營(yíng)銷人員培訓(xùn)大綱

營(yíng)銷人員培訓(xùn)大綱XXXXX-XX-XX1整理課件營(yíng)銷人員的能力銷售能力：

產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、培訓(xùn)能力、銷售策劃能力……業(yè)務(wù)能力：

商談能力、協(xié)調(diào)與資源利用能力、市場(chǎng)分析與掌控能力……個(gè)人素修：

自信心、誠(chéng)心、耐心、忠誠(chéng)度、學(xué)習(xí)能力、營(yíng)銷實(shí)務(wù)……2整理課件培訓(xùn)內(nèi)容營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)務(wù)IT相關(guān)產(chǎn)品與方案簡(jiǎn)介銷售禮儀與技巧商務(wù)談判技巧商務(wù)文書撰寫要點(diǎn)演講與口才案例分析模擬演練3整理課件第一節(jié)：營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)務(wù)4整理課件推銷與營(yíng)銷的區(qū)別推銷是指賣那些生產(chǎn)出來(lái)的東西

如：電腦城大賣場(chǎng)推銷營(yíng)銷是指生產(chǎn)那些能夠賣得出去的產(chǎn)品

如：IT系統(tǒng)集成項(xiàng)目解決方案5整理課件推銷觀念企業(yè)認(rèn)為如果任其自然，消費(fèi)者一般不會(huì)主動(dòng)購(gòu)買本企業(yè)太多的產(chǎn)品，因此，企業(yè)應(yīng)下大力展開(kāi)推銷和促銷工作。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心在于推銷和促銷，而非消費(fèi)需求。6整理課件營(yíng)銷觀念企業(yè)的任務(wù)關(guān)鍵在于斷定目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求和欲望，并且要比競(jìng)爭(zhēng)者更好地滿足消費(fèi)者的需求營(yíng)銷觀念的思想資源：兩個(gè)導(dǎo)向：消費(fèi)者導(dǎo)向競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向四大支柱：市場(chǎng)中心顧客滿意協(xié)調(diào)的市場(chǎng)營(yíng)銷贏利性7整理課件客戶的層次8整理課件市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程發(fā)現(xiàn)和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)細(xì)分市場(chǎng)——目標(biāo)市場(chǎng)——市場(chǎng)定位發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略9整理課件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的規(guī)劃營(yíng)銷環(huán)境企業(yè)顧客市場(chǎng)細(xì)分差異優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)選擇戰(zhàn)略定位公司實(shí)力經(jīng)營(yíng)目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位戰(zhàn)術(shù)方案4PS組合資源配置時(shí)間進(jìn)程環(huán)境分析目標(biāo)市場(chǎng)選擇營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)10整理課件4PS-4CS-4RS4P{Product(產(chǎn)品)、Price(價(jià)格)、Place(地點(diǎn)，即分銷或渠道)和Promotion(促銷)}營(yíng)銷策略自提出以來(lái)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)踐產(chǎn)生了深刻的影響，被營(yíng)銷經(jīng)理們奉為營(yíng)銷理論中的經(jīng)典。而且，如何在4Ps理論指導(dǎo)下實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷組合，實(shí)際上也是公司市場(chǎng)營(yíng)銷的基本運(yùn)營(yíng)方法。4C分別指代Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(溝通)。4C認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)通過(guò)同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)／顧客關(guān)系。這不再是企業(yè)單向的促銷和勸導(dǎo)顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時(shí)實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的通途。4Rs(關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào))，與顧客建立關(guān)聯(lián)；提高市場(chǎng)反應(yīng)速度；關(guān)系營(yíng)銷越來(lái)越重要；回報(bào)是營(yíng)銷的源泉。

11整理課件典型的銷售過(guò)程潛在客戶的產(chǎn)生

售后支持

銷售工作的結(jié)束建議書的撰寫、進(jìn)入銷售流程潛在客戶身份確認(rèn)12整理課件第二節(jié)：IT相關(guān)產(chǎn)品與方案簡(jiǎn)介13整理課件硬件產(chǎn)品計(jì)算機(jī)／服務(wù)器／筆記本智能交換機(jī)／三層交換機(jī)／多業(yè)務(wù)核心交換機(jī)／路由器無(wú)線網(wǎng)絡(luò)設(shè)備防火墻／IDS／漏洞掃描／防毒墻DAS／NAS／SAN／iSCSI

存儲(chǔ)系統(tǒng)投影機(jī)／實(shí)物投影機(jī)／背投／等離子監(jiān)控設(shè)備：攝像頭、矩陣視頻會(huì)議系統(tǒng)主要設(shè)備MCU14整理課件軟件產(chǎn)品Windows／UNIX／Lunix操作系統(tǒng)Office、Louts等辦公及協(xié)同應(yīng)用軟件VERITAS、Tivoli等數(shù)據(jù)備份與恢復(fù)系統(tǒng)Orcle、SQL等數(shù)據(jù)庫(kù)產(chǎn)品Norton、瑞星等防病毒軟件網(wǎng)管軟件寬帶管理軟件常用測(cè)試軟件教育應(yīng)用軟件15整理課件網(wǎng)絡(luò)方案簡(jiǎn)介16整理課件第三節(jié)：銷售禮儀與技巧17整理課件儀容舉止服式與輔件：衣（面料／顏色／款式）、包、皮鞋站姿：軀干挺直，面露微笑，目視前方，兩臂自然下垂坐資：在座椅的1/3到2/3之間，不靠依椅背；不東張西望或心不在焉；不翹二郎腿，應(yīng)兩腿并攏交談：與人交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過(guò)輕輕點(diǎn)頭表示理解客人的主題或內(nèi)容交換名片：雙手奉送／名片方向／讀出名字18整理課件電話溝通技巧了解對(duì)方信息，設(shè)計(jì)達(dá)成目標(biāo)，Ｑ＆Ａ打電話時(shí)間以上午10點(diǎn)后或下午為最佳語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、熱忱度、情緒狀態(tài)、感染力簡(jiǎn)潔的自我介紹、產(chǎn)品與方案能為對(duì)方帶來(lái)的好處記錄信息，姓名與聯(lián)系方式等確認(rèn)下次拜訪時(shí)間19整理課件銷售法則與技巧誠(chéng)信、專業(yè)、為用戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值心理健康，勇于面對(duì)失敗與挫折充分利用資源與公共關(guān)系熟知用戶的組織結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)流程給用戶適時(shí)恰當(dāng)?shù)馁澝罏橛脩裘枥L出一個(gè)美好前景20整理課件第四節(jié)：商務(wù)談判與技巧21整理課件談判前準(zhǔn)備掌握項(xiàng)目的背景資料了解對(duì)手的個(gè)人背景、組織結(jié)構(gòu)與政治關(guān)系明確談判所需要達(dá)到的目標(biāo)讓步的策略和底線設(shè)計(jì)出談判過(guò)程中可能遇到的Q&A收集相關(guān)的法律文件與案例學(xué)習(xí)

談判的三要素：實(shí)力、時(shí)間、信息22整理課件談判提前五分鐘到達(dá)會(huì)場(chǎng)帶好相關(guān)的資料，會(huì)議中做好詳細(xì)記錄談判開(kāi)始后五分鐘不急于切入主題個(gè)人的魅力、雙贏的談判思想價(jià)格不起主導(dǎo)作用，至關(guān)重要的是價(jià)值釋放壓力、保持沉默、耐心等待，適時(shí)做出報(bào)價(jià)價(jià)格、交貨期、付款方式及保證條件目標(biāo)價(jià)值最大化原則

23整理課件談判技巧語(yǔ)言技巧：有一位教徒問(wèn)神甫：“我可以在祈禱時(shí)抽煙嗎？”他的請(qǐng)求遭到神甫的嚴(yán)厲斥責(zé)。而另一位教徒又去問(wèn)神甫：“我可以吸煙時(shí)祈禱嗎？”后一個(gè)教徒的請(qǐng)求卻得到允許，悠閑地抽起了煙。表達(dá)的要領(lǐng)：闡述具體方案、方法、立場(chǎng)時(shí)用簡(jiǎn)明慣用語(yǔ)言解釋、表達(dá)；不要談與主題沒(méi)有多大聯(lián)系的事；不要使用“大概、可能、也許”等詞語(yǔ)。

24整理課件第五節(jié)：商務(wù)文書撰寫要點(diǎn)25整理課件商務(wù)文書范圍商業(yè)計(jì)劃書／項(xiàng)目策劃書商業(yè)信函／電子郵件／傳真工作總結(jié)／個(gè)人簡(jiǎn)歷／便條企業(yè)簡(jiǎn)介／合同書／報(bào)價(jià)項(xiàng)目（投標(biāo)）建議書26整理課件商務(wù)文書寫作技巧書寫步驟體現(xiàn)文書的主題選擇處理文書材料傳達(dá)正（負(fù)）面信息運(yùn)用圖表、空白和標(biāo)題行特殊表達(dá)方式27整理課件第六節(jié)：演講與口才28整理課件演講與口才要點(diǎn)日常工作生活注意觀摩學(xué)習(xí)掌握即席演講能力演說(shuō)過(guò)程中的策略與肢體動(dòng)作調(diào)整和控制語(yǔ)言、語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速以達(dá)到與對(duì)方“頻道”一致控制場(chǎng)面氣氛，以才互動(dòng)影響設(shè)計(jì)三分鐘介紹，鎖定眾目焦點(diǎn)即興構(gòu)思，現(xiàn)場(chǎng)機(jī)智回答各種問(wèn)題

29整理課件第七節(jié)：案例分析30整理課件如何進(jìn)行案例分析一、案例分析的技巧與方法問(wèn)題識(shí)別（判定問(wèn)題的性質(zhì)與類型，并將問(wèn)題羅列）問(wèn)題的進(jìn)一步界定確定所需解