沒業(yè)績沒客戶銷售員的絕密武器

催眠式銷售看起來就像頂尖銷售員三三三原則魔鬼藏在細(xì)節(jié)中狀態(tài)決定結(jié)果沒有熱情你會打動誰你的笑容價值百萬讓你的眼睛做更有效的交流你必須知道的行為禮節(jié)投其所好才會如你所愿讓自己看起來像行業(yè)的專家只有同流才會交流鏡面映現(xiàn)技巧語言同步傾聽才會贏得信任

有一位牧師在教會里鼓動大家捐錢，送傳教士到中國。牧師的一席話極為精彩。坐在后排的馬克·吐溫很感動，決定捐25元。牧師繼續(xù)講。15分鐘后，馬克·吐溫決定只捐10元。牧師還繼續(xù)講。馬克·吐溫決定再扣5元。牧師仍然不停地講，使馬克·吐溫很不耐煩，決定只捐1元。約半小時后，牧師終于結(jié)束了講話。當(dāng)捐款箱轉(zhuǎn)到馬克·吐溫面前時，這位原來要捐25元的人，最后伸手從捐款箱中拿走1元錢。

贊美不停，鼓勵不斷有證明不一定相信，但沒有證明肯定懷疑更多

成功銷售五問這樣介紹產(chǎn)品最有效1.只有自己非常喜歡，別人才會感興趣。2.提前演練才會有備無患。3.問問題，讓客戶參與。4.清楚自己的目的。5.以客戶的興趣為中心。6.將產(chǎn)品的優(yōu)點與客戶的需求連接起來。7.如何減少客戶的痛苦和損失。8.與客戶的視線接觸。9.把客戶帶入一個點頭說“是”的節(jié)奏中去。一定要有絕對競爭優(yōu)勢對付競爭對手的方法：(1)了解他們在市場上所處的地位(2)了解他們的主要客戶是誰(3)弄清是他們在搶走你的生意，還是你在搶走他們的生意(4)弄清他們有沒有挖走你的員工(5)搞到所有能搞到的關(guān)于他們的信息(6)了解他們的價格(7)每個季度去買一次他們的東西，了解他們的銷售和產(chǎn)品情況(8)摸清他們的軟肋并以此為攻擊突破口(9)了解他們在哪些方面比你強(qiáng)，并且立刻作出相應(yīng)的改(10)仔細(xì)聽客戶對你的競爭對手的評價競爭對手狹路相逢時(1)永遠(yuǎn)不要說他們的壞話，即使客戶這樣說。(2)要夸他們是不錯的競爭對手(3)表現(xiàn)出尊重(4)顯示出你的不同之處——買你的產(chǎn)品收益會更多(5)強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢而不是弱點(6)舉一個客戶從競爭對手那里轉(zhuǎn)向你的例子(7)永遠(yuǎn)保持道德和職業(yè)素養(yǎng)參與才會主動，體驗才有感受

銷售高手都是構(gòu)圖專家

如何來構(gòu)圖?

1.

問自己：“客戶會如何使用這個產(chǎn)品?”

2.

再自問：“客戶在使用這個產(chǎn)品、享受它的效果與獲得它的益處時，會是什么樣的快樂的景象?”

3.

在自己的腦海里想象出一幅有趣的、具體的、能打動人心的圖畫，然后再化為文字。

把這幅圖畫像放電影一樣有聲有色地描繪給你的客戶聽。

讓客戶一看到產(chǎn)品就快樂

銷售魔法詞▲不要說“買”，要說“擁有”▲不要說“賣”，要說“參與”或“幫助”▲不要說“生意”，要說“機(jī)會”▲不要說“消費(fèi)"，要說“投資”▲不要說“很便宜”，要說“很經(jīng)濟(jì)”▲不要稱對方是“客戶”，要稱“服務(wù)對象”▲不要說“你的反對意見是什么？”而要說“你的疑惑是什么？”找出客戶向你購買的理由(1)

找到客戶的問題或痛苦(2)

擴(kuò)大對方不購買的痛苦(3)

提出解決方案(4)

提出解決問題的資歷和資格(5)

列出產(chǎn)品對客戶的所有好處(6)

解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的(理由)(7)

考慮一下我們是否可以送一些贈品(8)

我們有沒有辦法限時、限量供應(yīng)產(chǎn)品（人最想得到他沒有或得不到的東西）(9)

提供客戶見證(10)

做一個價格比較，解釋為什么會物超所值(11)

列出客戶不買的所有理由(12)

了解客戶希望得到什么結(jié)果(13)

塑造客戶對該產(chǎn)品的渴望度(14)

解釋客戶應(yīng)該購買你產(chǎn)品的五個理由，然后提出證明(15)

客戶買你產(chǎn)品的好處和壞處的分析(16)

你跟競爭對手有哪些不一樣的地方，要作比較(17)

客戶對該產(chǎn)品產(chǎn)生問題或疑問的分析(18)

解釋你的產(chǎn)品為什么這么貴(19)

為什么客戶今天就要購買你的產(chǎn)品客戶買的是感覺不要銷售鉆孔機(jī)，要推銷它們所鉆出來的弧度完善平整的鉆孔不要銷售汽車，要推銷名氣與地位或者是平穩(wěn)的駕駛感覺不要銷售保險，要推銷安全和保障，推銷免于悲劇發(fā)生和財務(wù)安定的家庭不要銷售眼鏡，要推銷更清晰的視野和優(yōu)美的造型不要推銷吸塵器，要推銷舒適整潔不要推銷鍋具，而要推銷簡單操作的家務(wù)和食物的營養(yǎng)感覺變了，需求就產(chǎn)生了

如何把冰賣給愛斯基摩人-銷售員：你好，你是否考慮過買新鮮的冰?-愛斯基摩人：冰？（不屑一顧）我們這兒到處都是冰。-銷售員：我知道，你們用冰蓋房子，用冰筑路，用冰…-愛斯基摩人：是的，我們最不缺的就是冰。-銷售員：你們喝水也用冰了？-愛斯基摩人：當(dāng)然。-銷售員：你是否發(fā)現(xiàn)這些冰有的被糞便、動物的內(nèi)臟或鄰居倒的臟東西污染了？-愛斯基摩人：我不知道，沒那么嚴(yán)重吧。-銷售員：如果你用的水中正好有這些臟東西，你感覺會怎樣？-愛斯基摩人：我不愿意那么想。-銷售員：如果這些臟東西讓你身體不舒服，你會怎么辦？-愛斯基摩人：我會去看醫(yī)生的。-銷售員：你知道這是什么原因造成的嗎？-愛斯基摩人：那些臟冰。開發(fā)需求的兩個策略：

發(fā)現(xiàn)問題點，不斷去暗示客戶問題的嚴(yán)重性。

通過對幾個不同的問題點進(jìn)行暗示，引導(dǎo)出一個更重要的問題?？蛻粼谌N情況下，比較容易作出改變并不太計較自己的付出：極度恐懼時極度喜悅時極度悲傷時攻心為上對你的客戶在沒有作充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品聰明的人知道每一件事，而精明的人知道每一個人嗜好是一直把人們聯(lián)系在一起的最好渠道24項客戶的期待1.

只要告訴我事情的重點就可以了2.

告訴我實情，不要使用“老實說”這個字眼，它會讓我緊張3.

我需要一位有道德的銷售員4.

給我一個理由，告訴我為什么這項商品再適合我不過了5.

證明給我看6.

讓我知道我并不孤單，告訴我一個與我處境類似者的成功案例7.

給我看一封滿意的客戶來信8.

商品銷售之后，我會得到你什么樣的服務(wù)，請你說給我聽、做給我看9.

向我證明價格是合理的10.給我機(jī)會作最后決定，提供幾個選擇11.強(qiáng)化我的決定12.不要和我爭辯

13.別把我搞糊涂了14.不要告訴我負(fù)面的事15.不要用瞧不起我的語氣和我談話16.別說我購買的東西或我做的事錯了。17.

我在說話的時候，注意聽18.

讓我覺得自己很特別19.

讓我笑20.

對我的職業(yè)表示一點兒興趣21.

說話要真誠22.

當(dāng)我無意購買時，不要用一堆老掉牙的銷售技巧向我施壓、強(qiáng)迫我購買23.

當(dāng)你說你會送貨時，要做到24.

幫助我購買，不要出賣我害怕被拒絕是你的心態(tài)有問題1.

交換的心態(tài)2.

幫助別人解決問題的心態(tài)3.

銷售是一種數(shù)字游戲，成交是一種概率4.

客戶并不在意對你的拒絕5.

沒有不好的客戶，只有不好的心態(tài)6.

其實客戶也很緊張7.

這是我的責(zé)任認(rèn)同別人才有機(jī)會肯定自己處理抗拒的兩大忌：(1)直接指出對方的錯誤(2)發(fā)生爭吵

解除抗拒點的兩種模式(1)

同理戰(zhàn)術(shù)：點頭、微笑-“是的”-自己的看法(2)“感覺——覺得——后來發(fā)現(xiàn)——”與客戶永無爭辯的秘訣合一架構(gòu)法解除客戶抗拒的八個步驟解除客戶抗拒的十種方式有效應(yīng)對客戶的八種借口1.我要考慮一下。2.我想多比較幾家看看3.你的價格太高了。4.你們的產(chǎn)品有某某產(chǎn)品好嗎？5.我需要和某某商量商量。6.給我一些資料，我再和你聯(lián)系。7.我有朋友也在賣這樣的產(chǎn)品，他會給我更的的優(yōu)惠。8.我現(xiàn)在還不能立刻下決定!如果客戶說“太貴了”首先摸清客戶價格異議的真正動機(jī)

▲

客戶想在商談中擊敗銷售員，以此來顯示他的談判能力▲

客戶想利用討價還價策略達(dá)到其他目的▲

客戶不了解產(chǎn)品的真正價值，懷疑價值與價格不符▲

客戶想通過討價還價來了解產(chǎn)品真正的價格，看看銷售員是否在說謊▲

客戶想從另一家買到更便宜的產(chǎn)品，他設(shè)法讓你削價是為了給第三者施加壓力▲客戶還有其他同樣重要的異議，這些異議與價格無關(guān)，他只是把價格作為一種掩飾解除客戶價格異議的九大原則先價值，后價格好處要加起來說，價格要分開來講負(fù)面的成本要加起來講用不同產(chǎn)品的價格作比較采用示范方法奔馳原理暗示后果詢問客戶的支付能力降價需要有條件引起客戶的興趣是所有銷售的開始30秒決定成敗

如果在30

秒之內(nèi)沒有引起客戶的注意那你的銷售就是失敗的在與客戶溝通之前，你要問自己下列問題，并分別用一句話來回答

我要說什么?我的策略依據(jù)是什么？我要表達(dá)的中心是什么？哪一種表達(dá)方式最有可能達(dá)成目的？我能否充分論證這一表述？是否還有其他與此相適應(yīng)或相關(guān)聯(lián)的必要表述這一表述是否與我的客戶的需要和興趣相關(guān)？變化重于一切想吸引客戶的興趣，那你自己必須變得很有趣微笑、打手勢、往前移動、變換位置、大聲講、輕聲說、語速增快、語速降慢、停頓、設(shè)問、幽默、夸張、情感渲染成不成交，關(guān)鍵在問

問對問題賺大錢什么是有效的問題？即(1)

有助于了解客戶現(xiàn)狀的問題(2)

有助于把客戶的潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)榧磿r需求的問題(3)

有助于滿足客戶要求的問題(4)有助于表達(dá)對客戶關(guān)注的問題利用開放式問題了解客戶的需求利用封閉式問題引導(dǎo)客戶的思維利用選擇性問題明確結(jié)果利用反問掌控主動7+1法則快速成交的七個問題沒有準(zhǔn)備，你就是在準(zhǔn)備失敗解讀客戶的購買信號消除成交的心理障礙請給我百分之百的保證，讓我放心沒有意識的說服才是真正有效的說服

一位先生帶著兒子來買球衣。他們在柜臺前還沒開口，營業(yè)小姐就微笑著迎上去：“你們好，是買一套球衣吧？”

先生奇怪地點頭：“你怎么知道的？”

小姐笑著說：“你一走向體育服裝專柜，就一直盯著球衣，看你兒子手中還拿著足球呢?！鄙朴诓煅杂^色、了解客戶的心思，是頂尖業(yè)務(wù)員的慣性。

這樣一說，先生和他兒子都挺高興，興致勃勃地挑選了一套球衣，準(zhǔn)備付款。營業(yè)小姐又恰到好處地多了一句嘴：“還有配套的汗衫、長襪?！敝灰銥榭蛻糁?，對方就不容易拒絕。