以工具為輔的專業(yè)化銷售循環(huán)最新

銷售循環(huán)耿紅

2003年入行

2008年加盟陽光

現(xiàn)任專案行銷教練課程綱要銷售循環(huán)原理

銷售工具介紹

借助工具的完美銷售循環(huán)銷售循環(huán)的原理購買心理保險商品特點(diǎn)神奇的推銷模式引起注意產(chǎn)生興趣了解商品產(chǎn)生購買欲望同類商品比較采取行動需求滿足購買心理5保險商品特點(diǎn)無形的商品無立即的利益無法試用7要求更加專業(yè)！神奇的推銷模式740%30%20%

10%需求導(dǎo)向銷售模式產(chǎn)品導(dǎo)向銷售模式40%30%20%10%建立信賴喚醒需求說明介紹促成交易銷售循環(huán)開拓準(zhǔn)客戶接觸前的與準(zhǔn)備電話約訪銷售面談設(shè)計保單成交面談遞送保單與售后服務(wù)轉(zhuǎn)介紹異議處理銷售面談小循環(huán)建立信賴喚醒需求確認(rèn)需求獲得預(yù)算轉(zhuǎn)介紹（開拓）

約訪

我們的困惑

沒有借口去見客戶沒辦法切入保險話題無法很好地探求客戶的需求不能很好地篩選準(zhǔn)客戶無法降低展業(yè)成本調(diào)研：電話調(diào)研研：我們的工工具公司簡介介業(yè)務(wù)市調(diào)調(diào)表增員市調(diào)調(diào)表冰箱貼卡單車險二、接觸觸面談流流程1、以往往福利2、了解解客戶3、家庭庭背景4、探尋尋保險意意識5、壽險險保障范范圍6、客戶戶壽險需需求排序序7、設(shè)計計保單資資料自我介紹紹拉近關(guān)系系道明來意意安排座位位公司介紹紹資料收集集確認(rèn)保額額與保費(fèi)約定時間間說明促成后續(xù)動作作遞送保單單與售后后服務(wù)Y:張先生您好，最最近挺好好的吧??！今天，我我會先簡簡單為你你介紹一一下我們們公司的的情況，，然后再再和你一一起填一下我們公司司的市場場調(diào)查表表，整個過過程大約約20－30分鐘時時間。Y:在作完調(diào)查表后，你就就可以清清楚地了了解保險的作作用和保保險的重重要性。如果你你希望我我們?yōu)槟隳闾峁┻M(jìn)進(jìn)一步的的規(guī)劃，，我會非非常樂意意；當(dāng)然然，假設(shè)設(shè)你目前前沒有需需要，也也沒關(guān)系系，只是是希望你你能象其他朋友友一樣，介介紹幾位位朋友給給我認(rèn)識識，看看看他們是是否需要要我的服服務(wù)，同樣也試試試運(yùn)氣氣，你覺得這這樣可以以嗎？接觸話術(shù)術(shù)（介紹自自己、道道明來意意、）導(dǎo)入工具具（介紹公公司、填填寫市調(diào)調(diào)表）Y：張先先生是否否了解陽陽光保險險呀？您您看這就就是我們們公司的的介紹，，我們公公司是國國內(nèi)七大大保險集集團(tuán)之一一、中國國500強(qiáng)企業(yè)業(yè)......這些成成績的取取得和公公司的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)分不不開的更更重要的的的是客客戶的支支持！所所以我更更有信心心在公司司好好做做下去，，更好的的為客戶戶服務(wù)??！K:好啊啊!保險險挺好的的，好好好干吧Y:我一一定會的的，張先先生這是是我們公公司的市市場調(diào)查查表我們們一起來來填一下下吧調(diào)查的幾幾種結(jié)果果我有商業(yè)業(yè)保險不認(rèn)同保保險保險意識識好有車一族族贊美+整整理保單單風(fēng)險理念念反問+加加強(qiáng)理念念詢問到期期時間我有商業(yè)業(yè)保險了了Y:張先先生您太太有保險險意識了了，不知知您在哪哪家公司司為誰買買的保險險呀？你你還了解解您的保保險利益益嗎？K:在人人壽給自自己和孩孩子子買買的，保保什么我我忘了，，合同不不也看不不懂呀Y(jié):這可可不行呀呀，咱交交錢了要要明白保保險公司司管咱什什么呀，，你的保保單呢，，我?guī)湍隳阏沓龀鲆粋€明明細(xì)，看看看咱買買的保險險合不合合適，是是否存在在漏洞？？不認(rèn)同保保險張先生您買不買保保險都沒沒關(guān)系，，您聽我我講的有有沒有道道理，您您是一家之主主，在您的關(guān)懷和和照顧下下，您的太太和和孩子都都生活的的很舒適適，因?yàn)槟褪撬麄儌兊谋ｋU險，但是是一個人人無論多多有本事事，有兩兩件事是是不能控控制的，，一個是是疾病，，一個是是意外。。假如有有一天您突然不能能照顧他他們了，對您的家人來來講，您太太不僅僅僅失去去了一個個丈夫，，您兒子不僅僅僅失去去了一位位父親，，最重要要的是他他們失去去了以穩(wěn)穩(wěn)定持續(xù)續(xù)的收入入，您的家人會會失去保保障,但但如果您您擁有適合的保保險，就會保保障您的家人在在出現(xiàn)意意外的情情況下生生活不受受影響，，您太太可以領(lǐng)到到一筆保保險賠償償金維持基本本的生活活，一直直到孩子長大大成人自立為止止.張先生生您說有有道理嗎嗎？1、意外2、疾?、龠@是是一家之之主………②太太太和小孩孩生活得得很舒適適……③因?yàn)闉槟憔褪鞘撬麄兊牡谋ｋU………④有兩兩件事情情不能控控制………⑤他突突然不能能照顧他他們………⑥他們們失去了了一份持持續(xù)穩(wěn)定定的收入入……主配偶子女持續(xù)收入入①②②③（1）意外（2）疾病④⑤⑥6歲22歲7-8萬萬元的高等教育費(fèi)用用Y:張先先生你為為什么首首選教育育類保險險呢？Y:張先先生你說說的非常常有道理理，現(xiàn)在的社社會多讀讀點(diǎn)書很很重要，，如果將將來孩子有能力上上大學(xué)，，但因?yàn)闉榻?jīng)濟(jì)的的原因使使他不能能完成，，以致影影響了他他的前途途，是很很可惜的的。一個個完善的的教育金金計劃應(yīng)應(yīng)該保障障孩子在接受高高等教育育時，一一定有一一筆費(fèi)用用幫助他他完成學(xué)學(xué)業(yè)，根根據(jù)最新新資料，，一所普普通大學(xué)學(xué)的學(xué)費(fèi)費(fèi)，住宿宿費(fèi)，生生活費(fèi)等等加起來來，一個個本科生生一年需需要1.5-2萬左右右的費(fèi)用用，四年年就要7-8萬萬左右，，等到你的的孩子上上大學(xué)時時還不到到十幾萬萬呀！這這些錢錢說多不不多，說說少不少少，為了了孩子著想，張先生你應(yīng)馬上做好好準(zhǔn)備保證將將來可以有一一個教育基金金給他，如果果將來一旦有有事發(fā)生在您您身上，而這這筆教育金沒沒有準(zhǔn)備好，，就會使孩子未來的前途受受到一定的影影響，我相信信張先生您一定不希望望見到這種情情況出現(xiàn)對嗎？張先生生你真的是一一位稱職有責(zé)責(zé)任感的父親親。教育儲蓄①多讀點(diǎn)書書是很重要的的……②將來小明明有能力讀大大學(xué)……③因?yàn)榻?jīng)濟(jì)濟(jì)的原因…不不能完成④以致影響響了他的前途途…可惜⑤一個完善善的教育基金金計劃……⑥四年就要要7-8萬左左右……⑦斜線條紋紋---說多多不多,說少少不少,可一一下子拿出來來也是一個不不小的問題.②⑤

①

①

④

⑤

18歲

22歲③

7-8萬高等教育費(fèi)用⑥

⑦

教育儲蓄Y:張先生你你為什么首選選養(yǎng)老類保險險呢？Y：張先生你說的的非常有道理理，請問你今年什么年齡齡？你有沒有有想過什么時時候退休？K：我現(xiàn)在30，預(yù)計60歲吧Y:人生的旅途會會有多長我們們大家都無法法預(yù)測，不過過我很深信張先生你未來的收入入會隨著你的的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)問問一起增加，，但到你60歲退休時，，你的收入可可能會大幅減減少，甚至為為零。其實(shí)我我們辛辛苦苦苦工作這么多多年，都希望望退休后可以以安詳晚年.Y:而退休后的主主要收入來自自三方面，首首先就是自己己的儲蓄，第第二就是兒女女給你的零花花錢，第三是是社會養(yǎng)老保保險。張先生我相信你也同同意，社會養(yǎng)養(yǎng)老保險是不不夠維持你生生活水準(zhǔn)的，，現(xiàn)在生活指指數(shù)這么高,我們的兒女照照顧自己的家家庭已經(jīng)很不不容易，何況況以后還要供供養(yǎng)我們?所以退休時有有筆自己可以以支配的錢來來安度晚年是是很重要的，，現(xiàn)在年輕，，有工作能力力，沒有錢不不要緊，但年年紀(jì)大了又沒沒有錢，生活活就會很困難難，一個好的的保障計劃，，基本上是可可以把年輕時時候的錢一點(diǎn)點(diǎn)一點(diǎn)存起來來，到年紀(jì)大大的時候就可可以拿來用，，我相信你也也希望退休之之后，自己有有筆錢可以做做您想做的事事對嗎？養(yǎng)老類經(jīng)驗(yàn)/學(xué)問30歲60歲100歲收入大幅減少1、年輕時攢攢的儲蓄2、子女給零零花錢3、社會養(yǎng)老老保險養(yǎng)老類Y:張先生你你為什么會首首選醫(yī)療類（（或意外類））？Y:張先生你你說的非常有有道理，你看看你現(xiàn)在是30歲，這是你你的生命線，，人生到什么么時候我們都都不知道，但但我相信你也也同意人生會會有起有落，，順境的時候候你可能會有有很好的收入入，好的投資資機(jī)會，但如如果平常沒有有積蓄的話可可能機(jī)會就會會錯過，在逆逆境的時候，，可能因?yàn)榇蟠蟛　⒁馔獾龋残枰灰还P錢去應(yīng)付付困難，否則則處境會更加加狼狽。我相相信張先生你也會同意，，需要用錢的的時候，能夠夠自己拿出來來總比跟別人人商量要好，，一個好的保保險計劃，基本上上可以提供一一筆應(yīng)急的錢錢，令你可以以把握好機(jī)會會或者應(yīng)付困困境。你說對嗎？醫(yī)療或意外疾病或意外的的應(yīng)急現(xiàn)金①現(xiàn)在30歲,這是您您的生命線………②人生到什么么時候我們都都不知道③相信人生有有起有落………④好的收入,好的投資機(jī)機(jī)會……⑤可能因?yàn)榇蟠蟛?、意外……②①③④收入投資？30歲①④⑤大病意外⑤Y:張先生你你為什么會首首選理財類呢呢？Y:張先生你你說的非常有有道理，一般人儲蓄的的習(xí)慣都差不不多，一開始始會很有決心心，但儲蓄到到一段時間后后，就會因?yàn)闉橄胭I車，裝裝修房子等，，或者想旅行行一次，就會會用掉很大一一部分，又要要重新從頭開開始存錢，始始終沒有達(dá)到到目標(biāo)，我們們這個計劃是是先確定一個個目標(biāo)，然后后用一個完善善的計劃和充充分的時間去去完成的。中中途如果發(fā)生生意外的話，，也可以保證證這個計劃一一步步地完成成，甚至于更更加不幸，如如果我們不能照顧家人人了，這筆錢就會會作為賠償金金，馬上送到到（我們）指指定的受益人人手里，換句句話說，這個個儲蓄計劃是是可以100%的成功。。理財類①一開始很很有決心，但但存到一定程程度.②就因?yàn)橄胂胭I車、裝修修房子.③用了很大大一部分.④又要重新新開始存錢.⑤始終沒有有辦法達(dá)到目目標(biāo)..⑥先確定一一個目標(biāo).⑦用一個完完善的計劃和和充分的時間去完成的.⑧中途發(fā)生意意外,一步一一步達(dá)成(畫畫上箭頭)⑨如果我們身身故.⑩百分百成功功.①⑦②③④⑤買車裝裝修房房目標(biāo)計劃時間始終無法達(dá)成目標(biāo)百分之百成功②⑤⑥⑦⑦⑦意外身故⑧⑨⑩③理財類張先生非常感感謝你對我工工作的支持，，剛剛咱們交交流的非常愉愉快，非常想想和你成為朋朋友，你填的的這是一份有有獎?wù){(diào)查表，，如果被公司司抽中的話，，我會把獎品品和你關(guān)注對對的資料一起起給你送來，，到時咱們再再好好聊。張先生非常感感謝你對我工工作的支持，，剛剛咱們交交流的非常愉愉快，非常想想和你成為朋朋友，看得出出你也是個愛愛學(xué)習(xí)的人，，這樣我們公公司明天有一一個專家講座座，正好有你你關(guān)注的話題題，要不一起起去了解了解解吧，到時我我正好順路來來接你。留下再次拜訪訪的機(jī)會最好不要用系系統(tǒng)的利益演演示最好不要做裸裸單最好要參考專專業(yè)數(shù)據(jù)最好利用文字字與數(shù)字相結(jié)結(jié)合最好是計劃書書通俗易懂根據(jù)客戶需求求設(shè)計計劃書書Y:張先生很很高興又見面面了，我們上上次交流的非非常愉快，你你的親和力和和責(zé)任感給我我留下了深刻刻的印象，你你的家庭真的的很溫馨呀，，這是嫂子吧吧？你看就溫溫文爾雅，你你好有福氣呀呀！這是上次次你填的“市市場調(diào)查表””問卷中的獲獲獎，（呈現(xiàn)冰箱貼貼）你看你多幸運(yùn)運(yùn)呀Y(jié):你看，這這是我根據(jù)你你的需求給你你帶了的一些些相關(guān)資料，，不僅解決了了你的醫(yī)療的的后顧之憂和和可以起到養(yǎng)養(yǎng)老的作用，，真是有病保保病沒病養(yǎng)老老呀，你看還還有什么不清清楚的地方嗎嗎？K:感覺已經(jīng)經(jīng)很清楚了。。Y:很高興我我們能達(dá)成共共識，請你在在這里簽個字字，你的身份份證和銀行卡卡拿出來我看看一下……成交面談Y:張先生，，恭喜你選擇擇了這份保障障計劃。為了了讓這份計劃劃早日生效，，我會盡快把把投保單交回回公司。如果果順利轉(zhuǎn)賬的的話，正式保保單會在一周周左右送給你你，到這時候候我們再見，，感謝你對我我的信任和工工作的支持??！我沒有錢呀你的意思我明明白，你是沒沒有計劃出投投保的錢對嗎嗎？我真的很很理解你的想想法。就像你你說的，一下下子拿出1萬萬多手頭可能能有點(diǎn)緊。但但是，你想過過嗎？如果你你投保，眼前前看來是有點(diǎn)點(diǎn)緊張，但是是長遠(yuǎn)來看呢呢？孩子未來來的教育、婚婚嫁還有咱的的養(yǎng)老、醫(yī)療療就會輕松很很多！這里面面的輕重，全全掌握在你的的手里。請問問你是夫妻對對保還是先存存一份？保險不是奢侈侈品而是必需需品，有錢人人只不過買的的多一些罷了了?，F(xiàn)在一斤斤牛肉好幾十十，隨一份禮禮好幾百，要要找到買不起起保險的人實(shí)實(shí)在太少了，，因?yàn)闆]人買買不起肉，隨隨不起禮，只只是沒有存保保險的習(xí)慣而而已。保險是是根據(jù)每個人人的實(shí)際需要要設(shè)計出來的的，每天也許許就是一包煙煙錢，就能有有效地解決孩孩子的教育、、婚嫁、創(chuàng)業(yè)業(yè)，避免到時時一下拿不出出大筆資金。。所以你看你是是夫妻對保還還是先存一份份你的銀行卡是是建行還是工工行？銀行卡的戶名名是你還是你你愛人的..（或用獎品方方案進(jìn)行促成成）拒接處理都說保險是騙騙人的張先生在我沒沒進(jìn)保險公司司之前也是這這么認(rèn)為的，，經(jīng)過認(rèn)真的的學(xué)習(xí)之后才才改變了認(rèn)識識，你看看吧吧，（簡單介紹保保險發(fā)展史））有那個騙子能能一直行騙這這么多年，還還騙的世界級級的最有政治治頭腦和經(jīng)濟(jì)濟(jì)頭腦的人都都愿意上當(dāng)受受騙，（名人談保險險）能騙的國家領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人出臺法法律和政策支支持發(fā)展的？？你看是夫妻對對保還是先存存一份？你的銀行卡是是建行還是工工行？銀行卡的戶名名是你還是你你愛人的....不如我投資做做生意收益高高你的意思我明明白，你是說說你覺得不如如你投資生意意收益高對嗎嗎？請問影響響你投保的還還有其他原因因嗎？（一定定要引導(dǎo)客戶戶說沒有了，，這樣我們才才能鎖定問題題，解決問題題并促成）其實(shí)你存不存存沒有關(guān)系，，你看我說的的有你沒有道道理。其實(shí)投投資和保險是是不具備可比比性的，就象象人的五官一一樣，各有各各的作用。投投資收益是靠靠資金、政策策、時機(jī)和決決策來決定的的，它具有一一定的風(fēng)險對對嗎？要想有有高收益就要要承擔(dān)高風(fēng)險險。當(dāng)然象你你這樣有頭腦腦和實(shí)力的成成功人士應(yīng)該該不會有失誤誤的。但是有有些事情不是是我們能左右右的了的，比比如國家政策策、自然災(zāi)害害等，就像世世上不會有永永不沉沒的船船一樣。而保保險就不一樣樣了，它是你你前期投資收收益的保險箱箱。具有安全全、避稅、避避債的功能。。無論未來怎怎么樣這些本本金和收益都都是你的。未未來你成為億億萬富翁，保保險就是錦上上添花，萬一一未來我們不不富有，那保保險就是你東東山再起的成成本或者是養(yǎng)養(yǎng)老的生活費(fèi)費(fèi)你看是夫妻對對保還是先存存一份？你的銀行卡是是建行還是工工行？銀行卡的戶名名是你還是你你愛人的......還不如銀行劃劃算其實(shí)你存不存存沒有關(guān)系，，你看我說的的有你沒有道道理。其實(shí)銀銀行和保險是是不具備可比比性的，就象象人的五官一一樣，各有各各的作用。銀銀行是應(yīng)對家家庭的日常生生活的現(xiàn)金賬賬戶，而保險險投資是解決決未來孩子的的教育、婚嫁嫁和咱的養(yǎng)老老、醫(yī)療的專?？顚Ｓ玫闹兄虚L期投資，，這樣的投資資放在銀行時時間越長你的的損失就越大大，因?yàn)樗牡氖找鏁煌ㄍㄘ浥蛎浲淌墒傻舻?。而我我們長期的收收益是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超超出銀行的。。再說你見過過有多少人在在銀行有10年以上的存存款的呀，要要是我們存在在銀行里的錢錢只存不花我我們早就成富富翁了，所以以銀行是存不不住錢的你看是咱是夫夫妻對保還是是先存一份？？你的銀行卡是是建行還是工工行？銀行卡的戶名名是你還是你你愛人的..遞送保單與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹Y：張先生，，這是你的保保單K：真不好意意思，還麻煩煩你親自跑一一趟給我送，，謝謝！Y：不用客氣氣，這是我應(yīng)應(yīng)該的，保險險本身賣的就就是服務(wù)，對對你的服務(wù)才才剛剛開始呢呢，我還想問問你對我的服服務(wù)滿不滿意意呢？K：滿意！不不然我也不會會從你這買保保險呀！Y：張先生很很高興你能這這么說。我的的責(zé)任就是不不斷認(rèn)識新朋朋友，為他們們提供專業(yè)的的服務(wù)，所以以想請你介紹紹五位朋友給給我好嗎？（（打開筆記本，，遞上簽字筆筆）誰是你最好的的朋友呀？朋友中有沒有有最近剛剛生生小孩的？你單位最好的的同事？K：我先問問問他們吧，因因?yàn)槲也恢赖勒l需要保險險Y：我了解你你不可能知道道誰現(xiàn)在誰正正有買保險的的想法，因?yàn)闉楸ｋU很少會會成為一般人人聊天的主題題，事實(shí)上，，保險通常都都是在事故發(fā)發(fā)生以后才備備受重視，但但等到事故發(fā)發(fā)生，一切都都已經(jīng)太遲了了，你說是嗎嗎？（再次做促成動動作）你最好的朋朋友有誰呀？？…K：我覺得還還是不太好，，因?yàn)槎疾徽J(rèn)認(rèn)識Y：張先生，，你看我們不不也是從陌生生成為朋友的的嗎？你介紹紹他們給我認(rèn)認(rèn)識并不一定定要他們買保保險，只是認(rèn)認(rèn)識認(rèn)識，一一旦他們需要要了解保險是是好聯(lián)絡(luò)我呀呀K：我還是覺覺得不太好Y：張先生你你覺得你的這這份保障怎么么樣？K：挺好呀，，不然我也不不會買呀！Y：就是呀??！我的目的只只是想和你的的朋友認(rèn)識認(rèn)認(rèn)識，提供給給他們一些資資訊而已，你你的朋友可以以判斷要不要要和我談?wù)勓窖?，我知道張張先生你是?dān)擔(dān)心會給你的的朋友帶來困困擾，是嗎？？但是，張先先生我可以肯肯定的告訴你你，我絕對不不會給你和你你的朋友造成成不愉快，如如果他們不愿愿和我談，我我是不會勉強(qiáng)強(qiáng)的。可是我我相信你一定定不會希望““一切都已經(jīng)經(jīng)太遲了”的的情況發(fā)生在在自己的親戚戚朋友身上吧吧?。ㄔ俅巫龃俪蓜觿幼鳎┠憧茨愕呐笥延阎杏袥]有經(jīng)經(jīng)濟(jì)條件好的的？能夠接受新鮮鮮事物的？活動人力突破破業(yè)務(wù)平臺突破破9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。02:02:0902:02:0902:0212/31/20222:02:09AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2202:02:0902:02Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:02:0902:02:0902:02Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2202:02:0902:02:09December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20222:02:09上上午02:02:0912月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月222:02上午午12月-2202:02December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/312:02:0902:02:0931December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。2:02:09上上午2:02上上午02:02:0912月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。02:02:0902:02:0902:0212/31/20222:02:09AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2202:02:0902:02Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。02:02:0902:02:0902:02Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2202:02:0902:02:09December31,202214、意意志志堅堅強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222:02:09上上午午02:02:0912月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月222:02上上午12月-2202:02December31,202216、少年年