卓越的銷售團隊建設管理

卓越的銷售團隊管理為什么要參加這個管理培訓？2023/1/133

銷售團隊中出現(xiàn)的問題？

1.抗風險能力低

2.經(jīng)營管理完善不夠

3.銷售人員的素質(zhì)

2023/1/134

課程內(nèi)容:

第一講.銷售經(jīng)理的角色與職責

第二講.銷售團隊的定崗\定編\定員與招聘

第三講.銷售代表職業(yè)生涯發(fā)展與團隊建設

第四講.銷售代表績效評估與薪酬

第五講.市場分析與銷售決策

第六講.銷售實施與銷售評估

第七講.銷售人員的激勵與表揚

第八講.如何進行銷售協(xié)訪第一講

銷售經(jīng)理的角色與職責

一、銷售團隊在企業(yè)中的地位2023/1/137企業(yè)最終目的:利潤2023/1/138知識經(jīng)濟21世紀計算機、通訊技術80-90年代交通運輸工業(yè)60-70年代能源工業(yè)50年代原材料工業(yè)20年代主要經(jīng)濟模式時代1、新經(jīng)濟時代主要經(jīng)濟模式2、新經(jīng)濟時代市場競爭手段年代主要市場競爭手段-1950數(shù)量（TQM有美國戴明發(fā)起，日本運用得最好）1950-1970質(zhì)量（市場營銷開始興起）1970-1990品牌新經(jīng)濟時代信息2023/1/13103、銷售的目的-5個流銷售的目的產(chǎn)品資金信息信用情感賣方買方二、銷售售經(jīng)理的的角色與與職責1、什么管管理？人人人力管理理財時間業(yè)業(yè)務管理理2022/12/31142、銷售經(jīng)經(jīng)理的工工作職責責？工作職責責C-控制P-計劃O-組織D-領導2022/12/3116不同管理理層所需需要的相相關管理理技能3、管理結結構決策層管理層營運層董事會、、CEO經(jīng)理、主主管基層員工工2022/12/31194、銷售經(jīng)經(jīng)理要維維護誰的的利益？？公司利益益銷售員利利益客戶利益益團隊利益益銷售經(jīng)理理利益5、銷售經(jīng)經(jīng)理的角角色管家領隊教練2022/12/3123銷售經(jīng)理理的角色色產(chǎn)品價值值實現(xiàn)者者

企業(yè)業(yè)形象傳傳播者信信息回回饋傳播播者人人員培養(yǎng)養(yǎng)負責者者二、銷銷售經(jīng)經(jīng)理的的壓力力2022/12/3125銷售代表銷售經(jīng)理首要任務開發(fā)客戶開發(fā)銷售團隊工作關系通過自身通過員工角色具體銷售教練、領隊、管理工作范圍拜訪、銷售、服務決策、計劃、組織、評估、控制1、銷售售經(jīng)理理與銷銷售員員工作作差別別2、企業(yè)業(yè)的壓壓力企業(yè)顧客供應商商競爭者者分銷商商替代者者3、銷售售經(jīng)理理的壓壓力壓力上級下級客戶競爭者者第二講講銷銷售團團隊的的定崗崗、定定編、、定定員與與招招聘一、銷銷售團團隊的的定崗崗、定定編、、定員員2022/12/31301、組織織構架架區(qū)域型型銷售售組織織（華南南/華東/華中/SBU）產(chǎn)品型型銷售售組織織（家用用電器器類產(chǎn)產(chǎn)品））渠道型型銷售售組織織（消費費品市市場））2022/12/31312、定崗工作關系確確定崗位描述工作內(nèi)容描描述戰(zhàn)略——小部門——過程——職責2022/12/3132定崗銷售經(jīng)理(主管)銷售代表銷售內(nèi)勤銷售行政信用助理（應收帳款款管理）2022/12/31333、定編前提：定崗崗------職位描述目的：人力力資源成本本合理配置置方法經(jīng)驗預測法法財務預算法法標桿分析法法人力利潤法法勞力定額法法（市場較較成熟時使使用）經(jīng)濟模型法法2022/12/31344、定員誰來做合適適知識技能經(jīng)驗職業(yè)規(guī)范品格態(tài)度二、銷售代代表的招聘聘2022/12/31361、招聘的計計劃和分析析崗位分析需求產(chǎn)生職位崗位描描述招聘計劃信息發(fā)布初次篩選面試、筆試試結果通知2022/12/31372、實施面面試提問（規(guī)范問問題的程程序；根根據(jù)背景景提問）陳述2022/12/31383、面試技技巧態(tài)度一步步到位化學反應應廣告抗挫折能能力人員類型型晚餐考驗驗發(fā)展目標標有否詢問問困難準備備第三講銷銷售代代表職業(yè)業(yè)生涯發(fā)發(fā)展與與團隊建建設一、銷售售培訓方方案產(chǎn)品專業(yè)業(yè)知識戰(zhàn)略銷售售技巧演示演講講技巧重要客戶戶管理銷售談判判技巧銷售輔導導技巧銷售團隊隊管理ASK模式二、銷售售人員的的發(fā)展1、資深銷售售人員2、銷售管理理人員3、跨部門、、跨區(qū)域域發(fā)展人人員4、銷售培訓訓人員2022/12/3143三、團隊隊合作與與建設組合時期期磨合時期期共識時期期成果時期期2022/12/3144團隊合作作的概念念:組織各成成員在各各自的崗崗位,發(fā)揮個人所長長,同時在運運作上各各成員互互有默契和通力合作,以求達到到整體表現(xiàn)現(xiàn)優(yōu)于個人人成長的的總和2022/12/31451、團隊精精神的成成因共同的目目標共同的發(fā)發(fā)展共同的努努力共同的提提高相互總結結、分享享經(jīng)驗愉快的工工作環(huán)境境2022/12/31462、團隊建立充分了解目標標清晰角色良好的溝通相互信賴和支支持積極處理異見見良好的對外關關系分享成果第四講銷售售代表績效評評估與薪酬2022/12/3148一、、銷銷售售代代表表績績效效評評估估業(yè)績績考考核核能力力考考核核個性性評評定定2022/12/31491、銷銷售售人人員員的的工工作作特特點點工作作時時間間自自由由工作作效效果果可可具具體體表表示示工作作業(yè)業(yè)績績波波動動2022/12/31502、績績效效評評估估目目的的與與作作用用2022/12/31511、目目標標管管理理-----SMART原則則銷售售業(yè)業(yè)績績成本本控控制制策略略執(zhí)執(zhí)行行行政政工工作作工作作態(tài)態(tài)度度2022/12/31523、績績效效評評估估目目的的與與作作用用---GAPS能力目標評價標準自己己他人人現(xiàn)在在將來來2022/12/31534、績績效效評評估估的的誤誤區(qū)區(qū)定勢勢誤誤差差———經(jīng)驗驗定定義義首因因誤誤差差———主觀觀主主義義從眾眾評評估估———從眾眾現(xiàn)現(xiàn)象象光環(huán)環(huán)效效應應(暈輪輪效效應應)百分分比比現(xiàn)現(xiàn)象象自身身對對比比誤誤差差2022/12/31545、績績效效評評估估的的方方法法等級級評評分分法法（？？等等級級的的劃劃分分如如何何確確定定））360度評評分分法法（設設計計上上客客觀觀，，但但操操作作上上要要考考慮慮可可行行性性））雙向向評評估估法法（前前提提：：客客觀觀溝溝通通））評價價中中心心法法（綜綜合合素素質(zhì)質(zhì)））2022/12/31556、績績效效考考核核的的原原則則制定定考考核核內(nèi)內(nèi)容容與與方方法法設定定科科學學的的評評估估方方法法公布布考考核核細細節(jié)節(jié)考核核的的客客觀觀性性、、透透明明性性考核核結結果果反反饋饋二、、銷銷售售代代表表的的薪薪酬酬評評定定2022/12/31571、薪薪酬酬模模式式2022/12/31582、底底薪薪與與獎獎金金的的比比例例考考慮慮因因素素個人人能能力力因因素素（（高高額額提提成成））公司司品品牌牌和和公公司司行行為為（（高高底底薪薪，，適適當當獎獎金金））團隊隊銷銷售售模模式式（（團團隊隊獎獎金金））公司司和和市市場場發(fā)發(fā)展展策策略略（（底底薪薪，，良良好好培培訓訓及及高高提提成成））2022/12/31593、銷銷售售人人員員的的薪薪酬酬福福利利薪酬酬與與獎獎金金福利利銷售售獎獎勵勵方方法法團隊隊建建設設活活動動2022/12/31604、銷售售代表表薪酬酬評定定科學性性激勵性性公平性性綜合性性可控性性差異性性穩(wěn)定性性2022/12/31615、銷售售人員員收入入模式式總收入入固定收收入集體獎獎金個人獎獎金薪金津貼福利團隊任任務假假團隊合合作獎獎銷售獎獎金成本獎獎金策略獎獎金態(tài)度獎獎金第五講講市市場分分析與與銷售售決策策2022/12/3163區(qū)域運運作分析目標策略與與計劃劃執(zhí)行總結評估2022/12/3164一、市場分分析2022/12/31651、環(huán)境分析析消費者的技技能競爭對手狀狀況中間商狀況況供應商狀況況企業(yè)、部門門狀況微觀環(huán)境人文經(jīng)濟政治法律技術地理宗教社會文化宏觀環(huán)境2022/12/31662、企業(yè)內(nèi)部部分析價值觀愿景企企業(yè)文化化任務戰(zhàn)略目標2022/12/3167（1）、波斯頓頓市場理論論-份額矩陣明星類問題類現(xiàn)金類瘦狗類2010010*5*1*0.5*0.1*市場增長率率%相對市場份份額2022/12/3168企業(yè)生命周周期導導入期----成長期-----成熟期----衰退期2022/12/3169（2）、SWOT分析（特定產(chǎn)產(chǎn)品在特特定區(qū)域域內(nèi)）優(yōu)勢-S劣勢-W機會-O威脅-T可控內(nèi)部部不可控外外部2022/12/3170（3）、內(nèi)部部資源分分析POL———效益概念念R——RETURNO——ONI——INVESTMENT最小的投投入，獲獲得最大大的利潤潤2022/12/3171將資源用用在“刀刀刃”上上資資金時時間無無形資產(chǎn)產(chǎn)

實物物2022/12/3172（4）、最容易丟丟失的資源——時間理智行為時間間——15%習慣性行為時時間——85%-良性習慣-不良性習慣2022/12/3173（5）、良好的時時間管理重要緊急不緊急不重要2022/12/3174（6）、不良的時時間習慣不守時拖沓沖動易受干擾2022/12/3175（7）、銷售經(jīng)理理的時間管理理2022/12/3176（8）、最容易忽忽視的資源——實物資金！??！=實物2022/12/3177（9）、最容易忽忽視的資源——無形資產(chǎn)來源于公司（（品牌）來源于區(qū)域（（渠道）來源于你（與與客戶的關系系）2022/12/3178（10）、最容易易感受到的的資源——資金以少投入獲獲取大產(chǎn)出出使用必須導導向銷售目目標登記和定期期總結2022/12/3179二、、目目標標制制定定2022/12/31801、目目標標管管理理銷售售目目標標客戶戶開開發(fā)發(fā)目目標標陳列列目目標標行政政目目標標個人人發(fā)發(fā)展展目目標標2022/12/31812、目目標標制制定定非單單一一的的利潤潤率率,市場場份份額額,風險險,創(chuàng)新新,品牌牌和和聲聲望望分輕輕重重緩緩急急可量量化化現(xiàn)實實性性目標標之之間間協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)一一致致2022/12/31823、市市場場決決策策———戰(zhàn)略略目標標市市場場市場場行行為為產(chǎn)品品定定位位營銷銷組組合合5W1H4P2022/12/3183價值創(chuàng)造造和傳遞遞選擇價值值STP細分市場場目標市場場產(chǎn)品/服務定位位提供價值值產(chǎn)品開發(fā)發(fā)服務開發(fā)發(fā)產(chǎn)品制造造分銷服務務傳播價值值人員促銷銷銷售促進進廣告戰(zhàn)略營銷銷戰(zhàn)術營銷銷2022/12/31844、銷售決決策——戰(zhàn)術競爭對手手競爭分析析銷售策略略2022/12/31855、找出競競爭對手手根據(jù)經(jīng)營營項目、、范圍和和客觀實實力確定定對手對手是鏡鏡子，而而不是敵敵人競爭對手手選擇應應在三個個左右2022/12/31866、SBV年度業(yè)業(yè)務策策略與與計劃劃業(yè)務務外部環(huán)環(huán)境分分析任務SWOT分析策略計劃執(zhí)行評估控制目標內(nèi)部環(huán)環(huán)境分分析第六講講銷售實實施與與銷售售評估估2022/12/3188一、銷售預預估2022/12/31891、銷售售指標標產(chǎn)品類類地區(qū)類類人員類類客戶類類時間類類2022/12/31902、銷售售預估估的方方法投入產(chǎn)產(chǎn)出發(fā)發(fā)——利潤率率推算算業(yè)績推推算法法——增長率率推算算信息評評估法法——市場容容量推推算2022/12/31913、評估估不準準確的的后果果預估過過高預估過過低2022/12/3192二、銷銷售預預算------最終目目標資資本本價值值=利潤/年利率率1.規(guī)模與與實力力2.現(xiàn)實與與愿望望2022/12/31931、銷售預算算原則盈利是核心心目標銷售預算的的基礎是銷銷售計劃銷售預算應應量力而行行在預算中重重視每筆費費用2022/12/31942、銷售預算算的步驟設計銷售模模式確定銷售人人員數(shù)量編制預算表表預算檢查與與控制2022/12/3195設計銷售模模式1.地區(qū)代理與與銷售公司司2.直供與分銷銷售3.陳列與促銷銷的要求2022/12/3196確定銷售人人員數(shù)量1.客戶數(shù)量2.拜訪數(shù)量2022/12/3197編制制預預算算表表1.銷售售毛毛利利預預算算表表2.銷售售費費用用預預算算表表2022/12/3198預算算檢檢查查與與控控制制1.月度度費費用用執(zhí)執(zhí)行行情情況況2.費用用調(diào)調(diào)整整2022/12/31993、銷銷售售渠渠道道銷售售渠渠道道策策略略企業(yè)業(yè)與與銷銷售售渠渠道道的的選選擇擇競爭爭對對手手與與銷銷售售渠渠道道多元元化化銷銷售售渠渠道道渠道道客客戶戶考考察察經(jīng)營營能能力力、、客客戶戶信信用用、、經(jīng)經(jīng)營營者者人人品品、、所所有有制制、、信信用用狀狀況況銷售售公公司司、、中中間間經(jīng)經(jīng)銷銷商商、、代代理理商商、、直直銷銷商商銷售售渠渠道道長長度度、、銷銷售售渠渠道道寬寬度度2022/12/31100產(chǎn)品品與與銷銷售售渠渠道道選選擇擇2022/12/31101企業(yè)業(yè)與與銷銷售售渠渠道道選選擇擇2022/12/31102競爭爭對對手手與與銷銷售售渠渠道道1.競爭對手對銷銷售渠道的控控制不嚴2.企業(yè)的綜合銷銷售能力強于于競爭對手2022/12/31103多元化的銷售售渠道1.銷售公司2.中間經(jīng)銷商目標一致,文化相近,技能互補,同等風險3.代理商4.直銷,電話營銷售5.專營店2022/12/31104渠道客戶考察察1.積極性2.經(jīng)營者人品3.歷史4.所有制5.信用狀況2022/12/31105銷售價格1.制定供應價格格

購買量,客戶規(guī)模,匯款方式2.價格戰(zhàn)的時機機與應用----雙刃劍2022/12/31106舉例:美國西南航空空公司低低價策略與目目標客戶選擇擇有關2022/12/311074、銷售方式工業(yè)品銷售消費品銷售人員推銷銷售促進銷售促進廣告促銷廣告促銷人員推銷公共關系公共關系直接營銷直接營銷2022/12/311085、銷售評估2022/12/31109（1）、評評估的的目的的任務達達成情情況員工綜綜合素素質(zhì)訂出員員工發(fā)發(fā)展方方向為員員工工以以后后的的能能力力提提升升提提供供有有計計劃劃的的依依據(jù)據(jù)2022/12/31110（2）、、評評估估的的信信息息來來源源業(yè)務務的的量量化化分分析析客戶戶的的反反饋饋銷售售人人員員的的工工作作情情況況拜訪訪其他他同同事事的的評評價價2022/12/31111（3）、、業(yè)業(yè)務務量量化化分分析析銷售售量量費用用額額指標標完完成成率率同期期增增長長率率投資資回回報報率率團隊隊中中的的排排名名平均均客客戶戶拜拜訪訪數(shù)數(shù)拜訪訪時時間間占占有有率率新客客戶戶增增長長率率KA占有有率率2022/12/31112（4）、銷售售人員的的工作情情況現(xiàn)場報告告銷售計劃劃的執(zhí)行行情況競爭情況況分析公司銷售售計劃總總結2022/12/31113評估工作作2022/12/31114第七講銷售人員員的激勵勵與表揚揚2022/12/31115一、領導和管管理領導是右右半腦的的工作內(nèi)內(nèi)容管理是左左半腦的的工作內(nèi)內(nèi)容領導者與與管理者者的本質(zhì)質(zhì)區(qū)別2022/12/31116二、人類類需要的的層次自我實現(xiàn)現(xiàn)自尊需要要社會實現(xiàn)現(xiàn)安全需要要生理需要要2022/12/31117X--Y理論(麥格列戈戈)X理論:不喜歡工工作;必須采用用強迫控控制及懲懲罰威脅脅的手段段令人努努力;愿意聽人人指揮而而動作,不愿自出出主張而而負責;皆無上進進力求成成長之心心Y理論:一般人并并不天生生厭惡工工作；多多數(shù)人愿愿意對工工作負責責，并有有相當程程度的想想象力和和創(chuàng)造才才能；控控制和懲懲罰不是是使人實實現(xiàn)企業(yè)業(yè)目標的的唯一方方法，還還可以通通過滿足足員工的的不同層層次的需需要，使使個人和和組織的的目標融融合一致致2022/12/31118三、獎勵勵的方法法獎金稱贊晉升良好的態(tài)度度更多的工作作機會物質(zhì)薪金更佳的工作作條件信任獎賞懲罰扣薪金較厭惡性的的工作責罵冷淡的態(tài)度度緊密監(jiān)管紀律處分2022/12/31119期望模型理理論1個人能力----2個人績效----3組織獎勵----4個人目標總總體激激勵力=1X2X3X42022/12/31120四、銷售員員的激勵物質(zhì)因素方法精神因素自我激勵雙因素的統(tǒng)一性2022/12/31121激勵方式探求階段確立階段成熟階段退離階段年齡階段20-2525-3535-4545--主要要求認可表揚晉升機會金錢福利穩(wěn)定輕松激勵方式不斷表揚提高自信委以重任機會培訓提薪職務調(diào)整從事輔助工作2022/12/31122表揚的方式式表揚——指出不足隨意表揚認真祝賀，，臨走時叮叮囑他哪樣樣工作要加加強認真祝賀他他所取得的的成績，讓讓他講述過過程與他分分享、總結結原因2022/12/31123表揚時應注注意：*是有根據(jù)據(jù)的*最好是在在眾人面前前*不能普遍遍性

*應應出于真心心

請記記?。簯喽啾頁P下屬屬2022/12/31124五、問題銷銷售人員的的激勵恐懼退縮型型懶惰取巧型型虎頭蛇尾型型條理不清型型抱怨不斷型型自視過高型型2022/12/31125第八講如如何進行銷銷售協(xié)訪2022/12/31126為什么要做做銷售協(xié)訪訪？1.提高銷售人人員的綜合合能力2.了解市場訊訊息2022/12/31127一、培養(yǎng)下下屬有什么么好處員工選擇公公司的主要要原因給予成長的的機會關注知識職職員與上司司的關系培養(yǎng)對工作作的興趣和和成就感業(yè)績達成和和認可薪資收入2022/12/31128二、培訓與與輔導（1）培訓培訓提高88%有后續(xù)輔導提高22%沒有后續(xù)輔輔導2022/12/31129信息分為四四大類知道不知道自己知道自己不知他人知道他人不知2022/12/31130輔導是什么么?是一個過程程

是被輔輔導者的一一個學習機機會,加強被輔導導者的知識識技能是是被輔導者者的一個發(fā)發(fā)展,會幫助被輔輔導者更好好的完成工工作業(yè)績2022/12/31131我想吃魚我得自己釣釣魚我要學會如如何釣魚我要自己釣釣魚二、培訓與與輔導（2）輔導是——讓員工認識識到：2022/12/31132三、專業(yè)輔導導模式2022/12/31133輔導模式1234承前啟后和目目標期盼的結果做什么如何做準備就緒(毅力或能力的的程度)通過指導者達達到通過被指導者者達到2022/12/311341、專業(yè)輔導技技巧前期工作設定輔導目標和輔導主題協(xié)同工作觀察行為和結果工作后談話輔導對話前期工作行為觀察輔導對話2022/12/311352、前期工作有有哪些輔導目標設定定輔導主題設定定協(xié)同工作前談談話2022/12/311363、協(xié)同工作前前談話內(nèi)容有有哪些？跟進前次輔導導效果了解近期工作作進展介紹本次輔導導目標及主題題了解本次協(xié)同同工作的目標標溝通此次協(xié)同同工作中的角角色分配2022/12/31137協(xié)同工作中的的三種輔導技技巧2022/12/31138行為觀觀察前期工工作設定輔輔導目目標和輔導導主題題協(xié)同工工作輔導對對話反饋和和輔導導工作后后對話觀察行行為和結果果2022/12/311394、我們們在日日常生生活中中都是是如何何進行行行為為觀察察？經(jīng)驗/個性/念/設想/習慣/偏好/思想行為:舉止結果:成效/后果2022/12/311405、行為為資料料來源源與被輔輔導者者交流流與客戶戶交流流表表同事協(xié)同工工作上上2022/12/311416、行為為觀察察注意意事項項降低他他人對對輔導導員的的注意意力占據(jù)有有利觀觀察位位置適當?shù)牡臅r候候援助助被輔輔導者者2022/12/311427、面談談內(nèi)容容主題目標現(xiàn)狀選擇總結2022/12/31143輔導對對話流流程預約被輔導導者對對行為為進行自自我表表現(xiàn)批批評就行為為觀察察,輔導者提提出要要點被輔導導者提提出解決方方案被輔導導者對對解決決方案案進行自自我批批評發(fā)掘其其他可行性性方法法擬定行行動計計劃2022/12/311448、如何何與下下屬溝溝通？？三個自自我理理論(伯恩):父母自自我成人自自我兒童自自我優(yōu)秀的的管理理者榜樣創(chuàng)新有經(jīng)驗驗有授權權有鼓勵勵可信任任有溝通通好相處處2022/12/31146THANKS！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。05:10:1705:10:1705:1012/31/20225:10:17AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2205:10:1705:10Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。05:10:1705:10:1705:10Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2205:10:1705:10:17December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20225:10:17上上午05:10:1712月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月225:10上上午12月-2205:10December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/315:10:1705:10:1731December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。5:10:17上上午5:10上上午05:10:1712月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。05:10:1705:10:1705:1012/31/20225:10:17AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2205:10:1705:10D