自我定位-我？客戶經(jīng)理

自我定位——我？客戶經(jīng)理？1網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營對客戶經(jīng)理的要求——角色定位銷售者：專業(yè)的壽險從業(yè)人員訓(xùn)練者：個人金融投資理財專家和培訓(xùn)講師管理者：組織經(jīng)營管理型人材服務(wù)者：公司、客戶、銀行之間的紐帶2網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營對客戶經(jīng)理的要求——專業(yè)定位具備專業(yè)的知識：保險基礎(chǔ)知識、產(chǎn)品知識、銀行知識、發(fā)展動態(tài)、個人投資理財產(chǎn)品知識；具備專業(yè)技能：銷售技能、溝通技能、培訓(xùn)與輔導(dǎo)的能力——不僅自己會做，做得好，而且要教會銀行的柜員會做積極樂觀敬業(yè)的心態(tài)：態(tài)度決定一切！3網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營對客戶經(jīng)理的要求——目標(biāo)定位設(shè)定工作計劃與目標(biāo)：1、把個人職涯規(guī)劃與個人目標(biāo)結(jié)合在一起2、計劃與目標(biāo)一定要詳細(xì)3、把目標(biāo)具體到每一天4、做到日盤點(diǎn)、周回顧、月總結(jié)4我的網(wǎng)點(diǎn)我做主！5我要了解——對同業(yè)的調(diào)研網(wǎng)點(diǎn)共賣的保險公司有哪幾家同業(yè)的產(chǎn)品是什么，有什么優(yōu)勢、劣勢同業(yè)目前有什么競賽方案，網(wǎng)點(diǎn)參與熱情如何同業(yè)費(fèi)用情況如何，如何分配的同業(yè)客戶經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)有什么關(guān)系6宣傳海報、宣傳資料放置要醒目，占據(jù)最顯眼的位置要及時更換舊的宣傳海報，保持宣傳海報的整潔與新鮮感可以設(shè)計一些簡單易懂的文字海報，吸引客戶、方便客戶理解；海報的宣傳要有氣氛，要簡單易懂，有吸引力！我來布置——7我會溝通——日常溝通1、多交流2、深入其生活3、會贊美4、找熟人5、換位思考6、會送禮與主任或所長溝通1、多交流2、多幫忙3、好人品4、做朋友5、多承認(rèn)6、會討好與柜員溝通尋求支持認(rèn)同、接納真誠8我的客戶我經(jīng)營91、有閑錢，但沒有好的投資渠道。2、買國債沒買到。3、存單到期，錢要取走。4、客戶群以40歲---60歲之間者居多5、宣傳咨詢法6、合作法我要找的客戶10注意購買欲望興趣比較了解行動滿足感把握客戶的心理11_________用簡短的介紹引發(fā)客戶的關(guān)注如：我們行現(xiàn)在代理一個新的理財工具，利息高、無風(fēng)險，還免稅。引起客戶的興趣12最佳位置（人與人之間的三種空間）用筆指點(diǎn)（少用手）目光（正視對方）讓數(shù)字有意義掌握主控權(quán)，并注意時間調(diào)動客戶的參與意識（營造良好氛圍）交談的技巧13傾聽：心無旁鶩適時適度回應(yīng)澄清問題有效提問：需問的問，不相關(guān)的不問由事實(shí)問題過渡到感覺問題0壓力，給客戶一個良好的氛圍14真誠贊美被人不曾贊美的地方贊美被人認(rèn)為是缺點(diǎn)的地方恰如其分，適可而止。否則就是：PMP客戶喜歡我的贊美——15先處理心情，再處理拒絕誠實(shí)懇切充滿自信正面回答法：是的——所以——間接否認(rèn)法：是的——但是——反問法：為什么？是什么？面對客戶的拒絕和異議——16激將法二擇一法行動法一句話：早保早受益，還有10天猶豫期。成交——努力所追求的結(jié)果17◎產(chǎn)品的功能與特點(diǎn)◎客戶購買理由我要讓客戶知道——18我要幫解決客戶的三個問題——◎需要購買嗎？◎有能力購買嗎？◎購買劃算嗎？19推銷的要點(diǎn)：并非推銷產(chǎn)品，而是推銷自己。我深信——20客戶喜歡我是因?yàn)槲摇樞π臒嵫涀焯?1我成功是因?yàn)椤野压ぷ黟B(yǎng)成習(xí)慣我放下架子我準(zhǔn)備充分我不怕拒絕我對產(chǎn)品有信心！22如果你想要把東西賣給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報。不論你推銷的是什么東西，如果你每天肯花一點(diǎn)時間來了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路,那么，你就不愁沒有自己的顧客。