商業(yè)模式概念及框架

商業(yè)模式朱武祥公司金融學(xué)教授清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院金融系商業(yè)模式研究工作室主任戶外運(yùn)動(dòng)鞋戶外運(yùn)動(dòng)是人類探索自然、探索險(xiǎn)境、挑戰(zhàn)自我、激發(fā)自我的一種運(yùn)動(dòng)，源于歐美早期的探險(xiǎn)、科學(xué)考察。在規(guī)范和安全的前提下，走出城市，走向自然，從事具有一定風(fēng)險(xiǎn)、又有挑戰(zhàn)性的活動(dòng)。隨著戶外運(yùn)動(dòng)的普及和發(fā)展，戶外運(yùn)動(dòng)被重新定義，演變?yōu)槿藗兯矏鄣囊环N戶外休閑方式：將自己融入自然、感受自然、放松自我。某企業(yè)定位：整體家裝色彩解決方案,倡導(dǎo)藝術(shù)家居。與一般的涂料專賣店或建材超市涂料銷售區(qū)不同，近200多平米的奧卡迪科專賣店內(nèi)以實(shí)景樣板間形式展現(xiàn)“兒童解決方案”、“特殊效果系列”、“色彩搭配系列”三大藝術(shù)主題。近年來，中國戶外運(yùn)動(dòng)日益興盛，戶外市場的逐漸走熱。戶外運(yùn)動(dòng)愛好者日益增加，年輕的驢友、高薪的白領(lǐng)、退休的中老年。戶外運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品要求高：高科技材料，防水，防滑…戶外運(yùn)動(dòng)離不開鞋，有百億元的市場空間。中國目前尚無高品質(zhì)的戶外運(yùn)動(dòng)鞋品牌，國外著名產(chǎn)品價(jià)格高。溯溪系列健步休閑系列涼鞋系列登山系列徒步系列崎嶇攀爬系列越野慢跑系列高山系列戶外運(yùn)動(dòng)鞋需要的關(guān)鍵資源能力包括：時(shí)尚設(shè)計(jì)，制造質(zhì)量，銷售渠道。與傳統(tǒng)成熟的運(yùn)動(dòng)鞋不同，戶外運(yùn)動(dòng)鞋的產(chǎn)業(yè)鏈不完整：設(shè)計(jì)，原材料采購，高質(zhì)量制造，物流配送，銷售，品牌尚未形成。問題1：設(shè)計(jì)一個(gè)初期發(fā)展階段的商業(yè)模式問題2：設(shè)計(jì)擴(kuò)張階段的商業(yè)模式，能夠快速把握戶外運(yùn)動(dòng)鞋的市場機(jī)會(huì)，成為行業(yè)領(lǐng)先者。某軟件公司推出家居設(shè)計(jì)軟件，可以幫助設(shè)計(jì)師解決居所空間功能規(guī)劃、裝修裝飾風(fēng)格、家具布置、飾品擺放、色彩燈光搭配等問題。如何經(jīng)營？B公司初期的商業(yè)模式以家居設(shè)計(jì)和銷售系統(tǒng)構(gòu)建以B公司為中樞，以加盟店、家具生產(chǎn)企業(yè)和物流公司為協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的家具銷售和物流管理運(yùn)營系統(tǒng)。以零投資發(fā)展特許加盟店網(wǎng)絡(luò)，負(fù)運(yùn)營資金經(jīng)營的輕資產(chǎn)商業(yè)模式。系統(tǒng)研發(fā)間接渠道建立業(yè)務(wù)優(yōu)化直接渠道建立渠道/產(chǎn)品拓展終端控制2010-創(chuàng)新性的提出可視化家裝設(shè)計(jì)概念并在系統(tǒng)中實(shí)踐，為發(fā)展特許加盟商提供了足夠的吸引力憑借HDS為基礎(chǔ)以極低的成本獲得了覆蓋全國19個(gè)省市的渠道終端來自加盟的邊際收益不斷遞減，較完備的渠道為產(chǎn)品鋪設(shè)了通路；踏實(shí)的經(jīng)營能來持續(xù)收益，居泰隆優(yōu)化業(yè)務(wù)，加強(qiáng)經(jīng)營管理憑借積累的業(yè)務(wù)、渠道經(jīng)驗(yàn)和資本力量，建立門店以獲取直營收益，推進(jìn)產(chǎn)品經(jīng)營和加盟體系的發(fā)展建立與實(shí)體渠道互補(bǔ)的新興電子商務(wù)渠道；豐富渠道內(nèi)的產(chǎn)品線，不斷提高盈利能力成為擁有“電子商務(wù)平臺(tái)+直接經(jīng)營體系+間接經(jīng)營體系”的綜合家居產(chǎn)品經(jīng)營商B公司發(fā)展路徑再生銀行行是美國國一家垃垃圾回收收公司。。創(chuàng)始人是兩兩個(gè)年輕輕小伙子子：帕特特里克·菲茨吉拉拉德和羅羅恩·高南。這家公司司發(fā)展迅迅速，運(yùn)運(yùn)行六年年來，成成功回收收了近三三億六千千萬噸垃垃圾，近近兩年獲獲得了4000多萬美元元的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)投資，業(yè)務(wù)務(wù)擴(kuò)展到到了紐約約、賓夕夕法尼亞亞、弗吉吉尼亞、、新澤西西等6個(gè)州的70多個(gè)地區(qū)區(qū)。如果你是是他倆，，如何運(yùn)運(yùn)營一家家垃圾回回收公司司？在政府的的支持下下與環(huán)保保機(jī)構(gòu)合合作或收收購整合合環(huán)保機(jī)機(jī)構(gòu)。申請政府府的早期期補(bǔ)貼，，作為啟啟動(dòng)資金金。建立立回收分分類垃圾圾高科技技體系住戶每投投遞10磅可回收收垃圾，，再生銀銀行就向向住戶贈(zèng)贈(zèng)予5美元。錢錢每天支支付一次次，劃到到專門為為住戶開開立的銀銀行卡上上。住戶拿著著銀行卡卡可以到到參加該該創(chuàng)意計(jì)計(jì)劃的任任一公司司或商家家消費(fèi)商家從持持卡住戶戶的消費(fèi)費(fèi)中獲得得利潤，，拿出其其中利潤潤的30%支付給再生銀行行。再生銀行行將每天獲獲得的垃垃圾賣掉掉獲得收收益；同同時(shí)獲得得政府每每年1200萬美元補(bǔ)貼貼。再生銀行商商業(yè)模式再生銀行向向居民免費(fèi)費(fèi)提供一個(gè)個(gè)垃圾桶，，用于投遞遞可回收垃垃圾。垃圾圾桶底部裝裝有RFID標(biāo)簽簽，，記記錄錄該該戶戶居居民民的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)信信息息。?；厥帐绽湎涞牡目ㄜ囓囄参膊坎垦b裝有有一一個(gè)個(gè)RFID檢測測裝裝置置，，在在垃垃圾圾箱箱被被清清空空時(shí)時(shí)，，會(huì)會(huì)自自動(dòng)動(dòng)獲獲取取居居民民的的ID號(hào)碼。。發(fā)展機(jī)機(jī)會(huì)城市化化、工工業(yè)化化，信信息化化；收收入增增長，，消費(fèi)費(fèi)理念念、能能力和和行為為變化化。產(chǎn)業(yè)鏈格格局變化化與資源能力力充裕研發(fā)、制制造、供供銷,人才,管理等資資源能力力及服務(wù)務(wù)日益充充裕。金融系統(tǒng)統(tǒng)價(jià)值理念念普及，，金融工工具日益益豐富，，金融融市場類類型多樣樣技術(shù)變變革互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)，信信息技技術(shù)…國際政政治經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境日日益復(fù)復(fù)雜和和不確確定一.為什么么要關(guān)關(guān)注商商業(yè)模模式？？商業(yè)環(huán)環(huán)境變變化:機(jī)會(huì)涌涌現(xiàn),成本上上升,技術(shù)變變革…宏觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)/產(chǎn)業(yè)政政策變變化企業(yè)業(yè)為什么么要關(guān)關(guān)注商商業(yè)模模式？？商業(yè)環(huán)環(huán)境變變化：產(chǎn)業(yè)競競爭格格局/價(jià)值鏈鏈變化化,…未來3-5年產(chǎn)業(yè)業(yè)競爭爭格局局及組組織結(jié)結(jié)構(gòu)變變化3-5年后達(dá)達(dá)到什什么位位置？？遙遙遙領(lǐng)先先？脫脫穎而而出？？后來來居上上？需要什什么發(fā)發(fā)展模模式、、競合合策略略、金金融策策略？？商業(yè)模模式金融策策略運(yùn)營管管理商業(yè)機(jī)機(jī)會(huì)新商業(yè)業(yè)環(huán)境境下企企業(yè)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略與與投資資計(jì)劃劃中國創(chuàng)創(chuàng)業(yè)企企業(yè)最最可能能在那那個(gè)領(lǐng)領(lǐng)域成成功？？商業(yè)模式創(chuàng)新一般創(chuàng)新技術(shù)

一般美國企業(yè)德國企業(yè)美國企業(yè)中國企業(yè)美國企企業(yè)往往往是是聚合合商：：技術(shù)術(shù)，渠渠道…二.商業(yè)模模式概概念與與框架架我們的的定義義：商商業(yè)模模式是是利益益相關(guān)關(guān)者的的交易易結(jié)構(gòu)構(gòu)框架:定位,業(yè)務(wù)系系統(tǒng),收益來來源,現(xiàn)金流流結(jié)構(gòu)構(gòu)和企企業(yè)價(jià)價(jià)值。。專注商商業(yè)模模式的的雜志志:《創(chuàng)富志志》201.定位企業(yè)滿滿足顧顧客需需求及及方式式。定定位影影響企企業(yè)的的發(fā)展展空間間、業(yè)業(yè)務(wù)系系統(tǒng)、、成本本結(jié)構(gòu)構(gòu)、收收入來來源和和投資資價(jià)值值。定定位的的關(guān)鍵鍵問題題：(1)為什么么客戶戶、以以什么么方式式、提提供什什么獨(dú)獨(dú)特價(jià)價(jià)值?多、快快、好好、省省、方方便？？(2)市場銷銷售規(guī)規(guī)模和和預(yù)期期投資資價(jià)值值規(guī)模模多大大？銷售量量和收收入規(guī)規(guī)模：：10,100,1000億元；；預(yù)期市市值規(guī)規(guī)模：：10,100,1000億元…(3)以多快快的速速度(1年，3年…)達(dá)到何何種競競爭地地位？？某油漆漆經(jīng)銷銷商定定位：：整體家裝色彩解解決方方案,倡導(dǎo)藝藝術(shù)家家居。與一般般的涂涂料專專賣店店或建建材超超市涂涂料銷銷售區(qū)區(qū)不同同，近近200多平米米的專專賣店店內(nèi)以以實(shí)景景樣板板間形形式展展現(xiàn)““兒童童解決決方案案”、、“特特殊效效果系系列””、““色彩彩搭配配系列列”三三大藝藝術(shù)主主題。。投資價(jià)價(jià)值客戶價(jià)價(jià)值技術(shù)/產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)價(jià)值商業(yè)模模式/運(yùn)營管管理2.業(yè)務(wù)系系統(tǒng)設(shè)設(shè)計(jì)—利益相相關(guān)者者交易易結(jié)構(gòu)構(gòu)選擇利利益相相關(guān)者者產(chǎn)供銷銷環(huán)節(jié)節(jié)需要要什么么資源源能力力？研發(fā)？？品牌？？渠道？？資質(zhì)？？管理？？誰能高高性價(jià)價(jià)比提提供這這些資資源能能力？？盡可能利利用現(xiàn)有有資產(chǎn)、、資源能能力(研發(fā),制造,銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò),品牌,信用…)，互搭便便車，降降低成本本，減少少投資和和無效成成本，提提高經(jīng)營營效率，，降低運(yùn)運(yùn)營成本本和風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。(2)設(shè)計(jì)利益益相關(guān)者者的交易易結(jié)構(gòu)—以何種方方式獲得這些些資源能能力市場關(guān)系系長期契約約代理經(jīng)銷特許參股控股合營(3)科學(xué)合理理分配利利益相關(guān)關(guān)者的責(zé)責(zé)權(quán)利，，轉(zhuǎn)變成成本形態(tài)態(tài)—投資分配配，成本本分?jǐn)?，，收益分分享，風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)擔(dān)。設(shè)計(jì)超出出利益相相關(guān)者預(yù)預(yù)期的利利益分配配機(jī)制。。選擇擇誰誰是是股股東東？？股股份份比比例例、、收收益益分分享享比比例例和和經(jīng)經(jīng)營營決決策策權(quán)權(quán)分分配配。。收益益分分配配：：分分配配固固定定收收益益，，剩剩余余收收益益，，分分成成？？分配配當(dāng)當(dāng)期期收收益益，，未未來來預(yù)預(yù)期期收收益益？？無無條條件件分分配配，，有有條條件件分分配配？？表決決權(quán)權(quán)和和控控制制權(quán)權(quán)分分配配投資資方方、場場地地提提供供方方與具具有有幼幼兒兒園園資資質(zhì)質(zhì)、品牌牌和運(yùn)運(yùn)營營經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)合合建建一一家家新新的的幼幼兒兒園園。。提提供供資資質(zhì)質(zhì)和和管管理理的的機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)占占多大大的的股股份份比比例例？？或或按按營營業(yè)業(yè)收收入入提提成成多多少少？？損失失分分擔(dān)擔(dān)超過過預(yù)預(yù)期期的的收收益益分分配配低于于預(yù)預(yù)期期補(bǔ)補(bǔ)償償基準(zhǔn)準(zhǔn)前前景景收收益益(4)利益益相相關(guān)關(guān)者者交交易易風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)控控制制利益益相相關(guān)關(guān)者者行行為為風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)：：自自利利動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)導(dǎo)導(dǎo)致致機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)主主義義，，偷偷懶懶，，舞舞弊弊…等行行為為。。激勵(lì)勵(lì)機(jī)機(jī)制制設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)與與行行為為風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管管理理：：激激勵(lì)勵(lì)先先進(jìn)進(jìn)，，淘淘汰汰落落后后，，懲懲罰罰破破壞壞。。把利利益益對對立立轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為為一一致致共共贏贏，，減減少少管管理理環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)和和管管理理協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)監(jiān)監(jiān)督督成成本本。。利利用用預(yù)預(yù)期期收收益益與與沉沉沒沒成成本本，，設(shè)設(shè)置置多多種種利利益益機(jī)機(jī)制制。。3.收益益來來源源(1)以何何種種方方式式獲獲取取收收益益？？直直接接產(chǎn)產(chǎn)品品/服服務(wù)務(wù)：：硬硬件件，，軟軟件件，，服服務(wù)務(wù);組組合合：：硬硬件件+軟軟件件+服服務(wù)務(wù)？？(2)向誰誰收收錢錢？？上上游游,下下游游，，上上下下游游？？(3)產(chǎn)產(chǎn)品品/服務(wù)務(wù)定定價(jià)價(jià)量量剛剛/策略略：：按按時(shí)時(shí)，，按按量量，，按按效果果，，分分環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)/過程多多階段段定價(jià)價(jià)...定價(jià)要要讓客客戶感感到物物有所所值，，物超超所值值—物美價(jià)廉廉。(4)收益來來源是是否可可持續(xù)續(xù)或擴(kuò)擴(kuò)展？？三.商業(yè)模模式設(shè)設(shè)計(jì)需需要的的理念念(1)企業(yè)：：利益益相關(guān)關(guān)者的的交易易結(jié)構(gòu)構(gòu)，聚聚合資資源能能力，，創(chuàng)作作價(jià)值值。(2)企業(yè)價(jià)價(jià)值：：從資資產(chǎn)價(jià)價(jià)值、、銷售售規(guī)模模和利利潤規(guī)規(guī)模到到投資資價(jià)值值，從從利潤潤回收收期到到投資資價(jià)值值回收收的期期限倍倍數(shù)。。史上最最瘋狂狂的互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)公司司：Groupon2008年11月上線線，次次年6月盈利利。2010年4月估值值達(dá)到到13.5億美元元，刷刷新了了最快快達(dá)到到10億美元元估值值公司司記錄錄(Twitter用了三三年，F(xiàn)acebook用了兩兩年)。2010年12月，F(xiàn)aceBook愿意出出價(jià)50億美元元收購購。如家快快捷2002年6月成立立于北北京，，注冊冊資金金1千萬，，主營營經(jīng)濟(jì)濟(jì)型酒酒店：：-2006年10月上市市（納納斯達(dá)達(dá)克）），市市值64億人民民幣；；-2009年凈利利潤為為2.56億元元，，開開店店數(shù)數(shù)616家。。目目前前市市值值約約115億人人民民幣幣。。金風(fēng)風(fēng)科科技技：：2000年成成立立，，注注冊冊資資金金2千萬萬元元；；2001年開開始始運(yùn)運(yùn)營營，，主主營營風(fēng)風(fēng)電電設(shè)設(shè)備備制制造造與與銷銷售售。。-2007年12月上上市市（（深深圳圳）），，市市值值650億人人民民幣幣（（2006年利潤潤3.6億，，銷銷售售額額15億））。。(3)控制制：：從從傳傳統(tǒng)統(tǒng)控控制制理理念念和和模模式式—通過過控控股股擁擁有有資資產(chǎn)產(chǎn)，，到到以以價(jià)值值分分享享吸吸引引資資源源能能力力，，以以軟軟實(shí)實(shí)力力運(yùn)運(yùn)營營資資產(chǎn)產(chǎn)。。關(guān)注注投投資資價(jià)價(jià)值值空空間間的的構(gòu)構(gòu)建建和和價(jià)價(jià)值值分分配配/懲罰罰機(jī)機(jī)制制構(gòu)建建令令利利益益相相關(guān)關(guān)者者信信任任的的可可持持續(xù)續(xù)的的收收益益增增長長和和分分享享空空間間預(yù)預(yù)期期，，設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)好好的的商商業(yè)業(yè)模模式式，，把把發(fā)發(fā)展展空空間間、、商商業(yè)業(yè)模模式式及及管管理理能能力力形形成成的的增增長長能能力力轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化為為投投資資價(jià)價(jià)值值，，不不斷斷吸吸引引/積累累資資源源能能力力(融資資，，研研發(fā)發(fā)，，渠渠道道，，品品牌牌…)。(4)競爭零和博弈弈——損損人利己己。自己己獲利，，利益相相關(guān)者受受損害。。負(fù)和博弈弈——損損人不利利己，自自己受損損，利益益相關(guān)者者也受損損。價(jià)格格戰(zhàn)傷敵敵一萬，，自損八八千。自身投資價(jià)值值顯著下下降，又惡化了商商業(yè)生態(tài)態(tài)環(huán)境。看到別人人在這個(gè)個(gè)領(lǐng)域掙掙了錢，，也跟著做。口頭頭上說要要差異化化，行動(dòng)動(dòng)上又同同質(zhì)化。。正和博弈弈——利利己利人人，利益益相關(guān)者者皆大歡歡喜！推動(dòng)商業(yè)業(yè)進(jìn)步。。通過技術(shù)術(shù)創(chuàng)新或商業(yè)模式式創(chuàng)新，，打破甚甚至顛覆覆行業(yè)原原有規(guī)則則，淘汰汰了技術(shù)術(shù)和模式式落后的的對手，降低成本本(客戶搜索索成本，，監(jiān)督成成本…)，給客戶戶/利益相關(guān)關(guān)者創(chuàng)造造了更多多價(jià)值，，也提升了自身企業(yè)價(jià)值值，推動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈和和商業(yè)生生態(tài)圈良良性發(fā)展展和進(jìn)步步。9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。07:51:1907:51:1907:5112/22/20227:51:19AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2207:51:1907:51Dec-2222-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。07:51:1907:51:1907:51Thursday,December22,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2207:51:2007:51:20December22,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。22十二二月20227:51:20上上午07:51:2012月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月227:51上上午12月-2207:51December22,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/227:51:2007:51:2022December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。7:51:20上午午7:51上午午07:51:2012月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。07:51:2007:51:2007:5112/22/20227:51:20AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2207:51:2007:51Dec-2222-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。07:51:2007:51:2007:51Thursday,December22,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2207:51:2107:51:21December22,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。22十十二二月月20227:51:21上上午午07:51:2112月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月227:51上上午12月-2207:51December22,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/227:51:2107:51:2