經(jīng)銷商如何賺錢

經(jīng)銷商如何賺錢銘泰·銘觀2010-12-06今天研討的主要內(nèi)容第一部分經(jīng)銷商的定位、面臨的挑戰(zhàn)與發(fā)展前景第二部分經(jīng)銷商如何做好基礎管理第三部分如何做好終端生動化經(jīng)銷商的定義經(jīng)銷商是指將購買的產(chǎn)品以批量銷售的方式，通過自己擁有的分銷渠道向下級批發(fā)商或零售商進行銷售的商業(yè)機構(gòu)。銷售渠道是企業(yè)價值和資產(chǎn)的體現(xiàn)和延伸。目前企業(yè)間的市場競爭已經(jīng)越來越多地表現(xiàn)在包括銷售渠道在內(nèi)的整個價值鏈的競爭，銷售渠道質(zhì)量的優(yōu)劣，直接決定了企業(yè)競爭力的強弱。經(jīng)銷商作為銷售渠道的擁有者、管理者已成為銷售體系中極其重要的重要環(huán)節(jié)。經(jīng)銷商是企業(yè)銷售體系中重要成員，具有舉足輕重的作用經(jīng)銷商在商品流通中所處的位置和地位乳制品企業(yè)經(jīng)銷商批發(fā)商批零商終端銷售商消費者經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)流通行業(yè)的結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化，大批發(fā)渠道不斷減弱，超市量販快速成長，自選式大賣場提供充足的貨品和低價優(yōu)質(zhì)服務，24小時便利店深入居民區(qū)提供生活便利，兩者結(jié)合成為零售業(yè)態(tài)的主流已成不可阻擋之趨勢。消費者購買習慣也發(fā)生變化，傾向于超市一站式購物。新的市場游戲規(guī)則給經(jīng)銷商提出了新的生存課題。相當多的經(jīng)銷商難以快速轉(zhuǎn)變，適應通路變革的發(fā)展方向。生意越來越難做，持續(xù)盈利很難，受傳統(tǒng)和歷史經(jīng)驗影響，思維不開闊，容易形成定勢。人員素質(zhì)不高，持續(xù)發(fā)展、規(guī)模經(jīng)營受到挑戰(zhàn)。相當多的經(jīng)銷商當時創(chuàng)業(yè)靠的是個人的悟性，這種模式無法繼續(xù)維持其目前越來越大的攤子。靠拍板決策的模式發(fā)展起來的經(jīng)銷商群體無法向體制化和職業(yè)化的管理模式轉(zhuǎn)移，導致經(jīng)銷行業(yè)鮮有做大做強的案例出現(xiàn)。幾種經(jīng)銷商類型夫妻店型。基本沒有庫存管理，記帳不及時、不準確，憑經(jīng)驗和感覺進貨和銷售，無銷售明細，月底盤帳。業(yè)務員為親屬或朋友；事必躬親型。等同與業(yè)務員，任何事情對外人不放心，盡量少雇人。坐店、聯(lián)系業(yè)務、送貨事必躬親，生意越大越忙不過來；小富即安型。懶得冒險，懶得費心思，溫飽即可。企業(yè)化管理型。與廠家打交道一是做生意，二是跟人家學，學習怎么開拓市場，怎么管人，怎么管貨、怎么管錢。制度健全、報表嚴密，甚至專門請人參與經(jīng)營決策。以上幾種類型經(jīng)銷商孰優(yōu)孰劣，誰更能適應市場和環(huán)境的變化而可持續(xù)生存與發(fā)展，一目了然。對經(jīng)銷商經(jīng)營的定位產(chǎn)品暴利時代已經(jīng)結(jié)束了?，F(xiàn)在和未來，經(jīng)銷商經(jīng)營的真正產(chǎn)品不是實物產(chǎn)品，而是——銷售網(wǎng)絡和分銷管理能力。經(jīng)銷商的出路與發(fā)展重點終端網(wǎng)絡建設

制造商將不再需要經(jīng)銷商做大區(qū)代理，而更多的希望寄托在廣設商戶、密集分銷、強化終端管理、爭奪終端市場空間（鋪貨、陳列）的方向上。經(jīng)銷商靠壟斷經(jīng)營、走大戶、吃差價的生存方式已成歷史，而對終端市場的直接掌控能力，將成為經(jīng)銷商和制造商談判的必備籌碼。經(jīng)銷商欲在市場上不被制造商拋棄，不被同行淘汰，終端網(wǎng)絡建設是重中之重。市場精耕

在區(qū)域內(nèi)的三四級市場、農(nóng)村市場執(zhí)行深度分銷，不僅要求有效鋪貨率和銷量，也要求終端表現(xiàn)。進入現(xiàn)代渠道

能否在現(xiàn)代渠道擁有自己穩(wěn)定強大的客戶網(wǎng)絡，良好客情關(guān)系和有力的業(yè)務隊伍，對于經(jīng)銷商以后的銷售成長會產(chǎn)生深遠影響。向廠商學習，向同行先進學習學習先進的銷售管理經(jīng)驗、操作方法，更要注意從以往的思想禁錮中走出來，轉(zhuǎn)變思想。提高自身和業(yè)務人員素質(zhì)。第一部分經(jīng)銷商的定位、面臨的挑戰(zhàn)與發(fā)展前景第二部分經(jīng)銷商如何做好基礎管理第三部分如何做好終端生動化利潤管理計算利潤常用的術(shù)語及公式毛利=出貨價—進貨價毛利率=毛利÷出貨價加價率=毛利÷進貨價資金周轉(zhuǎn)次數(shù)=全年銷售總箱數(shù)÷平均存貨持有箱數(shù)每箱牛奶的銷售成本=每箱牛奶的進貨價每袋的成本=每袋牛奶的銷售成本÷每箱的袋數(shù)每袋牛奶的利潤（毛利）=每袋牛奶的零售價—每袋牛奶的成本每箱牛奶的利潤=每袋牛奶的利潤×每箱的袋數(shù)全年利潤=每箱牛奶的利潤×全年銷售箱數(shù)利潤管理舉例A品牌百利包

B品牌百利包出貨價：￥20元/箱￥19元/箱進貨價：￥19元/箱￥17.5元/箱毛利計算:￥1元/箱￥1.5元/箱1個月毛利：10000箱X￥1元/箱=￥10000元5000箱X￥1.5元/箱=￥7500元投入資金:進四次貨,10000箱/4=2500箱/次進一次貨，5000箱/次

2500箱X￥19=￥475005000箱X￥17=￥85000元資金回報率:￥10000/￥47500=21%￥7500/￥85000=8.8%顯而易見，A品牌的資金回報率比B品牌要高得多。庫存管理庫存管理的主要內(nèi)容：1、先進先出：促使客戶每次進貨都把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面，以減少因擺放不合理造成老產(chǎn)品壓在庫房里面而過期。2、警示即期品：及時提醒客戶即期品的品類、數(shù)量、生產(chǎn)日期，一來可替客戶創(chuàng)造利益，二來提升你的專業(yè)形象，減少產(chǎn)品即期后客戶抱怨造成的麻煩。3、安全庫存管理：利用安全庫存量下訂單。庫存管理例——常溫奶安全庫存復合膜安全庫存：合理進貨量=[（上期庫存量+上期進貨量）-本期庫存量]×1.2倍無菌枕安全庫存：合理進貨量=[（上期庫存量+上期進貨量）-本期庫存量]×1.3倍無菌磚安全庫存：合理進貨量=[（上期庫存量+上期進貨量）-本期庫存量]×1.5倍物流管理提高物流效率方法大量化優(yōu)化送貨周期調(diào)整車輛滿載率計劃性送貨線路設計配送活動專門化經(jīng)銷商終端終端終端終端經(jīng)銷商終端終端終端終端物流管理例——某區(qū)域日常配送、拜訪線路圖和平路勝利路東方路解放路NXX小區(qū)XX小區(qū)XX小區(qū)醫(yī)院學校企業(yè)XX小區(qū)XX小區(qū)市場銷售網(wǎng)點專賣店未進入網(wǎng)點其它品牌專賣拜訪路線XX小區(qū)XX小區(qū)XX小區(qū)企業(yè)市場友誼路公交站點銷售終端管理的內(nèi)容終端調(diào)查終端數(shù)量、分布、經(jīng)營情況的調(diào)查終端生動化產(chǎn)品及廣告物料的標準化陳列終端日常管理訂貨、補貨管理促銷管理拜訪管理售后服務管理終端信息管理市場信息銷售信息消費者信息高效的終端管理終端調(diào)查表終端分布圖生動化陳列標準廣告物料配送線路圖促銷督導業(yè)務流程客服體系銷售情況分析市場、消費者信息反饋表專職的終端管理人員、培訓、經(jīng)營指導手冊、富有成效的拜訪銷售終端調(diào)查(一)B/C/D店市場信息匯總表

區(qū)域：

填報人：

填寫時間：

檢核人：

店名店址聯(lián)系人聯(lián)系方式店招營業(yè)面積商業(yè)業(yè)態(tài)經(jīng)營情況備注說明：相關(guān)的調(diào)研工作可由經(jīng)銷商相關(guān)的業(yè)務人員執(zhí)行。

銷售終端分布的地略圖和平路勝利路友誼路東方路解放路N銷售網(wǎng)點專賣店未進入網(wǎng)點其它品牌專賣XX小區(qū)企業(yè)XX小區(qū)醫(yī)院學校XX小區(qū)XX小區(qū)XX小區(qū)XX小區(qū)XX小區(qū)市場市場企業(yè)XX小區(qū)公交站點銷售終端調(diào)查(二)1、優(yōu)化配送線路和日常拜訪線路2、發(fā)現(xiàn)空白市場，尋找市場機會3、評估單店經(jīng)營情況，提升單店銷量4、為進行陳列等促銷活動提供依據(jù)5、現(xiàn)有網(wǎng)點的優(yōu)化的合理分布評估6、有利于實行網(wǎng)點分級，便于市場資源的合理分配如何使用銷售終端分布地略圖銷售終端調(diào)查(三)提出初審確認復核發(fā)運制票接收要貨要求形成訂單銷售終端業(yè)務代表經(jīng)銷商財務物流是否超過信用額度接收貨物是否開出提貨單發(fā)貨運輸是否符合要求是否銷售終端的日常管理（二）舉例：利用業(yè)務流程強化管理銷售終端的日常管理（三）銷售準備終端工作記錄內(nèi)部作業(yè)拜訪流程：各流程節(jié)點的工作內(nèi)容：一、銷售準備1、確定巡訪區(qū)域和巡訪路線2、在每日巡訪報告上填寫巡訪目的和內(nèi)容3、檢查終端訂貨和送達情況4、領(lǐng)取終端宣傳品和促銷用品5、準備促銷輔助用品（地圖、筆記本、抹布、剪刀、膠紙、終端資料、訂單等）舉例：明晰拜訪流程二、終端工作1、建立銷售機會①

接近客戶②

自我介紹③

贈送小禮品④

產(chǎn)品介紹、推薦⑤

爭取訂單⑥

爭取張貼宣傳畫2、銷售檢查①

記錄品牌銷售情況②

記錄品種銷售情況③

記錄規(guī)格銷售情況3、檢查銷售價格①

檢查價格標簽②

是否按公司價格銷售4、檢查庫存①

庫存量：檢查積壓、斷貨等情況②

檢查產(chǎn)品保質(zhì)期③

處理不良品5、終端生動化布置①

張貼、更換宣傳畫②

檢查產(chǎn)品是否按標準陳列③

檢查、擺放產(chǎn)品陳列架④

懸掛串旗、橫幅，擺放廣告豎牌等⑤

爭取在最佳位置陳列，并進行有效維護6、檢查終端促銷①

檢查促銷活動的準備情況②

檢查促銷活動的開展情況③

找出促銷活動中的問題④

提出整改措施7、調(diào)查競品①

品種、規(guī)格銷售情況②

產(chǎn)品價格③

庫存情況④

陳列，尤其是特別陳列⑤

促銷動態(tài)8、異議處理①

產(chǎn)品質(zhì)量投訴②

價格異議③

送貨異議④

銷售政策異議⑤

促銷活動異議⑥

其它異議9、銷售建議①

爭取訂單，保持合理庫存②

直供終端收款、對帳銷售終端的日常管理（三）續(xù)銷售終端的日常管理（三）續(xù)三、記錄1、記錄終端檢查結(jié)果2、記錄下一次巡訪日期、目的和主要內(nèi)容3、記錄巡訪目標達成情況四、內(nèi)部作業(yè)1、上繳貨款2、填寫送貨表3、填寫每日巡訪報告和其它表格4、向上級匯報工作情況，并請示新工作5、準備下一工作日工作銷售終端的信息管理（一）項目內(nèi)容記錄建立銷售機會銷售檢查品牌銷售情況品種銷售情況規(guī)格銷售情況價格檢查正常價格銷售不正常價格銷售庫存檢查庫存量保質(zhì)期不良品處理檢查終端生動化物品陳列宣傳畫張貼促銷檢查競品調(diào)查銷售情況價格陳列促銷

營業(yè)日報表

地區(qū)/區(qū)域：填表：日期：

訂單銷貨收款客戶名稱品名數(shù)量金額客戶名稱品名數(shù)量金額客戶名稱票據(jù)現(xiàn)金總金額本日合計本日合計本日合計本月累計本月累計本月累計銷售終端的信息管理（二）風險管理1、對終端進行信用評估。了解終端的的信用狀況，生意情況、員工工資發(fā)放情況及其它供貨商收款情況包括，及時防范風險。2、賒銷一定要有額度做到勤送貨，少送貨，減少風險額度。3、做好產(chǎn)品銷售，產(chǎn)品賣好了，回款才容易。4、監(jiān)測應收帳款，收回應收帳款，保持良好的關(guān)系。5、經(jīng)銷商要有風險彌補機制。學會合理加價，同時要考慮風險準備金。規(guī)范組織行為是實現(xiàn)管理目標的前提（一）舉例一、內(nèi)部的營銷組織架構(gòu)

科學、完善的營銷組織架構(gòu)和合理的人員配置是開拓市場業(yè)務和保持發(fā)展后勁的基本保障，經(jīng)銷商構(gòu)建市場銷售功能齊備，規(guī)模適當?shù)慕M織架構(gòu)，并建立、培養(yǎng)一支具有較強銷售工作能力的銷售隊伍。

到戶規(guī)范組織行為是實現(xiàn)管理目標的前提（二）舉例二、崗位描述和考核要點業(yè)務員直接上級：經(jīng)銷商直接下級：崗位職責：1、完成上級下達的銷售和回款目標。2、負責分管區(qū)域的銷售渠道的開發(fā)與維護，提高市場覆蓋率。3、按時、按質(zhì)回籠貨款。4、建立終端網(wǎng)點資料檔案，收集有關(guān)競爭者和消費者的信息，并及時向上級匯報。5、按規(guī)劃路線，有計劃性的拜訪終端客戶，確保公司產(chǎn)品的最大化陳列和終端生動化布置，并保持充足存貨。6、嚴格按終端拜訪的工作業(yè)務流程，進行終端維護和各項日常工作，按時填寫工作報表。7、收集、反饋客戶的意見和建議，建立良好的客情關(guān)系。8、負責具體實施、檢核經(jīng)過批準的促銷活動及落實情況。9、監(jiān)督、管理區(qū)域配送員的日常工作?？己艘c：以結(jié)果考核為主，兼顧工作過程考核考核建議指標定量指標：銷售指標完成情況、有效售點的數(shù)量、銷售回款指標定性指標：銷售終端滿意度、銷售終端形象展示、銷售服務第一部分經(jīng)銷商的定位、面臨的挑戰(zhàn)與發(fā)展前景第二部分經(jīng)銷商如何做好基礎管理第三部分如何做好終端生動化您必須知道的......70%消費者進入零售終端時不知道自己要買什么品牌?75%的購買在5秒內(nèi)決定如果自己想買的產(chǎn)品賣完了,70%的消費者會挑其它牌子,而30%的寧可不買平均每個消費者在BC類小賣場逗留時間為12分鐘一般零售終端有幾十種牛奶品種60%-80%的購買行為屬于即興購買

----這使得終端生動化變得極為重要生動化

1、何謂生動化？為什么要做？怎么做？

A、讓產(chǎn)品更生動展示在消費者面前

B、激發(fā)消費者購買意愿

C、統(tǒng)一順序、風格陳列，更易記憶、更有刺激效果

2、生動化意義：

A、視覺刺激會決定購買行為

B、失去機會永不再來，也失去銷量

C、讓產(chǎn)品提升品質(zhì)與檔次

D、開發(fā)銷點，產(chǎn)品擺上貨架是業(yè)務天職

3、產(chǎn)品陳列6要點：

A、利用最大空間及時補貨

B、陳列產(chǎn)品所有規(guī)格

C、系列產(chǎn)品要集中陳列

D、爭取人流較多位置

E、把產(chǎn)品放到顧客舉手可得位置

F、經(jīng)常保持商品價值生動化 4、最好陳列位置：

A、正對門、入門可見

B、與視線平行貨架、貨架兩端

C、人流最多通道，盡可在人流方向前（靠右）

D、必經(jīng)之地出入口、收銀臺

E、柜臺、吧臺與視線平行位置

F、離營業(yè)員最近位置

G、爭取從窗外可看見位置

5、最差陳列位置：

A、倉庫、廁所入口處

B、味強烈的商品旁

C、黑暗角落

E、過高過低的位置（不易看與拿的地方

F、店門口兩側(cè)的死角生動化6、提升貨架陳列效果

A、集中陳列、排面越大、銷量越大

B、優(yōu)先陳列、正欲推產(chǎn)品、銷量大產(chǎn)品

C、同一規(guī)格同一貨架、同品牌垂直陳

D、中文商標朝外，在暢銷競品旁“借