會議內(nèi)容-團險新啟航

四川·成都成都團險涅槃之路沖破傳統(tǒng)理念的禁錮，挖掘出新的團險價值

自我分析…我們在哪里？1、80%的保費來自20%客戶2、80%的利潤來至于20%客戶產(chǎn)能3、80%的客戶掌握在20%銷售人員手中4、80%銷售人員他們怎么辦？5、怎樣才能將團險隊伍做大？6、已經(jīng)傭有資源如何將價值最大化？7、另辟蹊徑尋找團險的另一條生存空間？

自我分析…面臨問題群體的單一性帶來的直接結(jié)果就是各家公司粗暴的價格戰(zhàn)

低保費高賠付直接導(dǎo)致盈利能力降低，而服務(wù)投入，廣告投

入和公關(guān)力度卻在不斷的加大，從來帶來利潤的進一步下降。不少手握大客戶的銷售人員待價而沽，哪家保險公司給的傭金高他就投奔哪家大部分隊伍在短期內(nèi)得不到市場訓(xùn)練和培養(yǎng)，人力成本高，隊伍發(fā)展慢。沉淀在公司的法客數(shù)理有限，資源沒有積累，更談來上資源整合運用。脫離了市場經(jīng)濟發(fā)展的大環(huán)境，我國目前中小企業(yè)已占全國企業(yè)總數(shù)的99%，而

這里面人數(shù)低于十人的微小企業(yè)又占了大多數(shù)。因此從企業(yè)總數(shù)上看，這類企業(yè)

整體其實是一個龐大的單元。

自我分析…市場空間1、成都唯一2億基金醫(yī)療大保單英大泰和自保業(yè)務(wù)……2、規(guī)模型業(yè)務(wù)基本進入企業(yè)年金……鐵路、電力、電信、煙草、銀行（成都、郵政）等3、社保補充輾轉(zhuǎn)反側(cè)多家保險公司經(jīng)營，賠付率無法控制……4、學(xué)平險成都市區(qū)江泰經(jīng)紀(jì)控制主要合作人保財/中華聯(lián)合，縣域國壽合作十年以上……5、教職員工補醫(yī)險、建工險多年來一直虧損……6、成都電力、四川電信、成都煙草、全友家私、掌聲明珠家私、郎酒集團、四川旅游集團等有影響力企業(yè)均已在我公司。最大2000萬基金醫(yī)療，最大團意100萬……面臨問題中小法客積累3000多家（屈子可數(shù)）中小法客再開發(fā)（盯大放?。┏啥际薪?jīng)信委相關(guān)負責(zé)人透露，目前，成都市中小微企業(yè)總數(shù)達20余萬戶（主要集中在縣域），從業(yè)人員達200余萬人，支持中小微企業(yè)發(fā)展，在成都擴大就業(yè)、深化改革創(chuàng)新和促進經(jīng)濟增長等諸多方面具有十分重要的作用。支持民營經(jīng)濟發(fā)展十五條措施的通知一擴大民間投資領(lǐng)域二支持民營企業(yè)參與國有企業(yè)改革三加大小微企業(yè)貸款支持四拓寬民營業(yè)企融資渠道五強化重大項目用地保障六提供人力資源保障七強化財稅支持等……當(dāng)前形勢財稅新聞：成都今年重點培育1627家中小企業(yè)

CMF大會營銷轉(zhuǎn)型新引擎CMF大會四川太平文菊田團隊：2013年承保標(biāo)保3.33億2014年半年承保標(biāo)保2.75億邛崍?zhí)剑荷习肽昶诶U6000萬以捆綁金融產(chǎn)品模式城區(qū)個險高端產(chǎn)說會：600萬期繳客戶來源（崇州企業(yè)主）營銷轉(zhuǎn)型新引擎CMF大會劉朝霞：轉(zhuǎn)型期的大客戶經(jīng)營高凈值人群2014高凈值人群心靈投資白皮書高凈值人群：個人資產(chǎn)600萬元以上的人群高凈值人群的投資，可以分為財富投資、興趣投資和心靈投資三個層次。心靈投資目的是帶來心靈的成長和內(nèi)心的滿足，沒有直接金錢回報，而在于個人心靈的充實和幸福感的提升。心靈投資異于商業(yè)投資，因為投資的價值不再追求冰冷的利潤結(jié)果，而是獲得有溫度的心靈滿足。主要包括社會責(zé)任、教育、健康、保險（安全感）、旅游等領(lǐng)域，代表了社會未來的發(fā)展趨勢。點評：對銷售觸點的要求較高，包括綜合素質(zhì)、知識結(jié)構(gòu)、社會閱歷、職業(yè)素養(yǎng)等，否則將難以對話。2014高凈值人群心靈投資白皮書數(shù)量和分布?約290萬，未來3年可達335萬。高凈值人群點評：黃金市場。對保險理念的認知和接受程度好；單靠產(chǎn)品和現(xiàn)有的營銷策略，無法撼動這個市場。需要全面優(yōu)化“產(chǎn)品”+“營銷”+“服務(wù)”+“渠道”+“品牌”，否則將淪為其他公司打工仔。高凈值人群■健康投資首選金融產(chǎn)品：健康保險高端醫(yī)療保險提供保障額度高、不限定醫(yī)院、不限定醫(yī)療服務(wù)項目、直接賠付等服務(wù)，突破了基本醫(yī)療保險就醫(yī)醫(yī)院、用藥范圍的限制，一般可在特需門診、私立醫(yī)療機構(gòu)就診，甚至包括外資醫(yī)院的醫(yī)療及生育費用、國際醫(yī)療保險甚至報銷境外就醫(yī)費用。●點評：目前，國內(nèi)高端健康保險寄望于現(xiàn)有單一渠道無法改善窘境。可以調(diào)整策略，如：捆綁其它金融產(chǎn)品、借道高凈值人群能接受的異業(yè)渠道、講產(chǎn)品和品牌定位于服務(wù)而非保險……■投?，F(xiàn)狀?72%人群首選健康醫(yī)療保險，45%青睞有實力保險機構(gòu)；?未來一年內(nèi)半數(shù)高凈值人群計劃購買保險。高凈值人群■新機會：高凈值人群的平均不足40歲，其下一代尚未自立，因此開發(fā)高端保險計劃，比如財富保障和財富傳承，通過保險實現(xiàn)資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，將會是保險市場的新機遇。1保障避險2財富傳承3節(jié)稅豁免2014高凈值人群心靈投資白皮書?職業(yè)：企業(yè)主占比35%客戶資源中小型工商企業(yè)主各類專業(yè)人士企業(yè)中高層管理人員高凈值人群中高端客戶

客戶資源綜合開發(fā)保險業(yè)傳統(tǒng)壽險業(yè)務(wù)員財富管理稅務(wù)管理消費者一般資產(chǎn)族群中高資產(chǎn)族群頂尖族群人數(shù)60%30%10%保險業(yè)VS消費者

客戶資源綜合開發(fā)保險業(yè)傳統(tǒng)壽險業(yè)務(wù)員財富管理稅務(wù)管理消費者一般資產(chǎn)族群中高資產(chǎn)族群頂尖族群管理的資產(chǎn)保險業(yè)VS消費者60%30%10%自我分析…要到哪里去？縣支如何來增加收入和費用？如何調(diào)動積極性？抓什么工作？放水養(yǎng)魚，而不能殺雞取卵A、將直銷團單做大，放開縣支公司團險賠付率，市把好入口關(guān)，管控好理賠

關(guān)，做大短險規(guī)模；B、加快二開隊伍建設(shè)，以客聯(lián)會+傭金+管理津貼推動期繳并行；兩支隊伍

均為直銷團隊分別做大新的短險（月30萬）和期繳（月20萬）；123團險多元渠道銷售：規(guī)模+短險和期繳擴大隊伍，外延式增加銷售能力，不僅僅是團險專業(yè)隊伍：A、必須要有團險直銷隊伍的建設(shè)（儲備中小法客資源）B、必須利用積累法客資源大規(guī)模擴充二次開拓直銷隊伍建立

深度資源開發(fā)深度渠道開發(fā)若要在短期內(nèi)尋找到利潤點，就必須深度開發(fā)團險渠道，利用最少的資源激發(fā)出自身的潛力，挖掘出新的團險價值，規(guī)避市場無休止的價格戰(zhàn)，讓團險的發(fā)展進入健康循環(huán)的軌道。藍?！业綀F險保險的非客戶再將它們也發(fā)展成為團體保險的客戶，有了大量的

客戶基礎(chǔ)團險才有可能得到大的發(fā)展。低于十人的企業(yè)團體它們雖然是企業(yè)卻因為人數(shù)少而被現(xiàn)有的團險道忽略；但我們縣域又以大中小工業(yè)園區(qū)為主經(jīng)濟商圈，這部分企業(yè)為當(dāng)?shù)囟愂肇暙I可達60%以上，20余萬戶里面人數(shù)低于十人的微小企業(yè)又占了大多數(shù)，因此從企業(yè)總數(shù)上看，這類企業(yè)整體其實是一個龐大的單元。海南黑龍江吉林遼寧河北山東福建江西安徽湖北湖南廣東廣西上海河南山西內(nèi)蒙古陜西寧夏甘肅青海四川貴州云南西藏新疆江蘇浙江北京臺灣

深度資源開發(fā)建立渠道影響平臺

1、完善網(wǎng)絡(luò)投保的渠道，業(yè)務(wù)員盡量通過渠道影響人完成前期工作，這樣既可以節(jié)約業(yè)務(wù)員的時間成本，提高投入產(chǎn)出比，同時也能降低運營費用，簡化投保流程，從而給這類客戶帶來更有價格優(yōu)勢的產(chǎn)品；2、將這類企業(yè)按行業(yè)分類，相同的行業(yè)往往具有相似的風(fēng)險，針對設(shè)計組合型產(chǎn)品；3、這類人數(shù)較少的企業(yè)就可以變成幾百上千甚至更多人的企業(yè)團險，從而共同承擔(dān)風(fēng)險，降低了公司承保風(fēng)險和后期的運營成本。

深度資源開發(fā)案例（以公司作為整體來進行渠道開拓）策略聯(lián)盟邛崍：全國最大白酒基地之一2013年—14年聯(lián)盟稅務(wù)二者合作，中小企業(yè)58家125萬短意險，件均保費12490萬。崇州：全友家俱、掌上明珠等家俱鏈條2013年（首年）：社保/醫(yī)院三者合作，承保了工業(yè)園區(qū)外中小企業(yè)205家254萬短意險，件均保費12390元。2014（上半年）：信委/管委會三者合作，承保了工業(yè)園區(qū)內(nèi)新增中小企業(yè)60家170萬短意險，件均保費28333元。

深度資源開發(fā)1、新建團險渠道二開隊伍，人員主要來源同業(yè)期繳高手（個或銀），從基因改變個險

期繳專業(yè)能力；2、客聯(lián)會+傭金+管理津貼推動期繳業(yè)務(wù)并行；3、主打百萬身價、健康一生通過員工個體擴展到員工的家人和朋友，可以以企業(yè)為核

心，擴大客戶的接觸面，從而間接取得更多的團險化的個險客戶。到魚塘里撒網(wǎng)捕魚團險由于具有公對公的性質(zhì)，因此其可信度比個險要高很多，其投入產(chǎn)出比一定會比單純拓展一個企業(yè)客戶團體高，花幾乎相同的時間卻可能得到翻倍甚至多倍的業(yè)務(wù)。法客二次開發(fā)

深度資源開發(fā)高端客聯(lián)會：—統(tǒng)一思想、人人訓(xùn)練/通關(guān)

深度資源開發(fā)團險期繳啟動大會

深度資源開發(fā)高端客聯(lián)會第一場：團險邀約客戶為“0”，未簽單第二場：團險邀約客戶為“7人”，簽單美好生活48萬（五年）第三場：團險邀約客戶為“14人”，簽單美好生活28萬（五年）

深度資源開發(fā)健康一生啟動大會舞動綠絲帶，防癌送關(guān)愛啟動會團險渠道主管/銷售支持全體參加30人

深度資源開發(fā)員工排隊認購深入企業(yè)宣傳

深度資源開發(fā)久違的營銷氛圍舞動綠絲帶，防癌送關(guān)愛啟動會（成都團險微信平臺）8月15日當(dāng)天，團險渠道共計72件，25.4萬（五年以上的期繳），件均3527元錦江團險8件，曾蓉1件，保費：3330元，賀娟1件，保費：3400元，宋益1件，保費：1290元，陳慧敏1件，保費：920元，葉一1件，保費：1565元，曹燕2件，保費：3030元，王守尹1件，保費480元，保費共計：14015元。

8月15日早上10：11高新團險：蒲秀瓊4件，保費7300;蘭冬梅4件，保費8890元；顏賓2件，保費8000元；李倩1件，保費3500元；呂維明1件，保費600元；謝艾宏1件，保費1900元；毛毳預(yù)計2件，保費5000元。高新全員開單，共計15件，保費35190元，超額完成市公司任務(wù)！

8月15日早上11：05郫縣團險健康一生。10件單，總保費67140元。胡敏1件，5200元。程智雄1件，11240元。李亞兵1件，3600元。黃建華3件，12040元。但文忠4件，35060元。

8月15日早上11：50

深度資源開發(fā)各位老總、經(jīng)理：“健康一生”首爆最終數(shù)據(jù)，共561件。其中：銀保217件、個險157件、團險72件、互動68件、續(xù)收47件；各銷售部門排名前三強：青白江71件、雙華59件、綜合理財51件；第4-10名：新津49件、大邑47件、邛崍38件、武侯33件、龍泉32件、都江堰22件、

彭州21件；10件以上還有以下機構(gòu)：郫縣20件、錦江19件、新都19件、高新19件、溫江18件、成華15件、金堂14件，10件以下崇州9件、天府5件！久違的營銷氛圍

企業(yè)成長培訓(xùn)班2014年至2015年中國經(jīng)濟新布局從2014年下半年到未來7年正好處在中國第二波轉(zhuǎn)型和第三波轉(zhuǎn)型的交叉期，前瞻性來看，可能是第三波歷史性大轉(zhuǎn)型的啟動期。作為企業(yè)的核心層一定要在第一時間深層次了解最新政策，最新資訊，最新方向，加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式，為未來企業(yè)發(fā)展運籌帷幄，通過對國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟形勢的分析以及十八屆四中全會政策的解讀，確實幫助中小微企業(yè)在新的環(huán)境下穩(wěn)健、有序的可持續(xù)發(fā)展。建立以人保為平臺的最新資訊的饕餮盛宴PICC：企業(yè)成長培訓(xùn)班政府：縣經(jīng)信委/工業(yè)園區(qū)管委會貸款機構(gòu)：銀行/貸款公司商學(xué)院：柳林商學(xué)院改變基因

改變基因精準(zhǔn)增員項目特點：1.從基因開始改變2.目標(biāo)群體精準(zhǔn)3.延續(xù)放大團隊現(xiàn)有的價值4.短時間內(nèi)吸引目標(biāo)群體5.具備正能量的社會效益，

可持續(xù)復(fù)制隊伍對接點：1.團隊結(jié)構(gòu)調(diào)整的必要2.公司已擁有巨大的忠誠客戶群3.深度挖掘老客戶的緊迫性4.增員目標(biāo)在2個月要達成5.以開放的態(tài)度邀請公眾走近公司起點決定終點！

改變基因精準(zhǔn)增員解決隊伍對行業(yè)的認同問題解決隊伍綜合能力參差問題解決隊伍沒有客戶源問題改變團隊基因，從源頭解決留存問題聚焦最專業(yè)，最認同的同業(yè)銀保、個險

改變基因精準(zhǔn)增員

團隊架構(gòu)圖成都團險銷售支持1名督訓(xùn)1名人管1名城中3家7個營業(yè)部城西4家4個營業(yè)部城南4家4個營業(yè)部城北4家1個人定向拉升：8家啟動因素：共性意愿強高新：中介資源、直銷起步、期繳信心溫江：市成熟、資源整合、積累高價資源崇州：高價資源再開發(fā)、項目擴張大邑：高價資源積累（工業(yè)園區(qū)）邛崍：項目擴張、高價資源積累雙流：資源整合、高價資源積累華陽：資源整合、高價資源積累青白江：資源整合、高價資源積累

縣支架構(gòu)圖錦江1+12銷售支持間接營業(yè)部1+4綜拓專員1名客戶經(jīng)理一級2名1400高級客戶經(jīng)理二級1名2800經(jīng)理五級直接營業(yè)部7人綜拓專員1名客戶經(jīng)理一級1名1400客戶經(jīng)理三級1名1800高級客戶經(jīng)理三級3000高級銷售助理1名2200+850銷售助理五級1名1700+600銷售助理三級1名1600+600資深團險部經(jīng)理優(yōu)勢：大單集中、因項目帶來現(xiàn)有隊伍較穩(wěn)定，主營規(guī)模，成本控制較好；劣勢：短險/期繳是瓶頸，項目難以擴展，隊伍發(fā)展是軟肋。升措施：整合現(xiàn)有客戶資源擴張二次期繳業(yè)務(wù)開發(fā)；現(xiàn)有直銷隊伍繼續(xù)項目拓展。

縣支架構(gòu)圖崇州1+5間接營業(yè)部1+4在籌經(jīng)理二級直接營業(yè)部5人綜拓專員1名客戶專員1名800客戶經(jīng)理二級3名1850間接營業(yè)部1+4經(jīng)理二級在籌經(jīng)理三級優(yōu)勢：12年組建，承保200多家中小法客項目帶來現(xiàn)有隊伍較穩(wěn)定，主營短險，市場培育/成本控制較好；劣勢：資源沒有得到整合、隊伍發(fā)展較慢拉升措施：整合現(xiàn)有客戶資源擴張二次期繳業(yè)務(wù)開發(fā)；將現(xiàn)有小額信貸剝離新建營業(yè)部，同業(yè)引進銀保人員再建2個有效網(wǎng)點；現(xiàn)有直銷隊伍由200多家企業(yè)今天擴展到400家。根據(jù)銷售人員的特點，給他指定一定的目標(biāo)客戶，要求他專心開拓這此客戶服務(wù)這些客戶。成都團險渠道現(xiàn)設(shè)有團險部

，11家縣支機構(gòu)設(shè)團險人員，共15個營業(yè)部。城區(qū)：3家，80%業(yè)務(wù)來源，合同制16人，代理制16人（月考核2000元期/短標(biāo)準(zhǔn)）郊縣：8家，只有兩家崇州、邛崍2家團短險保費全年過200-300萬，合同制7