客戶經(jīng)理工作平臺(tái)中的具體應(yīng)用

客戶經(jīng)理“”工作法之五步驟操作在客戶經(jīng)理工作平臺(tái)中的具體應(yīng)用江蘇省煙草公司南京市公司客戶經(jīng)理工作平臺(tái)建設(shè)與發(fā)展歷程客戶經(jīng)理“”工作法之五步驟操作在客戶經(jīng)理工作平臺(tái)中的具體應(yīng)用客戶經(jīng)理工作平臺(tái)建設(shè)與發(fā)展歷程客戶經(jīng)理工作平臺(tái)的建設(shè)?？蛻艚?jīng)理工作平臺(tái)的升級(jí)。為了進(jìn)一步提升網(wǎng)絡(luò)建設(shè)水平，增強(qiáng)客戶經(jīng)理“服務(wù)客戶、分析市場(chǎng)、培育品牌”的能力，年初，在省局（公司）楊興泉副總經(jīng)理的直接關(guān)心和領(lǐng)導(dǎo)下，經(jīng)過(guò)多方的共同努力，一款為全省客戶經(jīng)理量身打造的簡(jiǎn)潔、實(shí)用、有效的工作軟件“客戶經(jīng)理工作平臺(tái)”正式投入使用。、客戶經(jīng)理工作平臺(tái)的建設(shè)、客戶經(jīng)理工作平臺(tái)的升級(jí)。為深入貫徹落實(shí)年全國(guó)煙草工作會(huì)議精神、全面推進(jìn)“”營(yíng)銷工作法的應(yīng)用、提高行業(yè)一線營(yíng)銷人員工作水平，年初，在省局（公司）黨組的正確領(lǐng)導(dǎo)下，“”工作法的推廣運(yùn)行正式在江蘇拉開(kāi)序幕。為更好、更快地幫助客戶經(jīng)理理解“”工作法的深刻含義，準(zhǔn)確而熟練地掌握“”工作法的工作要領(lǐng)。省局（公司）銷售管理處協(xié)同東軟公司、南京市公司等多家單位，對(duì)“客戶經(jīng)理工作平臺(tái)”進(jìn)行了切實(shí)、有效的升級(jí)改造。年月，升級(jí)版“客戶經(jīng)理工作平臺(tái)”在南京市公司進(jìn)入試運(yùn)行階段?？蛻艚?jīng)理工作平臺(tái)三大特點(diǎn)簡(jiǎn)潔實(shí)用有效客戶經(jīng)理“”工作法之五步驟操作

在客戶經(jīng)理工作平臺(tái)中的具體應(yīng)用定義：客戶經(jīng)理“”工作法是以建立“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”的新型客我關(guān)系為一條主線，圍繞“客戶、品牌、市場(chǎng)”三個(gè)要點(diǎn)，每月通過(guò)“分析、計(jì)劃、實(shí)施、評(píng)估、改進(jìn)”五個(gè)步驟的操作，支持客戶經(jīng)理開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷工作的方法。突出體現(xiàn)了“一條主線、三個(gè)要點(diǎn)、五個(gè)步驟”的特點(diǎn)，故稱為客戶經(jīng)理“”工作法。客戶經(jīng)理“”工作法中的五個(gè)步驟是客戶經(jīng)理應(yīng)用循環(huán)管理思想，以月度為周期，按照標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程，開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)的動(dòng)態(tài)過(guò)程。（在具體介紹五步驟操作法之前請(qǐng)?jiān)试S我先向大家介紹一下客戶經(jīng)理工作平臺(tái)的基本結(jié)構(gòu)。）

上圖顯示的就是大家非常熟悉的客戶經(jīng)理工作平臺(tái)的登錄界面。升級(jí)版客戶經(jīng)理工作平臺(tái)的登錄方法與原版一樣。客戶經(jīng)理理工作平平臺(tái)原版版與升級(jí)級(jí)版的基基本模塊塊構(gòu)成情情況表原客戶經(jīng)經(jīng)理工作作平臺(tái)是是由個(gè)一一級(jí)模塊塊、個(gè)二二級(jí)模塊塊、個(gè)三三級(jí)模塊塊構(gòu)成，，表中標(biāo)標(biāo)為紅色色的個(gè)模模塊現(xiàn)已已在升級(jí)級(jí)版中不不再使用用。升級(jí)版客客戶經(jīng)理理工作平平臺(tái)是由由個(gè)一級(jí)級(jí)模塊、、個(gè)二級(jí)級(jí)模塊、、個(gè)三級(jí)級(jí)模塊組組成，表表中標(biāo)為為紅色的的個(gè)模塊塊屬于新新增（其其中包含含個(gè)二級(jí)級(jí)模塊和和個(gè)三級(jí)級(jí)模塊））。一級(jí)模塊塊：在在升級(jí)級(jí)版中，，我們看看到一級(jí)級(jí)模塊的的前五個(gè)個(gè)模塊是是完全按按照“””工作法法中“分分析、計(jì)計(jì)劃、實(shí)實(shí)施、評(píng)評(píng)估、改改進(jìn)”五五步驟命命名和排排序的，，這不僅僅可以幫幫助客戶戶經(jīng)理理理解，而而且對(duì)客客戶經(jīng)理理的工作作也起到到很強(qiáng)的的指導(dǎo)性性和針對(duì)對(duì)性；另另外“平平臺(tái)”還還專門增增設(shè)了一一個(gè)功能能強(qiáng)大的的工具模模塊，為為客戶經(jīng)經(jīng)理操作作平臺(tái)提提供幫助助和支撐撐。二級(jí)模塊塊：升級(jí)版中中的二級(jí)級(jí)模塊則則是以““”工作作法中的的三個(gè)要要點(diǎn)“客客戶、市市場(chǎng)、品品牌”，，以及使使用者和和工具類類別來(lái)命命名和增增設(shè)，這這不僅可可以時(shí)刻刻提醒客客戶經(jīng)理理，在分分析問(wèn)題題和處理理問(wèn)題時(shí)時(shí)一定要要從“三三個(gè)要點(diǎn)點(diǎn)”出發(fā)發(fā)，而且且還能夠夠幫助客客戶經(jīng)理理非常快快速、簡(jiǎn)簡(jiǎn)便的查查找和操操作。三級(jí)模塊塊：本次升級(jí)級(jí)版中的的三級(jí)模模塊調(diào)整整變化較較大，它它保留了了原先非非常實(shí)用用的個(gè)模模塊，新新增了個(gè)個(gè)非常實(shí)實(shí)用的模模塊，同同時(shí)還對(duì)對(duì)原先的的一些重重要模塊塊如“客客戶集設(shè)設(shè)置”等等模塊的的使用方方法進(jìn)也也行了調(diào)調(diào)整和改改變?？蛻艚?jīng)理理“”工工作法之之五步驟驟操作——分析作業(yè)目的的：通過(guò)分析析，把握握客戶、、品牌、、市場(chǎng)動(dòng)動(dòng)態(tài)，找找到存在在的主要要問(wèn)題和和原因，，為制訂訂月度營(yíng)營(yíng)銷工作作計(jì)劃提提供依據(jù)據(jù)。工作要求求：．以月度度為周期期開(kāi)展分分析。．結(jié)合歷歷史銷售售數(shù)據(jù)，，對(duì)日常常拜訪中中記錄的的客戶、、品牌、、市場(chǎng)信息進(jìn)進(jìn)行匯總總、分析析。．分析從從客戶、、品牌、、市場(chǎng)三三個(gè)維度度展開(kāi)。?？蛻艚?jīng)理理“”工工作法之之五步驟驟操作——分析通過(guò)客戶戶經(jīng)理工工作平臺(tái)臺(tái)的運(yùn)用用，選擇擇分析工工具（平平臺(tái)中功功能模塊塊的運(yùn)用用），如如：經(jīng)營(yíng)營(yíng)情況信信息、客客戶供需需分析、、客戶集集銷售查查詢客戶戶、客戶戶分類情情況一覽覽表、客客戶分類類銷售情情況一覽覽表、市市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)分析、、

鋪貨貨率查詢?cè)?、訂訂貨次?shù)數(shù)查詢、、

四率率查詢等等模塊，，獲取系系統(tǒng)提供供的分析析結(jié)果。。通過(guò)日常常走訪，，對(duì)收集集到的客客戶、市市場(chǎng)、品品牌相關(guān)關(guān)信息，，如：客客戶的終終端形象象、誠(chéng)信信經(jīng)營(yíng)、、服務(wù)需需求、品品牌在區(qū)區(qū)域內(nèi)的的適應(yīng)性性、品牌牌的宣傳傳促銷策策略、區(qū)區(qū)域內(nèi)的的市場(chǎng)環(huán)環(huán)境、消消費(fèi)者的的購(gòu)買特特征等，，進(jìn)行自自主分析析。通過(guò)以上上操作找找到營(yíng)銷銷活動(dòng)中中“三要要點(diǎn)”存存在的主主要問(wèn)題題和原因因。（因時(shí)間間有限，，這里就就不能對(duì)對(duì)每一個(gè)個(gè)模塊作作一一介介紹，我我將選擇擇平臺(tái)中中一些新新增的模模塊作重重點(diǎn)介紹紹。）經(jīng)營(yíng)情況況信息模模塊客戶分類類情況一一覽表模模塊實(shí)例一：：七匹狼狼（軟通通泰）鋪鋪貨率考考核年初，按按照國(guó)家家局、省省市局（（公司））的部署署和要求求，在全全省大力力開(kāi)展七七匹狼““通”系系列卷煙煙的品牌牌培育工工作。分分公司嚴(yán)嚴(yán)格貫徹徹落實(shí)市市公司下下發(fā)的七七匹狼““通”系系列卷煙煙培育方方案，制制定出分分公司品品牌培育育計(jì)劃，，明確鋪鋪貨率考考核指標(biāo)標(biāo)，要求求每位客客戶經(jīng)理理通過(guò)三三個(gè)月的的培育，，其轄區(qū)區(qū)內(nèi)七匹匹狼（軟軟通泰））卷煙鋪鋪貨率達(dá)達(dá)到以上上。原鋪貨率率計(jì)算方方法在沒(méi)有使使用到客客戶經(jīng)理理工作平平臺(tái)升級(jí)級(jí)版之前前，我只只能通過(guò)過(guò)原客戶戶經(jīng)理工工作平臺(tái)臺(tái)中的““營(yíng)銷查查詢分析析品牌查查詢分析析供需信信息”模模塊來(lái)實(shí)實(shí)時(shí)獲知知客戶的的訂購(gòu)情情況，再再通過(guò)運(yùn)運(yùn)算獲得得轄區(qū)內(nèi)內(nèi)七匹狼狼（軟通通泰）卷卷煙的鋪鋪貨率。。原鋪貨率率計(jì)算方方法現(xiàn)鋪貨率率查詢方方法通過(guò)對(duì)客客戶經(jīng)理理工作平平臺(tái)升級(jí)級(jí)版中新新增設(shè)的的“品牌牌集設(shè)置置”和““鋪貨率率查詢””模塊的的運(yùn)用，，就能非非常便捷捷、準(zhǔn)確確、及時(shí)時(shí)地獲得得轄區(qū)內(nèi)內(nèi)某品牌牌全部規(guī)規(guī)格的鋪鋪貨率。。第一步：：設(shè)置七七匹狼““通”系系列品牌牌集第二步：：鋪貨率率查詢訂貨次數(shù)數(shù)查詢模模塊（圖圖一）四率查詢?cè)兡K實(shí)例二：：為了進(jìn)一一步加強(qiáng)強(qiáng)七匹狼狼（軟通通泰）卷卷煙的品品牌培育育工作，，切實(shí)提提升該卷卷煙的市市場(chǎng)鋪貨貨率和銷銷售量，，請(qǐng)分析析轄區(qū)內(nèi)內(nèi)年上半半年各業(yè)業(yè)態(tài)零售售客戶對(duì)對(duì)該卷煙煙的銷售售情況。。原統(tǒng)計(jì)方方法通過(guò)客戶戶經(jīng)理工工作平臺(tái)臺(tái)（原版版）中的的“營(yíng)銷銷查詢分分析客戶戶查詢分分析客戶戶類型信信息結(jié)構(gòu)構(gòu)”模塊塊（如下下圖所示示），分分次（月月份）逐逐月查詢?cè)兏鳂I(yè)態(tài)態(tài)的銷售售數(shù)據(jù)，，再經(jīng)過(guò)過(guò)自制表表格進(jìn)行行匯總運(yùn)運(yùn)算，方方能得到到各業(yè)態(tài)態(tài)的具體體銷售數(shù)數(shù)量。此此法費(fèi)時(shí)時(shí)費(fèi)力，，而且稍稍一疏忽忽，很可可能就還還會(huì)發(fā)生生數(shù)據(jù)運(yùn)運(yùn)算錯(cuò)誤誤的事情情?，F(xiàn)查詢方方法點(diǎn)擊客戶戶經(jīng)理工工作平臺(tái)臺(tái)（升級(jí)級(jí)版）中中的“分分析客戶戶分析客客戶分類類銷售情情況一覽覽表”模模塊，就就可以準(zhǔn)準(zhǔn)確獲得得所要的的銷售數(shù)數(shù)據(jù)?？蛻艚?jīng)理理“”工工作法之之五步驟驟操作——計(jì)劃作業(yè)目的的：應(yīng)用分析析結(jié)果，，結(jié)合上上級(jí)要求求，明確確月（周周）客戶戶、品牌牌、市場(chǎng)場(chǎng)工作重重點(diǎn)，制制訂工作作計(jì)劃，，為實(shí)施施提供依依據(jù)。工作要求求：．根據(jù)市市場(chǎng)分析析，自主主確定銷銷售目標(biāo)標(biāo)。．結(jié)合品品牌培育育方案，，制訂本本片區(qū)宣宣傳推廣廣執(zhí)行計(jì)計(jì)劃。．?dāng)M定客客戶拜訪訪計(jì)劃．每月初初制訂月月度工作作計(jì)劃，，并分解解到每一一周，形形成周工工作安排排。．每周五五將下周周的工作作任務(wù)安安排到每每一天。。自主安安排工作作時(shí)間、、內(nèi)容和對(duì)象象。．掌握信信息系統(tǒng)統(tǒng)操作方方法和相相關(guān)工具具?？蛻艚?jīng)理理“”工工作法之之五步驟驟操作——計(jì)劃通過(guò)客戶戶經(jīng)理工工作平臺(tái)臺(tái)“計(jì)劃劃”模塊塊，及時(shí)時(shí)知曉““市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理月工工作計(jì)劃劃和周工工作安排排”，并并結(jié)合““分析””中找到到的“三三要點(diǎn)””存在的的主要問(wèn)問(wèn)題和原原因，生生成客戶戶經(jīng)理月月工作計(jì)計(jì)劃和周周工作安安排，并并制訂客客戶拜訪訪計(jì)劃。。市場(chǎng)經(jīng)理理月工作作計(jì)劃、、周工工作安排排通過(guò)以上上兩個(gè)模模塊，可可以幫助助客戶經(jīng)經(jīng)理準(zhǔn)確確及時(shí)地地知曉上上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)月度和和每周工工作計(jì)劃劃及安排排，為客客戶經(jīng)理理制訂月月、周、、日工作作計(jì)劃和和拜訪計(jì)計(jì)劃提供供指導(dǎo)。?？蛻艚?jīng)理理“”工工作法之之五步驟驟操作——實(shí)施作業(yè)目的的：開(kāi)展客戶戶拜訪，，落實(shí)周周工作安安排。實(shí)實(shí)施營(yíng)銷銷策略，，開(kāi)展品品牌培育育、收集集市場(chǎng)信信息。工作要求求：.平等等、禮貌貌地尊重重每位客客戶，遵遵守服務(wù)務(wù)禮儀規(guī)規(guī)范。.參照照服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)選擇擇客戶拜拜訪方式式，主要要有實(shí)地地、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、電話話等方式式。.每日日客戶拜拜訪時(shí)間間原則上上不少于于小時(shí)，，單體客客戶拜訪訪時(shí)間自自主安排排，時(shí)間間服從質(zhì)量量。.每次次拜訪前前做好準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作，包括括營(yíng)銷數(shù)數(shù)據(jù)、營(yíng)營(yíng)銷策略略、宣傳傳物料等等。.拜訪訪過(guò)程中中要做好好三方面面工作。。（）客戶戶方面：：依據(jù)個(gè)個(gè)性化的的服務(wù)計(jì)計(jì)劃，與與客戶溝溝通，傳傳遞貨源源及相關(guān)關(guān)信息，，收集客戶戶需求，，傾聽(tīng)客客戶意見(jiàn)見(jiàn)及建議議，分析析客戶卷卷煙經(jīng)營(yíng)營(yíng)，提出出營(yíng)銷建建議等，記錄錄拜訪效效果和感感受。（）品牌牌方面：：一要收收集培育育品牌信信息，包包括客戶戶、消費(fèi)費(fèi)者反應(yīng)應(yīng)；二要要開(kāi)展日日常的品牌牌宣傳、、維護(hù)及及生動(dòng)化化陳列工工作，執(zhí)執(zhí)行相關(guān)關(guān)培育方方案；三三要對(duì)知知名品牌（規(guī)規(guī)格）目目標(biāo)客戶戶進(jìn)行上上柜宣傳傳、動(dòng)銷銷跟進(jìn)。。（）市場(chǎng)場(chǎng)方面：：一要收收集片區(qū)區(qū)消費(fèi)人人群、市市場(chǎng)環(huán)境境變化信信息；二二要收集集價(jià)存信信息，對(duì)樣樣本點(diǎn)信信息按規(guī)規(guī)范進(jìn)行行采集，，及時(shí)上上報(bào)。.掌握握客戶溝溝通技巧巧、信息息采集方方法。客戶經(jīng)理理“”工工作法之之五步驟驟操作——實(shí)施通過(guò)客戶戶經(jīng)理工工作平臺(tái)臺(tái)“實(shí)施施”模塊塊，在““拜訪情情況反饋饋、記分分卡錄入入、市場(chǎng)場(chǎng)特征錄錄入、市市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)錄入””等模塊塊中，及及時(shí)記錄錄下市場(chǎng)場(chǎng)走訪中中收集到到的“客客戶、品品牌、市市場(chǎng)”三三方面的的有效信信息，以以及記錄錄下當(dāng)天天客戶拜拜訪的效效果和感感受。客戶經(jīng)理理“”工工作法之之五步驟驟操作——評(píng)估作業(yè)目的的：自我評(píng)估估月計(jì)劃劃、周安安排合理理性以及及營(yíng)銷策策略實(shí)施施效果，，并不斷斷改進(jìn)。。工作要求求：．每日回回顧拜訪訪過(guò)程，，記錄感感受，包包括客戶戶經(jīng)營(yíng)情情況變化化、品牌牌市場(chǎng)表表現(xiàn)、品牌的陳陳列情況況、市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境信信息，以以及為每每位客戶戶開(kāi)展的的服務(wù)內(nèi)內(nèi)容、方方式和效果。。．通過(guò)查查看每天天的工作作記錄，，積累體體會(huì)，形形成周工工作小結(jié)結(jié)，評(píng)估估自身工工作時(shí)間安排的的合理性性，掌握握客戶服服務(wù)營(yíng)銷銷策略實(shí)實(shí)施情況況、新品品上市、、品牌宣宣傳效果。．在周小小結(jié)的基基礎(chǔ)上，，進(jìn)行月月總結(jié)，，評(píng)估月月初分析析的準(zhǔn)確確性、計(jì)計(jì)劃的合合理性及實(shí)施的的有效性性，提煉煉經(jīng)驗(yàn)，，包括客客戶服務(wù)務(wù)效果、、客戶需需求的滿滿足情況況、知名品牌牌（規(guī)格格）培育育方案實(shí)實(shí)施效果果、營(yíng)銷銷目標(biāo)完完成情況況、客戶戶對(duì)服務(wù)務(wù)的評(píng)價(jià)等。。．自我評(píng)評(píng)估要客客觀、公公正。正正確對(duì)待待客戶反反映的意意見(jiàn)，客客觀對(duì)待待自身業(yè)業(yè)績(jī)，從自評(píng)和和他評(píng)中中，找到到工作中中的不足足。通過(guò)客戶戶經(jīng)理工工作平臺(tái)臺(tái)“評(píng)估估”模塊塊，在““提升目目標(biāo)評(píng)估估、提升升達(dá)成匯匯總、提提升變化化查詢、、拜訪反反饋查詢?cè)儭?dòng)態(tài)態(tài)信息錄錄入、客客戶分析析報(bào)告、、記分卡卡查詢””等模塊塊中，對(duì)對(duì)月計(jì)劃劃、周安安排、日日拜訪等等工作進(jìn)進(jìn)行準(zhǔn)確確的評(píng)估估，并在在每月初初為目標(biāo)標(biāo)客戶撰撰寫(xiě)卷煙煙經(jīng)營(yíng)分分析報(bào)告告?？蛻艚?jīng)理“””工作法之五五步驟操作——評(píng)估客戶經(jīng)理“””工作法之五五步驟操作——改進(jìn)作業(yè)目的：提出客戶服務(wù)務(wù)、品牌培育育的改進(jìn)措施施，不斷提升升客戶滿意度度，完成品牌牌培育目標(biāo)，，在這個(gè)過(guò)程程中，實(shí)現(xiàn)個(gè)個(gè)人能力和素素質(zhì)的提升。。工作要求：．每日拜訪中中，積累客戶戶服務(wù)、品牌牌培育的相關(guān)關(guān)知識(shí)。．每周最后一一個(gè)工作日，，根據(jù)周評(píng)估估的結(jié)果，提提出措施，并并落實(shí)到下周工作安排排。．每月月底，，對(duì)照月評(píng)估估結(jié)果，總結(jié)結(jié)優(yōu)點(diǎn)與不足足，提出自我我提升目標(biāo)，制訂相應(yīng)應(yīng)的改進(jìn)措施施，并在下月月工作中落實(shí)實(shí)。．改進(jìn)的方式式主要包括兩兩個(gè)方面，一一是自我縱向向?qū)Ρ瓤偨Y(jié)，，明確改進(jìn)思路及措施施；二是同其其他客戶經(jīng)理理橫向?qū)Ρ龋?，?duì)標(biāo)學(xué)習(xí)、、交流經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)提提升。通過(guò)客戶經(jīng)理理工作平臺(tái)““改進(jìn)”模塊塊，在“客戶戶經(jīng)理作業(yè)分分析報(bào)告、月月度工作報(bào)告告”模塊中，，對(duì)當(dāng)月“客客戶、市場(chǎng)、、品牌、服務(wù)務(wù)”四個(gè)方面面撰寫(xiě)月度作作業(yè)分析報(bào)告告，對(duì)營(yíng)銷工工作中存在的的問(wèn)題提出改改進(jìn)措施，對(duì)對(duì)下月制訂工工作打算，從從而不斷提升升客戶滿意度度，完成品牌牌培育目標(biāo)，，實(shí)現(xiàn)個(gè)人能能力和素質(zhì)的的提升。客戶經(jīng)理“””工作法之五五步驟操作——改進(jìn)客戶經(jīng)理工作作平臺(tái)“工具具”—客戶集集設(shè)置模塊介介紹客戶經(jīng)理工作作平臺(tái)（原版版）客戶集設(shè)設(shè)置客戶經(jīng)理工作作平臺(tái)（升級(jí)級(jí)版）客戶集集設(shè)置以上就是我對(duì)對(duì)客戶經(jīng)理““”工作法之之五步驟操作作在客戶經(jīng)理理工作平臺(tái)（（升級(jí)版）中中應(yīng)用情況的的簡(jiǎn)要匯報(bào)，，不當(dāng)之處，，還望各位領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)、專家批批評(píng)指正。匯報(bào)完畢，謝謝謝大家！2011年7月9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。06:42:0706:42:0706:4212/31/20226:42:07AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2206:42:0706:42Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。06:42:0706:42:0706:42Saturday,December31,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2206:42:0706:42:07December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。31十二月月20226:42:07上午06:42:0712月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月226:42上午午12月-2206:42December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/316:42:0706:42:0731December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。6:42:07上上午6:42上上午午06:42:0712月月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。06:42:0706:42:0706:4212/31/20226:42:07AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2206:42:0706:42Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。06:42:0706:42:0706:42Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2206:42:0706:42:07December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20226:42:07上午午06:42:0712月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月226:42上上午12月-2206:42December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/316:42:0706:42:0731December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。6:42:07上上午午6:4