如何組織召開產(chǎn)品推廣會

醫(yī)院、科室學(xué)術(shù)推廣會

技巧培訓(xùn)主講人：楊麗萍推

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訓(xùn)一、課前測驗二、整體目標(biāo)三、以往的經(jīng)驗四、角色定位五、Speaker應(yīng)具備的能力六、影響小會的因素七、確認(rèn)客戶需求八、課程設(shè)定九、Speaker技巧十、醫(yī)院推廣會的流程推

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訓(xùn)一、課前測驗一、你作產(chǎn)品經(jīng)理后做過___次院內(nèi)會（科內(nèi)小會）二、在以往的院內(nèi)（科內(nèi)）小會中，你的最得意之作是哪一次？為什么？三、在以往的院內(nèi)（科內(nèi)）小會中，你最大的困難是什么？四、寫出五項你認(rèn)為在院內(nèi)（科內(nèi)）小會中最主要的因素。推

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訓(xùn)二、整體目標(biāo)通過培訓(xùn)使大家進一步認(rèn)識到院內(nèi)專業(yè)推廣會是血灌銷售整體營銷中極重要的促銷手段，是客戶們了解產(chǎn)品、掌握動態(tài)、汲取經(jīng)驗的必要而直接的途徑。同時，客戶們也會對你的素質(zhì)、為人、專業(yè)知識和你的公司有一個全面的了解，增強與其一起合作的信心。通過培訓(xùn)掌握院內(nèi)專業(yè)推廣會的必須內(nèi)容和過程。通過培訓(xùn)掌握院內(nèi)專業(yè)推廣會所需的技巧。通過培訓(xùn)提高院內(nèi)專業(yè)推廣會的成功率，更好的完成銷售指標(biāo)。推

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訓(xùn)三、以往的經(jīng)驗請大家隨意舉出以往做院內(nèi)推廣會的成功經(jīng)驗。推

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訓(xùn)四、PM的角色培訓(xùn)員：將血液灌流的產(chǎn)品知識講授給聽者；信息員：將血液凈化領(lǐng)域的進展傳遞給聽者；講解員：將聽者的反饋解釋清楚；資料員：將產(chǎn)品、血液凈化領(lǐng)域的相關(guān)資料分發(fā)給聽者（包括跟進時）。推

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訓(xùn)五、專業(yè)化推廣會應(yīng)具備的能力（一）個人素質(zhì)：

獨立工作能力；多種工作導(dǎo)向能力；良好的人際關(guān)系（醫(yī)學(xué)會、醫(yī)院管理部門、科室、醫(yī)生）；自信心。推

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訓(xùn)專業(yè)化推廣會應(yīng)具備的能力（二）知識結(jié)構(gòu)：中性大孔樹脂的材料學(xué)知識；與產(chǎn)品有關(guān)的醫(yī)學(xué)知識(血透、灌流、血濾等血液凈化知識)：該科常見病病理、臨床癥狀、一般治療原則；該學(xué)科新近進展；懂得?？菩g(shù)語；基本了解該?？朴⑽目s寫；競爭產(chǎn)品知識（通過公司提供的、參會、客戶等途徑主動獲?。Ｍ?/p>

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訓(xùn)專業(yè)化推廣會應(yīng)具備的能力（三）口才：

緊張時不口吃；平時語速標(biāo)準(zhǔn)；發(fā)音盡量不帶地方腔；無口頭語（“然后、那么”等）；要表達(dá)的問題能用語言確切地組織出來。如何避免緊張？

最好辦法是充分準(zhǔn)備，也可“指讀—轉(zhuǎn)身―講話”法（可以給你思考的時間，借機調(diào)整語速，給聽眾一定的思考時間，使你的呼吸保持正常狀態(tài)，幫助你樹立權(quán)威、穩(wěn)定的形象）推

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訓(xùn)專業(yè)化推廣會應(yīng)具備的能力

（四）銷售技巧（五）組織能力（六）收集反饋能力（七）總結(jié)能力（八）要求承諾能力（九）渲染能力（十）功夫在弦外推廣廣會會技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)六、影影響專專業(yè)化化推廣廣會的的因素素（一））會前前準(zhǔn)備備是否否充分分：產(chǎn)品知知識選擇資資料選擇科科室是是否有有針對對性推廣廣會會技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)六、影影響專專業(yè)化化推廣廣會的的因素素（一））會前前準(zhǔn)備備是否否充分分：該科條條件是是否成成熟：：與學(xué)術(shù)術(shù)帶頭頭人的的關(guān)系系與醫(yī)生生護士士的熟熟悉程程度以往該該科的的基礎(chǔ)基礎(chǔ)：：醫(yī)院進進貨情情況:科室狀狀況：：目標(biāo)標(biāo)醫(yī)生生、適適應(yīng)癥癥患者者潛力力分析析公司產(chǎn)產(chǎn)品及及競爭爭產(chǎn)品品使用用情況況：銷銷量、、覆蓋蓋率醫(yī)生對對產(chǎn)品品的需需求及及了解解程度度醫(yī)生使使用產(chǎn)產(chǎn)品過過程中中的主主要問問題推廣廣會會技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)六、影影響專專業(yè)化化推廣廣會的的因素素（二））視覺覺輔助助物制制作是是否吸吸引人人幻燈片片制作作水平平；字跡是是否清清晰、、大小小合適適；片子內(nèi)內(nèi)容是是否集集中、、易懂懂、有有價值值。推廣廣會會技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)六、影影響專專業(yè)化化推廣廣會的的因素素（二））視覺覺輔助助物制制作是是否吸吸引人人幻燈片制制作技技巧：：使用統(tǒng)統(tǒng)一的的模板板或邊邊框；；每張片片子只只表達(dá)達(dá)一個個主題題；文字只只強調(diào)調(diào)信息息的要要點，，切忌忌詳細(xì)細(xì)說明明；每頁文文字不不超過過6-8行行，每每行十十個安安左右右；使用統(tǒng)統(tǒng)一的的字體體、字字形、、字間間隔及及行間間隔；；畫面設(shè)設(shè)計力力求精精簡奪奪目；；用簡單單的圖圖畫增增加其其生動動性。。推廣廣會會技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)六、影影響專專業(yè)化化推廣廣會的的因素素時間選選擇：：早會后后：醫(yī)醫(yī)生著著急查查房、、下醫(yī)醫(yī)囑、、手術(shù)術(shù)；午餐前前：醫(yī)醫(yī)生著著急下下班、、換班班；下午午：：部分分醫(yī)生生下夜夜班補補休、、部分分醫(yī)生生去圖圖書館館------最好找找一個個他們們的業(yè)業(yè)務(wù)學(xué)學(xué)習(xí)時時間講課安安排的的充分分：給給30分鐘鐘，不不講20分分鐘（（浪費費時間間資源源）；；不講講40分鐘鐘（失失去信信任，，以后后不會會再給給機會會）推廣廣會會技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)六、影影響專專業(yè)化化推廣廣會的的因素素（四））地點點選擇擇：醫(yī)生辦辦公室室：醫(yī)醫(yī)、護護、患患、家家屬來來往干干擾。。休息室室：空空間小小。醫(yī)院或或者科科會議議室（（教室室）：：最合適適。應(yīng)使每每位聽聽者有有桌有有椅周圍環(huán)環(huán)境不不吵雜雜場地要要潔凈凈推廣廣會會技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)六、影影響專專業(yè)化化推廣廣會的的因素素（五））光線線：教室不不宜過過亮，，最好好有窗窗簾。。要有一一面空空白墻墻或借借用白白單子子。推廣廣會會技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)六、影影響專專業(yè)化化推廣廣會的的因素素（六））器材材設(shè)備備：幻燈機：：要會前前調(diào)試好好；若借借用該院院或該科科設(shè)備，，前一天天一定要要試。自帶電源源接線板板。自帶激光光教鞭。。臨去前一一定檢查查講課的的資料、、器材完完好無缺缺、無損損。帶去的資資料、禮禮品事先先裝箱、、裝袋，，裝資料料的箱不不宜過大大（抬不不動），，手提袋袋要將提提手綁在在一起。。最好用拉拉桿箱帶帶物品。。推

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巧培培訓(xùn)訓(xùn)七、確認(rèn)認(rèn)客戶需需求（一）選選定與產(chǎn)產(chǎn)品直接接有關(guān)或或間接有有關(guān)的科科室；（二）事事先與科科室學(xué)術(shù)術(shù)帶頭人人、該科科醫(yī)生有有深入的的探討；；（三）了了解該科科室對我我們產(chǎn)品品的使用用情況；；（四）了了解競爭爭產(chǎn)品在在該科的的使用、、用量、、銷售政政策及醫(yī)醫(yī)生認(rèn)可可程度；；（五）了了解聽者者以往對對該產(chǎn)品品的熟悉悉程度、、應(yīng)用情情況、反反饋意見見；（六）掌掌握該科科產(chǎn)品適適應(yīng)癥最最理想的的治療方方案是什什么。推

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巧培培訓(xùn)訓(xùn)八、課程程設(shè)定（一）根根據(jù)產(chǎn)品品及市場場各期策策略及該該科所處處的使用用時期組組合課件件，設(shè)定定課程內(nèi)內(nèi)容，搭搭配資料料和文獻(xiàn)獻(xiàn)初期推廣廣策略影響醫(yī)生生做出嘗嘗試用貨貨的決定定(開發(fā)發(fā))繼續(xù)推廣廣策略深入推廣廣策略以醫(yī)學(xué)部部制作的的標(biāo)準(zhǔn)課課件為藍(lán)藍(lán)本，量量身定做做，強調(diào)調(diào)個性化化！推進醫(yī)生生的處方方層次(上量)推

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巧培培訓(xùn)訓(xùn)八、課程程設(shè)定（二）根根據(jù)該科科室的適適應(yīng)癥選選定課程程比如：腎臟內(nèi)科科或血透透室HA130皮膚科HA280急癥科HA230ICUHA330感染科HA330-2風(fēng)濕免疫疫科DNA280免免疫吸吸附柱推

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巧培培訓(xùn)訓(xùn)八、課程程設(shè)定（三）根根據(jù)科室室需求和和臨床反反饋設(shè)定定課件內(nèi)內(nèi)容和講講課重點點比如：該該科室使使用HA130吸附治治療頑固固性皮膚膚瘙癢效效果不好好，我們們的課件件內(nèi)容中中就一定定要有瘙瘙癢發(fā)生生的原理理，導(dǎo)致致的主要要致病物物質(zhì)，為為何出現(xiàn)現(xiàn)效果不不佳，解解決方案案，已經(jīng)經(jīng)公開發(fā)發(fā)表的相相關(guān)文獻(xiàn)獻(xiàn)，以及及其他使使用效果果好的醫(yī)醫(yī)院的例例證！又如剛開開展CRRT的的ICU要求你你講CRRT（（內(nèi)江二二醫(yī)院））推

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巧培培訓(xùn)訓(xùn)九、Speaker技技巧在開始講講課之前前先要明明白：群體溝通通的特點點：信息發(fā)送送者與群群體溝通通有特定定的目的的。演講者傳傳送信息息過程：：提出論點點→引用證證據(jù)證明明論點→→建議受受眾采取取行動；；接受者的的思路：：了解主題題→產(chǎn)生生興趣→→判斷演演講者提提供利益益是否符符合需求求→要求求證據(jù)→→得出結(jié)結(jié)論→采采取行動動所以演講講者的表表達(dá)過程程可分為為開場白白、正文文、結(jié)束束語三部部分，且且每一部部分都要要按照聽聽眾的思思路來設(shè)設(shè)計。推

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巧培培訓(xùn)訓(xùn)九、Speaker技技巧（一）破破冰———開場白白開場白是是破冰———打破破僵局的的重要工工具；開場白是是吸引聽聽者的重重要開篇篇；開場白是是給產(chǎn)品品建立信信心的有有力之作作；開場白是是聽者對對你及產(chǎn)產(chǎn)品的第第一印象象。推

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巧培培訓(xùn)訓(xùn)九、Speaker技技巧開場白必必須交代代清楚：：1、你的的公司，，你的角角色，你你本次講講的主要要內(nèi)容，，與你同同來的同同事；2、感謝謝該科主主任及全全體醫(yī)護護人員多多年來對對公司的的支持或者是感感謝他們們給你這這次機會會；3、口氣氣要謙虛虛，不是是介紹產(chǎn)產(chǎn)品，是是講課或交流；4、提醒醒講得欠欠妥、不不清楚之之處，請請會后提提出討論論；這次會議議大體內(nèi)內(nèi)容安排排和占用用時間；；5、內(nèi)容容不能離離題太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。推

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巧培培訓(xùn)訓(xùn)九、Speaker技技巧請每人講講一個你你曾聽到到的或你你曾講過過的一段段精彩的的開場白白可設(shè)計特特別的聲聲音、圖圖像刺激激等以引引起聽眾眾興趣。。推

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巧培培訓(xùn)訓(xùn)九、Speaker技技巧（二）正文文：講笑話話的邏輯輯思路：：好的演講講內(nèi)容像像講一個個笑話那那樣引人人入勝。。原則是是：有邏輯性性，承上上啟下；；重點突突出；內(nèi)容最最多4-5點。。特性——利益時時刻不忘忘：演講中要要把產(chǎn)品品特性轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為對對醫(yī)生的的具體的的利益。。推

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巧培培訓(xùn)訓(xùn)九、Speaker技技巧（二）正正文：人們用用畫面思思考：多用圖畫畫、圖表表等，少少用文字字。生動表表達(dá)正文文的方法法：運用多媒媒體的影影畫效果果；適當(dāng)當(dāng)?shù)挠哪?；講述述人性化化的故事事；針對對性的問問題；形象象比喻；；科學(xué)學(xué)證據(jù)；；操作作示范；；現(xiàn)場場實驗；；典型型案例分分析等。。推

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巧培培訓(xùn)訓(xùn)九、Speaker技技巧（三）良好的的職業(yè)形形象1、著裝裝：男士士——西西裝、領(lǐng)領(lǐng)帶女士———套裝、、化淺妝妝2、姿態(tài)態(tài)自然大大方，手手不亂放放，手勢勢自然。。3、語速速中速，，抑揚頓頓挫，說說話有底底氣，生生動精煉煉。4、談吐吐有節(jié)奏奏，不能能忽快忽忽慢，專專業(yè)術(shù)語語要吐字字清楚并并稍慢。。5、詞匯匯豐富，，但不賣賣弄，用用詞避免免重復(fù)。。推

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巧培培訓(xùn)訓(xùn)九、Speaker技技巧（四）眼神交交流：1、面對對聽眾，，照顧全全體。2、“目目中無人人”不漏漏人。3、用眼眼睛捕捉捉反饋信信息。4、遇到到難題不不露聲色色。兩種目光光交流技技巧燈塔掃描描：目光像燈燈塔一樣樣掃視所所有聽眾眾聽眾隨時時有機會會與你通通過目光光溝通；；平均目光光交流：：逐次與每每一位聽聽眾進行行目光交交流3-5秒鐘鐘并表達(dá)達(dá)一個完完整的想想法聽眾感覺覺你在與與他個人人進行溝溝通。推

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巧培培訓(xùn)訓(xùn)九、Speaker技技巧（五）教具的的正確使使用幻燈機：：位置：放放中間距距離離適度放出的圖圖象清晰晰，最后后的觀眾眾也能看看見注意梯形形矯正激光教鞭鞭：只能指投投影影像像，不能能指人光點位置置準(zhǔn)確推

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巧培培訓(xùn)訓(xùn)九、Speaker技技巧（六）“特點點”與““益處””介紹產(chǎn)品品的時候候，既要要講它的的特點，，更要講講它的益益處。只只講特點點不講益益處，聽聽者不一一定能悟悟出對患患者、對對醫(yī)生的的優(yōu)勢。?？梢裕合认戎v特點點，后后講益處處；先講益處處，引引出特點點；直接講益益處，可可不講特特點。不可以：：不講益益處！九、Speaker技技巧（七）維持聽聽者的注注意力1、影響響注意力力的因素素：時間間、地點點、環(huán)境境時間：早早晨交接接班時:聽者會會著急查查房、下下醫(yī)矚、、手術(shù)------;午飯前:值班班醫(yī)生要交接接班;下午:人不齊齊;查完房后10～11點最最適宜.地點:辦公室室:電話、護護士、陪護干干擾；休息室：場地地有限；科教室：最理理想，但是有有的科室無教教室。環(huán)境：光線、、隔音、來往往人都影響注注意力。推廣

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培訓(xùn)訓(xùn)九、Speaker技巧巧（七）維持聽者的的注意力2、視覺輔助助物的質(zhì)量：：幻燈、電腦片片色彩要鮮艷艷又不要凌亂亂。講課時只能Show片子子，不能念片片子。講的內(nèi)容與片片子有關(guān)，不不一定與片子子一樣。推廣

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培訓(xùn)訓(xùn)九、Speaker技巧巧（七）維持聽者的的注意力3、插入有關(guān)關(guān)聯(lián)的笑話或或趣聞；有些內(nèi)容適當(dāng)當(dāng)展開；可引用第三者者經(jīng)驗。推廣

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培訓(xùn)訓(xùn)九、Speaker技巧巧（七）維持聽者的的注意力4、可設(shè)計一一些問題，引引導(dǎo)聽者參與與：閉合式開放式（因時時間有限，開開放式不宜過過多）推廣

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技巧巧培訓(xùn)訓(xùn)九、Speaker技巧巧（七）維持聽者的的注意力5、重點內(nèi)容反復(fù)復(fù)重述（以不同的方方式或角度去去重述）。專業(yè)術(shù)語放慢慢速度，并用用教鞭指出（指讀）。藥學(xué)術(shù)語適當(dāng)當(dāng)解釋（如：：Sirs、、MODS））推廣

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培訓(xùn)訓(xùn)九、Speaker技巧巧（八）結(jié)束語1、重要性：：精彩的結(jié)束束會加深以上上講演的印象象，牽動聽者者的思路———去實踐你所所講的內(nèi)容。。2、結(jié)束語要要將以上所講講的內(nèi)容扼要要的總結(jié)，突突出重點，加加深理解。3、結(jié)束語要要有號召力，，加一些渲染染，引出聽者者使用產(chǎn)品的的欲望。4、給聽者一一個承諾。5、再次感謝謝主任及全體體醫(yī)生的支持持和關(guān)注。推廣

會

技巧巧

培訓(xùn)訓(xùn)九、Speaker技巧巧（九）更好地回答答聽者的問題題專業(yè)推廣會之之后留幾分鐘鐘時間，請聽聽者提問。注意：1：講課以前把把市場部給你你的處理反饋饋意見認(rèn)真看看一遍，預(yù)習(xí)習(xí)好。2、如如果對對自己己的專專業(yè)知知識沒沒有信信心，，可以以請主主管或或老代代表陪陪你同同去。。3、開開會之之前聯(lián)聯(lián)系好好，請請該科科主任任或?qū)＜規(guī)蛶湍愦鸫鹨?。?、如如果有有答不不上來來的問問題不不必尷尷尬，，先應(yīng)應(yīng)承下下來，，再承承諾回回去查查資料料或提提供客客服部部、醫(yī)醫(yī)學(xué)部部的電電話，，登陸陸公司司網(wǎng)站站！5、當(dāng)當(dāng)場未未回答答上來來的問問題，，事后后弄懂懂后一一定反反饋給給聽者者。推廣會會技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)九、Speaker技巧巧（十）準(zhǔn)確確控制制時間間時間控控制的的準(zhǔn)確確，不不僅是是技巧巧，也也是信信譽。。1、聯(lián)聯(lián)系小小會時時，按按所講講的內(nèi)內(nèi)容、、科室室的具具體情情況申申請時時間。。2、在在難得得的時時間內(nèi)內(nèi)，內(nèi)內(nèi)容一一定要要安排排充分分，不不要剩剩余時時間。。3、不可超超時，超時時會失失去信信譽，，今后后很難難再給給你機機會。。4、課課前按按所給給的時時間反反復(fù)練練幾遍遍，以以便臨臨場準(zhǔn)準(zhǔn)確無無誤。。推廣會會技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)九、Speaker技巧巧（十一）功夫夫在弦弦外弦外之之音是是指你你的素素質(zhì)、、能力力、專專業(yè)水水平和和你的的客戶戶關(guān)系系。除除此之之外，，成功功的關(guān)關(guān)鍵還還在于于你的的事先先的準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作。。準(zhǔn)備工工作要要點：：1、摸摸準(zhǔn)聽聽者需需求；；2、講講課內(nèi)內(nèi)容選選擇；；3、資資料、、禮品品準(zhǔn)備備；4、場場地、、設(shè)備備確認(rèn)認(rèn)；5、在在辦事事處，，在家家反復(fù)復(fù)練習(xí)習(xí)，甚甚至錄錄下音音來自自己聽聽。6、跟跟進。。推廣會會技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)推廣廣會會后后跟跟進進推廣會會后的的跟進進極重重要。。跟進頻頻率：：兩周內(nèi)內(nèi)，每每周至至少一一次。跟進內(nèi)內(nèi)容：：送資資料；；詢問有有否適適合的的病例例；討論血血灌的的使用用；收集使使用后后的反反饋；；排除干干擾；；達(dá)成承承諾。。院內(nèi)推推廣會會的主主要流流程推廣會會的條件成成熟（（必要要性））與相關(guān)關(guān)科室室主任聯(lián)聯(lián)系強調(diào)利利益激激發(fā)興興趣科主任任向醫(yī)醫(yī)務(wù)科科建議議搞全全院講講座確定時時間加加蓋公章下下發(fā)科科室將加蓋蓋公章章的通通知及及其他他表格格傳回回公司司市場場部拿蓋章章的通通知到到其他他醫(yī)院院邀請請參會會開會前前一天天再次次通知知落實實各重重點科科室注意：：如果果科室室主任任不愿愿意申申請全全院會會，可可先搞搞科室室會議議；如要要要請其其他醫(yī)醫(yī)院參參加，，一定定要征征得該該院同同意；；蓋章的的通知知請留留樣，，可以以作為為到其其他醫(yī)醫(yī)院開開展的的宣傳傳工具具。請大家家經(jīng)常常演練練推廣廣會技技巧推廣會會技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)項目標(biāo)準(zhǔn)得分1著裝正裝（套裝、西裝或穿襯衫打領(lǐng)帶）2表情自然、大方3眼神交流看聽眾，不只盯幻燈片。4教具使用正確、熟練5語音語速聲音大小適宜，語速中速。6開場白精彩、吸引人，引出下文。7產(chǎn)品知識熟練，重點突出。8特點益處講解特點、交待益處9結(jié)束語有號召性、要求承諾。10時間相差1分鐘不扣分，否則差1分扣2分?？偡滞茝V廣會會技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)音量評分（1-10分）表現(xiàn)觀眾對演講者的感受9~10聲音嘶力竭強求觀眾接受觀點7~8鎮(zhèn)定，生動權(quán)威，有趣5~6單調(diào)缺乏可信性3~4弱乏味1~2聽不見膽怯，混亂音量、、聲音音效果果與演演說效效果推廣廣會會技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)謝謝??！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。23:15:0123:15:0123:1512/23/202211:15:01PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2223:15:0123:15Dec-2223-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。23:15:0123:15:0123:15Friday,December23,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2223:15:0123:15:01December23,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。23十二月月202211:15:01下午午23:15:0112月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月2211:15下下午12月月-2223:15December23,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/2323:15:0123:15:0123December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。11:15:01下下午午11:15下下午午23:15:0112月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。23:15:0123:15:0123:1512/23/202211:15:01PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2223:15:0123:15Dec-2223-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。23:15:0123:15:0123:15Friday,December23,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2223:15:0123:15:01December23,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。23十十二二月202211:15:01下下午午23:15:0112月月-2215、楚