保健品市場整合營銷傳播方案55課件

方案結(jié)構(gòu)整合營銷傳播的對象整合營銷傳播的意義啟動IMC的工作內(nèi)容我們的工作與我們共同開展的工作自己開展的工作方案結(jié)構(gòu)整合營銷傳播的對象1方案結(jié)構(gòu)(續(xù))市場環(huán)境分析產(chǎn)品定位策略北京市場現(xiàn)狀目前存在的問題階段工作分析與目標(biāo)合作方式方案結(jié)構(gòu)(續(xù))市場環(huán)境分析2整合營銷傳播的對象整合營銷傳播的工作對象包括，消費(fèi)者、員工、投資者、競爭對手等直接利害關(guān)系者，和社區(qū)、大眾媒體、政府、各種社會團(tuán)體等間接利害關(guān)系者。整合營銷傳播（IMC：IntegratedMarketing&Communications）是企業(yè)在經(jīng)營活動過程中，以由外而內(nèi)的戰(zhàn)略觀點(diǎn)為基礎(chǔ)，為了有效的溝通企業(yè)與市場所開展的企業(yè)傳播戰(zhàn)略。整合營銷傳播的對象整合營銷傳播的工作對象包括，消費(fèi)者、員工、3整合營銷傳播的意義

整合營銷傳播以企業(yè)管理者為主體，借用企業(yè)外部第三方的客觀、公證和能力，正確評價企業(yè)與市場中各個利害關(guān)系者之間的現(xiàn)狀。聯(lián)合企業(yè)共同制定營銷和傳播的組合方案，對各利害關(guān)系者進(jìn)行密切、有機(jī)的傳播和交流活動，實(shí)現(xiàn)提升品牌價值和提高企業(yè)獲利能力的目標(biāo)。整合營銷傳播的意義整合營銷傳播以企業(yè)4啟動IMC的工作內(nèi)容調(diào)查與研究建立消費(fèi)者信息數(shù)據(jù)庫開展優(yōu)惠直銷傳播產(chǎn)品信息面向——消費(fèi)者

啟動IMC的工作內(nèi)容調(diào)查與研究面向——消費(fèi)者5啟動IMC的工作內(nèi)容發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀人才培養(yǎng)優(yōu)秀人才培訓(xùn)和提高人力資源培訓(xùn)終端導(dǎo)購員及咨詢大夫面向——內(nèi)部員工

啟動IMC的工作內(nèi)容發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀人才面向——內(nèi)部員工6啟動IMC的工作內(nèi)容深入調(diào)查其市場策略與行為準(zhǔn)確把握其戰(zhàn)術(shù)與方針跟蹤了解其市場動向面向——競爭者

啟動IMC的工作內(nèi)容深入調(diào)查其市場策略與行為面向——競爭者7啟動IMC的工作內(nèi)容調(diào)查和了解經(jīng)銷商資信等背景簽定合作協(xié)議鋪貨、供貨終端支持面向——經(jīng)銷商

啟動IMC的工作內(nèi)容調(diào)查和了解經(jīng)銷商資信等背景面向——經(jīng)銷商8啟動IMC的工作內(nèi)容推廣文化發(fā)展銷售通路終端銷售促進(jìn)面向——社區(qū)

啟動IMC的工作內(nèi)容推廣文化面向——社區(qū)9啟動IMC的工作內(nèi)容媒體調(diào)查媒體關(guān)系維護(hù)媒介應(yīng)用

面向——媒體

啟動IMC的工作內(nèi)容媒體調(diào)查面向——媒體10啟動IMC的工作內(nèi)容深入了解相關(guān)政府部門分析政府相關(guān)政策與法規(guī)維護(hù)企業(yè)與政府的關(guān)系面向——政府部門啟動IMC的工作內(nèi)容深入了解相關(guān)政府部門面向——政府部門11啟動IMC的工作內(nèi)容深入了解相關(guān)社團(tuán)組織分析相關(guān)政策與動向維護(hù)企業(yè)與相關(guān)社團(tuán)的關(guān)系面向——社團(tuán)組織啟動IMC的工作內(nèi)容深入了解相關(guān)社團(tuán)組織面向——社團(tuán)組織12我們的工作消費(fèi)者結(jié)構(gòu)消費(fèi)行為研究消費(fèi)能力調(diào)查消費(fèi)傾向和偏好度消費(fèi)者調(diào)查研究我們的工作消費(fèi)者結(jié)構(gòu)消費(fèi)者調(diào)查研究13我們的工作傳播方式廣告創(chuàng)意軟文撰寫廣告媒體開發(fā)

產(chǎn)品信息的傳播我們的工作傳播方式產(chǎn)品信息的傳播14我們的工作廣告促銷義診活動現(xiàn)場陳列與展示對媒體的調(diào)查我們的工作廣告促銷對媒體的調(diào)查15我們的工作媒體特點(diǎn)發(fā)行量調(diào)查受眾群結(jié)構(gòu)優(yōu)惠政策廣告產(chǎn)品的行業(yè)結(jié)構(gòu)各行業(yè)年度投放比重

銷售終端的支持我們的工作媒體特點(diǎn)銷售終端的支持16我們的工作廣告發(fā)布新聞炒作軟文發(fā)布

與媒體的關(guān)系我們的工作廣告發(fā)布與媒體的關(guān)系17與我們共同開展的工作

確定數(shù)據(jù)庫內(nèi)容結(jié)構(gòu)確定數(shù)據(jù)庫查詢方式甄選數(shù)據(jù)庫軟件開發(fā)合作單位

建立消費(fèi)者信息庫與我們共同開展的工作確定數(shù)據(jù)庫內(nèi)容結(jié)構(gòu)建立消費(fèi)者信息庫18與我們共同開展的工作

規(guī)劃直銷工作流程擬訂直銷工作制度甄選直銷合作單位

開展優(yōu)惠直銷與我們共同開展的工作規(guī)劃直銷工作流程開展優(yōu)惠直銷19與我們共同開展的工作

策劃各種促銷活動舉辦義診講座產(chǎn)品廣告產(chǎn)品信息的傳播與我們共同開展的工作策劃各種促銷活動產(chǎn)品信息的傳播20與我們共同開展的工作

經(jīng)銷渠道及鋪貨狀況經(jīng)銷商實(shí)力營銷策略產(chǎn)品賣點(diǎn)促銷手段與公關(guān)技巧廣告形式對競爭對手的調(diào)查與我們共同開展的工作經(jīng)銷渠道及鋪貨狀況對競爭對手的調(diào)查21與我們共同開展的工作

資信狀況網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)人員素質(zhì)營銷能力代理競爭產(chǎn)品情況

對經(jīng)銷商的調(diào)查與我們共同開展的工作資信狀況對經(jīng)銷商的調(diào)查22自己開展的工作制訂管理方案執(zhí)行管理工作有關(guān)資源的配置方案管理消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫自己開展的工作制訂管理方案管理消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫23自己開展的工作制定直銷工作流程和制度組建直銷工作隊(duì)伍直銷政策及價格確定實(shí)施和監(jiān)控直銷工作甄選合作單位

開展優(yōu)惠直銷活動自己開展的工作制定直銷工作流程和制度開展優(yōu)惠直銷活動24自己開展的工作詳細(xì)的員工崗位職責(zé)手冊建立完善的員工執(zhí)業(yè)考核標(biāo)準(zhǔn)建立具體詳盡的獎勵與懲處條例

發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)人才自己開展的工作詳細(xì)的員工崗位職責(zé)手冊發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)人才25自己開展的工作員工外派培訓(xùn)制度和計(jì)劃內(nèi)部員工定期經(jīng)驗(yàn)交流員工工作總結(jié)和自我評價制度外請講師對員工進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)

人才培訓(xùn)和提高自己開展的工作員工外派培訓(xùn)制度和計(jì)劃人才培訓(xùn)和提高26自己開展的工作營銷知識培訓(xùn)營銷禮儀培訓(xùn)企業(yè)文化培訓(xùn)產(chǎn)品知識培訓(xùn)職業(yè)道德和崗位獎懲制度培訓(xùn)

導(dǎo)購及咨詢大夫培訓(xùn)自己開展的工作營銷知識培訓(xùn)導(dǎo)購及咨詢大夫培訓(xùn)27自己開展的工作簽定合作協(xié)議鋪貨結(jié)算終端信息反饋

與經(jīng)銷商的合作自己開展的工作簽定合作協(xié)議與經(jīng)銷商的合作28自己開展的工作養(yǎng)生講座教授操、拳、劍等義診社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售補(bǔ)腎益壽產(chǎn)品社區(qū)推廣活動自己開展的工作養(yǎng)生講座社區(qū)推廣活動29自己開展的工作相關(guān)政策法規(guī)的分析與應(yīng)用職權(quán)范圍權(quán)力執(zhí)行機(jī)構(gòu)行業(yè)干預(yù)方式行業(yè)指導(dǎo)疏通渠道積極配合公關(guān)手段對政府部門公關(guān)自己開展的工作相關(guān)政策法規(guī)的分析與應(yīng)用對政府部門公關(guān)30自己開展的工作社團(tuán)組織的性質(zhì)行業(yè)內(nèi)的影響專業(yè)職能行業(yè)管理配合工作

對社團(tuán)組織公關(guān)自己開展的工作社團(tuán)組織的性質(zhì)對社團(tuán)組織公關(guān)31市場環(huán)境分析

北京作為首都，文化底蘊(yùn)深厚，市場較規(guī)范、競爭激烈。北京人追求生活質(zhì)量，傳統(tǒng)養(yǎng)生意識較強(qiáng)。北京市已進(jìn)入老齡化社會，40—60歲人口438.7萬。2000年北京GDP人均2700美元，是全國平均水平的近3.5倍。2000年北京市居民人均可支配收入11200元。

北京市場環(huán)境市場環(huán)境分析北京作為首都，文化底蘊(yùn)深厚，市場較規(guī)范、競爭激32市場環(huán)境分析

近年，補(bǔ)腎、抗衰老類產(chǎn)品種類繁多，競爭激烈。市場尚無品牌形成絕對的優(yōu)勢，處于“完全競爭狀態(tài)”。產(chǎn)品銷售渠道多，醫(yī)院藥房、藥店、商場、超市、社區(qū)直銷等。廣告宣傳力度大。

產(chǎn)品市場環(huán)境市場環(huán)境分析近年，補(bǔ)腎、抗衰老類產(chǎn)品種類繁多，競爭激烈。產(chǎn)33產(chǎn)品定位策略產(chǎn)品定位：中老年科學(xué)補(bǔ)腎養(yǎng)生藥品品質(zhì)定位：中高檔----界于中、高檔之間市場定位：中老年人健康幸福生活的中高檔補(bǔ)腎益壽藥品廣告定位：中老年人科學(xué)補(bǔ)腎、益壽延年、健康幸福的養(yǎng)生藥品

產(chǎn)品定位策略產(chǎn)品定位：中老年科學(xué)補(bǔ)腎養(yǎng)生藥品34北京市場發(fā)展現(xiàn)狀售貨藥店有170家。有60%以上的銷售額，來自30家重點(diǎn)藥店。衡康北京分公司正式員工共5人，均來自重慶。20名促銷員，20名咨詢大夫。

營銷現(xiàn)狀北京市場發(fā)展現(xiàn)狀售貨藥店有170家。營銷現(xiàn)狀35北京市場發(fā)展現(xiàn)狀2001年上半年共投入40萬元。電臺，15秒廣告。北京晚報2次雙通欄。電臺專家訪談30分鐘，共8次。重點(diǎn)藥店周末專場促銷。勞動人民文化宮等場所的大型義診促銷活動。廣告及促銷活動北京市場發(fā)展現(xiàn)狀2001年上半年共投入40萬元。廣告及促銷活36目前存在哪些問題？產(chǎn)品知名度低。營銷手段單一，層次不清。產(chǎn)品序列中，缺乏禮品裝。售貨藥店的銷售能力嚴(yán)重失衡。

目前存在哪些問題？產(chǎn)品知名度低。37階段工作與目標(biāo)

銷售收入2400萬元營銷支出900萬元

工作目標(biāo)階段工作與目標(biāo)銷售收入2400萬元工作目標(biāo)38階段工作與目標(biāo)工作時間：2001年10月份——2002年春節(jié)前銷售收入：400萬元營銷費(fèi)用：300萬元工作策略：以基礎(chǔ)工作為主，兼顧正常營銷活動的配合。在實(shí)現(xiàn)營銷收入目標(biāo)的基礎(chǔ)上，為明年整合營銷傳播工作奠定基礎(chǔ)。

工作計(jì)劃：第一階段階段工作與目標(biāo)工作時間：2001年10月份——2002年春節(jié)39階段工作與目標(biāo)工作時間：2002年2月下旬——2002年12月底銷售收入：2000萬元營銷費(fèi)用：

600萬元工作策略：以營銷活動的運(yùn)作為主，同時繼續(xù)完善基礎(chǔ)性工作。工作計(jì)劃：第二階段階段工作與目標(biāo)工作時間：2002年2月下旬——2002年1240階段工作與目標(biāo)——計(jì)劃與步驟完善整合營銷傳播方案。設(shè)計(jì)、制作銷售終端的POP資料。制作電視廣告片。制作宣傳展板和補(bǔ)腎知識宣傳展板。建立“企業(yè)信息系統(tǒng)”，完善管理流程?；I建消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫（軟件版）。DM推廣和速遞直銷工作（建議）。完善公關(guān)、促銷活動的運(yùn)作流程和規(guī)范（建議）?；A(chǔ)準(zhǔn)備工作第一階段：磨合期階段工作與目標(biāo)——計(jì)劃與步驟完善整合營銷傳播方案?；A(chǔ)準(zhǔn)備工41階段工作與目標(biāo)——計(jì)劃與步驟細(xì)化“2+20+170”結(jié)構(gòu)調(diào)查目標(biāo)藥店：規(guī)模、環(huán)境、覆蓋面、日客流量、同類產(chǎn)品月銷量、合作要求等鞏固2個百萬元店（年銷售額）培養(yǎng)4—5家50萬元店（年銷售額）培養(yǎng)15—20家20萬元店（年銷售額）培養(yǎng)50家10萬元店（年銷售額）通路與終端第一階段：磨合期階段工作與目標(biāo)——計(jì)劃與步驟細(xì)化“2+20+170”結(jié)構(gòu)通路42階段工作與目標(biāo)——計(jì)劃與步驟社區(qū)公關(guān)與服務(wù)文化推廣活動社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)（銷售）

組建專門工作組（建議）

通路與終端第一階段：磨合期階段工作與目標(biāo)——計(jì)劃與步驟社區(qū)公關(guān)與服務(wù)通路與終端43階段工作與目標(biāo)——計(jì)劃與步驟文化推廣活動與社區(qū)居委會共同組織、傳授健身操、球、拳等。企業(yè)負(fù)責(zé)老師的培訓(xùn)、甄選、報酬等。

通路與終端第一階段：磨合期階段工作與目標(biāo)——計(jì)劃與步驟文化推廣活動通路與終端44階段工作與目標(biāo)——計(jì)劃與步驟社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)（銷售）與社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)共同在規(guī)模較大的小區(qū)開展義診活動。衛(wèi)生機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)在其轄區(qū)內(nèi)銷售“補(bǔ)腎益壽膠囊”產(chǎn)品。坐堂大夫的進(jìn)行產(chǎn)品知識、企業(yè)文化、營銷知識培訓(xùn)等。

通路與終端第一階段：磨合期階段工作與目標(biāo)——計(jì)劃與步驟社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)（銷售）通路與終端45階段工作與目標(biāo)——計(jì)劃與步驟組建專門工作組（建議）組建一個由北京公司領(lǐng)導(dǎo)的，由2人組成的專門工作組。人員來源：總公司派遣，或北京公司招聘。

通路與終端第一階段：磨合期階段工作與目標(biāo)——計(jì)劃與步驟組建專門工作組（建議）通路與終46階段工作與目標(biāo)——計(jì)劃與步驟建立直銷體系

直銷目的建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫（軟件版）直銷運(yùn)作組建專門工作組（建議）

通路與終端第一階段：磨合期階段工作與目標(biāo)——計(jì)劃與步驟建立直銷體系通路與終端47階段工作與目標(biāo)——計(jì)劃與步驟直銷目的拓寬銷售通路培養(yǎng)利潤增長點(diǎn)完善消費(fèi)者資源管理體系拉近企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離

通路與終端第一階段：磨合期階段工作與目標(biāo)——計(jì)劃與步驟直銷目的通路與終端48階段工作與目標(biāo)——計(jì)劃與步驟直銷運(yùn)作選擇快遞公司作為合作伙伴。建立消費(fèi)者咨詢熱線。北京分公司與快遞公司共同組建配送中心。合作方式（待定）。

通路與終端第一階段：磨合期階段工作與目標(biāo)——計(jì)劃與步驟直銷運(yùn)作通路與終端49階段工作與目標(biāo)——計(jì)劃與步驟組建專門工作組（建議）

組建一個由北京公司領(lǐng)導(dǎo)的，由2人組成的專門工作組。人員來源：總公司派遣，或北京公司招聘。

通路與終端第一階段：磨合期階段工作與目標(biāo)——計(jì)劃與步驟組建專門工作組（建議）通路與終50階段工作與目標(biāo)——計(jì)劃與步驟促進(jìn)銷售氛圍：吊旗、展板、招貼、陳列、促銷禮儀及知識培訓(xùn)等。體系：禮品層次化、促銷內(nèi)容多樣化、宣傳手段系統(tǒng)化。

通路與終端第一階段：磨合期階段工作與目標(biāo)——計(jì)劃與步驟促進(jìn)銷售通路與終端51階段工作與目標(biāo)——計(jì)劃與步驟禮品裝上市推廣（為“春節(jié)”熱銷做準(zhǔn)備）12月中旬，禮品裝產(chǎn)品正式上市銷售。上市宣傳：媒介廣告、藥店顯眼位置陳列、現(xiàn)場POP展示、導(dǎo)購?fù)扑]、大型促銷會展示等。通路與終端第一階段：磨合期階段工作與目標(biāo)——計(jì)劃與步驟禮品裝上市推廣（為“春節(jié)”熱銷做52階段工作與目標(biāo)——計(jì)劃與步驟組織與實(shí)施計(jì)劃成立專門“項(xiàng)目組”。專人負(fù)責(zé)專項(xiàng)工作。日期確定（將根據(jù)北京分公司的活動時間確定）。

通路與終端第一階段：磨合期階段工作與目標(biāo)——計(jì)劃與步驟組織與實(shí)施計(jì)劃通路與終端53階段工作與目標(biāo)——計(jì)劃與步驟時間：2002年2月下—2002年12月底深入開展和推廣“社區(qū)服務(wù)”工作。在現(xiàn)有藥店基礎(chǔ)上，培育和挖掘出10家左右50萬元藥店，40家左右20萬元藥店，60家左右10萬元藥店。進(jìn)一步完善通路管理、藥店服務(wù)、消費(fèi)者服務(wù)等工作。

第二階段：正式操作階段工作與目標(biāo)——計(jì)劃與步驟時間：2002年2月下—200254謝謝大家！保健品市場整合營銷傳播方案55課件55方案結(jié)構(gòu)整合營銷傳播的對象整合營銷傳播的意義啟動IMC的工作內(nèi)容我們的工作與我們共同開展的工作自己開展的工作方案結(jié)構(gòu)整合營銷傳播的對象56方案結(jié)構(gòu)(續(xù))市場環(huán)境分析產(chǎn)品定位策略北京市場現(xiàn)狀目前存在的問題階段工作分析與目標(biāo)合作方式方案結(jié)構(gòu)(續(xù))市場環(huán)境分析57整合營銷傳播的對象整合營銷傳播的工作對象包括，消費(fèi)者、員工、投資者、競爭對手等直接利害關(guān)系者，和社區(qū)、大眾媒體、政府、各種社會團(tuán)體等間接利害關(guān)系者。整合營銷傳播（IMC：IntegratedMarketing&Communications）是企業(yè)在經(jīng)營活動過程中，以由外而內(nèi)的戰(zhàn)略觀點(diǎn)為基礎(chǔ)，為了有效的溝通企業(yè)與市場所開展的企業(yè)傳播戰(zhàn)略。整合營銷傳播的對象整合營銷傳播的工作對象包括，消費(fèi)者、員工、58整合營銷傳播的意義

整合營銷傳播以企業(yè)管理者為主體，借用企業(yè)外部第三方的客觀、公證和能力，正確評價企業(yè)與市場中各個利害關(guān)系者之間的現(xiàn)狀。聯(lián)合企業(yè)共同制定營銷和傳播的組合方案，對各利害關(guān)系者進(jìn)行密切、有機(jī)的傳播和交流活動，實(shí)現(xiàn)提升品牌價值和提高企業(yè)獲利能力的目標(biāo)。整合營銷傳播的意義整合營銷傳播以企業(yè)59啟動IMC的工作內(nèi)容調(diào)查與研究建立消費(fèi)者信息數(shù)據(jù)庫開展優(yōu)惠直銷傳播產(chǎn)品信息面向——消費(fèi)者

啟動IMC的工作內(nèi)容調(diào)查與研究面向——消費(fèi)者60啟動IMC的工作內(nèi)容發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀人才培養(yǎng)優(yōu)秀人才培訓(xùn)和提高人力資源培訓(xùn)終端導(dǎo)購員及咨詢大夫面向——內(nèi)部員工

啟動IMC的工作內(nèi)容發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀人才面向——內(nèi)部員工61啟動IMC的工作內(nèi)容深入調(diào)查其市場策略與行為準(zhǔn)確把握其戰(zhàn)術(shù)與方針跟蹤了解其市場動向面向——競爭者

啟動IMC的工作內(nèi)容深入調(diào)查其市場策略與行為面向——競爭者62啟動IMC的工作內(nèi)容調(diào)查和了解經(jīng)銷商資信等背景簽定合作協(xié)議鋪貨、供貨終端支持面向——經(jīng)銷商

啟動IMC的工作內(nèi)容調(diào)查和了解經(jīng)銷商資信等背景面向——經(jīng)銷商63啟動IMC的工作內(nèi)容推廣文化發(fā)展銷售通路終端銷售促進(jìn)面向——社區(qū)

啟動IMC的工作內(nèi)容推廣文化面向——社區(qū)64啟動IMC的工作內(nèi)容媒體調(diào)查媒體關(guān)系維護(hù)媒介應(yīng)用

面向——媒體

啟動IMC的工作內(nèi)容媒體調(diào)查面向——媒體65啟動IMC的工作內(nèi)容深入了解相關(guān)政府部門分析政府相關(guān)政策與法規(guī)維護(hù)企業(yè)與政府的關(guān)系面向——政府部門啟動IMC的工作內(nèi)容深入了解相關(guān)政府部門面向——政府部門66啟動IMC的工作內(nèi)容深入了解相關(guān)社團(tuán)組織分析相關(guān)政策與動向維護(hù)企業(yè)與相關(guān)社團(tuán)的關(guān)系面向——社團(tuán)組織啟動IMC的工作內(nèi)容深入了解相關(guān)社團(tuán)組織面向——社團(tuán)組織67我們的工作消費(fèi)者結(jié)構(gòu)消費(fèi)行為研究消費(fèi)能力調(diào)查消費(fèi)傾向和偏好度消費(fèi)者調(diào)查研究我們的工作消費(fèi)者結(jié)構(gòu)消費(fèi)者調(diào)查研究68我們的工作傳播方式廣告創(chuàng)意軟文撰寫廣告媒體開發(fā)

產(chǎn)品信息的傳播我們的工作傳播方式產(chǎn)品信息的傳播69我們的工作廣告促銷義診活動現(xiàn)場陳列與展示對媒體的調(diào)查我們的工作廣告促銷對媒體的調(diào)查70我們的工作媒體特點(diǎn)發(fā)行量調(diào)查受眾群結(jié)構(gòu)優(yōu)惠政策廣告產(chǎn)品的行業(yè)結(jié)構(gòu)各行業(yè)年度投放比重

銷售終端的支持我們的工作媒體特點(diǎn)銷售終端的支持71我們的工作廣告發(fā)布新聞炒作軟文發(fā)布

與媒體的關(guān)系我們的工作廣告發(fā)布與媒體的關(guān)系72與我們共同開展的工作

確定數(shù)據(jù)庫內(nèi)容結(jié)構(gòu)確定數(shù)據(jù)庫查詢方式甄選數(shù)據(jù)庫軟件開發(fā)合作單位

建立消費(fèi)者信息庫與我們共同開展的工作確定數(shù)據(jù)庫內(nèi)容結(jié)構(gòu)建立消費(fèi)者信息庫73與我們共同開展的工作

規(guī)劃直銷工作流程擬訂直銷工作制度甄選直銷合作單位

開展優(yōu)惠直銷與我們共同開展的工作規(guī)劃直銷工作流程開展優(yōu)惠直銷74與我們共同開展的工作

策劃各種促銷活動舉辦義診講座產(chǎn)品廣告產(chǎn)品信息的傳播與我們共同開展的工作策劃各種促銷活動產(chǎn)品信息的傳播75與我們共同開展的工作

經(jīng)銷渠道及鋪貨狀況經(jīng)銷商實(shí)力營銷策略產(chǎn)品賣點(diǎn)促銷手段與公關(guān)技巧廣告形式對競爭對手的調(diào)查與我們共同開展的工作經(jīng)銷渠道及鋪貨狀況對競爭對手的調(diào)查76與我們共同開展的工作

資信狀況網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)人員素質(zhì)營銷能力代理競爭產(chǎn)品情況

對經(jīng)銷商的調(diào)查與我們共同開展的工作資信狀況對經(jīng)銷商的調(diào)查77自己開展的工作制訂管理方案執(zhí)行管理工作有關(guān)資源的配置方案管理消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫自己開展的工作制訂管理方案管理消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫78自己開展的工作制定直銷工作流程和制度組建直銷工作隊(duì)伍直銷政策及價格確定實(shí)施和監(jiān)控直銷工作甄選合作單位

開展優(yōu)惠直銷活動自己開展的工作制定直銷工作流程和制度開展優(yōu)惠直銷活動79自己開展的工作詳細(xì)的員工崗位職責(zé)手冊建立完善的員工執(zhí)業(yè)考核標(biāo)準(zhǔn)建立具體詳盡的獎勵與懲處條例

發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)人才自己開展的工作詳細(xì)的員工崗位職責(zé)手冊發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)人才80自己開展的工作員工外派培訓(xùn)制度和計(jì)劃內(nèi)部員工定期經(jīng)驗(yàn)交流員工工作總結(jié)和自我評價制度外請講師對員工進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)

人才培訓(xùn)和提高自己開展的工作員工外派培訓(xùn)制度和計(jì)劃人才培訓(xùn)和提高81自己開展的工作營銷知識培訓(xùn)營銷禮儀培訓(xùn)企業(yè)文化培訓(xùn)產(chǎn)品知識培訓(xùn)職業(yè)道德和崗位獎懲制度培訓(xùn)

導(dǎo)購及咨詢大夫培訓(xùn)自己開展的工作營銷知識培訓(xùn)導(dǎo)購及咨詢大夫培訓(xùn)82自己開展的工作簽定合作協(xié)議鋪貨結(jié)算終端信息反饋

與經(jīng)銷商的合作自己開展的工作簽定合作協(xié)議與經(jīng)銷商的合作83自己開展的工作養(yǎng)生講座教授操、拳、劍等義診社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售補(bǔ)腎益壽產(chǎn)品社區(qū)推廣活動自己開展的工作養(yǎng)生講座社區(qū)推廣活動84自己開展的工作相關(guān)政策法規(guī)的分析與應(yīng)用職權(quán)范圍權(quán)力執(zhí)行機(jī)構(gòu)行業(yè)干預(yù)方式行業(yè)指導(dǎo)疏通渠道積極配合公關(guān)手段對政府部門公關(guān)自己開展的工作相關(guān)政策法規(guī)的分析與應(yīng)用對政府部門公關(guān)85自己開展的工作社團(tuán)組織的性質(zhì)行業(yè)內(nèi)的影響專業(yè)職能行業(yè)管理配合工作

對社團(tuán)組織公關(guān)自己開展的工作社團(tuán)組織的性質(zhì)對社團(tuán)組織公關(guān)86市場環(huán)境分析

北京作為首都，文化底蘊(yùn)深厚，市場較規(guī)范、競爭激烈。北京人追求生活質(zhì)量，傳統(tǒng)養(yǎng)生意識較強(qiáng)。北京市已進(jìn)入老齡化社會，40—60歲人口438.7萬。2000年北京GDP人均2700美元，是全國平均水平的近3.5倍。2000年北京市居民人均可支配收入11200元。

北京市場環(huán)境市場環(huán)境分析北京作為首都，文化底蘊(yùn)深厚，市場較規(guī)范、競爭激87市場環(huán)境分析

近年，補(bǔ)腎、抗衰老類產(chǎn)品種類繁多，競爭激烈。市場尚無品牌形成絕對的優(yōu)勢，處于“完全競爭狀態(tài)”。產(chǎn)品銷售渠道多，醫(yī)院藥房、藥店、商場、超市、社區(qū)直銷等。廣告宣傳力度大。

產(chǎn)品市場環(huán)境市場環(huán)境分析近年，補(bǔ)腎、抗衰老類產(chǎn)品種類繁多，競爭激烈。產(chǎn)88產(chǎn)品定位策略產(chǎn)品定位：中老年科學(xué)補(bǔ)腎養(yǎng)生藥品品質(zhì)定位：中高檔----界于中、高檔之間市場定位：中老年人健康幸福生活的中高檔補(bǔ)腎益壽藥品廣告定位：中老年人科學(xué)補(bǔ)腎、益壽延年、健康幸福的養(yǎng)生藥品

產(chǎn)品定位策略產(chǎn)品定位：中老年科學(xué)補(bǔ)腎養(yǎng)生藥品89北京市場發(fā)展現(xiàn)狀售貨藥店有170家。有60%以上的銷售額，來自30家重點(diǎn)藥店。衡康北京分公司正式員工共5人，均來自重慶。20名促銷員，20名咨詢大夫。

營銷現(xiàn)狀北京市場發(fā)展現(xiàn)狀售貨藥店有170家。營銷現(xiàn)狀90北京市場發(fā)展現(xiàn)狀2001年上半年共投入40萬元。電臺，15秒廣告。北京晚報2次雙通欄。電臺專家訪談30分鐘，共8次。重點(diǎn)藥店周末專場促銷。勞動人民文化宮等場所的大型義診促銷活動。廣告及促銷活動北京市場發(fā)展現(xiàn)狀2001年上半年共投入40萬元。廣告及促銷活91目前存在哪些問題？產(chǎn)品知名度低。營銷手段單一，層次不清。產(chǎn)品序列中，缺乏禮品裝。售貨藥店的銷售能力嚴(yán)重失衡。

目前存在哪些問題？產(chǎn)品知名度低。92階段工作與目標(biāo)

銷售收入2400萬元營銷支出900萬元

工作目標(biāo)階段工作與目標(biāo)銷售收入2400萬元工作目標(biāo)93階段工作與目標(biāo)工作時間：2001年10月份——2002年春節(jié)前銷售收入：400萬元營銷費(fèi)用：300萬元工作策略：以基礎(chǔ)工作為主，兼顧正常營銷活動的配合。在實(shí)現(xiàn)營銷收入目標(biāo)的基礎(chǔ)上，為明年整合營銷傳播工作奠定基礎(chǔ)。

工作計(jì)劃：第一階段階段工作與目標(biāo)工作時間：2001年10月份——2002年春節(jié)94階段工作與目標(biāo)工作時間：2002年2月下旬——2002年12月底銷售收入：2000萬元營銷費(fèi)用：

600萬元工作策略：以營銷活動的運(yùn)作為主，同時繼續(xù)完善基礎(chǔ)性工作。工作計(jì)劃：第二階段階段工作與目標(biāo)工作時間：2002年2月下旬——2002年1295階段工作與目標(biāo)——計(jì)劃與步驟完善整合營銷傳播方案。設(shè)計(jì)、制作銷售終端的POP資料。制作電視廣告片。制作宣傳展板和補(bǔ)腎知識宣傳展板。建立“企業(yè)信息系統(tǒng)”，完善管理流程?；I建消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫（軟件版）。DM推廣和速遞直銷工作（建議）。完善公關(guān)、促銷活動的運(yùn)作流程和規(guī)范（建議）?；A(chǔ)準(zhǔn)備工作第一階段：磨合期階段工作與目標(biāo)——計(jì)劃與步驟完善整合營銷傳播方案?；A(chǔ)準(zhǔn)備工96階段工作與目標(biāo)——計(jì)劃與步驟細(xì)化“2+20+170”結(jié)構(gòu)調(diào)查目標(biāo)藥店：規(guī)模、環(huán)境、覆蓋面、日客流量、同類產(chǎn)品月銷量、合作要求等鞏固2個百萬元店（年銷售額）培養(yǎng)4—5家50萬元店（年銷售額）培養(yǎng)15—20家20萬元店（年銷售額）培養(yǎng)50家10萬元店（年銷售額）通路與終端第一階段：磨合期階段工作與目標(biāo)——計(jì)劃與步驟細(xì)化“2+20+170”結(jié)構(gòu)通路97階段工作與目標(biāo)——計(jì)劃與步驟社區(qū)公關(guān)與服務(wù)文化推廣活動社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)（銷售）

組建專門工作組（建議）

通路與終端第一階段：磨合期階段工作與目標(biāo)——計(jì)劃與步驟社區(qū)公關(guān)與服務(wù)通路與終端98階段工作與目標(biāo)——計(jì)劃與步驟文化推廣活動與社區(qū)居委會共同組織、傳授健身操、球、拳等。企業(yè)負(fù)責(zé)老師的培訓(xùn)、甄選、報酬等。

通路與終端第一階段：磨合期階段工作與目標(biāo)——計(jì)劃與步驟文化推廣活動通路與終端99階段工作與目標(biāo)——計(jì)劃與步驟社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)（銷售）與社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)共同在規(guī)模較大的小區(qū)開展義診活動。衛(wèi)生機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)在其轄區(qū)內(nèi)銷售“補(bǔ)腎益壽膠囊”產(chǎn)品。坐堂大夫的進(jìn)行產(chǎn)品知識、企業(yè)文化、營銷知識培訓(xùn)等。

通路與終端第一階段：磨合期階段工作與目標(biāo)——計(jì)劃與步驟社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)（銷售）通路與終端100階段工作與目標(biāo)——計(jì)劃與步驟組建專門工作組（建議）組建