組織購買行為

第七章組織購買行為組織購買者的類別與特性組織的購買角色組織購買者面對的購買情境組織購買者的購買決策過程影響組織購買行為的因素學(xué)習(xí)目標(biāo)行銷管理：策略性的觀點Chapter7組織購買行為2組織市場的分類轉(zhuǎn)售者服務(wù)提供者政府機(jī)構(gòu)組織市場非營利組織中央政府地方政府服務(wù)業(yè)購買者企業(yè)組織工業(yè)購買者原設(shè)備製造廠工業(yè)品的最後使用者工業(yè)品的中間使用者行銷管理：策略性的觀點Chapter7組織購買行為3企業(yè)市場的特性企業(yè)市場的十項特性：購買者較少購買量較大購買者的分布集中供應(yīng)商與顧客間的關(guān)係較密切衍生的需求行銷管理：策略性的觀點Chapter7組織購買行為4企業(yè)市場的特性較無彈性的需求需求的波動性較大專業(yè)購買直接採購互惠購買行銷管理：策略性的觀點Chapter7組織購買行為5政府採購的特性較多的監(jiān)督和規(guī)範(fàn)在預(yù)算書中明列公開招標(biāo)偏好本國供應(yīng)商行銷管理：策略性的觀點Chapter7組織購買行為6組織購買的角色發(fā)起者(initiators)使用者(user)影響者(influencers)決定者(deciders)核準(zhǔn)者(approvers)購買者(buyers)把關(guān)者(gatekeepers)行銷管理：策略性的觀點Chapter7組織購買行為7組織的購買類型再接再購採購部門在例行基礎(chǔ)上再次訂購的一種購買情境修正再購購買者欲修正產(chǎn)品的規(guī)格、價格、交貨要求或其他交易條件的購買情境新購買購買者首次購買產(chǎn)品或服務(wù)的購買情境行銷管理：策略性的觀點Chapter7組織購買行為8三種購買類型的特徵特徵直接再購修正再購新購買所需時間少普通多購買中心的規(guī)模小中等大資訊需要最少中等最多考慮的備案無很少許多新奇無普通高決策複雜性低中等中-高頻率經(jīng)常重覆不常資料來源：CourtlandBovee，MichaelHoustonandJohh

Thill,Marketing,2nded..(NewYork:McGraw-Hill,1995),p.159.行銷管理：策略性的觀點Chapter7組織購買行為9系統(tǒng)購買與系統(tǒng)銷售系統(tǒng)購買許多組織購買者喜歡向一個銷售者購買一個整體解決方案(totalsolution)，此即所謂的系統(tǒng)購買(systembuying)。系統(tǒng)銷售為因應(yīng)組織購買者偏愛系統(tǒng)購買的做法，許多供應(yīng)商採用系統(tǒng)銷售(systembuying)，即銷售一整套的解決方案給購買者。行銷管理：策略性的觀點Chapter7組織購買行為10組織購買決策與購買情境購買步驟新購買修正再購直接再購1.問題確認(rèn)需要或許需要不需要2.一般需要描述需要或許需要不需要3.產(chǎn)品規(guī)格需要需要需要4.供應(yīng)商收尋需要或許需要不需要5.報價徵求需要或許需要不需要6.供應(yīng)商選擇需要或許需要不需要7.例行訂購規(guī)定需要或許需要不需要8.績效檢討需要需要需要資料來源：Phiilp

kotlerandKevinKeller,MarketingManagement,12thed.(UpperSaddleRiver,NJ:PearsonEducation,2006).P.220.行銷管理：策略性的觀點Chapter7組織購買行為11影響組織購買行為的主要因素環(huán)境因素組織因素人際因素個人因素經(jīng)濟(jì)情勢目標(biāo)地位年齡科技變動政策權(quán)威所得政治情勢作業(yè)程序權(quán)力關(guān)係教育水準(zhǔn)法律規(guī)定組織結(jié)構(gòu)群體關(guān)係工作職位競爭者行動性格文化和習(xí)俗處世態(tài)度行銷管理：策略性的觀點Chapter7組織購買行為12採購方面的一些組織趨勢採購方面九大組織趨勢採購部門的升級跨功能的角色集中採購小額產(chǎn)品項目的分散採購網(wǎng)路採購行銷管理：策略性的觀點Chapter