國際商務(wù)禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務(wù)流程

國際商務(wù)運作

技巧培訓(xùn)

領(lǐng)軍中國-影響中國教育培訓(xùn)界

10大領(lǐng)軍人物

亞洲十大培訓(xùn)師

龍云安博士

培訓(xùn)對象：外向型企業(yè)和欲開拓海外市場企業(yè)的董事長、總經(jīng)理、海外營銷部長、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、

培訓(xùn)目標：熟悉國際商務(wù)運作模式，包括國際商務(wù)流程、國際貿(mào)易業(yè)務(wù)流程、國際結(jié)算流程，掌握國際市場管理的基本方法目錄大綱：

第一章國際商務(wù)流程—找、分、評、談、合、紛

第二章國際貿(mào)易業(yè)務(wù)流程

第三章國際結(jié)算流程

第四章國外市場管理

第五章國際商務(wù)禮儀第一章

國際商務(wù)流程—找、分、評、談、合、紛

第一節(jié)

國際商務(wù)流程一．尋找國外交易對象

尋找交易對象的途徑：公開出版物、國外銀行、國內(nèi)外商會、行業(yè)組織、貿(mào)促機構(gòu)、友協(xié)、駐外使館領(lǐng)館、展交會、國內(nèi)外咨詢機構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)平臺二．分析交易對象的資信、實力、優(yōu)勢與劣勢

1、對客戶進行資信評估

2、考察交易對象（銀行或咨詢機構(gòu)、工商團體駐外機構(gòu)等）

3、評價優(yōu)劣：定指標、定權(quán)重、定資信標準、定分、評級。

4、考察不確定因素：資料的完整性和準確性、評估體系的準確性科學(xué)性、對象變化的風(fēng)險三．全面調(diào)研與評估交易對象、市場進入戰(zhàn)略

1、調(diào)研：

宏觀——國際貿(mào)易制度、經(jīng)濟環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境

微觀——產(chǎn)品需求、產(chǎn)業(yè)用品需求

中觀——國際市場競爭競爭：價格信息、分銷渠道、促銷調(diào)研、競爭程度2、調(diào)研步驟：確定課題、確定信息來源和方案（二手資料、一手資料）、實施方案（語言問題、排外問題、社會傳統(tǒng)心理因素等、基礎(chǔ)設(shè)施問題、整理評估分析

國際貿(mào)易調(diào)研代理

四．．進進行行正正式式合合作作談?wù)勁信?、組組織織談?wù)勁信邪喟嘧幼?、組組織織談?wù)勁信羞^過程程：：制制定定談?wù)勁信杏嬘媱潉潯?、建建立立關(guān)關(guān)系系、、達達成成協(xié)協(xié)議議、、維維持持關(guān)關(guān)系系3、安安排排談?wù)勁信械氐攸c點和和場場所所4、談?wù)勁信胁卟呗月裕海簭姀娪灿舱務(wù)勁信胁卟呗月裕ǎù虼驌魮魧Ψ椒阶宰孕判判男?、、最最后后通通牒牒、、情情緒緒爆爆發(fā)發(fā)、、條條件件限限制制））、、心心理理型型談?wù)勁信胁卟呗月裕ǎㄗ鹱鹬刂囟Y禮讓讓、、惻惻隱隱術(shù)術(shù)、、場場外外交交易易））拖拖延延型型談?wù)勁信校ǎㄆＦ趧谵Z轟炸炸、、重重復(fù)復(fù)立立場場、、不不明明確確態(tài)態(tài)度度））虛虛實實結(jié)結(jié)合合策策略略（（傳傳遞遞虛虛假假信信息息、、聲聲東東擊擊西西、、先先硬硬后后軟軟））五．簽簽定合合同并并履行行1、國際際貿(mào)易易合同同履行行2、合同同轉(zhuǎn)讓讓3、合同同變更更：對對標的的物更更改、、履行行地方方式更更改、、有效效期更更改3、合同同終止止：已已經(jīng)履履行、、解除除、債債務(wù)相相互抵抵消、、債務(wù)務(wù)人依依法將將標地地物提提存、、債權(quán)權(quán)人免免除債債務(wù)、、法律律規(guī)定定終止止六．制制定合合同糾糾紛解解決預(yù)預(yù)案1、違約約責任任與補補救措措施2、不可可抗力力與免免責條條款3、索賠賠條款款：異異議與與索賠賠、罰罰金解解決決方案案：協(xié)協(xié)商、、調(diào)解解、仲仲裁、、訴訟訟案例：：宇宇通通客車車進中中東、、古巴巴——后繼勃勃發(fā)第二節(jié)節(jié)國國際商商務(wù)人人員的的素質(zhì)質(zhì)和商商業(yè)資資源利利用渠渠道一。國國外經(jīng)經(jīng)營人人員的的基本本素質(zhì)質(zhì)培養(yǎng)養(yǎng)1、專業(yè)業(yè)素質(zhì)質(zhì)：對對行業(yè)業(yè)的精精通、、技術(shù)術(shù)、技技巧2、業(yè)務(wù)務(wù)能力力：談?wù)勁心苣芰?、、跨文文化能能力、、溝通通能力力、外外語能能力3、知識識結(jié)構(gòu)構(gòu)：專專業(yè)知知識、、業(yè)務(wù)務(wù)知識識、國國際金金融貿(mào)貿(mào)易、、投資資、世世界經(jīng)經(jīng)濟等等4、跨文化化意識二．國外外經(jīng)營人人員如何何有效利利用商業(yè)業(yè)資源1、建立商商業(yè)信息息庫2、逐級分分類利用用3、靈活商商業(yè)交易易形式4、巧妙利利用以下下渠道：：1）．中國駐外外機構(gòu)（（使、領(lǐng)領(lǐng)館、商商務(wù)參贊贊、中資資公司））2）．當?shù)氐纳躺虝?、產(chǎn)產(chǎn)品聯(lián)盟盟3）．當?shù)亟?jīng)銷銷商和大大客戶4）．東道國對對外商的的各種優(yōu)優(yōu)惠5）．當?shù)氐娜A華人華僑僑第二章國國際貿(mào)貿(mào)易業(yè)務(wù)務(wù)流程程國際際貿(mào)貿(mào)易易業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流流程程詢、、發(fā)發(fā)、、接接品、、數(shù)數(shù)、、包包、、價價、、貨貨、、支、、險險、、檢檢、、索索、、仲仲、、抗抗貨、、證證、、船、、款款磋商商階階段段簽簽定定合合同同合合同同履履行行1．磋商階段段主要工作作與注意事事項2．合同簽定定階段關(guān)鍵鍵點3．合同履行行階段各環(huán)環(huán)節(jié)銜接二．進出口口合同談判判及簽定內(nèi)內(nèi)容：品、數(shù)、包包、價、貨貨、支、險險、檢、索索、仲、抗抗三。進出口業(yè)務(wù)務(wù)中的單證證種類、填填制、審查查產(chǎn)地證書、、商檢證書書、裝箱單單、重量單單、報關(guān)單單、質(zhì)量單單、大副收收據(jù)、提單單、保險單單、五．進出業(yè)務(wù)的的風(fēng)險與防防范1．進出口業(yè)務(wù)務(wù)特征是孳孳生詐騙的的源泉A．象征性交交貨——先貨后單B．單、貨分分離——商業(yè)信用與與銀行信用用轉(zhuǎn)移C．多方交接接——商、銀、運運、險、檢檢、代D．多國異地地——跨文化與法法律差異2．國際業(yè)務(wù)務(wù)的風(fēng)險A．國外買家家要求賒貨貨，防范措措施B．買家隱瞞瞞申請破產(chǎn)產(chǎn)保護的事事實，防范范措施C．在簽訂合合同后，更更改信用證證的條款，，防范措施施D．買家在沒沒有正本提提單的情況況下把貨物物提走，防防范措施案例分析：：1．安徽某家家具企業(yè)外外貿(mào)出口被被騙第三章國國際結(jié)算流流程——信用證概述1。國際結(jié)算算的工具和和方式國際結(jié)算的的工具：本本票、匯匯票、支票票國際結(jié)算的的方式：匯款：電匯、信匯匯、票匯托收：D/P即付款交單單DOCUMENTSAGAINSTPAYMENT,簡稱D/P；D/A即承兌交單單：dOCUMENTSAGAINSTACCEPTANCE，簡稱D/A信用證2．付款方式式的選擇和和風(fēng)險三大結(jié)算方方式信用證證、匯付、、托收的利利弊與選擇擇一。信用證證結(jié)算流程程出口商進口商議付行開證行1．信用證的的玄機和審審證技巧2、D/P和D/A的妙用案例討論：：信用證使使用不當?shù)牡陌咐治鑫龆庞米C證結(jié)算關(guān)鍵鍵點和國際際貿(mào)易結(jié)算算中的陷阱阱、詐騙與與防范一）?！败洍l款”/“陷阱條款”詐騙所謂“軟條款/陷阱條款詐詐騙”，是指詐騙騙分子要求求開證行讓讓出主動權(quán)權(quán)，完全操操作開證方方手中，能能制約受益益人，且隨隨時可解除除付款責任任條款的信信用證，其其實質(zhì)就是是變相的可可撤銷信用用證，以便便行騙我方方出口企業(yè)業(yè)和銀行。。特征：1。來證金額額較大，在在50萬美元以上上；2。來證含有有制約受益益人權(quán)利的的“軟條款”／“陷阱條款”，如規(guī)定申申請人或其其指定代表表簽發(fā)檢驗驗證書，或或由申請人人指定運輸輸船名、裝裝運日期、、航行航線線或聲稱“本證暫未生生效”等；3。證中貨物物一般為大大宗建筑材材料和包裝裝材料，花花崗石、鵝鵝卵石、鑄鑄鐵蓋、木木箱和纖纖維袋等；；4。詐騙分子子要求出口口企業(yè)按合合同金額或或開證金額額的5%———15%預(yù)付履約金金、傭金或或質(zhì)保金給給買方指定定代表或中中介人。5。買方獲得得履約金、、傭金或質(zhì)質(zhì)保金后，，即借故刁刁難，拒絕絕簽發(fā)檢驗驗證書，或或不通知裝裝船，使出出口企業(yè)無無法取得全全套單據(jù)議議付，白白白遭受損失失。二）。偽造造信用證修修改書詐騙騙所謂“偽造信用證證修改書詐詐騙”是指詐騙分分子不經(jīng)開開證行而徑徑向通知行行或受益人人發(fā)出信用用證修改通通知書，企企圖鉆出口口方空子，，引誘受益益人發(fā)貨。。以騙取出出貨物。特征：1。原證雖是是真實、合合法的，但但含有某些些制約受益益人權(quán)利的的條款，亟亟待修改；；2。修改書以以電報或電電傳廣度方方式發(fā)出，，且盜用他他行密押或或借用原證證密碼；3。修改書不不通過開證證行開出，，而直接發(fā)發(fā)給通知行行或受益益人；4。證內(nèi)規(guī)定定裝運后郵郵寄一份正正本提單給給申請人；；5。來證裝、、效期較短短，以迫使使受益人倉倉促發(fā)貨。。三）。偽造造保兌信用用證詐騙所謂“偽造保兌信信用證詐騙騙”，是指詐騙騙分子在提提供假信用用證的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，為獲獲得出口方方的信任，，蓄意偽造造國際大銀銀行的保兌兌函，以達達到騙取我我方大宗出出口貨物的的目的。特征：1.信用證的開開證行為假假冒或根本本無法查實實之銀行；；2.保兌行為國國際著名銀銀行，以增增加欺騙性性；3.保兌函另開開寄來，其其簽名為偽偽冒簽字；；4.貿(mào)易雙方事事先并不了了解，僅通通過中介人人相識；5.來證金額較較大，且裝裝效期較短短。三．國際信信用的主要要形式與應(yīng)應(yīng)用技巧1．買方信用用及其應(yīng)用用2．賣方信用用及其應(yīng)用用3．政府擔保保及其應(yīng)用用

案例分分析：宇通通客車賣方方信貸出口口古巴第四章國國外市場場管理一．國外市市場競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略1、競爭戰(zhàn)略略制定依據(jù)據(jù)：區(qū)位優(yōu)優(yōu)勢、規(guī)模模經(jīng)濟與學(xué)學(xué)習(xí)經(jīng)濟、、政策適應(yīng)應(yīng)、市場適適應(yīng)2、國外市場場競爭戰(zhàn)略略選擇：國際戰(zhàn)略——把當?shù)厝狈ΨΦ挠袃r值值的技能和和產(chǎn)品轉(zhuǎn)讓讓到國外（（如非洲中中東等地）），重心放放在母國，，如研發(fā)、、財務(wù)。把把部分制造造職能放在在國外，內(nèi)內(nèi)外經(jīng)營模模式相似，，總部對海海外嚴密監(jiān)監(jiān)管。（但但不利于規(guī)規(guī)模優(yōu)勢發(fā)發(fā)揮）多國戰(zhàn)略——最大限度地地適應(yīng)各區(qū)區(qū)域市場需需求。選擇擇幾個不同同國家、地地區(qū)或細分分市場作為為國際競爭爭的目標市市場，分別別制定不同同營銷組合合，在不同同地域生產(chǎn)產(chǎn)適應(yīng)當?shù)氐匦枨蟮漠a(chǎn)產(chǎn)品。實際際上復(fù)制母母國模式，，在貿(mào)易壁壁壘高的國國家采用，，但難以利利用規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟區(qū)位優(yōu)優(yōu)勢和學(xué)習(xí)習(xí)經(jīng)濟降低低成本。全球戰(zhàn)略——在全球范圍圍內(nèi)綜合利利用各種有有利生產(chǎn)條條件，實現(xiàn)現(xiàn)成本最小小化。據(jù)各各國條件將將眼發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)營銷等職職能集中在在不同地區(qū)區(qū)，生產(chǎn)全全球統(tǒng)一的的標準化產(chǎn)產(chǎn)品，充分分利用價格格和品牌優(yōu)優(yōu)勢，占領(lǐng)領(lǐng)全球市場場。適合標標準化產(chǎn)品品?？鐕鴳?zhàn)略——全球范圍內(nèi)內(nèi)轉(zhuǎn)移核心心競爭力。。母子公司司之間建立立相互傳遞遞核心競爭爭力的機制制，各子公公司都具有有核心競爭爭優(yōu)勢，降降低對母公公司的依賴賴。選擇在在：成本壓壓力和市場場適應(yīng)能力力要求高的的國家。二．國外市市場營銷中中的產(chǎn)品、、價格、渠渠道、推廣廣管理1、國外市場場營銷中產(chǎn)產(chǎn)品管理2、國外市市場營銷銷中價格格管理3、國外市市場營銷銷中渠道道管理4、國外市市場營銷銷中推廣廣管理三．國外市場場的資金運作作技巧1．如何回避外外匯資金轉(zhuǎn)移移稅A。進入資本市市場B。貨幣換實物物C。采用互惠稅稅收通道（第第三方）2．如何利用贏贏余資金套利利和套匯套利：客戶將將所持有的利利率較低的外外幣買賣成另另一種利率較較高的外幣從從而增加存款款的利息收收入。

套匯匯：客戶利用用外匯匯率的的頻繁變動，，可以通過買買賣外匯贏得得匯差收益。。

如何何實現(xiàn)盈利套利：就是將將存款利率較較低的外幣兌兌換成利率較較高的外幣，，獲取更高的的利息收益。。例如：現(xiàn)在在日元一年期期存款利率僅僅為0.0215%，1,000,000日元存一年之之后僅能獲得得215日元的利息，，這頂多也就就是2美元，不到20元人民幣。假假設(shè)在美元兌兌日元的匯率率為108時將1,000,000日元兌成9260美元，而美元元一年期存款款利率為4.4375%，一年之后可可得利息410美元，假設(shè)匯匯率未變，合合44280日元，比把日日元存上一年年多賺44065日元，相當于于408美元，或約3000多元人民幣。。套匯：套匯的的基本原則是是低買高賣。。例如：原有有10000美元，在美元元兌馬克升至至1.90時買入19000馬克，在美元元兌馬克跌至至1.82時賣出馬克，，換回10440美元，這相當當于在馬克匯匯率低時買進進、匯率高時時賣出。這樣樣買賣一個回回合可以賺取取440美元的匯差收收益。3．如何巧妙轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移資金案例分析：外外資企業(yè)在中中國轉(zhuǎn)移資金金的策略（中中國外貿(mào)80%由外資企業(yè)完完成，外資企企業(yè)在中國90%都虧損）請請問其奧秘是是什么？股利返還子子公司通過向向股東發(fā)放股股利的形式向向母公司轉(zhuǎn)移移資金（稅后后）。

決定定因素：1）。稅收制度度（一般股利利稅率低）2）。外匯風(fēng)險險（閑置資金金貶值）3）。子公司所所處階段4）。當?shù)毓蓶|東對股利要求求。以特許費其他他服務(wù)費收取取

指被特許許人為了使用用特許權(quán)人擁擁有的技術(shù)、、專利商標等等無形資產(chǎn)向向特許權(quán)人支支付的費用。。

母公司通通過向子公司司收取特許權(quán)權(quán)使用費轉(zhuǎn)移移資金收取方法：一一次總付、提提成、入門費費加提成。此此外，還可可以向子公司司收取專項服服務(wù)費用和專專門技術(shù)使用用費（記如成成本）。優(yōu)優(yōu)點：納稅比比股利返還優(yōu)優(yōu)惠轉(zhuǎn)移價格指內(nèi)部交易自自行決定的價價格（非市場場價）

優(yōu)點點：1。把利潤從高高稅率國轉(zhuǎn)移移到低稅率國國，降低公司司稅副2。貨幣貶值時時迅速轉(zhuǎn)移資資金3。股利返還受受限時價格轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移最佳4。降低進口關(guān)關(guān)稅

弗羅廷廷（frongtingloan）貸款等手段段

母子公公司通過一家家國際銀行作作為金融中介介進行貸款優(yōu)勢：1。饒過東道國國政府資金轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移障礙2?？梢员芏悾海阂驗樽庸舅舅Ц兜睦⑹嵌惽傲辛兄嶋H成本本低與利息總總額等于利息息額扣除所得得稅額，而這這些利息收入入經(jīng)過那些不不對利息征收收所得稅或利利息所得稅極極低的避稅地地中轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)到到母公司。四．國外經(jīng)營營如何合理避避稅1、列出東道國國免稅產(chǎn)品2、變相轉(zhuǎn)化3、與援助結(jié)合合具體方法：1、常設(shè)機構(gòu)法法

在確定對對非居民(公民)的所得是否課課稅上，一些些歐洲國家仍仍沿用“常設(shè)機構(gòu)”概念，即對構(gòu)構(gòu)成常設(shè)機構(gòu)構(gòu)的經(jīng)營組織織征稅；否則則，就不征稅稅。2、收入成本轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移法

物的的流動最常用用的方法之一一，收入成本本轉(zhuǎn)移法被公公認為“避稅魔術(shù)”。3、轉(zhuǎn)讓定價法法。

指有關(guān)關(guān)聯(lián)各方之間間在交易往來來中人為確定定的價格，而而非獨立各方方在公平市場場交易原則確確定的價格。。4、利用國際租租賃或利用租租賃。

租賃賃可以得到稅稅務(wù)方面的優(yōu)優(yōu)惠，還可以以使租賃企業(yè)業(yè)以支付租金金的方式?jīng)_減減企業(yè)利潤，，減少納稅額額。5、精心選擇在在國外的經(jīng)營營方式。組建子公司和和建立常設(shè)機機構(gòu)(主要是分支機機構(gòu)，如分公公司、分行、、分店等)。

選擇方案案：在營業(yè)初初期以分支機機構(gòu)形式經(jīng)營營，當分支機機構(gòu)由虧轉(zhuǎn)盈盈后，再變?yōu)闉樽庸?。注注意：該種轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變產(chǎn)生的資資本利得可能能要納稅，事事前也許還要要征得稅務(wù)和和外匯管制當當局的同意。。第五章

國際際商務(wù)禮節(jié)一。國際商務(wù)務(wù)基本禮儀女士優(yōu)先守守時不不妨礙他人吸吸煙之誡誡二。國際商務(wù)務(wù)禮儀準則知己知彼，入入鄉(xiāng)隨俗尊尊重對方，，不妄加評判判

友誼第第一，生意第第二三、商務(wù)務(wù)談判禮禮儀商務(wù)談判判禮儀性性準備，，是要求求洽談人人在安排排洽談會會時，應(yīng)應(yīng)當注重重儀表，，預(yù)備好好洽談的的場所并并以此顯顯示對于于洽談的的鄭重及及對洽談?wù)剬ο蟮牡淖鹬?。。四、拜訪訪禮儀*預(yù)約*拜會前修修飾準備備

*守時*拜見禮節(jié)節(jié)：*告退五、會面面禮節(jié)*招呼禮*介紹禮*名片禮*握手禮*鞠躬禮*擁抱禮六、出席席會議*守時*打招呼*尊重他人人的活動動范圍*與人接觸觸

*保持衣著著整齊*控制你的的聲音*傾聽別人人說話七、商務(wù)務(wù)交往中中的溝通通禮儀*溝通的四四大秘訣訣：真真誠、自自信、贊贊美他人人、善待待他人*語言溝通通的禮儀儀1）態(tài)度是是語言溝溝通的基基礎(chǔ)2）傾聽禮禮儀3）交談禮禮儀*成功溝通通者的十十五要點點：1）把注意意力從自自己身上上移開，，2）真誠關(guān)關(guān)心別人人3）認真了了解別人人4）不要低低估任何何人的價價值5）別占他他人的便便宜6）請別人人提建議議或給予予幫助7）別忘了了給朋友友“捎點東西西”8）要考慮慮到別人人的感情情9）留心為為別人服服務(wù)10）善于傾傾聽別人人的意見見11）說話要要調(diào)動別別人的興興趣12）使對方方感到自自己重要要13）說話前前后一致致，言而而有信14）避免爭爭論15）要善于于研究別別人*中西語言言交流禮禮儀欣賞物品品，莫問問價值情情同手手足，莫莫問工資資

初次次見面，，莫問姓姓名敬敬老尊賢賢，莫問問年齡與與人約約會，莫莫問住處處9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。22:41:3422:41:3422:4112/22/202210:41:34PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2222:41:3422:41Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。22:41:3422:41:3422:41Thursday,December22,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2222:41:3422:41:34December22,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。22十二月月202210:41:34下午午22:41:3412月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2210:41下下午12月-2222:41December22,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/2222:41:3422:41:3422December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。10:41:34下午午10:41下下午22:41:3412月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。22:41:3422:41:3422:4112/22/202210:41:34PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2222:41:3422:41Dec-2222-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。22:41:3422:41:3422:41Thursday,December22,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2222:41:3422:41:34December22,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。22十二二月202210:41:34下下午22:41:3412月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。。十二二月月2210:41下下午午12月月-2222:41December22,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/2222:41:3422:41:3422Decemb