銷售管理第一章教案課件

銷售管理第一章銷售管理第一章1第一章銷售計(jì)劃管理

第一節(jié)制定銷售計(jì)劃第二節(jié)銷售預(yù)測第三節(jié)銷售配額第四節(jié)銷售預(yù)算第1頁/共24頁第一章銷售計(jì)劃管理第一節(jié)制定銷售計(jì)劃第1頁/共22第一節(jié)制定銷售計(jì)劃市場瞬息萬變，銷售計(jì)劃是銷售管理的基石銷售管理過程就是銷售計(jì)劃的制定、實(shí)施和評(píng)價(jià)過程銷售計(jì)劃——在進(jìn)行銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，設(shè)定銷售目標(biāo)額，進(jìn)而為具體地實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)而實(shí)施銷售任務(wù)的分配，隨后編定銷售預(yù)算，來支持未來一定期間內(nèi)的銷售配額的達(dá)成第2頁/共24頁第一節(jié)制定銷售計(jì)劃市場瞬息萬變，銷售計(jì)劃是銷售管理的基石3第一節(jié)制定銷售計(jì)劃一、銷售計(jì)劃的內(nèi)容1．分析營銷環(huán)境2．進(jìn)行銷售預(yù)測3．確定銷售目標(biāo)4．分配銷售配額5．編制銷售預(yù)算6．制定銷售策略7．制定實(shí)施計(jì)劃

8．進(jìn)行執(zhí)行控制第3頁/共24頁第一節(jié)制定銷售計(jì)劃一、銷售計(jì)劃的內(nèi)容第3頁/共24頁4第一節(jié)制定銷售計(jì)劃二、制定銷售計(jì)劃的依據(jù)（1）社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀——國家方針政策、利率水平、社會(huì)購買力、經(jīng)濟(jì)增長率、市場動(dòng)態(tài)等（2）行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及動(dòng)態(tài)——競爭對(duì)手的市場占有率、競爭策略、行業(yè)發(fā)展前景、技術(shù)水平等（3）企業(yè)的總體計(jì)劃（4）企業(yè)的銷售管理能力（5）企業(yè)的促銷方案（6）企業(yè)銷售歷史

第4頁/共24頁第一節(jié)制定銷售計(jì)劃二、制定銷售計(jì)劃的依據(jù)第4頁/共24頁5第一節(jié)制定銷售計(jì)劃三、決定銷售計(jì)劃的方式

1.“分配方式”——從上往下

2.“上行方式”

——自下而上如欲使計(jì)劃的制定更見效率，可以將“分配方式”與“上行方式”

結(jié)合起來使用，二者密切配合，也有利于銷售計(jì)劃的實(shí)施第5頁/共24頁第一節(jié)制定銷售計(jì)劃三、決定銷售計(jì)劃的方式第5頁/共246第二節(jié)銷售預(yù)測銷售預(yù)測是大多數(shù)企業(yè)計(jì)劃工作的基礎(chǔ)，企業(yè)的人事、財(cái)務(wù)以及其他所有部門都要根據(jù)銷售預(yù)測編制下階段的工作計(jì)劃和要求銷售預(yù)測可以幫助銷售經(jīng)理確定部門預(yù)算，影響銷售指標(biāo)和銷售人員的報(bào)酬有效的銷售預(yù)測在企業(yè)的成功經(jīng)營中起著重要作用第6頁/共24頁第二節(jié)銷售預(yù)測銷售預(yù)測是大多數(shù)企業(yè)計(jì)劃工作的基礎(chǔ)，企業(yè)的7第二節(jié)銷售預(yù)測一、影響銷售預(yù)測的因素

（1）不可控因素

1、需求的動(dòng)向——流行的趨勢、愛好的轉(zhuǎn)變、生活形態(tài)的變化、人口的遷移等

2、經(jīng)濟(jì)形勢的變動(dòng)3、同業(yè)競爭的動(dòng)向4、政府、消費(fèi)者團(tuán)體的動(dòng)向第7頁/共24頁第二節(jié)銷售預(yù)測一、影響銷售預(yù)測的因素第7頁/共24頁8第二節(jié)銷售預(yù)測一、影響銷售預(yù)測的因素

（2）可控因素

1、營銷活動(dòng)政策——產(chǎn)品政策、價(jià)格政策、銷售渠道政策、廣告及促銷政策2、銷售政策——交易條件及付款條件、銷售方法3、銷售人員4、生產(chǎn)狀況第8頁/共24頁第二節(jié)銷售預(yù)測一、影響銷售預(yù)測的因素第8頁/共24頁9二、銷售預(yù)測的基本方法——定性和定量預(yù)測

（1）定性預(yù)測法

1、經(jīng)理意見法——依據(jù)經(jīng)理人員的經(jīng)驗(yàn)與直覺，利用多個(gè)人或所有參與者的意見得出銷售預(yù)測值

2、銷售人員意見匯總法——讓每個(gè)參與預(yù)測的銷售人員對(duì)下年度銷售的最高值、最可能值、最低值分別進(jìn)行預(yù)測，算出一個(gè)概率值，最后再按不同人員的概率值求出平均銷售預(yù)測值3、購買者意見調(diào)查法——通過征詢客戶的意見，了解客戶購買的特征和趨勢，以預(yù)測未來市場需求

第二節(jié)銷售預(yù)測第9頁/共24頁二、銷售預(yù)測的基本方法——定性和定量預(yù)測第二節(jié)銷售預(yù)測10二、銷售預(yù)測的基本方法（2）定量預(yù)測法

1、時(shí)間序列分析法——將經(jīng)濟(jì)發(fā)展、購買力增長、銷售量變化等同一變量的一組觀察值，按時(shí)間順序加以排列，構(gòu)成統(tǒng)計(jì)值的時(shí)間序列，然后運(yùn)用一定的數(shù)學(xué)方法將其向外延伸，預(yù)計(jì)市場未來的發(fā)展變化趨勢，確定市場預(yù)測值。又稱為歷史延伸法或外推法。（圖示）第二節(jié)銷售預(yù)測第10頁/共24頁二、銷售預(yù)測的基本方法第二節(jié)銷售預(yù)測第10頁/共24頁11二、銷售預(yù)測的基本方法（2）定量預(yù)測法

2、回歸和相關(guān)分析法——當(dāng)銷售量與時(shí)間之外的其他事物存在相關(guān)性時(shí)，回歸和相關(guān)分析對(duì)于銷售預(yù)測是非常有用的譬如：人口增長與社會(huì)商品零售額變動(dòng)；汽車銷量上升與輪胎銷量之間的比率關(guān)系等第二節(jié)銷售預(yù)測第11頁/共24頁二、銷售預(yù)測的基本方法第二節(jié)銷售預(yù)測第11頁/共24頁12第二節(jié)銷售預(yù)測三、銷售預(yù)測的過程

第一步：確定預(yù)測目標(biāo)第二步：初步預(yù)測第三步：依據(jù)內(nèi)部可控因素調(diào)整預(yù)測——營銷戰(zhàn)略改變？新產(chǎn)品推出？消費(fèi)費(fèi)用調(diào)整？價(jià)格策略變化？第四步：依據(jù)外部不可控因素調(diào)整預(yù)測——外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境改變？有競爭對(duì)手進(jìn)入？第五步：比較預(yù)測和目標(biāo)——是否一致？不一致時(shí)，是調(diào)整目標(biāo)還是改進(jìn)措施實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？第六步：檢查和評(píng)價(jià)第12頁/共24頁第二節(jié)銷售預(yù)測三、銷售預(yù)測的過程第12頁/共24頁13第二節(jié)銷售預(yù)測預(yù)測差異不可避免預(yù)測小于實(shí)際銷售量預(yù)測大于實(shí)際銷售量四、提高預(yù)測準(zhǔn)確度的措施（1）選擇適合的預(yù)測方法（2）不斷調(diào)整計(jì)劃（3）制定應(yīng)急預(yù)案（4）提高靈活性（5）壓縮運(yùn)轉(zhuǎn)周期（6）加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理第13頁/共24頁第二節(jié)銷售預(yù)測預(yù)測差異不可避免四、提高預(yù)測準(zhǔn)確度的措施第14第三節(jié)銷售配額銷售配額是分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需努力實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)銷售配額是一把尺子，有利于有效地計(jì)劃、控制、激勵(lì)銷售活動(dòng)，以達(dá)成整個(gè)企業(yè)的銷售目標(biāo)一、銷售配額的特征

（1）公平性

（2）可行性——不能太高，也不能太低

（3）靈活性——能夠依據(jù)環(huán)境的改變而改變

（4）可控性——有利于進(jìn)行檢查糾偏

（5）易于理解

第14頁/共24頁第三節(jié)銷售配額銷售配額是分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的15第三節(jié)銷售配額二、銷售配額的類型

（1）銷售量配額——最常見、最重要配額。一般用銷售額表示。常用設(shè)置銷售量配額的方法：以該地區(qū)過去的銷售量為基礎(chǔ)，以市場增長百分比來確定當(dāng)年的配額

（2）財(cái)務(wù)配額——更重視利潤而不是銷售量。財(cái)務(wù)配額有助于改變銷售人員不顧利潤而盡可能多推銷的自然傾向。財(cái)務(wù)配額主要包括：費(fèi)用配額、毛利配額、利潤配額

（3）銷售活動(dòng)配額——有些銷售工作無法用銷售業(yè)績衡量。銷售活動(dòng)主要有：日常性拜訪、開拓新客戶、拜訪老客戶、產(chǎn)品展示等（4）綜合配額——對(duì)銷售量、財(cái)務(wù)配額、銷售活動(dòng)進(jìn)行加權(quán)評(píng)價(jià)p18第15頁/共24頁第三節(jié)銷售配額二、銷售配額的類型第15頁/共24頁16第三節(jié)銷售配額三、確定銷售配額的方式（1）根據(jù)區(qū)域銷售潛力確定（2）根據(jù)歷史經(jīng)驗(yàn)確定（3）根據(jù)經(jīng)理人員的判斷確定第16頁/共24頁第三節(jié)銷售配額三、確定銷售配額的方式第16頁/共24頁17第三節(jié)銷售配額四、分配銷售配額的方法（1）時(shí)間別分配法——將年度目標(biāo)銷售額平均分配到一年的12個(gè)月或4個(gè)季度中（2）部門別分配法——以營業(yè)單位為目標(biāo)分配銷售額（3）地區(qū)別分配法（4）產(chǎn)品別分配法——如寶潔（5）客戶別分配法——老客戶、新客戶、重點(diǎn)客戶（6）人員別分配法——根據(jù)銷售人員能力的大小分配銷售額第17頁/共24頁第三節(jié)銷售配額四、分配銷售配額的方法第17頁/共24頁18第四節(jié)銷售預(yù)算銷售預(yù)算是一種為了獲得預(yù)計(jì)的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財(cái)務(wù)計(jì)劃，是對(duì)獲得未來銷售量所需成本的財(cái)務(wù)計(jì)劃一、銷售預(yù)算的作用（1）計(jì)劃作用（2）協(xié)調(diào)作用（3）控制作用第18頁/共24頁第四節(jié)銷售預(yù)算銷售預(yù)算第18頁/共24頁19第四節(jié)銷售預(yù)算二、銷售預(yù)算的編制過程

（1）根據(jù)銷售目標(biāo)確定銷售工作范圍（2）確定固定成本與變動(dòng)成本項(xiàng)目（3）進(jìn)行量本利分析（4）根據(jù)利潤目標(biāo)分析價(jià)格和費(fèi)用的變化（5）將預(yù)算提交企業(yè)最高管理層（6）調(diào)控銷售預(yù)算第19頁/共24頁第四節(jié)銷售預(yù)算二、銷售預(yù)算的編制過程第19頁/共24頁20第四節(jié)銷售預(yù)算三、確定銷售預(yù)算的方法

銷售百分比法——用上年的費(fèi)用與銷售百分比，結(jié)合當(dāng)年的銷售預(yù)測量來確定銷售預(yù)算標(biāo)桿法——以行業(yè)內(nèi)主要競爭對(duì)手的銷售費(fèi)用為基礎(chǔ)來確定自己的銷售預(yù)算邊際收益法——指每增加一個(gè)銷售人員的收益要大于成本零基預(yù)算法——把銷售活動(dòng)的產(chǎn)出排序，費(fèi)用按排序分配目標(biāo)任務(wù)法——預(yù)測-目標(biāo)-任務(wù)-成本投入產(chǎn)出法——強(qiáng)調(diào)投入的實(shí)際產(chǎn)出第20頁/共24頁第四節(jié)銷售預(yù)算三、確定銷售預(yù)算的方法第20頁/共24頁21第四節(jié)銷售預(yù)算三、銷售預(yù)算控制的方式

（1）費(fèi)用專控目標(biāo)體系——將費(fèi)用分?jǐn)偟絾挝怀杀?、材料燃料消耗、水電消耗、辦公費(fèi)、差旅費(fèi)、醫(yī)藥費(fèi)、修理費(fèi)等項(xiàng)目，以進(jìn)行逐項(xiàng)控制（2）定額管理——是企業(yè)及職工從事生產(chǎn)活動(dòng)時(shí)，在人力、物力、財(cái)力利用方面應(yīng)遵守的標(biāo)準(zhǔn)第21頁/共24頁第四節(jié)銷售預(yù)算三、銷售預(yù)算控制的方式第21頁/共24頁22做好企業(yè)的年度銷售計(jì)劃閱讀材料p26第22頁/共24頁做好企業(yè)的年度銷售計(jì)劃閱讀材料第22頁/共24頁23ThankYou!第23頁/共24頁ThankYou!第23頁/共24頁24銷售管理第一章銷售管理第一章25第一章銷售計(jì)劃管理

第一節(jié)制定銷售計(jì)劃第二節(jié)銷售預(yù)測第三節(jié)銷售配額第四節(jié)銷售預(yù)算第1頁/共24頁第一章銷售計(jì)劃管理第一節(jié)制定銷售計(jì)劃第1頁/共226第一節(jié)制定銷售計(jì)劃市場瞬息萬變，銷售計(jì)劃是銷售管理的基石銷售管理過程就是銷售計(jì)劃的制定、實(shí)施和評(píng)價(jià)過程銷售計(jì)劃——在進(jìn)行銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，設(shè)定銷售目標(biāo)額，進(jìn)而為具體地實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)而實(shí)施銷售任務(wù)的分配，隨后編定銷售預(yù)算，來支持未來一定期間內(nèi)的銷售配額的達(dá)成第2頁/共24頁第一節(jié)制定銷售計(jì)劃市場瞬息萬變，銷售計(jì)劃是銷售管理的基石27第一節(jié)制定銷售計(jì)劃一、銷售計(jì)劃的內(nèi)容1．分析營銷環(huán)境2．進(jìn)行銷售預(yù)測3．確定銷售目標(biāo)4．分配銷售配額5．編制銷售預(yù)算6．制定銷售策略7．制定實(shí)施計(jì)劃

8．進(jìn)行執(zhí)行控制第3頁/共24頁第一節(jié)制定銷售計(jì)劃一、銷售計(jì)劃的內(nèi)容第3頁/共24頁28第一節(jié)制定銷售計(jì)劃二、制定銷售計(jì)劃的依據(jù)（1）社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀——國家方針政策、利率水平、社會(huì)購買力、經(jīng)濟(jì)增長率、市場動(dòng)態(tài)等（2）行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及動(dòng)態(tài)——競爭對(duì)手的市場占有率、競爭策略、行業(yè)發(fā)展前景、技術(shù)水平等（3）企業(yè)的總體計(jì)劃（4）企業(yè)的銷售管理能力（5）企業(yè)的促銷方案（6）企業(yè)銷售歷史

第4頁/共24頁第一節(jié)制定銷售計(jì)劃二、制定銷售計(jì)劃的依據(jù)第4頁/共24頁29第一節(jié)制定銷售計(jì)劃三、決定銷售計(jì)劃的方式

1.“分配方式”——從上往下

2.“上行方式”

——自下而上如欲使計(jì)劃的制定更見效率，可以將“分配方式”與“上行方式”

結(jié)合起來使用，二者密切配合，也有利于銷售計(jì)劃的實(shí)施第5頁/共24頁第一節(jié)制定銷售計(jì)劃三、決定銷售計(jì)劃的方式第5頁/共2430第二節(jié)銷售預(yù)測銷售預(yù)測是大多數(shù)企業(yè)計(jì)劃工作的基礎(chǔ)，企業(yè)的人事、財(cái)務(wù)以及其他所有部門都要根據(jù)銷售預(yù)測編制下階段的工作計(jì)劃和要求銷售預(yù)測可以幫助銷售經(jīng)理確定部門預(yù)算，影響銷售指標(biāo)和銷售人員的報(bào)酬有效的銷售預(yù)測在企業(yè)的成功經(jīng)營中起著重要作用第6頁/共24頁第二節(jié)銷售預(yù)測銷售預(yù)測是大多數(shù)企業(yè)計(jì)劃工作的基礎(chǔ)，企業(yè)的31第二節(jié)銷售預(yù)測一、影響銷售預(yù)測的因素

（1）不可控因素

1、需求的動(dòng)向——流行的趨勢、愛好的轉(zhuǎn)變、生活形態(tài)的變化、人口的遷移等

2、經(jīng)濟(jì)形勢的變動(dòng)3、同業(yè)競爭的動(dòng)向4、政府、消費(fèi)者團(tuán)體的動(dòng)向第7頁/共24頁第二節(jié)銷售預(yù)測一、影響銷售預(yù)測的因素第7頁/共24頁32第二節(jié)銷售預(yù)測一、影響銷售預(yù)測的因素

（2）可控因素

1、營銷活動(dòng)政策——產(chǎn)品政策、價(jià)格政策、銷售渠道政策、廣告及促銷政策2、銷售政策——交易條件及付款條件、銷售方法3、銷售人員4、生產(chǎn)狀況第8頁/共24頁第二節(jié)銷售預(yù)測一、影響銷售預(yù)測的因素第8頁/共24頁33二、銷售預(yù)測的基本方法——定性和定量預(yù)測

（1）定性預(yù)測法

1、經(jīng)理意見法——依據(jù)經(jīng)理人員的經(jīng)驗(yàn)與直覺，利用多個(gè)人或所有參與者的意見得出銷售預(yù)測值

2、銷售人員意見匯總法——讓每個(gè)參與預(yù)測的銷售人員對(duì)下年度銷售的最高值、最可能值、最低值分別進(jìn)行預(yù)測，算出一個(gè)概率值，最后再按不同人員的概率值求出平均銷售預(yù)測值3、購買者意見調(diào)查法——通過征詢客戶的意見，了解客戶購買的特征和趨勢，以預(yù)測未來市場需求

第二節(jié)銷售預(yù)測第9頁/共24頁二、銷售預(yù)測的基本方法——定性和定量預(yù)測第二節(jié)銷售預(yù)測34二、銷售預(yù)測的基本方法（2）定量預(yù)測法

1、時(shí)間序列分析法——將經(jīng)濟(jì)發(fā)展、購買力增長、銷售量變化等同一變量的一組觀察值，按時(shí)間順序加以排列，構(gòu)成統(tǒng)計(jì)值的時(shí)間序列，然后運(yùn)用一定的數(shù)學(xué)方法將其向外延伸，預(yù)計(jì)市場未來的發(fā)展變化趨勢，確定市場預(yù)測值。又稱為歷史延伸法或外推法。（圖示）第二節(jié)銷售預(yù)測第10頁/共24頁二、銷售預(yù)測的基本方法第二節(jié)銷售預(yù)測第10頁/共24頁35二、銷售預(yù)測的基本方法（2）定量預(yù)測法

2、回歸和相關(guān)分析法——當(dāng)銷售量與時(shí)間之外的其他事物存在相關(guān)性時(shí)，回歸和相關(guān)分析對(duì)于銷售預(yù)測是非常有用的譬如：人口增長與社會(huì)商品零售額變動(dòng)；汽車銷量上升與輪胎銷量之間的比率關(guān)系等第二節(jié)銷售預(yù)測第11頁/共24頁二、銷售預(yù)測的基本方法第二節(jié)銷售預(yù)測第11頁/共24頁36第二節(jié)銷售預(yù)測三、銷售預(yù)測的過程

第一步：確定預(yù)測目標(biāo)第二步：初步預(yù)測第三步：依據(jù)內(nèi)部可控因素調(diào)整預(yù)測——營銷戰(zhàn)略改變？新產(chǎn)品推出？消費(fèi)費(fèi)用調(diào)整？價(jià)格策略變化？第四步：依據(jù)外部不可控因素調(diào)整預(yù)測——外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境改變？有競爭對(duì)手進(jìn)入？第五步：比較預(yù)測和目標(biāo)——是否一致？不一致時(shí)，是調(diào)整目標(biāo)還是改進(jìn)措施實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？第六步：檢查和評(píng)價(jià)第12頁/共24頁第二節(jié)銷售預(yù)測三、銷售預(yù)測的過程第12頁/共24頁37第二節(jié)銷售預(yù)測預(yù)測差異不可避免預(yù)測小于實(shí)際銷售量預(yù)測大于實(shí)際銷售量四、提高預(yù)測準(zhǔn)確度的措施（1）選擇適合的預(yù)測方法（2）不斷調(diào)整計(jì)劃（3）制定應(yīng)急預(yù)案（4）提高靈活性（5）壓縮運(yùn)轉(zhuǎn)周期（6）加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理第13頁/共24頁第二節(jié)銷售預(yù)測預(yù)測差異不可避免四、提高預(yù)測準(zhǔn)確度的措施第38第三節(jié)銷售配額銷售配額是分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需努力實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)銷售配額是一把尺子，有利于有效地計(jì)劃、控制、激勵(lì)銷售活動(dòng)，以達(dá)成整個(gè)企業(yè)的銷售目標(biāo)一、銷售配額的特征

（1）公平性

（2）可行性——不能太高，也不能太低

（3）靈活性——能夠依據(jù)環(huán)境的改變而改變

（4）可控性——有利于進(jìn)行檢查糾偏

（5）易于理解

第14頁/共24頁第三節(jié)銷售配額銷售配額是分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的39第三節(jié)銷售配額二、銷售配額的類型

（1）銷售量配額——最常見、最重要配額。一般用銷售額表示。常用設(shè)置銷售量配額的方法：以該地區(qū)過去的銷售量為基礎(chǔ)，以市場增長百分比來確定當(dāng)年的配額

（2）財(cái)務(wù)配額——更重視利潤而不是銷售量。財(cái)務(wù)配額有助于改變銷售人員不顧利潤而盡可能多推銷的自然傾向。財(cái)務(wù)配額主要包括：費(fèi)用配額、毛利配額、利潤配額

（3）銷售活動(dòng)配額——有些銷售工作無法用銷售業(yè)績衡量。銷售活動(dòng)主要有：日常性拜訪、開拓新客戶、拜訪老客戶、產(chǎn)品展示等（4）綜合配額——對(duì)銷售量、財(cái)務(wù)配額、銷售活動(dòng)進(jìn)行加權(quán)評(píng)價(jià)p18第15頁/共24頁第三節(jié)銷售配額二、銷售配額的類型第15頁/共24頁40第三節(jié)銷售配額三、確定銷售配額的方式（1）根據(jù)區(qū)域銷售潛力確定（2）根據(jù)歷史經(jīng)驗(yàn)確定（3）根據(jù)經(jīng)理人員的判斷確定第16頁/共24頁第三節(jié)銷售配額三、確定銷售配額的方式第16頁/共24頁41第三節(jié)銷售配額四、分配銷售配額的方法（1）時(shí)間別分配法——將年度目標(biāo)銷售額平均分配到一年的12個(gè)月或4個(gè)季度中（2）部門別分配法——以營業(yè)單位為目標(biāo)分配銷售額（3）地區(qū)別分配法（4）產(chǎn)品別分配法——如寶潔（5）客戶別分配法——老客戶、新客戶、重點(diǎn)客戶（6）人員別分配法——根據(jù)銷售人員能力的大小分配銷售額第17頁/共24頁第三節(jié)銷售配額四、分配銷售配額的方法第17頁/共24頁42第四節(jié)銷售預(yù)算銷售