。營業(yè)員員問明庫恩恩的要求規(guī)規(guī)格，告訴訴他這種冰冰箱每臺售售價為四百百八十九點點五美元。。庫恩走過去去這兒瞧瞧瞧，那兒摸摸摸，然后后對營業(yè)員員說：“這這冰箱不光光滑，還有有瑕疵。你你看這兒，，這一點小小瑕疵好像像是個小劃劃痕。有瑕瑕疵的貨物物通常不都都要打折嗎嗎？”這是是庫恩從商商品的外表表上進行挑挑剔。商務談判畢畢思勇勇中國海洋大大學第二節(jié)討價還價庫恩先生又又問營業(yè)員員：“你們們店里這一一型號的冰冰箱一共有有幾種顏色色？可以看看看樣品嗎嗎？”營業(yè)業(yè)員馬上為為他拿來了了樣品本。。庫恩指著著店里現(xiàn)在在沒有的那那種顏色的的冰箱說：：“這種顏顏色與我的的廚房的顏顏色正好匹匹配。其他他顏色同我我家廚房的的顏色都不不協(xié)調(diào)。顏顏色不好，，價格還那那么高，要要是不調(diào)整整一下價錢錢，我只好好重新考慮慮購買地點點了，我想想，別的商商店可能有有我需要的的顏色?！薄边@是庫恩恩先生從商商品的顏色色上進行挑挑剔。過了一會兒兒，庫恩又又打開了冰冰箱，看了了里面的結(jié)結(jié)構(gòu)后問營營業(yè)員：““這冰箱附附有制冰器器嗎？”營營業(yè)員回答答說：“是是的，這個個制冰器一一天24小時都可以以為你制造造冰塊，每每小時只要要兩分錢的的電費?！薄睅於髀牭降胶笳f：““哎呀，這這個不好，，我兒子有有慢性咽炎炎，醫(yī)生說說絕對不能能吃冰，絕絕對不行。。你可以幫幫助我把這這個制冰器器拆下來嗎嗎？”營業(yè)員說：：“制冰器器是無法拆拆下來的，，它是冰箱箱的一個組組成部分。?！睅於飨认壬纸又f：“我我知道……但這個制冰冰器對我根根本沒有用用，卻要我我付錢，這這太不合算算了，價格格不能便宜宜點嗎？””庫恩又又從商品設設計上進行行挑剔。庫恩先生在在購買冰箱箱過程中，，再三挑剔剔，到了近近乎不近情情理的地步步，但他指指出的毛病病又在情理理之中，且且又有購買買的意愿，，賣主只好好耐心解釋釋。談判的的結(jié)果，由由于庫恩的的一再挑剔剔，營業(yè)員員將冰箱的的價格一降降再降，終終于使庫恩恩先生以最最低的價格格買回了那那臺冰箱。。中國海洋大大學第二節(jié)討價還價3．抬價策略略（1）抬價策略略是指談判判雙方已經(jīng)經(jīng)談好價款款，第二天天供方卻又又突然提出出提價，需需方盡管很很生氣，但但為了避免免談判破裂裂或損失，，只好再和和供方磋商商，最后以以較高的價價格成交。。案例：某鋼鐵廠采采購耐火磚磚，某耐火火材料廠向向其報價800元/噸。鋼鐵廠廠的談判人人員估計700-750元/噸能成交，，十天后雙雙方正式展展開談判，，不料耐火火材料廠一一開始談判判便搶先解解釋本方報報價有誤，，且是十日日前報價，，現(xiàn)重新報報價1000元/噸。當時耐耐火材料行行情已有上上漲的先兆兆，鋼鐵廠廠談判人員員懷疑自己己原來的估估計。最后后雙方以原原先的報價價800元/噸成交，耐耐火材料廠廠巧妙的運運用了“抬抬價”策略略，以抬價價防止了對對方殺價，，從而保住住了己方利利益，實現(xiàn)現(xiàn)了本方談談判目標。。這種策略略對缺乏市市場信息和和缺乏耐心心的談判人人員有著非非常好的扼扼制降價要要求的效果果。（2）應對措施施第一，若看看出對方的的詭計，應應揭穿對方方的把戲,直接指出，，爭取主動動。第二，制定定一個價格格的上﹑下限,然后圍繞這這些標準,進行討價還還價。第三，用反反抬價來回回擊。如果果在價格上上遷就對方方,必須在其他他方面獲得得補償。第四，在合合同沒有簽簽訂好以前前,要求對方做做出某種保保證,以防反悔。。第五，中止止談判。中國海洋大大學第二節(jié)討價還價4．價格誘惑惑策略（1）價格誘惑惑,就是賣方利利用市場商商品價格看看漲的有利利時機，把把買方的注注意力吸引引到價格上上來，以給給對方優(yōu)惠惠價誘使對對方與己方方迅速簽訂訂購買協(xié)議議，從而取取得有利的的談判成果果的策略。。價格誘惑策策略，賣方方誘導的手手段是“保保值”。使使用的條件件是：第一，商品品價格看漲漲，要求對對方現(xiàn)在簽簽訂合同，，三個月或或半年以后后交貨仍按按現(xiàn)在的價價格結(jié)算。。第二，商品品價格已經(jīng)經(jīng)上漲，要要求對方立立即簽訂合合同，可享享受按原價價結(jié)算的優(yōu)優(yōu)惠待遇。。可見，該該策略的實實質(zhì)是能給給買方保值值。那為什什么又是““陷阱”呢呢？因為該策略略實際上對對買方不利利。其原因因主要有以以下三點:第一,在上述情情況下,買方在簽簽署合同同時,往往沒有有對包括括價格在在內(nèi)的各各項合同同條款進進行仔細細認真的的研究,實際上只只是在賣賣方事先先準備好好的標準準格式合合同上簽簽字,很少能做做大的修修改﹑補充。這這樣,買方應爭爭取的各各項優(yōu)惠惠條件和和讓步,就很難寫寫入這種種改動余余地很小小的合同同中。第二,由于合同同訂的倉倉促,很多重要要問題都都被忽視視。賣方方也常常常會由于于事先已已“照顧顧了對方方的利益益”而在在談判中中堅持立立場,寸步不讓讓。買方方也會為為了達成成協(xié)議,過于遷就就對方。。第二節(jié)討價還價價（2）應對措措施第一，嚴嚴格按照照談判計計劃進行行談判，，該討價價還價的的一定要要討價還還價，決決不隨意意遷就。。第二,買方要根根據(jù)實際際需要確確定訂貨貨單,不要被賣賣方在價價格上的的誘惑所所迷惑,買下一些些不該買買的商品品而占用用資金。。第三,買方要反反復協(xié)商商,推敲各種種項目合合同條款款，充分分考慮各各種利弊弊關系。。簽訂合合同之前前，還要要再一次次確認。。第四，切切忌在時時間上受受對方期期限的約約束而匆匆忙做出出決定。。商務談判判畢畢思勇課堂活動動——答復方式式活動目標通過本活動讓學生了解討價還價心理，掌握討價還價的技巧?；顒觾?nèi)容模仿客戶給銷售人員打電話詢價，事先準備好的答案都是“太貴了”，看銷售人員的反應?；顒右?、教師事先準備好銷售公司和產(chǎn)品的信息材料。2、教師事先準備好電話等設施。活動步驟1、教師將準備好的銷售公司和產(chǎn)品信息材料發(fā)給學生。2、選一名學生扮演客戶，其余同學扮演該公司的銷售人員，銷售人員之間不能交流。3、客戶分別給不同的銷售人員打電話詢價，銷售人員報價之后客戶的答案都是“太貴了”，看銷售人員的反應，并做好記錄。4、公布銷售人員答復的情況。5、對銷售人員的主要答復進行小組討論。（1）為什么這么答復？（2）這么答復的優(yōu)缺點是什么？（3）應該掌握哪些討價還價技巧？6、小組典型發(fā)言7、教師點評活動評價1、銷售人員答復的情況。2、小組典型發(fā)言思路是否清晰，對討論的問題分析是否到位。3、通過小組討論看學生學到了什么。第三節(jié)讓讓步一、讓步步及讓步步的基本本原則（一）讓讓步讓步就是是指談判判雙方向向?qū)Ψ酵淄讌f(xié)，降降低己方方的利益益要求，，向雙方方期望目目標靠攏攏的談判判過程。。讓步是是為了避避免談判判出現(xiàn)僵僵局，達達成協(xié)議議。通過過讓步，，可以使使談判者者回到談談判中來來，繼續(xù)續(xù)談判；；可以使使爭論不不休的問問題，得得以解決決；使雙雙方逐漸漸向?qū)Ψ椒娇拷?，最后達達成雙方方認可的的期望目目標。讓讓步本身身就是一一種策略略，它體體現(xiàn)了談談判人員員通過主主動滿足足對方需需要的方方式來換換取自己己需要的的滿足的的實質(zhì)。。商務談判畢畢思勇資料鏈接商務談判畢畢思勇談判中避避免的假假設假設基礎危害車到山前必有路人無遠慮，必有近憂，如果您的計劃缺乏基本的談判策略，那么必要時的決定就如同臨陣磨槍，必然缺乏深思熟慮，導致?lián)p失。順其自然由于您對結(jié)果抱放任的態(tài)度，會對對方懷疑您的誠意，一旦遭到對方抵制，則很容易失敗。對方與您目標一致談判雖然有時候會達成雙方滿意的結(jié)果，但談判過程更是在爭奪利益，如果你盲目的信任對方，談判的損失甚至失敗都是必然的第三節(jié)讓讓步（二）讓讓步的基本原則則不要做無無謂的讓讓步讓步要選選擇恰當當?shù)臅r機機讓步要分分輕重緩緩急，要要讓在刀刀口上必須使對對方覺得得己方每每次做出出的讓步步都是重重大的讓讓步在己方認認為重要要的問題題上要力力求使對對方先讓讓步，而而在較為為次要的的問題上上，己方方可根據(jù)據(jù)實際需需要，適適度地先先做出讓讓步己方的讓讓步形態(tài)態(tài)不要表表現(xiàn)得太太清楚不要承諾諾作同等等幅度的的讓步作出讓步步時要三三思而行行，謹慎慎從事，，不要過過于隨便便要嚴格控控制讓步步的次數(shù)數(shù)、頻率率和幅度度讓步之后后如覺得得不妥，，可以尋尋找合理理的借口口推倒重重來商務談判判畢畢思勇第三節(jié)讓讓步二、讓步步的方式式八種不同同的讓步步方式（（表4-1）讓步的方式預定讓步第一次第二次第三次第四次160000602601515151536081317224602217138560252012266043100176050101—186060000商務談判判畢畢思勇第三節(jié)讓讓步1．這是一一種堅定定的讓步步方式或或最后一一次到位位的讓步步方式。。2．這是一一種均衡衡式讓步步方式，，又稱為為“色拉拉米”香香腸式讓讓步。3．這是一一種遞增增式讓步步方式。。4．這是一一種小幅幅度遞減減式讓步步方式。。5．這是一一種中等等幅度遞遞減式讓讓步方式式。6．這是一種種開始時大大幅度遞減減，但后又又出現(xiàn)反彈彈的讓步方方式。7．這是一種種冒險型讓讓步方式。。8．這是一種種一次性的的讓步方式式。商務談判畢畢思勇勇第三節(jié)讓讓步步三、讓步的的策略（一）互惠惠式的讓步步策略要爭取互惠惠式的讓步步，可采取取以下兩種種技巧：1.當我方談判判人員提出出讓步時，，向?qū)Ψ奖肀砻?，我們們做出這個個讓步與公公司政策或或者公司主主管的指示示是相悖的的，因此，，我們只能能同意這樣樣一個讓步步：即貴方方也必須在在某個問題題上有所回回報，這樣樣我們可以以對公司有有個交待。。2.把本方的讓讓步和對方方的讓步直直接聯(lián)系起起來。（二）絲毫毫無損的讓讓步策略絲毫無損的的讓步策略略是指在談談判過程中中，當對方方要求我方方在某些方方面讓步，，而且理由由非常充分分，但我方方確實不想想在這個問問題上做出出實質(zhì)性的的讓步時采采取這樣一一種讓步方方式，即首首先傾聽對對方的訴說說，承認對對方的要求求是合理的的，從感情情上我方愿愿意作出讓讓步，但是是，就我方方目前的條條件而言，，實在難以以接受您的的要求。同同時保證，，在這個問問題上我方方給予其他他客戶的條條件絕對不不會比給你你們的更優(yōu)優(yōu)惠，希望望對方能夠夠諒解。這這樣可以給給對方一種種心理上的的滿足，如如果不是什什么大的問問題，對方方聽了上述述一番話之之后，往往往會自己放放棄要求。。商務談判畢畢思勇勇第三節(jié)讓讓步步案例：美國一經(jīng)銷銷商欲從日日本著名汽汽車公司購購入一批轎轎車，雙方方互派人員員就這項業(yè)業(yè)務進行磋磋商。談判判一開始進進行得很順順利，雙方方很快就價價格、交貨貨方式、零零配件更換換以及維修修等問題達達成了協(xié)議議。然而，，隨著談判判的深入，，雙方開始始出現(xiàn)分歧歧，尤其是是在宣傳費費用上爭執(zhí)執(zhí)不下。美美方希望日日本方面能能夠提供一一筆專門用用作推銷宣宣傳的資金金，而日本本公司本年年度的宣傳傳費用已經(jīng)經(jīng)用完，現(xiàn)現(xiàn)已接近年年終，公司司不再做宣宣傳費用的的預算了，，并且，日日方公司認認為這筆費費用應該由由美方自己己支付。美美方代表思思考一下提提出：我們們再向貴公公司按此價價格訂購1000輛轎車，，不過，，我們要要求明年年6月份交貨貨。關于于談判的的細節(jié)，，我們在在下一次次會晤中中再談。。而現(xiàn)在在，我們們還是先先來討論論這筆交交易，有有關宣傳傳費用問問題，我我們還是是希望由由你方負負擔。其其實，你你方可以以將宣傳傳費用從從明年的的預算中中先支出出來，我我們已承承諾明年年繼續(xù)購購買貴公公司產(chǎn)品品。日方方代表幾幾經(jīng)盤算算，最后后，同意意了美方方代表的的建議。。在這個案案例中，，對于談談判雙方方而言，，都做出出了一次次無損的的讓步。。商務談判判畢畢思勇第三節(jié)讓讓步（三）與與之遠利利，取之之近惠策策略案例：某計算機機公司參參加一所所高等院院校的新新機房招招標，因因為機房房計算機機需求數(shù)數(shù)量巨大大，所以以投標單單位眾多多，競爭爭激烈。。根據(jù)計計算機市市場分析析和計算算機以往往的降價價規(guī)律，，該計算算機公司司果斷決決策以廠廠家進貨貨價投標標，但提提出分期期供貨的的要求，，供貨在在兩年內(nèi)內(nèi)完成。。由于該該公司的的報價比比其他廠廠家優(yōu)惠惠了很多多，而老老機房尚尚能繼續(xù)續(xù)運行，，這所高高校便與與該公司司簽訂了了協(xié)議。。簽約后后初期僅僅供應了了少量計計算機，，大量的的則是價價格下跌跌后供應應的。計計算機公公司盈利利不少。。該公司司在簽約約初期用用原價供供貨，但但量少，，大量的的則是價價格大幅幅下跌后后供貨。。這是““吃小虧虧占大便便宜，吃吃近期虧虧占遠期期便宜””的策略略。商務談判判畢畢思勇第三節(jié)讓讓步（四）迫迫使對方方讓步的的策略1．紅白臉臉策略（1）紅白臉臉策略，，又叫軟軟硬兼施施策略、、好壞人人策略或或鴿派鷹鷹派策略略。（2）其具體體做法是是：在談談判初始始階段，，先由唱唱白臉的的人出場場，提出出苛刻條條件和要要求，并并立場堅堅定，毫毫不妥協(xié)協(xié)，讓對對手產(chǎn)生生極大反反感。當當雙方爭爭執(zhí)不下下，陷入入僵局時時，就需需要紅臉臉上場，，他和顏顏悅色，，通情達達理，并并愿意考考慮對方方的利益益，經(jīng)過過左思右右想，盡盡管面有有難色，，但還是是從白臉臉的立場場上一步步步后退退，在做做出一系系列讓步步的同時時，也要要求對方方給予讓讓步。由由于面前前的讓步步來之不不易，對對方會高高興地做做出相應應的讓步步。實際際上，他他作出的的這些讓讓步恰恰恰是對方方原來設設計好的的必須全全力爭取取達到的的目標。。（3）當對方方使用該該策略時時自己的的對策是是：①認認識到對對方無論論是“好好人”““壞人””都屬于于同一陣陣線，其其目的就就是從你你手里得得到利益益，因而而應同等等對待。。②放慢慢談判及及讓步速速度，在在“老鷹鷹”面前前也要寸寸步不讓讓；③當當持溫和和態(tài)度的的“鴿子子”上場場時，要要求其立立即作出出讓步，，并根據(jù)據(jù)他的讓讓步?jīng)Q定定自己的的策略。。④給對對方的讓讓步算總總賬，決決不能在在對方的的溫和派派上場后后給予較較大讓步步。商務務談談判判畢畢思思勇勇第三三節(jié)節(jié)讓讓步步案例例：：一次次，，美美國國億億萬萬富富豪豪霍霍華華·休斯斯要要購購買買一一批批飛飛機機，，由由于于款款額額巨巨大大，，對對飛飛機機制制造造商商來來說說是是一一筆筆好好買買賣賣。。但但休休斯斯提提出出了了多多達達三三十十四四項項的的要要求求，，而而其其中中十十一一項項要要求求非非得得到到滿滿足足不不可可。。由由于于他他態(tài)態(tài)度度跋跋扈扈，，立立場場強強硬硬，，方方式式簡簡單單，，拒拒不不考考慮慮對對方方的的面面子子，，激激起起了了飛飛機機制制造造商商的的憤憤怒怒，，對對方方也也拒拒不不相相讓讓。。休休斯斯勃勃然然大大怒怒，，拂拂袖袖而而去去。。但但休休斯斯并并不不死死心心，，便便找找了了一一位位代代理理人人，，幫幫他他出出面面繼繼續(xù)續(xù)談談判判。。條條件件是是只只要要能能獲獲得得他他要要求求的的十十一一項項基基本本條條件件，，他他就就十十分分滿滿意意了了。。該該代代表表與與飛飛機機制制造造商商洽洽談談后后，，竟竟然然取取得得了了休休斯斯希希望望載載入入?yún)f(xié)協(xié)議議三三十十四四項項中中的的三三十十項項。。當當然然那那十十一一項項目目標標也也全全部部達達到到了了。。當當休休斯斯問問他他的的代代理理人人如如何何取取得得這這樣樣輝輝煌煌戰(zhàn)戰(zhàn)果果時時，，代代理理人人說說：：““那那很很簡簡單單，，在在每每次次談談不不攏攏時時，，我我就就問問對對方方，，你你到到底底希希望望與與我我一一起起解解決決這這個個問問題題，，還還是是留留待待與與霍霍華華·休斯斯來來解解決決。。””結(jié)結(jié)果果對對方方自自然然愿愿意意與與他他協(xié)協(xié)商商，，條條款款就就這這樣樣逐逐項項地地談談妥妥了了。。商務務談談判判畢畢思思勇勇即問問即即答答如果果對對方方談談判判人人員員突突然然大大發(fā)發(fā)雷雷霆霆，，您該怎怎么么辦辦？？商務務談談判判畢畢思思勇勇第三三節(jié)節(jié)讓讓步步2．利利用用競競爭爭，，坐坐收收漁漁利利策策略略制造造和和利利用用競競爭爭永永遠遠是是談談判判中中逼逼迫迫對對方方讓讓步步的的最最有有效效的的武武器器和和策策略略。。（1）利利用用競競爭爭，，坐坐收收漁漁利利策策略略是是指指買買主主把把所所有有可可能能的的賣賣主主請請來來，，同同他他們們討討論論成成交交的的條條件件，，利利用用賣賣者者之之間間的的競競爭爭，，各各個個擊擊破破，，為為自自己己創(chuàng)創(chuàng)造造有有利利的的條條件件。。（2）制制造造競競爭爭的的具具體體方方法法有有：：①①邀邀請請多多家家賣賣方方參參加加投投標標，，利利用用其其之之間間的的競競爭爭取取勝勝。。②②同同時時邀邀請請幾幾家家主主要要的的賣賣主主與與其其談談判判，，把把與與一一家家談談判判的的條條件件做做為為與與另另一一家家談談判判要要價價的的籌籌碼碼，，通通過過讓讓其其進進行行背背靠靠背背的的競競爭爭，，促促其其競競相相降降低低條條件件。。③③邀邀請請多多家家賣賣主主參參加加集集體體談談判判，，當當著著所所有有賣賣主主的的面面，，以以壓壓低低的的條條件件與與其其中中一一個個賣賣主主談談判判，，以以迫迫使使該該賣賣主主接接受受新新的的條條件件。。（3）對策：：當對方方使用該該策略時時，己方方的對策策要因其其制造的的競爭方方式不同同而不同同。對于于利用招招標進行行的秘密密競爭，，要積極極參加。。對于背背靠背的的競爭應應盡早退退出。對對于面對對面的競競爭，采采取相反反的兩種種對策：：一種是是參加這這種會議議，但只只傾聽而而不表態(tài)態(tài)，不答答應對方方提出的的任何條條件，仍仍按自己己的既定定條件做做事；另另一種是是不參加加這種會會議，不不聽別人人的觀點點，因為為在會議議上容易易受到買買方所提提條件的的影響。。商務談判判畢畢思勇第三節(jié)讓讓步3．聲東擊擊西策略略（1）聲東擊西西策略是指指在談判中中，一方出出于某種目目的和需要要，而有意意識的將洽洽談的議題題引到無關關緊要的問問題上，從從而給對方方造成一種種錯覺，使使其做出錯錯誤的或違違反事實本本來面目的的判斷，從從而達到己己方的目的的。案例：第二次世界界大戰(zhàn)過后后，戰(zhàn)勝國國決定在美美國的紐約約建立聯(lián)合合國辦公大大廈?？墒鞘?，在寸土土寸金的紐紐約，要買買一塊地談談何容易。。正當各國國政要一籌籌莫展時，，美國著名名的洛克菲菲勒財團決決定投一筆筆巨資，在在紐約買一一大片土地地，無償贈贈送給聯(lián)合合國。消息息一傳開，，各財團輿輿論嘩然，，紛紛嘲笑笑洛克菲勒勒家族：如如此經(jīng)營，，不要幾年年，必然淪淪落！事事實上上，洛克菲菲勒財團在在買下捐贈贈給聯(lián)合國國的那塊地地皮時，也也買下了與與這塊地皮皮毗連的全全部地皮。。等到聯(lián)合合國大樓建建起來后，，四周的地地價立即飆飆升起來，，為洛克菲菲勒財團贏贏得了巨額額利潤。（2）使用該策略略應注意的問問題是：①選選擇的“東東”應為對手手關注的題目目，否則，他他不會理你。。②糾纏自認認為不重要的的目標時，應應注意自己的的退路與可能能的后果，防防止對手“因因勢利導”或或“順手牽羊羊”。（3）對策：針鋒鋒相對，即以以相同的策略略對付對方。。商務談判畢畢思勇第三節(jié)讓讓步4．先苦后甜策策略：（1）先苦后甜策策略是指在談談判中，一方方為了達到自自己預定的目目的，先向?qū)Ψ教岢隹量炭桃螅箤Ψ礁械健翱嗫唷?，以大幅幅度降低對方方期望值，然然后再逐漸讓讓步，使對方方感到“甜””，由于對方方的心理得到到了滿足，便便會做出相應應的讓步。實實施這一策略略的關鍵在于于，要讓賣方方覺得，他在在作價格讓步步之前，已從從買方占了便便宜，得到了了對方的讓步步，而事實上上，這些“讓讓步”是買方方本來就打算算給予賣方的的。（2）使用該策略略應注意的問問題是：①在在“苦”的階階段要苦得有有分寸，適可可而止，不能能過于苛刻，，不能與通行行和慣例作法法相距太遠。。否則，對方方會覺得我方方缺乏誠意，，以致中斷談談判。②提出出比較苛刻的的要求，應估估計是對方不不掌握信息與與資料的某些些方面，或者者是雙方難以以用客觀標準準檢驗、證明明的某些方面面，以增加策策略使用效果果。③在“甜甜”的階段要要甜得適中，，不露馬腳。。（3）對策：充分分了解信息，，盡可能掌握握對方的真實實意圖；并可可采取相同的的策略對付對對方。商務談判畢畢思勇第三節(jié)讓讓步（五）阻止對對方進攻的策策略1.有限權(quán)力策略略：（1）有限權(quán)力策策略是指談判判者以自己的的權(quán)利太小，，無法接受對對方的條件為為由拒絕做出出較大的讓步步。（2）其具體用法法是：當對方方迫使自己做做出的讓步是是不能接受的的讓步時，可可聲明沒有簽簽這種合同的的權(quán)力，需要要找有關領導導或有關部門門批準，以此此減少讓步的的幅度和次數(shù)數(shù)。（3）對策：①在在正式談判開開始就迂回地地詢問對方是是否有拍板定定案的權(quán)力，，如果有就談談，沒有就停停止談判。②②要求對方盡盡快同領導聯(lián)聯(lián)系，盡快解解決權(quán)力有限限問題。③談談判進行到中中間，對方確確實權(quán)力有限限，可對其施施加影響，使使談判在對方方權(quán)力的范圍圍內(nèi)成交。商務談判畢畢思勇第三節(jié)讓讓步2．不開先例策策略（1）不開先例策策略是指在談談判中以沒有有先例為由來來拒絕對方的的過高要求。。（2）其具體用法法是：在自己己作出一定讓讓步后，對方方又提出較高高要求，這時時可以向?qū)Ψ椒浇忉專靡砸郧皼]有這種種條件成交的的先例來拒絕絕對方，使對對方明了如果果自己按對方方要求的條件件成交，對己己方來說就等等于開了一個個先例，以后后對其他客戶戶要采取同樣樣的作法，這這不僅使己方方無法負擔，，而且對以前前的客戶也不不公平。（3）使用該策略略應注意的問問題是：運用用這一策略，，必須注意另另一方是否能能獲得必要的的情報和信息息來確切證明明不開先例是是否屬實。如如果對方有事事實證明，你你只是對他不不開先例，那那效果就適得得其反。（4）對策：①多多了解對方的的信息及信譽譽，（可用已已知問題驗證證）如果是假假的，可揭露露或以退出談談判迫使對方方改變立場。。②如果條件件已到了自己己可接受的水水平，就可能能是真的，可可考慮接受；；如果相差太太遠，就可斷斷定是假的，，可揭露其手手段，必要時時以退出談判判來迫使對方方改變立場。。商務談判畢畢思勇第三節(jié)讓讓步3．疲勞戰(zhàn)術策策略（1）疲勞戰(zhàn)術策策略是指在談談判中故意將將日程安排得得十分緊張或或通過許多回回合的拉鋸戰(zhàn)戰(zhàn)，使談判對對手感覺疲勞勞生厭，從而而逐漸磨去對對手的銳氣，，有效地擊敗敗對方的進攻攻，使自己在在有利的條件件下達成協(xié)議議。（2）其具體用法法是：日程安安排超負荷。。（3）使用該策略略應注意的問問題是：①采采用這樣的疲疲勞戰(zhàn)術，要要求己方事先先有足夠的思思想準備和人人力準備，并并確定每一回回的戰(zhàn)略戰(zhàn)術術，以求更有有效的擊敗對對方的進攻。。②這一策略略最忌諱的就就是硬碰硬，，以防激起對對方的對立情情緒，使談判判破裂。（4）對策：①參參加談判要安安排充裕的時時間，以保證證有足夠的休休息。②談判判時間要由自自己安排，而而不能按別人人的計劃行事事。商務務談談判判畢畢思思勇勇課堂堂活活動動———讓步步的的技技巧巧運運用用商務務談談判判畢畢思思勇勇活動目標通過本活動讓學生掌握讓步策略的一般過程和方法，能以最小的讓步幅度達到目標?；顒觾?nèi)容案例：A企業(yè)欲購買一臺設備，在取得了報價和經(jīng)過評估之后，決定與擁有生產(chǎn)該設備先進技術的國外B客商進一步洽談。在談判中，雙方集中討論了價格問題。第一輪，B客商報價20萬美元，A企業(yè)愿意出價10萬美元。在比較了第一回合各自的報價后，雙方都預計可能成交的價格范圍在14-15萬美元之間。他們還估計要經(jīng)過好幾個回合的討價還價，雙方才能救價格條款取得一致意見。那么，應該如何掌握以后的讓步幅度和節(jié)奏呢？學生分組，分別扮演案例中的不同客戶，制定自己的讓步策略，然后進行談判?；顒右?、教師最好事先準備好與案例相關的產(chǎn)品和交易的相關資料。2、簡單的道具?；顒硬襟E1、教師最好事先準備好與案例相關的產(chǎn)品和交易的相關資料發(fā)給學生。2、學生分組，分別扮演案例中的不同客戶，建議雙方談判人員各為3-4人。3、談判雙方制定讓步幅度和迫使對方讓步的策略方案。4、雙方進行談判。5、分析談判結(jié)果，總結(jié)讓步過程中存在的問題，修正讓步方案。6、小組典型發(fā)言7、教師點評活動評價1、讓步方案制定得是否合理、可行。2、談判結(jié)果。3、修正方案是否具有針對性，能解決讓步過程中存在的問題。第四四節(jié)節(jié)沖沖突突與與僵僵局局的的調(diào)調(diào)解解一、商商務談談判中中的僵僵局商務談談判僵僵局是是指在在商務務談判判中，，當雙雙方對對所談談問題題的利利益要要求差差距較較大，，各方方面又又都不不肯做做出讓讓步，，而使使談判判呈現(xiàn)現(xiàn)出的的一種種不進進不退退的僵僵持局局面。。二、商商務談談判僵僵局產(chǎn)生生的原原因談判一一方故故意制制造談談判僵僵局雙方立立場觀觀點爭爭執(zhí)導導致僵僵局合理要要求的的差距距導致致僵局局信息溝溝通障障礙導導致僵僵局有意無無意的的強迫迫導致致僵局局人員素素質(zhì)低低下導導致僵僵局談判雙雙方用用語不不當導導致僵僵局商務談談判畢畢思勇勇第四節(jié)節(jié)沖沖突突與僵僵局的的調(diào)解解三、突突破談談判僵僵局的的策略略和技技巧1．運用用轉(zhuǎn)移移議題題法打打破僵僵局案例：：1986年，我我國某某玻璃璃廠與與美國國歐文文斯公公司就就玻璃璃生產(chǎn)產(chǎn)設備備的引引進舉舉行談談判。。雙方方在全全套設設備引引進還還是在在部分分設備備引進進的問問題上上產(chǎn)生生分歧歧，各各執(zhí)一一端，，互不不讓步步，談談判陷陷入僵僵局。。這時時，我我方談談判代代表思思考了了一會會，決決定用用轉(zhuǎn)移移話題題法主主動打打破僵僵局。。他面面帶微微笑，，換上上一種種輕松松的語語氣，，避開開爭執(zhí)執(zhí)的話話題，，向?qū)Ψ秸f說：““您們們歐文文斯公公司的的技術術、設設備和和工程程師都都是世世界一一流的的。有有一流流的技技術、、設備備與我我們合合作，，我們們就能能成為為全國國第一一。這這不但但對我我們有有利，，對您您們也也有利利。””這番番話話使使歐歐文文斯斯公公司司的的首首席席談談判判代代表表很很高高興興，，談談判判的的氣氣氛氛一一下下子子就就輕輕松松活活躍躍起起來來。。我我方方代代表表趁趁勢勢將將話話題題一一轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，，繼繼續(xù)續(xù)說說到到：：““但但是是，，我我們們廠廠的的外外匯匯的的確確很很有有限限，，不不能能將將貴貴公公司司的的設設備備全全部部引引進進。。而而且且，，現(xiàn)現(xiàn)在在法法國國、、日日本本和和比比利利時時都都在在跟跟我我們們國國家家的的其其他他廠廠家家接接觸觸，，如如果果我我們們不不盡盡快快達達成成協(xié)協(xié)議議，，那那么么可可能能就就會會失失掉掉中中國國的的市市場場，，這這個個損損失失將將是是巨巨大大的的。?！薄弊钭罱K終，，這這次次談談判判達達成成了了對對我我方方有有利利的的協(xié)協(xié)議議，，節(jié)節(jié)約約了了大大量量外外匯匯。。商務務談談判判畢畢思思勇勇第四四節(jié)節(jié)沖沖突突與與僵僵局局的的調(diào)調(diào)解解1．運運用用轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移議議題題法法打打破破僵僵局局2.尋找找替替代代的的方方法法打打破破僵僵局局3.運用用休休會會策策略略打打破破僵僵局局打破破僵僵局局4．改變談判環(huán)境以打破僵局5.更換換談談判判人人員員打打破破僵僵局局6.利用調(diào)解解人調(diào)解解打破僵僵局7．運用最后通牒策略打破僵局商務談判判畢畢思勇案例分析析第18頭駱駝一個老人人給他的的3個兒子留留下了17頭駱駝。。他把駱駱駝的1/2留給大兒兒子，1/3留給二兒兒子，1/9留給小兒兒子。于于是，3個兒子就就開始分分割他們們繼承的的財產(chǎn)，，但很快快就大失失所望，，他們確確實無法法商量出出一個好好的解決決方案。。因為17無法被2、3或9整除。于于是，3個兒子就就到一位位智者那那里求助助。智者者聽完這這一難題題，沉思思了一會會兒，說說：“牽著我那那頭駱駝駝，你再再分分看看！”這樣，3個兒子就就有了18頭駱駝。。大兒子子取走了了他的1/2，即9頭；二兒子得得到了他的1/3，即6頭；而小兒子子則得到他的的1/9，即2頭。9加6再加上2就等于17。他們最后還還剩下了一頭頭駱駝，于是是就把剩下的的那頭駱駝還還給了那位智智者。思考：本案例例中第18頭駱駝給我們們什么啟示？？提示：在談談判中不妨退退后一步，重重新?lián)Q個角度度來看問題。。商務談判畢畢思勇即問即答第18頭駱駝一個老人給他他的3個兒子留下了了17頭駱駝。他把把駱駝的1/2留給大兒子，，1/3留給二兒子，，1/9留給小兒子。。于是，3個兒子就開始始分割他們繼繼承的財產(chǎn)，，但很快就大大失所望，他他們確實無法法商量出一個個好的解決方方案。因為17無法被2、3或9整除。于是，，3個兒子就到一一位智者那里里求助。智者者聽完這一難難題，沉思了了一會兒，說說：“牽著我那頭頭駱駝，你你再分分看看！”這樣，3個兒子就有有了18頭駱駝。大大兒子取走走了他的1/2，即9頭；二兒子子得到了他他的1/3，即6頭；而小兒兒子則得到到他的1/9，即2頭。9加6再加上2就等于17。他們最后后還剩下了了一頭駱駝駝，于是就就把剩下的的那頭駱駝駝還給了那那位智者。。商務談判畢畢思勇勇章末總結(jié)本章小結(jié)：：談判的報價價與磋商的的階段，是是談判的實實質(zhì)性階段段。包括報報價、討價價、還價、、讓步等幾幾個方面。。報價是談談判一方向向?qū)Ψ教岢龀鲎约旱乃幸?。。報價不是是報價一方方隨心所欲欲的行為，，它受各種種因素的影影響，報價價有一定的的原則和技技巧。討價價還價是商商務談判的的本質(zhì)。討討價是要求求報價方改改善報價或或重新報價價的行為，，也是價格格磋商的正正式開始，，還價是針針對一方的的報價另一一方所作出出的反應性性報價，