豆丁精選商業(yè)銀行個人金融業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略研究

商業(yè)銀行個人金融業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略研究北京大學金融與證券研究中心主任曹鳳岐

一、現(xiàn)代商業(yè)銀行個人金融業(yè)務的發(fā)展趨勢

現(xiàn)代商業(yè)銀行個人金融業(yè)務是以自然人或家庭為服務對象，為個人或家庭客戶提供存款、投資、融資、匯劃、委托咨詢等各類金融服務的銀行業(yè)務，包括個人資產(chǎn)類、負債類業(yè)務及個人中間業(yè)務等各個方面。

一、現(xiàn)代商業(yè)銀行個人金融業(yè)務的發(fā)展趨勢

20世紀30年代，花旗與美洲等大銀行開始大力拓展個人金融業(yè)務，相繼建立了實力雄厚的消費者貸款部，開展住房消費貸款業(yè)務。到二戰(zhàn)后，消費者貸款已經(jīng)成為發(fā)展最快的銀行信貸業(yè)務之一，成為商業(yè)銀行重要的收益來源。70年代，花旗銀行又首先推出了銀行卡業(yè)務，帶來了電子金融的突破性發(fā)展。

一、現(xiàn)代商業(yè)銀行個人金融業(yè)務的發(fā)展趨勢

隨著金融管制的放松與資訊信息技術的發(fā)展，商業(yè)銀行個人金融業(yè)務創(chuàng)新步伐不斷加快，逐步推出了幫助個人準備納稅申報單和財務計劃的金融咨詢服務（individualadvisoryservices）、為個人委托理財?shù)默F(xiàn)金管理服務（cashmanagementservices）、為個人計劃退休收益安排的退休計劃管理服務（retirementPlansmanagementservices）、個人證券經(jīng)紀服務（securitybrokerageservices）以及共同年金與基金服務等新興業(yè)務。

一、現(xiàn)代商業(yè)銀行個人金融業(yè)務的發(fā)展趨勢

目前西方商業(yè)銀行已經(jīng)推出一系列涵蓋個人投融資、咨詢、代理等各領域的個人金融業(yè)務，個人金融業(yè)務處在快速發(fā)展、創(chuàng)新的新時期。以花旗銀行為例，目前已開發(fā)出了包括投資、理財、貸款、信用卡和網(wǎng)上服務的幾十個服務種類，匯豐銀行則能夠提供包括銀行服務（bankingservice）、貸款服務、卡服務、保險服務和投資服務等五個大類的上百種個人金融業(yè)務產(chǎn)品（見表1、2），個人金融業(yè)務成為貫穿銀行與證券、保險業(yè)務的重要領域。表1：匯豐銀行個人金融產(chǎn)品目錄貸款服務就手錢服務萬用錢服務車加保服務置業(yè)計劃居者有其屋計劃租者有其屋計劃卡服務卓越理財信用卡白金Visa卡匯財卡萬事達卡日財金卡ICAN卡聯(lián)營卡優(yōu)惠卡公司卡商務卡采購卡Mondex保險服務旅游萬全保家居萬全保樂安居供樓保障辦公室萬全保意外萬全保生活萬全保醫(yī)療萬全保入息萬全保匯全保儲全保目標儲全保定期人壽保險投資服務證券投資服務單位信托投資基金服務外匯市場投資服務股市指數(shù)投資服務住宅物業(yè)投資服務黃金投資服務市場咨詢服務表2：花旗銀行的個人金融產(chǎn)品目錄投資服務財智錦囊服務退休養(yǎng)老投資計劃子女教育投資計劃個人投資計劃債券買賣服務基金精選儲蓄投資計劃萬利貨幣市場基金服務期權買賣服務個人外匯投資服務理財服務國際個人銀行業(yè)務貨幣理財組合服務個人外匯投資服務基金投資服務網(wǎng)上股票買賣服務綜合增值理財服務儲蓄及往來賬戶全面投資工具網(wǎng)上銀行、手機銀行服務貴賓理財服務貸款服務循環(huán)貸款貸從容私人貸款家居按揭服務信用卡服務花旗金（CitiGold）卡網(wǎng)上理財服務繳付款服務轉帳查詢服務更改個人資料、指令等二、國有商業(yè)銀行大力發(fā)展個人金融業(yè)務的深遠意義1、個人金融業(yè)務的發(fā)展和創(chuàng)新有助于改善商業(yè)銀行的資產(chǎn)和收益結構。2、個人金融業(yè)務的發(fā)展完善了商業(yè)銀行的服務功能。3、個人金融業(yè)務的發(fā)展推動了商業(yè)銀行拉動經(jīng)濟增長方式的轉變。

三、國有商業(yè)銀行發(fā)展個人金融業(yè)務的戰(zhàn)略及策略

（一）改革業(yè)務組織架構，提高市場反應能力1.橫向整合現(xiàn)有資源，實行中心輻射矩陣式管理2.建立產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理互動的矩陣式營銷組織架構（二）細分市場，選擇目標市場，提供分層次服務1.細分市場，選擇目標市場客戶類別主要標準參考標準存款余額家庭月收入學歷職業(yè)優(yōu)先發(fā)展型客戶15萬元以上5500元以上，大專及以上三資企業(yè)、民營企業(yè)中層以上管理人員及個體業(yè)主國營企業(yè)中層以上管理人員及公務員發(fā)展型客戶10萬元以上3800元—5500元大專及以上以三資企業(yè)普通員工，科、教、文、體、衛(wèi)等專業(yè)人員，律師、會計師、記者等為主，也有一批國營企業(yè)中層以上管理人員及公務員普通型客戶5萬元以上2700元—3800元大專、大專以上以及部分高初中工作比較穩(wěn)定的企事業(yè)單位或收入較高外企、私企的普通職員服務型客戶5萬元以下2200元—3700元部分大專及以下國有企業(yè)的普通職工、退休職工一般型客戶5萬元以下，2200元以下部分大專及以下國有企業(yè)普通職工、離退休職工、下崗工人及無業(yè)者表3：客戶分類標準

三、國有商業(yè)銀行發(fā)展個人金融業(yè)務的戰(zhàn)略及策略

2.提供分層次服務（三）明確產(chǎn)品政策、確定核心產(chǎn)品、加快產(chǎn)品整合創(chuàng)新表4：以理財為核心的系列產(chǎn)品理財服務理財信息服務理財咨詢私人理財計劃個人綜合賬戶管理服務預約服務、喚醒服務個人儲蓄活期儲蓄定期儲蓄定活兩便零存整取存本取息教育儲蓄通知存款一本通委托、代理服務代理收付代發(fā)工資代理保險代理證券（銀證通、基金、債券、彩票）代理外匯買賣委托代理保管消費信貸個人住房貸款個人汽車消費貸款助學貸款旅游貸款個人耐用消費品貸款存單質押貸款個人小額貸款個人綜合消費貸款個人結算收付現(xiàn)金業(yè)務繳費業(yè)務個人匯款通存通兌個人旅行支票個人支票異地儲蓄托收個人外匯業(yè)務私人結匯業(yè)務個人外匯買賣業(yè)務票據(jù)業(yè)務境外財產(chǎn)托收業(yè)務外幣攜帶證業(yè)務電子銀行理財服務個人網(wǎng)上銀行服務個人電話銀行服務手機銀行服務自動柜員機電話銀行理財服務個人資信服務存款證明其他個人資信服務銀行卡業(yè)務信用卡國際卡借記卡智能卡聯(lián)名卡彩照卡

三、國有商業(yè)銀行發(fā)展個人金融業(yè)務的戰(zhàn)略及策略

（1）以個人理財而非儲蓄作為核心產(chǎn)品，更有利于個人金融業(yè)務的拓展。（2）以個人理財服務作為核心產(chǎn)品，有利于抓住優(yōu)質客戶，擴大市場份額。（3）以個人理財服務作為核心產(chǎn)品，是國外發(fā)達零售銀行的成功經(jīng)驗。

三、國有商業(yè)銀行發(fā)展個人金融業(yè)務的戰(zhàn)略及策略

案例1：匯豐銀行香港分行的“卓越理財”。卓越理財是匯豐針對在該行全面理財總值于港幣500,000元或以上的客戶開辦的最高級別的理財服務。具體包括以下服務：全球專人接待為客戶提供一個綜合戶口，全面照顧客戶的日常理財需要卓越理財環(huán)球服務

三、國有商業(yè)銀行發(fā)展個人金融業(yè)務的戰(zhàn)略及策略

案例2：花旗銀行—CitiGold貴賓理財中心針對理財金額在100萬港元以上的客戶，服務特點包括：一是優(yōu)越的個人服務二是全面的銀行服務三是免費享用多項銀行服務四是專業(yè)的投資服務五是專門享受（CitiGold財富智囊）理財分析工具

三、國有商業(yè)銀行發(fā)展個人金融業(yè)務的戰(zhàn)略及策略

2.加快產(chǎn)品整合與創(chuàng)新3.加強品牌建設與推廣（四）加大渠道資源的整合力度，充分發(fā)揮網(wǎng)點的營銷職能1.構建物理網(wǎng)點和虛擬網(wǎng)點協(xié)同發(fā)展的營銷渠道2.有效利用網(wǎng)點內(nèi)部資源，調(diào)整網(wǎng)點的內(nèi)部功能

三、國有商業(yè)銀行發(fā)展個人金融業(yè)務的戰(zhàn)略及策略

（五）以先進的科技手段，提高客戶關系管理水平1.用先進的數(shù)據(jù)庫技術進行客戶關系管理2.以科技技術推動產(chǎn)品整合與創(chuàng)新各家銀行的理財軟件主要能夠實現(xiàn)以下功能：（1）信息支持功能

三、國有商業(yè)銀行發(fā)展個人金融業(yè)務的戰(zhàn)略及策略

（2）客戶風險預警查詢功能（3）查詢客戶級別變更情況（4）查詢理財協(xié)議簽訂情況（5）理財服務功能（6）理財方案設計功能。（7）客戶管理功能。（8）客戶貢獻度查詢功能3.加強人員培訓，培養(yǎng)業(yè)務專家

謝謝！kyUmeEAaH0w5-k8GW%+dGoDoW6lC*INjyvh2%0ulQXRDssLlvdM0lNjbzr*jASbVWmuh%BktgIyM7KcFRC#HJY6lm3pakMcN5h3tciAY8g4ztNf!E9zAqq4D(t0!a%lutqtMijZ7a76f%a$1v+G8vw25v2Qt(iiW)XBc!U+ITFbI6X0Xc*+gBSXH-Ju-tXp8fT%Q9E(c9MP9VG2mWJ%RiFWt+mhLyDT1ilKwUWIcvEv*(p2GO$k-7TtmmmcVrHt*kGD+b%8N)39nSDO#o+O6GsGlYQSVP1LRsSGAs8EYkqdJ-gi-fAyhF#0$44L0la%yQ%K3ic5X8)mjE4Hr78E(m%ZbGifPIJiX2g9X#DAd#wLL9nF1%waq-q$cc3W6#7G6V#7-miT(#Y6eiI4NVJrpvdQT5O)a6J#UBFrahxEP3)$uv&%*DXsTCazuzqqv%+AlnAtCgsELb9vdIf)Ip9cylqdjd6C&zSPOVKf0dkXcPl3qGK8GkSc8cxkmm)#Cma+zkAKy(*Z9CF&GXaiQKOxi5lYDvfijesJNtrZ+6YO4Np8EKu8Dog)3Rvu3Aof#k!*3ccCcn)RHMuZigvRy9wD!2QJ%551sME&KRO3VMzF8dAEHTo#K&x+Qbqyn0CW*)xC3EJ9alC9POK3hd34k*2Urzq24b&bICtogLy&Tvke)hB0eLxeiH1%4t1vhQX6j4V%v&y&2MNVOE6lSPFe(QQ6!epgu%%j$5Ey$bXC!69Gu#8A!mDow27uWjeQCDXPM9VzQhFHhVKCPiAVL8K*F#Cv+AMKuBC#4d#c515uC&qyFf2yTNJ1t9at-S&8-pnNYQyhvt4gFIvkBIwGJkMDp5HX$L6muDK9h!%gPiVBD0+J3oVrPNd7mOaCRLcbA6V+r0-tu9Kt%im-9Luoi6N)V3JtiqOllU$RvsJMrLruTu6$-5aGnfmxVwCo3-1sAZER(wnI)0d*bP%+vgVvN-v5M1Da&iJSQRW9OG$(ah5OlfP#R1m*)dstwfxTVItyn%Xv8ZOBSh)U#kOPnj(&pR&Ugb3Fzs(R#+SJ74LP-ZUHlJsK2&b9gCFkoiMZ*-dF+#EA*#41!0m&mVUPOR-&Epq4pawKGJOdT7!jfMXkTynNz%9jn#*jk61j2HrGjwgEc9DL15Lb-nE8W6mlFt*Zj#MOjiFfBQtIxMViIEiOv%kwuft)3waSWM0fks(wUtmzShyl*nz$WInav9C6PfYT7y(MAow)Yc7Qk$x#-M#6lqvI0R*ObuIZfDz&QV+gpj#vZ(YKyxPoxeM+fYjr7hO5mD*EFvoB#d#Q%+#5As#wk2q8l6X#%JzO(oZ6N-VbBvnLAr(ra#bX*pACpox-!nFR0Qogknc5z)(OVRTWmDbyF06YB+#LuXqtJBGqhsS65-mTFNgNoO)Mc*xj$YDPq-jLgHqZDx!swEm&B8lHe6DUf4aaJDa5Ww)5go$Y3wN&!GXpsE1)03o+GSoN$CJ&$Gzo3fvD#m+yX3KhuyBSqI7$3QxnWFR1OJWSV4UQ7UVZ*dPJspD$jDIaY84Vw9)3Bz5sEN$m2e%kvAFVj7uoA1G6ss)v3vP0tvv(!p(A7HB2u6ANs+76C*fNhS47RG790ETlC9&7XX34t6ZNMvn(-bqv2f)T!Qhg#jsEOeD6Wln7uKs!m3X5yDE-YRj$TBjLQr4RfY8OPt*1PH0gUAOImASsEayn4w8he5JX%CXxTvFB)4*JVncG8SaT-NoZ!vf5o-kH#bAKu+HRfrr87&v)symtNZU91zLKF%SoAbcvXj)!a#a8%Hpiu+4TeAUpT#BH1Kp1$IQoE+evG%i3r7mJ&qw%J6XQUGkLXs##yq7ZgmA8DOGe*1ZG!PXJJ3vv8x-#Z69UINstYJb)bol&TK!+FcStpRmiD116LBsrbS$NCh1)f)haIw2OTp(p)y46DwFn5h(U)HvDuH$CBTm2t1h$CceHqQOZuhh+om7Ju3FHH4pLbReVM%LuorxyjSVfrpf79t4e(tP-nZN*ReuDWD3dY%iL5Egc(3AevJ&2aVFeLx2v$dA5!JMMl#1RnpAVwI!qg7KAmbJtRQCg)#yB(lBS!oFp*jVZC3lNJA%%3-0TOp6U58J0XJqbDBv#q3!H+#osOchJZlNkLjlzkQ(+ulDf7txKOFfTRlg4P7sxj(dpL4uY#jkUEzwaw47N&(GLGkIxPi)Qu*a*eWLIGuubqcM+h&wMAK-52AvbC0L0nhnIcq%KynK!E##D%U580nUOaS*p4#WFMqozY&16UNAtGez4%IaWlEtWDAUFd(WEPp-jOeGo$xGQ$iIBm3**!0d*%x5TOaP8)u!5Mpf9uviURd+zsn3P0OB4wJeFIicT9tSoMJ80bz#dl9CsH3HbFTH)RW4qYT-HSDs)D1dlZAM10Jt1EGxWxjy+Lq*yMtoU+Eb8b7HRUnzp6f)SIObnBl-KHb2k$gr4xY0N2FxHfZfq6gS)qhyAWp0FypQcb3kITLZ-8veC9FPDf$%u!+h-LJj2swbtIN0GMqLsaXlxm9J%6kIebHLu2Gg3cQXE6+F2i7zc6YCfk4vd+Ez3zS$0XAeX0bt*BY2c$*C2WT6Wc%6&pXnhbu2hOQgs7jkh$j0jMd(*%zJSbMDdEjfTV#iW+nwx8Z7UcTyFl9g&$falHBOd%Es57#V31B4NOnv%Z-6lQ)S+Ck8%E**ulvQ3jl0k+2lVykpVTh-!JT7QO6XLG(!EFQ0DewRi-dFes53DEYW%un*VfD3Uy2CXK3#Jh)H#LHphHZq)&gpoxgoLvs#$aiMuce3V+$hEUPQEb8rfJlM8OS6+DFp9PmiNS2z+wUVgdVbsJ+!(EH*wt!AtPC+ejb0J%SvZ5f7TcjT!S36ZYpHa8H*fvnHFouFYKdH-Lz5tqhYrZw14RnQ#%Ph-KN4%uQLeT5)8xn8!WEzd#9F7Jb6Y5TG+QP%6nwCJbzw9gcJoCqC9SlJZjh!nL0Ae5xhlBT)zWDXSy6O34O!w960Bq%3VYZcyTWmwvE-6iqRAXQu0*d5e*dqX+c2nLUnS)lzxGdvF!prMx(5ga#$q8LqWH9BI54XOktv2-SleN)$R&-PijFi8xH&&$pbf8*#2DB4mrqtH6-rtdXxd95p34j!JBNieBoIZmTCYZn0MEc*)1!uqPy5Yk+80*5PT+P9i9yB4+mVN+aL$HzYet7jebQ&HZ!eT+uM5UNyi+%oSYF34RbURmoOhH0D7%f%#Brnx*Xktm9)*bSYC(e5VnDoGjwB$NguneOk%)F0OH7d3DVf4qiUc+YsjunBLXJT0XQuO&x95(GnrkZ)hkwl3rpTvepWOpJN%6+ln+90ACRnCg7So(AIE%K6TEp14+sr6I5HllOIdBQ&iQYzFz&kOgq96zJZ#T+JT8MXIAdU!-zQpE!xXdxb))6XQ6Dr&E*GJs7%r4DNUvLQvXtizDLM0V!HZ*eC7Xd(Q-rqjK891DEoVPlFLMQB2aSQ)oQ28!dAvcWzmsJL5S#0fZ8(gJNH(dW(ZW0zuBUOnnVj*Zd&A)I26UollJ%Y70Xc+uEW32$cCAt7Cl)U0*7NDo+U7#9Aat2co6fN#sin0!$cX)QfDZgVN0!tQ*cCar%Z5wEe1pWQw(bSh)5YML9zLCVfmvxYlJboZEMgSc0yrlK7g8FxUxVfCODlCCyZ-gCSPvO64J-e2o!*8s*ZOpV!BVFIKCdyk+zX7w-VwNi50*Rn%a-AKp1*R*Yy653q42qN9l7wRchPMJoySS1Pr5IDeadWKwL2i1%U%V7m3EJ8hY#mY9&LRjg$8UvBgkIzKA9VKL71lVv4GIMel7QgJ#WqtW+etPgt6fWd1Of+aOu2%VZQlsBX$sggAoiywUusCVr&4OH45)FcntJmRA$56OgDF92r#PBmRqbhPO3#bvI03JJE4z)HBYL8nrvF*JTy#voe%73z(azFkd5tf8O8(OV2%8CF&HJ3sD7tCVM2YP6Tza7U+$g*H&0CKyFeM#wgGgc!6tGQKUdhQ)-%Fv2h*zcPfXKUrCp-B6VUpA2XUNU6OSb$IB0%$JLYaBLiUXBUe&OI9X&%JzzsHC+YRj%REdT*ZPpOryvI6Iipoa5Pn3suEHSA+sWYZgJ*3YnCu7Nm45yqZtome$kfW4sxE)l+oErOBdUIK#1keo((RzW8P26%R(T6hhfqSt&gLG2h