《助理營(yíng)銷師》考試用書ppt第三章商務(wù)談判基本知識(shí)

第三章商務(wù)談判基本知識(shí)1第一節(jié)商務(wù)談判的成功模式一、商務(wù)談判的特征1談判的特征（1）談判是一個(gè)通過(guò)不斷調(diào)節(jié)各自需求，最終使各談判方的需求相互得到調(diào)和，互相接近從而達(dá)成一致意見(jiàn)的過(guò)程實(shí)例：菜市場(chǎng)買菜的討價(jià)還價(jià)過(guò)程2（2）談判具有“合作”與“沖突”的兩重性，是“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一。（3）談判都有一定利益界限（4）談判是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)分析：方略、能力、戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用32商務(wù)談判的特征商務(wù)談判除了具有談判的共性特點(diǎn)外，還具有其個(gè)性特征：（1）以經(jīng)濟(jì)利益為目的是商務(wù)談判的一個(gè)典型特征（2）以價(jià)格作為談判的核心籠統(tǒng)討價(jià)與具體討價(jià)假出高價(jià)與假出低價(jià)（3）講求談判的經(jīng)濟(jì)效益分析：談判的成本與效率，甚至機(jī)會(huì)成本43商務(wù)談判的構(gòu)成要素（1）談判主體：談判當(dāng)事人（個(gè)人或團(tuán)體）；談判者所代表的組織（2）談判客體：談判的標(biāo)的和議題（3）談判的目的：各取所需（4）談判行為：談判主體的言行舉止或具體活動(dòng)，是解決談判結(jié)果的主要因素（5）談判環(huán)境：外部（政治、經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)等）與談判的小環(huán)境（時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)所等）（6）談判結(jié)果5二、商務(wù)談判的內(nèi)容1合同之內(nèi)的談判（1）價(jià)格（金額）的談判：談判雙方讓渡的金額，而不是只是指商品價(jià)格。價(jià)格是商務(wù)談判的核心，也是談判中最敏感、最艱難的談判。（2）交易條件的談判：標(biāo)的、數(shù)量與質(zhì)量、付款方式、服務(wù)內(nèi)容、交貨方式、保險(xiǎn)。（3）合同條款：雙方的權(quán)責(zé)約定、違約責(zé)任、糾紛處理、合同期限、補(bǔ)充條件、合同附件。

62合同之外的商務(wù)談判（1）談判時(shí)間的談判分析：談判雙方的準(zhǔn)備時(shí)間、外部環(huán)境的變化關(guān)注點(diǎn)：盡量爭(zhēng)取有利時(shí)間7（2）談判地點(diǎn)的談判分析：主場(chǎng)可以令談判地位發(fā)生改變實(shí)例：日本巧用主場(chǎng)改變談判地位（3）談判議程的談判實(shí)例：中方就日本汽車出現(xiàn)問(wèn)題索償談判（4）其他事宜的談判：人員確定、活動(dòng)的相關(guān)規(guī)則等8三、商務(wù)談判的種類1按照參加談判的利益主體分類：雙邊談判與多邊談判

2按照參加談判的人數(shù)規(guī)模分類：個(gè)體談判與集體談判3按照談判進(jìn)行的地點(diǎn)來(lái)分類：主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、中立地談判94按照談判各方所采取的態(tài)度與方針?lè)诸悾?）軟型談判也稱為讓步談判：即談判者準(zhǔn)備隨時(shí)做出讓步達(dá)成協(xié)議，追求雙方滿意的結(jié)果注意：若談判對(duì)手是重利益的人物，可能會(huì)吃虧。在實(shí)際商務(wù)談判中較少采用。

10（2）硬型談判認(rèn)為：在談判這種意志力的競(jìng)賽和搏斗中，態(tài)度越強(qiáng)硬，其最后的收獲也就越多分析：談判成本增加與效率低，沒(méi)有真正勝利者（3）價(jià)值型談判：尊重對(duì)方的基本需要，尋找利益上的共同點(diǎn)

11判別方法看今后有無(wú)和對(duì)方維持業(yè)務(wù)的必要看該筆交易的重要程度看雙方談判實(shí)力的對(duì)比情況看談判成本是否受限制看雙方的談判藝術(shù)與技巧看談判人員的個(gè)性特征與談判風(fēng)格125按照商務(wù)談判的具體內(nèi)容分類（1）合同條款的談判（2）貨物買賣（3）技術(shù)買賣談判（4）勞務(wù)合作談判分析：我國(guó)勞務(wù)輸出現(xiàn)狀（5）“三來(lái)一補(bǔ)”談判(來(lái)料加工、來(lái)樣加工、來(lái)件裝配和補(bǔ)償貿(mào)易)

（6）租賃業(yè)務(wù)談判13四、商務(wù)談判的基本原則1客觀真誠(chéng)的原則分析：不顧事實(shí)，背離談判目的實(shí)例：某些企業(yè)間索賠談判個(gè)案2平等互惠的原則分析：沒(méi)有高低貴賤；通過(guò)讓步換取需求分析：分蘋果的寓言故事143求同存異的原則分析：積極面對(duì)分歧，不擴(kuò)大矛盾；探求各自的利益上；尋求互相補(bǔ)充的契合利益實(shí)例：失業(yè)的原因是什么

154公平競(jìng)爭(zhēng)的原則分析：雙向選擇；協(xié)議的達(dá)成與履行是公平5講求效益的原則分析：把握經(jīng)濟(jì)信息，講求談判效果與效率16五、商務(wù)談判的成功模式1商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)（1）要看商務(wù)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度分析：預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)（2）要看談判的效率如何：讓步之和、洽談耗費(fèi)資源之和、機(jī)會(huì)成本（3）要看談判后人際關(guān)系如何：維持、促進(jìn)、加強(qiáng)/破壞

172商務(wù)談判的成功模式（1）制訂洽談?dòng)?jì)劃：分析談判雙方目標(biāo)構(gòu)成-分歧之處；（2）建立洽談關(guān)系：信念與誠(chéng)意（3）達(dá)成洽談協(xié)議（4）履行洽談協(xié)議（5）維持良好關(guān)系

分析：處理好談判前中后等三個(gè)環(huán)節(jié)18第二節(jié)商務(wù)談判心理一、商務(wù)談判心理的特點(diǎn)：內(nèi)隱性相對(duì)穩(wěn)定性分析：從談判心理現(xiàn)象找規(guī)律個(gè)體差異性：主客觀情況不同，談判個(gè)體之間存在一定的差異19二、研究和掌握商務(wù)談判心理的意義（1）有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì)：自信心、耐心、誠(chéng)心分析：談判給人壓力巨大，談判場(chǎng)上情況錯(cuò)綜復(fù)雜，能考驗(yàn)談判人員的心理素質(zhì)（2）有助于揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)分析：通過(guò)觀察對(duì)手言行舉止了解對(duì)手的意圖，積極應(yīng)對(duì)（3）有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和掩飾我方心理（4）有助于營(yíng)造談判氛圍分析：場(chǎng)所、禮儀、語(yǔ)言與非語(yǔ)言溝通技巧20美國(guó)一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險(xiǎn)公司交涉賠償事宜。談判是在專家的客廳里進(jìn)行的，理賠員先發(fā)表了意見(jiàn)：“先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對(duì)巨額款項(xiàng)談判，恐怕我無(wú)法承受你的要價(jià)，我們公司若是只出100元的賠償金，你覺(jué)得如何?”專家表情嚴(yán)肅地沉默著。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，不論對(duì)方提出的條件如何，都應(yīng)表示出不滿意，因?yàn)楫?dāng)對(duì)方提出第一個(gè)條件后，總是暗示著可以提出第二個(gè)，甚至第三個(gè)。理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請(qǐng)勿介意我剛才的提議，我再加一點(diǎn)，200元如何?”“加一點(diǎn)，抱歉，無(wú)法接受?！崩碣r員繼續(xù)說(shuō)：“好吧，那么300元如何?”21專家等了一會(huì)兒道：“300?嗯……我不知道。”理賠員顯得有點(diǎn)驚慌，他說(shuō)：“好吧，400元?！薄?00?嗯……我不知道?！薄熬唾r500元吧!”“500?嗯……我不知道?！薄斑@樣吧，600元?！睂＜覠o(wú)疑又用了“嗯……我不知道”，最后這件理賠案終于在950元的條件下達(dá)成協(xié)議，而鄰居原本只希望要300元!這位專家事后認(rèn)為，“嗯……我不知道”這樣的回答真是效力無(wú)窮。22案例分析：談判是一項(xiàng)雙向的交涉活動(dòng)，每方都在認(rèn)真地捕捉對(duì)方的反應(yīng)，以隨時(shí)調(diào)整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的態(tài)度，只用“不知道”這個(gè)可以從多種角度去理解的詞，竟然使得理賠員心中沒(méi)了底，價(jià)錢一個(gè)勁兒自動(dòng)往上漲。既然來(lái)參加談判，就不可能對(duì)談判目標(biāo)不知道，“不知道”的真正含義恐怕是不想告訴你你想知道的吧。這是一種不傳達(dá)的信息傳達(dá)。23三、談判中的需要心理復(fù)習(xí)：馬斯洛需求層次理論（1）生理：吃飯、喝水、睡眠、取暖等（2）安全：人身財(cái)產(chǎn)安全、防備失業(yè)（3）社會(huì)：歸屬感、愛(ài)情等（4）尊重：自尊、被賞識(shí)、地位（5）自我實(shí)現(xiàn)：充分發(fā)揮個(gè)人能力、實(shí)現(xiàn)理想和抱負(fù)、取得成就兩個(gè)含義：按重要性次序排列；前一層滿足方能出現(xiàn)下一層需要24續(xù)1談判中的生理需要：體力、精力、情緒2談判中的安全和尋求保障需要：人身安全、地位安全3談判中的愛(ài)與歸屬需要：與對(duì)手建立關(guān)系/談判團(tuán)隊(duì)互相關(guān)懷4談判中的獲得尊重需要：身份與地位、學(xué)識(shí)與能力5談判中的自我實(shí)現(xiàn)需要：矛盾25四、談判中的謀略心理談判謀略的構(gòu)成具有兩個(gè)心理因素：合意性：要合乎談判人員的各自需要與動(dòng)機(jī)；合理性：要合乎談判對(duì)手的整體需要與動(dòng)機(jī)分析：舍得

261談判者順從對(duì)方的需要：站著對(duì)方立場(chǎng)，最容易達(dá)到成功分析：要成功，必須對(duì)談判對(duì)手做好判別2談判者使對(duì)方服從自身的需要實(shí)例：售貨員與顧客談判（使顧客受制于你的權(quán)限）3談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要：尋求利益均衡點(diǎn)分析：對(duì)談判的控制程度依次減弱274談判者違背自己的需要：爭(zhēng)取長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，拋棄某些眼前的無(wú)關(guān)緊要的利益5談判者不顧對(duì)方的需要：只顧自己，不顧及他人的需要與動(dòng)機(jī)。是一種你死我活的談判謀略6談判者不顧對(duì)方和自己需要：完全不顧雙方的需要與利益，雙方“自殺”的談判方法28五、談判中的成功心理1信心（1）強(qiáng)制性求勝心理：利用弱者求生存需要的心理，提出苛刻的要求和各種超量的條件（乘人之危的求勝心理）（2）依附性求勝心理：弱者與強(qiáng)者之間的談判（以擴(kuò)大自身的利益為基本出發(fā)點(diǎn)）2誠(chéng)意：談判的心理準(zhǔn)備3耐心：在心理上戰(zhàn)勝談判對(duì)手的戰(zhàn)術(shù)與謀略；氣質(zhì)的體現(xiàn)；談判者心理成熟的標(biāo)志；達(dá)到某種預(yù)期目標(biāo)的心理狀態(tài)

29六、談判中的群體心理1談判群體的特點(diǎn)（1）群體成員超過(guò)2人（2）屬于正式組織（正式的文件或命令）（3）成員之間互動(dòng)性302談判群體心理的效能：談判群體的工作效率和工作成績(jī)。取決于：群體內(nèi)每個(gè)成員的效能和群體內(nèi)部的關(guān)系狀況。（1）談判群體成員的素質(zhì)：個(gè)人釋放能量多少（知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、能力、性格、品質(zhì)）（2）談判群體的結(jié)構(gòu)：對(duì)群體效能的影響甚大31（3）談判群體的規(guī)范與壓力：行為準(zhǔn)則與壓力（正效應(yīng)與負(fù)效應(yīng)）（4）談判群體的決策方式：個(gè)人決策與集體決策（民主與專制）（5）談判群體內(nèi)的人際關(guān)系：協(xié)同效應(yīng)

1+1=2？32談判群體內(nèi)部凝聚力的影響因素：①群體的領(lǐng)導(dǎo)方式：寬松而不放縱②外部的影響：內(nèi)聚力與對(duì)抗性成正比③談判群體內(nèi)部的目標(biāo)結(jié)構(gòu)與獎(jiǎng)勵(lì)方式：目標(biāo)一致，淡化群體內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，群體獎(jiǎng)勵(lì)群體沖突：工作意見(jiàn)分歧；個(gè)人恩怨333談判群體效能優(yōu)化（1）保證群體成員的素質(zhì)（2）優(yōu)化談判群體的結(jié)構(gòu)：異質(zhì)較好（3）適當(dāng)減輕群體壓力（4）根據(jù)不同的情況選擇適當(dāng)?shù)臎Q策程序：情況緊迫選擇個(gè)人決策方式（5）改善群體內(nèi)的人際關(guān)系：多渠道多層次進(jìn)行信息交流34第三節(jié)商務(wù)談判思維一、思維的分類（1）發(fā)散性思維：多向思維（最重要）側(cè)向思維：將本專業(yè)與其他專業(yè)領(lǐng)域交叉一起，并從別的領(lǐng)域取得思維的靈感和火花逆向思維：從與通常情況下思考問(wèn)題的方向相反的方向來(lái)考慮問(wèn)題的思維方式特點(diǎn)：流暢、變換、獨(dú)特35（2）收斂思維：以集中為特點(diǎn)的邏輯思維方式（和發(fā)散思維恰好相反）特點(diǎn)：經(jīng)驗(yàn)性、程序性、選擇性（適合談判前談判方案確定）胡錦濤：勇于變革，勇于創(chuàng)新，永不僵化，永不停滯

提問(wèn)：凳子一定要拿來(lái)坐嗎？針對(duì)中西方的教育方式，你有何感想？362單一化思維和多樣化思維單一化思維：以片面性和絕對(duì)性為特征為思維多樣化思維：多個(gè)角度，以聯(lián)系思維進(jìn)行分析373縱向思維與橫向思維（屬于比較思維）縱向思維：以時(shí)間或歷史作為思維的軸線，過(guò)去、現(xiàn)在和將來(lái)的對(duì)比分析：以往談判經(jīng)歷進(jìn)行對(duì)比判斷聯(lián)想：電燈開(kāi)關(guān)——聲控電燈開(kāi)關(guān)——光控電燈開(kāi)關(guān)——聲、光雙控電燈開(kāi)關(guān)——聲、光、手動(dòng)三控電燈開(kāi)關(guān)……日本：“汽油——太陽(yáng)能”雙能源小汽車38橫向思維：以歷史的某一橫斷面為背景，分析研究同一事物在不同環(huán)境中的發(fā)展?fàn)顩r及其異同的一種思維活動(dòng)分析：類比分析394靜態(tài)思維與動(dòng)態(tài)思維靜態(tài)思維：定型化思維方法動(dòng)態(tài)思維：不斷地依據(jù)客觀外界的變動(dòng)情況而不斷地調(diào)整和優(yōu)化思維過(guò)程5反饋思維與超前思維反饋思維：以歷史的聯(lián)系和經(jīng)驗(yàn)、過(guò)去原則和規(guī)范來(lái)影響和制約現(xiàn)在超前思維：對(duì)未來(lái)的各種可能性進(jìn)行預(yù)測(cè)40二、談判中的思維藝術(shù)（一）重視理解和把握概念實(shí)例：談判中提出了“提成支付”概念：在技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同簽訂后，不支付任何費(fèi)用，而生產(chǎn)出合同產(chǎn)品以后，每年按照合同產(chǎn)品的凈銷售額的一定比例，提取一定的金額支付給技術(shù)轉(zhuǎn)讓方

41（二）重視思維方法的靈活運(yùn)用1比較、抽象和概括法比較：在商務(wù)談判運(yùn)用最多方法，注意比較什么，標(biāo)準(zhǔn)是什么；前提與條件抽象和概括法抽象：把事物本質(zhì)和主要方面提取出來(lái)進(jìn)行考慮和分析概括法：適合的投資環(huán)境評(píng)價(jià)方案實(shí)例：山東乳山發(fā)電廠投資項(xiàng)目與當(dāng)?shù)芈糜瓮顿Y項(xiàng)目的比較422歸納法與演繹法歸納：將發(fā)散思維集中起來(lái)，深入到事物的本質(zhì)中說(shuō)明問(wèn)題實(shí)例：通過(guò)眾多實(shí)例說(shuō)明，東京迪士尼的管理水平高演繹法：由一般到個(gè)別433分析和綜合法分析：將復(fù)雜的內(nèi)容，簡(jiǎn)單化分析實(shí)例：“一攬子”的總價(jià)格分解為技術(shù)設(shè)備價(jià)格、技術(shù)資料價(jià)格、咨詢與培訓(xùn)價(jià)格費(fèi)用綜合法：強(qiáng)調(diào)和體現(xiàn)的是對(duì)事物總體的把握，切不可因小失大44（三）重視思維的藝術(shù)性思維方式由封閉走向開(kāi)放思維方式由單一走向多樣思維方式由靜態(tài)變?yōu)閯?dòng)態(tài)→發(fā)散性思維、多樣化思維、動(dòng)態(tài)思維和超前思維45三、邏輯在商務(wù)談判中的作用1邏輯是連接談判各部分的線索分析：說(shuō)理要嚴(yán)謹(jǐn)、有說(shuō)服力2邏輯是談判中的探測(cè)器分析：辯證思維判斷3邏輯是談判中的論證手段分析：由已知的判斷推出新的判斷4邏輯是談判中向?qū)Ψ接辛Ψ瘩g武器46四、談判中的邏輯準(zhǔn)備（方法）1樹立談判標(biāo)的法（確定談判的主題）（1）談判標(biāo)的要明確（2）談判標(biāo)的要統(tǒng)一（3）談判標(biāo)的要無(wú)矛盾2調(diào)用備戰(zhàn)糧草法（1）信息搜集法（渠道？）（2）信息處理法473戰(zhàn)前運(yùn)籌帷幄法（1）理順?biāo)悸贩ǎ何锢矸ǎüP錄）、邏輯法（2）談判計(jì)劃擬定法（3）談判情景模擬法五、談判中的邏輯思維：人類思維過(guò)程和流向的邏輯程序避免發(fā)生邏輯思維偏差：正確選擇思維的目標(biāo)、制訂思維步驟、進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理48一、美國(guó)人的談判風(fēng)格(一)自信心強(qiáng)，自我感覺(jué)良好分析：國(guó)勢(shì)強(qiáng)大、具有民族強(qiáng)烈的自尊感與榮譽(yù)感、對(duì)本國(guó)產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)越、技術(shù)先進(jìn)性的稱贊第四節(jié)不同的談判風(fēng)格49(二)講究實(shí)際，注重利益分析：考慮的是做生意所能帶來(lái)的實(shí)際利益，把生意和友誼、政治等因素清楚地分開(kāi)，所以美國(guó)人談生意就是直接談生意比較：中國(guó)人談生意（還考慮政治、感情等）(三)熱情坦率，性格外向?qū)嵗好绹?guó)人常對(duì)國(guó)人在談判的迂回曲折、兜圈子感到莫名其妙50(四)重合同，法律觀念強(qiáng)個(gè)人觀點(diǎn)：美國(guó)管理國(guó)家的利器之一(五)注重時(shí)間效率實(shí)例：美國(guó)人常抱怨其他國(guó)家的談判對(duì)手拖延，缺乏工作效率，而這些國(guó)家的人也埋怨美國(guó)人缺少耐心51二、德國(guó)人的談判風(fēng)格第一，德國(guó)在世界上是經(jīng)濟(jì)實(shí)力最強(qiáng)的國(guó)家之一，他們的工業(yè)極其發(fā)達(dá)，生產(chǎn)率高，產(chǎn)品質(zhì)量堪稱世界一流。第二，德國(guó)人在民辦上享有名符其實(shí)的效率的聲譽(yù)，他們信奉的座右銘是“馬上解決”

52第三，德國(guó)人在談判之前的準(zhǔn)備比較充分分析：談判準(zhǔn)備做得很科學(xué)、系統(tǒng)、充足實(shí)例：德國(guó)人在談判前會(huì)研究購(gòu)買你的產(chǎn)品的問(wèn)題，而且還包括研究銷售產(chǎn)品的公司，公司所處的大環(huán)境，公司的信譽(yù)、資金狀況、管理狀況、生產(chǎn)能力，等等。

53第四，重視并強(qiáng)調(diào)自己提出的方案的可行性，不輕易向?qū)κ肿鬏^大的讓步

第五，重合同、守信用：合同履約率很高，在世界貿(mào)易中有著十分良好的信譽(yù)

54三、法國(guó)人的談判風(fēng)格第一，法國(guó)人具有一個(gè)人的共知的特點(diǎn)，就是堅(jiān)持在談判中使用法語(yǔ)第二，喜歡建立個(gè)人之間的友誼，并且影響生意。實(shí)例：與法國(guó)人不要只談生意上的事，適當(dāng)?shù)那闆r下，與法國(guó)人聊聊社會(huì)新聞、文化、娛樂(lè)等方面的話題，更能融洽雙方的關(guān)系，創(chuàng)造良好的會(huì)談氣氛。55第三，法國(guó)人偏愛(ài)橫向談判。第四，法國(guó)人摸底階段很坦率，能提出建設(shè)性意見(jiàn)第五，法國(guó)人時(shí)間觀念不強(qiáng)第六，法國(guó)人注重衣著打扮第七，法國(guó)人嚴(yán)格區(qū)分工作時(shí)間與休息時(shí)間

56四、英國(guó)人的談判風(fēng)格一、英國(guó)商人一個(gè)共同特征，就是不能保證合同的按期履行，不能按時(shí)交貨分析：英國(guó)發(fā)展放緩，國(guó)人貪圖安逸；產(chǎn)品質(zhì)量、性能優(yōu)越，市場(chǎng)廣泛，這又使英國(guó)人忽視了作為現(xiàn)代貿(mào)易應(yīng)遵守的基本要求

57二、英國(guó)人做生意時(shí)，最好盡可能用英語(yǔ)三、英國(guó)人觀念中，等級(jí)制度依然存在四、英國(guó)人注重禮儀五、英國(guó)人對(duì)談判本身不如日本人、美國(guó)人那樣看重。相應(yīng)地，他們對(duì)談判的準(zhǔn)備也不充分，不夠詳細(xì)周密。58五、俄羅斯人的談判風(fēng)格一、俄羅斯人有“四愛(ài)”（愛(ài)喝酒、愛(ài)吸煙、愛(ài)跳舞和愛(ài)運(yùn)動(dòng)）分析：民族的傳統(tǒng)

二、固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性分析：帶有明顯的計(jì)劃體制的烙印、決策與反饋的時(shí)間長(zhǎng)59三、善于在價(jià)格上討價(jià)還價(jià)一欲擒故縱分析：千方百計(jì)地要擠出其中的水分，達(dá)到他們認(rèn)為理想的結(jié)果實(shí)例：“我們沒(méi)有辦法同你做生意，因?yàn)槟愕膬r(jià)格和你的競(jìng)爭(zhēng)者們相比實(shí)在太高了，跟他們做生意，我們現(xiàn)在都快可以達(dá)成協(xié)議了?！?0二降價(jià)求名對(duì)策：不要太實(shí)在，報(bào)個(gè)虛價(jià)，并咬牙堅(jiān)持到底。實(shí)例：“我們第一次向你訂貨，希望你給個(gè)最優(yōu)惠價(jià)，以后我們會(huì)長(zhǎng)期向你訂貨。“如果你們給我們以最低價(jià)格，我們會(huì)在其他方面予以補(bǔ)償?！比?、虛張聲勢(shì)61六、日本人的談判風(fēng)格一、講究禮儀，要面子：分析：禮儀（迎送、等級(jí)觀念、交換名片等）、說(shuō)話總是轉(zhuǎn)彎抹角，含混其詞二、信任是合作成功的重要媒介分析：日本人不喜歡對(duì)合同討價(jià)還價(jià)，他們特別強(qiáng)調(diào)能否同外國(guó)合夥者建立可以相互信賴的關(guān)系三、具有強(qiáng)烈的群體意識(shí)，集體決策62七、拉美人的談判風(fēng)格一、與拉美人做生意，要表現(xiàn)出對(duì)他們風(fēng)俗習(xí)慣、信仰的尊重與理解，努力爭(zhēng)取他們對(duì)你的信任。同時(shí)，避免流露出與他們做生意是對(duì)他們的恩賜，一定要堅(jiān)持平等、友好互利的原則。二、由于拉丁美洲是由眾多的國(guó)家和地區(qū)構(gòu)成，國(guó)際間的矛盾沖突較多，要避免在談判中涉及政治問(wèn)題63三、

在中南美國(guó)家中，各國(guó)政府對(duì)進(jìn)出口和外匯管制都有不同程度的限制，而且差別較大。四、拉美人不重視合同，常常是簽約之后又要求修改，合同履約率也不高。

64八、非洲人的談判風(fēng)格一非洲人的權(quán)利意識(shí)很強(qiáng)二在非洲還要避免與那些“皮包商”做生意651、（）是商務(wù)談判的核心。

A.價(jià)格B.質(zhì)量因素C.數(shù)量因素D.經(jīng)濟(jì)利益

A2、商務(wù)談判是專指有（）參加的談判。

A.政治組織B.政府機(jī)構(gòu)C.軍事人員D.經(jīng)濟(jì)組織

D3、談判過(guò)程中需不斷（）各自需求。

A.提高B.降低C.調(diào)整D.取消

C4、談判具有（）與“沖突”的二重性。

A.合作B.合并C.敵對(duì)D.分解

A665、對(duì)談判任何一方來(lái)說(shuō)，談判都（）的利益界限。

A.有一定B.有絕對(duì)C.沒(méi)有一定D.要有全部

A6、以經(jīng)濟(jì)利益為（）是商務(wù)談判的一個(gè)典型特征。

A.起點(diǎn)B.終點(diǎn)C.目的D.手段

C7、談判（）是構(gòu)成談判活動(dòng)必不可少的因素。

A.目的B.利益C.價(jià)值D.需求

A678、下列屬于合同之內(nèi)的商務(wù)談判的是（）。

A.價(jià)格的談判B.談判時(shí)間的談判

C.談判地點(diǎn)的談判D.談判參加人員的確定

A9、下列屬于合同之外的商務(wù)談判的是（）。

A.價(jià)格的談判B.交易條件的談判

C.違約責(zé)任的談判D.談判參加人員的確定

D（AB屬于合同內(nèi)，C屬于其他）10、雙邊談判和多邊談判是按照參加談判的（）來(lái)分類的。

A.利益主體B.人數(shù)規(guī)模C.談判地點(diǎn)D.各方態(tài)度

A6811、按照參加談判的人數(shù)規(guī)模，可將談判分為個(gè)體談判和（）談判。

A.主場(chǎng)B.多邊C.集體D.硬型

C12、貨物買賣談判屬于按照參加談判的（）來(lái)分類的。

A.各方態(tài)度B.人數(shù)規(guī)模C.具體內(nèi)容D.利益主體

C13、目前商務(wù)談判人員普遍追求的談判形式是（）談判。

A.軟型B.硬型C.快捷型D.價(jià)值型

D6914、下列不屬于商務(wù)談判的基本原則的是（）。

A.固執(zhí)己見(jiàn)B.平等互惠C.求同存異D.公平競(jìng)爭(zhēng)

A15、商務(wù)談判取得成功的首要原則是要遵循（）的原則。

A.客觀真誠(chéng)B.平等互惠C.求同存異D.講求效益

A16、正確對(duì)待談判各方的需求和利益上的分歧，是遵守了（）原則。

A.客觀真誠(chéng)B.平等互惠C.求同存異D.公平競(jìng)爭(zhēng)

C7017、提高談判的效率，降低談判成本，是遵守了（）原則。

A.客觀真誠(chéng)B.平等互惠C.公平競(jìng)爭(zhēng)D.講求效益

D18、心理是人腦對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的（）的反映。

A.主觀能動(dòng)B.主觀被動(dòng)C.客觀能動(dòng)D.客觀被動(dòng)

A19、商務(wù)談判心理具有內(nèi)隱性、（）、個(gè)體差異性等特點(diǎn)。

A.相對(duì)穩(wěn)定性B.絕對(duì)穩(wěn)定性

C.相對(duì)不穩(wěn)定性D.絕對(duì)不穩(wěn)定性

A7120、商務(wù)談判人員良好的（）是談判取得成功的基礎(chǔ)條件。

A.心理素質(zhì)B.身體素質(zhì)C.商業(yè)知識(shí)D.談判技巧

A21、具有（），是商務(wù)談判應(yīng)有的出發(fā)點(diǎn)和談判人員應(yīng)具備的心理素質(zhì)。

A.談判經(jīng)驗(yàn)B.談判技巧C.誠(chéng)心誠(chéng)意D.盲目自信

C22、商務(wù)談判中的各種心理主要有需要心理、謀略心理、成功心理和（）心理。

A.尊重B.順從C.個(gè)體D.群體

D（P98）7223、商務(wù)談判中的需要心理包括生理的需要、安全的需要、尊重的需要和（）的需要。

A.保障B.社會(huì)C.環(huán)境D.群體

B24、商務(wù)談判中的謀略的構(gòu)成具有兩個(gè)心理因素：一是合意性，二是（）。

A.合情性B.合法性C.合理性D.合力性

C25、在人類的思維分類中，與發(fā)散性思維相對(duì)的是（）思維。

A.收斂性B.單一性C.比較性D.程序性

A7326、“不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨”，說(shuō)明談判中運(yùn)用（）的思維方法的重要性。

A.歸納法B.演繹法C.分析法D.比較法

D27、