如何挖掘客戶演示文稿

職前培訓如何挖掘客戶Fairyan挖掘客戶對平時工作的重要性銷售工作的第一步客戶和產品，沒有客戶，產品賣給誰？新員工進部門后最直接的價值體現(xiàn)發(fā)現(xiàn)“金子”的成就感第一桶金基本都從剛入職時的客戶普查中得到挖掘客戶的成果與工資水平掛鉤做個有心人工作中并不缺少客戶，而是缺少發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛！

——隨時隨地培養(yǎng)挖掘客戶的意識目錄

1挖掘客戶的方法2該項工作注意點3判斷客戶的價值一、挖掘客戶的方法函件尋找法客戶資料整理法渠道尋找法供應鏈尋找法地毯式尋找法Internet搜索法電話聯(lián)系法展會尋找法企業(yè)活動尋找法廣告尋找法1、Internet搜索法搜索引擎：Google、Baidu、Yahoo、Sohu、搜狗、……行業(yè)網站、會員列表黃頁網站、工商目錄B2B電子商務：聰慧國際、阿里巴巴、……展會商的網站第三方提供的數(shù)據(jù)、名錄了解負責地區(qū)的經濟情況、支柱產業(yè)。結合公司優(yōu)勢行業(yè)、產品導向。優(yōu)先搜集優(yōu)質企業(yè)：如前100強、納稅大戶、上市公司等可獲得的信息有：客戶基本聯(lián)系方式、企業(yè)簡介、產品介紹。需與電話聯(lián)系法結合。1、Internet搜索法2、電話聯(lián)系法電話最能突破時間與空間的限制，是最經濟、有效率的接觸顧客的工具。建立在其他方法的基礎之上。目的是了解情況、引導需求、創(chuàng)造走訪機會。公司大部分的成功客戶是通過這種方式來獲得的。3、展會尋找法展會、博覽會、交易會、行業(yè)協(xié)會活動匯集的企業(yè)類型相似、有一定規(guī)模和知名度搜集企業(yè)資料及聯(lián)系方式軟博會企業(yè)招聘會但成本相對較高，且有時間、空間限制通過公共關系、市場調研、技術支持和售后服務、用戶大會等活動接觸客戶，對客戶深入觀察、溝通、引導。成功客戶的二次需求開發(fā)客戶的相互介紹、推薦部分活動需要借助市場部、實施部門等外力幫助4、企業(yè)活動尋找法戶外廣告、、電視廣告告等留意報紙、、新聞都可可能有意想想不到的收收獲5、廣告尋尋找法以直接郵寄寄函件的方方式來尋找找潛在客戶戶。一般來說這這種方式是是電話聯(lián)系系得一種補補充的形式式，而且周周期比較長長。6、函件尋尋找法7、客戶資資料整理法法CRM系統(tǒng)統(tǒng)中積累客客戶資料，，已有的或或更新的按價值層次次進行梳理理，分階段段進行聯(lián)系系規(guī)劃好聯(lián)系系進度暫時沒有需需求≠永遠遠沒有需求求深入性層次性8、渠道尋尋找法銷售人員自自身的社會會關系成功客戶的的宣傳、推推薦公司在業(yè)內內的影響和和社會關系系合作伙伴/競爭對手手省科技廳、、地方科技技局或生產產力促進中中心等政府府相關部門門上下游配套套緊密的特特殊行業(yè)，，如汽配、、化工、大大型機械對客戶的跟跟蹤過程中中關注與之之對應的供供應鏈上的的其他企業(yè)業(yè)，尤其是是成功客戶戶集團團企企業(yè)業(yè)的的下下屬屬公公司司或或被被大大型型企企業(yè)業(yè)控控股股的的中中小小型型企企業(yè)業(yè)，，有有可可能能會會應應上上級級企企業(yè)業(yè)要要求求進進行行信信息息化化建建設設9、、供供應應鏈鏈尋尋找找法法10、、地地毯毯式式尋尋找找法法也稱稱逐逐戶戶尋尋找找法法或或者者普普遍遍尋尋找找法法。。應用用范范圍圍：：企企業(yè)業(yè)密密集集的的工工業(yè)業(yè)園園區(qū)區(qū)，，或或出出差差過過程程中中發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的的未未經經過過事事前前聯(lián)聯(lián)系系的的新新企企業(yè)業(yè)。。出差差過過程程中中經經常常使使用用的的方方法法。。目錄錄1挖掘掘客客戶戶的的方方法法2該項項工工作作注注意意點點3判斷斷客客戶戶的的價價值值公司司定定位位：：國國內內中中小小型型企企業(yè)業(yè)潛在在客客戶戶客戶戶價價值值類類型型選選型型客客戶戶洽談談客客戶戶成功功客客戶戶購買買能能力力成為為潛潛在在客客戶戶三三個個條條件件購購買買決決策策權權（MAN原原則則））購購買買需需求求二、、判判斷斷客客戶戶的的價價值值更深深、、更更廣廣、、更更細地地挖挖掘掘和和聯(lián)聯(lián)系系成為為潛潛在在客客戶戶的的三三個個條條件件之之一一ERP項項目目是是錦錦上上添添花花不不是是雪雪中中送送炭炭我們們不不是是搞搞慈慈善善事事業(yè)業(yè)的的客戶戶得得具具備備購購買買能能力力購買買能能力力（MONEY））軟、、硬硬件件基基礎礎好好年產產值值高高、、利利潤潤空空間間大大適度度的的引引導導、、合合理理的的安安排排銷售售人人員員ERP系系統(tǒng)統(tǒng)是是一一把把手手工工程程很大大部部分分營營銷銷人人員員遭遭遇遇困困境境的的原原因因就就是是————找找錯錯人人與決決策策人人聯(lián)聯(lián)系系往往往往能能事事半半功功倍倍成為為潛潛在在客客戶戶的的三三個個條條件件之之二二購買買決決策策權權（AUTHORITY））企業(yè)業(yè)決決策策樹樹建立立決決策策人人的的直直接接聯(lián)聯(lián)系系多方方面面接接觸觸企企業(yè)業(yè)人人員員銷售售人人員員信息息化化需需求求：：硬硬件件、、軟軟件件、、管管理理咨咨詢詢暫時時沒沒有有需需求求≠≠沒沒需需求求成為為潛潛在在客客戶戶的的三三個個條條件件之之三三購買買需需求求（NEED））了解解清清楚楚企企業(yè)業(yè)各各方方面面情情況況需求求調調查查需求求引引導導銷售售人人員員目錄錄1挖掘掘客客戶戶的的方方法法2該項項工工作作注注意意點點3判斷斷客客戶戶的的價價值值注意意點點重點點采采用用一一到到兩兩種種方方法法開開展展客客戶戶挖挖掘掘工工作作，，其其他他做做為為輔輔助助手手段段，，根根據(jù)據(jù)實實際際情情況況選選擇擇。。與業(yè)業(yè)務務學學習習、、電電話話銷銷售售、、走走訪訪客客戶戶、、跟跟蹤蹤項項目目等等其其他他工工作作并并行行開開展展，，不不要要把把所所有有工工作作時時間間都都放放在在搜搜集集客客戶戶信信息息上上。。搜集到的客戶戶信息或聯(lián)系系情況及時維維護進CRM，并且按照照要求先在CRM里進行行重復性查詢詢。用好CRM系系統(tǒng)。注意點總結：如何挖挖掘潛在客戶戶P：PROVIDE“提提供”自己一一份客戶名單單R：RECORD“記記錄”每日新新增的客戶O：ORGANIZE““組織”客戶戶資料S：SELECT“選選擇”真正準準客戶P：PLAN“計劃”客客戶來源來訪訪問對策E：EXERCISE““運用”想象象力C：COLLECT“收收集”轉手資資料T：TRAIN“訓練””自己挑客戶戶的能力P：PERSONAL““個人”觀察察所得R：RECORD“記錄錄”資料O：OCCUPATION“職業(yè)””上來往的資資料S：SPOUSE“配偶偶”方面的協(xié)協(xié)助P：PUBLIC“公開開”展示或說說明E：ENCHAIN“連連鎖”式發(fā)展展關系C：COLD“冷淡”的的拜訪T：THROUGH“透透過”別人協(xié)協(xié)助I：INFLUENCE“影響”人人士的介紹N：NAME“名錄”上上查得的資料料G：GROUP“團體””的銷售“有望客戶””(PROSPECT)“尋找有望客客戶”(PROSPECTING)THEEND！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。05:39:1805:39:1805:3912/31/20225:39:18AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2205:39:1805:39Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。05:39:1905:39:1905:39Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2205:39:1905:39:19December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20225:39:19上午午05:39:1912月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月225:39上上午12月-2205:39December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/315:39:1905:39:1931December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。5:39:19上午5:39上上午05:39:1912月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。05:39:1905:39:1905:3912/31/20225:39:19AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2205:39:1905:39Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。05:39:1905:39:1905:39Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2205:39:1905:39:19December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20225:39:19上上午午05:39:1912月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月225:39上午午12月-2205:39December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/315:39:1905:39:1931December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。5:39:19上上午5:39上上午午05:39:1912月月-229、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。05:39:1905:39:1905:3912/31/20225:39:19AM11、越是沒有本本領的就越加加自命不凡。。12月-2205:39:1905:39Dec-2231-Dec-2212、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯錯兒兒。。