第十二章 價格談判

第十二章價格談判價格的內(nèi)涵報價的策略和技巧討價還價價格談判策略與技巧第一節(jié)價格的內(nèi)涵（一）影響價格的因素1、市場供求情況2、談判者的需求情況3、產(chǎn)品的技術(shù)含量和復(fù)雜程度4、交貨期的早晚5、附帶條件和服務(wù)6、產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽7、交易量的大小8、時間因素9、支付方式一、談判中價格的內(nèi)涵（二）對價格的不同理解

1、實際價格與相對價格2、消極價格與積極價格3、主觀價格與客觀價格4、固定價格與浮動價格5、綜合價格與單項價格（三）談判中對價格貴的理解

對方認(rèn)為價格貴的主要原因有以下幾個方面：1、經(jīng)濟狀況不佳2、預(yù)算的款項有限3、對方的主觀想法4、片面的了解市場行情5、與從前的價格的對比6、經(jīng)驗性壓價7、試探價格的真假二、進行報價解釋時必須遵循的原則

通常一方報價完畢之后，另一方會要求報價方進行價格解釋。在解釋時，必須遵守以下原則：

1、不問不答。2、有問必答。3、避虛就實。4、能言不書。三、價格談判中應(yīng)該注意的幾個問題

1、制定價格水平要根據(jù)實際情況，合情合理，進退自如。2、價格要體現(xiàn)出價值，體現(xiàn)出滿足對方需求的特點，起到激發(fā)對方需求和欲望的目的。3、注意使用相對價格和積極價格。4、應(yīng)避免過早地提出或者討論價格問題。5、先價值后價格。第二節(jié)報價的策略和技巧

報價的基本要求報價的基礎(chǔ)與基本原則報價的先后報價的方式與實施報價的策略如何對待對方的報價一、報價的基本要求報價時要明白以下幾點：1、報價的根本任務(wù)是正確表明己方的立場和利益。2、報價應(yīng)以影響價格的各種因素為基礎(chǔ)在合理的范圍報出。3、報價時要考慮己方可能獲得的利益和對方能否接受。4、報價要高。二、報價的基礎(chǔ)與基本原則

（一）報價的基礎(chǔ)報價主要考慮的條件是市場行情和產(chǎn)品成本。談判者報價的根本基礎(chǔ)是市場行情談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所能獲得的利益，還要考慮報價能否被對方接受的可能性，即報價能否成功的概率。（二）報價的原則1、對賣方而言，開盤價必須是最高的(相應(yīng)地，對買方而言，開盤價必須是最低的)。這是報價的首要原則。

2、開盤價必須合情合理。3、報價應(yīng)該果斷、明確、清楚。4、不對報價做主動的解釋、說明。

三、報價的先后

（一）先報價1、先報價的好處2、先報價的不利之處（二）選擇先后報價的條件

1、一般來說，如果預(yù)期談判將較量非常激烈，各不相讓的狀態(tài)，就應(yīng)該首先報價。2、如果我方的談判實力強于對方，或者說與對方相比，我方在談判中處于相對有利的地位，那么我方先報價是有利的。3、談判人員的經(jīng)驗。4、一般的商業(yè)習(xí)慣是，發(fā)起談判的一方通常應(yīng)先行報價。5、談判對方是老客戶，雙方有較長時間的業(yè)務(wù)往來，誰先報價就無所謂了。四、報價的方式與實施

（一）報價的方式

報價方式是指報價的方法及其形式，包括交易條件的構(gòu)成，提出條件的程序以及核心內(nèi)容的處理等。

1、高價報價方式2、低價報價方式（二）報價的實施一般來說，在所確定的價格范圍內(nèi)，賣方開盤價應(yīng)當(dāng)是最高可行價格，作為買者，相應(yīng)的開盤價當(dāng)然是最低可行價格。五、報價的策略

1、選擇有利時機報價的策略2、高報價的策略3、報價堅定從容的策略4、優(yōu)惠的報價策略5、小單位報價策略6、對比報價策略六、如何對待對方的報價

在對方報價時，要想使在后面的談判中更為有利，就應(yīng)該這樣對待對方的報價：1、在對方報價過程中，不干擾對方的報價，認(rèn)真聽取，完整、準(zhǔn)確、清楚地把握對方的報價內(nèi)容。2、在對方報價結(jié)束后，對不清楚的地方可以要求對方予以解答。3、在對方報價結(jié)束后，應(yīng)將我方對對方報價的理解進行歸納總結(jié)，并加以復(fù)述，以確認(rèn)自己的理解準(zhǔn)確無誤。4、不急于還價，要求對方對其價格的構(gòu)成、報價依據(jù)、計算的基礎(chǔ)以及方式方法等做出詳細(xì)的價格解釋。以此來了解對方報價的實質(zhì)、態(tài)勢、意圖及其誠意，從中尋找破綻。5、在對方完成價格解釋之后，要求對方降價，在實在得不到答復(fù)的情況下提出自己的報價。第三節(jié)討價還價

討價還價的目的

討價

還價前的準(zhǔn)備

如何還價

價格談判中讓步要注意的問題

一、討價還價的目的

1、想買到更便宜的產(chǎn)品或賣相對高的價格。2、為了展示自己的談判水平，在討價還價中擊敗對手。3、害怕買貴了。4、經(jīng)驗性思維，只有討價還價才能促使對方讓步。5、不了解產(chǎn)品的市場行情，通過討價還價來了解產(chǎn)品究竟值多少錢。6、想搞清楚底價。7、為了給第三者施加壓力，以便在第三者那買到更便宜的產(chǎn)品，因此設(shè)法讓你削價。8、為了達到其他目的，以價格問題為掩護向你施加壓力。9、顯示自己的才能，提高自己身份。10、對付競爭。二、討價

所謂討價就是在買方對賣方的價格解釋予以評論后，提出讓對方重新報價或改善報價的要求，也可稱為“再詢盤”。討價與還價需要多回合的重復(fù)，才能取得結(jié)果。

1、討價的態(tài)度2、討價的過程和方法（1）全面討價。（2）針對性討價。（3）總體討價。

3、討價的次數(shù)

三、還價前的準(zhǔn)備

（一）對報價的分析

（二）還價前的措施（三）要求確定價格上下幅度

還價，也稱“還盤”，一般是指針對賣方的報價買方做出的反應(yīng)性報價。還價以討價為基礎(chǔ)。

（一）對報價的分析1、將雙方的意圖和要求逐一進行比較，弄清雙方分歧之所在，估計出對方的談判重點在哪里，以便做好應(yīng)對的準(zhǔn)備。2、分析談判雙方的分歧是否是實質(zhì)性的，還是假性的。3、通過分析得出是否需要還價，還價的幅度應(yīng)如何。（二）還價前的措施1、要求對方重新報價。2、向?qū)Ψ奖砻麟p方對這筆交易的看法過于懸殊，建議對方撤回報價，重新考慮一個比較實際的報價。3、對原報盤中的價格暫不做變動，但對一些交易條件，如數(shù)量、質(zhì)量、付款條件和交貨期限等做一些變動。4、不論對方是否接受你的建議，你的談判立場應(yīng)始終保持靈活性。（三）還價策略

1、吹毛求疵2、滾雪球3、最大預(yù)算4、利用人際關(guān)系5、最后通牒討價還價中的協(xié)商區(qū)SXY協(xié)商區(qū)賣方的盈余買方的盈余賣方的保留價（賣方希望成交價格是S或更高一些）買方的保留價（買方希望成交價格是Y或更低一些）最終合同價四、討價還價的本質(zhì)價格范圍的確定

初始報價最低（最高）可接受價格最終成交價格成交范圍賣方140608060—90買方40908060—90

了解或大概估計出另一方的保留價，賣方把自己的保留價定得比實際數(shù)高一些，或買方把自己的保留價定得比實際數(shù)低一些，顯然是有好處的。

五、如何還價

首先，應(yīng)根據(jù)賣方的報價和對討價做出的反應(yīng)，并運用自己所掌握的各種信息、資料，對報價內(nèi)容進行全面的分析，從中找出報價中的薄弱環(huán)節(jié)和突破口，以作為己方還價的籌碼。其次，在此基礎(chǔ)上認(rèn)真估算賣方的保留價格和對己方的期望值，制定出己方還價方案的起點、理想價格和底線等重要的目標(biāo)。最后，根據(jù)己方的談判目標(biāo)，從還價方式、還價技法等各方面設(shè)計出幾種不同的備選方案，以保證己方在談判中的主動性和靈活性。六、討價還價中的讓步模式讓步方式第一次讓步的金額第二次讓步的金額第三次讓步的金額第四次讓步的金額正拐式讓價模式00080反拐式讓價模式80000階梯式讓價模式20202020山峰式讓價模式732545低谷式讓價模式452537虎頭蛇尾讓價模式452573斷層式讓價模式403505鉤勾式讓價模式4035-27高峰式讓價模式8152235七、價格談判中讓步要注意的問題

1、不要做無端的讓步。每次讓步都是為了換取對方在其他方面的相應(yīng)讓步或優(yōu)惠。2、讓步要恰到好處，要以較小讓步換取對方的滿足。3、在虛假價格高的部分上可根據(jù)具體情況首先