定制家居建材店面銷售核心成交課件

店面銷售核心成交定制家居建材高端導購標準化銷售全屋定制家居建材高端課程店面銷售核心成交定制家居建材高端導購標準化銷售全屋定制家居建一、核心成交銷售系統(tǒng)演變過程二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵要點三、核心成交銷售系統(tǒng)之配套資源四、如何復制核心成交銷售系統(tǒng)五、成交率永遠是店面銷售的核心本質一、核心成交銷售系統(tǒng)演變過程二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵要點三、一、核心成交銷售系統(tǒng)演變過程一、核心成交銷售系統(tǒng)演變過程31、系統(tǒng)演變過程一、核心成交銷售系統(tǒng)演變過程都勻安慶模式推行亮點突出，感覺很難落地系統(tǒng)要求高，學不會細節(jié)不知道操作昆明商場調研清晰報備的重要性清晰留店一小時操作要點一二級及樣板試運行商場實踐長沙商場實踐德陽都勻調研優(yōu)秀商場經(jīng)驗再次提煉核心成交銷售系統(tǒng)15家樣板商場打造，集團監(jiān)控模糊期清晰期全面復制期1、系統(tǒng)演變過程一、核心成交銷售系統(tǒng)演變過程都勻安慶模式推行4都勻安慶昆明核心成交銷售系統(tǒng)1、系統(tǒng)演變過程一、核心成交銷售系統(tǒng)演變過程銷售流程標準化精準營銷常態(tài)化客戶報備流程都勻安慶昆明核心成交銷售系統(tǒng)1、系統(tǒng)演變過程一、核心成交銷售5鎖單流程架構機制落地進店報備數(shù)成交率2、核心成交銷售系統(tǒng)定義一、核心成交銷售系統(tǒng)演變過程以店面鎖單銷售流程為核心，圍繞大幅提升店面成交率目標，進行資源配置，強調從集客到成交，以分類跟蹤的客戶精細化管理為主要特點，進行全過程控制、系統(tǒng)運作的終端銷售系統(tǒng)。鎖單流程架構機制落地進店報備數(shù)成交率2、核心成交銷售系統(tǒng)定義6進店預約單合同單信息收集進店報備二次進店預約單合同單VS傳統(tǒng)銷售流程新銷售流程一次成交2、核心成交銷售系統(tǒng)流程一、核心成交銷售系統(tǒng)演變過程進店預約單合同單信息收集進店報備二次進店預約單合同單VS傳統(tǒng)7信息收集進店報備二次進店預約單合同單3.1.1店面鎖單流程的四個分流程①店面導購鎖單流程③進店報備工作流程④業(yè)務、導購鎖單配合工作流程②落地鎖單流程43213、核心成交銷售系統(tǒng)流程一、核心成交銷售系統(tǒng)演變過程3.1、總銷售流程信息收集進店報備二次進店預約單合同單3.1.1店面鎖單流程的83.2.1店面導購鎖單工作流程①信息收集異業(yè)、家裝、金保姆收集電話店長分配任務跟蹤邀約核實篩選邀約進店進店接待、講解、服務核實報備以進店為標準、規(guī)范服務流程、登記、審核測未訂二次進店電話邀約測未定方案邀約預約單測未定預約單級別工資（提成）報備成交PK合同單全過程關鍵點遞進式激勵機制3、核心成交銷售系統(tǒng)流程一、核心成交銷售系統(tǒng)演變過程3.2、店面鎖單流程分析3.2.1店面導購鎖單工作流程①信息收集異業(yè)、家裝、金保姆收93.2.2落地鎖單工作流程②信息收集異業(yè)、家裝、金保姆收集電話店長分配任務邀約分類核實篩選、分類邀約進店進店接待、講解、服務核實報備以進店為標準、規(guī)范服務流程、登記、審核測未訂二次進店電話邀約測未定方案邀約集客活動邀約測未定賣卡落地爆破（預約單）聯(lián)盟夜宴會銷3核心成交銷售系統(tǒng)流程一、核心成交銷售系統(tǒng)演變過程3.2、店面鎖單流程分析3.2.2落地鎖單工作流程②信息收集異業(yè)、家裝、金保姆收集電103.2.3進店報備工作流程③進店接待禮儀標準遞水產(chǎn)品介紹產(chǎn)品賣點點介紹（FBI）需求探詢模糊報價預算落座做兩套方案及報價講解歐派服務流程留客1小時活動吸引（便宜感）報備填寫滿意度表測未訂強制要求報備3核心成交銷售系統(tǒng)流程一、核心成交銷售系統(tǒng)演變過程3.2、店面鎖單流程分析忘了銷售，增加便宜感3.2.3進店報備工作流程③進店接待禮儀標準遞水產(chǎn)品介紹產(chǎn)品113.2.4業(yè)務、導購配合工作流程④信息收集（小區(qū)、家裝）邀約進店接待報備邀約二次進店成交業(yè)務員導購員（進店前期）（進店后期）3、核心成交銷售系統(tǒng)流程一、核心成交銷售系統(tǒng)演變過程3.2、店面鎖單流程分析3.2.4業(yè)務、導購配合工作流程④信息收集（小區(qū)、家裝）邀約12意向客戶數(shù)（進店報備）×成交率×單值=業(yè)績成交率=合同單數(shù)/進店報備數(shù)4、核心成交銷售系統(tǒng)目標一、核心成交銷售系統(tǒng)演變過程意向客戶數(shù)（進店報備）×成交率×單值=業(yè)績成交率=合同單數(shù)/13定目標預約單目標抓關鍵抓報備抓成交設流程報備流程成交流程配團隊一店多組架構配機制做加法PK導入5、核心成交系統(tǒng)運作步驟一、核心成交銷售系統(tǒng)演變過程定目標預約單目標抓關鍵抓報備抓成交設流程報備流程成交流程配團14二、核心成交銷售系統(tǒng)的關鍵點二、核心成交銷售系統(tǒng)的關鍵點15客戶攔截進店報備行政回訪二次進店客戶分類落地爆破預約單合同單新銷售流程的關鍵在于進店報備、二次進店、客戶分類。1、總銷售流程二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點客戶攔截進店報備行政回訪二次進店客戶分類落地爆破預約單合同單16二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點2、三大關鍵點進店報備客戶分類管理靈活多樣的落地“進店報備=預約單”“客戶不分類=成交率低”“落地常態(tài)化=低投入高產(chǎn)出”二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點2、三大關鍵點進店報備客戶分類管理17客流量認可度實惠感成交率3、

關鍵1進店報備二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點3.1、進店報備流程的目標客流量認可度實惠感成交率3、關鍵1進店報備二、核18送賓語、離店短信填寫《監(jiān)督卡》、預約量尺出方案《訂購及售后服務流程》、活動優(yōu)惠力度兩種材質、原價與活動價對比3個賣點、好產(chǎn)品演示、Ipad圖片迎賓手繪圖，預算下訂未下定送賓《需求匹配表》產(chǎn)品講解

需求確認收定金、預約量尺、填寫《監(jiān)督卡》逼單3關鍵1：進店報備二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點3.2、進店報備流程目的：留店一小時送賓語、離店短信填寫《監(jiān)督卡》、預約量尺出方案《訂購及售后服193關鍵1、進店報備二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點3.3、進店報備流程關鍵點客戶判定保證有效意向易區(qū)分意向類型留店一小時兩套方案兩套報價服務流程道具講解3關鍵1、進店報備二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點3.3、進20了解型先看看，不著急還不是很了解櫥柜價格型比價格問折扣留店一小時講解設計前移預算方案填寫滿意度表3關鍵1:進店報備二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點3.3、進店報備流程關鍵點3.3.1客戶判定了解型先看看，不著急還不是很了解櫥柜價格型比價格問折扣留店一213關鍵1:進店報備二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點3.3、進店報備流程關鍵點3.3.1客戶判定了解型FBI樹立標準留店一小時講解預算訂單測未定了解型客戶講解流程3關鍵1:進店報備二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點3.3、進店報223關鍵1:進店報備二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點3.3、進店報備流程關鍵點訂單價格型產(chǎn)品初步介紹設計師配合講解方案講解產(chǎn)品優(yōu)勢介紹活動內容講解測未定價格型客戶講解流程3.3.1客戶判定3關鍵1:進店報備二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點3.3、進店報233關鍵1:進店報備二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點3.3、進店報備流程關鍵點3.3.2留店一小時留店一小時FBI話術服務動作道具輔助讓客戶感受暖心的服務讓客戶坐下讓客戶訂單目標：進店客戶70%服務一小時，服務過的客戶90%變?yōu)锳類客戶3關鍵1:進店報備二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點3.3、進店報24留店一小時話術攔截話術迎賓接待話術FBI產(chǎn)品呈現(xiàn)話術需求探尋話術方案講解話術服務、安裝、售后流程介紹話術報備信息話術3關鍵1:進店報備二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點3.3、進店報備流程關鍵點3.3.2留店一小時---話術留店一小時話術攔截迎賓接待話術FBI產(chǎn)品呈現(xiàn)話術需求探尋話術25流程步驟流程節(jié)點關鍵動作主打話術所用時間（min）進店接待問好歐派導購職業(yè)著裝，鞠躬，微笑您好，歡迎光臨歐派櫥柜1自我介紹名片禮儀，遞水這是我的名片，是歐派櫥柜的家居顧問小張破冰探尋客戶是否了解過歐派之前有了解過歐派嗎？

有了解過櫥柜嗎？4產(chǎn)品介紹需求探詢預算，產(chǎn)品，家裝進度哪個小區(qū)的？哪種風格的？房子進場了沒？3產(chǎn)品風格介紹（FBI）銷售道具震撼展示臺面承重力演示5模糊報價區(qū)間報價買櫥柜一般都是根據(jù)你家廚房尺寸情況，量身定做的。

（區(qū)間報價）5預算落座喝水見附件0做兩套方案及報價出示兩份方案見附件15產(chǎn)品優(yōu)勢介紹結合FBI話術13講解歐派服務流程坐下，細心講解見附件10報備填寫滿意度表引導客戶坐下填寫表格見附件5留店一小時時間安排3關鍵1:進店報備二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點3.3、進店報備流程關鍵點3.3.2留店一小時---時間安排流程步驟流程節(jié)點關鍵動作主打話術所用時間（min）進店接待問26留店一小時道具服務流程道具導購銷售流程客戶購買流程售后流程銷售產(chǎn)品道具產(chǎn)品講解道具3關鍵1:進店報備二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點3.3、進店報備流程關鍵點3.3.2留店一小時---服務流程留店一小時道具服務流程道具導購銷售流程客戶購買流程售后流程銷27《訂購及售后服務流程》3關鍵1:進店報備二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點3.3、進店報備流程關鍵點3.3.2留店一小時---服務流程客戶進店服務流程化每個流程出標準每個標準配工具《訂購及售后服務流程》3關鍵1:進店報備二、核心成交銷售系283關鍵1:進店報備二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點3.3、進店報備流程關鍵點3.3.2留店一小時---服務流程3關鍵1:進店報備二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點3.3、進店報293關鍵1:進店報備二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點3.3、進店報備流程關鍵點3.3.2留店一小時---服務流程3關鍵1:進店報備二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點3.3、進店報303關鍵1:進店報備二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點3.3、進店報備流程關鍵點3.3.2留店一小時---服務流程3關鍵1:進店報備二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點3.3、進店報313關鍵1:進店報備二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點3.3、進店報備流程關鍵點3.3.2留店一小時---道具3關鍵1:進店報備二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點3.3、進店報323關鍵1:進店報備二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點3.3、進店報備流程關鍵點3.3.3留店一小時---落地步驟流程梳理制度完善流程、話術培訓流程實施PK流程調整3關鍵1:進店報備二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點3.3、進店報333關鍵1:進店報備二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點3.3、進店報備流程關鍵點3.3.3留店一小時---落地步驟店面報備制度商場店面PK機制流程實施前準備資料進店報備表3關鍵1:進店報備二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點3.3、進店報34規(guī)范信息登記強化判定、統(tǒng)計的統(tǒng)一標準多級審核清晰行政管理流程防止造假日公布防止造假保證真實、準確、及時，PK效果最大化4關鍵2:客戶分類二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點4.1客戶分類規(guī)范登記規(guī)范信息登記強化判定、統(tǒng)計的統(tǒng)一標準多級審核清晰行政管理流程354關鍵2:客戶分類二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點4.1客戶分類規(guī)范登記A類客戶填寫過《歐派店面服務規(guī)范》客戶調研表或買卡客戶B類客戶留下信息未填寫《歐派店面服務規(guī)范》客戶調研表，填寫《樣板房協(xié)議》C類客戶其他客戶4關鍵2:客戶分類二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點4.1客361、留下客戶信息2、監(jiān)督關鍵流程是否執(zhí)行3、以此作為客戶報備與分戶分類依據(jù)目的4關鍵2:客戶分類二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點4.1客戶分類規(guī)范登記1、留下客戶信息目的4關鍵2:客戶分類二、核心成交銷售系374關鍵2:客戶分類二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點4.2多級監(jiān)控4.2.1監(jiān)控崗位行政店長銷售經(jīng)理第二天第七天第十五天4關鍵2:客戶分類二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點4.2多級監(jiān)38行政監(jiān)控內容監(jiān)控時間:每天監(jiān)控內容：數(shù)據(jù)是否真實，導購是否按銷售流程執(zhí)行，客戶是否滿意監(jiān)控措施：報表每天上交，天天回訪，每天公布監(jiān)控目的：店長對員工的報備進行跟蹤，層層跟蹤促成成交，報備PK機制配套。4關鍵2:客戶分類二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點4.2多級監(jiān)控4.2.2行政監(jiān)控內容行政監(jiān)控內容監(jiān)控時間:每天監(jiān)控內容：數(shù)據(jù)是否真實，導購是394關鍵2、客戶分類二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點4.2多級監(jiān)控4.2.3監(jiān)控流程4關鍵2、客戶分類二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點4.2多級監(jiān)404關鍵2、客戶分類二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點4.2多級監(jiān)控及時的回訪監(jiān)控、公布，保證了報備的真實性，使得PK公平有效，促進了報備PK的持續(xù)開展。4.2.4監(jiān)控規(guī)范意向客戶報備行政回訪反饋表序號進店日期報備店面接待人員客戶姓名客戶電話客戶地址是否介紹4S服務手冊是否做了兩套報價服務滿意度有效性判斷意見備注回訪時間112.1212.2312.3行政人員對店面報備信息回訪話術4關鍵2、客戶分類二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點4.2多級監(jiān)414關鍵2、客戶分類二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點4.3、二次進店流程A類客戶行政回訪同意測未定不同意量房，店長跟進精準營銷訂單經(jīng)理跟進訂單死單4.3.1總流程4關鍵2、客戶分類二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點4.3、二次42A、進店看過產(chǎn)品、了解不多、測未定B、進店看過產(chǎn)品、非常了解、測未定C、進店看過產(chǎn)品、了解不多、未測量D、進店看過產(chǎn)品、了解很多、未測量品牌、FBI、方案、成交方案、成交品牌、FBI、成交、測量方案、服務、成交二次進店客戶分類4關鍵2、客戶分類二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點4.3、二次進店流程4.3.2二次進店客戶分類A、進店看過產(chǎn)品、了解不多、測未定B、進店看過產(chǎn)品、非常435關鍵3：落地爆破二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點5.1、落地爆破關鍵點5.1.1主要活動類型店面日常促銷活動20天左右一場大型促銷活動大活動間隙單店小團購或小夜宴5關鍵3：落地爆破二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點5.1、落地爆44三種活動價格政策做梯度管理：大活動政策>小團購（夜宴）>日常促銷活動5關鍵3：落地爆破二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點5.1、落地爆破關鍵點5.1.2價格控制價格包裝：梯度報價塑造價值提前量房：服務營銷塑造價值促銷活動：氛圍營銷塑造價值如何實現(xiàn)價格便宜感三種活動價格政策做梯度管理：5關鍵3：落地爆破二、核心成交455關鍵3：落地爆破二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點5.1、落地爆破關鍵點5.1.3活動資源會銷、夜宴四項資源專項產(chǎn)品經(jīng)典、時尚特惠和特價電器、廚房配件、廚房用品套餐（4-6套）政策（標準化執(zhí)行方案）折扣方案制定規(guī)定物料、租金采購支出標準策劃支持（標準化策劃）專人審核文案、設計支持執(zhí)行（標準化執(zhí)行）現(xiàn)場執(zhí)行支持人員后勤保障支持人員5關鍵3：落地爆破二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點5.1、落地爆46落地是客戶分類管理成交的落實，是進店報備的第二個重要目標。落地反向促進信息收集、進店報備各環(huán)節(jié)的完善，打通流程順暢運轉落地加速進店報備數(shù)達標、成交率提升。5關鍵3：落地爆破二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點5.2、落地爆破意義落地是客戶分類管理成交的落實，是進店報備的第二個重要目標。落476.1、初期員工對核心成交銷售系統(tǒng)理解不足解決措施：老板親自不斷重復進行培訓、演練、宣貫。6、落地常見問題二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點6.1、初期員工對核心成交銷售系統(tǒng)理解不足解決措施：老板親自48攔截無法突破制定攔截相關PK機制攔截由市場部承擔管理層親自參與攔截6.2、攔截無法突破，效果不明顯6、落地常見問題二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點攔截無法突破制定攔截相關PK機制攔截由市場部承擔管理層親自參49賣場廣告資源占領按人流方向實現(xiàn)資源搶占關鍵資源：中廳、自動扶梯、觀光電梯、收銀臺內場優(yōu)于外場銷售員主動攔截攔截區(qū)域：櫥柜區(qū)、瓷磚區(qū)、衛(wèi)浴區(qū)、地板區(qū)攔截方式：以活動為噱頭邀約客戶做對比主動營銷攔截報備推行前期由主動營銷部承擔攔截工作設定攔截任務設定攔截過程激勵6.2、攔截無法突破，效果不明顯6、落地常見問題二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點賣場廣告資源占領按人流方向實現(xiàn)資源搶占關鍵資源：中廳、自動扶50留店一小時實施難老板親自主抓前期培訓，后期二周PK一次話術制定長期的監(jiān)控進度表6.3、留店一小時實施難6、落地常見問題二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點留店一小時實施難老板親自主抓前期培訓，后期二周PK一次話術制516.4、不能堅持忘記銷售和抗住價格，不能堅持“留店一小時”，接待流程容易落環(huán)節(jié)解決措施：增加和改進銷售、演示工具，加強監(jiān)督、指導與糾偏。6、落地常見問題二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點6.4、不能堅持忘記銷售和抗住價格，不能堅持“留店一小時”，526.5、成交率低成交率低店長參與客戶分類每周設定落地活動緊抓留店一小時6、落地常見問題二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點6.5、成交率低成交率低店長參與客戶分類每周設定落地活動緊抓536.6、銷售顧問為了PK而報備，A類報備質量參差不齊。解決措施：加強店長監(jiān)督審批職能?？蛻敉暾顚憽兜昝娣諠M意度調查表》后，必須通過店長審批，簽字有效銷售顧問將《店面服務滿意度調查表》拍照上傳報備群，由行政部記錄、核實、備案6、落地常見問題二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點6.6、銷售顧問為了PK而報備，A類報備質量參差不齊。解決措54三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源55以導購員進店報備跟蹤數(shù)標準為依據(jù)以人均跟蹤進店報備數(shù)為12-15個/人計算導購編制以人均銷售額150萬制定導購編制1、一店多組架構三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源1.1人員定編標準以導購員進店報備跟蹤數(shù)標準為依據(jù)以人均跟蹤進店報備數(shù)為12-56總店長副店長銷售組長1客戶顧問銷售組長2客戶顧問副店長銷售組長3客戶顧問銷售組長4客戶顧問設計主管設計師文員1、一店多組架構三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源1.2一店多組架構模式1.2.1大店架構模式總店長副店長銷售組長1客戶顧問銷售組長2客戶顧問副店長銷售組571、一店多組架構三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源1.2一店多組架構模式1.2.2小店架構模式店長銷售組長1客戶顧問客戶顧問銷售組長2客戶顧問客戶顧問銷售組長3客戶顧問客戶顧問設計師1、一店多組架構三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源1.2一店多組架582、一店多組架構實施問題三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源2.1人員招聘問題2.1.1人員長期招不到人員招聘不足提高員工的保底工資。如試用期設置保底工資2000元。設置專人招聘。改變招聘渠道。2、一店多組架構實施問題三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源2.1人592、一店多組架構實施問題三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源2.1人員招聘問題2.1.2人員留不住人員留不住設置老帶新機制。提供入職培訓計劃?？蓪W習歐派學院預科班視頻內容，學習完畢網(wǎng)絡考試。減少學習內容。先學流程，后學產(chǎn)品知識。中層干部多關注。2、一店多組架構實施問題三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源2.1人602、一店多組架構實施問題三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源2.2人員管理問題2.2.1組長形同虛設組長形同虛設組長職能明確組長的工作流程確定設定組長PK獎勵及淘汰機制。2、一店多組架構實施問題三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源2.2人613：機制配套三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源3.1機制配套改革思路機制改革增加過程目標減法到加法導入PK以新的銷售流程為依據(jù)，設立新的店面目標系統(tǒng)。以提升成交率為核心，鎖住過程關鍵指標，加大激勵力度，實行全過程關鍵點遞進式激勵機制。3：機制配套三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源3.1機制配套改革思623：機制配套三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源3.2店面銷售目標系統(tǒng)改革3.2.1店面銷售目標系統(tǒng)業(yè)績進店報備數(shù)二次進店數(shù)（率）預約單數(shù)（成交率）配套率及單值合同單金額結果指標過程指標3：機制配套三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源3.2店面銷售目標系633：機制配套三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源3.2店面銷售目標系統(tǒng)的改革3.2.2目標設定的原則原則2：目標一致，形成各崗位過程目標焦點：進店報備數(shù)第一考核點考核方式第二考核點考核方式第三考核點考核方式業(yè)務進店報備數(shù)與底薪等級直接掛鉤預約單數(shù)PK獎勵合同額銷售提成導購預約單數(shù)進店報備數(shù)合同額店長預約單數(shù)報備成交率合同額設計師下單數(shù)測未定數(shù)合同額3：機制配套三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源3.2店面銷售目標系643：機制配套三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源3.3全過程關鍵點激勵機制3.3.1全過程關鍵點激勵機制框架總述過程指標激勵機制鎖單關鍵指標PK預約單階梯獎勵（級別工資）其他關鍵過程指標獎勵報備數(shù)PK進店報備訂單PK報備成交率PK3：機制配套三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源3.3全過程關鍵點激653：機制配套三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源3.3全過程關鍵點激勵機制3.3.1全過程關鍵點激勵機制框架總述輔助機制報備成交數(shù)PK（導購、業(yè)務）報備成交率PK（店長）回款PK關鍵待遇機制業(yè)務員進店報備級別工資預約單級別工資基礎提成配套產(chǎn)品提成平均折扣提成獎大單獎月、半年、年目標突破獎對應全過程關鍵點進店報備數(shù)二次進店數(shù)預約單（訂單）合同單金額（成交率）配套率平均單值平均單值總業(yè)績額(目標完成率）過程指標結果指標2結果指標1結果指標33：機制配套三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源3.3全過程關鍵點激663：機制配套三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源3.4全過程關鍵點激勵機制3.4.1預約單階梯獎勵進店報備數(shù)決定業(yè)務底薪的工資“進店報備=成交單”,強化進店報備的重要性。主動營銷人員的職責、目標更加清晰，更為直接有效，利于與店面導購的對接。進店報備數(shù)按階梯給予不同的底薪，承認過程貢獻。最高與最低的底薪拉開差距可為2倍業(yè)務與導購職責不同：業(yè)務進行預約單數(shù)PK3：機制配套三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源3.4全過程關鍵點激673：機制配套三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源3.5遞進式激勵機制3.5.1遞進式激勵機制制定原則加大力度，直接、直接、再直接！如昆明商場店長超額完成任務獎勵的金額是基本任務提成的2.5倍。基本任務提成年薪為6萬，超額以定額獎金發(fā)放，將年度獎金變?yōu)槎~月度發(fā)放，完成當月任務加2000元3：機制配套三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源3.5遞進式激勵機制683：機制配套三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源3.5遞進式激勵機制3.5.2遞進式激勵機制制定原則提成、獎勵設置做加法底薪與預約單掛鉤銷售階梯提成高額關鍵指標獎勵（大單獎；月、季、年突破獎、配套率達標獎，過程關鍵指標PK獎）3：機制配套三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源3.5遞進式激勵機制69層層獎勵，多重激勵。機制點與流程緊密結合。PK機制無處不在。3、：機制配套三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源3.5遞進式激勵機制3.5.3遞進式激勵機制特點層層獎勵，多重激勵。3、：機制配套三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資703、機制落地問題三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源3.6機制落地常見問題3.6.1PK員工積極性不高PK執(zhí)行不到位老板及管理層重視數(shù)據(jù)每周公布PK分享會3、機制落地問題三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源3.6機制落地常713、機制落地問題三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源3.6機制落地常見問題3.6.2PK指標過高，員工夠不著PK指標過高，員工夠不著老板理念轉變。有舍才有得。增加資源匹配。3、機制落地問題三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源3.6機制落地常72四、如何復制核心成交銷售系統(tǒng)四、如何復制核心成交銷售系統(tǒng)731、復制工作關鍵點與步驟1、方案制定2、招人增編3、改流程、抓報備4、改機制（大力度，做加法，搞PK)5、周周、店店落地四、如何復制核心成交銷售系統(tǒng)1、復制工作關鍵點與步驟1、方案制定2、招人增編3、改流程、742、商場復制步驟介紹2.1執(zhí)行方案的制定招兵買馬重塑流程匹配機制計劃三部曲四、如何復制核心成交銷售系統(tǒng)2、商場復制步驟介紹2.1執(zhí)行方案的制定招兵買馬重塑流程匹配75一、診斷咨詢階段三天調研、診斷兩天昆明參觀學習二、準備階段三天出方案9月14號啟動架構、機制、流程全套導入，35萬額外投入三、報備制建立A類報備明顯增多成交率12%團隊士氣高漲四、客戶分類落地增加客戶分類跟蹤管理導入精準營銷，打造單店落地能力新店迅速盤活，業(yè)績占比20%成交率上升至25%預約單增長40%2、商場復制步驟介紹四、如何復制核心成交銷售系統(tǒng)一、診斷咨詢階段三天調研、診斷兩天昆明參觀學習二、準備階段三762、商場復制步驟介紹2.2第一階段工作事項2.2.1流程制定17個步驟明確標準明確流程四、如何復制核心成交銷售系統(tǒng)2、商場復制步驟介紹2.2第一階段工作事項2.2.1流程制772、商場復制步驟介紹2.2第一階段工作事項2.2.2流程制度制定使用表格激勵辦法執(zhí)行制度價格體系規(guī)定四、如何復制核心成交銷售系統(tǒng)2、商場復制步驟介紹2.2第一階段工作事項2.2.2流程制782、商場復制步驟介紹2.3第二階段工作事項2.3.1抓報備櫥柜、衣柜分公司銷售顧問A類客戶跟蹤檢查表（每個客戶最少跟蹤2次短信4次電話）序號客戶信息第一次短信發(fā)出時間時間、內容是否合格第二次短信發(fā)出時間時間、內容是否合格第一次電話撥打時間時間、內容是否合格第二次電話撥打時間時間、內容是否合格第三次電話撥打時間時間、內容是否合格第四次電話撥打時間時間、內容是否合格1進店日期2014.12.412.4副總、店長檢查后打勾12.6副總、店長檢查后打勾12.4副總、店長檢查后打勾12.6副總、店長檢查后打勾12.8副總、店長檢查后打勾12.1副總、店長檢查后打勾客戶姓名王永明離店1小時短信，感謝、加深印象配合電話邀約二次進店下班前電話，關心、問候客戶回復：對歐派印象還不錯。。。邀約二次進店客戶回復：上班沒時間，等周末再過來。。。。邀約二次進店客戶回復：上班沒時間，等周末再過來。。。。邀約參加冠盟活動。?？蛻艋貜停旱綍r候再說送卡上門。。。?？蛻舻刂烽L堽路萊茵花語聯(lián)系電、如何復制核心成交銷售系統(tǒng)2、商場復制步驟介紹2.3第二階段工作事項2.3.1抓792、商場復制步驟介紹2.3第二階段工作事項2.3.2抓目標管理歐派櫥柜、衣柜分公司店面目標管理執(zhí)行表序號店面銷售顧問進店人數(shù)A類進店報備數(shù)量預約單數(shù)量目標完成差額完成率排名目標完成差額完成率排名目標完成差額完成率排名1至尊店A組

2

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4至尊店B組

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合計

序號店面銷售顧問合同單數(shù)量銷售回款金額目標完成差額完成率排名目標完成差額完成率排名1至尊店A組

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4至尊店B組

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6

合計

四、如何復制核心成交銷售系統(tǒng)2、商場復制步驟介紹2.3第二階段工作事項2.3.2802、商場復制步驟介紹2.3第二階段工作事項2.3.2抓目標管理至尊店目標管理執(zhí)行表四、如何復制核心成交銷售系統(tǒng)2、商場復制步驟介紹2.3第二階段工作事項2.3.2812、商場復制步驟介紹2.4第三階段工作事項2.4.1活動落地爆破品類/活動小活動中活動大活動說明櫥柜主材折算后最低9折折算后最低8.2折折算后最低7.5折直接打折不能低于9折，可采用買贈、增值、返現(xiàn)、直減等任意方式五金配件不打折不打折不打折電器單品9折8.2折7.5折含凈水器、僅限庫存型號，非庫存型號一律9折電器套餐按公司促銷政策執(zhí)行含凈水器、僅限庫存型號艾勒芬尼11888元11888元10888元以《櫥柜直供套餐配置表》為準，超出部分按9折執(zhí)行紫星攬月13888元13888元12888元索波特16888元16888元15888元歐羅拉22888元22888元21888元整體櫥柜自組套餐無折算后最低7.5折折算后最低7折必須按3米地柜+3米吊柜+1米吊柜+水槽+煙機+灶具進行組合，電器僅限庫存型號，超出部分按9折執(zhí)行四、如何復制核心成交銷售系統(tǒng)2、商場復制步驟介紹2.4第三階段工作事項2.4.1822、商場復制步驟介紹2.5商場的收獲進店客戶數(shù)多接待數(shù)量提高，接待質量提高從9月開始，每月的銷售額都超過300萬。成交率高成交率從9月份的11%,10月份15%，11月21%團隊凝聚力強留住新人。9月份到12月新增導購8名，并都存活團隊氛圍好。員工每天有事干，目標感強。四、如何復制核心成交銷售系統(tǒng)2、商場復制步驟介紹2.5商場的收獲進店客戶數(shù)多接待數(shù)量提高833.1商場復制成效一、團隊有目標“要想簽單先抓進店報備”“做好留店一小時”簽單更容易機制做加法，積極性更高，二、管理有方向進店報備數(shù)是共同的目標搞好“留店一小時”店長三個指標：進店報備數(shù)，二次進店率、成交率三、新人培養(yǎng)快快環(huán)店大部分新員工，迅速成長，新店快速走入正軌流程、規(guī)范、標準清晰，新人易掌握機制力度大，符合實際，新人易存活四、業(yè)績有增長市場嚴峻，上半年萎靡不正，下滑趨勢明顯三個月回款逆勢增長，利潤達標聯(lián)盟活動歐派賣卡數(shù)躍至第一3、商場復制總結四、如何復制核心成交銷售系統(tǒng)3.1商場復制成效一、團隊有目標“要想簽單先抓進店報備”“843.2商場復制心得一、老板有決心親自抓、高度重視動作快、抓緊每一天大投入、破釜沉舟二、全套推進架構、機制、流程同步大幅改革導入一塊一塊扎實落實，不懼困難三、成果超預期三個月取得的成果從數(shù)量和質量兩方面超過預期為2015年持續(xù)增長打下基礎，充滿信心3、商場復制總結四、如何復制核心成交銷售系統(tǒng)3.2商場復制心得一、老板有決心親自抓、高度重視動作快、抓緊85成交率永遠是店面銷售的核心本質大幅提升店面成交率，是未來終端的核心競爭力！知名度+美譽度+高成交率=高市場占有率成交率永遠是店面銷售的核心本質86謝謝謝謝店面銷售核心成交定制家居建材高端導購標準化銷售全屋定制家居建材高端課程店面銷售核心成交定制家居建材高端導購標準化銷售全屋定制家居建一、核心成交銷售系統(tǒng)演變過程二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵要點三、核心成交銷售系統(tǒng)之配套資源四、如何復制核心成交銷售系統(tǒng)五、成交率永遠是店面銷售的核心本質一、核心成交銷售系統(tǒng)演變過程二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵要點三、一、核心成交銷售系統(tǒng)演變過程一、核心成交銷售系統(tǒng)演變過程901、系統(tǒng)演變過程一、核心成交銷售系統(tǒng)演變過程都勻安慶模式推行亮點突出，感覺很難落地系統(tǒng)要求高，學不會細節(jié)不知道操作昆明商場調研清晰報備的重要性清晰留店一小時操作要點一二級及樣板試運行商場實踐長沙商場實踐德陽都勻調研優(yōu)秀商場經(jīng)驗再次提煉核心成交銷售系統(tǒng)15家樣板商場打造，集團監(jiān)控模糊期清晰期全面復制期1、系統(tǒng)演變過程一、核心成交銷售系統(tǒng)演變過程都勻安慶模式推行91都勻安慶昆明核心成交銷售系統(tǒng)1、系統(tǒng)演變過程一、核心成交銷售系統(tǒng)演變過程銷售流程標準化精準營銷常態(tài)化客戶報備流程都勻安慶昆明核心成交銷售系統(tǒng)1、系統(tǒng)演變過程一、核心成交銷售92鎖單流程架構機制落地進店報備數(shù)成交率2、核心成交銷售系統(tǒng)定義一、核心成交銷售系統(tǒng)演變過程以店面鎖單銷售流程為核心，圍繞大幅提升店面成交率目標，進行資源配置，強調從集客到成交，以分類跟蹤的客戶精細化管理為主要特點，進行全過程控制、系統(tǒng)運作的終端銷售系統(tǒng)。鎖單流程架構機制落地進店報備數(shù)成交率2、核心成交銷售系統(tǒng)定義93進店預約單合同單信息收集進店報備二次進店預約單合同單VS傳統(tǒng)銷售流程新銷售流程一次成交2、核心成交銷售系統(tǒng)流程一、核心成交銷售系統(tǒng)演變過程進店預約單合同單信息收集進店報備二次進店預約單合同單VS傳統(tǒng)94信息收集進店報備二次進店預約單合同單3.1.1店面鎖單流程的四個分流程①店面導購鎖單流程③進店報備工作流程④業(yè)務、導購鎖單配合工作流程②落地鎖單流程43213、核心成交銷售系統(tǒng)流程一、核心成交銷售系統(tǒng)演變過程3.1、總銷售流程信息收集進店報備二次進店預約單合同單3.1.1店面鎖單流程的953.2.1店面導購鎖單工作流程①信息收集異業(yè)、家裝、金保姆收集電話店長分配任務跟蹤邀約核實篩選邀約進店進店接待、講解、服務核實報備以進店為標準、規(guī)范服務流程、登記、審核測未訂二次進店電話邀約測未定方案邀約預約單測未定預約單級別工資（提成）報備成交PK合同單全過程關鍵點遞進式激勵機制3、核心成交銷售系統(tǒng)流程一、核心成交銷售系統(tǒng)演變過程3.2、店面鎖單流程分析3.2.1店面導購鎖單工作流程①信息收集異業(yè)、家裝、金保姆收963.2.2落地鎖單工作流程②信息收集異業(yè)、家裝、金保姆收集電話店長分配任務邀約分類核實篩選、分類邀約進店進店接待、講解、服務核實報備以進店為標準、規(guī)范服務流程、登記、審核測未訂二次進店電話邀約測未定方案邀約集客活動邀約測未定賣卡落地爆破（預約單）聯(lián)盟夜宴會銷3核心成交銷售系統(tǒng)流程一、核心成交銷售系統(tǒng)演變過程3.2、店面鎖單流程分析3.2.2落地鎖單工作流程②信息收集異業(yè)、家裝、金保姆收集電973.2.3進店報備工作流程③進店接待禮儀標準遞水產(chǎn)品介紹產(chǎn)品賣點點介紹（FBI）需求探詢模糊報價預算落座做兩套方案及報價講解歐派服務流程留客1小時活動吸引（便宜感）報備填寫滿意度表測未訂強制要求報備3核心成交銷售系統(tǒng)流程一、核心成交銷售系統(tǒng)演變過程3.2、店面鎖單流程分析忘了銷售，增加便宜感3.2.3進店報備工作流程③進店接待禮儀標準遞水產(chǎn)品介紹產(chǎn)品983.2.4業(yè)務、導購配合工作流程④信息收集（小區(qū)、家裝）邀約進店接待報備邀約二次進店成交業(yè)務員導購員（進店前期）（進店后期）3、核心成交銷售系統(tǒng)流程一、核心成交銷售系統(tǒng)演變過程3.2、店面鎖單流程分析3.2.4業(yè)務、導購配合工作流程④信息收集（小區(qū)、家裝）邀約99意向客戶數(shù)（進店報備）×成交率×單值=業(yè)績成交率=合同單數(shù)/進店報備數(shù)4、核心成交銷售系統(tǒng)目標一、核心成交銷售系統(tǒng)演變過程意向客戶數(shù)（進店報備）×成交率×單值=業(yè)績成交率=合同單數(shù)/100定目標預約單目標抓關鍵抓報備抓成交設流程報備流程成交流程配團隊一店多組架構配機制做加法PK導入5、核心成交系統(tǒng)運作步驟一、核心成交銷售系統(tǒng)演變過程定目標預約單目標抓關鍵抓報備抓成交設流程報備流程成交流程配團101二、核心成交銷售系統(tǒng)的關鍵點二、核心成交銷售系統(tǒng)的關鍵點102客戶攔截進店報備行政回訪二次進店客戶分類落地爆破預約單合同單新銷售流程的關鍵在于進店報備、二次進店、客戶分類。1、總銷售流程二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點客戶攔截進店報備行政回訪二次進店客戶分類落地爆破預約單合同單103二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點2、三大關鍵點進店報備客戶分類管理靈活多樣的落地“進店報備=預約單”“客戶不分類=成交率低”“落地常態(tài)化=低投入高產(chǎn)出”二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點2、三大關鍵點進店報備客戶分類管理104客流量認可度實惠感成交率3、

關鍵1進店報備二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點3.1、進店報備流程的目標客流量認可度實惠感成交率3、關鍵1進店報備二、核105送賓語、離店短信填寫《監(jiān)督卡》、預約量尺出方案《訂購及售后服務流程》、活動優(yōu)惠力度兩種材質、原價與活動價對比3個賣點、好產(chǎn)品演示、Ipad圖片迎賓手繪圖，預算下訂未下定送賓《需求匹配表》產(chǎn)品講解

需求確認收定金、預約量尺、填寫《監(jiān)督卡》逼單3關鍵1：進店報備二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點3.2、進店報備流程目的：留店一小時送賓語、離店短信填寫《監(jiān)督卡》、預約量尺出方案《訂購及售后服1063關鍵1、進店報備二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點3.3、進店報備流程關鍵點客戶判定保證有效意向易區(qū)分意向類型留店一小時兩套方案兩套報價服務流程道具講解3關鍵1、進店報備二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點3.3、進107了解型先看看，不著急還不是很了解櫥柜價格型比價格問折扣留店一小時講解設計前移預算方案填寫滿意度表3關鍵1:進店報備二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點3.3、進店報備流程關鍵點3.3.1客戶判定了解型先看看，不著急還不是很了解櫥柜價格型比價格問折扣留店一1083關鍵1:進店報備二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點3.3、進店報備流程關鍵點3.3.1客戶判定了解型FBI樹立標準留店一小時講解預算訂單測未定了解型客戶講解流程3關鍵1:進店報備二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點3.3、進店報1093關鍵1:進店報備二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點3.3、進店報備流程關鍵點訂單價格型產(chǎn)品初步介紹設計師配合講解方案講解產(chǎn)品優(yōu)勢介紹活動內容講解測未定價格型客戶講解流程3.3.1客戶判定3關鍵1:進店報備二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點3.3、進店報1103關鍵1:進店報備二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點3.3、進店報備流程關鍵點3.3.2留店一小時留店一小時FBI話術服務動作道具輔助讓客戶感受暖心的服務讓客戶坐下讓客戶訂單目標：進店客戶70%服務一小時，服務過的客戶90%變?yōu)锳類客戶3關鍵1:進店報備二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點3.3、進店報111留店一小時話術攔截話術迎賓接待話術FBI產(chǎn)品呈現(xiàn)話術需求探尋話術方案講解話術服務、安裝、售后流程介紹話術報備信息話術3關鍵1:進店報備二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點3.3、進店報備流程關鍵點3.3.2留店一小時---話術留店一小時話術攔截迎賓接待話術FBI產(chǎn)品呈現(xiàn)話術需求探尋話術112流程步驟流程節(jié)點關鍵動作主打話術所用時間（min）進店接待問好歐派導購職業(yè)著裝，鞠躬，微笑您好，歡迎光臨歐派櫥柜1自我介紹名片禮儀，遞水這是我的名片，是歐派櫥柜的家居顧問小張破冰探尋客戶是否了解過歐派之前有了解過歐派嗎？

有了解過櫥柜嗎？4產(chǎn)品介紹需求探詢預算，產(chǎn)品，家裝進度哪個小區(qū)的？哪種風格的？房子進場了沒？3產(chǎn)品風格介紹（FBI）銷售道具震撼展示臺面承重力演示5模糊報價區(qū)間報價買櫥柜一般都是根據(jù)你家廚房尺寸情況，量身定做的。

（區(qū)間報價）5預算落座喝水見附件0做兩套方案及報價出示兩份方案見附件15產(chǎn)品優(yōu)勢介紹結合FBI話術13講解歐派服務流程坐下，細心講解見附件10報備填寫滿意度表引導客戶坐下填寫表格見附件5留店一小時時間安排3關鍵1:進店報備二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點3.3、進店報備流程關鍵點3.3.2留店一小時---時間安排流程步驟流程節(jié)點關鍵動作主打話術所用時間（min）進店接待問113留店一小時道具服務流程道具導購銷售流程客戶購買流程售后流程銷售產(chǎn)品道具產(chǎn)品講解道具3關鍵1:進店報備二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點3.3、進店報備流程關鍵點3.3.2留店一小時---服務流程留店一小時道具服務流程道具導購銷售流程客戶購買流程售后流程銷114《訂購及售后服務流程》3關鍵1:進店報備二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點3.3、進店報備流程關鍵點3.3.2留店一小時---服務流程客戶進店服務流程化每個流程出標準每個標準配工具《訂購及售后服務流程》3關鍵1:進店報備二、核心成交銷售系1153關鍵1:進店報備二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點3.3、進店報備流程關鍵點3.3.2留店一小時---服務流程3關鍵1:進店報備二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點3.3、進店報1163關鍵1:進店報備二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點3.3、進店報備流程關鍵點3.3.2留店一小時---服務流程3關鍵1:進店報備二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點3.3、進店報1173關鍵1:進店報備二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點3.3、進店報備流程關鍵點3.3.2留店一小時---服務流程3關鍵1:進店報備二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點3.3、進店報1183關鍵1:進店報備二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點3.3、進店報備流程關鍵點3.3.2留店一小時---道具3關鍵1:進店報備二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點3.3、進店報1193關鍵1:進店報備二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點3.3、進店報備流程關鍵點3.3.3留店一小時---落地步驟流程梳理制度完善流程、話術培訓流程實施PK流程調整3關鍵1:進店報備二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點3.3、進店報1203關鍵1:進店報備二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點3.3、進店報備流程關鍵點3.3.3留店一小時---落地步驟店面報備制度商場店面PK機制流程實施前準備資料進店報備表3關鍵1:進店報備二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點3.3、進店報121規(guī)范信息登記強化判定、統(tǒng)計的統(tǒng)一標準多級審核清晰行政管理流程防止造假日公布防止造假保證真實、準確、及時，PK效果最大化4關鍵2:客戶分類二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點4.1客戶分類規(guī)范登記規(guī)范信息登記強化判定、統(tǒng)計的統(tǒng)一標準多級審核清晰行政管理流程1224關鍵2:客戶分類二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點4.1客戶分類規(guī)范登記A類客戶填寫過《歐派店面服務規(guī)范》客戶調研表或買卡客戶B類客戶留下信息未填寫《歐派店面服務規(guī)范》客戶調研表，填寫《樣板房協(xié)議》C類客戶其他客戶4關鍵2:客戶分類二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點4.1客1231、留下客戶信息2、監(jiān)督關鍵流程是否執(zhí)行3、以此作為客戶報備與分戶分類依據(jù)目的4關鍵2:客戶分類二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點4.1客戶分類規(guī)范登記1、留下客戶信息目的4關鍵2:客戶分類二、核心成交銷售系1244關鍵2:客戶分類二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點4.2多級監(jiān)控4.2.1監(jiān)控崗位行政店長銷售經(jīng)理第二天第七天第十五天4關鍵2:客戶分類二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點4.2多級監(jiān)125行政監(jiān)控內容監(jiān)控時間:每天監(jiān)控內容：數(shù)據(jù)是否真實，導購是否按銷售流程執(zhí)行，客戶是否滿意監(jiān)控措施：報表每天上交，天天回訪，每天公布監(jiān)控目的：店長對員工的報備進行跟蹤，層層跟蹤促成成交，報備PK機制配套。4關鍵2:客戶分類二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點4.2多級監(jiān)控4.2.2行政監(jiān)控內容行政監(jiān)控內容監(jiān)控時間:每天監(jiān)控內容：數(shù)據(jù)是否真實，導購是1264關鍵2、客戶分類二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點4.2多級監(jiān)控4.2.3監(jiān)控流程4關鍵2、客戶分類二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點4.2多級監(jiān)1274關鍵2、客戶分類二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點4.2多級監(jiān)控及時的回訪監(jiān)控、公布，保證了報備的真實性，使得PK公平有效，促進了報備PK的持續(xù)開展。4.2.4監(jiān)控規(guī)范意向客戶報備行政回訪反饋表序號進店日期報備店面接待人員客戶姓名客戶電話客戶地址是否介紹4S服務手冊是否做了兩套報價服務滿意度有效性判斷意見備注回訪時間112.1212.2312.3行政人員對店面報備信息回訪話術4關鍵2、客戶分類二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點4.2多級監(jiān)1284關鍵2、客戶分類二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點4.3、二次進店流程A類客戶行政回訪同意測未定不同意量房，店長跟進精準營銷訂單經(jīng)理跟進訂單死單4.3.1總流程4關鍵2、客戶分類二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點4.3、二次129A、進店看過產(chǎn)品、了解不多、測未定B、進店看過產(chǎn)品、非常了解、測未定C、進店看過產(chǎn)品、了解不多、未測量D、進店看過產(chǎn)品、了解很多、未測量品牌、FBI、方案、成交方案、成交品牌、FBI、成交、測量方案、服務、成交二次進店客戶分類4關鍵2、客戶分類二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點4.3、二次進店流程4.3.2二次進店客戶分類A、進店看過產(chǎn)品、了解不多、測未定B、進店看過產(chǎn)品、非常1305關鍵3：落地爆破二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點5.1、落地爆破關鍵點5.1.1主要活動類型店面日常促銷活動20天左右一場大型促銷活動大活動間隙單店小團購或小夜宴5關鍵3：落地爆破二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點5.1、落地爆131三種活動價格政策做梯度管理：大活動政策>小團購（夜宴）>日常促銷活動5關鍵3：落地爆破二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點5.1、落地爆破關鍵點5.1.2價格控制價格包裝：梯度報價塑造價值提前量房：服務營銷塑造價值促銷活動：氛圍營銷塑造價值如何實現(xiàn)價格便宜感三種活動價格政策做梯度管理：5關鍵3：落地爆破二、核心成交1325關鍵3：落地爆破二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點5.1、落地爆破關鍵點5.1.3活動資源會銷、夜宴四項資源專項產(chǎn)品經(jīng)典、時尚特惠和特價電器、廚房配件、廚房用品套餐（4-6套）政策（標準化執(zhí)行方案）折扣方案制定規(guī)定物料、租金采購支出標準策劃支持（標準化策劃）專人審核文案、設計支持執(zhí)行（標準化執(zhí)行）現(xiàn)場執(zhí)行支持人員后勤保障支持人員5關鍵3：落地爆破二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點5.1、落地爆133落地是客戶分類管理成交的落實，是進店報備的第二個重要目標。落地反向促進信息收集、進店報備各環(huán)節(jié)的完善，打通流程順暢運轉落地加速進店報備數(shù)達標、成交率提升。5關鍵3：落地爆破二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點5.2、落地爆破意義落地是客戶分類管理成交的落實，是進店報備的第二個重要目標。落1346.1、初期員工對核心成交銷售系統(tǒng)理解不足解決措施：老板親自不斷重復進行培訓、演練、宣貫。6、落地常見問題二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點6.1、初期員工對核心成交銷售系統(tǒng)理解不足解決措施：老板親自135攔截無法突破制定攔截相關PK機制攔截由市場部承擔管理層親自參與攔截6.2、攔截無法突破，效果不明顯6、落地常見問題二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點攔截無法突破制定攔截相關PK機制攔截由市場部承擔管理層親自參136賣場廣告資源占領按人流方向實現(xiàn)資源搶占關鍵資源：中廳、自動扶梯、觀光電梯、收銀臺內場優(yōu)于外場銷售員主動攔截攔截區(qū)域：櫥柜區(qū)、瓷磚區(qū)、衛(wèi)浴區(qū)、地板區(qū)攔截方式：以活動為噱頭邀約客戶做對比主動營銷攔截報備推行前期由主動營銷部承擔攔截工作設定攔截任務設定攔截過程激勵6.2、攔截無法突破，效果不明顯6、落地常見問題二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點賣場廣告資源占領按人流方向實現(xiàn)資源搶占關鍵資源：中廳、自動扶137留店一小時實施難老板親自主抓前期培訓，后期二周PK一次話術制定長期的監(jiān)控進度表6.3、留店一小時實施難6、落地常見問題二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點留店一小時實施難老板親自主抓前期培訓，后期二周PK一次話術制1386.4、不能堅持忘記銷售和抗住價格，不能堅持“留店一小時”，接待流程容易落環(huán)節(jié)解決措施：增加和改進銷售、演示工具，加強監(jiān)督、指導與糾偏。6、落地常見問題二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點6.4、不能堅持忘記銷售和抗住價格，不能堅持“留店一小時”，1396.5、成交率低成交率低店長參與客戶分類每周設定落地活動緊抓留店一小時6、落地常見問題二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點6.5、成交率低成交率低店長參與客戶分類每周設定落地活動緊抓1406.6、銷售顧問為了PK而報備，A類報備質量參差不齊。解決措施：加強店長監(jiān)督審批職能?？蛻敉暾顚憽兜昝娣諠M意度調查表》后，必須通過店長審批，簽字有效銷售顧問將《店面服務滿意度調查表》拍照上傳報備群，由行政部記錄、核實、備案6、落地常見問題二、核心成交銷售系統(tǒng)關鍵點6.6、銷售顧問為了PK而報備，A類報備質量參差不齊。解決措141三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源142以導購員進店報備跟蹤數(shù)標準為依據(jù)以人均跟蹤進店報備數(shù)為12-15個/人計算導購編制以人均銷售額150萬制定導購編制1、一店多組架構三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源1.1人員定編標準以導購員進店報備跟蹤數(shù)標準為依據(jù)以人均跟蹤進店報備數(shù)為12-143總店長副店長銷售組長1客戶顧問銷售組長2客戶顧問副店長銷售組長3客戶顧問銷售組長4客戶顧問設計主管設計師文員1、一店多組架構三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源1.2一店多組架構模式1.2.1大店架構模式總店長副店長銷售組長1客戶顧問銷售組長2客戶顧問副店長銷售組1441、一店多組架構三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源1.2一店多組架構模式1.2.2小店架構模式店長銷售組長1客戶顧問客戶顧問銷售組長2客戶顧問客戶顧問銷售組長3客戶顧問客戶顧問設計師1、一店多組架構三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源1.2一店多組架1452、一店多組架構實施問題三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源2.1人員招聘問題2.1.1人員長期招不到人員招聘不足提高員工的保底工資。如試用期設置保底工資2000元。設置專人招聘。改變招聘渠道。2、一店多組架構實施問題三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源2.1人1462、一店多組架構實施問題三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源2.1人員招聘問題2.1.2人員留不住人員留不住設置老帶新機制。提供入職培訓計劃?？蓪W習歐派學院預科班視頻內容，學習完畢網(wǎng)絡考試。減少學習內容。先學流程，后學產(chǎn)品知識。中層干部多關注。2、一店多組架構實施問題三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源2.1人1472、一店多組架構實施問題三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源2.2人員管理問題2.2.1組長形同虛設組長形同虛設組長職能明確組長的工作流程確定設定組長PK獎勵及淘汰機制。2、一店多組架構實施問題三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源2.2人1483：機制配套三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源3.1機制配套改革思路機制改革增加過程目標減法到加法導入PK以新的銷售流程為依據(jù)，設立新的店面目標系統(tǒng)。以提升成交率為核心，鎖住過程關鍵指標，加大激勵力度，實行全過程關鍵點遞進式激勵機制。3：機制配套三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源3.1機制配套改革思1493：機制配套三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源3.2店面銷售目標系統(tǒng)改革3.2.1店面銷售目標系統(tǒng)業(yè)績進店報備數(shù)二次進店數(shù)（率）預約單數(shù)（成交率）配套率及單值合同單金額結果指標過程指標3：機制配套三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源3.2店面銷售目標系1503：機制配套三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源3.2店面銷售目標系統(tǒng)的改革3.2.2目標設定的原則原則2：目標一致，形成各崗位過程目標焦點：進店報備數(shù)第一考核點考核方式第二考核點考核方式第三考核點考核方式業(yè)務進店報備數(shù)與底薪等級直接掛鉤預約單數(shù)PK獎勵合同額銷售提成導購預約單數(shù)進店報備數(shù)合同額店長預約單數(shù)報備成交率合同額設計師下單數(shù)測未定數(shù)合同額3：機制配套三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源3.2店面銷售目標系1513：機制配套三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源3.3全過程關鍵點激勵機制3.3.1全過程關鍵點激勵機制框架總述過程指標激勵機制鎖單關鍵指標PK預約單階梯獎勵（級別工資）其他關鍵過程指標獎勵報備數(shù)PK進店報備訂單PK報備成交率PK3：機制配套三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源3.3全過程關鍵點激1523：機制配套三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源3.3全過程關鍵點激勵機制3.3.1全過程關鍵點激勵機制框架總述輔助機制報備成交數(shù)PK（導購、業(yè)務）報備成交率PK（店長）回款PK關鍵待遇機制業(yè)務員進店報備級別工資預約單級別工資基礎提成配套產(chǎn)品提成平均折扣提成獎大單獎月、半年、年目標突破獎對應全過程關鍵點進店報備數(shù)二次進店數(shù)預約單（訂單）合同單金額（成交率）配套率平均單值平均單值總業(yè)績額(目標完成率）過程指標結果指標2結果指標1結果指標33：機制配套三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源3.3全過程關鍵點激1533：機制配套三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源3.4全過程關鍵點激勵機制3.4.1預約單階梯獎勵進店報備數(shù)決定業(yè)務底薪的工資“進店報備=成交單”,強化進店報備的重要性。主動營銷人員的職責、目標更加清晰，更為直接有效，利于與店面導購的對接。進店報備數(shù)按階梯給予不同的底薪，承認過程貢獻。最高與最低的底薪拉開差距可為2倍業(yè)務與導購職責不同：業(yè)務進行預約單數(shù)PK3：機制配套三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源3.4全過程關鍵點激1543：機制配套三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源3.5遞進式激勵機制3.5.1遞進式激勵機制制定原則加大力度，直接、直接、再直接！如昆明商場店長超額完成任務獎勵的金額是基本任務提成的2.5倍?；救蝿仗岢赡晷綖?萬，超額以定額獎金發(fā)放，將年度獎金變?yōu)槎~月度發(fā)放，完成當月任務加2000元3：機制配套三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源3.5遞進式激勵機制1553：機制配套三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源3.5遞進式激勵機制3.5.2遞進式激勵機制制定原則提成、獎勵設置做加法底薪與預約單掛鉤銷售階梯提成高額關鍵指標獎勵（大單獎；月、季、年突破獎、配套率達標獎，過程關鍵指標PK獎）3：機制配套三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源3.5遞進式激勵機制156層層獎勵，多重激勵。機制點與流程緊密結合。PK機制無處不在。3、：機制配套三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源3.5遞進式激勵機制3.5.3遞進式激勵機制特點層層獎勵，多重激勵。3、：機制配套三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資1573、機制落地問題三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源3.6機制落地常見問題3.6.1PK員工積極性不高PK執(zhí)行不到位老板及管理層重視數(shù)據(jù)每周公布PK分享會3、機制落地問題三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源3.6機制落地常1583、機制落地問題三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源3.6機制落地常見問題3.6.2PK指標過高，員工夠不著PK指標過高，員工夠不著老板理念轉變。有舍才有得。增加資源匹配。3、機制落地問題三、核心成交銷售系統(tǒng)配套資源3.6機制落地常159四、如何復制核心成交銷售系統(tǒng)四、如何復制核心成交銷售系統(tǒng)1601、復制工作關鍵點與步驟1、方案制定2、招人增編3、改流程、抓報備4、改機制（大力度，做加法，搞PK)5、周周、店店落地四、如何復制核心成交銷售系統(tǒng)1、復制工作關鍵點與步驟1、方案制定2、招人增編3、改流程、1612、商場復制步驟介紹2.1執(zhí)行方案的制定招兵買馬重塑流程匹配機制計劃三部曲四、如何復制核心成交銷售系統(tǒng)2、商場復制步驟介紹2.1執(zhí)行方案的制定招兵買馬重塑流程匹配162一、診斷咨詢階段三天調研、診斷兩天昆明參觀學習二、準備階段三天出方案9月14號啟動架構、機制、流程全套導入，35萬額外投入三、報備制建立A類報備明顯增多成交率12%團隊士氣高漲四、客戶分類落地增加客戶分類跟蹤管理導入精準營銷，打造單店落地能力新店迅速盤活，業(yè)績占比20%成交率上升至25%預約單增長40%2、商場復制步驟介紹四、如何復制核心成交銷售系統(tǒng)一、診斷咨詢階段三天調研、診斷兩天昆明參觀學習二、準備階段三1632、商場復制步驟介紹2.2第一階段工作事項2.2.1流程制定17個步驟明確標準明確流程四、如何復制核心成交銷售系統(tǒng)2、商場復制步驟介紹2.2第一階段工作事項2.2.1流程制1642、商場復制步驟介紹2.2第一階段工作事項2.2.2流程制度制定使用表格激勵辦法執(zhí)行制度價格體系規(guī)定四、如何復制核心成交銷售系統(tǒng)2、商場復制步驟介紹2.2第一階段工作事項2.2.2流程制1652、商場復制步驟介紹2.3第二階段工作事項2.3.1抓報備櫥柜、衣柜分公司銷售顧問A類客戶跟蹤檢查表（每個客戶最少跟蹤2次短信4次電話）序號客戶信息第一次短信發(fā)出時間時間、內容是否合格第二次短信發(fā)出時間時間、內容