海外客戶關(guān)系維護暨海外經(jīng)銷渠道管理

海外客戶關(guān)系維護暨海外經(jīng)銷渠道管理_、厶_、一前言1、 海外經(jīng)銷渠道管理與客情關(guān)系維護的要點和考前須知2、 海外經(jīng)銷渠道管理與客情關(guān)系維護的商業(yè)模式探討第一局部海外客戶的開發(fā)與管理一、海外客戶的類別與經(jīng)銷功能海外客戶的類型及其合作特點海外客戶的行業(yè)與產(chǎn)品特點海外客戶的功能暨經(jīng)銷渠道的3PS效勞與有形展示企業(yè)的品牌和產(chǎn)品線---確定海外經(jīng)銷商選擇的根底二、 影響到海外客戶業(yè)務(wù)開展的因素海外經(jīng)銷商的國別特征對代理業(yè)務(wù)開展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對海外經(jīng)銷商的經(jīng)銷層級對海外經(jīng)銷業(yè)務(wù)開展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對產(chǎn)品屬性和屬性開展對海外經(jīng)銷商業(yè)務(wù)開展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對三、 海外經(jīng)銷渠道選擇的評估策略海外經(jīng)銷渠道開發(fā)的考前須知海外經(jīng)銷渠道的評估與優(yōu)先選擇海外經(jīng)銷渠道選擇和評估的誤區(qū)面隊潛在海外客戶與經(jīng)銷渠道，外銷人員的工作要點和行為準那么四、 海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建企業(yè)與國際代理的利益共同點和支撐點海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的布局和選擇海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的引導(dǎo)和培養(yǎng)---中間市場和終端市場都需要教育和培養(yǎng)海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的控制---切忌為他人做嫁衣企業(yè)外銷人員與網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系和協(xié)調(diào)開展五、 海外經(jīng)銷渠道的管理與經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)運營經(jīng)銷渠道管理的誤區(qū)和正確的應(yīng)對之策海外經(jīng)銷渠道管理的ABC分類法海外經(jīng)銷渠道管理的動態(tài)法那么海外經(jīng)銷渠道業(yè)績管理海外經(jīng)銷渠道的年功管理巡視管理〔走動管理〕---積極參與海外經(jīng)銷渠道的市場運營管理積極構(gòu)建海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)并參與網(wǎng)絡(luò)籌劃和實際運作海外經(jīng)銷商關(guān)系管理---處理代理關(guān)系的原那么和策略提高對營銷人員對國際代理的效勞意識、參與意識、籌劃意識六、 海外經(jīng)銷渠道的糾紛與沖突管理常見的海外經(jīng)銷商糾紛與沖突綜述各種不同糾紛的解決策略海外總經(jīng)銷與特約經(jīng)銷商或普通經(jīng)銷商的糾紛與管理制造商品牌與經(jīng)銷渠道品牌之間的沖突與糾紛管理七、 海外經(jīng)銷商的鼓勵措施與忠誠度建設(shè)與維護1. 本錢鼓勵銷售遞增鼓勵市場拓展鼓勵貿(mào)易功能鼓勵跟進管理與跟進鼓勵投訴與抱怨動機分析7.利益忠誠8.轉(zhuǎn)換本錢與跳槽本錢9.忠誠度建設(shè)與維護八、海外總經(jīng)銷商的選擇和管理策略海外總經(jīng)銷商的選擇如何簽定總經(jīng)銷商協(xié)議從而刺激總經(jīng)銷商做市場拓展而不是成為運氣進口商售后效勞協(xié)議的簽定如何管理海外總經(jīng)銷商和總經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),完成公司銷售方案經(jīng)銷商的表格化管理模式〔經(jīng)銷商管理的五類表格〕對經(jīng)銷商的廣告牌管理和走動管理九、化解海外經(jīng)銷商之間的沖突同地海外經(jīng)銷業(yè)務(wù)沖突分析機械設(shè)備的大客戶〔總經(jīng)銷商〕與特定經(jīng)銷商的沖突分析海外經(jīng)銷商的橫向與縱向沖突及可能的解決方案第二局部海外客戶關(guān)系維護一、海外客戶管理戰(zhàn)略＞聯(lián)盟戰(zhàn)略聯(lián)盟戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立與管理聯(lián)盟融合的五個層次聯(lián)盟業(yè)務(wù)操作的五個層次＞接觸戰(zhàn)略接觸戰(zhàn)略目標關(guān)鍵人物分析關(guān)鍵人物的關(guān)注要點及本身的任務(wù)分析如何贏得關(guān)鍵人物的信任與支持如何贏得最高決策者＞資源分配戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元之間的配置資源分配給客戶資源的詳細清單評估資源價值合理分配資源及次資源＞人力資源戰(zhàn)略海外客戶管理人員的特殊能力海外客戶管理人員的角色與擔當二、海外客戶管理＞客戶信息管理客戶管理與執(zhí)行2.海外客戶的管理客戶檔案與客戶關(guān)系管理建立與客戶的定期溝通機制客戶信息的反應(yīng)與客戶跟進使用協(xié)議和合同條款約束客戶海外總經(jīng)銷與特別海外客戶的管理客戶業(yè)務(wù)中的保障機制＞海外客戶的表格化管理銷售管理表格 銷售日志與銷售跟進市場分析表格 歷史、現(xiàn)狀、將來物流與效勞管理表格 支持體系客戶管理表格 信用、業(yè)績、跟進海外營銷籌劃管理表格 營銷方案、排程、保障＞過程管理目標實現(xiàn)的關(guān)鍵時間管理過程管理＞客戶管理終生客戶價值客戶經(jīng)驗客戶經(jīng)驗對客戶管理的意義客戶經(jīng)驗對客戶管理的意義客戶經(jīng)驗對客戶管理的意義客戶滿意度客戶滿意程度重視跳槽顧客根據(jù)跳槽者意見，改良客戶管理調(diào)查小組11.直接理念＞防止客戶跳槽客戶跳槽原因客戶跳槽征兆防止客戶跳槽一個溝通二個一致四個保證＞客戶效勞1.商業(yè)目標2.具體操作＞海外客戶管理手段客戶數(shù)據(jù)庫的充分利用計算機技術(shù)的應(yīng)用將客戶納入品牌懷抱4.一對一＞建立客戶關(guān)系紐帶建立信任制造進入障礙開展合作性的工程穩(wěn)固退出障礙三、 跟進管理---海外客戶的跟進海外公司對客戶的日常跟進與溝通角色扮演在客戶溝通中的使用本地化在海外客戶溝通中的作用使用跟進策略將客戶意向轉(zhuǎn)化為訂單本地化對訂單的影響保持訂單連續(xù)性的跟進與溝通方式四、 沖突管理＞大客戶與特定經(jīng)銷商的沖突分析＞解決方案探討協(xié)商是原那么陳情厲害強調(diào)利益而非立場＞合同與協(xié)議管理＞海外總經(jīng)銷商的選擇總經(jīng)銷商選擇的要點：＞總經(jīng)銷商協(xié)議五、客戶忠誠度建設(shè)忠誠方案滿意顧客不等于忠誠顧客轉(zhuǎn)換本錢與忠誠方案應(yīng)用轉(zhuǎn)換本錢梯度忠誠方案升級客戶投訴的認知客戶投訴的原因分析有效處理客戶投訴客戶“跳槽〞原因客戶“跳槽〞征兆防止客戶“跳槽〞海外市場變化趨勢與忠誠度解析第三局部海外經(jīng)銷商的績效考評與海外經(jīng)銷商平衡計分卡一、 關(guān)系營銷與海外經(jīng)銷商績效評估海外經(jīng)銷商及關(guān)系營銷的關(guān)鍵維度業(yè)主感知與主要的代理商績效參數(shù)海外經(jīng)銷商業(yè)務(wù)中的“權(quán)力尋租〞與“公權(quán)力傾斜〞海外經(jīng)銷商中的“敗德〞與“投機〞二、 海外經(jīng)銷商績效評估的方法體系1. 海外經(jīng)銷商的中長期績效與短期績效博弈海外經(jīng)銷商業(yè)務(wù)的主成分分析法模型模糊評價法在海外經(jīng)銷商業(yè)務(wù)績效評價中的應(yīng)用評估—方案—改良循環(huán)5. “KPI〃與海外經(jīng)銷商績效評估三、 平衡