招商新人培訓(xùn)課件

藥品基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)1招商新人培訓(xùn)藥品基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)1招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之藥品的概念藥品的概念

藥品指用于預(yù)防、治療、診斷人的疾

病，有目的地調(diào)節(jié)人的生理功能并規(guī)定有適應(yīng)癥或者功能與主治、用法和用量的物質(zhì)。2招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之藥品的概念藥品的概念2招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之藥品的分類藥品的分類

處方藥（RX）必須憑借執(zhí)業(yè)醫(yī)師或醫(yī)生開取的處方方可購(gòu)買的藥品

非處方藥（OTC）

OTC(OverTheCounter)非處方藥物，消費(fèi)者可不經(jīng)過醫(yī)生處方，直接從藥房或藥店購(gòu)買的藥品，而且是不在醫(yī)療專業(yè)人員指導(dǎo)下就能安全使用的藥品，即不需要憑借執(zhí)業(yè)藥師或助理藥師的處方既可自行選購(gòu)、使用的藥品。

OTC中又分甲類OTC和乙類OTC。甲類(紅色)的可在醫(yī)院、藥店銷售;乙類(綠色)的是可以在醫(yī)院、藥店、超市、賓館等地方銷售。

雙跨3招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之藥品的分類藥品的分類3招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之藥品的名稱通用名：中國(guó)藥典委員會(huì)按照“中國(guó)通用名稱命名原則”制定的藥品名稱為中國(guó)藥品通用名稱。國(guó)家藥典或藥品標(biāo)準(zhǔn)采用的通用名稱為法定名稱。通用名稱不可用作商標(biāo)注冊(cè)。

商品名：商品名又稱商標(biāo)名，即不同廠家生產(chǎn)的同一藥物制劑可以起不同的名稱，具有專有性質(zhì)，不得仿用。商標(biāo)名通過注冊(cè)即為注冊(cè)藥名，常用?表示。4招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之藥品的名稱通用名：中國(guó)藥典委員會(huì)按照“中國(guó)藥品營(yíng)銷基本概念之劑型藥品的劑型

劑型指方劑組成以后，根據(jù)病情與藥物的特點(diǎn)制成一定的形態(tài)。為適應(yīng)治療或預(yù)防的需要而制備的藥物應(yīng)用形式，稱為藥物劑型，簡(jiǎn)稱劑型。例如：注射劑、片劑、膠囊劑、丸劑、顆粒劑、口服溶液劑、混懸劑、噴霧劑、膜劑、滴耳劑、洗劑、搽劑、凝膠劑、貼膏、透皮帖等等。5招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之劑型藥品的劑型5招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之規(guī)格藥品的規(guī)格

藥品的規(guī)格藥品規(guī)格的表示通常用含量、容量、濃度、質(zhì)量(重量)、數(shù)量等其中一種方式或幾種方式結(jié)合來(lái)表示。同一種藥品常常不僅有不同的規(guī)格，還有各級(jí)不同大小的包裝單位。因此確定某種藥品時(shí)必須確定其劑型與規(guī)格。6招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之規(guī)格藥品的規(guī)格6招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之醫(yī)保國(guó)家醫(yī)保

在藥品銷售時(shí)經(jīng)常提到的醫(yī)保是指醫(yī)保的產(chǎn)品，即進(jìn)入《國(guó)家基本醫(yī)療保險(xiǎn)和工傷保險(xiǎn)藥品目錄》的產(chǎn)品。醫(yī)保產(chǎn)品分醫(yī)保甲類和醫(yī)保乙類，甲類全報(bào)，乙類部分報(bào)銷。地方醫(yī)保

各省根據(jù)各自實(shí)際情況可以對(duì)《國(guó)?！纺夸涍M(jìn)行補(bǔ)充的藥物。

7招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之醫(yī)保國(guó)家醫(yī)保7招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之基藥基藥

即國(guó)家基本藥物，是指由國(guó)家政府制定的《國(guó)家基本藥物目錄》中的藥品。實(shí)行省級(jí)集中網(wǎng)上公開招標(biāo)采購(gòu)、統(tǒng)一配送，全部配備使用基本藥物并實(shí)現(xiàn)零差率銷售。基本藥物全部納入基本醫(yī)療保障藥品報(bào)銷目錄，報(bào)銷比例高于非基本藥物。

各省一般先進(jìn)行基藥招標(biāo)，而后進(jìn)行非基藥招標(biāo)?；幷袠?biāo)一般實(shí)行一品三劑型兩規(guī)格，競(jìng)爭(zhēng)激烈，基藥中標(biāo)后，量會(huì)很大，但價(jià)格會(huì)大幅拉低，雙刃劍。銀杏酮脂滴丸8招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之基藥基藥8招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之新農(nóng)合新農(nóng)合

新型農(nóng)村合作醫(yī)療，簡(jiǎn)稱“新農(nóng)合”，是指由政府組織、引導(dǎo)、支持，農(nóng)民自愿參加，個(gè)人、集體和政府多方籌資，以大病統(tǒng)籌為主的農(nóng)民醫(yī)療互助共濟(jì)制度。采取個(gè)人繳費(fèi)、集體扶持和政府資助的方式籌集資金。

9招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之新農(nóng)合新農(nóng)合9招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之簡(jiǎn)稱釋義FDA美國(guó)食品藥品監(jiān)督管理局，是權(quán)威機(jī)構(gòu)SFDA中國(guó)食品藥品監(jiān)督管理局GSP藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范GMP藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范10招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之簡(jiǎn)稱釋義FDA10招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之涉及國(guó)家行政部門物價(jià)局物價(jià)備案衛(wèi)生廳相關(guān)政策出臺(tái)招標(biāo)辦招投標(biāo)執(zhí)行機(jī)構(gòu)勞動(dòng)局國(guó)家醫(yī)保省醫(yī)保藥品監(jiān)督管理局抽檢11招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之涉及國(guó)家行政部門物價(jià)局11招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之商業(yè)商業(yè)公司的概念

國(guó)家不允許藥品從廠家直接銷售到醫(yī)院，藥品中標(biāo)后需要通過藥品商業(yè)物流配送公司，把藥品配送到醫(yī)院，負(fù)責(zé)藥品配送的這些醫(yī)藥企業(yè)為商業(yè)公司。例如：國(guó)藥控股，一致藥業(yè)等。12招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之商業(yè)商業(yè)公司的概念12招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之中間人和代表

代理：負(fù)責(zé)醫(yī)院開發(fā)，并有自己的臨床隊(duì)伍中間人：負(fù)責(zé)醫(yī)院開發(fā)代表：負(fù)責(zé)臨床推廣13招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之中間人和代表代理：13招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之醫(yī)院的分類

醫(yī)院的分類：依據(jù)醫(yī)院的綜合水平,醫(yī)院分為三級(jí)十等。一,二級(jí)醫(yī)院分別分為甲,乙,丙三等。三級(jí)醫(yī)院分為特,甲,乙,丙四等。14招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之醫(yī)院的分類醫(yī)院的分類：14招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之第三終端

什么是第三終端？第三終端的定義為除醫(yī)院藥房、藥店（包括商超中的藥品專柜）之外的，直接面向消費(fèi)者開展醫(yī)藥保健品銷售的所有零售終端。第三終端的主要陣地是廣大農(nóng)村和一些城鎮(zhèn)的居民小區(qū)，部分私營(yíng)診所、醫(yī)院。15招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之第三終端什么是第三終端？15招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之醫(yī)藥招商醫(yī)藥招商的概念

醫(yī)藥招商是將醫(yī)藥品種通過尋找合適的經(jīng)銷代理商分銷出去的一個(gè)過程。純銷：由廠家通過商業(yè)公司直接供貨醫(yī)院，不經(jīng)過代理，廠家負(fù)責(zé)醫(yī)院推廣進(jìn)行銷售的方式

16招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之醫(yī)藥招商醫(yī)藥招商的概念16招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之招標(biāo)招標(biāo)的概念

是指多家醫(yī)療機(jī)構(gòu)采用議價(jià)采購(gòu)方式以相同的價(jià)格購(gòu)買藥品和伴隨服務(wù)的行為。

公開招標(biāo)，是指招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請(qǐng)不特定的藥品供應(yīng)商投標(biāo)的采購(gòu)方式。

先基藥招標(biāo)，后非基藥招標(biāo)。招標(biāo)的意義

招標(biāo)的意義在于投標(biāo)的品種一旦中標(biāo)就意味著該品種在投標(biāo)地區(qū)取得了銷售到醫(yī)院的權(quán)利。

17招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之招標(biāo)招標(biāo)的概念17招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之過票

過票：因?yàn)閲?guó)家不允許藥品從廠家直接銷售到醫(yī)院，中間必須通過醫(yī)藥公司，所以，掛靠一家醫(yī)藥公司的一個(gè)主要目地就是過票。過票就是把從廠家開出的增值稅票換成醫(yī)藥公司開出的稅票。

18招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之過票過票：18招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之扣率

扣率計(jì)算公式：零售價(jià)格÷1.15＝批發(fā)價(jià)供貨價(jià)÷批發(fā)價(jià)＝藥品的供貨扣率；

在藥品招標(biāo)報(bào)價(jià)過程中的扣率：兩種情況，一是按藥品零售價(jià)，另一種自然是批發(fā)價(jià)。藥品的售價(jià)是100元，那么它的批價(jià)應(yīng)該是100÷1.15＝86.95元如果供貨價(jià)是10元，那它的扣率就是10÷86.95＝12扣了。返點(diǎn)：代理完成醫(yī)院臨床銷售即返給其批價(jià)的一定百分比的費(fèi)用。

舉例：返50個(gè)點(diǎn)，藥品批價(jià)為10元，則其銷售一支返給其5元，公司自己來(lái)承擔(dān)配送費(fèi)用19招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之扣率扣率計(jì)算公式：19招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之沖貨或竄貨

沖貨或竄貨：簡(jiǎn)單的說是不屬于你的渠道的貨物進(jìn)入了你的市場(chǎng)，你的貨沒有人要了。竄貨的種類：良性竄貨自然性竄貨惡性竄貨

20招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之沖貨或竄貨沖貨或竄貨：20招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之醫(yī)院的分類

醫(yī)院的分類：依據(jù)醫(yī)院的綜合水平,醫(yī)院分為三級(jí)十等。一,二級(jí)醫(yī)院分別分為甲,乙,丙三等。三級(jí)醫(yī)院分為特,甲,乙,丙四等。21招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之醫(yī)院的分類醫(yī)院的分類：21招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之兩票制

兩票制：是指藥品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品通過一級(jí)經(jīng)銷商直接配送給醫(yī)院并開票，一級(jí)經(jīng)銷商必須直接從生產(chǎn)商購(gòu)貨、結(jié)算，由生產(chǎn)商直接對(duì)經(jīng)銷商開票。國(guó)家新的醫(yī)改方案對(duì)基本藥物實(shí)現(xiàn)定點(diǎn)生產(chǎn)、專門配送實(shí)際上就是實(shí)現(xiàn)“兩票制”。

22招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之兩票制兩票制：22招商新人培訓(xùn)藥品基本概念之流向商業(yè)流向

商業(yè)公司發(fā)貨的流向醫(yī)院純銷流向（統(tǒng)方）藥房統(tǒng)計(jì)：一般常用的，數(shù)字準(zhǔn)確科室電腦調(diào)單：

詳細(xì)，但是麻煩科室**統(tǒng)方：一般找負(fù)責(zé)領(lǐng)藥的**，準(zhǔn)確?？剖裔t(yī)囑：一般這個(gè)肯定是可以得到的，找個(gè)醫(yī)生就可以，晚上或周末人少的時(shí)候去，數(shù)字不十分準(zhǔn)，可能會(huì)有些退藥查不到，但也差不多，優(yōu)點(diǎn)是不用打單費(fèi)用。醫(yī)院總電腦房：那里是醫(yī)院信息的總匯處，信息精確！23招商新人培訓(xùn)藥品基本概念之流向商業(yè)流向23招商新人培訓(xùn)

營(yíng)銷基本知識(shí)之常見知識(shí)問答

如何選擇目標(biāo)醫(yī)院？如何選擇商業(yè)合作伙伴？如何開發(fā)醫(yī)院？如何確定適當(dāng)?shù)耐顿Y比例？如何盡可能的壓縮應(yīng)收賬款比和存貨比？

如何了解醫(yī)院中我們同類產(chǎn)品中的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？如何降低商業(yè)合作風(fēng)險(xiǎn)？

如何計(jì)算醫(yī)生的銷售潛力？如何參與招標(biāo)工作？。。。。。。。。24招商新人培訓(xùn)營(yíng)銷基本知識(shí)之常見知識(shí)問答如何選擇目標(biāo)醫(yī)院？24招商新人物價(jià)局定價(jià)定價(jià)生產(chǎn)廠經(jīng)銷商/商業(yè)勞動(dòng)廳局藥店定點(diǎn)定點(diǎn)醫(yī)院衛(wèi)生廳局行政管理招標(biāo)管理醫(yī)療保險(xiǎn)報(bào)銷用藥目錄患者學(xué)術(shù)推廣或廣告宣傳藥品檢驗(yàn)及抽檢辦營(yíng)銷員證

藥品監(jiān)督管理局醫(yī)生店員辦準(zhǔn)銷證醫(yī)政管理各省招標(biāo)OTC基藥藥品營(yíng)銷基本概念之銷售關(guān)系圖25招商新人培訓(xùn)物價(jià)局定價(jià)定價(jià)生產(chǎn)廠經(jīng)銷商/商業(yè)勞動(dòng)廳局藥店定點(diǎn)定點(diǎn)醫(yī)院衛(wèi)生（一）招商工作示意圖市場(chǎng)調(diào)查終端侯選代理商藥店醫(yī)院配送公司，開發(fā)醫(yī)院人員操作哪些醫(yī)院確定代理商首次發(fā)貨需GSP資料商業(yè)談判、開發(fā)醫(yī)院價(jià)格付款時(shí)間貨運(yùn)方式銷售政策糾紛處理代理醫(yī)院簽定合同打款、保證金申請(qǐng)發(fā)貨，開增值稅發(fā)票送貨送票經(jīng)銷商配送公司、直銷到醫(yī)院和藥店26招商新人培訓(xùn)（一）招商工作示意圖市場(chǎng)調(diào)查終端侯選代理商藥店醫(yī)院配送公司，處方藥品流通簡(jiǎn)單通路27招商新人培訓(xùn)處方藥品流通簡(jiǎn)單通路27招商新人培訓(xùn)產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)院的一般程序了解醫(yī)院開會(huì)特批信息取得醫(yī)院基本資料了解進(jìn)藥程序探查醫(yī)院權(quán)力結(jié)構(gòu)溝通、協(xié)助、督促、步驟緊密監(jiān)控制定進(jìn)藥方案分析藥委會(huì)組成代理商、中間人科室主任藥劑科院長(zhǎng)醫(yī)生藥房開戶進(jìn)藥28招商新人培訓(xùn)產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)院的一般程序了解醫(yī)院開會(huì)特批信息取得醫(yī)院基本資料了解藥品進(jìn)院流程29招商新人培訓(xùn)藥品進(jìn)院流程29招商新人培訓(xùn)藥品進(jìn)院之經(jīng)銷商進(jìn)院形式

進(jìn)醫(yī)院的形式

代理形式全面代理半代理直銷形式注冊(cè)銷售公司醫(yī)藥公司過票廠家直接開票30招商新人培訓(xùn)藥品進(jìn)院之經(jīng)銷商進(jìn)院形式30招商新人培訓(xùn)藥品進(jìn)院之涉及部門和人員醫(yī)院臨床科室醫(yī)院藥劑科主管進(jìn)藥副院長(zhǎng)或院長(zhǎng)醫(yī)院藥事委員會(huì)醫(yī)院藥庫(kù)31招商新人培訓(xùn)藥品進(jìn)院之涉及部門和人員醫(yī)院臨床科室31招商新人培訓(xùn)藥品進(jìn)院之流程圖32招商新人培訓(xùn)藥品進(jìn)院之流程圖32招商新人培訓(xùn)藥品進(jìn)院之一般流程醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫申購(gòu)單；醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；主管進(jìn)藥醫(yī)院(一般是副院長(zhǎng))對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核；醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購(gòu)藥品進(jìn)行討論通過；商業(yè)配送產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫(kù)；產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫(kù)發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。33招商新人培訓(xùn)藥品進(jìn)院之一般流程醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫申購(gòu)單；33招藥品進(jìn)院之調(diào)研

調(diào)研內(nèi)容：

醫(yī)院基本資料

醫(yī)院進(jìn)藥程序

醫(yī)院權(quán)力架構(gòu)

醫(yī)院用藥情況

競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況

醫(yī)院與商業(yè)關(guān)系

目標(biāo)客戶個(gè)人資料

專業(yè)委員會(huì)

人事信息

相關(guān)表格34招商新人培訓(xùn)藥品進(jìn)院之調(diào)研調(diào)研內(nèi)容：

34招商新人培訓(xùn)藥品進(jìn)院之時(shí)間確定

在招標(biāo)點(diǎn)配送后，醫(yī)院一般不會(huì)立即進(jìn)行醫(yī)院的藥品篩選及新藥進(jìn)院的評(píng)審工作，但一般都會(huì)在一定時(shí)間后安排此項(xiàng)工作。可通過醫(yī)院的相關(guān)科室的醫(yī)生，院相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)銷商臨床代表，專做醫(yī)院的槍手以及商業(yè)配送公司的相關(guān)人員了解到此項(xiàng)信息，并及時(shí)反饋給經(jīng)銷商。35招商新人培訓(xùn)藥品進(jìn)院之時(shí)間確定在招標(biāo)點(diǎn)配送后，醫(yī)院一般藥品進(jìn)院之提單醫(yī)生確定

根據(jù)藥品的適應(yīng)癥可確定具體的用藥科室，可提單的醫(yī)生很多，但一般每個(gè)醫(yī)生可申請(qǐng)的藥品名額是有限的，而且每個(gè)醫(yī)生在醫(yī)院的地位不一樣，與藥劑科長(zhǎng)的關(guān)系，與負(fù)責(zé)主管進(jìn)院的領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系各不相同，因而要找到合適的提單醫(yī)生來(lái)提出申請(qǐng)，才能保證最終進(jìn)院成功，尤其是在有競(jìng)品存在的情況下，提單醫(yī)生的選擇尤為重要。雖然這些具體的工作是經(jīng)銷商來(lái)做，但一線銷售人員要了解到與此相關(guān)的信息，尤其在按醫(yī)院細(xì)化招商時(shí)，每個(gè)槍手一般走得哪個(gè)通路，通路上的相關(guān)人員是否是最合適你的這個(gè)藥品進(jìn)院及以后的上量，是甄選他們的關(guān)鍵。36招商新人培訓(xùn)藥品進(jìn)院之提單醫(yī)生確定36招商新人培藥品進(jìn)院之流程跟進(jìn)藥劑科批復(fù)促成情況跟進(jìn)

主管進(jìn)院領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)藥事委員會(huì)人員會(huì)前工作藥事委員會(huì)討論通過，開始產(chǎn)品配送醫(yī)院臨床用藥

37招商新人培訓(xùn)藥品進(jìn)院之流程跟進(jìn)藥劑科批復(fù)促成情況跟進(jìn)37招商新人培訓(xùn)藥品進(jìn)院之特殊情況進(jìn)藥

臨時(shí)采購(gòu)，做好相關(guān)院長(zhǎng)工作，有實(shí)力的可是醫(yī)生提單，臨時(shí)采購(gòu)。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店、獨(dú)立藥房，醫(yī)院附近的藥店或?qū)＜覍？崎T診部試銷，做醫(yī)生工作開處方讓病人去藥房購(gòu)買使用，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)院有綠色通道或者特殊用藥的申請(qǐng)途徑，這種途徑多為特效藥，國(guó)家一類新藥，或者急救用藥使用，每次用藥須進(jìn)行繁瑣的申請(qǐng)復(fù)核。對(duì)于某些藥品可以適當(dāng)配合選擇此類通路。38招商新人培訓(xùn)藥品進(jìn)院之特殊情況進(jìn)藥臨時(shí)采購(gòu)藥品進(jìn)院

產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢(shì)配合協(xié)助經(jīng)銷商開展。有些時(shí)候這是個(gè)很艱難的過程，需要銷售人員具有各方面的素質(zhì)，依據(jù)當(dāng)?shù)禺?dāng)時(shí)的醫(yī)院的實(shí)際情況采取各種辦法，排除萬(wàn)難，實(shí)現(xiàn)藥品進(jìn)院銷售，只有時(shí)間醫(yī)院的覆蓋，才能實(shí)現(xiàn)藥品的實(shí)際銷售，實(shí)現(xiàn)銷售人員的價(jià)值。39招商新人培訓(xùn)藥品進(jìn)院39招商新人培訓(xùn)經(jīng)銷商甄選40招商新人培訓(xùn)經(jīng)銷商甄選40招商新人培訓(xùn)●長(zhǎng)期計(jì)劃短期計(jì)劃●市場(chǎng)分析開發(fā)目標(biāo)開發(fā)策略行動(dòng)計(jì)劃

醫(yī)競(jìng)產(chǎn)目Ｓ銷市產(chǎn)競(jìng)推客目銷推執(zhí)

院爭(zhēng)品標(biāo)Ｗ售場(chǎng)品爭(zhēng)廣戶標(biāo)售廣行

市對(duì)市客Ｏ目目開策組管客行預(yù)與

場(chǎng)手場(chǎng)戶Ｔ標(biāo)標(biāo)發(fā)略合理戶動(dòng)算評(píng)

分分定確分策策系確計(jì)估

析析位定析略略統(tǒng)定劃方計(jì)法

經(jīng)銷商甄選之產(chǎn)品規(guī)劃41招商新人培訓(xùn)經(jīng)銷商甄選之產(chǎn)品規(guī)劃41招商新人培訓(xùn)經(jīng)銷商甄選之類型A.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商對(duì)該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場(chǎng)運(yùn)作比較熟悉，可以快速啟動(dòng)市場(chǎng)。要想將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商變?yōu)樽约旱慕?jīng)銷商并不容易?？梢酝ㄟ^以下方式來(lái)尋找：1）經(jīng)營(yíng)狀況不良的經(jīng)銷商;2）經(jīng)營(yíng)狀況良好，但對(duì)廠家不滿的經(jīng)銷商;3）所經(jīng)營(yíng)的競(jìng)品本標(biāo)期未能中標(biāo)的經(jīng)銷商。

42招商新人培訓(xùn)經(jīng)銷商甄選之類型A.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商。42招商新人培訓(xùn)經(jīng)銷商甄選之類型B.同類型產(chǎn)品的經(jīng)銷商。相關(guān)產(chǎn)品指的是與我方產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品，例如擅長(zhǎng)做心腦血管的，擅長(zhǎng)做中藥口服制劑的。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關(guān)性，我們的產(chǎn)品可進(jìn)一步豐富其產(chǎn)品線，產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)方式有一定的相似性，現(xiàn)有的資源可以直接利用，因此經(jīng)銷商往往比較容易介入。這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的經(jīng)銷意識(shí)，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且在我們招商時(shí)也比較容易找到，他們應(yīng)該是我們招商的重點(diǎn)之一。43招商新人培訓(xùn)經(jīng)銷商甄選之類型B.同類型產(chǎn)品的經(jīng)銷商。43招商新人培訓(xùn)經(jīng)銷商甄選之類型C.有資金的潛在經(jīng)銷商。這部分經(jīng)銷商有一定的資金實(shí)力，同時(shí)又有投資經(jīng)營(yíng)我司推薦類型藥物的欲望，也可以成為我們的目標(biāo)經(jīng)銷商。如原來(lái)做固體產(chǎn)品的經(jīng)銷商很多年了，有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但沒有針劑產(chǎn)品做，想切入下；原來(lái)一直做耗材的想兼著做些同科室的藥品等。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識(shí)和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，但是由于他們初次涉入一個(gè)新行業(yè)，往往做事特別認(rèn)真，對(duì)我方的依賴更強(qiáng)，而且更服從管理，愿意與公司的產(chǎn)品共同成長(zhǎng)，也肯投入，經(jīng)過培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。

44招商新人培訓(xùn)經(jīng)銷商甄選之類型C.有資金的潛在經(jīng)銷商。44招商新人培訓(xùn)經(jīng)銷商甄選之11種途徑1、代理商資料庫(kù)（公司自有資料庫(kù)、其他公司交換客戶名單，電話招商部提供的客戶）；

2、藥交會(huì)客戶信息－新特藥會(huì)、地區(qū)性藥交會(huì)（網(wǎng)站或雜志參加的藥交會(huì)）；3、網(wǎng)站上廣告客戶；4、用藥找經(jīng)銷商，從同類型或者競(jìng)品中標(biāo)目錄中查找到商業(yè)，從商業(yè)打探到客戶；5、直接電話到藥廠尋找代理商；6、與客戶交朋友，通過客戶介紹；7、挖競(jìng)爭(zhēng)品種代理商；8、通過物價(jià)局備案網(wǎng)站，從備案人找客戶；9、通過商業(yè)公司內(nèi)部找投標(biāo)聯(lián)系人名單；10、通過原海虹機(jī)房?jī)?nèi)部人員將海虹中標(biāo)聯(lián)系人名單找到；11、商業(yè)公司“蹲堵法”；45招商新人培訓(xùn)經(jīng)銷商甄選之11種途徑1、代理商資料庫(kù)（公司自有資料庫(kù)、其他經(jīng)銷商拜訪46招商新人培訓(xùn)經(jīng)銷商拜訪46招商新人培訓(xùn)1、訪前準(zhǔn)備確定目標(biāo)復(fù)習(xí)資料考慮方式選擇時(shí)間準(zhǔn)備道具預(yù)測(cè)可能問題經(jīng)銷商拜訪之流程47招商新人培訓(xùn)1、訪前準(zhǔn)備經(jīng)銷商拜訪之流程47招商新人培訓(xùn)

2、拜訪開場(chǎng)白建立可信度探查需要滿足需要處理反對(duì)意見參與稱贊引發(fā)好奇心提供創(chuàng)意以第三者影響真誠(chéng)禮貌技能詢問聆聽產(chǎn)品滿足其它滿足緩沖探詢聆聽答復(fù)溝通成交經(jīng)銷商拜訪之流程48招商新人培訓(xùn)2、拜訪參與稱贊引發(fā)好奇心提供創(chuàng)意以第三者影響真誠(chéng)禮3、總結(jié)分析回顧調(diào)整資料分析第二次循環(huán)經(jīng)銷商拜訪之流程49招商新人培訓(xùn)3、總結(jié)分析經(jīng)銷商拜訪之流程49招商新人培訓(xùn)訪前及拜訪須了解經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息；經(jīng)銷商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司

經(jīng)銷商操作思路：以純銷為主還是分銷為主？臨床代表多少人？自己兼職做臨床？

經(jīng)銷商操作醫(yī)院：要求做哪些醫(yī)院？自己純銷哪些醫(yī)院？分銷哪些醫(yī)院？只管開發(fā)？只做臨床？

經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？走的是那個(gè)商業(yè)？年銷售多少？經(jīng)銷商對(duì)公司哪個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？競(jìng)品市場(chǎng)反饋如何？

經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？經(jīng)銷商對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？50招商新人培訓(xùn)訪前及拜訪須了解經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編經(jīng)銷商通常欲了解情況我公司的實(shí)力，規(guī)模，目前操作品種數(shù)量，年銷售額，銷售隊(duì)伍。我推薦產(chǎn)品的廠家，是否醫(yī)保、獨(dú)家、新藥、新農(nóng)合、VIP報(bào)銷、競(jìng)品銷售情況。推薦品種的中標(biāo)價(jià)格、醫(yī)院銷售價(jià)格、扣率、底價(jià)。品種的規(guī)格、用法用量、主要使用科室、臨床推廣策略、目前銷售好的醫(yī)院，有影響力的學(xué)術(shù)專家。51招商新人培訓(xùn)經(jīng)銷商通常欲了解情況我公司的實(shí)力，規(guī)模，目前操作品種數(shù)量，年訪前了解之三個(gè)補(bǔ)充

附加問題1：1、本地回款好的大商業(yè)公司名稱、負(fù)責(zé)人2、本地大商業(yè)帶有臨床隊(duì)伍的商業(yè)公司名稱3、本地做藥前5強(qiáng)的企業(yè)名稱附加問題2：1、當(dāng)?shù)蒯t(yī)院藥品進(jìn)院規(guī)律。2、目標(biāo)醫(yī)院的藥事會(huì)規(guī)律（主管院長(zhǎng)說了算、藥劑科主任、專家）.3、目標(biāo)科室會(huì)主任情況，醫(yī)院內(nèi)部復(fù)雜關(guān)系實(shí)情。附加問題3：1、請(qǐng)教教育、工作、家庭背景2、請(qǐng)教做藥履歷、經(jīng)歷3、談天氣、購(gòu)物、購(gòu)車、購(gòu)房、股票、時(shí)事、跳舞、麻將等愛好52招商新人培訓(xùn)訪前了解之三個(gè)補(bǔ)充附加問題1：52招商新人培訓(xùn)訪前溝通之傳遞八大信息

1)公司基本介紹，注冊(cè)資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀等；

2)目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品功效等；

3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路。

4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；

5)公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對(duì)代理商情況無(wú)法判斷，不報(bào)代理扣率和價(jià)格）；

6)保證金政策；

7)公司的市場(chǎng)保護(hù)政策；

8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；53招商新人培訓(xùn)訪前溝通之傳遞八大信息1)公司基本介紹，注冊(cè)資金/訪前了解之背景調(diào)查

咨詢已經(jīng)認(rèn)識(shí)的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟悉的人員，側(cè)面了解目標(biāo)客戶群公司及個(gè)人的資金、操作能力、操作方式、信譽(yù)、政府背景、醫(yī)院實(shí)際關(guān)系，等各方面情況。

54招商新人培訓(xùn)訪前了解之背景調(diào)查咨詢已經(jīng)認(rèn)識(shí)的業(yè)內(nèi)人士/老初次拜訪之六準(zhǔn)備①拜訪目的：加深了解還是簽約？②電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)，還是直接突擊拜訪；③名片，DA；④齊全的資料、合同文本；⑤樣品；⑥客戶資料；55招商新人培訓(xùn)初次拜訪之六準(zhǔn)備①拜訪目的：加深了解還是簽約？55招商新人培初次拜訪之五必談①當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、醫(yī)院扣率；②當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)費(fèi)用情況；③市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；④客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路；對(duì)目標(biāo)醫(yī)院的了解。⑤客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期；

56招商新人培訓(xùn)初次拜訪之五必談①當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、醫(yī)院扣率；56招商初次拜訪之四原則①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽(yù)、市場(chǎng)能力等情況；②不急于求成的原則；初次見面一般不用急于簽訂合同；③多側(cè)面了解驗(yàn)證的原則；不可偏聽偏信客戶所述情況。④自信、誠(chéng)懇、專業(yè)的原則；初次拜訪，銷售人員要保持自信，態(tài)度要誠(chéng)懇，與客戶的談話要有一定專業(yè)性；

57招商新人培訓(xùn)初次拜訪之四原則①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信初次拜訪之三留意①留意客戶談到的公司或個(gè)人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀；②留意客戶下屬人員的素質(zhì)，銷售實(shí)力是整體評(píng)估而不是個(gè)人；③留意客戶對(duì)區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評(píng)價(jià)；銷售代表拜訪時(shí)可以通過正拜訪的客戶側(cè)面了解其它客戶的公司或個(gè)人情況，但要注意技巧；

58招商新人培訓(xùn)初次拜訪之三留意①留意客戶談到的公司或個(gè)人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀；初訪后評(píng)估

經(jīng)過第一輪拜訪，銷售代表應(yīng)該對(duì)各客戶做出一個(gè)基本的評(píng)估，然后對(duì)有明確意向的客戶再進(jìn)行第二次拜訪

59招商新人培訓(xùn)初訪后評(píng)估59招商新人培訓(xùn)二次拜訪之一中心拜訪的目的是達(dá)成銷售代表計(jì)劃中的合作，即以合作為中心。

60招商新人培訓(xùn)二次拜訪之一中心60招商新人培訓(xùn)二次拜訪之二必到①必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應(yīng)客戶的實(shí)力和操作方式；②必到客戶倉(cāng)庫(kù)；61招商新人培訓(xùn)二次拜訪之二必到61招商新人培訓(xùn)二次拜訪之三要求①要求操作的規(guī)范和思路；②要求合作的時(shí)效性，遙遙無(wú)期暫不能確定何時(shí)可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)打款執(zhí)行；保證金③要求目標(biāo)任務(wù)與考核；62招商新人培訓(xùn)二次拜訪之三要求62招商新人培訓(xùn)二次拜訪之四堅(jiān)持①堅(jiān)持公司的銷售政策；②堅(jiān)持中長(zhǎng)期發(fā)展的合作思想；③堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想；④堅(jiān)持爭(zhēng)取公司最大利益的思想；

63招商新人培訓(xùn)二次拜訪之四堅(jiān)持①堅(jiān)持公司的銷售政策；63招商新人培訓(xùn)二次拜訪之五技巧①以專業(yè)、及對(duì)市場(chǎng)的了解說服感染客戶；以代理成熟市場(chǎng)狀況來(lái)激勵(lì)客戶，以強(qiáng)有力的學(xué)術(shù)支持來(lái)保證客戶。②談判陷于僵局時(shí)不妨先擱置或說請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)后再?zèng)Q定；③可先從其他客戶醫(yī)院臨床人員，了解目標(biāo)客戶實(shí)際操作能力及市場(chǎng)情況；④銷售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時(shí)，可以考慮簽為二級(jí)客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；⑤以誠(chéng)信（個(gè)人/公司誠(chéng)信）來(lái)爭(zhēng)取客戶；

64招商新人培訓(xùn)二次拜訪之五技巧①以專業(yè)、及對(duì)市場(chǎng)的了解說服感染客戶；以代理成交客戶拜訪之目的

了解經(jīng)銷商市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)展?fàn)顩r，協(xié)助發(fā)現(xiàn)解決市場(chǎng)問題，敦促經(jīng)銷商重視并投入完成銷售任務(wù)。65招商新人培訓(xùn)成交客戶拜訪之目的65招商新人培訓(xùn)成交客戶拜訪之三準(zhǔn)備①拜訪目的，了解市場(chǎng)狀況和發(fā)展形式；②電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)；③近期銷售記錄以及其他參考價(jià)值的數(shù)據(jù)資料；66招商新人培訓(xùn)成交客戶拜訪之三準(zhǔn)備66招商新人培訓(xùn)成交客戶拜訪之三必談①目標(biāo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院銷售現(xiàn)狀，具體哪些科室，哪些醫(yī)生，臨床用法，是否限制藥比，銷售心得及異動(dòng)的原因。②市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度；了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；③目前銷售存在的問題和解決的方法；

67招商新人培訓(xùn)成交客戶拜訪之三必談67招商新人培訓(xùn)成交客戶拜訪之三必到①必到市場(chǎng)了解目標(biāo)產(chǎn)品銷售情況，檢查市場(chǎng)；②必到商業(yè)了解目標(biāo)產(chǎn)品流向；③必到客戶單位接觸具體業(yè)務(wù)人員；

68招商新人培訓(xùn)成交客戶拜訪之三必到68招商新人培訓(xùn)拜訪總結(jié)

拜訪完后，做出市場(chǎng)評(píng)估，對(duì)發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展中的問題、解決的辦法等形成具體方案并實(shí)施

69招商新人培訓(xùn)拜訪總結(jié)69招商新人培訓(xùn)拜訪三大紀(jì)律

1.出差拜訪客戶前應(yīng)做出拜訪計(jì)劃，拜訪重要客戶應(yīng)與上級(jí)溝通；

2.拜訪客戶期間，應(yīng)注意談吐及保持公司專業(yè)敬業(yè)的形象，不可因?yàn)橐咽煜ざ尚?、隨便；

3.拜訪客戶時(shí)不可做出任何政策外的承諾；70招商新人培訓(xùn)拜訪三大紀(jì)律70招商新人培訓(xùn)產(chǎn)品進(jìn)院后上量

71招商新人培訓(xùn)產(chǎn)品進(jìn)院后上量

71招商新人培訓(xùn)產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程-市場(chǎng)了解與熟悉了解當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)水平、對(duì)醫(yī)保藥品的依賴程度、人們的用藥習(xí)慣等。例如：在與當(dāng)?shù)嘏笥验e聊時(shí)就可以了解上述情況。對(duì)代理商團(tuán)隊(duì)的人員結(jié)構(gòu)、專業(yè)素質(zhì)、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)認(rèn)知、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、醫(yī)院關(guān)系等進(jìn)行全面了解與熟悉。

72招商新人培訓(xùn)產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程-市場(chǎng)了解與熟悉了解當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程-市場(chǎng)了解與熟悉

通過走訪代理商的公司或者登門拜訪客戶的辦公室實(shí)地考察，與代理商業(yè)務(wù)員平時(shí)的交往與溝通中逐步了解，或者在“藥圈”里打聽了解。對(duì)在銷產(chǎn)品的醫(yī)院規(guī)模、相關(guān)科室、目標(biāo)人群數(shù)量做到全面了解。

實(shí)地察看這家醫(yī)院或者經(jīng)過朋友打聽、或網(wǎng)上查尋醫(yī)院的相關(guān)簡(jiǎn)介。73招商新人培訓(xùn)產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程-市場(chǎng)了解與熟悉通產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程-市場(chǎng)了解與熟悉摸清競(jìng)品在當(dāng)?shù)氐匿N售政策與策略，在醫(yī)院的具體銷量等情況

采用給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打電話的方式，套取競(jìng)品的相關(guān)信息，或者通過朋友打聽。掌握我司產(chǎn)品目前的醫(yī)院銷量和代理商對(duì)產(chǎn)品的銷售政策和推廣思路。

通過與代理商業(yè)務(wù)員溝通了解。74招商新人培訓(xùn)產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程-市場(chǎng)了解與熟悉摸清競(jìng)品在當(dāng)?shù)氐匿N售政產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程-市場(chǎng)分析并制訂可行性方案市場(chǎng)分析并制訂可行性方案招商銷售經(jīng)理對(duì)了解到的醫(yī)院情況進(jìn)行匯總分析，與代理商的臨床醫(yī)藥代表充分溝通、商議，達(dá)成共識(shí)。根據(jù)醫(yī)院的具體情況和代理商的現(xiàn)狀，針對(duì)性的制訂出一套合適的、可操作性的方案，并提供給代理商作為參考意見。75招商新人培訓(xùn)產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程-市場(chǎng)分析并制訂可行性方案市場(chǎng)分析并制產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程-進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)

進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)銷售經(jīng)理首先要對(duì)代理商本人及其下屬，包括產(chǎn)品主管經(jīng)理、市場(chǎng)推廣經(jīng)理、臨床醫(yī)藥代表等人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，使他們對(duì)所銷售的產(chǎn)品做到全面熟悉，如產(chǎn)品性能、特點(diǎn)、應(yīng)用科室、使用人群，等等。

通過參加代理商業(yè)務(wù)員的碰頭會(huì)，在會(huì)上給他們進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。76招商新人培訓(xùn)產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程-進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程-進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)

通過與代理商、臨床醫(yī)藥代表共同組織、以科室會(huì)的形式，給臨床醫(yī)生進(jìn)行全面的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，讓臨床醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品特性能夠充分熟悉與掌握，提高醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度。

在醫(yī)生召開的科室會(huì)上，直接給臨床醫(yī)生講課。77招商新人培訓(xùn)產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程-進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)通過與代理商、臨床產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程-客戶跟進(jìn)與溝通

客戶跟進(jìn)與溝通銷售經(jīng)理對(duì)于新開發(fā)的代理商客戶要做到每周至少一次見面或者電話跟進(jìn)一次，了解客戶目前的銷售進(jìn)展情況及所遇到的困難，及時(shí)找出解決的思路。銷售經(jīng)理對(duì)代理商的臨床代表也要隨時(shí)關(guān)注，保持聯(lián)系，了解在臨床推進(jìn)過程中所遇到的實(shí)際問題，必要時(shí)應(yīng)協(xié)同臨床醫(yī)藥代表一起去拜78招商新人培訓(xùn)產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程-客戶跟進(jìn)與溝通客戶跟進(jìn)與溝通78招產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程-客戶跟進(jìn)與溝通

訪醫(yī)生，現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查、尋找原因、仔細(xì)分析，找出解決問題的辦法來(lái)。對(duì)于新開發(fā)醫(yī)院，在開發(fā)成功后兩月內(nèi)要做一次具體進(jìn)展情況的詳細(xì)分析，對(duì)于不能夠按預(yù)期進(jìn)度上量的醫(yī)院，要主動(dòng)找代理商進(jìn)行及時(shí)溝通，提出解決方案。79招商新人培訓(xùn)產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程-客戶跟進(jìn)與溝通訪醫(yī)生，現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程-對(duì)客戶的營(yíng)銷管理

對(duì)客戶的營(yíng)銷管理科室會(huì)召開后的二周內(nèi)，要求臨床醫(yī)藥代表每天都要去拜訪醫(yī)生，了解醫(yī)生的用藥情況和所遇到的實(shí)際問題，并及時(shí)反饋。一個(gè)月后，根據(jù)處方統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)再進(jìn)行分析、總結(jié)，改進(jìn)辦法、促使臨床上量。80招商新人培訓(xùn)產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程-對(duì)客戶的營(yíng)銷管理對(duì)客戶的營(yíng)銷管產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程-對(duì)客戶的營(yíng)銷管理

要求代理商每月提供產(chǎn)品銷售的商業(yè)流向單，共同分析銷售數(shù)據(jù)，提出更好的解決辦法。

例如：在藥品配送公司直接打印《產(chǎn)品銷售商業(yè)流向單》，看每個(gè)醫(yī)院的每月實(shí)際進(jìn)貨數(shù)量。銷售經(jīng)理要對(duì)醫(yī)院銷量進(jìn)行充分預(yù)估，對(duì)代理商要提出更高的銷量要求，利用樣板市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)，不斷地向代理商展現(xiàn)出產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力，與代理商共同想辦法完成潛力銷量的提升。81招商新人培訓(xùn)產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程-對(duì)客戶的營(yíng)銷管理要求代理商每月提相關(guān)報(bào)表①日?qǐng)?bào)表②月匯報(bào)；半月會(huì)議③季度匯報(bào)；82招商新人培訓(xùn)相關(guān)報(bào)表82招商新人培訓(xùn)醫(yī)院微觀管理83招商新人培訓(xùn)醫(yī)院微觀管理83招商新人培訓(xùn)醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析醫(yī)院用藥選擇原則

一藥多廠選擇原則：質(zhì)量、信譽(yù)、價(jià)格、服務(wù)、公平批發(fā)商選擇原則：總代理或相對(duì)直接代理者優(yōu)先素質(zhì)要求、業(yè)績(jī)表現(xiàn)不良記錄企業(yè)穩(wěn)定情況

84招商新人培訓(xùn)醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析醫(yī)院用藥選擇原則 84招商新人培醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的期望產(chǎn)品開發(fā)臨床需要（市場(chǎng)）與新藥類別不完全相關(guān)（屬性不同）大品種不一定有高利潤(rùn)（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多）要有特色（適應(yīng)癥、可利用性、特殊人群） 市場(chǎng)開發(fā)好品種不等于大市場(chǎng)定位要準(zhǔn)確（推廣適應(yīng)癥、科別、價(jià)格）推廣方式依品種而異市場(chǎng)維持競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、不進(jìn)則退85招商新人培訓(xùn)醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的期望85招商新人培訓(xùn)醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的期望藥品質(zhì)量品牌信譽(yù)是無(wú)形的質(zhì)量保證（兼并到名牌廠）質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)起點(diǎn)盡可能高（藥典和部頒只是極格線）質(zhì)量長(zhǎng)期穩(wěn)定監(jiān)測(cè)質(zhì)量問題，出現(xiàn)情況要火速處理品牌間的質(zhì)量差異是不可能性忽視的制假形勢(shì)嚴(yán)峻把好藥品質(zhì)量關(guān)是當(dāng)前中國(guó)醫(yī)院藥師、醫(yī)生、護(hù)士的獨(dú)特任務(wù)86招商新人培訓(xùn)醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的期望86招商新人培訓(xùn)醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的期望

市場(chǎng)行為價(jià)格定位和調(diào)整行業(yè)規(guī)范建立 信息系統(tǒng)種類：科學(xué)信息、市場(chǎng)信息、官方信息要求：準(zhǔn)確、及時(shí)分析：綜合分析后對(duì)策提依據(jù)或建議87招商新人培訓(xùn)醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的期望 87招商新人培訓(xùn)問題討論影響藥品推廣使用的其他因素還有哪些？醫(yī)生的首選用藥理由？醫(yī)生的二線用藥理由？醫(yī)生的保守用藥理由？88招商新人培訓(xùn)問題討論影響藥品推廣使用的其他因素還有哪些？88招商新人培訓(xùn)醫(yī)院銷售潛力分析與高效運(yùn)作怎樣做醫(yī)院微觀市場(chǎng)醫(yī)院微觀市場(chǎng)分析醫(yī)院微觀市場(chǎng)的潛力分析醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷售管理的總體思路89招商新人培訓(xùn)醫(yī)院銷售潛力分析與高效運(yùn)作怎樣做醫(yī)院微觀市場(chǎng)89招商新人培訓(xùn)怎樣做醫(yī)院的微觀市場(chǎng)定義：對(duì)目標(biāo)醫(yī)院及目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,并已相應(yīng)產(chǎn)品對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行定位，從而制定針對(duì)性的營(yíng)銷策略及計(jì)劃。90招商新人培訓(xùn)怎樣做醫(yī)院的微觀市場(chǎng)定義：90招商新人培訓(xùn)怎樣做醫(yī)院的微觀市場(chǎng)醫(yī)藥銷售代表具備較高的素質(zhì)銷售技巧產(chǎn)品知識(shí)相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)基本的市場(chǎng)知識(shí)必勝的欲望91招商新人培訓(xùn)怎樣做醫(yī)院的微觀市場(chǎng)醫(yī)藥銷售代表具備較高的素質(zhì)91招商新人培怎樣做醫(yī)院的微觀市場(chǎng)完整的醫(yī)院檔案基本情況產(chǎn)品用量，產(chǎn)品/競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（最好精確至醫(yī)生）資信情況/付款方式進(jìn)貨渠道人事關(guān)系渠道暢通能較準(zhǔn)確地得到各種數(shù)據(jù)醫(yī)院分類醫(yī)院分類醫(yī)院/醫(yī)生潛力分析確定目標(biāo)（TARGETINGAUDIENCE）92招商新人培訓(xùn)怎樣做醫(yī)院的微觀市場(chǎng)完整的醫(yī)院檔案醫(yī)院分類92招商新人培訓(xùn)怎樣做醫(yī)院微觀市場(chǎng)醫(yī)院分類類別類別類別類別AAAABACBBABBBCCCACBCC93招商新人培訓(xùn)怎樣做醫(yī)院微觀市場(chǎng)醫(yī)院分類類別類別類別類別AAAABACBB怎樣做醫(yī)院微觀市場(chǎng)醫(yī)生A、用量大、潛力小B、用量大，潛力大C、用量小，潛力大D、用量小，潛力小醫(yī)生類醫(yī)醫(yī)醫(yī)生別ABCD時(shí)間分配+–+++++––醫(yī)生類別ABCD時(shí)間分配+-+++++--94招商新人培訓(xùn)怎樣做醫(yī)院微觀市場(chǎng)醫(yī)生醫(yī)生類醫(yī)醫(yī)醫(yī)生別ABCD時(shí)間分配+++醫(yī)院微觀市場(chǎng)的潛力分析從患者總數(shù)計(jì)算總需求大小從總銷售額計(jì)算區(qū)域市場(chǎng)價(jià)值按目標(biāo)醫(yī)院的數(shù)量、醫(yī)院的門診量床位數(shù)計(jì)算患者的總數(shù)及按月購(gòu)進(jìn)額計(jì)算市場(chǎng)總值實(shí)際常用，目標(biāo)醫(yī)院推算法95招商新人培訓(xùn)醫(yī)院微觀市場(chǎng)的潛力分析從患者總數(shù)計(jì)算總需求大小95招商新人培目標(biāo)醫(yī)院推算法床位（張）日門診量（人次）月購(gòu)進(jìn)量（萬(wàn)元）該類藥占總銷售額%A級(jí)目標(biāo)醫(yī)院〉500〉1500〉500B級(jí)目標(biāo)醫(yī)院200-500500-1500100-500C級(jí)目標(biāo)醫(yī)院〈200〈500〈10096招商新人培訓(xùn)目標(biāo)醫(yī)院推算法床位日門診量月購(gòu)進(jìn)量該類藥占總銷售額%A級(jí)目標(biāo)醫(yī)院銷售潛力分析：科室潛力平均每科的總處方量平均每日病人數(shù)量X平均使用該藥品病人比例（%）X平均每病人的處方量X工作日我的產(chǎn)品在每科的總處方量平均被處方我的產(chǎn)品的病人數(shù)X平均每病人的處方量X工作日我的產(chǎn)品的總處方數(shù)占總處方量的份額我的產(chǎn)品總處方數(shù)/該科的總處方量97招商新人培訓(xùn)醫(yī)院銷售潛力分析：科室潛力平均每科的總處方量97招商新人培訓(xùn)醫(yī)院銷售潛力分析：醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方我的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？醫(yī)生對(duì)什么樣病人選用我的產(chǎn)品？什么情況下處方競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？不同適應(yīng)癥（或情況）的病人數(shù)量分別有多少？98招商新人培訓(xùn)醫(yī)院銷售潛力分析：醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力98招商新醫(yī)院微觀市場(chǎng)的高效運(yùn)作

醫(yī)院微觀市場(chǎng)開發(fā)的總體思路：

我們?cè)谀睦?？（醫(yī)院銷售潛力分析）我們?nèi)ツ睦?？（設(shè)定工作目標(biāo)）我們?nèi)绾稳ツ睦?？（?guī)劃工作、制定策略）我們?nèi)绾未_保工作的完成？（銷售跟進(jìn)和評(píng)估結(jié)果）如何增加團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力？（修正管理方法及時(shí)解決問題）99招商新人培訓(xùn)醫(yī)院微觀市場(chǎng)的高效運(yùn)作醫(yī)院微觀市場(chǎng)開發(fā)的總體思路醫(yī)院微觀市場(chǎng)的高效運(yùn)作微觀市場(chǎng)運(yùn)作方式了解市場(chǎng)現(xiàn)況—收集信息，正確判斷細(xì)分市場(chǎng)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、制定區(qū)域銷售策略制定行動(dòng)計(jì)劃設(shè)定目標(biāo)—SMART原則銷售跟進(jìn)與過程監(jiān)控業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估100招商新人培訓(xùn)醫(yī)院微觀市場(chǎng)的高效運(yùn)作微觀市場(chǎng)運(yùn)作方式100招商新人培訓(xùn)醫(yī)院微觀市場(chǎng)的高效運(yùn)作微觀市場(chǎng)銷售管理工作的著控點(diǎn)銷售跟進(jìn)與監(jiān)控衡量進(jìn)度與結(jié)果評(píng)估結(jié)果，并將結(jié)果與目標(biāo)相比較如果產(chǎn)生嚴(yán)重的偏差時(shí)，找出原因采取措施或變更計(jì)劃目標(biāo)設(shè)定、行動(dòng)計(jì)劃、銷售跟進(jìn)是彼此相關(guān)聯(lián)的；101招商新人培訓(xùn)醫(yī)院微觀市場(chǎng)的高效運(yùn)作微觀市場(chǎng)銷售管理工作的著控點(diǎn)101招商業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估102招商新人培訓(xùn)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估102招商新人培訓(xùn)

評(píng)價(jià)銷售業(yè)績(jī)的衡量標(biāo)準(zhǔn)銷售量、銷售額、回款市場(chǎng)份額增長(zhǎng)率投入/產(chǎn)出比附表注：銷售額=凈銷售額費(fèi)用=與推廣、銷售有關(guān)的一切費(fèi)用（薪水、傭金、交通費(fèi)、房租、獎(jiǎng)金、樣品等）

103招商新人培訓(xùn)評(píng)價(jià)銷售業(yè)績(jī)的衡量標(biāo)準(zhǔn)銷售量、銷售額、回最好的老師是市場(chǎng)！

祝大家成功??！104招商新人培訓(xùn)最好的老師是市場(chǎng)！

祝大家成功??！104招商新人培訓(xùn)藥品基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)105招商新人培訓(xùn)藥品基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)1招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之藥品的概念藥品的概念

藥品指用于預(yù)防、治療、診斷人的疾

病，有目的地調(diào)節(jié)人的生理功能并規(guī)定有適應(yīng)癥或者功能與主治、用法和用量的物質(zhì)。106招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之藥品的概念藥品的概念2招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之藥品的分類藥品的分類

處方藥（RX）必須憑借執(zhí)業(yè)醫(yī)師或醫(yī)生開取的處方方可購(gòu)買的藥品

非處方藥（OTC）

OTC(OverTheCounter)非處方藥物，消費(fèi)者可不經(jīng)過醫(yī)生處方，直接從藥房或藥店購(gòu)買的藥品，而且是不在醫(yī)療專業(yè)人員指導(dǎo)下就能安全使用的藥品，即不需要憑借執(zhí)業(yè)藥師或助理藥師的處方既可自行選購(gòu)、使用的藥品。

OTC中又分甲類OTC和乙類OTC。甲類(紅色)的可在醫(yī)院、藥店銷售;乙類(綠色)的是可以在醫(yī)院、藥店、超市、賓館等地方銷售。

雙跨107招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之藥品的分類藥品的分類3招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之藥品的名稱通用名：中國(guó)藥典委員會(huì)按照“中國(guó)通用名稱命名原則”制定的藥品名稱為中國(guó)藥品通用名稱。國(guó)家藥典或藥品標(biāo)準(zhǔn)采用的通用名稱為法定名稱。通用名稱不可用作商標(biāo)注冊(cè)。

商品名：商品名又稱商標(biāo)名，即不同廠家生產(chǎn)的同一藥物制劑可以起不同的名稱，具有專有性質(zhì)，不得仿用。商標(biāo)名通過注冊(cè)即為注冊(cè)藥名，常用?表示。108招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之藥品的名稱通用名：中國(guó)藥典委員會(huì)按照“中國(guó)藥品營(yíng)銷基本概念之劑型藥品的劑型

劑型指方劑組成以后，根據(jù)病情與藥物的特點(diǎn)制成一定的形態(tài)。為適應(yīng)治療或預(yù)防的需要而制備的藥物應(yīng)用形式，稱為藥物劑型，簡(jiǎn)稱劑型。例如：注射劑、片劑、膠囊劑、丸劑、顆粒劑、口服溶液劑、混懸劑、噴霧劑、膜劑、滴耳劑、洗劑、搽劑、凝膠劑、貼膏、透皮帖等等。109招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之劑型藥品的劑型5招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之規(guī)格藥品的規(guī)格

藥品的規(guī)格藥品規(guī)格的表示通常用含量、容量、濃度、質(zhì)量(重量)、數(shù)量等其中一種方式或幾種方式結(jié)合來(lái)表示。同一種藥品常常不僅有不同的規(guī)格，還有各級(jí)不同大小的包裝單位。因此確定某種藥品時(shí)必須確定其劑型與規(guī)格。110招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之規(guī)格藥品的規(guī)格6招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之醫(yī)保國(guó)家醫(yī)保

在藥品銷售時(shí)經(jīng)常提到的醫(yī)保是指醫(yī)保的產(chǎn)品，即進(jìn)入《國(guó)家基本醫(yī)療保險(xiǎn)和工傷保險(xiǎn)藥品目錄》的產(chǎn)品。醫(yī)保產(chǎn)品分醫(yī)保甲類和醫(yī)保乙類，甲類全報(bào)，乙類部分報(bào)銷。地方醫(yī)保

各省根據(jù)各自實(shí)際情況可以對(duì)《國(guó)?！纺夸涍M(jìn)行補(bǔ)充的藥物。

111招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之醫(yī)保國(guó)家醫(yī)保7招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之基藥基藥

即國(guó)家基本藥物，是指由國(guó)家政府制定的《國(guó)家基本藥物目錄》中的藥品。實(shí)行省級(jí)集中網(wǎng)上公開招標(biāo)采購(gòu)、統(tǒng)一配送，全部配備使用基本藥物并實(shí)現(xiàn)零差率銷售?；舅幬锶考{入基本醫(yī)療保障藥品報(bào)銷目錄，報(bào)銷比例高于非基本藥物。

各省一般先進(jìn)行基藥招標(biāo)，而后進(jìn)行非基藥招標(biāo)。基藥招標(biāo)一般實(shí)行一品三劑型兩規(guī)格，競(jìng)爭(zhēng)激烈，基藥中標(biāo)后，量會(huì)很大，但價(jià)格會(huì)大幅拉低，雙刃劍。銀杏酮脂滴丸112招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之基藥基藥8招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之新農(nóng)合新農(nóng)合

新型農(nóng)村合作醫(yī)療，簡(jiǎn)稱“新農(nóng)合”，是指由政府組織、引導(dǎo)、支持，農(nóng)民自愿參加，個(gè)人、集體和政府多方籌資，以大病統(tǒng)籌為主的農(nóng)民醫(yī)療互助共濟(jì)制度。采取個(gè)人繳費(fèi)、集體扶持和政府資助的方式籌集資金。

113招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之新農(nóng)合新農(nóng)合9招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之簡(jiǎn)稱釋義FDA美國(guó)食品藥品監(jiān)督管理局，是權(quán)威機(jī)構(gòu)SFDA中國(guó)食品藥品監(jiān)督管理局GSP藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范GMP藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范114招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之簡(jiǎn)稱釋義FDA10招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之涉及國(guó)家行政部門物價(jià)局物價(jià)備案衛(wèi)生廳相關(guān)政策出臺(tái)招標(biāo)辦招投標(biāo)執(zhí)行機(jī)構(gòu)勞動(dòng)局國(guó)家醫(yī)保省醫(yī)保藥品監(jiān)督管理局抽檢115招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之涉及國(guó)家行政部門物價(jià)局11招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之商業(yè)商業(yè)公司的概念

國(guó)家不允許藥品從廠家直接銷售到醫(yī)院，藥品中標(biāo)后需要通過藥品商業(yè)物流配送公司，把藥品配送到醫(yī)院，負(fù)責(zé)藥品配送的這些醫(yī)藥企業(yè)為商業(yè)公司。例如：國(guó)藥控股，一致藥業(yè)等。116招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之商業(yè)商業(yè)公司的概念12招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之中間人和代表

代理：負(fù)責(zé)醫(yī)院開發(fā)，并有自己的臨床隊(duì)伍中間人：負(fù)責(zé)醫(yī)院開發(fā)代表：負(fù)責(zé)臨床推廣117招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之中間人和代表代理：13招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之醫(yī)院的分類

醫(yī)院的分類：依據(jù)醫(yī)院的綜合水平,醫(yī)院分為三級(jí)十等。一,二級(jí)醫(yī)院分別分為甲,乙,丙三等。三級(jí)醫(yī)院分為特,甲,乙,丙四等。118招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之醫(yī)院的分類醫(yī)院的分類：14招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之第三終端

什么是第三終端？第三終端的定義為除醫(yī)院藥房、藥店（包括商超中的藥品專柜）之外的，直接面向消費(fèi)者開展醫(yī)藥保健品銷售的所有零售終端。第三終端的主要陣地是廣大農(nóng)村和一些城鎮(zhèn)的居民小區(qū)，部分私營(yíng)診所、醫(yī)院。119招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之第三終端什么是第三終端？15招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之醫(yī)藥招商醫(yī)藥招商的概念

醫(yī)藥招商是將醫(yī)藥品種通過尋找合適的經(jīng)銷代理商分銷出去的一個(gè)過程。純銷：由廠家通過商業(yè)公司直接供貨醫(yī)院，不經(jīng)過代理，廠家負(fù)責(zé)醫(yī)院推廣進(jìn)行銷售的方式

120招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之醫(yī)藥招商醫(yī)藥招商的概念16招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之招標(biāo)招標(biāo)的概念

是指多家醫(yī)療機(jī)構(gòu)采用議價(jià)采購(gòu)方式以相同的價(jià)格購(gòu)買藥品和伴隨服務(wù)的行為。

公開招標(biāo)，是指招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請(qǐng)不特定的藥品供應(yīng)商投標(biāo)的采購(gòu)方式。

先基藥招標(biāo)，后非基藥招標(biāo)。招標(biāo)的意義

招標(biāo)的意義在于投標(biāo)的品種一旦中標(biāo)就意味著該品種在投標(biāo)地區(qū)取得了銷售到醫(yī)院的權(quán)利。

121招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之招標(biāo)招標(biāo)的概念17招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之過票

過票：因?yàn)閲?guó)家不允許藥品從廠家直接銷售到醫(yī)院，中間必須通過醫(yī)藥公司，所以，掛靠一家醫(yī)藥公司的一個(gè)主要目地就是過票。過票就是把從廠家開出的增值稅票換成醫(yī)藥公司開出的稅票。

122招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之過票過票：18招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之扣率

扣率計(jì)算公式：零售價(jià)格÷1.15＝批發(fā)價(jià)供貨價(jià)÷批發(fā)價(jià)＝藥品的供貨扣率；

在藥品招標(biāo)報(bào)價(jià)過程中的扣率：兩種情況，一是按藥品零售價(jià)，另一種自然是批發(fā)價(jià)。藥品的售價(jià)是100元，那么它的批價(jià)應(yīng)該是100÷1.15＝86.95元如果供貨價(jià)是10元，那它的扣率就是10÷86.95＝12扣了。返點(diǎn)：代理完成醫(yī)院臨床銷售即返給其批價(jià)的一定百分比的費(fèi)用。

舉例：返50個(gè)點(diǎn)，藥品批價(jià)為10元，則其銷售一支返給其5元，公司自己來(lái)承擔(dān)配送費(fèi)用123招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之扣率扣率計(jì)算公式：19招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之沖貨或竄貨

沖貨或竄貨：簡(jiǎn)單的說是不屬于你的渠道的貨物進(jìn)入了你的市場(chǎng)，你的貨沒有人要了。竄貨的種類：良性竄貨自然性竄貨惡性竄貨

124招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之沖貨或竄貨沖貨或竄貨：20招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之醫(yī)院的分類

醫(yī)院的分類：依據(jù)醫(yī)院的綜合水平,醫(yī)院分為三級(jí)十等。一,二級(jí)醫(yī)院分別分為甲,乙,丙三等。三級(jí)醫(yī)院分為特,甲,乙,丙四等。125招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之醫(yī)院的分類醫(yī)院的分類：21招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之兩票制

兩票制：是指藥品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品通過一級(jí)經(jīng)銷商直接配送給醫(yī)院并開票，一級(jí)經(jīng)銷商必須直接從生產(chǎn)商購(gòu)貨、結(jié)算，由生產(chǎn)商直接對(duì)經(jīng)銷商開票。國(guó)家新的醫(yī)改方案對(duì)基本藥物實(shí)現(xiàn)定點(diǎn)生產(chǎn)、專門配送實(shí)際上就是實(shí)現(xiàn)“兩票制”。

126招商新人培訓(xùn)藥品營(yíng)銷基本概念之兩票制兩票制：22招商新人培訓(xùn)藥品基本概念之流向商業(yè)流向

商業(yè)公司發(fā)貨的流向醫(yī)院純銷流向（統(tǒng)方）藥房統(tǒng)計(jì)：一般常用的，數(shù)字準(zhǔn)確科室電腦調(diào)單：

詳細(xì)，但是麻煩科室**統(tǒng)方：一般找負(fù)責(zé)領(lǐng)藥的**，準(zhǔn)確?？剖裔t(yī)囑：一般這個(gè)肯定是可以得到的，找個(gè)醫(yī)生就可以，晚上或周末人少的時(shí)候去，數(shù)字不十分準(zhǔn)，可能會(huì)有些退藥查不到，但也差不多，優(yōu)點(diǎn)是不用打單費(fèi)用。醫(yī)院總電腦房：那里是醫(yī)院信息的總匯處，信息精確！127招商新人培訓(xùn)藥品基本概念之流向商業(yè)流向23招商新人培訓(xùn)

營(yíng)銷基本知識(shí)之常見知識(shí)問答

如何選擇目標(biāo)醫(yī)院？如何選擇商業(yè)合作伙伴？如何開發(fā)醫(yī)院？如何確定適當(dāng)?shù)耐顿Y比例？如何盡可能的壓縮應(yīng)收賬款比和存貨比？

如何了解醫(yī)院中我們同類產(chǎn)品中的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？如何降低商業(yè)合作風(fēng)險(xiǎn)？

如何計(jì)算醫(yī)生的銷售潛力？如何參與招標(biāo)工作？。。。。。。。。128招商新人培訓(xùn)營(yíng)銷基本知識(shí)之常見知識(shí)問答如何選擇目標(biāo)醫(yī)院？24招商新人物價(jià)局定價(jià)定價(jià)生產(chǎn)廠經(jīng)銷商/商業(yè)勞動(dòng)廳局藥店定點(diǎn)定點(diǎn)醫(yī)院衛(wèi)生廳局行政管理招標(biāo)管理醫(yī)療保險(xiǎn)報(bào)銷用藥目錄患者學(xué)術(shù)推廣或廣告宣傳藥品檢驗(yàn)及抽檢辦營(yíng)銷員證

藥品監(jiān)督管理局醫(yī)生店員辦準(zhǔn)銷證醫(yī)政管理各省招標(biāo)OTC基藥藥品營(yíng)銷基本概念之銷售關(guān)系圖129招商新人培訓(xùn)物價(jià)局定價(jià)定價(jià)生產(chǎn)廠經(jīng)銷商/商業(yè)勞動(dòng)廳局藥店定點(diǎn)定點(diǎn)醫(yī)院衛(wèi)生（一）招商工作示意圖市場(chǎng)調(diào)查終端侯選代理商藥店醫(yī)院配送公司，開發(fā)醫(yī)院人員操作哪些醫(yī)院確定代理商首次發(fā)貨需GSP資料商業(yè)談判、開發(fā)醫(yī)院價(jià)格付款時(shí)間貨運(yùn)方式銷售政策糾紛處理代理醫(yī)院簽定合同打款、保證金申請(qǐng)發(fā)貨，開增值稅發(fā)票送貨送票經(jīng)銷商配送公司、直銷到醫(yī)院和藥店130招商新人培訓(xùn)（一）招商工作示意圖市場(chǎng)調(diào)查終端侯選代理商藥店醫(yī)院配送公司，處方藥品流通簡(jiǎn)單通路131招商新人培訓(xùn)處方藥品流通簡(jiǎn)單通路27招商新人培訓(xùn)產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)院的一般程序了解醫(yī)院開會(huì)特批信息取得醫(yī)院基本資料了解進(jìn)藥程序探查醫(yī)院權(quán)力結(jié)構(gòu)溝通、協(xié)助、督促、步驟緊密監(jiān)控制定進(jìn)藥方案分析藥委會(huì)組成代理商、中間人科室主任藥劑科院長(zhǎng)醫(yī)生藥房開戶進(jìn)藥132招商新人培訓(xùn)產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)院的一般程序了解醫(yī)院開會(huì)特批信息取得醫(yī)院基本資料了解藥品進(jìn)院流程133招商新人培訓(xùn)藥品進(jìn)院流程29招商新人培訓(xùn)藥品進(jìn)院之經(jīng)銷商進(jìn)院形式

進(jìn)醫(yī)院的形式

代理形式全面代理半代理直銷形式注冊(cè)銷售公司醫(yī)藥公司過票廠家直接開票134招商新人培訓(xùn)藥品進(jìn)院之經(jīng)銷商進(jìn)院形式30招商新人培訓(xùn)藥品進(jìn)院之涉及部門和人員醫(yī)院臨床科室醫(yī)院藥劑科主管進(jìn)藥副院長(zhǎng)或院長(zhǎng)醫(yī)院藥事委員會(huì)醫(yī)院藥庫(kù)135招商新人培訓(xùn)藥品進(jìn)院之涉及部門和人員醫(yī)院臨床科室31招商新人培訓(xùn)藥品進(jìn)院之流程圖136招商新人培訓(xùn)藥品進(jìn)院之流程圖32招商新人培訓(xùn)藥品進(jìn)院之一般流程醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫申購(gòu)單；醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；主管進(jìn)藥醫(yī)院(一般是副院長(zhǎng))對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核；醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購(gòu)藥品進(jìn)行討論通過；商業(yè)配送產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫(kù)；產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫(kù)發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。137招商新人培訓(xùn)藥品進(jìn)院之一般流程醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫申購(gòu)單；33招藥品進(jìn)院之調(diào)研

調(diào)研內(nèi)容：

醫(yī)院基本資料

醫(yī)院進(jìn)藥程序

醫(yī)院權(quán)力架構(gòu)

醫(yī)院用藥情況

競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況

醫(yī)院與商業(yè)關(guān)系

目標(biāo)客戶個(gè)人資料

專業(yè)委員會(huì)

人事信息

相關(guān)表格138招商新人培訓(xùn)藥品進(jìn)院之調(diào)研調(diào)研內(nèi)容：

34招商新人培訓(xùn)藥品進(jìn)院之時(shí)間確定

在招標(biāo)點(diǎn)配送后，醫(yī)院一般不會(huì)立即進(jìn)行醫(yī)院的藥品篩選及新藥進(jìn)院的評(píng)審工作，但一般都會(huì)在一定時(shí)間后安排此項(xiàng)工作?？赏ㄟ^醫(yī)院的相關(guān)科室的醫(yī)生，院相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)銷商臨床代表，專做醫(yī)院的槍手以及商業(yè)配送公司的相關(guān)人員了解到此項(xiàng)信息，并及時(shí)反饋給經(jīng)銷商。139招商新人培訓(xùn)藥品進(jìn)院之時(shí)間確定在招標(biāo)點(diǎn)配送后，醫(yī)院一般藥品進(jìn)院之提單醫(yī)生確定

根據(jù)藥品的適應(yīng)癥可確定具體的用藥科室，可提單的醫(yī)生很多，但一般每個(gè)醫(yī)生可申請(qǐng)的藥品名額是有限的，而且每個(gè)醫(yī)生在醫(yī)院的地位不一樣，與藥劑科長(zhǎng)的關(guān)系，與負(fù)責(zé)主管進(jìn)院的領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系各不相同，因而要找到合適的提單醫(yī)生來(lái)提出申請(qǐng)，才能保證最終進(jìn)院成功，尤其是在有競(jìng)品存在的情況下，提單醫(yī)生的選擇尤為重要。雖然這些具體的工作是經(jīng)銷商來(lái)做，但一線銷售人員要了解到與此相關(guān)的信息，尤其在按醫(yī)院細(xì)化招商時(shí)，每個(gè)槍手一般走得哪個(gè)通路，通路上的相關(guān)人員是否是最合適你的這個(gè)藥品進(jìn)院及以后的上量，是甄選他們的關(guān)鍵。140招商新人培訓(xùn)藥品進(jìn)院之提單醫(yī)生確定36招商新人培藥品進(jìn)院之流程跟進(jìn)藥劑科批復(fù)促成情況跟進(jìn)

主管進(jìn)院領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)藥事委員會(huì)人員會(huì)前工作藥事委員會(huì)討論通過，開始產(chǎn)品配送醫(yī)院臨床用藥

141招商新人培訓(xùn)藥品進(jìn)院之流程跟進(jìn)藥劑科批復(fù)促成情況跟進(jìn)37招商新人培訓(xùn)藥品進(jìn)院之特殊情況進(jìn)藥

臨時(shí)采購(gòu)，做好相關(guān)院長(zhǎng)工作，有實(shí)力的可是醫(yī)生提單，臨時(shí)采購(gòu)。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店、獨(dú)立藥房，醫(yī)院附近的藥店或?qū)＜覍？崎T診部試銷，做醫(yī)生工作開處方讓病人去藥房購(gòu)買使用，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)院有綠色通道或者特殊用藥的申請(qǐng)途徑，這種途徑多為特效藥，國(guó)家一類新藥，或者急救用藥使用，每次用藥須進(jìn)行繁瑣的申請(qǐng)復(fù)核。對(duì)于某些藥品可以適當(dāng)配合選擇此類通路。142招商新人培訓(xùn)藥品進(jìn)院之特殊情況進(jìn)藥臨時(shí)采購(gòu)藥品進(jìn)院

產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢(shì)配合協(xié)助經(jīng)銷商開展。有些時(shí)候這是個(gè)很艱難的過程，需要銷售人員具有各方面的素質(zhì)，依據(jù)當(dāng)?shù)禺?dāng)時(shí)的醫(yī)院的實(shí)際情況采取各種辦法，排除萬(wàn)難，實(shí)現(xiàn)藥品進(jìn)院銷售，只有時(shí)間醫(yī)院的覆蓋，才能實(shí)現(xiàn)藥品的實(shí)際銷售，實(shí)現(xiàn)銷售人員的價(jià)值。143招商新人培訓(xùn)藥品進(jìn)院39招商新人培訓(xùn)經(jīng)銷商甄選144招商新人培訓(xùn)經(jīng)銷商甄選40招商新人培訓(xùn)●長(zhǎng)期計(jì)劃短期計(jì)劃●市場(chǎng)分析開發(fā)目標(biāo)開發(fā)策略行動(dòng)計(jì)劃

醫(yī)競(jìng)產(chǎn)目Ｓ銷市產(chǎn)競(jìng)推客目銷推執(zhí)

院爭(zhēng)品標(biāo)Ｗ售場(chǎng)品爭(zhēng)廣戶標(biāo)售廣行

市對(duì)市客Ｏ目目開策組管客行預(yù)與

場(chǎng)手場(chǎng)戶Ｔ標(biāo)標(biāo)發(fā)略合理戶動(dòng)算評(píng)

分分定確分策策系確計(jì)估

析析位定析略略統(tǒng)定劃方計(jì)法

經(jīng)銷商甄選之產(chǎn)品規(guī)劃145招商新人培訓(xùn)經(jīng)銷商甄選之產(chǎn)品規(guī)劃41招商新人培訓(xùn)經(jīng)銷商甄選之類型A.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商對(duì)該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場(chǎng)運(yùn)作比較熟悉，可以快速啟動(dòng)市場(chǎng)。要想將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商變?yōu)樽约旱慕?jīng)銷商并不容易。可以通過以下方式來(lái)尋找：1）經(jīng)營(yíng)狀況不良的經(jīng)銷商;2）經(jīng)營(yíng)狀況良好，但對(duì)廠家不滿的經(jīng)銷商;3）所經(jīng)營(yíng)的競(jìng)品本標(biāo)期未能中標(biāo)的經(jīng)銷商。

146招商新人培訓(xùn)經(jīng)銷商甄選之類型A.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商。42招商新人培訓(xùn)經(jīng)銷商甄選之類型B.同類型產(chǎn)品的經(jīng)銷商。相關(guān)產(chǎn)品指的是與我方產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品，例如擅長(zhǎng)做心腦血管的，擅長(zhǎng)做中藥口服制劑的。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關(guān)性，我們的產(chǎn)品可進(jìn)一步豐富其產(chǎn)品線，產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)方式有一定的相似性，現(xiàn)有的資源可以直接利用，因此經(jīng)銷商往往比較容易介入。這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的經(jīng)銷意識(shí)，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且在我們招商時(shí)也比較容易找到，他們應(yīng)該是我們招商的重點(diǎn)之一。147招商新人培訓(xùn)經(jīng)銷商甄選之類型B.同類型產(chǎn)品的經(jīng)銷商。43招商新人培訓(xùn)經(jīng)銷商甄選之類型C.有資金的潛在經(jīng)銷商。這部分經(jīng)銷商有一定的資金實(shí)力，同時(shí)又有投資經(jīng)營(yíng)我司推薦類型藥物的欲望，也可以成為我們的目標(biāo)經(jīng)銷商。如原來(lái)做固體產(chǎn)品的經(jīng)銷商很多年了，有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但沒有針劑產(chǎn)品做，想切入下；原來(lái)一直做耗材的想兼著做些同科室的藥品等。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識(shí)和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，但是由于他們初次涉入一個(gè)新行業(yè)，往往做事特別認(rèn)真，對(duì)我方的依賴更強(qiáng)，而且更服從管理，愿意與公司的產(chǎn)品共同成長(zhǎng)，也肯投入，經(jīng)過培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。

148招商新人培訓(xùn)經(jīng)銷商甄選之類型C.有資金的潛在經(jīng)銷商。44招商新人培訓(xùn)經(jīng)銷商甄選之11種途徑1、代理商資料庫(kù)（公司自有資料庫(kù)、其他公司交換客戶名單，電話招商部提供的客戶）；

2、藥交會(huì)客戶信息－新特藥會(huì)、地區(qū)性藥交會(huì)（網(wǎng)站或雜志參加的藥交會(huì)）；3、網(wǎng)站上廣告客戶；4、用藥找經(jīng)銷商，從同類型或者競(jìng)品中標(biāo)目錄中查找到商業(yè)，從商業(yè)打探到客戶；5、直接電話到藥廠尋找代理商；6、與客戶交朋友，通過客戶介紹；7、挖競(jìng)爭(zhēng)品種代理商；8、通過物價(jià)局備案網(wǎng)站，從備案人找客戶；9、通過商業(yè)公司內(nèi)部找投標(biāo)聯(lián)系人名單；10、通過原海虹機(jī)房?jī)?nèi)部人員將海虹中標(biāo)聯(lián)系人名單找到；11、商業(yè)公司“蹲堵法”；149招商新人培訓(xùn)經(jīng)銷商甄選之11種途徑1、代理商資料庫(kù)（公司自有資料庫(kù)、其他經(jīng)銷商拜訪150招商新人培訓(xùn)經(jīng)銷商拜訪46招商新人培訓(xùn)1、訪前準(zhǔn)備確定目標(biāo)復(fù)習(xí)資料考慮方式選擇時(shí)間準(zhǔn)備道具預(yù)測(cè)可能問題經(jīng)銷商拜訪之流程151招商新人培訓(xùn)1、訪前準(zhǔn)備經(jīng)銷商拜訪之流程47招商新人培訓(xùn)

2、拜訪開場(chǎng)白建立可信度探查需要滿足需要處理反對(duì)意見參與稱贊引發(fā)好奇心提供創(chuàng)意以第三者影響真誠(chéng)禮貌技能詢問聆聽產(chǎn)品滿足其它滿足緩沖探詢聆聽答復(fù)溝通成交經(jīng)銷商拜訪之流程152招商新人培訓(xùn)2、拜訪參與稱贊引發(fā)好奇心提供創(chuàng)意以第三者影響真誠(chéng)禮3、總結(jié)分析回顧調(diào)整資料分析第二次循環(huán)經(jīng)銷商拜訪之流程153招商新人培訓(xùn)3、總結(jié)分析經(jīng)銷商拜訪之流程49招商新人培訓(xùn)訪前及拜訪須了解經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息；經(jīng)銷商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司

經(jīng)銷商操作思路：以純銷為主還是分銷為主？臨床代表多少人？自己兼職做臨床？

經(jīng)銷商操作醫(yī)院：要求做哪些醫(yī)院？自己純銷哪些醫(yī)院？分銷哪些醫(yī)院？只管開發(fā)？只做臨床？

經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？走的是那個(gè)商業(yè)？年銷售多少？經(jīng)銷商對(duì)公司哪個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？競(jìng)品市場(chǎng)反饋如何？

經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？經(jīng)銷商對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？154招商新人培訓(xùn)訪前及拜訪須了解經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編經(jīng)銷商通常欲了解情況我公司的實(shí)力，規(guī)模，目前操作品種數(shù)量，年銷售額，銷售隊(duì)伍。我推薦產(chǎn)品的廠家，是否醫(yī)保、獨(dú)家、新藥、新農(nóng)合、VIP報(bào)銷、競(jìng)品銷售情況。推薦品種的中標(biāo)價(jià)格、醫(yī)院銷售價(jià)格、扣率、底價(jià)。品種的規(guī)格、用法用量、主要使用科室、臨床推廣策略、目前銷售好的醫(yī)院，有影響力的學(xué)術(shù)專家。155招商新人培訓(xùn)經(jīng)銷商通常欲了解情況我公司的實(shí)力，規(guī)模，目前操作品種數(shù)量，年訪前了解之三個(gè)補(bǔ)充

附加問題1：1、本地回款好的大商業(yè)公司名稱、負(fù)責(zé)人2、本地大商業(yè)帶有臨床隊(duì)伍的商業(yè)公司名稱3、本地做藥前5強(qiáng)的企業(yè)名稱附加問題2：1、當(dāng)?shù)蒯t(yī)院藥品進(jìn)院規(guī)律。2、目標(biāo)醫(yī)院的藥事會(huì)規(guī)律（主管院長(zhǎng)說了算、藥劑科主任、專家）.3、目標(biāo)科室會(huì)主任情況，醫(yī)院內(nèi)部復(fù)雜關(guān)系實(shí)情。附加問題3：1、請(qǐng)教教育、工作、家庭背景2、請(qǐng)教做藥履歷、經(jīng)歷3、談天氣、購(gòu)物、購(gòu)車、購(gòu)房、股票、時(shí)事、跳舞、麻將等愛好156招商新人培訓(xùn)訪前了解之三個(gè)補(bǔ)充附加問題1：52招商新人培訓(xùn)訪前溝通之傳遞八大信息

1)公司基本介紹，注冊(cè)資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀等；

2)目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品功效等；

3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路。

4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；

5)公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對(duì)代理商情況無(wú)法判斷，不報(bào)代理扣率和價(jià)格）；

6)保證金政策；

7)公司的市場(chǎng)保護(hù)政策；

8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；157招商新人培訓(xùn)訪前溝通之傳遞八大信息1)公司基本介紹，注冊(cè)資金/訪前了解之背景調(diào)查

咨詢已經(jīng)認(rèn)識(shí)的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟悉的人員，側(cè)面了解目標(biāo)客戶群公司及個(gè)人的資金、操作能力、操作方式、信譽(yù)、政府背景、醫(yī)院實(shí)際關(guān)系，等各方面情況。

158招商新人培訓(xùn)訪前了解之背景調(diào)查咨詢已經(jīng)認(rèn)識(shí)的業(yè)內(nèi)人士/老初次拜訪之六準(zhǔn)備①拜訪目的：加深了解還是簽約？②電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)，還是直接突擊拜訪；③名片，DA；④齊全的資料、合同文本；⑤樣品；⑥客戶資料；159招商新