內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)課件

客戶經(jīng)理基本能力提升人十我百共創(chuàng)價值隴之情什么是客戶經(jīng)理？？客戶經(jīng)理是客戶的經(jīng)理人！

是煙草公司利益的維護者！以客為尊關(guān)注公司利益客戶經(jīng)理價值觀客戶經(jīng)理應(yīng)具備的技能有哪些？關(guān)鍵技能溝通能力1品牌推廣2分析能力3自我管理4工欲善其事，必先利其器目錄溝通能力1品牌推廣2分析能力3自我管理41、初步建立關(guān)系初次拜訪要給零售客戶留下良好的第一印象；（“三秒鐘”印象60%外表儀表，40%聲音談話內(nèi)容）簡單了解零售客戶的基本情況。2、不同溝通風(fēng)格的溝通技巧首先要通過日常拜訪進一步加深對零售客戶的了解，判斷零售客戶屬于何種風(fēng)格，再與客戶進行溝通，從而提高溝通的有效性。溝通能力3、移情傾聽移情傾聽的四個步驟溝通能力舉例4、異議處理LSCPA異議處理技巧

Listen細心聆聽Share分享感受Clarify澄清異議Present提出方案AskforAction要求行動溝通能力LSCPA運用例子在此，我將運用“FAB”法來說明在品牌推廣方面的內(nèi)容。品牌推廣特點F優(yōu)點A利益B連接詞featureadvantagebenefit“FAB”法留下第一次美好印象為推廣作良好的鋪墊！影響瞬間、真誠感染！

王老板，您好！第一步：破冰--熱情招呼品牌推廣提及對方關(guān)心的問題贊美對方提及到他人的經(jīng)驗用具體的數(shù)字暢銷品第二步：激發(fā)興趣品牌推廣“FAB”法特點F優(yōu)點A利益B連接詞featureadvantagebenefit第三步：產(chǎn)品說明品牌推廣引導(dǎo)消費是前提第四步：引導(dǎo)消費品牌推廣

引導(dǎo)購買五大步驟★面對異議的想法嫌貨才是買貨人有異議代表有意愿無異議購買的顧客畢竟是少數(shù)對方有拒絕的權(quán)力拒絕并不可怕，引起的情緒才可怕品牌推廣成交的時機成交的方法成交的注意事項第五步：成交品牌推廣第六步：目標(biāo)管理（回訪、關(guān)注）人們不會按照你的期望去做事！德魯克說：

并不是有了工作才有目標(biāo)，而是相反，有了目標(biāo)才能確定每個人的工作。所以，把告訴員工的使命和任務(wù)，必須轉(zhuǎn)化為目標(biāo)，如果一個領(lǐng)域沒有目標(biāo)，這個領(lǐng)域的工作必然被忽視。品牌推廣第七步：追蹤與回訪品牌推廣購買心理過程興趣注意聯(lián)想需求比較確信決定心理品牌推廣FAB的通俗化應(yīng)用——三句半品牌推廣分析市場分析客戶分析品牌分析分析能力分析能力市場分析量價存分析1市場機會分析2分析市場銷量是否達成，價存是否出現(xiàn)異常，分別從自身、市場、公司等方面查找原因從市場環(huán)境變化、消費群體變化、工程項目建設(shè)、重大社會活動等方面分析市場機會分析能力客戶分析分析客戶需求1分析客戶經(jīng)營狀態(tài)2通過手機客戶需求分析客戶的貨源和服務(wù)需求。通過日常拜訪觀察和營銷信息統(tǒng)計分析，找到客戶經(jīng)營中存在的不足和潛力。分析能力品牌分析上柜率1再購率2銷量增長率3市場份額增長率4時間管理矩陣自我管理自我管理之---目標(biāo)管理目標(biāo)管理是管理者通過激勵機制的作用，把企業(yè)組織或管理者的目標(biāo)，轉(zhuǎn)化成被管理者的目標(biāo)，以實現(xiàn)由自我控制達成整體協(xié)調(diào)控制的一種管理技術(shù)。目標(biāo)管理不是計劃管理；目標(biāo)管理不是對目標(biāo)的管理；目標(biāo)管理是通過目標(biāo)實現(xiàn)管理；自我管理目標(biāo)設(shè)定的SMART原則自我管理對SMART目標(biāo)的五重檢驗標(biāo)準(zhǔn)你是否用正面詞語描述你的目標(biāo)？有沒有明確的完成日期和里程碑？當(dāng)你看到、聽到、感覺到什么的時候表明你的目標(biāo)已經(jīng)達到了？達到目標(biāo)的過程是否全盤由自己掌握？你的目標(biāo)是不是符合你好、我好、大家好的原則？自我管理目標(biāo)分解案例：網(wǎng)上訂貨率達到5%方案一：?1、客戶經(jīng)理1、2、5：網(wǎng)上訂貨率7.5%，15戶/人?2、其他客戶經(jīng)理：網(wǎng)上訂貨率4%，7-8戶/人?方案二：?第一步：8月5日-7日，組織客戶經(jīng)理開展網(wǎng)上訂貨專題學(xué)習(xí)?第二步：8月10-24日，進行零售戶情況調(diào)研?第三步：8月10-24日，開展網(wǎng)上訂貨宣傳?第四步：8月24-9月30日，推進網(wǎng)上訂貨?第五步：10月8-15日，本客戶服務(wù)部內(nèi)檢查?第六步：10月16-28日，根據(jù)檢查結(jié)果督促調(diào)整自我管理從上面例子中，很明顯發(fā)現(xiàn)，按照SMART方法，也就是第二種方案的做法比較好，有目標(biāo)、有措施。自我管理只要開始永遠不晚，只要進步總有空間。謝謝大家！注：文本框可根據(jù)需求改變顏色、移動位置；文字可編輯POWERPOINT模板適用于簡約清新及相關(guān)類別演示1234點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本目錄點擊添加標(biāo)題點擊添加標(biāo)題點擊添加標(biāo)題點擊添加標(biāo)題點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本添加標(biāo)題點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本會議基調(diào)年會視頻：http://會議主題1、攜手超越，馭領(lǐng)未來2、你在我心里面