競爭戰(zhàn)略培訓(xùn)課件

第七講競爭戰(zhàn)略

基本競爭戰(zhàn)略不同產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的競爭戰(zhàn)略不同市場競爭地位下的競爭戰(zhàn)略競合戰(zhàn)略1內(nèi)部環(huán)境分析類型綜述公司戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略戰(zhàn)略方案制定戰(zhàn)略實施準備緒論戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略實施環(huán)境分析綜述外部環(huán)境分析企業(yè)使命、戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略類型戰(zhàn)略執(zhí)行階段本章位置2重點集中戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略低成本差異化全行業(yè)特定細分市場市場目標競爭優(yōu)勢第一節(jié)基本競爭戰(zhàn)略1980年,波特教授出版的《競爭戰(zhàn)略》一書。一、三種基本競爭戰(zhàn)略3基本競爭戰(zhàn)略的利潤來源利潤成本利潤成本成本利潤行業(yè)平均價格行業(yè)平均水平成本領(lǐng)先者差異化者4成本領(lǐng)先戰(zhàn)略又稱低成本戰(zhàn)略，指企業(yè)通過在內(nèi)部加強成本控制，在開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)和廣告等領(lǐng)域里把成本降到最低限度，使企業(yè)的全部成本低于競爭對手的成本，從而成為行業(yè)中成本領(lǐng)先者的戰(zhàn)略。核心內(nèi)容是在較長時期內(nèi)保持企業(yè)產(chǎn)品的成本處于同行業(yè)中的領(lǐng)先地位，并以此獲得比競爭對手更高的市場占有率，同時使企業(yè)的盈利處于同行業(yè)平均水平之上。（一）成本領(lǐng)先戰(zhàn)略低成本高額收益更新設(shè)備市場占有率5（1）形成進入障礙(潛在進入者)（2）增強討價還價能力(供應(yīng)商\顧客)（3）降低替代品威脅(替代品)（4）奪取或保持領(lǐng)先的競爭地位(同行)1.成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的采用動因62．成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的實施條件大批量生產(chǎn)廣闊的市場空間價格需求彈性大行業(yè)中產(chǎn)品差異性小73．成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的優(yōu)勢和弱點優(yōu)勢弱點增強討價還價的能力設(shè)置進入障礙降低替代品的威脅保持領(lǐng)先的地位技術(shù)革新使新加入者后來居上喪失對市場變化的敏銳洞察力設(shè)備過于專一化受外部環(huán)境的影響大8企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理技術(shù)開發(fā)采購進料后勤生產(chǎn)發(fā)貨后勤銷售服務(wù)邊際利潤支持性活動基本活動低成本的管理信息系統(tǒng)；相對較少的管理層次，以降低管理費用；簡化的預(yù)算做法，以減少預(yù)算成本連續(xù)一致的政策，以減少人員周轉(zhuǎn)的成本；集中而有效的培訓(xùn)計劃，以改善工人的效率和效益易于使用的生產(chǎn)技術(shù)；技術(shù)投資以降低與生產(chǎn)流程有關(guān)的成本系統(tǒng)和程序，以發(fā)現(xiàn)最低成本的原材料（質(zhì)量可以接受）；經(jīng)常性的評估，以檢查供應(yīng)商的工作表現(xiàn)高效率的系統(tǒng)，使供應(yīng)商產(chǎn)品和公司生產(chǎn)流程相連接利用規(guī)模經(jīng)濟來降低生產(chǎn)成本；使用專用生產(chǎn)設(shè)備制定送貨日程以降低成本；選擇低成本的運輸公司精干且受過培訓(xùn)的銷售隊伍；產(chǎn)品定價要能產(chǎn)生巨大的銷售額有效而準確的產(chǎn)品安裝，以減少回收（不合格產(chǎn)品）的頻率和難度4．與成本領(lǐng)先戰(zhàn)略相關(guān)聯(lián)的增值活動95．成本領(lǐng)先戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵仔細考察每一項活動并確定各活動成本驅(qū)動因素，利用成本驅(qū)動因素知識管理價值鏈上的每一項活動必須積極地重組價值鏈，再造業(yè)務(wù)流程通過不厭其煩地尋求整個價值鏈上的成本節(jié)約一方面，低成本生產(chǎn)商通常擁有一種很注重成本的公司文化，職員廣泛參與成本控制另一方面，又積極地投資建立那些很有希望能夠減少業(yè)務(wù)成本的資源和能力10案例1：日本本豐田汽車公公司采用成本領(lǐng)先先戰(zhàn)略經(jīng)營思想是要要用“干毛巾也要擰擰一把”的精神去節(jié)節(jié)約一切成本本認為“浪費就是最最大的犯罪””采用準時生產(chǎn)產(chǎn)（JIT））生產(chǎn)方式，，基本思想是是“只在需要的時時候，按需要要的量，生產(chǎn)產(chǎn)所需的產(chǎn)品品”，就是justintime（JIT）這種生產(chǎn)方式式的核心是追追求一種無庫存生產(chǎn)系統(tǒng)，或或使庫存達到到最小的生產(chǎn)產(chǎn)系統(tǒng)開發(fā)出包括““看板管理”在內(nèi)的一系列列具體方法1112JIT生產(chǎn)產(chǎn)方式的基本本手段有三個個方面：1.適時適量量生產(chǎn)2.彈性配配置作業(yè)人數(shù)數(shù)3.質(zhì)量保保證-“自動化””使設(shè)備或生產(chǎn)產(chǎn)線自動檢測測不良產(chǎn)品，，一旦發(fā)現(xiàn)異異常或不良產(chǎn)產(chǎn)品可自動停停機的運行機機制。在生產(chǎn)第一線線的工人發(fā)現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品或設(shè)備備有問題時，，有權(quán)自行停停止生產(chǎn)的管管理機制。13JIT生產(chǎn)產(chǎn)方式的優(yōu)越越性在于：MIT一個個專門研究小小組用了5年時間組組織日、美、、歐各國50多位專專家對世界17個國國家90多多個汽車制制造廠進行調(diào)調(diào)研，1990年MIT發(fā)發(fā)表一個研究究報告，與massproduction相相比，JIT生產(chǎn)方式式的優(yōu)越性在在于：所需人力資源源—無論在產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)、生生產(chǎn)系統(tǒng)還是是工廠的其他他部門，均能能減至1/2。新產(chǎn)品開發(fā)周周期可減至1/2～～1/3。。生產(chǎn)過程中在在制品庫存減減至大量生產(chǎn)產(chǎn)下水平1/10。工廠占用空間間可減至大量量生產(chǎn)方式工工廠的1/2。成品庫存減至至大量生產(chǎn)方方式平均庫存存水平的1/4。產(chǎn)品質(zhì)量提高高3倍。。146．實施誤區(qū)區(qū)只重視制造活活動的成本，，忽視其他活活動的成本忽視采購忽視間接的或或規(guī)模小的活活動過度降價導(dǎo)致致利潤率降低低只重視對現(xiàn)有有價值鏈的漸漸進式改善，，忽略對重組組價值鏈的探探索和努力15案例2沃沃爾瑪?shù)牡统沙杀緫?zhàn)略實施施壓低進貨價格格和降低經(jīng)營營成本方面下下工夫：直接從生產(chǎn)廠廠家進貨，想想盡一切辦法法把價格壓低低到極限成交交。紀律嚴明明，監(jiān)督有力力，禁止供應(yīng)應(yīng)商送禮或請請采購員吃飯飯沃爾瑪也把貨貨物的運費和和保管費用降降到最低：：高效的商品進進、銷、存管管理，迅速掌掌握商品進銷銷存情況和市市場需求趨勢勢，做到既不不積壓存貨，，銷售又不斷斷貨，加速了了資金周轉(zhuǎn)，，降低了資金金和倉儲成本本壓縮廣告費用用：每年只在媒體體上做幾次廣廣告，大大低低于一般百貨貨公司每年50～100次的水平。。認為價廉物物美就是最好好的廣告，不不希望顧客承承擔廣告費用用重視對職工勤勤儉風氣的培培養(yǎng)：“你關(guān)心你的的同事，他們們就會關(guān)心你你?！眴T工受受到“愛公公司，如愛家家”的店訓(xùn)熏熏陶。從經(jīng)理理到雇員，都都要關(guān)心公司司的經(jīng)營狀況況，勤儉節(jié)約約，杜絕浪費費，從細微處處做起。這使使沃爾瑪?shù)纳躺唐窊p耗率只只有1.2％％，而全美零零售業(yè)平均損損耗率為3％％16項目行業(yè)平均水平沃爾瑪進貨費用（占商品總成本的比例）4.5～5%3%由分銷中心供貨比例50～60%85%補貨時間（商店開出訂單到得到補貨的平均時間間隔）5天2天管理費用（占總銷售額的比例）5%2%商品損耗率3～5%1.2%17案例3西南南航空成本優(yōu)優(yōu)勢：公司的入口周周轉(zhuǎn)率僅為15分鐘，，競爭對手為為45分鐘入口周轉(zhuǎn)時間間很短使飛機機飛行次數(shù)增增加，用相對對較少飛機完完成了相對較較多飛行次數(shù)數(shù)沒有提供飯食食、座位安排排、為轉(zhuǎn)機提提供行李轉(zhuǎn)移移服務(wù)以及一一流座位服務(wù)務(wù)，砍掉了了許多與這這些特色相相關(guān)的高成成本活動公司機場售票票臺和機場入入口采用自動動售檢票系統(tǒng)統(tǒng)，鼓勵乘乘客繞過旅行行社(從而可可以避免支付付傭金，也避避免了承擔維維護便于各個個旅行社進入入而精心設(shè)計計的在線計算算機劃票系統(tǒng)統(tǒng)所帶來的的成本)18低成本戰(zhàn)略什什么時候最奏奏效1.市場中有有很多對價格格敏感的客戶戶。2.實現(xiàn)產(chǎn)品品差別化的途途徑很少，使使購買者對價價格的差異特特別敏感。3.購買者不不太在意品牌牌間的差別。。4.賣方競爭爭廠商之間的的價格競爭非非常激烈。5.存在大量量討價還價的的購買者。例如:鋼鐵、煤炭、、石油、水泥泥、化肥、木木材等行業(yè)中中，所有企業(yè)業(yè)生產(chǎn)的都是是標準化產(chǎn)品品，產(chǎn)品差異異較小，價格格競爭成為市市場競爭的主主要手段，該該戰(zhàn)略的使用用效果顯著。。19案例4：福特特公司1920年，美國經(jīng)濟出出現(xiàn)衰退，汽汽車需求量也也減少了由于福特汽車車的成本很低低，因此他們們能夠?qū)⒌膬r價格再降低25％。1921年，，福特汽車占占據(jù)市場份額額的55％，，通用汽車11％。在與福特的競競爭中敗下陣陣來的通用汽汽車公司總裁裁斯隆明白，自己不不能與福特公公司的低成本本Ｔ型車展展開競爭斯隆認為，福福特公司只制制造一種類別別的汽車，這這雖是他們的的優(yōu)勢，但也也是他們的劣劣勢，產(chǎn)品多樣化應(yīng)應(yīng)該是汽車發(fā)發(fā)展的一個方方向斯隆為通用汽汽車公司制定定了“滿足各類錢袋袋、各種要求求”汽車新戰(zhàn)略1927年５５月，他逼迫迫亨利·福特特不得不關(guān)閉閉了自己鐘愛愛的Ｔ型車車裝配線，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)而向產(chǎn)品多多樣化的方向向努力1940年通通用的市場份份額45％，，而福特16％。20福特和通用的的競爭你想到到了什么？21差異化戰(zhàn)略豐田凌志為其其顧客（包括比爾·蓋蓋茨、尼古拉拉斯·凱奇、、和丹尼斯··羅德曼）提供獨特的屬屬性或特征是是完美的質(zhì)量、、安靜的行駛駛和超豪華的的感覺而不是低成本本22差異化戰(zhàn)略是是指在一定的的行業(yè)范圍內(nèi)內(nèi)，企業(yè)向顧顧客提供的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)與與其他競爭者者相比獨具特色、別別具一格，使企業(yè)建立立起獨特的競競爭優(yōu)勢。（二）差異化化戰(zhàn)略23人的偏好是不不同的，一個個人有多種偏偏好式樣舒適性燃油效率座位配置駕駛便利性安全性241．差異化戰(zhàn)戰(zhàn)略的經(jīng)濟含含義B差異化廠商價格A平均價格Z競爭對手成本差別化廠商利潤Y差異化廠商成本差異化廠商利潤競爭者利潤252．差異化的的基本途徑四種基本途徑徑：產(chǎn)品、服服務(wù)、人事、、形象。產(chǎn)品服務(wù)人事形象特征性能耐用性可靠性易修理性式樣設(shè)計送貨安裝顧客培訓(xùn)咨詢服務(wù)修理其他服務(wù)能力言行舉止可信度敏感度可交流性標志傳播媒體環(huán)境四種差異化的的變量26看人家所看不到的（不愿愿﹑不想看或或視而不見））聽人家所聽不到的（不愿愿﹑不想聽或或聽而不聞））想人家所想不到的（不敢敢﹑不愿想或或思而不深））悟人家所悟不到的（不能能﹑不想悟或或想而不透））學人家所學不到的（不想想﹑不愿學或或?qū)W而不精））做人家所做不到的（不能能﹑不愿做或或為而不果））注：差異化的的來源27獨特口味差異化獨特口味可靠的服務(wù)物超所值工程設(shè)計性能能卓越名望和特異性性技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)全系列的服務(wù)務(wù)高端形象283．差異化戰(zhàn)戰(zhàn)略的采用動動因（1）形成進進入障礙（2）降低顧顧客敏感程度度（3）增強討討價還價能力力（4）防止替替代品競爭294．差異化戰(zhàn)戰(zhàn)略的實施條條件1企業(yè)要有很強的研究開發(fā)能力、設(shè)計制造能力、市場營銷能力2企業(yè)在質(zhì)量和技術(shù)上要具有領(lǐng)先的聲望，有很高的知名度和美譽度3顧客需求有差異，價格需求彈性小305．差異化戰(zhàn)戰(zhàn)略的優(yōu)點容易形成產(chǎn)品品特色給企業(yè)帶來較較高的溢價削弱了顧客的的討價還價能能力降低產(chǎn)品可替替代程度降低顧客敏感感程度316．差異化戰(zhàn)戰(zhàn)略的弱點（1）沒有形形成適當?shù)牟畈町惢?）企業(yè)形形成差異化成成本過高（3）對手推推出類似產(chǎn)品品或推出更有有差異化產(chǎn)品品，降低了差差異化特色（4）顧客不不再需要那些些差異化因素素32企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理技術(shù)開發(fā)采購進料后勤生產(chǎn)發(fā)貨后勤銷售服務(wù)邊際利潤支持性活動基本活動高度發(fā)達的管理信息系統(tǒng)，以更好理解顧客偏好；在全公司范圍內(nèi)強調(diào)生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品的重要性制定有利于激發(fā)員工創(chuàng)作性和生產(chǎn)力的薪金制度；廣泛采用主觀而非客觀的績效評估；良好的員工培訓(xùn)基礎(chǔ)研發(fā)能力強；投資于能使公司生產(chǎn)出高差異化產(chǎn)品的技術(shù)系統(tǒng)和程序，以發(fā)現(xiàn)質(zhì)量最優(yōu)的原材料；購買質(zhì)量最優(yōu)的替換部件妥善處理原材料，以使損害最小，從而提高最終產(chǎn)品的質(zhì)量不斷生產(chǎn)具有吸引力的產(chǎn)品；對顧客差異化的生產(chǎn)規(guī)格反應(yīng)迅速準確、及時的定單處理程序；迅速、守時的送貨廣泛授權(quán)顧客憑信用購買；與買方和供應(yīng)商建立廣泛的個人關(guān)系全面的買方培訓(xùn)以確保高質(zhì)量產(chǎn)品的安裝使用；替換部件儲備齊全7．與差異化化戰(zhàn)略相關(guān)聯(lián)聯(lián)的增值活動動338．差異化戰(zhàn)戰(zhàn)略的關(guān)鍵：：新產(chǎn)品概念念新產(chǎn)品概念概念必須迎合合消費者的需需要而提出；；同一類產(chǎn)品可可能包含多個個“概念”，，即“賣點”；研制新產(chǎn)品前前要篩選出最最能滿足市場場需要的概念念。34新產(chǎn)品概念的的應(yīng)用商品類別中心概念拓展概念食品解渴充饑，補充營養(yǎng)，保證健康休閑，表明高貴身份，傳遞情誼，合家團圓家用電器質(zhì)量，功能，便利性，安全，經(jīng)濟實惠等享受，地位，身份，潮流藥品健康，安全服用方便，口味好35差異化戰(zhàn)略典典范:““農(nóng)夫山泉泉有點甜”農(nóng)夫山泉取自自千島湖70米以下的深深層水，這里里屬國家一級級水資源保護護區(qū)，水質(zhì)純純凈，喝一口口都會感到甘甘甜。在農(nóng)夫山泉紅色的瓶標上除了商品名名之外，又印印了一張千島島湖的風景照片。與其他商品品相比，差異異性立刻凸現(xiàn)現(xiàn)出來，無形形中不但彰顯顯了其來自干干島湖水源的的純凈特色，，紅色亮眼的的商標更在一一擺上貨架的的同時，立刻刻抓住了眾人人的目光。36二、消費者偏偏好和差異化化戰(zhàn)略－1.偏好和產(chǎn)品品顧客分布松脆性浸透性在牛奶里立即變成糊狀兩個小時后浸泡后依然保持麥片的紋理彼特保羅37二、消費者偏偏好和差異化化戰(zhàn)略－1.偏好和產(chǎn)品品顧客分布實用優(yōu)雅彼特保羅38二、消費者偏偏好和差異化化戰(zhàn)略－1.偏好和產(chǎn)品品顧客分布松脆性浸透性JBQ消費者對各商商品相對比較較認識決定了了各種產(chǎn)品相相對位置產(chǎn)品所占位置置少于消費者者占位置，有有些消費者特特別幸運消費者位置離離特定產(chǎn)品越越遠，他在消消費該產(chǎn)品時時其對該特征征的滿意度就就越低滿意度在降低低最幸運的消費費者39二、消費者偏偏好和差異化化戰(zhàn)略－1.偏好和產(chǎn)品品家庭/實用個人/運動經(jīng)濟/實惠身份/豪華奔馳凌志無限寶馬道奇奧迪卡迪拉克卡迪拉克別克奧鶿莫比爾克萊斯勒龐帝亞克阿庫拉福特雪佛蘭現(xiàn)代本田豐田尼桑土星馬自達三菱大眾吉奧40二、消費者偏偏好和差異化化戰(zhàn)略－2.橫向和縱向向差異化縱向差異化橫向差異化如果消費者就就產(chǎn)品“質(zhì)量量”對如何排排列這些產(chǎn)品品看法一致，，則屬于縱向向差異化如：星級酒店店；普通門診診和專家門診診價格相同時，，購買者就哪哪種產(chǎn)品更好好無法達成一一致如：酒類、服服裝、洗發(fā)水、同一一檔次的酒店店和餐館隨購買能力不同選擇不同購買決策不同消費者選選擇相同價格相同和價價格不同時選選擇不同價格不同價格相同41二、消費者偏偏好和差異化化戰(zhàn)略－3.差異化與競競爭遠離Q麥片消消費者對它評評價低干靠近近它的消費者者如果消費者的的最大偏好點點離Q所處的的位置很遠，，可能在任何何價格下都不不會買它，無無論其價格低低多少如果競爭品牌牌之間相距““足夠遠”，，這三種產(chǎn)品品就不會彼此此競爭，僅僅僅喜歡Q的顧顧客不會喜歡歡B和JQ牌將在其細細分市場上占占據(jù)實質(zhì)性的的壟斷地位顧客分布松脆性浸透性JBQ42二、消消費者者偏好好和差差異化化戰(zhàn)略略－3.差差異化化與競競爭產(chǎn)品差差異化化（顧客感感知的的差異異）程度度越大大，價價格越越高顧客分分布Windows+intel1993Macintonsh1984AppleIBMIBM兼容容機43二、消消費者者偏好好和差差異化化戰(zhàn)略略－.差異異化與與產(chǎn)品品定位位松脆性性浸透性性JBQ松脆性性浸透性性JBQ遠離競爭者靠近顧客產(chǎn)品定定位是是在不不同的的時間間、企企業(yè)勢勢力基基礎(chǔ)上上做好好兩個個平衡衡44家庭/實用用個人/運動動經(jīng)濟/實惠惠身份/豪華華奔馳凌志無限寶馬道奇奧迪卡迪拉拉克卡迪拉拉克別克奧鶿莫莫比爾爾克萊斯斯勒龐帝亞亞克阿庫拉福特雪佛蘭蘭現(xiàn)代本田豐田尼桑土星馬自達三菱大眾吉奧45貝因美美的差差異化化戰(zhàn)略略46一、貝貝因美美簡介介貝因美美于1992年年11月成成立，，目前前總部部位于于杭州州，業(yè)業(yè)務(wù)方方位主主要涉涉及嬰嬰兒產(chǎn)產(chǎn)品及及服務(wù)務(wù)。貝貝因美美的使使命是是通過過持續(xù)續(xù)研發(fā)發(fā)，制制造，，經(jīng)營營科學學安全全的孕孕嬰童童產(chǎn)品品，以以及溫溫馨，，專業(yè)業(yè)，親親切的的母嬰嬰服務(wù)務(wù)，以以愛的的企業(yè)業(yè)精神神，幫幫助中中國寶寶寶和和全球球兒童童健康康成長長。47二、產(chǎn)產(chǎn)品成成份及及包裝裝的差差異化化貝因美美率先先在國國產(chǎn)嬰嬰兒奶奶粉中中添加加“DHA＋AA””營養(yǎng)養(yǎng)成份份，與與普通通配方方奶粉粉相比比，構(gòu)構(gòu)成明明顯的的品質(zhì)質(zhì)差異異化。。貝因美美在奶奶粉包包裝形形態(tài)上上尋求求新的的突破破，將將有封封口拉拉鏈的的立袋袋作為為袋裝裝奶粉粉的包包裝，，因為為封口口拉鏈鏈包裝裝，衛(wèi)衛(wèi)生、、安全全，還還能更更防潮潮；并并且采采用立立袋包包裝，，能突突顯產(chǎn)產(chǎn)品包包裝的的與眾眾不同同。48三、重重點銷銷售區(qū)區(qū)域的的差異異化貝因美美將重重點銷銷售區(qū)區(qū)域鎖鎖定在在二、、三線線城市市和鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，，一方方面這這些區(qū)區(qū)域地地方偏偏遠，，為外外資品品牌所所忽視視，另另一方方面這這正是是貝因因美大大量““兩兩低一一高””目標標顧客客的所所在地地。49四、市市場推推廣的的差異異化在終端端促銷銷方面面，貝貝因美美公司司系統(tǒng)統(tǒng)運用用了在在保健健品業(yè)業(yè)已經(jīng)經(jīng)盛行行的導(dǎo)導(dǎo)購策策略。。在品牌牌形象象塑造造方面面，開開展育育嬰講講座和和愛嬰嬰工程程，大大量贊贊助全全國多多胞胎胎家庭庭和兒兒童福福利院院，爭爭取新新聞媒媒體的的大量量報道道，潛潛移默默化樹樹立品品牌形形象。。總之，，在差差異化化競爭爭戰(zhàn)略略的引引領(lǐng)下下，基基于目目標顧顧客差差異化化，國國產(chǎn)高高檔奶奶粉定定位差差異化化，嬰嬰兒專專用奶奶粉定定位專專業(yè)化化，產(chǎn)產(chǎn)品成成分和和包裝裝差異異化，，銷售售區(qū)域域選擇擇差異異化、、終端端導(dǎo)購購和品品牌推推廣的的差異異化，，貝因因美嬰嬰兒奶奶粉上上市后后，銷銷量一一路攀攀升。。50如今，，貝因因美已已經(jīng)是是浙江江省國國產(chǎn)嬰嬰兒奶奶粉的的第一一品牌牌，在在許多多地區(qū)區(qū)銷量量已經(jīng)經(jīng)和多多美滋滋、惠惠氏等等外資資品牌牌并駕駕齊驅(qū)驅(qū)。目目前，，公司司的總總營業(yè)業(yè)額已已達近近3億億元，，正朝朝大中中型企企業(yè)邁邁進。。以上成成長初初期的的貝因因美案案例中中，貝貝因美美是典典型的的市場場補缺缺者，，該公公司系系統(tǒng)運運用了了產(chǎn)品品補缺缺進入入戰(zhàn)略略，進進入了了一個個全新新的利利基細細分市市場，，獲得得了初初步的的成功功，為為進一一步的的差異異化競競爭發(fā)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略奠奠定了了基礎(chǔ)礎(chǔ)。一般而而言，，作為為企業(yè)業(yè)的目目標利利基市市場，，應(yīng)具具備以以下特特征：：1、有有足夠夠的市市場潛潛力和和購買買力。。2、、利潤潤有增增長的的潛力力。3、對對主要要競爭爭者不不具有有吸引引力。。4、、企業(yè)業(yè)擁有有占有有此補補缺基基點的的資源源和能能力。。5、、企業(yè)業(yè)既有有的信信譽足足以對對抗競競爭者者。51貝因美美米粉粉、磨磨牙餅餅干、、奶伴伴葡萄萄糖等等產(chǎn)品品非常常符合合目標標利基基市場場的特特征，，取得得相對對的成成功在在意料料之中中，但但是這這種靠靠敏銳銳商機機，靠靠技術(shù)術(shù)含量量較低低的產(chǎn)產(chǎn)品力力所帶帶動的的銷量量是短短期的的，容容易被被模仿仿，不不是企企業(yè)的的核心心競爭爭力。。特別是是如今今信息息傳播播迅速速，產(chǎn)產(chǎn)品越越來越越同質(zhì)質(zhì)化的的年代代，要要保持持產(chǎn)品品本身身的長長期差差異化化，要要獨占占一個個有一一定規(guī)規(guī)模和和利潤潤的細細分利利基市市場，，越來來越難難。貝因美的的磨牙餅餅干和奶奶伴葡萄萄糖獨占占了市場場數(shù)年后后，地方方跟隨者者品牌蜂蜂擁而來來，紛紛紛蠶食貝貝因美產(chǎn)產(chǎn)品的市市場，貝貝因美磨磨牙餅干干和奶伴伴葡萄糖糖的市場場份額在在不斷下下降。52重點集中中戰(zhàn)略是是指企業(yè)業(yè)將目標集集中在特定產(chǎn)產(chǎn)品、特特定的顧顧客或某某一特定定地理區(qū)區(qū)域建立立獨特的的競爭優(yōu)優(yōu)勢。競爭空間間：特定細細分市場場兩種類型型集中成本本領(lǐng)先戰(zhàn)戰(zhàn)略集中差異異化戰(zhàn)略略（三）重重點集中中戰(zhàn)略531．重點點集中戰(zhàn)戰(zhàn)略的采采用動因因（1）重重點集中中戰(zhàn)略與與前兩個個基本競競爭戰(zhàn)略略不同①前兩個個面向全全行業(yè)，，重點集集中圍繞繞特定目標②重點選選定目標標后，就就通過差差異化或或成本領(lǐng)領(lǐng)先形成成重點集集中，是是特殊的差異化或或特殊的的成本領(lǐng)領(lǐng)先③重點集集中往往往不易同時時進行差異化和和成本領(lǐng)領(lǐng)先（2）可可以防御御行業(yè)中中各種競競爭力量量①控制一一定的勢勢力范圍圍②目標集集中，管管理簡便便③有條條件專精精技術(shù)，，經(jīng)營穩(wěn)穩(wěn)定④利于針針對市場場需求和和特點生生產(chǎn)經(jīng)營營，贏得得顧客，，穩(wěn)守市市場542．重點點集中戰(zhàn)戰(zhàn)略的實實施條件件80%的的利潤來來源于20%的的顧客。。重點集集中戰(zhàn)略略的總體原則則是，企業(yè)業(yè)要選擇擇那些競爭對手手最薄弱弱的目標標和最不容易易受替代代產(chǎn)品沖沖擊的目標。。（1）存在某些特殊殊需求的的細分市市場（2）該該細分市市場有一一定容量量，在成成長速度度、獲利利能力等等方面有有吸引力力（3）該該市場別別的企業(yè)業(yè)忽略或或不愿進進入，或或無企業(yè)業(yè)試圖用用重點集集中戰(zhàn)略略進入（4）自自身實力力有限，，無力追追求大目目標553．重點點集中戰(zhàn)戰(zhàn)略的吸吸引力相對于企企業(yè)的能能力規(guī)模模，目標標小市場場足夠大，可以盈盈利目標小市市場具有有很好的的成長潛力力目標小市市場不被主要競爭爭廠商所所擅長或或所重視視企業(yè)擁有有采取集集中戰(zhàn)略略有效地地服務(wù)于于目標小小市場的的資源和能能力企業(yè)可憑憑借集中中戰(zhàn)略建建立起來來的顧客客商譽和和服務(wù)能能力來防防御行業(yè)業(yè)中的各各種挑戰(zhàn)者564．重點集中中戰(zhàn)略的的弱點（1）以以較寬市市場為目目標的對對手同樣采用重點點集中，，或?qū)κ质謴哪繕藰耸袌稣艺业娇稍偌毞值氖袌?，，并實施施重點集集中，企企業(yè)的重重點集中中失去優(yōu)優(yōu)勢。（2）由于技術(shù)術(shù)進步、、替代品品的出現(xiàn)現(xiàn)、價值值觀念更更新、消消費偏好好變化等等多方面面的原因因，目標市場場與總體體市場之之間的需求差異異變小，重重點集中中的基礎(chǔ)礎(chǔ)失去。。（3）與與較寬市市場對手手的成本差別擴大大，抵消消重點的的成本、、差異化化效力，，重點集集中失效效。57集中戰(zhàn)略略的形式式產(chǎn)品目標標集中戰(zhàn)戰(zhàn)略對于產(chǎn)品品開發(fā)和和工藝裝裝備成本本較高的的行業(yè)，，部分企企業(yè)可以以以產(chǎn)品品線的某某一部分分作為經(jīng)經(jīng)營重點點。例如如，日本本汽車廠廠家一直直將經(jīng)營營重點放放在節(jié)能能的小汽汽車生產(chǎn)產(chǎn)和銷售售上顧客目標標集中戰(zhàn)戰(zhàn)略即企業(yè)將將經(jīng)營重重點放在在特殊需需求的顧顧客群上上。例如如，當美美國耐克克公司基基本控制制跑鞋市市場時，，阿迪達達斯公司司則集中中力量開開發(fā)符合合12～～17歲歲青少年年需要的的運動鞋鞋，同耐耐克競爭爭地區(qū)目標標集中戰(zhàn)戰(zhàn)略即按照地地區(qū)的消消費習慣慣和特點點來細分分市場，，企業(yè)則則選擇部部分地區(qū)區(qū)具有針針對性的的組織生生產(chǎn)。例例如，青青島海信信公司針針對農(nóng)村村電壓不不穩(wěn)而生生產(chǎn)的寬寬電壓電電視機，，提高了了企業(yè)的的農(nóng)村市市場占有有率。58案例：：集中化化+低成成本格格蘭仕為了使總總成本絕絕對領(lǐng)先先于競爭爭者，先先后賣掉掉年贏利利上千萬萬元的金金牛型產(chǎn)產(chǎn)業(yè)———羽絨廠廠、毛紡紡廠，把把資金全全部集中中到微波波爐此招反映映了格蘭蘭仕決策策者的高高瞻遠矚矚，因為為中國的的微波爐爐業(yè)起步步于90年代初初，在格格蘭仕進進入微波波爐的93年，，整個中中國的市市場容量量僅為20多萬萬臺且大大半市場場中在上上海，許許多居民民也不知知微波爐爐為何物物。此時行業(yè)業(yè)未充分分發(fā)育，，主要對對手也很很弱，只只要傾全全力投入入，就很很容易在在規(guī)模上上把對手手遠遠甩甩在后面面，單機機成本亦亦會隨之之遠低于于競爭品品牌。這這導(dǎo)致了了格蘭仕仕的迅速速崛起，，93年銷銷量為1萬臺，，94年10萬臺臺；95年銷銷量達25萬臺臺，市場場占有率率25.1%為為全國第第一；96年銷銷量為60萬臺臺，市場場占有率率達34.7%；97年125萬萬臺，市市場占有有率達49.6%；98年總總產(chǎn)量315萬萬臺，內(nèi)內(nèi)銷213萬臺臺，市場場占有率率為61.43%。59OEM模模式他們的做做法是，，把跨國國公司的的生產(chǎn)線線搬過來來，幫跨跨國公司司做OEM生產(chǎn)產(chǎn)。例如，日日本的微微波爐比比歐美的的微波爐爐便宜得得多，歐歐美人騎騎虎難下下。格蘭蘭仕馬上上前往談?wù)勁?，答答?yīng)每臺臺變壓器器給歐洲洲人8美美元一個個，希望望歐洲人人將生產(chǎn)產(chǎn)線轉(zhuǎn)給給格蘭仕仕用。格格蘭仕也也不花一一分錢獲獲得國際際先進設(shè)設(shè)備，雙雙方整合合后達到到雙贏。。進一步整整合國際際資源，，因為勞勞動力成成本比日日本低，，日本企企業(yè)也感感到“雞雞肋”的的壓力。。格蘭仕仕抓住機機會向?qū)Ψ奖砻髅?，只要要你將變變壓器生生產(chǎn)線交交給我，，我每臺臺給你5美元。。規(guī)模每上上一個臺臺階，就就大幅下下調(diào)價格格。當規(guī)規(guī)模達到到125萬臺時時，出廠廠價定在在規(guī)模為為80萬萬臺的企企業(yè)的成成本價以以下。此此時，格格蘭仕還還有利潤潤，而規(guī)規(guī)模低于于80萬萬臺的企企業(yè)，多多生產(chǎn)一一臺就多多虧一臺臺。當規(guī)模達達到300萬臺臺時，格格蘭仕又又把出廠廠價調(diào)到到規(guī)模為為200萬臺的的企業(yè)的的成本線線以下，，結(jié)果規(guī)規(guī)模低于于200萬臺的的且技術(shù)術(shù)無明顯顯差異的的企業(yè)陷陷入虧本本的泥淖淖，使對對手缺乏乏追趕上上其規(guī)模模的機會會。60二、基本本競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略存在在的問題題（一）成成本領(lǐng)先先戰(zhàn)略的的問題波特所說說的成本本領(lǐng)先不不是短期期的成本本優(yōu)勢或或僅僅是是低成本本。可持續(xù)的的成本領(lǐng)領(lǐng)先是假設(shè)隨隨著時間間的推移移，公司司比競爭爭者具有有更低的的成本。。僅僅通通過削減成本本是不可能能做到成成本領(lǐng)先先的：因為競爭爭者也能能夠并且且也將會會這樣做做。在制定戰(zhàn)戰(zhàn)略過程程中，在在任何情情況下，，將相對對市場占占有率優(yōu)優(yōu)勢等同同于市場場中可持持續(xù)的優(yōu)優(yōu)勢都是是非常危危險的。。占統(tǒng)治治地位的的公司可可能會失失去市場場份額，，其他公公司可能能會追上上甚至超超過它們們。市場份額額本身并并不是最最重要的的，重要要的是它它所代表表的優(yōu)勢勢。61必須注意意的是，，“成本領(lǐng)領(lǐng)先”與與“低價價格”二二者是不不能轉(zhuǎn)換換的。成本是公公司的輸入指標標，而價格格卻是公公司的一一個輸出指標標。公司在在追求成成本領(lǐng)先先時，它它不一定定要選擇擇比競爭爭者低的的價格。。例如，，公司可可以在研研發(fā)或營營銷上進進行重點點投資。。實際上上，成本本本身并并無優(yōu)勢勢可言，，只有當當產(chǎn)品或或服務(wù)被被用戶看看到具有有超過競競爭對手手的優(yōu)勢勢時才會會獲得競競爭優(yōu)勢勢。因此此，“成本領(lǐng)先先”與“競競爭優(yōu)勢””二者之間間并沒有直直接的關(guān)系系。62（二）差異異化戰(zhàn)略的的問題波特關(guān)于差差異化的理理論忽視了了公司可能能會以與競競爭者一樣樣的價格提提供一種差差異化的產(chǎn)產(chǎn)品的可能能性，而其其目的是為為了增加市市場占有率率和增加銷銷售量。也也就是說，，一個公司能能在采用基基于成本的的戰(zhàn)略降低低價格的同同時實現(xiàn)差差異化，這個觀點點90年代代以來受到到越來越多多學者的支支持。63集中差異化戰(zhàn)略集中成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略低成本差異化全行業(yè)特定細分市場市場目標競爭優(yōu)勢最優(yōu)成本供供應(yīng)商戰(zhàn)略略最優(yōu)成本供供應(yīng)商戰(zhàn)略略最優(yōu)成本供供應(yīng)商戰(zhàn)略略是通過滿滿足或者超超過顧客在在質(zhì)量、服服務(wù)、特色、性能能屬性上的的期望，低低于他們在在價格上的的期望，從從而為顧客客創(chuàng)造超值值的價值。。其目的在在于使產(chǎn)品品相對競爭爭對手的產(chǎn)產(chǎn)品擁有最優(yōu)的價格格和特色。64低成本和差差異化可以以同時實現(xiàn)現(xiàn)嗎？低成本需要要大規(guī)模地地生產(chǎn)標準準化的產(chǎn)品品，難以差差異化；差差異化必定定會帶來成成本的提高高，難以低低成本。但但先進科技技的發(fā)展和和充分利用用使這一矛矛盾得到了了解決。柔性制造技技術(shù)的應(yīng)用用；零件標準化化、通用化化的發(fā)展和和成組技術(shù)術(shù)的應(yīng)用，，使多品種種的生產(chǎn)能能做到低成成本、高質(zhì)質(zhì)量；準時生產(chǎn)制制等先進的的生產(chǎn)組織織形式，可可以減少生生產(chǎn)線上加加工的零部部件品種數(shù)數(shù)和大幅度度壓縮存貨貨；價值工程等等現(xiàn)代化管管理方法的的廣泛應(yīng)用用，既能保保證和改善善產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量，又直直接降低其其成本。65案例：戴爾爾的網(wǎng)絡(luò)定定制戴爾利用互互聯(lián)網(wǎng)為每每一位大客戶設(shè)計了屬于于他們自己己的主頁，從而為顧顧客特別設(shè)設(shè)計出他們們所需要的的電腦。這樣就同同時降低了了戴爾和客客戶的成本本，并且客客戶可以得得到專為其其設(shè)計的電電腦。66三、如何選擇競競爭戰(zhàn)略？？（一）從從三種競爭爭戰(zhàn)略中擇擇一原則一個經(jīng)營單單位可以在在不同的產(chǎn)產(chǎn)品線上、、在不同的的價值鏈活活動上、在在不同時期期采取不同同的競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略，但不不能同時追追求三種戰(zhàn)戰(zhàn)略。這是是由三種戰(zhàn)戰(zhàn)略所要求求的條件所所決定的。。67戰(zhàn)略類型對技能和資源的一般性要求對組織的一般性要求低成本戰(zhàn)略·持久的資本投入和取得資本的途徑；·工程流程管理技巧；·嚴格的勞動監(jiān)督；·易于制造的產(chǎn)品設(shè)計；·低成本的營銷渠道?！栏癯杀究刂疲弧ゎl繁、詳細的控制報告；·結(jié)構(gòu)嚴謹?shù)慕M織和責任；·基于嚴格控制的定量化目標的激勵。差異化戰(zhàn)略·較強的營銷能力；·較高的工藝設(shè)計水平；·創(chuàng)造性視野和魄力；·強大的研發(fā)能力；·在質(zhì)量和技術(shù)上較高的聲譽；·作業(yè)的技能傳統(tǒng)或從其他行業(yè)吸取技巧形成的特色組合；·營銷渠道的強力配合?！ぱ邪l(fā)及營銷的有力協(xié)同；·用主觀評價和激勵取代定量目標；·吸引人力資源的政策、文化和氛圍。重點集中戰(zhàn)略·針對特定戰(zhàn)略目標的以上各政策的組合針對特定戰(zhàn)略目標的以上各政策的組合68（二）從經(jīng)經(jīng)營單位實實際情況出出發(fā)的原則則1．經(jīng)營單單位的生產(chǎn)產(chǎn)力和科技技水平；2．經(jīng)營單單位自身的的生產(chǎn)和營營銷能力；；3．經(jīng)營單單位的產(chǎn)品品生命周期期；4．經(jīng)營單單位的產(chǎn)品品類別。69☆基于市場的的競爭戰(zhàn)略略選擇模型型“戰(zhàn)略鐘””1低價低值（集中成本領(lǐng)先）2低價（成本領(lǐng)先）3高值低價（最優(yōu)成本）

4高值（差異化）

5高值高價

（集中差異化）678失敗的戰(zhàn)略低價格

高顧客認可價值高低70第二節(jié)不不同行業(yè)業(yè)結(jié)構(gòu)下的的競爭戰(zhàn)略略分散型行業(yè)業(yè)中的競爭爭戰(zhàn)略集中型行業(yè)業(yè)中的競爭爭戰(zhàn)略新興行業(yè)中中的競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略成長行業(yè)中中的競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略成熟行業(yè)中中的競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略衰退行業(yè)中中的競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略71一、分散型型行業(yè)中的的競爭戰(zhàn)略略分散型行業(yè)業(yè)，行業(yè)集中度度很低，沒沒有任何企企業(yè)占有顯顯著的市場場份額，也也沒有任何何一個企業(yè)業(yè)能對整個個行業(yè)的發(fā)發(fā)展具有重重大的影響響，即不存存在具有左左右整個行行業(yè)活動的的市場領(lǐng)袖袖。一般由由很多中小小企業(yè)構(gòu)成成。如農(nóng)業(yè)、服服務(wù)業(yè)、零零售業(yè)、分分銷業(yè)72（一）造成成行業(yè)分散散的原因1．總的進進入壁壘低低或存在退退出障礙2．多種市市場需求使使產(chǎn)品高度度差異化3．缺乏規(guī)規(guī)模經(jīng)濟4．非經(jīng)濟濟原因：一一是現(xiàn)有企企業(yè)缺乏資資源或技能能。二是現(xiàn)現(xiàn)有企業(yè)眼眼光短淺或或自我滿足足。73（二）分散散行業(yè)的戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇1．克服分分散（1）創(chuàng)造造規(guī)模經(jīng)濟濟（2）產(chǎn)品品標準化與與多樣化結(jié)結(jié)合（3）特許許經(jīng)營或連連鎖經(jīng)營（4）盡早早發(fā)現(xiàn)行業(yè)業(yè)趨勢2．適應(yīng)環(huán)環(huán)境，建立立競爭優(yōu)勢勢（1）嚴格格管理（（2）增加附附加價值（3）產(chǎn)品品專門化（（4））顧客類型型專門化（5）地理理區(qū)域?qū)ｉT門化（（6）低成成本、低價價格戰(zhàn)略743．避免潛潛在戰(zhàn)略陷陷阱（1）避免免尋求支配配地位（2）保持持嚴格的戰(zhàn)戰(zhàn)略約束力力（3）避免免過分集中中化（4）了解解競爭者的的目標和管管理費用（5）避免免對新產(chǎn)品品過度反應(yīng)應(yīng)75二、集中型型行業(yè)中的的競爭戰(zhàn)略略集中型行業(yè)業(yè)，行業(yè)集中度度高，企業(yè)業(yè)數(shù)量少，，某些特大大型企業(yè)左左右整個行行業(yè)。如：石油天天然氣、化化工、建筑筑、電信設(shè)設(shè)備等一般地，在在集中型行行業(yè)存在三三種企業(yè)：：領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)業(yè)優(yōu)勝型企業(yè)業(yè)普通型企業(yè)業(yè)76（一）領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)型企業(yè)的的戰(zhàn)略1.努力提提高市場占占有率2.尋求擴擴大行業(yè)總總需求量的的途徑3.采取切切實保護自自己不受競競爭對手侵侵犯的措施施☆注意：處理好與其他大企業(yè)業(yè)的關(guān)系1.與第二二位保持差差距；2.容忍第第三位、四四位的產(chǎn)品品開發(fā)，使使其適度牽牽制第二位位，防止它它們與第二二位聯(lián)手；；3.對第五五位采取聯(lián)聯(lián)合戰(zhàn)略，，讓其承擔擔特殊加工工任務(wù)，把把其作為一一個能迅速速、靈活適適應(yīng)市場變變化的尖兵兵來使用。。77（二）優(yōu)勝勝型企業(yè)的的戰(zhàn)略1.進攻型型戰(zhàn)略向領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)業(yè)巧妙進攻攻向?qū)嵙ο喈敭斦呒皩嵙αΣ钫呗?lián)合合兼并2.跟隨型型戰(zhàn)略跟隨領(lǐng)導(dǎo)者者78(三)普通通型企業(yè)的的戰(zhàn)略游擊戰(zhàn)迅速進入某某一細分市市場（小但但足以守住住的細分市市場），見見好就收，，迅速轉(zhuǎn)移移。79三、新興行行業(yè)中的競競爭戰(zhàn)略新興行業(yè)是是新形成的的或重新形形成的產(chǎn)業(yè)業(yè)。其形成成的原因是是技術(shù)創(chuàng)新新、消費者者新需求的的出現(xiàn)、或或其他經(jīng)濟濟和社會變變化使得某某種產(chǎn)品或或服務(wù)成為為一種現(xiàn)實實的發(fā)展機機會。例：電訊、、計算機、、家用電器器等（技術(shù)術(shù)創(chuàng)新）搬家保潔、、送餐、禮禮儀、油畫畫復(fù)制等（（新需求））典當行（社社會變化））80（一）新興興行業(yè)的特特征1．技術(shù)的的不確定性性2．戰(zhàn)略的的不確定性性3．成本的的迅速變化化4．萌芽企企業(yè)和另立立門戶5．首次購購買者81（二）新興興行業(yè)的發(fā)發(fā)展障礙1．缺乏原原材料和零零部件2．缺乏基基礎(chǔ)（批發(fā)發(fā)渠道、服服務(wù)設(shè)施不不配套；雇雇員訓(xùn)練機機制不健全全等），協(xié)協(xié)作關(guān)系不不確定3．缺乏產(chǎn)產(chǎn)品或技術(shù)術(shù)標準，產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量不不穩(wěn)定4．顧客困困惑82（三）新興興行業(yè)中的的戰(zhàn)略選擇擇１．促進行行業(yè)結(jié)構(gòu)形形成２．改變供供應(yīng)商與銷銷售商渠道道３．處理與與把握好機機會與風險險４．選擇適適當?shù)倪M入入時機：企業(yè)形象和和聲譽對顧顧客較為重重要時行業(yè)的學習習經(jīng)驗曲線線很重要時時顧客忠誠比比較重要時時可獲供應(yīng)商商、銷售商商的優(yōu)先承承諾時83[案例]戴戴爾戴爾公司的的崛起并不依靠領(lǐng)領(lǐng)先的技術(shù)術(shù)，它依靠靠的是一種種全新的戰(zhàn)戰(zhàn)略思想，，一種獨特特的觀念，，一種講求求實效的商商業(yè)模式———網(wǎng)絡(luò)定制直直銷模式“利潤池理理論”：如果一個公公司能夠比比對手更有有效地減少少零件庫存存，那么就就會獲得更更豐厚的利利潤。84四、成長行行業(yè)的競爭爭戰(zhàn)略（一）成長長行業(yè)的特特點１．技術(shù)變變革很快，，產(chǎn)品生命命周期很短短２．新的競競爭對手進進入消費群群體快速增增長３．購買者者的需求和和期望變化化很快如：互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)、保健品品85（二）成長長行業(yè)的戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇１．積極投投資研發(fā)，，使公司處處于技術(shù)前前沿２．開發(fā)企企業(yè)組織能能力，對重重大事件快快速反應(yīng)３．同供應(yīng)應(yīng)商建立戰(zhàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟86五、成熟行行業(yè)中的競競爭戰(zhàn)略成熟行業(yè)是指經(jīng)過了了迅速增長長的時期而而進入到一一個適度增增長、平穩(wěn)穩(wěn)發(fā)展的時時期的行業(yè)業(yè)。87（一）成熟熟行業(yè)的特特點1．生產(chǎn)能能力過剩，，行業(yè)盈利利能力下降降2．低速增增長導(dǎo)致競競爭加劇3．競爭趨趨向成本和和服務(wù)4．行業(yè)競競爭趨向國國際化5．企業(yè)間間的收購與與兼并增多多88（二）成熟熟行業(yè)中的的戰(zhàn)略選擇擇１．調(diào)整產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)縮減或淘汰汰利潤低的的產(chǎn)品，將將資源集中中在利潤高高或有競爭爭優(yōu)勢的產(chǎn)產(chǎn)品上２．正確定定價３．改革工工藝和革新新制造方法法，降低成成本４．加強促促銷，提高高現(xiàn)有顧客客的購買量量５．多樣化化經(jīng)營或轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移６．開發(fā)國國際市場89（三）成熟熟行業(yè)中企企業(yè)應(yīng)注意意的問題1．要客觀觀地認識自自我、正確確地估計形形勢2．要有鮮鮮明的戰(zhàn)略略特色3．市場已已飽和，防防止盲目投投資90六、衰退行行業(yè)中的競競爭戰(zhàn)略衰退行業(yè)是指在相當當長的一段段時間里，，產(chǎn)品的銷銷售量持續(xù)續(xù)下降的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)。（它它不是由于于一些短期期例外事件件所造成的的，而主要要是替代品品或顧客的的需求和偏偏好發(fā)生了了改變造成成的產(chǎn)品