旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 趙西萍 習(xí)題指導(dǎo)

第二章旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析（3）答：旅游市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)不僅要受到旅游微觀環(huán)境的影響，而且也要受到旅游的宏觀環(huán)境的影響。旅游的宏觀環(huán)境包括政治法律環(huán)境、文化環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人口、地理環(huán)境和技術(shù)環(huán)境。中東及阿富汗地區(qū)的政局的不穩(wěn)定，勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致旅游企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)受到牽連。客觀宏觀環(huán)境的不穩(wěn)定性會(huì)增加該地區(qū)的旅游者旅游時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)，減少對(duì)該地區(qū)的入境旅游；對(duì)旅游企業(yè)來(lái)講，會(huì)因?yàn)樵撀糜尉€(xiàn)路的停辦而減少旅游收入。在對(duì)某些主要經(jīng)營(yíng)中東線(xiàn)路旅游的企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑更是致命的打擊。因此旅游企業(yè)會(huì)開(kāi)發(fā)新的旅游線(xiàn)路，增加新的旅游產(chǎn)品，擴(kuò)大旅游經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的范圍，以此來(lái)增強(qiáng)企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

第二章旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析（4）答：任何一種經(jīng)濟(jì)環(huán)境都是旅游消費(fèi)者選擇的一個(gè)社會(huì)影射。經(jīng)濟(jì)環(huán)境會(huì)對(duì)旅游組織產(chǎn)生直接的影響，通貨膨脹、失業(yè)、經(jīng)濟(jì)衰退會(huì)使旅游業(yè)受到傷害。良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境就是意味著國(guó)民生產(chǎn)總值、個(gè)人可支配收入的不斷上升，經(jīng)濟(jì)政治環(huán)境穩(wěn)定，該環(huán)境可以為消費(fèi)者提供更豐富、質(zhì)量更好的旅游產(chǎn)品，能夠刺激和提升消費(fèi)者的選擇；而較差的經(jīng)濟(jì)環(huán)境則恰恰相反，產(chǎn)品匱乏，經(jīng)濟(jì)不景氣，個(gè)人可支配收入相對(duì)較低，這會(huì)直接影響旅游者消費(fèi)選擇的范圍，不利于旅游市場(chǎng)的發(fā)展。第二章旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析（6）答：

某省一城市，近年來(lái)旅游業(yè)發(fā)展迅速

,酒店競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。在開(kāi)房率下降、競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，某高檔酒店面臨著嚴(yán)峻的選擇：是卷入新一輪的價(jià)格戰(zhàn)，還是辦出特色。同時(shí)酒店對(duì)客源進(jìn)行了分析，發(fā)現(xiàn)對(duì)要求入住該酒店的高層客戶(hù)還為數(shù)不少，所以對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分后，高端客戶(hù)只要不被分流，企業(yè)仍可有好的收益，所以制定如下策略：１、優(yōu)化客源結(jié)構(gòu)。重點(diǎn)是發(fā)展團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)，正確新簽一批定房協(xié)議。第二章旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析２、加強(qiáng)橫向聯(lián)合。主要是密切與省內(nèi)外聲譽(yù)良好的旅行社和省內(nèi)兩個(gè)客源量大的城市的主要賓館、飯店協(xié)作。３、加強(qiáng)內(nèi)部管理。在激勵(lì)員工、提高使士氣的基礎(chǔ)上，徹底整治所有服務(wù)場(chǎng)所和客房的清潔衛(wèi)生，并建立健全各項(xiàng)規(guī)章制度，要求格外整潔并經(jīng)?；?，全體服務(wù)人員必須熱情周到的為顧客提供各項(xiàng)服務(wù)。４、嚴(yán)控價(jià)格折扣。在批準(zhǔn)的客房定價(jià)基礎(chǔ)上，除每年有4個(gè)月的淡季折扣和大型會(huì)議適當(dāng)折扣外，嚴(yán)格控制任意降價(jià)的做法。

第二章旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析（7）答：在旅游市場(chǎng)中，各種消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的生存起著生死攸關(guān)的重要作用。人口數(shù)量的多少直接關(guān)系著市場(chǎng)規(guī)模的大小。只有在一定人口數(shù)量基礎(chǔ)之上的市場(chǎng)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)才能夠有足夠的吸引力。人口數(shù)量決定著市場(chǎng)的容量。而人口質(zhì)量，則對(duì)企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的效果起著促進(jìn)作用。人口質(zhì)量可以降低企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的成本，但同時(shí)也將面對(duì)人們更為挑剔的需求。例如，各個(gè)省份的旅游宣傳活動(dòng)一般都會(huì)放在人口較為密集、經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的地區(qū)，因?yàn)槟抢锏挠行撛陬櫩透鼮閺V泛，收到的效果也更為明顯。第三章旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)與市場(chǎng)調(diào)研（7）答：調(diào)研要從內(nèi)外部分別開(kāi)始。其一，對(duì)于外部環(huán)境進(jìn)行預(yù)測(cè)，其中包括：國(guó)際、國(guó)內(nèi)的政治環(huán)境，經(jīng)濟(jì)環(huán)境，技術(shù)環(huán)境，人口因素；其二，對(duì)于旅游市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，這其中包括需求總量預(yù)測(cè)、對(duì)客源的預(yù)測(cè)及需求結(jié)構(gòu)的預(yù)測(cè)。其三，要對(duì)旅游容量和旅游價(jià)格進(jìn)行預(yù)測(cè)；最后，要對(duì)旅游的預(yù)期收益進(jìn)行預(yù)測(cè)，這里包括市場(chǎng)占有率和收益的預(yù)測(cè)。第四章旅游市場(chǎng)營(yíng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇（5）答:我們以陜西省的著名風(fēng)景區(qū)——太白山國(guó)家森林公園為例。太白山作為南北方的分界線(xiàn)，由于其生物、植物資源的豐富吸引了大量的游客。我們?cè)鴮?duì)太白山的旅游資源和游客做了一系列的調(diào)研。調(diào)查問(wèn)卷表明,游客的旅游目的主要有三種:探險(xiǎn)、休閑觀光、商務(wù)會(huì)議.其中休閑觀光者占據(jù)游客的大部分.探險(xiǎn)居于其次.因此,將其公園分為景區(qū)和保護(hù)區(qū)兩個(gè)部分.公園區(qū)將其主打產(chǎn)品—中國(guó)南北分界線(xiàn)太白山主峰作為向游客推薦的重點(diǎn).另外保護(hù)區(qū)由于處于第四冰川遺跡,開(kāi)發(fā)較少,道路較為難走,所以成為探險(xiǎn)者所中情的樂(lè)園.第四章旅游市場(chǎng)營(yíng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇這樣太白山就以年齡區(qū)別了其目標(biāo)客戶(hù)群.青年主要以探險(xiǎn)為主,居于次要地位,該群體為公園的創(chuàng)利能力沒(méi)有中老年強(qiáng),因此公園將中老年作為其主要?jiǎng)?chuàng)造收益的源泉.

相應(yīng)的公園的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)組合和產(chǎn)品組合上分別向該兩個(gè)主要客源群體提供產(chǎn)品---將公園分為兩個(gè)主題,休閑觀光和探險(xiǎn).同時(shí)采用積極的營(yíng)銷(xiāo)策略,有重點(diǎn)的大力進(jìn)行宣傳.此外還要對(duì)公園的接待能力進(jìn)行認(rèn)真評(píng)估.由于公園產(chǎn)品的季節(jié)性較強(qiáng),一般冬季無(wú)法登上,而直到六月還有積雪的特點(diǎn)以及公園的高海拔,氣候變化快的特點(diǎn),提出了”一日歷四季,十里景不同”的宣傳口號(hào)來(lái)吸引游客。第四章旅游市場(chǎng)營(yíng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇（7）答:旅游產(chǎn)品的定為主要有六種方式.根據(jù)產(chǎn)品特色定位,根據(jù)價(jià)格-質(zhì)量之間的關(guān)系進(jìn)行定位,根據(jù)產(chǎn)品的用途進(jìn)行定位,根據(jù)產(chǎn)品使用者進(jìn)行定位,根據(jù)產(chǎn)品的類(lèi)別進(jìn)行定位和借助競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行定位.

總體來(lái)講,這些常用方法是比較實(shí)用的.因?yàn)樗麄兡軌蛴行У膸椭髽I(yè)在其確定的目標(biāo)市場(chǎng)上提升企業(yè)的地位,突出其在顧客心目中的形象.培養(yǎng)顧客對(duì)企業(yè)的信任度和忠誠(chéng)度,在穩(wěn)定老顧客源的同時(shí)開(kāi)發(fā)新的顧客群體.,從而使企業(yè)對(duì)外界客戶(hù)形成一個(gè)良好的知覺(jué).但是要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是,企業(yè)給顧客造成的知覺(jué),即期望值一定要小于等于顧客的實(shí)際感受,這樣才不至于客戶(hù)失望而造成客源減少所帶來(lái)的損失,這就要求企業(yè)一定要提供優(yōu)質(zhì)的旅游產(chǎn)品和良好的服務(wù).第四章旅游市場(chǎng)營(yíng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇（8）答:市場(chǎng)定位并不是你對(duì)一件產(chǎn)品本身做什么,而使你在有可能成為你的客戶(hù)的人的心目中做些什么.因此,企業(yè)產(chǎn)品定位是一個(gè)旅游企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的基礎(chǔ).要搞好一個(gè)旅游企業(yè)的市場(chǎng)定位,市場(chǎng)定位前要經(jīng)過(guò)對(duì)企業(yè)自身,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做出客觀的評(píng)價(jià),對(duì)消費(fèi)者的需求有了充分的了解之后才能決定，選取有利的市場(chǎng)定位策略在目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行定位.

同時(shí)要建立科學(xué)的市場(chǎng)定位程序:1建立市場(chǎng)定位圖;2在市場(chǎng)結(jié)構(gòu)圖上描述競(jìng)爭(zhēng)狀況;3初步確定定位方案;4修訂定位方案和再定位四個(gè)步驟,進(jìn)行科學(xué)合理的定位.第五章旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境戰(zhàn)略2.請(qǐng)選擇某一旅游企業(yè)進(jìn)行SWOT分析,并擬定集中戰(zhàn)略方案,評(píng)價(jià)出最佳方案,估計(jì)該方案會(huì)給企業(yè)帶來(lái)何種收益?

答:我們?nèi)砸蕴咨蠟槔?在面臨著省內(nèi)外旅游企業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)前,如何才能使企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展,就必須依靠大量細(xì)致的調(diào)查分析.我們用SWOT方法進(jìn)行分析。S:公園區(qū)作為一個(gè)自然景區(qū),有其自身的優(yōu)勢(shì).首先是開(kāi)發(fā)較早,前期投資所需的大量資金,設(shè)備,技術(shù)已經(jīng)初見(jiàn)成效.其二,公園的主打產(chǎn)品,中國(guó)南北分界線(xiàn)太白主峰的唯一性的特性,是其他自然旅游景區(qū)所無(wú)法模擬的.公園內(nèi)植被茂密,生物資源豐富,在北方省份中是十分少見(jiàn)的.公共基礎(chǔ)設(shè)施,諸如公路,酒店,服務(wù)業(yè)較為完善，因此有能力再進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng).同時(shí),公園還有很好的區(qū)位優(yōu)勢(shì),離西安不到兩個(gè)小時(shí)的車(chē)程.第五章旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境戰(zhàn)略W:公園也有其劣勢(shì).公園旅游的季節(jié)性較強(qiáng)一般每年都有大概4個(gè)月的封山期.游客此時(shí)無(wú)法進(jìn)行旅游觀光,這勢(shì)必會(huì)影響公園的整體收益.另外,公園的服務(wù)質(zhì)量水平還有待提高,整體接待能力比較低,有些地方住宿條件較差.由于秦嶺山脈諸多的風(fēng)景區(qū)歸不同的行政縣管轄，他們之間的競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈，為爭(zhēng)奪客源也開(kāi)展了強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)，這就給太白山的客源爭(zhēng)取上帶來(lái)了很大的沖擊。O:在競(jìng)爭(zhēng)激烈的背后,從國(guó)家經(jīng)濟(jì)環(huán)境來(lái)講,宏觀經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展,政府對(duì)旅游事業(yè)的重視和重點(diǎn)扶持,人們生活水平的提高,追求高質(zhì)量生活水平的要求,個(gè)人可支配收入的增加,人們?yōu)榱藴p輕日常生活工作所帶來(lái)的壓力,都十分需要一個(gè)能夠貼近自然的機(jī)會(huì)來(lái)緩解壓力.這些都為企業(yè)提供了良好的發(fā)展機(jī)遇.第五章旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境戰(zhàn)略T:我們也應(yīng)該清楚的注意到在機(jī)遇面前,風(fēng)險(xiǎn)也隨之而來(lái).首先對(duì)景區(qū)的開(kāi)發(fā)所投資金的回收期較長(zhǎng),目前的基礎(chǔ)設(shè)建設(shè)中的原材料漲價(jià)問(wèn)題都會(huì)影響企業(yè)投資,發(fā)展.還有,隨著旅游游客的大量增加,認(rèn)為因素所造成的對(duì)自然景區(qū)的破壞將會(huì)加劇,如何保護(hù)好企業(yè)賴(lài)以生存的自然環(huán)境也使企業(yè)面臨的一個(gè)重大問(wèn)題.

根據(jù)以上對(duì)太白山國(guó)家森林公園現(xiàn)狀的分析,看我們制定了兩套方案:其一是發(fā)展型戰(zhàn)略,其二是多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略.但分析比較而言,多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略更有利于公園的穩(wěn)定及長(zhǎng)期發(fā)展.因?yàn)榻?jīng)過(guò)SWOT戰(zhàn)略選擇圖我們可以看到分析結(jié)果處于第四象限(如圖所示)，第五章旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境戰(zhàn)略

即企業(yè)在擁有內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)而存在外部威脅的時(shí)候，易采用多種經(jīng)營(yíng)的方式。該種經(jīng)營(yíng)方式能夠使企業(yè)減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，吸引更多的顧客，提升企業(yè)則在客戶(hù)心目中的形象，增加經(jīng)濟(jì)效益，尋求新的發(fā)展機(jī)會(huì)。

ⅢⅡⅠⅠⅣ發(fā)展型戰(zhàn)略多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略緊縮型戰(zhàn)略由穩(wěn)定型向發(fā)展型第六章旅游產(chǎn)品策略（6）答：每種產(chǎn)品都有其生命周期。在一個(gè)生命周期的不同階段，商品的銷(xiāo)售又可以采取不同的策略。針對(duì)商品在不同時(shí)期消費(fèi)者對(duì)商品的不同態(tài)度，采取相應(yīng)的策略有利于商品爭(zhēng)取有利的市場(chǎng)地位。產(chǎn)品的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移可以使企業(yè)的發(fā)展更具戰(zhàn)略性、繼承性和連續(xù)性。產(chǎn)品連續(xù)不斷的推陳出新，可以使企業(yè)的盈利保持穩(wěn)定，不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品斷代而影響企業(yè)的發(fā)展。在企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)要具備戰(zhàn)略眼光，要具備“嘴里吃著、筷子夾著、眼睛盯著、大腦想著”的產(chǎn)品戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的方式，要有居安思危的意識(shí)。

第六章旅游產(chǎn)品策略（7）答：現(xiàn)代旅游產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)有：產(chǎn)品多樣化，形成一定的產(chǎn)品體系；主導(dǎo)產(chǎn)品明確，整體形象鮮明；旅游新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，產(chǎn)品生命周期縮短；旅游產(chǎn)品大型化和集中化，注重產(chǎn)品深層次內(nèi)容的挖掘，以求產(chǎn)品的靈活組合；注重產(chǎn)品的參與性，增加游客的消遣內(nèi)容。鑒于以上旅游產(chǎn)品發(fā)展的新特點(diǎn)，旅游企業(yè)應(yīng)該在保持傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)之上，積極發(fā)覺(jué)新的企業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。積極開(kāi)發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)潛力，采用科學(xué)的方式和方法對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行需求分析，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，嚴(yán)格保證旅游產(chǎn)品的質(zhì)量，妥善及時(shí)處理旅游消費(fèi)投訴。同時(shí)深化旅游產(chǎn)品的深度、廣度的最優(yōu)化組合。

第六章旅游產(chǎn)品策略（10）答：要進(jìn)行產(chǎn)品策略組合，首先要對(duì)影響產(chǎn)品策略組合的諸因素進(jìn)行分析。有以下幾個(gè)因素要考慮：旅游消費(fèi)者的需求；旅游企業(yè)的生產(chǎn)能力。旅游企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)；競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的狀況。其次，對(duì)于旅游企業(yè)而言，產(chǎn)品策略組合表現(xiàn)為3方面。各個(gè)旅游企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的財(cái)力、物力、人力等各種資源，結(jié)合自身的不同特點(diǎn)，在產(chǎn)品組合的廣度、深度和相關(guān)性方面作到最優(yōu)結(jié)合。最后還可以利用技術(shù)手段來(lái)進(jìn)行測(cè)評(píng)。對(duì)于關(guān)系到產(chǎn)品組合效果的三個(gè)重要指標(biāo)：產(chǎn)品銷(xiāo)售率、企業(yè)利潤(rùn)率和市場(chǎng)占有率進(jìn)行組合來(lái)評(píng)價(jià)產(chǎn)品組合的效果，對(duì)于那些不良組合進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整，保證旅游企業(yè)的順利發(fā)展。

第七章旅游產(chǎn)品定價(jià)策略(3)答：在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，競(jìng)爭(zhēng)的激烈使的各個(gè)酒店的定不得不考慮更多的因素．譬如產(chǎn)品本身的成本、旅游企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、旅游產(chǎn)品的特性和特點(diǎn)、旅游消費(fèi)者的個(gè)性化需求、以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。競(jìng)爭(zhēng)從總體上來(lái)講使得個(gè)酒店的定價(jià)下降，但是產(chǎn)品定價(jià)的決定因素不僅僅只有價(jià)格，還有諸如產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平、功能等，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已逐漸成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主流。

具有不同市場(chǎng)地位的酒店，在其經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中需要采取與其地位相識(shí)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。對(duì)于地位較低的飯店，其競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)就是經(jīng)營(yíng)靈活．價(jià)格低廉，所以只要能提供物美價(jià)廉的服務(wù)，就能爭(zhēng)取回頭顧客和吸引更多的新客人。而對(duì)于處于中間地位的酒店，由于處于高低檔次第七章旅游產(chǎn)品定價(jià)策略的中間，所以他們要根據(jù)自身的特點(diǎn)，即要避免和低地位的小飯店打價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)之中，又要避免和高檔次的酒店?duì)帄Z高端客戶(hù)，而是要立足實(shí)際，開(kāi)展有自身特色的服務(wù)，在夾縫中求得生存的即會(huì)．而高第為的酒店不能只以?xún)r(jià)格作為競(jìng)爭(zhēng)的唯一手段，而是要開(kāi)展非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)．企業(yè)要靈活運(yùn)用價(jià)格以外的營(yíng)銷(xiāo)手段，使本企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相區(qū)別，并使之具備差別優(yōu)勢(shì)，以推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)方式?？傊?，隨著社會(huì)的進(jìn)步和生產(chǎn)的發(fā)展，人們消費(fèi)結(jié)構(gòu)的日趨合理和消費(fèi)水平的不斷提高，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的重要性日益明顯，既可彌補(bǔ)削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的局限性，又可開(kāi)創(chuàng)更為全面和完善的競(jìng)爭(zhēng)新格局。第七章旅游產(chǎn)品定價(jià)策略（4）答：我們?cè)谶@里不考慮貨幣時(shí)間價(jià)值。設(shè)客房年平均出租率至少為t%時(shí)可以保證在５年收回投資酒店客房每年的管理費(fèi)用為：１２，０００*４００則五年的管理費(fèi)用為：１２，０００*

４０0*

５；

第七章旅游產(chǎn)品定價(jià)策略（5）答：降低價(jià)格對(duì)于產(chǎn)品銷(xiāo)售而言并非絕對(duì)是好事。若產(chǎn)品的價(jià)格需求彈性大，則降低價(jià)格對(duì)企業(yè)的收益有幫助；若產(chǎn)品價(jià)格需求彈性小，降低價(jià)格反而會(huì)影響企業(yè)的收益。誠(chéng)然，在商品十分豐富的今天，產(chǎn)品降價(jià)對(duì)于企業(yè)要占領(lǐng)市場(chǎng)是有幫助的。對(duì)于各種降價(jià)要分清原因，對(duì)于低于成本的降價(jià)，對(duì)于這種傾銷(xiāo)的價(jià)格，企業(yè)要十分注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)的意圖，是為進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)率，還是因?yàn)榧竟?jié)、臨時(shí)性處理商品而降價(jià)。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)只是一種較為低級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)方式，影響商品銷(xiāo)售的不僅僅只有價(jià)格這唯一一種因素，還有許多諸如消費(fèi)者偏好、消費(fèi)者忠誠(chéng)度、企業(yè)產(chǎn)品的售前、中、后的服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量等因素。因此，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)，企業(yè)應(yīng)該予以足夠的重視，但也不必過(guò)分緊張。

第七章旅游產(chǎn)品定價(jià)策略

（６）１、

答：棕櫚樹(shù)餐館的需求曲線(xiàn)在芝加哥和紐約的是不一樣的．因?yàn)橹ゼ痈绲娜藗儗?duì)價(jià)格更為敏感，因此價(jià)格的細(xì)微變化會(huì)帶來(lái)銷(xiāo)量的較大變化，芝加哥的需求曲線(xiàn)要比紐約的跟為平坦一些．２、答：棕櫚樹(shù)的邊際成本在紐約和芝加哥不一樣。因?yàn)檫呺H成本，由于紐約的勞動(dòng)力成本較其它地方高，且還有一些其它成本也使得紐約的牛排餐館在增加一個(gè)單位銷(xiāo)量的產(chǎn)品所耗費(fèi)的成本比芝加哥更多。所以紐約的邊際成本曲線(xiàn)比芝加哥的要陡峭。

第七章旅游產(chǎn)品定價(jià)策略３、答：設(shè)芝加哥的邊際成本為MC1，價(jià)格需求彈性為E1,價(jià)格為P1；紐約的邊際成本為MC２，價(jià)格需求彈性為E２,價(jià)格為P２； 因?yàn)樵诟?jìng)爭(zhēng)壟斷市場(chǎng)，無(wú)論是短期還是長(zhǎng)期均衡，都要求有MC=MR，即在芝加哥有：；在紐約有：所以有：第七章旅游產(chǎn)品定價(jià)策略又因?yàn)榧~約的邊際成本比芝加哥高２０％，所以因此紐約牛排比芝加哥的價(jià)格要高：

第八章旅游產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道策略（2）答：選擇和制定旅游營(yíng)銷(xiāo)渠道要求經(jīng)理人員綜合考慮內(nèi)外部各種不同的影響因素，其中的主要因素有產(chǎn)品的特點(diǎn)、外界環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度、中間商的質(zhì)量、企業(yè)與中間商以及中間商之間的信息溝通是否順暢、企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)能力的強(qiáng)弱、對(duì)中間商的控制能力等。在選擇和設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)一定要確定服務(wù)產(chǎn)出(批量大小、等候時(shí)間、空間便利、和產(chǎn)品多元化)，建立渠道目標(biāo)和限制條件，辨認(rèn)可供選擇的主渠道（中介機(jī)構(gòu)的類(lèi)型和數(shù)目、特定的密集、獨(dú)家或選擇性粉銷(xiāo)）以及渠道的條件和責(zé)任。每一條不同的渠道必須按照經(jīng)濟(jì)性、控制性和適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)加以評(píng)價(jià)。

第十章旅游目的地地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策略（2）答:旅游目的地營(yíng)銷(xiāo)主體來(lái)自?xún)蓚€(gè)層面:1公共層面

政府管理者,城市規(guī)劃部門(mén),商務(wù)發(fā)展部門(mén),旅游部門(mén),會(huì)議部門(mén),公共信息部門(mén),基礎(chǔ)設(shè)施管理部門(mén).2私人層面:房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商,金融機(jī)構(gòu),接待企業(yè)和零售業(yè),旅行社,出租車(chē)行業(yè),建筑業(yè),其他相關(guān)行業(yè).在進(jìn)行旅游目的地營(yíng)銷(xiāo)時(shí)有可能出現(xiàn)的協(xié)調(diào)上的問(wèn)題:

權(quán)利和責(zé)任不匹配,財(cái)政資助不夠充分,營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算工作不充分,缺乏對(duì)實(shí)施效果的監(jiān)控機(jī)制.第十章旅游目的地地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)于這些問(wèn)題,首先要加強(qiáng)政府層面和私人層面的有效溝通,使信息交流通暢.其二,政府要加大對(duì)旅游事業(yè)的重視程度,積極扶持各個(gè)旅游企業(yè)的發(fā)展,要在資金,技術(shù),政策方面給于強(qiáng)有力的支持.同時(shí)企業(yè)也要積極開(kāi)發(fā)自身潛力,努力靠自身的優(yōu)勢(shì),揚(yáng)長(zhǎng)克短,發(fā)展壯大自己.其三,要調(diào)整組織之間的機(jī)構(gòu)設(shè)置,作到權(quán)利與責(zé)任對(duì)等,避免出現(xiàn)爭(zhēng)奪利益而逃避責(zé)任的現(xiàn)象.最后,要由一套強(qiáng)有力的監(jiān)督機(jī)制,這種監(jiān)督機(jī)制不僅包括政府部門(mén)同私人部門(mén)之間的相互監(jiān)督,也包括企業(yè)自身內(nèi)部的監(jiān)控機(jī)制.

第十一章旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的公共關(guān)系（2）舉例說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)因素第五個(gè)P的作用答:企業(yè)在實(shí)施其戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到公共關(guān)系的重要作用。眾所周知的雀巢咖啡、麥?zhǔn)峡Х?，在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)和占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)的過(guò)程中，在各大城市舉辦過(guò)多種多樣的公關(guān)活動(dòng)。如贈(zèng)飲活動(dòng)、贊助活動(dòng)。百威啤酒在進(jìn)入武漢市場(chǎng)時(shí)，就通過(guò)各種公關(guān)活動(dòng)來(lái)擴(kuò)大它的影響，如與報(bào)紙協(xié)辦欄目、寄送新聞稿、在大街小巷貼招貼畫(huà)、向崗?fù)べ?zèng)送遮陽(yáng)傘等等，有效地樹(shù)立了百威啤酒名家名酒的形象。我國(guó)企業(yè)在實(shí)施企業(yè)戰(zhàn)略的過(guò)程中，應(yīng)該注意研究國(guó)外企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，擯棄“酒香不怕巷子深”的陳舊觀念，充分利用現(xiàn)代化的通訊工具、傳播媒介，開(kāi)展多樣化的傳播溝通工作，使社會(huì)公眾了解、認(rèn)同、關(guān)心、愛(ài)護(hù)、使用自己的產(chǎn)品。第十一章旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的公共關(guān)系（5）答:企劃要力求從長(zhǎng)遠(yuǎn)的，全面的，動(dòng)態(tài)的角度來(lái)規(guī)劃M(mǎn)I，BI，VI。使企業(yè)理念，行為規(guī)范不僅具操作性，還應(yīng)該具有生命力，穩(wěn)定性。同時(shí)要重視旅游行業(yè)的特殊性。謀求品牌經(jīng)營(yíng)，實(shí)施市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)化是企業(yè)壯大的必經(jīng)之路；謀求地域突破,謀求強(qiáng)勢(shì)品牌,是企業(yè)的主攻方向。這是開(kāi)發(fā)C