飼料區(qū)域市場開發(fā)課件

營銷代表應知環(huán)境分析

1/4/20231張金剛

營銷代表應知環(huán)境分析12/30/2

1、專業(yè)行業(yè)的發(fā)展。

1/4/20232張金剛

1、專業(yè)行業(yè)的發(fā)展。12/30/20222張金

2、市場調查。

1/4/20233張金剛

2、市場調查。12/30/20223張金剛

3、個體市場的發(fā)展。

1/4/20234張金剛

3、個體市場的發(fā)展。12/30/20224張金

4、利益和個人心態(tài)的影響。

1/4/20235張金剛

4、利益和個人心態(tài)的影響。12/30/20

5、每位營銷員的自我設計。

1/4/20236張金剛

5、每位營銷員的自我設計。12/30/2

6、用戶的概況分析。

1/4/20237張金剛

6、用戶的概況分析。12/30/2

7、找出其他廠家的優(yōu)勢分析。

1/4/20238張金剛

7、找出其他廠家的優(yōu)勢分析。12/30/2

8、營銷代表對用戶的效益資料整理。

1/4/20239張金剛

8、營銷代表對用戶的效益資料整理。12/30/

9、訓練你的用戶，改掉其不良習慣。

1/4/202310張金剛

9、訓練你的用戶，改掉其不良習慣。12/30/

10、知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

1/4/202311張金剛

10、知己知彼，百戰(zhàn)百勝。12/30/2

11、市場的機會點。

1/4/202312張金剛

11、市場的機會點。12/30/20221

12、把觀念留給別人，把錢拿回來。

1/4/202313張金剛

12、把觀念留給別人，把錢拿回來。12/30

13、如何接近客戶，讓客戶接納自己。

1/4/202314張金剛

13、如何接近客戶，讓客戶接納自己。12/30

14、根據市場不同階段，制定銷量計劃。

1/4/202315張金剛

14、根據市場不同階段，制定銷量計劃。12/3

15、制定3-5月的目標。

1/4/202316張金剛

15、制定3-5月的目標。12/30

16、制定年度、半年、季度、每月計劃及跟蹤落實狀況。

1/4/202317張金剛

16、制定年度、半年、季度、每月計劃及跟蹤落實狀

17、行銷計劃和服務計劃。

1/4/202318張金剛

17、行銷計劃和服務計劃。12/30/2

18、從上而下，從下而上的有機結合，分配計劃，分配區(qū)域。

1/4/202319張金剛

18、從上而下，從下而上的有機結合，分配計劃，分配

營銷員業(yè)務自我分析

1/4/202320張金剛

營銷員業(yè)務自我分析12/

1、客戶拜訪行程是否提前做好？

1/4/202321張金剛

1、客戶拜訪行程是否提前做好？12/30/2

2、每次拜訪客戶前是否針對管轄區(qū)的情形有系統地沿街掃蕩？

1/4/202322張金剛

2、每次拜訪客戶前是否針對管轄區(qū)的情形有系統地沿

3、我要拜訪客戶以前，我所有顧客的基本資料是否都整理好？我都記得嗎？

1/4/202323張金剛

3、我要拜訪客戶以前，我所有顧客的基本資料是否都

4、我每天可以拜訪幾位客戶？

1/4/202324張金剛

4、我每天可以拜訪幾位客戶？12/30/202

5、我每天拜訪的客戶可以過濾出幾位有希望成交的？

1/4/202325張金剛

5、我每天拜訪的客戶可以過濾出幾位有希望成交的？

6、我每天的拜訪是否都可以增加一位有希望成交的客戶？

1/4/202326張金剛

6、我每天的拜訪是否都可以增加一位有希望成交的客

7、我每個月的業(yè)績目標需要多少位客戶來完成？

1/4/202327張金剛

7、我每個月的業(yè)績目標需要多少位客戶來完成？1

8、顧客的每筆購買金額是多少？

1/4/202328張金剛

8、顧客的每筆購買金額是多少？12/30/20

9、我是否知道要有多少位有希望成交的客戶，我的本月業(yè)績目標才能完成？

1/4/202329張金剛

9、我是否知道要有多少位有希望成交的客戶，我的本

10、要擁有能完成業(yè)績目標的客戶，我的行動是多少？

1/4/202330張金剛

10、要擁有能完成業(yè)績目標的客戶，我的行動是多少

11、我每次拜訪客戶前，是否準備好應對的話題。顧客對你的產品和服務提出的疑問，我都可以對答如流嗎？

1/4/202331張金剛

11、我每次拜訪客戶前，是否準備好應對的話題。顧

12、區(qū)域內、同行業(yè)的競爭對手有幾家？營銷代表是誰？能力比我強嗎？1/4/202332張金剛

12、區(qū)域內、同行業(yè)的競爭對手有幾家？營銷代表是

13、我對老客戶的關心程度如何？賣出產品后，效果反映如何？1/4/202333張金剛

13、我對老客戶的關心程度如何？賣出產品后，效果

14、顧客的重要節(jié)日，我知道嗎？1/4/202334張金剛

14、顧客的重要節(jié)日，我知道嗎？12/30/202

15、我負責區(qū)域的經營狀況如何？用“心”想過嗎？用什麼方法推銷更好？

1/4/202335張金剛

15、我負責區(qū)域的經營狀況如何？用“心”想過嗎？

如何開發(fā)區(qū)域市場

1/4/202336張金剛

如何開發(fā)區(qū)域市場12/30/202236張金剛

一、市場態(tài)勢分析

1/4/202337張金剛

一、市場態(tài)勢分析12/30/202237張金

1、需求量：現實需求量--銷量

潛在需求量1/4/202338張金剛

1、需求量：現實需求量--銷量2、供求狀況供大于求供不應求供求平衡1/4/202339張金剛2、供求狀況供大于求12/30/202239張金剛3、市場結構A廠商結構：完全競爭或完全壟斷B用戶結構C流通結構（渠道）D信息結構：對稱或不對稱供方大于需方--從眾的合理性供方小于需方1/4/202340張金剛3、市場結構A廠商結構：完全競爭或完全壟斷12/4、競爭者大象：慢老虎：力量、速度均衡狼：小而富有戰(zhàn)斗力1/4/202341張金剛4、競爭者大象：慢5、自己的特點：

領先者：要打防守戰(zhàn)追隨者：要打進攻戰(zhàn)，要在防守者的優(yōu)勢中找弱點，突破口，蛇之七寸。落伍者;要打游擊戰(zhàn)1/4/202342張金剛5、自己的特點：12/30/202242張金剛

二、市場開發(fā)目標

1/4/202343張金剛

二、市場開發(fā)目標12/30/201、銷售直接目標-----銷量A絕對量（靜態(tài)）B相對量（動態(tài)）1/4/202344張金剛1、銷售直接目標-----銷量A絕對量（靜態(tài)）

2、財務目標：（費用、利潤）

1/4/202345張金剛

2、財務目標：（費用、利潤）3、服務及相關目標A新客戶的訪問數B老客戶的回訪數C培訓、講座次D促銷活動的目標數（次數、受眾人數）等。1/4/202346張金剛3、服務及相關目標A新客戶的訪問數12/30/2024、管理目標A營銷代表目標B經銷商目標C用戶目標1/4/202347張金剛4、管理目標A營銷代表目標12/30/202247張金剛

三、市場開發(fā)的總體策略

1/4/202348張金剛

三、市場開發(fā)的總體策略12/30/201、開發(fā)方式：粗放與精細種田還是打獵？1/4/202349張金剛1、開發(fā)方式：粗放與精細種田還是打獵？12/30/22、攻近還是交遠？人的天性：貪多淺止1/4/202350張金剛2、攻近還是交遠？人的天性：3、要找到競爭要點（靠什麼與別人競爭）技術領先？營銷領先？還是其他？1/4/202351張金剛3、要找到競爭要點（靠什麼與別人競爭）技

四、“做”市場的含義

1/4/202352張金剛

四、“做”市場的含義11、市場=用戶做市場=做用戶-----與用戶建立良好的關系。做市場≠做渠道A信息的了解B與用戶的關系是決定性的C分銷力：量、速度做用戶≠直銷直銷就是做用戶1/4/202353張金剛1、市場=用戶做市場=做用戶-----與用戶建立良好銷售方式：直銷經銷網絡1/4/202354張金剛銷售方式：直銷12/30/202254張金剛2、市場細分就是根據消費者需求的不同特征，把整個市場細分成若干不同的子市場和亞市場的過程。市場細分差別營銷例:用戶細分（分類）根據養(yǎng)殖水平、養(yǎng)殖習慣、與公司關系等。1/4/202355張金剛2、市場細分就是根據消費者需求的不同特征，把整個市場細分成3、用戶服務溝通、聯誼基礎性服務技術服務信息服務經營觀念服務1/4/202356張金剛3、用戶服務溝通、聯誼12/30/202256張金剛4、與經銷商關系A選擇雙贏B政策（價格、市場區(qū)隔等）C經銷管理：控制1/4/202357張金剛4、與經銷商關系A選擇雙贏12/30/202257張5、市場激活（促銷、公關、廣告）時機節(jié)假日人物事件借勢1/4/202358張金剛5、市場激活（促銷、公關、廣告）時機12/30/6、建立銷售信息系統本子、記錄信息的分析處理能力。

1/4/202359張金剛6、建立銷售信息系統本子、記錄信息的分析處理能力。

五、營銷組合4P

1/4/202360張金剛

五、營銷組合4P12/30/2022601、產品策略（Product）

A產品線寬度、深度，即類別與品種B產品的競爭力C產品的附加值（科技含量、服務、文化理念等）D產品的賣點：能給顧客帶來利益的地方。1/4/202361張金剛1、產品策略（Product）2、價格（Price）A價格性能比B定價原則（逆向定價）1/4/202362張金剛2、價格（Price）A價格性能比12/30/20223、渠道（通路）(Paitway)

1/4/202363張金剛3、渠道（通路）(Paitway)12/30/2022634、促銷(Promotion)

1/4/202364張金剛4、促銷(Promotion)12/30/202264張金六、營銷代表素質A“知”與“行”知---（理念、方法）智能型營銷行---實踐、勤B“宏觀”與“微觀”宏觀—全局形勢、思路微觀---具體入手C“理性”與“感性”理性---分析感性---直覺、反應、感覺1/4/202365張金剛六、營銷代表素質A“知”與“行”知---（理念、祝你成功!

1/4/202366張金剛祝你成功!12/30/202266張金剛

營銷代表應知環(huán)境分析

1/4/202367張金剛

營銷代表應知環(huán)境分析12/30/2

1、專業(yè)行業(yè)的發(fā)展。

1/4/202368張金剛

1、專業(yè)行業(yè)的發(fā)展。12/30/20222張金

2、市場調查。

1/4/202369張金剛

2、市場調查。12/30/20223張金剛

3、個體市場的發(fā)展。

1/4/202370張金剛

3、個體市場的發(fā)展。12/30/20224張金

4、利益和個人心態(tài)的影響。

1/4/202371張金剛

4、利益和個人心態(tài)的影響。12/30/20

5、每位營銷員的自我設計。

1/4/202372張金剛

5、每位營銷員的自我設計。12/30/2

6、用戶的概況分析。

1/4/202373張金剛

6、用戶的概況分析。12/30/2

7、找出其他廠家的優(yōu)勢分析。

1/4/202374張金剛

7、找出其他廠家的優(yōu)勢分析。12/30/2

8、營銷代表對用戶的效益資料整理。

1/4/202375張金剛

8、營銷代表對用戶的效益資料整理。12/30/

9、訓練你的用戶，改掉其不良習慣。

1/4/202376張金剛

9、訓練你的用戶，改掉其不良習慣。12/30/

10、知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

1/4/202377張金剛

10、知己知彼，百戰(zhàn)百勝。12/30/2

11、市場的機會點。

1/4/202378張金剛

11、市場的機會點。12/30/20221

12、把觀念留給別人，把錢拿回來。

1/4/202379張金剛

12、把觀念留給別人，把錢拿回來。12/30

13、如何接近客戶，讓客戶接納自己。

1/4/202380張金剛

13、如何接近客戶，讓客戶接納自己。12/30

14、根據市場不同階段，制定銷量計劃。

1/4/202381張金剛

14、根據市場不同階段，制定銷量計劃。12/3

15、制定3-5月的目標。

1/4/202382張金剛

15、制定3-5月的目標。12/30

16、制定年度、半年、季度、每月計劃及跟蹤落實狀況。

1/4/202383張金剛

16、制定年度、半年、季度、每月計劃及跟蹤落實狀

17、行銷計劃和服務計劃。

1/4/202384張金剛

17、行銷計劃和服務計劃。12/30/2

18、從上而下，從下而上的有機結合，分配計劃，分配區(qū)域。

1/4/202385張金剛

18、從上而下，從下而上的有機結合，分配計劃，分配

營銷員業(yè)務自我分析

1/4/202386張金剛

營銷員業(yè)務自我分析12/

1、客戶拜訪行程是否提前做好？

1/4/202387張金剛

1、客戶拜訪行程是否提前做好？12/30/2

2、每次拜訪客戶前是否針對管轄區(qū)的情形有系統地沿街掃蕩？

1/4/202388張金剛

2、每次拜訪客戶前是否針對管轄區(qū)的情形有系統地沿

3、我要拜訪客戶以前，我所有顧客的基本資料是否都整理好？我都記得嗎？

1/4/202389張金剛

3、我要拜訪客戶以前，我所有顧客的基本資料是否都

4、我每天可以拜訪幾位客戶？

1/4/202390張金剛

4、我每天可以拜訪幾位客戶？12/30/202

5、我每天拜訪的客戶可以過濾出幾位有希望成交的？

1/4/202391張金剛

5、我每天拜訪的客戶可以過濾出幾位有希望成交的？

6、我每天的拜訪是否都可以增加一位有希望成交的客戶？

1/4/202392張金剛

6、我每天的拜訪是否都可以增加一位有希望成交的客

7、我每個月的業(yè)績目標需要多少位客戶來完成？

1/4/202393張金剛

7、我每個月的業(yè)績目標需要多少位客戶來完成？1

8、顧客的每筆購買金額是多少？

1/4/202394張金剛

8、顧客的每筆購買金額是多少？12/30/20

9、我是否知道要有多少位有希望成交的客戶，我的本月業(yè)績目標才能完成？

1/4/202395張金剛

9、我是否知道要有多少位有希望成交的客戶，我的本

10、要擁有能完成業(yè)績目標的客戶，我的行動是多少？

1/4/202396張金剛

10、要擁有能完成業(yè)績目標的客戶，我的行動是多少

11、我每次拜訪客戶前，是否準備好應對的話題。顧客對你的產品和服務提出的疑問，我都可以對答如流嗎？

1/4/202397張金剛

11、我每次拜訪客戶前，是否準備好應對的話題。顧

12、區(qū)域內、同行業(yè)的競爭對手有幾家？營銷代表是誰？能力比我強嗎？1/4/202398張金剛

12、區(qū)域內、同行業(yè)的競爭對手有幾家？營銷代表是

13、我對老客戶的關心程度如何？賣出產品后，效果反映如何？1/4/202399張金剛

13、我對老客戶的關心程度如何？賣出產品后，效果

14、顧客的重要節(jié)日，我知道嗎？1/4/2023100張金剛

14、顧客的重要節(jié)日，我知道嗎？12/30/202

15、我負責區(qū)域的經營狀況如何？用“心”想過嗎？用什麼方法推銷更好？

1/4/2023101張金剛

15、我負責區(qū)域的經營狀況如何？用“心”想過嗎？

如何開發(fā)區(qū)域市場

1/4/2023102張金剛

如何開發(fā)區(qū)域市場12/30/202236張金剛

一、市場態(tài)勢分析

1/4/2023103張金剛

一、市場態(tài)勢分析12/30/202237張金

1、需求量：現實需求量--銷量

潛在需求量1/4/2023104張金剛

1、需求量：現實需求量--銷量2、供求狀況供大于求供不應求供求平衡1/4/2023105張金剛2、供求狀況供大于求12/30/202239張金剛3、市場結構A廠商結構：完全競爭或完全壟斷B用戶結構C流通結構（渠道）D信息結構：對稱或不對稱供方大于需方--從眾的合理性供方小于需方1/4/2023106張金剛3、市場結構A廠商結構：完全競爭或完全壟斷12/4、競爭者大象：慢老虎：力量、速度均衡狼：小而富有戰(zhàn)斗力1/4/2023107張金剛4、競爭者大象：慢5、自己的特點：

領先者：要打防守戰(zhàn)追隨者：要打進攻戰(zhàn)，要在防守者的優(yōu)勢中找弱點，突破口，蛇之七寸。落伍者;要打游擊戰(zhàn)1/4/2023108張金剛5、自己的特點：12/30/202242張金剛

二、市場開發(fā)目標

1/4/2023109張金剛

二、市場開發(fā)目標12/30/201、銷售直接目標-----銷量A絕對量（靜態(tài)）B相對量（動態(tài)）1/4/2023110張金剛1、銷售直接目標-----銷量A絕對量（靜態(tài)）

2、財務目標：（費用、利潤）

1/4/2023111張金剛

2、財務目標：（費用、利潤）3、服務及相關目標A新客戶的訪問數B老客戶的回訪數C培訓、講座次D促銷活動的目標數（次數、受眾人數）等。1/4/2023112張金剛3、服務及相關目標A新客戶的訪問數12/30/2024、管理目標A營銷代表目標B經銷商目標C用戶目標1/4/2023113張金剛4、管理目標A營銷代表目標12/30/202247張金剛

三、市場開發(fā)的總體策略

1/4/2023114張金剛

三、市場開發(fā)的總體策略12/30/201、開發(fā)方式：粗放與精細種田還是打獵？1/4/2023115張金剛1、開發(fā)方式：粗放與精細種田還是打獵？12/30/22、攻近還是交遠？人的天性：貪多淺止1/4/2023116張金剛2、攻近還是交遠？人的天性：3、要找到競爭要點（靠什麼與別人競爭）技術領先？營銷領先？還是其他？1/4/2023117張金剛3、要找到競爭要點（靠什麼與別人競爭）技

四、“做”市場的含義

1/4/2023118張金剛

四、“做”市場的含義11、市場=用戶做市場=做用戶-----與用戶建立良好的關系。做市場≠做渠道A信息的了解B與用戶的關系是決定性的C分銷力：量、速度做用戶≠直銷直銷就是做用戶1/4/2023119張金剛1、市場=用戶做市場=做用戶-----與用戶建立良好銷售方式：直銷經銷網絡1/4/2023120張金剛銷售方式：直銷12/30/202254張金剛2、市場細分就是根據消費者需求的不同特征，把整個市場細分成若干不同的子市場和亞市場的過程。市場細分差別營