華帝集團(tuán)經(jīng)典培訓(xùn)第期：導(dǎo)購(gòu)高級(jí)技能

華帝熱水器2005銷售培訓(xùn)第5期：導(dǎo)購(gòu)員成長(zhǎng)技能知識(shí)（高級(jí)篇）2005年8月20日華帝熱水器事業(yè)部前言自我提升篇終端演示篇終端心理篇終端增量篇內(nèi)容導(dǎo)引前

言認(rèn)識(shí)自我、提高技能區(qū)分三種不同類型的導(dǎo)購(gòu)員一般的導(dǎo)購(gòu)員：趨向用優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)只強(qiáng)調(diào)暗示需求一般導(dǎo)購(gòu)員：發(fā)現(xiàn)難題就馬上提供對(duì)策成功導(dǎo)購(gòu)員：使用利益、利益直接作用于明確需求。最為成功的導(dǎo)購(gòu)員：首先使用暗示問題和需求－－效益問題并把暗示需求－－開發(fā)明確需求（明確的想法和愿望）。然后顧客已顯出明確需求－－我們提供對(duì)策－－來滿足那些欲望或愿望第一流的導(dǎo)購(gòu)員是創(chuàng)造需求；第二流的導(dǎo)購(gòu)員是滿足需求；第三流的導(dǎo)購(gòu)員是送貨收款；你想做那種類型的導(dǎo)購(gòu)員自我提升篇一、自信心的培養(yǎng)自信是成功的第一秘訣

自信是推銷成功的第一秘訣。相信自己能夠取得成功，這是推銷員取得成功的絕對(duì)條件。喬·吉拉德說：“信心是推銷員勝利的法寶”。喬·坎多爾弗說：“在推銷過程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，自信心都是必要的成份”。

推銷是與不同層次的人交往的工作

推銷是向顧客提供利益的工作。推銷員必須堅(jiān)信自己產(chǎn)品能夠給顧客帶來利益，堅(jiān)信自己的推銷是服務(wù)顧客，你就會(huì)說服顧客。相信自己的產(chǎn)品，相信自己的企業(yè)，相信自己的推銷能力，相信自己肯定能取得成功。

消除自卑意識(shí)

推銷員微妙的心理差異，造成了推銷成功與失敗的巨大差導(dǎo)。自卑意識(shí)構(gòu)成了走向成功的最大障礙。齊膝竹之助說；“自卑感是推銷員的大敵，是阻礙成功的絆腳石”。如果懷有自卑感，歸根到底，在推銷方面是不會(huì)有成功希望的。

二、克服自卑感

1．正確認(rèn)識(shí)推銷職業(yè)的意義。推銷工作是為社會(huì)大眾謀利益的工作，顧客從推銷中得到的好處遠(yuǎn)比推銷員多。推銷員要培養(yǎng)自己的職業(yè)自豪感。

2．智力與成績(jī)的關(guān)系。日本有人對(duì)推銷員的智商與成績(jī)之間的關(guān)系進(jìn)行調(diào)查分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，他們之間幾乎沒什么密切聯(lián)系。智商高的銷售成績(jī)不一定高，有些智商高的銷售成績(jī)反而低；有些智商低的銷售成績(jī)反而高。因此，那些認(rèn)為自己不如他人聰明而產(chǎn)生自卑感的人，必須放棄這種想法。

3．性格與推銷成績(jī)的關(guān)系。有人性格內(nèi)向、有人性格外向。一些推銷員認(rèn)為，推銷員要與各類人物打交道，需要外向性格，那些性格內(nèi)向的人便認(rèn)為自己不適合從事推銷工作。這實(shí)際上是個(gè)誤解。在外向性格中有超級(jí)推銷員，在內(nèi)向性格中也有超級(jí)推銷員。美國(guó)十大推銷高手之一的喬·坎多爾弗便是內(nèi)向性格，但他同樣取得了巨大的成功。推銷成績(jī)差的是缺乏進(jìn)取精神的人。

4．對(duì)推銷失敗要正確認(rèn)識(shí)。

推銷員和運(yùn)動(dòng)員一樣，面臨的不是成功就是失敗兩種結(jié)局，但這并沒有什么了不起，成功的道路是由無數(shù)個(gè)失敗組成的。面對(duì)失敗，保持信心，堅(jiān)持不懈地干下去，這樣失敗就會(huì)成為你最好的老師，成為取得成功的動(dòng)力。

5．對(duì)顧客拒絕要正確認(rèn)識(shí)。推銷員面對(duì)顧客的拒絕，害怕了，不敢前進(jìn)。這樣，與其說你是在一次一次地逃避拒絕，不如說你是在一次一次地趕走成功。面對(duì)顧客的拒絕，如何才能克服被拒絕而帶來的沮喪情緒而更加堅(jiān)定自己的意志呢?

克服自卑感1．心理理暗示示。推銷員員抱著著我一一定能能夠取取得成成功的的念頭頭去推推銷，，這就就是心心理暗暗示。。從內(nèi)內(nèi)心深深處相相信自自己能能夠取取得成成功，，這是是獲取取成功功的絕絕對(duì)條條件。。日本本首席席推銷銷員井井戶口口健二二在談?wù)劦叫男睦戆蛋凳緯r(shí)時(shí)說：：“我我一定定能夠夠賣出出去，，我早早晨醒醒來的的第一一件事事就是是暗示示自己己：‘‘今天天能賣賣得出出去，，一定定能賣賣得出出去’’，走走出家家門后后，仍仍然不不斷地地提醒醒自己己：今今天推推銷一一定會(huì)會(huì)成功功，無無論哪哪種商商品，，無論論走到到哪里里我都都可以以把它它賣出出去。。經(jīng)常常這樣樣的暗暗示使使我自自信，，更帶帶給我我超群群的業(yè)業(yè)績(jī)。?！比?、、每每天天必必做做的的暗暗示示2．重重視視自自己己的的成成功功。自自信信來來自自于于成成功功。。你你抱抱著著積積極極的的態(tài)態(tài)度度來來看看待待，，認(rèn)認(rèn)為為我我今今天天又又成成交交了了一一個(gè)個(gè)高高端端產(chǎn)產(chǎn)品品，，取取得得了了成成績(jī)績(jī)，，并并為為此此而而自自豪豪，，就就會(huì)會(huì)鼓鼓起起明明天天繼繼續(xù)續(xù)努努力力，，取取得得更更大大成成績(jī)績(jī)的的信信心心。。抱抱著著積積極極的的觀觀念念而而不不是是消消極極的的態(tài)態(tài)度度來來看看待待自自己己的的工工作作，，從從每每一一點(diǎn)點(diǎn)工工作作中中看看到到成成就就，，看看到到成成功功，，最最后后就就會(huì)會(huì)從從自自信信中中獲獲得得——次次次次的的成成功功。。1、、導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員的的障障礙礙就就是是如如何何看看待待100元元錢錢：：我們們的的阻阻礙礙來來自自我我們們的的內(nèi)內(nèi)心心深處處，，我我們們受受著著不不同同家家庭庭背背影影響響，，大大多多數(shù)數(shù)對(duì)對(duì)錢錢有有著著很很深深的的認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)，，大大多多數(shù)導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員對(duì)對(duì)100元元錢錢的的用用法法，，可可能能說說出出10－－100種種用用法法，，對(duì)100元元的的看看法法就是是100元元。。2、、不不同同的的顧顧客客是是如如何何對(duì)對(duì)待待100元元錢錢：：有錢錢人人對(duì)對(duì)100元元的的看看法法：：不不夠夠買買一一件名名牌牌襯襯衫衫，，相相同同的的社社交交圈圈里里有有著著攀攀比比，，更更多多是是樹樹立立形形象象拉拉開開與與不不同同群體體的的區(qū)區(qū)分分。。如如奔奔馳馳車車與與普普通通的的小小車車在在用用做做交交通通工工具具時(shí)時(shí)無無任任何何的的區(qū)區(qū)別別，，如用用做做社社交交的的場(chǎng)場(chǎng)合合時(shí)時(shí)就就有有著著巨巨大大的的區(qū)區(qū)別別。。在在他他們們的的眼眼里里100元元就就如如普普通通人的1元元錢。3、我們們?cè)诠ぷ髯髦幸杂杏绣X人的的心態(tài)來來引導(dǎo)顧顧客就會(huì)會(huì)在銷售售中產(chǎn)生生不同的效果。。4、導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員要以以顧客為為一面鏡鏡子：你想要顧顧客怎樣樣對(duì)待你你，首先先要照照照你怎樣對(duì)對(duì)待顧客客，你需需要激情情才能激激發(fā)顧客客投入你你的引導(dǎo)導(dǎo)中去，，你要善于調(diào)動(dòng)動(dòng)顧客的的激情。。5、聲音音大是個(gè)個(gè)樹立自自信心的的好方法法---霸氣的的培養(yǎng)。。四、重視視以下問問題：顧客心理理學(xué)的運(yùn)用接近顧客客的常用用話術(shù)有有：1、談氣氣候：這這個(gè)季節(jié)節(jié)很宜人人2、談旅行：：這次休假打打算去哪里？？3、談家庭：：您家孩子考考試結(jié)果如何何？4、談健康：：您的臉色看看起來不錯(cuò)5、談朋友：：前幾天我碰碰到小林了。。6、談內(nèi)幕消消息：我有一一個(gè)好消息告告訴您。顧客心理學(xué)須須知“第一”的馬馬太效應(yīng)中國(guó)人常說：：“人怕出名名，豬怕壯，，但做企業(yè)和和做經(jīng)營(yíng)一定定要做到又出出名，又強(qiáng)壯壯。人的記憶中，，往往對(duì)前幾幾名記憶較深深。人的心智分配配模式如下：：保留在腦海里里的印象第一名：40%；第二名：20%；第三名：10%；第四名：5%；第五名：2.5%；第六名：1.25%；第七名：1.0%；問題：1、為什么競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說他他們的品牌是是專業(yè)的，華華帝熱水器不不是專業(yè)的，，顧客相信？？2、為什么不不管你用了多多種方法都拉拉不住一部分分顧客，而且且你是專業(yè)的的？3、同樣的道道理，顧客在在購(gòu)買過程中中，只能記住住你講解的很很少一部分。。于是我們就能能理解為何人人們只記住行行業(yè)中領(lǐng)先品品牌。你想喝可樂時(shí)時(shí)會(huì)想到哪個(gè)個(gè)品牌？你能能記住有哪幾幾個(gè)品牌？顧客的擔(dān)心：：人們?cè)谫?gòu)買產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)往往缺缺乏安全感，，擔(dān)心買到不不安全或價(jià)超超所值的東西西，從眾心理、信信任第一名成為最為方便便的消除不安全感感的方法。市場(chǎng)第一的作作用：第一是多方面面的，除了市市場(chǎng)細(xì)分后的的第一，也可可以是價(jià)值觀觀的倡導(dǎo)者，，新服務(wù)方式式的倡導(dǎo)者，，行業(yè)規(guī)則的的新制定者，，這比商場(chǎng)細(xì)細(xì)分更有殺傷傷力和“第一一”。我們?cè)撛鯓幼鲎觯涸谝龑?dǎo)中把我我們熱水器的的優(yōu)勢(shì)“第一”貫輸給顧客，，反復(fù)來影響響他。效果明明顯---請(qǐng)請(qǐng)記住把以上上的原理在平平時(shí)的引導(dǎo)中中來運(yùn)用!終端絕技：差異化的產(chǎn)生生在于：技術(shù)上與對(duì)手手對(duì)比的優(yōu)勢(shì)勢(shì)（包括獨(dú)有有的、首創(chuàng)的的、唯一的、、領(lǐng)先的）、、運(yùn)用的效果果領(lǐng)先的（省省氣多少、省省錢多少、速速度快多少））、公共關(guān)系系（贊助那些些項(xiàng)目、唯一一性的、技術(shù)術(shù)含量高的，，如火炬是華華帝研制的））、產(chǎn)品用材材、所用材料料的產(chǎn)地（進(jìn)進(jìn)口的）及其其知名程度（（全球性的））--顧客心理理學(xué)的運(yùn)用小結(jié)記住在引導(dǎo)中中把產(chǎn)品的重重點(diǎn)不斷重復(fù)復(fù)向顧客講解解，讓顧客的的腦海中形成成華帝產(chǎn)品與與競(jìng)品的差異異處及那個(gè)更更好的印象。。這就是顧客客準(zhǔn)備購(gòu)買的的經(jīng)驗(yàn)，是影影響顧客選擇擇的參照標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。介紹產(chǎn)品的要點(diǎn)產(chǎn)品介紹要點(diǎn)點(diǎn)：1、給自己的的產(chǎn)品定位；；2、對(duì)比自己己的產(chǎn)品與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)產(chǎn)品最大的差差別在哪里？？3、提供顧客客見證。顧客客見證的形式式有信函、名名單以及照片片、名片、已已購(gòu)顧客登記記資料。4、向顧客做做出承諾。承承諾價(jià)格是同同行當(dāng)中最公公道，服務(wù)是是最滿意的。。產(chǎn)品定位的掌握省氣節(jié)能型：：JA系列產(chǎn)品和服務(wù)意意義是解決顧顧客困難的對(duì)對(duì)策：產(chǎn)品的定位（顧客存在的的問題）原有產(chǎn)品：氣用得快、水水不熱（產(chǎn)品的功能能/賣點(diǎn)）扇形火排＋二二次燃燒技術(shù)術(shù)=省氣35％加厚紫銅交換換器，熱效率率高達(dá)87％％注意：中、高檔次的的產(chǎn)品均可采采用該方法來來進(jìn)行產(chǎn)品定定位（適合經(jīng)濟(jì)型型消費(fèi)群體的的引導(dǎo)）對(duì)策：解決顧客的疑疑難問題：難點(diǎn)、不滿、、困難一種你的產(chǎn)品或服務(wù)它能為買方解決的至少五個(gè)問題1.2.3.4.5.帶給顧客利益益的產(chǎn)品定位位：

說服顧客的十種產(chǎn)品屬性內(nèi)容12345678910產(chǎn)品類型

產(chǎn)品名稱評(píng)分(5-0分)說服顧客的產(chǎn)產(chǎn)品功能（賣點(diǎn)）注意：在商場(chǎng)引導(dǎo)中中，成交是在在一瞬間里產(chǎn)產(chǎn)生的，其中中顧客就是被被以上1-2點(diǎn)的產(chǎn)品賣賣點(diǎn)所吸引的的。提問的技能1、對(duì)比兩種種方式的介紹紹的好處！第一種：直接介紹法直接介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)的引導(dǎo)方式第二種：提問式介紹法提問顧客將在那里使用的情況及可能會(huì)出現(xiàn)的問題的引導(dǎo)方式提問：臺(tái)下的導(dǎo)購(gòu)員1、有何好處？2、顧客會(huì)購(gòu)買嗎?

點(diǎn)評(píng)：只會(huì)推介產(chǎn)品的好處，不明白顧客真正的需求。多數(shù)喜歡賣特價(jià)機(jī)，遇到高價(jià)產(chǎn)品就不知道怎樣推介出去了!提問：臺(tái)下的導(dǎo)購(gòu)員1、有何好處？2、顧客會(huì)購(gòu)買嗎?3、可以挖掘銷售價(jià)值最大化及利潤(rùn)最大化。點(diǎn)評(píng)：可以清楚知道顧客的來意，通過引導(dǎo)，把適合顧客家庭情況的產(chǎn)品介紹給顧客。從而解決顧客對(duì)華帝產(chǎn)品說貴的問題，以更好的理由把強(qiáng)排機(jī)、平衡機(jī)、電熱水器機(jī)找個(gè)理由推介出去。提問的技能2、讓顧客產(chǎn)生共共鳴的提問步步驟：結(jié)果：水不熱熱、煤氣用得得多了大量費(fèi)氣影響：用錢多多了（利益）生生命安全受到到影響重復(fù)多次，加加重其緊迫感感產(chǎn)生共鳴（表表現(xiàn)有：原來來如此）進(jìn)行利益對(duì)比比：原來用氣量和和現(xiàn)在的用氣氣量量對(duì)比，誰(shuí)誰(shuí)更好華帝產(chǎn)品和服服務(wù)可解決以以上問題提問背景問題題：水壓夠大大、水不夠熱熱、經(jīng)常有異異響、冒黑煙煙、有煤氣味味。提問難點(diǎn)問題題：有紅火燃燃燒不充分分氣氣用得快。提問暗示問題題：紅火的結(jié)果果：有黑煙煙、氣用得得快二個(gè)月月三瓶氣多多花錢、產(chǎn)生異味有有安全隱患患可能會(huì)造造成一氧化化碳中毒、、有異響及結(jié)結(jié)果：象打打炮可怕、、可能煤氣氣外泄爆燃燃造成事故故小結(jié)提問的目的的就是讓顧顧客把他的的來意(潛潛在的需求求和明確的的需求)告告訴你。掌握提問的的技能，就就會(huì)把適合合顧客的產(chǎn)產(chǎn)品(煙道道式、強(qiáng)排排式、平衡衡式、寬頻頻的、海量量、戶外)介紹出去去。掌握提問的的技能，你你將體會(huì)到到引導(dǎo)顧客客消費(fèi)的魅魅力。暗示的技能能一、、接接近近和和打打消消顧顧客客疑疑惑惑的的方方式式有有：：1、、贊贊美美、、恭恭維維顧顧客客2、、利利用用顧顧客客見見證證3、、切切中中對(duì)對(duì)方方要要害害熱水水器器水水不不熱熱的的結(jié)結(jié)果果：：關(guān)水水有有異異響響象象打打炮炮可可怕怕、、可可能能會(huì)會(huì)造造成成煤煤氣氣外外泄泄爆爆燃燃造造成成事事故故結(jié)果果：：水不不熱熱、、煤煤氣氣用用得得多多了了大量費(fèi)費(fèi)氣影響：：用錢多多了（利益益）生生命命安全全受到到影響響重復(fù)多多次，，加重重其緊緊迫感感，痛痛苦產(chǎn)生共共鳴（表現(xiàn)現(xiàn)有：：原來來如此此）進(jìn)行利利益對(duì)對(duì)比：：原來來用氣氣量和和現(xiàn)在在的用用氣量對(duì)比比，誰(shuí)誰(shuí)更好好華帝產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)可解解決以以上問問題增加暗暗示效效果的的方式式：借借助比比喻、、對(duì)比比、反反問、、激將將法、、實(shí)物物演示示等等法法來解解答顧顧客的的疑問問加深深暗示示問題題的講講解效效果（（如增增加其其痛苦苦感）），增增加信信任。。二、暗暗示的的過程程(切中中對(duì)方方的要要害)暗示小結(jié)結(jié)有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員員和最最優(yōu)秀秀的導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員員在賣賣場(chǎng)中中都善于使使用暗暗示的的技能能來引引導(dǎo)顧顧客，，和抗抗擊對(duì)對(duì)手對(duì)對(duì)顧客客的干干擾。。為加加強(qiáng)暗暗示的的效果果，一一般都都運(yùn)用用比喻喻、對(duì)對(duì)比、、反問問、激激將法法、實(shí)實(shí)物演演示來來加深深暗示示的效效果。。終端端演演示示(實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)篇)決戰(zhàn)終終端1、通通過在在現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)使用用生動(dòng)動(dòng)化演演示的的方法法吸引引顧客客的注意意力，，來加加深顧顧客對(duì)對(duì)品牌牌的印印象及及對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品特征征的了了解。。2、提提高導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)水水平，，準(zhǔn)確確及有有效引引導(dǎo)。。3、提提高銷銷售金金額最最大化化，利利潤(rùn)最最大化化。4、干干擾競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的引導(dǎo)導(dǎo)。一、目目的在使用用對(duì)比比的方方法時(shí)時(shí)，一一定要要讓顧顧客參參與試試機(jī)并并觸摸摸。2、功功能對(duì)對(duì)比：：通過兩兩款產(chǎn)產(chǎn)品外外觀的的區(qū)別別，口口頭講講解，，讓顧顧客觸觸摸兩兩款產(chǎn)產(chǎn)品重重要特特征部部位進(jìn)進(jìn)行對(duì)對(duì)比。。3、觸觸摸體體驗(yàn)的的對(duì)比比：通過顧顧客對(duì)對(duì)兩款款產(chǎn)品品的觸觸摸來來加深深對(duì)你你要推推介的的一款款產(chǎn)品品進(jìn)行行引導(dǎo)導(dǎo)。4、產(chǎn)品品細(xì)節(jié)節(jié)推介介對(duì)比比：通過對(duì)對(duì)兩款款產(chǎn)品品配件件的細(xì)細(xì)節(jié)進(jìn)進(jìn)行對(duì)對(duì)比，，強(qiáng)化化加深深顧客客對(duì)你你所推推介的的產(chǎn)品品細(xì)節(jié)節(jié)印象象。1、敲敲打面面板：：介紹產(chǎn)產(chǎn)品的的材質(zhì)質(zhì)時(shí)，，可用用此方方法對(duì)對(duì)比A、B兩款款不同同的產(chǎn)產(chǎn)品，，借助助敲出出的的聲音音來區(qū)區(qū)分產(chǎn)產(chǎn)品的的用料料、產(chǎn)產(chǎn)品特特征，，再點(diǎn)點(diǎn)明額額要的的告訴訴顧客客A款款比B款款貴的的原因因。（一））、對(duì)對(duì)比的的生動(dòng)動(dòng)化運(yùn)運(yùn)用；；現(xiàn)場(chǎng)生生動(dòng)化化推介介（二））、實(shí)實(shí)物演演示的的運(yùn)用用；1、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)拆拆機(jī)：：通過現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)拆拆機(jī)來來詳細(xì)細(xì)解答答顧客客的疑疑問，，可以以直觀觀的了了解華華帝產(chǎn)產(chǎn)品與與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手產(chǎn)品品在內(nèi)內(nèi)部材材質(zhì)及及工藝藝區(qū)別別。增增強(qiáng)你你的說說服力力及可可信度度。2、實(shí)實(shí)機(jī)試試水：：通過現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)實(shí)機(jī)試試水，，讓顧顧客參參與試試機(jī)并并了解解機(jī)器器的功功能3、比比重量量：針對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的特價(jià)價(jià)機(jī)子子，讓讓部份份顧客客通過過比重重量來來證明明華帝帝用料料是真真材實(shí)實(shí)料成交的的技巧巧：當(dāng)顧客客說該該產(chǎn)品品貴時(shí)時(shí)，可可通過過打開開產(chǎn)品品，指指住該該產(chǎn)品品的細(xì)細(xì)節(jié)部部分，，一一一來講講解該該產(chǎn)品品的用用料和和產(chǎn)地地、功功能，，這時(shí)時(shí)顧客客的注注意力力會(huì)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向產(chǎn)產(chǎn)品的的細(xì)節(jié)節(jié)部分分，逐逐漸放放棄他他所堅(jiān)堅(jiān)持的的價(jià)格格。對(duì)對(duì)新顧顧客也也有效效，大大家在在實(shí)際際操作作中多多次運(yùn)運(yùn)用，，動(dòng)作作要熟熟練。?！?.有效!!!!!B、商品品樓盤的的引導(dǎo)：：導(dǎo)購(gòu)員要要掌握其其樓盤的的水壓、、氣壓、告告訴他其其所居住住樓層高高低的影影響，并并將已購(gòu)購(gòu)買華帝產(chǎn)產(chǎn)品的顧顧客資料料給顧客客看來增增加顧客客對(duì)你的的可信度。。（三）、、宣傳物物料的運(yùn)運(yùn)用；1、POP牌的的運(yùn)用：：利用產(chǎn)產(chǎn)品功能能POP牌中的的賣點(diǎn)，，結(jié)實(shí)機(jī)機(jī)來加深深顧客對(duì)對(duì)產(chǎn)品的的印象2、顧客客檔案的的分類及及運(yùn)用：：A、單位位樓盤的的引導(dǎo)：：借助某某某單位購(gòu)購(gòu)買的登登記資料料給顧客客看，利利用單位位攀比的的心理來來激發(fā)發(fā)其購(gòu)買買同樣產(chǎn)產(chǎn)品或更更好的產(chǎn)產(chǎn)品。在買場(chǎng)中中要掌握握的原則則：在引導(dǎo)中中可根據(jù)據(jù)賣場(chǎng)熱熱人流量量來調(diào)整語(yǔ)語(yǔ)調(diào)來產(chǎn)產(chǎn)生吸引引力，多多人圍觀觀時(shí)，需需要以演演講者角色大聲聲對(duì)顧客客演講““大家看看一看，，這一款款機(jī)熱銷銷機(jī)型的的特征………”，你你們看這這位顧客客剛才又又買了一一套，都都是華帝帝的產(chǎn)品，，可借機(jī)機(jī)邀請(qǐng)他他幫助推推銷及講講出自己己的感受受，來吸引圍觀觀者。（四）、、聲音的的運(yùn)用；；聲音運(yùn)用用的原理理：聲音的大大小、輕輕重緩和和、有序序的語(yǔ)調(diào)調(diào)能調(diào)節(jié)節(jié)人的情情緒，影影響人的的感官。。在引導(dǎo)導(dǎo)講解中中，要調(diào)調(diào)節(jié)聲音音的高低低，可增增加對(duì)該該產(chǎn)品特特征的訴訴求，注注入生命命力，來來影響顧顧客。當(dāng)當(dāng)人多時(shí)時(shí)，聲音音的高低低、快慢慢，均能能影響其其他人的的注意力力，從而而大多數(shù)數(shù)人會(huì)投投入更多多的關(guān)注注。1、造勢(shì)：：布置終端賣賣場(chǎng)，突出出促銷內(nèi)容容對(duì)顧客注注意力的吸吸引，贈(zèng)品品靈活運(yùn)用用，吃透賣賣場(chǎng)的相關(guān)關(guān)政策，鼓鼓動(dòng)及時(shí)成成交。2、借勢(shì)：：借助零促造造人氣，成成交一個(gè)，，抓住一群群，保持終終端門口人人氣旺。整整個(gè)活動(dòng)貫貫穿攔截、、堵、纏、、吹、對(duì)比比、贈(zèng)品靈靈活配送，，轉(zhuǎn)移視線線（轉(zhuǎn)向贈(zèng)贈(zèng)品），達(dá)達(dá)到借勢(shì)的的目的。3、配合：：相互配合，，堵住終端端門口通道道，攔截顧顧客防止其其流向競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手處,通過多名名導(dǎo)購(gòu)員的的相互配合合引導(dǎo)。4、干擾：借助大聲，，喇叭聲，，口號(hào)聲來來干擾競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的引引導(dǎo)。（五）、賣賣場(chǎng)攔截終端溝通篇篇(如何與顧顧客建立有有效溝通)目的：3、充分發(fā)發(fā)揮引導(dǎo)的的作用，追追求所售產(chǎn)產(chǎn)品利益最最大化（利益最大化化）打破顧客腦腦海里固有有的觀念與與界限、把把賣點(diǎn)運(yùn)用得十十分純熟及及結(jié)合銷售售技巧的運(yùn)運(yùn)用來巧妙妙結(jié)合，樹立信心，，在“勢(shì)””上來壓住住顧客，你你將成為成成功的引導(dǎo)導(dǎo)者1、傳播企企業(yè)形象向顧客傳輸輸企業(yè)的發(fā)發(fā)展?fàn)顩r，，生產(chǎn)規(guī)模模以及品牌牌建設(shè)中所所獲得的榮榮譽(yù)，以導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員來搭搭建企業(yè)（（品牌）與與顧客之間間的聯(lián)系，，來傳播品品牌的價(jià)值值，建立品品牌長(zhǎng)久生生存的基石石。2、在最短短的時(shí)間里里，準(zhǔn)確有有效的引導(dǎo)導(dǎo)顧客好的產(chǎn)品需需外在的設(shè)設(shè)計(jì)更需好好的賣點(diǎn)，，以顯示出出其與眾不不同之外，，POP的的設(shè)計(jì)就是是體現(xiàn)產(chǎn)品品出眾的功功能，賣點(diǎn)點(diǎn)如96XA的POP牌省氣氣35%，，來吸引顧顧客的眼球球，讓顧客客的眼光聚聚集在上面面，清楚的的知道POP牌下產(chǎn)產(chǎn)品的主要要特征。POP的設(shè)設(shè)計(jì)范圍包包括：吊旗旗、海報(bào)、、產(chǎn)品單張張、燈箱畫畫、銘牌、、廣告牌。。產(chǎn)品POP的設(shè)計(jì)、、作用1）POP的設(shè)計(jì)主主要通過，，立牌、海海報(bào)的形象象，把產(chǎn)品品促銷的信信息，搭建建與顧客溝溝通的橋梁梁，對(duì)產(chǎn)品品或活動(dòng)起起到畫龍點(diǎn)點(diǎn)睛的功能能。2）其作用，，把POP擺設(shè)在門口口（如促銷銷海報(bào)）產(chǎn)產(chǎn)品旁，位位置顯眼，，每當(dāng)顧客客進(jìn)門時(shí)，，通過POP更直觀的了了解，本店店進(jìn)行的活活動(dòng)及其產(chǎn)產(chǎn)品的特征征。這些印印象將在顧顧客腦海中中產(chǎn)生深刻刻印象，從從而對(duì)促銷銷銷售起到到推動(dòng)作用用。詢問問技巧巧①開門門見見山山法法：：當(dāng)顧顧客客急急匆匆匆匆地地進(jìn)進(jìn)店店時(shí)時(shí)，，直直朝朝某某一一產(chǎn)產(chǎn)品品區(qū)區(qū)時(shí)時(shí)導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員從從其其眼眼神神中中探探知知其其在在概概意意圖圖。。這這時(shí)時(shí)也也可可詢?cè)儐枂枴啊跋认壬胂胭?gòu)購(gòu)買買熱熱水水器器嗎嗎？？””這這時(shí)時(shí)顧顧客客多多數(shù)數(shù)會(huì)會(huì)把把他他的的來來意意告告訴訴你你（（這這時(shí)時(shí)也也可可把把顧顧客客停停留留或或觸觸摸摸的的產(chǎn)產(chǎn)品品的的重重要要性性特特征征介介紹紹一一下下，，但但不不能能滔滔滔滔不不絕絕的的講講要要用用反反問問或或給給他他空空間間即即視視其其表表情情而而定定））。。②試探探法法：：當(dāng)顧顧客客較較悠悠閑閑的的進(jìn)進(jìn)店店時(shí)時(shí)，，應(yīng)應(yīng)與與其其有有一一定定的的距距離離。。試試探探其其來來意意：：““先先生生，，我我能能幫幫你你嗎嗎？？你你是是想想選選擇擇爐爐具具，，還還是是煙煙機(jī)機(jī)的的話話語(yǔ)語(yǔ)來來詢?cè)儐枂枴薄?。。這這種種做做法法得得體體，，而而不不會(huì)會(huì)令令到到顧顧客客產(chǎn)產(chǎn)生生壓壓力力，，而而且且多多數(shù)數(shù)顧顧客客會(huì)會(huì)先先告告訴訴你你他他的的來來意意。。在銷銷售售開開啟啟前前的的詢?cè)儐枂柗椒绞绞舰壑敝钢敢龑?dǎo)導(dǎo)法法：：對(duì)第第二二次次及及來來多多次次店店的的顧顧客客，，要要求求認(rèn)認(rèn)真真觀觀察察其其眼眼所所盯盯住住的的那那類類產(chǎn)產(chǎn)品品，，做做到到心心中中有有數(shù)數(shù)，，根根據(jù)據(jù)把把顧顧客客心心中中喜喜歡歡的的產(chǎn)產(chǎn)品品直直接接引引導(dǎo)導(dǎo)，，““先先生生，，我我說說過過這這一一款款產(chǎn)產(chǎn)品品的的100%質(zhì)質(zhì)量量，，你你看看我我銷銷售售帳帳里里““00花花園園，，╳╳單位”的朋友友，我都介紹紹這一款，用用過后，他們們還帶來朋友友買，說實(shí)話話，我希望你你用得好用，，再介紹人來來買，我們才才有錢賺，我我們這里的顧顧客多數(shù)是回回頭客及熟人人介紹的，””來說服他。。攻擊目標(biāo)在銷售過程中的攻擊方式如：先生，你你家里是否有有老人或是你你夫人來煮飯飯菜，如你買買煙機(jī)的話，，我介紹“180-201C”自動(dòng)動(dòng)清洗型，它它能幫你自動(dòng)動(dòng)清洗里面的的油垢，長(zhǎng)時(shí)時(shí)間都不用拆拆下來清洗，，又方便，耐耐用省時(shí)省事事、來詢問，，當(dāng)顧客的好好奇心想知道道是怎樣清洗洗時(shí)，你可用用比喻的方式式向顧客介紹紹，首先你把把洗潔精和水水按一比例倒倒入頂部小孔孔內(nèi)，里面有有一塑膠罐下下部有一高壓壓水泵，當(dāng)你你按下清洗開開頭時(shí)，高壓壓水泵將洗滌滌液經(jīng)由兩條條管，向風(fēng)輪輪的兩側(cè)有個(gè)個(gè)噴口。就像像用高壓水清清洗摩托車一一樣，能全方方位洗到又干干凈又省事。。（此大眾化的的比喻易令顧顧客產(chǎn)生共鳴鳴而使之對(duì)該該功能印象深深刻或成為衡衡量的標(biāo)準(zhǔn)））在向顧客介紹紹180-201C自動(dòng)動(dòng)清洗型產(chǎn)品品（如180-201C）的自動(dòng)清清洗功能進(jìn)行行生動(dòng)化比喻喻，來放大其其功能的作用用，對(duì)顧客進(jìn)進(jìn)行引導(dǎo)。①生動(dòng)化比喻喻(借用自動(dòng)清洗洗煙機(jī)來比喻喻)②故做玄疑法法：指當(dāng)你把顧客客導(dǎo)引到一款款具有特色的的產(chǎn)品前（如如J系列透氣氣孔設(shè)計(jì)）指指到其部位（（透氣設(shè)計(jì)+二次燃燒技技術(shù)）時(shí)，對(duì)對(duì)顧客說，你你知道這一款款的產(chǎn)品有什什么優(yōu)點(diǎn)嗎？？告訴你，它它能省氣35%，你知道道它的意思嗎嗎？我告訴你你，如你一個(gè)個(gè)月用一瓶氣氣的話。它能能節(jié)省35%，也就是一一年省下4瓶瓶氣，如果一一瓶是80元元/瓶的話，，他就是一年年節(jié)省三百多多元，買這款款一年就賺回回來了，你想想一想，何況況現(xiàn)在的氣只只升不降，雖雖然貴，買這這款非常劃算算的，何況多多數(shù)人用了好好用介紹朋友友來買。③欲擒故縱法法：在銷售過程中中，遇到顧客講價(jià)價(jià)時(shí)，而且該顧客客已購(gòu)其余2件或多件高高價(jià)產(chǎn)品時(shí)，，會(huì)向你開口口討價(jià)還價(jià)，此時(shí)，如不不采取措施，，可能該顧客客將會(huì)流失。。最好的方法法把話題引開，如：先生，，不好意思，，因?yàn)槲覀兪鞘菍I(yíng)店要讓讓顧客明明白白白消費(fèi)且現(xiàn)現(xiàn)在品牌的價(jià)價(jià)格透明度很很高不能再高高價(jià)來賣啦，，且我們的價(jià)價(jià)已比╳╳便便宜10個(gè)點(diǎn)點(diǎn)，另價(jià)格由由中山總部定定的我們是無無權(quán)改變，否否則差價(jià)要自自己貼上去，，還有我們所所銷售的產(chǎn)品品均記入電腦腦內(nèi)，看您也也是一位精明明的消費(fèi)者，，因?yàn)槟灰嗷◣资湍苜I個(gè)終終生有保障的的產(chǎn)品嘛！我我相信只要您您用了華帝就就會(huì)介紹朋友友來買的，我我們也是靠回回頭客運(yùn)多。。若此時(shí)他還還不要時(shí)可先先讓他再坐下下來喝杯水或或看些證書又又或說您先考考慮下。也指在銷售進(jìn)進(jìn)程中，遇到到的顧客太小小心、猶豫不不決時(shí)，可指指著他所看到到所摸到的這這一款產(chǎn)品。。對(duì)顧客說這這幾個(gè)月內(nèi)最最好銷（最好給他看看銷售記錄）），現(xiàn)在只剩下下這一款樣板板（故意去查一一查庫(kù)存）。這時(shí)觀察顧顧客的反應(yīng)，，當(dāng)他有依依依不舍的表情情時(shí)，你可以以拋出：這款款機(jī)現(xiàn)就較缺缺貨但如你真真喜歡的話，，我可以把別人人訂的的產(chǎn)品品先給你你，因因?yàn)樗€要要過段段時(shí)間間才提提等來來吸引引他。。指顧客客喜歡歡討價(jià)價(jià)還價(jià)價(jià)，斤斤斤計(jì)計(jì)較的的類型型，可可借助助店內(nèi)內(nèi)已購(gòu)購(gòu)產(chǎn)品品的顧顧客幫幫你說說話，，你可可把話話題轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向已已購(gòu)者者身上上，如如：說說實(shí)話話“產(chǎn)產(chǎn)品編編號(hào)、、價(jià)格格屬公公司制制定的的”，，我們們無權(quán)權(quán)制定定，全全國(guó)統(tǒng)統(tǒng)一的的，你你不信信的話話，你你可以以看這這位先先生買買的幾幾件產(chǎn)產(chǎn)品，，一分分錢不不少，，我們們靠的的是實(shí)實(shí)惠的的價(jià)格格，完完善的的服務(wù)務(wù)，你你問一一問這這位顧顧客，，我有有沒有有騙你你，來來說服服顧客客。（也可參照照“欲擒故故縱法的講講解”）④霸王御甲甲：B、該價(jià)格格由華帝公公司制定的的，我們無無權(quán)更改，，如果華帝帝公司發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的話，除除補(bǔ)回差價(jià)價(jià)外還要處處罰(把話話題轉(zhuǎn)向公公司）A、把話題題轉(zhuǎn)向另一一顧客，讓讓另一顧客客幫你說話話來增加顧顧客信心。當(dāng)確定顧客客選擇那種種類型的產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，須須運(yùn)用一些些方法，如如比喻等來來令顧客對(duì)對(duì)此產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)生共鳴，，來引導(dǎo)顧顧客購(gòu)買。。小結(jié)提高利潤(rùn)的方式在引導(dǎo)中，，出現(xiàn)討價(jià)價(jià)還價(jià)時(shí)，，應(yīng)以退為為進(jìn)的方法法效為有效效，如先生生你所選中中的這款產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量，，是不錯(cuò)的的，價(jià)格由由公司制定定的，我無無權(quán)降價(jià)或或提價(jià)，而而且專賣規(guī)規(guī)定只有10點(diǎn)的利利潤(rùn)，在價(jià)價(jià)格中不存存在欺騙你你的，不像像其他地方方，先開高高價(jià)，再殺殺個(gè)二三百百元錢，其其實(shí)他已賺賺了不少，，而且產(chǎn)品品的內(nèi)部，，用材你是是看不到的的，那才是是欺騙行為為。而我們們提供完善善的售后服服務(wù)，保證證你無憂的的享受生活活的樂趣，，這樣吧，，價(jià)格我?guī)蛶筒坏矫?，，我可以送送一套?zèng)品品給你（對(duì)對(duì)售價(jià)較高高的產(chǎn)品時(shí)時(shí)贈(zèng)送）。。當(dāng)顧客猶猶豫時(shí)，建建議顧客先先看別的牌牌子，試一一試別的產(chǎn)產(chǎn)品。對(duì)比比一下，好好嗎？（當(dāng)當(dāng)顧客要求求你降價(jià)時(shí)時(shí)，可采用用這種以退退為進(jìn)的方方法。點(diǎn)評(píng)：(此種顧顧客需認(rèn)認(rèn)真判斷斷）①以退為為進(jìn)：在關(guān)鍵時(shí)時(shí)刻的成成交方式式在顧客猶猶豫不決決時(shí)，采采用產(chǎn)品品質(zhì)量驗(yàn)驗(yàn)證書，，所授獎(jiǎng)獎(jiǎng)項(xiàng)產(chǎn)品品銷售單單、“華華帝世界界”、價(jià)價(jià)格調(diào)價(jià)價(jià)通知，，同一品品種上一一次調(diào)價(jià)價(jià)牌，其其銘牌、、宣傳資資料、產(chǎn)產(chǎn)品單張張等資料料來對(duì)顧顧客進(jìn)行行有效說說明，起起到四兩兩撥千斤斤的作用用，效果果明顯。。②借助資資料：當(dāng)顧客說華帝帝貴時(shí)或可否否可以便宜時(shí)時(shí)，這時(shí)可轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向萬(wàn)家樂，，先說出這項(xiàng)項(xiàng)產(chǎn)品的差別別，然后給萬(wàn)萬(wàn)家樂這款優(yōu)優(yōu)惠100元元，說到我可可以便宜100元，一分分錢都沒賺你你的。華帝無無法便宜，不不過一分錢一一份貨。這時(shí)時(shí)顧客會(huì)從模模糊的懸念中中，明白他要要選擇的產(chǎn)品品。此顧客對(duì)華帝帝品牌具有較較高的忠誠(chéng)度度，也是應(yīng)對(duì)對(duì)應(yīng)熟人購(gòu)買買的方法）③模凌兩可：：本方法在綜合合商場(chǎng)，由一一名導(dǎo)購(gòu)員銷銷售多品牌的的場(chǎng)合中適用用在說服顧客中中，需要勇氣氣、智慧、成成功取絕于臨臨門一腳，真真誠(chéng)和熱情能能改變顧客對(duì)對(duì)你的信任。。對(duì)顧客進(jìn)行引引導(dǎo)過程中，，不但需要專專業(yè)的產(chǎn)品，，更需要靈活活的應(yīng)變能力力+自信的信心，，才能在引導(dǎo)導(dǎo)中占主導(dǎo)的的地方，起到到引導(dǎo)的作用用。考慮成功功與否，是贏贏得顧客的信信任，就看關(guān)關(guān)鍵的一刻。。小結(jié)幫助顧客最終終選定的產(chǎn)品品對(duì)比法：通過華帝兩款款產(chǎn)品間的對(duì)對(duì)比，及華帝帝與其它品牌牌的對(duì)比，來來分出優(yōu)勢(shì)，，或功能型產(chǎn)產(chǎn)品的相應(yīng)價(jià)價(jià)格匹配，來來進(jìn)行說服。。手法：把兩款產(chǎn)品拿拿到顯眼處，，就兩款產(chǎn)品品的功能、材材質(zhì)、產(chǎn)地、、用途、好處處一一介紹給給顧客，對(duì)重重點(diǎn)功能處，，如電子打火火、分火器材材料、重需顧顧客自己觸摸摸來增加體會(huì)會(huì)，用此種手手法來教會(huì)顧顧客怎樣選擇擇產(chǎn)品，會(huì)起起到好的效果果。逼客成交：當(dāng)你一一介紹紹產(chǎn)品的功能能賣點(diǎn)時(shí)，顧顧客還在猶豫豫不決時(shí)，可可通過：“我我介紹的產(chǎn)品品你可放心好好了，要不你你試一試這臺(tái)臺(tái)爐的火焰是是藍(lán)色的、省省氣的、如果果不是藍(lán)色的的，你可不要要?！边@時(shí)，，不須征求顧顧客的意見，，直接地把爐爐擺到一顯眼眼處，直接試試火，來逼客客成交。手法：當(dāng)你一一試火時(shí)，如如顧客不反對(duì)對(duì)的話多數(shù)會(huì)會(huì)成交，但動(dòng)動(dòng)作要快些。。熱水器可通通過試水的方方式來逼客成成交。渾水摸魚：指顧客在購(gòu)買買中，腦里出出現(xiàn)信息混亂亂，難以下決決定去實(shí)施購(gòu)購(gòu)買等等的現(xiàn)現(xiàn)狀。其表現(xiàn)為：對(duì)這款產(chǎn)品看看了又看，摸摸了又摸，問問了又問，又又想買的樣子子，這時(shí)，顧顧客按你的引引導(dǎo)，對(duì)某款款產(chǎn)品的信息息最強(qiáng)烈時(shí)（這種現(xiàn)象多多數(shù)由一家人人來看，每人人的立場(chǎng)均不不相同，其中中某一人為主主導(dǎo)地位，但但其行為又受受到其家人的的牽制）。手法：導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)給予予最優(yōu)惠的承承諾來成效（不指價(jià)格））指對(duì)空缺（已售完）的產(chǎn)品向顧客客介紹，來引引導(dǎo)顧客對(duì)此此款產(chǎn)品產(chǎn)生生真的熱賣的的感覺。空城計(jì)：手法：這時(shí)需導(dǎo)購(gòu)員員將產(chǎn)品的單單張，介紹給給顧客并詳細(xì)細(xì)介紹此款熱熱賣原因，來來達(dá)到銷售的的目的。當(dāng)你引導(dǎo)顧客客時(shí)，通過對(duì)對(duì)產(chǎn)品的介紹紹及用途的描描述，要做到到那些重點(diǎn)功功能是顧客所所需要的，要要注意的是每每當(dāng)你對(duì)該型型號(hào)的功能敘敘述時(shí)，觀察察顧客的眼神神及臉部表情情及手的舉動(dòng)動(dòng)，來判斷，，那些功能是是他所需的，，點(diǎn)到為止，，切入成交階階段并抓住顧顧客的不經(jīng)意意流露出來的的特點(diǎn)并重點(diǎn)點(diǎn)重復(fù)一次或或多次，多數(shù)數(shù)顧客會(huì)做出出選擇的要求求。點(diǎn)到為止：手法：要求避免滔滔滔不絕說話，，要善于聽顧顧客講出其內(nèi)內(nèi)心的需求。。當(dāng)顧客進(jìn)行有有效的詢問后后，明確顧客客內(nèi)在的需求求時(shí)，接著使使用向顧客介介紹產(chǎn)品的手手法。小結(jié)必殺技：臨門一腳法判斷準(zhǔn)備成交交信號(hào)：成交信號(hào)是顧顧客通過語(yǔ)言言、行動(dòng)、表表情泄露出來來的購(gòu)買意圖圖。顧客產(chǎn)生生了購(gòu)買欲望望常常不會(huì)直直言說出，而而是不自覺地地表露其心志志。顧客購(gòu)買信信號(hào)有：語(yǔ)言信號(hào)：：顧客詢問使使用方法、、售后服務(wù)務(wù)、交貨期期、交貨手手續(xù)、支付付方式、保保養(yǎng)方法、、使用注意意事項(xiàng)、價(jià)價(jià)格、新舊舊產(chǎn)品比價(jià)價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的產(chǎn)品品及交貨條條件、市場(chǎng)場(chǎng)評(píng)價(jià)等。。動(dòng)作信號(hào)：：顧客頻頻點(diǎn)點(diǎn)頭、端詳詳樣品、觸觸摸產(chǎn)品細(xì)細(xì)部結(jié)構(gòu)，，細(xì)看說明明書、向推推銷員方向向前傾、用用手觸及訂訂單等。表情信號(hào)：：顧客緊鎖的的雙眉分開開、上揚(yáng)、、深思的樣樣子、神色色活躍、態(tài)態(tài)度更加友友好、表情情變得開郎郎、自然微微笑、顧客客的眼神、、臉部很認(rèn)認(rèn)真等。1．密切注意意成交信號(hào)號(hào)2．把握成交交機(jī)會(huì)顧客產(chǎn)生購(gòu)購(gòu)買意圖之之時(shí)就是良良好的成交交機(jī)會(huì)。成成交信號(hào)是是成交時(shí)機(jī)機(jī)的表現(xiàn)方方式。導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員一旦發(fā)發(fā)現(xiàn)顧客有有購(gòu)買意圖圖，就要迅迅速地誘導(dǎo)導(dǎo)顧客作出出購(gòu)買決定定，實(shí)現(xiàn)交交易。隨時(shí)成交：：成交并非是是導(dǎo)購(gòu)員留留給顧客的的最后一個(gè)個(gè)話題。在在引導(dǎo)中不不存在最佳佳的成交機(jī)機(jī)會(huì)，卻存存在著適當(dāng)當(dāng)?shù)某山粰C(jī)機(jī)會(huì)，即顧顧客對(duì)產(chǎn)品品的興趣之之時(shí)。導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧顧客的成交交信號(hào)，都都可隨時(shí)提提出成交要要求。抓住最后的的機(jī)會(huì)：如果顧客拒拒絕，導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員還可以以利用與顧顧客離去的的機(jī)會(huì)；采采取一定的的技巧來吸吸引顧客，，創(chuàng)造新的的成交機(jī)會(huì)會(huì)。判斷準(zhǔn)備成成交信號(hào)：：臨門一腳法法導(dǎo)購(gòu)員用簡(jiǎn)簡(jiǎn)單、明了了的語(yǔ)言，，直接了當(dāng)當(dāng)?shù)叵蝾櫩涂吞岢龀山唤灰?。如如“先生，，這款熱水水器機(jī)是本本月熱銷冠冠軍，大多多數(shù)顧客都都是熟人介介紹來的，，而且前一一段時(shí)間斷斷貨，這批批剛到，而而且你又喜喜歡，就這這款吧！””直接請(qǐng)求成成交法：導(dǎo)購(gòu)員向顧顧客提出一一些購(gòu)買方方案，讓顧顧客在其中中選擇。如如：“先生生，您要這這種型號(hào)還還是那種型型號(hào)?”選選擇成成交法的特特點(diǎn)，就是是不直接向向顧客問易易遭拒絕的的問題“要要不要”，，而是讓顧顧客在買多多與買少，，買這與買買那之間選選擇，不論論顧客如何何選擇，結(jié)結(jié)果都是成成交。選擇成交法法：推銷員假設(shè)設(shè)顧客已決決定購(gòu)買產(chǎn)產(chǎn)品，然后后來采用一一定的技巧巧誘導(dǎo)顧客客同意。如如“先生，我打打電話給售售后部安排排馬上送貨貨?！边@時(shí)，如果果顧客讓導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員打電電話，就意意味著成交交了，盡管管顧客沒有有明確提出出訂貨。假設(shè)成交法法：告訴顧客，，不馬上買買，就可能能買不到了了。如：“這款機(jī)優(yōu)惠惠20％，到周末末為止，欲欲購(gòu)從速。。”“開張志喜，，優(yōu)惠供應(yīng)應(yīng)3天，而且限限量。”激勵(lì)法：臨門一腳法法導(dǎo)購(gòu)員為使使顧客下定定最后購(gòu)買買決心，應(yīng)應(yīng)講究策略略。要對(duì)某某些優(yōu)惠措措施先保留留不談，到到最后關(guān)鍵鍵時(shí)刻，開開始提示，，這是成交交的最后法法寶。例如如，在成交交關(guān)頭，面面對(duì)猶豫的的顧客，導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員揭示示引導(dǎo)要點(diǎn)點(diǎn)，加強(qiáng)顧顧客的購(gòu)買買決心：“還有1年免費(fèi)保修修服務(wù)”等等。有的的導(dǎo)購(gòu)員不不了解顧客客的購(gòu)買心心理，把所所有的引導(dǎo)導(dǎo)要點(diǎn)及優(yōu)優(yōu)惠措施一一泄無余，，這樣就會(huì)會(huì)使導(dǎo)購(gòu)員員變主動(dòng)為為被動(dòng)，不不利于最后后成交。留有有余余地地成成交交法法：：當(dāng)導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員有有意意識(shí)識(shí)在在多多款款產(chǎn)產(chǎn)品品中中引引導(dǎo)導(dǎo)顧顧客客消消費(fèi)費(fèi)更更高高端端的的機(jī)機(jī)子子，，可可通通過過贈(zèng)贈(zèng)品品1＋1法（（在在原原有有的的贈(zèng)贈(zèng)品品中中加加送送一一樣樣贈(zèng)贈(zèng)品品，，來來吸吸引引顧顧客客，，前前提提是是，，顧顧客客對(duì)對(duì)兩兩款款產(chǎn)產(chǎn)品品猶猶豫豫不不決決時(shí)時(shí)采采用用此此法法）），，可可通通過過售售后后服服務(wù)務(wù)1＋1法，，價(jià)價(jià)格格1＋1法，，來來靈靈活活引引導(dǎo)導(dǎo)顧顧客客。。在在以以A、B兩款款產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹時(shí)時(shí)，，可可采采用用B的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)＝＝A的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)①①＋＋增增加加的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)①①的的方方法法，，對(duì)對(duì)顧顧客客進(jìn)進(jìn)行行引引導(dǎo)導(dǎo)。。萬(wàn)用用1＋1法:臨門門一一腳腳法法增量量法法（利利潤(rùn)潤(rùn)獲獲得得總總結(jié)結(jié)篇篇））導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員必必須須掌掌握握：：增加加銷銷售售金金額額/利潤(rùn)潤(rùn)的的方方式式：：讓導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員對(duì)對(duì)照照以以下下特特征征，，檢檢驗(yàn)驗(yàn)她她們們?cè)谠阡N銷售售引引導(dǎo)導(dǎo)中中不不足足之之處處，，掌掌握握以以下下技技能能在在銷銷售售引引導(dǎo)導(dǎo)中中，，銷銷售售才才能能增增長(zhǎng)長(zhǎng)。。1、指定定型號(hào)的的銷售比比隨意式式銷售更更具增長(zhǎng)長(zhǎng)；該型號(hào)在在市場(chǎng)銷銷售的基基數(shù)越大大，導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員在引引導(dǎo)中越越容易。。2、對(duì)比比式的介介紹比自自由式的的引導(dǎo)更更具增長(zhǎng)長(zhǎng)；對(duì)比式的的介紹易易讓顧客客保持清清醒的頭頭腦，在在短時(shí)間間內(nèi)對(duì)你你所介紹紹的產(chǎn)品品的特征征，賣點(diǎn)點(diǎn)、利益益的印象象最深，，引導(dǎo)最最容易。。導(dǎo)購(gòu)須知知：顧客能消消費(fèi)100元，，導(dǎo)購(gòu)員員就引導(dǎo)導(dǎo)其消費(fèi)費(fèi)120元。這這就就是導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員職責(zé)責(zé)3、掌握握樓盤（（單位樓樓、商品品樓）的的特征來來引導(dǎo)，，銷量更更具增長(zhǎng)長(zhǎng)；A、高價(jià)價(jià)樓盤與與低價(jià)樓樓盤的消消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買能力力不同，，須準(zhǔn)確確判斷，，精確引引導(dǎo)，提提高銷售售量及金金額。B、高收收入的單單位與低低收入的的單位的的購(gòu)買能能力不同同，須準(zhǔn)準(zhǔn)確判斷斷，精確確引導(dǎo)，，提高銷銷售量及及金額。。4、清楚楚掌握顧顧客家里里安裝特特征的引引導(dǎo)更具具增長(zhǎng)；；了解排煙煙管的長(zhǎng)長(zhǎng)度、有有無浴缸缸、鋪設(shè)設(shè)多路供供水管道道的特征征，進(jìn)行行準(zhǔn)確引引導(dǎo)強(qiáng)排排機(jī)、平平衡機(jī)、、電熱水水器。增加銷售售金額/利潤(rùn)的方方式：5、掌握握節(jié)假日日的購(gòu)買買特征的的銷售更更具增長(zhǎng)長(zhǎng)；導(dǎo)購(gòu)員掌掌握贈(zèng)品品配送的的價(jià)值，，節(jié)假日日的人流流特征在在賣場(chǎng)中中造勢(shì)與與配合來來實(shí)現(xiàn)銷銷量的增增長(zhǎng)6、導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員定時(shí)時(shí)、定點(diǎn)點(diǎn)跟蹤建建立聯(lián)系系，深入入挖掘的的銷量更更具增長(zhǎng)長(zhǎng)；7、顧客客知識(shí)掌掌握越多多的銷售售更具增增長(zhǎng)8、掌握握暗示技技能的銷銷量更具具增長(zhǎng)；；掌握產(chǎn)品品的利益益與價(jià)值值、顧客客的難點(diǎn)點(diǎn)、不滿滿、困難難，運(yùn)用用對(duì)比、、反問、、激將法法來增加加暗示的的效果。。增加銷銷售金金額/利潤(rùn)的的方式式：9、掌掌握產(chǎn)產(chǎn)品能能給予予顧客客的利利益的的引導(dǎo)導(dǎo)方式式更具具增長(zhǎng)長(zhǎng):10、、掌握握促銷銷內(nèi)容容的更更具增增長(zhǎng):11、、掌握握1＋＋1法法則的的更具具增長(zhǎng)長(zhǎng):12、、在引引導(dǎo)中中運(yùn)用用售后后服務(wù)務(wù)增值值帶來來的好好處的的銷售售更具具增長(zhǎng)長(zhǎng):增加銷銷售金金額/利潤(rùn)的的方式式：9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。05:05:3105:05:3105:0512/31/20225:05:31AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2205:05:3105:05Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。05:05:3105:05:3105:05Sat