商務(wù)談判的價(jià)格技巧培訓(xùn)教材

第7章商務(wù)談判的價(jià)格技巧

本章要點(diǎn)價(jià)格高低事關(guān)商務(wù)談判雙方的切身利益，同時(shí)價(jià)格又是在諸多因素的共同作用下最終形成的，因此價(jià)格是商務(wù)談判中最重要、最重復(fù)雜的問(wèn)題之一。為此，我們必須全面了解商務(wù)談判中影響價(jià)格的因素，做好報(bào)價(jià)的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，努力掌握并恰當(dāng)運(yùn)用報(bào)價(jià)、價(jià)格解釋和價(jià)格評(píng)論以及討價(jià)還價(jià)的技巧，以實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。7.1價(jià)格談判概述

一、影響價(jià)格的因素二、價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系三、價(jià)格談判的合理范圍一、影響價(jià)格的因素了解商務(wù)談判中影響價(jià)格因素可以使我們?cè)谔幚韮r(jià)格問(wèn)題時(shí)考慮得更全面、更周到，也便于我們?cè)谕ūP分析各個(gè)因素的基礎(chǔ)上抓住主要矛盾，采取正確方法實(shí)施重點(diǎn)突破，掌握價(jià)格談判的主動(dòng)權(quán)。從商務(wù)談判的角度看，至少有這樣一些影響價(jià)格的因素需要認(rèn)真考慮:1、主顧的評(píng)價(jià)某一商品是好是差，價(jià)錢是貴還是便宜，不同的主顧有不同的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。2、需求的急切程度對(duì)急需的產(chǎn)品人們很少計(jì)較價(jià)格3、產(chǎn)品的復(fù)雜程度產(chǎn)品越復(fù)雜，越高級(jí)，價(jià)格問(wèn)題就越不突出。4、交易的性質(zhì)大宗交易或一攬子交易比那些小筆生意或單一買賣更能減少價(jià)格水平在談判中的阻力。AppleWatchAppleWatch是蘋果公司于2014年9月公布的一款智能手表，分別為普通款（4188元~8288元）、運(yùn)動(dòng)款（2588元~2988元）和定制款（74800元~126800元）三種。將于2015年4月10號(hào)預(yù)售，4月24日上市。

AppleWatch采用藍(lán)寶石屏幕不怕刮,兩個(gè)屏幕尺寸。支持電話，語(yǔ)音回短信，連接汽車，天氣、航班信息，地圖導(dǎo)航，播放音樂(lè)，測(cè)量心跳、計(jì)步等幾十種功能，是一款全方位的健康和運(yùn)動(dòng)追蹤設(shè)備。5、買者是否作為投資或進(jìn)行轉(zhuǎn)賣

投資——對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、效用的關(guān)心可能就要超過(guò)對(duì)價(jià)格關(guān)心。轉(zhuǎn)賣——賣方將力求提高出售價(jià)格。6、銷售時(shí)機(jī)

旺季價(jià)高，淡季價(jià)低7、產(chǎn)品或企業(yè)的聲譽(yù)

優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品的價(jià)格或聲譽(yù)良好企業(yè)的報(bào)價(jià)更有信任感。

8、購(gòu)買方所得到的安全感銷售方向?qū)Ψ斤@示產(chǎn)品的可靠性或向?qū)Ψ匠兄Z提供某種保證或服務(wù)時(shí)，如能給對(duì)方一種安全感，則可降低或沖淡價(jià)格問(wèn)題的重要性。9、貨款支付方式

使用何種貨款支付方式，都會(huì)對(duì)價(jià)格產(chǎn)生重要的影響。10、競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格

競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格低——買方會(huì)迫使賣方降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格高——賣方在價(jià)格談判中更有利農(nóng)夫買馬有一位農(nóng)夫想要為他的小女兒買一匹小馬，在他居住的小城里，共有兩匹小馬要出售。從各方面來(lái)看，這兩匹小馬都一樣。第一個(gè)人要價(jià)500美元，想要就帶走；第二個(gè)人則索要750美元。但是第二個(gè)人告訴農(nóng)夫，在作任何決定之前，可以由農(nóng)夫農(nóng)夫女兒試騎這匹小馬一個(gè)月。他除了將小馬帶到農(nóng)夫的家之外，還自備小馬一個(gè)月吃草所需的費(fèi)用。并且派出自己的馴馬人，一周一次，到農(nóng)夫家去教小女兒如何喂養(yǎng)及照顧小馬。最后他說(shuō)，在第30天結(jié)束時(shí)，他會(huì)駕車到農(nóng)夫家，或是將小馬取回，將馬廄清掃干凈，或是他們付750美元，將小馬留下?？上攵r(nóng)夫最后買了第二個(gè)人的小馬。二、價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系商務(wù)談判中的價(jià)格談判，除應(yīng)了解影響價(jià)格的諸多因素，還要善于正確認(rèn)識(shí)和處理各種價(jià)格關(guān)系。1．主主觀價(jià)價(jià)格與與客觀觀價(jià)格格在價(jià)格格談判判中，，人們們往往往追求求“物物美價(jià)價(jià)廉””，，總希希望貨貨物越越優(yōu)越越好，，價(jià)格格越低低越好好，這這就是是主觀價(jià)價(jià)格。與主主觀價(jià)價(jià)格想想對(duì)立立的是是客觀價(jià)價(jià)格，也就就是能能夠客客觀反反映商商品價(jià)價(jià)值的的價(jià)格格。只只有遵遵循客客觀價(jià)價(jià)格，，恪守守貨真真價(jià)實(shí)實(shí)，才才能實(shí)實(shí)現(xiàn)公公平交交易和和互利利互惠惠。2．絕絕對(duì)價(jià)價(jià)格與與相對(duì)對(duì)價(jià)格格單純的的商品品價(jià)值值即為為絕對(duì)價(jià)價(jià)格，而與與產(chǎn)品品的有有用性性相對(duì)對(duì)應(yīng)的的價(jià)格格即為為相對(duì)價(jià)價(jià)格。作為賣賣方：：不讓讓對(duì)方方的精精力集集中在在產(chǎn)品品的實(shí)實(shí)際價(jià)價(jià)格上上，應(yīng)應(yīng)注重重啟發(fā)發(fā)買方方關(guān)注注交易易商品品的有有用性性和能能為其其帶來(lái)來(lái)的實(shí)實(shí)際利利益，，從而而將他他的注注意力力吸引引到產(chǎn)產(chǎn)品的的相對(duì)對(duì)價(jià)格格上來(lái)來(lái)。作為買買方：：盡量量爭(zhēng)取取降低低實(shí)際際價(jià)格格的同同時(shí)，，善于于運(yùn)用用相對(duì)對(duì)價(jià)格格的原原理，，通過(guò)過(guò)談判判設(shè)法法增加加一系系列附附帶條條件，，增加加己方方的實(shí)實(shí)際利利益。。定價(jià)法法則：：相對(duì)對(duì)價(jià)格格比絕絕對(duì)價(jià)價(jià)格更更重要要1964年年，推推出了了便利利服務(wù)務(wù)的““創(chuàng)舉舉”，，將營(yíng)營(yíng)業(yè)時(shí)時(shí)間延延長(zhǎng)為為早上上7點(diǎn)點(diǎn)至晚晚上11點(diǎn)點(diǎn)，自自此，，“7-11””傳奇奇性的的名字字誕生生?，F(xiàn)現(xiàn)在日日本7-11的的事業(yè)業(yè)領(lǐng)域域已經(jīng)經(jīng)超越越了便便利店店的事事業(yè)，，成為為日本本流通通業(yè)界界中的的首席席企業(yè)業(yè)，年年利潤(rùn)潤(rùn)高達(dá)達(dá)1600億日日元，，是業(yè)業(yè)界屈屈指可可數(shù)的的高收收益企企業(yè)。。在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激激烈的的流通通業(yè)界界，7-11是是靠什什么力力量““茁壯壯”成成長(zhǎng)到到今天天這個(gè)個(gè)規(guī)模模的？？7-11懂懂得重重視顧顧客心心中價(jià)價(jià)值，，比把把價(jià)格格當(dāng)利利器的的廉價(jià)價(jià)商店店更具具優(yōu)勢(shì)勢(shì)。比比如賣賣羽絨絨被，，18000日日元的的羽絨絨被跟跟58000日日元的的羽絨絨被放放在一一起，，58000日日元的的羽絨絨被完完全賣賣不出出去。。但是7-11在在兩樣樣商品品之間間，再再放一一種售售價(jià)38000日元元的羽羽絨被被，58000日元元的羽羽絨被被就賣賣得呱呱呱叫叫。因因?yàn)?8000日元元和58000日元元之間間的差差距太太大，，讓顧顧客很很難做做比較較，在在這種種情形形下，，顧客客多半半會(huì)買買比較較便宜宜的；；但是是中間間再夾夾一種種38000日日元的的貨品品，要要比較較三者者就容容易得得多了了。因因?yàn)轭欘櫩蜁?huì)會(huì)這樣樣思考考：18000日元元的羽羽絨被被和38000日元元的羽羽絨被被，這這里不不相同同；38000日元元的和和58000日日元的的，那那里不不一樣樣；58000日元元的羽羽絨被被雖然然貴了了一點(diǎn)點(diǎn)，但但是比比較劃劃算。。3．消極價(jià)價(jià)格與積極極價(jià)格有人花30元錢坐出出租車很舍舍不得，可可是他以100元錢錢的價(jià)碼請(qǐng)請(qǐng)客卻非常常慷慨。前面的現(xiàn)象象是“消極極價(jià)格”，，后面的是是“積極價(jià)價(jià)格”。20世紀(jì)90年代初初，我國(guó)一一個(gè)經(jīng)貿(mào)代代表團(tuán)訪問(wèn)問(wèn)某發(fā)展中中國(guó)家。該該國(guó)連年戰(zhàn)戰(zhàn)亂之后百百?gòu)U待興，，需要建設(shè)設(shè)一家大型型化肥廠來(lái)來(lái)支持農(nóng)業(yè)業(yè)復(fù)興。我我們提出成成套設(shè)備轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓的一攬攬子方案后后，該國(guó)談?wù)勁写碚J(rèn)認(rèn)為報(bào)價(jià)較較高，希望望降低20%。我們們經(jīng)過(guò)認(rèn)真真分析，認(rèn)認(rèn)為我們的的報(bào)價(jià)是合合理的，主主要是該國(guó)國(guó)在支付能能力上有實(shí)實(shí)際困難。。于是，我們們?cè)敿?xì)介紹紹了所提供供的設(shè)備與與技術(shù)的情情況，強(qiáng)調(diào)調(diào)了項(xiàng)目投投產(chǎn)后對(duì)發(fā)發(fā)展該國(guó)農(nóng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的的意義，同同時(shí)，我們們又提出了了從設(shè)計(jì)、、制造、安安裝、調(diào)試試、人員培培訓(xùn)到技術(shù)術(shù)咨詢等方方面的一攬攬子服務(wù)和和有利于該該國(guó)的支付付方式。對(duì)對(duì)方經(jīng)過(guò)反反復(fù)比較，，終于高興興地確認(rèn)了了我們的報(bào)報(bào)價(jià)是合理理的。這樣樣，消極價(jià)價(jià)格轉(zhuǎn)化為為積極價(jià)格格，實(shí)現(xiàn)了了雙方的合合作。4．固定價(jià)價(jià)格與浮動(dòng)動(dòng)價(jià)格價(jià)格談判，，多數(shù)是按按照固定價(jià)價(jià)格計(jì)算的的。5．綜合價(jià)價(jià)格與單項(xiàng)項(xiàng)價(jià)格一個(gè)綜合性性的技術(shù)引引進(jìn)項(xiàng)目，，通過(guò)單項(xiàng)項(xiàng)價(jià)格談判判，不僅使使綜合項(xiàng)目目得到優(yōu)化化，而且綜綜合價(jià)格大大幅度降低低。6．主要商商品價(jià)格與與輔助商品品價(jià)格價(jià)格談判，，不僅要考考慮主要商商品的價(jià)格格，還要考考慮其配件件等輔助商商品的價(jià)格格。例例如如：曾有廠廠家對(duì)打印印機(jī)定價(jià)很很低，但所所配置的墨墨盒價(jià)格卻卻較高。三、價(jià)格談判的的合理范圍圍假設(shè)談判為為買賣雙方方，我們用用圖予以說(shuō)說(shuō)明價(jià)格談?wù)勁械暮侠砝矸秶?。賣方買買方方最低售價(jià)最最高買買價(jià)買方賣賣方初始報(bào)價(jià)初初始報(bào)價(jià)價(jià)價(jià)格談判的的合理范圍圍B’S賣賣方盈余P買買方盈盈余BS’買方希望P向左移賣賣方希望望P向右移移價(jià)格談判中中的討價(jià)還還價(jià)范圍7.2報(bào)報(bào)價(jià)的依據(jù)據(jù)與技巧一、報(bào)價(jià)的的形式二、報(bào)價(jià)應(yīng)應(yīng)遵循的一一般原則三、先報(bào)價(jià)價(jià)的利弊與與技巧一、報(bào)價(jià)的形式1、書面報(bào)報(bào)價(jià)書面報(bào)價(jià)通通常是談判判一方事先先提供了較較詳盡的文文字材料、、數(shù)據(jù)和圖圖表等。書面報(bào)價(jià)對(duì)對(duì)實(shí)力強(qiáng)大大的談判者者是有利的的，實(shí)力較較弱者就不不宜采用書書面報(bào)價(jià)法法。2、口頭報(bào)報(bào)價(jià)靈活性較強(qiáng)強(qiáng)，溝通與與促成交易易的余地大大；但是，，不易表達(dá)達(dá)復(fù)雜的條條款，會(huì)給給對(duì)方想象象的空間。。二、報(bào)價(jià)應(yīng)應(yīng)遵循的一一般原則由于報(bào)價(jià)的的高低對(duì)整整個(gè)談判進(jìn)進(jìn)程將產(chǎn)生生實(shí)質(zhì)性影影響，因此此，要成功功地進(jìn)行報(bào)報(bào)價(jià)，談判判人員必需需遵守一定定的原則。。1、關(guān)于報(bào)報(bào)價(jià)的最低低可接納水水平報(bào)價(jià)之前為為自己設(shè)定定一個(gè)最低低可接納水水平，這是是報(bào)價(jià)的首首要原則。。2、開盤報(bào)報(bào)價(jià)要明確確、清晰而而完整一方面以口口頭報(bào)價(jià)，，另一方面面在對(duì)方可可以看清楚楚的距離內(nèi)內(nèi)將要點(diǎn)用用筆寫出。。3．關(guān)于開開盤價(jià)對(duì)賣方來(lái)說(shuō)說(shuō)，開盤價(jià)價(jià)必須是最最高的；對(duì)對(duì)買方來(lái)講講，開盤價(jià)價(jià)必須是最最低的。開盤價(jià)必須須有根有據(jù)據(jù)，合乎情情理。4．報(bào)價(jià)時(shí)時(shí)態(tài)度要堅(jiān)定、果果斷、毫不不猶豫。5．關(guān)于報(bào)報(bào)價(jià)的說(shuō)明明報(bào)價(jià)時(shí)不要要對(duì)我方報(bào)報(bào)價(jià)格作過(guò)過(guò)多的解釋釋、說(shuō)明。。在對(duì)報(bào)價(jià)價(jià)進(jìn)行解釋釋時(shí)，應(yīng)該該遵循的原原則是：不不問(wèn)不答、、有問(wèn)必答答、避虛就就實(shí)、能言言不書。三、先報(bào)價(jià)價(jià)的利弊與與技巧1．先報(bào)價(jià)價(jià)的有利之之處（1）先報(bào)報(bào)價(jià)比反應(yīng)應(yīng)性報(bào)價(jià)顯顯得更有力力量，更有有信心;（2）先報(bào)報(bào)價(jià)的價(jià)格格將為以后后的討價(jià)還還價(jià)樹立起起一個(gè)界碑碑;（3）先報(bào)報(bào)價(jià)可以占占據(jù)主動(dòng)，，先施影響響，并對(duì)談?wù)勁腥^(guò)程程的所有磋磋商持續(xù)起起作用。2．先報(bào)價(jià)價(jià)的不利之之處:（1）當(dāng)己己方對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)行情及對(duì)對(duì)手的意圖圖沒(méi)有足夠夠了解時(shí)，，貿(mào)然先報(bào)報(bào)價(jià)，往往往起到限制制自身期望望值的作用用;（2）先報(bào)報(bào)價(jià)的一方方由于過(guò)早早地暴露了了自己手中中的牌，處處于明處，，為對(duì)方暗暗中組織進(jìn)進(jìn)攻，逼迫迫先報(bào)價(jià)一一方沿著他他們?cè)O(shè)定的的道路走下下去提供了了方便。專家也會(huì)犯犯錯(cuò)有家跨國(guó)公公司與蓋溫溫聯(lián)系，請(qǐng)請(qǐng)他為公司司的高級(jí)經(jīng)經(jīng)理辦一次次有關(guān)談判判問(wèn)題的兩兩小時(shí)研討討會(huì)。公司司董事長(zhǎng)事事前約見(jiàn)了了他，征詢?cè)儗?duì)研討會(huì)會(huì)討論主題題的意見(jiàn)，，蓋溫扼要要講了對(duì)于于談判者而而言最不該該做的事是是接受對(duì)方方的第一次次出價(jià)的觀觀點(diǎn)。董事事長(zhǎng)極表贊贊同，說(shuō)：：這個(gè)主題題好，“能能使我的人人受益匪淺淺”。接下下來(lái)還談了了些其他細(xì)細(xì)節(jié)，他要要蓋溫放手手去做，臨臨告別時(shí)，，蓋溫提到到了報(bào)酬問(wèn)問(wèn)題。董事長(zhǎng)問(wèn)：：“你想要要多少？””蓋溫說(shuō)：““通常都是是一天一千千八百鎊。?！毙南胨蟾艜?huì)嫌嫌要價(jià)太高高。哪知他回答答得很痛快快：“成?。≌?qǐng)開發(fā)票票來(lái)?！敝两?，蓋溫溫還是搞不不清該要多多少勞務(wù)費(fèi)費(fèi)才算合適適。后報(bào)價(jià)（后后發(fā)制人））后報(bào)價(jià)的好好處：對(duì)方在明處處，自己在在暗處，可可以根據(jù)對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)價(jià)及時(shí)的修修改自己的的策略，以以爭(zhēng)取最大大的利益。。后報(bào)價(jià)的弊弊端：被對(duì)方占據(jù)據(jù)了主動(dòng)，，而且必須須在對(duì)方劃劃定的框框框內(nèi)談判。。美國(guó)在著名名發(fā)明家愛(ài)愛(ài)迪生在某某公司當(dāng)電電器技師時(shí)時(shí)，他的一一項(xiàng)發(fā)明獲獲得了專利利。公司經(jīng)經(jīng)理向他表表示愿意購(gòu)購(gòu)買這項(xiàng)專專利，并問(wèn)問(wèn)他要多少少錢。當(dāng)時(shí)愛(ài)迪生生想：只要要能賣到5000美美元就很不不錯(cuò)了，但但他沒(méi)有說(shuō)說(shuō)出來(lái)，只只是督促經(jīng)經(jīng)理說(shuō)：““您一定知知道我的這這項(xiàng)發(fā)明專專利對(duì)公司司的價(jià)值了了，所以，，價(jià)錢還是是請(qǐng)您自己己說(shuō)一說(shuō)吧吧！”經(jīng)理報(bào)價(jià)道道：“40萬(wàn)元，怎怎么樣？””還能怎么樣樣？談判當(dāng)當(dāng)然是沒(méi)費(fèi)費(fèi)周折就順順利結(jié)束了了。愛(ài)迪生生而獲得了了意想不到到的巨款，，為日后的的發(fā)明創(chuàng)造造提供了資資金。3．視特定定環(huán)境和條條件決定是是否先報(bào)價(jià)價(jià)。（1）信息息不足、把把握不大，，后報(bào)價(jià)有有利（2）競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性場(chǎng)合，，在做好充充分準(zhǔn)備的的基礎(chǔ)上，，先報(bào)價(jià)有有利（3）對(duì)方方是自己的的老客戶，，先后無(wú)實(shí)實(shí)質(zhì)區(qū)別慣例（1）談判判發(fā)起者先先報(bào)價(jià)（2）投標(biāo)標(biāo)者先報(bào)價(jià)價(jià)（3）賣方方先報(bào)價(jià)7.3價(jià)價(jià)格解評(píng)的的技巧價(jià)格解評(píng)，，包括價(jià)格格解釋和價(jià)價(jià)格評(píng)論。。價(jià)格解釋，，是報(bào)價(jià)之之后的必要要補(bǔ)充；價(jià)價(jià)格評(píng)論，，則是討價(jià)價(jià)之前的必必要鋪墊。。價(jià)格解評(píng)評(píng)是價(jià)格談?wù)勁羞^(guò)程承承前啟后的的的重要環(huán)環(huán)節(jié)，因此此也是價(jià)格格談判技巧巧的用武之之地。一、價(jià)格解解釋1、價(jià)格解解釋的含義義價(jià)格解釋，是指賣方就其商品特特點(diǎn)及其報(bào)報(bào)價(jià)的價(jià)值值基礎(chǔ)、行行情依據(jù)、、計(jì)算方式式等所做的的介紹、說(shuō)說(shuō)明或解答答。價(jià)格解釋的的意義價(jià)格解釋對(duì)對(duì)于賣方和和買方，都都有重要作作用。從賣方來(lái)看看，可以利用用價(jià)格解釋釋，充分表白所所報(bào)價(jià)格的的真實(shí)性、、合理性，，增強(qiáng)其說(shuō)說(shuō)服力，軟化買方方的要求，，以迫使買買方接受報(bào)報(bào)價(jià)或縮小小買方討價(jià)價(jià)的期望值值。從買方來(lái)看看，可以通過(guò)過(guò)價(jià)格解釋釋，了解賣方報(bào)報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)質(zhì)和可信程程度，掌握賣方方的薄弱之之處，估量量討價(jià)還價(jià)價(jià)的余地，，進(jìn)而確定定價(jià)格評(píng)論論應(yīng)針對(duì)的的要害。價(jià)格解釋的的內(nèi)容價(jià)格解釋的的內(nèi)容，應(yīng)應(yīng)根據(jù)具體體交易項(xiàng)目目確定。如如：對(duì)貨物物買賣價(jià)格格的解釋，，對(duì)技術(shù)許許可基本費(fèi)費(fèi)、技術(shù)資資料費(fèi)、技技術(shù)服務(wù)費(fèi)費(fèi)等的解釋釋，對(duì)工程程承包中的的料價(jià)和工工價(jià)的解釋釋，對(duì)“三三來(lái)”加工工中加工費(fèi)費(fèi)的解釋等等等。同時(shí)，價(jià)格格解釋的內(nèi)內(nèi)容應(yīng)要層層次清楚，，最好按照照?qǐng)?bào)價(jià)內(nèi)容容的次序逐逐一進(jìn)行解解釋為宜。。日本某電機(jī)機(jī)公司出口口其高壓硅硅堆的全套套生產(chǎn)線，，其中技術(shù)術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)報(bào)價(jià)2.4億日元，，設(shè)備費(fèi)12.5億億日元。包包括了備件件、技術(shù)服服務(wù)(培訓(xùn)訓(xùn)與技術(shù)指指導(dǎo))費(fèi)0.09億億日元。談判開始后后，營(yíng)業(yè)部部長(zhǎng)松本先先生解釋：：技術(shù)費(fèi)是是按中方工工廠獲得技技術(shù)后，生生產(chǎn)的獲利利提成計(jì)算算出的?；鶖?shù)是生產(chǎn)產(chǎn)3000萬(wàn)支產(chǎn)品品，10年年生產(chǎn)提成成率10%，平均每每支產(chǎn)品銷銷價(jià)6日元元。設(shè)備費(fèi)費(fèi)按工序報(bào)報(bào)價(jià)，清洗洗工序1.9億日元元；燒結(jié)工工序3.5億日元；；切割分選選工序3.7億曰元元；封裝工工序2.1億日元；；打印包裝裝工序0.8億日元元；技術(shù)服服務(wù)費(fèi)分培培訓(xùn)費(fèi)，12人的月月日本培訓(xùn)訓(xùn)費(fèi)250萬(wàn)日元；；技術(shù)指導(dǎo)導(dǎo)人員費(fèi)用用l0人，，65O萬(wàn)萬(wàn)元日元。。案例2．價(jià)格解解釋的技巧巧價(jià)格解釋的的原則是：有理、有有利、有節(jié)節(jié)。其具體體技巧主要要有：不問(wèn)問(wèn)不答、有有問(wèn)必答、、避實(shí)就就虛、能能言勿書。。價(jià)格解釋中中，作為買買方，其應(yīng)應(yīng)對(duì)策略應(yīng)應(yīng)當(dāng)是：善于提問(wèn)。。即不論賣賣方怎樣閃閃爍其詞，，也要善于于提出各種種問(wèn)題，或或單刀直入入，或迂回回側(cè)擊，設(shè)設(shè)法把問(wèn)題題引導(dǎo)到賣賣方有意躲躲避或買方方最為關(guān)心心之處，迫迫使賣方解解答，以達(dá)達(dá)到買方的的目的。二、價(jià)格評(píng)論論1．價(jià)格評(píng)論論的含義價(jià)格評(píng)論是指買方針對(duì)賣方的價(jià)價(jià)格解釋以及及通過(guò)解釋了了解到的賣方方價(jià)格的貴賤賤性質(zhì)與合理理程度所作的的評(píng)析和論述述。價(jià)格評(píng)論的作作用從買方來(lái)看，，在于可針對(duì)對(duì)賣方價(jià)格解解釋中的不實(shí)實(shí)之詞指出其其報(bào)價(jià)的不合合理之處，從從而在討價(jià)價(jià)還價(jià)之前先先壓一壓“虛虛頭”、擠擠一擠“水分分”，為之后后的價(jià)格談判判創(chuàng)造有利條條件；從賣方來(lái)看，，其實(shí)是對(duì)報(bào)報(bào)價(jià)及其解釋釋的反饋，便便于了解買方方的需求、交交易欲望以及及最為關(guān)切的的問(wèn)題，利于于進(jìn)一步的價(jià)價(jià)格解釋和對(duì)對(duì)討價(jià)有所準(zhǔn)準(zhǔn)備。價(jià)格評(píng)論的內(nèi)內(nèi)容，與價(jià)格解釋釋的內(nèi)容應(yīng)基基本對(duì)應(yīng)一致致。同時(shí)，也也應(yīng)注意根據(jù)據(jù)價(jià)格解釋的的內(nèi)容，逐一一予以評(píng)論。。2．價(jià)格評(píng)論論的技巧價(jià)格評(píng)論的原原則是：針鋒鋒相對(duì)，以理理服人。其具具體技巧主要要有：（1）既要猛猛烈，又要掌掌握節(jié)奏。要一個(gè)問(wèn)題一一個(gè)問(wèn)題地發(fā)發(fā)問(wèn)、評(píng)論，，把賣方一步步一步地逼向向被動(dòng)，使其其不降價(jià)就下下不了臺(tái)。（2）既要自自由發(fā)言，又又要嚴(yán)密組織織?！白杂砂l(fā)言””，是為了顯顯示買方內(nèi)部部立場(chǎng)的一致致，以加強(qiáng)對(duì)對(duì)賣方的心理理壓力；嚴(yán)密密組織，則是是為了鞏固買買方自己的防防線，不給賣賣方以可乘之之機(jī)。（3）重在在說(shuō)理，以理理服人。買方必須充分分說(shuō)理、以理理服人。而買買方手中的““價(jià)格分析析材料”、““賣方解釋中中的漏洞”等等就是手上上的理。同時(shí)時(shí)，應(yīng)心平氣氣和。（4）評(píng)論中中再偵察，偵偵察后再評(píng)論論。買方通過(guò)賣方方的辯解，可可以了解更多多的情況，便便于調(diào)整進(jìn)一一步評(píng)論的方方向和策略；；若又抓到了了新的問(wèn)題，，則可使評(píng)論論增加新意，，使評(píng)論逐步步向縱深發(fā)展展，從而有利利于贏得價(jià)格格談判的最終終勝利。買方的應(yīng)對(duì)策策略價(jià)格評(píng)論中，，作為賣方，，其應(yīng)對(duì)策略略應(yīng)當(dāng)是：沉著解答。即不論買方如如何評(píng)論、怎怎樣提問(wèn)，甚甚至發(fā)難，也也要保持沉著著，始終以有有理、有利、、有節(jié)為原則則，并注意運(yùn)運(yùn)用答問(wèn)技巧巧，不亂方寸寸。“智者千千慮，也有一一失”，對(duì)于于買方抓住的的明顯矛盾之之處，也不能能“死要面子子”，適當(dāng)表表現(xiàn)出“高姿姿態(tài)”，會(huì)顯顯示交易誠(chéng)意意和保持價(jià)格格談判中的主主動(dòng)地位。7.4討價(jià)價(jià)還價(jià)的技巧巧討價(jià)是指在買方對(duì)賣方的報(bào)價(jià)價(jià)及其所作的的解釋予以評(píng)評(píng)論后，提出出“重新報(bào)價(jià)價(jià)”或“改善善報(bào)價(jià)”要求求的行為，也也稱之為“再再詢盤”。還價(jià)則是指賣方應(yīng)買方計(jì)價(jià)作作出新的報(bào)價(jià)價(jià)后，向買方方要求給出價(jià)價(jià)格的意見(jiàn)，，稱之為“還還盤”。討價(jià)還價(jià)是談?wù)勁须p方價(jià)格格交鋒中的一一個(gè)必經(jīng)階段段。報(bào)價(jià)（雙方）價(jià)格解釋（賣方）價(jià)格評(píng)論（買方）討價(jià)（買方）還價(jià)（賣方）一、討價(jià)的技技巧討價(jià)是指談判中的的一方首先報(bào)報(bào)價(jià)之后，另另一方認(rèn)為離離自己的期望望目標(biāo)太遠(yuǎn)，，而要求報(bào)價(jià)價(jià)方改善報(bào)價(jià)價(jià)的行為。這種討價(jià)要求求既是實(shí)質(zhì)性性的也是技巧巧性的。其技技巧性作用是是誤導(dǎo)對(duì)方對(duì)對(duì)已方的判斷斷，改變對(duì)方方的期望值，，并為已方的的還價(jià)作準(zhǔn)備備。1、討價(jià)方式式可以分為全面面討價(jià)，分別別討價(jià)和針對(duì)對(duì)性討價(jià)三種種：（1）全面討討價(jià)一般用于價(jià)格格評(píng)論之后對(duì)對(duì)于較復(fù)雜的的交易的首次次討價(jià)。（2）分別討討價(jià)一般用于較復(fù)復(fù)雜交易對(duì)方方第一次改善善報(bào)價(jià)之后，，或不便采用用全面討價(jià)方方式的討價(jià)。。（3）針對(duì)性性討價(jià)一般用于在全全面討價(jià)和分分別討價(jià)的基基礎(chǔ)上，針對(duì)對(duì)價(jià)格仍明顯顯不合理和水水分較大的個(gè)個(gè)別部分的進(jìn)進(jìn)一步討價(jià)。。買方討價(jià)有三三階段第一階段是全全面討價(jià)，即要求對(duì)方方從總體上降降低價(jià)格。第二階段是針針對(duì)性討價(jià)，即在分析對(duì)對(duì)方價(jià)格的基基礎(chǔ)上，找出出價(jià)格水分大大的項(xiàng)目進(jìn)行行討價(jià)。第三階段是最最后階段，方方法還是全面面性討價(jià)。2、討價(jià)技技巧（1）以理服服人在初期、中期期的討價(jià)即對(duì)對(duì)方還價(jià)前的的討價(jià)，應(yīng)保保持“平和信信賴”的氣氛氛，充分說(shuō)理理，以求最大大的效益。一般來(lái)說(shuō)，在在報(bào)價(jià)太離譜譜的情況下，，報(bào)價(jià)者在價(jià)價(jià)格解釋中總總會(huì)存在這樣樣那樣的漏洞洞，只要留心心，總能覺(jué)察察到的。當(dāng)你你以適當(dāng)?shù)姆椒绞街赋瞿硤?bào)報(bào)價(jià)的不合理理之時(shí)，報(bào)價(jià)價(jià)者大都會(huì)有有所機(jī)動(dòng)。（2）相機(jī)行行事討價(jià)可以分為為“籠統(tǒng)討價(jià)價(jià)”與“具體體討價(jià)”兩種種方法。1）“籠統(tǒng)討討價(jià)”即從總總體價(jià)格和內(nèi)內(nèi)容的各個(gè)方方面要求重新新報(bào)價(jià)。常用于評(píng)論之之后的第一次次要價(jià)，或者者于較復(fù)雜交交易的第一次次要價(jià)2）“具體討討價(jià)”則就分分項(xiàng)價(jià)格和具具體的報(bào)價(jià)內(nèi)內(nèi)容要求重新新報(bào)價(jià)。常用于對(duì)方第第一次改善報(bào)報(bào)價(jià)之后，或或不易采用籠籠統(tǒng)討價(jià)方式式的報(bào)價(jià)時(shí)。。一般做法是是先按內(nèi)容或或評(píng)論結(jié)果分分類，水分大大的放在一類類，中等的一一類，水分小小的放在一類類。分別予以以不同程度、、不同理由的的討價(jià)。（3）投石問(wèn)問(wèn)路要想在談判中中掌握主動(dòng)權(quán)權(quán)，就要盡可可能地了解對(duì)對(duì)方的情況，，盡可能了解解和掌握當(dāng)我我方采取某一一步驟時(shí)，對(duì)對(duì)方的反應(yīng)、、意圖或打算算。投石問(wèn)路路就是了解對(duì)對(duì)方情況的一一種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)術(shù)。例如：如果我方以現(xiàn)現(xiàn)金支付或采采取分期付款款的形式，你你方的產(chǎn)品價(jià)價(jià)格有什么差差別？如果我方要求求你方培訓(xùn)技技術(shù)人員，你你方可否按現(xiàn)現(xiàn)價(jià)出售這套套設(shè)備？如果我方要求求對(duì)原產(chǎn)品有有所改動(dòng)，價(jià)價(jià)格上是否有有變化？有一個(gè)走江湖湖的相士，一一日，忽蒙縣縣官召見(jiàn)。見(jiàn)見(jiàn)面時(shí)縣官對(duì)對(duì)他說(shuō)：“坐坐在身旁的三三人當(dāng)中，一一位是我的夫夫人，其余是是她的婢女。。你若能指認(rèn)認(rèn)哪一位是夫夫人，就可免免你無(wú)罪。否否則，你再在在本縣擺相命命攤，我必將將以妖言惑眾眾之名懲處你你！”相士將衣飾發(fā)發(fā)型一致、年年齡相仿同樣樣面無(wú)表情的的三位女子打打量一眼，就就對(duì)縣官說(shuō)：：“這么簡(jiǎn)單單的事，我徒徒弟都辦得到到！”他的徒徒弟應(yīng)師父之之命，將三位位并排端坐的的女孩子從左左往右看，從從右往左看，，看了半天，，仍然一頭霧霧水。他滿臉臉迷惘地對(duì)相相士說(shuō)：“師師父你沒(méi)有教教過(guò)我啊？””相士一巴掌拍拍在徒弟的腦腦袋上，同時(shí)時(shí)，順手一指指其中一位女女子說(shuō)：“這這位就是婦人人！”在場(chǎng)之人全部部傻住了，沒(méi)沒(méi)錯(cuò)，這人還還真會(huì)看相。。事實(shí)是：相士士一巴掌拍在在徒弟腦袋上上時(shí)，師徒二二人的模樣頗頗為滑稽。少少見(jiàn)世面的兩兩個(gè)丫環(huán)忍不不住掩口而笑笑。那位依然然端坐，面無(wú)無(wú)表情的女子子當(dāng)然是見(jiàn)過(guò)過(guò)世面又有教教養(yǎng)的婦人啦啦。二、還價(jià)的技技巧還價(jià)是談判雙方針針對(duì)對(duì)方的報(bào)報(bào)價(jià)或討價(jià)而而使用的價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)方式和和反提議措施施。這一措施運(yùn)用用得當(dāng)，將有有助于推動(dòng)談?wù)勁谐鴮?duì)己己方有利的方方向發(fā)展，使使自己擬定的的交易條件得得到對(duì)方的承承認(rèn)，欲得的的經(jīng)濟(jì)利益得得以實(shí)現(xiàn)。1、還價(jià)前的的籌劃1）計(jì)算根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)價(jià)的內(nèi)容和自自己掌握的資資料，推算對(duì)對(duì)方所報(bào)價(jià)格格虛頭的大小小。2）看陣運(yùn)用口問(wèn)、耳耳聞、目察等等手段，了解解報(bào)價(jià)一方談?wù)勁袆?dòng)向的活活動(dòng)。3）列表列出提問(wèn)表與與實(shí)施要點(diǎn)表表4）研究確定定還價(jià)方式按價(jià)格評(píng)論依依據(jù)還價(jià)：按分析比價(jià)還還價(jià)：指己方不了解解所談產(chǎn)品本本身的價(jià)值，，而以其相近近的同類產(chǎn)品品的價(jià)格或競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的的價(jià)格作參考考進(jìn)行還價(jià)。。按分析成本還還價(jià)：指己方能計(jì)計(jì)算出所談產(chǎn)產(chǎn)品的成本，，然后以此為為基礎(chǔ)再加上上一定百分比比的利潤(rùn)作為為依據(jù)進(jìn)行還還價(jià)。選用標(biāo)準(zhǔn)：手手中掌握的比比價(jià)材料。如如果比價(jià)材料料豐富且完備備，選比價(jià)還還價(jià)，反之，，用分析成本本還價(jià)。按談判中每次次還價(jià)項(xiàng)目的的多少逐項(xiàng)還價(jià)：指以所報(bào)價(jià)格格的最小項(xiàng)目目還價(jià)，即指指對(duì)主要設(shè)備備或商品逐項(xiàng)項(xiàng)、逐個(gè)進(jìn)行行還價(jià)，對(duì)技技術(shù)費(fèi)、培訓(xùn)訓(xùn)費(fèi)、技術(shù)咨咨詢費(fèi)、工程程設(shè)計(jì)費(fèi)、包包裝費(fèi)、運(yùn)輸輸費(fèi)逐項(xiàng)還價(jià)價(jià)。顯得更為為合理。分組還價(jià)：指把談判對(duì)象象劃分成若干干項(xiàng)目，并按按每個(gè)項(xiàng)目報(bào)報(bào)價(jià)中所含水水分的多少分分成幾個(gè)檔次次，然后逐一一還價(jià)?？傮w還價(jià)：又叫一攬子還還價(jià)，是指不不分報(bào)價(jià)中各各部分所含水水分的差異，，均按同一個(gè)個(gè)百分比還價(jià)價(jià)。選用標(biāo)準(zhǔn)：如果賣方價(jià)格格解釋清楚，，買方手中比比價(jià)材料豐富富，賣方成交交心切且有耐耐心及時(shí)間，，采用逐項(xiàng)還還價(jià)；如果賣方價(jià)格格解釋不足，，買方掌握的的價(jià)格材料少少，時(shí)間緊迫迫，采用分組組還價(jià)；如果賣方報(bào)價(jià)價(jià)粗，態(tài)度強(qiáng)強(qiáng)硬，或雙方方相持時(shí)間較較長(zhǎng)，但有成成交愿望，則則買方可采用用“貨物”和和“軟件或技技術(shù)費(fèi)”兩大大塊還價(jià)。2、還價(jià)的的技巧巧（1）“含而而不露”的技技巧（2）“感情情投資”的技技巧（3）“針鋒鋒相對(duì)”的技技巧（4）“誘‘‘?dāng)场头丁薄钡募记桑?）“積少少成多”的技技巧（6）“吹毛毛求疵”的技技巧（7）“最后后通牒”的技技巧（8）“積極極讓步”的技技巧（9）“最大大預(yù)算“的技技巧（1）“含而而不露”的技技巧還價(jià)中的“含含而不露”策策略是指如果果你對(duì)對(duì)方的的某一建議或或提案很有興興趣，只能在在心里盤算怎怎樣抓住機(jī)會(huì)會(huì)，獲取好處處，而不能在在表面上顯露露出來(lái)?！昂宦丁薄辈呗缘那汕擅钸\(yùn)用：1）當(dāng)你聽到到了對(duì)你很有有利的建議或或提案時(shí)，不不要馬上表示示同意或贊許許，而是要如如常回應(yīng)，內(nèi)內(nèi)心里加緊盤盤算，待考慮慮成熟后再將將自己的意見(jiàn)見(jiàn)向?qū)Ψ教岢龀觯?）為防止對(duì)對(duì)方洞察自己己的用心，提提高警惕或收收回提議，可可在暗中思考考對(duì)方提議的的同時(shí)，提出出別的問(wèn)題與與對(duì)方磋商，，以麻痹對(duì)方方；3）要注意和和自己在整個(gè)個(gè)談判過(guò)程中中表現(xiàn)出來(lái)的的態(tài)度保持一一致，不可讓讓對(duì)方覺(jué)得自自己的態(tài)度反反常而引起警警覺(jué)。（2）“感情情投資”的技技巧在討價(jià)還價(jià)過(guò)過(guò)程中，先喚喚起對(duì)方的好好感，增進(jìn)彼彼此的理解、、信任和友情情，就是談判判中的“感情情投資”策略略。有效實(shí)施這一一策略，可運(yùn)運(yùn)用以下技巧巧：1）在一些較較為次要的問(wèn)問(wèn)題上，主動(dòng)動(dòng)地迎合對(duì)方方的想法。2）談?wù)摌I(yè)務(wù)務(wù)范圍以外對(duì)對(duì)方方感興趣趣的話題3）對(duì)于彼此此之間有過(guò)交交往的，要常常敘談、回憶憶以往合作的的經(jīng)歷和取得得的成功。（3）“針鋒鋒相對(duì)”的技技巧談判中采用““針鋒相對(duì)””策略，主要要是用“以其其人之道，還還治其人之身身”的技巧。。這一技巧具體體又體現(xiàn)在手手法和內(nèi)容兩兩個(gè)方面：1）針對(duì)有有的賣方常常用強(qiáng)調(diào)做做成生意將將給買方帶帶來(lái)諸多好好處的手法法。對(duì)此，，己方也應(yīng)應(yīng)采用同樣樣的手法，，以站在對(duì)對(duì)方角度考考慮問(wèn)題的的方式，大大力宣揚(yáng)如如能成交賣賣方將得到到更大的利利益，沒(méi)有有理由只要要求買方做做出價(jià)格讓讓步；2））針針對(duì)對(duì)賣賣方方描描繪繪買買方方所所得得到到的的好好處處，，也也將將賣賣方方所所能能得得到到的的利利益益編編織織羅羅列列起起來(lái)來(lái)向向?qū)?duì)方方灌灌輸輸，，以以抵抵消消賣賣方方隱隱含含在在描描繪繪買買方方所所得得好好處處后后面面的的價(jià)價(jià)格格要要求求。。（4））““誘誘‘‘?dāng)硵场途头斗丁薄钡牡募技记汕稍谶€還價(jià)價(jià)中中，，運(yùn)運(yùn)用用““誘誘‘‘?dāng)硵场途头斗丁薄辈卟呗月猿３３３＝杞柚啊凹偌偃缛纭?，，那那么么…………””或或是是““如如果果…………，，那那么么…………””的的?wèn)問(wèn)話話技技巧巧來(lái)來(lái)施施行行。。以以己己方方首首先先做做出出的的讓讓步步為為誘誘餌餌，，啟啟發(fā)發(fā)、、引引導(dǎo)導(dǎo)對(duì)對(duì)方方做做出出相相應(yīng)應(yīng)的的或或更更大大的的讓讓步步的的技技巧巧。。在運(yùn)運(yùn)用用這這種種技技巧巧時(shí)時(shí)要要注注意意以以下下三三點(diǎn)點(diǎn)：：1））讓讓步步的的內(nèi)內(nèi)容容要要能能引引起起對(duì)對(duì)方方的的興興趣趣；；2））以以相相對(duì)對(duì)抽抽象象的的讓讓步步內(nèi)內(nèi)容容換換取取對(duì)對(duì)方方具具體體實(shí)實(shí)在在的的降降價(jià)價(jià)比比例例和和折折扣扣幅幅度度；；3））讓讓步步條條件件和和索索要要的的回回報(bào)報(bào)之之間間要要有有一一定定的的內(nèi)內(nèi)在在聯(lián)聯(lián)系系。。（5））““積積少少成成多多””的的技技巧巧“積積少少成成多多””作作為為還還價(jià)價(jià)時(shí)時(shí)使使用用的的一一種種策策略略，，是是說(shuō)說(shuō)在在向向?qū)?duì)方方索索取取東東西西時(shí)時(shí)，，要要一一項(xiàng)項(xiàng)一一項(xiàng)項(xiàng)地地取取，，一一點(diǎn)點(diǎn)兒兒一一點(diǎn)點(diǎn)兒兒地地取取，，最最后后達(dá)達(dá)到到聚聚沙沙成成塔塔、、集集腋腋成成裘裘之之效效果果。。怎樣樣實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)這這一一策策略略呢呢？？1））針針對(duì)對(duì)人人們們對(duì)對(duì)““一一點(diǎn)點(diǎn)兒兒””不不太太在在乎乎和和不不愿愿為為一一點(diǎn)點(diǎn)兒兒利利益益把把關(guān)關(guān)系系搞搞緊緊張張的的心心理理，，將將總總體體價(jià)價(jià)格格分分解解劃劃細(xì)細(xì)，，每每項(xiàng)項(xiàng)還還一一點(diǎn)點(diǎn)兒兒，，一一項(xiàng)項(xiàng)一一項(xiàng)項(xiàng)地地還還，，逐逐步步實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)自自己己的的目目標(biāo)標(biāo)；；2））多多方方尋尋找找要要求求對(duì)對(duì)方方降降價(jià)價(jià)或或接接受受較較低低價(jià)價(jià)格格的的理理由由，，將將自自己己提提出出的的每每一一點(diǎn)點(diǎn)降降價(jià)價(jià)要要求求都都建建立立在在特特定定的的依依據(jù)據(jù)之之上上。。（6））““吹吹毛毛求求疵疵””的的技技巧巧“吹吹毛毛求求疵疵””指指買買方方對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品和和對(duì)對(duì)方方的的提提議議盡盡可可能能的的挑挑毛毛病病。。使用用““吹吹毛毛求求疵疵””策策略略通通常常有有這這樣樣一一些些做做法法：：1））在在不不好好直直接接或或正正面面要要求求對(duì)對(duì)方方降降價(jià)價(jià)的的情情況況下下，，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)而而對(duì)對(duì)對(duì)對(duì)方方產(chǎn)產(chǎn)品品一一而而再再，，再再而而三三地地挑挑毛毛病病、、找找岔岔子子，，迫迫使使對(duì)對(duì)方方讓讓步步。。2））在在挑挑毛毛病病時(shí)時(shí)，，將將真真的的和和假假的的混混在在一一起起向向?qū)?duì)方方提提出出，，使使對(duì)對(duì)方方不不好好反反駁駁。。3））在在挑挑對(duì)對(duì)方方產(chǎn)產(chǎn)品品毛毛病病的的同同時(shí)時(shí)，，還還可可抓抓住住對(duì)對(duì)方方建建議議或或意意見(jiàn)見(jiàn)中中的的缺缺點(diǎn)點(diǎn)，，加加以以夸夸大大，，提提出出指指責(zé)責(zé)，，以以加加強(qiáng)強(qiáng)自自己己還還價(jià)價(jià)的的理理由由和和力力量量。。蘋果果熟熟了了，，果果園園里里一一片片繁繁忙忙景景象象。。一一家家果果品品公公司司的的采采購(gòu)購(gòu)員員來(lái)來(lái)到到果果園園，，““少少錢錢一一公公斤斤？？””““1.6元元。。””““1.2元元行行嗎嗎？？””““少少一一分分也也不不賣賣。?！薄蹦磕壳扒罢鞘翘O蘋果果上上市市的的時(shí)時(shí)候候.不久，，又一一家公公司的的采購(gòu)購(gòu)員走走上前前來(lái)。?！岸喽嗌馘X錢一公公斤？？”“1.6元元?！薄薄罢鹂鹳u多多少錢錢？””“零買買不賣賣，整整筐1.6元元一公公斤。。”買主不不急于于還價(jià)價(jià)，而而是不不慌不不忙地地打開開筐蓋蓋，拿拿起一一個(gè)蘋蘋果掂掂量著著、端端詳著著，不不緊不不慢地地說(shuō)：：“個(gè)個(gè)頭還還可以以，但但顏色色不夠夠紅，，這樣樣上市市賣不不上價(jià)價(jià)呀?。　卑咐?接著伸伸手往往筐里里掏，，摸了了一會(huì)會(huì)兒摸摸出一一個(gè)個(gè)個(gè)頭小小的蘋蘋果：：“老老板，，您這這一筐筐，表表面是是大的的，筐筐底可可藏著著不少少小的的，這這怎么么算呢呢？””邊說(shuō)邊邊繼續(xù)續(xù)在筐筐里摸摸著，，一會(huì)會(huì)兒，，又摸摸出一一個(gè)帶帶傷的的蘋果果：““看，，這里里還有有蟲咬咬，也也許是是雹傷傷。您您這蘋蘋果既既不夠夠紅，，又不不夠大大，算算不上上一級(jí)級(jí)，勉勉強(qiáng)算算二級(jí)級(jí)就不不錯(cuò)了了。””這時(shí)，，賣主主沉不不住氣氣了，，說(shuō)話話也和和氣了了，““您真真想要要，還還個(gè)價(jià)價(jià)吧。?！彪p雙方終終于以以每公公斤低低于1.6元元的價(jià)價(jià)錢成成交了了。美國(guó)談?wù)勁袑W(xué)學(xué)家羅羅切斯斯特又又一次次去買買冰箱箱，營(yíng)營(yíng)業(yè)員員指著著羅切切斯特特要的的那種種冰箱箱說(shuō)：：“249.5美元元一臺(tái)臺(tái)?！薄苯又_切切斯特特上演演了一一臺(tái)精精彩的的“挑挑剔還還價(jià)法法”。。羅：這這種型型號(hào)的的冰箱箱一共共有幾幾種顏顏色？？營(yíng)：共共有32種種顏色色。羅：可可以看看看樣樣品本本嗎？？營(yíng)：當(dāng)當(dāng)然可可以?。。ㄕf(shuō)說(shuō)著，，馬上上拿來(lái)來(lái)了樣樣品本本）羅：你你們店店里現(xiàn)現(xiàn)貨中中有幾幾種顏顏色？？營(yíng)：現(xiàn)現(xiàn)有20種種。請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)您您要哪哪一種種？羅指著著樣品品本上上有而而店里里沒(méi)有有的顏顏色說(shuō)說(shuō)，這這顏色色與我我的廚廚房墻墻壁顏顏色相相配！！案例2營(yíng)：非非常抱抱歉，，這種種顏色色現(xiàn)在在沒(méi)有有。羅：其其他顏顏色同同我的的廚房房顏色色都不不協(xié)調(diào)調(diào)。顏顏色不不好，，價(jià)格格還那那么高高，要要不便便宜一一點(diǎn)兒兒，我我就到到其他他商店店看看看。營(yíng)：您您慢慢慢挑，，價(jià)格格可以以商量量。羅：這這臺(tái)冰冰箱還還有點(diǎn)點(diǎn)問(wèn)題題，你你看這這兒。。營(yíng)：我我看不不出什什么。。羅：什什么？？這一一點(diǎn)毛毛病雖雖小，，但冰冰箱外外表有有毛病病通常常不都都要打打點(diǎn)兒兒折扣扣嗎？？營(yíng)：………羅又打打開冰冰箱門門，看看了一一會(huì)兒兒說(shuō)這這冰箱箱附有有制冰冰器嗎嗎？營(yíng)：這這個(gè)制制冰器器每天天24小時(shí)時(shí)為您您制冰冰塊，，一小小時(shí)才才2美美分電電費(fèi)。。羅：這這可太太糟糕糕了，，我的的孩子子有哮哮喘病病，醫(yī)醫(yī)生說(shuō)說(shuō)他絕絕不能能吃冰冰塊，，你能能幫助助我把把它拆拆下來(lái)來(lái)嗎？？營(yíng)：制制冰器器是無(wú)無(wú)法拆拆下來(lái)來(lái)的，，它和和整個(gè)個(gè)制冷冷系統(tǒng)統(tǒng)連在在一起起。羅：這這個(gè)制制冰器器不僅僅對(duì)我我沒(méi)用用，反反而要要我花花錢買買下來(lái)來(lái)，將將來(lái)還還得為為它付付電費(fèi)費(fèi)，這這太不不合理理了………不不過(guò)價(jià)價(jià)格可可以再再降低低一點(diǎn)點(diǎn)的話話………結(jié)果，，羅切切斯特特以向向當(dāng)?shù)偷偷膬r(jià)價(jià)格，，———不到到200美美元買買下了了一臺(tái)臺(tái)中意意的冰冰箱。。（7）“最最后通牒””的技巧“最后通牒牒”運(yùn)用用技巧：1）對(duì)方最最后通牒的的時(shí)機(jī)要恰恰當(dāng)。2）在發(fā)出出最后通牒牒前，要想想法讓對(duì)方方先在你身身上做些投投資；3）給對(duì)方方最后通牒牒時(shí)言詞不不要太鋒利利。4）給對(duì)方方最后通牒牒的根據(jù)要要過(guò)硬，即即要有較強(qiáng)強(qiáng)的客觀性性和不可違違抗性；5）給對(duì)方方最后通牒牒的內(nèi)容要要有彈性或或縫隙。（8）“積積極讓步””的技巧“積極讓步步”作為還還價(jià)中的一一種成功策策略，包含含著讓步要要爭(zhēng)取主動(dòng)動(dòng)，要選擇擇時(shí)機(jī)，讓讓步有條件件、有限度度的這樣一一些豐富的的含義。（9）“最最大預(yù)算““的技巧就是一方面面對(duì)對(duì)方某某方案表示示感興趣，，但又以自自己的最大大授權(quán)或最最高預(yù)算不不允許為由由，逼迫對(duì)對(duì)方再對(duì)方方案進(jìn)行修修改的策略略。運(yùn)用時(shí)要注注意以下幾幾點(diǎn)：1）注意有有回轉(zhuǎn)、變變通的余地地；2）使用該該技巧應(yīng)有有“保密””意識(shí)；3）掌握好好時(shí)機(jī)。9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。12:43:3612:43:3612:4312/22/202212:43:36PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2212:43:3712:43Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。12:43:3712:43:3712:43Thursday,December22,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2212:43:4012:43:40December22,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。22十十二二月月202212:43:40下下午午12:43:4012月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月221