任務(wù)推銷心理與溝通

任務(wù)2推銷心理與溝通教學(xué)目標(biāo)

1.明確推銷心理特征。2.認(rèn)識(shí)推銷員的職業(yè)心理。3.掌握顧客的心理分析。4.了解推銷溝通的作用。5.量體裁衣，有針對(duì)性地推銷。1學(xué)時(shí)建議

1.知識(shí)性學(xué)習(xí)4課時(shí)。2.案例學(xué)習(xí)討論2課時(shí)。3.現(xiàn)場觀察學(xué)習(xí)6課時(shí)(業(yè)余自主學(xué)習(xí))。22.1推銷心理的特征與分類推銷心理是推銷活動(dòng)的客觀現(xiàn)實(shí)在推銷員與顧客頭腦中的反映。2.1.1推銷心理的特征推銷心理是指推銷員與顧客在推銷過程中發(fā)生的一系列極其復(fù)雜、微妙的心理活動(dòng)。在推銷活動(dòng)中，推銷員和顧客會(huì)根據(jù)各自的需求，在心理上產(chǎn)生許多想法，驅(qū)使他們采取不同的態(tài)度，這些態(tài)度和心理常常決定成交的數(shù)量甚至交易的成敗。具體表現(xiàn)在以下4個(gè)方面：31)相互性推銷，是推銷員與顧客相互商量、切磋，甚至是斗智斗勇的過程。2)目的性在推銷過程中，推銷員與顧客雙方均為達(dá)到某種目的而做相互的努力，最終達(dá)成一致意見或完成交易，這一過程是實(shí)現(xiàn)雙方利益目標(biāo)的過程3)差異性在推銷過程中，推銷員與顧客雙方達(dá)成一致意見或完成交易，就是滿足雙方利益的過程。4)不對(duì)等性在推銷過程中，推銷員與顧客相互感受不同，在一定程度上形成了對(duì)最終利益心理上的不對(duì)等性。42.1.2推銷心理分類推銷心理根據(jù)主體的不同分為推銷員心理和顧客心理兩個(gè)方面。1)推銷員心理銷售工作是一項(xiàng)很辛苦且備受考驗(yàn)的工作，很多推銷員的體會(huì)是：一個(gè)字，難！在推銷工作中，推銷人員的心理素質(zhì)直接決定了他們的職業(yè)前途和銷售的數(shù)量。推銷員是否了解自己的職業(yè)心理狀態(tài)，對(duì)提高其推銷心理素質(zhì)非常重要。推銷員要快速地達(dá)到銷售巔峰，除了了解現(xiàn)代推銷工作的游戲規(guī)則外，還需要不斷學(xué)習(xí)專業(yè)銷售技巧，接受眾多的推銷活動(dòng)和不同類型的顧客對(duì)自己心理素質(zhì)考驗(yàn)。5(1)推銷員的心理素質(zhì)和職業(yè)能力一般來講，推銷員需要具備容忍、毅力、幽默等方面的心理素質(zhì)。在情感品質(zhì)方面需要推銷員自身具有美感、理智感和道德感；具有為了實(shí)現(xiàn)預(yù)定目的而自覺努力的一種意志品質(zhì)，包括自覺性、果斷性、堅(jiān)毅性和自制力；具有推銷職業(yè)能力，包括觀察能力、記憶能力、注意能力、思維能力、想象能力、判斷能力、表達(dá)能力和應(yīng)變能力等。除此之外，推銷員還應(yīng)具備一些特殊能力，如對(duì)音樂的欣賞、對(duì)色彩的鑒別能力等。在以上能力中，特別強(qiáng)調(diào)推銷員要具備觀察能力、注意能力、表達(dá)能力和應(yīng)變能力等。6(2)推銷員的職業(yè)心理推銷員的健康心態(tài)是取得成功的金鑰匙。心態(tài)也即“心理情商”，是維持心理健康、調(diào)試心理壓力、保持良好心理狀況和活力的能力，是人們思維的習(xí)慣狀態(tài)、人生情緒和意志的遙控器，它決定人生的方向和質(zhì)量，是服務(wù)之基，成功之本。72)顧客心理常言道：顧客是上帝。上帝的心理你沒有掌握的話，你如何去面對(duì)市場？反之，如果推銷員能準(zhǔn)確地把握住顧客的心理，知道顧客的購買動(dòng)機(jī)，并適時(shí)地刺激他的購買欲望，就可使顧客愉快地掏錢購買產(chǎn)品。(1)顧客購買的心理活動(dòng)過程顧客心理活動(dòng)過程包括認(rèn)知—情感—意志—購后感受4個(gè)階段。8A.簡單地說，顧客認(rèn)知過程就是顧客對(duì)商品認(rèn)識(shí)、知道、記得以及留下印象的過程。是通過顧客對(duì)商品的感覺、知覺、記憶、思維和想象等心理活動(dòng)來完成的，分為感性認(rèn)知階段和理性認(rèn)知階段。感性認(rèn)知階段包括感覺和知覺兩階段，首先是通過感官來接受商品的各種不同的信息，形成對(duì)商品個(gè)別屬性的心理反映。比如商品的顏色、大小、形狀、氣味、粗細(xì)、軟硬、冷熱和結(jié)構(gòu)等，給顧客產(chǎn)生諸如新穎、名貴、美觀、鮮美和悅耳等感覺，再通過意識(shí)對(duì)商品的感覺材料加以整理和綜合，在頭腦中進(jìn)一步反映商品的整體，即商品的各種屬性的綜合，這就是知覺過程。9B.顧客情感的產(chǎn)生和需要變化受以下因素的影響：a.購買環(huán)境的影響；b.商品自身的影響；c.個(gè)人情緒的影響；d.社會(huì)情感的影響。C.顧客意志在行動(dòng)方面有時(shí)表現(xiàn)為積極的購買行動(dòng)，有時(shí)則表現(xiàn)為抑制或拒絕購買的行動(dòng)。此過程一般分為3個(gè)階段，即作出購買決定、執(zhí)行購買決定、體驗(yàn)執(zhí)行效果。10D.購購后后感感受受過過程程是是顧顧客客購購買買商商品品之之后后，，通通過過親親身身使使用用或或其其他他人人員員對(duì)對(duì)該該商商品品評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)的的影影響響，，使使顧顧客客對(duì)對(duì)所所購購買買的的商商品品又又重重新新評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)，，加加深深認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)，，產(chǎn)產(chǎn)生生購購后后感感受受。。11(2)顧顧客客的的需需要要與與購購買買動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)產(chǎn)生生購購買買心心理理的的前前提提表表現(xiàn)現(xiàn)為為顧顧客客有有需需要要，，也也就就是是顧顧客客有有愿愿望望、、意意向向和和興興趣趣。。需需要要是是產(chǎn)產(chǎn)生生人人的的行行為為的的原原動(dòng)動(dòng)力力或或內(nèi)內(nèi)部部驅(qū)驅(qū)動(dòng)動(dòng)力力，，是是推推銷銷的的基基石石。。A.需要要層次的的內(nèi)容。。根據(jù)美美國心理理學(xué)家馬馬斯洛對(duì)對(duì)人的需需要所做做的理論論分析，，將人的的需要分分為5個(gè)個(gè)層次(見下圖圖)：馬馬斯洛需需要層次次示意圖圖生理需需要。生生理需要要是指滿滿足個(gè)體體生存所所必需的的一切物物質(zhì)方面面的需要要。12馬斯洛需需要層次次示意圖圖13a.人們們存在著著不同層層次的需需要，那那么也就就存在著著不同層層次產(chǎn)品品的需要要。b.具有有不同需需要層次次內(nèi)容的的人，會(huì)會(huì)有不同同的購買買與消費(fèi)費(fèi)內(nèi)容。。c.企企業(yè)應(yīng)應(yīng)重視視管理理顧客客的需需要，，尤其其是創(chuàng)創(chuàng)造顧顧客的的需求求，才才可以以使推推銷工工作有有賴以以生存存和發(fā)發(fā)展的的基礎(chǔ)礎(chǔ)。d.推推銷人人員應(yīng)應(yīng)注意意確定定推銷銷對(duì)象象的主主要需需要，，了解解推銷銷對(duì)象象的需需要層層次及及其具具體特特點(diǎn)，，把推推銷任任務(wù)的的完成成建立立在滿滿足顧顧客需需要的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上。。14B.顧顧客的的購買買動(dòng)機(jī)機(jī)。顧顧客的的任何何一種種行動(dòng)動(dòng)都是是有目目的的的，這這個(gè)目目的便便是動(dòng)動(dòng)機(jī)。。購買買動(dòng)機(jī)機(jī)是直直接驅(qū)驅(qū)使顧顧客實(shí)實(shí)行某某種購購買活活動(dòng)的的一種種內(nèi)部部動(dòng)力力，反反映了了顧客客在心心理、、精神神和感感情上上的需需求，，實(shí)質(zhì)質(zhì)上是是顧客客為達(dá)達(dá)到需需求采采取購購買行行為的的驅(qū)動(dòng)動(dòng)力和和誘因因。在在生活活中，，我們們每個(gè)個(gè)人都都想得得到快快樂，，想擁擁有漂漂亮的的東西西，滿滿足自自尊心心，對(duì)對(duì)各種種各樣樣的商商品具具有表表現(xiàn)欲欲、占占有欲欲和好好奇心心，購購買時(shí)時(shí)會(huì)因因?yàn)槭苁芡其N銷員的的言語語、行行動(dòng)所所刺激激而變變得沖沖動(dòng)，，會(huì)因因所熟熟識(shí)的的人都都已擁擁有某某一商商品而而心動(dòng)動(dòng)………這些些表現(xiàn)現(xiàn)便是是購買買動(dòng)機(jī)機(jī)。15(3)顧顧客的的氣質(zhì)類類型與特特征A.氣質(zhì)質(zhì)的概念念。氣質(zhì)質(zhì)是指個(gè)個(gè)性心理理活動(dòng)進(jìn)進(jìn)行的速速度、強(qiáng)強(qiáng)度、穩(wěn)穩(wěn)定性和和指向性性。是人人的個(gè)性性心理特特征之一一，是心心理活動(dòng)動(dòng)的動(dòng)力力特征。。氣質(zhì)與與人的心心理活動(dòng)動(dòng)無直接接聯(lián)系，，但它影影響心理理活動(dòng)的的表現(xiàn)形形式。正正確理解解氣質(zhì)：：a.氣質(zhì)質(zhì)沒有好好壞之分分。b.氣質(zhì)質(zhì)類型不不能決定定一個(gè)人人的社會(huì)會(huì)價(jià)值和和事業(yè)成成就的高高低。16c.氣質(zhì)質(zhì)能幫你你客觀正正確地了了解、認(rèn)認(rèn)識(shí)自己己，明確確自己的的優(yōu)劣勢勢，有針針對(duì)性的的發(fā)揚(yáng)優(yōu)優(yōu)勢，彌彌補(bǔ)不足足。d.氣質(zhì)質(zhì)幫你搭搭建和諧諧的人際際橋梁，，了解不不同氣質(zhì)質(zhì)類型的的特點(diǎn)，，針對(duì)不不同氣質(zhì)質(zhì)類型的的人采取取不同的的交際方方式。B.氣質(zhì)質(zhì)的類型型與特征征。膽汁質(zhì)———急躁躁膽汁質(zhì)的的人反應(yīng)應(yīng)速度快快，具有有較高的的反應(yīng)性性與主動(dòng)動(dòng)性。17推推銷溝溝通的概概念和作作用1)推銷銷溝通的的概念溝通，是是信息的的交流，，是信息息傳遞或或交換的的過程。。推銷是是一個(gè)買買賣產(chǎn)品品與服務(wù)務(wù)的溝通通過程，，它可以以通過通通信工具具，如電電報(bào)、傳傳真，向向顧客傳傳遞信息息。也可可以是推推銷員與與顧客之之間的人人際信息息交流。。我們通通常指的的推銷溝溝通屬于于人際溝溝通范疇疇，即推推銷員在在分析自自己與顧顧客交流流的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，通通過與顧顧客之間間的信息息交流，，誘發(fā)顧顧客的購購買欲望望，說服服顧客接接受推銷銷意見和和建議的的過程。。2.2推推銷銷溝通182)推銷銷溝通的的過程人際溝通通是人與與人之間間信息的的傳遞。。包括意意見、情情感、思思考等的的交換，，借助語語言、文文字、表表情、手手勢、符符號(hào)等方方法來傳傳達(dá)。溝溝通是一一個(gè)復(fù)雜雜的過程程，有時(shí)時(shí)候即使使你一言言不發(fā)，，也可以以透過你你的服裝裝、儀表表、眼神神、表情情、動(dòng)作作等體態(tài)態(tài)語言傳傳遞出去去，被另另一方接接收到。。如一位位推銷員員，穿著著合體整整潔的服服裝，面面帶微笑笑，站在在商場里里，在顧顧客的眼眼里，已已經(jīng)認(rèn)定定了他的的角色，，知道購購買商品品時(shí)可以以到他那那兒去尋尋找?guī)椭?。這說說明，推推銷溝通通不僅可可以傳遞遞信息內(nèi)內(nèi)容，也也包括判判斷信息息的意義義。推銷銷溝通過過程主要要有3個(gè)個(gè)階段：：19(1)發(fā)出產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)信信息如顧客購買電電視機(jī)時(shí)，推推銷員向顧客客介紹電視機(jī)機(jī)的功能、規(guī)規(guī)格與價(jià)格等等信息。(2)接收產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)信信息如顧客通過推推銷員的介紹紹，詢問電視視機(jī)的使用情情況等信息。。(3)反饋產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)信信息發(fā)送者通過反反饋，了解他他想傳遞的信信息是否被對(duì)對(duì)方準(zhǔn)確無誤誤地接受或被被拒絕。如推推銷員向顧客客詳細(xì)介紹不不同型號(hào)的電電視機(jī)價(jià)格，，顧客對(duì)維修修細(xì)節(jié)做詳細(xì)細(xì)了解等。203)推銷溝通通的作用需求是推銷的的基石，是人人類活動(dòng)的原原動(dòng)力。但有有的需求處于于沉睡狀態(tài)，，只有被激發(fā)發(fā)、喚醒，人人們才會(huì)有所所行動(dòng)。推銷銷人員就是充充當(dāng)喚醒這種種需求的角色色，將顧客的的潛在需求變變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求求，變負(fù)需求求為正需求，，變無需求為為有需求………甚至創(chuàng)造顧顧客的需求。。21(1)推銷銷溝通通可以以知己己知彼彼，更更好的的發(fā)現(xiàn)現(xiàn)顧客客的需需求，，使利利益達(dá)達(dá)到最最大化化小故事事2小王是是個(gè)中中學(xué)生生，課課余時(shí)時(shí)間常常常幫幫助爸爸爸照照看水水果攤攤。一一個(gè)星星期天天的早早上，，爸爸爸讓小小王將將兩箱箱蘋果果放在在一起起，一一箱標(biāo)標(biāo)上10元元，一一箱標(biāo)標(biāo)上12元元。(2)推銷銷溝通通可以以創(chuàng)造造顧客客的需需求小故事事3一個(gè)鄉(xiāng)鄉(xiāng)下來來的小小伙子子在城城里做做銷售售員。。一天天差不不多該該下班班時(shí)，，老板板來了了，問問他說說：““你今今天做做了幾幾單買買賣？？”““一單單。””年輕輕人回回答說說。22(3)顧顧客客可可能能向向你你提提出出有有益益的的建建議議,溝溝通通可可以以集集思思廣廣益益小故故事事4一飯飯店店的的老老板板近近來來為為推推出出新新菜菜式式愁愁眉眉苦苦臉臉，，廚廚師師們們冥冥思思苦苦想想，，還還是是不不見見效效果果。。這這天天，，女女兒兒放放學(xué)學(xué)回回家家見見老老爸爸仍仍然然愁愁眉眉不不展展，，問問其其原原因因，，便便大大笑笑起起來來：：““原原來來就就這這么么點(diǎn)點(diǎn)小小事事？？””““小小事事？？小小孩孩不不懂懂。?！薄薄啊皬N廚師師不不好好嗎嗎？？””““不不是是！！””““那那就就更更簡簡單單?。　薄薄啊鞍グィ。　薄薄啊鞍职职职?，，直直接接問問客客人人不不就就行行了了？？當(dāng)當(dāng)然然，，不不能能直直接接問問，，您您要要問問客客人人對(duì)對(duì)本本飯飯店店的的菜菜式式是是否否滿滿意意？？需需要要什什么么改改進(jìn)進(jìn)？？還還需需要要什什么么其其他他服服務(wù)務(wù)？？不不就就行行了了嗎嗎？？””真真是是一一語語驚驚醒醒夢(mèng)夢(mèng)中中人人，，老老板板根根據(jù)據(jù)女女兒兒的的提提示示。。23(4)推銷溝溝通擺脫習(xí)慣慣性思維的束束縛，準(zhǔn)確地地掌握顧客心心理小故事5一位剛從外地地調(diào)來的朋友友，托我?guī)退谑袇^(qū)內(nèi)租租套房子。一一同事向我推推薦了一套他他的房子，雖雖然是老房子子，但地處市市中心，家具具、有線電視視、網(wǎng)線等設(shè)設(shè)備齊全，超超市、醫(yī)院、、農(nóng)貿(mào)市場都都在附近，生生活交通都很很方便。另一一個(gè)朋友也向向我推薦了一一套閑置的新新房。聽說租租房的是位女女性，朋友熱熱情地說：““這最適合不不過了，這小小區(qū)附近有兩兩家美容院、、一家健身會(huì)會(huì)所、咖啡廳廳……住進(jìn)去去啊，會(huì)感覺覺生活質(zhì)量都都提高了。242.2.2推銷銷溝通中需需要注意的的問題1)明白白推銷溝通通的重要性性，正確對(duì)對(duì)待溝通有效溝通可可以發(fā)現(xiàn)顧顧客的需求求甚至創(chuàng)造造需求，使使各方利益益最大化。。因此，我我們要正確確對(duì)待溝通通，有針對(duì)對(duì)性、有明明確目的的的與顧客溝溝通。在溝溝通中，推推銷員必須須根據(jù)不同同類型的顧顧客心理和和性格來認(rèn)認(rèn)真總結(jié)推推銷活動(dòng)，，注意溝通通的內(nèi)容應(yīng)應(yīng)準(zhǔn)確，不不能模棱兩兩可，提供供的信息要要真實(shí)有效效。因此，，推銷員應(yīng)應(yīng)將顧客的的需要放在在第一位，，否則，就就達(dá)不到信信息傳遞或或交換的目目的，甚至至造成誤解解，浪費(fèi)雙雙方的時(shí)間間。252)有耐耐心，才會(huì)會(huì)有效率在溝通過程程中要注意意詢問，要要學(xué)會(huì)“聽聽”顧客的的意見和建建議，從顧顧客的角度度出發(fā)，向向顧客表明明你對(duì)他的的意見或建建議的重視視程度，真真誠耐心地地關(guān)心他的的需要，才才會(huì)贏得顧顧客的信任任，開展有有利于推銷銷目的的溝溝通。尤其其是針對(duì)性性格急躁的的顧客更是是要耐心細(xì)細(xì)致，不要要隨意插話話、點(diǎn)評(píng)和和搬弄是非非，當(dāng)心““禍從口出出”，稍有有不慎就會(huì)會(huì)引起顧客客的反感。。263)注意意有效信息息的采集，，把握成交交時(shí)機(jī)溝通過程是是推銷員與與顧客面對(duì)對(duì)面的交流流過程，在在產(chǎn)品信息息交流中，，也包含著著一定的情情感交流。。不同性格格的顧客所所傳遞的需需要信息都都有所不同同，推銷員員要善于捕捕捉顧客信信息，有的的放矢地與與顧客進(jìn)行行溝通。當(dāng)當(dāng)推銷員在在溝通過程程中與顧客客有了一些些共同的興興趣愛好，，或者在聊聊到孩子、、工作、服服裝、娛樂樂等話題時(shí)時(shí)有了共鳴鳴，這些都都是有效溝溝通的信息息，推銷員員應(yīng)及時(shí)把把握這些信信息，促成成推銷活動(dòng)動(dòng)的進(jìn)一步步發(fā)展。274)針對(duì)對(duì)不同氣質(zhì)質(zhì)類型的顧顧客進(jìn)行推推銷溝通猶如故事5一樣，一一句很簡單單的話會(huì)引引來農(nóng)民那那么大的反反響。一些些平時(shí)在你你看來很正正常，很普普通的一些些習(xí)慣和動(dòng)動(dòng)作，在別別的人那里里就那么的的排斥而不不可理喻。。其實(shí)在一一定程度上上，就是因因?yàn)槟銈兊牡臍赓|(zhì)類型型不同、行行為表現(xiàn)形形式不同而而已。因此此，推銷員員針對(duì)不同同顧客的氣氣質(zhì)類型來來進(jìn)行溝通通，量體裁裁衣，是十十分必要的的。28(1)針針對(duì)對(duì)膽膽汁汁質(zhì)質(zhì)型型的的顧顧客客————少少繞繞彎彎子子如果果““直直腸腸子子””遇遇到到一一位位慢慢吞吞吞吞的的推推銷銷員員，，那那么么此此人人可可能能在在盛盛怒怒之之下下，，拂拂袖袖而而去去!所所以以，，推推銷銷員員如如果果遇遇到到了了脾脾氣氣暴暴躁躁的的人人，，一一定定要要盡盡力力配配合合他他，，做做到到語語速速快快一一點(diǎn)點(diǎn)，，動(dòng)動(dòng)作作利利落落一一點(diǎn)點(diǎn)，，介介紹紹商商品品要要突突出出重重點(diǎn)點(diǎn)，，細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)可可省省略略。。因因?yàn)闉檫@這種種人人下下決決心心很很快快，，如如果果你你猶猶豫豫較較多多，，反反而而會(huì)會(huì)失失去去溝溝通通的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)。。29(2)針對(duì)多多血質(zhì)型的顧顧客——以情情動(dòng)人多血質(zhì)的顧客客很容易溝通通交流，因?yàn)闉槎嘌|(zhì)的人人很喜歡說話話，一談起來來就天南海北北聊個(gè)沒完。。這時(shí)，推銷銷員不能任由由他一直講下下去，必須很很巧妙地將話話題引到推銷銷事務(wù)上。但但是你一定要要保持很親切切、很誠懇的的態(tài)度，否則則他便會(huì)認(rèn)為為你不尊重他他。在與多血血質(zhì)顧客打交交道的過程中中，推銷員不不妨站在顧客客的角度，反反復(fù)介紹使之之心動(dòng)。因?yàn)闉檫@種類型的的人大多心地地善良，富有有同情心，善善于替對(duì)方著著想，所以在在向多血質(zhì)型型的人推銷時(shí)時(shí)應(yīng)牢記“以以情動(dòng)人”的的推銷宗旨。。30(3)針對(duì)黏黏液質(zhì)型的顧顧客——以理理動(dòng)人黏液質(zhì)的顧客客喜歡知道各各種細(xì)枝末節(jié)節(jié)，所以，推推銷員對(duì)他所所提出的各項(xiàng)項(xiàng)問題，必須須要給予滿意意的答復(fù)，不不可以心慌，，也不可以存存有心機(jī)，一一定要多從理理性的角度去去介紹產(chǎn)品和和強(qiáng)調(diào)購買利利益，多采用用暗示的方法法，但要尊重重顧客選擇，，不可過于啰啰嗦，絕不要要多管閑事地地提許多意見見，這會(huì)導(dǎo)致致相反效果。。31(4)針對(duì)抑抑郁質(zhì)型的顧顧客——多說說多做抑郁質(zhì)型的顧顧客多沉默寡寡言，往往會(huì)會(huì)對(duì)購買后果果考慮過多而而做不出決定定，但又不愿愿詢問和請(qǐng)教教。所以，推推銷員對(duì)這種種類型的顧客客不僅要反復(fù)復(fù)進(jìn)行正面介介紹和商品展展示，而且還還應(yīng)關(guān)注其顧顧慮，在介紹紹過程中一一一解答。對(duì)于于不愛說話的的顧客，不應(yīng)應(yīng)該強(qiáng)迫他說說話，應(yīng)該順順著他的性格格，輕聲細(xì)語語地與之溝通通。需要注意意的是，抑郁郁質(zhì)的人容易易受挫，所以以只能提一些些容易回答的的問題來問他他，不要將提提問復(fù)雜化，，以免增加顧顧客的心理負(fù)負(fù)擔(dān)。32【做一做】一、經(jīng)典案例例閱讀推銷梳子的故故事有一個(gè)單位招招聘業(yè)務(wù)員，，由于公司待待遇很好，所所以很多人參參加了面試。。經(jīng)理為了考考驗(yàn)大家，出出了一個(gè)題目目：讓他們用用一天的時(shí)間間去向和尚推推銷梳子。很很多人都說這這是不可能的的，和尚是沒沒有頭發(fā)的，，怎么可能向向他們推銷？？于是很多人人就放棄了這這個(gè)機(jī)會(huì)。但但是有3個(gè)人人愿意試試。。第三天，他他們回來了。。第一個(gè)人賣賣了1把梳子子，他對(duì)經(jīng)理理說：“我看看到一個(gè)小和和尚，頭上生生了很多虱子子，很癢，在在那里用手抓抓。我就騙他他說抓頭用梳梳子抓，于是是我就賣出了了1把。”第第二個(gè)人賣了了10把梳子子。33①三個(gè)個(gè)推銷銷員推推銷的的思路路有什什么差差異？？②溝通通的實(shí)實(shí)質(zhì)是是什么么？③溝通通過程程是否否是創(chuàng)創(chuàng)造價(jià)價(jià)值的的過程程？二、課課堂訓(xùn)訓(xùn)練◎目目的通過課課堂訓(xùn)訓(xùn)練，，認(rèn)識(shí)識(shí)、掌掌握顧顧客心心理對(duì)對(duì)推銷銷的作作用；；完成成對(duì)推推銷心心理的的理解解和體體會(huì)；；體會(huì)會(huì)推銷銷溝通通的作作用及及注意意問題題?！騼?nèi)內(nèi)容對(duì)推銷銷心理理、推推銷溝溝通的的認(rèn)識(shí)識(shí)和理理解。。34◎人人員1.教教師選選擇認(rèn)認(rèn)識(shí)推推銷心心理和和推銷銷溝通通的相相關(guān)案案例，，并組組織學(xué)學(xué)習(xí)討討論，，安排排模擬擬小品品表演演活動(dòng)動(dòng)。2.學(xué)學(xué)生按按4～～6人人分組組，根根據(jù)學(xué)學(xué)習(xí)討討論案案例的的情況況，由由組長長安排排編寫寫小品品劇本本，設(shè)設(shè)計(jì)場場景、、情節(jié)節(jié)、臺(tái)臺(tái)詞，，安排排扮演演角色色?！虿讲襟E1.采采用現(xiàn)現(xiàn)場表表演形形式開開展活活動(dòng)。。2.教教師與與學(xué)生生代表表組成成評(píng)委委會(huì)，，對(duì)各各組表表演情情況進(jìn)進(jìn)行以以下項(xiàng)項(xiàng)目的的評(píng)分分。35363.教教師及及學(xué)生生代表表對(duì)表表演活活動(dòng)進(jìn)進(jìn)行現(xiàn)現(xiàn)場點(diǎn)點(diǎn)評(píng)。。4.學(xué)生撰撰寫書面表表演體會(huì)，，教師批改改，做書面面評(píng)價(jià)?！蛘J(rèn)識(shí)通過對(duì)認(rèn)識(shí)識(shí)推銷心理理及溝通的的課堂演練練，將自己己置身于推推銷員位置置，掌握推推銷心理的的重要性，，認(rèn)真總結(jié)結(jié)，培養(yǎng)與與人溝通和和認(rèn)識(shí)顧客客的意識(shí)。。37【任務(wù)回顧顧】通過對(duì)本章章的學(xué)習(xí)，，認(rèn)識(shí)理解解推銷心理理、顧客氣氣質(zhì)類型與與特征，初初步掌握溝溝通的含義義和作用。。通過實(shí)地地演練，再再次了解和和體會(huì)推銷銷員、推銷銷品、顧客客三要素在在推銷活動(dòng)動(dòng)中的地位位，將自己己置身于推推銷員角色色來認(rèn)識(shí)推推銷心理與與顧客溝通通。38【名詞速速查】1.購買買動(dòng)機(jī)：：購買動(dòng)動(dòng)機(jī)是直直接驅(qū)使使消費(fèi)者者實(shí)施某某種購買買活動(dòng)的的一種內(nèi)內(nèi)部動(dòng)力力，反映映了消費(fèi)費(fèi)者在心心理、精精神和感感情上的的需求，，實(shí)質(zhì)上上是消費(fèi)費(fèi)者為達(dá)達(dá)到需求求目標(biāo)所所采取購購買行為為的驅(qū)動(dòng)動(dòng)力和誘誘因。2.氣質(zhì)質(zhì)：氣質(zhì)質(zhì)是指個(gè)個(gè)性心理理活動(dòng)進(jìn)進(jìn)行的速速度、強(qiáng)強(qiáng)度、穩(wěn)穩(wěn)定性和和指向性性。是人人的個(gè)性性心理特特征之一一，是心心理活動(dòng)動(dòng)的動(dòng)力力特征。。3.推銷銷溝通：：我們通通常指的的推銷溝溝通屬于于人際溝溝通范疇疇，即推推銷員在在分析自自己與顧顧客交流流的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，通通過與顧顧客之間間的信息息交流，，誘發(fā)顧顧客的購購買欲望望，說服服顧客接接受推銷銷意見和和建議的的過程。。399、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。02:06:1302:06:1302:0612/31/20222:06:13AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2202:06:1302:06Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:06:1302:06:1302:06Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2202:06:1302:06:13December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20222:06:13上上午02:06:1312月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:06上上午12月-2202:06December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/312:06:1302:06:1331December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。2:06:13上午2:06上上午02:06:1312月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。02:06:1302:06:1302:0612/31/20222:06:13AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2202:06:1302:06Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。02:06:1302:06:1302:06Saturday,December31,202213、不知香積積寺