區(qū)域銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)知識培訓(xùn)

區(qū)域銷售經(jīng)理

領(lǐng)導(dǎo)知識培訓(xùn)手冊1、不分大小和職位高低2、請大家踴躍討論3、互相交流，談?wù)勛约簠^(qū)域的特點4、說出自己管理的優(yōu)點與缺點5、說說自己對區(qū)域管理的經(jīng)驗培訓(xùn)是交流的過程理論培訓(xùn)：管理的概念建立

討論：什么是管理？每人2分鐘觀念教育：管理的概念建立

——管理是什么有一名經(jīng)理，他管了一個不太大也不太小的區(qū)域/部門，公司有不少人在講這位經(jīng)理不夠敬業(yè)。原因是該經(jīng)理似乎工作都不太緊張，整天談笑生風，從不主動加班———工作節(jié)奏似乎挺悠閑。但他的下屬看起來工作節(jié)奏都很忙、很緊張（至少看起來比這位長官忙），而且整個部門的業(yè)績不算太好、也不算差。如果你是這個經(jīng)理的老板，你會怎樣評價/對待這位經(jīng)理？（大家分組討論，每組代表發(fā)言3分鐘）觀念教育：管理的概念建立

——管理是什么管理實際上是通過管人達到理事的目的的過程烏鴉的思考方式

——銷售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變思路轉(zhuǎn)換：

突破勤勞有余策略不足的瓶頸先做人后做事，得人心者的天下當官要為民做主烏鴉和兔子的關(guān)系：

——銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變策略思考：團隊率領(lǐng)：教授指導(dǎo)：完成各項指標：協(xié)調(diào)各種關(guān)系被管理、執(zhí)行者烏鴉的價值觀轉(zhuǎn)變

作為一個銷售經(jīng)理，我們的價值是什麼？管理1%的變化銷售額可變成本費用固定成本利潤成本減少1%+價格提高1%+銷量提高1%

利潤的變化？作為一個銷售經(jīng)理，我們的價值是什麼？銷售經(jīng)理的的難度——辛苦的“烏烏鴉”要讓“兔子子”跑快快“兔子”并并不聽話話，而且““兔子”很很聰明有時候“兔兔子”又好好像神志不不清“兔子”跑跑不快，““烏鴉”被被處罰不能替老板板賺錢的不不是好“烏烏鴉”具體應(yīng)用行行動計劃：銷售經(jīng)理的的觀念轉(zhuǎn)變變管理是管人人達到理事事的目的管理者要突突破勤勞有有余而策略略不足的瓶瓶頸管理不是比比人緣當官只為民民做主，干干脆回家賣賣紅薯銷售經(jīng)理的的角色轉(zhuǎn)變變銷售經(jīng)理工工作內(nèi)容轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變管理者的價價值觀的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變銷售經(jīng)理的的難度——給自己洗腦腦、形成習習慣銷售經(jīng)理的的管理技能能——領(lǐng)導(dǎo)團隊銷售隊伍的的執(zhí)行力打打造員工總是在在鉆制度漏漏洞怎么辦辦？外埠人員出出假差怎么么辦？員工報假報報表怎么辦辦？聰明的不老老實、老實實的不聰明明怎么辦？？員工總是有有“廢話””怎么辦？？主管面對市市場沒有思思路怎么辦辦？領(lǐng)導(dǎo)主勞臣臣逸，到處處救火怎么么辦？授權(quán)的結(jié)果果又讓人失失望怎么辦辦？培訓(xùn)似乎沒沒有效果怎怎么辦？公司激勵資資源有限，，士氣低落落怎么辦？？管理職位有有限、員工工看不到發(fā)發(fā)展空間怎怎么辦？用哪些具體體的動作可可以激勵下下屬工作熱熱情？員工直接頂頂撞或者消消極怠工怎怎么辦？員工總在抱抱怨領(lǐng)導(dǎo)的的命令不合合理怎么辦辦？怎樣實現(xiàn)銷銷量任務(wù)分分配的絕對對公平？員工功過各各半怎么辦辦？鐵腕管理和和人性化管管理到底如如何取舍？？完善制度現(xiàn)象：團隊沒有完完善的制度度，兔子們們總是和烏烏鴉斗心眼眼，結(jié)果自然是是紀律松散散，效率低低下。分析：人都有惰性性、永遠不不要寄希望望與員工的的自覺性理念：反求諸己：：完善制度屏屏障，做到到“身在千里里之外，法法眼無處不不在”；完善制度動作：管理其實是是理管、而而“理”是是一個沒有有終點的工工程，你你從系統(tǒng)制制度的角度度去思考的的時候，才才是一個管管理者主管首先能能充分熟悉悉每位業(yè)代代的工作內(nèi)內(nèi)容業(yè)務(wù)骨干提提出日常業(yè)業(yè)務(wù)管理制制度之框架架。召集全體人人員確定管管理制度內(nèi)內(nèi)容草案。。于實踐中不不斷摸索，，增刪修正正；完善制度課后應(yīng)用行行動計劃：：思考：尋找找制度盲點點行動：1、當你從系系統(tǒng)制度的的角度去思思考時，你你才是一個個管理者——自我洗腦2、制定本部部門的管理理手冊——馬上行動3、控制市外外/市內(nèi)業(yè)代的的方法、呆呆滯品管理理、私人借借貸管控——尋找可借鑒鑒之處應(yīng)用用制造風浪——利用鲇魚效效應(yīng)現(xiàn)象：新招員工經(jīng)經(jīng)驗淺溥，，但卻沖勁勁十足，點點子多多。。老員工以以至主管，經(jīng)經(jīng)驗豐富卻卻往往循規(guī)規(guī)蹈矩，創(chuàng)創(chuàng)意不足，，主動性不不佳。分析：老人特點——動作：老人現(xiàn)象——平衡之中找找突出、突突出之中找找平衡老人煥發(fā)第第二春制造風浪——利用鲇魚效效應(yīng)課后應(yīng)用行行動計劃：：思考：你的的團隊是否否正在被老老資格現(xiàn)象象困擾行動：1、企業(yè)需要要“老革命命”但不需需要“老資資格”——拿回去洗腦腦2、應(yīng)對方案案新工具打破老資格格的溫柔環(huán)環(huán)境平衡之中找找突出、突突出之中找找平衡老人現(xiàn)象的的激勵——拿回去做小心官僚病病現(xiàn)象：英雄遲暮、、反應(yīng)遲鈍鈍下屬總是很很“無辜””分析：一線拜訪是是銷售思路路的源泉執(zhí)行力首先先是老板的的身體力行行小心官僚病病課后應(yīng)用行行動計劃：：思考：有沒沒有官僚癥癥行動：1、一線拜訪訪永遠是銷銷售思路的的源泉盡可能了解解競品信息息經(jīng)驗會讓你你變蠢——給自己洗腦腦民主的尺度度現(xiàn)象：下屬總是很很有“思想想”分析：業(yè)代永遠是是老師業(yè)代執(zhí)行者者、業(yè)代是是耳目業(yè)代的站位位不同民主的尺度度課后應(yīng)用行行動計劃：：思考：有沒沒有官僚癥癥狀和過分分民主癥狀狀出現(xiàn)行動：1、除非特殊保保密需要，，市場策略略要經(jīng)過業(yè)業(yè)代論證建立市場信信息收集渠渠道。培訓(xùn)業(yè)代的的企劃能力力，鼓勵提提案——養(yǎng)成習慣2、民主集中制制——拿回去洗腦腦培訓(xùn)現(xiàn)象：業(yè)代的執(zhí)行行力太差，，上級的指指令落實結(jié)結(jié)果總是差差強人意。分析：1、不要寄期期望與員工工的自學(xué)能能力2、培訓(xùn)管理理者的管理理工具如何培訓(xùn)呢呢？培訓(xùn)員工培訓(xùn)的的方向和方方法：基層員工培培訓(xùn)密宗拳的修修煉主管首先要要培養(yǎng)學(xué)習習和總結(jié)的的好習慣；；培訓(xùn)內(nèi)容以以實戰(zhàn)經(jīng)驗驗為主、要要落實到動動作分解結(jié)合實際工工作尋找培培訓(xùn)焦點培訓(xùn)應(yīng)該成成為日常工工作的任務(wù)務(wù)；營造學(xué)習總總結(jié)的部門門文化對培訓(xùn)的內(nèi)內(nèi)容要有考考核的方法法；培訓(xùn)專業(yè)輔導(dǎo)學(xué)學(xué)——用合作優(yōu)化化服從——訓(xùn)練下屬的的獨立思考考能力——促進業(yè)代的的自覺主動動性——從命令者變變成盟友培訓(xùn)輔導(dǎo)方法：：方式：輔導(dǎo)拜訪/聯(lián)合拜訪/示范拜訪目的：必須須事前和業(yè)業(yè)代商定拜拜訪的主要要目的內(nèi)容:注意輔導(dǎo)拜拜訪應(yīng)占一一定比例中途轉(zhuǎn)變成成聯(lián)合/示范拜訪的的原因發(fā)現(xiàn)這筆生生意比原來來想的大、、你想抓緊緊機會業(yè)代和客戶戶格格不入入培訓(xùn)拜訪前對話話——經(jīng)過組織的的對話、要要以達成成共識為目目的培訓(xùn)拜訪中的觀觀察：集中主題、、詳細細觀察主管保持觀觀察者的姿姿態(tài)；對業(yè)代的暗暗示；簡單單筆記必要時的現(xiàn)現(xiàn)場示范；；必要時的拜拜訪形式轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換培訓(xùn)拜訪后對話話：銷售主管協(xié)協(xié)同拜訪輔輔導(dǎo)記錄目前熟練程度及例證需精進項目及例證具體行動步驟后期跟進及衡量標準動作動作關(guān)鍵指標關(guān)鍵指標需求支援培訓(xùn)巧用《銷售主管協(xié)協(xié)同拜訪記記錄》的益處１、啟發(fā)業(yè)代自自己去動腦腦；２、主管從一個個命令者、、管理者變變成了業(yè)代代的盟友、、導(dǎo)師；3、主管并未未對業(yè)代進進行斥責，，但事實上上……。培訓(xùn)啟發(fā)式的教教育——教化人心思想行為習慣命運激勵現(xiàn)象：士氣低糜，，員工無學(xué)學(xué)習欲望，，無信心、、無主動性性、無責任任心，對工工作，對主主管諸多抱抱怨，甚至至時刻準備備跳槽。分析：任何偉大的的策略都要要以鼓勵勵人心為前前提激勵勵理念：何謂激勵——激發(fā)人的動動機和積極極性?！短ā罚骸胺蛴帽?，在在崇禮而重重祿。禮崇崇則智士至至，祿崇則則義士輕死死……故，禮者士士之所歸，，賞者士之之所死。禮禮賞不倦，，則士爭死死?！比绾渭ぐl(fā)？？激勵勵動作1：讓員工覺覺得自己深深受領(lǐng)導(dǎo)信信任和欣賞賞讓員工參與與決策過程程來增加他他們的成就就感贊揚和認可可——功勞全是下下屬的、誠誠與嘉許、、寬以稱道道激勵動作2：員工覺覺得深受企企業(yè)重視、、——感情豐富的的鈔票更多點子激勵勵動作3：遠景利好好培訓(xùn)制度\品牌力企業(yè)前景？？激勵勵小結(jié)——員工看到期期望動作1、領(lǐng)導(dǎo)的欣欣賞和信任任動作2、企業(yè)的重重視動作3、實力的增增加激勵勵“控制”、、“操縱””這些詞匯匯對許多人人來說都是是有貶義的的。然而，，當你接受受了一個領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者的角角色的時候候，你同時時也承擔了了一個為獲獲得集體的的成功而引引導(dǎo)他人行行為的責任任。激勵勵員工的成就就感動作5：競爭激勵勵動作6：壓力和挑挑戰(zhàn)是最好好的激勵方方法之一任何人在清清晰而且有有望達成的的目標壓力力之下都會會更努力給員工方向向感、引導(dǎo)導(dǎo)和約束員員工的注意意力嚴格的監(jiān)控控、持續(xù)的壓力力管理的四大大職能：計劃組織領(lǐng)導(dǎo)控制激勵勵員工的現(xiàn)實實利益動作7：讓員工感感到收益上上的滿意降低期望值值有效的薪酬酬制度檔別級別FFGGHHIIIGGKKLLLMMNNNOOOPPPQQQRRRSSSTTUU高級員工基本工資部長經(jīng)理主任主管初級員工市場銷售部工資級別表示意營銷工資考考評——晉升渠道檔別級別FFGGHHIIIGGKKLLLMMNNNOOOPPPQQQRRRSSSTTUU高級員工基本工資部長經(jīng)理主任主管初級員工市場銷售部工資級別表示意有效授權(quán)現(xiàn)象：授權(quán)權(quán)的悖論主勞臣逸授權(quán)的結(jié)果果又讓人心心酸分析：管理者的思思想：授權(quán)的安全全性：注意：授權(quán)權(quán)技巧為什什么要講給給被授權(quán)的的人聽？有效授權(quán)動作：1、授權(quán)的基本本原則意愿問題：：授權(quán)不是懲懲罰不要有太多多的事中干干涉能力問題：：不要自己嚇嚇自己承擔必要的的成本準確度問題題適度授權(quán)因人授權(quán)成本問題：：成本最小化化——全程控制有效授權(quán)動作：授權(quán)權(quán)基本原則則——因人授權(quán)有積極性有能力無積極性有能力有積極性無能力無積極性無能力有效授權(quán)授權(quán)的執(zhí)行行力生命線線a、事前干涉涉：b、事中控制制：c、事后干涉涉：有效授權(quán)a、事前干涉涉：確立制度框框架b、事中控制制：授權(quán)人要保保持敏感度度促銷任務(wù)要要分解跟蹤檢核維護被授權(quán)權(quán)人的責任任c、事后干涉涉：報銷審核明晰的報銷銷憑證授權(quán)者要承承擔責任有效授權(quán)課后應(yīng)用行行動計劃：：思考：目前有無必必要授權(quán)，，授權(quán)的切切入點行動：1、給自己洗腦腦——授權(quán)不是懲懲罰、更不不是用來擺擺脫自己不不喜歡的工工作授權(quán)是管理理者的時間間效率倍增增：不要自自己嚇自己己承擔必要的的成本換來來組織的進進步授權(quán)者要承承擔責任因人授權(quán)、、適度授授權(quán)放權(quán)+控制=授權(quán)授授權(quán)權(quán)—控制=棄權(quán)有效授權(quán)課后應(yīng)用行行動計劃：：思考：目前有無必必要授權(quán)，，授權(quán)的切切入點行動：2、采取行動動授權(quán)法則：：事前建立標標準、分解解步驟始終維護被被授權(quán)人的的責任、跟跟蹤進度事后總結(jié)、、獎懲、承承擔應(yīng)付的的責任命令現(xiàn)象：1、期望員工工自覺性2、無效的指指責分析：1、不要完全寄寄希望于員員工的自覺覺性2、領(lǐng)導(dǎo)力是是一種團隊隊狀態(tài)怎樣的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)命令更有有效率領(lǐng)導(dǎo)是好人人、值得擁擁護領(lǐng)導(dǎo)有真才才實學(xué)、值值得尊敬領(lǐng)導(dǎo)下的命命令可執(zhí)行行、切合實實際領(lǐng)導(dǎo)下的命命令非常合合理領(lǐng)導(dǎo)有威嚴嚴、讓人敬敬畏領(lǐng)導(dǎo)說一不不二、獎罰罰分明、手手段嚴厲厲命令令動作1：領(lǐng)導(dǎo)下的的命令非常常合理1、企業(yè)文化化：教化人人心2、異議回答答3、領(lǐng)導(dǎo)下達達的命令可可行命令令動作2：領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)有威嚴嚴、讓人敬敬畏官架子的相相對論維護位階秩秩序建立管理倫倫常觀念：：官威與官官僚維護管理倫倫常注意：基層層主官要注注意尺度??！命令令動作3：領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)有威嚴嚴、讓人敬敬畏營造勢能用律不用刑刑檢核力度信息靈敏合適的演講講內(nèi)容命令令動作4：領(lǐng)導(dǎo)說說一不二、、獎罰分明明、有理有有據(jù)培養(yǎng)員工負負責任的態(tài)態(tài)度以身作則處罰有效——注重檢核、、獎罰有據(jù)據(jù)推倒部門的的墻、改善善流程言前三思、、精準描述述、處罰在在前命令令動作4：領(lǐng)導(dǎo)說說一不二、、獎罰分明明、有理有有據(jù)命令有法，，處罰有力力：有時不需要要問過程嚴厲的獎罰罰杜絕態(tài)度度性錯誤、、增強火爐爐效應(yīng)真正做到獎獎罰分明、、讓員工情情愿接受處處罰多動手少動動口命令令問題：人性性化管理和和鐵碗管理理那一個更更有效？命令令動作5：管理的張張弛之道鐵腕的結(jié)果果&人性化管管理的誤誤區(qū)xyz逃避責任任厭惡工作作不原動腦腦承擔責任任愿意工作作主動動腦腦物質(zhì)加精精神壓力和幻幻覺民主集中中制命令令動作6:領(lǐng)導(dǎo)是好好人、值值得擁護護。領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)有真才才實學(xué)、、值得尊尊敬人格魅力力消極的積極的命令——具體應(yīng)用用行動計計劃：1、給自己己洗腦領(lǐng)導(dǎo)力是是一種團團隊狀態(tài)態(tài)修煉個人人魅力，，人心不不可欺開明專制制2、采取行行動對鏡自檢檢、做一一個好人人維護位階階、維護護管理倫倫常訓(xùn)練自己己糾正員員工的錯錯誤觀念念培養(yǎng)員工工為結(jié)果果負責：：以身作作則、處處罰有效效命令有法法、處罰罰有力——拿回去用用、形成成習慣領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)是好好人、值值得擁護護。（負負責任、、敬業(yè)、、坦白））領(lǐng)導(dǎo)有真真才實學(xué)學(xué)、懂銷銷售、懂懂一線市市場、值值得尊敬敬領(lǐng)導(dǎo)非常常專業(yè)，，簡直是是千里眼眼，無所所不知領(lǐng)導(dǎo)有威威嚴、讓讓人敬畏畏領(lǐng)導(dǎo)下的的命令可可執(zhí)行、、切合實實際領(lǐng)導(dǎo)下的的命令非非常合理理領(lǐng)導(dǎo)說一一不二、、獎罰分分明、手手段嚴厲厲領(lǐng)導(dǎo)有人人味：：集思廣廣益，尊尊重員工工，識才才重才謝謝謝12月月-2204:48:5404:4804:4812月月-2212月月-2204:4804:4804:48:5412月-2212月-2204:48:542022/12/314:48:549、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。04:48:5404:48:5404:4812/31/20224:48:54AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2204:48:5404:48Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。04:48:5404:48:5404:48Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2204:48:5404:48:54December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20224:48:54上上午午04:48:5412月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:48上上午午12月月-2204:48December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/314:48:5404:48:5431December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。4:48:54上上午午4:48上上午午04:48:5412月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。04:48:5404:48:5404:4812/31/20224:48:54AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2204:48:5404:48Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。04:48:5404:48:5404:48Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2204:48:5404:48:54December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20224:48:54上午午04:48:5412月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月224:48上上午午12月月-2204:48December31,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/314:48:5404:48:5431December202217、空山新新雨后，，天氣晚