瓷磚市場競爭情報與營銷策略流程模板

東鵬瓷磚市場競爭情報與營銷策略流程模板設(shè)計與實戰(zhàn)培訓(xùn)提綱第一篇：情報與營銷

單元1：營銷變革與挑戰(zhàn)單元2:基于客戶價值的營銷理念單元3：企業(yè)競爭情報人字模式單元4：競爭情報實戰(zhàn)案例分析第二篇：情報與營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃

單元1：年度營銷規(guī)劃與競爭情報單元2：企業(yè)年度營銷規(guī)劃模板單元3：實戰(zhàn)案例分析第三篇：營銷監(jiān)測與業(yè)務(wù)評估

單元1:營銷業(yè)務(wù)評估方法與指標(biāo)設(shè)計單元2:企業(yè)競爭戰(zhàn)略評估方法與流程單元3:實戰(zhàn)案例分析第四篇：營銷情報與知識管理單元1:營銷知識管理方法與實戰(zhàn)案例分析第一篇：情報與營銷

單元1：營銷變革與挑戰(zhàn)客戶導(dǎo)向時代的營銷挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)與困惑挑戰(zhàn)一：全面客戶導(dǎo)向與客戶體驗

關(guān)注品牌與產(chǎn)品關(guān)注零售與渠道注重銷售關(guān)注客戶體驗誰是客戶？客戶的購買信息？客戶的需求？客戶的偏愛？客戶的業(yè)務(wù)？客戶增值？客戶的感受？產(chǎn)品主導(dǎo)時代客戶導(dǎo)向時代挑戰(zhàn)與困惑挑戰(zhàn)二：創(chuàng)新商業(yè)模式與流程重組以大客戶專員舉例線索盲目拜訪自己處理機(jī)會協(xié)調(diào)銷售預(yù)測？？業(yè)務(wù)積累線索判斷機(jī)會組織TEAM了解客戶銷售支持業(yè)績管理知識庫過去現(xiàn)在統(tǒng)一集成的客戶界面集成實時的客戶信息個性化的互動與交流客戶全面需求滿足和增值廠商與客戶整體和牢固關(guān)系專業(yè)協(xié)同與銷售支持客戶導(dǎo)向時代的營銷挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)與困惑挑戰(zhàn)三：從產(chǎn)品營銷到知識營銷銷售產(chǎn)品銷售軟件銷售服務(wù)系統(tǒng)集成IT服務(wù)推廣渠道產(chǎn)品維修推廣渠道產(chǎn)品技術(shù)客戶渠道產(chǎn)品人才客戶技術(shù)人才資金客戶知識人才管理顯性知識競爭隱性知識競爭客戶導(dǎo)向時代的營銷挑戰(zhàn)反思一：

顯性市場的刀辟模式---隱性市場的挖掘模式的困惑？營銷歷史反思反思二：

產(chǎn)品種類的多元化---業(yè)務(wù)模式的多元化的困惑？反思三：

高市場份額向高贏利能力轉(zhuǎn)變過去：刀辟式市場價值模式產(chǎn)品/市場混合鏈以核心產(chǎn)品為主導(dǎo)的單一業(yè)務(wù)鏈直接從競爭對手中搶奪市場份額和客戶客戶市場顯性現(xiàn)在：

挖掘模式

--尋找最有價值的客戶市場和客戶群客戶市場富礦地帶產(chǎn)品推動力PDM市場拉動力CRM物流與供應(yīng)SCM隱形的客戶市場第一篇：情報與營銷

單元2：基于客戶價值的營銷理念獲得吸引獲獲得管管理保保持客戶視角企業(yè)視角理念1:客戶生生命周期客戶定義期客戶感知期客戶認(rèn)知期客戶購買期客戶消費(fèi)期客戶增值期客戶市場細(xì)細(xì)分選定目標(biāo)客客戶群品牌和市場場推廣影響和凝聚聚客戶產(chǎn)品推廣渠道和客戶戶情感關(guān)懷客戶服務(wù)等等維護(hù)持續(xù)客客戶，促進(jìn)客戶再再次消費(fèi)幫助客戶開開發(fā)新應(yīng)用用實現(xiàn)客戶商商業(yè)增值XX企業(yè)定定義的客戶戶生命周期期營銷要素--客戶生生命周期價價值模型客戶感知期期客戶認(rèn)知期期客戶購買期期客戶消費(fèi)期期客戶增值期期服務(wù)營銷傳播營銷渠道營銷客戶價值市場要素客戶生命周期客戶定義期期戰(zhàn)略規(guī)劃建立客戶群群細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客客戶市場；；制定市場策策略；建立品牌和和產(chǎn)品形象象/影響客戶戶購買力，，促進(jìn)客戶戶認(rèn)同A實現(xiàn)主流產(chǎn)產(chǎn)品價值；；B：：建建立立關(guān)關(guān)懷懷關(guān)關(guān)系系；；C：：配配套套產(chǎn)產(chǎn)品品整整合合銷銷售售（（增增價價值值））售前前咨咨詢詢，，影影響響客客戶戶，，產(chǎn)產(chǎn)生生產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售新新機(jī)機(jī)會會A：：售售中中：：促促進(jìn)進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品品價價值值實實現(xiàn)現(xiàn)；B：：服服務(wù)務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品品新新增增價價值值（（服服務(wù)務(wù)包包產(chǎn)產(chǎn)品品/服服務(wù)務(wù)保保險險））A：：實實現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品品價價值值；B：：集集成成業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)增增殖殖；；C：：知知識識產(chǎn)產(chǎn)品品增增殖殖（（客客戶戶化化定定制制開開發(fā)發(fā)；；顧顧問問式式營營銷銷（（咨咨詢詢/培培訓(xùn)訓(xùn)、、IT方方案案設(shè)設(shè)計計等等））D：：客客戶戶新新應(yīng)應(yīng)用用再再消消費(fèi)費(fèi)細(xì)分分客客戶戶群群鎖定定目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶群群中央央系系統(tǒng)統(tǒng)平平臺臺市場場研研究究中中心心品牌牌營營銷銷中中心心客戶戶關(guān)關(guān)系系中中心心應(yīng)用用方方案案中中心心持久久性性地地方方平平臺臺應(yīng)用用型型行行業(yè)業(yè)平平臺臺綜合合性性業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)團(tuán)團(tuán)隊隊n:1區(qū)域域部部署署品類類管管理理：戰(zhàn)戰(zhàn)略略營營銷銷：觀觀念念營營銷銷：關(guān)關(guān)系系營營銷銷：增增值值營營銷銷地域營銷銷整合合營營銷銷區(qū)域域性性防防御御戰(zhàn)戰(zhàn)略略指導(dǎo)導(dǎo)下下的的市場場一一體體化化組織織架架構(gòu)構(gòu)地區(qū)區(qū)防防御御戰(zhàn)略略防防御御機(jī)動動力力量量綜合合力力量量理念念2:戰(zhàn)戰(zhàn)略略市市場場與與一一體體化化營營銷銷理念念2:戰(zhàn)戰(zhàn)略略市市場場與與一一體體化化營營銷銷客戶戶研究究產(chǎn)品品服務(wù)務(wù)業(yè)務(wù)務(wù)模式式盈利利分析析競爭爭力力（保保證證能能力力））增值值開發(fā)發(fā)基于于產(chǎn)產(chǎn)品品的的服服務(wù)務(wù)產(chǎn)品品延延展展的的服服務(wù)務(wù)獨(dú)立立的的服服務(wù)務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品品客戶戶對對產(chǎn)產(chǎn)品品價價值值需需求求客戶戶對對服服務(wù)務(wù)價價值值需需求求市場場容容量量市場場的的富富礦礦區(qū)區(qū)客戶戶分分類類標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)關(guān)鍵鍵需需求求客戶戶商商業(yè)業(yè)價價值值評評估估客戶戶價價值值模模式式行銷銷模模式式運(yùn)做做模模式式產(chǎn)品品模模式式技術(shù)術(shù)創(chuàng)創(chuàng)新新模模式式客戶戶服服務(wù)務(wù)模模式式價值值流流程程（（財財務(wù)務(wù)））盈利利點(diǎn)點(diǎn)分分析析成本本點(diǎn)點(diǎn)分分析析利潤潤控控制制流流程程平衡衡記記分分卡卡客戶戶持持續(xù)續(xù)開開發(fā)發(fā)能能力力客戶戶持持續(xù)續(xù)增增值值能能力力戰(zhàn)略略市市場場客戶戶選選擇擇機(jī)會會管管理理市場場管管理理銷售售管管理理用戶戶支支持持客戶戶需需求求客戶戶開開發(fā)發(fā)客戶戶維維護(hù)護(hù)誰是是最最有有價價值值的的客客戶戶？？如何何吸吸引引客客戶戶？？我們們?nèi)缛绾魏翁崽岣吒呖涂蛻魬羝谄谕漠a(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)？？我們們?nèi)缛绾魏伪１３殖趾秃途S維護(hù)護(hù)客客戶的的忠忠誠誠？？理念念2:戰(zhàn)戰(zhàn)略略市市場場與與一一體體化化營營銷銷CRM客戶信息庫客戶面對面Web電子郵件呼叫中心渠道伙伴員工市場人員服務(wù)人員產(chǎn)品人員理念念3:統(tǒng)統(tǒng)一一客客戶戶界界面面與與信信息息集集成成管管理理銷售售工工作作臺臺服務(wù)務(wù)工工作作臺臺市場場營營銷銷工工作作臺臺?ACD??VRU客戶戶/潛在在客客戶戶/雇員員接觸觸點(diǎn)點(diǎn)信函函?書信信??電電子子郵郵件件??傳傳真真直接接交交談?wù)勛灾?wù)務(wù)電話話?手持持設(shè)設(shè)備備??筆筆記記?網(wǎng)站站??自自動動售售貨貨設(shè)設(shè)備備集成成的的客客戶戶接接觸觸點(diǎn)點(diǎn)數(shù)據(jù)據(jù)儲儲存存/挖挖掘掘數(shù)據(jù)據(jù)倉倉庫庫&日日常常運(yùn)運(yùn)作作數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)儲儲存存和和挖挖掘掘銷售售線線索索潛在在機(jī)機(jī)會會客戶戶交互記錄錄業(yè)務(wù)應(yīng)用程序序前臺系統(tǒng)統(tǒng)后臺系統(tǒng)統(tǒng)前臺系統(tǒng)統(tǒng)后臺系統(tǒng)統(tǒng)訂單管理分銷和物流制造采購財務(wù)人事帳務(wù)數(shù)據(jù)庫營營銷數(shù)據(jù)挖掘掘市場推廣廣管理理目錄管理理交互式營營銷管理分析析商機(jī)管理理建議書生生成市場百科科全書書配置&價格電話銷售售管理分析析案卷管理理服務(wù)臺工作調(diào)度度/分分派管理分析析轉(zhuǎn)結(jié)任務(wù)編排排備件庫存存面對面Web電話中心市場銷售服務(wù)數(shù)據(jù)中心、商商業(yè)智能理念3:統(tǒng)一客戶戶界面與信息息集成管理客戶是誰？提供什么產(chǎn)品或服務(wù)？？以什么方式提供？以什么成本提供？如何維系客戶？一切問題從這里改變?。∑髽I(yè)經(jīng)常存在在如下問題企業(yè)營銷實質(zhì)質(zhì)是經(jīng)營客戶戶！理念4:客戶細(xì)分分與價值營銷銷良好客戶細(xì)分分的途徑通常常由客戶生命命周期的深刻刻把握開始保留客戶管理客戶獲得客戶吸引客戶TP1TP2TP1TP2TP1TP2TP1TP2TP1TP2TP1TP2TP1TP2TP1TP2TP1TP2TP1TP2TP1TP2TP1TP2細(xì)分市場1細(xì)分市場2細(xì)分市場3實施的復(fù)雜性性復(fù)雜和有效的程度人口性質(zhì)的以利潤為基礎(chǔ)礎(chǔ)行為性質(zhì)的Attitudina（（觀念）地理性質(zhì)地TP=客戶接接觸點(diǎn)理念4:客戶細(xì)分分與價值營銷銷客戶需求FEV客戶（體驗）情感(E)產(chǎn)品功效(Function)價值(Value)產(chǎn)品功效（過程體驗））情感價值客戶需求FEV產(chǎn)品功效（過程體驗））情感價值產(chǎn)品功效：產(chǎn)品的使用功功能產(chǎn)品的使用效效果（過程體驗））情感：客戶接觸點(diǎn)的的感覺購買與消費(fèi)過過程中的質(zhì)量量商務(wù)與供應(yīng)價值：客戶是否增值值？客戶價值取向向客戶研究產(chǎn)品服務(wù)業(yè)務(wù)模式盈利分析競爭力（保證能力））增值開發(fā)大型企業(yè)/機(jī)構(gòu)中小型企業(yè)/機(jī)構(gòu)家庭/個人消費(fèi)者者產(chǎn)品功效（過程體驗））情感價值客戶需求客戶大類客戶接觸點(diǎn)供應(yīng)效率商務(wù)條件客戶生命周期期全程關(guān)懷業(yè)務(wù)增值管理增值贏利提升產(chǎn)品價格易用性使用功能客戶接觸點(diǎn)系統(tǒng)方便性效率產(chǎn)品價格產(chǎn)品功能產(chǎn)品造型售前咨詢產(chǎn)品維修服務(wù)務(wù)基于產(chǎn)品的使使用價值關(guān)系持續(xù)性維維度關(guān)系收益性維度關(guān)系數(shù)量維度度潛在現(xiàn)在潛在現(xiàn)在潛在價值最優(yōu)化每個顧客帶來來的收入每個顧客帶來來的利潤每個顧客的認(rèn)認(rèn)知成本每個顧客的服服務(wù)成本銷售關(guān)系的持持續(xù)長度顧客流失關(guān)系的潛在數(shù)數(shù)量顧客細(xì)分綜合的顧客服服務(wù)準(zhǔn)確的資源調(diào)調(diào)配與特定的市場場或客戶群的的關(guān)系；持續(xù)的客戶關(guān)關(guān)系；使每一個行動動都達(dá)到最大大效益現(xiàn)在理念4:客戶細(xì)分分與價值營銷銷案例分析:XX集團(tuán)客客戶細(xì)份模式式簡單的中小客戶復(fù)雜的行業(yè)型型

大客戶通用型大客戶戶簡單的行業(yè)型型

大客戶行業(yè)特征的專專業(yè)應(yīng)用復(fù)雜的硬件需需求,需要較多的高端端設(shè)備通常需要系統(tǒng)統(tǒng)集成服務(wù)和行業(yè)性的的解決方案購買決策較集集中對價格不太敏敏感需要高水平的的售后服務(wù)，以確保至至關(guān)重要的應(yīng)用程序能能夠正常運(yùn)行強(qiáng)大的內(nèi)內(nèi)部IT水平客戶規(guī)模大大行業(yè)特征的專專業(yè)應(yīng)用較復(fù)雜的硬件件需求,需要的高端設(shè)設(shè)備相對較小通常需要系統(tǒng)統(tǒng)集成服務(wù)和行業(yè)性的的解決方案購買決策模式式較分散價格敏感需要技術(shù)支持持內(nèi)部IT水平平薄弱客戶規(guī)模大通用性的應(yīng)用用硬件需求不太太復(fù)雜通常需要系統(tǒng)統(tǒng)集成對價格不是很很敏感，著眼于系統(tǒng)總總成本高度集中的購購買決策模式需要技術(shù)支持持內(nèi)部IT水平平不太強(qiáng)中等規(guī)模的公公司通用性的簡單單應(yīng)用硬件需求簡單單，通常都是PC需要產(chǎn)品咨詢詢對價格很敏感感需要安裝和技技術(shù)支持內(nèi)部IT水平平非常薄弱，通常沒有IT人員小公司成長型中小客戶通用性的應(yīng)用用較復(fù)雜的硬件件需求通常不需要定定制解決方案對價格很敏感感,以大量購買力求求最佳價格高度集中的購購買決策模式需要技術(shù)支持持強(qiáng)大的內(nèi)部IT水平客戶規(guī)模大中國銀行中國移動財政部/省市市財政廳外經(jīng)貿(mào)部/省省市經(jīng)貿(mào)委三星集團(tuán)華為全國性律師事事務(wù)所全國性會計師師事務(wù)所餐館根據(jù)客戶價值值類別建立商商機(jī)管理模式式市場/客戶推廣方案/銷售關(guān)懷/維護(hù)客戶庫1客戶庫2客戶庫3客戶庫4售前漏斗銷售漏斗售后漏斗全國指名客戶區(qū)域重點(diǎn)客戶新增客戶銷售線索的產(chǎn)產(chǎn)生銷售線索轉(zhuǎn)化為有效的商機(jī)持續(xù)評價客戶價值商機(jī)轉(zhuǎn)化為訂單銷售線索數(shù)量線索轉(zhuǎn)化率（L值）商機(jī)數(shù)量（商機(jī)覆蓋指標(biāo)V值）商機(jī)轉(zhuǎn)化率（T值）訂單數(shù)量（BPI指標(biāo)））描述指標(biāo)體系轉(zhuǎn)化率指標(biāo)數(shù)量指標(biāo)客戶管理完整的客戶關(guān)關(guān)系管理的體體系框架銷售團(tuán)隊訂單管理商機(jī)管理潛在客戶評價和考核體體系的框架客戶價值營銷銷流程發(fā)現(xiàn)新客戶挖掘老客戶理解客戶需求和期望評測客客戶商業(yè)價價值制定滿滿足客客戶期望的的營銷銷策略略維護(hù)客客戶關(guān)關(guān)系監(jiān)測項項目機(jī)機(jī)會銷售實實現(xiàn)實時響響應(yīng)知識庫庫銷售支支持G’G”客戶企業(yè)多多元核核心產(chǎn)產(chǎn)品G整合上上游配配套集集成銷銷售客戶化化定制制方案案產(chǎn)品品整合企企業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)合合作伙伙伴資源源形成成銷售售產(chǎn)品品整和企企業(yè)自自身企企業(yè)管管理經(jīng)經(jīng)驗輸出管管理營營銷客戶化化定制制開發(fā)發(fā)能力力開發(fā)市市場““產(chǎn)品”能力力知識營營銷能能力顧問式式銷售售能力力理念5:整整合營營銷與與市場場增殖殖開發(fā)發(fā)客戶端端價值值開發(fā)發(fā)能力力客戶細(xì)細(xì)分/需求求提煉煉/客客戶細(xì)細(xì)分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)；；大規(guī)模?？蛻魬艋ǘㄖ飘a(chǎn)產(chǎn)品營營售；；產(chǎn)品集集成增增值銷銷售不同類類產(chǎn)品品整合合銷售售與運(yùn)運(yùn)作；隱形知知識營營銷能能力客戶管管理與與IT咨咨詢；；技術(shù)與與應(yīng)用用方案案；管理與與培訓(xùn)訓(xùn)學(xué)習(xí)習(xí)產(chǎn)品品；服務(wù)營營銷能能力客戶全全生命命周期期服務(wù)務(wù)能力力理念5:集集成營營銷與與市場場增值值開發(fā)發(fā)指名大客戶行業(yè)大客戶其他客戶戰(zhàn)略市場行業(yè)1方案需求行業(yè)2方案需求行業(yè)方案需求個性化方案需求大客戶/行業(yè)/1FOR1增值服務(wù)商增值服務(wù)商經(jīng)銷商渠道渠道整合零售行業(yè)方案整合大客戶/行業(yè)個性化方案行業(yè)1方案行業(yè)2方案商機(jī)整合商機(jī)管理商機(jī)1商機(jī)3商機(jī)N商機(jī)2推廣整合市場推廣直效推廣行業(yè)推廣傳統(tǒng)推廣集成營營銷模模式圖圖服務(wù)能力整合客戶需求整合客戶行業(yè)1業(yè)務(wù)需求行業(yè)2業(yè)務(wù)需求

個性業(yè)務(wù)需求客戶需求整合負(fù)責(zé)部門戰(zhàn)略市場/大客戶/行業(yè)/1FOR1客戶數(shù)據(jù)庫客戶數(shù)據(jù)整合指名大客戶行業(yè)大客戶其他客戶戰(zhàn)略市場/大客戶/行業(yè)/1FOR1大客戶經(jīng)理行業(yè)客戶經(jīng)理大客戶、行業(yè)客戶經(jīng)理整合產(chǎn)品1事業(yè)部產(chǎn)品2事業(yè)部方案事業(yè)部客服系統(tǒng)IT服務(wù)產(chǎn)品研發(fā)整合群組研發(fā)管理委員會/事業(yè)部研究院/研發(fā)平臺渠道部門行業(yè)部門業(yè)務(wù)A業(yè)務(wù)B業(yè)務(wù)C業(yè)務(wù)D客戶反饋步驟1信息的整合步驟2業(yè)務(wù)和資源整合步驟3實施的整合總部市市場推推廣區(qū)域市市場推推廣面向產(chǎn)品VOLUMEVALUE面向用戶多產(chǎn)品直效推廣方案和服務(wù)推廣中小用用戶行業(yè)用用戶指名大大客戶戶適合VOLUME產(chǎn)品的市場宣傳、活動、廣告形式適合VALUE產(chǎn)品的市場宣傳、活動、廣告形式挖掘多產(chǎn)品共性，直接面向同一類用戶進(jìn)行推廣以方案帶動產(chǎn)品，通過案例等主要形式帶動產(chǎn)品宣傳分眾集集成推推廣新新模式式業(yè)務(wù)模模式大客戶戶市場企業(yè)市市場個人與與家庭庭市場場OEM市場場客戶化化市場產(chǎn)產(chǎn)品咨詢培訓(xùn)實施運(yùn)營服務(wù)A產(chǎn)品品B產(chǎn)品品C產(chǎn)品品X服務(wù)務(wù)模式式Y(jié)服務(wù)務(wù)模式式Z服務(wù)務(wù)模式式…………..以企業(yè)業(yè)主導(dǎo)導(dǎo)產(chǎn)品品為核核心的的產(chǎn)品品集成成模式式左右業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)聯(lián)盟客戶全全面需需求的的配套套產(chǎn)品品專業(yè)應(yīng)應(yīng)用系系統(tǒng)產(chǎn)產(chǎn)品上游策策略聯(lián)聯(lián)盟增值方方案比如：：CRM/SCM/ERP數(shù)據(jù)庫庫/應(yīng)應(yīng)用系系統(tǒng)等等上游開開發(fā)增增值過程集集成增增值客戶端端開發(fā)發(fā)增值值二端開開發(fā)增增值，，過程程集成成增值值，全全面客客戶導(dǎo)導(dǎo)向贏利方方式原來產(chǎn)產(chǎn)品導(dǎo)導(dǎo)向下下：W---G’的過程程；實實現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品自自身價價值；；全面客客戶導(dǎo)導(dǎo)向下下：W---G’+G1+G2+G3+G4+………（根據(jù)客客戶的的全面面需求求，一一站式式徹底底解決決)其中:G’:企業(yè)業(yè)主導(dǎo)導(dǎo)產(chǎn)品品的銷銷售額額;G1:上游游技術(shù)術(shù)廠商商系統(tǒng)統(tǒng)方案案的銷銷售額額;G2:與企企業(yè)主主導(dǎo)產(chǎn)產(chǎn)品配配套產(chǎn)產(chǎn)品或或應(yīng)用用方案案的銷銷售額額;G3:市場化產(chǎn)品品的銷售額額;G4:服務(wù)包等等其他增殖殖產(chǎn)品銷售售額;市場對公司司的價值：：G”=G’+Gi（除產(chǎn)品本本身價值外外，市場形形成客戶化化產(chǎn)品，創(chuàng)創(chuàng)造新價值值）企業(yè):全面客戶戶關(guān)系管理理（CRM）.COM模模塊廣告商媒體伙伴分銷商代代理商專專賣店維修站中心站CallCenterWEB市場營銷銷售自動化化售后服務(wù)最終用戶大客戶SAPR/3系統(tǒng)合作基金管管理銷售管理模模塊市場管理模模塊服務(wù)管理模模塊宣傳品管理理合作伙伴管理市場活動管管理渠道內(nèi)部管管理銷售渠道管管理備件管理站端管理客戶管理銷售過程管管理維修渠道管管理知識庫/數(shù)據(jù)倉庫第一篇：情報與營銷銷單元3:企業(yè)競爭爭情報人字模式企業(yè)競爭性性情報體系競爭對手情情報客戶情報交易伙伴情情報市場商情行業(yè)商情企業(yè)競爭情情報體系人字模型與要素素企業(yè)競爭情情報體系細(xì)細(xì)化拆分為為五部分客戶信息情情報系統(tǒng)交易鏈情報報系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)或行業(yè)業(yè)情報系統(tǒng)統(tǒng)市場商情情情報系統(tǒng)競爭對手情情報系統(tǒng)維修維護(hù)交易接觸點(diǎn)客戶客戶生命周周期全過程程信息整合合前端：客戶接觸觸點(diǎn)信息中間：客戶交易易與關(guān)系維維護(hù)信息后端：客戶維修修信息電話咨詢Sales面訪渠道反饋維修與備件系統(tǒng)營銷與運(yùn)做客戶信息支支持與管理理IT系統(tǒng)（CRM/CC/PRC/WEB）建立客戶全全程信息集集成管理前端：客戶接觸點(diǎn)點(diǎn)信息采集Callcenter咨詢信息指名大客戶Sales面訪信息渠道反饋信息客戶基本檔案信息中間：客戶開發(fā)與與營銷信息記錄與與流轉(zhuǎn)后端：客戶關(guān)系過過程服務(wù)信息客戶IT投入信息客戶維修檔案信息客戶關(guān)系維護(hù)信息客戶增值服服務(wù)需求信息區(qū)域重點(diǎn)大客戶客戶開發(fā)累累計投入信息客戶購買歷歷史信息客戶新商機(jī)機(jī)信息信息匯總與分析客戶信息產(chǎn)品輸出Callcenter大區(qū)Sales大客戶Sales商用產(chǎn)品事事業(yè)部筆記本事業(yè)業(yè)部網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品事事業(yè)部服務(wù)支持平平臺行業(yè)代理中心站維修渠道客戶信息管理與分析析中心IT服務(wù)XXXXX以客戶管理理為中心的的全程信息息記錄與流流轉(zhuǎn)/應(yīng)用管理理建立客戶全全程信息集集成管理IT系統(tǒng)全全面支撐的的、動態(tài)的的、相對連連續(xù)的、集集成的客戶戶信息記錄錄與流轉(zhuǎn)/分分析應(yīng)用IT客戶數(shù)據(jù)庫客戶面對面Web電子郵件呼叫中心渠道伙伴市場人員服務(wù)人員產(chǎn)品人員CRM客戶信息集成管理客戶信息分析平臺系統(tǒng)記錄專業(yè)分析經(jīng)營決策只有IT系系統(tǒng)的有效效支撐，才才有客戶信信息的精準(zhǔn)準(zhǔn)有效！建立客戶全全程信息集集成管理交易伙伴情情報管理關(guān)鍵是如何何建立一套套情報與業(yè)務(wù)務(wù)融合的工作模式式和規(guī)范，，讓內(nèi)部負(fù)負(fù)責(zé)與供應(yīng)應(yīng)商、渠道道打交道的的人，在履履行業(yè)務(wù)工工作同時，，如何承擔(dān)擔(dān)起交易伙伙伴/交易鏈的的情報責(zé)任任；交易鏈情報源上游供應(yīng)商情報下游供營銷渠道情報報市場部門渠渠道情報職職責(zé)大區(qū)的渠道道情報職責(zé)責(zé)樣本確定與與連續(xù)采集集方式數(shù)據(jù)規(guī)范與與錄入系統(tǒng)統(tǒng)數(shù)據(jù)維護(hù)與與更新內(nèi)部業(yè)務(wù)人人員情報職職責(zé)供應(yīng)商情報報內(nèi)容與范范疇樣本確定與與連續(xù)采集集方式數(shù)據(jù)規(guī)范與與錄入系統(tǒng)統(tǒng)數(shù)據(jù)維護(hù)與與更新一套工情報報作模式一套融情報報工作于業(yè)業(yè)務(wù)之中的的工作方式式競爭對手情情報管理關(guān)鍵是如何何建立一套套獲取主要競競爭對手內(nèi)內(nèi)部真實業(yè)業(yè)務(wù)與經(jīng)營營信息的特特情系統(tǒng)（（諜報系統(tǒng)統(tǒng)）競爭對手特情系統(tǒng)競爭對手專利與產(chǎn)品品開發(fā)監(jiān)測競爭對手媒體監(jiān)測關(guān)鍵客戶監(jiān)測競爭對手上上游供應(yīng)商監(jiān)測測競爭對手渠渠道抽樣監(jiān)測交易鏈技術(shù)鏈客戶鏈競爭對手經(jīng)營與運(yùn)行行監(jiān)測財務(wù)鏈?zhǔn)占_材材料或委托第三方方正常手段獲取需要建立特殊情報系系統(tǒng)重點(diǎn)/難點(diǎn)產(chǎn)業(yè)（行業(yè)業(yè)）情報系系統(tǒng)要點(diǎn)：建立一套戰(zhàn)略預(yù)警管管理的戰(zhàn)略情報報系統(tǒng)如何建立一一套戰(zhàn)略預(yù)預(yù)警的分析方法論論產(chǎn)業(yè)（行業(yè)）戰(zhàn)略預(yù)警系統(tǒng)技術(shù)創(chuàng)新趨趨勢戰(zhàn)略預(yù)警客戶消費(fèi)趨趨勢營銷模式戰(zhàn)略預(yù)警交易鏈趨勢勢供應(yīng)模式變變革戰(zhàn)略預(yù)警IT新應(yīng)用用系統(tǒng)戰(zhàn)略預(yù)警產(chǎn)業(yè)價值轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略預(yù)警企業(yè)贏利模模式變革戰(zhàn)略預(yù)警企業(yè)競爭情情報工作要要點(diǎn)企業(yè)競爭性性情報體系競爭對手情情報客戶情報交易伙伴情情報市場商情行業(yè)商情I建立一套共共識游戲規(guī)則戰(zhàn)略預(yù)警系統(tǒng)競爭對手內(nèi)內(nèi)部真實信息的特情系統(tǒng)IIIII交易鏈情報模式IVV客戶信息管理系統(tǒng)第一篇：情報與營銷銷單元4:經(jīng)典實戰(zhàn)案案例分析交交流培訓(xùn)附件1：--《XX公司競競爭情報研研究內(nèi)容規(guī)規(guī)劃方案》》培訓(xùn)附件2：--《XX公司商商業(yè)大客戶戶營銷信息息集成管理理方案》培訓(xùn)提綱第一篇：情情報與營銷銷單元1：營銷變變革與挑戰(zhàn)戰(zhàn)單元2:基基于客戶戶價值的營營銷理念單元3：企企業(yè)競爭情情報人字模模式單元4：競競爭情報實實戰(zhàn)案例分分析第二篇：：情報與與營銷業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)劃劃單元1：年度度營銷規(guī)規(guī)劃與競競爭情報報單元2：：企業(yè)年年度營銷銷規(guī)劃模模板單元3：：實戰(zhàn)案案例分析析第三篇：：營銷監(jiān)監(jiān)測與業(yè)業(yè)務(wù)評估估單元1:營銷銷業(yè)務(wù)評評估方法法與指標(biāo)標(biāo)設(shè)計單元2:企業(yè)競競爭戰(zhàn)略略評估方方法與流流程單元3:實戰(zhàn)案案例分析析第四篇：：營銷情情報與知知識管理理單元1:營銷知知識管理理方法與與實戰(zhàn)案案例分析析第二篇：情報與營營銷業(yè)務(wù)務(wù)規(guī)劃單元1:年度營營銷規(guī)劃劃與競爭爭情報年度規(guī)劃劃—營銷業(yè)務(wù)務(wù)規(guī)劃競爭優(yōu)勢--關(guān)鍵策略/能力？營銷何種產(chǎn)品和服務(wù)？市場/客戶是誰？Who:市場分析析客戶分析析What產(chǎn)品服務(wù)HowSWOT分析關(guān)鍵策略略未來5年XX產(chǎn)品增增長率--產(chǎn)品品營業(yè)額額18.6%21.4%18.0%11.7%-5.5%6.6%14.1%16.6%14.3%-3.2%010,00020,00030,00040,00050,000-10%-5%0%5%10%15%20%25%營業(yè)額28,62027,04128,84033,63138,38242,860增長率-5.5%6.6%16.6%14.1%11.7%總體增長率-3.2%18.6%21.4%18.0%14.3%200120022003200420052006營銷業(yè)務(wù)務(wù)規(guī)劃--市場分析析-10200040006000800010000-30%-20%-10%0%10%20%30%40%50%60%70%市場總體營業(yè)額7709.46926.97378.06545.06549.66241.07163.27072.36109.8本營業(yè)額2385.32092.22279.11785.91973.92172.32160.018802240市場總體同比64.0%37.0%-1.3%-8.9%-15.0%-9.9%-2.9%8.1%-6.7%本公司同比42.1%25.7%-4.2%-12.8%-17.2%3.8%-5.2%5.3%13.5%01Q101Q201Q301Q402Q102Q202Q302Q403Q1本公司增增長性分分析營銷業(yè)務(wù)務(wù)規(guī)劃--市場分析析-2-20%0%20%40%60%80%100%120%140%160%01/101/201/301/401/501/601/701/1-7月02/102/202/302/402/502/602/702/1-7總量同比本公司同比其他同比本公司與與競爭對對手的競競爭分析析營銷業(yè)務(wù)務(wù)規(guī)劃--市場分析析-3H公司17%E公司7%D公司17%本公司8%C公司4%A公司23%B公司24%本公司與與競爭對對手的市市場份額額分析營銷業(yè)務(wù)務(wù)規(guī)劃--市場場分析-4產(chǎn)品功能能服務(wù)/客戶關(guān)關(guān)懷供應(yīng)運(yùn)作作產(chǎn)品功能能需求容易獲取取的需求求售前、中中、后得到關(guān)懷懷的需求求客戶營銷業(yè)務(wù)務(wù)規(guī)劃--客戶需求求分析-1客戶需求求特點(diǎn)客戶A行業(yè)產(chǎn)品/服務(wù)方式/渠道/運(yùn)作營銷業(yè)務(wù)務(wù)規(guī)劃--客戶戶需求分分析-2B行業(yè)A客戶B客戶C行業(yè)范例--XX區(qū)區(qū)商用客客戶分析析行業(yè)客戶目標(biāo)客戶群政府注重價格、性能股市影響采購統(tǒng)一服務(wù)、價格硬件需求趨同去年低靡不振，今年有望反彈行業(yè)特點(diǎn)增長最快的市場，尤其在普教招標(biāo)越來越多注重價格、貨款回收周期長、服務(wù)要求苛刻、渠道獲利少聯(lián)想在高教影響力相對低教育客戶分散相互之間影響小質(zhì)量服務(wù)要求高統(tǒng)一招標(biāo)越來越多、招標(biāo)辦/信息中心重要性增加稅務(wù)人手一機(jī)項目防偽稅控今年全面啟動，將成為各品牌競爭的主要領(lǐng)域證券25%20%10%010%20%30%銀行電信政府包括財稅稅教育證券本企業(yè)目目標(biāo)市場/行業(yè)營銷業(yè)務(wù)務(wù)規(guī)劃--目標(biāo)標(biāo)客戶市市場-3競爭優(yōu)勢--關(guān)鍵策略/能力？營銷何種產(chǎn)品和服務(wù)？市場/客戶是誰？What產(chǎn)品服務(wù)年度規(guī)劃劃—營銷業(yè)務(wù)務(wù)規(guī)劃A產(chǎn)品X行業(yè)產(chǎn)品服務(wù)務(wù)客戶B產(chǎn)品D服務(wù)C服務(wù)Y行業(yè)Z行業(yè)W行業(yè)N行業(yè)M行業(yè)營銷業(yè)務(wù)務(wù)規(guī)劃-產(chǎn)品/服務(wù)組組合年度規(guī)劃劃—營銷業(yè)務(wù)務(wù)規(guī)劃競爭優(yōu)勢--關(guān)鍵策略/能力？營銷何種產(chǎn)品和服務(wù)？市場/客戶是誰？HowSWOT分析關(guān)鍵策略略內(nèi)部分析不利影響響StrengthOpportunityWeaknessThreatS1:聯(lián)想的資金、品牌優(yōu)勢及傳統(tǒng)業(yè)務(wù)良好的客戶關(guān)系

S2:聯(lián)想自身信息化建設(shè)的基礎(chǔ)、經(jīng)驗及200多人的技術(shù)隊伍S3：具有自主知識產(chǎn)權(quán)的信息安全產(chǎn)品及解決方案W1:缺少從事系統(tǒng)集中業(yè)務(wù)的資質(zhì)W2:缺乏應(yīng)用軟件的開發(fā)能力W3:缺乏項目管理能力

W4:缺乏兼并、管理策略聯(lián)盟的能力O1:網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的高速發(fā)展及業(yè)務(wù)模式,使得IT服務(wù)的需求急速增加O2:國家對信息安全產(chǎn)品的政策,形成了政策保護(hù)O3:在國內(nèi)IT服務(wù)高端應(yīng)用領(lǐng)域中,有能力進(jìn)行大規(guī)模實施的對手不多T1:項目實施運(yùn)作的風(fēng)險控制T2:專業(yè)人才稀缺,人才競爭激烈,如何進(jìn)行人力資源管理T3:既要保證內(nèi)部信息化建設(shè)又要合理分配資源,開展對外項目的成功經(jīng)驗T4:缺乏成功的模式照搬外部分析有利影響響范例--IT服務(wù)業(yè)業(yè)務(wù)的SWOT分析產(chǎn)品產(chǎn)品研發(fā)質(zhì)量供應(yīng)鏈采購制造商務(wù)市場渠道品推服務(wù)大客戶職能人力資源源IT建設(shè)設(shè)財務(wù)監(jiān)控控成熟業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展業(yè)務(wù)務(wù)新新興業(yè)務(wù)務(wù)盈利能力力運(yùn)作能力力經(jīng)營成果果人員資源源競爭力力臺式、QDI、、筆記本本服務(wù)器、、軟件信息服務(wù)務(wù)、其它它產(chǎn)品質(zhì)量量指數(shù)用戶、渠渠道合作伙伴伴運(yùn)作指數(shù)數(shù)內(nèi)部客戶戶滿意度員工氣氛氛指數(shù)業(yè)務(wù)目標(biāo)經(jīng)營目標(biāo)客戶滿意度目標(biāo)標(biāo)核心競爭力發(fā)展目標(biāo)標(biāo)年度規(guī)劃劃—營銷目標(biāo)標(biāo)體系第二篇：情報與營營銷業(yè)務(wù)務(wù)規(guī)劃單元2:企業(yè)年年度營銷銷規(guī)劃流流程與模模板--附件3:《XX公司司營銷業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)劃劃模板》》單元3:實戰(zhàn)案案例分析析--附件4:《XX公司司200x年華華中區(qū)營營銷業(yè)務(wù)務(wù)規(guī)劃》》培訓(xùn)提綱綱第一篇：：情報與與營銷單元1：營銷銷變革與與挑戰(zhàn)單元2:基于于客戶價價值的營營銷理念念單元3：：企業(yè)競競爭情報報人字模模式單元4：：競爭情情報實戰(zhàn)戰(zhàn)案例分分析第二篇：：情報與與營銷業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)劃劃單元1：年度度營銷規(guī)規(guī)劃與競競爭情報報單元2：：企業(yè)年年度營銷銷規(guī)劃模模板單元3：：實戰(zhàn)案案例分析析第三篇：：營銷監(jiān)監(jiān)測與業(yè)業(yè)務(wù)評估估單元1:營銷銷業(yè)務(wù)評評估方法法與指標(biāo)標(biāo)設(shè)計單元2:企業(yè)競競爭戰(zhàn)略略評估方方法與流流程單元3:實戰(zhàn)案案例分析析第四篇：：營銷情情報與知知識管理理單元1:營銷知知識管理理方法與與實戰(zhàn)案案例分析析第三篇：營銷監(jiān)測測與業(yè)務(wù)務(wù)評估單元1:營銷監(jiān)測測與評估估方法怎樣進(jìn)行行營銷業(yè)業(yè)務(wù)監(jiān)測測評估？基準(zhǔn)點(diǎn)：客戶端梳梳理--價值值體系---指指標(biāo)體系系--業(yè)業(yè)務(wù)評價價體系價值模型型指標(biāo)系統(tǒng)統(tǒng)數(shù)據(jù)模型型評價方案案思考因素素：邊界條件件業(yè)務(wù)性質(zhì)質(zhì)（特點(diǎn)點(diǎn)）目標(biāo)/指標(biāo)戰(zhàn)略導(dǎo)向向（核心心競爭力力）作用實現(xiàn)對客客戶/公司/上游部部門之間間統(tǒng)一的的評價基基準(zhǔn)；明確評價價什么？？怎么評評價？依據(jù)1:市場場要素--客戶戶生命周周期價值值模型客戶感知知期客戶認(rèn)知知期客戶購買買期客戶消費(fèi)費(fèi)期客戶增值值期服務(wù)營銷傳播營銷渠道營銷客戶營銷銷市場要素客戶生命周期客戶定義義期戰(zhàn)略規(guī)劃劃建立客戶戶群細(xì)分分標(biāo)準(zhǔn)鎖定目標(biāo)標(biāo)客戶市市場；制定市場場策略；；建立品牌牌和產(chǎn)品品形象/影響客客戶購買買力，促促進(jìn)客戶戶認(rèn)同A實現(xiàn)主流產(chǎn)品品價值；B：建立關(guān)懷懷關(guān)系；C：：配套產(chǎn)品整整合銷售（增增價值）售前咨詢，影影響客戶，產(chǎn)產(chǎn)生產(chǎn)品銷售售新機(jī)會A：售中：促促進(jìn)產(chǎn)品價值值實現(xiàn)；B：服務(wù)產(chǎn)品品新增價值（（服務(wù)包產(chǎn)品品/服務(wù)保險險）A：實現(xiàn)產(chǎn)品品價值；B：集成業(yè)務(wù)務(wù)增殖；C：：知識產(chǎn)品增增殖（客戶化化定制開發(fā)；；顧問式營銷銷（咨詢/培培訓(xùn)、IT方方案設(shè)計等））D：客戶新新應(yīng)用再消費(fèi)費(fèi)細(xì)分客戶群鎖定目標(biāo)客戶戶群按過程和結(jié)果果分：營銷結(jié)果評價價；戰(zhàn)略和策略過過程監(jiān)測與評評價按工作類型，，建立分類管管理：核心競爭力管管理評價；日常運(yùn)行監(jiān)測測與評價；關(guān)鍵項目實施施評價；知識創(chuàng)新管理理評價依據(jù)2:業(yè)務(wù)分類類管理評估市場要素分類類管理模型核心競爭力管管理知識創(chuàng)新管理服務(wù)營銷傳播營銷渠道營銷客戶營銷戰(zhàn)略管理客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)業(yè)務(wù)評價體系新商業(yè)模式大市場體系業(yè)務(wù)核心競爭力多業(yè)務(wù)推廣模式因特網(wǎng)推廣模式價值與知識推廣多業(yè)務(wù)渠道體系增值營銷渠道客戶關(guān)系多業(yè)務(wù)服務(wù)模模式服務(wù)產(chǎn)品營銷銷維護(hù)客戶關(guān)系系應(yīng)用增值營銷客戶資源共享客戶化定制開發(fā)業(yè)務(wù)運(yùn)行管理市場業(yè)務(wù)監(jiān)測體系市場業(yè)務(wù)評價體系預(yù)警與報警體系市場業(yè)務(wù)考核體系關(guān)鍵項目管理評價體系（CRM）渠道精品工程支持工程標(biāo)案知識庫工程工程形象星級客戶特殊服務(wù)工程商用渠道再造工程知識引進(jìn)知識學(xué)習(xí)知識總結(jié)知識創(chuàng)新知識庫建設(shè)與與管理知識傳播知識與價值營營銷管理類型指標(biāo)設(shè)計原則則1.源尾一致致原則1-1.源：：以客戶端為為初始點(diǎn)1-2.尾：：追溯到業(yè)務(wù)務(wù)最上端（產(chǎn)產(chǎn)品事業(yè)部））1-3.以價價值為核心和和紐帶，各指指標(biāo)存在內(nèi)在在銜接2.整體--單體協(xié)調(diào)原原則2-1.決策策層；側(cè)重整整體業(yè)務(wù)核心心價值評價和和預(yù)警危機(jī)2-2.運(yùn)營營管理層：整整體業(yè)務(wù)運(yùn)行行日常監(jiān)測管管理和分析2-3.實施施層：側(cè)重單單體業(yè)務(wù)的實實施把握和對對下層指導(dǎo)3.系統(tǒng)/精精準(zhǔn)/客觀原原則3-1.系統(tǒng)統(tǒng)；指標(biāo)能覆覆蓋全部業(yè)務(wù)務(wù)3-2.精準(zhǔn)準(zhǔn)：符合業(yè)務(wù)務(wù)戰(zhàn)略導(dǎo)向/關(guān)鍵環(huán)節(jié)3-3.客觀觀：評價指標(biāo)標(biāo)針對業(yè)務(wù)特特點(diǎn)，真實4.簡單實效效原則4-1.簡單單：數(shù)據(jù)取樣樣統(tǒng)計考評操操作簡單方便便；4-2.實效效：符合業(yè)務(wù)務(wù)運(yùn)行規(guī)律；5.成本適度度原則評價工作所付付出成本合理理適度；6.相對固定定原則指標(biāo)設(shè)計要考考慮業(yè)務(wù)長遠(yuǎn)遠(yuǎn)發(fā)展，相對對規(guī)定，積累累數(shù)據(jù)，長期期評價；7.理論與實實際結(jié)合7-1.方方法論有理論論依據(jù)和基礎(chǔ)礎(chǔ)，有科學(xué)論論證；7-2.國際際大企業(yè)有類類似做法和經(jīng)經(jīng)驗；7-3.與業(yè)業(yè)務(wù)高度結(jié)合合，引導(dǎo)業(yè)務(wù)務(wù)導(dǎo)向；指標(biāo)設(shè)計原則則營銷業(yè)務(wù)核心心價值指標(biāo)V業(yè)務(wù)核心價值指標(biāo)V業(yè)務(wù)的本質(zhì)輸出的價值市場業(yè)務(wù)要素素指標(biāo)研究方方法：本質(zhì):傳播品牌與企業(yè)形形象（品牌/理念/管理理/文化）產(chǎn)品（硬件產(chǎn)品/方案/技術(shù)術(shù)/服務(wù)）客戶（客戶需求/客戶滿足/客戶增值））品牌推廣評價價指標(biāo)體系價值：通過傳播品牌牌和業(yè)務(wù)，拉拉動凝聚客戶戶需求，促進(jìn)進(jìn)銷售實現(xiàn)，，實現(xiàn)增值的的營銷過程；；品牌推廣評價價指標(biāo)體系傳播效益?zhèn)鞑バЯΣ邉澚Ω兄φJ(rèn)知力對品牌和業(yè)務(wù)務(wù)的理解和包裝能能力品牌傳播的廣廣度讓客戶感受到到信息品牌傳播的深深度影響客戶購買買動機(jī)傳播成本：單位有效受受眾的傳播費(fèi)用Vx1Vx2Vx3Vy傳播影響力方方向Vx品牌推廣評價價指標(biāo)體系指標(biāo)設(shè)計依據(jù)據(jù)：：對傳播播的效果評價價？V傳播指數(shù)=f(Vx，Vy）Vx：傳播效力=（策劃力+感知力+認(rèn)認(rèn)知力=Vx1+Vx2+Vx3）Vy：傳播效益益：用傳播成成本核算P2=投入費(fèi)用/有效受眾人人數(shù)V傳播指數(shù)=（Vx/Vy）*100%品牌推廣評價價指標(biāo)體系Why?:不不從銷售業(yè)績績評價品牌與與推廣工作？銷量與很多因因素呈復(fù)雜相相關(guān)關(guān)系，不不易說清品牌牌工作的核心價值值和貢獻(xiàn)A、產(chǎn)品本身身B、基于產(chǎn)品品的推廣；C、品牌及市市場推廣；D、渠道建設(shè)設(shè)與政策（渠道政策/渠道的產(chǎn)品品政策/銷售售難度）；E、社會消費(fèi)費(fèi)心理；F、客戶關(guān)系系與消費(fèi)心理理；品牌推廣評價價指標(biāo)體系渠道:本質(zhì):（具備的能能力和輸出的的功能）客戶關(guān)系（廠商到客戶戶端的紐帶））多產(chǎn)品通道能能力（物流/配送）；（廠商到客戶戶端的通道））增值營銷能力力（廠商到客戶戶端的增殖））（技術(shù)/方案/IT咨詢/集成成/培訓(xùn)等V2：渠道評評價指標(biāo)體系系價值：1.實現(xiàn)已有有產(chǎn)品價值（G--W--G’的過程）公司：已有產(chǎn)產(chǎn)品價值實現(xiàn)現(xiàn)過程；客戶：需求滿滿足過程；2.新增價值值（G’+G--G’’的過程）產(chǎn)品集成；方案推廣；咨詢服務(wù)；客戶服務(wù)包；；培訓(xùn)V2：渠道評評價指標(biāo)體系系實現(xiàn)產(chǎn)品價值值新增價值增值營銷客戶關(guān)系產(chǎn)品通道能力價值高覆蓋高效/低成本產(chǎn)品推廣技術(shù)營銷（方方案推廣）管理營銷（咨咨詢/培訓(xùn)）客戶價值營銷銷服務(wù)營銷多產(chǎn)品運(yùn)作與與推廣；產(chǎn)品集成銷售售與整合銷售售電子子商商務(wù)務(wù)與與信信息息化化客戶戶化化定定制制開開發(fā)發(fā)；；CRM（客客戶戶細(xì)細(xì)分分/個個性性化化服服務(wù)務(wù)））終端端銷銷售售能能力力滿足足客客戶戶基基本本需需求求幫助助客客戶戶實實現(xiàn)現(xiàn)增增值值V2：：渠渠道道評評價價指指標(biāo)標(biāo)體體系系渠道道單單體體渠道道整整體體評價項目渠道道經(jīng)營營指指標(biāo)標(biāo)（銷銷量量/銷銷售售額額/運(yùn)運(yùn)營營成成本本））競爭爭力力指指標(biāo)標(biāo)（新新品品推推廣廣/方方案案/集集成成）贏利利性性（渠渠道道利利潤潤率率）市場場貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)率率（廣廣告告/活活動動/公公關(guān)關(guān)））成長長性性（人人員員/營營業(yè)業(yè)額額/市市場場領(lǐng)領(lǐng)域域）渠道道總總體體產(chǎn)產(chǎn)能能（銷銷量量/銷銷售售額額/數(shù)數(shù)目目））渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)指指標(biāo)標(biāo)（類類型型/分分布布/））渠道道效效率率性性指指標(biāo)標(biāo)（成成本本/速速度度））穩(wěn)定定性性與與成成長長指指標(biāo)標(biāo)（電電子子商商務(wù)務(wù)/INTERNET/管管理理運(yùn)運(yùn)籌籌））渠道道影影響響力力指指標(biāo)標(biāo)渠道道單單體體評評價價指指標(biāo)標(biāo)渠道道整整體體評評價價V2：：渠渠道道評評價價指指標(biāo)標(biāo)體體系系市場場運(yùn)運(yùn)行行業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)監(jiān)監(jiān)測測評評價價體體系系市場經(jīng)營分析業(yè)務(wù)報告系統(tǒng)市場景氣監(jiān)測客戶樣本市場場營營銷銷結(jié)果果監(jiān)監(jiān)測測市場場營營銷銷過程程監(jiān)監(jiān)測測內(nèi)部部運(yùn)運(yùn)行行情況況監(jiān)監(jiān)測測渠道樣本媒體樣本競爭對手抽樣第三方專項調(diào)研CallCenter客戶戶信信息息平平臺臺建立立中中央央垂垂直直的的市場場景景氣氣監(jiān)監(jiān)測測系系統(tǒng)統(tǒng)外部部環(huán)環(huán)境境和和市場場景景氣氣監(jiān)監(jiān)測測固定定監(jiān)監(jiān)測測樣樣本本點(diǎn)點(diǎn)營銷銷監(jiān)監(jiān)測測數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)平平臺臺營銷銷監(jiān)監(jiān)測測與與業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)評評估估流流程程市場場營營運(yùn)運(yùn)數(shù)據(jù)據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計計系系統(tǒng)統(tǒng)市場場情情報報監(jiān)測測系系統(tǒng)統(tǒng)業(yè)務(wù)務(wù)報報告告體系系市場場業(yè)務(wù)務(wù)營運(yùn)運(yùn)業(yè)務(wù)務(wù)數(shù)據(jù)據(jù)整合合分析析與評價價系統(tǒng)統(tǒng)GMO決策策策略略實施施跟蹤蹤動態(tài)態(tài)監(jiān)監(jiān)測測與與垂垂直直實實時時反反饋饋系系統(tǒng)統(tǒng)數(shù)據(jù)據(jù)基基準(zhǔn)準(zhǔn)與與評評價價指指標(biāo)標(biāo)業(yè)務(wù)務(wù)監(jiān)監(jiān)測測統(tǒng)統(tǒng)計計組組織織平平臺臺業(yè)務(wù)務(wù)報報告告制制度度業(yè)務(wù)務(wù)垂垂直直樣樣本本調(diào)調(diào)查查系系統(tǒng)統(tǒng)營銷銷監(jiān)監(jiān)測測與與業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)四四要要點(diǎn)點(diǎn)第三三篇篇：營銷銷監(jiān)監(jiān)測測與與業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)評評估估單元元2:企業(yè)業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略略評評估估方方法法與與流流程程美國國軍軍事事戰(zhàn)戰(zhàn)略略情情報報體體系系借借鑒鑒與與啟啟迪迪--C4ISR系統(tǒng)統(tǒng)C4:Command----決決策策/指指揮揮control-----控控制制communication----信信息息通通道道/信信息息computer----計計算算機(jī)機(jī)/IT系系統(tǒng)統(tǒng)S-supervise----監(jiān)監(jiān)控控I-Intelligence---情報報R-Reconnaissance----間間諜諜/偵偵察察情報報系系統(tǒng)統(tǒng)的的基基本本要要素素情報報源源監(jiān)控控系系統(tǒng)統(tǒng)偵察察系系統(tǒng)統(tǒng)（（間間諜諜））信息息處處理理基基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)設(shè)施施信息息通通道道控制制決策策指指揮揮系系統(tǒng)統(tǒng)情報采集系統(tǒng)情報決策系統(tǒng)預(yù)警警監(jiān)測測評估估創(chuàng)新新戰(zhàn)略略管管理理流流程程戰(zhàn)略略研研究究情情報報產(chǎn)業(yè)發(fā)發(fā)展情情報技術(shù)趨趨勢情情報市場研研究情情報客戶研研究情情報競爭研研究情情報競爭力力KPI情報報業(yè)界標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)水水準(zhǔn)新商業(yè)業(yè)模式式業(yè)務(wù)與與營銷銷運(yùn)籌決決策戰(zhàn)略決決策關(guān)鍵短短板系統(tǒng)問問題關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)流流程關(guān)鍵管管理職職責(zé)考核政政策考核模模式流程再再造管理重重組變革政策調(diào)調(diào)整機(jī)制變變革標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)模模式管理模模式組織模模式企業(yè)變變革企業(yè)再再造戰(zhàn)略運(yùn)行競爭力力價值再再造管理業(yè)績情報貫貫穿于于企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略略運(yùn)營營實時時的全全過程程監(jiān)控控范疇：：營商環(huán)環(huán)境技術(shù)趨趨勢產(chǎn)業(yè)價價值敏感事事件新商業(yè)業(yè)模式式價值：：儲備研研究戰(zhàn)略決決策應(yīng)對變變革應(yīng)對競競爭戰(zhàn)略預(yù)預(yù)警情情報與與對策策提供產(chǎn)產(chǎn)品《營商商周報報》（日常常跟蹤蹤）《戰(zhàn)略略評論論》（月-戰(zhàn)略略分析析）營商環(huán)環(huán)境評評價技術(shù)和和產(chǎn)業(yè)業(yè)評價價《戰(zhàn)略略專題題研究究報告告》敏感事事件商商機(jī)研研究新商業(yè)業(yè)模式式研究究企業(yè)競競爭力力研究究《戰(zhàn)略略論壇壇》戰(zhàn)略預(yù)警運(yùn)行監(jiān)測競爭力力評估模式創(chuàng)新管理變變革業(yè)績考考量怎么做做？戰(zhàn)略情情報研研究