《商務(wù)談判與溝通技巧》（第二版）課件項(xiàng)目四 循循善誘-談判磋商

項(xiàng)目四循循善誘——談判磋商凡戰(zhàn)，所謂餌者，非謂兵者置毒于飲食，但以利誘之，皆為餌兵也?！?jiǎng)⒉疁兀ā叭痔煜轮T葛亮，一統(tǒng)江山劉伯溫；前朝軍師諸葛亮，后朝軍師劉伯溫”）

在戰(zhàn)爭(zhēng)中，所謂的“魚(yú)餌”，并不是把放了毒藥的飲食讓對(duì)方的兵士吃，而是用各種各樣的利益誘惑敵兵上當(dāng)。項(xiàng)目四循循善誘——談判磋商知識(shí)目標(biāo)了解商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)性磋商階段的原則。掌握商務(wù)談判磋商的技巧和策略。能力目標(biāo)學(xué)會(huì)化解談判沖突從而使談判順利完成。運(yùn)用談判策略實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。案例導(dǎo)讀

梅斯與柯南道爾

思考：梅斯是如何在談判中實(shí)現(xiàn)自己的利益的？任務(wù)一磋商交易條件一、磋商的原則（一） 重復(fù)準(zhǔn)則（二） 條理準(zhǔn)則（三） 客觀準(zhǔn)則（四） 禮節(jié)準(zhǔn)則（五） 進(jìn)取準(zhǔn)則任務(wù)一磋商交易條件二、議價(jià)當(dāng)一方報(bào)價(jià)，另一方還價(jià)之后，由于雙方在交易條件上存在著分歧，需要就此進(jìn)行討論，因此談判雙方開(kāi)始議價(jià)。議價(jià)時(shí)，雙方必須對(duì)存在的分歧做出判斷。一般來(lái)說(shuō)，談判過(guò)程中產(chǎn)生的分歧大致可以分為三類，即想象的分歧、人為的分歧和真正的分歧。任務(wù)一磋商交易條件三、讓步（一）確定己方可以讓步的條件（二）讓步的基本原則（三）學(xué)會(huì)在壓力下談判1、強(qiáng)化談判的決心2、如何與頑固的對(duì)手談判3、沒(méi)有回報(bào)，絕不讓步（四）價(jià)格永遠(yuǎn)是讓步的焦點(diǎn)1、80元0元0元0元2、5元15元25元35元3、20元20元20元20元4、40元20元15元5元任務(wù)一磋商交易條件四、價(jià)格之外的其他交易條件磋商（一）品質(zhì)條件（二）數(shù)量條件（三）包裝條件（四）商檢條件（五）產(chǎn)權(quán)條件（六）交貨條件（七）裝運(yùn)條件（八）保險(xiǎn)條件（九）支付條件（十）不可抗力與索賠（十一）仲裁條件（十二）國(guó)際貿(mào)易常用術(shù)語(yǔ)任務(wù)二評(píng)估談判局勢(shì)任務(wù)設(shè)計(jì)：

在一次交易談判中，買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)交易條件進(jìn)行了艱苦的談判。在談判中，賣(mài)方對(duì)每套設(shè)備報(bào)價(jià)100萬(wàn)元，買(mǎi)方用自己合作的誠(chéng)意加各種策略，讓賣(mài)方降價(jià)到每套75萬(wàn)元。此時(shí)，賣(mài)方感覺(jué)應(yīng)該可以握手成交了，而買(mǎi)方卻突然提出“回去向上級(jí)匯報(bào)一下再確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)”。此時(shí)，你作為賣(mài)方代表，該怎樣處理這一“中止談判”的要求？任務(wù)二評(píng)估談判局勢(shì)一、交易條件顯然雙方都可接受的情況同步案例：P100二、交易條件可能為雙方接受的情況三、難以達(dá)成交易的情況四、評(píng)估調(diào)整策略同步案例p103任務(wù)三化解談判沖突一、出現(xiàn)沖突的原因（一）立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)（二）雙方成交底線差距太大（三）強(qiáng)迫手段（四）人員素質(zhì)低下（五）信息溝通的障礙（六）外部環(huán)境發(fā)生變化任務(wù)三化解談判沖突二、突破僵局的策略與技巧（一）客觀對(duì)待（二）準(zhǔn)備替代方案（三）運(yùn)用休