保險(xiǎn)客戶經(jīng)營(yíng)1361法則課件

客戶經(jīng)營(yíng)的1361法則客戶經(jīng)營(yíng)的1361法則課程大綱:一.建立一個(gè)財(cái)富100(計(jì)劃100)及準(zhǔn)客戶的“養(yǎng)育”二.拜訪(客戶經(jīng)營(yíng))的三、六法則三.建立一個(gè)客戶檔案、做好客戶管理課程大綱:一.建立一個(gè)財(cái)富100(計(jì)劃100)及準(zhǔn)客戶的“養(yǎng)一.建立一個(gè)財(cái)富100(計(jì)劃100)及準(zhǔn)客戶的養(yǎng)育1.財(cái)富100的建立2.準(zhǔn)客戶的養(yǎng)育一.建立一個(gè)財(cái)富100(計(jì)劃100)及準(zhǔn)客戶的養(yǎng)育

1.財(cái)富100的建立

分類建立緣故類(五同):1)把所有你能想到的人都寫下來2)把你寫下來的人進(jìn)行分類3)按類別建立檔案(財(cái)富100)

1.財(cái)富100的建立

分類建立轉(zhuǎn)介紹類(不斷充實(shí)財(cái)富100)

轉(zhuǎn)介紹的步驟及轉(zhuǎn)介紹話術(shù)轉(zhuǎn)介紹的6_3_3步驟轉(zhuǎn)介紹類(不斷充實(shí)財(cái)富100)

轉(zhuǎn)介紹的步驟及轉(zhuǎn)介紹話術(shù)六步驟準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)介紹法取得認(rèn)同和肯定提供姓名或范圍資格確認(rèn)（深入了解）詢問是否還有其他人選準(zhǔn)確鎖定重復(fù)以上步驟六步驟準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)介紹法取得認(rèn)同和肯定1.取得客戶認(rèn)同“這么長(zhǎng)時(shí)間的接觸（或我為您服務(wù)），你認(rèn)為我的為人怎么樣（或我的服務(wù)怎么樣）？”2.提供姓名或范圍“在我們的談話中，你好幾次都提到了你的同事某某，你能同我談一談他嗎？”（或在您的朋友中，你認(rèn)為誰與你關(guān)系比較好、生活條件相似、與你有共同愛好？）3.資格確認(rèn)

“你能告訴我他的一些具體情況嗎？”（例如：年齡、家庭成員、單位、電話等）1.取得客戶認(rèn)同4.詢問是否還有其他人選“在您的同事、朋友、同學(xué)等還有類似的嗎？”5.準(zhǔn)確鎖定“你認(rèn)為在剛才提到的人之中，你最了解誰？”“聽起來你蠻了解他的嘛。”

6.重復(fù)以上步驟“好極了，既然你這么了解他，如果你是他，你會(huì)想到誰？”4.詢問是否還有其他人選三步驟促成法描述你進(jìn)行準(zhǔn)客戶開拓的過程試探總結(jié)和強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性三步驟促成法描述你進(jìn)行準(zhǔn)客戶開拓的過程如果轉(zhuǎn)介紹時(shí)遇到阻力

你可以采取促成三步驟：

客戶問到你為什么要名單時(shí)，或說你是不是想讓我給你介紹幾位客戶時(shí)：

1.描述你進(jìn)行準(zhǔn)客戶開拓的過程是這樣的，我的工作需要每天見到像你一樣素質(zhì)、有責(zé)任心的朋友。我會(huì)事先打一個(gè)電話，看看是否有機(jī)會(huì)和他們見上一面，同他們談?wù)勎业墓ぷ饕约拔夷転樗麄冏鲂┦裁?。不論他們是否想見面，主?dòng)權(quán)完全在他。如果他不想見面，我不會(huì)打攪到他的工作的.如果轉(zhuǎn)介紹時(shí)遇到阻力

你可以采取促成三步驟：

客戶問到你為什

2.試探給介紹人看轉(zhuǎn)介紹名單中的第一位客戶姓名?！拔沂欠窨梢愿嬖V他我們有過保險(xiǎn)合作？”如果說“不行”繼續(xù)問“那我可不可以說認(rèn)識(shí)你”2.試探

3.總結(jié)并強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性你要知道我的工作就是靠像你一樣的朋友的支持，才能發(fā)展到現(xiàn)在。沒有你的介紹，情況就大不一樣了。我相信你可以看到你的威望和影響力對(duì)我而言是多么的重要。你是我非常尊重的朋友，對(duì)與你的朋友我也會(huì)更加尊重的。過幾天我會(huì)和他們之中的一些人見面，到時(shí)我會(huì)把我們交談的情況向你回饋的。謝謝！3.總結(jié)并強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性拒絕處理三步驟1.找出原因2.重拾認(rèn)同肯定3.描述理想的準(zhǔn)客戶及你計(jì)劃運(yùn)用的介紹方式拒絕處理三步驟1.找出原因注意：轉(zhuǎn)介紹心理學(xué)如果我未經(jīng)許可就進(jìn)行詢問，可能會(huì)危及到彼此的關(guān)系。注意：轉(zhuǎn)介紹心理學(xué)如果我未經(jīng)許可就進(jìn)行詢問，陌生類(純粹陌生法和隨機(jī)陌生法)純粹陌生法1.地毯式掃街法:按片按類的持續(xù)的做2.出咨詢臺(tái)法:定點(diǎn)定時(shí)持續(xù)的做3.市場(chǎng)調(diào)查法:利用問卷做調(diào)查收集資料陌生類(純粹陌生法和隨機(jī)陌生法)純粹陌生法隨機(jī)陌生法巧妙利用拜訪撲空的機(jī)會(huì)隨機(jī)陌生法2.準(zhǔn)客戶的“養(yǎng)育”客戶養(yǎng)育的《養(yǎng)豬理論》2.準(zhǔn)客戶的“養(yǎng)育”客戶養(yǎng)育的《養(yǎng)豬理論》大豬欄中豬欄小豬欄抓豬-開拓養(yǎng)豬-經(jīng)營(yíng)出欄-促成科學(xué)飼養(yǎng)良性循環(huán)形成系統(tǒng)以保持續(xù)大豬欄中豬欄小豬欄抓豬-開拓養(yǎng)豬-經(jīng)營(yíng)出欄-促成科學(xué)飼養(yǎng)二.拜訪(客戶經(jīng)營(yíng))的三、六法則

準(zhǔn)備三組客戶保證每天六訪

ABCDEF14710…ABCDEF25811…

ABCDEF36912…每天六訪確保訪量三天循環(huán)科學(xué)合理二.拜訪(客戶經(jīng)營(yíng))的三、六法則

準(zhǔn)備三組客戶保證每三.建立一個(gè)客戶檔案、做好售后服務(wù)

建立客戶檔案的意義售后服務(wù)的方法三.建立一個(gè)客戶檔案、做好售后服務(wù)

建立客戶檔案的意義建立檔案售后服務(wù)的意義客戶公司營(yíng)銷人員售后服務(wù)建立檔案售后服務(wù)的意義客戶公司營(yíng)銷人員售后服務(wù)對(duì)客戶的意義擁有充分保障獲得滿足感得到超值回報(bào)對(duì)公司的意義提升公司形象對(duì)客戶的意義擁有充分保障對(duì)公司的意義提升公司形象對(duì)營(yíng)銷人員的意義與客戶建立良好的關(guān)系獲取轉(zhuǎn)介紹名單客戶重復(fù)購買對(duì)營(yíng)銷人員的意義與客戶建立良好的關(guān)系顧客停止購買的原因比例

服務(wù)態(tài)度不佳45%服務(wù)人員缺乏專業(yè)知識(shí)20%找到更便宜產(chǎn)品15%找到更好產(chǎn)品15%其它原因5%65%是人的原因顧客停止購買的原因比例服務(wù)態(tài)度不佳45售后服務(wù)的方法定期拜訪電話、短信或書信問候提供最新壽險(xiǎn)商品信息饋贈(zèng)禮品關(guān)心客戶工作的狀況關(guān)心客戶子女教育問題關(guān)心客戶健康售后服務(wù)的方法定期拜訪客戶想到你時(shí)，不一定是買保險(xiǎn)，但是要買保險(xiǎn)時(shí)，一定會(huì)想到你。重視你的每一個(gè)客戶：客戶想到你時(shí)，不一定是買保險(xiǎn)，重視你的每一個(gè)客戶：客戶經(jīng)營(yíng)的1361法則財(cái)富100不斷補(bǔ)充保證數(shù)量客戶檔案售后服務(wù)客戶加保實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介ABCDEF14710…ABCDEF25811…ABCDEF36912…客戶經(jīng)營(yíng)三組客戶保證六人三天循環(huán)客戶經(jīng)營(yíng)的1361法則財(cái)富100客戶檔案ABC積累充足客戶科學(xué)規(guī)范展業(yè)提升保費(fèi)規(guī)模積累充足客戶王者歸來王者歸來客戶經(jīng)營(yíng)的1361法則客戶經(jīng)營(yíng)的1361法則課程大綱:一.建立一個(gè)財(cái)富100(計(jì)劃100)及準(zhǔn)客戶的“養(yǎng)育”二.拜訪(客戶經(jīng)營(yíng))的三、六法則三.建立一個(gè)客戶檔案、做好客戶管理課程大綱:一.建立一個(gè)財(cái)富100(計(jì)劃100)及準(zhǔn)客戶的“養(yǎng)一.建立一個(gè)財(cái)富100(計(jì)劃100)及準(zhǔn)客戶的養(yǎng)育1.財(cái)富100的建立2.準(zhǔn)客戶的養(yǎng)育一.建立一個(gè)財(cái)富100(計(jì)劃100)及準(zhǔn)客戶的養(yǎng)育

1.財(cái)富100的建立

分類建立緣故類(五同):1)把所有你能想到的人都寫下來2)把你寫下來的人進(jìn)行分類3)按類別建立檔案(財(cái)富100)

1.財(cái)富100的建立

分類建立轉(zhuǎn)介紹類(不斷充實(shí)財(cái)富100)

轉(zhuǎn)介紹的步驟及轉(zhuǎn)介紹話術(shù)轉(zhuǎn)介紹的6_3_3步驟轉(zhuǎn)介紹類(不斷充實(shí)財(cái)富100)

轉(zhuǎn)介紹的步驟及轉(zhuǎn)介紹話術(shù)六步驟準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)介紹法取得認(rèn)同和肯定提供姓名或范圍資格確認(rèn)（深入了解）詢問是否還有其他人選準(zhǔn)確鎖定重復(fù)以上步驟六步驟準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)介紹法取得認(rèn)同和肯定1.取得客戶認(rèn)同“這么長(zhǎng)時(shí)間的接觸（或我為您服務(wù)），你認(rèn)為我的為人怎么樣（或我的服務(wù)怎么樣）？”2.提供姓名或范圍“在我們的談話中，你好幾次都提到了你的同事某某，你能同我談一談他嗎？”（或在您的朋友中，你認(rèn)為誰與你關(guān)系比較好、生活條件相似、與你有共同愛好？）3.資格確認(rèn)

“你能告訴我他的一些具體情況嗎？”（例如：年齡、家庭成員、單位、電話等）1.取得客戶認(rèn)同4.詢問是否還有其他人選“在您的同事、朋友、同學(xué)等還有類似的嗎？”5.準(zhǔn)確鎖定“你認(rèn)為在剛才提到的人之中，你最了解誰？”“聽起來你蠻了解他的嘛。”

6.重復(fù)以上步驟“好極了，既然你這么了解他，如果你是他，你會(huì)想到誰？”4.詢問是否還有其他人選三步驟促成法描述你進(jìn)行準(zhǔn)客戶開拓的過程試探總結(jié)和強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性三步驟促成法描述你進(jìn)行準(zhǔn)客戶開拓的過程如果轉(zhuǎn)介紹時(shí)遇到阻力

你可以采取促成三步驟：

客戶問到你為什么要名單時(shí)，或說你是不是想讓我給你介紹幾位客戶時(shí)：

1.描述你進(jìn)行準(zhǔn)客戶開拓的過程是這樣的，我的工作需要每天見到像你一樣素質(zhì)、有責(zé)任心的朋友。我會(huì)事先打一個(gè)電話，看看是否有機(jī)會(huì)和他們見上一面，同他們談?wù)勎业墓ぷ饕约拔夷転樗麄冏鲂┦裁?。不論他們是否想見面，主?dòng)權(quán)完全在他。如果他不想見面，我不會(huì)打攪到他的工作的.如果轉(zhuǎn)介紹時(shí)遇到阻力

你可以采取促成三步驟：

客戶問到你為什

2.試探給介紹人看轉(zhuǎn)介紹名單中的第一位客戶姓名。“我是否可以告訴他我們有過保險(xiǎn)合作？”如果說“不行”繼續(xù)問“那我可不可以說認(rèn)識(shí)你”2.試探

3.總結(jié)并強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性你要知道我的工作就是靠像你一樣的朋友的支持，才能發(fā)展到現(xiàn)在。沒有你的介紹，情況就大不一樣了。我相信你可以看到你的威望和影響力對(duì)我而言是多么的重要。你是我非常尊重的朋友，對(duì)與你的朋友我也會(huì)更加尊重的。過幾天我會(huì)和他們之中的一些人見面，到時(shí)我會(huì)把我們交談的情況向你回饋的。謝謝！3.總結(jié)并強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性拒絕處理三步驟1.找出原因2.重拾認(rèn)同肯定3.描述理想的準(zhǔn)客戶及你計(jì)劃運(yùn)用的介紹方式拒絕處理三步驟1.找出原因注意：轉(zhuǎn)介紹心理學(xué)如果我未經(jīng)許可就進(jìn)行詢問，可能會(huì)危及到彼此的關(guān)系。注意：轉(zhuǎn)介紹心理學(xué)如果我未經(jīng)許可就進(jìn)行詢問，陌生類(純粹陌生法和隨機(jī)陌生法)純粹陌生法1.地毯式掃街法:按片按類的持續(xù)的做2.出咨詢臺(tái)法:定點(diǎn)定時(shí)持續(xù)的做3.市場(chǎng)調(diào)查法:利用問卷做調(diào)查收集資料陌生類(純粹陌生法和隨機(jī)陌生法)純粹陌生法隨機(jī)陌生法巧妙利用拜訪撲空的機(jī)會(huì)隨機(jī)陌生法2.準(zhǔn)客戶的“養(yǎng)育”客戶養(yǎng)育的《養(yǎng)豬理論》2.準(zhǔn)客戶的“養(yǎng)育”客戶養(yǎng)育的《養(yǎng)豬理論》大豬欄中豬欄小豬欄抓豬-開拓養(yǎng)豬-經(jīng)營(yíng)出欄-促成科學(xué)飼養(yǎng)良性循環(huán)形成系統(tǒng)以保持續(xù)大豬欄中豬欄小豬欄抓豬-開拓養(yǎng)豬-經(jīng)營(yíng)出欄-促成科學(xué)飼養(yǎng)二.拜訪(客戶經(jīng)營(yíng))的三、六法則

準(zhǔn)備三組客戶保證每天六訪

ABCDEF14710…ABCDEF25811…

ABCDEF36912…每天六訪確保訪量三天循環(huán)科學(xué)合理二.拜訪(客戶經(jīng)營(yíng))的三、六法則

準(zhǔn)備三組客戶保證每三.建立一個(gè)客戶檔案、做好售后服務(wù)

建立客戶檔案的意義售后服務(wù)的方法三.建立一個(gè)客戶檔案、做好售后服務(wù)

建立客戶檔案的意義建立檔案售后服務(wù)的意義客戶公司營(yíng)銷人員售后服務(wù)建立檔案售后服務(wù)的意義客戶公司營(yíng)銷人員售后服務(wù)對(duì)客戶的意義擁有充分保障獲得滿足感得到超值回報(bào)對(duì)公司的意義提升公司形象對(duì)客戶的意義擁有充分保障對(duì)公司的意義提升公司形象對(duì)營(yíng)銷人員的意義與客戶建立良好的關(guān)系獲取轉(zhuǎn)介紹名單客戶重復(fù)購買對(duì)營(yíng)銷人員的意義與客戶建立良好的關(guān)系顧客停止購買的原因比例

服務(wù)態(tài)度不佳45%服務(wù)人員缺乏專業(yè)知識(shí)20%找到更便宜產(chǎn)品15%找到更好產(chǎn)品15%其它原因5%65%是人的原因顧客停止購買的原因比例服務(wù)態(tài)度不佳45售后服務(wù)的方法定期拜訪電話、短信或書信問候提供最新壽險(xiǎn)商品信息饋贈(zèng)禮品關(guān)心客戶工作的狀況關(guān)心客戶子女教育問題關(guān)心客戶健康售后服務(wù)的方法定期拜訪客戶想到你時(shí)，不一定是買保險(xiǎn)，但是要買保險(xiǎn)時(shí)，一定會(huì)想到你。重視你的每一個(gè)客戶：客戶想到你時(shí)