銷售八部曲業(yè)界薈萃課件

銷售八部曲1行業(yè)知識銷售八部曲1行業(yè)知識討論時間：店里沒有客人，接待客人前在做什么？2行業(yè)知識討論時間：店里沒有客人，接待客人前在做什么？2行業(yè)知識吸引客人的方式：動作1：忙碌3行業(yè)知識吸引客人的方式：3行業(yè)知識門店吸引客人的方式：忙碌的景象消費者的心理抗拒品牌形象4行業(yè)知識門店吸引客人的方式：4行業(yè)知識錯誤的行為站在門店等待客人（無所事事）站在門口等待、招攬（堵住門口）站在店內(nèi)望著通道上的客人（引起抗拒）5行業(yè)知識錯誤的行為站在門店等待客人（無所事事）5行業(yè)知識一、迎賓6行業(yè)知識一、迎賓6行業(yè)知識迎賓語：“歡迎光臨某某品牌”迎賓動作：八字步肢體站立：兩手自然下垂雙手疊交于腹部垂或交叉；面帶親和輕輕微笑、語氣平和吐字清晰，脫口而出微笑能拉近人與人之間的距離7行業(yè)知識迎賓語：“歡迎光臨某某品牌”迎賓動作：八字步微笑能拉近人與人你能每天保持練習嗎？最好的發(fā)揮；建議：每天上班開始，迎賓客人之前，店長帶領導購，或者導購自己練習迎賓語，清嗓、相互指正；8行業(yè)知識你能每天保持練習嗎？最好的發(fā)揮；8行業(yè)知識二、了解需求認識人了解人你將無所不能9行業(yè)知識二、了解需求認識人了解人你將無所不能9行業(yè)知識四型人人格特征四種風格購物需求特征四種風格銷售應對策略10行業(yè)知識四型人人格特征10行業(yè)知識四型人格特征孔雀型老虎型貓頭鷹型無尾熊型11行業(yè)知識四型人格特征孔雀型11行業(yè)知識感性（注重人）理性（注重事）內(nèi)向外向孔雀型老虎型無尾熊型貓頭鷹型12行業(yè)知識感性（注重人）理性（注重事）內(nèi)向外向孔雀型老虎型無尾熊型貓頭孔雀型特征言：語快聲大，愛說話，抑揚頓挫。太好了！氣死人了！夸大其詞。行：快無目的，喜歡身體接觸，握手有力；表達意見時前傾；松散靈活，多動，走路蹦蹦跳跳，對人際積極參與，有活力，有好奇心，沖動。表情：豐富，情緒化，自由表露。眼睛：直視，左顧右盼，神采奕奕，快樂愛好：時尚前衛(wèi)、講派頭、形象、虛榮心。此類人進店快，看另類的東西，比較時尚，要成為焦點人物，與人很快能成為朋友，是個率真的大孩子，有活力，對什么都感興趣但都不精。講故事的人13行業(yè)知識孔雀型特征講故事的人13行業(yè)知識老虎型特征言：語快聲大，指令者，目標強，語氣單調(diào)，簡潔，直接，多用事實、資料。（說話用肯定的口氣）必須、絕對、就這么辦……（快不快樂沒關系，重要的是成功）行：快而有目的，大跨步，表達時前傾；不喜歡接觸，姿勢僵硬，握手時有力，對人際關系極不謹慎，果斷、權(quán)威與掌控。表情：堅定、可控、易怒、沒耐心。眼睛：直視、堅定、沉穩(wěn)、壓力。愛好：能用、實用、體現(xiàn)身份與品味。創(chuàng)造故事的人14行業(yè)知識老虎型特征創(chuàng)造故事的人14行業(yè)知識貓頭鷹型特征言：謹慎，語慢而柔，分析批評者，語氣單調(diào)，多用事實資料，沉默思考。萬一，為什么。。。行：慢而保守，姿勢僵硬；表達時后傾；握手溫和，避免身體接觸；走路看地，對人際不關心。表情：情緒波動卻不露，表情少，嚴肅，思考中。眼睛：避免目光接觸，探索、冷靜、質(zhì)疑。愛好：物有所值，質(zhì)地、面料、做工等。這型顧客看衣服時會很仔細，比較注重面料，會從外到里甚至里襯都檢查，如果你給他介紹時說到細節(jié)部位，或稍微說下缺點，他可能會對你產(chǎn)生信任感，覺得你細心。分析故事的人15行業(yè)知識貓頭鷹型特征分析故事的人15行業(yè)知識無尾熊型特征言：少話語慢柔、旁聽者，抑揚頓挫。動情，無所謂！隨便！沒關系！都可以！行：慢而平和，目的性不強，放松隨和，喜歡身體接觸，握手時溫和；動作緩慢且幅度小，表達意見時喜歡向后傾；注重人際。表情：微笑隨和，不情緒化，隱藏感覺，流露活潑的面部表情；中庸。眼睛：避免目光接觸，溫和友善。愛好：舒適，自然，隨性，從眾。這型人沒什么主見，喜歡聽別人講，可以用肯定的語氣或是指令式跟她講。聽故事的人16行業(yè)知識無尾熊型特征聽故事的人16行業(yè)知識四種風格銷售應對策略

孔雀型顧客銷售應對要點老虎型顧客銷售應對要點貓頭鷹型顧客銷售應對要點無尾熊型顧客銷售應對要點17行業(yè)知識四種風格銷售應對策略17行業(yè)知識孔雀型贊之以詞：1、介紹新貨品及其不同之處；2、表現(xiàn)沖勁及狂熱；3、說話要有趣味性；4、交換潮流意見；5、被尊重（各種明顯效應）老虎型誘之以利：1、在適當時才主動招呼；2、不要與他們“硬碰”；3、聽從指示、堅強專業(yè)；4、不要催促、不要輕易放棄；5、贊美他的成功和品味，用專業(yè)和真誠打動他，不能用普通的詞贊美他。貓頭鷹型曉之以理：1、強調(diào)貨品的物有所值；2、詳細解釋貨品的好處；3、有耐心，認同（謹慎），面子；4、貨品知識準確無尾熊型動之以情：1、殷勤款待；2、多了解其需要；3、關注他所分享的事情；4、關注他關心的人，如子女、朋友；5、多建議，加快其決定，鼓勵參與（沒什么主見性）。18行業(yè)知識孔雀型18行業(yè)知識需求是問題狀態(tài)！人們采取行動的原因！行動為了追求快樂或是逃離痛苦，而為了逃離痛苦時比較主動、比較快。19行業(yè)知識需求是問題狀態(tài)！19行業(yè)知識三、推薦商品塑造價值20行業(yè)知識三、推薦商品塑造價值20行業(yè)知識介紹商品的禁忌商品推薦的關鍵點FAB銷售技巧21行業(yè)知識介紹商品的禁忌21行業(yè)知識介紹商品的禁忌缺乏準備忽略客戶或聽眾純粹提供資料驕傲自大、過分表現(xiàn)粗俗的內(nèi)容忘了目光接觸輕聲細語或聲如洪鐘文法或發(fā)音錯誤無關痛癢的字詞22行業(yè)知識介紹商品的禁忌缺乏準備22行業(yè)知識表達技術(shù)在商品介紹中的運用商品知識是基礎結(jié)合需求是關鍵正確推薦有技巧

——FAB銷售技巧

——推薦正確做大單商品介紹的關鍵點23行業(yè)知識表達技術(shù)在商品介紹中的運用商品知識是基礎商品介紹的關鍵點23FAB的定義Features特性Advantages優(yōu)點Benefits好處24行業(yè)知識FAB的定義Features特性24行業(yè)塑造產(chǎn)品（服務）價值特色VS利益VS感受到用最快的速度讓顧客去感覺，調(diào)動她的5感（視覺、嗅覺、味覺、觸覺、聽覺）。

做到差異化、情感化、簡單化。25行業(yè)知識塑造產(chǎn)品（服務）價值特色V構(gòu)圖技巧

想象力比知識更重要讓顧客身臨其境用描述性的語言刺激五感，強化客戶感受而產(chǎn)生擁有的欲望（五感描述）?？梢杂柧氉约旱闹v故事能力。26行業(yè)知識構(gòu)圖技巧

想象力比知識更重要26行業(yè)知識

四、鼓勵體驗27行業(yè)知識27行業(yè)知識1、嘗試用肯定的語氣引導顧客試穿2、試穿標準動作及要注意的問題3、贊美動作３：鼓勵體驗28行業(yè)知識1、嘗試用肯定的語氣引導顧客試穿28行業(yè)知識贊賞時真誠用心的表達養(yǎng)成一看到好的行為就馬上稱贊的習慣留心觀察并實時稱贊描述性稱贊的力量（看到的，聽到的）如何描述性的贊美講一個細節(jié)，一個動作，看到什么想到什么，用真誠的語言表達出來真誠、用心的表達才是最好的表達29行業(yè)知識贊賞時真誠用心的表達養(yǎng)成一看到好的行為就馬上稱贊的習慣如何描五、解決異議30行業(yè)知識五、解決異議30行業(yè)知識異議背后的真實含義？顧客為了增加談判的籌碼而找的借口。顧客有問題說明我產(chǎn)品的介紹還不夠充分。顧客有異議表明他還關心我的產(chǎn)品?？赡苁歉偁帉κ謱︻櫩陀杏绊?！異議是顧客延長對話的表現(xiàn)！并非所有異議都是真實而重要的！31行業(yè)知識異議背后的真實含義？顧客為了增加談判的籌碼而找的借口。31行上推下切（找證據(jù)）平行例：顧客說這種面料不太好，容易變形，刺人！回答：面料不太好？這問題我想了解一下，因為我們過去確實沒有聽到客戶這么說，您可以說一說這種狀況嗎？例：顧客說這件衣服顯得她很肥回答：其實豐滿一點是一種福氣，看您笑臉迎人、紅光滿面的，一定生活過得很優(yōu)裕，而且很快樂，很多人都強求不來呢！再說，這件衣服本身都很適合您的氣質(zhì)……例：顧客說款式過時了回答：您真是內(nèi)行，一眼就看出來他是去年的款，不過正因為它是去年的款，所以現(xiàn)在買是最劃算的，而且您也知道，買衣服最重要的還是要看適不適合買回去結(jié)果不穿，反而浪費錢，這一款的優(yōu)點是……32行業(yè)知識上推下切（找證據(jù)）平行例：顧客說這種面料不太好，容回答之前——“3”思而行顧客問這個問題真正企圖是什么？顧客想從答案中得到什么？我有足夠的資訊支持我的答案嗎？33行業(yè)知識回答之前——“3”思而行顧客問這個問題真正企圖是什么？33行忠告：不是每個異議都要回答！盡量讓顧客感覺到贏了！贏了異議——輸了生意不要被顧客的異議所控制！延遲3秒回答異議！34行業(yè)知識忠告：不是每個異議都要回答！34行業(yè)知識情景：太貴了！35行業(yè)知識情景：太貴了！35行業(yè)知識

“太貴了”

——12種價格策略與日常開支作比較分別報價化整為零激勵顧客與昂貴的產(chǎn)品作比較強調(diào)質(zhì)量售后服務休克法提問討教影響潛意識只提差價夾心包裝先價值，后價格什么條件都可以談，但談什么都要有條件例：先介紹好處再講FAB再講價格最后再介紹FAB36行業(yè)知識“太貴了”——12種價格策略與日常話術(shù)模板我理解……以前也有顧客……后來發(fā)現(xiàn)……就是因為……，所以才……，因為……其實我們買衣服通常在乎的并不是價格，你說是嗎？買的時候是會覺得貴一些，但是等你穿過以后就會發(fā)現(xiàn)真的是物有所值……買衣服關鍵是要適合自己，如果不適合，再便宜也是貴的，如果穿上與您的氣質(zhì)非常相配，那么再貴也是便宜的，你說是嗎？你看……這件衣服的款式……顏色…價格部分一定是物超所值，這一點請您放心，所以我們先來看一下這件衣服，您穿起來是否合適。37行業(yè)知識話術(shù)模板我理解……以前也有顧客……后來發(fā)現(xiàn)……37行業(yè)知識六、快速提高成交率38行業(yè)知識六、快速提高成交率38行業(yè)知識主動、自信并且堅持（堅定的語言）大量采用行動締結(jié)法給顧客施加適當?shù)膲毫Σ唤o顧客過多的選擇39行業(yè)知識主動、自信并且堅持（堅定的語言）39行業(yè)知識話術(shù)模板請問是用現(xiàn)金還是刷卡？直接穿著吧！你的衣服我先包起來。什么原因使你如此猶豫不決呢？40行業(yè)知識話術(shù)模板請問是用現(xiàn)金還是刷卡？40行業(yè)知識成交過程應注意的問題堅信并表現(xiàn)“幫助顧客”的真誠明察秋毫，看出顧客的購買信號時刻準備著——成交簽約的動作要利落不要過分推銷，忘了成交別傻等顧客提出成交要求對方人多時，主攻決策者41行業(yè)知識成交過程應注意的問題堅信并表現(xiàn)“幫助顧客”的真誠41行業(yè)知識如何建議成交？1-準備停止介紹其他商品確定顧客所喜歡的商品確認顧客的主要異議已經(jīng)得到解決

2-引導顧客做出決定

3-確立顧客的認同感4-經(jīng)常性地建議成交42行業(yè)知識如何建議成交？42行業(yè)知識促成的技巧直接要求成交替顧客做決定有限數(shù)量或是期限假設成交邀請成交43行業(yè)知識促成的技巧直接要求成交43行業(yè)知識七、唱收唱付44行業(yè)知識七、唱收唱付44行業(yè)知識八、送客45行業(yè)知識八、送客45行業(yè)知識對：“歡迎再次光臨*******品牌”對：“我叫什么，下次來了找我，王小姐，請慢走！”對：“滿意的話，下次和朋友一起過來挑選”不斷強化客人對品牌潛意識，加深記憶！錯：“謝謝”、“請慢走”、“有問題來找我”客人購買了我們的產(chǎn)品，我們熱情表示“歡迎再次光臨”不是“謝謝”應該說謝謝的是客人，我們要有這個自信！我們要給客人說“謝謝”的機會！46行業(yè)知識對：“歡迎再次光臨*******品牌”46行業(yè)知識銷售八部曲47行業(yè)知識銷售八部曲1行業(yè)知識討論時間：店里沒有客人，接待客人前在做什么？48行業(yè)知識討論時間：店里沒有客人，接待客人前在做什么？2行業(yè)知識吸引客人的方式：動作1：忙碌49行業(yè)知識吸引客人的方式：3行業(yè)知識門店吸引客人的方式：忙碌的景象消費者的心理抗拒品牌形象50行業(yè)知識門店吸引客人的方式：4行業(yè)知識錯誤的行為站在門店等待客人（無所事事）站在門口等待、招攬（堵住門口）站在店內(nèi)望著通道上的客人（引起抗拒）51行業(yè)知識錯誤的行為站在門店等待客人（無所事事）5行業(yè)知識一、迎賓52行業(yè)知識一、迎賓6行業(yè)知識迎賓語：“歡迎光臨某某品牌”迎賓動作：八字步肢體站立：兩手自然下垂雙手疊交于腹部垂或交叉；面帶親和輕輕微笑、語氣平和吐字清晰，脫口而出微笑能拉近人與人之間的距離53行業(yè)知識迎賓語：“歡迎光臨某某品牌”迎賓動作：八字步微笑能拉近人與人你能每天保持練習嗎？最好的發(fā)揮；建議：每天上班開始，迎賓客人之前，店長帶領導購，或者導購自己練習迎賓語，清嗓、相互指正；54行業(yè)知識你能每天保持練習嗎？最好的發(fā)揮；8行業(yè)知識二、了解需求認識人了解人你將無所不能55行業(yè)知識二、了解需求認識人了解人你將無所不能9行業(yè)知識四型人人格特征四種風格購物需求特征四種風格銷售應對策略56行業(yè)知識四型人人格特征10行業(yè)知識四型人格特征孔雀型老虎型貓頭鷹型無尾熊型57行業(yè)知識四型人格特征孔雀型11行業(yè)知識感性（注重人）理性（注重事）內(nèi)向外向孔雀型老虎型無尾熊型貓頭鷹型58行業(yè)知識感性（注重人）理性（注重事）內(nèi)向外向孔雀型老虎型無尾熊型貓頭孔雀型特征言：語快聲大，愛說話，抑揚頓挫。太好了！氣死人了！夸大其詞。行：快無目的，喜歡身體接觸，握手有力；表達意見時前傾；松散靈活，多動，走路蹦蹦跳跳，對人際積極參與，有活力，有好奇心，沖動。表情：豐富，情緒化，自由表露。眼睛：直視，左顧右盼，神采奕奕，快樂愛好：時尚前衛(wèi)、講派頭、形象、虛榮心。此類人進店快，看另類的東西，比較時尚，要成為焦點人物，與人很快能成為朋友，是個率真的大孩子，有活力，對什么都感興趣但都不精。講故事的人59行業(yè)知識孔雀型特征講故事的人13行業(yè)知識老虎型特征言：語快聲大，指令者，目標強，語氣單調(diào)，簡潔，直接，多用事實、資料。（說話用肯定的口氣）必須、絕對、就這么辦……（快不快樂沒關系，重要的是成功）行：快而有目的，大跨步，表達時前傾；不喜歡接觸，姿勢僵硬，握手時有力，對人際關系極不謹慎，果斷、權(quán)威與掌控。表情：堅定、可控、易怒、沒耐心。眼睛：直視、堅定、沉穩(wěn)、壓力。愛好：能用、實用、體現(xiàn)身份與品味。創(chuàng)造故事的人60行業(yè)知識老虎型特征創(chuàng)造故事的人14行業(yè)知識貓頭鷹型特征言：謹慎，語慢而柔，分析批評者，語氣單調(diào)，多用事實資料，沉默思考。萬一，為什么。。。行：慢而保守，姿勢僵硬；表達時后傾；握手溫和，避免身體接觸；走路看地，對人際不關心。表情：情緒波動卻不露，表情少，嚴肅，思考中。眼睛：避免目光接觸，探索、冷靜、質(zhì)疑。愛好：物有所值，質(zhì)地、面料、做工等。這型顧客看衣服時會很仔細，比較注重面料，會從外到里甚至里襯都檢查，如果你給他介紹時說到細節(jié)部位，或稍微說下缺點，他可能會對你產(chǎn)生信任感，覺得你細心。分析故事的人61行業(yè)知識貓頭鷹型特征分析故事的人15行業(yè)知識無尾熊型特征言：少話語慢柔、旁聽者，抑揚頓挫。動情，無所謂！隨便！沒關系！都可以！行：慢而平和，目的性不強，放松隨和，喜歡身體接觸，握手時溫和；動作緩慢且幅度小，表達意見時喜歡向后傾；注重人際。表情：微笑隨和，不情緒化，隱藏感覺，流露活潑的面部表情；中庸。眼睛：避免目光接觸，溫和友善。愛好：舒適，自然，隨性，從眾。這型人沒什么主見，喜歡聽別人講，可以用肯定的語氣或是指令式跟她講。聽故事的人62行業(yè)知識無尾熊型特征聽故事的人16行業(yè)知識四種風格銷售應對策略

孔雀型顧客銷售應對要點老虎型顧客銷售應對要點貓頭鷹型顧客銷售應對要點無尾熊型顧客銷售應對要點63行業(yè)知識四種風格銷售應對策略17行業(yè)知識孔雀型贊之以詞：1、介紹新貨品及其不同之處；2、表現(xiàn)沖勁及狂熱；3、說話要有趣味性；4、交換潮流意見；5、被尊重（各種明顯效應）老虎型誘之以利：1、在適當時才主動招呼；2、不要與他們“硬碰”；3、聽從指示、堅強專業(yè)；4、不要催促、不要輕易放棄；5、贊美他的成功和品味，用專業(yè)和真誠打動他，不能用普通的詞贊美他。貓頭鷹型曉之以理：1、強調(diào)貨品的物有所值；2、詳細解釋貨品的好處；3、有耐心，認同（謹慎），面子；4、貨品知識準確無尾熊型動之以情：1、殷勤款待；2、多了解其需要；3、關注他所分享的事情；4、關注他關心的人，如子女、朋友；5、多建議，加快其決定，鼓勵參與（沒什么主見性）。64行業(yè)知識孔雀型18行業(yè)知識需求是問題狀態(tài)！人們采取行動的原因！行動為了追求快樂或是逃離痛苦，而為了逃離痛苦時比較主動、比較快。65行業(yè)知識需求是問題狀態(tài)！19行業(yè)知識三、推薦商品塑造價值66行業(yè)知識三、推薦商品塑造價值20行業(yè)知識介紹商品的禁忌商品推薦的關鍵點FAB銷售技巧67行業(yè)知識介紹商品的禁忌21行業(yè)知識介紹商品的禁忌缺乏準備忽略客戶或聽眾純粹提供資料驕傲自大、過分表現(xiàn)粗俗的內(nèi)容忘了目光接觸輕聲細語或聲如洪鐘文法或發(fā)音錯誤無關痛癢的字詞68行業(yè)知識介紹商品的禁忌缺乏準備22行業(yè)知識表達技術(shù)在商品介紹中的運用商品知識是基礎結(jié)合需求是關鍵正確推薦有技巧

——FAB銷售技巧

——推薦正確做大單商品介紹的關鍵點69行業(yè)知識表達技術(shù)在商品介紹中的運用商品知識是基礎商品介紹的關鍵點23FAB的定義Features特性Advantages優(yōu)點Benefits好處70行業(yè)知識FAB的定義Features特性24行業(yè)塑造產(chǎn)品（服務）價值特色VS利益VS感受到用最快的速度讓顧客去感覺，調(diào)動她的5感（視覺、嗅覺、味覺、觸覺、聽覺）。

做到差異化、情感化、簡單化。71行業(yè)知識塑造產(chǎn)品（服務）價值特色V構(gòu)圖技巧

想象力比知識更重要讓顧客身臨其境用描述性的語言刺激五感，強化客戶感受而產(chǎn)生擁有的欲望（五感描述）?？梢杂柧氉约旱闹v故事能力。72行業(yè)知識構(gòu)圖技巧

想象力比知識更重要26行業(yè)知識

四、鼓勵體驗73行業(yè)知識27行業(yè)知識1、嘗試用肯定的語氣引導顧客試穿2、試穿標準動作及要注意的問題3、贊美動作３：鼓勵體驗74行業(yè)知識1、嘗試用肯定的語氣引導顧客試穿28行業(yè)知識贊賞時真誠用心的表達養(yǎng)成一看到好的行為就馬上稱贊的習慣留心觀察并實時稱贊描述性稱贊的力量（看到的，聽到的）如何描述性的贊美講一個細節(jié)，一個動作，看到什么想到什么，用真誠的語言表達出來真誠、用心的表達才是最好的表達75行業(yè)知識贊賞時真誠用心的表達養(yǎng)成一看到好的行為就馬上稱贊的習慣如何描五、解決異議76行業(yè)知識五、解決異議30行業(yè)知識異議背后的真實含義？顧客為了增加談判的籌碼而找的借口。顧客有問題說明我產(chǎn)品的介紹還不夠充分。顧客有異議表明他還關心我的產(chǎn)品。可能是競爭對手對顧客有影響！異議是顧客延長對話的表現(xiàn)！并非所有異議都是真實而重要的！77行業(yè)知識異議背后的真實含義？顧客為了增加談判的籌碼而找的借口。31行上推下切（找證據(jù)）平行例：顧客說這種面料不太好，容易變形，刺人！回答：面料不太好？這問題我想了解一下，因為我們過去確實沒有聽到客戶這么說，您可以說一說這種狀況嗎？例：顧客說這件衣服顯得她很肥回答：其實豐滿一點是一種福氣，看您笑臉迎人、紅光滿面的，一定生活過得很優(yōu)裕，而且很快樂，很多人都強求不來呢！再說，這件衣服本身都很適合您的氣質(zhì)……例：顧客說款式過時了回答：您真是內(nèi)行，一眼就看出來他是去年的款，不過正因為它是去年的款，所以現(xiàn)在買是最劃算的，而且您也知道，買衣服最重要的還是要看適不適合買回去結(jié)果不穿，反而浪費錢，這一款的優(yōu)點是……78行業(yè)知識上推下切（找證據(jù)）平行例：顧客說這種面料不太好，容回答之前——“3”思而行顧客問這個問題真正企圖是什么？顧客想從答案中得到什么？我有足夠的資訊支持我的答案嗎？79行業(yè)知識回答之前——“3”思而行顧客問這個問題真正企圖是什么？33行忠告：不是每個異議都要回答！盡量讓顧客感覺到贏了！贏了異議——輸了生意不要被顧客的異議所控制！延遲3秒回答異議！80行業(yè)知識忠告：不是每個異議都要回答！34行業(yè)知識情景：太貴了！81行業(yè)知識情景：太貴了！35行業(yè)知識

“太貴了”

——12種價格策略與日常開支作比較分別報價化整為零激勵顧客與昂貴的產(chǎn)品作比較強調(diào)質(zhì)量售后服務休克法提問討教影響潛意識只提差價夾心包裝先價值，后價格什么條件都可以談，但談什么都要有條件例：先介紹好處再講FAB再講價格最后再介紹FAB82行業(yè)知識“太貴了”——12種價格策略與日常話術(shù)模板我理解……以前也有顧客……后來發(fā)現(xiàn)……就是因為……，所以才……，因為……其實我們買衣服通常在乎的并不是價格，你說是嗎？買的時候是會覺得貴一些，但是等你穿過以后就會發(fā)現(xiàn)真的是物有所值……買衣服關鍵是要適合自己，如果不適合，再