法律談判藝術(shù)范文

法律談判藝術(shù)范文法律談判藝術(shù)1法律談判的獨特性

隨著我國改革開放進一步擴大和經(jīng)濟水平大幅度提高，各類法律糾紛總量很大并呈回升態(tài)勢，僅通過法院、仲裁等力量基本不能很好的解決糾紛。近年來，法律談判作為一種高效的糾紛解決機制越來越受到重視。

法律談判與其他糾紛解決方式相比，其獨特性表現(xiàn)在：

第一、法律談判沒有嚴(yán)格的程序和模式[2]。法律談判不像訴訟，包括起訴、立案、審判、執(zhí)行等一系列嚴(yán)格的程序和模式，它是雙方面對面的對話交流。它只需要雙方當(dāng)事人及其談判律師在法律允許的范圍內(nèi)自主把握節(jié)奏，不用拘泥于特定的程序和模式。所以，法律談判的程序簡潔，既節(jié)省雙方解決爭議的時間，又降低了雙方當(dāng)事人解決爭議的本錢。

第二、只有當(dāng)事人及其談判律師是法律談判的參與人。與訴訟、仲裁和調(diào)節(jié)等糾紛解決方式最明顯的區(qū)別就在于，法律談判沒有法官、仲裁員和調(diào)解員等第三方。而且，律師所履行的也只是告知和談判的義務(wù)。談判雙方能夠高效的處理談判中遇到的突發(fā)狀況，避開訴訟中出現(xiàn)的互相推諉現(xiàn)象。

第三、與其他沖突化解方式比擬，法律談判是最有可能出現(xiàn)雙贏局面的方式。相互信賴的雙方，在法律框架內(nèi)，以平等、公平及老實信用的方式化解沖突。通過談判，雙方當(dāng)事人能夠最大程度的在競爭與合作之間，找尋最合乎雙方利益和價值的共通點。

法律談判的應(yīng)用價值

在我國司法實踐中，只有少數(shù)沖突通過訴訟解決的。并且，在訴訟中，還有相當(dāng)一局部爭議是通過談判磋商化解的。法律談判作為一種高效地沖突化解方式，必定具有其存在的合理性與正當(dāng)性理論根底。關(guān)于法律談判的應(yīng)用價值，本文從下列方面簡要分析：

第一、法律談判能夠提高當(dāng)事人的法律觀念

談判律師利用了他的法律技能和技巧，并且從專業(yè)的法律角度與對方談判。所以，談判律師在妥善處理當(dāng)事人之間的利益沖突、協(xié)調(diào)當(dāng)事人之間的利益關(guān)系的同時，能夠有效地灌輸、強化當(dāng)事人的法律意識。在一些糾紛中，還能使當(dāng)事人了解并注意善良風(fēng)俗意識和公共利益意識[3]。

第二、法律談判可以充沛反映當(dāng)事人意志

法律談判以當(dāng)事人自愿協(xié)商為根底，它無疑是當(dāng)事人意思自治的最優(yōu)選擇。對于很多不足法律知識和談判經(jīng)驗的當(dāng)事人來說，談判律師也只能在授權(quán)范圍內(nèi)為或不為一定的行為。只要當(dāng)事人在法律允許的范圍內(nèi)，能夠真實正確敘述自己的意愿，就可以委托談判律師為其爭取利益。一名優(yōu)秀的談判律師，應(yīng)當(dāng)最大程度地做到讓當(dāng)事人的自由決策體現(xiàn)在談判的每個環(huán)節(jié)和過程。所以，法律談判的每個階段，其實都是當(dāng)事人意思自治的有效反應(yīng)。

第三、法律談判既能減輕當(dāng)事人壓力，又能有效地實現(xiàn)司法資源優(yōu)化配置

法律談判是在求同存異、實現(xiàn)雙贏的最終目的下，考慮如何將時間、精力、費用等本錢降至最低的同時，探索化解沖突的最合適方式。正是因為法律談判的這種優(yōu)勢所在，使得許多民事糾紛不經(jīng)訴訟程序便得到妥善的處理。從這個角度來看，法律談判既減輕了當(dāng)事人的訟累，又在一定程度上實現(xiàn)了司法資源的優(yōu)化配置，能夠很大程度上減輕司法機關(guān)日益嚴(yán)重的案件負(fù)擔(dān)。

法律談判藝術(shù)2一、法律談判的定義

法律談判是談判的一種，談判是一種溝通的學(xué)問，多數(shù)的法律談判并不需要像法庭答辯一樣針鋒相對，而是需要和緩的溝通，這一溝通的目的是“說服〞，說服你的談判對手接受你的條件。對于法律談判的定義，筆者將法律談判定義為“圍繞一個法律問題的溝通〞?，F(xiàn)實生活中訴訟是最為人們所熟知的一種律師解決問題的方式，其之所以為人們所熟知，原因在于多數(shù)客戶在已經(jīng)嘗試過其他解決途徑卻未能到達(dá)目的后才會選擇委托律師，委托律師的目的那么是希望通過訴訟解決問題。這種“滯后〞的委托使得律師在接受委托時受制于當(dāng)事人的訴訟意愿，而無法嘗試其他問題解決途徑。這種“滯后〞的委托現(xiàn)象那么是由當(dāng)前我國經(jīng)濟開展水平下的人們對律師職業(yè)定位不清引起的。隨著社會開展，人們對律師職業(yè)有了越來越清晰的認(rèn)識，律師解決問題的場所也將不再只局限于法庭之上，而是逐漸由法庭之上轉(zhuǎn)向庭內(nèi)庭外齊頭并進。

二、法律談判的特征

法律談判不同于訴訟，它不通過司法方式，而是通過談判溝通，得出雙方或多方均能接受的結(jié)果，雖然不是任何問題都可以通過談判解決，但是，在民商事領(lǐng)域，法律談判無疑是優(yōu)于法律訴訟的問題解決方式，其優(yōu)點在于本錢低，這里的本錢不僅僅是經(jīng)濟本錢，更多是時間本錢，通過法律談判可以將問題到達(dá)一個雙贏的結(jié)果，而這絕不是法律訴訟可以到達(dá)的。既然法律談判是“圍繞一個法律問題的溝通〞，則“圍繞一個法律問題〞作為“溝通〞的定語，在筆者看來，前者是法律談判不同于一般商業(yè)談判的特征，后者那么是法律談判的本質(zhì)，也就是其重心。沒有良好的溝通才能，即使再優(yōu)秀的律師也僅僅只能成為一個出色的研究者，而不能勝任為一個成功的談判者。律師職業(yè)的首要技能是其掌握的法律知識，而其必要技能那么是與人進行良好溝通的能力，這里的溝通不僅僅局限于與談判對象的溝通，更多的是與客戶、與團隊內(nèi)部高低級、與法官等各色人等的溝通，因為在筆者看來律師的定位應(yīng)當(dāng)在于一個溝通者，無論采取何種問題解決途徑，律師都應(yīng)當(dāng)在其中充當(dāng)一個潤滑劑的角色。

三、法律談判者需要具備的素質(zhì)

(一)相關(guān)專業(yè)知識

作為律師進行法律談判，最必不可少的當(dāng)然是法律知識。法律就像一道保險杠，使所有的談判都在法律的軌道上運行，這也是作為法律專業(yè)人士的談判者對于委托人來說必盡的職責(zé)。然而在某些談判中，比方商務(wù)談判，不要過度集中于法律問題，還要考慮商業(yè)問題，一個完整的商業(yè)合同更多的是由商業(yè)條款來組成的，因此了解相關(guān)的商業(yè)知識、金融知識就顯得彌足重要。此外，假設(shè)談判者了解對方的相關(guān)信息，如風(fēng)土人情、習(xí)慣愛好等，可能會到達(dá)錦上添花的效果。

(二)獨特的氣質(zhì)

法律談判者需要具備一定的親和力這是無需多言的，正如我們?nèi)粘Ｈ穗H交往，在一個輕松融洽的氣氛中更容易達(dá)成一致一樣。除此之外，談判正如字面含義是一個相互交流切磋的過程，則談判者應(yīng)該從自己的講話、發(fā)音、語速等方面進行完善，不僅要口齒分明、講普通話，更要用一種讓人聽起來舒服的語速、語音來闡述自己的觀點，娓娓道來卻步步為營，引導(dǎo)對方不斷深入。同時假設(shè)有自己講話特色，如一個有趣的方言發(fā)音，那么可以恰到好處的調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛，更好地達(dá)成談判目標(biāo)。

四、針對不同談判對象需要采取不同的談判策略

(一)與本方當(dāng)事人之間的內(nèi)部談判

每個當(dāng)事人都有不同的性格特征，其處理問題也會有不同的處理格調(diào)。有的當(dāng)事人喜歡扎實穩(wěn)健的模式，雖不能實現(xiàn)最大的利益價值，但能夠及時收回本錢并獲得一定的利益。而有的當(dāng)事人那么喜歡高風(fēng)險高回報的模式，雖然存在一定風(fēng)險但利潤也是最大化的。當(dāng)事人往往不會直接告知律師其行為方式，律師當(dāng)然也是一時無法知道的。所以，談判者并不享有決定權(quán)，什么是當(dāng)事人的最大利益，只有當(dāng)事人自己最有發(fā)言權(quán)。而律師需要做的就是幫忙當(dāng)事人分析目前的事實，此外，律師還應(yīng)當(dāng)學(xué)會幫忙當(dāng)事人預(yù)估，告訴當(dāng)事人按照現(xiàn)有條件、談判破裂以及談判成功當(dāng)事人的利益贏取和損失情況。在當(dāng)事人委托律師某個工程或糾紛時，律師一般會對該工程或糾紛出具一份法律意見書。在出具法律意見書時需要注意站在中立的角度來分析問題存在的利弊，不能一味寫有利的一面;其次，法律意見書書寫要有邏輯性，法條聯(lián)系事實，簡潔分明，每個段落文字不要太多，一個段落解決一個法律要件或法律問題;最后，雖然法律意見書不具備最終的法律效力，但這是當(dāng)事人在選擇委托律師的時候衡量的一個重要規(guī)范，且一旦出具后最后的談判結(jié)果跟法律意見書中的相差太大的話，很容易給當(dāng)事人帶來一種該律師水平不高的印象，不利于將來的繼續(xù)合作。所以在出具法律意見書時要在充沛分析利弊的前提下實現(xiàn)當(dāng)事人的最大利益。

(二)與對方當(dāng)事人之間的談判

可能在一般人看來，談判時談判雙方處于一種各不相讓、針鋒相對的狀態(tài)，其實不是這樣的，法律談判不是答辯，而是解決法律問題和當(dāng)事人的訴求的一種伎倆。優(yōu)秀的律師往往先讓對方闡述其訴求，再提出我方的要求，并解釋我方的條件對對方的有利之處。如果對方當(dāng)事人不接受，而我方又很有把握的前提下，那么我方應(yīng)堅持自己的原那么，該強硬的時候要強硬，以此來給對方施加壓力。而如果對方當(dāng)事人不接受，我方也沒有十足的底氣，恰恰對方是自己很重要的合作搭檔，那么可以在征得本方當(dāng)事人同意的前提下適當(dāng)示好，適度降低自己的要求，以到達(dá)本方當(dāng)事人的利益最大化。在談判中還必須注意到的一個問題是談判律師必須明確現(xiàn)在處于談判的哪個階段。如果雙方當(dāng)事人合同已談判到中期階段，則需要談判律師解決的只是后續(xù)階段的法律事宜，談判律師就無需再從頭談起，縱使可能存在對本方當(dāng)事人不利的狀況，否那么可能會導(dǎo)致已經(jīng)談好的合同也破裂。

(三)訴訟或仲裁中的法律談判

律師在接受當(dāng)事人委托后，代表當(dāng)事人與對方進行法律談判，如果談判未能順利進行，案件將可能進人訴訟或仲裁程序，這時律師仍要闡述本方當(dāng)事人的事實和觀點，爭取為本方當(dāng)事人謀取最大利益，使法官或仲裁員更多地認(rèn)同本方觀點，做出對本方有利的判決或仲裁裁決，甚至在審理期間，律師也可以積極尋求時機與對方和解或調(diào)解。在訴訟或仲裁中進行法律談判時，由于有國家公權(quán)力的介入，因此一定要遵守相關(guān)法律程序，聽從法官或仲裁員的要求。尤其是在仲裁中，由于仲裁具有較大的自主性和靈活性，因此有時仲裁員的意見對案件的勝負(fù)有重要作用，所以談判者在進行談判時，務(wù)必聽從主仲裁員的命令，防止給本方帶來不必要的損失。

五、未來律師的定位

在跨行業(yè)趨勢越來越明顯的今天，年輕律師要想實現(xiàn)自己的法律理想，必須定位好自己的職業(yè)生涯。必備的一步就是具備一名優(yōu)秀的法律談判者的素質(zhì)，而要成為一名優(yōu)秀的談判者，首先要成為一個優(yōu)秀的溝通者，此時波及的可能就不再單純是法律問題了，而是每個人都面臨的社會交際問題。很多時候律師所要習(xí)得的技能更多像一個銷售者，從喬·吉拉德到卡耐基，這些人物都是出色的銷售者，而同時也是那個時代最優(yōu)秀的溝通者，作為一名職業(yè)的律師那么應(yīng)當(dāng)向這些出色的銷售者學(xué)習(xí)這種溝通的技巧。溝通如果需要技巧的話，則律師應(yīng)當(dāng)再需要不過了。律師制度改革后，律師不再是與公檢法并肩作戰(zhàn)的“戰(zhàn)友〞，而成為了真正的自由職業(yè)者。失去了“鐵飯碗〞的律師，如何得以立足，靠的就不僅是自己的專業(yè)知識了，還需要通過向推銷員學(xué)習(xí)如何營銷自己，而這里就是推銷員最擅長的溝通問題了。

然而，律師自我的品牌營銷尚且有法律專業(yè)知識的撐持，一旦接觸到了客戶，如何與客戶溝通，那么成為律師必須要補足的一局部了，這一局部就是對客戶相關(guān)業(yè)務(wù)的掌握，不同于推銷員可以有大量的時間了解一個業(yè)務(wù)的全貌，律師從接觸客戶到接受委托甚至進行相關(guān)業(yè)務(wù)的法律效勞，其時間是比擬短的，面對多種多樣的客戶時，如何快速的了解客戶業(yè)務(wù)的相關(guān)問題那么變得至關(guān)重要，這里不僅需要律師有一個良好的學(xué)習(xí)能力，還要求律師在平常有一定的積累。因此說成為一名優(yōu)秀的律師，他必須是要好學(xué)不倦的，然而，學(xué)習(xí)的內(nèi)容是什么，或許并不能僅僅局限于專業(yè)知識。

無論是與什么人進行溝通，雙方在切入主題之前的氛圍調(diào)解是至關(guān)重要的，而這些就不是專業(yè)知識問題了，因此，在專業(yè)知識之外，律師還應(yīng)當(dāng)通過不斷的豐盛興趣愛好，以求到達(dá)在與溝通對象進行談話時，可以將任何話題都信手拈來，并善于發(fā)現(xiàn)溝通對象的興趣所在，引導(dǎo)溝通，進而求得將正式談判前的氛圍建立在一個融洽的根底上。通過法律點之外的話題的溝通，不僅可以融洽氛圍，還可以對自己進行再次營銷，使得對方對律師留下印象，以期開展客戶。關(guān)于興趣愛好的建立，雖然并不是每個人都出身世家，但先前的教育缺失并不應(yīng)成為爾后短板的借口，而應(yīng)成為后天努力補足的目標(biāo)。在今天的中國，律師行業(yè)雖然并未如美國一般繁榮，但律師職業(yè)還是定位在高端職業(yè)的行列的，這就要求年輕律師在開展道路上注意自我形象的塑造，隨著社會經(jīng)濟的開展以及科技的進步，律師通過自媒體等新興伎倆進行自我營銷的現(xiàn)象將會越來越普遍，而如何在面對媒體時塑造一個積極專業(yè)的形象，這就不僅要求律師在外形上進行塑造，更要求律師注重講話的重要性，發(fā)音、語速、聲調(diào)、如何吸引觀眾等，都需要額外的訓(xùn)練。

這些看似是一個演員應(yīng)當(dāng)掌握的技能，但作為一個法律效勞行業(yè)的從業(yè)人員，律師正是應(yīng)當(dāng)像演員討好觀眾一樣去“討好〞你的客戶或潛在客戶。講到這里我們發(fā)現(xiàn)，一個優(yōu)秀的律師或者說一個善于開拓業(yè)務(wù)的律師，其要做的不僅僅是在專業(yè)知識上的鉆研，還要在專業(yè)知識之外下很多功夫，前面很多講的是律師在自我營銷上的努力，相信律師這一職業(yè)給許多人的第一印象就是訴訟律師的形象，最起碼曾經(jīng)的我是如此看待這一職業(yè)的。然而，通過對這一職業(yè)的不斷了解，逐漸認(rèn)識到了這一認(rèn)識的片面性。律師職業(yè)絕不僅是叱咤法庭的單調(diào)形象，律師的職業(yè)定位應(yīng)當(dāng)是以法律為中心的輻射體，即但凡波及到法律問題的業(yè)務(wù)都是律師可以大有作為的，這也是律師為什么在不斷的開拓工程。筆者曾與幾位律師有過交流，許多看似不屬于一個律師的業(yè)務(wù)，卻是占據(jù)了律師業(yè)務(wù)的多數(shù)。可見，在非訴業(yè)務(wù)中，律師可以開拓很多未知的領(lǐng)域，這就要求我們在著力既有業(yè)務(wù)的同時，細(xì)心察看身邊的事，尋找時機開拓業(yè)務(wù)。即使很多非法律類的商機，如果我們能夠有所發(fā)現(xiàn)，同樣可以結(jié)合資源，引領(lǐng)客戶前去開拓。尤其當(dāng)前我們處在一個蓬勃開展的互聯(lián)網(wǎng)的時代，很多公司在商業(yè)上的成功有時就是轉(zhuǎn)瞬的事情，然而迅速的成功有時換來的也是迅速的失敗，對于法律問題的研究缺乏可能導(dǎo)致這些互聯(lián)網(wǎng)公司走向滅亡，正如前段時間海淀區(qū)法院的快播公司案等，往往由于一些法律問題而遭受巨大風(fēng)險，有的甚至給普通民眾帶來損失。如何給客戶一個完美的商業(yè)+法律的設(shè)想將是決定一個客戶是否對你絕對忠誠的關(guān)鍵。然而，客戶又怎么能是絕對忠誠的呢《艾倫·德蕭維奇在他的?最好的辯護》一書中提到，他接手的第一個案子就被當(dāng)事人欺騙了，而這個當(dāng)事人甚至是他的遠(yuǎn)房親戚，由此他得出的結(jié)論是“要小心你的當(dāng)事人〞。在刑事辯護中，辯護律師被當(dāng)事人欺騙的事情屢見不鮮，但即使在民商事領(lǐng)域，對于客戶也應(yīng)當(dāng)有所提防，這也就要求律師在同客戶交流是要做到謹(jǐn)小慎微，尤其在出具文書時，更應(yīng)當(dāng)控制自己的法律風(fēng)險。

六、結(jié)語

法律談判對于律師的職業(yè)開展起著彌足輕重的作用，無論是從事訴訟業(yè)務(wù)還是非訴業(yè)務(wù)，談判都是律師必不可少的根本技能。律師的談判技巧、法律知識，以及談判之前的準(zhǔn)備工作和律師的性格，都有助于法律爭端的解決和法律談判的達(dá)成。法律談判既可以節(jié)約訴訟與仲裁本錢，又能夠?qū)崿F(xiàn)雙方利益的最大化，使得其成為律師的一項非常重要的工作，是律師職業(yè)生涯中非常重要的一局部。年輕律師在未來的職業(yè)定位中，應(yīng)當(dāng)將法律談判技能作為一個必修技能，不斷完善自己，才能適應(yīng)未來更加多元化的開展趨勢。

法律談判藝術(shù)3談判一般分為準(zhǔn)備階段、實質(zhì)性談判階段和簽約階段。每一階段，律師工作辦法各有其側(cè)重和不同。為以能夠掌握談判的技巧，我們將談判的階段進一步劃細(xì)，分為六個步驟，并闡述每一個步驟的內(nèi)容以及工作辦法。

準(zhǔn)備階段

每一種談判，都有一個準(zhǔn)備階段。準(zhǔn)備越充沛，越能為談判成功發(fā)明有利的條件和根底。準(zhǔn)備工作一般有：

1、分析自己

首先，應(yīng)明確自己談判的目標(biāo)，只有目標(biāo)明確，才能根據(jù)目標(biāo)列出一系列原那么。其次，應(yīng)理清自己的談判思路，爭取在談判中條理分明，邏輯嚴(yán)密。第三，正確估計自己各方面的條件和能力，高估自己或低估自己都不利于談判的發(fā)展。

2、分析對手

分析對手，首先，應(yīng)了解對方的實力，如了解對方的經(jīng)濟力量、經(jīng)濟效果、經(jīng)濟信譽、產(chǎn)品質(zhì)量、社會影響、權(quán)力后臺等，還要了解對方有些什么人才。其次，應(yīng)了解對方的單薄環(huán)節(jié)。第三，了解對方派來的談判人員的能力，了解他是否富有經(jīng)驗，以及年齡、性別、性格、愛好等各個方面。

3、分析可行性

所謂可行性，即達(dá)成的協(xié)議是否可以施行、實現(xiàn)。它不同于可能性。如果不可行，那么完全沒有必要談判?？紤]可行性，一般要考慮實施的`時間、地點、經(jīng)濟條件以及政治、法律、政策等各種因素。

4、列了原那么

在以上分析的根底上，列出談判原那么。主要應(yīng)掌握好下列幾個原那么：預(yù)先安頓好談判的順序；選定所要咨詢的專家；規(guī)定所使用的證據(jù)和文件；確定應(yīng)向何人、在何時提出何問題，由誰提出適宜；事先安頓好打岔的時機；選定談判的地點和時間，確定談判的語言；對引起沖突的原因進行預(yù)測；預(yù)期目標(biāo)確實定；策略的運用。

5、組織談判隊伍

首先要考慮人數(shù)問題，確定誰是首席代表或主談人，其次要考慮人員的選擇搭配。在組織談判隊伍時，注意雙方出席的人員在層次上人數(shù)上要根本一致。

6、演習(xí)示范

在必要的話，還可以進行一次若的談判演習(xí)，從中獲得更多的反應(yīng)信息，鍛煉自己的心理承受能力，完善組織，完善計劃。

如果談判的準(zhǔn)備工作已經(jīng)就緒，則就可以確定談判計劃，并可以主動地向?qū)Ψ教岢觥?/p>

7、隨時注意糾正對談判計劃。向?qū)Ψ教岢鲇媱澋姆绞?，一般有兩種：一是書面提出，必要時可作口頭補充；二是口頭提出。

在談判開始階段，談判各方的目的是試探對方，而不是承當(dāng)義務(wù)，雙方一般都希望在談判開始時，能把本次談判所要談的內(nèi)容都全部提示出來，同時使雙方對所談內(nèi)容各自所持的意見也能彼此了解。但是，在這個階段雙方都不愿意一下子把話說死。特別是談判者在這個階段，一般是不愿意也有會作出任何單方面讓步工妥協(xié)的。在談判開始階段究竟該怎樣何做，情況不同，辦法也不一樣。下面就談判開始階段常見的三種不同談判條件下，談判者通常采取的藝術(shù)技巧闡述如下：

1、如果一開始是由對方提出一份書面的交易談判條件，那么應(yīng)該：

〔1〕對每一個條件都認(rèn)真詢問，并請對方表明為什么要這樣。

〔2〕表現(xiàn)出一副一無所知的樣子，讓對方自己證明其意見的正確性。

〔3〕記下對方的答復(fù)，并保存自己的意見。

〔4〕務(wù)必要把每一條要點弄分明，即使需要再三詢問也不要緊。

〔5〕竭力探出對方對每一條交易談判條件所持的堅決性程度究竟如何，以便在以后的磋商中，有的放矢地進行討價還價。

〔6〕注意這次談判與以前幾次談判的內(nèi)在聯(lián)系，如果在這次談判中能取得一定的勝利，則要判斷是否會對將來的談判有所影響。

〔7〕表現(xiàn)出極為冷靜與泰然自假設(shè)的神態(tài)。方某些概念性錯誤，以求一致的理解；同時注意自己不要犯某些概念性錯誤或技術(shù)性錯誤。

2、如果一開始是由已方提出的一份書面交易談判條件的，那么應(yīng)該：

〔1〕盡量不要多答復(fù)對方提出的問題，讓對方多發(fā)言。

〔2〕試探對方反對意見的堅決性程度如何，如果已方有作任何相應(yīng)的讓步，對方是否同意撤回其反對意見。此外，前述中6、7、8三點也適用本局部。

3、如果談判開始前，雙方都沒有提交過書面形式的文件，那么應(yīng)該：

〔1〕在談判時，明確所要談的內(nèi)容。

〔2〕把每一個問題都盡可能談全面，以便彼此明確各自的立場。

〔3〕盡理使談判留有余地，不要把條件說死。此外，前述中的6、7、8也適用于本局部。

回憶階段

如果談判雙方都同意開始階段提出的條件，當(dāng)然就可以結(jié)束談判了，但實際情況一般并非這樣，往往需要多輪的會談?；貞涬A段應(yīng)做的事情有：

1、抓住機會進行休息，或主動提出暫時體會，回憶總結(jié)一下。

2、假如在談判開始階段，已經(jīng)把本次談判所波及的內(nèi)容都擺了出來，也就是說，談判開始階段應(yīng)做的事情都已完成，則就可以回憶一下整個談判的范圍。

3、有回憶中要注意如何堅持自己的立場。從開始達(dá)到成協(xié)議的整個談判過程中，雙方在實質(zhì)問題上的對立，其強度不是一成不變的。因此，在談判回憶總結(jié)階段，談判者有必要在原先談判條件根底上，根據(jù)開始談判時獲得的第一手資料，重新考慮修正自己的各項條件，應(yīng)該應(yīng)該堅持的就必須堅持，有些條件中萬不得已時，也可以變通或放棄。

4、如果在目前談判者雙方磋商現(xiàn)有