法律談判藝術(shù)范文

法律談判藝術(shù)范文法律談判藝術(shù)1法律談判的獨(dú)特性

隨著我國改革開放進(jìn)一步擴(kuò)大和經(jīng)濟(jì)水平大幅度提高，各類法律糾紛總量很大并呈回升態(tài)勢，僅通過法院、仲裁等力量基本不能很好的解決糾紛。近年來，法律談判作為一種高效的糾紛解決機(jī)制越來越受到重視。

法律談判與其他糾紛解決方式相比，其獨(dú)特性表現(xiàn)在：

第一、法律談判沒有嚴(yán)格的程序和模式[2]。法律談判不像訴訟，包括起訴、立案、審判、執(zhí)行等一系列嚴(yán)格的程序和模式，它是雙方面對(duì)面的對(duì)話交流。它只需要雙方當(dāng)事人及其談判律師在法律允許的范圍內(nèi)自主把握節(jié)奏，不用拘泥于特定的程序和模式。所以，法律談判的程序簡潔，既節(jié)省雙方解決爭議的時(shí)間，又降低了雙方當(dāng)事人解決爭議的本錢。

第二、只有當(dāng)事人及其談判律師是法律談判的參與人。與訴訟、仲裁和調(diào)節(jié)等糾紛解決方式最明顯的區(qū)別就在于，法律談判沒有法官、仲裁員和調(diào)解員等第三方。而且，律師所履行的也只是告知和談判的義務(wù)。談判雙方能夠高效的處理談判中遇到的突發(fā)狀況，避開訴訟中出現(xiàn)的互相推諉現(xiàn)象。

第三、與其他沖突化解方式比擬，法律談判是最有可能出現(xiàn)雙贏局面的方式。相互信賴的雙方，在法律框架內(nèi)，以平等、公平及老實(shí)信用的方式化解沖突。通過談判，雙方當(dāng)事人能夠最大程度的在競爭與合作之間，找尋最合乎雙方利益和價(jià)值的共通點(diǎn)。

法律談判的應(yīng)用價(jià)值

在我國司法實(shí)踐中，只有少數(shù)沖突通過訴訟解決的。并且，在訴訟中，還有相當(dāng)一局部爭議是通過談判磋商化解的。法律談判作為一種高效地沖突化解方式，必定具有其存在的合理性與正當(dāng)性理論根底。關(guān)于法律談判的應(yīng)用價(jià)值，本文從下列方面簡要分析：

第一、法律談判能夠提高當(dāng)事人的法律觀念

談判律師利用了他的法律技能和技巧，并且從專業(yè)的法律角度與對(duì)方談判。所以，談判律師在妥善處理當(dāng)事人之間的利益沖突、協(xié)調(diào)當(dāng)事人之間的利益關(guān)系的同時(shí)，能夠有效地灌輸、強(qiáng)化當(dāng)事人的法律意識(shí)。在一些糾紛中，還能使當(dāng)事人了解并注意善良風(fēng)俗意識(shí)和公共利益意識(shí)[3]。

第二、法律談判可以充沛反映當(dāng)事人意志

法律談判以當(dāng)事人自愿協(xié)商為根底，它無疑是當(dāng)事人意思自治的最優(yōu)選擇。對(duì)于很多不足法律知識(shí)和談判經(jīng)驗(yàn)的當(dāng)事人來說，談判律師也只能在授權(quán)范圍內(nèi)為或不為一定的行為。只要當(dāng)事人在法律允許的范圍內(nèi)，能夠真實(shí)正確敘述自己的意愿，就可以委托談判律師為其爭取利益。一名優(yōu)秀的談判律師，應(yīng)當(dāng)最大程度地做到讓當(dāng)事人的自由決策體現(xiàn)在談判的每個(gè)環(huán)節(jié)和過程。所以，法律談判的每個(gè)階段，其實(shí)都是當(dāng)事人意思自治的有效反應(yīng)。

第三、法律談判既能減輕當(dāng)事人壓力，又能有效地實(shí)現(xiàn)司法資源優(yōu)化配置

法律談判是在求同存異、實(shí)現(xiàn)雙贏的最終目的下，考慮如何將時(shí)間、精力、費(fèi)用等本錢降至最低的同時(shí)，探索化解沖突的最合適方式。正是因?yàn)榉烧勁械倪@種優(yōu)勢所在，使得許多民事糾紛不經(jīng)訴訟程序便得到妥善的處理。從這個(gè)角度來看，法律談判既減輕了當(dāng)事人的訟累，又在一定程度上實(shí)現(xiàn)了司法資源的優(yōu)化配置，能夠很大程度上減輕司法機(jī)關(guān)日益嚴(yán)重的案件負(fù)擔(dān)。

法律談判藝術(shù)2一、法律談判的定義

法律談判是談判的一種，談判是一種溝通的學(xué)問，多數(shù)的法律談判并不需要像法庭答辯一樣針鋒相對(duì)，而是需要和緩的溝通，這一溝通的目的是“說服〞，說服你的談判對(duì)手接受你的條件。對(duì)于法律談判的定義，筆者將法律談判定義為“圍繞一個(gè)法律問題的溝通〞?，F(xiàn)實(shí)生活中訴訟是最為人們所熟知的一種律師解決問題的方式，其之所以為人們所熟知，原因在于多數(shù)客戶在已經(jīng)嘗試過其他解決途徑卻未能到達(dá)目的后才會(huì)選擇委托律師，委托律師的目的那么是希望通過訴訟解決問題。這種“滯后〞的委托使得律師在接受委托時(shí)受制于當(dāng)事人的訴訟意愿，而無法嘗試其他問題解決途徑。這種“滯后〞的委托現(xiàn)象那么是由當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)開展水平下的人們對(duì)律師職業(yè)定位不清引起的。隨著社會(huì)開展，人們對(duì)律師職業(yè)有了越來越清晰的認(rèn)識(shí)，律師解決問題的場所也將不再只局限于法庭之上，而是逐漸由法庭之上轉(zhuǎn)向庭內(nèi)庭外齊頭并進(jìn)。

二、法律談判的特征

法律談判不同于訴訟，它不通過司法方式，而是通過談判溝通，得出雙方或多方均能接受的結(jié)果，雖然不是任何問題都可以通過談判解決，但是，在民商事領(lǐng)域，法律談判無疑是優(yōu)于法律訴訟的問題解決方式，其優(yōu)點(diǎn)在于本錢低，這里的本錢不僅僅是經(jīng)濟(jì)本錢，更多是時(shí)間本錢，通過法律談判可以將問題到達(dá)一個(gè)雙贏的結(jié)果，而這絕不是法律訴訟可以到達(dá)的。既然法律談判是“圍繞一個(gè)法律問題的溝通〞，則“圍繞一個(gè)法律問題〞作為“溝通〞的定語，在筆者看來，前者是法律談判不同于一般商業(yè)談判的特征，后者那么是法律談判的本質(zhì)，也就是其重心。沒有良好的溝通才能，即使再優(yōu)秀的律師也僅僅只能成為一個(gè)出色的研究者，而不能勝任為一個(gè)成功的談判者。律師職業(yè)的首要技能是其掌握的法律知識(shí)，而其必要技能那么是與人進(jìn)行良好溝通的能力，這里的溝通不僅僅局限于與談判對(duì)象的溝通，更多的是與客戶、與團(tuán)隊(duì)內(nèi)部高低級(jí)、與法官等各色人等的溝通，因?yàn)樵诠P者看來律師的定位應(yīng)當(dāng)在于一個(gè)溝通者，無論采取何種問題解決途徑，律師都應(yīng)當(dāng)在其中充當(dāng)一個(gè)潤滑劑的角色。

三、法律談判者需要具備的素質(zhì)

(一)相關(guān)專業(yè)知識(shí)

作為律師進(jìn)行法律談判，最必不可少的當(dāng)然是法律知識(shí)。法律就像一道保險(xiǎn)杠，使所有的談判都在法律的軌道上運(yùn)行，這也是作為法律專業(yè)人士的談判者對(duì)于委托人來說必盡的職責(zé)。然而在某些談判中，比方商務(wù)談判，不要過度集中于法律問題，還要考慮商業(yè)問題，一個(gè)完整的商業(yè)合同更多的是由商業(yè)條款來組成的，因此了解相關(guān)的商業(yè)知識(shí)、金融知識(shí)就顯得彌足重要。此外，假設(shè)談判者了解對(duì)方的相關(guān)信息，如風(fēng)土人情、習(xí)慣愛好等，可能會(huì)到達(dá)錦上添花的效果。

(二)獨(dú)特的氣質(zhì)

法律談判者需要具備一定的親和力這是無需多言的，正如我們?nèi)粘Ｈ穗H交往，在一個(gè)輕松融洽的氣氛中更容易達(dá)成一致一樣。除此之外，談判正如字面含義是一個(gè)相互交流切磋的過程，則談判者應(yīng)該從自己的講話、發(fā)音、語速等方面進(jìn)行完善，不僅要口齒分明、講普通話，更要用一種讓人聽起來舒服的語速、語音來闡述自己的觀點(diǎn)，娓娓道來卻步步為營，引導(dǎo)對(duì)方不斷深入。同時(shí)假設(shè)有自己講話特色，如一個(gè)有趣的方言發(fā)音，那么可以恰到好處的調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛，更好地達(dá)成談判目標(biāo)。

四、針對(duì)不同談判對(duì)象需要采取不同的談判策略

(一)與本方當(dāng)事人之間的內(nèi)部談判

每個(gè)當(dāng)事人都有不同的性格特征，其處理問題也會(huì)有不同的處理格調(diào)。有的當(dāng)事人喜歡扎實(shí)穩(wěn)健的模式，雖不能實(shí)現(xiàn)最大的利益價(jià)值，但能夠及時(shí)收回本錢并獲得一定的利益。而有的當(dāng)事人那么喜歡高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)的模式，雖然存在一定風(fēng)險(xiǎn)但利潤也是最大化的。當(dāng)事人往往不會(huì)直接告知律師其行為方式，律師當(dāng)然也是一時(shí)無法知道的。所以，談判者并不享有決定權(quán)，什么是當(dāng)事人的最大利益，只有當(dāng)事人自己最有發(fā)言權(quán)。而律師需要做的就是幫忙當(dāng)事人分析目前的事實(shí)，此外，律師還應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)幫忙當(dāng)事人預(yù)估，告訴當(dāng)事人按照現(xiàn)有條件、談判破裂以及談判成功當(dāng)事人的利益贏取和損失情況。在當(dāng)事人委托律師某個(gè)工程或糾紛時(shí)，律師一般會(huì)對(duì)該工程或糾紛出具一份法律意見書。在出具法律意見書時(shí)需要注意站在中立的角度來分析問題存在的利弊，不能一味寫有利的一面;其次，法律意見書書寫要有邏輯性，法條聯(lián)系事實(shí)，簡潔分明，每個(gè)段落文字不要太多，一個(gè)段落解決一個(gè)法律要件或法律問題;最后，雖然法律意見書不具備最終的法律效力，但這是當(dāng)事人在選擇委托律師的時(shí)候衡量的一個(gè)重要規(guī)范，且一旦出具后最后的談判結(jié)果跟法律意見書中的相差太大的話，很容易給當(dāng)事人帶來一種該律師水平不高的印象，不利于將來的繼續(xù)合作。所以在出具法律意見書時(shí)要在充沛分析利弊的前提下實(shí)現(xiàn)當(dāng)事人的最大利益。

(二)與對(duì)方當(dāng)事人之間的談判

可能在一般人看來，談判時(shí)談判雙方處于一種各不相讓、針鋒相對(duì)的狀態(tài)，其實(shí)不是這樣的，法律談判不是答辯，而是解決法律問題和當(dāng)事人的訴求的一種伎倆。優(yōu)秀的律師往往先讓對(duì)方闡述其訴求，再提出我方的要求，并解釋我方的條件對(duì)對(duì)方的有利之處。如果對(duì)方當(dāng)事人不接受，而我方又很有把握的前提下，那么我方應(yīng)堅(jiān)持自己的原那么，該強(qiáng)硬的時(shí)候要強(qiáng)硬，以此來給對(duì)方施加壓力。而如果對(duì)方當(dāng)事人不接受，我方也沒有十足的底氣，恰恰對(duì)方是自己很重要的合作搭檔，那么可以在征得本方當(dāng)事人同意的前提下適當(dāng)示好，適度降低自己的要求，以到達(dá)本方當(dāng)事人的利益最大化。在談判中還必須注意到的一個(gè)問題是談判律師必須明確現(xiàn)在處于談判的哪個(gè)階段。如果雙方當(dāng)事人合同已談判到中期階段，則需要談判律師解決的只是后續(xù)階段的法律事宜，談判律師就無需再從頭談起，縱使可能存在對(duì)本方當(dāng)事人不利的狀況，否那么可能會(huì)導(dǎo)致已經(jīng)談好的合同也破裂。

(三)訴訟或仲裁中的法律談判

律師在接受當(dāng)事人委托后，代表當(dāng)事人與對(duì)方進(jìn)行法律談判，如果談判未能順利進(jìn)行，案件將可能進(jìn)人訴訟或仲裁程序，這時(shí)律師仍要闡述本方當(dāng)事人的事實(shí)和觀點(diǎn)，爭取為本方當(dāng)事人謀取最大利益，使法官或仲裁員更多地認(rèn)同本方觀點(diǎn)，做出對(duì)本方有利的判決或仲裁裁決，甚至在審理期間，律師也可以積極尋求時(shí)機(jī)與對(duì)方和解或調(diào)解。在訴訟或仲裁中進(jìn)行法律談判時(shí)，由于有國家公權(quán)力的介入，因此一定要遵守相關(guān)法律程序，聽從法官或仲裁員的要求。尤其是在仲裁中，由于仲裁具有較大的自主性和靈活性，因此有時(shí)仲裁員的意見對(duì)案件的勝負(fù)有重要作用，所以談判者在進(jìn)行談判時(shí)，務(wù)必聽從主仲裁員的命令，防止給本方帶來不必要的損失。

五、未來律師的定位

在跨行業(yè)趨勢越來越明顯的今天，年輕律師要想實(shí)現(xiàn)自己的法律理想，必須定位好自己的職業(yè)生涯。必備的一步就是具備一名優(yōu)秀的法律談判者的素質(zhì)，而要成為一名優(yōu)秀的談判者，首先要成為一個(gè)優(yōu)秀的溝通者，此時(shí)波及的可能就不再單純是法律問題了，而是每個(gè)人都面臨的社會(huì)交際問題。很多時(shí)候律師所要習(xí)得的技能更多像一個(gè)銷售者，從喬·吉拉德到卡耐基，這些人物都是出色的銷售者，而同時(shí)也是那個(gè)時(shí)代最優(yōu)秀的溝通者，作為一名職業(yè)的律師那么應(yīng)當(dāng)向這些出色的銷售者學(xué)習(xí)這種溝通的技巧。溝通如果需要技巧的話，則律師應(yīng)當(dāng)再需要不過了。律師制度改革后，律師不再是與公檢法并肩作戰(zhàn)的“戰(zhàn)友〞，而成為了真正的自由職業(yè)者。失去了“鐵飯碗〞的律師，如何得以立足，靠的就不僅是自己的專業(yè)知識(shí)了，還需要通過向推銷員學(xué)習(xí)如何營銷自己，而這里就是推銷員最擅長的溝通問題了。

然而，律師自我的品牌營銷尚且有法律專業(yè)知識(shí)的撐持，一旦接觸到了客戶，如何與客戶溝通，那么成為律師必須要補(bǔ)足的一局部了，這一局部就是對(duì)客戶相關(guān)業(yè)務(wù)的掌握，不同于推銷員可以有大量的時(shí)間了解一個(gè)業(yè)務(wù)的全貌，律師從接觸客戶到接受委托甚至進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)的法律效勞，其時(shí)間是比擬短的，面對(duì)多種多樣的客戶時(shí)，如何快速的了解客戶業(yè)務(wù)的相關(guān)問題那么變得至關(guān)重要，這里不僅需要律師有一個(gè)良好的學(xué)習(xí)能力，還要求律師在平常有一定的積累。因此說成為一名優(yōu)秀的律師，他必須是要好學(xué)不倦的，然而，學(xué)習(xí)的內(nèi)容是什么，或許并不能僅僅局限于專業(yè)知識(shí)。

無論是與什么人進(jìn)行溝通，雙方在切入主題之前的氛圍調(diào)解是至關(guān)重要的，而這些就不是專業(yè)知識(shí)問題了，因此，在專業(yè)知識(shí)之外，律師還應(yīng)當(dāng)通過不斷的豐盛興趣愛好，以求到達(dá)在與溝通對(duì)象進(jìn)行談話時(shí)，可以將任何話題都信手拈來，并善于發(fā)現(xiàn)溝通對(duì)象的興趣所在，引導(dǎo)溝通，進(jìn)而求得將正式談判前的氛圍建立在一個(gè)融洽的根底上。通過法律點(diǎn)之外的話題的溝通，不僅可以融洽氛圍，還可以對(duì)自己進(jìn)行再次營銷，使得對(duì)方對(duì)律師留下印象，以期開展客戶。關(guān)于興趣愛好的建立，雖然并不是每個(gè)人都出身世家，但先前的教育缺失并不應(yīng)成為爾后短板的借口，而應(yīng)成為后天努力補(bǔ)足的目標(biāo)。在今天的中國，律師行業(yè)雖然并未如美國一般繁榮，但律師職業(yè)還是定位在高端職業(yè)的行列的，這就要求年輕律師在開展道路上注意自我形象的塑造，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的開展以及科技的進(jìn)步，律師通過自媒體等新興伎倆進(jìn)行自我營銷的現(xiàn)象將會(huì)越來越普遍，而如何在面對(duì)媒體時(shí)塑造一個(gè)積極專業(yè)的形象，這就不僅要求律師在外形上進(jìn)行塑造，更要求律師注重講話的重要性，發(fā)音、語速、聲調(diào)、如何吸引觀眾等，都需要額外的訓(xùn)練。

這些看似是一個(gè)演員應(yīng)當(dāng)掌握的技能，但作為一個(gè)法律效勞行業(yè)的從業(yè)人員，律師正是應(yīng)當(dāng)像演員討好觀眾一樣去“討好〞你的客戶或潛在客戶。講到這里我們發(fā)現(xiàn)，一個(gè)優(yōu)秀的律師或者說一個(gè)善于開拓業(yè)務(wù)的律師，其要做的不僅僅是在專業(yè)知識(shí)上的鉆研，還要在專業(yè)知識(shí)之外下很多功夫，前面很多講的是律師在自我營銷上的努力，相信律師這一職業(yè)給許多人的第一印象就是訴訟律師的形象，最起碼曾經(jīng)的我是如此看待這一職業(yè)的。然而，通過對(duì)這一職業(yè)的不斷了解，逐漸認(rèn)識(shí)到了這一認(rèn)識(shí)的片面性。律師職業(yè)絕不僅是叱咤法庭的單調(diào)形象，律師的職業(yè)定位應(yīng)當(dāng)是以法律為中心的輻射體，即但凡波及到法律問題的業(yè)務(wù)都是律師可以大有作為的，這也是律師為什么在不斷的開拓工程。筆者曾與幾位律師有過交流，許多看似不屬于一個(gè)律師的業(yè)務(wù)，卻是占據(jù)了律師業(yè)務(wù)的多數(shù)?？梢姡诜窃V業(yè)務(wù)中，律師可以開拓很多未知的領(lǐng)域，這就要求我們?cè)谥扔袠I(yè)務(wù)的同時(shí)，細(xì)心察看身邊的事，尋找時(shí)機(jī)開拓業(yè)務(wù)。即使很多非法律類的商機(jī)，如果我們能夠有所發(fā)現(xiàn)，同樣可以結(jié)合資源，引領(lǐng)客戶前去開拓。尤其當(dāng)前我們處在一個(gè)蓬勃開展的互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，很多公司在商業(yè)上的成功有時(shí)就是轉(zhuǎn)瞬的事情，然而迅速的成功有時(shí)換來的也是迅速的失敗，對(duì)于法律問題的研究缺乏可能導(dǎo)致這些互聯(lián)網(wǎng)公司走向滅亡，正如前段時(shí)間海淀區(qū)法院的快播公司案等，往往由于一些法律問題而遭受巨大風(fēng)險(xiǎn)，有的甚至給普通民眾帶來損失。如何給客戶一個(gè)完美的商業(yè)+法律的設(shè)想將是決定一個(gè)客戶是否對(duì)你絕對(duì)忠誠的關(guān)鍵。然而，客戶又怎么能是絕對(duì)忠誠的呢《艾倫·德蕭維奇在他的?最好的辯護(hù)》一書中提到，他接手的第一個(gè)案子就被當(dāng)事人欺騙了，而這個(gè)當(dāng)事人甚至是他的遠(yuǎn)房親戚，由此他得出的結(jié)論是“要小心你的當(dāng)事人〞。在刑事辯護(hù)中，辯護(hù)律師被當(dāng)事人欺騙的事情屢見不鮮，但即使在民商事領(lǐng)域，對(duì)于客戶也應(yīng)當(dāng)有所提防，這也就要求律師在同客戶交流是要做到謹(jǐn)小慎微，尤其在出具文書時(shí)，更應(yīng)當(dāng)控制自己的法律風(fēng)險(xiǎn)。

六、結(jié)語

法律談判對(duì)于律師的職業(yè)開展起著彌足輕重的作用，無論是從事訴訟業(yè)務(wù)還是非訴業(yè)務(wù)，談判都是律師必不可少的根本技能。律師的談判技巧、法律知識(shí)，以及談判之前的準(zhǔn)備工作和律師的性格，都有助于法律爭端的解決和法律談判的達(dá)成。法律談判既可以節(jié)約訴訟與仲裁本錢，又能夠?qū)崿F(xiàn)雙方利益的最大化，使得其成為律師的一項(xiàng)非常重要的工作，是律師職業(yè)生涯中非常重要的一局部。年輕律師在未來的職業(yè)定位中，應(yīng)當(dāng)將法律談判技能作為一個(gè)必修技能，不斷完善自己，才能適應(yīng)未來更加多元化的開展趨勢。

法律談判藝術(shù)3談判一般分為準(zhǔn)備階段、實(shí)質(zhì)性談判階段和簽約階段。每一階段，律師工作辦法各有其側(cè)重和不同。為以能夠掌握談判的技巧，我們將談判的階段進(jìn)一步劃細(xì)，分為六個(gè)步驟，并闡述每一個(gè)步驟的內(nèi)容以及工作辦法。

準(zhǔn)備階段

每一種談判，都有一個(gè)準(zhǔn)備階段。準(zhǔn)備越充沛，越能為談判成功發(fā)明有利的條件和根底。準(zhǔn)備工作一般有：

1、分析自己

首先，應(yīng)明確自己談判的目標(biāo)，只有目標(biāo)明確，才能根據(jù)目標(biāo)列出一系列原那么。其次，應(yīng)理清自己的談判思路，爭取在談判中條理分明，邏輯嚴(yán)密。第三，正確估計(jì)自己各方面的條件和能力，高估自己或低估自己都不利于談判的發(fā)展。

2、分析對(duì)手

分析對(duì)手，首先，應(yīng)了解對(duì)方的實(shí)力，如了解對(duì)方的經(jīng)濟(jì)力量、經(jīng)濟(jì)效果、經(jīng)濟(jì)信譽(yù)、產(chǎn)品質(zhì)量、社會(huì)影響、權(quán)力后臺(tái)等，還要了解對(duì)方有些什么人才。其次，應(yīng)了解對(duì)方的單薄環(huán)節(jié)。第三，了解對(duì)方派來的談判人員的能力，了解他是否富有經(jīng)驗(yàn)，以及年齡、性別、性格、愛好等各個(gè)方面。

3、分析可行性

所謂可行性，即達(dá)成的協(xié)議是否可以施行、實(shí)現(xiàn)。它不同于可能性。如果不可行，那么完全沒有必要談判。考慮可行性，一般要考慮實(shí)施的`時(shí)間、地點(diǎn)、經(jīng)濟(jì)條件以及政治、法律、政策等各種因素。

4、列了原那么

在以上分析的根底上，列出談判原那么。主要應(yīng)掌握好下列幾個(gè)原那么：預(yù)先安頓好談判的順序；選定所要咨詢的專家；規(guī)定所使用的證據(jù)和文件；確定應(yīng)向何人、在何時(shí)提出何問題，由誰提出適宜；事先安頓好打岔的時(shí)機(jī)；選定談判的地點(diǎn)和時(shí)間，確定談判的語言；對(duì)引起沖突的原因進(jìn)行預(yù)測；預(yù)期目標(biāo)確實(shí)定；策略的運(yùn)用。

5、組織談判隊(duì)伍

首先要考慮人數(shù)問題，確定誰是首席代表或主談人，其次要考慮人員的選擇搭配。在組織談判隊(duì)伍時(shí)，注意雙方出席的人員在層次上人數(shù)上要根本一致。

6、演習(xí)示范

在必要的話，還可以進(jìn)行一次若的談判演習(xí)，從中獲得更多的反應(yīng)信息，鍛煉自己的心理承受能力，完善組織，完善計(jì)劃。

如果談判的準(zhǔn)備工作已經(jīng)就緒，則就可以確定談判計(jì)劃，并可以主動(dòng)地向?qū)Ψ教岢觥?/p>

7、隨時(shí)注意糾正對(duì)談判計(jì)劃。向?qū)Ψ教岢鲇?jì)劃的方式，一般有兩種：一是書面提出，必要時(shí)可作口頭補(bǔ)充；二是口頭提出。

在談判開始階段，談判各方的目的是試探對(duì)方，而不是承當(dāng)義務(wù)，雙方一般都希望在談判開始時(shí)，能把本次談判所要談的內(nèi)容都全部提示出來，同時(shí)使雙方對(duì)所談內(nèi)容各自所持的意見也能彼此了解。但是，在這個(gè)階段雙方都不愿意一下子把話說死。特別是談判者在這個(gè)階段，一般是不愿意也有會(huì)作出任何單方面讓步工妥協(xié)的。在談判開始階段究竟該怎樣何做，情況不同，辦法也不一樣。下面就談判開始階段常見的三種不同談判條件下，談判者通常采取的藝術(shù)技巧闡述如下：

1、如果一開始是由對(duì)方提出一份書面的交易談判條件，那么應(yīng)該：

〔1〕對(duì)每一個(gè)條件都認(rèn)真詢問，并請(qǐng)對(duì)方表明為什么要這樣。

〔2〕表現(xiàn)出一副一無所知的樣子，讓對(duì)方自己證明其意見的正確性。

〔3〕記下對(duì)方的答復(fù)，并保存自己的意見。

〔4〕務(wù)必要把每一條要點(diǎn)弄分明，即使需要再三詢問也不要緊。

〔5〕竭力探出對(duì)方對(duì)每一條交易談判條件所持的堅(jiān)決性程度究竟如何，以便在以后的磋商中，有的放矢地進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。

〔6〕注意這次談判與以前幾次談判的內(nèi)在聯(lián)系，如果在這次談判中能取得一定的勝利，則要判斷是否會(huì)對(duì)將來的談判有所影響。

〔7〕表現(xiàn)出極為冷靜與泰然自假設(shè)的神態(tài)。方某些概念性錯(cuò)誤，以求一致的理解；同時(shí)注意自己不要犯某些概念性錯(cuò)誤或技術(shù)性錯(cuò)誤。

2、如果一開始是由已方提出的一份書面交易談判條件的，那么應(yīng)該：

〔1〕盡量不要多答復(fù)對(duì)方提出的問題，讓對(duì)方多發(fā)言。

〔2〕試探對(duì)方反對(duì)意見的堅(jiān)決性程度如何，如果已方有作任何相應(yīng)的讓步，對(duì)方是否同意撤回其反對(duì)意見。此外，前述中6、7、8三點(diǎn)也適用本局部。

3、如果談判開始前，雙方都沒有提交過書面形式的文件，那么應(yīng)該：

〔1〕在談判時(shí)，明確所要談的內(nèi)容。

〔2〕把每一個(gè)問題都盡可能談全面，以便彼此明確各自的立場。

〔3〕盡理使談判留有余地，不要把條件說死。此外，前述中的6、7、8也適用于本局部。

回憶階段

如果談判雙方都同意開始階段提出的條件，當(dāng)然就可以結(jié)束談判了，但實(shí)際情況一般并非這樣，往往需要多輪的會(huì)談?；貞涬A段應(yīng)做的事情有：

1、抓住機(jī)會(huì)進(jìn)行休息，或主動(dòng)提出暫時(shí)體會(huì)，回憶總結(jié)一下。

2、假如在談判開始階段，已經(jīng)把本次談判所波及的內(nèi)容都擺了出來，也就是說，談判開始階段應(yīng)做的事情都已完成，則就可以回憶一下整個(gè)談判的范圍。

3、有回憶中要注意如何堅(jiān)持自己的立場。從開始達(dá)到成協(xié)議的整個(gè)談判過程中，雙方在實(shí)質(zhì)問題上的對(duì)立，其強(qiáng)度不是一成不變的。因此，在談判回憶總結(jié)階段，談判者有必要在原先談判條件根底上，根據(jù)開始談判時(shí)獲得的第一手資料，重新考慮修正自己的各項(xiàng)條件，應(yīng)該應(yīng)該堅(jiān)持的就必須堅(jiān)持，有些條件中萬不得已時(shí)，也可以變通或放棄。

4、如果在目前談判者雙方磋商現(xiàn)有