如何制定戰(zhàn)略框架和報(bào)告

目錄第1章:戰(zhàn)略目標(biāo)第2章:定義經(jīng)營(yíng)單元戰(zhàn)略第3章:發(fā)展戰(zhàn)略思考流程第4章:STI/MSF戰(zhàn)略流程12/31/20221第1章:戰(zhàn)略目標(biāo)經(jīng)濟(jì)價(jià)值模型利益相關(guān)者剩余模型除了財(cái)富創(chuàng)造的其它目標(biāo)12/31/20222戰(zhàn)略目標(biāo)：經(jīng)濟(jì)價(jià)值模型權(quán)益價(jià)值資產(chǎn)市值負(fù)債市值實(shí)體資產(chǎn)價(jià)值增長(zhǎng)價(jià)值投資收支差額（ROIC〉WACC）投資總額投資收支差額穩(wěn)定性+-12/31/20223戰(zhàn)略目標(biāo)：利益相關(guān)者剩余模型戰(zhàn)略目標(biāo)是在客戶(hù)終身實(shí)現(xiàn)利益相關(guān)者剩余的最大化，并將其在資源提供者之間進(jìn)行合適的、可持續(xù)的分配。利益相關(guān)者剩余=以市場(chǎng)價(jià)格對(duì)所有資源的投入進(jìn)行補(bǔ)償后的可分配現(xiàn)金12/31/20224除了財(cái)富創(chuàng)造的其它目標(biāo)回避風(fēng)險(xiǎn)總體風(fēng)險(xiǎn)回避特殊風(fēng)險(xiǎn)回避令人滿(mǎn)意“足夠好就行”最大可能危害最小化非直接利益的目標(biāo)象征性的目標(biāo)：市場(chǎng)份額消費(fèi)者滿(mǎn)意度銷(xiāo)售量組織利益：維持/創(chuàng)造就業(yè)維持企業(yè)國(guó)家福利使命性目標(biāo)“在最低的成本下創(chuàng)造最高質(zhì)量”（質(zhì)量協(xié)會(huì)）“為婦女獲得發(fā)展、領(lǐng)導(dǎo)和權(quán)威創(chuàng)造機(jī)會(huì)”（婦女協(xié)會(huì)）12/31/20225使命、遠(yuǎn)景和戰(zhàn)略的區(qū)別理解了企業(yè)的財(cái)務(wù)目標(biāo)后，在發(fā)展經(jīng)營(yíng)單元戰(zhàn)略之前還必須了解公司的使命和遠(yuǎn)景。對(duì)于經(jīng)營(yíng)單元在公司整體中的位置沒(méi)有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)，戰(zhàn)略發(fā)展將是無(wú)效的。公司為什么存在？

為組織內(nèi)所有決策提供前提描述一個(gè)持久的事實(shí)可以是一個(gè)無(wú)限時(shí)期的解答（而沒(méi)有時(shí)間限制）為內(nèi)部和外部人員提供指導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)者希望公司發(fā)展成什么樣？指導(dǎo)戰(zhàn)略和組織的發(fā)展描述一個(gè)鼓舞人心的事實(shí)可以在一個(gè)特定時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)主要是為內(nèi)部人員提供指導(dǎo)（有些口號(hào)也可提供給外部人員）擊敗現(xiàn)有及潛在競(jìng)爭(zhēng)者的計(jì)劃列出一系列舉措以提供產(chǎn)品或服務(wù)，創(chuàng)造高于其成本的價(jià)值描述公司戰(zhàn)略選擇的“價(jià)值方案”隨市場(chǎng)分析、消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn)、試驗(yàn)而不斷改善最好嚴(yán)格限制在內(nèi)部使用使命遠(yuǎn)景戰(zhàn)略12/31/20226公司戰(zhàn)略是一系列經(jīng)營(yíng)單元個(gè)體戰(zhàn)略的協(xié)同集合，既由經(jīng)營(yíng)單元戰(zhàn)略集合而來(lái)，又有指導(dǎo)后者作用。除了公司的使命和遠(yuǎn)景，還有一些影響發(fā)展經(jīng)營(yíng)單元戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素：業(yè)績(jī)期望公司價(jià)值觀(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域核心技能未來(lái)經(jīng)營(yíng)環(huán)境12/31/20227第2章:定義經(jīng)營(yíng)單元戰(zhàn)略在第3章描述發(fā)展戰(zhàn)略的思考過(guò)程之前，這一章將刻劃一些一個(gè)完整的戰(zhàn)略應(yīng)該清楚描述的一系列概念和決定，包括：一個(gè)戰(zhàn)略構(gòu)架（業(yè)務(wù)概念）導(dǎo)致的一系列緊密聯(lián)系的舉措12/31/20228戰(zhàn)略構(gòu)架（業(yè)務(wù)概念）戰(zhàn)略構(gòu)架抽象描述了一個(gè)公司在市場(chǎng)上正在或期望扮演的角色，以及這樣的角色能夠長(zhǎng)期穩(wěn)定地創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵原因。戰(zhàn)略構(gòu)架的三軸模型是麥肯錫戰(zhàn)略組件中最常用工具（以及后面提到的“業(yè)務(wù)系統(tǒng)”），形成許多公司戰(zhàn)略思考的核心。它們經(jīng)常被表述為：在哪兒競(jìng)爭(zhēng)指從廣泛的市場(chǎng)參與（即眾多的產(chǎn)品種類(lèi)，及可能吸引的各類(lèi)消費(fèi)者）中選擇一些目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品和顧客，以集中力量于一些細(xì)分的產(chǎn)品或顧客市場(chǎng)上。在這些可能的選擇中，顧問(wèn)人員再選擇最合適市場(chǎng)中的關(guān)鍵點(diǎn)作為目標(biāo)。如何競(jìng)爭(zhēng)指列舉所有該產(chǎn)業(yè)通常的可能競(jìng)爭(zhēng)方式，并嘗試采用不同的基本競(jìng)爭(zhēng)手段（例如，采用新技術(shù)，或不同的基本手段以滿(mǎn)足顧客需求）。

何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)指戰(zhàn)略的時(shí)間動(dòng)態(tài)考慮，即隨著時(shí)間推移，戰(zhàn)略構(gòu)架需不斷改變成新模式。12/31/20229在哪兒競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)完整的戰(zhàn)略描述應(yīng)該在五個(gè)相互協(xié)調(diào)的子軸上定義客戶(hù)的業(yè)務(wù)活動(dòng)：顧客產(chǎn)品地理區(qū)域渠道垂直整合程度12/31/202210如何競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)完整的戰(zhàn)戰(zhàn)略應(yīng)該清楚楚地描述客戶(hù)戶(hù)與四組市場(chǎng)場(chǎng)參與者的關(guān)關(guān)系：為顧客提供““價(jià)值方案””防止客戶(hù)在市市場(chǎng)上被競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者取代建立與主要供供貨商、分銷(xiāo)銷(xiāo)商建立良好好關(guān)系（有時(shí)）建立立與其他利益益相關(guān)者的良良好關(guān)系12/23/202211“價(jià)值值方案案”清清晰、、簡(jiǎn)單單描述述了客客戶(hù)為為目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群體體提供供的利利益及及為利利益索索取的的價(jià)格格。價(jià)值方方案可可被認(rèn)認(rèn)為是是清晰晰、簡(jiǎn)簡(jiǎn)單描描述了了為什什么顧顧客選選擇客客戶(hù)而而不是是競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的的產(chǎn)品品或服服務(wù)的的原理理。做做任何何選擇擇時(shí)，，顧客客使用用相互互作用用的兩兩個(gè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：：利益益和價(jià)價(jià)格。。利益益是那那些顧顧客認(rèn)認(rèn)為是是重要要的東東西。。同樣樣，““價(jià)格格”是是那些些顧客客認(rèn)為為是為為產(chǎn)品品而付付出的的所有有東西西。如如果顧顧客發(fā)發(fā)現(xiàn)（（某個(gè)個(gè)產(chǎn)品品或服服務(wù)的的）總總利益益超出出價(jià)格格，這這就代代表了了一個(gè)個(gè)正的的價(jià)值值（經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)表述述為消消費(fèi)者者剩余余）。。即價(jià)價(jià)值等等于利利益減減價(jià)格格。顧顧客選選擇客客戶(hù)的的產(chǎn)品品或服服務(wù)，，是因因?yàn)樗麄冋J(rèn)認(rèn)為其其價(jià)值值大于于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者可可提供供的。。經(jīng)營(yíng)單單元提提供給給消費(fèi)費(fèi)者一一定的的價(jià)值值，即即利益益和價(jià)價(jià)格的的組合合，這這就是是價(jià)值值方案案。12/23/202212如何競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)：：通過(guò)過(guò)價(jià)值值方案案影響響顧客客一個(gè)價(jià)價(jià)值的的保證證（利利益減減價(jià)格格）使使得顧顧客選選擇某某種產(chǎn)產(chǎn)品而而不是是競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的的：利益清清楚、、獨(dú)特特、顯顯而易易見(jiàn)價(jià)格明明確有明確確的目目標(biāo)消消費(fèi)者者清楚這這樣的的價(jià)值值方案案對(duì)于于目標(biāo)標(biāo)細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)為什什么是是優(yōu)秀秀的顯然有有充足足的需需求顯然有有足夠夠的回回報(bào)在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的的價(jià)值值方案案影響響下仍仍然可可行革新方方案在在當(dāng)前前經(jīng)營(yíng)營(yíng)環(huán)境境中是是可行行的是客戶(hù)戶(hù)幾個(gè)個(gè)可能能的價(jià)價(jià)值方方案中中最好好的清晰、、簡(jiǎn)單單12/23/202213公司在如下下幾個(gè)條件件下可以有有持久的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：：顧客能感到到客戶(hù)與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)產(chǎn)品在重要要產(chǎn)品/傳傳遞特征上上有明顯的的不同（即即客戶(hù)創(chuàng)造造、傳遞并并交流著一一個(gè)卓越的的價(jià)值方案案）。這種不同直直接來(lái)自與與客戶(hù)與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的““能力差別別”。競(jìng)爭(zhēng)者不能能或不愿采采取行動(dòng)彌彌補(bǔ)這種差差別。第三個(gè)條件件可能是最最難達(dá)到的的。12/23/202214如何競(jìng)爭(zhēng)：：持久競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的種種類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)種種類(lèi)結(jié)構(gòu)性?xún)?yōu)勢(shì)勢(shì)良好聲譽(yù)業(yè)務(wù)系統(tǒng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)內(nèi)在技能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的的行為約束競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)(如：市場(chǎng)場(chǎng)重點(diǎn)、規(guī)規(guī)模經(jīng)濟(jì)））顧客結(jié)構(gòu)（（如：地理理上、轉(zhuǎn)換換壁壘）資源獲得政府影響（（如：管理理、反壟斷斷）聲譽(yù)（如：：品牌）顧客習(xí)慣優(yōu)秀設(shè)計(jì)能能力某職能部門(mén)門(mén)的優(yōu)秀表表現(xiàn)（如：：低成本生生產(chǎn)）跨職能部門(mén)門(mén)合作跨職能部門(mén)門(mén)能力（如如：服務(wù)、、滿(mǎn)足顧客客需求）組織技能（（如：高效效率的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)）創(chuàng)新適應(yīng)性“相應(yīng)的缺缺陷”（如如：調(diào)撥能能力）害怕報(bào)復(fù)自愿約束缺乏意志力力12/23/202215何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)第三個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)戰(zhàn)略的軸軸表示：公公司有時(shí)會(huì)會(huì)有許多互互不影響的的選擇，必必須排列這這些舉措的的時(shí)間次序序；或是在在不同的階階段有不同同的戰(zhàn)略選選擇機(jī)會(huì)。。這時(shí)，我我們必須決決定戰(zhàn)略動(dòng)動(dòng)作的時(shí)間間性。何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)并并不是一個(gè)個(gè)在所有行行業(yè)都必須須重視的軸軸，但它在在如下行業(yè)業(yè)很重要：：隨時(shí)變化的的，優(yōu)勢(shì)來(lái)來(lái)源快速轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換的行業(yè)業(yè)（如：由由于科技快快速變化））。結(jié)構(gòu)性競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不重重要的行業(yè)業(yè)。例如勝勝敗主要取取決于一系系列優(yōu)秀的的市場(chǎng)動(dòng)作作，而不是是建立一、、兩項(xiàng)長(zhǎng)期期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)的的量度包括括：決定何時(shí)進(jìn)進(jìn)入或退出出一個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)決定何時(shí)施施行不會(huì)改改變行業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)、、但會(huì)帶給給公司在現(xiàn)現(xiàn)行行業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)上上的暫時(shí)優(yōu)優(yōu)勢(shì)的投資資或運(yùn)作選選擇（如：：建造新工工廠(chǎng)、移動(dòng)動(dòng)生產(chǎn)基地地）。決定在什么么情況下可可以施行改改變競(jìng)爭(zhēng)基基礎(chǔ)或創(chuàng)造造性的舉措措（如果公公司有這樣樣的方法））。對(duì)創(chuàng)新新及隨后的的創(chuàng)新戰(zhàn)略略的決定取取決于公司司業(yè)務(wù)在兩兩個(gè)軸上的的位置：a.所需的的創(chuàng)造本身身和b.經(jīng)營(yíng)單單元的相關(guān)關(guān)能力。成成功的創(chuàng)新新需要一個(gè)個(gè)依據(jù)現(xiàn)有有資源的創(chuàng)創(chuàng)新戰(zhàn)略、、一個(gè)組織織、一個(gè)令令創(chuàng)新成功功的文化，，和令創(chuàng)新新風(fēng)險(xiǎn)最小小化、回報(bào)報(bào)最大化的的管理流程程決定是否在在現(xiàn)有的暫暫時(shí)優(yōu)勢(shì)基基礎(chǔ)上競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，這些優(yōu)優(yōu)勢(shì)中的每每一個(gè)都是是會(huì)被模仿仿的，但也也會(huì)被客戶(hù)戶(hù)的下一個(gè)個(gè)優(yōu)勢(shì)所取取代。（這這是個(gè)不斷斷增加創(chuàng)新新的戰(zhàn)略））12/23/202216戰(zhàn)略構(gòu)架架：何時(shí)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)非持續(xù)非均衡無(wú)結(jié)構(gòu)性性?xún)?yōu)勢(shì)對(duì)重要性性起作用用的條件件何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的量度度市場(chǎng)進(jìn)入入/退出出的時(shí)間間性施行投資資或運(yùn)作作戰(zhàn)略選選擇是否改變變競(jìng)爭(zhēng)基基礎(chǔ)或是是創(chuàng)新獲得一系系列暫時(shí)時(shí)優(yōu)勢(shì)（（不斷創(chuàng)創(chuàng)新）12/23/202217在特別多多變的環(huán)環(huán)境中，，一些專(zhuān)專(zhuān)家發(fā)現(xiàn)現(xiàn)建立很很高的機(jī)機(jī)動(dòng)性對(duì)對(duì)公司戰(zhàn)戰(zhàn)略是很很關(guān)鍵的的。隨著著知道更更多的市市場(chǎng)信息息和公司司建立起起競(jìng)爭(zhēng)能能力，公公司不斷斷地增加加新戰(zhàn)略略，這樣樣才可能能實(shí)現(xiàn)機(jī)機(jī)動(dòng)性。。在這種種環(huán)境中中，由于于不確定定性，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的持續(xù)續(xù)時(shí)間將將減短。。12/23/202218一系列緊緊密聯(lián)系系的舉措措客戶(hù)必須須將業(yè)務(wù)務(wù)概念轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為一一系列有有形的舉舉措，使使得：1.顧客客、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者、供供應(yīng)商、、分銷(xiāo)商商改變其其行為，，而為客客戶(hù)創(chuàng)造造財(cái)富，，或2.改改變客戶(hù)戶(hù)的成本本結(jié)構(gòu)和和/或資資產(chǎn)使用用以在任任何給定定的產(chǎn)出出水平上上提高利利潤(rùn)。12/23/202219一系列緊緊密聯(lián)系系的舉措措：業(yè)務(wù)務(wù)系統(tǒng)交易募集聯(lián)合承銷(xiāo)定價(jià)廣告業(yè)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)行業(yè)制造業(yè)金融（如如：證券券公司的的債券業(yè)業(yè)務(wù)）餐飲業(yè)（（如：快快餐業(yè)））零售業(yè)服務(wù)銷(xiāo)售廣告分銷(xiāo)制造獲得成果庫(kù)存管理監(jiān)督培訓(xùn)購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)選擇飯店發(fā)展業(yè)務(wù)概念計(jì)劃服務(wù)銷(xiāo)售庫(kù)存購(gòu)買(mǎi)廣告分銷(xiāo)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)研發(fā)促銷(xiāo)12/23/202220原始業(yè)務(wù)務(wù)系統(tǒng)是是一個(gè)有有效的工工具。然然而，在在設(shè)計(jì)一一個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)系統(tǒng)時(shí)時(shí)，我們們建議顧顧問(wèn)使用用VDS模型（（價(jià)值傳傳遞系統(tǒng)統(tǒng)）。這這個(gè)模型型專(zhuān)注于于為顧客客提供產(chǎn)產(chǎn)品特性性/利益益/價(jià)值值的核心心作用，，及在設(shè)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)務(wù)系統(tǒng)的的各部分分時(shí)都要要考慮價(jià)價(jià)值的重重要性。。在VDS中，，業(yè)務(wù)系系統(tǒng)各職職能部門(mén)門(mén)被歸類(lèi)類(lèi)在三個(gè)個(gè)基本職職能中：：選擇價(jià)價(jià)值、提提供價(jià)值值和傳遞遞價(jià)值。。作為本材料介介紹的戰(zhàn)略集集成框架的一一部分，VDS被使用時(shí)時(shí)，顧問(wèn)應(yīng)該該已經(jīng)完成了了第一步（選選擇戰(zhàn)略），，這應(yīng)該是前前面所述的戰(zhàn)戰(zhàn)略構(gòu)架/業(yè)業(yè)務(wù)概念的一一部分。選擇價(jià)值理解價(jià)值取向提供價(jià)值傳遞價(jià)值選擇目標(biāo)定義利益/價(jià)格生產(chǎn)/過(guò)程設(shè)計(jì)獲得技術(shù)，生產(chǎn)分銷(xiāo)服務(wù)價(jià)格銷(xiāo)售信息廣告促銷(xiāo)12/23/202221第3章:發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略思考考流程12/23/202222發(fā)展戰(zhàn)略思考考流程設(shè)定目標(biāo)定義經(jīng)營(yíng)單元元進(jìn)行環(huán)境分析析產(chǎn)生戰(zhàn)略選擇擇測(cè)試動(dòng)態(tài)影響響并選擇設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)并實(shí)實(shí)施監(jiān)控結(jié)果第1步第2步第3步第4步第5步第6步第7步12/23/202223第1步:設(shè)設(shè)定目標(biāo)每一個(gè)戰(zhàn)略略都必須建建立在顧問(wèn)問(wèn)與客戶(hù)對(duì)對(duì)戰(zhàn)略（財(cái)財(cái)務(wù)）目標(biāo)標(biāo)有一致認(rèn)認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)礎(chǔ)上。這一一階段的核核心概念框框架已經(jīng)在在第1章介介紹過(guò)了。。這里要補(bǔ)補(bǔ)充的是，，作為公司司面臨的各各種條款的的結(jié)果，顧顧問(wèn)組和客客戶(hù)必須嘗嘗試明確/理清需要要做出的決決定。12/23/202224第2步:定定義經(jīng)營(yíng)單單元定義經(jīng)營(yíng)單單元是重要要的一步，，然而有時(shí)時(shí)為追求戰(zhàn)戰(zhàn)略形成而而被草率、、膚淺地進(jìn)進(jìn)行。投入入時(shí)間和人人力進(jìn)行定定義經(jīng)營(yíng)單單元是很關(guān)關(guān)鍵的，不不這樣做將將會(huì)導(dǎo)致有有缺陷的戰(zhàn)戰(zhàn)略發(fā)展。。定義經(jīng)營(yíng)營(yíng)單元有五五個(gè)潛在決決定因素：：產(chǎn)品顧客群體技術(shù)成本結(jié)構(gòu)地理因素12/23/202225第3步:進(jìn)進(jìn)行環(huán)境分分析12/23/202226第3步:進(jìn)進(jìn)行環(huán)境分分析外部變革反饋行為改變C績(jī)效改變P結(jié)構(gòu)改變S反饋合作/對(duì)抗抗行業(yè)制造商技術(shù)突破政府政策/管理改變變國(guó)內(nèi)國(guó)際口味/生活活方式的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變需求經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)替代產(chǎn)品可可獲得性產(chǎn)品差異性性增長(zhǎng)率變更性/周周期性供給經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)生產(chǎn)商集中中度進(jìn)口競(jìng)爭(zhēng)生產(chǎn)商差異異性固定/可變變成本結(jié)構(gòu)構(gòu)產(chǎn)能運(yùn)用科技機(jī)遇供給曲線(xiàn)進(jìn)入/退出出壁壘產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)供應(yīng)商討價(jià)價(jià)能力顧客討價(jià)能能力信息市場(chǎng)失失敗縱向市場(chǎng)失失敗營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)批量廣告/促銷(xiāo)銷(xiāo)新產(chǎn)品/研研發(fā)分銷(xiāo)產(chǎn)能改變擴(kuò)張/收縮縮進(jìn)入/退出出收購(gòu)/合并并/剝離縱向整合前向/后向向整合縱向合資企企業(yè)長(zhǎng)期合同內(nèi)部效率成本控制物流過(guò)程發(fā)展組織效能財(cái)務(wù)盈利性?xún)r(jià)值創(chuàng)造科技發(fā)展雇傭?qū)ο?2/23/202227哈佛教授麥克克爾?波特在在他1980年出的書(shū)《《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》》中介紹的鉆鉆石模型：行行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)者者分析技術(shù)，，是可以替換換上面分析的的一個(gè)模型。。盡管鉆石模模型（或叫波波特模型）是是有益的及大大家熟悉的，，麥肯錫認(rèn)為為S-C-P模型在行業(yè)業(yè)分析上更加加強(qiáng)有力，因因?yàn)镾-C-P：要求一個(gè)更加加嚴(yán)格的戰(zhàn)略略分析過(guò)程，而不僅僅是定型的和和描述性的著重把行為作為取得業(yè)績(jī)績(jī)的關(guān)鍵有清晰的動(dòng)態(tài)模式來(lái)解釋如如何及為什么么業(yè)績(jī)隨時(shí)間間而改變實(shí)際上，波特特模型描述的的是S-C-P模型中的的“S”。由于波特模型型的盛行和被被廣泛接受，，顧問(wèn)組可能能會(huì)遇到客戶(hù)戶(hù)方甚至麥肯肯錫成員不愿愿放棄該模型型的問(wèn)題。因因此，我們建建議結(jié)合鉆石石模型使用S-C-P模模型，以提供供客戶(hù)業(yè)務(wù)環(huán)環(huán)境及行業(yè)位位置的更強(qiáng)有有力、更完整整的規(guī)劃。12/23/202228第3步:進(jìn)行行環(huán)境分析-鉆石模型12/23/202229作為對(duì)對(duì)波特特模型型的改改進(jìn)，，我們們建議議使用用行業(yè)業(yè)參與與者模模型來(lái)來(lái)劃分分行業(yè)業(yè)參與與者，，及使使用微微觀(guān)經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)工具具分析析各參參與者者。要要重申申的是是，環(huán)環(huán)境分分析的的目的的是對(duì)對(duì)環(huán)境境結(jié)構(gòu)構(gòu)及行行業(yè)中中各類(lèi)類(lèi)參與與者的的可能能行為為有更更深的的理解解：客戶(hù)顧客（（需求求分析析）生產(chǎn)商商（供供給和和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分析析）供應(yīng)商商（如如果有有）獨(dú)立分分銷(xiāo)渠渠道（（如果果有））市場(chǎng)環(huán)環(huán)境（（宏觀(guān)觀(guān)經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境境，政政府政政策，，科技技，和和社會(huì)會(huì)變革革）下面的的微觀(guān)觀(guān)經(jīng)濟(jì)濟(jì)工具具是從從《微微觀(guān)經(jīng)經(jīng)濟(jì)模模型》》中節(jié)節(jié)選的的，我我們推推薦閱閱讀該該書(shū)。。12/23/202230第3步步:進(jìn)進(jìn)行環(huán)環(huán)境分分析-行業(yè)業(yè)參與與者模模型宏觀(guān)經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境社會(huì)力力量政府政政策科技客戶(hù)顧客分銷(xiāo)商商供應(yīng)商商競(jìng)爭(zhēng)者者12/23/202231分析客客戶(hù)既然客客戶(hù)是是產(chǎn)品品和服服務(wù)的的供應(yīng)應(yīng)商，，客戶(hù)戶(hù)分析析應(yīng)從從內(nèi)部部經(jīng)濟(jì)濟(jì)著手手，理理解現(xiàn)現(xiàn)有收收入的的來(lái)源源。同同時(shí)，，其他他幾項(xiàng)項(xiàng)也應(yīng)應(yīng)被細(xì)細(xì)致了了解：：內(nèi)部經(jīng)經(jīng)濟(jì)，，尤其其是：：成本結(jié)結(jié)構(gòu)（（固定定/可可變成成本分分配））成本行行為（（導(dǎo)致致成本本的因因素））收入結(jié)結(jié)構(gòu)（（考慮慮競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的的定價(jià)價(jià)）為各主主要的的顧客客群服服務(wù)的的相關(guān)關(guān)經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)（（見(jiàn)下下部分分）未充分分使用用的產(chǎn)產(chǎn)能目標(biāo)/使命命/愿愿望戰(zhàn)略性性平衡衡表，，包括括資源源，獨(dú)獨(dú)特的的、具具杠桿桿性的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力，，和缺缺陷（（在第第2章章討論論）現(xiàn)在與與顧客客的關(guān)關(guān)系，，包括括：價(jià)值方方案目標(biāo)細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)顧客忠忠誠(chéng)度度競(jìng)爭(zhēng)性性行為為（下下面描描述））與供應(yīng)應(yīng)商和和分銷(xiāo)銷(xiāo)商的的關(guān)系系而且，，顧問(wèn)問(wèn)組應(yīng)應(yīng)該關(guān)關(guān)心客客戶(hù)的的業(yè)務(wù)務(wù)績(jī)效效，從從而理理解客客戶(hù)的的財(cái)富富創(chuàng)造造及分分配，，這點(diǎn)點(diǎn)前面面有所所描述述。12/23/202232顧客客/需需求求分分析析需求求結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)和和顧顧客客行行為為（（即即需需求求分分析析））最最好好用用三三階階段段來(lái)來(lái)分分析析：：需求求/購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)因因素素：：確認(rèn)認(rèn)一一份份顧顧客客需需求求、、購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)因因素素、、價(jià)價(jià)格格水水平平的的全全面面列列表表。。確認(rèn)認(rèn)總總體體需需求求模模式式，，包包括括需需求求動(dòng)動(dòng)因因，，需需求求增增長(zhǎng)長(zhǎng)和和周周期期。。分解解購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)交交易易過(guò)過(guò)程程，，包包括括定定義義““總總體體顧顧客客滿(mǎn)滿(mǎn)意意度度””。。不同同細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)的的存存在在（（或或不不存存在在）），，每每個(gè)個(gè)細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)被被定定義義為為下下面面兩兩個(gè)個(gè)軸軸的的交交叉叉點(diǎn)點(diǎn)：：價(jià)價(jià)值值差差別別和和服服務(wù)務(wù)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)性性的的差差別別。。價(jià)值值細(xì)細(xì)分分的的軸軸上上集集合合了了這這樣樣的的顧顧客客群群，，即即類(lèi)類(lèi)似似的的產(chǎn)產(chǎn)品品特特性性對(duì)對(duì)他他們們有有類(lèi)類(lèi)似似的的（（真真實(shí)實(shí)的的和和感感受受到到的的））利利益益。。服務(wù)務(wù)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)性性的的軸軸上上集集合合了了這這樣樣的的顧顧客客群群，，即即廠(chǎng)廠(chǎng)商商服服務(wù)務(wù)同同一一顧顧客客群群時(shí)時(shí)有有相相同同的的成成本本/收收入入/利利潤(rùn)潤(rùn)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)性性，，服服務(wù)務(wù)不不同同的的顧顧客客群群時(shí)時(shí)的的服服務(wù)務(wù)成成本本經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)性性是是截截然然不不同同的的。。需求求彈彈性性，，這這要要求求對(duì)對(duì)細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)、、替替代代產(chǎn)產(chǎn)品品和和討討價(jià)價(jià)能能力力進(jìn)進(jìn)行行認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)。。顧問(wèn)問(wèn)組組可可以以使使用用麥麥肯肯錫錫大大量量的的工工具具對(duì)對(duì)客客戶(hù)戶(hù)的的現(xiàn)現(xiàn)有有及及潛潛在在顧顧客客進(jìn)進(jìn)行行深深入入理理解解。。12/23/202233第3步步:進(jìn)進(jìn)行行環(huán)環(huán)境境分分析析-顧顧客客/需需求求分分析析需求求/購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)因因素素市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)細(xì)分分需求求彈彈性性預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)12/23/202234近年來(lái)，，我們靠靠集中力力量在需需求細(xì)分分潛力上上下工夫夫，而不不斷提高高戰(zhàn)略質(zhì)質(zhì)量。作作為需求求細(xì)分的的基礎(chǔ)，，價(jià)值細(xì)細(xì)分被定定義為這這樣同一一組交易易，即一一組交易易中顧客客為同一一感受到到的的利利益支付付同一價(jià)價(jià)格，因因?yàn)閮r(jià)值值等于利利益減價(jià)價(jià)格：在合適的的購(gòu)買(mǎi)環(huán)環(huán)境中交交易基礎(chǔ)礎(chǔ)上的細(xì)細(xì)分在充分理理解影響響需求和和購(gòu)買(mǎi)全全部因素素前不要要進(jìn)行細(xì)細(xì)分通過(guò)細(xì)分分預(yù)測(cè)需需求發(fā)展贏(yíng)得得細(xì)分市市場(chǎng)的戰(zhàn)戰(zhàn)略“藝藝術(shù)”是是不斷權(quán)權(quán)衡不同同的傳遞遞價(jià)值能能力（即即利益減減價(jià)格））之間的的優(yōu)越性性差別的的過(guò)程。。12/23/202235第3步:進(jìn)行環(huán)環(huán)境分析析-顧客客/需求求分析價(jià)值=收收益-價(jià)價(jià)格…然而，為一個(gè)個(gè)細(xì)分市市場(chǎng)服務(wù)務(wù)的成本本將會(huì)隨隨更多的的（更好好定義的的）細(xì)分分市場(chǎng)而而增加更多的細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)意味著著更多的的不同點(diǎn)點(diǎn)，這樣樣從一個(gè)個(gè)為每個(gè)個(gè)細(xì)分市市場(chǎng)定做做的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)就會(huì)帶帶來(lái)更多多的收益益。對(duì)戰(zhàn)略者者的挑戰(zhàn)戰(zhàn)：發(fā)現(xiàn)現(xiàn)最有利利于“利利益-成成本”權(quán)權(quán)衡的細(xì)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（如：：細(xì)分市市場(chǎng)的數(shù)數(shù)目和定定義）。。12/23/202236顧問(wèn)組可可以通過(guò)過(guò)許多方方法估計(jì)計(jì)需求彈彈性，包包括消費(fèi)費(fèi)者態(tài)度度調(diào)查，，直接觀(guān)觀(guān)察交易易，及消消費(fèi)者訪(fǎng)訪(fǎng)談。然然而，要要嚴(yán)格估估算彈性性，顧問(wèn)問(wèn)組應(yīng)嘗嘗試使用用下列三三種模型型/方法法中的一一種：歷史數(shù)據(jù)據(jù)回歸分分析使用產(chǎn)品品對(duì)顧客客的經(jīng)濟(jì)濟(jì)價(jià)值（（EVC）構(gòu)造造需求曲曲線(xiàn)使用組合合分析構(gòu)構(gòu)造需求求曲線(xiàn)12/23/202237競(jìng)爭(zhēng)者/供給分分析為充分認(rèn)認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者，顧顧問(wèn)組應(yīng)應(yīng)該理解解：行業(yè)供應(yīng)應(yīng)結(jié)構(gòu)———至少少，這包包括理解解供應(yīng)商商數(shù)量，，他們?cè)谠诔杀竞秃椭攸c(diǎn)上上的不同同，及他他們面臨臨的進(jìn)入入、移動(dòng)動(dòng)、退出出壁壘。。在那些些成功來(lái)來(lái)自于成成本優(yōu)勢(shì)勢(shì)而不是是產(chǎn)品差差異性的的例子中中，顧問(wèn)問(wèn)組應(yīng)對(duì)對(duì)結(jié)構(gòu)有有更深入入的理解解——盡盡可能構(gòu)構(gòu)造行業(yè)業(yè)成本曲曲線(xiàn)（如如：供應(yīng)應(yīng)曲線(xiàn)，，這點(diǎn)下下面將有有詳細(xì)論論述）。。供應(yīng)商內(nèi)內(nèi)部成本本行為———指單單個(gè)供應(yīng)應(yīng)商的成成本如何何隨戰(zhàn)略略選擇而而改變。。盡管并并不是每每個(gè)供應(yīng)應(yīng)商的這這部分都都必須了了解，當(dāng)當(dāng)顧問(wèn)組組必須對(duì)對(duì)行業(yè)的的有總體體認(rèn)識(shí)：：固定/可可變成本本劃分及及其內(nèi)涵涵帶來(lái)成本本的因素素（即：：顧客重重量，單單獨(dú)訂單單數(shù)量，，訂單額額，復(fù)雜雜程度，，時(shí)間））成本變動(dòng)動(dòng)——即即：學(xué)習(xí)習(xí)曲線(xiàn)；；當(dāng)?shù)?、、地區(qū)、、國(guó)家、、全球經(jīng)經(jīng)濟(jì)規(guī)模模對(duì)科技局局限性的的彌補(bǔ)現(xiàn)在，將將來(lái)可能能的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者行為為，尤其其是：市場(chǎng)定位位（例如如：他們們的價(jià)值值方案？？他們改改變定位位的困難難程度？？）投資（他他們所增增加的產(chǎn)產(chǎn)能？他他們是否否在投資資以獲得得市場(chǎng)份份額？如如果是這這樣，是是否投資資于研發(fā)發(fā)，廣告告，產(chǎn)品品發(fā)展，，或是其其它的？？）獲得成功功的關(guān)鍵鍵要素的的相關(guān)技技能敵對(duì)程度度（競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者是否否會(huì)發(fā)動(dòng)動(dòng)侵占行行動(dòng)？他他們?nèi)绾魏螒?yīng)付其其他人的的行動(dòng)？？）12/23/202238第3步:進(jìn)行行環(huán)境分析-競(jìng)爭(zhēng)者/供供給分析結(jié)構(gòu)行業(yè)供應(yīng)結(jié)構(gòu)構(gòu)行為供應(yīng)商內(nèi)部成成本行為固定/可變成成本帶來(lái)成本的因因素成本變動(dòng)科技局限性現(xiàn)在，將來(lái)可可能的競(jìng)爭(zhēng)者者行為，尤其其是：市場(chǎng)定位投資獲得成功的關(guān)關(guān)鍵要素的相相關(guān)技能敵對(duì)程度博弈論供應(yīng)商數(shù)量區(qū)別移動(dòng)壁壘行業(yè)成本曲線(xiàn)線(xiàn)12/23/202239行業(yè)成本曲線(xiàn)線(xiàn)是麥肯錫分分析競(jìng)爭(zhēng)者行行為及其戰(zhàn)略略結(jié)果的最重重要的模型。。尤其在那些購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者將在某某價(jià)格上改變變其供應(yīng)商的的市場(chǎng)，如果果生產(chǎn)商按其其成本和產(chǎn)能能排列，市場(chǎng)場(chǎng)出清價(jià)格將將在需求曲線(xiàn)線(xiàn)與供應(yīng)曲線(xiàn)線(xiàn)交叉處，下下一點(diǎn)產(chǎn)能的的增加將不能能被賣(mài)出。顯然，一個(gè)精精確的行業(yè)成成本曲線(xiàn)能帶帶來(lái)對(duì)客戶(hù)和和/或競(jìng)爭(zhēng)者者戰(zhàn)略改變的的深刻認(rèn)識(shí)。。它被用作表表示價(jià)格趨勢(shì)勢(shì)，新產(chǎn)能對(duì)對(duì)價(jià)格及競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的影響，，等等。然而很難構(gòu)架架成本曲線(xiàn)。。除了估計(jì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)能和和成本等基本本問(wèn)題，顧問(wèn)問(wèn)組還會(huì)遇到到不完全產(chǎn)品品替代，市場(chǎng)場(chǎng)獲得的不等等成本，產(chǎn)能能使用的行為為后果，及相相關(guān)成本的定定義等問(wèn)題。。所以，在顧顧問(wèn)組構(gòu)架成成本曲線(xiàn)之前前，它的使用用意圖必須被被清楚地定義義。12/23/202240第3步:進(jìn)行行環(huán)境分析-行業(yè)成本曲曲線(xiàn)價(jià)格供給潛在進(jìn)入者現(xiàn)有供應(yīng)商需求進(jìn)入壁壘帶來(lái)來(lái)的價(jià)值會(huì)使?jié)撛诟?jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者進(jìn)入的最最低價(jià)格ABCDEFG限制進(jìn)入價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)出清清價(jià)格數(shù)量12/23/202241供應(yīng)商和分銷(xiāo)銷(xiāo)商分析一般地，可以以從相同的方方面分析供應(yīng)應(yīng)商和分銷(xiāo)商商：市場(chǎng)聯(lián)系程度度。供應(yīng)商和和分銷(xiāo)商與單單個(gè)生產(chǎn)商有有聯(lián)系，還是是在公開(kāi)市場(chǎng)場(chǎng)上操作，有有許多可聯(lián)系系的購(gòu)買(mǎi)者和和供貨者，而而沒(méi)有一對(duì)一一的合作可能能？供應(yīng)商/分銷(xiāo)銷(xiāo)商的（基礎(chǔ)礎(chǔ)）經(jīng)濟(jì)學(xué)每個(gè)主要的供供應(yīng)商和分銷(xiāo)銷(xiāo)商滿(mǎn)足客戶(hù)戶(hù)績(jī)效的能力力標(biāo)準(zhǔn)。例如如，生產(chǎn)商應(yīng)應(yīng)分析每個(gè)分分銷(xiāo)渠道的三三個(gè)重要方面面：使用該渠道的的收入/成本本的經(jīng)濟(jì)考慮慮（效率）該渠道向大部部分目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)顧客的傳遞遞能力（效果果）該渠道給產(chǎn)品品帶來(lái)在最終終用戶(hù)心目中中的積極或消消極作用供應(yīng)商/分銷(xiāo)銷(xiāo)商行業(yè)與客客戶(hù)所在行業(yè)業(yè)間的討價(jià)還還價(jià)能力，及及這種能力的的變化。12/23/202242分析市場(chǎng)環(huán)境境因此，分析市市場(chǎng)環(huán)境應(yīng)從從以下四個(gè)方方面：科技變革政府政策變更更社會(huì)變革宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境12/23/202243第4步:產(chǎn)產(chǎn)生戰(zhàn)略選選擇發(fā)展戰(zhàn)略流流程中最重重要的一步步是產(chǎn)生戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇———盡管它它經(jīng)?；ㄙM(fèi)費(fèi)最少的時(shí)時(shí)間，也是是麥肯錫過(guò)過(guò)去擁有最最少模型的的一步。顧問(wèn)組應(yīng)在在項(xiàng)目的前前期就花力力氣產(chǎn)生戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇———最遲不不超過(guò)進(jìn)入入環(huán)境分析析后的2到到3周。不不應(yīng)該等到到傳統(tǒng)的““三階段分分析的第二二階段”。。第二章介紹紹了一個(gè)對(duì)對(duì)戰(zhàn)略概念念和業(yè)務(wù)系系統(tǒng)簡(jiǎn)單描描述的。然然而，必須須詳細(xì)指出出何地，如如何，及何何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)的的內(nèi)容，以以判斷在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中的生生存能力；；也必須詳詳細(xì)描述業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)，，以確定這這個(gè)戰(zhàn)略選選擇是否可可行。為了幫助顧顧問(wèn)組產(chǎn)生生戰(zhàn)略選擇擇、我們開(kāi)開(kāi)發(fā)了幾個(gè)個(gè)模型，例例如戰(zhàn)略自自由度、模模型革新、、業(yè)務(wù)動(dòng)力力學(xué)。最綜綜合的模型型是由微觀(guān)觀(guān)經(jīng)濟(jì)中心心和戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展中心開(kāi)開(kāi)發(fā)的———5-Cs模型（正正式稱(chēng)為4-Cs模模型）。這這個(gè)流程使使我們區(qū)別別于我們的的競(jìng)爭(zhēng)者，，而在市場(chǎng)場(chǎng)上取得獨(dú)獨(dú)特位置。。我們建議議所有顧問(wèn)問(wèn)組都用它它產(chǎn)生戰(zhàn)略略選擇。12/23/2022445-Cs模模型（下面面所示的供供給、需求求曲線(xiàn)）清清楚展示了了客戶(hù)在現(xiàn)現(xiàn)有業(yè)務(wù)中中所有可能能提升利潤(rùn)潤(rùn)的源泉。。尤其是，，5-Cs模型激勵(lì)勵(lì)顧問(wèn)組以以供應(yīng)商、、客戶(hù)、分分銷(xiāo)商現(xiàn)有有的利潤(rùn)，，及消費(fèi)者者享有的““超額”價(jià)價(jià)值為目標(biāo)標(biāo)而思考戰(zhàn)戰(zhàn)略舉措。。如下面的的供給、需需求曲線(xiàn)所所示，客戶(hù)戶(hù)可以：競(jìng)爭(zhēng)獲得現(xiàn)在為為直接競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者所占有有的剩余價(jià)價(jià)值（圖中中①部分））將產(chǎn)業(yè)鏈上上供應(yīng)商、、分銷(xiāo)商的的剩余價(jià)值值集中到客戶(hù)手中中（圖中②②部分）獲得消費(fèi)者享有有的剩余價(jià)價(jià)值，有些些消費(fèi)者要要為產(chǎn)品多多付費(fèi)，當(dāng)當(dāng)他們不是是被強(qiáng)迫的的，因?yàn)橐砸郧暗膬r(jià)格格是由邊際際消費(fèi)者決決定的。（（圖中③部部分）由擴(kuò)展基本本需求而創(chuàng)造剩余價(jià)值，，由此增加加行業(yè)總收收入和利潤(rùn)潤(rùn)——如，，需求曲線(xiàn)線(xiàn)下的全部部區(qū)域（圖圖中④部分分）與供應(yīng)商、、消費(fèi)者、、或競(jìng)爭(zhēng)者者合作獲取剩余價(jià)價(jià)值（圖中中⑤部分））在產(chǎn)生戰(zhàn)略略選擇階段段，顧問(wèn)組組應(yīng)該系統(tǒng)統(tǒng)地（可能能是先后地地）檢查這這些源泉，，并使用下下面及《微微觀(guān)經(jīng)濟(jì)模模型》描述述的工具。。12/23/202245第4步:產(chǎn)產(chǎn)生戰(zhàn)略選選擇-5-Cs模模型①競(jìng)爭(zhēng)剩余余價(jià)值②從供應(yīng)商商處集中剩剩余價(jià)值②從渠道處處集中剩余余價(jià)值③獲得消費(fèi)費(fèi)者剩余④創(chuàng)造造新需求成本成本成本客戶(hù)⑤合作獲取取剩余價(jià)值值產(chǎn)量原材料供應(yīng)應(yīng)商O(píng)EM零售商價(jià)格12/23/2022461.競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)獲獲得得剩剩余余價(jià)價(jià)值值著名名的的，，而而又又經(jīng)經(jīng)常常被被忽忽視視的的下下面面三三點(diǎn)點(diǎn)可可以以幫幫助助顧顧問(wèn)問(wèn)組組尋尋找找這這個(gè)個(gè)““C””中中的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略選選擇擇：：盡管管許許多多作作者者都都貶貶低低持持續(xù)續(xù)性性競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的的作作用用，，當(dāng)當(dāng)他他人人使使競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)獲獲得得剩剩余余價(jià)價(jià)值值的的中中心心————盡盡管管現(xiàn)現(xiàn)在在任任何何一一種種競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的的持持續(xù)續(xù)時(shí)時(shí)間間都都比比前前幾幾年年短短，，傳傳統(tǒng)統(tǒng)的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)在在大大多多數(shù)數(shù)行行業(yè)業(yè)中中都都仍仍是是獲獲得得誘誘人人回回報(bào)報(bào)的的關(guān)關(guān)鍵鍵。。顧問(wèn)問(wèn)組組應(yīng)應(yīng)該該注注意意：：盡盡管管人人們們總總是是喜喜歡歡尋尋找找那那些些超超越越所所有有人人的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略?xún)?yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，實(shí)實(shí)際際上上只只需需要要找找到到一一個(gè)個(gè)超超越越一一些些或或大大多多數(shù)數(shù)可可見(jiàn)見(jiàn)的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，以以保保護(hù)護(hù)剩剩余余價(jià)價(jià)值值就就行行。。產(chǎn)生生戰(zhàn)戰(zhàn)略略選選擇擇時(shí)時(shí)，，顧顧問(wèn)問(wèn)組組應(yīng)應(yīng)比比通通常常所所做做的的更更廣廣泛泛地地尋尋找找競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的的種種類(lèi)類(lèi)。。至至少少有有兩兩大大類(lèi)類(lèi)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，每每一一類(lèi)類(lèi)又又有有幾幾小小類(lèi)類(lèi)：：專(zhuān)有有資資產(chǎn)產(chǎn)：：物理理資資產(chǎn)產(chǎn)地點(diǎn)點(diǎn)/““空空間間””分銷(xiāo)銷(xiāo)/銷(xiāo)銷(xiāo)售售網(wǎng)網(wǎng)品牌牌/聲聲譽(yù)譽(yù)專(zhuān)利利關(guān)系系特有有的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能能力力而而實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)：：不斷斷創(chuàng)創(chuàng)新新控制制過(guò)過(guò)程程/行行為為管理理信信息息管理理長(zhǎng)長(zhǎng)期期結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)性性?xún)?yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)創(chuàng)造造/維維持持專(zhuān)專(zhuān)有有資資產(chǎn)產(chǎn)12/23/2022472.集集中中剩剩余余價(jià)價(jià)值值顧問(wèn)問(wèn)組組考考慮慮了了所所有有的的相相關(guān)關(guān)““競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)””選選擇擇后后，，就就應(yīng)應(yīng)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)可可能能的的舉舉措措以以將將價(jià)價(jià)值值鏈鏈上上其其它它環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)的的剩剩余余價(jià)價(jià)值值集集中中到到客客戶(hù)戶(hù)環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)上上。。實(shí)實(shí)施施集集中中舉舉措措可可以以和和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者一一起起進(jìn)進(jìn)行行或或單單獨(dú)獨(dú)進(jìn)進(jìn)行行。。然然而而，，每每種種情情況況下下，，都都應(yīng)應(yīng)列列出出行行業(yè)業(yè)剩剩余余價(jià)價(jià)值值鏈鏈以以分分析析確確定定““集集中中””的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，然然后后再再按按下下面面三三點(diǎn)點(diǎn)檢檢查查集集中中機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)：：用S-C-P分分析析““市市場(chǎng)場(chǎng)失失敗敗””的的相相關(guān)關(guān)討討價(jià)價(jià)能能力力及及可可能能性性跳越越價(jià)價(jià)值值鏈鏈環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)分析析利利益益相相關(guān)關(guān)者者剩剩余余下面面分分別別討討論論。。12/23/202248確定定是是否否有有集集中中機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)的的第第一一步步是是列列出出行行業(yè)業(yè)剩剩余余價(jià)價(jià)值值鏈鏈，，展展現(xiàn)現(xiàn)每每個(gè)個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)上上生生產(chǎn)產(chǎn)者者的的最最小小成成本本及及進(jìn)進(jìn)行行低低成成本本生生產(chǎn)產(chǎn)者者的的經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)剩剩余余價(jià)價(jià)值值（（下下面面列列出出特特種種工工具具行行業(yè)業(yè)的的剩剩余余價(jià)價(jià)值值分分配配））工具價(jià)格工具制造商成成本鐵棒市場(chǎng)價(jià)格格鐵棒出廠(chǎng)價(jià)格格鋼坯價(jià)格鐵錠價(jià)格廢料鐵鐵棒生產(chǎn)鐵鐵錠生產(chǎn)鋼鋼坯生產(chǎn)分分銷(xiāo)工工具制造25002000150010005000元/噸可獲得少量剩剩余價(jià)值可獲得大量剩剩余價(jià)值成本剩余價(jià)值虧損12/23/202249顧問(wèn)組組確定定現(xiàn)存存價(jià)值值鏈上上那些些環(huán)節(jié)節(jié)擁有有剩余余價(jià)值值后，，就要要尋找找機(jī)會(huì)會(huì)了。。第一一步，，分析析客戶(hù)戶(hù)和它它每個(gè)個(gè)供應(yīng)應(yīng)商、、分銷(xiāo)銷(xiāo)商間間的討討價(jià)能能力對(duì)對(duì)比，，及獲獲得信信息或或縱向向市場(chǎng)場(chǎng)失敗敗的可可能性性。顧顧問(wèn)組組已經(jīng)經(jīng)熟悉悉了基基本流流程———進(jìn)進(jìn)行分分析的的關(guān)鍵鍵包括括：1.分分析每每個(gè)主主要供供應(yīng)商商、分分銷(xiāo)商商，而而不要要指望望行業(yè)業(yè)的整整體一一般性性分析析2.突破破表面面現(xiàn)象象。例例如，，即使使某個(gè)個(gè)供應(yīng)應(yīng)行業(yè)業(yè)是高高度集集中的的，如如果它它面臨臨產(chǎn)能能過(guò)剩剩和固固定成成本過(guò)過(guò)高等等問(wèn)題題，其其討價(jià)價(jià)能力力也是是很弱弱的。。第二步步分析析時(shí)尋尋找跳跳越或或替代代價(jià)值值鏈環(huán)環(huán)節(jié)的的辦法法———或是是通過(guò)過(guò)縱向向整合合，或或是改改變產(chǎn)產(chǎn)品或或流程程本身身。12/23/2022503.獲獲得消消費(fèi)者者剩余余12/23/202251為獲取取機(jī)會(huì)會(huì)，顧顧問(wèn)組組應(yīng)該該：決定需需求曲曲線(xiàn)形形狀。。（斜斜率是是多少少？是是否存存在只只有極極少或或沒(méi)有有其它它選擇擇的顧顧客？？）認(rèn)識(shí)不不同消消費(fèi)者者群需需求彈彈性的的差異異，這這通過(guò)過(guò)：檢查真真實(shí)的的或被被察覺(jué)覺(jué)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換壁壁壘進(jìn)行““最佳佳替代代品””分析析，提提問(wèn)：：“如如果客客戶(hù)停停止提提供這這種產(chǎn)產(chǎn)品，，這個(gè)個(gè)消費(fèi)費(fèi)者會(huì)會(huì)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)什么么，它它需要要支付付什么么？””最后，，顧問(wèn)問(wèn)組必必須確確定定定價(jià)計(jì)計(jì)劃是是符合合相關(guān)關(guān)國(guó)家家法律律和條條例的的。12/23/2022524.創(chuàng)創(chuàng)造剩剩余價(jià)價(jià)值創(chuàng)造剩剩余價(jià)價(jià)值指指擴(kuò)展展客戶(hù)戶(hù)產(chǎn)品品的基基本需需求。。效果果應(yīng)該該是或或者增增加銷(xiāo)銷(xiāo)售量量，或或者提提高價(jià)價(jià)格并并維持持銷(xiāo)售售量。。三種分分析可可以幫幫助揭揭示上上述機(jī)機(jī)會(huì)，，這些些可以以通過(guò)過(guò)客戶(hù)戶(hù)獨(dú)自自行動(dòng)動(dòng)或相相關(guān)行行業(yè)合合作完完成：：購(gòu)買(mǎi)壁壁壘分分析產(chǎn)品完完備分分析替代分分析以以找到到新的的使用用方法法這些在在下面面討論論。12/23/202253購(gòu)買(mǎi)壁壁壘分分析關(guān)關(guān)注那那些不不用客客戶(hù)的的產(chǎn)品品、但但用相相關(guān)替替代品品的顧顧客。。如果果客戶(hù)戶(hù)可以以確定定阻礙礙顧客客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)其產(chǎn)產(chǎn)品的的壁壘壘并消消除它它，就就可以以創(chuàng)造造新需需求（（和更更多的的剩余余價(jià)值值）。。下圖圖展示示了可可尋找找的壁壁壘種種類(lèi)。。有些些和產(chǎn)產(chǎn)品本本身有有關(guān)，，其它它是關(guān)關(guān)于挑挑選、、支付付、獲獲得、、使用用、維維護(hù)產(chǎn)產(chǎn)品過(guò)過(guò)程的的。12/23/202254產(chǎn)品完備分分析包括認(rèn)認(rèn)識(shí)客戶(hù)產(chǎn)產(chǎn)品生命周周期中的所所有成本，，發(fā)展簡(jiǎn)化化的產(chǎn)品或或服務(wù)剩余余價(jià)值鏈以以彌補(bǔ)成本本。如果顧顧問(wèn)組發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這些行業(yè)業(yè)中有誘人人的剩余價(jià)價(jià)值，就應(yīng)應(yīng)檢查是否否可以利用用客戶(hù)現(xiàn)有有業(yè)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)，或是通通過(guò)增加點(diǎn)點(diǎn)東西，整整合該行業(yè)業(yè)的產(chǎn)品，，以取代該該行業(yè)提供供的價(jià)值（（即成本和和剩余價(jià)值值）。下例介紹了了80年代代后期對(duì)噴噴氣發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)的產(chǎn)品完完備分析。。當(dāng)時(shí)，戰(zhàn)戰(zhàn)略計(jì)劃是是要實(shí)現(xiàn)較較高的燃料料效率，從從而將剩余余價(jià)值從燃燃料商處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)到發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)生產(chǎn)商處處。隨著微微電子的出出現(xiàn)，客戶(hù)戶(hù)發(fā)現(xiàn)一個(gè)個(gè)產(chǎn)品完備備的方法，，即部分取取代維護(hù)，，尤其是非非常規(guī)維護(hù)護(hù)（這是航航空公司最最大的花銷(xiāo)銷(xiāo)，因?yàn)樵谠诨赝庑扌蘩盹w機(jī)十十分昂貴的的，也因?yàn)闉榫o急維護(hù)護(hù)經(jīng)常會(huì)使使航班取消消）。通過(guò)過(guò)在發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)上增加微微處理器，，發(fā)動(dòng)機(jī)可可以診斷自自身工作狀狀態(tài)并預(yù)測(cè)測(cè)可能的損損壞——這這樣就使航航空公司可可以制定維維護(hù)計(jì)劃并并避免緊急急事件。這這樣的發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)就可以以比未裝這這個(gè)裝置的的發(fā)達(dá)機(jī)索索要更高的的價(jià)格。12/23/202255替代分析以以找到新的的使用方法法檢查那些消消費(fèi)者認(rèn)為為是客戶(hù)產(chǎn)產(chǎn)品的一個(gè)個(gè)潛在而不不太好的替替代品的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)?？梢詮膹淖钪苯拥牡奶娲烽_(kāi)開(kāi)始（如：：紅酒替代代啤酒，風(fēng)風(fēng)琴替代鋼鋼琴，錄像像替代電影影），接著著找更遠(yuǎn)的的區(qū)域。極極端地，顧顧問(wèn)組可以以直接分析析產(chǎn)品的物物理特性，，以發(fā)現(xiàn)新新的使用方方法（如：：用烘蘇打打作冰箱除除臭劑，賣(mài)賣(mài)嬰兒食品品給咀嚼困困難的老人人）。如果可能的的話(huà)，對(duì)每每一個(gè)計(jì)劃劃的替代方方法，顧問(wèn)問(wèn)組都應(yīng)研研究消費(fèi)者者使用該產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的生生命周期成成本，及簡(jiǎn)簡(jiǎn)化的行業(yè)業(yè)價(jià)值鏈。。這些分析析展示了是是否有足夠夠的收入（（總數(shù)及單單位的），，以補(bǔ)償客客戶(hù)為了完完善其產(chǎn)品品替代目標(biāo)標(biāo)產(chǎn)品而做做的調(diào)整其其現(xiàn)有產(chǎn)品品和/或業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的的工作。12/23/2022565.與供應(yīng)應(yīng)商、消費(fèi)費(fèi)者、或競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者合作作獲取剩余余價(jià)值第五個(gè)“C”，合作作，被加到到原來(lái)的4-C模型型中，是因因?yàn)槲覀冋J(rèn)認(rèn)識(shí)到一個(gè)個(gè)公司可以以通過(guò)與產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈其他他成員合作作以提高企企業(yè)業(yè)績(jī)。。例如：供應(yīng)商———相互良好好的合作可可以帶來(lái)低低成本，如如一個(gè)汽車(chē)車(chē)和一個(gè)氣氣閘制造商商間的研發(fā)發(fā)合作。分銷(xiāo)商和零零售商競(jìng)爭(zhēng)者12/23/202257最后，產(chǎn)生生戰(zhàn)略選擇擇時(shí)用業(yè)務(wù)務(wù)動(dòng)態(tài)模型型檢驗(yàn)所有有舉措是沒(méi)沒(méi)有意義的的。業(yè)務(wù)動(dòng)動(dòng)力學(xué)全面面描繪了舉舉措的原因因和后果，，而不是線(xiàn)線(xiàn)性的，模模式化的。。業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)態(tài)的觀(guān)點(diǎn)包包括：以總體系統(tǒng)統(tǒng)的觀(guān)點(diǎn)看看待世界認(rèn)識(shí)到在許許多經(jīng)營(yíng)環(huán)環(huán)境中，某某一時(shí)刻的的決定會(huì)引引發(fā)一系列列的反應(yīng)，，從而影響響將來(lái)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)決定認(rèn)識(shí)到滯后后性的重要要。滯后性性在原因和和結(jié)果的事事件鏈中會(huì)會(huì)引發(fā)意想想不到或不不同于直覺(jué)覺(jué)的結(jié)果類(lèi)似的動(dòng)作作，如淋浴浴，可以很很好地展現(xiàn)現(xiàn)線(xiàn)性觀(guān)點(diǎn)點(diǎn)和業(yè)務(wù)動(dòng)動(dòng)態(tài)觀(guān)點(diǎn)之之間的不同同。12/23/202258第5步:測(cè)測(cè)試動(dòng)態(tài)影影響并選擇擇奇怪的是，，許多戰(zhàn)略略研究都不不注意進(jìn)行行全面分析析以選出最最合適的戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇。。最常見(jiàn)的的三個(gè)錯(cuò)誤誤：1.在在產(chǎn)生足夠夠的戰(zhàn)略選選擇之前就就進(jìn)行挑選選工作，2.不能產(chǎn)產(chǎn)生第2章章所描畫(huà)的的完整戰(zhàn)略略，這是由由于認(rèn)為行行業(yè)是如此此的不確定定和多變，，時(shí)間最好好被花在““做”上而而不是“想想”上，3.簡(jiǎn)化對(duì)對(duì)客戶(hù)施行行過(guò)程和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)應(yīng)的考慮。。實(shí)際上，，七個(gè)麥肯肯錫辦公室室的調(diào)查顯顯示：在建建議戰(zhàn)略不不能產(chǎn)生良良好效果的的項(xiàng)目中，，75%是是由于客戶(hù)戶(hù)沒(méi)有被說(shuō)說(shuō)服施行，，或是組織織沒(méi)有能力力施行。只要在制定定戰(zhàn)略選擇擇階段花足足夠的時(shí)間間就可以避避免第一個(gè)個(gè)錯(cuò)誤。使使用可獲得得的信息，，將一系列列的戰(zhàn)略選選擇壓縮到到一個(gè)戰(zhàn)略略選擇；或或是將來(lái)不不確定時(shí)，，保持一些些戰(zhàn)略是開(kāi)開(kāi)放的（需需支付一些些額外費(fèi)用用），可以以補(bǔ)救第二二個(gè)錯(cuò)誤。。同時(shí)，推推薦采用對(duì)對(duì)行業(yè)分析析（第3章章）全面回回顧的方法法。采用一一個(gè)連續(xù)性性的模型判判斷某戰(zhàn)略略的成功可可能性，可可避免第三三個(gè)錯(cuò)誤。。該模型分分三步：判斷施行性性的可能程程度（認(rèn)識(shí)識(shí)到可施行行程度取決決于戰(zhàn)略本本身和組織織在戰(zhàn)略形形成中的參參與程度））判斷競(jìng)爭(zhēng)者者對(duì)戰(zhàn)略的的可能反應(yīng)應(yīng)。競(jìng)爭(zhēng)者者反應(yīng)會(huì)在在兩個(gè)層次次上。一，，戰(zhàn)略施行行時(shí)會(huì)有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者分別別有所反應(yīng)應(yīng)。二，直直接地（如如，通過(guò)收收購(gòu)）或間間接地（如如，作為戰(zhàn)戰(zhàn)略的結(jié)果果，一個(gè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)生生），戰(zhàn)略略會(huì)產(chǎn)生新新的行業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)。判斷消費(fèi)者者的可能反反應(yīng)，這不不僅可能由由于客戶(hù)實(shí)實(shí)施戰(zhàn)略，，也可能由由于競(jìng)爭(zhēng)者者的反應(yīng)及及帶來(lái)的行行業(yè)結(jié)構(gòu)和和行為變化化。這樣，，這種判斷斷應(yīng)該在考考慮到競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的反應(yīng)應(yīng)后再進(jìn)行行。前兩個(gè)判斷斷的模型在在下兩頁(yè)討討論。第三三個(gè)判斷的的模型已經(jīng)經(jīng)在前面需需求分析和和第2章中中討論。12/23/202259評(píng)價(jià)戰(zhàn)略略成功的的可能性性的第一一個(gè)判斷斷是要評(píng)評(píng)價(jià)客戶(hù)戶(hù)在客觀(guān)觀(guān)實(shí)際環(huán)環(huán)境中的的施行程程度。要評(píng)價(jià)客客觀(guān)實(shí)際際環(huán)境中中的施行行，顧問(wèn)問(wèn)組要考考慮兩組組因素：：結(jié)構(gòu)性考考慮，如如資本需需求和物物質(zhì)性約約束（如如，生產(chǎn)產(chǎn)能力））管理層的的變革準(zhǔn)準(zhǔn)備。由由于大多多數(shù)戰(zhàn)略略變革需需要大量量的精力力及給組組織帶來(lái)來(lái)痛苦，，管理層層采取艱艱苦舉措措的愿望望往往是是決定戰(zhàn)戰(zhàn)略成敗敗的關(guān)鍵鍵推動(dòng)力力量。顧問(wèn)組可可以用變變革板了了解組織織對(duì)變革革的承諾諾及實(shí)現(xiàn)現(xiàn)變革目目標(biāo)的能能力?？v縱軸根據(jù)據(jù)雇員群群體分割割，橫軸軸反應(yīng)行行為的兩兩大部分分。12/23/202260評(píng)價(jià)戰(zhàn)略略成功的的可能性性的第二二步是要要判斷競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)對(duì)新戰(zhàn)略略的可能能反應(yīng)。。大多數(shù)數(shù)顧問(wèn)組組都認(rèn)為為這是很很難的———我們們的非正正式調(diào)查查顯示只只有三分分之一參參加過(guò)戰(zhàn)戰(zhàn)略研究究的合伙伙人明確確地嘗試試過(guò)這一一步。這一步困困難的部部分原因因來(lái)自于于試圖用用一個(gè)模模型分析析所有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境境。實(shí)際際上，至至少有依依據(jù)已經(jīng)經(jīng)研究過(guò)過(guò)的行業(yè)業(yè)設(shè)立的的三組模模型：?jiǎn)为?dú)反應(yīng)應(yīng)模型適用于兩兩家廠(chǎng)家家壟斷或或少數(shù)壟壟斷的行行業(yè)。如如，當(dāng)每每一個(gè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者可可以（也也能夠））獨(dú)自對(duì)對(duì)另一個(gè)個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者者反應(yīng)時(shí)時(shí)。這種種情況下下，可采采用類(lèi)似似“戰(zhàn)爭(zhēng)爭(zhēng)游戲””的流程程及博弈弈論等模模型。集體行為為模型是指那些些競(jìng)爭(zhēng)者者不必對(duì)對(duì)一個(gè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的的動(dòng)作反反應(yīng)，但但必須對(duì)對(duì)其他所所有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的動(dòng)動(dòng)作有反反應(yīng)的環(huán)環(huán)境。典典型地，，這可以以是多數(shù)數(shù)壟斷行行業(yè)（即即7到10個(gè)廠(chǎng)廠(chǎng)家）。。這些環(huán)環(huán)境中，，競(jìng)爭(zhēng)者者可以采采用“獸獸群本能能”，即即通過(guò)問(wèn)問(wèn)“如果果除了我我的其他他人都照照著做怎怎么辦？？”采取取反應(yīng)。。博弈論論也可以以適用于于這種環(huán)環(huán)境。細(xì)分化模模型適用于高高度分割割的行業(yè)業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者不必必要對(duì)其其他競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的動(dòng)動(dòng)作有直直接反應(yīng)應(yīng)。這些些環(huán)境中中，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)反應(yīng)的的關(guān)鍵是是大多數(shù)數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者者模仿成成功新戰(zhàn)戰(zhàn)略的速速度———這樣在在這段時(shí)時(shí)間內(nèi)客客戶(hù)將享享有獨(dú)特特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)。12/23/202261第6步:設(shè)計(jì)細(xì)細(xì)節(jié)并實(shí)實(shí)施一旦戰(zhàn)略略被選中中，顧問(wèn)問(wèn)組必須須豐富細(xì)細(xì)節(jié)并幫幫助客戶(hù)戶(hù)準(zhǔn)備實(shí)實(shí)施。即即使麥肯肯錫不直直接參與與實(shí)施階階段，顧顧問(wèn)組應(yīng)應(yīng)寫(xiě)好關(guān)關(guān)鍵過(guò)程程及相關(guān)關(guān)責(zé)任和和時(shí)間安安排。這階段的的第一步步是完善善戰(zhàn)略本本身。顧顧問(wèn)組應(yīng)應(yīng)該已經(jīng)經(jīng)在第4步（產(chǎn)產(chǎn)生戰(zhàn)略略選擇））準(zhǔn)備好好“快捷捷”描述述，在第第5步（（測(cè)試動(dòng)動(dòng)態(tài)影響響并選擇擇）精煉煉描述?！，F(xiàn)在，，顧問(wèn)組組應(yīng)該參參考第2章提供供的描述述全面細(xì)細(xì)化戰(zhàn)略略所有方方面。許多情況況下，推推薦的戰(zhàn)戰(zhàn)略會(huì)要要求客戶(hù)戶(hù)組織效效率的深深刻調(diào)整整。戰(zhàn)略略、技能能和共同同價(jià)值觀(guān)觀(guān)是制勝勝法寶。。這三個(gè)個(gè)S共同同構(gòu)成組組織遠(yuǎn)景景。它們們相互補(bǔ)補(bǔ)充和加加強(qiáng)。中中間交匯匯的地方方是組織織遠(yuǎn)大的的目標(biāo)。。7-S模模型，顯顯示組織織的各要要素如何何相互配配合。戰(zhàn)戰(zhàn)略、技技能和共共同價(jià)值值觀(guān)，結(jié)結(jié)合其他他4S，，能夠也也應(yīng)該用用來(lái)構(gòu)造造組織的的技能和和共同價(jià)價(jià)值觀(guān)。。12/23/202262在過(guò)去幾幾年中，，公司對(duì)對(duì)組織的的思考有有了很大大的進(jìn)步步。7-S模型型仍被認(rèn)認(rèn)為是一一個(gè)有力力的診斷斷工具。。一些組組織績(jī)效效部門(mén)的的人認(rèn)為為，在那那些客戶(hù)戶(hù)要求在在某方向向上重點(diǎn)點(diǎn)調(diào)整、、注重權(quán)權(quán)力、管管理過(guò)程程等項(xiàng)目目中，7-S模模型就需需要補(bǔ)充充。變革的動(dòng)動(dòng)因展示示了一個(gè)個(gè)基本的的集成化化績(jī)效調(diào)調(diào)整過(guò)程程，尤其其列出了了為某些些動(dòng)因設(shè)設(shè)計(jì)改變變方式的的方法。。12/23/202263一個(gè)戰(zhàn)略需要要更廣泛的組組織效力時(shí)，，顧問(wèn)組也許許會(huì)被要求考考慮重點(diǎn)在三三方面的改變變流程：為變革做準(zhǔn)備備帶來(lái)變革維持變革這些組織變革革的要素將會(huì)會(huì)貫穿整個(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)略改變。12/23/202264第7步:監(jiān)控控結(jié)果作為戰(zhàn)略發(fā)展展的最后一步步，顧問(wèn)組應(yīng)應(yīng)該監(jiān)控戰(zhàn)略略調(diào)整的結(jié)果果，并作適當(dāng)當(dāng)和必要的調(diào)調(diào)整。戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展是一個(gè)動(dòng)動(dòng)態(tài)和不斷重重復(fù)的過(guò)程，，需要不斷的的關(guān)注。最后，在一頁(yè)頁(yè)上總結(jié)戰(zhàn)略略發(fā)展的各個(gè)個(gè)步驟。12/23/202265戰(zhàn)略發(fā)展思考考流程總結(jié)設(shè)定目標(biāo)定義經(jīng)營(yíng)單元元進(jìn)行環(huán)境分析析產(chǎn)生戰(zhàn)略選擇擇測(cè)試動(dòng)態(tài)影響響選擇設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)并實(shí)實(shí)施監(jiān)控結(jié)果第1步第2步第3步第4步第5步第6步第7步目標(biāo)種類(lèi)：經(jīng)濟(jì)價(jià)值利益相關(guān)者剩剩余其它目標(biāo)回避風(fēng)險(xiǎn)總體風(fēng)險(xiǎn)特殊風(fēng)險(xiǎn)令人滿(mǎn)意“足夠好就行行”最大可能危害害最小化象征性的目標(biāo)標(biāo)：市場(chǎng)份額消費(fèi)者滿(mǎn)意度度銷(xiāo)售量組織利益：維持/創(chuàng)造就就業(yè)維持企業(yè)國(guó)家福利使命性目標(biāo)最高質(zhì)量創(chuàng)造機(jī)會(huì)適應(yīng)公司遠(yuǎn)景景和戰(zhàn)略真實(shí)的/陳述述的目標(biāo)產(chǎn)品顧客群體技術(shù)成本結(jié)構(gòu)地理因素結(jié)構(gòu)需求經(jīng)濟(jì)學(xué)供給經(jīng)濟(jì)學(xué)產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)行為營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能改變縱向整合內(nèi)部效率績(jī)效財(cái)務(wù)科技發(fā)展雇傭?qū)ο蟾?jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)方案競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的種種類(lèi)：專(zhuān)有資產(chǎn)特有的競(jìng)爭(zhēng)力力集中討價(jià)能力跳越環(huán)節(jié)的討討價(jià)能力獲得要求的條件戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)造提高消費(fèi)者的的價(jià)值提高基本需求求降低行業(yè)成本本發(fā)現(xiàn)新的最終終用途合作供應(yīng)商分銷(xiāo)商和零售售商競(jìng)爭(zhēng)者客戶(hù)能否施行行？愿意改變有能力改變競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)單獨(dú)反應(yīng)模型型集體行為模型型細(xì)分化模型消費(fèi)者反應(yīng)5Cs監(jiān)控結(jié)果調(diào)整戰(zhàn)略文件概念確定動(dòng)作價(jià)值傳遞系統(tǒng)統(tǒng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)實(shí)施（SMILE表）定義技能關(guān)鍵職位構(gòu)建技能程序序變革準(zhǔn)備發(fā)生變革12/23/202266第4章:STI/MSF戰(zhàn)略流程12/23/202267傳統(tǒng)模模型實(shí)際上上，以以前的的麥肯肯錫戰(zhàn)戰(zhàn)略項(xiàng)項(xiàng)目都都是以以前面面描述述的傳傳統(tǒng)戰(zhàn)戰(zhàn)略模模型為為基礎(chǔ)礎(chǔ)的———其其他公公司的的戰(zhàn)略略工作作卻不不是這這樣的的。STI不認(rèn)認(rèn)為傳傳統(tǒng)模模型根根本是是錯(cuò)誤誤的，，而是是認(rèn)為為它只只代表表了廣廣泛的的行業(yè)業(yè)和戰(zhàn)戰(zhàn)略環(huán)環(huán)境中中的一一個(gè)特特殊情情況。。12/23/202268近期戰(zhàn)戰(zhàn)略革革新近20年中中，新新戰(zhàn)略略和戰(zhàn)戰(zhàn)略理理論層層出不不窮。。這種種發(fā)展展是實(shí)實(shí)際發(fā)發(fā)生的的及可可預(yù)見(jiàn)見(jiàn)的。。第一，，客戶(hù)戶(hù)對(duì)戰(zhàn)戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展的的努力力程度度有很很大提提高，，因而而可預(yù)預(yù)見(jiàn)一一個(gè)大大發(fā)展展。同同時(shí)，，更多多的專(zhuān)專(zhuān)家同同時(shí)研研究一一個(gè)領(lǐng)領(lǐng)域，，從而而進(jìn)行行了更更多的的細(xì)分分。第二，，更重重要的的是，，客觀(guān)觀(guān)環(huán)境境很適適合戰(zhàn)戰(zhàn)略細(xì)細(xì)分有有實(shí)質(zhì)質(zhì)上的的進(jìn)展展?？瓶萍?、、分權(quán)權(quán)、全全球化化，這這些條條件為為革新新創(chuàng)造造了更更大的的自由由度和和更多多的機(jī)機(jī)會(huì)。。同時(shí)時(shí)，借借鑒了了其他他科學(xué)學(xué)，如如數(shù)學(xué)學(xué)、物物理、、政治治，戰(zhàn)戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展中中的““思維維模式式”更更加豐豐富。。甚至至生物物學(xué)也也在圣圣達(dá)菲菲研究究所的的研究究中對(duì)對(duì)戰(zhàn)略略產(chǎn)生生影響響。12/23/202269近期期戰(zhàn)戰(zhàn)略略革革新新近20年年中中，，大大部部分分市市場(chǎng)場(chǎng)已已經(jīng)經(jīng)跳跳躍躍出出傳傳統(tǒng)統(tǒng)模模型型適適用用的的環(huán)環(huán)境境。。專(zhuān)專(zhuān)家家和和顧顧問(wèn)問(wèn)都都在在試試圖圖用用新新模模型型彌彌補(bǔ)補(bǔ)這這一一差差距距：：依依據(jù)據(jù)時(shí)時(shí)間間的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)、、核核心心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能能力力、、全全面面質(zhì)質(zhì)量量管管理理等等。。但但如如果果說(shuō)說(shuō)麥麥肯肯錫錫錯(cuò)錯(cuò)在在其其模模型型適適用用范范圍圍太太小小，，這這些些新新模模型型似似乎乎也也有有同同樣樣問(wèn)問(wèn)題題。。他他們們提提出出新新的的、、適適用用性性小小的的模模型型，，有有時(shí)時(shí)卻卻認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)不不到到這這些些模模型型不不適適合合客客戶(hù)戶(hù)的的特特殊殊環(huán)環(huán)境境。。例例如如，，一一個(gè)個(gè)顧顧問(wèn)問(wèn)曾曾告告訴訴我我們們他他正正在在試試圖圖計(jì)計(jì)算算電電影影制制造造業(yè)業(yè)的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)曲曲線(xiàn)線(xiàn)。。一個(gè)個(gè)新新戰(zhàn)戰(zhàn)略略流流程程我們們的的客客戶(hù)戶(hù)需需要要一一個(gè)個(gè)更更有有力力的的模模型型，，以以應(yīng)應(yīng)付付比比以以往往更更廣廣泛泛的的環(huán)環(huán)境境，，并并描描述述何何時(shí)時(shí)、、如如何何運(yùn)運(yùn)用用某某個(gè)個(gè)理理論論。。12/23/202270環(huán)境境分分析析傳統(tǒng)統(tǒng)戰(zhàn)戰(zhàn)略略模模型型的的核核心心是是行行業(yè)業(yè)的的微微觀(guān)觀(guān)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)學(xué)模模型型————這這里里指指波波特特模模型型。。我我們們要要將將其其擴(kuò)擴(kuò)展展為為一一個(gè)個(gè)更更復(fù)復(fù)雜雜的的模模型型。。首首先先，，對(duì)對(duì)力力量量描描述述作作簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單改改變變，，然然后后檢檢查查并并不不總總符符合合實(shí)實(shí)際際的的三三個(gè)個(gè)模模型型假假設(shè)設(shè)。。12/23/202271分析析力力量量傳統(tǒng)統(tǒng)模模型型設(shè)設(shè)定定了了一一系系列列影影響響力力量量————行行業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)的的和和行行業(yè)業(yè)外外的的————然然后后推推導(dǎo)導(dǎo)出出這這些些力力量量影影響響行行業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)的的一一組組規(guī)規(guī)則則。。我我們們將將內(nèi)內(nèi)部部力力量量和和外外部部力力量量區(qū)區(qū)分分。。原原因因很很簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單：：行行業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)力力量量不不總總是是有有傳傳統(tǒng)統(tǒng)微微觀(guān)觀(guān)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)學(xué)提提出出的的因因果果關(guān)關(guān)系系，，正正如如下下面面所所示示。。因因此此在在我我們們的的流流程程中中，，““力力量量””分分