品牌終端店鋪營運管理

品牌終端店鋪營運管理由NordriDesign提供開店規(guī)劃優(yōu)秀店長商品力建立顧客滿意服務(wù)店鋪形象高素質(zhì)團(tuán)隊銷售促銷能力賣場管理信息共享與交流

品牌終端管理成功要素硬件部分軟件部分終端管理計劃軟硬兼施◆硬件部分店鋪設(shè)施裝修、陳列、燈光、道具、維護(hù)等人員素質(zhì)良好的營業(yè)員、有管理能力的主管貨品能產(chǎn)生購買欲望的貨品。管理制度工作標(biāo)準(zhǔn)、管理守則。整體氛圍1、明亮的店堂形象。2、豐富生動的貨品形象。3、富有陽光與和諧團(tuán)隊氣氛。人員管理1、意氣煥發(fā)、精神抖擻的禮儀風(fēng)貌。2、嫻熟的商品知識。3、專業(yè)的服務(wù)技巧和推銷技巧。導(dǎo)購員管理人員1、店鋪生意把控能力。2、人員激勵和管理的能力。3、店鋪形象維護(hù)能力。4、全店內(nèi)務(wù)管理能力。運作管理1、各項行為規(guī)范及工作標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行。2、目標(biāo)（經(jīng)營目標(biāo)和工作目標(biāo)）計劃與實施。3、工作過程監(jiān)控與改善。◆軟件部分策略一標(biāo)準(zhǔn)化店務(wù)流程策略二高效人員管理策略三現(xiàn)場管理技術(shù)課程綱要策略一標(biāo)準(zhǔn)化店務(wù)流程管理策略二溝通與激勵策略三高效人員管理課程綱要店鋪與我息息相關(guān)---店鋪營業(yè)流程管理思考：您所在的店鋪是怎樣的？您理想中的店鋪是怎樣的？一、店鋪營業(yè)流程管理鏈接文件\店鋪工作流程分享資料.doc

營業(yè)前的準(zhǔn)備營業(yè)中的作業(yè)營業(yè)后的整理（一）營業(yè)前的準(zhǔn)備4.衛(wèi)生3.儀容儀表2.簽到1.門店開啟5.早會6.巡查整理●開門：門面、安全門等；1.門店開啟：●檢查：門窗等保安設(shè)施、消防設(shè)備。●開設(shè)備：電源、燈、電腦、音響、空調(diào)等等；

2.簽到：●認(rèn)真、實事求是，不允許弄虛作假；●遵守排班制度和公司考勤制度；●當(dāng)班人員需提早15分鐘到崗做個人準(zhǔn)備。3.儀容儀表：鏈接文件\儀容儀表要求.ppt儀容儀表儀容儀表頭發(fā)臉部手頭發(fā)眼睛體味制服飾品鞋子工牌4.衛(wèi)生：賣場收銀臺櫥窗其他工作區(qū)倉庫分區(qū)清潔接待區(qū)5.早會：鏈接文件\店鋪早會.ppt明確任務(wù)、總結(jié)分享激勵士氣、提高凝聚力Subtitle早會目的

1、查看昨天晚班的交接本；2、清晰今天的工作目標(biāo)及工作重點；3、收集分享案例；4、了解今天人員和貨品狀況。準(zhǔn)備早會6.巡查整理：◆貨品：分區(qū)清點數(shù)量、暢/滯銷、缺損/盈余等；

清點現(xiàn)金、零頭◆店鋪：檢查店鋪內(nèi)外、賣場陳列等；◆用品：文具、包裝用品、表單等；◆數(shù)據(jù)：前一天銷售數(shù)據(jù)上傳貨品、質(zhì)量、出樣、陳列、清潔、安全

…..（二）營業(yè)中的作業(yè)3.工作正常順暢6.信息處理2.卓越的客戶服務(wù)1.形象維護(hù)4.貨品管理5.安全管理1.形象維護(hù)：啟示：賣場形象維護(hù)的好習(xí)慣2.卓越的客戶服務(wù)4.試衣服務(wù)2.留意顧客1.打招呼3.主動介紹5.附加推銷7.售后服務(wù)8.送客6.收銀服務(wù)3.工作正常順暢◆銷售流程順暢；◆

物流環(huán)節(jié)順暢；◆

設(shè)施設(shè)備順暢；◆

物資物料順暢……4.貨品管理5.安全管理（2）防止貨品損壞：（3）店鋪內(nèi)的倉庫管理：（3）顧客/員工安全：◆以人身安全為第一原則；◆正確使用工作安全手冊；◆不做過激動作；◆協(xié)作精神；◆人身傷害預(yù)防工作……如何有效地處理信息？6.信息處理市場員工顧客公司◆及時收集，記錄保存；◆適時跟進(jìn)，上傳下達(dá)；◆定時反饋，總結(jié)改善。

三.營業(yè)后的整理簡單的動作重復(fù)做,

你就是專家;

重復(fù)的動作快樂做,

你就是贏家!課程分享;策略一標(biāo)準(zhǔn)化店務(wù)流程策略二高效人員管理策略三現(xiàn)場管理技術(shù)課程綱要討論：試以導(dǎo)購員的身份，寫出以下感受：1、描繪出最讓你討厭的店鋪主管形象：2、描繪出你曾經(jīng)遇到過的最受歡迎的店鋪主管形象：◆店長哪些方面容易受到投訴

你與人溝通有什么習(xí)慣你喜歡怎樣的溝通方式……Yourattitudeaffectsotherswhichinturnaffectyou.Therefore,youhavetosentapositiverippletogetpositiveresale.你的態(tài)度影響別人，它又將會反轉(zhuǎn)來影響你，所以你必須推動一個有利方向的漣漪，以得到積極正面的成果。分享1說聽問溝通循環(huán)圖情緒技巧談話技巧

優(yōu)質(zhì)的溝通35非言語言語

有效肢體語言溝通程度

非語言的溝通要點歡迎光臨

不同感情色彩的表達(dá)如何突出重點

做一個好聽眾—聆聽的技巧1：以說話者為中心2：直接告訴說話者，你對他所說的話有興趣

并說明原因3：用非語言暗示建立和保持融洽關(guān)系關(guān)鍵行動:說話者所要說的話表現(xiàn)出興趣

溝通中主要出現(xiàn)的問題重要溝通一覽表重要溝通技巧一覽表請評價你自身的表現(xiàn)并打分，把各項得分相加。１＝幾乎沒有２＝很少３＝有時４＝經(jīng)常５＝大部分時間完成以后，請在你擅長的三個選項旁畫“+”，并在你認(rèn)為有待改善的兩個選項旁畫“-”。作為一名管理者，我……1、花時間與人溝通2、遇到意見分歧時，能傾聽他人意見3、詢問別人來獲得更多的信息4、解釋我對事情的理解5、征詢他人意見6、即使他人持反對意見，也能表示認(rèn)可7、尊敬并不失尊嚴(yán)地對待別人8、尋求大家都贊同的解決方法9、貫徹我的承諾10、堅持并確保積極的溝通11、通過很好的眼神交流和身體語言來關(guān)注他人12、總而言之，表明我十分關(guān)注他人的情況或需求

１２３４５１２３４５１２３４５１２３４５１２３４５１２３４５１２３４５１２３４５１２３４５１２３４５１２３４５１２３４５總分：___________

贊美員工的技巧有效的發(fā)問程序問問題的技巧

錦囊店長對于店員回答問題時的態(tài)度

錦囊問問題的技巧案例二

平時一貫表現(xiàn)較好的店員Daisy最近因與男朋友發(fā)生感情問題,情緒低落,致使表現(xiàn)時好時壞。店長多次與她談過這個問題，并提醒她工作時要保持笑容。 某天下午，Daisy上班時表情呆滯，甚至對客人的要求也表現(xiàn)出不耐煩，如果你是該店的店長，你會怎樣處理？ 案例一

你的兩位資深員工在為人處事上有很大的差異：Mary認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)，但有時缺乏彈性，故與同事關(guān)系不佳；Betty處處為同事著想，與同事關(guān)系良好，但經(jīng)常被同事要求“通融”，弄得紀(jì)律散漫。 如果你是店長，你會怎么做？腦力激蕩我們的店里會出現(xiàn)以下情況嗎？

店鋪員工的類型R4有技能有意愿R2沒技能有意愿R3有技能沒意愿R1沒技能沒意愿技能意願

員工的表現(xiàn)=意愿+能力控制型（D）老虎型P（團(tuán)隊、人際關(guān)係）T（任務(wù)、事情）穩(wěn)定性（S）考拉型社交型（I）孔雀型分析型（C）老鷹型

四類人格特質(zhì)

支配型和藹型表達(dá)型分析型IAMSORRYHOWABOUTYOU？THATISRIGHTNO

各類型應(yīng)該學(xué)說的一句話總結(jié)要點C-服從S-穩(wěn)健I-影響D-支配潛能-M1(P/D)+表現(xiàn)-+M2($)M3(?)M4()牛1牛2比例：0比例：4比例：1比例：2Puppy/DogProblemChildstarCashCows分享欣賞自己，理解別人不要強(qiáng)求別人認(rèn)同自己，每個人都是獨立的，無所謂性格的好壞你不可能改變?nèi)魏稳?，只能改變你自?/p>

總結(jié)：你對你的員工了解嗎？

一個人的努力，是加法效應(yīng)；一個團(tuán)隊的努力，是乘法效應(yīng)

員工銷售能力表現(xiàn)分析

通過員工個人銷售能力分析，可及時了解和掌握每個員工的工作能力和工作心態(tài)，以便對癥下藥，提高個人銷售業(yè)績。常用的方法有兩個：個人銷售業(yè)績分析個人客單價分析

員工業(yè)績不好問題點分析員工上周第一名，這周卻倒數(shù)第一該怎么輔導(dǎo)？案例分析個人銷售業(yè)績分析1、是每月個人銷售業(yè)績分析：每月個人銷售業(yè)績主要有兩個因素構(gòu)成，一是個人的銷售能力和工作積極性，二是個人“搶生意”的能力。通過每月個人銷售業(yè)績分析，不僅可以看出個人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團(tuán)隊協(xié)作意識、團(tuán)結(jié)意識和店長的團(tuán)隊協(xié)調(diào)和管理水平。2、是分時間段個人銷售業(yè)績分析：分時間段的個人銷售業(yè)績一般是由店長即時進(jìn)行統(tǒng)計和比較的，如發(fā)現(xiàn)某些員工在一段時間內(nèi)銷售業(yè)績出現(xiàn)異常，則可能是該員工的心態(tài)存在問題，例如家中有事、失戀、對公司管理或上月工資不滿、與同事發(fā)生矛盾等。店長應(yīng)及時了解并幫助其解決，以改變其心態(tài)，從而提高該員工的個人銷售業(yè)績。

一般情況下，提高客單價比提高成交率要容易，店鋪比較重視而客單價的分析，但對于員工個人客單價的分析往往忽視。對員工個人的客單價銷售水平進(jìn)行分析，可以判斷出員工個人的附加推銷能力以及其服裝搭配習(xí)慣。對于因?qū)з弬€人能力而產(chǎn)生的客單價過低，可以通過一定時期的針對性獎勵措施來解決，如單票銷售滿多少金額或達(dá)幾件給予單票現(xiàn)金獎勵，這對于店鋪的整體銷售業(yè)績提升是有較大的意義的。個人客單價分析

不同技術(shù)特點的使用及改進(jìn)店鋪日志內(nèi)容

員工與顧客溝通溝通中主要出現(xiàn)的問題

有效激勵★與員工關(guān)系模式最佳的管理者把確立目標(biāo)、進(jìn)行績效討論和表示認(rèn)同作為對待所有員工的重要方法。他們試圖更好地了解每一個員工——什么能激勵他們？當(dāng)然這還包括其它的一些方式：營造和諧的工作氣氛尊重關(guān)愛員工信任是一種力量公平的競爭機(jī)制還有嗎?培養(yǎng)團(tuán)隊的認(rèn)同感視員工為合作伙伴當(dāng)眾贊揚私下批評分享讓員工隨時看見自己的成果還有嗎?令他的工作有意義給有挑戰(zhàn)的工作容忍失敗鼓勵創(chuàng)新由領(lǐng)導(dǎo)變引導(dǎo)授權(quán)還有嗎?激勵要留意保持肯定的態(tài)度留心身體語言留意員工的閃光點激勵=金錢+物質(zhì)不同員工，同種激勵只有鼓勵是激勵拖延的激勵

激勵的誤區(qū)

激勵應(yīng)注意的問題

員工工作沒動力的原因制度名稱：五朵金花獎制度目的：提升店鋪當(dāng)月銷售業(yè)績具體執(zhí)行方法：腦力激蕩策略一標(biāo)準(zhǔn)化店務(wù)流程策略二高效人員管理策略三現(xiàn)場管理技術(shù)課程綱要你了解自己運作的品牌類型嗎？童裝品牌門店經(jīng)營策略之分析當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r分析BECDA當(dāng)?shù)赝b市場如何狀況分析城市及人口分析自然氣候狀況分析生活習(xí)慣及其衣著特式成體經(jīng)濟(jì)情況前景提升當(dāng)?shù)仄放浦嚷?lián)合營銷方式針對性媒體策略終端旗艦店建設(shè)有效活動支持幼托體系的滲透打造區(qū)域品牌優(yōu)勢打造品牌精神個性銷售策略多樣話產(chǎn)品配置結(jié)構(gòu)化終端管理精細(xì)化終端細(xì)節(jié)品牌化了解童裝顧客的購買習(xí)慣關(guān)鍵因素童裝消費特色關(guān)注點影響因素童裝市場劃分童裝品牌賣場顧客的購買習(xí)慣顧客消費時機(jī)分析消費者習(xí)慣的每套童裝的價格購買決策參與者生意目標(biāo)的制定案例分享：指標(biāo)分配的方法3目標(biāo)跟進(jìn)的方法和要點銷售管理的關(guān)鍵時刻：

目標(biāo)達(dá)成方法-走動式管理淡場的自我走動店長自我走動時做什么旺場的管理