天津XX項(xiàng)目營(yíng)銷提報(bào)課件

2009年9月BACIC博智置地“博軒園”項(xiàng)目營(yíng)銷提報(bào)核心構(gòu)筑未來2021/8/1712009年9月博智置地“博軒園”項(xiàng)目營(yíng)銷提報(bào)核心構(gòu)筑未來20房地產(chǎn)市場(chǎng)黃金定律：地段，地段，還是地段。區(qū)域質(zhì)素的優(yōu)良決定豪宅項(xiàng)目的營(yíng)銷方向。區(qū)域特征區(qū)域發(fā)展階段豪宅成功營(yíng)銷方向陌生區(qū)域，認(rèn)知度低區(qū)域“嬰兒”期區(qū)域發(fā)展迅速，擁有一定區(qū)域價(jià)值區(qū)域高成熟度，區(qū)域價(jià)值已被充分認(rèn)可區(qū)域“少年”期區(qū)域“成年”期“告訴別人她會(huì)長(zhǎng)得很美”重新定義區(qū)域價(jià)值，提升形象“告訴別人她美得與眾不同”基于區(qū)域價(jià)值，重新定義產(chǎn)品“告訴別人她是完美的”利用成熟區(qū)域價(jià)值，項(xiàng)目全方位打造細(xì)節(jié)，并放大2021/8/172房地產(chǎn)市場(chǎng)黃金定律：地段，地段，還是地段。區(qū)域質(zhì)素的優(yōu)良決定高端項(xiàng)目成功營(yíng)銷方向高端項(xiàng)目成功營(yíng)銷動(dòng)作重新定義區(qū)域價(jià)值，提升產(chǎn)品力基于區(qū)域價(jià)值，重新定義產(chǎn)品利用成熟區(qū)域價(jià)值，項(xiàng)目全方位打造內(nèi)外細(xì)節(jié)放大營(yíng)造現(xiàn)代感營(yíng)造稀缺感營(yíng)造身份感2021/8/173高端項(xiàng)目成功營(yíng)銷方向高端項(xiàng)目成功營(yíng)銷動(dòng)作重新定義區(qū)域價(jià)值，提本案的提報(bào)思路：項(xiàng)目需要挖掘的定位價(jià)值必須研究的2個(gè)問題項(xiàng)目營(yíng)銷策略方向區(qū)域價(jià)值項(xiàng)目?jī)r(jià)值市場(chǎng)環(huán)境客戶定位形象導(dǎo)入分期策略節(jié)奏分期實(shí)現(xiàn)保障2021/8/174本案的提報(bào)思路：項(xiàng)目需要挖掘的定位價(jià)值必須研究的2個(gè)問題項(xiàng)目項(xiàng)目需要挖掘的定位價(jià)值5項(xiàng)目需要挖掘的定位價(jià)值5博軒園具備的都市高端十一元素給予定位指導(dǎo)：一、區(qū)域板塊核心區(qū)位優(yōu)勢(shì)（具備：河西區(qū)大沽南路）二、實(shí)力開發(fā)商及運(yùn)營(yíng)商（具備：博智置業(yè)資金、土地、團(tuán)隊(duì)實(shí)力）三、具備精雕細(xì)琢的項(xiàng)目體量（具備：8萬都市核心區(qū)最優(yōu)規(guī)模）四、適宜居住的低密屬性和容積率要求（具備：不可能再有的低密度產(chǎn)品）五、覆蓋都市高端階層受眾群體需要（區(qū)域具備核心資源占有能力的人群）六、多維度價(jià)值的社區(qū)規(guī)劃（低密度與景觀大宅、核心社區(qū)園林、2萬核心商業(yè))七、具有亮點(diǎn)的產(chǎn)品規(guī)劃(贈(zèng)空間、高附加價(jià)值、都市核心低密資源）八、先進(jìn)都市人居理念的引入（城市資源與城市景觀）九、完善的社區(qū)內(nèi)部配套（品質(zhì)創(chuàng)新夯實(shí)客戶信心，不可復(fù)制的人文體驗(yàn)）十、完備整體規(guī)劃及合理的開發(fā)節(jié)奏（復(fù)合型產(chǎn)品開發(fā)理念和分產(chǎn)品高品質(zhì)定位）十一、具有可預(yù)期升值潛力（具備：綜合價(jià)值決定）2021/8/176博軒園具備的都市高端十一元素給予定位指導(dǎo)：2021/8/17主脈核心宜居價(jià)值都市核心商服區(qū)域與居住區(qū)的黃金子午線：南京路—大沽南路人文宜居動(dòng)脈線：百年歷史宜居環(huán)境、天津獨(dú)一無二的成熟區(qū)域比鄰天津人文發(fā)展起源的海河，海河文化最核心的中央?yún)^(qū)域核心區(qū)域價(jià)值已經(jīng)突破2萬，如此規(guī)格土地今后不會(huì)再有區(qū)域價(jià)值2021/8/177主脈核心宜居價(jià)值都市核心商服區(qū)域與居住區(qū)的黃金子午線：南京路占據(jù)城市核心稀缺資源Scarcity城市黃金子午線上坐擁三大核心商圈共享大商圈資源周邊配套完善成熟500米生活半徑超高投資保值升值空間定義區(qū)域價(jià)值——“中央生活區(qū)”區(qū)域價(jià)值2021/8/178占據(jù)城市核心稀缺資源Scarcity城市黃金子午線上坐擁三大項(xiàng)目?jī)r(jià)值2021/8/179項(xiàng)目?jī)r(jià)值2021/8/179項(xiàng)目?jī)r(jià)值2021/8/1710項(xiàng)目?jī)r(jià)值2021/8/1710小戶大家大戶人家核心商業(yè)空間的擁有，雖然是定量的，一個(gè)房子就是一個(gè)品質(zhì)社區(qū)，小空間，大尺度，生活品質(zhì)不打折，同享社區(qū)完善配套，居住靈感，源源不絕……大家的幸福，中心區(qū)域僅有真正類別墅的享受，承載高貴生活圈層，彰顯大家氣度，博軒園帶你走進(jìn)“大戶之家”，因?yàn)橄∪?，所以尊貴……河西中心唯一大規(guī)模城市綜合體，大型國(guó)際化商業(yè)街區(qū)，集時(shí)尚、先鋒于一體，鑄造商業(yè)與住宅的完美融合，創(chuàng)造價(jià)值，引領(lǐng)區(qū)域……“小隱隱于野，大隱隱于朝?！毕幢M鉛華之后，真正達(dá)到高尚心境的隱士，反而能在繁華之地排除干擾，自得其樂，得到生活上的享受與心靈上的升華。博軒園——繁華世界中的桃花源項(xiàng)目定位：“中央生活區(qū)”內(nèi)的高尚綜合社區(qū)（高層）（疊拼）（商業(yè)）項(xiàng)目?jī)r(jià)值2021/8/1711小戶大家大戶人家核心商業(yè)空間的擁有，雖然是定量的，一個(gè)房子就重新定義大沽南路及整體區(qū)域的價(jià)值，引入“中央商務(wù)生活區(qū)”概念，通過類比快速提升區(qū)域價(jià)值；區(qū)域價(jià)值的重新定義大幅度提升了項(xiàng)目整體形象及知名度；項(xiàng)目形象確立圈層：中央生活區(qū)的“絕版核心低密度生活”稀缺感當(dāng)生活在不經(jīng)意間改變建筑，對(duì)于空間的品味不斷提升，創(chuàng)意組合的魅力將完美釋放SpatialCombination當(dāng)建筑成為一種心靈習(xí)慣，建筑與藝術(shù)的結(jié)合得到不斷升華，空間的無限延展便成為可能SpatialExtension城市核心區(qū)域內(nèi)復(fù)合型綜合項(xiàng)目，創(chuàng)造都市中央生活區(qū)的二維度空間時(shí)尚感?，F(xiàn)代感身份感項(xiàng)目產(chǎn)品細(xì)節(jié)放大，優(yōu)化中提升整體空間品質(zhì)感，把不同產(chǎn)品每一戶的生活空間無限放大；“中央生活區(qū)”低密度生活，在價(jià)值已無可附加的基礎(chǔ)上給予更高的突破；項(xiàng)目形象確立：中央生活區(qū)的居住與商業(yè)組合，獨(dú)享“都市雙核價(jià)值”。2021/8/1712重新定義大沽南路及整體區(qū)域的價(jià)值，引入“中央商務(wù)生活區(qū)”概念必須分析的2個(gè)問題13必須分析的2個(gè)問題13市場(chǎng)價(jià)值客戶界定市場(chǎng)價(jià)值客戶界定2001-2003年01年“195號(hào)”：央行《關(guān)于規(guī)范住房金融業(yè)務(wù)的通知》03年6月“121號(hào)文”：央行《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)房地產(chǎn)信貸業(yè)務(wù)管理的通知》03年8月“18號(hào)令”：《國(guó)務(wù)院關(guān)于促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)健康發(fā)展的通知》放開1997-2000年97年，中國(guó)銀行開始辦理房地產(chǎn)按揭貸款業(yè)務(wù)，代表個(gè)人購(gòu)房新形式的萌生98年7月，國(guó)務(wù)院發(fā)出《關(guān)于深化城鎮(zhèn)住房制度改革加快住房建設(shè)的通知》，代表住房實(shí)物分配制度的終結(jié)經(jīng)歷亞洲金融風(fēng)暴之后，由于啟動(dòng)內(nèi)需政策的需要，國(guó)家開始運(yùn)用財(cái)政政策和貨幣政策，促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展預(yù)警整體經(jīng)濟(jì)處于通貨緊縮，固定資產(chǎn)投資增長(zhǎng)較快。宏觀調(diào)控政策以風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警為主。嚴(yán)控2004-2007年04年“71號(hào)”：8.31大限05年“國(guó)八條”06年“國(guó)六條”：90·7007年5月50號(hào)文:限外資07年8月“24號(hào)文”:保障性住房建設(shè)。07年9月，央行、銀監(jiān)會(huì)共同發(fā)布新的二次房貸政策。房地產(chǎn)投資過熱，已影響經(jīng)濟(jì)正常運(yùn)行。通過運(yùn)用金融、土地、稅收等手段調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)。且調(diào)控力度逐年加大。局部放松2008年08年10月財(cái)政部、央行發(fā)出通知：減少相關(guān)稅費(fèi)，適當(dāng)降低首付和利率08年12月131號(hào)文：適度減免住宅轉(zhuǎn)讓營(yíng)業(yè)稅、鼓勵(lì)拓寬開發(fā)商融資渠道受國(guó)際金融風(fēng)暴的影響，出口受限，擴(kuò)大內(nèi)需成為解救國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要途徑，而國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)也很低迷市場(chǎng)（或房?jī)r(jià)）發(fā)展曲線政策調(diào)控方向（+）政策調(diào)控方向（-）宏觀政策局部預(yù)警2009年上半年天津出來利市8項(xiàng)政策藍(lán)印戶口新政出臺(tái)2009年下半年二套貸首付提升至4成，帶快利潤(rùn)率上浮至1.1上半年的市場(chǎng)過熱形成政府對(duì)于價(jià)格上升的預(yù)警式政策釋放，降低市場(chǎng)泡沫政策調(diào)控方向（-）政策發(fā)展2001-2003年放開1997-2000年經(jīng)歷亞洲金融風(fēng)暴供需失衡導(dǎo)致剛性、改善與投資性需求并舉，09年上半年成交面積達(dá)到歷史同期最高峰值【天津市各周商品住房供求變化圖】【天津市各周商品住房成交均價(jià)變化圖】09年上半年天津商品住宅成交面積超過596萬平米，供求比例為1：0.609年7月成交均價(jià)7713元/平米，同比漲幅超過12%，已恢復(fù)至07年同期水平。春節(jié)過后，天津住房藍(lán)印戶口政策的出臺(tái)的利好，以及拆遷房、婚房等剛性需求給一手住宅成交量連續(xù)四周走高帶來強(qiáng)力的支撐。天津市場(chǎng)供需失衡導(dǎo)致剛性、改善與投資性需求并舉，09年上半年成交面積政策維度：地方政策及市場(chǎng)蓄勢(shì)的刺激，拉動(dòng)了一定的剛性需求市場(chǎng)現(xiàn)狀：市場(chǎng)效能爆發(fā)的集中表現(xiàn)為價(jià)格戰(zhàn)回暖分析：宏觀經(jīng)濟(jì)在保增長(zhǎng)的艱難前提下，“回暖”并不是市場(chǎng)面整體恢復(fù)平穩(wěn)的起點(diǎn)，是供需失衡的表現(xiàn)；一級(jí)土地市場(chǎng)表現(xiàn)可見，房產(chǎn)開發(fā)市場(chǎng)信心從源頭開始顯現(xiàn)開始國(guó)民市場(chǎng)觀望情緒依然濃重走勢(shì)預(yù)測(cè)：以成熟市場(chǎng)為例，經(jīng)濟(jì)面主導(dǎo)市場(chǎng)走向，調(diào)整期內(nèi)“回暖”還需時(shí)日政府期望房地產(chǎn)健康發(fā)展減少泡沫市場(chǎng)在政策干預(yù)與供需及價(jià)格刺激下產(chǎn)生了“回暖”現(xiàn)象利市政策將階段性刺激市場(chǎng)景氣指數(shù)，但市場(chǎng)真正回暖需等待經(jīng)濟(jì)全面復(fù)蘇政策刺激價(jià)格刺激市場(chǎng)蓄能剛性復(fù)蘇市場(chǎng)回暖市場(chǎng)信心經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇提前回暖偉業(yè)觀點(diǎn)政策維度：政府期望房地產(chǎn)健康發(fā)展減少泡沫政策刺激偉業(yè)觀點(diǎn)一級(jí)土地市場(chǎng)供需力不足，土地市場(chǎng)鮮有成交；未來供應(yīng)較低，區(qū)域市場(chǎng)受城市拉動(dòng)力影響逐步升溫；河西區(qū)08-09年土地成交情況地塊編號(hào)供地方式成交價(jià)格（萬元）出讓面積（㎡）用途地址成交時(shí)間使用年限土地使用權(quán)人津西廣（掛）2008-209掛牌2496017195居住型公寓河西區(qū)廣東路與紹興道交口2008-11-2070年天津星際房地產(chǎn)開發(fā)有限公司潛在一級(jí)市場(chǎng)未來供應(yīng)12354678910111214131516171819202122232425行政區(qū)用地?cái)?shù)量占地面積（萬㎡）建筑面積（萬㎡）和平618.896.9河西18.429.5南開417.156.1河?xùn)|549.3138.1河北683.0292.1紅橋3256.1888.3市內(nèi)六區(qū)25432.61500.9河西區(qū)潛在供應(yīng)8.4萬平米，建筑面積約29萬平米，其中住宅潛在規(guī)劃供應(yīng)量約20萬平米，核心區(qū)的供應(yīng)在200萬平米內(nèi)；09年第一次土地出讓（中心城區(qū)25宗土地）區(qū)域市場(chǎng)一級(jí)土地市場(chǎng)供需力不足，土地市場(chǎng)鮮有成交；未來供應(yīng)較低，區(qū)域和平區(qū)域：競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目進(jìn)入銷售中期，主要消化存量，潛在供應(yīng)有限，高層產(chǎn)品價(jià)格集中在15000-23000元/㎡海河沿線：海河生態(tài)景觀資源成為項(xiàng)目主要支撐點(diǎn)大沽南路區(qū)域：城市中心稀缺資源，緊俏的潛在供應(yīng)量，未來競(jìng)爭(zhēng)不明顯區(qū)域市場(chǎng)分析和平區(qū)域：競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目進(jìn)入銷售中期，主要消化存量，潛在供應(yīng)有限，市場(chǎng)因素項(xiàng)目要素核心區(qū)未來供應(yīng)量有限，競(jìng)爭(zhēng)不明顯城市核心區(qū)域“中央生活區(qū)”產(chǎn)品形式較為單一，以高層為主產(chǎn)品創(chuàng)新性強(qiáng)，超限度的附加價(jià)值總價(jià)跨度大，市場(chǎng)反饋可見較強(qiáng)承載力雙核價(jià)值組成高端城市綜合體區(qū)域市場(chǎng)分析區(qū)域土地核心資源優(yōu)勢(shì)與供應(yīng)量增幅較低的發(fā)展趨勢(shì)。本案所在區(qū)域具備較強(qiáng)的抗跌性，具備極強(qiáng)的市場(chǎng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力市場(chǎng)因素項(xiàng)目要素核心區(qū)未來供應(yīng)量有限，競(jìng)爭(zhēng)不明顯城市核心區(qū)域項(xiàng)目?jī)r(jià)值定位天津之心傳世雅居博軒園——城市核心區(qū)域?qū)傩?；領(lǐng)航產(chǎn)品的創(chuàng)新力與領(lǐng)導(dǎo)力；城市人居彰顯項(xiàng)目的核心地段與投資升值；2021/8/1721項(xiàng)目?jī)r(jià)值定位天津之心傳世雅居博軒園——城市核心區(qū)域?qū)傩允袌?chǎng)價(jià)值客戶界定市場(chǎng)價(jià)值客戶界定以偉業(yè)精細(xì)化客戶研究與RIS系統(tǒng)客資為藍(lán)本，通過三種方法對(duì)客戶需求特征的深入研究分析，判定核心區(qū)客戶購(gòu)買特征與高端項(xiàng)目特質(zhì)是否對(duì)位2021/8/1723以偉業(yè)精細(xì)化客戶研究與RIS系統(tǒng)客資為藍(lán)本，通過三種方法對(duì)客調(diào)查方式：實(shí)際成交客戶分析與成交客戶訪談樣本數(shù)量：采樣91組有效樣本有效60組（意向客戶）樣本來源：上品、天津環(huán)球金融中心、仁恒海河廣場(chǎng)、桃花原筑、金德園、花園5座、天津?yàn)巢糠忠奄?gòu)和未購(gòu)客戶調(diào)查內(nèi)容：區(qū)域價(jià)值認(rèn)同感、品牌認(rèn)知度以及產(chǎn)品需求取向周邊在售樓盤客戶調(diào)查偉業(yè)RIS系統(tǒng)客資分析調(diào)查方式：偉業(yè)RIS系統(tǒng)客資信息樣本數(shù)量：有效樣本1700余組樣本來源：天津中心、招商鉆石山、新悅庭等購(gòu)買業(yè)主調(diào)查內(nèi)容：區(qū)域價(jià)值認(rèn)同感、品牌認(rèn)知度以及產(chǎn)品需求取向地塊周邊商業(yè)圈業(yè)主攔截拜訪調(diào)查調(diào)查方式：周邊幾大商圈業(yè)主陌生拜訪樣本數(shù)量：采樣47組有效樣本34組樣本來源：海河沿線、南京路、東馬路、大沽南路、解放南路、小白樓地塊周邊陌生客戶取樣；調(diào)查內(nèi)容：區(qū)域價(jià)值認(rèn)同感、品牌認(rèn)知度以及產(chǎn)品需求取向客戶研究方法客戶數(shù)據(jù)分析附件調(diào)查方式：實(shí)際成交客戶分析與成交客戶訪談周邊在售樓盤客戶調(diào)查項(xiàng)目客戶以升級(jí)改善與投資類型為主，對(duì)稀缺的城市資源占有欲望和對(duì)高品質(zhì)的生活追求成為主要購(gòu)買動(dòng)因；區(qū)域內(nèi)改善升級(jí)型客戶——隨著大沽南路沿線不斷地改造、發(fā)展，配套成熟度不斷提高，區(qū)域價(jià)值度不斷攀升以及人們收入的提高，區(qū)域成為地緣性客戶改善升級(jí)住宅的首選；投資型客戶——看好市中心核心稀缺地段及高價(jià)值產(chǎn)品的升值保值性以及周邊教育、生活、商業(yè)配套，準(zhǔn)備置產(chǎn)用于投資的客群，是項(xiàng)目客戶極為重要的部分；商業(yè)帶動(dòng)定居型客戶——因項(xiàng)目地處河西區(qū)核心區(qū)域，大沽南路商圈，區(qū)域未來商業(yè)發(fā)展?jié)摿o限，會(huì)吸引來一批外省商業(yè)人士，這部分人群有長(zhǎng)期居住的需求和強(qiáng)大購(gòu)買力，是重要的潛在客戶偉業(yè)RIS客戶——曾經(jīng)購(gòu)買過偉業(yè)操作項(xiàng)目的客群及對(duì)偉業(yè)代理項(xiàng)目的認(rèn)同度、關(guān)注度高的偉業(yè)核心區(qū)域客戶，將成為項(xiàng)目的客戶來源；客戶來自哪里？占據(jù)稀缺資源——隨著市中心區(qū)域未來住宅供應(yīng)量縮減，中心區(qū)土地的稀缺性越來越凸顯，對(duì)稀缺城市資源的占有欲引導(dǎo)著客戶向城市中心聚集；追求高品質(zhì)生活——區(qū)域周邊成熟商圈環(huán)繞，內(nèi)部完善的生活、商業(yè)配套，為客戶提供享受不可附加的高品質(zhì)生活契機(jī)；安居樂業(yè)——商業(yè)帶動(dòng)大量的外來商貿(mào)人群，需要在區(qū)域內(nèi)購(gòu)買自己的居所；投資收益——區(qū)域內(nèi)高投資回報(bào)率吸引市內(nèi)、外有實(shí)力的人群進(jìn)行投資，以順應(yīng)未來市場(chǎng)需求客戶購(gòu)買目的？客戶判斷項(xiàng)目客戶以升級(jí)改善與投資類型為主，對(duì)稀缺的城市資源占有欲望和核心客戶重點(diǎn)客戶補(bǔ)充客戶由于對(duì)區(qū)域價(jià)值的認(rèn)可度、關(guān)注度高，看好區(qū)域發(fā)展空間的河西區(qū)地緣性客戶，將成為本案的首批客戶；核心客戶——區(qū)域商業(yè)、配套的完善拉動(dòng)天津市區(qū)及其他區(qū)縣改善升級(jí)型客戶；核心區(qū)域地緣性升級(jí)改善型客戶;重點(diǎn)客戶——本市有投資需求和投資眼光的客戶；省內(nèi)市外的遷徙型客戶；首批客戶首批客戶——對(duì)核心區(qū)域項(xiàng)目關(guān)注度高，認(rèn)同區(qū)域價(jià)值空間的地緣性客戶；客戶判斷補(bǔ)充客戶——如北京河北等省市、也會(huì)出現(xiàn)港澳臺(tái)投資型客戶核心客戶重點(diǎn)客戶補(bǔ)充客戶由于對(duì)區(qū)域價(jià)值的認(rèn)可度、關(guān)注度高，看全市及省內(nèi)市外客戶偉業(yè)其他項(xiàng)目客資城市核心區(qū)客戶城市核心區(qū)客戶客戶分級(jí)偉業(yè)操作成熟項(xiàng)目客資區(qū)域剛性需求客戶區(qū)域改善升級(jí)型客戶價(jià)值牽引外圍客戶購(gòu)買動(dòng)因產(chǎn)品對(duì)位歸屬感、圈層性滿足感、追逐性價(jià)值感、昭示性穩(wěn)定感，安居性投資性、前瞻性高層洋房疊拼客戶對(duì)位模型全市及省內(nèi)市外客戶偉業(yè)其他項(xiàng)目客資城市核心區(qū)客戶城市核心區(qū)客作為核心區(qū)域客戶具有較高的主觀判定能力，他們主動(dòng)地參與社會(huì)活動(dòng)，高揚(yáng)理想的價(jià)值，追求遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過自身絕對(duì)需要的欲望，從而獲得更高的物質(zhì)享受，本案正好暗合在圈層內(nèi)客戶的居住理想及理性需求……客戶需求特點(diǎn)追逐時(shí)尚創(chuàng)新潮流元素資源占有稀缺并炫耀渴望尊貴至尚的地位時(shí)尚感稀缺感身份感通過對(duì)核心區(qū)域價(jià)值與高端客戶的對(duì)位·深入研究，我們發(fā)現(xiàn)——

2021/8/1728作為核心區(qū)域客戶具有較高的主觀判定能力，他們主動(dòng)地參與社會(huì)活項(xiàng)目營(yíng)銷策略方向29項(xiàng)目營(yíng)銷策略方向29偉業(yè)對(duì)于本項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)理解低風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)作合理的利潤(rùn)率地標(biāo)昭示效應(yīng)準(zhǔn)確市場(chǎng)定位張弛有度的銷售速度合理的價(jià)格預(yù)期通過市場(chǎng)操作建立品牌實(shí)戰(zhàn)平臺(tái)利潤(rùn)、口碑、平臺(tái)、持續(xù)2021/8/1730偉業(yè)對(duì)于本項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)理解低風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)作合理的利潤(rùn)率地標(biāo)昭示效應(yīng)上兵伐謀其次伐交其次伐兵其下攻城謀定全局分期釋放知己知彼引爆客戶動(dòng)贏天下協(xié)同作戰(zhàn)品牌實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略雙贏博軒園項(xiàng)目定制營(yíng)銷四步走實(shí)現(xiàn)全盤住宅物業(yè)銷售12.47億；上兵伐謀其次伐交其次伐兵其下攻城謀定全局知己知彼動(dòng)贏天下品早入市搶先機(jī)抗風(fēng)險(xiǎn)保信心節(jié)奏分期策略早入市搶先機(jī)抗風(fēng)險(xiǎn)保信心節(jié)奏分期策略開發(fā)分期策略產(chǎn)品開發(fā)策略：以高層產(chǎn)品入市引爆市場(chǎng)，營(yíng)造出更加都市核心的環(huán)境，樹立項(xiàng)目的整體形象，帶動(dòng)疊拼（主力）產(chǎn)品的價(jià)值與銷售逐步推出疊拼（主力）中低密度產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)生活品質(zhì)與生活方式，奠定項(xiàng)目城市核心低密度的調(diào)性；同時(shí)推出適量高層，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流再次推出洋房產(chǎn)品，促進(jìn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值提升；配以部分疊拼尾盤產(chǎn)品，形成價(jià)格產(chǎn)品梯度，價(jià)格擠壓以促進(jìn)洋房高利潤(rùn)去化高層疊拼洋房產(chǎn)品力變化開發(fā)分期策略產(chǎn)品開發(fā)策略：以高層產(chǎn)品入市引爆市場(chǎng)，營(yíng)造出更加節(jié)奏分期策略推售計(jì)劃————項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)總銷售額12.47億元項(xiàng)目整體實(shí)現(xiàn)銷售均價(jià)20300元/平方米項(xiàng)目整體實(shí)現(xiàn)銷售周期12個(gè)月通過項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目品牌和經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)雙贏銷售目標(biāo)節(jié)奏分期策略推售計(jì)劃————項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)總銷售額12.47億元資源細(xì)分項(xiàng)次樓號(hào)朝向優(yōu)勢(shì)資源7、8、9社區(qū)交通便利程度6、7、8、9中心園林景觀資源3、4、5、6、7、8、9津河景觀資源1、8、9老居住區(qū)氛圍影響1、8、3、4、5商業(yè)區(qū)噪音污染6、8項(xiàng)目自身產(chǎn)品形式區(qū)分明顯；南側(cè)水觀資源；項(xiàng)目?jī)?nèi)部動(dòng)線流暢；商業(yè)、交通、教育配套優(yōu)勢(shì)；受西側(cè)街區(qū)商業(yè)噪音影響；受東側(cè)、北側(cè)老居住區(qū)影響；項(xiàng)目資源價(jià)排序：高層：9＃>7#>8#疊拼：2＃>1#>3#>4#、5#節(jié)奏分期策略資源細(xì)分項(xiàng)次樓號(hào)朝向優(yōu)勢(shì)資源7、8、9社區(qū)交通便利程度6、7面積(㎡)戶型套數(shù)總面積（㎡）配比高層109三室兩廳兩衛(wèi)331636826.6%115三室兩廳兩衛(wèi)33136四室兩廳兩衛(wèi)66109三室兩廳兩衛(wèi)561276820.8%119三室兩廳兩衛(wèi)56119三室兩廳兩衛(wèi)661785329%136四室兩廳兩衛(wèi)33167四室兩廳兩衛(wèi)33洋房90兩室兩廳一衛(wèi)3632405.3%疊拼1791躍2樓21741312%1742躍3樓211951躍2樓1038506.3%1912躍3樓10合計(jì)90-195——47461492100%高層產(chǎn)品項(xiàng)目?jī)r(jià)格基礎(chǔ)支撐，項(xiàng)目銷售目標(biāo)完成的基礎(chǔ)項(xiàng)目現(xiàn)金流產(chǎn)品，創(chuàng)造價(jià)格拉升基礎(chǔ)洋房產(chǎn)品項(xiàng)目?jī)r(jià)值標(biāo)桿，拉升項(xiàng)目形象實(shí)現(xiàn)整體利潤(rùn)與溢價(jià)，項(xiàng)目?jī)r(jià)格走高的勢(shì)能基礎(chǔ)疊拼產(chǎn)品項(xiàng)目利潤(rùn)率產(chǎn)品承接疊拼與高層產(chǎn)品的價(jià)格階梯產(chǎn)品分類節(jié)奏分期策略面積(㎡)戶型套數(shù)總面積（㎡）配比高層109三室兩廳兩衛(wèi)33價(jià)值試水、單價(jià)拔升品質(zhì)聯(lián)動(dòng)、客戶升級(jí)價(jià)格支撐價(jià)格提升價(jià)格提升稀缺地段價(jià)值產(chǎn)品高附加值客戶基數(shù)保有量品質(zhì)提升引爆市場(chǎng)高層產(chǎn)品洋房產(chǎn)品推售原則疊拼產(chǎn)品節(jié)奏分期策略高層產(chǎn)品作為項(xiàng)目的資金保障，首開入市，保證走量，與其它兩種產(chǎn)品的推出形成價(jià)格對(duì)比拉升，并通過蓄水期及充分客戶儲(chǔ)備，實(shí)現(xiàn)分階段加推一棟并售罄一棟，2010年高層清盤的銷售目標(biāo)；通過高層產(chǎn)品的開盤引爆，疊拼產(chǎn)品在高層開盤后高調(diào)入市，并伴隨高層的加推一并推出，不斷對(duì)比拉升價(jià)格，在2010年實(shí)現(xiàn)60%的去化；疊拼產(chǎn)品作為項(xiàng)目的價(jià)值標(biāo)桿，提升項(xiàng)目溢價(jià)空間，為整體價(jià)格走高做依托洋房產(chǎn)品作為高利潤(rùn)率產(chǎn)品，在2011年3月份推出，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目高溢價(jià)；價(jià)值試水、單價(jià)拔升品質(zhì)聯(lián)動(dòng)、客戶升級(jí)價(jià)格支撐價(jià)格提升價(jià)格提升平開高走、搭配上市，逐步拔高、集中開盤平開高走——以高層率先入市、疊拼產(chǎn)品自身極高產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)作為市場(chǎng)切入點(diǎn)，以高品質(zhì)的產(chǎn)品吸引首批客戶成交，達(dá)成對(duì)整體社區(qū)的價(jià)值拔升作用；搭配上市——疊拼與洋房產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)率，高層產(chǎn)品走現(xiàn)金流，實(shí)現(xiàn)疊拼、洋房產(chǎn)品樹標(biāo)桿，高層作為溢價(jià)依托的搭配組合入市；逐步拔高——根據(jù)項(xiàng)目景觀資源、位置等因素，結(jié)合開售樓座，配合項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)工程進(jìn)度及兌現(xiàn)力的顯現(xiàn)，價(jià)格逐步梯次拉升，保證實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)率；集中開盤——分線儲(chǔ)客，集中開盤的方式，形成項(xiàng)目本案市場(chǎng)的不斷認(rèn)知及關(guān)注，造成項(xiàng)目持續(xù)熱銷的局面，實(shí)現(xiàn)銷售價(jià)值最大化；價(jià)格策略節(jié)奏分期策略平開高走、搭配上市，逐步拔高、集中開盤平開高走——以高層率先09年12月10年6月10年7月中旬10年10月11年3月11年6月蓄水期開盤期二次拉升期加推三次強(qiáng)銷期持銷期/持續(xù)儲(chǔ)客收尾期10年市場(chǎng)去化5.27萬平米，實(shí)現(xiàn)銷售均價(jià)19348元/平米實(shí)現(xiàn)銷售額10.2億元；11年市場(chǎng)去化0.88萬平米，實(shí)現(xiàn)銷售均價(jià)25936元/平米實(shí)現(xiàn)銷售額2.27億元；銷售周期12個(gè)月，實(shí)現(xiàn)總銷售額12.47億元開盤：高層8＃加推：高層7＃疊拼4＃加推：高層9＃疊拼3＃均價(jià)18000面積10260總額1.85億均價(jià)18500面積17853總額3.3億均價(jià)18800面積16368總額3.08億高層疊拼洋房均價(jià)26000面積3158總額0.82億均價(jià)27800面積1644總額4.4億均價(jià)27300面積948總額0.26億均價(jià)22000面積2970總額0.65⑤推售階段細(xì)分11年1月節(jié)奏分期策略高層銷售均價(jià)18479元/平米疊拼銷售均價(jià)27308元/平米洋房銷售均價(jià)22041元/平米整體均價(jià)20300元/平米加推：疊拼2#、5#洋房6#四次順銷期均價(jià)28200面積3201總額0.9億10年7月上旬加推：疊拼2＃均價(jià)18200面積2508總額0.45億11年5月均價(jià)28500面積1601總額0.46億均價(jià)22500面積270總額0.61總額8.68億面積46989平米均價(jià)18479元均價(jià)27600面積711總額0.2億總額1.52億面積5750平米均價(jià)26443元總額1.55億面積5513平米均價(jià)28210元總額0.714億面積3240平米均價(jià)22041元09年12月10年6月10年7月中旬10年10月11年3月1上兵伐謀其次伐交其次伐兵其下攻城謀定全局分期釋放知己知彼引爆客戶動(dòng)贏天下協(xié)同作戰(zhàn)品牌實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略雙贏博軒園項(xiàng)目定制營(yíng)銷四步走實(shí)現(xiàn)全盤住宅物業(yè)銷售12.47億；上兵伐謀其次伐交其次伐兵其下攻城謀定全局知己知彼動(dòng)贏天下品策略依據(jù)全面洞悉市場(chǎng)方向，盤活偉業(yè)資源與行銷價(jià)值，尋找適合本案——多快好省實(shí)現(xiàn)客戶資源原始積累核心項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)是信心客戶量級(jí)是保證快速搶占是根本博軒園快速引爆的起點(diǎn)……策略依據(jù)全面洞悉市場(chǎng)方向，盤活偉業(yè)資源與行銷價(jià)值，尋找適合本高時(shí)效客資足快出貨快速引燃根據(jù)項(xiàng)目特質(zhì)思考項(xiàng)目營(yíng)銷解決方案：我們要在短時(shí)間內(nèi)快速出貨，實(shí)現(xiàn)快銷……我們必須不影響自身疊拼別墅產(chǎn)品的高調(diào)性，同時(shí)完成快速傳播……我們要巧用項(xiàng)目疊拼別墅帶來的附加值，同時(shí)不干擾現(xiàn)場(chǎng)……最終我們要在短時(shí)間內(nèi)達(dá)成客戶最大程度的衍生泛化……銷售周期：縮短銷售期目標(biāo)要求達(dá)成我們縮短儲(chǔ)客周期，減少開發(fā)商成本，快速實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金回流，促進(jìn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值市場(chǎng)認(rèn)知要求1要求2要求32021/8/1742高時(shí)效快速引燃根據(jù)項(xiàng)目特質(zhì)思考項(xiàng)目營(yíng)銷解決方案：我們要在短巧用成熟渠道、共建聯(lián)盟體系是迅速網(wǎng)羅客戶的捷徑！尋找線下啟動(dòng)本案人潮的傳播器——什么渠道能最短時(shí)間網(wǎng)羅精準(zhǔn)高質(zhì)量客戶，并能保證短時(shí)間內(nèi)達(dá)成默契合作？達(dá)成迅速引爆，客戶積累是基礎(chǔ)；短時(shí)間達(dá)成，巧用“資源器”代替儲(chǔ)客期；精準(zhǔn)客戶基數(shù)積累暗渡陳倉速戰(zhàn)速?zèng)Q介質(zhì)載體2021/8/1743巧用成熟渠道、共建聯(lián)盟體系是迅速網(wǎng)羅客戶的捷徑！尋找線下啟動(dòng)偉業(yè)顧問在中心項(xiàng)目銷售過程中，利用RIS系統(tǒng)，在“客戶”資源的儲(chǔ)備方面同樣取得了良好的效果，偉業(yè)已積累成交及來訪客戶1700余組客戶。以下，是偉業(yè)現(xiàn)有部分組準(zhǔn)客戶的資源名單——客戶短線引爆客戶名稱從事行業(yè)職業(yè)目的家庭結(jié)構(gòu)年齡結(jié)構(gòu)居住區(qū)域認(rèn)知途徑意向總價(jià)成交總價(jià)張春立私企自住改善三/四口之家41-50河西區(qū)晚報(bào)500-550萬5,656,697苑素香/陳卓美容業(yè)自住改善三/四口之家41-50南開區(qū)晚報(bào)600-650萬5,517,266于永生建筑/地產(chǎn)常住三/四口之家51-60河?xùn)|區(qū)路牌500-550萬5,420,670嚴(yán)立淼建筑/地產(chǎn)自住改善三/四口之家41-50南開區(qū)朋介600-650萬5,573,870徐立企事業(yè)單位常住三/四口之家41-50河西區(qū)偉業(yè)資源350-400萬3,517,070孫倩其他自住改善三/四口之家25-30河北區(qū)短信350-400萬3,217,149孫軍外企常住單身貴族31-40河西區(qū)朋介500-550萬5,200,000牛毅政府機(jī)關(guān)自住改善兩口人25-30和平區(qū)路過350-400萬3,551,283牛偉/牛語童私企常住三/四口之家51-60和平區(qū)短信500-550萬4,192,553李艷律師常住單身貴族41-50河?xùn)|區(qū)短信600-650萬5,900,000胡秀娟教育常住兩口人51-60河西區(qū)朋介500-550萬5,964,089何云鵝企事業(yè)單位常住三/四口之家41-50南開區(qū)短信350-400萬3,240,000段曉馬友來私企自住改善兩口人31-40南開區(qū)短信450-500萬5,191,645丁利寶金融自住改善兩口人31-40和平區(qū)路過350-400萬5,800,000崔麗紅建筑/地產(chǎn)自住改善三/四口之家31-40河?xùn)|區(qū)路牌500-550萬5,300,000陳焱馬嘯宇企事業(yè)單位常住兩口人41-50南開區(qū)朋介400-450萬3,242,235陳娜娜/周緒私企常住兩口人25-30南開區(qū)偉業(yè)資源500-550萬5,148,000張克超建筑/地產(chǎn)自住改善三/四口之家31-40南開區(qū)路牌450-500萬4,192,553周巖私企自住改善三/四口之家31-40南開區(qū)路過350-400萬5,800,000………………………………………………偉業(yè)顧問在中心項(xiàng)目銷售過程中，利用RIS系統(tǒng)，在天津客戶介質(zhì)客群客群放大意見領(lǐng)袖高端項(xiàng)目客資拓展高端社區(qū)業(yè)主6000余組偉業(yè)天津本土高端客戶資源支持偉業(yè)RIS客資系統(tǒng)客戶短線引爆天津客戶介質(zhì)客群客群放大意見領(lǐng)袖高端項(xiàng)目客資拓展高端社區(qū)業(yè)主偉業(yè)操作的成熟項(xiàng)目：天津中心、招商鉆石山及城市別墅新悅庭的RIS系統(tǒng)中，共有1700組有效客戶；絕大部分為二百萬總價(jià)以上客戶，其購(gòu)買力較強(qiáng)，均可視為本項(xiàng)目潛在客戶；對(duì)這些客戶進(jìn)行維護(hù)和再開發(fā)，將其轉(zhuǎn)化為本項(xiàng)目實(shí)際成交客戶，實(shí)現(xiàn)10%的轉(zhuǎn)化率。偉業(yè)客戶資源篩選客戶維護(hù)再開發(fā)潛在客戶向成交客戶轉(zhuǎn)換偉業(yè)RIS客資系統(tǒng)RIS系統(tǒng)篩選流程客資基礎(chǔ)確定客戶單位屬性判定①②篩選客戶職位屬性③客戶名單確定溝通合作方式④⑤客戶短線引爆偉業(yè)操作的成熟項(xiàng)目：天津中心、招商鉆石山及城市別墅新悅庭的R銷售量=客戶把握度*產(chǎn)品價(jià)值力*現(xiàn)場(chǎng)儀式感“博軒園”渠道深耕圖產(chǎn)品價(jià)值力現(xiàn)場(chǎng)儀式感草船借箭播種機(jī)暗渡陳倉圈子喚醒行動(dòng)狙擊手博軒園銷售量=客戶把握度*產(chǎn)品價(jià)值力*現(xiàn)場(chǎng)儀式感“博軒園”渠道深耕客戶渠道策略客戶渠道策略客戶渠道策略客戶渠道策略利用偉業(yè)自有優(yōu)勢(shì)資源實(shí)現(xiàn)首開百套去化目標(biāo)——客戶低成本導(dǎo)入2021/8/1750利用偉業(yè)自有優(yōu)勢(shì)資源實(shí)現(xiàn)首開百套去化目標(biāo)——客戶低成本導(dǎo)入2上兵伐謀其次伐交其次伐兵其下攻城謀定全局分期釋放知己知彼引爆客戶動(dòng)贏天下協(xié)同作戰(zhàn)品牌實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略雙贏博軒園項(xiàng)目定制營(yíng)銷四步走實(shí)現(xiàn)全盤住宅物業(yè)銷售12.47億；上兵伐謀其次伐交其次伐兵其下攻城謀定全局知己知彼動(dòng)贏天下品策略依據(jù)全面確定營(yíng)銷方向，掌控項(xiàng)目自身價(jià)值，尋找適合本案的——定制化營(yíng)運(yùn)體系賣地段賣品質(zhì)賣產(chǎn)品品質(zhì)是信心包裝是保證營(yíng)造是根本博軒園項(xiàng)目承載區(qū)域新的起點(diǎn)……策略依據(jù)全面確定營(yíng)銷方向，掌控項(xiàng)目自身價(jià)值，尋找適合本案的賣偉業(yè)對(duì)于高端項(xiàng)目操作的總結(jié)城市高端住宅的購(gòu)買易受欲望所驅(qū)使。故此，客戶欲望給予高端住宅營(yíng)銷動(dòng)作以指引，高端住宅的營(yíng)銷需要——迎合客戶的欲望需求。高端成功營(yíng)銷動(dòng)作：現(xiàn)代感稀缺感身份感營(yíng)造2021/8/1753偉業(yè)對(duì)于高端項(xiàng)目操作的總結(jié)城市高端住宅的購(gòu)買易受欲望所驅(qū)使。關(guān)鍵詞：欲望Desire稀缺Rare現(xiàn)代Fashion身份Status項(xiàng)目推廣主題定位2021/8/1754關(guān)鍵詞：欲望稀缺現(xiàn)代身份項(xiàng)目推廣主題定位2021/8/175社區(qū)內(nèi)移植部分珍貴樹種，制造稀缺感；放大項(xiàng)目土地價(jià)值，強(qiáng)調(diào)其獨(dú)一無二的區(qū)位和稀缺性。稀缺感此后，城市再無如此規(guī)格之土地……項(xiàng)目形象導(dǎo)入策略中央園林展示體驗(yàn)系統(tǒng)社區(qū)內(nèi)移植部分珍貴樹種，制造稀缺感；稀此后，城市再無如此規(guī)現(xiàn)代感打造項(xiàng)目整體形象體驗(yàn)感，地段稀缺價(jià)值作為本體，項(xiàng)目銷售中心也要給予客戶不可復(fù)制的現(xiàn)代創(chuàng)新感受售樓中心立意創(chuàng)新：銷售中心以體驗(yàn)式引導(dǎo)為主線，在銷售服務(wù)的配合下，形成較強(qiáng)的視覺沖擊感受利用高科技的產(chǎn)品體驗(yàn)工具，模擬整體項(xiàng)目區(qū)位及產(chǎn)品價(jià)值，強(qiáng)化客戶認(rèn)同度。博軒園中央生活體驗(yàn)館多點(diǎn)觸屏體驗(yàn)系統(tǒng)multitouchscreen銷售中心內(nèi)部需要營(yíng)造一種“書香門第”的氛圍，形成一種中式意境，讓客戶感受雅致而淡然的氣氛項(xiàng)目形象導(dǎo)入策略品質(zhì)建材體驗(yàn)館給客戶真實(shí)的體驗(yàn)感覺現(xiàn)打造項(xiàng)目整體形象體驗(yàn)感，地段稀缺價(jià)值作為本體，項(xiàng)目銷售中心身份感建議售樓中心擁有10米大堂挑空，彰顯身份感和尊貴感主要交通節(jié)點(diǎn)與公共空間處設(shè)置門童，為客戶提供高品質(zhì)禮儀服務(wù)，讓客戶體驗(yàn)尊貴感受；售樓處入口前規(guī)劃設(shè)計(jì)私家通路，氣勢(shì)恢宏，預(yù)示路的盡頭開啟一個(gè)階層。項(xiàng)目形象導(dǎo)入策略亮相期迎合高端客戶的品位，塑造身份價(jià)值舉辦“博軒園”鑒賞酒會(huì)，利用這種高層次的高規(guī)格活動(dòng)推廣項(xiàng)目形象。創(chuàng)新推出“名人字畫義拍活動(dòng)”，高檔的布置，高雅的氛圍，既給客戶新鮮的感受，又體現(xiàn)項(xiàng)目高檔次。身建議售樓中心擁有10米大堂挑空，彰顯身份感和尊貴感項(xiàng)目形象營(yíng)銷方向營(yíng)銷動(dòng)作現(xiàn)代感身份感稀缺感定義區(qū)域定義產(chǎn)品細(xì)節(jié)放大中心區(qū)域地處城市中心，擁有絕佳自然資源，是天津市發(fā)展成熟的不可復(fù)制的住區(qū)。博軒園鑒賞酒會(huì)名人字畫義拍活動(dòng)稀缺土地價(jià)值中央園林展示書香門第現(xiàn)代生活展示模擬展示系統(tǒng)城市低密度園林價(jià)值尊貴禮儀服務(wù)銷售中心大堂氣勢(shì)放大土地價(jià)值放大會(huì)所展示放大尊貴服務(wù)項(xiàng)目形象導(dǎo)入策略博軒園中央生活體驗(yàn)館建材體驗(yàn)系統(tǒng)營(yíng)銷方向營(yíng)銷動(dòng)作現(xiàn)代感身份感稀缺感定義區(qū)域定義產(chǎn)品細(xì)節(jié)放大中這里彌漫著“中央生活區(qū)”的成熟氣息，那里欣賞著不可復(fù)制的人文氣質(zhì)，那里擁有純粹的天津書香門第之風(fēng)氣質(zhì)……世間眾人皆翹首企盼她揭開神秘的面紗……SLOGAN“此前所享，皆屬平?！钡妮p描淡寫，向世人演繹了“絕版”的含義……她就是——博軒園項(xiàng)目推廣主題定位2021/8/1759這里彌漫著“中央生活區(qū)”的成熟氣息，那里欣賞著不可復(fù)制的人文針對(duì)客戶不同時(shí)期的心理變化，我們制定相對(duì)應(yīng)客戶推廣格局，這一整套格局體系，就是我們所說的客戶情緒管理系統(tǒng)興趣+欲望商品屬性、個(gè)人情感、購(gòu)物環(huán)境確信+購(gòu)買認(rèn)識(shí)+追隨認(rèn)知過程情緒過程意志過程區(qū)域前景+價(jià)值空間消費(fèi)者心理過程策略方向置業(yè)觀念+生活質(zhì)地建制+證言區(qū)位格局產(chǎn)品格局客資格局推廣問題鋪墊期產(chǎn)品期收獲期（影響消費(fèi)者判斷）策略手段熱事件+冷推廣精渠道冷推廣+熱事件客戶情緒喚醒管理系統(tǒng)項(xiàng)目推廣策略針對(duì)客戶不同時(shí)期的心理變化，我們制定相對(duì)應(yīng)客戶推廣格局，這一2011年2010年鋪墊期產(chǎn)品期收獲期認(rèn)知情緒過程意志過程消費(fèi)者心理過程推廣階段媒介通路傳播效率冷推廣熱事件精渠道圖示:新聞稿雜志廣告戶外路牌網(wǎng)絡(luò)廣告概念樓書品牌嫁接線下渠道收集城市核心-稀缺大宅區(qū)域價(jià)值聯(lián)動(dòng)置業(yè)專欄硬廣（品牌+地段）硬廣-生活觀置業(yè)觀產(chǎn)品價(jià)值客戶分級(jí)管理產(chǎn)品說明會(huì)產(chǎn)品樓書聯(lián)誼會(huì)客戶通訊網(wǎng)站互動(dòng)DM音樂節(jié)客戶會(huì)硬廣增值平臺(tái)已購(gòu)業(yè)主聯(lián)動(dòng)語信天津之心中央生活階段主題品質(zhì)生活生活質(zhì)地雙核生活投資升值項(xiàng)目推廣策略產(chǎn)品線明線高層暗線疊拼明線疊拼暗線高層明線洋房暗線疊拼2011年2010年鋪墊期產(chǎn)品期收獲期認(rèn)知情緒過程意志過程消全程營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算：項(xiàng)目2010年6月份正式開盤銷售，2011年6月結(jié)案；計(jì)劃銷售6.2萬平米，計(jì)劃總銷售額約在12.47億元左右，預(yù)估營(yíng)銷費(fèi)用為總銷售額的0.75%左右，即約900萬元左右。支配原則：根據(jù)本案的特性，長(zhǎng)期儲(chǔ)客蓄水及多次推盤，本案將以特定范圍傳播、持續(xù)點(diǎn)殺目標(biāo)客戶、以小眾引導(dǎo)大眾的原則推廣，因此投放的重點(diǎn)將放在渠道及活動(dòng)營(yíng)銷上。項(xiàng)目推廣策略全程營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算：項(xiàng)目推廣策略項(xiàng)目蓄水首開加推強(qiáng)消順銷收尾12-6月6-8月9-10月10-2月3-4月5.6月合計(jì)線上報(bào)紙硬廣（每日新報(bào)、城市快報(bào)、假日100、晚報(bào)）6%4%2%2%1%4%19%專題、軟文（每日新報(bào)、晚報(bào)、假日100）2%2%1%1%1%——7%線下網(wǎng)絡(luò)搜房3%3%3%1%1%——11%新浪2%1%1%1%1%——6%渠道營(yíng)銷短信2%2%1%2%1%——8%直投/夾頁2%2%1%1%1%——7%活動(dòng)包含渠道客戶開發(fā)及禮品等現(xiàn)場(chǎng)暖場(chǎng)活動(dòng)、外展場(chǎng)開放、樣板間開放日、開盤活動(dòng)6%5%4%4%1%1%21%包裝整體賣場(chǎng)設(shè)計(jì)費(fèi)用、制作活動(dòng)與現(xiàn)場(chǎng)包裝物料、售樓處環(huán)境優(yōu)化、社區(qū)內(nèi)環(huán)境優(yōu)化、沙盤制作、直投印刷品4%4%3%2%2%——15%其它

其他未計(jì)劃費(fèi)用以及各項(xiàng)費(fèi)用未預(yù)計(jì)超計(jì)劃額度支出部分備用金額1%1%1%1%1%1%6%以全程營(yíng)銷費(fèi)用為900萬元計(jì)算，各類營(yíng)銷費(fèi)用使用比例中，所占份額最多項(xiàng)為現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用、賣場(chǎng)包裝、渠道，所占比例約60%，而消耗費(fèi)用周期最多為蓄水期及開盤期；項(xiàng)目推廣策略項(xiàng)目蓄水首開加推強(qiáng)消順銷收尾12-6月6-8月9-10月1上兵伐謀其次伐交其次伐兵其下攻城謀定全局分期釋放知己知彼引爆客戶動(dòng)贏天下協(xié)同作戰(zhàn)品牌實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略雙贏博軒園項(xiàng)目定制營(yíng)銷四步走實(shí)現(xiàn)全盤住宅物業(yè)銷售12.47億；上兵伐謀其次伐交其次伐兵其下攻城謀定全局知己知彼動(dòng)贏天下品博軒園美譽(yù)度A、樹立屬于“博軒園”的全新的話語體系本公約屬性居民權(quán)益界定社區(qū)公建配套設(shè)施的歸屬問題經(jīng)國(guó)家法律部門批準(zhǔn)，公證部門公證，具備法律效力70年產(chǎn)權(quán)期在博軒園居住的權(quán)利/福利/生活成本清楚界定征地合同以內(nèi)、征地合同以外（政府配套、架空層、發(fā)展商投資用作公建使用的、發(fā)展商投資擁有產(chǎn)權(quán)或收益權(quán)的公建配套設(shè)施）我們的設(shè)想：《“博軒園”物業(yè)產(chǎn)權(quán)公約》規(guī)范化系列叢書之一規(guī)范化、法制化意見領(lǐng)袖的地位博軒園物業(yè)產(chǎn)權(quán)公約2010品牌體系建立策略博軒園美譽(yù)度A、樹立屬于“博軒園”的全新的話語體系本公約屬性我們的設(shè)想：《博軒園社區(qū)完全調(diào)查》運(yùn)用國(guó)外先進(jìn)調(diào)查方式“智能測(cè)查”進(jìn)行社會(huì)調(diào)查聯(lián)合國(guó)內(nèi)知名大學(xué)作為研究課題立項(xiàng)執(zhí)行方式對(duì)博軒園遠(yuǎn)近期價(jià)值進(jìn)行徹底的清點(diǎn)，建立獨(dú)特的價(jià)值系統(tǒng)；研究作為一個(gè)核心示范社區(qū)的指標(biāo)體系及其內(nèi)涵；——規(guī)則的制訂者由博智、偉業(yè)聯(lián)手，結(jié)合廣告公司資源博軒園完全調(diào)查2010規(guī)范化系列叢書之二中央生活區(qū)榜樣的地位樹立“博軒園”作為博軒園美譽(yù)度品牌體系建立策略我們的設(shè)想：《博軒園社區(qū)完全調(diào)查》運(yùn)用國(guó)外先進(jìn)調(diào)查方式聯(lián)合國(guó)規(guī)范化系列叢書之三博軒園社區(qū)使用手冊(cè)2010人居化、商業(yè)價(jià)值化管理“雙核價(jià)值”社區(qū)先行者的地位樹立博軒園作為清家底寫規(guī)則業(yè)務(wù)員指引對(duì)博軒園物業(yè)整體組成進(jìn)行清楚盤查，整合目前所有宣傳資料為作為社區(qū)主人的業(yè)主便捷生活提供幫助業(yè)務(wù)員作為社區(qū)建設(shè)最有話語權(quán)的人承擔(dān)起使用手冊(cè)的答疑者執(zhí)行方式：發(fā)展商、物業(yè)管理公司、顧問公司聯(lián)合撰寫，作為社區(qū)主要的宣傳物料我們的設(shè)想：《博軒園使用手冊(cè)》博軒園美譽(yù)度品牌體系建立策略規(guī)范化系列叢書之三博軒園人居化、商業(yè)價(jià)值化管理“雙核價(jià)值”社屬于“博軒園”自己的全新的話語體系博軒園社區(qū)使用手冊(cè)2010.博軒園物業(yè)產(chǎn)權(quán)公約2010.博軒園完全調(diào)查2010.博軒園美譽(yù)度品牌體系建立策略屬于“博軒園”自己的全新的話語體系博軒園博軒園物業(yè)博軒園博軒對(duì)網(wǎng)絡(luò)業(yè)主論壇進(jìn)行監(jiān)控并對(duì)所反映的問題在案場(chǎng)及時(shí)調(diào)整推動(dòng)制作公司對(duì)銷售物料進(jìn)行及時(shí)補(bǔ)充業(yè)務(wù)人員工作體系企劃人員工作體系客戶不分意向、來訪目的，保證給予客戶完整的接待動(dòng)線完善的客戶投訴應(yīng)對(duì)機(jī)制分層次的管理客戶，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)健全的客戶保養(yǎng)提升手段保證完整的客戶感受流程，提升客戶滿意度，樹立項(xiàng)目初期良好的市場(chǎng)口碑品牌體系建立策略客戶滿意度對(duì)網(wǎng)絡(luò)業(yè)主論壇進(jìn)行監(jiān)控并對(duì)所反映的業(yè)務(wù)人員工作體系企劃區(qū)域發(fā)展講解生活服務(wù)講解樣板間優(yōu)勢(shì)講解園林意境講解戶型優(yōu)勢(shì)講解周邊配套講解沙盤模型講解項(xiàng)目發(fā)展圖片展示產(chǎn)品發(fā)展歷程及優(yōu)勢(shì)雙核價(jià)值生活倡導(dǎo)宗旨賣點(diǎn)解讀項(xiàng)目認(rèn)知無論來訪客戶意向強(qiáng)弱、來訪目的如何，業(yè)務(wù)人員均保證給予客戶專業(yè)、完整的接待流程，以提高客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知度，增強(qiáng)購(gòu)買意向；客戶不分意向、來訪目的，保證完整的接待動(dòng)線品牌體系建立策略客戶滿意度區(qū)域發(fā)展講解生活服務(wù)講解樣板間優(yōu)勢(shì)講解園林意境講解戶型優(yōu)勢(shì)講健全的客戶維護(hù)體系，給予客戶無限溫馨感前中后銷售過程中給予客戶誠(chéng)信關(guān)懷，邀約客戶家人整體檢驗(yàn)產(chǎn)品價(jià)值；為客戶解答產(chǎn)品各項(xiàng)疑難點(diǎn)，細(xì)節(jié)進(jìn)行誠(chéng)信答辯；及時(shí)通知客戶購(gòu)買前的項(xiàng)目動(dòng)態(tài)信息，保持無障礙溝通與信息對(duì)稱；向客戶介紹整體簽約、交款流程，并介紹相應(yīng)貸款銀行服務(wù)內(nèi)容；《客戶通訊》——客通售樓處前置擺放，由內(nèi)務(wù)部專職人員定期向成交及意向客戶定期郵寄。老客戶回訪——結(jié)合客戶滿意度調(diào)查問卷，每月由專人負(fù)責(zé)客戶回訪節(jié)日祝?！?jié)假日由專門客服人員或業(yè)務(wù)人員進(jìn)行祝福問候短信平臺(tái)——制定詳細(xì)的月度短信平臺(tái)發(fā)布計(jì)劃，專人監(jiān)控，及時(shí)通知項(xiàng)目各階段信息禮品饋贈(zèng)——常規(guī)禮品饋贈(zèng)、特殊節(jié)日禮品饋贈(zèng)計(jì)劃，出具禮品建議并協(xié)助泰達(dá)分項(xiàng)落實(shí)客戶聯(lián)誼——階段性一次，組織各類主題活動(dòng)及名品品鑒活動(dòng)，邀請(qǐng)客戶及意向客戶齊聚售樓處品牌體系建立策略客戶滿意度健全的客戶維護(hù)體系，給予客戶無限溫馨感前中后銷售過程中給予客構(gòu)建博軒園“CDV”體系客戶讓渡價(jià)值讓顧客最大限度的享受因服務(wù)等軟性延伸價(jià)值的付出，超越客戶心理預(yù)期；“CDV”體系老帶新計(jì)劃工程開放日產(chǎn)品裝修咨詢老帶新業(yè)主可享受社區(qū)車位半年使用權(quán)或免交一年物業(yè)費(fèi)的優(yōu)惠激勵(lì)辦法；推出社區(qū)積分計(jì)劃，老帶新的業(yè)主可得1000積分獎(jiǎng)勵(lì)，沖抵物業(yè)費(fèi)用或車位使用權(quán)保證工程進(jìn)度及產(chǎn)品兌現(xiàn)力的同時(shí)，劃定特定時(shí)間作為工程參觀日，夯實(shí)客戶信心；以參觀促保障，實(shí)現(xiàn)客戶有我，我有客戶的互動(dòng)聯(lián)動(dòng)關(guān)系銷售現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)裝修咨詢，強(qiáng)調(diào)客戶的現(xiàn)場(chǎng)感受度及認(rèn)可度現(xiàn)場(chǎng)咨詢?cè)谶_(dá)成項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值展現(xiàn)的同時(shí)，以第三方的服務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)一站式服務(wù)；品牌體系建立策略客戶滿意度構(gòu)建博軒園“CDV”體系客戶讓渡價(jià)值讓顧客最大限度的享受因服成交客戶保養(yǎng)再生計(jì)劃提升保養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度及口碑——售后兩個(gè)月內(nèi)8次溝通，提高客戶滿意度、忠誠(chéng)度、以及推薦、再次購(gòu)買可能性認(rèn)購(gòu)三日內(nèi)電話回訪－－解答問題，夯實(shí)購(gòu)買信心電話知會(huì)合同辦理進(jìn)度－－減少客戶對(duì)合同恐慌性和不清楚性的投述電話知會(huì)銷售進(jìn)度－－促進(jìn)以老客戶帶新客戶，加大成交客戶滿意度電話回訪－－尋找問題及時(shí)改正電話知會(huì)合同領(lǐng)取及按揭放款－－避免客戶逾期還款發(fā)放客戶客通及時(shí)告知－－告知客戶利益及增加親朋購(gòu)房機(jī)會(huì)短信告知區(qū)域利好及工程進(jìn)度－－增加客戶對(duì)所購(gòu)區(qū)域的認(rèn)可銷售代表電話維系感情－－增加客戶對(duì)項(xiàng)目和企業(yè)的信認(rèn)度第二周第一周第三周第四周第五周第六周第七周第八周八次溝通，夯實(shí)客戶對(duì)品牌與產(chǎn)品的信心，保障客戶保養(yǎng)再生品牌體系建立策略客戶滿意度成交客戶保養(yǎng)再生計(jì)劃提升保養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度及口碑第二周導(dǎo)出引入兌現(xiàn)成就偉業(yè)操作高端項(xiàng)目豐富經(jīng)驗(yàn)形象面圈層面價(jià)值面品牌面?zhèn)I(yè)成熟的行銷體系及完善的客資喚醒系統(tǒng)復(fù)合產(chǎn)品操作經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)溢價(jià)能力強(qiáng)始終如一的客戶滿意度，為博智品牌美譽(yù)度與忠誠(chéng)度奠定基礎(chǔ)2021/8/1774導(dǎo)出引入兌現(xiàn)成就偉業(yè)操作高端項(xiàng)目豐富經(jīng)驗(yàn)形象面圈層面價(jià)值面品謝謝聆聽！2021/8/1775謝謝聆聽！2021/8/17752009年9月BACIC博智置地“博軒園”項(xiàng)目營(yíng)銷提報(bào)核心構(gòu)筑未來2021/8/17762009年9月博智置地“博軒園”項(xiàng)目營(yíng)銷提報(bào)核心構(gòu)筑未來20房地產(chǎn)市場(chǎng)黃金定律：地段，地段，還是地段。區(qū)域質(zhì)素的優(yōu)良決定豪宅項(xiàng)目的營(yíng)銷方向。區(qū)域特征區(qū)域發(fā)展階段豪宅成功營(yíng)銷方向陌生區(qū)域，認(rèn)知度低區(qū)域“嬰兒”期區(qū)域發(fā)展迅速，擁有一定區(qū)域價(jià)值區(qū)域高成熟度，區(qū)域價(jià)值已被充分認(rèn)可區(qū)域“少年”期區(qū)域“成年”期“告訴別人她會(huì)長(zhǎng)得很美”重新定義區(qū)域價(jià)值，提升形象“告訴別人她美得與眾不同”基于區(qū)域價(jià)值，重新定義產(chǎn)品“告訴別人她是完美的”利用成熟區(qū)域價(jià)值，項(xiàng)目全方位打造細(xì)節(jié)，并放大2021/8/1777房地產(chǎn)市場(chǎng)黃金定律：地段，地段，還是地段。區(qū)域質(zhì)素的優(yōu)良決定高端項(xiàng)目成功營(yíng)銷方向高端項(xiàng)目成功營(yíng)銷動(dòng)作重新定義區(qū)域價(jià)值，提升產(chǎn)品力基于區(qū)域價(jià)值，重新定義產(chǎn)品利用成熟區(qū)域價(jià)值，項(xiàng)目全方位打造內(nèi)外細(xì)節(jié)放大營(yíng)造現(xiàn)代感營(yíng)造稀缺感營(yíng)造身份感2021/8/1778高端項(xiàng)目成功營(yíng)銷方向高端項(xiàng)目成功營(yíng)銷動(dòng)作重新定義區(qū)域價(jià)值，提本案的提報(bào)思路：項(xiàng)目需要挖掘的定位價(jià)值必須研究的2個(gè)問題項(xiàng)目營(yíng)銷策略方向區(qū)域價(jià)值項(xiàng)目?jī)r(jià)值市場(chǎng)環(huán)境客戶定位形象導(dǎo)入分期策略節(jié)奏分期實(shí)現(xiàn)保障2021/8/1779本案的提報(bào)思路：項(xiàng)目需要挖掘的定位價(jià)值必須研究的2個(gè)問題項(xiàng)目項(xiàng)目需要挖掘的定位價(jià)值80項(xiàng)目需要挖掘的定位價(jià)值5博軒園具備的都市高端十一元素給予定位指導(dǎo)：一、區(qū)域板塊核心區(qū)位優(yōu)勢(shì)（具備：河西區(qū)大沽南路）二、實(shí)力開發(fā)商及運(yùn)營(yíng)商（具備：博智置業(yè)資金、土地、團(tuán)隊(duì)實(shí)力）三、具備精雕細(xì)琢的項(xiàng)目體量（具備：8萬都市核心區(qū)最優(yōu)規(guī)模）四、適宜居住的低密屬性和容積率要求（具備：不可能再有的低密度產(chǎn)品）五、覆蓋都市高端階層受眾群體需要（區(qū)域具備核心資源占有能力的人群）六、多維度價(jià)值的社區(qū)規(guī)劃（低密度與景觀大宅、核心社區(qū)園林、2萬核心商業(yè))七、具有亮點(diǎn)的產(chǎn)品規(guī)劃(贈(zèng)空間、高附加價(jià)值、都市核心低密資源）八、先進(jìn)都市人居理念的引入（城市資源與城市景觀）九、完善的社區(qū)內(nèi)部配套（品質(zhì)創(chuàng)新夯實(shí)客戶信心，不可復(fù)制的人文體驗(yàn)）十、完備整體規(guī)劃及合理的開發(fā)節(jié)奏（復(fù)合型產(chǎn)品開發(fā)理念和分產(chǎn)品高品質(zhì)定位）十一、具有可預(yù)期升值潛力（具備：綜合價(jià)值決定）2021/8/1781博軒園具備的都市高端十一元素給予定位指導(dǎo)：2021/8/17主脈核心宜居價(jià)值都市核心商服區(qū)域與居住區(qū)的黃金子午線：南京路—大沽南路人文宜居動(dòng)脈線：百年歷史宜居環(huán)境、天津獨(dú)一無二的成熟區(qū)域比鄰天津人文發(fā)展起源的海河，海河文化最核心的中央?yún)^(qū)域核心區(qū)域價(jià)值已經(jīng)突破2萬，如此規(guī)格土地今后不會(huì)再有區(qū)域價(jià)值2021/8/1782主脈核心宜居價(jià)值都市核心商服區(qū)域與居住區(qū)的黃金子午線：南京路占據(jù)城市核心稀缺資源Scarcity城市黃金子午線上坐擁三大核心商圈共享大商圈資源周邊配套完善成熟500米生活半徑超高投資保值升值空間定義區(qū)域價(jià)值——“中央生活區(qū)”區(qū)域價(jià)值2021/8/1783占據(jù)城市核心稀缺資源Scarcity城市黃金子午線上坐擁三大項(xiàng)目?jī)r(jià)值2021/8/1784項(xiàng)目?jī)r(jià)值2021/8/179項(xiàng)目?jī)r(jià)值2021/8/1785項(xiàng)目?jī)r(jià)值2021/8/1710小戶大家大戶人家核心商業(yè)空間的擁有，雖然是定量的，一個(gè)房子就是一個(gè)品質(zhì)社區(qū)，小空間，大尺度，生活品質(zhì)不打折，同享社區(qū)完善配套，居住靈感，源源不絕……大家的幸福，中心區(qū)域僅有真正類別墅的享受，承載高貴生活圈層，彰顯大家氣度，博軒園帶你走進(jìn)“大戶之家”，因?yàn)橄∪?，所以尊貴……河西中心唯一大規(guī)模城市綜合體，大型國(guó)際化商業(yè)街區(qū)，集時(shí)尚、先鋒于一體，鑄造商業(yè)與住宅的完美融合，創(chuàng)造價(jià)值，引領(lǐng)區(qū)域……“小隱隱于野，大隱隱于朝?！毕幢M鉛華之后，真正達(dá)到高尚心境的隱士，反而能在繁華之地排除干擾，自得其樂，得到生活上的享受與心靈上的升華。博軒園——繁華世界中的桃花源項(xiàng)目定位：“中央生活區(qū)”內(nèi)的高尚綜合社區(qū)（高層）（疊拼）（商業(yè)）項(xiàng)目?jī)r(jià)值2021/8/1786小戶大家大戶人家核心商業(yè)空間的擁有，雖然是定量的，一個(gè)房子就重新定義大沽南路及整體區(qū)域的價(jià)值，引入“中央商務(wù)生活區(qū)”概念，通過類比快速提升區(qū)域價(jià)值；區(qū)域價(jià)值的重新定義大幅度提升了項(xiàng)目整體形象及知名度；項(xiàng)目形象確立圈層：中央生活區(qū)的“絕版核心低密度生活”稀缺感當(dāng)生活在不經(jīng)意間改變建筑，對(duì)于空間的品味不斷提升，創(chuàng)意組合的魅力將完美釋放SpatialCombination當(dāng)建筑成為一種心靈習(xí)慣，建筑與藝術(shù)的結(jié)合得到不斷升華，空間的無限延展便成為可能SpatialExtension城市核心區(qū)域內(nèi)復(fù)合型綜合項(xiàng)目，創(chuàng)造都市中央生活區(qū)的二維度空間時(shí)尚感?，F(xiàn)代感身份感項(xiàng)目產(chǎn)品細(xì)節(jié)放大，優(yōu)化中提升整體空間品質(zhì)感，把不同產(chǎn)品每一戶的生活空間無限放大；“中央生活區(qū)”低密度生活，在價(jià)值已無可附加的基礎(chǔ)上給予更高的突破；項(xiàng)目形象確立：中央生活區(qū)的居住與商業(yè)組合，獨(dú)享“都市雙核價(jià)值”。2021/8/1787重新定義大沽南路及整體區(qū)域的價(jià)值，引入“中央商務(wù)生活區(qū)”概念必須分析的2個(gè)問題88必須分析的2個(gè)問題13市場(chǎng)價(jià)值客戶界定市場(chǎng)價(jià)值客戶界定2001-2003年01年“195號(hào)”：央行《關(guān)于規(guī)范住房金融業(yè)務(wù)的通知》03年6月“121號(hào)文”：央行《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)房地產(chǎn)信貸業(yè)務(wù)管理的通知》03年8月“18號(hào)令”：《國(guó)務(wù)院關(guān)于促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)健康發(fā)展的通知》放開1997-2000年97年，中國(guó)銀行開始辦理房地產(chǎn)按揭貸款業(yè)務(wù)，代表個(gè)人購(gòu)房新形式的萌生98年7月，國(guó)務(wù)院發(fā)出《關(guān)于深化城鎮(zhèn)住房制度改革加快住房建設(shè)的通知》，代表住房實(shí)物分配制度的終結(jié)經(jīng)歷亞洲金融風(fēng)暴之后，由于啟動(dòng)內(nèi)需政策的需要，國(guó)家開始運(yùn)用財(cái)政政策和貨幣政策，促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展預(yù)警整體經(jīng)濟(jì)處于通貨緊縮，固定資產(chǎn)投資增長(zhǎng)較快。宏觀調(diào)控政策以風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警為主。嚴(yán)控2004-2007年04年“71號(hào)”：8.31大限05年“國(guó)八條”06年“國(guó)六條”：90·7007年5月50號(hào)文:限外資07年8月“24號(hào)文”:保障性住房建設(shè)。07年9月，央行、銀監(jiān)會(huì)共同發(fā)布新的二次房貸政策。房地產(chǎn)投資過熱，已影響經(jīng)濟(jì)正常運(yùn)行。通過運(yùn)用金融、土地、稅收等手段調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)。且調(diào)控力度逐年加大。局部放松2008年08年10月財(cái)政部、央行發(fā)出通知：減少相關(guān)稅費(fèi)，適當(dāng)降低首付和利率08年12月131號(hào)文：適度減免住宅轉(zhuǎn)讓營(yíng)業(yè)稅、鼓勵(lì)拓寬開發(fā)商融資渠道受國(guó)際金融風(fēng)暴的影響，出口受限，擴(kuò)大內(nèi)需成為解救國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要途徑，而國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)也很低迷市場(chǎng)（或房?jī)r(jià)）發(fā)展曲線政策調(diào)控方向（+）政策調(diào)控方向（-）宏觀政策局部預(yù)警2009年上半年天津出來利市8項(xiàng)政策藍(lán)印戶口新政出臺(tái)2009年下半年二套貸首付提升至4成，帶快利潤(rùn)率上浮至1.1上半年的市場(chǎng)過熱形成政府對(duì)于價(jià)格上升的預(yù)警式政策釋放，降低市場(chǎng)泡沫政策調(diào)控方向（-）政策發(fā)展2001-2003年放開1997-2000年經(jīng)歷亞洲金融風(fēng)暴供需失衡導(dǎo)致剛性、改善與投資性需求并舉，09年上半年成交面積達(dá)到歷史同期最高峰值【天津市各周商品住房供求變化圖】【天津市各周商品住房成交均價(jià)變化圖】09年上半年天津商品住宅成交面積超過596萬平米，供求比例為1：0.609年7月成交均價(jià)7713元/平米，同比漲幅超過12%，已恢復(fù)至07年同期水平。春節(jié)過后，天津住房藍(lán)印戶口政策的出臺(tái)的利好，以及拆遷房、婚房等剛性需求給一手住宅成交量連續(xù)四周走高帶來強(qiáng)力的支撐。天津市場(chǎng)供需失衡導(dǎo)致剛性、改善與投資性需求并舉，09年上半年成交面積政策維度：地方政策及市場(chǎng)蓄勢(shì)的刺激，拉動(dòng)了一定的剛性需求市場(chǎng)現(xiàn)狀：市場(chǎng)效能爆發(fā)的集中表現(xiàn)為價(jià)格戰(zhàn)回暖分析：宏觀經(jīng)濟(jì)在保增長(zhǎng)的艱難前提下，“回暖”并不是市場(chǎng)面整體恢復(fù)平穩(wěn)的起點(diǎn)，是供需失衡的表現(xiàn)；一級(jí)土地市場(chǎng)表現(xiàn)可見，房產(chǎn)開發(fā)市場(chǎng)信心從源頭開始顯現(xiàn)開始國(guó)民市場(chǎng)觀望情緒依然濃重走勢(shì)預(yù)測(cè)：以成熟市場(chǎng)為例，經(jīng)濟(jì)面主導(dǎo)市場(chǎng)走向，調(diào)整期內(nèi)“回暖”還需時(shí)日政府期望房地產(chǎn)健康發(fā)展減少泡沫市場(chǎng)在政策干預(yù)與供需及價(jià)格刺激下產(chǎn)生了“回暖”現(xiàn)象利市政策將階段性刺激市場(chǎng)景氣指數(shù)，但市場(chǎng)真正回暖需等待經(jīng)濟(jì)全面復(fù)蘇政策刺激價(jià)格刺激市場(chǎng)蓄能剛性復(fù)蘇市場(chǎng)回暖市場(chǎng)信心經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇提前回暖偉業(yè)觀點(diǎn)政策維度：政府期望房地產(chǎn)健康發(fā)展減少泡沫政策刺激偉業(yè)觀點(diǎn)一級(jí)土地市場(chǎng)供需力不足，土地市場(chǎng)鮮有成交；未來供應(yīng)較低，區(qū)域市場(chǎng)受城市拉動(dòng)力影響逐步升溫；河西區(qū)08-09年土地成交情況地塊編號(hào)供地方式成交價(jià)格（萬元）出讓面積（㎡）用途地址成交時(shí)間使用年限土地使用權(quán)人津西廣（掛）2008-209掛牌2496017195居住型公寓河西區(qū)廣東路與紹興道交口2008-11-2070年天津星際房地產(chǎn)開發(fā)有限公司潛在一級(jí)市場(chǎng)未來供應(yīng)12354678910111214131516171819202122232425行政區(qū)用地?cái)?shù)量占地面積（萬㎡）建筑面積（萬㎡）和平618.896.9河西18.429.5南開417.156.1河?xùn)|549.3138.1河北683.0292.1紅橋3256.1888.3市內(nèi)六區(qū)25432.61500.9河西區(qū)潛在供應(yīng)8.4萬平米，建筑面積約29萬平米，其中住宅潛在規(guī)劃供應(yīng)量約20萬平米，核心區(qū)的供應(yīng)在200萬平米內(nèi)；09年第一次土地出讓（中心城區(qū)25宗土地）區(qū)域市場(chǎng)一級(jí)土地市場(chǎng)供需力不足，土地市場(chǎng)鮮有成交；未來供應(yīng)較低，區(qū)域和平區(qū)域：競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目進(jìn)入銷售中期，主要消化存量，潛在供應(yīng)有限，高層產(chǎn)品價(jià)格集中在15000-23000元/㎡海河沿線：海河生態(tài)景觀資源成為項(xiàng)目主要支撐點(diǎn)大沽南路區(qū)域：城市中心稀缺資源，緊俏的潛在供應(yīng)量，未來競(jìng)爭(zhēng)不明顯區(qū)域市場(chǎng)分析和平區(qū)域：競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目進(jìn)入銷售中期，主要消化存量，潛在供應(yīng)有限，市場(chǎng)因素項(xiàng)目要素核心區(qū)未來供應(yīng)量有限，競(jìng)爭(zhēng)不明顯城市核心區(qū)域“中央生活區(qū)”產(chǎn)品形式較為單一，以高層為主產(chǎn)品創(chuàng)新性強(qiáng)，超限度的附加價(jià)值總價(jià)跨度大，市場(chǎng)反饋可見較強(qiáng)承載力雙核價(jià)值組成高端城市綜合體區(qū)域市場(chǎng)分析區(qū)域土地核心資源優(yōu)勢(shì)與供應(yīng)量增幅較低的發(fā)展趨勢(shì)。本案所在區(qū)域具備較強(qiáng)的抗跌性，具備極強(qiáng)的市場(chǎng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力市場(chǎng)因素項(xiàng)目要素核心區(qū)未來供應(yīng)量有限，競(jìng)爭(zhēng)不明顯城市核心區(qū)域項(xiàng)目?jī)r(jià)值定位天津之心傳世雅居博軒園——城市核心區(qū)域?qū)傩?；領(lǐng)航產(chǎn)品的創(chuàng)新力與領(lǐng)導(dǎo)力；城市人居彰顯項(xiàng)目的核心地段與投資升值；2021/8/1796項(xiàng)目?jī)r(jià)值定位天津之心傳世雅居博軒園——城市核心區(qū)域?qū)傩允袌?chǎng)價(jià)值客戶界定市場(chǎng)價(jià)值客戶界定以偉業(yè)精細(xì)化客戶研究與RIS系統(tǒng)客資為藍(lán)本，通過三種方法對(duì)客戶需求特征的深入研究分析，判定核心區(qū)客戶購(gòu)買特征與高端項(xiàng)目特質(zhì)是否對(duì)位2021/8/1798以偉業(yè)精細(xì)化客戶研究與RIS系統(tǒng)客資為藍(lán)本，通過三種方法對(duì)客調(diào)查方式：實(shí)際成交客戶分析與成交客戶訪談樣本數(shù)量：采樣91組有效樣本有效60組（意向客戶）樣本來源：上品、天津環(huán)球金融中心、仁恒海河廣場(chǎng)、桃花原筑、金德園、花園5座、天津?yàn)巢糠忠奄?gòu)和未購(gòu)客戶調(diào)查內(nèi)容：區(qū)域價(jià)值認(rèn)同感、品牌認(rèn)知度以及產(chǎn)品需求取向周邊在售樓盤客戶調(diào)查偉業(yè)RIS系統(tǒng)客資分析調(diào)查方式：偉業(yè)RIS系統(tǒng)客資信息樣本數(shù)量：有效樣本1700余組樣本來源：天津中心、招商鉆石山、新悅庭等購(gòu)買業(yè)主調(diào)查內(nèi)容：區(qū)域價(jià)值認(rèn)同感、品牌認(rèn)知度以及產(chǎn)品需求取向地塊周邊商業(yè)圈業(yè)主攔截拜訪調(diào)查調(diào)查方式：周邊幾大商圈業(yè)主陌生拜訪樣本數(shù)量：采樣47組有效樣本34組樣本來源：海河沿線、南京路、東馬路、大沽南路、解放南路、小白樓地塊周邊陌生客戶取樣；調(diào)查內(nèi)容：區(qū)域價(jià)值認(rèn)同感、品牌認(rèn)知度以及產(chǎn)品需求取向客戶研究方法客戶數(shù)據(jù)分析附件調(diào)查方式：實(shí)際成交客戶分析與成交客戶訪談周邊在售樓盤客戶調(diào)查項(xiàng)目客戶以升級(jí)改善與投資類型為主，對(duì)稀缺的城市資源占有欲望和對(duì)高品質(zhì)的生活追求成為主要購(gòu)買動(dòng)因；區(qū)域內(nèi)改善升級(jí)型客戶——隨著大沽南路沿線不斷地改造、發(fā)展，配套成熟度不斷提高，區(qū)域價(jià)值度不斷攀升以及人們收入的提高，區(qū)域成為地緣性客戶改善升級(jí)住宅的首選；投資型客戶——看好市中心核心稀缺地段及高價(jià)值產(chǎn)品的升值保值性以及周邊教育、生活、商業(yè)配套，準(zhǔn)備置產(chǎn)用于投資的客群，是項(xiàng)目客戶極為重要的部分；商業(yè)帶動(dòng)定居型客戶——因項(xiàng)目地處河西區(qū)核心區(qū)域，大沽南路商圈，區(qū)域未來商業(yè)發(fā)展?jié)摿o限，會(huì)吸引來一批外省商業(yè)人士，這部分人群有長(zhǎng)期居住的需求和強(qiáng)大購(gòu)買力，是重要的潛在客戶偉業(yè)RIS客戶——曾經(jīng)購(gòu)買過偉業(yè)操作項(xiàng)目的客群及對(duì)偉業(yè)代理項(xiàng)目的認(rèn)同度、關(guān)注度高的偉業(yè)核心區(qū)域客戶，將成為項(xiàng)目的客戶來源；客戶來自哪里？占據(jù)稀缺資源——隨著市中心區(qū)域未來住宅供應(yīng)量縮減，中心區(qū)土地的稀缺性越來越凸顯，對(duì)稀缺城市資源的占有欲引導(dǎo)著客戶向城市中心聚集；追求高品質(zhì)生活——區(qū)域周邊成熟商圈環(huán)繞，內(nèi)部完善的生活、商業(yè)配套，為客戶提供享受不可附加的高品質(zhì)生活契機(jī)；安居樂業(yè)——商業(yè)帶動(dòng)大量的外來商貿(mào)人群，需要在區(qū)域內(nèi)購(gòu)買自己的居所；投資收益——區(qū)域內(nèi)高投資回報(bào)率吸引市內(nèi)、外有實(shí)力的人群進(jìn)行投資，以順應(yīng)未來市場(chǎng)需求客戶購(gòu)買目的？客戶判斷項(xiàng)目客戶以升級(jí)改善與投資類型為主，對(duì)稀缺的城市資源占有欲望和核心客戶重點(diǎn)客戶補(bǔ)充客戶由于對(duì)區(qū)域價(jià)值的認(rèn)可度、關(guān)注度高，看好區(qū)域發(fā)展空間的河西區(qū)地緣性客戶，將成為本案的首批客戶；核心客戶——區(qū)域商業(yè)、配套的完善拉動(dòng)天津市區(qū)及其他區(qū)縣改善升級(jí)型客戶；核心區(qū)域地緣性升級(jí)改善型客戶;重點(diǎn)客戶——本市有投資需求和投資眼光的客戶；省內(nèi)市外的遷徙型客戶；首批客戶首批客戶——對(duì)核心區(qū)域項(xiàng)目關(guān)注度高，認(rèn)同區(qū)域價(jià)值空間的地緣性客戶；客戶判斷補(bǔ)充客戶——如北京河北等省市、也會(huì)出現(xiàn)港澳臺(tái)投資型客戶核心客戶重點(diǎn)客戶補(bǔ)充客戶由于對(duì)區(qū)域價(jià)值的認(rèn)可度、關(guān)注度高，看全市及省內(nèi)市外客戶偉業(yè)其他項(xiàng)目客資城市核心區(qū)客戶城市核心區(qū)客戶客戶分級(jí)偉業(yè)操作成熟項(xiàng)目客資區(qū)域剛性需求客戶區(qū)域改善升級(jí)型客戶價(jià)值牽引外圍客戶購(gòu)買動(dòng)因產(chǎn)品對(duì)位歸屬感、圈層性滿足感、追逐性價(jià)值感、昭示性穩(wěn)定感，安居性投資性、前瞻性高層洋房疊拼客戶對(duì)位模型全市及省內(nèi)市外客戶偉業(yè)其他項(xiàng)目客資城市核心區(qū)客戶城市核心區(qū)客作為核心區(qū)域客戶具有較高的主觀判定能力，他們主動(dòng)地參與社會(huì)活動(dòng)，高揚(yáng)理想的價(jià)值，追求遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過自身絕對(duì)需要的欲望，從而獲得更高的物質(zhì)享受，本案正好暗合在圈層內(nèi)客戶的居住理想及理性需求……客戶需求特點(diǎn)追逐時(shí)尚創(chuàng)新潮流元素資源占有稀缺并炫耀渴望尊貴至尚的地位時(shí)尚感稀缺感身份感通過對(duì)核心區(qū)域價(jià)值與高端客戶的對(duì)位·深入研究，我們發(fā)現(xiàn)——

2021/8/17103作為核心區(qū)域客戶具有較高的主觀判定能力，他們主動(dòng)地參與社會(huì)活項(xiàng)目營(yíng)銷策略方向104項(xiàng)目營(yíng)銷策略方向29偉業(yè)對(duì)于本項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)理解低風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)作合理的利潤(rùn)率地標(biāo)昭示效應(yīng)準(zhǔn)確市場(chǎng)定位張弛有度的銷售速度合理的價(jià)格預(yù)期通過市場(chǎng)操作建立品牌實(shí)戰(zhàn)平臺(tái)利潤(rùn)、口碑、平臺(tái)、持續(xù)2021/8/17105偉業(yè)對(duì)于本項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)理解低風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)作合理的利潤(rùn)率地標(biāo)昭示效應(yīng)上兵伐謀其次伐交其次伐兵其下攻城謀定全局分期釋放知己知彼引爆客戶動(dòng)贏天下協(xié)同作戰(zhàn)品牌實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略雙贏博軒園項(xiàng)目定制營(yíng)銷四步走實(shí)現(xiàn)全盤住宅物業(yè)銷售12.47億；上兵伐謀其次伐交其次伐兵其下攻城謀定全局知己知彼動(dòng)贏天下品早入市搶先機(jī)抗風(fēng)險(xiǎn)保信心節(jié)奏分期策略早入市搶先機(jī)抗風(fēng)險(xiǎn)保信心節(jié)奏分期策略開發(fā)分期策略產(chǎn)品開發(fā)策略：以高層產(chǎn)品入市引爆市場(chǎng)，營(yíng)造出更加都市核心的環(huán)境，樹立項(xiàng)目的整體形象，帶動(dòng)疊拼（主力）產(chǎn)品的價(jià)值與銷售逐步推出疊拼（主力）中低密度產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)生活品質(zhì)與生活方式，奠定項(xiàng)目城市核心低密度的調(diào)性；同時(shí)推出適量高層，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流再次推出洋房產(chǎn)品，促進(jìn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值提升；配以部分疊拼尾盤產(chǎn)品，形成價(jià)格產(chǎn)品梯度，價(jià)格擠壓以促進(jìn)洋房高利潤(rùn)去化高層疊拼洋房產(chǎn)品力變化開發(fā)分期策略產(chǎn)品開發(fā)策略：以高層產(chǎn)品入市引爆市場(chǎng)，營(yíng)造出更加節(jié)奏分期策略推售計(jì)劃————項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)總銷售額12.47億元項(xiàng)目整體實(shí)現(xiàn)銷售均價(jià)20300元/平方米項(xiàng)目整體實(shí)現(xiàn)銷售周期12個(gè)月通過項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目品牌和經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)雙贏銷售目標(biāo)節(jié)奏分期策略推售計(jì)劃————項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)總銷售額12.47億元資源細(xì)分項(xiàng)次樓號(hào)朝向優(yōu)勢(shì)資源7、8、9社區(qū)交通便利程度6、7、8、9中心園林景觀資源3、4、5、6、7、8、9津河景觀資源1、8、9老居住區(qū)氛圍影響1、8、3、4、5商業(yè)區(qū)噪音污染6、8項(xiàng)目自身產(chǎn)品形式區(qū)分明顯；南側(cè)水觀資源；項(xiàng)目?jī)?nèi)部動(dòng)線流暢；商業(yè)、交通、教育配套優(yōu)勢(shì)；受西側(cè)街區(qū)商業(yè)噪音影響；受東側(cè)、北側(cè)老居住區(qū)影響；項(xiàng)目資源價(jià)排序：高層：9＃>7#>8#疊拼：2＃>1#>3#>4#、5#節(jié)奏分期策略資源細(xì)分項(xiàng)次樓號(hào)朝向優(yōu)勢(shì)資源7、8、9社區(qū)交通便利程度6、7面積(㎡)戶型套數(shù)總面積（㎡）配比高層109三室兩廳兩衛(wèi)331636826.6%115三室兩廳兩衛(wèi)33136四室兩廳兩衛(wèi)66109三室兩廳兩衛(wèi)561276820.8%119三室兩廳兩衛(wèi)56119三室兩廳兩衛(wèi)661785329%136四室兩廳兩衛(wèi)33167四室兩廳兩衛(wèi)33洋房90兩室兩廳一衛(wèi)3632405.3%疊拼1791躍2樓21741312%1742躍3樓211951躍2樓1038506.3%1912躍3樓10合計(jì)90-195——47461492100%高層產(chǎn)品項(xiàng)目?jī)r(jià)格基礎(chǔ)支撐，項(xiàng)目銷售目標(biāo)完成的基礎(chǔ)項(xiàng)目現(xiàn)金流產(chǎn)品，創(chuàng)造價(jià)格拉升基礎(chǔ)洋房產(chǎn)品項(xiàng)目?jī)r(jià)值標(biāo)桿，拉升項(xiàng)目形象實(shí)現(xiàn)整體利潤(rùn)與溢價(jià)，項(xiàng)目?jī)r(jià)格走高的勢(shì)能基礎(chǔ)疊拼產(chǎn)品項(xiàng)目利潤(rùn)率產(chǎn)品承接疊拼與高層產(chǎn)品的價(jià)格階梯產(chǎn)品分類節(jié)奏分期策略面積(㎡)戶型套數(shù)總面積（㎡）配比高層109三室兩廳兩衛(wèi)33價(jià)值試水、單價(jià)拔升品質(zhì)聯(lián)動(dòng)、客戶升級(jí)價(jià)格支撐價(jià)格提升價(jià)格提升稀缺地段價(jià)值產(chǎn)品高附加值客戶基數(shù)保有量品質(zhì)提升引爆市場(chǎng)高層產(chǎn)品洋房產(chǎn)品推售原則疊拼產(chǎn)品節(jié)奏分期策略高層產(chǎn)品作為項(xiàng)目的資金保障，首開入市，保證走量，與其它兩種產(chǎn)品的推出形成價(jià)格對(duì)比拉升，并通過蓄水期及充分客戶儲(chǔ)備，實(shí)現(xiàn)分階段加推一棟并售罄一棟，2010年高層清盤的銷售目標(biāo)；通過高層產(chǎn)品的開盤引爆，疊拼產(chǎn)品在高層開盤后高調(diào)入市，并伴隨高層的加推一并推出，不斷對(duì)比拉升價(jià)格，在2010年實(shí)現(xiàn)60%的去化；疊拼產(chǎn)品作為項(xiàng)目的價(jià)值標(biāo)桿，提升項(xiàng)目溢價(jià)空間，為整體價(jià)格走高做依托洋房產(chǎn)品作為高利潤(rùn)率產(chǎn)品，在2011年3月份推出，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目高溢價(jià)；價(jià)值試水、單價(jià)拔升品質(zhì)聯(lián)動(dòng)、客戶升級(jí)價(jià)格支撐價(jià)格提升價(jià)格提升平開高走、搭配上市，逐步拔高、集中開盤平開高走——以高層率先入市、疊拼產(chǎn)品自身極高產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)作為市場(chǎng)切入點(diǎn)，以高品質(zhì)的產(chǎn)品吸引首批客戶成交，達(dá)成對(duì)整體社區(qū)的價(jià)值拔升作用；搭配上市——疊拼與洋房產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)率，高層產(chǎn)品走現(xiàn)金流，實(shí)現(xiàn)疊拼、洋房產(chǎn)品樹標(biāo)桿，高層作為溢價(jià)依托的搭配組合入市；逐步拔高——根據(jù)項(xiàng)目景觀資源、位置等因素，結(jié)合開售樓座，配合項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)工程進(jìn)度及兌現(xiàn)力的顯現(xiàn)，價(jià)格逐步梯次拉升，保證實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)率；集中開盤——分線儲(chǔ)客，集中開盤的方式，形成項(xiàng)目本案市場(chǎng)的不斷認(rèn)知及關(guān)注，造成項(xiàng)目持續(xù)熱銷的局面，實(shí)現(xiàn)銷售價(jià)值最大化；價(jià)格策略節(jié)奏分期策略平開高走、搭配上市，逐步拔高、集中開盤平開高走——以高層率先09年12月10年6月10年7月中旬10年10月11年3月11年6月蓄水期開盤期二次拉升期加推三次強(qiáng)銷期持銷期/持續(xù)儲(chǔ)客收尾期10年市場(chǎng)去化5.27萬平米，實(shí)現(xiàn)銷售均價(jià)19348元/平米實(shí)現(xiàn)銷售額10.2億元；11年市場(chǎng)去化0.88萬平米，實(shí)現(xiàn)銷售均價(jià)25936元/平米實(shí)現(xiàn)銷售額2.27億元；銷售周期12個(gè)月，實(shí)現(xiàn)總銷售額12.47億元開盤：高層8＃加推：高層7＃疊拼4＃加推：高層9＃疊拼3＃均價(jià)18000面積10260總額1.85億均價(jià)18500面積17853總額3.3億均價(jià)18800面積16368總額3.08億高層疊拼洋房均價(jià)26000面積3158總額0.82億均價(jià)27800面積1644總額4.4億均價(jià)27300面積948總額0.26億均價(jià)22000面積2970總額0.65⑤推售階段細(xì)分11年1月節(jié)奏分期策略高層銷售均價(jià)18479元/平米疊拼銷售均價(jià)27308元/平米洋房銷售均價(jià)22041元/平米整體均價(jià)20300元/平米加推：疊拼2#、5#洋房6#四次順銷期均價(jià)28200面積3201總額0.9億10年7月上旬加推：疊拼2＃均價(jià)18200面積2508總額0.45億11年5月均價(jià)28500面積1601總額0.46億均價(jià)22500面積270總額0.61總額8.68億面積46989平米均價(jià)18479元均價(jià)27600面積711總額0.2億總額1.52億面積5750平米均價(jià)26443元總額1.55億面積5513平米均價(jià)28210元總額0.714億面積3240平米均價(jià)22041元09年12月10年6月10年7月中旬10年10月11年3月1上兵伐謀其次伐交其次伐兵其下攻城謀定全局分期釋放知己知彼引爆客戶動(dòng)贏天下協(xié)同作戰(zhàn)