商務(wù)談判概述課件

商務(wù)談判第一章商務(wù)談判概述

第一節(jié)商務(wù)談判的概念和特征一、談判的概念p31.談判的含義p3談判---是指在正式場合下，人們對涉及切身利益的有待解決的問題進行充分交換意見和反復(fù)磋商,以尋求解決的途徑,最后達成協(xié)議的合作過程。談判的實質(zhì)是討論和協(xié)商；是雙方都致力于說服對方接受己方要求時所運用的一種交換意見的手段。2、談判產(chǎn)生的條件p4-5（1）人們在觀點、利益和行為方式等方面出現(xiàn)了不一致；（2）談判雙方相互有聯(lián)系；（3）雙方在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都相對獨立或?qū)Φ劝咐合愀壑鳈?quán)的喪失與恢復(fù)

p61841年1月26日，英國軍隊強行登上香港島，舉行升旗儀式，單方宣布香港島歸英國所有。1843年6月26日，英國政府強迫清政府簽訂了令中國人屈辱的《南京條約》。從此，中國的香港區(qū)域淪為英國的殖民地。1984年12月19日，中英兩國政府在經(jīng)過22輪的談判后，以“一國兩制”構(gòu)想解決了香港問題，簽署了《中華人民共和國政府和大不列顛及北愛爾蘭聯(lián)合王國政府關(guān)于香港問題的聯(lián)合聲明》，1997年7月1日，中國政府對香港正式恢復(fù)行使主權(quán)，結(jié)束了英國的殖民統(tǒng)治。這一百多年香港主權(quán)的“失”與“歸”的談判說明了什么?只有在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都獲得了相對獨立或?qū)Φ鹊馁Y格，雙方才能構(gòu)成談判關(guān)系，否則強勢的一方就有可能采取非談判方式，包括武力強取等。3、談判的結(jié)果p4談判尋求雙贏，成功的談判結(jié)果應(yīng)當(dāng)使雙方都感到自己有所收獲，都應(yīng)當(dāng)認為自己已獲得了成功，這才是事實上的較為理想的談判。二、商務(wù)談判的含義與特征p6商務(wù)---是指在市場上從事的一切有形資產(chǎn)與無形資產(chǎn)交換活動的總稱。商品可以分為有形商品和無形商品。有形商品是指看得見摸得著的商品，如一臺電視機。無形商品是看不見摸不著的，包括：金融、旅游、保險、運輸、技術(shù)、勞務(wù)等的交易。談判按目的分為四種：外交談判---國家利益政治談判---政黨、團體利益軍事談判---雙方安全利益商務(wù)談判---經(jīng)濟利益(一)商務(wù)談判的含義p7商務(wù)談判---是屬于經(jīng)濟領(lǐng)域內(nèi)的談判。是從事商務(wù)活動的組織或個人,為了滿足各自經(jīng)濟利益的需要,對涉及各方切身利益的分歧進行交換意見和磋商,謀求取得一致和達成協(xié)議的經(jīng)濟交往活動。從概念中表明商務(wù)談判是利益的協(xié)商，不是你死我活的爭斗。商務(wù)談判涉及的商務(wù)行為

一是直接媒介有形商品的交易活動，可稱為“買賣商務(wù)”，也稱為“第一商務(wù)”，如批發(fā)、零售業(yè)直接從事商品收購與銷售的活動；二是為有形商品的交易活動直接服務(wù)的商業(yè)活動，可稱為“輔助商務(wù)”，也稱為“第二商務(wù)”，如運輸倉儲、加工整理等；三是間接為商業(yè)活動服務(wù)的，可稱為“媒介商務(wù)”或“第三商務(wù)”，如金融、保險、信托、租賃、中介等；四是服務(wù)貿(mào)易的活動，可稱為“潤滑商務(wù)”或“第四商務(wù)”，如賓館、飯店、旅游、理發(fā)、影劇院、娛樂廳，以及信息、咨詢、廣告等服務(wù)貿(mào)易。(二)商務(wù)談判判是科學(xué)學(xué)性與藝藝術(shù)性的的統(tǒng)一p8商務(wù)談判判是一門門綜合性性的科學(xué)學(xué)。涉及及到專業(yè)業(yè)知識，，如貿(mào)易易、金融融、保險險、企業(yè)業(yè)管理、、商法、、市場營營銷等知知識。同同時又涉涉及到社社會學(xué)、、心理學(xué)學(xué)、語言言學(xué)、公公共關(guān)系系學(xué)、運運籌學(xué)、、邏輯學(xué)學(xué)等等廣廣泛的知知識領(lǐng)域域。商務(wù)談判判也是一一門藝術(shù)術(shù)。它的的藝術(shù)性性表現(xiàn)在在談判策策略、談?wù)勁姓叩牡恼Z言，，以及各各種方法法的綜合合運用與與發(fā)揮的的技巧上上，能將將原則性性與靈活活性結(jié)合合起來。。既有理理性，又又有感情情。以理理服人，，以情動動人，靈靈活地處處理各種種問題。。一個個最佳的的談判，，是雙方方都認為為是滿意意的，這這就體現(xiàn)現(xiàn)了造詣詣很深的的談判藝藝術(shù)。案例例20世紀80年代，蛇蛇口招商商局負責(zé)責(zé)人袁庚庚，同美美國PPC集團簽訂訂合資生生產(chǎn)浮法法玻璃的的協(xié)議。。談判時時美方要要價為5％；而蛇蛇口方面面還價是是4．5％。雙方方都不肯肯再讓步步了，談?wù)勁谐霈F(xiàn)現(xiàn)了僵局局。休會期期間，，袁庚庚出席席美方方的午午餐會會，在在應(yīng)邀邀發(fā)表表演講講時，，他念念念不不忘臺臺下的的PPC集團的的談判判對手手，于于是故故意將將話題題轉(zhuǎn)向向談?wù)撜撝袊鴩幕?。。他充充滿豪豪情地地說：：“早早在千千年以以前，，我們們民族族的祖祖先就就將四四大發(fā)發(fā)明——指南針針、造造紙術(shù)術(shù)、印印刷術(shù)術(shù)和火火藥無無條件件地貢貢獻給給了全全人類類，而而他們們的后后代子子孫卻卻從未未埋怨怨過不不要專專利權(quán)權(quán)是愚愚蠢的的；恰恰恰相相反，，他們們盛贊贊祖先先具有有偉大大的風(fēng)風(fēng)格和和遠見見。””一席席豪情情奔放放的講講話，，把會會場的的氣氛氛激活活了。。接下下去，，袁庚庚轉(zhuǎn)到到正題題上，，說：：“我我們招招商局局在同同PPC集團的的合作作中，，并不不是要要求你你們也也無條條件地地讓出出專利利，不不，我我們只只要求求你們們要價價合理理——只要價價格合合理，，我們們一個個錢也也不會會少給給!”這番話話，雖雖然是是在談?wù)勁凶雷劳庹f說的，，卻深深深觸觸動了了在座座的PPC集團的的談判判者。?；氐降秸勁信凶酪砸院?，，PPC集團很很快做做出了了讓步步，同同意以以4．75％達成成協(xié)議議，為為期10年。蛇蛇口的的這個個協(xié)議議，比比其他他城市市的同同類協(xié)協(xié)議開開價低低出了了一大大截。。(三)、商務(wù)談?wù)勁械牡奶攸c點p71、商務(wù)務(wù)談判判是以以獲得得經(jīng)濟濟利益益為目目的人們通通常以以獲取取經(jīng)濟濟效益益的好好壞來來評價價一項項商務(wù)務(wù)談判判的成成功與與否。。2、商務(wù)務(wù)談判判是以以價值值談判判為核核心價值決決定價價格。。3、商務(wù)務(wù)談判判注重重合同同條款款的嚴嚴密性性與準準確性性合同條條款能能保障障談判判獲得得的各各種利利益。。(四)、國際際商務(wù)務(wù)談判判的特特殊性性1．政策策性強強---因涉及及兩國國之間間的政政治關(guān)關(guān)系和和外交交關(guān)系系，兩兩國政政府常常常會會干預(yù)預(yù)和影影響商商務(wù)談?wù)勁?。。因此，，國際際商務(wù)務(wù)談判判的參參與者者都必必須熟熟知本本國和和對方方國家家的方方針政政策和和對外外經(jīng)濟濟貿(mào)易易的法法律和和規(guī)章章制度度；要要通過過各種種渠道道積極極尋求求我國國政府府以及及有關(guān)關(guān)的外外國政政府、、地區(qū)區(qū)當(dāng)局局的支支持或或認可可。2．以國國際商商法為為準則則---國際商商務(wù)談?wù)勁械牡慕Y(jié)果果會導(dǎo)導(dǎo)致資資產(chǎn)在在貿(mào)易易、金金融、、保險險、運運輸、、支付付以及及法律律等領(lǐng)領(lǐng)域進進行跨跨國流流動轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移。。因此此，要要以國國際商商法為為準則則，以以國際際慣例例為準準繩。。國際商商法關(guān)關(guān)于國國際貨貨物買買賣的的國際際公約約有三三項：：1964年《國際貨貨物買買賣統(tǒng)統(tǒng)一法法公約約》《國際貨貨物買買賣合合同成成立統(tǒng)統(tǒng)一法法公約約》1980年《聯(lián)合國國國際際貨物物銷售售合同同公約約》國際貨貨物買買賣的的國際際慣例例主要要有：：《國際貿(mào)貿(mào)易術(shù)術(shù)語解解釋通通則》(1936制定，，于1980年、1990年、2000年進行行了修修改，，現(xiàn)行行的文文本是是《2000年國際際貿(mào)易易術(shù)語語解釋釋通則則》)；《華沙——牛津規(guī)規(guī)則》；美國國1941年修訂訂的國國際貿(mào)貿(mào)易定定義。。3.談判的的難度度大---談判雙雙方人人員來來自不不同的的國家家，不不同社社會文文化和和經(jīng)濟濟政治治背景景，語語言、、信仰仰、生生活習(xí)習(xí)慣、、價值值觀念念、行行為規(guī)規(guī)范、、道德德標準準乃至至談判判的心心理都都有著著極大大的差差別。。4．國際際商務(wù)務(wù)談判判涉及及范圍圍較廣廣---了解國國內(nèi)外外的經(jīng)經(jīng)濟情情況和和市場場的供供求情情況，，國際際市場場行情情，變變化莫莫測，，競爭爭激烈烈，必必須收收集大大量的的信息息情報報，做做到知知己知知彼，，心中中有數(shù)數(shù)。第二節(jié)節(jié)商商務(wù)談?wù)勁械牡幕颈驹瓌t則一．要要堅持持平等等互利利的原原則。。在國際際商務(wù)務(wù)談判判中，，要堅堅持平平等互互利的的原則則，既既不強強加于于人，，也不不接受受不平平等條條件。。二、盡量擴擴大總體利利益談判的本事事，在很大大程度上取取決于能不不能把蛋糕糕做大，通通過雙方的的努力降低低成本、減減少風(fēng)險，，使雙方的的共同利益益得到增長長，以最終終使雙方都都有利可圖圖。三、善于營營造公開、、公平、公公正的競爭爭局面公開項目，，讓對方參參與公平競競爭，從中中選擇報價價最合理的的做合作伙伙伴。而不不是用不公公平的輪番番壓價方式式，誘使對對方作出讓讓步。四、明確目目標善于于妥協(xié)由于雙方對對同一問題題的期望值值存在差異異，而導(dǎo)致致談判進程程受阻。事事實上，在在很多情況況下，大家家只要認準準最終目標標，在具體體的問題上上，完全可可以采取靈靈活的態(tài)度度、變通的的辦法，使使問題迎刃刃而解。妥協(xié)有些時時候是種讓讓步，有些些時候則僅僅僅是為了了求折衷的的替代方案案。善于妥妥協(xié)，是一一個談判者者成熟的標標志之一。。第三節(jié)商商務(wù)談判的的要素與類類型一、商務(wù)談判的的要素p121.談判主體--參與談判活活動的談判判者2.談判客體--談判雙方共共同關(guān)心的的指向物3.談判議題--雙方共同關(guān)關(guān)心并希望望解決的問問題4.時間條件--雙方經(jīng)協(xié)商商選擇的談?wù)勁腥粘?.地點條件--雙方所選擇擇的地址及及其環(huán)境二、商務(wù)談?wù)勁械念愋托蚿14(一)、以談判內(nèi)內(nèi)容為標志志劃分p141、商品貿(mào)易易談判--即一般商品品的買賣談?wù)勁小Ｊ巧躺虅?wù)談判中中最常見也也是數(shù)量最最多的一種種談判。2、投資項目目談判--談判雙方就就共同參與與或涉及到到的某項投投資活動所所涉及到的的有關(guān)投資資目的、投投資方向、、投資形式式、投資內(nèi)內(nèi)容與條件件、投資項項目的經(jīng)營營與管理，，以及投資資者在投資資活動中的的權(quán)利、義義務(wù)、責(zé)任任及相互之之間的關(guān)系系所進行的的談判。3、技術(shù)貿(mào)易易談判--技術(shù)的出讓讓方與技術(shù)術(shù)的購買方方就某項技技術(shù)的性能能、價格、、支付等的的協(xié)商過程程。4、勞務(wù)貿(mào)易易談判—勞務(wù)服務(wù)的提供供方與接受受方對所涉涉及的服務(wù)務(wù)內(nèi)容進行行協(xié)商的過過程。5、索賠談判判--一般是企業(yè)業(yè)與消費者者就消費者者提出的產(chǎn)產(chǎn)品性能、、使用方法法、退貨、、換貨、質(zhì)質(zhì)量糾紛的的處理等的的協(xié)商過程程。索賠談判要要求重合同--合同是判定定違約的惟惟一基礎(chǔ)條條件。重證據(jù)--需要提供證證據(jù)來使索索賠成立。。注意時效--索賠的權(quán)利利是有限期期的。注意關(guān)系--從長遠考慮慮，互相體體諒，以達達成索賠協(xié)協(xié)議6、經(jīng)營談判判--雙方如何開開展經(jīng)營活活動的協(xié)商商過程。如如合資合作作經(jīng)營，雙雙方或多方方就合資的的比例、管管理權(quán)限、、經(jīng)營項目目等問題進進行磋商。。（二）按談?wù)勁蟹剿殖謶B(tài)度劃分分p141、讓步型談?wù)勁小勁幸环綖闉榱吮苊鉀_沖突對抗而而屈服于對對方以求達達成協(xié)議。。2、立場型談?wù)勁?-談判一方不不讓步甚至至向?qū)Ψ绞┦┘訅毫?，，贏得勝利利。3、原則型談?wù)勁?-雙方尊重對對方的基本本需要，尋尋求雙方合合作的共同同點，友好好而高效地地取得談判判各方均感感滿意的結(jié)結(jié)果。中日三菱汽汽車經(jīng)濟索索賠案1985年9月，中日雙雙方在北京京舉行了一一次關(guān)于經(jīng)經(jīng)濟賠償?shù)牡恼勁?。事事情的起因因是我國國國家?jīng)委從從日本三菱菱公司進口口的5800輛三菱汽車車質(zhì)量不合合格。這場場談判涉及及的是幾億億，幾十億億的巨額得得失。日方方提出最多多支付30億日元。我我方提出賠賠償間接經(jīng)經(jīng)濟損失費費為70億日元。由于雙方分分歧太大，，又各不相相讓，雙方方都沉默不不語，談判判陷入了僵僵局。這樣樣一來對雙雙方都不利利。我方代代表首先打打破僵局：：“中日貿(mào)貿(mào)易不是一一天兩天的的事，以后后的日子還還很長。我我們相信貴貴公司絕不不愿意失去去中國這個個最大的貿(mào)貿(mào)易伙伴和和廣闊的汽汽車市場，，我們也不不希望失去去你們這樣樣的朋友。。由于責(zé)方方有誠意維維護自己的的信譽，彼彼此均可以以做出適當(dāng)當(dāng)?shù)淖尣?。?！蔽曳酱淼脑捚鹌鹆俗饔茫?，日方代表表有所松動動，談判又又出現(xiàn)了新新的轉(zhuǎn)機。。經(jīng)過反復(fù)復(fù)磋商，日日方最終以以賠償我方方50億日元并承承擔(dān)另外幾幾項責(zé)任而而告結(jié)束。。請分析：1.按內(nèi)容和態(tài)態(tài)度分，這這是屬于什什么類型的的談判？2.我方的談判判代表贏得得巨額的賠賠償主要靠靠什么？作業(yè)：實訓(xùn)題：p221、我身邊的的談判個案案。作業(yè)要求：：將談判雙雙方的身份份、談判過過程寫下來來;參照p2例子第二章商商務(wù)談判策策劃p23第一節(jié)談?wù)勁协h(huán)境境因素分析析談判的環(huán)境境因素---談判對方國國家的所有有客觀因素素。一、政治狀狀況一個國家和和地區(qū)與談?wù)勁杏嘘P(guān)的的政治狀況況主要有：：1．談判國家家的政治背背景政治背景---指對方國家家對該談判判項目是否否具有政治治目的?如果有，程程度如何?哪些領(lǐng)導(dǎo)人人對此項目目感興趣?他們的權(quán)力力如何?案例：中海海油收購美美國優(yōu)尼科科石油公司司失敗并非非經(jīng)濟因素素2005年，中國海海洋石油有有限公司宣宣布擬收購購美國優(yōu)尼尼科石油公公司。中海海油的報價價超出雪佛佛龍公司約約10億美元。結(jié)果在美國國出現(xiàn)了前前所未有的的政治上的的反對聲音音，甚至要要取消或更更改美國外外國投資委委員會多年年來行之有有效的程序序。因為美國政政府擔(dān)心，，石油價格格達到每桶桶60美元，能源源儲備日益益升值，這這項交易會會對美國石石油和天然然氣市場帶帶來不利影影響。美國國監(jiān)管當(dāng)局局出面干預(yù)預(yù)這項交易易。這種非常遺遺憾的政治治環(huán)境使中中海油很難難準確評估估成功的幾幾率，對中中海油完成成交易形成成了很高的的不確定性性和無法接接受的風(fēng)險險。盡管中中海油不情情愿，但不不得不撤回回其報價。。其實，美國國優(yōu)尼科石石油公司在在美國境內(nèi)內(nèi)所生產(chǎn)的的石油和天天然氣產(chǎn)量量只占全美美石油和天天然氣消耗耗量的不到到1％。一般說來，，交易雙方方所在國若若屬友好國國家，兩國國的政治環(huán)環(huán)境將有利利于談判的的順利進行行，容易達達成令雙方方滿意的談?wù)勁薪Y(jié)果，，談判合同同的可靠性性也較高；；若國家關(guān)系系緊張或?qū)賹贁硨壹?，則談判判受到的限限制較大，，談判中的的障礙就多多，簽約以以后履行的的難度大，，風(fēng)險也較較大。2．談判國家家的經(jīng)濟體體制經(jīng)濟體制---談判國實行行的是計劃劃經(jīng)濟體制制還是市場場經(jīng)濟體制制?經(jīng)濟體制不不同，企業(yè)業(yè)的決策機機制不同。。計劃經(jīng)濟體體制的國家家，企業(yè)間間的交易要要看是否列列入國家計計劃，有計計劃指標的的項目才能能進行談判判；市場經(jīng)濟體體制，企業(yè)業(yè)就有較大大的自主權(quán)權(quán)，企業(yè)可可以自主決決定交易項項目。3．國家對企企業(yè)的管制制程度管制程度---國家對企業(yè)業(yè)的管制是是如何具體體操作的，，是中央集集權(quán)還是地地方分治?談判會涉及及哪些權(quán)力力機構(gòu)等。。這主要涉涉及企業(yè)自自主權(quán)的問問題。國家對企業(yè)業(yè)管理的程程度較高，，政府部門門就會干預(yù)預(yù)談判內(nèi)容容及進程，，談判的一一些關(guān)鍵問問題要由政政府部門作作出決定；；談判的成成效取決于于政府部門門。政府對企業(yè)的的管理程度較較低，企業(yè)就就有較大的自自主權(quán)，談判判的效果就由由企業(yè)來控制制。4、政府政局的的穩(wěn)定性程度度談判國政局的的穩(wěn)定程度對對談判有著重重大影響，政政局不穩(wěn)定可可能使已達成成的協(xié)議變成成廢紙，合同同不能履行，，造成重大損損失。政府政局的穩(wěn)穩(wěn)定性調(diào)查包包括：談判項項目上馬期間間政局是否變變動?總統(tǒng)大選是否否與所談項目目有關(guān)?談判國與鄰國國的關(guān)系如何何?是否處于緊張張的敵對狀態(tài)態(tài)?有無戰(zhàn)爭爆發(fā)發(fā)的可能性等等。案例20世紀70年代初期，伊伊朗希望將大大量的天然氣氣利用起來，，生產(chǎn)化學(xué)制制品。伊方選選擇日本進行行開發(fā)。日本本決定全力投投入這項工程程，并將其建建成中東地區(qū)區(qū)最大的石化化生產(chǎn)基地。。1973年3月，日本100多家公司組成成“伊朗化學(xué)學(xué)開發(fā)股份公公司”，與伊伊朗當(dāng)?shù)氐摹啊耙晾蕠鵂I石石化公司”合合資建立了合合營企業(yè)“伊伊日石化公司司”。公司全全部資本為7300億日元，由日日方控股。1976年1月工程按預(yù)定定計劃進行。。1978年末，伊朗突突然爆發(fā)動亂亂，工程陷入入癱瘓狀態(tài)，，1979年3月，85％的工程已全全部停止。1981年10月，伊拉克對對工程的第六六次轟炸使這這一工程徹底底流產(chǎn)了。該該工程涉及日日本800多家企業(yè)，直直接參與建設(shè)設(shè)的日方管理理者、技術(shù)專專家、作業(yè)者者為3548人，由日方雇雇傭的韓國、、菲律賓等外外籍施工人員員1793人，日方已投投入3000億元資金。主主要的加工設(shè)設(shè)備均已制造造完畢，安裝裝的設(shè)備也變變成可能得不不到賠償?shù)娘L(fēng)風(fēng)險資產(chǎn)。長期以來，日日伊雙方就工工程損失問題題進行了艱難難的談判。伊伊方處于戰(zhàn)爭爭時期，不可可能拿出巨額額款項補償日日方，而且，，因工程損失失是戰(zhàn)爭行為為，屬于無法法抗拒的因素素，日方作為為投資人也應(yīng)應(yīng)承擔(dān)風(fēng)險。。二、宗教信仰仰宗教信仰---包括該國占主主導(dǎo)地位的宗宗教信仰是什什么?該宗教信仰是是否對下列事事務(wù)，如政治治、法律制度度、國別政策策、社會交往往與個人行為為、不同國籍籍、信仰、黨黨派人員出入入境、節(jié)假日日與工作時間間等產(chǎn)生重大大影響。例如：中東地地區(qū)由伊斯蘭蘭教控制著政政治、經(jīng)濟及及日常生活，，宗教色彩相相當(dāng)濃厚。阿阿拉伯人想取取消與你的合合同，便憑借借“神的意志志”，你也無無可奈何；三、法律制度度法律制度---包括該國的法法律制度是什什么，是根據(jù)據(jù)哪個法律體體系制定的。。是否限定合同同必須受購貨貨人本國的法法律約束；在現(xiàn)實生活中中，法律的執(zhí)執(zhí)行程度如何何；法院受理案件件的時間長短短如何；執(zhí)行法院判決決的措施是什什么；當(dāng)?shù)厥欠裼忻撁撾x于談判對對手的可靠的的律師等。四、商業(yè)習(xí)慣慣商務(wù)習(xí)慣----包括該國的商商業(yè)通常是如如何經(jīng)營的，，是主要由各各公司負責(zé)人人經(jīng)營，還是是公司各級人人員均可參與與；是否任何協(xié)議議必須見諸文文字，合同具具有何等重要要的意義；在業(yè)務(wù)活動中中是否有賄賂賂現(xiàn)象；一個項目是否否可以同時與與幾家談判；；可以保證交易易成功的關(guān)鍵鍵因素是什么么；業(yè)務(wù)談判的常常用語種是什什么；合同文件是否否可用兩種語語言來表示，，它們能否有有同等的法律律效力：五、社會習(xí)俗俗社會習(xí)俗---包括合乎社會會規(guī)范和標準準的衣著、稱稱呼；是不是只能在在工作時間談?wù)剺I(yè)務(wù)；社交場合中是是否應(yīng)該攜帶帶妻子，娛樂樂活動是否在在飯店、俱樂樂部舉行；送禮的方式，，禮品的內(nèi)容容有什么習(xí)俗俗；人們?nèi)绾慰创龢s譽、名聲聲等問題；當(dāng)?shù)厝嗣袷欠穹窨晒_談?wù)撜撜?、宗教教等話題；婦女是否參與與經(jīng)營業(yè)務(wù)，，若參與是否否與男子具有有同等的權(quán)力力。阿拉伯人信奉奉伊斯蘭教，，禁忌特別多多，酒是絕對對不能飲的，，自然，酒也也不能作為禮禮品饋贈。在泰國，人們們見面，總是是親切地相互互問候“撒瓦瓦迪!”(泰語“您好””)。問候時，雙雙手合十于胸胸前，低頭相相敬。在日本，平常常相互見面最最普通的招呼呼語是“您早早”、“您好好”、“請多多關(guān)照”、““再見”、““拜托了”、、“失陪了””等。在毛里塔尼亞亞，見面不僅僅問人好，還還要問對方的的牛、羊和駱駱駝好不好。。六、財政金金融情況財政金融情況況---該國還本付息息比率如何；；是否向國際貨貨幣基金組織織申請過援助助；該國的外匯儲儲備如何，他他們主要是依依靠哪些產(chǎn)品品賺取外匯的的；該國貨幣是否否可自由兌換換；該國在國際支支付方面信譽譽如何，是否否有延期情況況；該國能否開出出在出口國可可保兌信用證證；公司在當(dāng)?shù)刭嵸嵢〉睦麧櫮苣芊駞R出境外外；在征收關(guān)稅方方面有何規(guī)定定，該合同是是否可免稅；；七基礎(chǔ)設(shè)施施與后勤供應(yīng)應(yīng)系統(tǒng)基礎(chǔ)設(shè)施與后后勤供應(yīng)系統(tǒng)統(tǒng)---是指該國人力力、物力、財財力狀況，在在聘用外籍工工人、引進原原材料、引進進設(shè)備等方面面有無限制以以及當(dāng)?shù)氐倪\運輸條件如何何等。八、氣候因素素氣候因素---主要了解夏季季的溫度、潮潮濕狀況，冬冬季的冰雪霜霜凍情況，是是否多塵埃、、地震等。第二節(jié)信信息與市場調(diào)調(diào)查p24談判信息---是指對那些與與談判活動有有密切聯(lián)系的的條件、情況況及其屬性的的一種客觀描描述，是一種種特殊的人工工信息。案例：談判信信息的重要性性廣州地鐵一號號線利用外資資共5．4128億美元，占投投資總概算的的1／3強。從1993年9月至1994年12月，圍繞設(shè)備備引進技術(shù)和和價格，廣州州地鐵總公司司與以西門子子公司為代表表的德國“企企業(yè)兵團”進進行了幾十輪輪艱苦的談判判。由于我方方堅持原則，，并且有翔實實可靠的調(diào)查查與數(shù)據(jù)工作作支持，使德德方最終接受受了我方的價價格條件。談判結(jié)果，德德方的總報價價被砍下7500萬馬克(按當(dāng)時匯價，，相當(dāng)于人民民幣4億元)，其中西門子子公司的報價價被砍掉17．6％?？梢姡勁星扒扒閳蟮氖占卸嘀匾?。。案例二有位名律師曾曾代表一家公公司參加一次次貿(mào)易談判，，對方公司的的總經(jīng)理任主主談。在談判前，名名律師從自己己的信息庫里里找到了一些些關(guān)于那位總總經(jīng)理的材料料，其中有這這樣一則笑話話：總經(jīng)理有有個毛病，每每天一到下午午4--5時就會心煩意意亂，坐立不不安，并戲稱稱這種“病””為“黃昏癥癥”。這則笑話使名名律師靈感頓頓生，他利用用總經(jīng)理的““黃昏癥”，，制定了談判判的策略，把把每天所要談?wù)勁械年P(guān)鍵內(nèi)內(nèi)容拖至下午午4--5時。此舉果真真使談判獲得得了成功。一、談判信息息的作用p31談判信息在商商務(wù)談判中的的作用：(1)是制定談判戰(zhàn)戰(zhàn)略的依據(jù)：：(2)是控制談判過過程的手段：：(3)是談判雙方相相互溝通的中中介：二、談判信息息的分類（一）、市場場信息市場信息就是是商業(yè)行情，，包括商品價價格的高低上上下、市場銷銷售情況的好好壞、產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量的優(yōu)劣高高低，以及相相關(guān)的交易信信息等等。1、有關(guān)國內(nèi)外外市場分布的的信息。2、消費需求方方面的信息。。3、產(chǎn)品銷售方方面的信息。。4、產(chǎn)品競爭方方面的信息。。5、產(chǎn)品分銷渠渠道（二）有關(guān)談?wù)勁袑κ值馁Y資料p34談判對手的情情況資料的收收集---主要是收集對對方的經(jīng)營情情況，如對方方的經(jīng)營、生生產(chǎn)、銷售、、財務(wù)等情況況。著重對談判對對手資信情況況的審查，包包括對客商的的合法資格、、公司性質(zhì)和和資金狀況、、公司營運狀狀況和財務(wù)狀狀況的審查，，從而判定談?wù)勁须p方的談?wù)勁袑嵙Α?、國際貿(mào)易中中的貿(mào)易“客客商”類型：：（1）世界上享有有聲望和信譽譽的跨國公司司。（2）享有一定知知名度的客商商。（3）沒有任何知知名度的客商商，但卻能夠夠提供公證書書，以證明其注冊資本本、法定營業(yè)業(yè)場所、董事事會成員的副副本及本人名片等。。（4）“皮包商””，即專門從從事交易中介介的中間商。。（5）“借樹乘涼涼”的客商。。（6）利用本人身身份搞非所在在公司貿(mào)易業(yè)業(yè)務(wù)及非法經(jīng)經(jīng)營貿(mào)易業(yè)務(wù)的客商商。（7）“騙子”客客商。2、對談判對手手資信情況的的審查：（1）對客商合法法性的審查---對法人資格、、資本信用和和履約能力進進行審查。（2）對談判對方方公司性質(zhì)和和資金狀況的的審查。（3）對談判對手手公司的營運運狀況和財務(wù)務(wù)狀況的審查查。（4）對談判對手手商業(yè)信譽情情況的審查。。3、對談判雙方方談判實力的的判定談判實力---是指影響雙方方在談判過程程中的相互關(guān)關(guān)系、地位和和談判的最終終結(jié)果的各種種因素的總和和，以及這些些因素對談判判各方的有利利程度。談判實力取決決于以下幾個個因素：（1）交易內(nèi)容對對雙方的重要要程度。（2）各方對交易易內(nèi)容與交易易條件的滿意意程度。（3）雙方競爭的的環(huán)境與形勢勢。（4）雙方對商業(yè)行行情的了解程程度。（5）雙方所在企企業(yè)的信譽和和影響力。（6）雙方對談判判時間因素的的反應(yīng)。（7）雙方談判藝藝術(shù)與技巧的的運用。4、談判對手的的最后談判期期限任何談判都有有一定的期限限，大多數(shù)的的商務(wù)談判，，特別是那種種雙方爭執(zhí)不不下的談判，，基本上都是是到了談判的的最后期限或或是臨近這個個期限才達成成協(xié)議的，因因為在期限到到來時，人們們迫于這種期期限的壓力，，會迫不得已已地改變自己己原先的主張張，以盡快求求得問題的解解決。例如賣主利用用期限的力量量，如“廠里里要求我本周周六前完成訂訂貨”，“我我星期一要回回去開會，你你再不答應(yīng)我我的要求，這這筆生意就做做不成了”。。最后期限的壓壓力常常迫使使人們不得不不采取快速行行動，立即作作出決定。當(dāng)當(dāng)我們掌握了了對方的談判判期限后，就就可以促使對對方接收有利利于己方的條條件。交易期期限在談判中中有著巨大作作用。一家外貿(mào)公司司的職員李明明派到韓國進進行貿(mào)易談判判，當(dāng)他10日到達漢城國國際機場時，，韓方去接他他，在行駛途途中，韓方工工作人員用漢漢語問他“請請問您是第一一次到韓國來來嗎”?李明回答：““這是我第一一次出國，當(dāng)當(dāng)然到韓國是是第一次”。。韓方人員有有問：“您懂懂韓語嗎?”“不，我只懂英英語和漢語””。韓方工作作人員又問：：“您需要什什么時間的返返程機票，我我們幫您預(yù)定定”?！爸x謝謝，我17日返回上海，，請幫我預(yù)定定中國國際航航空公司的機機票”。“當(dāng)當(dāng)李明沉醉于于韓方熱情周周到的服務(wù)時時，他不知道道自己的時間間表已經(jīng)被韓韓方掌握。韓方頭兩天安安排他參觀漢漢城的名勝古古跡。第三天天剛開始談判判就草草結(jié)束束，因為韓方方公司的董事事長設(shè)宴歡迎迎他的來訪。。第四天，韓韓方又邀請他他去觀看正在在進行的世界界杯足球賽。。第五天，談?wù)勁羞M行了一一半，不得不不終止，因為為韓方的歡送送宴會又要進進行了。他這這時感覺到了了危機，找到到韓方談判代代表表示談判判到目前沒有有真正進行，，這會影響公公司對他的期期望，而韓方方同意第二天天認真進行談?wù)勁?。第二天天也就?6日，，雙雙方方認認真真進進行行談?wù)勁信?，，這這時時李李明明發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)雙雙方方的的差差距距太太大大了了，，而而韓韓方方寸寸步步不不讓讓。。一一天天下下來來談?wù)勁信袩o無果果而而終終。。17日李李明明返返回回上上海海的的時時間間到到了了，，韓韓方方公公司司談?wù)勁信写肀砼膳绍囓囁退屠罾蠲髅魅トC機場場，，沮沮喪喪的的李李明明十十分分惱惱火火，，他他不不知知道道沒沒有有談?wù)勁信械牡某沙晒缛绾魏蚊婷鎸?jīng)經(jīng)理理。。這這時時，，韓韓方方談?wù)勁信写肀硖崽岢龀隹煽梢砸孕⌒∽屪屢灰徊讲?，，促促成成談?wù)勁信谐沙晒?，，這這時時李李明明無無可可奈奈何何，，只只好好在在車車上上簽簽署署了了談?wù)勁信形奈谋颈?。。（三）談?wù)勁行〗M組成員的的有關(guān)資資料美國前總總統(tǒng)肯尼尼迪在前前往維也也納與前前蘇聯(lián)部部長會議議主席赫赫魯曉夫夫談判之之前，就就通過各各種渠道道收集了了赫魯曉曉夫的全全部演說說和公開開聲明，，他還收收集了可可以獲得得的這位位部長會會議主席席的其他他資料，，諸如個個人經(jīng)歷歷、業(yè)余余愛好，，甚至早早餐嗜好好、音樂樂欣賞趣趣味等等等，并精精心進行行了研究究，從而而對赫魯魯曉夫的的心理狀狀態(tài)、思思維特點點均有所所了解。。所以，，盡管還還未見面面，肯尼尼迪一旦旦說起赫赫魯曉夫夫，能像像對待老老朋友那那樣，如如數(shù)家珍珍地說上上一大通通，以至至于兩人人談判時時，肯尼尼迪總是是胸有成成竹，仿仿佛對赫赫魯曉夫夫下一句句要說什什么都了了如指掌掌一般。。這次談判判的結(jié)果果雖然沒沒有公布布于世，，但不少少觀察家家分析，，在后來來的古巴巴導(dǎo)彈危危機中，，肯尼迪迪之所以以敢于作作出如此此強硬的的姿態(tài)，，不僅是是因為他他已經(jīng)摸摸透了赫赫魯曉夫夫的脾氣氣，還就就是在那那次談判判中，赫赫魯曉夫夫敗在肯肯尼迪的的手下、、對肯尼尼迪懼怕怕三分所所致。與談判對對手有關(guān)關(guān)的情報報1、對方人人員的組組成情況況---對方人員員職位的的高低、、性別差異異。2、對方主主談的個個人情況況--年齡、家家庭情況況、嗜好、個性性、經(jīng)歷歷。3、對方人人員的權(quán)權(quán)限和策策略三、信息息收集方方法p321、購買法法---委托專門門的信息息咨詢機機構(gòu)調(diào)查查。p33例如，我我國某一一公司擬擬引進彩彩色膠卷卷相紙的的生產(chǎn)技技術(shù)，該該公司自自己花了了很長時時間來收收集該項項技術(shù)及及價格的的資料，，但始終終不得要要領(lǐng)，弄弄不清準準確情報報。后來委托托香港一一家咨詢詢公司，，請他們們對彩色色膠卷相相紙生產(chǎn)產(chǎn)技術(shù)的的轉(zhuǎn)讓和和選購有有關(guān)設(shè)備備提出意意見。在在較短時時間內(nèi)，，該咨詢詢公司就就提出了了咨詢報報告，對對世界上上幾家有有名的經(jīng)經(jīng)營彩色色膠卷相相紙的生生產(chǎn)廠家家，如柯柯達、愛愛克發(fā)、、富士、、櫻花、、依克福福、汽巴巴等公司司壟斷技技術(shù)市場場情況作作了分析析，還估估計了各各公司對對技術(shù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓的可可能態(tài)度度，估算算了引進進項目所所需要的的投資。。這些咨咨詢意見見為引進進該項技技術(shù)提供供了重要要的決策策依據(jù)。。2、文案調(diào)調(diào)查法---收集公開開的現(xiàn)有有資料這種調(diào)查查方法投投資少，，見效快快，簡便便易行，，所以是是我們進進行商務(wù)務(wù)談判調(diào)調(diào)查工作作首選的的方法。。例如，1959年9月26日，中國國在黑龍龍江省松松嫩平原原打出第第一口油油井，取取名大慶慶油田。。然而，，由于當(dāng)當(dāng)時國際際環(huán)境復(fù)復(fù)雜多變變，中國國并沒有有向外界界公布大大慶油田田的地理理位置和和產(chǎn)量。。20世紀70年代，日日本深知知中國開開發(fā)石油油需要大大量的石石油設(shè)備備，卻又又苦于信信息不足足，善于于收集資資料的日日本人廣廣泛地收收集了中中國的有有關(guān)報紙紙、雜志志進行一一系列的的分析研研究。他他們從刊刊登在《人民畫報報》封面上的的“大慶慶創(chuàng)業(yè)者者王鐵人人”的照照片分析析，依據(jù)據(jù)王鐵人人身穿的的大棉襖襖和漫天天大雪的的背景，，判斷大大慶油田田必定在在中國東東北地區(qū)區(qū)；又從從《王進喜到到了馬家家窯》的報道推推斷大慶慶油田所所在的大大體方位位；又從從《創(chuàng)業(yè)》電影分析析出大慶慶油田附附近有鐵鐵路且道道路泥濘濘；又根根據(jù)《人民日報報》刊登的一一副鉆井井機的照照片推算算出油井井直徑的的大小，，再根據(jù)據(jù)中國政政府工作作報告計計算出了了油田的的大致產(chǎn)產(chǎn)量；又又將王進進喜的照照片放大大至與本本人1：1的比例(通過王進進喜與毛毛澤東、、周恩來來等國家家領(lǐng)導(dǎo)人人的合影影)判斷其身身高，然然后對照照片中王王進喜身身后的井井架進行行分析，，推斷出出其井架架的高度度、井架架間的密密度，據(jù)據(jù)此進一一步推測測中國對對石油設(shè)設(shè)備的需需求量。。當(dāng)我國突突然向外外界宣布布在國際際上征求求石油設(shè)設(shè)備設(shè)計計方案時時，日本本參加投投標一舉舉中標，，果真談?wù)勁谐晒?，給日日本有關(guān)關(guān)公司創(chuàng)創(chuàng)造了豐豐厚的利利潤。3、網(wǎng)上調(diào)調(diào)查法---從國外的的電腦網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)查詢詢。通過和國國外電腦腦連網(wǎng)的的國內(nèi)電電腦系統(tǒng)統(tǒng)，查詢詢該公司司各方面面的情況況。因為為國外的的經(jīng)濟法法規(guī)往往往比較完完善，公公司的注注冊資金金、經(jīng)營營范圍、、信用等等級、財財務(wù)狀況況等等。。4、實地調(diào)調(diào)查法---派出專門門的人員員前往調(diào)調(diào)查。由談判人人員通過過直接接接觸來收收集、整整理信息息，研究究分析談?wù)勁袑κ质值姆椒ǚ?。談判判人員向向那些曾曾和對方方有過交交往的人人員進行行了解，，也可以以通過函函電方式式直接同同談判對對方進行行聯(lián)系；；安排非非正式的的初步洽洽談。第三節(jié)談?wù)勁信蟹桨傅牡闹贫╬36一、制定定談判方方案的要要求1．談判方方案要簡簡明扼要要---盡量使談?wù)勁腥藛T員能容易易地記住住其主要要內(nèi)容與與基本原原則，在在談判中中能隨時時根據(jù)方方案要求求與對方方周旋。。談判的的方案越越是簡單單明了，，談判人人員照此此執(zhí)行的的可能性性就越大大。2．談判方方案要具具體3．談判方方案要靈靈活一套完整整的商務(wù)務(wù)談判方方案p43以小組談?wù)勁袨槔惶滋淄暾牡纳虅?wù)談?wù)勁蟹桨赴敢蟀◣撞坎糠郑赫勁心繕藰耍ㄗ顑?yōu)優(yōu)期望目目標、實實際需求求目標、、可接受受目標和和最低目目標）；；談判時機機及進度度；談判地點點選擇；；談判人員員組成及及其分工工；談判要解解決的主主要問題題及其關(guān)關(guān)鍵點；；談判的基基本程序序；談判所使使用的策策略及其其技巧；；談判所要要使用的的文獻資資料；解決爭議議的方法法和仲裁裁機構(gòu)。。二、商務(wù)務(wù)談判方方案的主主要內(nèi)容容p391、確定談?wù)勁心繕藰?--指談判的的期望水水平。（1）最高目目標，也也叫最優(yōu)優(yōu)期望目目標，是是本方在在商務(wù)談?wù)勁兄兴非笄蟮淖罡吒吣繕?，，也往往往是對方方所能忍忍受的最最高程度度。在實實踐中，，最優(yōu)期期望目標標一般是是可望而而不可及及的理想想方向，，很少有有實現(xiàn)的的可能性性。（2）實際需需求目標標，是談?wù)勁懈鞣椒礁鶕?jù)主主客觀因因素，考考慮到各各方面情情況，經(jīng)經(jīng)過科學(xué)學(xué)論證、、預(yù)測和和核算后后，納入入談判計計劃的談?wù)勁心繕藰恕＃?）可接受受目標。。是談判判中可努努力爭取取或作出出讓步的的范圍，，沒有滿滿足需方方的全部部實際需需求。（4）最低目目標。最最低目標標是商務(wù)務(wù)談判必必須實現(xiàn)現(xiàn)的目標標，是談?wù)勁姓咄送耸氐牡椎拙€。2、談判策策略---為達到談?wù)勁心繕藰怂鶓?yīng)采采取的策策略、步驟驟、談判判要點。3、交易條條件或合合同條款款。4、價格談?wù)勁械姆取?、商務(wù)談?wù)勁械木呔唧w日程程。三、產(chǎn)生生創(chuàng)造性性方案的的方法p401、頭腦風(fēng)風(fēng)暴法---通過非正正式會議議來收集集眾人構(gòu)構(gòu)想的一一種思考考活動。。改變環(huán)境境，邊吃吃喝邊談?wù)劵虻焦珗@去討討論，使使與會者者精神放放松，暢暢所欲言言；讓參加者者并肩而而坐，使使參加者者產(chǎn)生一一起解決決共同問問題的心心理。不充許批批評，鼓鼓勵與會會者進行行近乎瘋瘋狂的設(shè)設(shè)想，選選出最有有前途的的建議并并改進完完善。2、德爾菲菲法--是采取背背靠背的的方式，，按一定定的程序序逐輪征征詢意見見，最終終達成一一致的設(shè)設(shè)想和方方案。每個參與與人須匿匿名地、、獨立地地完成每每一輪問問卷。向每個參參與人告告知反饋饋意見，，讓參與與人提出出改進方方案，直直到取得得大體一一致的意意見。3、電子會會議---用計算機機將問題題顯示給給決策者者，數(shù)十十人圍坐坐在一張張馬蹄形形的桌子子旁，把把自己的的問答打打在計算算機屏幕幕上。個人評論論和票數(shù)數(shù)統(tǒng)計投投影在會會議室內(nèi)內(nèi)的屏幕幕上。所所有人都都能看到到，既使使人們可可以充分分表達自自己的想想法而又又不擔(dān)心心受懲罰罰，還不不必擔(dān)心心打斷別別人的““講話””。四、制定定談判方方案的注注意事項項談判目標標的“底底數(shù)”與與“死線線”要嚴嚴格保密密。嚴格控制制其成員員嚴守秘秘密，需需要透露露的重要要信息只只能由負負責(zé)人送送往對方方。當(dāng)涉及人人員太多多，無法法監(jiān)督時時，利益益攸關(guān)的的關(guān)鍵信信息只能能由幾個個關(guān)鍵人人物掌握握。美國談判判專家荷荷伯·柯恩一次次代表某某公司與與另一家家公司進進行談判判，由于于談判地地點設(shè)在在對方公公司所在在地，因因此，在在閑暇休休息時，，他與該該公司所所轄工廠廠的領(lǐng)班班聊起天天來，這這位領(lǐng)班班告訴柯柯恩，他他用過許許多公司司的產(chǎn)品品，但只只有柯恩恩所代表表的公司司的產(chǎn)品品通過了了實驗，，符合他他們的規(guī)規(guī)定。然然后，他他又進一一步補充充說，他他們期待待談判會會很快有有結(jié)果，，因為廠廠里的存存貨快用用完了。。結(jié)果，柯柯恩掌握握了這些些信息，，對他控控制談判判的主動動權(quán)有很很大的幫幫助。作業(yè)p45實訓(xùn)題：：（以小小組為單單位）學(xué)院計劃劃建兩個個分別擁擁有160、290個座位的的多媒體體室。假假定你是是此項目目的負貴貴人：(1)試就多媒媒體設(shè)備備供應(yīng)商商的資信信、技術(shù)術(shù)水平、、服務(wù)質(zhì)質(zhì)量和價價格條件件等進行行市場調(diào)調(diào)查；(2)擬一份關(guān)關(guān)于購買買多媒體體設(shè)備的的談判方方案。第三章商商務(wù)談判判心理我國第一一位反劫劫制暴談?wù)勁袑＜壹腋咪h說說，最理理想的談?wù)勁袑＜壹?，最好好是矮瘦瘦丑老，，這是根根據(jù)劫持持者心理理狀態(tài)確確定的。。因為目目前的劫劫持者大大多屬于于弱勢人人群，一一個弱者者面對強強者只會會反感，，不會接接受。談判是否否成功，，取決于于談判專專家能否否穩(wěn)住對對方情緒緒，因為為劫持者者的情感感波動往往往比人人質(zhì)更為為洶涌，，談判專專家要給給對方足足夠的心心理慰藉藉和溫暖暖，使劫劫持者的的情緒穩(wěn)穩(wěn)定下來來，談判判才會成成功。案例分折折：劉某要在在出國定定居前將將私房出出售，經(jīng)經(jīng)過幾次次磋商，，他終于于同一個個外地到到本城經(jīng)經(jīng)商的張張某達成成意向：：20萬元，一一次付清清。后來來，張某某看到了了劉不小小心從皮皮包中落落出來的的護照等等文件，，他突然然改變了了態(tài)度，，一會兒兒說房子子的結(jié)構(gòu)構(gòu)不理想想，一會會兒說他他的計劃劃還沒有有最后確確定，總總之，他他不太想想買房了了，除非非劉愿意意在價格格上作大大的讓步步。劉某某不肯就就范。雙雙方相持持不下。。當(dāng)時，，劉的行行期日益益逼近，，另尋買買主已不不大可能能，劉不不動聲色色。當(dāng)對對方再一一次上門門試探時時，劉說說：“現(xiàn)現(xiàn)在沒有有心思跟跟你討價價還價。。過半年年再說吧吧，如果果那時你你還想要要我的房房子，你你再來找找我?！薄闭f著還還拿出了了自己的的飛機票票讓對方方看。張張某沉不不住氣了了，當(dāng)場場拿出他他準備好好的20萬元現(xiàn)金金。其實實，劉某某也是最最后一搏搏了，他他作了最最壞的準準備，以以15萬元成交交。分析：（（1）張某突突然改變變了態(tài)度度是抓住住劉某什什么心理理？（2）劉某取取得談判判的勝利利是抓住住張某什什么心理理？案例點評評：張某是抓抓住劉某某行期緊緊迫，急急于出國國和需要要金錢的的心理來來迫使劉劉某在價價格上做做出大的的讓步。。劉某是抓抓住張某某不能久久等的心心理而發(fā)發(fā)出最后后通牒，，迫使對對方不得得不立即即做出成成交的決決定。劉某采用用了欲擒擒故縱的的策略，，既很好好地掩飾飾了自己己，又逼逼迫對方方，從而而取得談?wù)勁械膭賱倮０咐f明明：商務(wù)務(wù)談判心心理，既既有助于于培養(yǎng)自自身的心心理素質(zhì)質(zhì)，又有有助于揣揣摩談判判對手心心理，實實施心理理策略，，促成談?wù)勁谐晒?。人的行為為是由心心理決定定的心理學(xué)告告訴我們們，人的的需要、、動機與與行為密密切相關(guān)關(guān)。人的心理理影響人人的行為為，商務(wù)務(wù)談判心心理對商商務(wù)談判判行為有有著重要要的影響響。一、商務(wù)務(wù)談判心心理的內(nèi)內(nèi)涵p47（一）商商務(wù)談判判心理的的概念商務(wù)談判判心理---指在商務(wù)務(wù)談判活活動中談?wù)勁姓叩牡母鞣N心心理活動動。談判心理理是商務(wù)務(wù)談判者者在談判判活動中中對各種種情況、、條件等等客觀現(xiàn)現(xiàn)實的主主觀能動動的反映映。譬如，當(dāng)當(dāng)談判人人員在商商務(wù)談判判中第一一次與談?wù)勁袑κ质謺顣r時，對方方彬彬有有禮，態(tài)態(tài)度誠懇懇，易于于溝通，，就會對對對方有有好的印印象，對對談判取取得成功功抱有希希望和信信心。（二）商商務(wù)談判判心理的的特點p481、內(nèi)隱性性指商務(wù)談?wù)勁行睦砝硎遣刂谀X、、存之于于心，別別人是無無法直接接觀察到到的。2、相對穩(wěn)穩(wěn)定性指人的某某種商務(wù)務(wù)談判心心理現(xiàn)象象產(chǎn)生后后，往往往具有一一定的穩(wěn)穩(wěn)定性。。3、個體差差異性指因談判判者個體體的主客客觀情況況的不同同，談判判者個體體之間的的心理狀狀態(tài)存在在著一定定的差異異。（三）商商務(wù)談判判人員的的素質(zhì)要要求1、商務(wù)談?wù)勁腥藛T員應(yīng)具備備的心理理素質(zhì)p49(1)自信心---相信自己己的實力力和能力力。面對艱辛辛曲折的的談判，，只有具具備必勝勝的信心才能促促使談判判者在艱艱難的條條件下通通過堅持持不懈的努努力走向向勝利的的彼岸。。一般來說說，任何何團體內(nèi)內(nèi)，都有有這種情情況：自自信心強強的人，，往圈子子中間湊湊；而自自信心弱弱的人，，則盡量量往后靠靠。在學(xué)學(xué)校課堂堂上，成成績不好好的學(xué)生生或者對對某科目目不感興興趣的人人往往坐坐在后面面。缺乏自信信，不能能堅持自自己主張張的人，，一般也也容易產(chǎn)產(chǎn)生嫉妒妒的情感感和心理理；反之之，自信信心強、、善于處處理人際際關(guān)系的的人，則則很少如如此。p49(2)耐心---即容忍力力商務(wù)談判判有時是是非常艱艱難曲折折的，耐心是必必不可少少的心理理素質(zhì)。。它可以以提高自自身參加加艱辛談?wù)勁械捻g韌性和毅毅力。在在一場曠曠日持久久的談判判較量中中，耐心心就是力力量、是是實力。。誰缺乏乏耐心和和耐力，，誰就將將失去在在商務(wù)談?wù)勁兄腥∪俚闹髦鲃訖?quán)。。心理學(xué)研研究表明明，人是是否具有有耐心，，與人的的氣質(zhì)有有直接的的聯(lián)系。。粘液質(zhì)質(zhì)氣質(zhì)類類型的人人，天生生性格穩(wěn)穩(wěn)重、平平和，而而膽汁質(zhì)質(zhì)氣質(zhì)類類型的人人則脾氣氣爆燥，，缺乏耐耐性。p49(3)誠心誠意意---是一種負負責(zé)的精精神，合合作的意意向，誠誠懇的態(tài)態(tài)度。誠心能使使談判雙雙方達到到良好的的心理溝溝通，保保證談判判氣氛的的融洽穩(wěn)穩(wěn)定；誠意能使使雙方真真心實意意地理解解和諒解解對方，，并取得得對方的的信賴；；1972年2月，尼克克松來華華訪問，，開創(chuàng)了了中美關(guān)關(guān)系的新新紀元。。其實當(dāng)當(dāng)時的中中美建交交談判雙雙方的分分歧和隔隔閡是巨巨大的，，如對世世界形勢勢的看法法、關(guān)于于臺灣問問題等。。但由于兩兩國領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人都認認識到，，合作是是主要的的，其他他一切都都可以為為此讓路路。在雙雙方談判判人員艱艱苦的努努力下，，終于有有了表述述形式極極為特殊殊的中美美兩國的的聯(lián)合公公報，為為1978年中美兩兩國建交交奠定了了基礎(chǔ)，，也由此此確立了了中國在在世界上上重要的的戰(zhàn)略地地位。中美建交交談判的的成功最最重要的的是雙方方建交的的意愿。。在這種種意愿下下，兩國國領(lǐng)導(dǎo)人人和參與與談判人人員克服服了局外外人難以以想象的的困難和和障礙，，創(chuàng)造了了舉世震震驚的神神話。有誠意的的具體表表現(xiàn)：對于對方方提出的的問題，，要及時時答復(fù)；；對方的做做法有問問題，要要適時恰恰當(dāng)?shù)刂钢赋?；自己的做做法不妥妥，要勇勇于承認認和糾正正；不輕意許許諾，承承諾后要要認真踐踐諾。2、商務(wù)談?wù)勁腥藛T員應(yīng)具備備的能力力p55能力---是人順利利完成各各種活動動必須具具備的個個性心理理特征。。能力分為為兩大類類：（1）一般能能力---是指多種種活動所所必需的的能力。。如記憶憶能力、、觀察能能力、想想象能力力、思維維能力等等。（2）特殊能能力---是指在專專業(yè)活動動中所需需要的能能力，如如談判能能力、組組織管理理能力等等。談判能力---是談判人員員具有的可可以促使談?wù)勁谢顒禹橅樌瓿傻牡膫€性心理理特征。談?wù)勁心芰κ鞘钦勁腥藛T員的能力表表現(xiàn)。商務(wù)談判人人員必須具具備的談判判能力:(1)應(yīng)變能力p57應(yīng)變能力---是指人對異異常情況的的適應(yīng)和應(yīng)應(yīng)付的能力力。商務(wù)談判中中，經(jīng)常會會發(fā)生各種種令人意想想不到的異異常情況。。因此，要要求從事商商務(wù)活動的的人員要具具有臨場應(yīng)應(yīng)變的能力力。處變不驚，，是一個優(yōu)優(yōu)秀的談判判人員具備備的品質(zhì)。。面對復(fù)雜雜多變的情情況，談判判者要善于于冷靜而沉沉著地處理理各種可能能出現(xiàn)的問問題。(2)自控能力自控能力--讓自己的情情緒活動聽聽從理智和和意志的安安排，不讓讓其放任自自流。凡是能有效效地用理智智和意志節(jié)節(jié)制自己情情緒的人，，基本上都都能保持情情緒的平靜靜和穩(wěn)定。。如果談判人人員具有良良好的自控控力，無論論是面對對對手的刁難難、指責(zé)，，還是其他他一些突發(fā)發(fā)性重大事事件，都能能夠保持清清醒的頭腦腦，臨危不不亂，堅持持所代表的的組織利益益出發(fā)解決決問題。(3)觀察能力觀察能力---是能夠隨時時而又敏銳銳地注意到到有關(guān)事物物的各種極極不顯著但但卻重要的的細節(jié)或特特征的能力力。觀察是人的的有目的、、有計劃、、系統(tǒng)的、、比較持久久的知覺。。例如，洽談?wù)勥^程中，，對方的眼眼睛不敢正正視你，說說明他還沒沒決定購買買。當(dāng)你說說出價格，，對方松了了一口氣，，說明他有有支付能力力，夠錢買買商品。(4)組織能力組織能力---主要是指對對一個組織織內(nèi)部事務(wù)務(wù)的策劃、、安排與施施行的過程程。談判牽涉的的具體事務(wù)務(wù)是相當(dāng)復(fù)復(fù)雜的，如如果沒有高高超的組織織才能，常常常會在談?wù)勁凶郎铣龀霈F(xiàn)吃虧局局面。高超的組織織能力與周周密的計劃劃是分不開開的。計劃劃同時還要要兼顧辦事事效率、辦辦事方式和和辦事效果果等諸多方方面。(5)社交能力社交能力---就是社會交交往的能力力，主要就就是人際之之間的交往往。在談判領(lǐng)域域內(nèi)的人際際交往能力力主要是指指哪方面呢呢?獲得別人好好感---這既指作為為個體的你你獲得己方方所有工作作人員的好好感，也指指作為組織織形象的代代表而獲得得談判對手手的好感。。美國人際關(guān)關(guān)系學(xué)家阿阿爾伯特·愛德華·威根在他的的研究報告告《探索你的心心理世界》一書中指出出：“在一一年內(nèi)失去去工作的4000名職工中，，只有400人即總數(shù)的的10％是因不能能勝任工作作而被開除除的，其余余的90％則是因為為不能很好好地處理人人際關(guān)系而而被解雇””。美國技術(shù)協(xié)協(xié)會在對10000人的情況記記錄作分析析研究后，，也得出類類似的結(jié)論論：90％的人因為為不能成功功地交往而而失敗了。。獲得別人好好感的六種種非常有效效的方法：：1．真誠地關(guān)關(guān)心他人。。2、經(jīng)常微笑笑。3、記住別人人的姓名。。4．傾聽，鼓鼓勵別人多多談他自己己的事。5、談?wù)撍巳烁信d趣的的話題。6、讓他人覺覺得他自己己很重要。。一個人成功功的因素中中，85％決定于良良好的人際際關(guān)系。其其余的因素素只占15％；人際交往的的關(guān)鍵是不不要太苛求求，要寬容容，注重別別人的優(yōu)點點和長處。。(6)決斷能力決斷能力---表現(xiàn)在談判判人員可以以通過對事事物現(xiàn)象的的觀察分析析，排除各各種假象的的干擾，了了解事物的的本質(zhì)，作作出正確的的判斷；談判是項相相當(dāng)獨立的的現(xiàn)場工作作方式。很很多事務(wù)的的決斷需要要在談判現(xiàn)現(xiàn)場做出，，這就需要要談判人員員具備良好好的對事務(wù)務(wù)的判斷和和決策能力力。“麗珠得樂””案例分折折：1987年，湖北醫(yī)醫(yī)藥工業(yè)研研究所研制制出一種胃胃藥沖劑，，經(jīng)專家鑒鑒定具有80年代國際先先進水平。。當(dāng)時，武武漢某制藥藥廠提出購購買這項專專利技術(shù)，，研究所提提出的條件件是誰提供供一臺制劑劑干燥設(shè)備備，誰即可可獲得生產(chǎn)產(chǎn)權(quán)。圍繞繞這臺價值值3萬元人民幣幣的設(shè)備，，雙方討價價還價。制制藥廠談判判人員猶豫豫不決，內(nèi)內(nèi)部意見也也不統(tǒng)一，，最后導(dǎo)致致談判破裂裂。珠海市麗珠珠制藥廠獲獲知此信息息后，即派派人趕到武武漢與研究究所展開談?wù)勁?。?dāng)即即拍板成交交，麗珠制制藥廠以40萬元轉(zhuǎn)讓費費獲得專利利技術(shù)，取取名“麗珠珠得樂”。。1991年，“麗珠珠得樂”以以強勁攻勢勢打入包括括武漢在內(nèi)內(nèi)的全國各各地醫(yī)藥二二級站，實實現(xiàn)年產(chǎn)值值1．2億元，利稅稅3000萬元。經(jīng)過過幾年的努努力，繼而而成為有名名的上市公公司?！胞愔榈脴贰薄弊鳛榭蒲醒谐晒?，誕誕生于武漢漢。“近水水樓臺”的的武漢某制制藥廠因談?wù)勁腥藛T猶猶豫不決而