促銷活動(dòng)可分為二種形態(tài)

促銷活動(dòng)可分為二種形態(tài)1通路促銷2消費(fèi)者促銷商品陳列是1、銷售人員最主要的工作2、銷售人員的第二生命3、最具經(jīng)濟(jì)效益的媒體4、跟消費(fèi)者對(duì)話的最后機(jī)會(huì)貨架上的陳列1、選擇最多的人經(jīng)過(guò)的貨架A大禮包放在頂層。B銷量最多的主要品牌放在中層。C小孩子喜歡的放在較低的貨架。D大包的經(jīng)濟(jì)裝放在最低的一層。2、緊記以下的常規(guī)A能見(jiàn)度：見(jiàn)不到的產(chǎn)品，就不會(huì)被考慮。B能達(dá)到：觸摸不到的產(chǎn)品，就不會(huì)被選擇。C吸引力：有吸引力的陳列，就會(huì)帶來(lái)銷路。D尺寸：愈大的陳列，銷量會(huì)愈好。什么是商品陳列？貨進(jìn)店頭+商品陳列售出給消費(fèi)者

完全銷售

SellThrough1.適當(dāng)?shù)呢浧?.適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)3.適當(dāng)?shù)臅r(shí)間4.足夠的數(shù)量5.正確的價(jià)格6.正確的做法正常貨架陳列又稱：第一陳列位(PrimaryDisplay)

是商店一般正常販?zhǔn)郛a(chǎn)品的位置。如：小販的擺貨平板上小雜貨店的玻璃柜或木柜貨架內(nèi)自選式超市的多層貨架上均為正常貨架陳列特殊陳列常用的技巧3割箱割法3.1割箱前將產(chǎn)品取出，避免割破產(chǎn)品3.2沿割箱線割開(kāi)，放入產(chǎn)品陳列3.3如無(wú)割箱線，則自己設(shè)計(jì)。*必須可以看到產(chǎn)品名及主要設(shè)計(jì)/信息*以產(chǎn)品承重的割箱法（托盤法）*以紙箱承重的割箱法（破箱法）3.4盡量保留外箱上可用的信息/設(shè)計(jì)3.5產(chǎn)品應(yīng)容易拿取3.6重復(fù)使用已割好的箱子，可以省時(shí)省力。3.7運(yùn)用丟棄的紙箱作加強(qiáng)的十字橫板。特殊陳列常用的技巧2堆箱堆法2.1流利墊底之穩(wěn)固性*交叉堆法*使用墊箱或陳列板2.2除承重之底箱外，均應(yīng)割箱陳列2.3POP及產(chǎn)品包裝正面均應(yīng)面對(duì)消費(fèi)者2.4高度不可過(guò)高/過(guò)低2.3容易拿取特殊陳列成功要素

陳列計(jì)劃1.陳列位2.陳列面3.產(chǎn)品線的選擇依不同的陳列形態(tài)4.庫(kù)存制定不同的陳列計(jì)劃5.POP之運(yùn)用6.創(chuàng)意7.維護(hù)特殊陳列常用技巧1.陳列位置的商談2.堆箱堆法3.割箱割法4.POP的運(yùn)用正常貨架陳列店形態(tài)：小販/路邊攤成功要素

建議作法1.陳列位1.靠外側(cè)，靠消費(fèi)者常走路線，靠市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌，靠同類商品。2.陳列面2.比競(jìng)爭(zhēng)者多，愈多愈好。3.產(chǎn)品線3.每一品牌的每一配方的主要規(guī)格，如有試用包或小包裝吊牌一定要掛。4.庫(kù)存4.經(jīng)常保有至少一箱庫(kù)存，高回轉(zhuǎn)商品，至少要有比購(gòu)買周期多一周的庫(kù)存。5.POP5.店口的掛旗或橫幅，柜臺(tái)展示卡，海報(bào)，貨架卡，請(qǐng)店主推薦。6.維護(hù)6.第一線人員于巡點(diǎn)時(shí)，應(yīng)隨時(shí)維護(hù)改善，對(duì)于配合度高之商店可給予小獎(jiǎng)品鼓勵(lì)，對(duì)于自己來(lái)拿貨之小販應(yīng)予教育約定下次拜訪時(shí)間。正常貨架架陳列店形態(tài)：：百貨貨商行成功要素素建議作法法1.陳列列位1.靠消消費(fèi)者常常走路線線靠消費(fèi)者者視線水水平位置置靠主要市市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)品牌/同類商商品靠玻璃柜柜臺(tái)上層層。2.陳列列面2.比競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者多多，愈多多愈好。。3.產(chǎn)品品線3.每一一品牌，，每一配配方的至至少二個(gè)個(gè)主要規(guī)規(guī)格以上上，同品牌集中中陳列，，試用包包陳列。。4.庫(kù)存存4.貨架/柜內(nèi)庫(kù)庫(kù)存需補(bǔ)補(bǔ)滿，店店內(nèi)庫(kù)存存至少一一箱或比比購(gòu)買周期多一一周的庫(kù)庫(kù)存。5.POP5.店口的的掛旗/橫幅，，柜臺(tái)展展示卡，，海報(bào)，，貨架卡卡，玻璃柜貼紙紙，請(qǐng)店店主推薦薦。6.維護(hù)護(hù)6.第一線線人員巡巡點(diǎn)時(shí)應(yīng)應(yīng)隨時(shí)維維護(hù)，更更換POP，，增加陳列面及調(diào)調(diào)整位置置，配合合度高之之商店予予以獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)，特殊陳列列形態(tài)：大大位陳列列成功要素素建議作法法1.陳列列位1.通通常在堆堆箱區(qū)內(nèi)內(nèi)，或足足夠大的的空間，，并應(yīng)在在靠消費(fèi)者常常走的路路線上。。2.陳列列面2.應(yīng)應(yīng)將所陳陳列的產(chǎn)產(chǎn)品全部部開(kāi)箱并并堆箱，，陳列面面愈多愈好，，產(chǎn)品正正面需面面對(duì)消費(fèi)費(fèi)者。3.產(chǎn)品品線3.多多品牌的的主要規(guī)規(guī)格或單單一品牌牌的所有有配方/規(guī)格。。4.庫(kù)存存4.暢銷品品于庫(kù)存存區(qū)應(yīng)維維持較高高庫(kù)存，，其他留留適當(dāng)?shù)膸?kù)存供供補(bǔ)貨。。5.POP5.應(yīng)將可可能使用用之POP全用上，，依主題題再設(shè)計(jì)計(jì)主題POP。。6.創(chuàng)意意6.創(chuàng)造銷銷售主題題，創(chuàng)造造POP，，創(chuàng)造氣氛氛。7.維護(hù)護(hù)7.經(jīng)常補(bǔ)補(bǔ)貨，更更換/補(bǔ)補(bǔ)充POP，，補(bǔ)貨時(shí)應(yīng)應(yīng)作庫(kù)存存之翻轉(zhuǎn)及割割箱。特殊陳列列形態(tài)：堆堆箱陳列列成功要素素建議作法法1.陳列列位1.消費(fèi)費(fèi)者最常常走的路路線上。。2.陳列列面2.盡量量將所堆堆的商品品全部開(kāi)開(kāi)箱，并并將產(chǎn)品品正面對(duì)對(duì)著消費(fèi)者。。3.產(chǎn)品品線3.除非非面積夠夠大，否否則應(yīng)陳陳列品牌牌的主要要規(guī)格及及配方。。4.庫(kù)存存4.庫(kù)庫(kù)存區(qū)內(nèi)內(nèi)應(yīng)維持持大量庫(kù)庫(kù)存，堆堆箱部分分應(yīng)保持持滿貨(full)的狀態(tài)，，并應(yīng)保保持先進(jìn)進(jìn)先出。。5.POP5.掛旗，，橫幅（（可圍襯襯），貨貨架卡及及海報(bào)/柜臺(tái)展展示卡/價(jià)格標(biāo)標(biāo)示。6.創(chuàng)意意6.盡盡量運(yùn)用用任何點(diǎn)點(diǎn)子，只只要有沖沖擊性，，容易拿拿取，容容易補(bǔ)貨，，并確保保包裝設(shè)設(shè)計(jì)/品品名均可可被消費(fèi)費(fèi)者看到到。7.維護(hù)護(hù)7.經(jīng)經(jīng)常補(bǔ)貨貨，更換換/補(bǔ)充充POP，，注意價(jià)格格是否維維持計(jì)劃劃價(jià)格，作作庫(kù)存翻翻轉(zhuǎn)及割割箱陳列列。特殊陳列列形態(tài)：前前端架陳陳列成功要素素建議作法法1.陳列列位1.通通常是租租用的，，故應(yīng)選選擇消費(fèi)費(fèi)者最先先經(jīng)過(guò)的的地段。。2.陳列列面2.多多品牌時(shí)時(shí)，依水水平陳列列作業(yè)單單一品牌牌/多配配方/多多規(guī)格時(shí)可可依垂直直陳列方方式作業(yè)業(yè)，盡量量給主要要規(guī)格愈多排面面愈好。。3.產(chǎn)品品線3.陳陳列空間間較充裕裕，應(yīng)將將所有規(guī)規(guī)格陳列列上去，，如租用層數(shù)少少時(shí)則選選擇主要要規(guī)格。。4.庫(kù)存存4.端架上上應(yīng)維持持滿貨(full)及先進(jìn)先先去，庫(kù)庫(kù)存區(qū)應(yīng)應(yīng)維持足夠夠租用期期的庫(kù)存存。5.POP5.橫幅/掛旗，，貨架卡卡，價(jià)格格卡，試試用包吊吊牌，海海報(bào)6.創(chuàng)意意6.顏色上上的排列列，POP的運(yùn)用及及現(xiàn)場(chǎng)制制作物。。7.維護(hù)護(hù)7.經(jīng)常補(bǔ)補(bǔ)貨，更更換/補(bǔ)補(bǔ)充POP，，注意庫(kù)存存的翻轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)及貨架的整齊齊清潔。。正常貨架架陳列形態(tài)：超超市/自自選式商商店成功要素素建議作法法1.陳列列位1.靠靠消費(fèi)者者常走的的路線，，視線水水平位置置，臨近近領(lǐng)導(dǎo)品品牌及同類類商品，，水平陳陳列或垂垂直陳列列。2.陳列列面2.每每種規(guī)格格至少2個(gè)排面面，比競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者多多，愈多多愈好。。3.產(chǎn)品品線3.每每一個(gè)品品牌，每每一種配配方，每每一種規(guī)規(guī)格（含含試用包包裝）均需需陳列。。4.庫(kù)存存4.貨架上上應(yīng)常補(bǔ)補(bǔ)滿貨，，庫(kù)存區(qū)區(qū)均至少少有比購(gòu)購(gòu)買周期期多一周的庫(kù)庫(kù)存。5.POP5.貨架卡卡，店門門口的掛掛旗，橫橫幅，玻玻璃窗上上的海報(bào)報(bào)，窗貼。6.維護(hù)護(hù)6.銷售人人員應(yīng)于于拜訪時(shí)時(shí)更換POP，，維持整潔潔，補(bǔ)貨貨，并請(qǐng)店內(nèi)內(nèi)人員于于平時(shí)協(xié)協(xié)助上述述工作之之維護(hù)。。特殊陳列列可以帶來(lái)來(lái)比促銷銷/廣告告更多的的銷售增增加特殊陳列列又稱第二二陳列位位(SecondDisplay)是指商品品除了正正常貨架架陳列外外，另外外在適當(dāng)當(dāng)?shù)奈恢弥玫年惲辛?。如：堆箱箱陳?Stackdisplay)前端架陳陳列(Gondoladisplay)大位陳列列(Massdisplay)試用品/樣品規(guī)規(guī)格陳列列(Samplingpackdisplay)2、人工工繪制的的POP自己動(dòng)手手做或請(qǐng)請(qǐng)店內(nèi)人人員協(xié)助助制作，，各種規(guī)規(guī)格或圖圖樣的POP。。*整齊/清清潔是最最基本的的要求，，不可影影響產(chǎn)品品的形象象。*如無(wú)公公司印制制的POP，，應(yīng)立即人人工制作作。*發(fā)揮創(chuàng)創(chuàng)意，依依賣場(chǎng)現(xiàn)現(xiàn)況立即即調(diào)整。。*透過(guò)店店內(nèi)制作作，通常?？扇〉玫幂^高的的配合度度。*隨時(shí)均均應(yīng)準(zhǔn)備備好制作作的工具具。運(yùn)用：注意事項(xiàng)項(xiàng)：POP的種類與與運(yùn)用1.7柜柜內(nèi)陳列列盒保持整潔潔，足夠夠的貨量量，配合合產(chǎn)品介介紹手冊(cè)冊(cè)，容易易拿取百貨公司司柜臺(tái)或或收銀臺(tái)臺(tái)或小店店的柜臺(tái)臺(tái)。1.8試試用裝吊吊牌任何可以以懸掛的的地方。。擺得愈多多，愈容容易被買買走，貨貨量足夠夠。運(yùn)用：注意事項(xiàng)項(xiàng)：運(yùn)用：注意事項(xiàng)項(xiàng)：POP的種類與與運(yùn)用1.公司司印刷的的POP1.1海海報(bào)消費(fèi)者最最常走的的路線上上（動(dòng)線線），像像入品處處的玻璃璃，產(chǎn)品品陳列處處，小店店外。保持整齊齊，定期期更換，，不要被被其他海海報(bào)貼蓋蓋，取得得店內(nèi)的的同意。。1.2貨貨架標(biāo)簽簽/標(biāo)貼貼正常貨架架或堆箱箱上的輔輔助保持整齊齊，清潔潔，不要要擋住產(chǎn)產(chǎn)品的陳陳列。1.3柜柜臺(tái)展示示卡柜臺(tái)或堆堆箱時(shí)放放置于產(chǎn)產(chǎn)品上。。定期更換換，如堆堆箱位置置很小時(shí)時(shí)，避免免影響到到顧客拿拿取產(chǎn)品品。運(yùn)用：注意事項(xiàng)項(xiàng)：運(yùn)用：注意事項(xiàng)項(xiàng)：運(yùn)用：注意事項(xiàng)項(xiàng)：POP的種類與與運(yùn)用1.4掛掛旗及掛掛幅堆箱時(shí)圍圍襯及掛掛于上方方或店內(nèi)內(nèi)走道上上方懸掛掛或店頭頭內(nèi)口或或售貨亭亭外。定期更換換，取得得店內(nèi)同同意，亦亦可單獨(dú)獨(dú)分開(kāi)使使用。1.5窗窗貼入口處的的門窗或或面臨道道路的窗窗戶。定期更換換，可用用排列的的變化來(lái)來(lái)創(chuàng)造注注意力。。1.6展展示臺(tái)擺在消費(fèi)費(fèi)者最常常經(jīng)過(guò)的的位置如如入口處處、堆箱箱區(qū)等。。保持整潔潔，不變變形，足足夠的貨貨量，容容易拿取取，可配配合其它它POP一起使用用。運(yùn)用：注意事項(xiàng)項(xiàng)：運(yùn)用：注意事項(xiàng)項(xiàng)：運(yùn)用：注意事項(xiàng)項(xiàng)：為什么要要使用POP？？*推動(dòng)銷銷售*建立品品牌知名名度*獲得店店頭和消消費(fèi)者接接受品牌牌*增加利利潤(rùn)*使人認(rèn)認(rèn)識(shí)，喜喜歡產(chǎn)品品*刺激/助長(zhǎng)購(gòu)購(gòu)買欲促銷時(shí)看看不見(jiàn)的的負(fù)面影影響*分銷商商/批發(fā)發(fā)商/零零售商投投資性購(gòu)購(gòu)買，囤囤積商品品，賺取取差價(jià)?！，F(xiàn)象：1促銷銷期延長(zhǎng)長(zhǎng)2促促銷費(fèi)升升高3三三代代同堂現(xiàn)現(xiàn)象4長(zhǎng)期期低價(jià)出出售/價(jià)價(jià)格混亂亂*分銷商商只對(duì)大大客戶做做，因此此鋪貨面面未增加加。*小商店店沒(méi)有拿拿到促銷銷品，無(wú)無(wú)法與有有促銷的的商店競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)。因擔(dān)心促促銷品滯滯銷要求求退貨/換貨。。*促銷品品過(guò)于集集中，少少數(shù)店頭頭、客戶戶抱怨，，促銷效效果下降降。*促銷期期過(guò)后要要求退貨貨，因?yàn)闉樾碌拇俅黉N品上上市。*隔月無(wú)無(wú)正常銷銷售。形態(tài)：消消費(fèi)者促促銷目的：1增加加進(jìn)貨意意愿（較較好的回回轉(zhuǎn)）。。2增加加消費(fèi)者者購(gòu)買量量。3轉(zhuǎn)換換消費(fèi)者者使用品品牌。4增加加新的消消費(fèi)者試試用。5維持持品牌忠忠誠(chéng)度。。常用方式式：隨包包贈(zèng)送，，特價(jià)格格，組合合特價(jià)，，抽獎(jiǎng)，，集包裝裝兌獎(jiǎng)。。正常貨架架陳列成功要素素陳列計(jì)劃劃1、貨架架陳列位位2、貨架架陳列3、產(chǎn)品品線的選選擇4、庫(kù)存存5、POP之運(yùn)用6、維護(hù)護(hù)依不同店店形態(tài)擬定/執(zhí)執(zhí)行不同的陳陳列計(jì)劃劃店頭商品品陳列各種店形形態(tài)是否否販?zhǔn)圻m適當(dāng)?shù)囊?guī)規(guī)格？產(chǎn)品的陳陳列位置置是否適適當(dāng)？產(chǎn)品的陳陳列面是是否夠大大？POP的使用是是否足夠夠？是否否恰當(dāng)？？是否善用用第二陳陳列位？？整體陳列列是否塑塑造出產(chǎn)產(chǎn)品的定定位？?jī)r(jià)格標(biāo)示示是否執(zhí)執(zhí)行？店內(nèi)庫(kù)存存是否足足夠？店內(nèi)庫(kù)存存是否保保持清潔潔、質(zhì)量量及翻轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)？店內(nèi)人員員是否了了解產(chǎn)品品特性并并予推介介？店內(nèi)人員員是否了了解陳列列的做法法及目的的？陳列工作作A執(zhí)行商店店同意的的事項(xiàng)B先進(jìn)先出出——FIFO=FRISTINFRISTOUT——減少退貨貨C清潔和陳陳列產(chǎn)品品——主產(chǎn)產(chǎn)品看起起來(lái)更吸吸引消費(fèi)費(fèi)者D補(bǔ)充貨架架上的貨貨品——飽滿滿的陳列列，可以以讓產(chǎn)品品看起來(lái)來(lái)更吸引引消費(fèi)者者——沒(méi)有有消費(fèi)者者愿意購(gòu)購(gòu)買剩下下的零星星散包的的產(chǎn)品E處理退換換貨——提供供高質(zhì)量量的服務(wù)務(wù)是增加加和維持持良好客客戶關(guān)系系的重要要因素F貼出最新新的產(chǎn)品品宣傳（（POP））——告訴消費(fèi)費(fèi)者，商商店有賣賣我們的的產(chǎn)品提醒消費(fèi)費(fèi)者，購(gòu)購(gòu)買我們們的產(chǎn)品品——留下下你的足足跡。銷售資源源管理1資源源管理的的重要性性2促銷管理、專專柜管理理、POP管理、導(dǎo)購(gòu)管理理3資源源組合實(shí)實(shí)戰(zhàn)操作作銷售資源源管理的的主要內(nèi)內(nèi)容導(dǎo)購(gòu)管理理的重要要性導(dǎo)購(gòu)管理的主主要內(nèi)容導(dǎo)購(gòu)管理的技技巧專柜的作用專柜的管理POP的分類及作用用POP過(guò)程管理區(qū)域促銷策劃劃實(shí)務(wù)促銷活動(dòng)的實(shí)實(shí)施促銷活動(dòng)的控控制與評(píng)價(jià)資源管理的重重要性對(duì)業(yè)績(jī)的作用用對(duì)品牌的作用用對(duì)客戶的地位位促銷活動(dòng)管理理促銷活動(dòng)的類類型區(qū)域促銷策劃劃實(shí)務(wù)促銷活動(dòng)的實(shí)實(shí)施促銷活動(dòng)的評(píng)評(píng)價(jià)一促銷活活動(dòng)類型劃分分二區(qū)域促銷策策劃實(shí)務(wù)1促銷策劃的的基礎(chǔ)2促銷策劃的的過(guò)程促銷目標(biāo)設(shè)定定選擇促銷工具具制定促銷方案案1促銷策劃的的基礎(chǔ)內(nèi)容促銷形式促銷的范圍產(chǎn)品范圍、市市場(chǎng)范圍促銷的策略促銷時(shí)間促銷折扣形式式促銷的期限和和條件1.1促銷策策略何時(shí)促銷批發(fā)商、零售售商庫(kù)存過(guò)低低時(shí)大量存貨時(shí)消費(fèi)者消費(fèi)的的季節(jié)性何時(shí)宣布已經(jīng)確定的年年、月度的促促銷計(jì)劃臨時(shí)性的促銷銷計(jì)劃促銷頻率對(duì)批發(fā)、零售售商的刺激效效果消費(fèi)者購(gòu)買傾傾向促銷人員的日日程安排確定折扣率吸引潛在消費(fèi)費(fèi)轉(zhuǎn)向?qū)嶋H購(gòu)購(gòu)買折扣商品的比比率競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的折折扣情況2.1促銷目目標(biāo)設(shè)定消費(fèi)者目標(biāo)新的消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)品牌的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移購(gòu)買本品牌消費(fèi)者者購(gòu)買不轉(zhuǎn)移購(gòu)買把延時(shí)購(gòu)買改改為即時(shí)購(gòu)買買創(chuàng)造品牌延伸伸的可能銷售目標(biāo)刺激批發(fā)/零零售商進(jìn)貨刺激零售店促促銷本品牌完整的產(chǎn)品系系列和良好陳陳列2.2促銷工工具的選擇與促銷目標(biāo)相相一致現(xiàn)金折扣--新顧客和批批購(gòu)競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)--知名度折價(jià)券--新新顧客贈(zèng)品--新顧顧客和批購(gòu)參照多方意見(jiàn)見(jiàn)員工建議客戶建議與消費(fèi)者小組組座談決策前的評(píng)估估經(jīng)驗(yàn)分析事前檢驗(yàn)-目目標(biāo)對(duì)象對(duì)各各種促銷工具具的反映程度度小區(qū)域的對(duì)比比試驗(yàn)促銷工具組合合組合運(yùn)用會(huì)帶帶來(lái)較大效果果范例:折價(jià)券券--猜獎(jiǎng)獎(jiǎng)學(xué)員舉例2.3制定促促銷方案的注注意事項(xiàng)比較和確認(rèn)刺刺激程度刺激程度越高高,銷售反映映越大效應(yīng)遞減規(guī)律律選擇促銷對(duì)象象確定目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)范圍促銷媒介的分分配每種促銷工具具投入數(shù)量的的比例各促銷工具和和產(chǎn)品預(yù)算分分配促銷時(shí)機(jī)的選選擇起始時(shí)間的選選擇持續(xù)時(shí)間段的的控制三促銷活動(dòng)的的實(shí)施廠家促銷的特特點(diǎn)推式促銷和拉拉式促銷對(duì)客戶配合促促銷的要求3.1廠家促促銷的特點(diǎn)對(duì)象選擇對(duì)批發(fā)/零售售客戶的依賴賴性對(duì)批發(fā)/零售售客戶的監(jiān)測(cè)測(cè)3.2推式促促銷和拉式促促銷推式促銷對(duì)批發(fā)/零售售客戶促銷短期和容易控控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)小導(dǎo)致過(guò)量庫(kù)存存對(duì)銷售人員促促銷拉式促銷對(duì)消費(fèi)者促銷銷財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較大大消化渠道庫(kù)存存3.3對(duì)客戶戶配合促銷的的要求對(duì)批發(fā)客戶的的要求人員的支持進(jìn)貨的要求配送貨品的要要求部分資金的投投入對(duì)零售客戶的的要求場(chǎng)地的支持進(jìn)貨的支持零售人員的支支持促銷品的充分分利用3.4促銷活活動(dòng)的評(píng)價(jià)從銷售量/投投入變化的角角度本次促銷總銷銷量變化本次促銷投入入變化零售商銷售變變化的角度本次促銷銷量量變化不同品牌比重重變化僅從銷售的角角度加以評(píng)估估小組討論:最最成功的一次次促銷促銷目標(biāo)促銷的準(zhǔn)備對(duì)批發(fā)/零售售客戶的要求求促銷效果討論:10分分鐘發(fā)言:5分鐘鐘/組專柜管理專柜的作用專柜的管理專柜的設(shè)置專柜的維護(hù)1.1專柜的的作用增加銷量提高品牌形象象提高在客戶中中的地位打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手2.1專柜的的設(shè)置商店的選擇商店形象預(yù)估銷量合作態(tài)度店內(nèi)位置的確確定形象分析人流分析一店一策2.2專柜的的設(shè)置專柜制作與安安裝專柜申請(qǐng)跟進(jìn)專柜制作作專柜安裝按照公司標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)樣機(jī)齊全宣傳品齊全3.1專柜的的維護(hù)專柜的日常維維護(hù)的內(nèi)容專柜的位置不不被侵占專柜的形象完完整導(dǎo)購(gòu)人員的專專柜維護(hù)銷售代表的專專柜維護(hù)經(jīng)驗(yàn)分享:進(jìn)進(jìn)店談判如何降低進(jìn)店店費(fèi)用如何獲取專柜柜位置思考:5分鐘鐘發(fā)言:5分鐘鐘/人POP管理POP的分類及作用用POP過(guò)程管理1.1POP的分類及作用用招牌POP--字幕招牌牌、旗幟等柜臺(tái)POP--展示產(chǎn)品品廣告櫥窗POP--設(shè)置產(chǎn)品品活動(dòng)式或靜靜態(tài)式展示貨貨架張貼式POP-粘貼與布布告欄（產(chǎn)品品、活動(dòng)說(shuō)明明）懸掛式POP動(dòng)態(tài)式POP--視覺(jué)吸吸引光源POP--影像、多多媒體指示標(biāo)識(shí)POP產(chǎn)品包裝POP1.2POP的分類及作用用（消費(fèi)者行為為分）注意店面告知知接近商品了解商品價(jià)值值產(chǎn)生購(gòu)買欲望望出錢購(gòu)買布旗、橫幅傳單、柜臺(tái)POP柜臺(tái)POP、、張貼POP價(jià)目卡、張貼貼POP2.1POP過(guò)程管理POP申請(qǐng)和分配POP的店面管理POP張貼注意要點(diǎn)點(diǎn)POP的組合POP的維護(hù)和更新新2.2POP申請(qǐng)和分配POP的申請(qǐng)請(qǐng)品種\數(shù)量的的計(jì)算確保POP的的持續(xù)性POP的分配配根據(jù)POP品品種分配根據(jù)客戶分配配運(yùn)輸中的問(wèn)題題2.3POP的店面管理POP張貼注意要點(diǎn)點(diǎn)注意科龍公司司形象注意視覺(jué)距離離/層次感不同活動(dòng)POP的區(qū)隔和配合合2.4POP的組合不同POP品品種的組合使使用不同活動(dòng)POP的組合不同距離的POP的組合合2.5POP的維護(hù)和更新新POP的維護(hù)POP的正確擺放POP的完整POP的清潔POP的更新POP破損更新POP過(guò)期更新個(gè)人經(jīng)驗(yàn)分享享:POP管管理心得POP管理中中的一個(gè)問(wèn)題題處理這個(gè)POP問(wèn)題的心心得思考:5分鐘鐘發(fā)言:5分鐘鐘/人四.資資源組合實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)操作新開(kāi)零售客戶戶資源操作開(kāi)店一般流程程四種資源的運(yùn)運(yùn)用開(kāi)店范例市場(chǎng)生動(dòng)化操操作定義市場(chǎng)生動(dòng)化實(shí)實(shí)施條件市場(chǎng)生動(dòng)化范范例開(kāi)店一般流程程1.1市場(chǎng)生生動(dòng)化的定義義通過(guò)有效的環(huán)環(huán)境規(guī)劃、氣氣氛營(yíng)造、人人員導(dǎo)購(gòu)等手手段使商品在在末端通路更更有吸引力并并刺激購(gòu)買，，實(shí)現(xiàn)整體銷銷售的迅速提提高。2.1市場(chǎng)生生動(dòng)化實(shí)施條條件產(chǎn)品生動(dòng)化的的條件賣點(diǎn)生動(dòng)化的的條件人員條件政策條件2.2產(chǎn)品生生動(dòng)化的條件件感性消費(fèi)產(chǎn)品類別消費(fèi)對(duì)象購(gòu)買頻率理性消費(fèi)產(chǎn)品類別消費(fèi)對(duì)象購(gòu)買頻率2.3賣點(diǎn)生生動(dòng)化的條件件空間條件貨架空間陳列列產(chǎn)品產(chǎn)品演示或立立地POP墻面空間供海海報(bào)或POP粘貼設(shè)備條件展示專用貨架架是否充足照明設(shè)備情況況費(fèi)用條件相關(guān)設(shè)備租金金陳列費(fèi)和補(bǔ)償償金人員條件客戶一般工作作人員支持負(fù)責(zé)人的支持持2.4人員條條件良好的形象良好的培訓(xùn)企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)識(shí)市場(chǎng)敏感性消費(fèi)心理和導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)技巧良好的穩(wěn)定性性培訓(xùn)和福利精神和物質(zhì)激激勵(lì)2.5政策條條件廣告法規(guī)戶外POP的管理?xiàng)l理銷協(xié)及社區(qū)機(jī)機(jī)構(gòu)2.6市場(chǎng)生生動(dòng)化范例四種資源生動(dòng)動(dòng)化的綜合運(yùn)運(yùn)用小組討論:10分鐘發(fā)言:5分鐘鐘9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。03:07:0103:07:0103:0712/31/20223:07:01AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2203:07:0103:07Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:07:0103:07:0103:07Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2203:07:0103:07:01December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。31十二月月20223:07:01上午03:07:0112月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:07上上午午12月月-2203:07December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/313:07:0203:07:0231December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。3:07:02上午午3:07上午午03:07:0212月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。03:07:0203:07:0203:0712/31/20223:07:02AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2203:07:0203:07Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。03:07:0203:07:0203:07Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2203:07:02