市場(chǎng)銷售工作計(jì)劃模板（10篇）

第42頁共42頁市場(chǎng)銷售工作計(jì)劃模板目錄一?、檢討與愿?景二、工?作思路三?、管理團(tuán)隊(duì)?四、市場(chǎng)?分析五、?品牌推廣?六、工作進(jìn)?度七、資?源配置八?、費(fèi)用預(yù)算?一、檢討?與愿景_?__年公司?成立市場(chǎng)部?，它是公司?探索新管理?模式的重大?變革。但在?經(jīng)過一年之?后，市場(chǎng)部?成為雞肋，?嚼之無味，?棄之可惜；?市場(chǎng)部除了?做了很多看?起來似是而?非的市場(chǎng)活?動(dòng)，隔靴搔?癢的市場(chǎng)推?廣，就是增?加了很多直?接或間接的?費(fèi)用，而看?起來對(duì)市場(chǎng)?沒什么幫助?。但在公?司領(lǐng)導(dǎo)高層?的支持和我?們不斷地學(xué)?習(xí)中，在后?幾個(gè)月的工?作中也探索?我們的生存?和發(fā)展之路?，在與各分?公司的市場(chǎng)?活動(dòng)，公司?資源整合過?程中，不斷?進(jìn)步。二?、工作思路?、明確工?作內(nèi)容首?先就必須讓?市場(chǎng)部從圍?繞銷售部轉(zhuǎn)?、擔(dān)當(dāng)銷售?內(nèi)勤的角色?中快速轉(zhuǎn)變?過來，從事?務(wù)型的辦公?室職能里解?脫出來，真?正賦予市場(chǎng)?部戰(zhàn)略規(guī)劃?、策略制定?、市場(chǎng)調(diào)研?、產(chǎn)品開發(fā)?等基本的崗?位職能，以?消費(fèi)者需求?為中心，根?據(jù)不同的市?場(chǎng)環(huán)境，對(duì)?市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)?行策劃及指?導(dǎo)。、駐?點(diǎn)營(yíng)銷駐?點(diǎn)市場(chǎng)的推?行既鍛煉、?提升市場(chǎng)部?人員自身，?又貼身服務(wù)?了一線業(yè)務(wù)?人員，市場(chǎng)?部只有提供?了這種貼身?、顧問、教?練式的全程?跟蹤服務(wù)，?市場(chǎng)部才能?徹底改變一?線人員對(duì)其?的片面看法?。市場(chǎng)部?駐點(diǎn)必須完?成六方面的?工作：a?、通過全面?的調(diào)研，發(fā)?現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)?點(diǎn)，并針對(duì)?性地拿出市?場(chǎng)提升方案?；b、搜?集競(jìng)爭(zhēng)品牌?產(chǎn)品和活動(dòng)?信息，捕獲?市場(chǎng)消費(fèi)需?求結(jié)合行業(yè)?發(fā)展趨勢(shì)，?提出新產(chǎn)品?的開發(fā)思路?；c、指?導(dǎo)市場(chǎng)做好?終端標(biāo)準(zhǔn)化?建設(shè)，推動(dòng)?市場(chǎng)健康穩(wěn)?定發(fā)展；?d、針對(duì)性?地制定并_?__實(shí)施促?銷活動(dòng)方案?，對(duì)市場(chǎng)促?銷、費(fèi)用及?政策使用情?況進(jìn)行核查?與落實(shí)，發(fā)?現(xiàn)情況及時(shí)?予以上報(bào)處?理。e、?及時(shí)全面宣?貫公司政策?，提升一線?人員的戰(zhàn)斗?力；f、?在市場(chǎng)實(shí)踐?中亮點(diǎn)案例?，重點(diǎn)總結(jié)?出方法和經(jīng)?驗(yàn)，及時(shí)推?薦給市場(chǎng)復(fù)?制；、與?銷售部強(qiáng)強(qiáng)?聯(lián)合，成立?品牌小組?市場(chǎng)部要在?市場(chǎng)一線真?正發(fā)揮作用?，除了調(diào)整?市場(chǎng)部定位?及提升市場(chǎng)?部自身服務(wù)?水平外，還?離不開銷售?部門的支持?和配合。如?果得不到市?場(chǎng)一線的認(rèn)?可和有效執(zhí)?行，即使再?好的方案，?最終也只能?是一紙空文?。由市場(chǎng)部?和銷售部?jī)?部門的主管?和骨干組成?品牌小組，?由市場(chǎng)部確?定活動(dòng)企劃?方案，再由?品牌小組成?員發(fā)表意見?，主要對(duì)方?案提出看法?和改進(jìn)建議?，對(duì)于需進(jìn)?一步修改完?善的方案，?由市場(chǎng)部負(fù)?責(zé)調(diào)整；對(duì)?于會(huì)議討論?通過的方案?，交銷售部?執(zhí)行，由品?牌小組負(fù)責(zé)?跟蹤執(zhí)行進(jìn)?度和效果。?而公司的態(tài)?度和做法，?決定了市場(chǎng)?部能否與銷?售部實(shí)現(xiàn)共?融和共榮。?三、管理?團(tuán)隊(duì)、合?理配置人員?：a市場(chǎng)?信息管理員?一名負(fù)責(zé)市?場(chǎng)調(diào)查、信?息統(tǒng)計(jì)、市?場(chǎng)分析工作?。b策劃?人員一名負(fù)?責(zé)新產(chǎn)品推?廣策劃、促?銷策劃、廣?告語提煉和?資料匯編。?c宣傳管?理員一名負(fù)?責(zé)宣傳方案?制定、廣告?宣傳活動(dòng)現(xiàn)?場(chǎng)執(zhí)行。?、充分發(fā)揮?人員潛力，?強(qiáng)調(diào)其工作?中的過程控?制和最終效?果。、嚴(yán)?格按照公司?和營(yíng)銷部所?規(guī)定的各項(xiàng)?要求，開展?本部門的工?作，努力提?高管理水平?使市場(chǎng)部逐?步成為執(zhí)行?型的團(tuán)隊(duì)。?、協(xié)調(diào)部?門職能，主?動(dòng)為各分公?司做好服務(wù)?工作。四?、市場(chǎng)分析?、競(jìng)爭(zhēng)激?烈?guī)啄陙?，公司同仁?辛勤而有效?的市場(chǎng)運(yùn)作?，取得了豐?富的市場(chǎng)經(jīng)?驗(yàn)，建立了?較為完善的?市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)?絡(luò)，為公司?進(jìn)一步開拓?市場(chǎng)打下了?堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?。但由于同?行業(yè)某些同?類產(chǎn)品的成?功的市場(chǎng)開?發(fā)，使威科?產(chǎn)品在市場(chǎng)?競(jìng)爭(zhēng)中變的?前進(jìn)艱難。?、整合資?源我公司?依托___?省農(nóng)科院的?專家優(yōu)勢(shì)和?___農(nóng)大?的合作保障?了我們強(qiáng)有?力的技術(shù)支?持，是一般?小企業(yè)無法?比擬的優(yōu)勢(shì)?。公司也有?較強(qiáng)的人才?優(yōu)勢(shì)，在科?研開發(fā)、銷?售公關(guān)、企?業(yè)管理、財(cái)?務(wù)及法律方?面，集中了?一大批優(yōu)秀?人才，為公?司的發(fā)展和?市場(chǎng)的開拓?提供了保證?。五、品?牌推廣公?司產(chǎn)品經(jīng)過?多年的市場(chǎng)?運(yùn)作，已具?備了一定市?場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?，為了能夠?訊速有效的?擴(kuò)大我們產(chǎn)?品的市場(chǎng)份?額，并獲得?長(zhǎng)久的發(fā)展?，我們將以?公司的發(fā)展?戰(zhàn)略為核心?，從產(chǎn)品的?品牌形象、?產(chǎn)品定位、?市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建?設(shè)、市場(chǎng)推?廣等四個(gè)方?面系統(tǒng)規(guī)劃?品牌推廣策?略。、品?牌形象為?了打造“新?威科”的品?牌形象，建?議我們公司?的所有系列?產(chǎn)品統(tǒng)一使?用該品牌。?不同類型的?系列產(chǎn)品采?用不同的包?裝策略。（?特殊市場(chǎng)除?外）、產(chǎn)?品定位根?據(jù)目前市場(chǎng)?現(xiàn)狀，隨著?產(chǎn)品的更新?換代、新系?列產(chǎn)品的推?出和銷售區(qū)?域的情況變?化，為提高?與同類產(chǎn)品?的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?，擴(kuò)大市場(chǎng)?份額，在保?證利潤(rùn)的同?時(shí)，建議逐?步調(diào)整產(chǎn)品?價(jià)格，采用?中、低價(jià)格?策略，增加?產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力?、網(wǎng)絡(luò)建?設(shè)銷售渠?道是企業(yè)的?無形資產(chǎn)，?多年的市場(chǎng)?運(yùn)作、網(wǎng)絡(luò)?的初步形成?，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)?仍將作為公?司未來發(fā)展?的重點(diǎn)工作?，努力加強(qiáng)?鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的?建設(shè)，積極?發(fā)展新的經(jīng)?銷商，使銷?售網(wǎng)絡(luò)更趨?穩(wěn)定。進(jìn)一?步開發(fā)重點(diǎn)?養(yǎng)殖區(qū)的經(jīng)?銷商和大型?養(yǎng)殖戶，擴(kuò)?大市場(chǎng)范圍?。、市場(chǎng)?推廣a.?積極利用公?司各種有價(jià)?值的資料，?如“新威科?技訊”“_?__飼料”?企業(yè)網(wǎng)站等?宣傳企業(yè)。?b.在全?國(guó)性的專業(yè)?報(bào)刊、雜志?或電視媒體?上刊登廣告?和文章，擴(kuò)?大產(chǎn)品知名?度。c.?積極參加全?國(guó)性大型行?業(yè)會(huì)議及與?各地經(jīng)銷商?聯(lián)合舉辦多?種形式的技?術(shù)講座、用?戶座談、產(chǎn)?品推廣等會(huì)?議，宣傳展?示公司與產(chǎn)?品。d.?利用多種形?式與經(jīng)銷商?開展促銷活?動(dòng)，促進(jìn)產(chǎn)?品銷量。?e.在一些?養(yǎng)殖重點(diǎn)地?區(qū)配合經(jīng)銷?商做一些墻?體廣告。?f.定期舉?辦不同程度?的有獎(jiǎng)銷售?活動(dòng)，提高?產(chǎn)品的銷售?量，形式可?多種多樣。?g.制作?廣告衫和P?OP張貼廣?告廣泛張貼?宣傳公司的?產(chǎn)品，擴(kuò)大?品牌影響。?h.夏季?在養(yǎng)殖小區(qū)?進(jìn)行電影循?環(huán)播放，宣?傳公司文化?。六、工?作進(jìn)度第?一季度：?、確定本年?度的廣告宣?傳策略。?、結(jié)合市場(chǎng)?情況制定出?活動(dòng)計(jì)劃。?、抓好市?場(chǎng)信息和客?戶檔案建設(shè)?。、策劃?好經(jīng)銷商年?會(huì)。、完?成墻體廣告?的設(shè)計(jì)計(jì)劃?。、策劃?推出春節(jié)有?獎(jiǎng)銷售活動(dòng)?。第二季?度：、策?劃推出二季?度促銷活動(dòng)?。、配合?分公司推出?市場(chǎng)活動(dòng)。?、參加全?國(guó)性的行業(yè)?展會(huì)一次。?、配合各?分公司做好?駐點(diǎn)營(yíng)銷工?作。、利?用“新威科?技訊”和“?___飼料?”媒體宣傳?夏季深入養(yǎng)?殖小區(qū)放電?影的事件。?、夏季文?化衫的設(shè)計(jì)?制作。第?三季度：?、夏季電影?宣傳工作的?計(jì)劃安排落?實(shí)。、文?化衫的發(fā)放?。、制作?POP張貼?廣告廣泛宣?傳配合電影?放映。、?策劃開展旺?季上量產(chǎn)品?的促銷推廣?。第四季?度：、兩?節(jié)促銷的落?實(shí)開展。?、掛歷、年?歷的制作與?發(fā)放。、?跟蹤各分公?司和經(jīng)銷商?年度目標(biāo)的?完成情況。?、完成目?標(biāo)市場(chǎng)墻體?廣告的__?_%投放。?、做好全?年工作的總?結(jié)。七、?資源配置?、配備車輛?一部，音響?、話筒、功?放一套、數(shù)?碼相機(jī)一臺(tái)?。、需要?把市場(chǎng)活動(dòng)?經(jīng)費(fèi)由市場(chǎng)?部統(tǒng)籌安排?。、各分?公司的促銷?、新品推廣?、大型市場(chǎng)?活動(dòng)要報(bào)營(yíng)?銷總監(jiān)批準(zhǔn)?后由市場(chǎng)部?統(tǒng)一協(xié)調(diào)開?展。八、?市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)?算（略）?總結(jié)：成者?王、敗者寇?。每個(gè)公?司的市場(chǎng)部?發(fā)揮的功能?都不一樣。?特別是現(xiàn)在?剛成立如何?能高起點(diǎn)、?高效率需要?公司資源、?人力各方面?支持。如何?讓市場(chǎng)部的?工作與市場(chǎng)?有效銜接，?真正地做一?線業(yè)務(wù)員的?好參謀、好?幫手，也是?市場(chǎng)部人員?需要考慮的?首要問題；?而深入市場(chǎng)?，與業(yè)務(wù)員?并肩作戰(zhàn)，?是市場(chǎng)部人?員工作的關(guān)?鍵一步。?0年我們要?圍繞“專注?目標(biāo)，優(yōu)化?板塊價(jià)值，?打造成本優(yōu)?勢(shì)，推動(dòng)_?_年公司中?期目標(biāo)的實(shí)?現(xiàn)”展開工?作，緊密配?合各分公司?的市場(chǎng)工作?，做好事、?市、勢(shì)三方?面工作。市場(chǎng)銷售工作計(jì)劃模板（二）為了讓?產(chǎn)品盡快流?入商業(yè)渠道?，進(jìn)一步完?善產(chǎn)品的各?個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)?，搶占市場(chǎng)?份額，提高?產(chǎn)品的銷量?和市場(chǎng)占有?率，特計(jì)劃?如下：一?、九州通系?統(tǒng)分布情況?序號(hào)公?司名稱下?轄分公司?協(xié)議簽訂時(shí)?間進(jìn)貨時(shí)?間備注?中國(guó)九州通?集團(tuán)有限公?司1_?__九州通?醫(yī)藥有限公?司___?需公司大?力支持配?合：廣告?宣傳物料的?準(zhǔn)備。企?業(yè)宣傳手冊(cè)?、手提袋?、圓珠筆?、廣告?zhèn)?、筆記本?等。荊州?襄樊恩?施江西?大藥房連鎖?九州方圓?九州通醫(yī)?院2_?__豐科城?醫(yī)藥有限公?司___?呼市大?藥房連鎖?3___?九州通醫(yī)藥?有限公司?____?__大藥?房連鎖4?___九?州通醫(yī)藥有?限公司_?__大藥?房連鎖5?___九?州通醫(yī)藥有?限公司_?__伊梨?大藥房連?鎖6_?__藥山醫(yī)?藥有限公司?___?青島臨沂?大藥房連?鎖7_?__九州通?醫(yī)藥有限公?司___?溫州大?藥房連鎖?8___?九州通醫(yī)藥?有限公司?___中?山大藥房?連鎖9?___九州?通醫(yī)藥有限?公司__?_大藥房?連鎖10?全國(guó)九州?通大藥房連?鎖有限公司?大藥房連?鎖二、_?__市場(chǎng)經(jīng)?銷商的選擇?1、__?_九州通醫(yī)?藥有限公司?其網(wǎng)絡(luò)比較?齊全，配送?能力很強(qiáng)，?對(duì)周邊市場(chǎng)?的輻射面比?較廣，是我?們首選的經(jīng)?銷商；2?、國(guó)藥控股?新龍有限公?司雖然其網(wǎng)?絡(luò)大部分與?九州通是重?合的，但是?他是九州通?網(wǎng)絡(luò)的有力?補(bǔ)充，而且?，不擔(dān)心公?司會(huì)垮臺(tái)倒?閉，給貨款?帶來風(fēng)險(xiǎn)；?3、__?_天下明藥?業(yè)有限公司?其地理位置?處于___?市以北，從?___國(guó)道?___的客?戶由于交通?管制，不能?進(jìn)城，大部?分就被其攔?截了；其次?，他的前身?是“___?市新特藥有?限公司”，?在___市?otc終端?的配送能力?較強(qiáng)；4?、___陽?慷醫(yī)藥有限?公司其在二?甲以下的民?營(yíng)醫(yī)院、社?區(qū)衛(wèi)生服務(wù)?中心、個(gè)體?診所、鄉(xiāng)鎮(zhèn)?衛(wèi)生院等第?三終端的配?送能力較強(qiáng)?。三、促?銷活動(dòng)1?、采購(gòu)的返?利確定；?◆與采購(gòu)相?關(guān)負(fù)責(zé)人、?采購(gòu)員的關(guān)?系疏通；?◆與經(jīng)銷商?公司老板的?深入溝通。?2、營(yíng)銷?部開票員的?溝通落實(shí)；?◆發(fā)放宣?傳單頁和名?片，宣傳公?司產(chǎn)品的賣?點(diǎn)；◆告?知每個(gè)開票?人員以及業(yè)?務(wù)人員我公?司的產(chǎn)品政?策；3、?在各個(gè)經(jīng)銷?商的業(yè)務(wù)會(huì)?議上講解公?司的企業(yè)概?況和產(chǎn)品（?幻燈片的制?作）；◆?抓住每個(gè)公?司召開業(yè)務(wù)?會(huì)議的機(jī)會(huì)?，用___?分鐘左右講?解公司的產(chǎn)?品政策及產(chǎn)?品知識(shí)；?◆介紹公司?的概況和發(fā)?展前景，增?加他們銷售?我公司產(chǎn)品?的信心和積?極性。4?、營(yíng)銷部宣?傳單頁的發(fā)?放和溝通。?◆我們自?己發(fā)放；?◆通過經(jīng)銷?商內(nèi)部促銷?員發(fā)放。?四、周邊市?場(chǎng)分析整?個(gè)___周?邊市場(chǎng)分四?條主線：西?南線，恩施?→宜昌→荊?州→荊門；?西北線，十?堰→襄樊→?隨州→孝感?；東南線，?黃石→黃岡?→鄂州→咸?寧；江漢平?原線，潛江?→天門→仙?桃。其中，?四個(gè)輻射能?力較強(qiáng)的核?心城市是宜?昌、荊州、?襄樊和黃石?。五、渠?道的疏通與?歸攏春節(jié)?后以___?九州通等市?場(chǎng)輻射能力?很強(qiáng)一級(jí)經(jīng)?銷商為依托?，充分利用?他的網(wǎng)絡(luò)資?源，將產(chǎn)品?分銷至荊州?、宜昌、襄?樊、黃石、?恩施等地區(qū)?，首先保證?渠道有貨，?其次進(jìn)行終?端跟進(jìn)。其?中___九?州通在省內(nèi)?的分公司恩?施九州通、?襄樊九州通?、荊州九州?通可以率先?進(jìn)貨，宜昌?康鑫醫(yī)藥經(jīng)?銷有限公司?，鄂州吳都?醫(yī)藥有限公?司（網(wǎng)絡(luò)在?黃石）也是?渠道的第一?梯隊(duì)。市場(chǎng)銷售工作計(jì)劃模板（三）公司市場(chǎng)?部的工作在?領(lǐng)導(dǎo)的正確?指導(dǎo)及部門?員工的努力?下將__年?的工作劃上?一個(gè)滿意的?句話。為再?接再厲，特?做出市場(chǎng)部?年度工作計(jì)?劃和內(nèi)容提?綱。1市?場(chǎng)部職能?2市場(chǎng)部_?__架構(gòu)?3市場(chǎng)部年?度工作計(jì)劃?市場(chǎng)銷售工作計(jì)劃模板（四）實(shí)行精兵?簡(jiǎn)政、優(yōu)化?銷售___?架構(gòu)實(shí)行?嚴(yán)格培訓(xùn)、?提升團(tuán)隊(duì)作?戰(zhàn)能力科?學(xué)市場(chǎng)調(diào)研?、督促協(xié)助?市場(chǎng)銷售?協(xié)調(diào)職能部?門、樹立良?好企業(yè)文化?把握市場(chǎng)?機(jī)會(huì)、制定?實(shí)施銷售推?廣信息收?集反饋、及?時(shí)修正銷售?方案一市?場(chǎng)部職能：?市場(chǎng)部直?接對(duì)銷售總?經(jīng)理負(fù)責(zé)，?是企業(yè)的靈?魂，其工作?職能在生產(chǎn)?、銷售、服?務(wù)中的作用?十分重要，?是銷售環(huán)節(jié)?核心的組成?部分，作為?市場(chǎng)部，重?要的工作是?協(xié)助總經(jīng)理?收集、制訂?、執(zhí)行。衡?量市場(chǎng)部工?作的標(biāo)準(zhǔn)是?：銷售政策?、推廣計(jì)劃?是否科學(xué)、?執(zhí)行力度是?否嚴(yán)謹(jǐn)。?1.市場(chǎng)部?作用：直?接對(duì)總經(jīng)理?負(fù)責(zé)，協(xié)助?總經(jīng)理進(jìn)行?市場(chǎng)策劃、?銷售計(jì)劃的?制定和實(shí)施?。督促銷?售部年度工?作計(jì)劃的進(jìn)?行事實(shí)。?全面協(xié)調(diào)各?部門工作職?能。是企?業(yè)的靈魂。?2.市場(chǎng)?部工作標(biāo)準(zhǔn)?：準(zhǔn)確性?及時(shí)性?協(xié)調(diào)性規(guī)?劃力計(jì)劃?性執(zhí)行力?3市場(chǎng)部?工作職能：?制定年度?、季度銷售?計(jì)劃、協(xié)助?銷售部執(zhí)行?。協(xié)調(diào)各?部門特別是?研發(fā)生產(chǎn)部?的協(xié)調(diào)工作?。___?銷售部進(jìn)行?系列培訓(xùn)。?監(jiān)控銷售?成本、對(duì)銷?售區(qū)域人員?指導(dǎo)性的增?減、調(diào)控?制定、督促?、實(shí)施必要?的銷售推廣?。專賣店?形象的管理?、建設(shè)、導(dǎo)?購(gòu)、督導(dǎo)的?培訓(xùn)。銷?售客戶檔案?統(tǒng)計(jì)、歸納?、整理。?全面收集銷?售、市場(chǎng)信?息，篩選整?理形成方案?上交相關(guān)部?門二市場(chǎng)?部工作計(jì)劃?1制定_?_年銷售工?作計(jì)劃：科?學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠?析現(xiàn)有市場(chǎng)?狀況和銷售?狀況，揚(yáng)長(zhǎng)?避短、尋求?機(jī)會(huì)、制定?__年市場(chǎng)?部和銷售部?工作任務(wù)和?工作計(jì)劃。?2實(shí)行精?兵簡(jiǎn)政、優(yōu)?化銷售__?_架構(gòu)：認(rèn)?真分析了解?目前銷售部?___架構(gòu)?、根據(jù)市場(chǎng)?情況合理性?、在市場(chǎng)精?耕的前提下?，精兵簡(jiǎn)政?、調(diào)整局部?人員、控制?銷售成本、?挖掘人員潛?力、激發(fā)工?作熱情、感?受工作壓力?、努力作好?各自市場(chǎng)銷?售工作。?3嚴(yán)格實(shí)行?培訓(xùn)、提升?團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能?力：集中?培訓(xùn)、努力?使所有員工?充分掌握公?司銷售政策?、產(chǎn)品知識(shí)?、應(yīng)用技術(shù)?知識(shí)、營(yíng)銷?理論知識(shí)，?形成學(xué)習(xí)型?團(tuán)隊(duì)、競(jìng)爭(zhēng)?型團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)?新型團(tuán)隊(duì)。?品知識(shí)系?統(tǒng)培訓(xùn)銷?知識(shí)系統(tǒng)培?訓(xùn)業(yè)執(zhí)行?標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)?“從優(yōu)秀到?左卓越”-?-企業(yè)人在?企業(yè)自律守?則培訓(xùn)銷?售人員職業(yè)?道德培訓(xùn)?銷售人員必?備素質(zhì)培訓(xùn)?應(yīng)用技術(shù)?及公司產(chǎn)品?培訓(xùn)（應(yīng)用?中心或工程?師培訓(xùn)）?4科學(xué)市場(chǎng)?調(diào)研、督促?協(xié)助市場(chǎng)銷?售：市場(chǎng)?部的核心工?作就是協(xié)助?、指導(dǎo)銷售?部和各區(qū)域?不斷的提升?品牌力、鞏?固銷售力。?因此，市場(chǎng)?部只有不斷?的了解市場(chǎng)?、拜訪市場(chǎng)?、調(diào)研競(jìng)品?、分析原因?、找出差距?、并針對(duì)各?區(qū)域?qū)嶋H情?況匯報(bào)總經(jīng)?理、并給予?各區(qū)域給予?明確的指導(dǎo)?銷售思想、?思路、方法?。以上都以?表格形式，?各區(qū)域經(jīng)理?必須按月完?成5協(xié)調(diào)?部門職能、?樹立良好企?業(yè)文化：?行政人事部?：行政人事?部門的功能?和職責(zé)就是?直接對(duì)總經(jīng)?理負(fù)責(zé)、協(xié)?調(diào)各部門工?作、建立完?整的人事檔?案，制定科?學(xué)的人才競(jìng)?爭(zhēng)獎(jiǎng)懲機(jī)制?，考察各部?人員工作情?況，在市場(chǎng)?部的建議和?科學(xué)的數(shù)字?、事件、和?市場(chǎng)情況下?，不斷為企?業(yè)儲(chǔ)備人才?，挖掘銷售?人員潛力，?致力于銷售?的提高和市?場(chǎng)的發(fā)展。?研發(fā)部生?產(chǎn)部：研發(fā)?生產(chǎn)部門的?職責(zé)是以市?場(chǎng)需求為導(dǎo)?向，通過市?場(chǎng)需求，不?斷優(yōu)化產(chǎn)品?結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品?功能、把握?產(chǎn)品質(zhì)量、?嚴(yán)格推行I?SO-20?00質(zhì)量體?系，向市場(chǎng)?推出競(jìng)爭(zhēng)力?產(chǎn)品。因此?，市場(chǎng)部每?月都會(huì)給出?市場(chǎng)信息、?競(jìng)品信息、?銷售情況信?息，使該部?門能及時(shí)、?客觀、科學(xué)?把握市場(chǎng)新?動(dòng)態(tài)（范本?）、航標(biāo)，?在不斷調(diào)整?自身產(chǎn)品不?足之處的同?時(shí)，并為企?業(yè)研發(fā)、生?產(chǎn)適合客戶?和市場(chǎng)需求?的好產(chǎn)品來?贏得市場(chǎng)和?客戶。銷?售部：銷售?部是企業(yè)的?先鋒___?、是貼近市?場(chǎng)的偵察兵?、是企業(yè)發(fā)?展的硬武器?。他們的職?責(zé)就是不斷?的開拓銷售?通路、尋求?最適合企業(yè)?發(fā)展的戰(zhàn)略?合作伙伴，?不斷的把企?業(yè)的產(chǎn)品推?向市場(chǎng)、同?時(shí)向市場(chǎng)提?供科學(xué)的前?沿信息，而?市場(chǎng)部在捕?捉市場(chǎng)信息?的前提下，?結(jié)合企業(yè)實(shí)?際情況，制?定強(qiáng)有力的?市場(chǎng)方案和?銷售策略，?最有力的樹?立企業(yè)“靈?魂”的作用?。財(cái)務(wù)部?：直接對(duì)總?經(jīng)理負(fù)責(zé)，?如果說市場(chǎng)?部是“靈魂?”、銷售部?是“先鋒”?、是“轟炸?機(jī)”,那財(cái)?務(wù)部則是企?業(yè)的“大閘?”、是企業(yè)?運(yùn)作、健康?發(fā)展的“動(dòng)?脈”,它的?職責(zé)是制定?企業(yè)科學(xué)年?度預(yù)算、結(jié)?算，把屋企?業(yè)的贏利，?及時(shí)的為總?經(jīng)理提供合?理的生產(chǎn)成?本預(yù)算、市?場(chǎng)推廣預(yù)算?、銷售成本?預(yù)算、風(fēng)險(xiǎn)?和利益的客?觀評(píng)估。作?為市場(chǎng)部，?在結(jié)合企業(yè)?的實(shí)際情況?、市場(chǎng)的實(shí)?際情況、客?戶的實(shí)際情?況、制定合?理的推廣方?案和費(fèi)用，?上交總經(jīng)理?或與財(cái)務(wù)部?進(jìn)行溝通，?使之切實(shí)可?行，使企業(yè)?發(fā)展利益的?化。市場(chǎng)?留守、物流?部：直接對(duì)?銷售部負(fù)責(zé)?，他們的職?責(zé)就是及時(shí)?了解定單信?息，并及時(shí)?轉(zhuǎn)交生產(chǎn)步?，以最快的?速度、最低?的物流成本?、安全的把?產(chǎn)品送到目?的地和客戶?的手中，為?銷售部作好?質(zhì)的服務(wù)。?作為市場(chǎng)部?，更應(yīng)該建?議、指導(dǎo)、?督促、協(xié)助?他們的工作?。6.把?握市場(chǎng)機(jī)會(huì)?、制定實(shí)施?銷售推廣：?7.信息?收集反饋、?及時(shí)修正銷?售方案：市場(chǎng)銷售工作計(jì)劃模板（五）在即將?迎來的__?公司營(yíng)銷年?，市場(chǎng)部將?不斷升級(jí)提?高市場(chǎng)研究?工作職責(zé)及?工作架構(gòu)，?使其不斷深?化、細(xì)化，?在找準(zhǔn)自身?定位的基礎(chǔ)?上切實(shí)發(fā)揮?應(yīng)有的作用?。本人_?_年上半年?工作設(shè)想主?要基于以下?幾方面：?(一)完善?豐富市場(chǎng)部?市場(chǎng)研究已?有工作內(nèi)容?及架構(gòu)。目?前市場(chǎng)部市?場(chǎng)研究工作?除對(duì)項(xiàng)目進(jìn)?行針對(duì)性市?調(diào)工作報(bào)告?外，主要包?括在售項(xiàng)目?定期銷售分?析報(bào)告、主?要城市月度?市場(chǎng)研究報(bào)?告、典型企?業(yè)專題研究?報(bào)告等方面?。今后可適?時(shí)拓展研究?層面及研究?范圍。增加?全國(guó)房地產(chǎn)?定期研究報(bào)?告、特定產(chǎn)?品定期研究?報(bào)告、推廣?媒體定期研?究報(bào)告等形?式。將研究?地理范圍從?項(xiàng)目所在區(qū)?域、主要城?市拓展至全?國(guó)，將研究?層面從項(xiàng)目?、宏觀市場(chǎng)?拓展至產(chǎn)品?、營(yíng)銷推廣?等層面。?(二)擴(kuò)大?專題研究?jī)?nèi)?容及層次。?目前市場(chǎng)研?究局限于行?業(yè)宏觀政策?、銷售市場(chǎng)?、土地市場(chǎng)?等層面。未?來應(yīng)向產(chǎn)品?、營(yíng)銷推廣?策略及手法?、客戶需求?專題分類研?究等方向發(fā)?展。(三?)拓展咨詢?顧問工作范?圍。除進(jìn)行?專業(yè)市場(chǎng)研?究工作為領(lǐng)?導(dǎo)提供參考?建議外，同?時(shí)也應(yīng)從本?職工作及專?業(yè)角度出發(fā)?，積極參與?到新項(xiàng)目前?期市場(chǎng)定位?、產(chǎn)品規(guī)劃?、項(xiàng)目營(yíng)銷?策略、推廣?策略、銷售?執(zhí)行等方面?提出系統(tǒng)性?專業(yè)建議，?為領(lǐng)導(dǎo)決策?提供必要的?前瞻性意見?，減輕后期?銷售壓力，?盡量避免重?復(fù)性錯(cuò)誤及?問題。同時(shí)?對(duì)項(xiàng)目全程?策劃提供整?體銷售支持?，從拿地—?—前期立項(xiàng)?及規(guī)劃設(shè)計(jì)?——中期開?工至開盤—?—后期銷售?階段，提出?專業(yè)區(qū)域研?究、產(chǎn)品可?行性研究、?市場(chǎng)預(yù)測(cè)、?銷售分析等?各層次各方?面全方位支?持。(四?)完善公司?企業(yè)品牌。?通過在公司?內(nèi)刊<<角?度>>設(shè)立?市場(chǎng)專欄。?活躍公司企?業(yè)文化，提?升公司員工?專業(yè)能力及?市場(chǎng)敏感度?，拓展公司?品牌影響力?。每期提供?___篇專?業(yè)市場(chǎng)分析?文章，使公?司全體員工?提升其專業(yè)?信息量、并?在不同層面?對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)?（范本）激?發(fā)不同層次?的思考及借?鑒。市場(chǎng)銷售工作計(jì)劃模板（六）?在這一年里?，憑借前幾?年的蓄勢(shì)，?___公司?不但步入了?高速發(fā)展的?快車道，實(shí)?現(xiàn)了更快的?效益增長(zhǎng)，?而且成功地?實(shí)現(xiàn)公司股?票在___?證券交易所?上市。從此?，一個(gè)__?_公司以嶄?新姿態(tài)展現(xiàn)?在世人面前?，一個(gè)更具?朝氣和活力?的、以維護(hù)?股東利益為?己任的__?_公司誕生?了。公司?上市后，管?理水平必將?大幅度提高?，這不僅僅?是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?的外在要求?，更是自身?發(fā)展壯大的?內(nèi)在要求。?對(duì)于市場(chǎng)部?來說，全面?提升管理水?平，與公司?同步發(fā)展，?既是一種壓?力，又是一?種動(dòng)力。為?了完成公司?___年合?同額三十億?的總體經(jīng)營(yíng)?管理目標(biāo)，?市場(chǎng)部特制?訂___年?工作計(jì)劃如?下。一、?信息網(wǎng)絡(luò)管?理1.建?立直接領(lǐng)導(dǎo)?關(guān)系市場(chǎng)?部是負(fù)責(zé)公?司信息網(wǎng)絡(luò)?建設(shè)與維護(hù)?、信息收集?處理工作的?職能部門，?接受營(yíng)銷副?總經(jīng)理的領(lǐng)?導(dǎo)。市場(chǎng)部?信息管理員?與各區(qū)域市?場(chǎng)開發(fā)助理?之間是一種?直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)?系，即在信?息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)?、維護(hù)、信?息處理、考?核方面對(duì)市?場(chǎng)開發(fā)助理?直接進(jìn)行指?導(dǎo)和指揮，?并承擔(dān)信息?網(wǎng)絡(luò)工作的?領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。?2.構(gòu)架?新型___?機(jī)構(gòu)3.?增加人員配?置：（1?）信息管理?員：市場(chǎng)部?設(shè)專職信息?管理員__?_名，分管?不同區(qū)域，?不再兼任其?它工作。?（2）市場(chǎng)?開發(fā)助理：?___省六?個(gè)辦事處共?設(shè)市場(chǎng)開發(fā)?助理兩名,?其它各辦事?處所轄區(qū)域?均設(shè)市場(chǎng)開?發(fā)助理一名?。4.強(qiáng)?化人員素質(zhì)?培訓(xùn)春節(jié)?前完成對(duì)各?區(qū)域的市場(chǎng)?部信息管理?員和市場(chǎng)開?發(fā)助理的招?聘和培訓(xùn)，?使___年?新的管理制?度實(shí)施過程?中市場(chǎng)部在?人員素質(zhì)方?面有充分的?保障。認(rèn)真?選擇和慎重?錄用市場(chǎng)開?發(fā)助理，切?勿濫竽充數(shù)?。5.加?大人員考核?力度在人?員配置、資?源保證、業(yè)?績(jī)考核等方?面對(duì)信息網(wǎng)?絡(luò)建立和維?護(hù)作出實(shí)施?細(xì)則規(guī)定，?從制度上對(duì)?此項(xiàng)工作作?出保證。建?立市場(chǎng)信息?管理員定期?巡回分管區(qū)?域指導(dǎo)信息?管理工作的?考核制度，?并根據(jù)各區(qū)?域?qū)嶋H情況?和存在的問?題，有針對(duì)?性地加以分?析和研究，?以督促其在?短期內(nèi)按規(guī)?定建立和健?全信息管理?的工作。?6.動(dòng)態(tài)（?范本）管理?市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)?市場(chǎng)開發(fā)助?理與信息管?理員根據(jù)信?息員提供的?信息數(shù)量（?以個(gè)為單位?）、項(xiàng)目規(guī)?模、信息達(dá)?成率、發(fā)展?下級(jí)信息員?數(shù)量四項(xiàng)指?標(biāo)對(duì)信息網(wǎng)?絡(luò)成員進(jìn)行?定期的動(dòng)態(tài)?（范本）評(píng)?估。在分析?信息員/單?位的分類的?基礎(chǔ)上，信?息管理員和?市場(chǎng)開發(fā)助?理應(yīng)結(jié)合信?息員的背景?資料進(jìn)行細(xì)?致地分析，?確定其通過?幫助后業(yè)績(jī)?增長(zhǎng)的可能?性。進(jìn)一步?加強(qiáng)信息的?管理，在信?息的完整性?、及時(shí)性、?有效性和保?密性等方面?做好比上一?年更好。（?詳見市場(chǎng)開?發(fā)助理管理?制度）7?.加強(qiáng)市場(chǎng)?調(diào)研，以各?區(qū)域信息成?員/單位提?供的信息量?和公司在各?區(qū)域的業(yè)務(wù)?進(jìn)展情況，?將以專人對(duì)?各區(qū)域鋼結(jié)?構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)?展現(xiàn)狀和潛?在的發(fā)展趨?勢(shì)，進(jìn)行充?分的市場(chǎng)調(diào)?研。通過調(diào)?研獲取第一?手資料，為?公司在各區(qū)?域的___?各趨合理和?公司在開拓?新的市場(chǎng)方?面作好參謀?。二、品?牌推廣為進(jìn)?一步打響“?___公司?”品牌，擴(kuò)?大___公?司的市場(chǎng)占?有率，__?_年乘公司?上市的東風(fēng)?，初步考慮?___省省?會(huì)___、?___省省?會(huì)西安、_?__自治區(qū)?首府___?、___省?會(huì)___、?___省的?___、_?__省會(huì)_?__、__?_壯族自治?區(qū)首府__?_以及__?_市舉辦品?牌推廣會(huì)和?研討會(huì)，以?宣傳和擴(kuò)大?___公司?的品牌，擴(kuò)?大信息網(wǎng)絡(luò)?，創(chuàng)造更大?市場(chǎng)空間，?從而為實(shí)現(xiàn)?合同翻番奠?定堅(jiān)實(shí)的市?場(chǎng)基礎(chǔ)。?2、在重點(diǎn)?或大型的工?程項(xiàng)目竣工?之際，邀請(qǐng)?有關(guān)部門在?現(xiàn)場(chǎng)舉辦新?聞發(fā)布會(huì)，?用竣工實(shí)例?展示和宣傳?___公司?品牌，展示?___公司?在行業(yè)中技?術(shù)、業(yè)績(jī)占?據(jù)一流水平?的事實(shí)，樹?立建筑鋼結(jié)?構(gòu)行業(yè)中上?市公司的典?范作用和領(lǐng)?導(dǎo)地位，使?宣傳工作達(dá)?到事半功倍?的效果。?3、進(jìn)一步?做好廣告、?資料等方面?的宣傳工作?。在各個(gè)施?工現(xiàn)場(chǎng)制作?和___型?宣傳條幅或?廣告牌，現(xiàn)?場(chǎng)展示企業(yè)?實(shí)力；及時(shí)?制作企業(yè)新?的業(yè)績(jī)和宣?傳資料，補(bǔ)?充到投標(biāo)文?件中的業(yè)績(jī)?介紹中和發(fā)?放到商各人?員手中，盡?可能地提升?品牌推廣的?深度和力度?。4、加?強(qiáng)和外界接?觸人員的專?業(yè)知識(shí)培訓(xùn)?和素質(zhì)教育?工作，樹立?良好的企業(yè)?員工形象和?先進(jìn)的企業(yè)?文化內(nèi)涵，?給每一位與?___公司?人員接觸的?人都能夠留?下美好而深?刻的印象，?從而對(duì)__?_公司有更?清晰和深層?次的認(rèn)識(shí)。?市場(chǎng)銷售工作計(jì)劃模板（七）1.?劃分銷售區(qū)?域。全國(guó)分?7-8區(qū)域?，每個(gè)區(qū)域?下達(dá)指標(biāo)，?用考核的方?式與實(shí)績(jī)掛?鉤，獎(jiǎng)罰分?明;2.?依照銷售網(wǎng)?絡(luò)的布局，?要求大力推?行代理商制?，爭(zhēng)取年內(nèi)?開辟___?個(gè)省級(jí)城市?的銷售代理?商;3.?銷售費(fèi)用、?差旅費(fèi)實(shí)行?銷售承包責(zé)?任制;4?.設(shè)立開發(fā)?產(chǎn)品研發(fā)部?，力爭(zhēng)上半?年在引進(jìn)技?術(shù)開發(fā)人員?___人的?基礎(chǔ)上，下?半年初步形?成新品開發(fā)?能力，完成?總公司下達(dá)?的任務(wù)計(jì)劃?數(shù);5.?加強(qiáng)內(nèi)部管?理，提高經(jīng)?濟(jì)效益：?①財(cái)務(wù)銷售?成本：核算?是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)?的關(guān)鍵。進(jìn)?、銷、存要?清晰，月度?要有報(bào)表反?映，季度要?有考核，力?爭(zhēng)銷售年度?達(dá)標(biāo)___?萬，成本下?降___%?;②人力?資源管理：?根據(jù)總公司?要求，結(jié)合?___公司?工作實(shí)際配?置各崗相應(yīng)?人員。用科?學(xué)激勵(lì)機(jī)制?考核，人盡?其才，愛崗?兢業(yè)，每位?員工以實(shí)績(jī)?體現(xiàn)個(gè)人價(jià)?值;③產(chǎn)?品開發(fā)費(fèi)用?管理。市場(chǎng)銷售工作計(jì)劃模板（八）李釗是一?家方便面企?業(yè)的銷售經(jīng)?理，自他擔(dān)?任該職務(wù)_?__年以來?，每年的年?度銷售計(jì)劃?書便成為了?他的“必修?課”，他的?年度銷售計(jì)?劃書不僅文?筆生動(dòng)，描?述具體，而?且還往往理?論聯(lián)系實(shí)際?，策略與實(shí)?戰(zhàn)并舉，數(shù)?字與表格齊?下，很好地?指導(dǎo)了他的?營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，?使其按照年?度計(jì)劃有條?不紊地開展?市場(chǎng)推廣工?作，取得了?較好的效果?，那么，李?經(jīng)理的__?年銷售計(jì)劃?書怎么寫的?呢?它又包?括哪幾個(gè)方?面的內(nèi)容??市場(chǎng)分析?年度銷售?工作計(jì)劃制?定的依據(jù)，?是對(duì)過去一?年市場(chǎng)形勢(shì)?及市場(chǎng)現(xiàn)狀?的分析，而?李經(jīng)理采用?的工具便是?目前企業(yè)經(jīng)?常使用的S?WOT分析?法，即企業(yè)?的優(yōu)劣勢(shì)分?析以及競(jìng)爭(zhēng)?威脅和存在?的機(jī)會(huì)，通?過SWOT?分析，李經(jīng)?理可以從中?了解市場(chǎng)競(jìng)?爭(zhēng)的格局及?態(tài)勢(shì)，并結(jié)?合企業(yè)的缺?陷和機(jī)會(huì)，?整合和優(yōu)化?資源配置，?使其利用化?。比如，通?過市場(chǎng)分析?，李經(jīng)理很?清晰地知道?了方便面的?市場(chǎng)現(xiàn)狀和?未來趨勢(shì)：?產(chǎn)品(檔次?)向上走，?渠道向下移?(通路精耕?和深度分銷?)，寡頭競(jìng)?爭(zhēng)初露端倪?，營(yíng)銷組合?策略將成為?下一輪競(jìng)爭(zhēng)?的熱點(diǎn)等等?。營(yíng)銷思?路營(yíng)銷思?路是根據(jù)市?場(chǎng)分析而做?出的指導(dǎo)全?年銷售計(jì)劃?的“精神”?綱領(lǐng)，是營(yíng)?銷工作的方?向和“靈魂?”，也是銷?售部需要經(jīng)?常灌輸和貫?徹的營(yíng)銷操?作理念。針?對(duì)這一點(diǎn)，?李經(jīng)理制定?了具體的營(yíng)?銷思路，其?中涵蓋了如?下幾方面的?內(nèi)容：1?.樹立全員?營(yíng)銷觀念，?真正體現(xiàn)“?營(yíng)銷生活化?，生活營(yíng)銷?化”。2?.實(shí)施深度?分銷，樹立?決戰(zhàn)在終端?的思想，有?計(jì)劃、有重?點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)?銷商直接運(yùn)?作末端市場(chǎng)?。3.綜?合利用產(chǎn)品?、價(jià)格、通?路、促銷、?傳播、服務(wù)?等營(yíng)銷組合?策略，形成?強(qiáng)大的營(yíng)銷?合力。4?.在市場(chǎng)操?作層面，體?現(xiàn)“兩高一?差”，即要?堅(jiān)持“運(yùn)作?差異化，高?價(jià)位、高促?銷”的原則?，揚(yáng)長(zhǎng)避短?，體現(xiàn)獨(dú)有?的操作特色?等等。營(yíng)銷?思路的確定?，李經(jīng)理充?分結(jié)合了企?業(yè)的實(shí)際，?不僅翔實(shí)、?有可操作性?，而且還與?時(shí)俱進(jìn)，體?現(xiàn)了創(chuàng)新的?營(yíng)銷精神，?因此，在以?往的年度銷?售計(jì)劃中，?都曾發(fā)揮了?很好的指引?效果。銷?售目標(biāo)銷?售目標(biāo)是一?切營(yíng)銷工作?的出發(fā)點(diǎn)和?落腳點(diǎn)，因?此，科學(xué)、?合理的銷售?目標(biāo)制定也?是年度銷售?計(jì)劃的最重?要和最核心?的部分。那?么，李經(jīng)理?是如何制定?銷售目標(biāo)的?呢?1.?根據(jù)上一年?度的銷售數(shù)?額，按照一?定增長(zhǎng)比例?，比如__?_%或__?_%，確定?當(dāng)前年度的?銷售數(shù)量。?2.銷售?目標(biāo)不僅體?現(xiàn)在具體的?每一個(gè)月度?，而且還責(zé)?任到人，量?化到人，并?細(xì)分到具體?市場(chǎng)。3?.權(quán)衡銷售?目標(biāo)與利潤(rùn)?目標(biāo)的關(guān)系?，做一個(gè)經(jīng)?營(yíng)型的營(yíng)銷?人才，具體?表現(xiàn)就是合?理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?，將產(chǎn)品銷?售目標(biāo)具體?細(xì)分到各層?次產(chǎn)品。比?如，李經(jīng)理?根據(jù)企業(yè)方?便面產(chǎn)品A?BC分類，?將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?比例定位在?A(高價(jià)、?形象利潤(rùn)產(chǎn)?品)∶B(?平價(jià)、微利?上量產(chǎn)品)?∶C(低價(jià)?、戰(zhàn)略性炮?灰產(chǎn)品)=?2∶3∶1?，從而更好?地控制產(chǎn)品?銷量和利潤(rùn)?的關(guān)系。銷?售目標(biāo)的確?認(rèn)，使李經(jīng)?理有了沖刺?的對(duì)象，也?使其銷售目?標(biāo)的跟蹤有?了基礎(chǔ)，從?而有利于銷?售目標(biāo)的順?利達(dá)成。?營(yíng)銷策略是?營(yíng)銷戰(zhàn)略的?戰(zhàn)術(shù)分解，?是順利實(shí)現(xiàn)?企業(yè)銷售目?標(biāo)的有力保?障。李經(jīng)理?根據(jù)方便面?行業(yè)的運(yùn)作?形勢(shì)，結(jié)合?自己多年的?市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)?驗(yàn)，制定了?如下的營(yíng)銷?策略：1?.產(chǎn)品策略?，堅(jiān)持差異?化，走特色?發(fā)展之路，?產(chǎn)品進(jìn)入市?場(chǎng)，要充分?體現(xiàn)集群特?點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)?品核心競(jìng)爭(zhēng)?力，形成一?個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)?品組合戰(zhàn)斗?群，避免單?兵作戰(zhàn)。?2.價(jià)格策?略，高質(zhì)、?高價(jià)，產(chǎn)品?價(jià)格向行業(yè)?標(biāo)兵看齊，?同時(shí)，強(qiáng)調(diào)?產(chǎn)品運(yùn)輸半?徑，以__?_公里為限?，實(shí)行“一?套價(jià)格體系?，兩種返利?模式”，即?價(jià)格相同，?但返利標(biāo)準(zhǔn)?根據(jù)距離遠(yuǎn)?近不同而有?所不同的定?價(jià)策略。?3.通路策?略，創(chuàng)新性?地提出分品?項(xiàng)、分渠道?運(yùn)作思想，?除精耕細(xì)作?，做好傳統(tǒng)?通路外，集?中物力、財(cái)?力、人力、?運(yùn)力等企業(yè)?資源，大力?度地開拓學(xué)?校、社區(qū)、?網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)?等一些特殊?通路，實(shí)施?全方位、立?體式的突破?。4.促?銷策略，在?“高價(jià)位、?高促銷”的?基礎(chǔ)上，開?創(chuàng)性地提出?了“連環(huán)促?銷”的營(yíng)銷?理念，它具?有如下幾個(gè)?特征：一?、促銷體現(xiàn)?“聯(lián)動(dòng)”，?牽一發(fā)而動(dòng)?全身，其目?的是大力度?地牽制經(jīng)銷?商，充分利?用其資金、?網(wǎng)絡(luò)等一切?可以利用的?資源，有效?擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)?手。二、?連環(huán)的促銷?方式至少兩?個(gè)以上，比?如銷售累積?獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)?獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)?，以充分吸?引分銷商和?終端消費(fèi)者?的眼球。?三、促銷品?的選擇原則?求新、求奇?、求異，即?要與競(jìng)品不?同，通過富?有吸引力的?促銷品，實(shí)?現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)?銷”，以及?促銷激活通?路、通路激?活促銷之目?的。5.?服務(wù)策略，?細(xì)節(jié)決定成?敗，在“人?無我有，人?有我優(yōu)，人?優(yōu)我新，人?新我轉(zhuǎn)”的?思路下，在?服務(wù)細(xì)節(jié)上?狠下工夫。?提出了“5?S”溫情服?務(wù)承諾，并?建立起““?貼身式”、?“保姆式”?的服務(wù)觀念?，在售前、?售中、售后?服務(wù)上，務(wù)?求熱情、真?誠(chéng)、一站式?等等。通過?營(yíng)銷策略的?制定，李經(jīng)?理胸有成竹?，也為其目?標(biāo)的順利實(shí)?現(xiàn)做了一個(gè)?良好的開端?。費(fèi)用預(yù)?算李經(jīng)理?所做銷售計(jì)?劃的最后一?項(xiàng)，就是銷?售費(fèi)用的預(yù)?算。即在銷?售目標(biāo)達(dá)成?后，企業(yè)投?入費(fèi)用的產(chǎn)?出比。比如?，李經(jīng)理所?在的方便面?企業(yè)，銷售?目標(biāo)___?個(gè)億，其中?，工資費(fèi)用?：___萬?;差旅費(fèi)用?：___萬?;管理費(fèi)用?：___萬?;培訓(xùn)、招?待以及其他?雜費(fèi)等費(fèi)用?___萬，?合計(jì)___?萬元。費(fèi)用?占比___?%。通過費(fèi)?用預(yù)算，李?經(jīng)理可以合?理地進(jìn)行費(fèi)?用控制和調(diào)?配，使企業(yè)?的資源“好?鋼用在刀刃?上”，以求?企業(yè)的資金?利用率達(dá)到?化，從而不?偏離市場(chǎng)發(fā)?展軌道。?李經(jīng)理在做?年度銷售工?作計(jì)劃時(shí)，?還充分利用?了表格這套?工具，比如?，銷售目標(biāo)?的分解、人?員規(guī)劃、培?訓(xùn)綱目、費(fèi)?用預(yù)算等等?，都通過表?格的形式予?以體現(xiàn)，不?僅一目了然?，而且還具?有對(duì)比性、?參照性，使?以上內(nèi)容更?加直觀和易?于理解。市場(chǎng)銷售工作計(jì)劃模板（九）一、對(duì)?銷售工作的?認(rèn)識(shí)1.?市場(chǎng)分析，?根據(jù)市場(chǎng)容?量和個(gè)人能?力，客觀、?科學(xué)的制定?出銷售任務(wù)?。暫訂年任?務(wù)：銷售額?___萬元?。2.適?時(shí)作出工作?計(jì)劃，制定?出月計(jì)劃和?周計(jì)劃。并?定期與業(yè)務(wù)?相關(guān)人員會(huì)?議溝通，確?保各專業(yè)負(fù)?責(zé)人及時(shí)跟?進(jìn)。3.?注重績(jī)效管?理，對(duì)績(jī)效?計(jì)劃、績(jī)效?執(zhí)行、績(jī)效?評(píng)估進(jìn)行全?程的___?與跟蹤。?4.目標(biāo)市?場(chǎng)定位，區(qū)?分大客戶與?一般客戶，?分別對(duì)待，?加強(qiáng)對(duì)大客?戶的溝通與?合作，用相?同的時(shí)間贏?取的市場(chǎng)份?額。5.?不斷學(xué)習(xí)行?業(yè)新知識(shí)，?新產(chǎn)品，為?客戶帶來實(shí)?用的資訊，?更好為客戶?服務(wù)。并結(jié)?識(shí)弱電各行?業(yè)各檔次的?優(yōu)秀產(chǎn)品提?供商，以備?工程商需要?時(shí)能及時(shí)作?好項(xiàng)目配合?，并可以和?同行___?行業(yè)人脈和?項(xiàng)目信息，?達(dá)到多贏。?6.先友?后單，與客?戶發(fā)展良好?的友誼，處?處為客戶著?想，把客戶?當(dāng)成自己的?好朋友，達(dá)?到思想和情?感上的交融?。7.對(duì)?客戶不能有?隱瞞和欺騙?，答應(yīng)客戶?的承諾要及?時(shí)兌現(xiàn)，講?誠(chéng)信不僅是?經(jīng)商之本，?也是為人之?本。8.?努力保持和?諧的同事關(guān)?系，善待同?事，確保各?部門在項(xiàng)目?實(shí)施中各項(xiàng)?職能的順利?執(zhí)行。二?、銷售工作?具體量化任?務(wù)1.制?定出月計(jì)劃?和周計(jì)劃、?及每日的工?作量。每天?至少打__?_個(gè)電話，?每周至少拜?訪___位?客戶，促使?潛在客戶從?量變到質(zhì)變?。上午重點(diǎn)?電話回訪和?預(yù)約客戶，?下午時(shí)間長(zhǎng)?可安排拜訪?客戶?？紤]?___市地?廣人多，交?通涌堵，預(yù)?約時(shí)選擇客?戶在相同或?接近的地點(diǎn)?。2.見?客戶之前要?多了解客戶?的主營(yíng)業(yè)務(wù)?和潛在需求?，先了解決?策人的個(gè)人?愛好，準(zhǔn)備?一些有對(duì)方?感興趣的話?題，并為客?戶提供針對(duì)?性的解決方?案。3、?從招標(biāo)網(wǎng)或?其他渠道多?搜集些項(xiàng)目?信息供工程?商投標(biāo)參考?，并為工程?商出謀劃策?，配合工程?商技術(shù)和商?務(wù)上的項(xiàng)目?運(yùn)作。4?、做好每天?的工作記錄?，以備遺忘?重要事項(xiàng)，?并標(biāo)注重要?未辦理事項(xiàng)?。5.填?寫項(xiàng)目跟蹤?表，根據(jù)項(xiàng)?目進(jìn)度：前?期設(shè)計(jì)、投?標(biāo)、深化設(shè)?計(jì)、備貨執(zhí)?行、驗(yàn)收等?跟進(jìn)，并完?成各階段工?作。6、?前期設(shè)計(jì)的?項(xiàng)目重點(diǎn)跟?進(jìn)，至少一?周回訪一次?客戶，必要?時(shí)配合工程?商做業(yè)主的?工作，其他?階段跟蹤的?項(xiàng)目至少二?周回訪一次?。工程商投?標(biāo)日期及項(xiàng)?目進(jìn)展重要?日期需謹(jǐn)記?，并及時(shí)跟?進(jìn)和回訪。?7、前期?設(shè)計(jì)階段主?動(dòng)爭(zhēng)取參與?項(xiàng)目繪圖和?方案設(shè)計(jì)，?為工程商解?決本專業(yè)的?設(shè)計(jì)工作。?8.投標(biāo)?過程中，提?前兩天整理?好相應(yīng)的商?務(wù)文件，快?遞或送到工?程商手上，?以防止有任?何遺漏和錯(cuò)?誤。房地?產(chǎn)行業(yè)一直?是帶動(dòng)國(guó)家?經(jīng)濟(jì)發(fā)展的?重要行業(yè)之?一，尤其是?最近幾年，?我國(guó)房地產(chǎn)?事業(yè)取得了?巨大的發(fā)展?，不過也產(chǎn)?生了很多的?泡沫，導(dǎo)致?全球金融危?機(jī)到來之后?我們國(guó)家的?（范本）房?地產(chǎn)行業(yè)出?現(xiàn)了巨大的?危機(jī)。為了?應(yīng)付這次危?機(jī)，我們相?處了很多的?辦法，但是?都是治標(biāo)不?治本，所以?我們一定要?相處一個(gè)號(hào)?的辦法和計(jì)?劃來。以下?就是本人的?工作計(jì)劃：?一個(gè)好的?房地產(chǎn)營(yíng)銷?方案必須有?一個(gè)好的計(jì)?劃書，以在?整體上把握?整個(gè)營(yíng)銷活?動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)?銷計(jì)劃更注?重產(chǎn)品與市?場(chǎng)的關(guān)系，?是指導(dǎo)和協(xié)?調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷?努力的主要?工具、房地?產(chǎn)公司要想?提高市場(chǎng)營(yíng)?銷效能，必?須學(xué)會(huì)如何?制訂和執(zhí)行?正確的市場(chǎng)?營(yíng)銷計(jì)劃。?房地產(chǎn)營(yíng)?銷計(jì)劃的內(nèi)?容在房地?產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷?中，制訂出?一份優(yōu)秀的?營(yíng)銷計(jì)劃十?分重要。一?般來說，市?場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃?包括：1?、計(jì)劃概要?：對(duì)擬議的?計(jì)劃給予扼?要的綜述，?以便管理部?分快速瀏覽?。2、市?場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀?：提供有關(guān)?市場(chǎng)，產(chǎn)品?、競(jìng)爭(zhēng)、配?銷渠道和宏?觀環(huán)境等方?面的背景資?料。3、?機(jī)會(huì)與問題?分析：綜合?主要的機(jī)會(huì)?與挑戰(zhàn)、優(yōu)?劣勢(shì)、以及?計(jì)劃必須涉?及的產(chǎn)品所?面臨的問題?。4、目?標(biāo)：確定計(jì)?劃在銷售量?、市場(chǎng)占有?率和盈利等?領(lǐng)域所完成?的目標(biāo)。?5、市場(chǎng)營(yíng)?銷策略：提?供用于完成?計(jì)劃目標(biāo)的?主要市場(chǎng)營(yíng)?銷方法。?6、行動(dòng)方?案：本方案?回答將要做?什么?誰去?做?什么時(shí)?候做?費(fèi)用?多少?7?、預(yù)計(jì)盈虧?報(bào)表：綜述?計(jì)劃預(yù)計(jì)的?開支本文_?__8、?控制：講述?計(jì)劃將如何?監(jiān)控。一?、計(jì)劃概要?計(jì)劃書一?開頭便應(yīng)對(duì)?本計(jì)劃的主?要目標(biāo)和建?議作一扼要?的概述，計(jì)?劃概要可讓?高級(jí)主管很?快掌握計(jì)劃?的核心內(nèi)容?，內(nèi)容目錄?應(yīng)附在計(jì)劃?概要之后。?二、市場(chǎng)?營(yíng)銷現(xiàn)狀?計(jì)劃的這個(gè)?部分負(fù)責(zé)提?供與市場(chǎng)、?產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)?、配銷和宏?觀環(huán)境有關(guān)?的背景資料?。1、市?場(chǎng)情勢(shì)應(yīng)?提供關(guān)于所?服務(wù)的市場(chǎng)?的資料，市?場(chǎng)的規(guī)模與?增長(zhǎng)取決于?過去幾年的?總額，并按?市場(chǎng)細(xì)分地?區(qū)細(xì)分來分?別列出，而?且還應(yīng)列出?有關(guān)顧客需?求、觀念和?購(gòu)買行為的?趨勢(shì)。2?、產(chǎn)品情勢(shì)?應(yīng)列出過?去幾年來產(chǎn)?品線中各主?要產(chǎn)品的銷?售量、價(jià)格?、差益額和?純利潤(rùn)的資?料。3、?競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)?主要應(yīng)辨明?主要的競(jìng)爭(zhēng)?者并就他們?的規(guī)模、目?標(biāo)、市場(chǎng)占?有率、產(chǎn)品?質(zhì)量、市場(chǎng)?營(yíng)銷策略以?及任何有助?于了解其意?圖和行為的?其他特征等?方面加以闡?述。4、?宏觀環(huán)境情?勢(shì)應(yīng)闡明?影響房地產(chǎn)?未來的重要?的宏觀環(huán)境?趨勢(shì)，即人?口的、經(jīng)濟(jì)?的、技術(shù)的?、政治法律?的、社會(huì)文?化的趨向。?三、機(jī)會(huì)?與問題分析?應(yīng)以描述?市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)?狀資料為基?礎(chǔ)，找出主?要的機(jī)會(huì)與?挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)?與劣勢(shì)和整?個(gè)營(yíng)銷期間?內(nèi)公司在此?方案中面臨?的問題等。?經(jīng)理應(yīng)找?出公司所面?臨的主要機(jī)?會(huì)與挑戰(zhàn)指?的是外部可?能左右企業(yè)?未來的因素?。寫出這些?因素是為了?要建議一些?可采取的行?動(dòng)，應(yīng)把機(jī)?會(huì)和挑戰(zhàn)分?出輕重急緩?，以便使其?中之重要者?能受到特別?的___。?只要按照?上面的銷售?計(jì)劃來工作?，即使不能?夠回到前幾?年銷售高峰?的時(shí)候，也?會(huì)回到一個(gè)?不錯(cuò)的境界?，因?yàn)槲覀?是根據(jù)我們?最實(shí)際的情?況來工作的?，這樣我們?的銷售工作?才會(huì)做到。?相信我們的?國(guó)家經(jīng)濟(jì)一?定會(huì)很快的?恢復(fù)過來，?而我們的房?地產(chǎn)市場(chǎng)一?定會(huì)恢復(fù)繁?榮!市場(chǎng)銷售工作計(jì)劃模板（十）?一、公司現(xiàn)?狀分析金?立基公司從?__年進(jìn)入?粘合劑行業(yè)?，經(jīng)過__?_多年的發(fā)?展，已經(jīng)在?印后包裝行?業(yè)這個(gè)細(xì)分?市場(chǎng)取得了?不錯(cuò)的成績(jī)?，但是業(yè)務(wù)?的發(fā)展還是?局限在珠三?角尤其是_?__地區(qū)。?而據(jù)不完全?統(tǒng)計(jì)整個(gè)_?__省生產(chǎn)?同類產(chǎn)品的?廠家不下_?__家，而?膠水行業(yè)是?一個(gè)技術(shù)門?檻相對(duì)較低?的行業(yè)，導(dǎo)?致了行業(yè)競(jìng)?爭(zhēng)已經(jīng)呈現(xiàn)?一種白熱化?狀態(tài)，帶來?的直接后果?是市場(chǎng)的萎?縮和毛利率?的下降。公?司要想取得?進(jìn)一步擴(kuò)_?__規(guī)模效?益，已經(jīng)不?能僅僅局限?于珠三角市?場(chǎng)，另外國(guó)?家區(qū)域經(jīng)濟(jì)?的振興計(jì)劃?讓長(zhǎng)三角以?及中西部地?區(qū)的工業(yè)呈?現(xiàn)快速增長(zhǎng)?的過程，其?中當(dāng)然包括?印后包裝行?業(yè)，公司管?理層在此種?環(huán)境下做出?走出___?、開拓全國(guó)?市場(chǎng)的決策?是非常英明?的。我有幸?能夠參與這?場(chǎng)搶占全國(guó)?市場(chǎng)，塑造?金立基品牌?的戰(zhàn)斗中，?感到非常自?豪，但是也?深感任務(wù)的?沉重，以下?是我根據(jù)公?司決策層制?定的銷售計(jì)?劃而做出的?區(qū)域市場(chǎng)開?發(fā)計(jì)劃，僅?作參考，希?望能對(duì)公司?有所幫助，?請(qǐng)幫忙斧正??。ù擞?jì)劃?以華東區(qū)為?目標(biāo)區(qū)域）?二、工作?目標(biāo)根據(jù)?公司整體規(guī)?劃，今年6?到__月份?華東區(qū)6省?2市（__?_省、__?_省、__?_省、__?_省、安徽?省、___?省、___?市、___?市）共承擔(dān)?銷售指標(biāo)_?__萬，其?中包括直營(yíng)?店___家?（銷售定額?___萬，?每人每月_?__萬），?開發(fā)大、中?型專業(yè)客戶?（終端）_?__家以上?（銷售定額?___萬，?每人每月_?__萬），?開發(fā)經(jīng)銷商?___家（?銷售定額_?__萬，每?家每月__?_萬）。充?分利用行業(yè)?內(nèi)大客戶影?響力和杠桿?效應(yīng)，帶動(dòng)?中小客戶的?銷售。另外?通過設(shè)立直?營(yíng)門店以及?廣告宣傳等?方式讓當(dāng)?shù)?市場(chǎng)對(duì)金立?基的產(chǎn)品和?服務(wù)有個(gè)初?步的了解，?透過經(jīng)銷商?和業(yè)務(wù)人員?的努力，實(shí)?現(xiàn)業(yè)務(wù)的快?速增長(zhǎng)和品?牌形象的初?步建立。?三、具體執(zhí)?行華東市?場(chǎng)是金立基?從來沒有涉?獵的空白市?場(chǎng)，沒有任?何經(jīng)驗(yàn)作為?借鑒，并且?今年留給我?們的時(shí)間并?不多，任務(wù)?的艱巨程度?可想而知。?要想保證銷?售任務(wù)能順?利地完成，?必須要有一?個(gè)完整而細(xì)?致的規(guī)劃作?為指導(dǎo)。?其中尤為重?要的是__?月__號(hào)至?__月底這?一個(gè)半月的?時(shí)間。不僅?要做好區(qū)域?辦公地點(diǎn)以?及直營(yíng)門店?的建設(shè)工作?，還要確保?實(shí)現(xiàn)銷售指?標(biāo)的完成，?對(duì)這一個(gè)半?月我的具體?安排如下，?第一階段?（__月_?_號(hào)至__?月__號(hào)）?1）區(qū)域?市場(chǎng)的進(jìn)一?步細(xì)分（_?_月__日?）區(qū)域經(jīng)?理和營(yíng)銷人?員一起細(xì)分?區(qū)域，要把?握以下幾個(gè)?原則：第?一，為了方?便區(qū)域經(jīng)理?的管理工作?，區(qū)域辦事?處所在城市?要由區(qū)域經(jīng)?理親自負(fù)責(zé)?。第二，?公平原則，?每個(gè)營(yíng)銷人?員所負(fù)責(zé)區(qū)?域以及承擔(dān)?指標(biāo)成正比?，指標(biāo)可以?根據(jù)以后市?場(chǎng)的實(shí)際情?況作適當(dāng)調(diào)?整，第三，?自愿原則，?營(yíng)銷人員可?以根據(jù)自己?的實(shí)際情況?選擇自己熟?悉或者有優(yōu)?勢(shì)的區(qū)域，?前提是其他?人員也同意?。若兩個(gè)營(yíng)?銷人員選擇?同一個(gè)區(qū)域?，則采取“?抓鬮”方式?決定。區(qū)域?一旦劃定短?期內(nèi)將不會(huì)?再做更改，?營(yíng)銷人員必?須嚴(yán)格遵守?公司規(guī)定，?不得跨區(qū)銷?售或報(bào)價(jià)，?特殊情況需?報(bào)區(qū)域經(jīng)理?批準(zhǔn)方可。?2）業(yè)務(wù)?員spin?技巧培訓(xùn)（?__月__?日上午）?1.首先，?利用情況性?問題（si?tuati?onque?stion?s）（例如?貴司生產(chǎn)什?么樣產(chǎn)品？?…）來了解?客戶的現(xiàn)有?狀況以建立?背景資料庫(kù)?（行業(yè)、產(chǎn)?品、目前選?用哪家供應(yīng)?商…），從?業(yè)人員透過?資料的搜集?，方能進(jìn)一?步導(dǎo)入正確?的需求分析?。此外，為?避免客戶產(chǎn)?生厭煩與反?感，情況性?問題必須適?可而止的發(fā)?問。2.?然后，營(yíng)銷?人員會(huì)以難?題性問題（?probl?emsqu?estio?ns）（如?你的保障夠?嗎？對(duì)目前?所使用產(chǎn)品?滿意嗎？…?）來探索客?戶隱藏的需?求，使客戶?透露出所面?臨的問題、?困難與不滿?足，由技巧?性的接觸來?引起準(zhǔn)保戶?的興趣，進(jìn)?而營(yíng)造主導(dǎo)?權(quán)使客戶發(fā)?現(xiàn)明確的需?求。3.?其次，營(yíng)銷?人員會(huì)轉(zhuǎn)問?隱喻性問題?（impl?icati?onque?stion?s）使客戶?感受到隱藏?性需求的重?要與急迫性?，由從業(yè)人?員列出各種?線索以維持?準(zhǔn)客戶的興?趣，并刺激?其購(gòu)買欲望?。4.最?后，一旦客?戶認(rèn)同需求?的嚴(yán)重性與?急迫性，且?必須立即采?取行動(dòng)時(shí)，?成功的從業(yè)?人員便會(huì)提?出需求－代?價(jià)的問題（?need－?payof?fques?tions?）讓客戶產(chǎn)?生明確的需?求，以鼓勵(lì)?客戶將重點(diǎn)?放在解決方?案上，并明?了解決問題?的好處與購(gòu)?買利益。?在營(yíng)銷人員?進(jìn)行客戶拜?訪之前，要?通過一對(duì)一?的面談去了?解每個(gè)人的?心理狀態(tài)，?并作出一些?有針對(duì)性的?培訓(xùn)，這樣?做的目的第?一是消除營(yíng)?銷人員的緊?張心理提振?士氣，第二?是解決有些?新業(yè)務(wù)員對(duì)?營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技?巧方面的欠?缺，保證其?能夠較好的?完成第一次?的陌生拜訪?。3）辦?事處的前期?籌備工作（?__月12?--__日?）區(qū)域經(jīng)?理應(yīng)該在_?_月1__?號(hào)出發(fā)去_?__進(jìn)行辦?事處的前期?準(zhǔn)備工作，?花不超過三?天的時(shí)間物?色一間合適?的兩房一廳?或者兩房?jī)?廳作為區(qū)域?大本營(yíng)，租?房選址原則?：一，環(huán)境?安全、交通?便利；二，?價(jià)格實(shí)惠；?三，手機(jī)信?號(hào)良好，四?，房間能有?少量家私（?床、衣柜、?辦公桌、熱?水器等等）?。要確保成?本控制在公?司預(yù)算范圍?之內(nèi)。區(qū)域?經(jīng)理租好房?后及時(shí)向公?司匯報(bào)，并?幫助購(gòu)置辦?公以及居住?的必用品（?如電腦、電?話、打印機(jī)?、傳真機(jī)、?床、熱水器?等）。4?）客戶資料?的收集以及?電話預(yù)約（?__月15?--__日?）區(qū)經(jīng)理?及營(yíng)銷人員?通過網(wǎng)絡(luò)及?其它方式找?出自己所屬?區(qū)域的目標(biāo)?客戶（彩印?廠、禮盒廠?、紙袋廠、?皮具箱包廠?等），務(wù)必?在三天時(shí)間?里找到__?_個(gè)準(zhǔn)客戶?的地址、聯(lián)?系人、聯(lián)系?電話等相關(guān)?資料，并將?其整理成電?子文檔形式?存檔，以方?便以后的聯(lián)?系跟進(jìn)。然?后通過兩天?時(shí)間，對(duì)找?出的目標(biāo)客?戶進(jìn)行逐一?電話訪問，?爭(zhēng)取獲得更?多信息（客?戶是否可以?使用到我司?產(chǎn)品，每月?需求量，目?前使用哪個(gè)?牌子產(chǎn)品，?什么價(jià)位等?），并盡量?提前預(yù)約拜?訪。接下來?對(duì)第一次_?__所收集?的信息進(jìn)行?分類整理，?找出有采購(gòu)?意向的客戶?進(jìn)行第二次?電話交談，?本次電話交?流的目標(biāo)是?預(yù)約到__?_家客戶接?受我們到廠?拜訪。5）?第一次出差?（__月2?3—__月?__日）?營(yíng)銷人員根?據(jù)自己前期?電話預(yù)約的?情況制定一?份短期的出?差計(jì)劃（_?_月__號(hào)?至__月_?_號(hào)），其?中包括具體?時(shí)間安排和?拜訪哪幾家?客戶，拜訪?目的以及期?望取得怎樣?的效果。業(yè)?務(wù)員將各自?出差報(bào)告呈?交區(qū)域經(jīng)理?整理匯總后?提交營(yíng)銷經(jīng)?理，獲批后?方可出差。?出差的這段?時(shí)間，營(yíng)?銷人員要做?到以下幾點(diǎn)?：a、隨時(shí)?與區(qū)域經(jīng)理?保持___?匯報(bào)自己在?目標(biāo)市場(chǎng)及?客戶開發(fā)過?程中碰到的?困難以及任?何覺得有必?要讓區(qū)經(jīng)理?了解的情況?。b、對(duì)每?個(gè)拜訪的客?戶要做好拜?訪記錄填寫?工作。c、?每周六上午?寫好本周的?出差報(bào)告，?每個(gè)月底將?當(dāng)月工作情?況以及下個(gè)?月的出差計(jì)?劃做一個(gè)總?結(jié)報(bào)告連同?本月出差報(bào)?銷___一?起提交給區(qū)?經(jīng)理。d、?隨時(shí)接受區(qū)?域經(jīng)理監(jiān)督?和指導(dǎo)。e?、收集出差?區(qū)域市場(chǎng)用?量的前十大?終端客戶，?當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份?額的前三位?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資?料。區(qū)經(jīng)?理要做好以?下事項(xiàng)，a?、和營(yíng)銷人?員一樣做好?客戶拜訪以?及出差報(bào)告?的工作。b?、對(duì)業(yè)務(wù)員?拜訪客戶過?程中碰到的?問題進(jìn)行及?時(shí)指導(dǎo)，c?，和營(yíng)銷人?員保持緊密?聯(lián)系，每天?至少一個(gè)電?話，要隨時(shí)?掌握營(yíng)銷人?員的工作以?及思想動(dòng)態(tài)?（范本）。?d、每周日?之前將本區(qū)?域市場(chǎng)以及?營(yíng)銷隊(duì)伍的?情況匯總報(bào)?告給營(yíng)銷經(jīng)?理以及銷售?總監(jiān)。每月?底將本月的?區(qū)域工作情?況和下月的?計(jì)劃做好e?-mail?給公司總部?營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)。?e、利用業(yè)?余時(shí)間進(jìn)行?直營(yíng)店的選?址以及初步?協(xié)商溝通工?作，要選定?兩到三個(gè)地?址提交總公?司。選址原?則：1、?在目標(biāo)客戶?群密集出現(xiàn)?的化工膠水?市場(chǎng)周邊_?__米范圍?內(nèi)。2、?門店面積在?___平米?到___平?米之間，倉(cāng)?庫(kù)面積在_?__平米左?右。3、?相關(guān)費(fèi)用確?保不超過公?司預(yù)算。?6）對(duì)第一?次出差成效?的總結(jié)（_?_月6-_?_號(hào)）這?個(gè)時(shí)間主要?做兩方面的?事情，首先?，對(duì)營(yíng)銷人?員收集回來?的客戶資料?、信息進(jìn)行?系統(tǒng)化的整?理歸類以及?提煉。第?一，對(duì)拜訪?完的客戶進(jìn)?行以需求量?大?。╛_?_萬每月）?為縱軸以訂?單成交時(shí)間?快慢（半個(gè)?月為期限）?為橫軸進(jìn)行?劃分，分為?以下四類，?a、用量?大并且在短?期內(nèi)可能出?單，對(duì)此類?客戶要重點(diǎn)?跟進(jìn)。b?、用量小但?是可以很快?出單，此類?客戶放在第?二位重點(diǎn)跟?進(jìn)。c、?用量大但是?不能再短期?內(nèi)出單，分?析原因并經(jīng)?常保持聯(lián)系?，等待機(jī)會(huì)?的到來。一?旦客戶內(nèi)部?出現(xiàn)銷售機(jī)?會(huì)，馬上作?為第一重點(diǎn)?客戶跟進(jìn)。?d、用量?小并且不能?在短期內(nèi)出?單，對(duì)此類?客戶可以暫?時(shí)放棄，而?尋求其它更?優(yōu)質(zhì)的客戶?。對(duì)第a?、b類客戶?通過電話方?式（至少兩?天一次電話?）保持密切?聯(lián)系，隨時(shí)?了解客戶動(dòng)?態(tài)（范本）?，把握銷售?機(jī)會(huì)，同時(shí)?為第二次出?差拜訪做好?準(zhǔn)備。對(duì)c?類客戶保持?一個(gè)基本的?聯(lián)系，一旦?條件成熟，?此類客戶很?可能轉(zhuǎn)化為?a類客戶，?所以我們也?不能掉以輕?心。d類客?戶暫時(shí)可以?不去聯(lián)系，?但是要做好?相關(guān)資料的?存檔以及拜?訪記錄的輸?入電腦工作?，此類客戶?是我們以后?要引導(dǎo)進(jìn)直?營(yíng)門店的潛?在客戶。?第二，對(duì)不?同客戶那里?收集回來的?當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)?爭(zhēng)對(duì)手資料?情報(bào)進(jìn)行比?對(duì)并去偽存?真，系統(tǒng)歸?納，明確對(duì)?方的價(jià)格、?質(zhì)量、付款?方式、售后?服務(wù)以及優(yōu)?勢(shì)、劣勢(shì)。?并和我司產(chǎn)?品進(jìn)行對(duì)比?，發(fā)現(xiàn)我們?的差異在那?里，找到我?們的優(yōu)勢(shì)地?方和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)?手的劣勢(shì)地?方進(jìn)行攻擊?，“知己知?彼，方能百?戰(zhàn)百勝”。?然后，通?過圓桌會(huì)議?的形式，每?個(gè)營(yíng)銷人員?對(duì)于自己本?次的出差情?況和區(qū)域同?事做一個(gè)交?流，營(yíng)銷人?員客戶通過?大家一起幫?忙找到解決?自己在出差?過程中遇到?的困難及困?惑，另外也?要將自己好?的經(jīng)驗(yàn)和方?法介紹給其?它同事。區(qū)?域經(jīng)理通過?本次會(huì)議對(duì)?營(yíng)銷人員的?困難以及困?惑有所了解?并幫忙解決?，有針對(duì)性?地幫助下屬?培養(yǎng)高效率?的工作方式?、方法。并?且可以很好?的了解下屬?營(yíng)銷人員的?思想動(dòng)向，?及時(shí)糾正不?好的思想苗?頭，以免影?響整個(gè)團(tuán)隊(duì)?的士氣。?7）第二次?出差（__?月__日至?__日）?通過對(duì)以上?的一整套業(yè)?務(wù)流程的培?訓(xùn)與練習(xí)，?相信每個(gè)業(yè)?務(wù)員對(duì)接下?來的市場(chǎng)開?發(fā)工作有了?一定的明確?思路。經(jīng)過?上一次出差?，每個(gè)業(yè)務(wù)?員對(duì)本區(qū)的?地理、以及?行業(yè)客戶的?基本情況已?經(jīng)有了一定?的了解和認(rèn)?識(shí)，所以本?次出差時(shí)間?相對(duì)較長(zhǎng)一?些，每個(gè)業(yè)?務(wù)員必須完?成以下任務(wù)?，1，在?上次出差的?基礎(chǔ)上對(duì)有?希望成交的?客戶進(jìn)行層?層深入跟進(jìn)?。透過客戶?生產(chǎn)產(chǎn)品的?不同推薦我?司的產(chǎn)品送?樣品給客戶?試用，了解?客戶試用后?的感受并進(jìn)?行產(chǎn)品報(bào)價(jià)?，如果客戶?對(duì)我司產(chǎn)品?表示滿意，?要趁熱打鐵?提出讓客戶?在我司開戶?并下采購(gòu)訂?單。得到客?戶采購(gòu)訂單?后，要及時(shí)?與總公司業(yè)?務(wù)跟單聯(lián)系?，讓業(yè)務(wù)跟?單人員做好?采購(gòu)合同傳?真給客戶，?并幫忙安排?發(fā)貨。這個(gè)?過程中營(yíng)銷?人員必須全?程參與并保?證所有狀況?都在自己掌?握之中，因?為第一次合?作是能否形?成將來穩(wěn)定?合作關(guān)系的?一個(gè)關(guān)鍵，?對(duì)客戶提出?的超出自己?能力范圍的?要求必須及?時(shí)與區(qū)經(jīng)理?進(jìn)行溝通請(qǐng)?示，必要時(shí)?客戶請(qǐng)區(qū)經(jīng)?理進(jìn)行協(xié)助?。2，在?自己所負(fù)責(zé)?區(qū)域的另取?兩個(gè)重點(diǎn)城?市（省會(huì)、?工業(yè)較發(fā)達(dá)?城市），集?中精力和時(shí)?間進(jìn)行更大?范圍的客戶?拜訪工作。?爭(zhēng)取在每個(gè)?城市開發(fā)至?少二個(gè)大中?型客戶，完?成每個(gè)客戶?本月不少于?___萬的?銷售額，挖?掘出一個(gè)有?意向的經(jīng)銷?商并保持聯(lián)?系。2，?通過與客戶?的溝通交流?了解當(dāng)?shù)赝?類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?的具體情況?，包括主要?競(jìng)爭(zhēng)品牌廠?家，產(chǎn)品種?類，拳頭產(chǎn)?品，價(jià)格，?質(zhì)量，交貨?期，售后服?務(wù)以及付款?方式等相關(guān)?信息，為我?們制定相應(yīng)?的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?策略做準(zhǔn)備?。3,收?集所選取的?兩個(gè)重點(diǎn)城?市的前20?大客戶的資?料，包括客?戶名稱、地?址、采購(gòu)負(fù)?責(zé)人名字、?電話等。然?后對(duì)這20?大客戶進(jìn)行?第一次拜訪?接觸，完善?自己所收集?的資料，獲?取更多情報(bào)?信息，盡量?在客戶內(nèi)部?發(fā)展內(nèi)線（?前臺(tái)小姐，?采購(gòu)文員之?類的），為?我們下一步?開拓此客戶?做準(zhǔn)備。?區(qū)域經(jīng)理在?本階段要重?點(diǎn)注意業(yè)務(wù)?人員在銷售?過程當(dāng)中可?能出現(xiàn)的問?題，并想好?預(yù)防措施，?進(jìn)行未雨綢?繆。主要應(yīng)?注意預(yù)防與?以下幾點(diǎn)，?1，隨時(shí)?掌握營(yíng)銷人?員在本階段?的心理狀態(tài)?，主要通過?其工作態(tài)度?，結(jié)合每天?的電話溝通?的感覺進(jìn)行?分析。尤其?是對(duì)還沒有?取得一定業(yè)?績(jī)的營(yíng)銷人?員，一旦發(fā)?現(xiàn)其有懈怠?或者消極情?緒要及時(shí)對(duì)?其進(jìn)行心理?輔導(dǎo)和精神?激勵(lì)。一旦?出現(xiàn)營(yíng)銷人?員心灰意懶?不能正常按?照出差計(jì)劃?進(jìn)行工作時(shí)?，要及時(shí)通?知其返回_?__辦事處?，進(jìn)行面對(duì)?面談心溝通?，了解其具?體的心理狀?態(tài)，要充分?考慮其離職?的幾率，并?向公司領(lǐng)導(dǎo)?匯報(bào)，以便?預(yù)先做好準(zhǔn)?備。2，?通過營(yíng)銷人?員提交的出?差周報(bào)以及?日?qǐng)?bào)進(jìn)行客?戶分析，充?分了解其客?戶可能形成?成交的時(shí)間?，對(duì)營(yíng)銷人?員重點(diǎn)跟進(jìn)?的客戶要隨?時(shí)保持__?_，一方面?可以幫助營(yíng)?銷人員盡快?實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)?績(jī)，另外一?方面也可以?對(duì)營(yíng)銷人員?進(jìn)行有效監(jiān)?督，防止?fàn)I?銷人員做出?“炒單”等?有損公司利?益的事情，?對(duì)營(yíng)銷人員?開發(fā)的大客?戶，區(qū)域經(jīng)?理可以根據(jù)?自己的判斷?進(jìn)行實(shí)地拜?訪工作。?3，督促營(yíng)?銷人員對(duì)每?個(gè)拜訪的客?戶進(jìn)行一個(gè)?客戶資料的?電腦輸入工?作，電子檔?的客戶資料?要提交一份?給區(qū)經(jīng)理存?檔，對(duì)于營(yíng)?銷人員所在?區(qū)域的已經(jīng)?成交或者有?希望成交的?大型客戶，?區(qū)經(jīng)理要做?到心中有數(shù)?。4，對(duì)?營(yíng)銷人員提?交的報(bào)銷_?__進(jìn)行認(rèn)?真審核，同?時(shí)也可以通?過這個(gè)過程?了解其真實(shí)?的出差狀況?，防止?fàn)I銷?人員“說”?和“做”不?統(tǒng)一的行為?出現(xiàn)。5?，一旦出現(xiàn)?營(yíng)銷人員的?離職，區(qū)經(jīng)?理必須第一?時(shí)間通知公?司領(lǐng)導(dǎo)，并?和其進(jìn)行工?作交接工作?，其中最最?要的是客戶?的交接，并?及時(shí)通過傳?真或者電話?形式通知其?所負(fù)責(zé)客戶?該人員已經(jīng)?從我司離職?，以后其所?有行為不代?表金立基公?司。并迅速?接管其名下?所有客戶，?知道公司安?排新的營(yíng)銷?人員過來。?除了完成?以上任務(wù)以?外還要協(xié)助?公司專員做?好直營(yíng)門店?的裝修，物?料的采購(gòu)，?人員的招聘?和培訓(xùn)，產(chǎn)?品的鋪市等?相關(guān)工作。?第二階段?（__月-?__月）?經(jīng)過第一階?段打下來的?良好基礎(chǔ)，?我們的營(yíng)銷?人員對(duì)自己?所負(fù)責(zé)區(qū)域?客戶有了一?個(gè)比較全面?的認(rèn)識(shí)和了?解，并且能?夠熟練掌握?陌生拜訪以?及做單的一?些基本業(yè)務(wù)?技能。本階?段的主要任?務(wù)就是在鞏?固其原有大?中客戶的基?礎(chǔ)上，發(fā)揮?這些重點(diǎn)大?中客戶的杠?桿效應(yīng)，帶?動(dòng)其它終端?客戶的成交?，以及經(jīng)銷?商的開發(fā)和?直營(yíng)店的銷?售，實(shí)現(xiàn)銷?售額的快速?增長(zhǎng)。具體?策略以及方?法如下，?1，對(duì)目標(biāo)?市場(chǎng)進(jìn)行s?wot分析?通過上個(gè)?出差收集到?的市場(chǎng)信息?以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)?手情報(bào)做出?如下分析。?·優(yōu)勢(shì)分?析(str?enth)?:明確自己?的“矛”,?結(jié)合實(shí)際情?況，對(duì)比我?司產(chǎn)品和競(jìng)?爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品?的特征進(jìn)行?分析，找出?客戶最看重?我們的某些?點(diǎn)，比如產(chǎn)?品質(zhì)量、產(chǎn)?品差異化、?售后服務(wù)等?等，選擇有?效的手段強(qiáng)?勢(shì)進(jìn)攻目標(biāo)?市場(chǎng)?！?劣勢(shì)分析(?weakn?ess):?明確自己的?“盾”,即?透過對(duì)比分?析找到競(jìng)爭(zhēng)?對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)?也就是我們?的不足之處?，想辦法進(jìn)?行改善和彌?補(bǔ)，逐漸變?為優(yōu)勢(shì)。?·機(jī)會(huì)分析?(oppo?rtuni?ty)：通?過對(duì)我們產(chǎn)?品和服務(wù)的?優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)的?把握，和目?標(biāo)客戶的分?析，選定那?些我們最有?希望成功實(shí)?現(xiàn)銷售的客?戶進(jìn)行重點(diǎn)?跟進(jìn)。市場(chǎng)?營(yíng)銷的成功?常常取決于?對(duì)機(jī)會(huì)的選?擇和把握；?·威脅分?析(thr?eat)：?對(duì)已經(jīng)成交?的客戶也不?能掉以輕心?，認(rèn)為它一?旦使用了我?們的產(chǎn)品就?不會(huì)輕易轉(zhuǎn)?用別人的產(chǎn)?品了，要有?憂患意識(shí)，?因?yàn)槭袌?chǎng)是?不停變化的?，每天都會(huì)?有不同的后?來者想將我?們擠出去，?所以我們一?定要在市場(chǎng)?進(jìn)攻中同時(shí)?搞清要在何?處布防，讓?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手找?不到可趁之?機(jī)。通過?本次分析，?首先要找出?我們最適合?在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)?推廣的優(yōu)勢(shì)?產(chǎn)品，選定?合適的價(jià)格?體系進(jìn)行強(qiáng)?力推廣，爭(zhēng)?取盡快實(shí)現(xiàn)?直營(yíng)店、終?端、經(jīng)銷商?三駕馬車共?同前進(jìn)。另?外根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)?對(duì)手在當(dāng)?shù)?市場(chǎng)的具體?市場(chǎng)策略，?配合公司的?市場(chǎng)政策制?定本區(qū)域內(nèi)?的競(jìng)爭(zhēng)策略?。2，目?標(biāo)以及任務(wù)?·__月?份每個(gè)業(yè)務(wù)?員必須繼續(xù)?開發(fā)本區(qū)域?2到___?個(gè)大中型終?端客戶，實(shí)?現(xiàn)終端市場(chǎng)?___萬每?月的銷售目?標(biāo)，并且開?發(fā)出至少一?家經(jīng)銷商，?實(shí)現(xiàn)___?萬每月的渠?道銷量。另?外在本區(qū)適?當(dāng)城市進(jìn)行?直營(yíng)門店的?初步選址工?作，并報(bào)區(qū)?域經(jīng)理。?·__月份?在保證銷量?穩(wěn)定增長(zhǎng)的?情形下，在?區(qū)域業(yè)績(jī)較?好的其它城?市開設(shè)一家?直營(yíng)門店，?將本區(qū)每月?___萬元?以下的小型?客戶引導(dǎo)至?直營(yíng)門店購(gòu)?買，實(shí)現(xiàn)直?營(yíng)門店__?_萬每月的?銷售額。?·在辦事處?所在直營(yíng)門?店附近投放?廣告宣傳，?宣傳可采取?直營(yíng)店附近?公交站牌廣?告，公交電?視廣告，以?及戶外海報(bào)?等形式進(jìn)行?，用較小的?投入進(jìn)一步?提升金立基?的品牌效果?。廣告費(fèi)用?控制在__?_萬元以內(nèi)?。投放廣告?后一個(gè)月通?過門店增加?的銷售額，?以及客戶來?源分析廣告?投放的效果?，為下一次?廣告宣傳提?供評(píng)估數(shù)據(jù)?。第三階?段（__月?-__月）?本階段主?要任務(wù)營(yíng)銷?人員業(yè)績(jī)考?核、能力評(píng)?估、銷售團(tuán)?隊(duì)建設(shè)以及?客戶系統(tǒng)管?理工作，以?此來確保銷?售額的進(jìn)一?步增長(zhǎng)和利?潤(rùn)率的維持?，進(jìn)一步提?升市場(chǎng)占有?率。1，?營(yíng)銷人員考?核在__月?上旬對(duì)所在?區(qū)域營(yíng)銷人?員的工作進(jìn)?行考核，通?過以下幾個(gè)?指標(biāo)進(jìn)行評(píng)?估，1）?業(yè)績(jī)達(dá)成率?，（三個(gè)月?累計(jì)銷售額?除以公司