關(guān)于顧問(wèn)式銷售技術(shù)的介紹

關(guān)于顧問(wèn)式銷售技術(shù)的介紹

一、引進(jìn)顧問(wèn)式銷售的原因

1、什么是顧問(wèn)式銷售2、顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)3、顧問(wèn)式銷售在證券營(yíng)銷中運(yùn)用的意義二、顧問(wèn)式銷售方法中的銷售行為和顧客購(gòu)買行為

1、銷售行為2、購(gòu)買行為3、銷售行為和購(gòu)買行為的結(jié)合4、銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)三.顧問(wèn)銷售方法中的SPIN詢問(wèn)模式

1、什么是SPIN詢問(wèn)技術(shù)2、SPIN技術(shù)運(yùn)用的關(guān)鍵------準(zhǔn)備3、狀況性詢問(wèn)4、問(wèn)題性詢問(wèn)5、暗示性詢問(wèn)6、需求效益詢問(wèn)四.SPIN詢問(wèn)方式中FAB的運(yùn)用1、FAB的理解2、功能型的銷售對(duì)話3、好處型的銷售對(duì)話4、正確將FAB與SPIN相結(jié)合的銷售對(duì)話5、FAB的核心是把握產(chǎn)品的利益一、引進(jìn)顧問(wèn)式銷售的原因

1、什么是顧問(wèn)式銷售在理解這個(gè)概念之前，我想先給大家舉一個(gè)例子：假設(shè)面對(duì)一個(gè)在貨架前晃來(lái)晃去的先生,我現(xiàn)在要銷售一瓶去屑洗發(fā)水我這里將有兩種銷售方法第一種我會(huì)向客戶陳述：這位先生，我這里有一瓶去屑洗發(fā)水，它特含SPT分子，在去除頭屑的同時(shí)能有效抑制頭屑細(xì)菌的再生。同時(shí)它特含薄荷精華，性質(zhì)溫和，在保護(hù)您的頭發(fā)的同時(shí)還能起到醒目提神的功效。您可以買一瓶試試啊，價(jià)格也挺實(shí)惠的。

第二種我將向客戶陳述：這位先生，您好！請(qǐng)問(wèn)您是需要洗發(fā)水嗎？請(qǐng)問(wèn)您以前主要使用什么牌子什么類型的洗發(fā)水呢？您對(duì)它情有獨(dú)鐘的原因是什么呢？您對(duì)洗發(fā)水的選擇還有什么其他要求呢？顧問(wèn)式銷售方法的定義在與客戶溝通中通過(guò)技巧性地問(wèn)話,從客戶的購(gòu)買行為出發(fā),挖掘出客戶的需求點(diǎn)并將這種需求點(diǎn)有目的性地與推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)相結(jié)合,從而完成銷售目標(biāo)的過(guò)程.

2、顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)下面我們繼續(xù)沿用剛才的例子來(lái)探索一下顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)a.隱藏了直接的銷售進(jìn)攻性顧問(wèn)式銷售方法更傾向于一種雙向的交流行為.在這里你的第一個(gè)目的并不是推銷你的產(chǎn)品而是讓客戶明白你想幫助他認(rèn)識(shí)到并解決某些問(wèn)題b、、顧顧問(wèn)問(wèn)銷銷售售人人員員以以專專家家的的身身份份出出現(xiàn)現(xiàn)在以以上上的的例例子子中中,拋拋開開對(duì)對(duì)去去屑屑洗洗發(fā)發(fā)水水特特點(diǎn)點(diǎn)的的機(jī)機(jī)械械描描述述,一一個(gè)個(gè)顧顧問(wèn)問(wèn)式式銷銷售售人人員員會(huì)會(huì)更更傾傾向向于于與與顧顧客客交交流流一一些些頭頭發(fā)發(fā)護(hù)護(hù)理理的的基基本本常常識(shí)識(shí),他他會(huì)會(huì)耐耐心心地地幫幫你你分分析析你你的的頭頭發(fā)發(fā)發(fā)發(fā)質(zhì)質(zhì)并并不不務(wù)務(wù)正正業(yè)業(yè)地地向向你你介介紹紹選選擇擇洗洗發(fā)發(fā)水水或或者者護(hù)護(hù)理理頭頭發(fā)發(fā)的的基基本本方方法法.這這樣樣顧顧問(wèn)問(wèn)銷銷售售人人員員很很容容易易地地從從一一個(gè)個(gè)銷銷售售人人員員的的身身份份切切換換成成了了一一個(gè)個(gè)專專家家,無(wú)無(wú)形形中中讓讓你你對(duì)對(duì)他他產(chǎn)產(chǎn)生生了了信信任任度度和和依依賴賴性性.c、、從從顧顧客客的的需需求求出出發(fā)發(fā)大家家永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不要要忘忘記記了了,在在銷銷售售過(guò)過(guò)程程中中我我們們不不是是為為了了推推產(chǎn)產(chǎn)品品而而推推產(chǎn)產(chǎn)品品.我我們們推推產(chǎn)產(chǎn)品品的的目目的的是是為為了了讓讓客客戶戶認(rèn)認(rèn)同同我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品.而而客客戶戶認(rèn)認(rèn)同同我我們們產(chǎn)產(chǎn)品品的的前前提提是是我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品能能夠夠滿滿足足他他的的某某種種需需求求.3、、顧問(wèn)問(wèn)式式銷銷售售在在證證券券營(yíng)營(yíng)銷銷中中運(yùn)運(yùn)用用的的意意義義a、、顧顧問(wèn)問(wèn)式式銷銷售售可可以以減減少少股股民民的的防防范范意意識(shí)識(shí)b、、通通過(guò)過(guò)專專家家的的身身份份,建建立立股股民民對(duì)對(duì)客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理的的依依賴賴性性.C、、顧顧問(wèn)問(wèn)銷銷售售方方法法對(duì)對(duì)客客戶戶需需求求的的挖挖掘掘有有助助于于客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理有有的的放放矢矢的的抓抓住住股股民民的的要要害害.二、銷售行為為和顧客購(gòu)買買行為1、銷售行為為站在銷售代表表的角度來(lái)理理解銷售過(guò)程程,我們可以以將整個(gè)銷售售分為七個(gè)部部分(它強(qiáng)調(diào)調(diào)的是銷售的主觀能能動(dòng)性,其主體是銷銷售代表)圖1—1銷銷售行為七七步法大家要注意這這七個(gè)步驟驟是聯(lián)系相當(dāng)當(dāng)緊密的,每每前一個(gè)步驟驟都是為了下下一個(gè)步驟進(jìn)進(jìn)行鋪墊的,在前一個(gè)步步驟尚未完成成就貿(mào)然進(jìn)入入下一個(gè)環(huán)節(jié)節(jié),必將導(dǎo)致致銷售進(jìn)程的的失敗.也就就是說(shuō)我們?cè)谠谂c客戶接觸觸之前的準(zhǔn)備備工作是為了了接近客戶,而接近客戶戶的過(guò)程是為為了與客戶建建立良好的溝溝通氛圍從而而開始對(duì)客戶戶基本情況的的調(diào)查,而調(diào)調(diào)查客戶的基基本情況是為為了向客戶說(shuō)說(shuō)明我們的產(chǎn)產(chǎn)品,當(dāng)客戶戶對(duì)產(chǎn)品有了了一定的興趣趣時(shí),我們繼繼續(xù)向客戶演演示我們產(chǎn)品品的特性,并并鼓勵(lì)客戶參參與進(jìn)來(lái).在在此基礎(chǔ)上我我們?yōu)榭蛻籼崽岢鐾其N我們們產(chǎn)品的建議議,從而達(dá)成成成交.2、購(gòu)買行為為a.購(gòu)買行為為的七個(gè)步驟驟:然而站在顧問(wèn)問(wèn)式銷售的角角度,僅僅只只是研究銷售售代表的銷售售行為是遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的.大大家想一想,是不是只要要銷售代表一一股腦地從主主觀方面下工工夫,銷售就就一定會(huì)成功功呢?答案是是否定的.大大家不要忘記記了,銷售過(guò)過(guò)程是由銷售售代表和顧客客共同完成的的,從某種意意義上來(lái)講,顧客的購(gòu)買行行為才是決定定因素.所以,接下下來(lái)我們來(lái)看看一看顧客的的購(gòu)買行為:圖1－2購(gòu)購(gòu)買行為為七步驟b.購(gòu)買行為為的決策點(diǎn)購(gòu)買行為的第第一個(gè)決策點(diǎn)點(diǎn):出現(xiàn)在發(fā)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題分分析問(wèn)題階段段,它的核心心內(nèi)容圍繞著著:這個(gè)問(wèn)題題重要嗎?我我是否需要解解決這個(gè)問(wèn)題題購(gòu)買行為的第第二個(gè)決策點(diǎn)點(diǎn):出現(xiàn)在在分析解決問(wèn)問(wèn)題過(guò)程中,它的核心內(nèi)內(nèi)容圍繞著:我應(yīng)該采取取哪種方法來(lái)來(lái)解決這個(gè)問(wèn)問(wèn)題呢?比如說(shuō)在決定定解決頭屑問(wèn)問(wèn)題的過(guò)程中中,他最終選選擇的是食療療方法而不是是用洗發(fā)水止止屑,那么這這個(gè)購(gòu)買止屑屑洗發(fā)水的行行為同樣會(huì)中中斷.購(gòu)買行為的第第三個(gè)決策點(diǎn)點(diǎn):出現(xiàn)在選選擇賣方階段段,它的核心心內(nèi)容圍繞著著:我應(yīng)該選選擇哪一個(gè)賣賣方呢?我是是選擇海飛絲絲公司還是寶寶潔公司司呢?購(gòu)買行為的第第四個(gè)決策點(diǎn)點(diǎn):出現(xiàn)在確確定解決方案案和簽定購(gòu)買買協(xié)議階段,它的核心內(nèi)內(nèi)容是:我是是否最終確定定采納這個(gè)解解決方案案呢?3、顧問(wèn)式銷銷售的過(guò)程就就是購(gòu)買行為為和銷售行為為相結(jié)合的過(guò)過(guò)程銷售行為和購(gòu)購(gòu)買行為在顧顧問(wèn)式銷售中中結(jié)合的圖形形表示:準(zhǔn)備接接近購(gòu)購(gòu)買行行為的決策點(diǎn)點(diǎn)一調(diào)調(diào)查購(gòu)購(gòu)買行為的決決策點(diǎn)二說(shuō)說(shuō)明購(gòu)購(gòu)買行為為的決策點(diǎn)三三我需要解決這這個(gè)問(wèn)題嗎用用什么方方法來(lái)解決呢呢選選擇哪個(gè)賣方方成交購(gòu)購(gòu)買行為的的決策點(diǎn)三演演示建議采納這個(gè)解決決方案嗎我是這么來(lái)理理解這個(gè)圖形形的：a、在準(zhǔn)備和接近近過(guò)程中,顧顧問(wèn)式銷售人人員應(yīng)該幫助助客戶作出第第一個(gè)決策,我需要解決決這個(gè)問(wèn)題b、在調(diào)查過(guò)程中中,你要通過(guò)過(guò)有目的性的的詢問(wèn),引導(dǎo)導(dǎo)客戶按照我我們的邏輯方方式來(lái)解決問(wèn)問(wèn)題.如上例例所說(shuō)如果果客戶最終選選擇的是食療療方式解決頭頭屑問(wèn)題,那那銷售過(guò)程就就中斷了.因因此在這個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)里,你必必須調(diào)查到客客戶的現(xiàn)狀,他解決問(wèn)題題用的是哪些些標(biāo)準(zhǔn).還是是延用前例,食療方法見(jiàn)見(jiàn)效徹底,但但是過(guò)程復(fù)雜雜麻煩;去屑屑洗發(fā)水效果果不徹底,但但是很方便.在這里你就就必須了解客客戶他更看重重的是見(jiàn)效徹徹底這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)呢,還是更更看重方便這這個(gè)特征.我我們要幫助客客戶以我們的的標(biāo)準(zhǔn)為主.c、在確定了用什什么方法來(lái)解解決問(wèn)題之后后,我們會(huì)進(jìn)進(jìn)入到我們產(chǎn)產(chǎn)品特性的說(shuō)說(shuō)明階段,通通過(guò)我們產(chǎn)品品的點(diǎn)與客戶戶正待解決的的問(wèn)題相結(jié)合合的講解,我我們可以幫助助客戶選擇我我們作為賣方方d、通過(guò)更加詳細(xì)細(xì)的演示建議議,我們引導(dǎo)導(dǎo)客戶最終決決定采納我們們的建議,并并邁向成交階階段.總結(jié)銷售行為為和購(gòu)買行為為的關(guān)系：銷銷售行為引導(dǎo)導(dǎo)著購(gòu)買行為為的進(jìn)展，，購(gòu)買行為的的進(jìn)程最終決決定銷售行為為的實(shí)現(xiàn)4.銷售機(jī)會(huì)會(huì)點(diǎn)對(duì)話(s代代表銷售人員員c代表表客戶)S:請(qǐng)問(wèn)您您是做股票的的嗎?C:是啊。。S:請(qǐng)問(wèn)您做做股票多長(zhǎng)時(shí)時(shí)間了啊?C:十來(lái)年年了。S:您股票票賺錢了沒(méi)有有呢?C:一般吧，，還可以。S:您在什么么哪個(gè)證券公公司開的戶呢呢?C:哎,小姐姐。您究竟想想干什么啊?我們大家一起起來(lái)分析以上上這組對(duì)話存存在什么問(wèn)題題呢?1)首先我們們可以看到在在這組對(duì)話中中，銷售人員員漫無(wú)邊際的的問(wèn)了很多問(wèn)問(wèn)題，但是卻卻無(wú)法引起客客戶的興趣，，甚至很難讓讓客戶明白銷銷售人員談話話的主題和目目的。因此我我們可以得出出一個(gè)結(jié)論，，那就是銷售的的關(guān)鍵是向客客戶有效的提提問(wèn)。有效的提問(wèn)能能夠更好的引引導(dǎo)客戶的思思維向我們希希望的目標(biāo)點(diǎn)點(diǎn)邁進(jìn)2)那么如何才能能進(jìn)行有效的的提問(wèn)呢?提問(wèn)的關(guān)鍵是是提出客戶非非常關(guān)心的問(wèn)問(wèn)題或者能夠夠誘發(fā)客戶興興趣的問(wèn)題。。3)由此我們們可以得到這這么一個(gè)結(jié)論論：銷售的機(jī)會(huì)點(diǎn)點(diǎn)來(lái)自于客戶戶的回答甚至至是抱怨中.4)我現(xiàn)在在還想問(wèn)大家家一個(gè)問(wèn)題如果銷售代表表注意到了客客戶的抱怨，，也就是發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了銷售的機(jī)機(jī)會(huì)點(diǎn)之后，，就馬上用自自己產(chǎn)品的特特征向客戶提提供一定的方方案。大家覺(jué)得這樣樣可行嗎？回答顯然是否否定的，因?yàn)閺目蛻粢庖庾R(shí)到存在的的問(wèn)題到客戶戶決定解決存存在的問(wèn)題，，中間還需要要有一個(gè)過(guò)渡渡的過(guò)程，因因此不能一發(fā)發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)會(huì)點(diǎn)馬上向客客戶推銷自己己的產(chǎn)品?？傊赖篮芏鄷r(shí)候客客戶暴露在我我們面前的僅僅僅只是他們們的問(wèn)題點(diǎn)，，而并不是他他們的需求，，而顧問(wèn)式銷銷售的任務(wù)是是發(fā)現(xiàn)客戶的的問(wèn)題點(diǎn)，并并將隱藏性需需求引導(dǎo)成明明顯性需求。。那么在與客戶戶的交流過(guò)程程中，我們究究竟應(yīng)該如何何成功地引導(dǎo)導(dǎo)客戶形成符符合我們產(chǎn)品品特性的需求求就變得尤為為重要了.三.顧問(wèn)銷售售方法中的SPIN詢問(wèn)問(wèn)模式1、SPIN詢問(wèn)技術(shù)的的概念和特點(diǎn)點(diǎn)概念:SPIN詢問(wèn)問(wèn)技術(shù)是顧問(wèn)問(wèn)銷售方法中中的一種有效效對(duì)話模式,包括狀況性性詢問(wèn),問(wèn)題題性詢問(wèn),暗暗示性詢問(wèn),需求確認(rèn)性性詢問(wèn).通過(guò)過(guò)這種有效的的詢問(wèn)可以引引導(dǎo)客戶的思思維以及整理理自己的對(duì)話話順序.特點(diǎn):◆它可以使你你的客戶說(shuō)得得更多；◆它可以使你你的客戶更理理解你說(shuō)的是是什么；◆它可以使你你的客戶遵循循你的邏輯去去思考；◆它可以使你你的客戶做出出有利于你的的決策。2、SPIN技術(shù)運(yùn)用用的關(guān)鍵---準(zhǔn)備◆為什么客戶戶不認(rèn)同你產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)?a、銷售人員員過(guò)分關(guān)注自自己的產(chǎn)品而而忽略了聽客客戶說(shuō)什么說(shuō)的不是同一一種語(yǔ)言b、概念上不不一致c、習(xí)慣性的力量量不了解習(xí)慣性性的力量會(huì)變變成一種反論論.不要用產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)打擊擊習(xí)慣性力量量其實(shí)習(xí)慣性性力量可以用用一種趨勢(shì)或或其他方方式解解釋.探詢假假設(shè)前提使你你們的觀點(diǎn)趨趨于一致.比比如說(shuō)你在建建議一個(gè)從未未接觸過(guò)銀券券通的客戶由由現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)為銀銀券通的時(shí)候候如果你只只是一味地陳陳述銀券通的的優(yōu)點(diǎn)她可可以列舉出很很多反論這這就給你的銷銷售造成了不不必要的阻礙礙.其實(shí)與其其與他根深地地固的觀念對(duì)對(duì)抗你不如如告訴他:目目前銀券通已已經(jīng)成為了一一種趨勢(shì)絕絕大多數(shù)炒股股人士的首選選就是它了d、價(jià)值的判判斷銷售人員根據(jù)據(jù)賣價(jià)來(lái)判斷斷客戶不單單單是根據(jù)買價(jià)價(jià)判斷是否真真的對(duì)其業(yè)務(wù)務(wù)產(chǎn)生關(guān)鍵性性的作用，多多數(shù)銷售人人員會(huì)抱怨產(chǎn)產(chǎn)品太貴，但但是為什么銷銷量多的并不不見(jiàn)得是最便便宜的產(chǎn)品呢呢???當(dāng)客戶并沒(méi)有有真正理解你你所推薦的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)會(huì)給他帶來(lái)的的利益的時(shí)候候，產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格肯定是銷銷售人員最頭頭痛的問(wèn)題，，單純地用產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)去去解決這個(gè)問(wèn)問(wèn)題，就變成成了客戶不認(rèn)認(rèn)同你的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn).e.質(zhì)疑客戶會(huì)提出它它真的可以改改變我的現(xiàn)狀狀嗎？不要把把推銷產(chǎn)品對(duì)對(duì)客戶的利益益無(wú)限擴(kuò)大，，發(fā)虛會(huì)引起客戶的的質(zhì)疑?！羧绾螐目蛻魬舻慕嵌热?zhǔn)準(zhǔn)備你產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)a.簡(jiǎn)單是美美往往往很多成功的的銷售人員喜喜歡運(yùn)用簡(jiǎn)潔潔的提問(wèn)方式式。是嗎？為為什么呢？？這種情況況是怎么回事事？您的意意思是？有什什么影響？針針對(duì)這個(gè)問(wèn)題題您想過(guò)沒(méi)有有用最簡(jiǎn)單的的問(wèn)話話引導(dǎo)導(dǎo)客戶說(shuō)到你你希望他說(shuō)的的答案上去。。b.切忌教客客戶運(yùn)用，客客戶比你更了了解自己的需需求，如何從從客戶角度準(zhǔn)準(zhǔn)備你的關(guān)鍵鍵點(diǎn)。c.真正的產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值是是產(chǎn)品的的功能及這種種功能最基本本的用途。。d.留一些殘殘缺美第第一，不不要過(guò)分夸張張你的產(chǎn)品。。第二，SPIN留出來(lái)來(lái)的永遠(yuǎn)是讓讓客戶自己說(shuō)說(shuō)出來(lái)他最想想做的事。◆如何從新的的角度認(rèn)識(shí)客客戶的反論比如你說(shuō)的這這種方式非常常多!(這這就是反論)常規(guī)回答答可能是和客客戶一起探詢?cè)兡悄務(wù)務(wù)剬?duì)這么多產(chǎn)產(chǎn)品您的理解解嗎?我覺(jué)得自己現(xiàn)現(xiàn)有的方式也也很好，那您您可以談?wù)勀F(xiàn)有方式好好在哪嗎?這類產(chǎn)品非常常多潛臺(tái)詞是是：你能告訴訴我為什么你你的產(chǎn)品是最最好的嗎?可可以告訴他他你的產(chǎn)品的的獨(dú)特點(diǎn)和優(yōu)優(yōu)勢(shì)及其能在在市場(chǎng)存在的的前提和因素素，我們現(xiàn)在在的方式既然然很好，為什什么會(huì)有另一一種方式來(lái)代代替它呢？銷銷售代表想到到的是如何用用最好的東西西代替原先的的東西。顧問(wèn)問(wèn)式銷售代表表思考的是這這種產(chǎn)品本身身存在的合理理性，針對(duì)合合理性進(jìn)行說(shuō)說(shuō)明。你可以以告訴客戶你你產(chǎn)品的弱點(diǎn)點(diǎn)，但你一定定可以解決客客戶最關(guān)心的的最需要解決決的問(wèn)題點(diǎn)。。如何在銷售售對(duì)話中注意意針對(duì)反論突突出你的產(chǎn)品品的優(yōu)勢(shì)是一一個(gè)關(guān)鍵技巧巧，會(huì)在你覺(jué)覺(jué)得沒(méi)有銷售售可能時(shí)創(chuàng)造造機(jī)會(huì)?！羧绾握业揭灰粋€(gè)關(guān)鍵的突突破點(diǎn)既簡(jiǎn)單單又美真正的突破點(diǎn)點(diǎn)往往存在于于客戶的問(wèn)題題點(diǎn)中.在客客戶大量的問(wèn)問(wèn)題點(diǎn)要集中中尋找他最感感到煩惱和棘棘手的入手，，并尋找到其其與你推銷的的產(chǎn)品特性聯(lián)聯(lián)系最緊密的的地方，用最最簡(jiǎn)單的問(wèn)題題開始切入。。3、狀況性詢?cè)儐?wèn)定義:找出買方現(xiàn)在在狀況的事實(shí)實(shí)的詢問(wèn),它它是把握談話話方向的關(guān)鍵鍵.影響:SPIN問(wèn)題題中效力最小小的一個(gè)對(duì)成功有消極極的影響(絕絕大多數(shù)銷售售人員都問(wèn)得得太多)在顧顧問(wèn)銷售中,強(qiáng)調(diào)的是少少而精。建議:通過(guò)事前準(zhǔn)備備,除去不要要的狀況詢問(wèn)問(wèn)。準(zhǔn)備工作作的要點(diǎn)就是是準(zhǔn)備如何去去拜訪客戶,拜訪客戶的的方向以及拜拜訪客戶中提提問(wèn)的方向.1).精簡(jiǎn)你你的問(wèn)題2)簡(jiǎn)潔描述述你的狀況.詢問(wèn)問(wèn)很多多問(wèn)題,會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致談話中出出現(xiàn)很多詢問(wèn)問(wèn)方向,混淆淆客戶對(duì)你問(wèn)問(wèn)話的理解.3)過(guò)度自然然看到任何何一個(gè)現(xiàn)象都都要懂得和客客戶的業(yè)務(wù)進(jìn)進(jìn)行有效關(guān)聯(lián)聯(lián).4)選擇適合合的狀況性詢?cè)儐?wèn).合適的的狀況性詢問(wèn)問(wèn)和我們談話話的方向是相相關(guān)的,利用用它你能夠引引導(dǎo)客戶說(shuō)出出存在的問(wèn)題題點(diǎn),比如說(shuō)一個(gè)人人要把馬蹄掌掌推銷給將軍軍。如果他選擇這這樣的狀況性性詢問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)問(wèn)，您的馬廄廄里有多少匹匹馬?您的多多少馬還沒(méi)有有釘馬掌呢?將軍可能一一開始就給他他一個(gè)反論:我們不需需要馬蹄掌!如果他他選擇擇這樣樣的狀狀況性性詢問(wèn)問(wèn)：請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)，，聽說(shuō)說(shuō)您將將要帶帶軍出出征啊??？將將軍接接下來(lái)來(lái)可能能因?yàn)闉闆](méi)有有嗅到到這個(gè)個(gè)人的的推銷銷的味味道繼繼續(xù)和和他交交談。。是啊啊，有有什么么事嗎嗎？戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)上上相當(dāng)當(dāng)兇險(xiǎn)險(xiǎn)啊，，任何何一個(gè)個(gè)小的的細(xì)節(jié)節(jié)都會(huì)會(huì)導(dǎo)致致戰(zhàn)爭(zhēng)爭(zhēng)的失失敗吧吧？對(duì)對(duì)啊啊，通通過(guò)這這兩個(gè)個(gè)狀況況性詢?cè)儐?wèn)，，賣馬馬蹄掌掌的人人并不不急于于馬上上介紹紹馬蹄蹄掌的的特點(diǎn)點(diǎn)和優(yōu)優(yōu)勢(shì)，，而是是通過(guò)過(guò)兩個(gè)個(gè)狀況況性的的問(wèn)題題，將將談話話的方方向逐逐步引引向談?wù)務(wù)擇R馬蹄掌掌與戰(zhàn)戰(zhàn)爭(zhēng)成成敗的的關(guān)系系問(wèn)題題上來(lái)來(lái)了。。4、問(wèn)問(wèn)題性性詢問(wèn)問(wèn)定義:詢問(wèn)客客戶的的問(wèn)題題,面面臨的的不滿滿或困困境。。(它它將產(chǎn)產(chǎn)品的的特點(diǎn)點(diǎn)和客客戶關(guān)關(guān)心的的問(wèn)題題做第第一次次關(guān)聯(lián)聯(lián))影響:比狀況況性詢?cè)儐?wèn)更更有效效.越越有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的的銷售售代表表越會(huì)會(huì)頻頻頻提出出這樣樣的問(wèn)問(wèn)題。。引導(dǎo)流流程:關(guān)注注確確認(rèn)定定義認(rèn)認(rèn)同解解釋完完善統(tǒng)統(tǒng)一一。建議:a、多考慮慮你的的產(chǎn)品品能夠夠給客客戶解解決什什么樣樣的問(wèn)問(wèn)題，，而不不是一一味地地討論論你的的產(chǎn)品品擁有有哪些些細(xì)節(jié)節(jié)和特特點(diǎn)，，通過(guò)過(guò)問(wèn)題題性詢?cè)儐?wèn)引引導(dǎo)客客戶針針對(duì)存存在的的問(wèn)題題與你你的產(chǎn)產(chǎn)品特特性建建立了了一個(gè)個(gè)潛在在的橋橋梁，，這個(gè)個(gè)時(shí)候候你雖雖然沒(méi)沒(méi)有介介紹你你的產(chǎn)產(chǎn)品特特性，，但是是通過(guò)過(guò)揭露露客戶戶的問(wèn)問(wèn)題點(diǎn)點(diǎn)，你你已經(jīng)經(jīng)向你你的產(chǎn)產(chǎn)品特特性邁邁向了了一步步.b、注注意詢?cè)儐?wèn)問(wèn)問(wèn)題的的關(guān)聯(lián)聯(lián)性層層層層深入入沿用上上面的的例子子,當(dāng)當(dāng)銷售售者進(jìn)進(jìn)行了了必要要的狀狀況性性詢問(wèn)問(wèn)，了了解了了客戶戶一定定的現(xiàn)現(xiàn)狀問(wèn)問(wèn)題之之后，，有效效的問(wèn)問(wèn)題性性詢問(wèn)問(wèn)將初初步讓讓客戶戶意識(shí)識(shí)到自自己存存在的的難題題。比比如上上面的的例子子，賣賣馬蹄蹄掌的的人繼繼續(xù)問(wèn)問(wèn)：一一般在在戰(zhàn)斗斗中戰(zhàn)戰(zhàn)馬會(huì)會(huì)比較較容易易出現(xiàn)現(xiàn)哪些些問(wèn)題題？容容易受受到驚驚嚇，，甚至至有時(shí)時(shí)候會(huì)會(huì)造成成馬失失前踢踢的狀狀況.5、暗暗示性性詢問(wèn)問(wèn)定義問(wèn)買方方的難難點(diǎn),困難難或不不滿的的結(jié)果果和影影響.目的a、、將難題題的結(jié)結(jié)果擴(kuò)擴(kuò)大或或與潛潛在的的難題題進(jìn)行行聯(lián)系系,開開發(fā)客客戶對(duì)對(duì)難題題認(rèn)識(shí)識(shí)的透透明度度和力力度。。b、將隱性性需求求開發(fā)發(fā)為顯顯性需需求。。影響所有SPIN問(wèn)問(wèn)題中中最有有效的的一種種.出出色的的銷售售人員員問(wèn)許許多暗暗示性性詢問(wèn)問(wèn)。建議暗示性性詢問(wèn)問(wèn)最難難問(wèn),發(fā)問(wèn)問(wèn)之前前應(yīng)該該好好好策劃劃一下下。策劃暗暗示性性詢問(wèn)問(wèn)的關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)◆準(zhǔn)備和和策劃劃一個(gè)個(gè)暗示示性詢?cè)儐?wèn)的的關(guān)鍵鍵是找找到客客戶真真正存存在的的問(wèn)題題點(diǎn)，，而這這個(gè)問(wèn)問(wèn)題點(diǎn)點(diǎn)是由由客戶戶說(shuō)出出來(lái)的的?！舯仨氻氂忻髅鞔_的的指向向，同同時(shí)最最好能能引發(fā)發(fā)另一一個(gè)暗暗示性性詢問(wèn)問(wèn)。?！魩讕讉€(gè)暗暗示性性詢問(wèn)問(wèn)累積積起來(lái)來(lái)的效效率必必須指指向同同一個(gè)個(gè)問(wèn)題題。策劃暗暗示性性詢問(wèn)問(wèn)的步步驟a.確確定已已經(jīng)問(wèn)問(wèn)了客客戶一一個(gè)明明確的的問(wèn)題題性詢?cè)儐?wèn)談?wù)勗挼牡姆较蛳蛞呀?jīng)經(jīng)確定定。b.客客戶戶已已經(jīng)經(jīng)確確認(rèn)認(rèn)你你提提出出的的問(wèn)問(wèn)題題是是非非常常重重要要的的。。c.編編制制暗暗示示詢?cè)儐?wèn)問(wèn)開開發(fā)發(fā)表表表表針針對(duì)對(duì)這這個(gè)個(gè)問(wèn)問(wèn)題題性性詢?cè)儐?wèn)問(wèn)來(lái)來(lái)談?wù)劙蛋凳臼拘孕栽冊(cè)儐?wèn)問(wèn)、、產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)、、客客戶戶的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)、、會(huì)會(huì)談?wù)劦牡哪磕繕?biāo)標(biāo)、、客客戶戶的的難難題題我我們們的的暗暗示示。。d.根根據(jù)據(jù)表表準(zhǔn)準(zhǔn)備備實(shí)實(shí)際際的的問(wèn)問(wèn)題題6、、需需求求效效益益詢?cè)儐?wèn)問(wèn)定義義:詢問(wèn)問(wèn)提提出出的的對(duì)對(duì)策策對(duì)對(duì)客客戶戶的的價(jià)價(jià)值值和和意意義義.將將客客戶戶的的注注意意點(diǎn)點(diǎn)由由產(chǎn)產(chǎn)品品轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向向一一種種價(jià)價(jià)值值交交換換.影響響:這種種多多功功能能的的問(wèn)問(wèn)題題被被出出色色的的銷銷售售人人員員廣廣泛泛應(yīng)應(yīng)用用,對(duì)對(duì)客客戶戶有有積積極極的的影影響響.建議議:使用用這這些些問(wèn)問(wèn)題題讓讓買買方方告告訴訴你你,你你提提供供的的對(duì)對(duì)策策的的利利益益價(jià)價(jià)值值所所在在.如果果出出現(xiàn)現(xiàn)了了類類似似問(wèn)問(wèn)題題,你你采采用用這這種種方方案案將將給給你你帶帶來(lái)來(lái)什什么么效效益益呢呢?如如果果您您采采用用了了好好的的馬馬蹄蹄掌掌會(huì)會(huì)給給您您的的戰(zhàn)戰(zhàn)斗斗帶帶來(lái)來(lái)什什么么樣樣的的好好處處規(guī)規(guī)避避什什么么樣樣的的問(wèn)問(wèn)題題呢呢?四.SPIN詢?cè)儐?wèn)問(wèn)方方式式中中FAB的的運(yùn)運(yùn)用用.想通通過(guò)過(guò)SPIN與與FAB的的結(jié)結(jié)合合告告訴訴大大家家更更有有威威力力的的銷銷售售對(duì)對(duì)話話1、、FAB的的理理解解定義義就就是是功功能能好好處處和和利利益益功能能好好處處和和利利益益對(duì)對(duì)于于銷銷售售對(duì)對(duì)話話有有什什么么多多重重要要呢呢我我們們來(lái)來(lái)看看一一組組對(duì)對(duì)話話s:先先生生您您看看一一下下這這是是最最新新款款的的照照相相機(jī)機(jī).它它有有自自動(dòng)動(dòng)變變光光自自動(dòng)動(dòng)快快門門還還有有自自動(dòng)動(dòng)變變焦焦功功能能.(只只描描述述了了功功能能為為什什么么客客戶戶沒(méi)沒(méi)有有反反映映.沒(méi)沒(méi)有有顯顯現(xiàn)現(xiàn)客客戶戶的的問(wèn)問(wèn)題題功功能能是是否否適適合合客客戶戶.)c:哦哦s:您您看看它它的的機(jī)機(jī)身身采采用用太太合合金金不不易易磨磨損損.它它的的閃閃光光燈燈也也是是采采用用最最新新設(shè)設(shè)計(jì)計(jì).c:挺挺好好.多多少少錢錢?(顧顧客客感感覺(jué)覺(jué)到到具具有有強(qiáng)強(qiáng)烈烈的的推推銷銷意意識(shí)識(shí)不不得得已已通通過(guò)過(guò)詢?cè)儐?wèn)問(wèn)價(jià)價(jià)格格來(lái)來(lái)拒拒絕絕成成功功的的銷銷售售對(duì)對(duì)話話應(yīng)應(yīng)該該以以客客戶戶為為中中心心考考慮慮問(wèn)問(wèn)題題)s:才才要要1500塊塊錢錢c:太太貴貴了了s:我我們們正正在在促促銷銷您您買買了了還還可可以以參參加加我我們們的的抽抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)活活動(dòng)動(dòng).c:好好謝謝謝謝我我再再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn).很多多銷銷售售人人員員存存在在的的一一種種習(xí)習(xí)慣慣性性的的銷銷售售模模式式他他希希望望通通過(guò)過(guò)介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品的的好好處處和和功功能能以以至至于于引引起起客客戶戶的的興興趣趣從從而而采采取取購(gòu)購(gòu)買買決決策策.但但是是往往往往事事與與愿愿違違.發(fā)明明一一個(gè)個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品品首首先先是是發(fā)發(fā)明明功能能即即用用途途特特性性.功能能和和功功能能之之間間的的差差異異就就好好處處.為為什什么么陳陳述述了了功功能能和和好好處處之之后后就就是是不不能能銷銷售售出出這這個(gè)個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品品呢呢?雖雖然然有有這這個(gè)個(gè)功功能能好好處處但但是是能能給給我我?guī)?lái)來(lái)什什么么影影響響什什么么利利益益好處處對(duì)對(duì)我我有有什什么么價(jià)價(jià)值值就就是是利利益益.2.功功能能型型的的銷銷售售對(duì)對(duì)話話s:先先生生我我能能幫幫你你什什么么啊啊c:我我就就是是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)s:您您是是想想買買照照相相機(jī)機(jī)嗎嗎c:是是的的s:您您想想買買什什么么樣樣的的照照相相機(jī)機(jī)呢呢c:我我也也不不清清楚楚我我妻妻子子想想給給我我們們剛剛出出生生的的寶寶寶寶照照臉臉部部特特寫寫,可可是是我我們們?cè)瓉?lái)來(lái)的的相相機(jī)機(jī)照照的的很很模模糊糊.我我妻妻子子就就想想請(qǐng)請(qǐng)一一個(gè)個(gè)專專門門的的攝攝影影師師來(lái)來(lái)照照.但但是是我我卻卻覺(jué)覺(jué)得得請(qǐng)請(qǐng)一一個(gè)個(gè)攝攝影影師師的的費(fèi)費(fèi)用用還還不不如如我我重重新新買買一一部部更更好好的的相相機(jī)機(jī).s:先先生生您您算算找找對(duì)對(duì)地地方方拉拉我我們們這這里里有有各各種種各各樣樣的的照照相相機(jī)機(jī)只只要要您您選選一一種種就就可可以以了了這這種種照照相相機(jī)機(jī)是是我我們們最最近近促促銷銷的的照照相相機(jī)機(jī).它它的的鏡鏡頭頭是是非非常常便便宜宜的的而而且且它它剛剛好好也也可可以以滿滿足足您您照照相相的的功功能能.c:原原來(lái)來(lái)這這樣樣是是不不是是太太便便宜宜了了s:不不是是啊啊原原先先很很貴貴現(xiàn)現(xiàn)在在是是打打五五折折優(yōu)優(yōu)惠惠.c:實(shí)實(shí)際際上上我我還還沒(méi)沒(méi)決決定定買買照照相相機(jī)機(jī)s:為為什什么么還還沒(méi)沒(méi)決決定定呢呢我我們們現(xiàn)現(xiàn)在在有有這這么么多多照照相相機(jī)機(jī)您您到到別別處處去去還還沒(méi)沒(méi)我我們們齊齊全全啊啊c:我我能能不不能能看看一一下下您您的的照照相相機(jī)機(jī)s:您看看這是是一個(gè)單單眼反射射照相機(jī)機(jī)這個(gè)個(gè)照相機(jī)機(jī)能看清清人最近近的面部部細(xì)節(jié).c:客戶戶說(shuō)這這是什么么單眼反反射相機(jī)機(jī)啊s:單眼眼反射相相機(jī)啊就就是說(shuō)說(shuō)它有很很精密的的光學(xué)鏡鏡頭.評(píng)價(jià):功功能性銷銷售代表表不斷陳陳述功能能和好處處但客客戶覺(jué)得得很迷茫茫不能能下決心心卻不不愿意深深入暴露露需求客客戶不不知道這這個(gè)利益益是否與與自己的的現(xiàn)有需需求掛鉤鉤3.好處處型的銷銷售對(duì)話話s:先生生我能幫幫你什么么啊c:我我就是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)s:您是是想買照照相機(jī)嗎嗎c:是的的s:您想想買什么么樣的照照相機(jī)呢呢c:我也也不清楚楚我妻妻子-------s:先生生您算找找對(duì)地方方拉.現(xiàn)現(xiàn)有兩款款相機(jī)這這一款款是單眼眼反射長(zhǎng)長(zhǎng)焦距這這一款款是廣焦焦的相機(jī)機(jī)這一一款可以以照星星星照月亮亮把您的的毛孔都都可以照照的很細(xì)細(xì)而這這一款可可以把您您所有的的同事家家人都取取到鏡里里而且且這個(gè)相相機(jī)不僅僅可以照照光角而而且您您爬山去去海邊玩玩時(shí)可以以照豐富富景致層層次時(shí)都都可以用用到.c:我并并沒(méi)有這這樣的需需求s:您早早晚都可可以用到到而且且這真是是貨真價(jià)價(jià)實(shí)而且且現(xiàn)在還還在促銷銷.c:我剛剛開始想想買的時(shí)時(shí)候并沒(méi)沒(méi)有想到到相機(jī)還還這么復(fù)復(fù)雜而且且我也不不太清楚楚你說(shuō)的的這個(gè)照照相機(jī)為為什么比比我們現(xiàn)現(xiàn)有的好好呢?評(píng)價(jià):好好處型銷銷售代表表說(shuō)了功功能和好好處但但不是客客戶最感感興趣的的沒(méi)有有讓客戶戶深入認(rèn)認(rèn)識(shí)到好好處對(duì)于于自己需需求滿足足的價(jià)值值.一方方面要說(shuō)說(shuō)出功能能和好處處但是是要結(jié)合合客戶現(xiàn)現(xiàn)在的需需求說(shuō)出出這種需需求能帶帶來(lái)的利利益4.正確確將FAB與SPIN相結(jié)合合的銷售售對(duì)話s:先生生我能幫幫你什么么啊我就是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)s:您是是想買照照相機(jī)嗎嗎是的s:您想想買什么么樣的照照相機(jī)呢呢我也不清清楚我我妻子-------s:那您您現(xiàn)在用用的是什什么相機(jī)機(jī)呢用的是個(gè)個(gè)傻瓜相相機(jī)s:一般般用現(xiàn)在在的相機(jī)機(jī)做什么么呢只是旅游游是用一一下s:那您您有什么么不滿沒(méi)法近距距離攝影影很模模糊s:近距距離攝影影是您最最關(guān)心的的吧是啊s:那您您用過(guò)類類似能近近距離攝攝影的相相機(jī)用過(guò)我我朋友的的尼康相相機(jī)s:那個(gè)個(gè)相機(jī)怎怎么樣非常好就就是太沉沉了s:那您您知道單單眼發(fā)射射相機(jī)和和傻瓜相相機(jī)的區(qū)區(qū)別嗎單不太清清楚s:單是是用手動(dòng)動(dòng)調(diào)焦的的相機(jī)您您在成成相孔看看到的東東西就是是您要拍拍的東西西傻是是您在成成相孔看看到的東東西和您您拍的東東西不一一樣這這就是區(qū)區(qū)別所所以您無(wú)無(wú)法近距距離給您您寶寶拍拍照片我明白單單是什么么樣了評(píng)價(jià):通通過(guò)利用用FAB與SPIN的的結(jié)合顧顧問(wèn)銷售售代表已已經(jīng)讓客客戶明白白了單影影反射相相機(jī)的特特點(diǎn)與客客戶需求求的聯(lián)系系.接下下來(lái)銷售售人員只只需要就就為什么么單影反反射相機(jī)機(jī)可以給給寶寶拍拍很細(xì)的的近部特特寫從功功能好處處方面做做了一一一介紹.在上述述對(duì)話中中銷售人人員更多多的是去去了解客客戶存在在的問(wèn)題題需求,客戶曾曾經(jīng)通過(guò)過(guò)什么手手段解決決了現(xiàn)在在的問(wèn)題題及當(dāng)時(shí)時(shí)存在的的問(wèn)題.在此基基礎(chǔ)上把把自己的的解決方方案提出出來(lái),不不斷用狀狀況詢問(wèn)問(wèn),問(wèn)題題詢問(wèn)讓讓客戶自自己意識(shí)識(shí)到問(wèn)題題點(diǎn).5.FAB的核核心是把把握產(chǎn)品品的利益益如何正確確把握產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)客客戶的利利益呢？？貓一定吃吃魚如何將魚魚介紹給給貓貓先生您您好我我這里里有一條條剛剛打打撈的魚魚非常常新鮮剛剛從江江里打撈撈的魚魚肉塊很很整很細(xì)細(xì)膩很很好消消化味味道甜美美非常常頂餓這是500塊我我不吃吃錢用用錢可以以買魚我我不缺缺魚但但是您您拿很多多魚可以以找到一一個(gè)很漂漂亮的女女朋友啊啊我我要找女女朋友這才是真真正的FAB說(shuō)了B以以后客戶戶沒(méi)有反反應(yīng)但但是可可以繼續(xù)續(xù)深入引引導(dǎo)直直到挖掘掘出客戶戶的深層層利益需需求貓不吃肯肯德基它都帶來(lái)來(lái)不了貓貓需要的的利益因此貓不不吃肯德德基.但是現(xiàn)實(shí)實(shí)生活中中,貓與與魚很難難相遇也也就是是說(shuō)顧客客需求和和市場(chǎng)供供給經(jīng)常常錯(cuò)位這這時(shí)候候銷售員員需要通通過(guò)服務(wù)務(wù)來(lái)彌補(bǔ)補(bǔ)客戶需需求貓不吃魚的問(wèn)問(wèn)題可以用spin與與fab的方方法來(lái)解決.首先了解貓的的狀況問(wèn)出出貓的問(wèn)題點(diǎn)點(diǎn)引發(fā)貓對(duì)對(duì)問(wèn)題點(diǎn)的不不滿和抱怨提提供給貓解解決的方案按按功能好處處和利益的方方法來(lái)陳述貓和魚就相遇遇了.9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:55:4203:55:4203:5512/31/20223:55:42AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2203:55:4203:55Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。03:55:4203:55:4203:55Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2203:55:4203:55:42December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。31十二二月20223:55:42上上午03:55:4212月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:55上上午12月-2203:55December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/313