銷售管理第一章教案課件

銷售管理第一章銷售管理第一章1第一章銷售計劃管理

第一節(jié)制定銷售計劃第二節(jié)銷售預測第三節(jié)銷售配額第四節(jié)銷售預算第1頁/共24頁第一章銷售計劃管理第一節(jié)制定銷售計劃第1頁/共22第一節(jié)制定銷售計劃市場瞬息萬變，銷售計劃是銷售管理的基石銷售管理過程就是銷售計劃的制定、實施和評價過程銷售計劃——在進行銷售預測的基礎上，設定銷售目標額，進而為具體地實現該目標而實施銷售任務的分配，隨后編定銷售預算，來支持未來一定期間內的銷售配額的達成第2頁/共24頁第一節(jié)制定銷售計劃市場瞬息萬變，銷售計劃是銷售管理的基石3第一節(jié)制定銷售計劃一、銷售計劃的內容1．分析營銷環(huán)境2．進行銷售預測3．確定銷售目標4．分配銷售配額5．編制銷售預算6．制定銷售策略7．制定實施計劃

8．進行執(zhí)行控制第3頁/共24頁第一節(jié)制定銷售計劃一、銷售計劃的內容第3頁/共24頁4第一節(jié)制定銷售計劃二、制定銷售計劃的依據（1）社會經濟發(fā)展現狀——國家方針政策、利率水平、社會購買力、經濟增長率、市場動態(tài)等（2）行業(yè)發(fā)展現狀及動態(tài)——競爭對手的市場占有率、競爭策略、行業(yè)發(fā)展前景、技術水平等（3）企業(yè)的總體計劃（4）企業(yè)的銷售管理能力（5）企業(yè)的促銷方案（6）企業(yè)銷售歷史

第4頁/共24頁第一節(jié)制定銷售計劃二、制定銷售計劃的依據第4頁/共24頁5第一節(jié)制定銷售計劃三、決定銷售計劃的方式

1.“分配方式”——從上往下

2.“上行方式”

——自下而上如欲使計劃的制定更見效率，可以將“分配方式”與“上行方式”

結合起來使用，二者密切配合，也有利于銷售計劃的實施第5頁/共24頁第一節(jié)制定銷售計劃三、決定銷售計劃的方式第5頁/共246第二節(jié)銷售預測銷售預測是大多數企業(yè)計劃工作的基礎，企業(yè)的人事、財務以及其他所有部門都要根據銷售預測編制下階段的工作計劃和要求銷售預測可以幫助銷售經理確定部門預算，影響銷售指標和銷售人員的報酬有效的銷售預測在企業(yè)的成功經營中起著重要作用第6頁/共24頁第二節(jié)銷售預測銷售預測是大多數企業(yè)計劃工作的基礎，企業(yè)的7第二節(jié)銷售預測一、影響銷售預測的因素

（1）不可控因素

1、需求的動向——流行的趨勢、愛好的轉變、生活形態(tài)的變化、人口的遷移等

2、經濟形勢的變動3、同業(yè)競爭的動向4、政府、消費者團體的動向第7頁/共24頁第二節(jié)銷售預測一、影響銷售預測的因素第7頁/共24頁8第二節(jié)銷售預測一、影響銷售預測的因素

（2）可控因素

1、營銷活動政策——產品政策、價格政策、銷售渠道政策、廣告及促銷政策2、銷售政策——交易條件及付款條件、銷售方法3、銷售人員4、生產狀況第8頁/共24頁第二節(jié)銷售預測一、影響銷售預測的因素第8頁/共24頁9二、銷售預測的基本方法——定性和定量預測

（1）定性預測法

1、經理意見法——依據經理人員的經驗與直覺，利用多個人或所有參與者的意見得出銷售預測值

2、銷售人員意見匯總法——讓每個參與預測的銷售人員對下年度銷售的最高值、最可能值、最低值分別進行預測，算出一個概率值，最后再按不同人員的概率值求出平均銷售預測值3、購買者意見調查法——通過征詢客戶的意見，了解客戶購買的特征和趨勢，以預測未來市場需求

第二節(jié)銷售預測第9頁/共24頁二、銷售預測的基本方法——定性和定量預測第二節(jié)銷售預測10二、銷售預測的基本方法（2）定量預測法

1、時間序列分析法——將經濟發(fā)展、購買力增長、銷售量變化等同一變量的一組觀察值，按時間順序加以排列，構成統(tǒng)計值的時間序列，然后運用一定的數學方法將其向外延伸，預計市場未來的發(fā)展變化趨勢，確定市場預測值。又稱為歷史延伸法或外推法。（圖示）第二節(jié)銷售預測第10頁/共24頁二、銷售預測的基本方法第二節(jié)銷售預測第10頁/共24頁11二、銷售預測的基本方法（2）定量預測法

2、回歸和相關分析法——當銷售量與時間之外的其他事物存在相關性時，回歸和相關分析對于銷售預測是非常有用的譬如：人口增長與社會商品零售額變動；汽車銷量上升與輪胎銷量之間的比率關系等第二節(jié)銷售預測第11頁/共24頁二、銷售預測的基本方法第二節(jié)銷售預測第11頁/共24頁12第二節(jié)銷售預測三、銷售預測的過程

第一步：確定預測目標第二步：初步預測第三步：依據內部可控因素調整預測——營銷戰(zhàn)略改變？新產品推出？消費費用調整？價格策略變化？第四步：依據外部不可控因素調整預測——外部經濟環(huán)境改變？有競爭對手進入？第五步：比較預測和目標——是否一致？不一致時，是調整目標還是改進措施實現目標？第六步：檢查和評價第12頁/共24頁第二節(jié)銷售預測三、銷售預測的過程第12頁/共24頁13第二節(jié)銷售預測預測差異不可避免預測小于實際銷售量預測大于實際銷售量四、提高預測準確度的措施（1）選擇適合的預測方法（2）不斷調整計劃（3）制定應急預案（4）提高靈活性（5）壓縮運轉周期（6）加強供應鏈管理第13頁/共24頁第二節(jié)銷售預測預測差異不可避免四、提高預測準確度的措施第14第三節(jié)銷售配額銷售配額是分配給銷售人員在一定時期內完成的銷售任務，是銷售人員需努力實現的銷售目標銷售配額是一把尺子，有利于有效地計劃、控制、激勵銷售活動，以達成整個企業(yè)的銷售目標一、銷售配額的特征

（1）公平性

（2）可行性——不能太高，也不能太低

（3）靈活性——能夠依據環(huán)境的改變而改變

（4）可控性——有利于進行檢查糾偏

（5）易于理解

第14頁/共24頁第三節(jié)銷售配額銷售配額是分配給銷售人員在一定時期內完成的15第三節(jié)銷售配額二、銷售配額的類型

（1）銷售量配額——最常見、最重要配額。一般用銷售額表示。常用設置銷售量配額的方法：以該地區(qū)過去的銷售量為基礎，以市場增長百分比來確定當年的配額

（2）財務配額——更重視利潤而不是銷售量。財務配額有助于改變銷售人員不顧利潤而盡可能多推銷的自然傾向。財務配額主要包括：費用配額、毛利配額、利潤配額

（3）銷售活動配額——有些銷售工作無法用銷售業(yè)績衡量。銷售活動主要有：日常性拜訪、開拓新客戶、拜訪老客戶、產品展示等（4）綜合配額——對銷售量、財務配額、銷售活動進行加權評價p18第15頁/共24頁第三節(jié)銷售配額二、銷售配額的類型第15頁/共24頁16第三節(jié)銷售配額三、確定銷售配額的方式（1）根據區(qū)域銷售潛力確定（2）根據歷史經驗確定（3）根據經理人員的判斷確定第16頁/共24頁第三節(jié)銷售配額三、確定銷售配額的方式第16頁/共24頁17第三節(jié)銷售配額四、分配銷售配額的方法（1）時間別分配法——將年度目標銷售額平均分配到一年的12個月或4個季度中（2）部門別分配法——以營業(yè)單位為目標分配銷售額（3）地區(qū)別分配法（4）產品別分配法——如寶潔（5）客戶別分配法——老客戶、新客戶、重點客戶（6）人員別分配法——根據銷售人員能力的大小分配銷售額第17頁/共24頁第三節(jié)銷售配額四、分配銷售配額的方法第17頁/共24頁18第四節(jié)銷售預算銷售預算是一種為了獲得預計的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財務計劃，是對獲得未來銷售量所需成本的財務計劃一、銷售預算的作用（1）計劃作用（2）協調作用（3）控制作用第18頁/共24頁第四節(jié)銷售預算銷售預算第18頁/共24頁19第四節(jié)銷售預算二、銷售預算的編制過程

（1）根據銷售目標確定銷售工作范圍（2）確定固定成本與變動成本項目（3）進行量本利分析（4）根據利潤目標分析價格和費用的變化（5）將預算提交企業(yè)最高管理層（6）調控銷售預算第19頁/共24頁第四節(jié)銷售預算二、銷售預算的編制過程第19頁/共24頁20第四節(jié)銷售預算三、確定銷售預算的方法

銷售百分比法——用上年的費用與銷售百分比，結合當年的銷售預測量來確定銷售預算標桿法——以行業(yè)內主要競爭對手的銷售費用為基礎來確定自己的銷售預算邊際收益法——指每增加一個銷售人員的收益要大于成本零基預算法——把銷售活動的產出排序，費用按排序分配目標任務法——預測-目標-任務-成本投入產出法——強調投入的實際產出第20頁/共24頁第四節(jié)銷售預算三、確定銷售預算的方法第20頁/共24頁21第四節(jié)銷售預算三、銷售預算控制的方式

（1）費用?？啬繕梭w系——將費用分攤到單位成本、材料燃料消耗、水電消耗、辦公費、差旅費、醫(yī)藥費、修理費等項目，以進行逐項控制（2）定額管理——是企業(yè)及職工從事生產活動時，在人力、物力、財力利用方面應遵守的標準第21頁/共24頁第四節(jié)銷售預算三、銷售預算控制的方式第21頁/共24頁22做好企業(yè)的年度銷售計劃閱讀材料p26第22頁/共24頁做好企業(yè)的年度銷售計劃閱讀材料第22頁/共24頁23ThankYou!第23頁/共24頁ThankYou!第23頁/共24頁24銷售管理第一章銷售管理第一章25第一章銷售計劃管理

第一節(jié)制定銷售計劃第二節(jié)銷售預測第三節(jié)銷售配額第四節(jié)銷售預算第1頁/共24頁第一章銷售計劃管理第一節(jié)制定銷售計劃第1頁/共226第一節(jié)制定銷售計劃市場瞬息萬變，銷售計劃是銷售管理的基石銷售管理過程就是銷售計劃的制定、實施和評價過程銷售計劃——在進行銷售預測的基礎上，設定銷售目標額，進而為具體地實現該目標而實施銷售任務的分配，隨后編定銷售預算，來支持未來一定期間內的銷售配額的達成第2頁/共24頁第一節(jié)制定銷售計劃市場瞬息萬變，銷售計劃是銷售管理的基石27第一節(jié)制定銷售計劃一、銷售計劃的內容1．分析營銷環(huán)境2．進行銷售預測3．確定銷售目標4．分配銷售配額5．編制銷售預算6．制定銷售策略7．制定實施計劃

8．進行執(zhí)行控制第3頁/共24頁第一節(jié)制定銷售計劃一、銷售計劃的內容第3頁/共24頁28第一節(jié)制定銷售計劃二、制定銷售計劃的依據（1）社會經濟發(fā)展現狀——國家方針政策、利率水平、社會購買力、經濟增長率、市場動態(tài)等（2）行業(yè)發(fā)展現狀及動態(tài)——競爭對手的市場占有率、競爭策略、行業(yè)發(fā)展前景、技術水平等（3）企業(yè)的總體計劃（4）企業(yè)的銷售管理能力（5）企業(yè)的促銷方案（6）企業(yè)銷售歷史

第4頁/共24頁第一節(jié)制定銷售計劃二、制定銷售計劃的依據第4頁/共24頁29第一節(jié)制定銷售計劃三、決定銷售計劃的方式

1.“分配方式”——從上往下

2.“上行方式”

——自下而上如欲使計劃的制定更見效率，可以將“分配方式”與“上行方式”

結合起來使用，二者密切配合，也有利于銷售計劃的實施第5頁/共24頁第一節(jié)制定銷售計劃三、決定銷售計劃的方式第5頁/共2430第二節(jié)銷售預測銷售預測是大多數企業(yè)計劃工作的基礎，企業(yè)的人事、財務以及其他所有部門都要根據銷售預測編制下階段的工作計劃和要求銷售預測可以幫助銷售經理確定部門預算，影響銷售指標和銷售人員的報酬有效的銷售預測在企業(yè)的成功經營中起著重要作用第6頁/共24頁第二節(jié)銷售預測銷售預測是大多數企業(yè)計劃工作的基礎，企業(yè)的31第二節(jié)銷售預測一、影響銷售預測的因素

（1）不可控因素

1、需求的動向——流行的趨勢、愛好的轉變、生活形態(tài)的變化、人口的遷移等

2、經濟形勢的變動3、同業(yè)競爭的動向4、政府、消費者團體的動向第7頁/共24頁第二節(jié)銷售預測一、影響銷售預測的因素第7頁/共24頁32第二節(jié)銷售預測一、影響銷售預測的因素

（2）可控因素

1、營銷活動政策——產品政策、價格政策、銷售渠道政策、廣告及促銷政策2、銷售政策——交易條件及付款條件、銷售方法3、銷售人員4、生產狀況第8頁/共24頁第二節(jié)銷售預測一、影響銷售預測的因素第8頁/共24頁33二、銷售預測的基本方法——定性和定量預測

（1）定性預測法

1、經理意見法——依據經理人員的經驗與直覺，利用多個人或所有參與者的意見得出銷售預測值

2、銷售人員意見匯總法——讓每個參與預測的銷售人員對下年度銷售的最高值、最可能值、最低值分別進行預測，算出一個概率值，最后再按不同人員的概率值求出平均銷售預測值3、購買者意見調查法——通過征詢客戶的意見，了解客戶購買的特征和趨勢，以預測未來市場需求

第二節(jié)銷售預測第9頁/共24頁二、銷售預測的基本方法——定性和定量預測第二節(jié)銷售預測34二、銷售預測的基本方法（2）定量預測法

1、時間序列分析法——將經濟發(fā)展、購買力增長、銷售量變化等同一變量的一組觀察值，按時間順序加以排列，構成統(tǒng)計值的時間序列，然后運用一定的數學方法將其向外延伸，預計市場未來的發(fā)展變化趨勢，確定市場預測值。又稱為歷史延伸法或外推法。（圖示）第二節(jié)銷售預測第10頁/共24頁二、銷售預測的基本方法第二節(jié)銷售預測第10頁/共24頁35二、銷售預測的基本方法（2）定量預測法

2、回歸和相關分析法——當銷售量與時間之外的其他事物存在相關性時，回歸和相關分析對于銷售預測是非常有用的譬如：人口增長與社會商品零售額變動；汽車銷量上升與輪胎銷量之間的比率關系等第二節(jié)銷售預測第11頁/共24頁二、銷售預測的基本方法第二節(jié)銷售預測第11頁/共24頁36第二節(jié)銷售預測三、銷售預測的過程

第一步：確定預測目標第二步：初步預測第三步：依據內部可控因素調整預測——營銷戰(zhàn)略改變？新產品推出？消費費用調整？價格策略變化？第四步：依據外部不可控因素調整預測——外部經濟環(huán)境改變？有競爭對手進入？第五步：比較預測和目標——是否一致？不一致時，是調整目標還是改進措施實現目標？第六步：檢查和評價第12頁/共24頁第二節(jié)銷售預測三、銷售預測的過程第12頁/共24頁37第二節(jié)銷售預測預測差異不可避免預測小于實際銷售量預測大于實際銷售量四、提高預測準確度的措施（1）選擇適合的預測方法（2）不斷調整計劃（3）制定應急預案（4）提高靈活性（5）壓縮運轉周期（6）加強供應鏈管理第13頁/共24頁第二節(jié)銷售預測預測差異不可避免四、提高預測準確度的措施第38第三節(jié)銷售配額銷售配額是分配給銷售人員在一定時期內完成的銷售任務，是銷售人員需努力實現的銷售目標銷售配額是一把尺子，有利于有效地計劃、控制、激勵銷售活動，以達成整個企業(yè)的銷售目標一、銷售配額的特征

（1）公平性

（2）可行性——不能太高，也不能太低

（3）靈活性——能夠依據環(huán)境的改變而改變

（4）可控性——有利于進行檢查糾偏

（5）易于理解

第14頁/共24頁第三節(jié)銷售配額銷售配額是分配給銷售人員在一定時期內完成的39第三節(jié)銷售配額二、銷售配額的類型

（1）銷售量配額——最常見、最重要配額。一般用銷售額表示。常用設置銷售量配額的方法：以該地區(qū)過去的銷售量為基礎，以市場增長百分比來確定當年的配額

（2）財務配額——更重視利潤而不是銷售量。財務配額有助于改變銷售人員不顧利潤而盡可能多推銷的自然傾向。財務配額主要包括：費用配額、毛利配額、利潤配額

（3）銷售活動配額——有些銷售工作無法用銷售業(yè)績衡量。銷售活動主要有：日常性拜訪、開拓新客戶、拜訪老客戶、產品展示等（4）綜合配額——對銷售量、財務配額、銷售活動進行加權評價p18第15頁/共24頁第三節(jié)銷售配額二、銷售配額的類型第15頁/共24頁40第三節(jié)銷售配額三、確定銷售配額的方式（1）根據區(qū)域銷售潛力確定（2）根據歷史經驗確定（3）根據經理人員的判斷確定第16頁/共24頁第三節(jié)銷售配額三、確定銷售配額的方式第16頁/共24頁41第三節(jié)銷售配額四、分配銷售配額的方法（1）時間別分配法——將年度目標銷售額平均分配到一年的12個月或4個季度中（2）部門別分配法——以營業(yè)單位為目標分配銷售額（3）地區(qū)別分配法（4）產品別分配法——如寶潔（5）客戶別分配法——老客戶、新客戶、重點客戶（6）人員別分配法——根據銷售人員能力的大小分配銷售額第17頁/共24頁第三節(jié)銷售配額四、分配銷售配額的方法第17頁/共24頁42第四節(jié)銷售預算銷售