區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與培訓(xùn)課件

區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與經(jīng)營(yíng)羅浩南昌大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與經(jīng)營(yíng)羅浩南昌大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院一、區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃一、區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃1、區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境分析（1）特定的區(qū)域宏觀營(yíng)銷環(huán)境

——人口環(huán)境

2007年年末全國(guó)總?cè)丝跒?32129萬(wàn)人，比上年末增加681萬(wàn)人。全年出生人口1594萬(wàn)人，出生率為12.10‰；死亡人口913萬(wàn)人，死亡率為6.93‰。出生人口性別比為120.22，江西人口總數(shù)4375萬(wàn)。

1、區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境分析（1）特定的區(qū)域宏觀營(yíng)銷環(huán)境——經(jīng)濟(jì)環(huán)境2007年，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值為246619億元，人均18590元。我國(guó)城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄總額172534億元，人均13005元。江西省人均GDP12204列全國(guó)第24位。

數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)2007年國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)

——經(jīng)濟(jì)環(huán)境2007年，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值為246619億元，人——法律政策2000年以來(lái)，政府陸續(xù)頒布：——《汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》——《汽車貿(mào)易政策》——《個(gè)人汽車貸款管理辦法》——《汽車金融機(jī)構(gòu)管理辦法——〈二手車流通管理辦法〉——《汽車品牌銷售管理辦法》

——《關(guān)于汽車工業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整意見的通知》——法律政策2000年以來(lái)，政府陸續(xù)頒布：——社會(huì)文化與技術(shù)環(huán)境①我國(guó)的坐“轎子”文化②更環(huán)保、節(jié)能、安全是當(dāng)今汽車技術(shù)研發(fā)方向思考：我國(guó)汽車市場(chǎng)發(fā)展前景？——社會(huì)文化與技術(shù)環(huán)境①我國(guó)的坐“轎子”文化思考：我國(guó)汽車市政府鼓勵(lì)轎車進(jìn)入家庭國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長(zhǎng)“換車周期”的來(lái)臨三四級(jí)市場(chǎng)汽車需求已經(jīng)凸現(xiàn)龐大的人口基數(shù)和先富起來(lái)及邁入小康的階層政府鼓勵(lì)轎車進(jìn)入家庭（2）顧客

——我們潛在顧客的特征

（已經(jīng)購(gòu)買我們產(chǎn)品的顧客的特征？）——他們?yōu)槭裁促I我們的產(chǎn)品？

——他們?yōu)槭裁床毁I我們的產(chǎn)品？

——誰(shuí)、什么在影響他們的購(gòu)買決策？（海馬與波羅之爭(zhēng)）（2）顧客（3）行業(yè)狀況——目前的市場(chǎng)規(guī)模

2007年，轎車市場(chǎng)累計(jì)銷量達(dá)到472.66萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)23.46%——市場(chǎng)成長(zhǎng)的速度中國(guó)汽車銷量增幅從2006年的25.3％放緩至22％?！袠I(yè)利潤(rùn)水平利潤(rùn)增長(zhǎng)了65％，利潤(rùn)總額超過(guò)1000億元，僅16家重點(diǎn)企業(yè)的利潤(rùn)就達(dá)到610.07億元。對(duì)重點(diǎn)汽車企業(yè)的統(tǒng)計(jì)顯示，利潤(rùn)增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)主營(yíng)業(yè)務(wù)銷售收入的增長(zhǎng)速度。（3）行業(yè)狀況——目前的市場(chǎng)規(guī)模2007年交叉型乘用車數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)銷售量（萬(wàn)輛）增長(zhǎng)率（同比）排量≤1升49.63-7.92%1升<排量≤1.6升48.5731.03%合計(jì)98.787.62%2007年交叉型乘用車數(shù)據(jù)

（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？——他們有什么特點(diǎn)（產(chǎn)品、服務(wù)、品牌與策略），而我們有什么優(yōu)勢(shì)？2007年銷量（萬(wàn)輛）增長(zhǎng)率（同比）上汽通用五菱46.4125.98％長(zhǎng)安有限23.88穩(wěn)定增長(zhǎng)哈飛12.24略有下降（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——我們的主要競(jìng)爭(zhēng)2007年銷量（萬(wàn)輛）增思考：我們的利潤(rùn)水平？利潤(rùn)從哪里來(lái)？（賣車，汽車用品飾品還是售后？）

我們的機(jī)會(huì)與問(wèn)題點(diǎn)在哪？思考：我們的利潤(rùn)水平？利潤(rùn)從哪里來(lái)？2、區(qū)域市場(chǎng)定位（1）區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與布局

——區(qū)域劃分的依據(jù)①以企業(yè)所在地為依據(jù)劃分本地市場(chǎng),周邊市場(chǎng),外地市場(chǎng)。②以市場(chǎng)特性為依據(jù)劃分東北市場(chǎng)(黑、吉、遼、內(nèi)蒙），西南市場(chǎng)（云、川、貴、渝），華東市場(chǎng)）蘇、浙、皖、滬）華南市場(chǎng)（粵、瓊、閩、桂），中南市場(chǎng)（湘、鄂、贛、豫、陜）等。③以經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)為依據(jù)劃分一級(jí)城市，二級(jí)城市，三級(jí)城市，四級(jí)城市。2、區(qū)域市場(chǎng)定位（1）區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與布局——區(qū)域市場(chǎng)選擇的四化原則

①營(yíng)銷資源投入最大化②達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)的時(shí)間最短化③營(yíng)銷管理最簡(jiǎn)化④規(guī)模盈余最大化可著重考慮：—各銷售區(qū)域的調(diào)容量及潛力—地理位置—各區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況—企業(yè)資源狀況——區(qū)域市場(chǎng)選擇的四化原則可著重考慮：備選區(qū)域首選區(qū)域目標(biāo)區(qū)域重點(diǎn)區(qū)域關(guān)鍵區(qū)域——區(qū)域市場(chǎng)的選擇方法

確定：重要性及資源分配小、少大、多備選首選目標(biāo)重點(diǎn)關(guān)鍵——區(qū)域市場(chǎng)的選擇方法小、少大、多——區(qū)域市場(chǎng)的布局方法1）市場(chǎng)分級(jí)：如華東市場(chǎng)可分三大亞區(qū)域市場(chǎng)：1．長(zhǎng)江三角洲亞區(qū)域市場(chǎng)(呈扇形分布)市場(chǎng)線：鎮(zhèn)江—常州—無(wú)錫—蘇州(鐵路沿線)；揚(yáng)州—靖江—張家港—南通(公路沿線)2．杭嘉湖亞區(qū)域市場(chǎng)(呈三角形分布)市場(chǎng)線：杭州—嘉興—湖州(公路沿線)3．長(zhǎng)江下游亞區(qū)域市場(chǎng)(呈條帶形布局)市場(chǎng)線：安慶—馬鞍山—銅陵—蕪湖(長(zhǎng)江干流沿岸)——區(qū)域市場(chǎng)的布局方法1）市場(chǎng)分級(jí)：2）點(diǎn)面呼應(yīng)：如湖北市場(chǎng)的亞區(qū)域市場(chǎng)可以荊沙為中心，北連荊門、南接湘北，東抵仙桃、潛江，兩至宜昌，形成輻射狀市場(chǎng)格局，或形成宜昌、荊沙、荊門與仙桃、天門、潛江西東一大一小呼應(yīng)的兩個(gè)三角形格局。3）點(diǎn)線呼應(yīng)：中原市場(chǎng)可以鄭州為中心，以京廣線、隴海線為縱橫坐標(biāo)軸，北連新鄉(xiāng)、安陽(yáng)，南抵許昌、漯河、信陽(yáng)，西起西安、洛陽(yáng)，東至開封、徐州，形成“十字型”連通的市場(chǎng)格局。2）點(diǎn)面呼應(yīng)：（2）區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分——區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分的目的找到目標(biāo)市場(chǎng)（顧客）找到營(yíng)銷策略及依據(jù)

——區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分的方法利用細(xì)分變量地理變量、人口變量、心理變量、行為變量

思考：這兩款車應(yīng)該賣給誰(shuí)？（2）區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分——區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分的目的思考：這兩款車——區(qū)域市場(chǎng)定位的目的

——區(qū)域市場(chǎng)定位的方法

思考：我們希望顧客如何看待與評(píng)價(jià)我們的車、服務(wù)品牌和企業(yè)？（3）區(qū)域市場(chǎng)定位（3）區(qū)域市場(chǎng)定位3、有效進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)（1）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的“勢(shì)”

競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是什么？（2）因“勢(shì)”進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)①造勢(shì)進(jìn)入②攻勢(shì)進(jìn)入③強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入④弱勢(shì)進(jìn)入⑤順勢(shì)進(jìn)入⑥逆勢(shì)進(jìn)入

3、有效進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)（1）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的“勢(shì)”二、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)二、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)1、謀求區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（1）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心“差異化”（2）產(chǎn)生差異化方法——物質(zhì)層面的差異化——心理層面的差異化1、謀求區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（1）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心2、制定有效的營(yíng)銷策略（1）我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題——消費(fèi)者利益問(wèn)題——競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化日趨嚴(yán)重——重新聞炒作，輕品牌塑造——廣告代替公關(guān)——專賣店的暴利2、制定有效的營(yíng)銷策略（1）我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題（2）汽車市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略——營(yíng)銷戰(zhàn)略基礎(chǔ)貫徹現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。

——品牌戰(zhàn)略

①品牌的管理、導(dǎo)入、定位與推廣；

②為品牌注入文化內(nèi)涵；

③創(chuàng)建品牌美譽(yù)度?！就粱c國(guó)際化戰(zhàn)略

跨國(guó)公司的本土化與本土公司的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)。（2）汽車市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略——營(yíng)銷戰(zhàn)略基礎(chǔ)（3）汽車市場(chǎng)常見的

營(yíng)銷策略及思考——產(chǎn)品車型，新車上市的基本法則?！獌r(jià)格產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間，價(jià)格與配置，價(jià)格承諾與差價(jià)補(bǔ)償?！?wù)提升顧客滿意度。（3）汽車市場(chǎng)常見的

營(yíng)銷策略及思考——產(chǎn)品——渠道汽車大賣場(chǎng)向4S店的轉(zhuǎn)變，汽車大道的崛起，網(wǎng)絡(luò)與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷?！P(guān)與廣告汽車企業(yè)公關(guān)的主要內(nèi)容，汽車廣告投放的問(wèn)題。思考：我們的營(yíng)銷策略是什么；是否在或是要重復(fù)他人的方法；如何整合信息傳播？——渠道思考：我們的營(yíng)銷策略是什么；是否在或3、實(shí)施有效的客戶管理（1）開發(fā)新客戶——個(gè)人客戶——單位、集團(tuán)客戶——經(jīng)銷商3、實(shí)施有效的客戶管理（1）開發(fā)新客戶（2）與客戶有效溝通的方法——構(gòu)建與客戶的關(guān)系——由外而內(nèi)的雙向的溝通——基于對(duì)象的傳播與溝通方式（3）客戶輔導(dǎo)增強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售力與競(jìng)爭(zhēng)力。（2）與客戶有效溝通的方法4、實(shí)施有效的銷售管理（1）推行過(guò)程管理——銷售管理工具——銷售日?qǐng)?bào)表管理——區(qū)域營(yíng)銷例會(huì)——區(qū)域分支機(jī)構(gòu)內(nèi)部資源管理4、實(shí)施有效的銷售管理（1）推行過(guò)程管理（2）實(shí)施結(jié)果管理——建立檢討體系——正確確定檢討周期——制定合理的檢討方法與流程——將結(jié)果管理過(guò)渡為過(guò)程管理（2）實(shí)施結(jié)果管理——建立檢討體系5、打造高效的銷售團(tuán)隊(duì)——強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)——明確的目標(biāo)——高昂的土氣與成功欲——良好的團(tuán)隊(duì)精神——良好的素質(zhì)與技巧——富于吸引力的激勵(lì)與報(bào)酬5、打造高效的銷售團(tuán)隊(duì)——強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)謝謝！謝謝！演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與經(jīng)營(yíng)羅浩南昌大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與經(jīng)營(yíng)羅浩南昌大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院一、區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃一、區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃1、區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境分析（1）特定的區(qū)域宏觀營(yíng)銷環(huán)境

——人口環(huán)境

2007年年末全國(guó)總?cè)丝跒?32129萬(wàn)人，比上年末增加681萬(wàn)人。全年出生人口1594萬(wàn)人，出生率為12.10‰；死亡人口913萬(wàn)人，死亡率為6.93‰。出生人口性別比為120.22，江西人口總數(shù)4375萬(wàn)。

1、區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境分析（1）特定的區(qū)域宏觀營(yíng)銷環(huán)境——經(jīng)濟(jì)環(huán)境2007年，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值為246619億元，人均18590元。我國(guó)城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄總額172534億元，人均13005元。江西省人均GDP12204列全國(guó)第24位。

數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)2007年國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)

——經(jīng)濟(jì)環(huán)境2007年，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值為246619億元，人——法律政策2000年以來(lái)，政府陸續(xù)頒布：——《汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》——《汽車貿(mào)易政策》——《個(gè)人汽車貸款管理辦法》——《汽車金融機(jī)構(gòu)管理辦法——〈二手車流通管理辦法〉——《汽車品牌銷售管理辦法》

——《關(guān)于汽車工業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整意見的通知》——法律政策2000年以來(lái)，政府陸續(xù)頒布：——社會(huì)文化與技術(shù)環(huán)境①我國(guó)的坐“轎子”文化②更環(huán)保、節(jié)能、安全是當(dāng)今汽車技術(shù)研發(fā)方向思考：我國(guó)汽車市場(chǎng)發(fā)展前景？——社會(huì)文化與技術(shù)環(huán)境①我國(guó)的坐“轎子”文化思考：我國(guó)汽車市政府鼓勵(lì)轎車進(jìn)入家庭國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長(zhǎng)“換車周期”的來(lái)臨三四級(jí)市場(chǎng)汽車需求已經(jīng)凸現(xiàn)龐大的人口基數(shù)和先富起來(lái)及邁入小康的階層政府鼓勵(lì)轎車進(jìn)入家庭（2）顧客

——我們潛在顧客的特征

（已經(jīng)購(gòu)買我們產(chǎn)品的顧客的特征？）——他們?yōu)槭裁促I我們的產(chǎn)品？

——他們?yōu)槭裁床毁I我們的產(chǎn)品？

——誰(shuí)、什么在影響他們的購(gòu)買決策？（海馬與波羅之爭(zhēng)）（2）顧客（3）行業(yè)狀況——目前的市場(chǎng)規(guī)模

2007年，轎車市場(chǎng)累計(jì)銷量達(dá)到472.66萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)23.46%——市場(chǎng)成長(zhǎng)的速度中國(guó)汽車銷量增幅從2006年的25.3％放緩至22％?！袠I(yè)利潤(rùn)水平利潤(rùn)增長(zhǎng)了65％，利潤(rùn)總額超過(guò)1000億元，僅16家重點(diǎn)企業(yè)的利潤(rùn)就達(dá)到610.07億元。對(duì)重點(diǎn)汽車企業(yè)的統(tǒng)計(jì)顯示，利潤(rùn)增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)主營(yíng)業(yè)務(wù)銷售收入的增長(zhǎng)速度。（3）行業(yè)狀況——目前的市場(chǎng)規(guī)模2007年交叉型乘用車數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)銷售量（萬(wàn)輛）增長(zhǎng)率（同比）排量≤1升49.63-7.92%1升<排量≤1.6升48.5731.03%合計(jì)98.787.62%2007年交叉型乘用車數(shù)據(jù)

（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？——他們有什么特點(diǎn)（產(chǎn)品、服務(wù)、品牌與策略），而我們有什么優(yōu)勢(shì)？2007年銷量（萬(wàn)輛）增長(zhǎng)率（同比）上汽通用五菱46.4125.98％長(zhǎng)安有限23.88穩(wěn)定增長(zhǎng)哈飛12.24略有下降（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——我們的主要競(jìng)爭(zhēng)2007年銷量（萬(wàn)輛）增思考：我們的利潤(rùn)水平？利潤(rùn)從哪里來(lái)？（賣車，汽車用品飾品還是售后？）

我們的機(jī)會(huì)與問(wèn)題點(diǎn)在哪？思考：我們的利潤(rùn)水平？利潤(rùn)從哪里來(lái)？2、區(qū)域市場(chǎng)定位（1）區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與布局

——區(qū)域劃分的依據(jù)①以企業(yè)所在地為依據(jù)劃分本地市場(chǎng),周邊市場(chǎng),外地市場(chǎng)。②以市場(chǎng)特性為依據(jù)劃分東北市場(chǎng)(黑、吉、遼、內(nèi)蒙），西南市場(chǎng)（云、川、貴、渝），華東市場(chǎng)）蘇、浙、皖、滬）華南市場(chǎng)（粵、瓊、閩、桂），中南市場(chǎng)（湘、鄂、贛、豫、陜）等。③以經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)為依據(jù)劃分一級(jí)城市，二級(jí)城市，三級(jí)城市，四級(jí)城市。2、區(qū)域市場(chǎng)定位（1）區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與布局——區(qū)域市場(chǎng)選擇的四化原則

①營(yíng)銷資源投入最大化②達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)的時(shí)間最短化③營(yíng)銷管理最簡(jiǎn)化④規(guī)模盈余最大化可著重考慮：—各銷售區(qū)域的調(diào)容量及潛力—地理位置—各區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況—企業(yè)資源狀況——區(qū)域市場(chǎng)選擇的四化原則可著重考慮：備選區(qū)域首選區(qū)域目標(biāo)區(qū)域重點(diǎn)區(qū)域關(guān)鍵區(qū)域——區(qū)域市場(chǎng)的選擇方法

確定：重要性及資源分配小、少大、多備選首選目標(biāo)重點(diǎn)關(guān)鍵——區(qū)域市場(chǎng)的選擇方法小、少大、多——區(qū)域市場(chǎng)的布局方法1）市場(chǎng)分級(jí)：如華東市場(chǎng)可分三大亞區(qū)域市場(chǎng)：1．長(zhǎng)江三角洲亞區(qū)域市場(chǎng)(呈扇形分布)市場(chǎng)線：鎮(zhèn)江—常州—無(wú)錫—蘇州(鐵路沿線)；揚(yáng)州—靖江—張家港—南通(公路沿線)2．杭嘉湖亞區(qū)域市場(chǎng)(呈三角形分布)市場(chǎng)線：杭州—嘉興—湖州(公路沿線)3．長(zhǎng)江下游亞區(qū)域市場(chǎng)(呈條帶形布局)市場(chǎng)線：安慶—馬鞍山—銅陵—蕪湖(長(zhǎng)江干流沿岸)——區(qū)域市場(chǎng)的布局方法1）市場(chǎng)分級(jí)：2）點(diǎn)面呼應(yīng)：如湖北市場(chǎng)的亞區(qū)域市場(chǎng)可以荊沙為中心，北連荊門、南接湘北，東抵仙桃、潛江，兩至宜昌，形成輻射狀市場(chǎng)格局，或形成宜昌、荊沙、荊門與仙桃、天門、潛江西東一大一小呼應(yīng)的兩個(gè)三角形格局。3）點(diǎn)線呼應(yīng)：中原市場(chǎng)可以鄭州為中心，以京廣線、隴海線為縱橫坐標(biāo)軸，北連新鄉(xiāng)、安陽(yáng)，南抵許昌、漯河、信陽(yáng)，西起西安、洛陽(yáng)，東至開封、徐州，形成“十字型”連通的市場(chǎng)格局。2）點(diǎn)面呼應(yīng)：（2）區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分——區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分的目的找到目標(biāo)市場(chǎng)（顧客）找到營(yíng)銷策略及依據(jù)

——區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分的方法利用細(xì)分變量地理變量、人口變量、心理變量、行為變量

思考：這兩款車應(yīng)該賣給誰(shuí)？（2）區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分——區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分的目的思考：這兩款車——區(qū)域市場(chǎng)定位的目的

——區(qū)域市場(chǎng)定位的方法

思考：我們希望顧客如何看待與評(píng)價(jià)我們的車、服務(wù)品牌和企業(yè)？（3）區(qū)域市場(chǎng)定位（3）區(qū)域市場(chǎng)定位3、有效進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)（1）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的“勢(shì)”

競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是什么？（2）因“勢(shì)”進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)①造勢(shì)進(jìn)入②攻勢(shì)進(jìn)入③強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入④弱勢(shì)進(jìn)入⑤順勢(shì)進(jìn)入⑥逆勢(shì)進(jìn)入

3、有效進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)（1）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的“勢(shì)”二、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)二、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)1、謀求區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（1）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心“差異化”（2）產(chǎn)生差異化方法——物質(zhì)層面的差異化——心理層面的差異化1、謀求區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（1）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心2、制定有效的營(yíng)銷策略（1）我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題——消費(fèi)者利益問(wèn)題——競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化日趨嚴(yán)重——重新聞炒作，輕品牌塑造——廣告代替公關(guān)——專賣店的暴利2、制定有效的營(yíng)銷策略（1）我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題（2）汽車市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略——營(yíng)銷戰(zhàn)略基礎(chǔ)貫徹現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。

——品牌戰(zhàn)略

①品牌的管理、導(dǎo)入、定位與推廣；

②為品牌注入文化內(nèi)涵；

③創(chuàng)建品牌美譽(yù)度?！就粱c國(guó)際化戰(zhàn)略

跨國(guó)公司的本土化與本土公司的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)。（2）汽車市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略—